E-BOOK RECOPILACIÓN

Pistas para enseñar

Traducido y publicado por Izarski, Asociación Vasca de PNL.

Este es un artículo de Christopher Davies quien es practicante de PNL y la utiliza para la

enseñanza, las empresas (ver http://www.cdatraining.co.uk/corporate_training.html) y en
su última aventura online en la educación de los hijos (http://painlessparenting.co.uk/).

Pistas para enseñar

Pista 1: Intentar
Pista 2: Diles lo que quieres
Pista 3: Preguntar sin enjuiciar
Pista 4: Ajustar el lenguaje a la intención
Pista 5: Valorar las aportaciones dando la atención completa
Pista 6: Bien o no tan bien – esa es la cuestión
Pista 7: Creer es ver
Pista 8. El círculo perfecto
Pista 9: Me pregunto …
Pista 10. Acompasar el comportamiento para construir rapport
Pista 11. Haciendo lo contrario
Pista 12. Maneras de ver.
Pista 13. Disparadores.
Pista 14. Zanahoria o palo.
Pista 15. Hacer el comienzo memorable
Pista 16. Simplemente di sí
Pista 17. Desbloqueando a la gente
Pista 18. El sandwich positivo
Pista 19. “Qué pasaría si … ?”
Pista 20. Cómo ayudar a la gente a estar de acuerdo contigo.
Pista 21. Quitar el peso de la expectación de los estudiantes
Pista 22. ¿Cómo sabes que has hecho un buen trabajo?
Pista 23. Aprende a disfrutar los silencios.
Pista 24. ¿Igual o diferente?
Pista 25. Decide dónde ir
Pista 26. Enseñar, la mejor manera de aprender.
Pista 27. Encuadrando las preguntas.
Pista 28. No me interrumpas, cariño.
Pista 29. Usa todas las posibilidades de tu voz (I)
Pista 30. Usa todas las posibilidades de tu voz (II)
Pista 31. Uno cada vez.

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Pista 1 – “Intentar”

Estaba trabajando con un estudiante de 6 años llamado William1 recientemente y me dijo que
tenía un problema con su carácter. Si alguien le insultaba, o le decía algo sobre su trabajo a
William “se le cruzaban los cables”. También me dijo que estaba intentando controlarlo. Le
comenté que pensaba que era algo estupendo, a la vez que me percaté del uso de la palabra
“intentando”. Intentar es una palabrita frustrante – cuando la usamos, nos puede hacer sentir
que nos movemos hacia aquello que estamos intentando (!) alcanzar, mientras nos provee
suavemente de una excusa cuando fallamos. Al menos lo hemos intentado.

Por ejemplo, actualmente estoy educándome financieramente – leyendo libros y revistas,

escuchando CDs y cintas, mirando la prensa económica, etc. Podría decir que estoy intentando
volverme más versado financieramente – esto podría hacerme sentir como si estuviera en el
camino de conseguir mi objetivo. Pero en realidad me comunicaría con mi inconsciente de tal
forma que le haría saber que no tengo por qué tener éxito, y así el inconsciente tomaría las
acciones necesarias para no tenerlo. Mientras yo tendría mi excusa preparada. Por lo menos lo
he intentado.

Siempre puedo saber si mi constructor va a aparecer a la hora acordada. Si dice: “Intentaré

llegar sobre el jueves a la tarde”, yo ya sé que es muy improbable que lo haga. Cuando el
viernes le pregunte qué ha ocurrido habrá una buena razón u otra. Puede decir algo como:
“intenté estar ahí, pero el cemento llegó tarde y tuvimos que extenderlo o se habría
estropeado”. Su integridad está intacta – lo ha intentado. Su excusa, como el cemento, estaba
preparada para él. En cambio, cuando dice “estaré allí el jueves a la tarde” tengo la certeza de
que vendrá, ya que ha establecido un compromiso.

Con William, tiré un bolígrafo al suelo y le pedí que intentara levantarlo. Se agachó y lo levantó.
Le dije: “No, quiero que lo intentes” y lo arrojé otra vez al suelo. “Ahora inténtalo y recógelo”. Se
agachó y lo recogió de nuevo con éxito. Lo repetimos unas pocas veces más hasta que
entendió que intentar es no conseguir.

Alistair Smith en su seminario de aprendizaje acelerado sugiere que sólo el estudiante es

capaz de evaluarse por el esfuerzo porque sólo él sabe cuánto esfuerzo ha realizado – cuánto
lo ha intentado. Y estoy de acuerdo con él – juzgar el esfuerzo de otra persona es al menos
una ciencia inexacta. Muchos estudiantes pueden hacer un gran trabajo para convencer a los
adultos que lo han intentado – especialmente si les libra de la presión. Y para mí es más
interesante es si alguien logra los objetivos que en si lo ha intentado.
Un ejemplo más. Estaba en una escuela antes de Semana Santa y un estudiante pasó
corriendo a mi lado por el pasillo. Un trabajador de la escuela le dijo : “Intenta no correr”. No sé
si lo intentó o no – de todas formas no lo consiguió. Simplemente siguió corriendo.
Sugerencia: la próxima vez que te encuentres usando la palabra intentar, ya sea hablando con
un estudiante, tu propio hijo o incluso contigo mismo, considera una alternativa y observa qué
pasa. Recuerda que no existe el intento, lo haces o no.

Algunas alternativas para usar

Vete e inténtalo – Vete y piensa sobre ello. Vete y hazlo.
Por lo menos lo intentaste – Ahora ya sabes una manera que no funciona, bien hecho.
Intenta no correr – No corras. O mejor, camina – pero más de esto la próxima pista.
1
Nota: no es su nombre verdadero – todos los nombres se han cambiado

Pistas para enseñar 2 – “Diles lo que quieres”

En la pista anterior, hablé sobre cómo la palabra “intentar” puede sabotear nuestros esfuerzos
por conseguir las cosas (gracias a Tom por mandarme la cita que estaba intentando (!)
recordar: “Hazlo. O no lo hagas. Pero no lo intentes”. Yoda). Puedo dar un ejemplo de algo que
escuché en una escuela cuando un profesor advirtió a un niño que corría: “Intenta no correr”.

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Lo que el profesor quería que sucediera era que el niño caminara. No funcionó. Continuó
corriendo.
Hace un tiempo estaba dando un curso de gestión del comportamiento para el equipo de apoyo
en un colegio mayor. Un miembro del equipo explicó cuántos estudiantes corrían arriba y abajo
por las escaleras y cómo encontraba muy difícil pararlos. Ella les decía continuamente que no
corrieran pero no tenía mucho efecto y estaba a punto de tirar la toalla. Cualquiera que haya
estado en una escuela de secundaria durante los recreos probablemente la comprenderá. Yo
sugerí que en lugar de decirles que no corrieran, dijera algo como: “Más despacio, por favor” o
“Camina por las escaleras”. La siguiente semana estaba entusiasmada, y algo sorprendida al
informarnos que había funcionado. Los que la sorprendió era que un cambio tan pequeño en el
lenguaje pueda traer una reducción tan grande en la diferencia entre lo que ella quería que los
niños hicieran y lo que realmente hacían.

¿Cómo ocurre esto?

El problema esté en la mente inconsciente, y las imágenes que hace. Si no quiero que pienses
en elefantes rosas y digo “No pienses en elefantes rosas” ¿qué sucede? Inmediatamente
tienes en la cabeza una imagen de elefantes rosas, y entonces, si quieres complacerme caso,
intentas no pensar en ellos. En cambio, si te pidiera que pensaras en rinocerontes rojos, por
ejemplo, hay muchas menos posibilidades de que pensaras en los elefantes rosas.
La mente trabaja un poco como un buscador en internet. Pones una palabra, presionas
BUSCAR y todas las referencias de esa palabra aparecen en la pantalla. Pon una sugerencia
como elefantes rosas en la mente y ni siquiera tienes que apretar un botón, sucede
automáticamente, llegan las imágenes de una manada de elefantes en la pantalla interna de
nuestra mente.
Y eso es lo que sucede en las mentes de los niños cuando les decimos que no hagan algo. No
es tanto desobediencia premeditada como la mente haciéndose imágenes y el cuerpo
siguiéndolas.

Bill Rogers en su excelente serie de gestión del comportamiento “Disciplina Correctiva” tiene
fantásticas sugerencias para mantener nuestras instrucciones a los niños en positivo. Por
ejemplo la que llama “La Regla de Cuando y Entonces”. Sugiere usar el patrón “Cuando …
entonces …” mejor que “No puedes … porque …”.

Por ejemplo: “Juan, cuando termines de recoger tu cuarto, entonces puedes salir a jugar”,
mejor que “Juan no puedes salir a jugar porque tu cuarto está desordenado”.
Con la primera frase Juan tendrá la imagen en su mente de verse a sí mismo recogiendo la
habitación y saliendo a jugar. Justo lo que quiere. En cambio, con la segunda frase estamos
invitando a su inconsciente a imaginarse a sí mismo no siendo capaz de salir a jugar y con un
cuarto desordenado.

Esto funciona también con nuestro diálogo interno. Si continuamente nos decimos que no
deberíamos comer esos pastelitos (asumiendo que queramos perder peso) entonces estamos
haciendo las cosas innecesariamente difíciles para nosotros mismos.

Sugerencia:
Si te sorprendes a punto de pedir a un niño, o decirte a ti mismo, que no haga algo, cambia lo
que ibas a decir y pide (o dite a ti mismo) una alternativa en su lugar. Recuerda, el inconsciente
construirá imágenes de cualquier palabra que digas – así que escoge con cuidado las que
quieres que vea tu oyente.

Algunas alternativas que puedes usar:

No debo comer ese pastelito – Voy a dejar el pastelito en la tienda.

No llegues tarde – Ven a casa a la hora.
No grites – Habla más bajo.
No puedes tener postre porque no te has comido la carne – Cuando comas la carne
puedes comer algo de postre.

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Pista 3 – “Preguntar sin enjuiciar”

La primera vez que estuve autoempleado, tenía claro que iba a necesitar aprender escribir a
máquina – los días de pasar documentos a una secretaria se habían terminado. Me pasé la
semana entre Navidad y Año Nuevo frente a un teclado con un libro de aprenda usted mismo
mecanografía. A lo largo de los años me he vuelto algo más rápido, lo suficiente para mí. A no
ser, esto es, que haya alguien mirándome. Entonces bajo mi velocidad, comienzo a vacilar y a
cometer errores – más de lo normal. ¿Por qué sucede esto? Porque me siento juzgado. La
persona que me está mirando probablemente no tenga el más mínimo interés en mis
habilidades mecanográficas, o en mi falta de habilidades, y simplemente está trabajando
conmigo en un documento. El asunto no es si estoy siendo evaluado sino que yo lo siento así.
Los niños se sienten frecuentemente juzgados cuando miramos su trabajo o escuchamos lo
que tienen que decirnos.

El enjuiciamiento es el enemigo del aprendizaje.

Cuando trabajo con nuestra compañía de teatro, Bamboozle, los profesores nos comentan con
asiduidad lo sorprendidos que están de que un estudiante en particular haya participado en la
discusión. “Generalmente no dice nada”, informan. Esto puede ser por varias razones: un
espacio diferente – generalmente trabajamos en un teatro, personas diferentes, etc. De todas
formas, yo apunto a lo que llamo nuestro acercamiento no enjuiciador.

Va así. El facilitador tiene una gran hoja de papel y un rotulador y dice al grupo algo como:
“Lo que vamos a hacer hoy es pensar sobre animales domésticos”, y escribe “Animales
domésticos” en la parte superior de la hoja. Luego “Pongamos todo lo que podamos pensar
sobre animales domésticos. Venga, ya …”. El facilitador entonces escribe todo lo se que diga,
escribiendo rápido para animar el momento. No hace ningún comentario acerca de la
aportación de nadie, más que repetir con un tono de voz neutro mientras escribe. No le
concede reconocimiento, ni expresa sorpresa, nada. Todo lo que se diga, incluso aquello que
parece no relacionado con los animales domésticos, se escribe literalmente. Y se escribe
rápido y no particularmente bonito – lo importante es que queremos dar el mensaje de que todo
es válido, pero nada importa demasiado. Una escritura rápida da este mensaje mucho más
claramente que una caligrafía cursiva perfecta y cuidadosa.

Otra estrategia que usamos es evitar el contacto visual, el del tipo interrogante cuando el
profesor mira a alguien con una mirada del tipo “tú todavía no has dicho nada” – no importa si
al principio todo el mundo aporta verbalmente – los que no dicen nada también reciben el
mensaje de que las aportaciones son valoradas en este entorno y nuestra experiencia es que
lo harán más adelante.

Lo que estamos haciendo es quitar el juicio sobre las preguntas, no preguntando cosas de las
que sabemos la respuesta. Hace unos años la escuela en la que estaba enseñando se
involucró en un festival de teatro en el colegio Soar Valley y me entrevistaron en Radio
Leicester para dar al festiva algo de publicidad. Al final de la entrevista el presentador me
preguntó: “¿En qué carretera está el colegio Soar Valley para que la gente pueda encontrarlo?”
Bueno, yo sabía dónde estaba el colegio, pero no el nombre de la carretera. Por lo que dije:
“Me temo que no sé el nombre de la carretera”. El presentador, en cambio, sí lo sabía. “Está en
la avenida Gleneagles”. Yo me preguntaba por qué me lo había preguntado, por qué no se lo
había dicho simplemente a los oyentes.

Mi sensación es que deberíamos evitar hacer preguntas de las que ya sabemos la respuesta si
queremos que los estudiantes se sientan libres de aportar ideas. Si ya tenemos un programa,
simplemente digamos a los niños cuál es.

Esto significa que tenemos que ser claros sobre cuál es el programa al hacer la primera
pregunta. Si queremos tener una discusión acerca de cómo tener animales domésticos nos
ayuda a aprender a ayudar a otras personas, entonces tengo que escribir en la parte superior
del papel “Cómo los animales domésticos nos ayudan a aprender a ayudar a otras personas” y
entonces escribir todo lo que los estudiantes digan, como antes. Si esa es mi verdadera
intención, lo que tengo previsto, y lo que digo es “Pongamos todo lo que sepamos sobre
animales domésticos” estoy esperando la aportación que lleve la sesión hacia donde yo quiero.

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Estamos entonces en manos de los niños que adivinen lo que estoy pensando y se darán
cuenta y se mantendrán callados por miedo a adivinar incorrectamente. Y ser enjuiciados por el
profesor, o peor, por los compañeros.

Sugerencia:
Si no lo has hecho todavía, la próxima vez que pidas aportaciones a los estudiantes, toma una
hoja grande de papel y un rotulador, pon la pregunta en la parte superior y mantente en silencio
– no digas nada y observa lo que sucede.

Pista 4 – Ajustar el lenguaje a la intención

En la última pista hablé sobre el acercamiento no enjuiciador al solicitar información y cómo de

esta manera hemos obtenido resultados sorprendentes de los estudiantes al seguir
sugerencias cuando de otro modo solían permanecer en silencio.
Parte del éxito de este acercamiento depende de gastar un poco de tiempo antes de empezar
en escoger muy cuidadosamente las palabras que utilizamos, particularmente al comenzar una
sesión.

Por ejemplo, al inicio de una lección sobre, digamos, los romanos, me sería útil averiguar
cuánto saben ya los estudiantes. Especialmente si crees una estadística que escuché a David
George (un excelente orador sobre niños superdotados y talentosos) – que el 30% de los niños
de primaria ya saben lo que les van a enseñar. Así que puedo decir: “Me gustaría que me
dijerais todo lo que sepáis sobre los romanos, y yo lo pondré en la pizarra”. Un solicitud
perfectamente razonable para averiguar cuánto sabe el grupo. ¿O no?. Depende de lo que
quiera del grupo. El uso de “yo”, “me”, “vosotros” en la frase “… me gustaría que me dijerais …”
tiene el efecto de separarme del grupo – crea una cultura de yo y ellos, donde yo tengo la
información y ellos la necesitan. Si prefiero crear una atmósfera donde estemos todos juntos y
averigüemos lo que podamos, entonces tengo que ajustar mi lenguaje a mi intención, y escoger
una alternativa a la primera frase. Como: “Lo que vamos a hacer es pensar en todo lo que
podamos sobre los romanos y anotaremos todo lo que se nos ocurra”. Aquí el uso del
“nosotros” (cuatro veces: “vamos”, “podamos”, “anotaremos”, “nos ocurra”) dejará la impresión
de que estoy compartiendo la responsabilidad de la tarea.

La pregunta es ¿captan los niños lo que algunos ven como una diferencia muy sutil en el
lenguaje? Mi sensación es que de manera consciente probablemente no. Pero
inconscientemente, sin ninguna duda. Y a no ser que nos paremos a pensar sobre esto de
tanto en cuanto es muy posible que saboteemos nuestras intenciones con nuestro lenguaje.
Estaba trabajando hace unos años como profesor adjunto de drama con una excelente
profesora en una estimulante escuela de secundaria. Ella quería que los niños y las niñas en
sus clases de drama trabajaran juntos más fácilmente – así que planificamos algunas sesiones
que facilitarían esto. Cuando empezamos a trabajar juntos, noté que mucho de su lenguaje
separaba de hecho los niños y las niñas – podía decir cosas como “Vamos chicos, echadme
una mano para mover los bancos” o “Chicas, ¿venís a ayudarme con estos libros?”. También
se organizaban en clase de acuerdo a su género. Estaba utilizando sin percatarse un lenguaje
que enfatizaba las diferencias entre niños y niñas y de esa manera ponía a los estudiantes en
la dirección opuesta a la que quería.

Sugerencia: Antes de la próxima vez que trabajes con un grupo, o un individuo – esto vale
para un niño igualmente
1. Tómate un tiempo para decidir que resultado quieres – un esfuerzo cooperativo o un test de
conocimiento.
2. Escoge la primera frase que vas a pronunciar para ajustarla con precisión a tu intención.
3. Úsala y observa qué ocurre.

Algunas alternativas:

Quiero que (vosotros) … – Veamos si (nosotros) …

Lo que vais a hacer hoy es … – Lo que vamos a hacer hoy es …
Tengo unas cosas para que las tengáis en cuenta … – Tengamos en cuenta estas cosas …

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Para reír:
Escuchado por David George.
Profesor: “?¿Qué son los elefantes y dónde se encuentran?”
Niño de 8 años: “Los elefantes son animales grandes e inteligentes, y casi nunca se pierden.”

Pista 5 – Valorar las aportaciones dando la atención completa

Un hombre vestido con andrajos está atrapado en una pila de astillas de madera – tiene un
palo en su mano – puede ser un espantapájaros pero no lo es. Sombras de pájaros vuelan a
través de la tela de un paracaídas y unas enormes sábanas blancas que le rodean. El clamor
de los cuervos, áspero y estridente, llena el aire. Intenta espantarlos utilizando su bastón y
gritando. En un momento dado, las sombras desaparecen y el ruido se apaga. El hombre sigue
erguido. Permanece vigilante. Puede que vuelvan.

Podría ser una escena de “Los pájaros” de Hitchcock pero en realidad son los momentos de
apertura de la obra que la compañía de teatro Bamboozle presentó la semana pasada. El
grupo con el que trabajamos consistió de 12 estudiantes de una escuela especial que tenía
dificultades de aprendizaje severas o profundas y 12 de los departementos de educación
especial de escuelas normales. Un grupo dispar. El reto para la compañía fue asegurarse de
que cada estudiante recibía la atención que merecía dentro de una enorme variedad de
habilidades, necesidades y demandas.

Después de contemplar la escena anterior invitamos al grupo a considerar qué estaba pasando
y qué le querríamos preguntar al hombre. Esto, como podéis imaginar, trajo un montón de
sugerencias que llegaron en bloque y rápidamente. Para mantener el entusiasmo escribí lo que
decía cada persona tan rápido como pude en una gran hoja de papel – el hecho de que
algunos estudiantes no podían leer no importaba ya que mi intención era indicarles que lo que
decían era suficientemente importante para mí como para escribirlo (ver la pista 3: preguntas
no enjuiciadoras). Lo que quería después era dar más valor a cada una de las aportaciones
individuales. La pregunta era cómo hacerlo de la mejor manera. Personalmente no me gusta
decir “bien” a cada aportación (más de esto en una pista futura).
Una de las estrategias que uso es dar mi atención completa a la persona que está hablando.
Muchos de los que han trabajado con grupos de niños sabrán que esto no es siempre sencillo.
Yo hago unas cuantas cosas:

1. Miro al estudiante y le doy algún indicativo de que estoy realmente con él – asintiendo con la
cabeza, diciendo “venga, te escucho” – radical, ya lo sé, pero los niños suelen intentar
comunicarse con los adultos cuando están ocupados – subrayando un libro cuando están
oyendo las peticiones de un niño o preparando el té y escuchando el último capítulo de las
aventuras del patio. Ahora, me doy cuenta de que vosotras las mujeres sois capaces de la
multitarea, pero desde el punto de vista del que te habla da confianza cuando indicamos que
está en el foco de nuestra atención y que lo que está diciendo es más importante que subrayar
los libros o tener el té listo.

2. Uso la técnica de la mano levantada, que funciona así. Jenny quiere decirme algo y casi al
mismo tiempo Tasha comienza a hablar. No quiero que deje de mostrar entusiasmo por lo que
estamos haciendo. Al mismo tiempo necesito prestar toda mi atención a Jenny. Así que digo a
Tasha algo como: “Espera un minuto, necesito escuchar lo que Jenny está diciendo”. Al mismo
tiempo le hago un gesto hacia ella con mi mano y devuelvo mi contacto visual a Jenny dejando
mi mano apuntando a Tasha. Esto le da a ella la pista visual de que no me he olvidado de ella.
También da a otros en el grupo el mensaje de que aunque estoy mirando y escuchando a
Jenny me doy cuenta de que los otros están ahí y que lo que tengan que decir será tan
importante en su momento.

3. Tiempo de círculo – o versiones de ello son magníficas para enfocar la atención del grupo en
una personal. El tiempo de círculo funciona sentando al grupo en un círculo (no muy
sorprendente, lo sé) y teniendo cada persona su momento para decir lo que quiera mientras el
resto está en silencio y mirando al que tiene el turno. Es necesario insistir sobre esta atención,
particularmente los primeros días. A veces me siento tentado de mirar alrededor del círculo

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para ver que todos están prestando su atención al que habla – pero esto socavaría lo que
quiero que pasa dando al que habla el mensaje de que estoy más interesado en comprobar
que todo el mundo obedece las reglas que en escucharle.

La otra cosa que hay que recordar aquí es que los niños harán más probablemente lo que
nosotros hacemos que lo que decimos. Son grandes modeladores. Por lo que si queremos que
un niño escuche a otro es importante que les mostremos cómo se hace.

Sugerencia
La próxima vez que más de un estudiante quiera hablar contigo a la vez, usa la técnica de la
mano levantada. Mira a uno y dile que volverás a él en un minuto y apunta hacia él – deja tu
mano allí mientras haces contacto visual con el otro. Observa cuánto ayuda esto a posibilitarte
dar la atención completa a cada uno por turno.

Para reír
Profesor: La curiosidad mató al gato.
Estudiante: ¿Qué quería saber el gato?

Pista 6 – Bien o no tan bien – esa es la cuestión

Una de las mejores cosas que podemos hacer por nuestros hijos es darles estímulo. Un poco
de estímulo en el momento adecuado puede ayudar a conseguir grandes cosas a la gente.
Recuerdo cuando tenía 14 ó 15 años sentado en la mesa de la cocina con mi abuela hablando
sobre lo que iba a trabajar – yo sólo quería jugar a cricket todo el rato pero eso no me iba a
hacerme ganarme la vida. Consideramos la enseñanza y dijo: “creo que podrías ser un buen
profesor, explicas muy bien las cosas”. Todavía puedo recordar lo bien que me hizo sentir ese
estímulo. Me convertí en profesor y lo disfruté enormemente – si he logrado grandes cosas es
otro asunto – pero ya ves por dónde voy.

Ahora, la pregunta es ¿cómo damos ese estímulo cuando trabajamos con un grupo de
estudiantes? Dejadme poner aquí una pica. Para mí, decir “bien” no es la respuesta. Pienso
que es una palabra sobreutilizada en las aulas. Lo que puede pasar si no tenemos cuidado es
que podamos terminar respondiendo “bien” al niño que nos da la respuesta que queremos oír,
más que dar crédito a una contestación reflexiva. Pongamos la situación donde pido a la clase
que me den algunas sugerencias sobre, digamos, tener mascotas. Y digamos que tengo en
mente que las mascotas nos pueden enseñar a cuidar otras personas. Los niños entonces dan
algunas sugerencias “Yo tengo un conejo” “Mi perro se llama Chester” “Mi padre no me deja
tener un ratón” “Las mascotas enfermas se llevan al veterinario”. Y entonces, después de un
tiempo, alguien dice “Las mascotas nos enseñan a cuidar las cosas”. Al fin – la sugerencia que
me permite sacar la idea que tenía en la cabeza. Así que digo “bien”. El niño está encantado de
que su ofrecimiento ha sido valorado, pero lo que está implícito es que todas las sugerencias
anteriores no merecían el “bien”. Lo que puede ocurrir es que los niños que son buenos
adivinadores de lo que estamos pensando se envanezcan, mientras que los otros que no
estaban en nuestra onda de pensamiento y por tanto no han podido adivinar se desilusionen y,
a lo peor, dejen de contribuir del todo.

En un curso de formación que dirigí para personal escolar sobre preguntas no enjuiciadoras
(ver pista 3) hice un ejercicio que va así. Pido a los asistentes que me den información sobre,
digamos, la situación en Irak. No digo nada a sus sugerencias hasta que de repente digo “bien”
a una aportación cualquiera. Lo que los otros siempre comentan es el sentimiento de “y qué
estaba mal en mi sugerencia”. No podemos evitar el hecho de que “bien” es un juicio de valor.
Si esto está bien, entonces eso no lo está. Si usamos “bien” para todas las sugerencias deja de
tener sentido, así que ¿qué otros métodos tenemos disponibles?

Evitar las interrupciones de otros.

Si Adam está hablando y uno o más de los otros niños están charlando les pido que se estén
callados – ya sé que no es ciencia espacial pero también pienso que, si estamos buscando

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valorar la aportación de Adam. es útil dar a los otros la razón para estarse callados. Puede ser
que se molesten si le regañamos diciendo que es de mala educación hablar cuando otros lo
hacen etc, etc. Prefiero decir algo así como: “Espera un minuto – necesito escuchar lo que
Adam está diciendo”. Escogiendo las palabras “… necesito …” en vez de “… quiero …” da el
mensaje de que la información de Adam puede sernos útil a nosotros – el grupo – para
avanzar, y es suficientemente importante como para escucharla con atención. Es una manera
más sutil de reconocer la importancia de la aportación de Adam.

Mostrar interés en lo que alguien dice al clarificarlo.

Adam dice algo y yo le digo “Entonces lo que estás diciendo es que …” y repito lo que ha
contado. O, si quiero enfocar la atención del resto de la clase, “lo que Adam parece que nos
está diciendo es que …”. O si lo que ha dicho no está totalmente claro, quizá “¿lo que estás
diciendo es que …?”. Lo que hace una pregunta así es indicar que me tomo en serio lo que ha
dicho y quiero estar seguro de que lo entiendo; lo que es una excelente manera de dar valor y
estímulo.

Reconocer las consecuencias de una aportación.

Esta semana nuestra compañía de teatro estaba haciendo unos talleres como parte del festival
de teatro infantil de Spark. Habíamos preparado un laberinto con una entrada mágica, túneles,
un bosque, un lago con una cascada, etc. La idea era que los estudiantes avanzarían a través
del laberinto encontrando diferentes problemas. En un punto se encontraron un pedrusco azul
que bloqueaba el camino. Cuando lo vieron, lo comenzaron a mover y descubrieron que era
una persona encerrada en un saco de licra que estaba intentando escapar pero no podía. Saltó
la pregunta de qué debían hacer, si debían ayudar a salir a quien fuera. Jim dijo “vamos a
desatarlo”, y muchos de grupo estaban de acuerdo. Khan no estaba tan seguro y dijo “¿Y si es
peligroso?” a lo que yo dije: “¿Estás diciendo, Khan, que si le soltamos de la bolsa puede que
nos ataque?”. Podía ser o no lo que Khan quería decir, pero lo que yo estaba buscando con
esta pregunta era dar importancia a la aportación de Khan. Así que atrayendo la atención del
grupo a las consecuencias de lo que había dicho le dí valor de una forma que no podía haber
conseguido sólo con decir “eso es un buen comentario”.

Para resumir, cuando trabajamos con un grupo, consideremos:

1. Evitar las interrupciones de otros.

2. Mostrar interés en lo que alguien dice al clarificarlo.
3. Reconocer las consecuencias de una aportación.
4. Dar la atención completa. [ver la pista 5]

Sugerencia.

La próxima vez que estés trabajando con niños, mira de cuántas formas puedes dar crédito sin
usar “bien”.

Pista 7 – Creer es ver

El fin de semana pasado fuimos a estar con unos amigos que viven en un pequeño pueblo de
Yorkshire no lejos de Scarborough. Llegamos entre las colinas bajo un sol glorioso el viernes a
la tarde y yo me fui a correr. Disfruto particularmente corriendo en sitios nuevos. La carretera
que salía del pueblo pronto me llevó a un camino forestal entre campos de trigo. El cielo estaba
azul y claro, y el aire templado. Las perdices sonaban enfrente de mí, una liebre salió de su
escondite y escapó a lo largo del camino y había abundantes aromas de hierbas y flores
silvestres en el aire. Entonces oí las alondras. Ahora las alondras no son tan comunes como
solían y a mí me encanta oírlas. Lo que tienen las alondras es que son fáciles de oír, pero no
tan fáciles de ver – especialmente contra un cielo brillante. “En algún lugar ahí arriba hay al
menos dos alondras pero no voy a ser capaz de verlas” me dije. Miré al cielo brillante y no vi
nada excepto … el cielo brillante. Así que disfruté con el maravilloso canto y seguí corriendo.

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Pero, un momento. ¿Quién dice que las alondras no son fáciles de ver? ¿Según quién,
exactamente, no voy a ser capaz de verlas contra el cielo brillante? Era según yo, de acuerdo a
mi sistema de creencias en ese momento. “Las alondras son difíciles de ver – no voy a ser
capaz de verlas” era lo que me había estado diciendo a mí mismo. Así que ¿qué ocurrió
cuando las busqué?. ¡Qué sorpresa! mis sentidos habían obedecido a mi sistema de creencias
y se aseguraron de que no fuera capaz de verlas.

Pista: cambiar el sistema de creencias.

Me dije a mí mismo – todavía corriendo, debo añadir – que qué pasaría si tuviera la creencia de
que “hay alondras ahí arriba cantando y si miro las veré”. Miré e inmediatamente vi el rápido
batir de alas y el planeo de una de ellas, luego miré a la izquierda y vi la otra. En segundos.
La única diferencia entre la primera vez que miré y la segunda era mi creencia en el resultado.
En ambos casos mi vista era suficientemente buena para verlas, estaba en la posición correcta
para verlas, estaba mirando más o menos en la dirección correcta, etc. En la primera ocasión
yo no esperaba verlas y en la segunda sí. No es tanto un caso de “ver es creer” como de “creer
es ver”.

Una de las grandes cosas de sostener una creencia es que no importa si es verdad o no. Lo
significativo es si creemos que es cierta. Una vez que lo hacemos, nuestra neurología actúa
como si fuera cierta – todo nuestro inconsciente trabaja para hacerla verdadera – haciendo
que lo que pensamos que podemos sea lo que realmente consigamos.

Cuando era un niño una de las comidas que odiaba realmente eran las natillas de huevo. A
pesar de que encantaban a todo el mundo a mi alrededor y me animaban a que las probara
una y otra vez no tomaba nada. Ya sabía cómo sabían, muchas gracias, y era horrible. ¡No, no
y no!. Entonces un día había un postre que me describieron como dulce de leche – resulta que
el dulce de leche era uno de mis postres favoritos – así que me lo terminé y pedí repetir un
poco más. Acertaste, me habían engañado – lo que había comido eran realmente natillas de
huevo con un nombre diferente. Recuerdo haber estado muy enfurruñado largo tiempo por la
decepción, pero lo que me habían hecho había sido darme otro sistema de creencias – “aquí
hay una comida que realmente te gusta”. Así que aceptando esta creencia como si fuera cierta
me comí las natillas y las disfruté. Todavía no me gusta la idea de engañar a la gente para que
crea cosas, pero esto ilustra perfectamente el tema y soy muy entusiasta en animar a la gente
a que cambie las creencias que no les funcionan por otras que lo hagan.

¿Cómo podemos aplicar esto en nuestro trabajo con jóvenes? Una manera es asegurarnos de
que las creencias que tenemos sobre los estudiantes con los que trabajamos los toman en una
dirección positiva. En mi experiencia es posible volverse escéptico sobre si un niño en
particular, o incluso una clase, alguna vez aprenderán algo de lo que yo intento (para más
información sobre esta delicada palabrita ver la pista nº 1) enseñarles. Cuando ocurre esto
entra en juego una profecía de autocumplimiento. Creo que nunca van a aprender, así que no
lo hacen. ¿Por qué? Porque mi creencia era que no podían aprenderlo, por lo que mis recursos
inconscientes habrían trabajado en la dirección de hacerme enseñar de una forma que no
puedan comprender, y de que yo vea las señales para que yo lo interprete como si
simplemente ellos no lo pillaran. Y todo esto sin darme cuenta de lo que está ocurriendo. Si
delante de un niño sobre el cual no he sido capaz hasta ahora de motivarle, me doy la creencia
de que hoy es es día en que voy a poder conseguirlo, lo que sucederá es que mis procesos
inconscientes trabajarán para cumplir esa creencia. Y quién sabe lo que será posible entonces.

Cuando Sue, mi esposa, enseñaba arte en una escuela de secundaria se encontraba a

menudo con niños que decían “no puedo dibujar”. De alguna manera mantenían la creencia de
que dibujar estaba fuera de su alcance. Cualquiera que haya trabajado con niños durante una
temporada se habrá encontrado con algo similar. Sue solía dividir la tarea en pequeños pasos
de tal forma que el niño conseguía dibujar una línea corta – puede que parte de una concha –
correctamente. En un sentido ella le estaba enseñando al niño como dibujar una concha un
poco cada vez. En otro nivel lo que estaba haciendo era alterar el sistema de creencias del
niño a uno de “oh, después de todo puedo dibujar”. Si podemos cambiar el sistema de
creencias de los niños con los que entramos en contacto a uno de “oh, si puedo …” les
estaremos dando un pequeño tesoro para su vida.

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Algunas sugerencias.

Cuando estés frente a ese niño, o esa clase, introduce en tu sistema de creencias de que hoy
es el día … Recuerda que no importa si es verdad o no, lo que importa es si crees que es
verdad – entonces comienzan a suceder todo tipo de cosas.
Tómate un tiempo para creer que lo que quieras ver y averiguar cuánto eres capaz de ver de lo
que crees.
La próxima vez que oigas una alondra, mira hacia arriba, con la seguridad de saber que la vas
a ver.
Si alguien te da dulce de leche, ten cuidado, pueden ser natillas de huevo.

Para sonreír
“Ya creamos que podemos, o que no podemos, probablemente estemos en lo cierto”.

Pista #8 – El círculo perfecto

Somos criaturas de hábitos – o al menos algunos de nosotros – algunas veces. Muchos de

nosotros habremos experimentado el ritual anual de establecer los propósitos de Año nuevo
sólo para encontrarlos abandonados después de una semana. Si tenemos suerte es así. Nos
sentimos más cómodos con lo que ya sabemos, de forma que podemos volver fácilmente a lo
familiar.

Las organizaciones son también así. El Observer de ayer trajo una historia de 1979, cuando
Don Ohlmeyer acababa de convertirse en el productor ejecutivo de deportes en Estados
Unidos de la NBC. Él decidió transmitir la final masculina de Wimbledon en directo en la
programación matinal. Para encajarlo en el horario estadounidense, y poder emitir el primer y
lucrativo anuncio comercial, Ohlmeyer, acostumbrado a que la televisión dicte los tiempos de
los deportes en EE.UU., solicitó que se retrasara 5 minutos el comienzo del evento en la pista
central. Un poco jeta, puedes pensar, que es lo que presumiblemente pensó el organizador del
torneo David Mills.

“No muchacho, no” – dijo.

“¿Y eso?”.
“Nunca se ha hecho”.
Y así era. Hasta el momento por lo menos.

Las escuelas, en general mucho menos impertinentes y ancladas que Wimbledon, también
tienen formas de hacer las cosas. Y por muy buenas razones – los niños necesitan orden y
sería bastante imposible dirigir una escuela sin tener sistemas para ciertas actividades.
Algunas veces, en cambio, los sistemas se comenzaron por una muy buena razón hace unos
años, y continúan hasta hoy simplemente porque así es como se hacen las cosas.

Durante 14 años trabajé como profesor en una escuela primaria y me encantó. La oportunidad
de enseñar lo que me apasionaba me pareció como el paraíso, y la oportunidad de construir
relaciones con niños era inmensamente satisfactoria. Aún así había algunas cosas que me
ponían de los nervios. Y una de ellas era evitar las riñas que ocurrían cuando los niños estaban
poniéndose en fila fuera de las clases esperando a entrar del recreo o la hora de comer. Era
una tarea de la que no estaba avisado – tenía cosas fantásticas sobre las que quería hablar y
las lecciones de arte de mis sueños estaban esperando a ser comenzadas y allí estaba Rashmi
preocupándose de si Jo se colaba o no, y además Jason estaba enfadado porque no podía
estar al lado de Anil porque estaba Philip … etc. A quién le importa, por el amor de Dios.
La respuesta es que a Rashmi le importaba y a Jason también. Jo siempre llegaba la última a
la fila y se abría paso a codazos hasta la primera posición – y Philip siempre estaba
metiéndose con alguien. Y yo tenía que dedicarle tiempo. El resultado era que acababa irritado,
reñía a los niños y la lección de mis sueños tenía menos lustre.

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Entonces, demasiado tarde para mí, oí la respuesta. Estaba dirigiendo un taller sobre gestión
del comportamiento con algunos asistentes de apoyo escolar y uno de ellos explicó el sistema
que usaban en su escuela, creo que era en Stamford.

Hacían que la clase se pusiera en un círculo. Tan simple – ¿quién dijo que el círculo era la
perfección? Usando un círculo no habría habido la posibilidad de que Jo se colara al hasta el
principio – no hay principio. Los círculos son jerárquicamente neutrales. Y tú decides quién
comienza el círculo. Puedes recompensar a aquellos que están formales haciendo que se
conviertan en el principio de la fila, etc. Deseé haber oído esto al comienzo de mi carrera
docente.

¿Y esto en qué ayuda a aquellos de nosotros que no tenemos niños para poner en fila? El
asunto es que lo que hice como profesor todos esos años fue permitir el sistema habitual-
todos siempre se ponían en fila en las puertas de las clases – fuera visto como la manera, la
única manera. Alinearse en línea recta, o a veces no tan recta, era como se hacía – yo acepté
el sistema tal y como lo encontré. Y ahí se acabó todo. Lo podía haber cambiado, pero nunca
se pasó por mi cabeza.

A propósito, la historia de Wimbledon no termina aquí. La final de 1979 fue entre Bjorn Borg,
que perseguía su cuarto título consecutivo y Roscoe Tan, el aspirante americano con el
servicio de un cohete. Uno de los comentaristas de Ohlmeyer resultaba que era también
agente de Tanner y tuvo una conversación con esta persona. Cuando el árbitro llamó a los
jugadores a la pista, Borg estaba preparado, pero no se encontraba a Tanner. Estaba en el
baño y estuvo allí 5 minutos “no sintiéndose bien” mientras la NBC transmitía la introducción, el
anuncio y fue entonces cuando, como el resto de nosotros, estaba preparado para ver el tenis.

Sugerencias
Piensa en una situación en la que no obtienes el resultado que quieres. Considera cómo
puedes cambiar lo que ocurre – incluso si ha sido siempre así. Recuerda que hacer algo, no
conseguir el resultado que se desea y hacerlo otra vez … y otra, es la definición de algunos
para la locura. No quiero ni pensar dónde me deja eso después de 14 años de alinear niños
para entrar en clase.

Trae a tu mente un hábito que tengas en tu vida personal, o una regla que hay en tu lugar de
trabajo y mira si la razón de que surgiera sigue existiendo. Si no, considera que pasaría si tú, o
tu organización, la cambiara.

Pista 9 – “Me pregunto …”

Cuando trabajaba con el equipo asesor de drama de Leicestershire, disfrutamos del gran lujo
de tener tiempo para investigar, concebir y desarrollar estrategias de drama para usar en el
aula. Una de las estrategias más efectiva que recuerdo era un conjunto de tres preguntas que
podían usarse con cualquier objeto, imagen o situación para obtener información que pudiera
ser usada para explorar puntos que surgían en el drama. Las tres preguntas eran:

• ¿Qué sabemos?
¿Qué podemos suponer?
¿Qué nos preguntamos?

Tomemos como ejemplo una imagen de un grupo de mineros saliendo del pozo después de un
cambio de turno.

La primera pregunta “Mirando a esta imagen ¿qué sabemos?” invita a los estudiantes a
observar la imagen y afirmar lo obvio – y uso esta frase, afirmar lo obvio cuando trabajo de esta
forma. Me he encontrado que los niños son a veces suspicaces con las preguntas – se
imaginan que hay respuestas correctas para las cuales hay recompensas, o equivocadas para
las que hay castigos. Les quiero reafirmar, así que digo algo como: “Todo lo que estamos

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haciendo aquí es afirmar lo obvio, simplemente decid lo que veis”. A lo cual pueden decir cosas
como: son mineros, tienen la cara sucia, tienen cascos con lámparas, etc.

Entonces, apartado lo que siempre pienso que es lo menos interesante, viene la segunda
pregunta: “¿Qué podemos suponer?”. Esto les anima a considerar situaciones fuera de la
evidencia de la imagen – alguno puede suponer que van a tomar una ducha – es una
suposición porque puede que alguno tenga prisa y vaya derecho a casa como está. Otro puede
suponer que han estado trabajando duro – etc. Mi experiencia es que estas dos primeras
preguntas suscitan algunos debates interesantes sobre la naturaleza del conocimiento.

¿Sabemos de verdad que son mineros? – pueden ser actores en una película – y de repente lo
que era un hecho conocido – son mineros – se convierte en algo más incierto y por tanto una
suposición. Esto puede ser un camino muy útil para seguir, sobre todo si estás trabajando con
estudiantes que piensan que lo saben todo. Es una manera de sembrar duda donde sientas
que existe demasiada certeza. Si, por ejemplo, tengo un estudiante que tiene mucho que decir
y todavía no ha visto la ventaja que puede tener poner rienda a sus conocimientos, puedo decir
“Sabemos eso realmente ¿no?” a su sugerencia o si quiero ser más desafiante sobre su
certeza “Sabes eso realmente ¿no?” (Ver la pista nº 4 para más sobre ajustar el lenguaje a la
intención).

Por último viene la que, para mí, es la pregunta más interesante. “¿Qué nos podemos
preguntar?” que abre todo tipo de posibilidades. Y lo bueno de la palabra “preguntar” es que
permite a los estudiantes salir con cualquier cosa sin miedo al fallo – dar cualquier idea sin
estar equivocados. Podemos preguntarnos sobre absolutamente cualquier cosa. Así un
estudiante puede preguntarse si los mineros están hartos de las condiciones y la paga y
quieren ir a la huelga – mientras otro puede preguntarse si a los mineros les gusta lo físico y
peligroso de su trabajo, y el sentimiento comunitario y están completamente satisfechos con la
paga y las condiciones – ambas preguntas son igualmente válidas – correcto e incorrecto no
tienen sentido. El profesor puede también preguntarse para hacer que los estudiantes piensen
en algo sin preguntarles a ellos directamente. Por ejemplo “Me pregunto si el polvo del carbón
acabará en sus pulmones”, es de lejos una forma más atractiva de conseguir que los niños
consideren los asuntos de salud de la minería que algo como “¿Pensáis que estar en una mina
es saludable?”.

El fin de semana pasado recordé una forma de preguntarnos sobre historias que usamos con
frecuencia en la compañía de teatro Bamboozle. Mientras estaba con un amigo comencé a leer
“K”, que estaba al lado de la cama. Es de Hong Ying y está basada en una historia real sobre el
poeta Julian Bell, sobrino de Virginia Woolf. El primer capítulo describía la muerte de un
hombre durante la guerra civil española. Disparado por la aviación enemiga mientras conducía
una ambulancia, es llevado al hospital, donde, en el momento de su muerte, susurra a una
enfermera “Todo lo que siempre he querido es tener una bella amante y ver acción – he hecho
las dos cosas y estoy contento” y muere. El resto del libro es un flashback de su vida (al menos
así es como iba cuando lo dejé de leer, a no ser que me presten el libro, ¡me lo olvidé!) – así
que sabemos el final justo al principio y entonces somos transportados a lo que pasó al hombre
antes de su muerte bajo una granizada de balas fascistas. Fui envuelto por la trama por querer
saber cómo alguien es capaz de pronunciar esas últimas palabras.
Esta estructura es una que usamos en nuestra compañía de teatro. Contamos una historia
desde el el principio hasta el fin. Esta es la historia, esto es lo que pasó – y entonces nos
preguntamos:

Me pregunto cómo pudo volverse así.

Me pregunto quién tomó la decisión de hacer que eso se tornara como lo hizo.
¿Alguien se pregunta lo que habría pasado si …?
Me pregunto si la gente habría sido más feliz si …
Y ahí vamos en un viaje de exploración. ¡Muy divertido!

Algunas sugerencias

Cuando trabajes con estudiantes busca oportunidades para preguntarse juntos.

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Usa: “Me pregunto …”, “nos preguntamos …” cuando quieres que un grupo preste atención a
algo.
Busca una oportunidad de usar la técnica de las tres preguntas:
¿Qué sabemos?
¿Qué podemos suponer?
¿Qué nos preguntamos?

Yo he la he utilizado con imágenes, objetos, dilemas, situaciones representadas. Por ejemplo.

un actor – o cualquiera que actúe – se acerca a un sobre, lo abre y lee la carta de dentro,
parece ansioso y se sienta a pensar. Entonces para y pregunta las 3 preguntas.

Pista 10 – Acompasar el comportamiento para construir rapport

Este fin de semana estuve en uno de los excelentes seminarios de PNL de Jamie Smart y
estuvimos hablando sobre cómo acompasar el comportamiento es una forma muy poderosa de
conectar con la gente.

Eso me recordó una ocasión reciente cuando nuestra compañía de teatro trabajaba con
Jacob*, un tipo con autismo que estaba muy angustiado cuando llegó al principio del día. No
quería o no podía unirse a nuestro círculo, andaba correteando de acá para allá y trepaba
escandalosamente por Caroline*, su cuidadora, mientras hacía tremendos ruidos vocales que
indicaban una profunda incomodidad emocional. Caroline nos aseguró que era así como se
comportaba normalmente y que lo que deseaba para ese día era que le dejáramos permanecer
en el teatro algo más de una hora. Normalmente cuando atendía a alguna actividad se volvía
demasiado enfadado o ella demasiado avergonzada por los ruidos que hacía y las
interrupciones que causaba que sentía que tenían que irse después de un breve espacio de
tiempo.

Después de usar varias estrategias buscando calmarle y animarle a unirse, me percaté de que
no estaba haciendo ningún tipo de contacto con él. Si algo conseguían mis intentos era volverle
más incómodo. El problema era que no estaba en ningún tipo de rapport con él y me di cuenta
de que hasta que pudiera crear algún tipo de rapport tenía pocas oportunidades de influir en su
comportamiento.

La PNL (Programación Neuro-Lingüística) habla sobre que todo el mundo tiene un mapa del
mundo particular y que si queremos comunicarnos efectivamente con alguien necesitamos usar
su mapa y no el nuestro. Una de las cosas que hemos aprendido sobre el trabajo con niños
autistas es que tenemos más éxito cuando nos encontramos en su mundo, en su mapa, más
que cuando esperamos que ellos sean capaces de adaptarse al nuestro.
Así que comencé a acompasar el comportamiento de Jacob. Seguí su respiración errática.
Cuando agitaba sus brazos – yo agitaba mis brazos, cuando lloriqueaba – y lloriqueaba,
cuando se sentaba en el suelo – yo hacía lo mismo, etc. Ocasionalmente tuve que dejar de
acompasar su respiración para evitar hiperventilar. Gradualmente sobre el período de una hora
y media se volvió más calmado, más sereno de lo que Caroline nunca lo había visto en una
situación desconocida. A la tarde pudo ser capaz de unirse y tomar parte en lo que estábamos
haciendo.

Acompasar a Jacob tuvo tan poderoso efecto en mi capacidad de construir rapport con él y le
permitió unirse porque opera a un nivel inconsciente. Ahora, Jacob estaba demostrando un
nivel extremo de comportamiento. Pero acompasar el comportamiento tiene un profundo efecto
en nuestra capacidad de construir rapport y comunicar en situaciones más cotidianas – como
encontrarse con otras personas socialmente o en los negocios.

Cuando hablo sobre usar el acompasamiento algunos se muestran preocupados por si van a
ser pillados. Mi experiencia es que la gente raramente nota que les estás acompasando en un
nivel consciente. Estaba dando un curso sobre el acompasamiento del lenguaje corporal y
estuve varios minutos acompasando los gestos y las posturas de una mujer de una forma muy

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obvia – cruzando y descruzando las piernas, la inclinación de la cabeza, los gestos de los
brazos, etc. Ni ella ni nadie más notaron nada – ¡incluso aunque lo que estábamos discutiendo
era justamente eso!
• Como siempre los nombres han sido cambiados.

Algunas sugerencias

1. Practica el acompasamiento en situaciones que son importantes al principio. Busca

ocasiones donde puedes observar el comportamiento de alguien y acompásalo. Puedes estar
en un café o en un bar y escoger alguien en una mesa cercana, o en casa viendo la televisión o
en una comida, o uno de mis sitios favoritos, haciendo cola. Al principio escoge sólo un
elemento – la respiración, el movimiento de las manos, la postura.
2. Escoge una situación donde desees influir a alguien y pon tu nueva habilidad en práctica y
observa qué sucede.

Pista 11 – Haciendo lo contrario

Amelie, nuestra hija de diez meses, se ha vuelto muy aficionada a gatear. Pasa zumbando por
la sala con un ritmo frenético de pasitos, escala por las escaleras en cuanto tiene oportunidad y
está fascinada por los cuencos de la comida de los animales en la esquina de la cocina.
Cuando gatea hacia ellos y decimos “Amelie, no” se detiene, nos mira y entonces gatea aún
más rápido hacia su objetivo con una risita excitada. Ha aprendido pronto el atractivo de lo
prohibido. Quién sabe lo que pasa por la mente de un bebé durante un intercambio como ese,
pero ciertamente parece ser el caso de que en el mismo momento en que algo no le es
permitido, más atractivo se vuelve ese algo. Lo mismo que a nosotros.

Si, por ejemplo, te digo que es muy importante que no mires las sugerencias al final de esta
pista hasta que hayas terminado de leer cada palabra, supongo que tendrás un deseo
insistente de hacer precisamente eso. Si por otro lado te digo que leas la pista y las
sugerencias en el orden que quieras, probablemente no tendrás ese deseo de ir a las
sugerencias ahora. Aún mejor, si no menciono nada, es poco probable que esa idea se te haya
ocurrido de antemano.

En la última pista escribí sobre Jacob y el éxito que tuvimos trabajando con el cuando nos
aplicamos a acompasar su comportamiento muy minuciosamente. También entró en juego otra
estrategia muy importante. Durante la hora y media que pasé acompasándolo, no le hicimos
ninguna petición. No le pedimos que hiciera algo, ni que fuera a algún sitio. Tampoco le
pedimos que no hiciera algo o que dejara de hacerlo. Esto eliminó la posibilidad de que le
atrajera hacer lo contrario de lo que le estábamos pidiendo.

Milton Eriksson, una de las mayores influencias en el desarrollo de la PNL, dijo que nunca
había tenido resistencia de ningún cliente porque no les daba nada para resistir. Esto fue una
de las claves de los grandes éxitos que tuvo – encontró formas de hacer que sus clientes que
vinieran a donde él quería guiarlos no poniendo en el camino nada que pudieran resistir.
Así que ¿cómo podemos usar este conocimiento – que la gente resiste a las instrucciones que
les damos – cuando estamos trabajando con niños?

Con Amelie, que es tan rápida para gatear escapando de mí cuando le estoy cambiando el
pañal como para ir hacia la comida del perro, he dejado de perseguirla y he comenzado a ir en
la dirección opuesta a la que ella se dirige. Cuando gatea fuera de la habitación para escapar
del cambio del pañal, en vez de seguirla, me voy y me escondo detrás de la puerta. Ella se
para, se da la vuelta y vuelve para encontrarme. Lo que parece que está sucediendo es que
cuando elimino la instrucción “Ven aquí que quiero ponerte el pañal” que hace que se escape,
no tiene nada que resistir y vuelve a ver dónde me he ido. Supongo que esto funcionará hasta
que me pille y vea mi estrategia de esconderme como una instrucción de volver – simplemente
voy a disfrutarlo mientras dure.

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Sugerencias

Da a los niños con los que trabajas muchas instrucciones de no hacer cosas que quieras que
consideren como:
“No quiero que penséis esta mañana en trabajar mucho”
“No quiero que os imaginéis que todo el trabajo que vamos ha hacer esta mañana va a ser
realmente fácil y divertido”
“Cuando vayáis al descanso por favor no descanséis y lo paséis bien”
“No permitas que estas sugerencias te den ideas de cómo poner esta materia en práctica”

Pista 12 – Maneras de ver

Ayer estaba colgando un par de cuadros en nuestro dormitorio y estábamos discutiendo si

estaban alineados o no – te puedes preguntar qué es lo que hay que discutir – o estaban
alineados o no lo estaban. Te oigo preguntar “¿nunca habrá visto una cinta métrica o un
nivel?”. Bueno, tienes algo de razón, pero el problema con la cinta métrica o el nivel es que
sólo te dicen cómo son las cosas en realidad (!) p.e. en el caso de la cinta métrica a qué
distancia está del techo o el suelo, o para el nivel si el cuadro está nivelado en relación a donde
está una burbuja de aire en un tubo de líquido. Pero en nuestra casa, los techos, suelos,
paredes, marcos y casi cualquier línea que puedas esperar que sea recta es cualquier cosa
menos eso. Así que el nudo de la discusión era que queríamos que los cuadros aparentaran
estar alineados, que pareciera que estaban a la misma altura – respecto del suelo o del techo.
Queríamos que parecieran alineados más que que realmente (!) estuvieran alineados.

Eso me hizo pensar sobre todo el área de cómo las cosas nos parecen lo contrario de lo que
realmente son. El cómo son las cosas realmente es, en el mejor de los casos, un concepto
escurridizo. Estoy seguro de que tú, como yo, habrás tenido la experiencia de pensar que un
programa de televisión es realmente bueno, mientras alguien más piensa que no vale la pena
verlo. En nuestra casa, para empezar, pasa con Friends y Test Match Cricket. Cada uno de
nosotros, por supuesto, ve las cosas desde su propia perspectiva, de acuerdo a las
experiencias por las que hemos pasado y las influencias que hayan habido en nuestra vida. La
PNL (Programación Neuro-lingüística) se refiere a esto como que todos tienen su particular
mapa del mundo. Por supuesto, los niños también tienen su propio mapa del mundo. Y el de
cada uno es diferente. Así que si estás de pie frente a una clase de treinta va a haber treinta
mapas diferentes, todos preparados para dar una interpretación diferente de los que dices a la
clase.

Hace un tiempo impartí un curso de entrenamiento para supervisores del horario de comida
(alias, las chicas del comedor) y me contaban con frecuencia cómo dos niños corrían hacia
ellas en el patio con dos historias completamente opuestas del mismo incidente. La
conversación podría ser algo como esto:

Niña 1: Señorita, señorita, me ha pegado – me duele …

Niño 2 (casi a la vez): ¡No le he pegado! Ha empezado ella …
Supervisora: Un momento, un momento. Uno a uno. Dime primero tu parte y luego te
escucharé a ti.
Niña 1: Da su versión, que la presenta como totalmente inocente y al niño 2 culpable como el
demonio.
Niño 2: Hace exactamente lo mismo.
Supervisora: (piensa: ¿y ahora qué hago?) Bien, uno de vosotros está mintiendo.

Cualquiera que haya experimentado el tener que lidiar con niños durante algún tiempo será
capaz de recordar dilemas similares. El asunto es que, por supuesto, ninguno está mintiendo,
cada niño está viendo la situación usando su propio mapa del mundo. En el calor del momento
podemos terminar diciendo algo como “Bien, los dos vais ha esperar hasta que uno de vosotros
diga la verdad”. Lo que puede pasar entonces es que mientras esperan ambos afianzan su
posición porque en lo que a ellos respecta ya están diciendo la verdad. (Pensando sobre esto,

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es probable que lleve algo de tiempo de todas formas – los filósofos han estado discutiendo
sobre qué es exactamente la verdad durante siglos, y que yo sepa están todavía en ello).
Encuentro que darse cuenta de que ambos niños están usando diferentes mapas ayuda a
evitar dilemas como la riña del patio de antes. La primera cosa que hacer es aceptar la postura
de cada niño – mostrarles que entendemos su mapa del mundo. Encuentro que dejar que los
niños sepan que entiendes de dónde vienen quita carga de muchas situaciones. Así que decir
a la niña 1 “Puedo ver que tu brazo te duele …” y al niño 2 “Así que piensas que empezó ella
…” da a cada uno el mensaje de que puedes apreciar su posición individual. Después de eso
se vuelve más posible conseguir que cada uno reconozca la postura del otro, para darse
cuenta de que hay muchas formas diferentes de ver la misma cosa. Si podemos hacer eso
estamos bien encaminados para resolver el conflicto.

Si todo lo demás falla siempre puedes contarles esta historia sobre el pintor Picasso. A
principios del siglo pasado un americano estaba viajando en tren a través del sur de Francia
cuando se encontró sentado en el compartimento opuesto al del gran hombre. Nuestro turista
americano no era un fan del arte moderno y aprovechó la oportunidad de preguntar a Picasso.
¿Por qué, señor, no pintas las mujeres como son realmente? Las mujeres en “Las damas de
Avignon” no parecen mujeres en absoluto. Picasso le preguntó al hombre si estaba casado y si
llevaba una foto de su mujer. El hombre sacó una foto de su cartera. Picasso la miró y preguntó
si era sí como era en realidad. El hombre le aseguró que ciertamente había una gran similitud.
Picasso lo pensó, volvió la foto para mirar el dorso y el borde. Le devolvió la foto. “¿No es un
poco pequeña y plana?”

Sugerencias

Cuando tengas un conflicto entre niños

1. Muéstrales que reconoces su posición. No tienes que estar de acuerdo, simplemente
acéptalo. Usa frases como:
“Puedo ver que te cuesta …”
“Parece que piensas que él empezó …”
“Parece que te ha hecho enfadar …”
2. Luego intenta conseguir la aceptación de la posición del otro.
“Me pregunto cómo se sentirá sobre lo que ha pasado …”
“¿Piensas que ella siente lo mismo que tú o será diferente para ella?”
3. Finalmente busca algún tipo de resolución.
“¿Cuál piensas que es la mejor manera de resolver esto?”
“Me pregunto que puede mejorar esto …”

Pista 13 – Disparadores

La iluminación es tenue. Suena la música de una guitarra eléctrica discordante. Objetos

aparentemente aleatorios yacen en el suelo – un bastón, un trozo de aislante de tubería, un
rollo de cinta aislante, material de apariencia exótica, un bulto de rafia, una bola de papel con la
forma de una calavera. Espirales de humo cuelgan del aire – medio oscureciendo lo que hay
más allá. Tenuemente es posible vislumbrar la entrada de una cueva con máscaras colgando
fuera de ella, huesos de animales y cuernos dispersados. Frente a la cueva una mujer se
sienta en un taburete – completamente erguida. Viste de negro y tiene una mirada intensa. La
música de la guitarra eléctrica se vuelve gradualmente más fuerte, más dura y más chirriante.
La mujer se mueve, deslizándose rápida y repentinamente por el área – su taburete tiene
ruedas. Recoge los objetos que hay por el suelo y comienza a juntarlos, haciendo algo. Los
espectadores, un grupo de estudiantes con dificultades de aprendizaje, miran hechizados cómo
un muñeco emerge de las manos de la mujer. Repentinamente, entre las nubes de humo y la
música crecientemente frenética, el muñeco comienza a volar. Es el espíritu maligno, sobre el
que los estudiantes habían oído hablar en la historia ayer.

Esta escena era el punto inicial del día 2 de la estancia del la compañía de teatro Bamboozle
en el teatro Haymarket la semana pasada. Durante la construcción del muñeco, una niña,

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Daisy, se volvió un tanto ansiosa – me moví para sentarme a su lado y ella dijo “susto” e hizo el
signo Makaton al mismo tiempo. Yo le hablé y le hice señas (usando mi reducido vocabulario
de señas) mientras decía cosas como “Sí, puedo ver que piensas que da un poco de susto –
está bien si da susto porque aquí estamos seguros”. Después de un breve rato cambió su
postura y dijo “Ya estoy bien” y me fui.

No puedo estar seguro de qué tranquilizó a Daisy (no es su nombre real) tan rápidamente pero
una de las estrategias que utilicé fue repetirle la palabra “susto” varias veces mientras le
hablaba. La idea detrás de esto viene del LAB Profiling (Perfilado de Lenguaje y Conducta, en
castellano). LAB Profiling, que es un desarrollo a partir de la PNL, habla acerca de nuestros
disparadores, lo cual significa las palabras o frases clave que utilizamos para describir nuestro
propia visión del mundo. Notando cuáles son los disparadores de alguien podemos usarlos
para hablar directamente a su visión del mundo, y así hacer conexiones fuertes e inmediatas
con ellos.

En el caso de Daisy su disparador para describir la escena que estaba observando fue “susto”
así que yo lo usé cuando le hablaba: “Sí, puedo ver que piensas que da un poco de susto …”,
etc, etc. Si le hubiera dicho “Sí, puedo ver que te da un poco de miedo – está bien el miedo
porque aquí estamos seguros” no le habría tranquilizado de la misma forma porque miedo no
era su descripción de la situación. Su descripción era “susto” más que “miedo” y aunque a mí
me puedan parecer más o menos sinónimas en este contexto, no significa que lo fueran para
Daisy.

Una vez que comiences a usar esto, estarás maravillado de lo inmediata y potente que es la
respuesta. Y lo bueno es que puedes verlo funcionar delante de tus ojos (suponiendo que
estén abiertos – lo que es altamente recomendable en estas situaciones). En un taller reciente
estaba explicando sobre los disparadores. Para explicarlo pedí a una de las participantes,
Susie, que es lo que ella buscaría en unas vacaciones y dijo: “Emoción, algo inusual, buena
compañía y buena comida“. Ella expresó lo que en el LAB Profiling se llaman cuatro criterios
sobre lo que buscaría en unas vacaciones. Así que le dije a Susie “Tengo estas estupendas
vacaciones – va a ser emocionante, habrá un montón de cosas diferentes para hacer que no
son las usuales en unas vacaciones, habrá gente estupenda para esta con ella y comida
realmente sabrosa. ¿Te interesan estas vacaciones?”. Ella se veía dubitativa pero dijo que
podía estar interesada. Habrás notado que aunque repetí sus cuatro criterios, puse mi
interpretación en ellos. Ella buscaba emoción donde yo le ofrecía algo que sería “emocionante”.

Estaba asumiendo que las dos cosas significaban lo mismo. Puede que lo hicieran para mí,
pero no necesariamente para ella. Luego le repetí la oferta usando con precisión sus
disparadores: “Susie, he oído de estas vacaciones – tienen emoción, habrá algo inusual para
hacer, la buena compañía está garantizada y habrá buena comida de verdad cada día”. Ella
estaba asintiendo y sonriendo antes de que le preguntara si le interesarían. El truco, como ves,
con los disparadores es ser preciso. Utiliza exactamente las palabras o frases de la otra
persona y responderán inmediatamente. Cámbialas a algo que pienses que es similar, o
idéntico, en el significado y la respuesta, si aún existe, disminuirá.
Utilizar los disparadores es una gran manera de averiguar cómo los estudiantes, o cualquier
otro, con los que estás trabajando ven el mundo. Una vez que lo sabemos, podemos usarlo
para nuestra ventaja para comunicar más directamente y mucho más efectivamente. De la
misma manera que la respuesta de Susie a las vacaciones fue inmediata y fuerte cuando utilicé
sus disparadores, lo mismo puede ocurrir con tus alumnos. Por ejemplo, digamos que tienes un
alumno que le gusta que el profesor “le escuche cuando no puedo entender”, le ayudará
conseguir resultados si le dices “te escucharé cuando no puedas entender”. Esto dará mucho
mejores resultados que “tendré tiempo para ti si no entiendes” o “acude a mí si no entiendes y
te lo mostraré de nuevo”.

Algunos pueden preguntarse si repetir literalmente las palabras de alguien puede ser
demasiado obvio o un poco irrespetuoso. Bueno, mi experiencia es que no se percatan, ni
siquiera cuando estás discutiendo el uso del lenguaje. Así que si todavía lo has hecho,
comienza a utilizar los disparadores de la gente a la primera oportunidad y observa qué ocurre.
¡Y diviértete!

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Así como hay disparadores positivos, como los que Susie usó para describir sus vacaciones,
también los hay negativos. Son los que generan una respuesta negativa en nosotros. Uno de
mis disparadores negativos actuales es “evaluación del riesgo”. No porque no piense que es
una buena idea evaluar el riesgo, que lo es, y lo hago todo el tiempo, sino por la cantidad de
oportunidades que se pierden para los niños por la evaluación de riesgos masiva que los
profesores tienen que hacer si quieren sacar a los niños de la escuela.

Una escuela que conozco fue incapaz de traer a los estudiantes al teatro Haymarket para
trabajar con Bamboozle porque el formulario de evaluación de riesgo era tan detallado que el
profesor no tuvo tiempo de hacerlo. Otro profesor amigo mío me contó sobre un formulario de
evaluación de riesgo de 57.000 palabras que se escribió para permitir un viaje para esquiar.
Puedes ver lo poderosos que son los disparadores. Sólo necesito escribir “evaluación del
riesgo” y ¡¡me pongo como una moto!!. Quizá los disparadores necesiten una evaluación del
riesgo … ¡¡¡ Aaaaagh !!!

Pista 14 – Zanahoria o palo

Sacar a pasear a nuestro perro es bastante diferente a otras experiencias de paseo con perro
que nunca he tenido. La mayoría de los perros no pueden salir por la puerta lo suficientemente
rápidos. Un labrador, por ejemplo, estará saltando en un estado de excitación en cuanto te vea
coger la correa. Y una vez atraviese la puerta te irá arrastrando hasta el campo y en cuanto le
sueltes la correa comenzará a correr. Chester es diferente. De primeras, raramente se pondrá a
correr si puede evitarlo. Llevarlo a dar un paseo es un trabajo en sí mismo. Una vez le he
conseguido persuadir para que salga por la puerta, simplemente se queda ahí, con las cuatro
patas firmemente pegadas al pavimento, con una mirada en su cara de “¿y ahora qué?”. Y
cuando Chester planta las cuatro patas firmemente en el suelo, allí es donde suele quedarse.
Es un bull terrier inglés. Aquellos de vosotros que conozcáis los bull terriers ingleses os daréis
cuenta de que son raza de ideas fijas, algunos incluso dirían que son simplemente cabezones,
y Chester no es una excepción.

Tuvimos que averiguar qué es lo que le lleva a moverse en la dirección que nos gustaría que
tomara. Probamos múltiples estrategias. Le engatusamos, le abroncamos, nos mantuvimos
firmes y esperamos … y esperamos, le arrastramos con la correa, le amenazamos con castigos
(ha perdido su paga desde hace años), etc. No funciona ninguna. Si Chester quiere seguir
como está, sigue como está. Prefiere estar durmiendo en el sofá, que es donde pasa la
mayoría del tiempo. (Aquellos de vosotros con hijos adolescentes deberían evitar
comparaciones en este punto). Lo que funciona realmente con Chester es la comida. Toma un
puñado de chucherías durante el paseo y arrójalas en el suelo unos metros por delante de él y
se movimiento se mantiene.

La razón de que no funcionara ninguna de nuestras estrategias iniciales es sencilla. Chester

tiene un patrón ir hacia de motivación cuando llega la hora de pasear y nuestras estrategias
estaban diseñadas para un patrón escapar de. Los términos “ir hacia” y “escapar de” has sido
tomados del “Language and Behaviour Profiling” (perfilado de lenguaje y conducta).
Recordaréis que en la última pista escribí sobre el LAB profiling (ver la pista nº 13) y expliqué lo
potentes que resultan los “disparadores”. Esta pista trata sobre otro de los rasgos
motivacionales del LAB profiling – la zanahoria o el palo. Aquellas personas que responden a la
zanahoria tienen lo que se conoce como un patrón “ir hacia” y aquellas que responden con
mayor probabilidad al palo tienen un patrón “escapar de”. Chester es un “ir hacia” extremo. Y
su patrón “ir hacia” es específicamente “ir hacia la comida”. No hay suficientes amenazas que
le obliguen a hacer algo.

Por supuesto, esto no funciona sólo con perros. Con los niños es lo mismo. Coge una clase de
niños o un grupo cualquiera de gente y lo más probable es que algunos tengan el patrón “ir
hacia”, otros “escapar de” y otros una combinación de ambos. Rodger Bailey, que hizo una
investigación en los Estados Unidos con gente en el contexto del trabajo, encontró que el 40%
tenía un patrón “ir hacia”, el 40% “escapar de” y el 20% equilibrado entre ambos. Mi estudio

18
con un pequeño grupo de 25 niños (entre 8 y 14 años de edad) dio 20% “ir hacia”, 52%
“escapar de” y 28% de ambos o no estaban claros.

La mayoría de la gente que trabaja con niños utiliza tanto las zanahorias como los palos,
frecuentemente referidos como recompensas y castigos, para conseguir que hagan cosas. Si,
en cambio, conocemos qué niño en el grupo tiene cada patrón podemos utilizar nuestras
promesas de recompensa para aquellos con el patrón “ir hacia” y reservar nuestras amenazas
para los que tienen el patrón “escapar de”. Pongamos un ejemplo. Digamos que queremos que
Jamie termine un trabajo antes de que se termine la clase. Podríamos decirle:

1. “Jamie, si no terminas en 10 minutos te quedarás en clase durante el recreo”

o podríamos decir:
2. “Jamie, si terminas en 10 minutos podrás ir al recreo”.

La frase 1 tendrá más efecto si Jamie tiene un patrón “escapar de” porque la gente con
“escapar de” tenderá a ser motivada por un problema, o algo que quiera evitar. La segunda
frase es más adecuada para los niños con patrón “ir hacia” ya que se sentirán más motivados
con objetivos que alcanzar.

Algunos ejemplos:

La manera de averiguar qué patrón tiene la gente es mediante preguntas. Por ejemplo, primero
averiguo qué es importante en un determinado contexto para Jane preguntando:
CD: Jane, ¿qué es lo más importante para ti en un trabajo?:
Jane: Trabajar con gente.
CD: De acuerdo, ¿por qué es eso importante?
Jane: Porque me gusta trabajar en equipo.
CD: ¿Por qué es eso importante?
Jane: Porque trabajo con personas diferentes y un equipo es más que las sumas de sus
partes.
CD: ¿Y por qué es eso importante?
Jane: Porque hace que el trabajo se haga mejor.

Todas las respuestas de Jane son hacia cosas que le gustan, por lo que claramente tiene un
patrón “ir hacia”. Podría haber dicho a la última pregunta “Porque hace que el trabajo se haga
mejor y no tengo al jefe en la chepa” lo que habría indicado un patrón combinado de “ir hacia” y
“escapar de”. Otro ejemplo:

CD: David, ¿qué es lo más importante para ti en un trabajo?

David: El dinero.
CD: De acuerdo, ¿por qué el dinero es importante?
David: Porque me gusta tener dinero suficiente.
CD: ¿Por qué tener dinero suficiente es importante
David: Porque si no, no podré pagar las facturas.
CD: ¿Por qué es eso importante?
David: Porque si no puedo pagar la hipoteca perderé mi casa.
CD: ¿Y por qué es eso importante?
David: Porque si pierdo mi casa, mi mujer y mis hijos se verán en la calle.
Aunque David comenzó como “ir hacia” – le gusta tener suficiente dinero – su motivación
principal era “escapar de” perder su casa y tener a su mujer y sus hijos en la calle. Es
importante hacer la pregunta 3 ó 4 veces porque la primera respuesta de la mayoría de la
gente es “ir hacia” tenga el patrón que tenga.

Hay gente que a veces expresa una visión en la que el patrón “ir hacia” parece positivo y por
tanto bueno, mientras que “escapar de” parece negativo y por tanto malo. No es el caso. El que
tengas un patrón “ir hacia” o “escapar de” indica qué es lo que te motiva a hacer algo. Una
persona con el patrón “escapar de” puede ser la persona más positiva en el mundo e,
igualmente, una persona con el patrón “ir hacia” puede exhibir una actitud negativa en lo que
haga. Lo más adecuado es tratar el conocimiento sobre el patrón de una persona como
información, no se puede extraer un juicio de valor del patrón que alguien puede demostrar.

19
Cuidado con no generalizar

Todos los patrones del LAB profile son específicos del contexto. Ser “escapar de” en el
contexto del trabajo, como David antes, no significa que es “escapar de” cuando escoge unas
vacaciones.

Un ejemplo más. Recuerdo ir la casa de la señora Chandler cuando era joven. Era una amiga
de mi abuela y creía en usar un patrón “escapar de” para educar a sus hijos. Apoyado en la
esquina de la despensa de su casa estaba el “bastón del cobre”. Era un trozo de madera que
se había vuelto suave y blanco con los años de remover la colada mientras estaba hirviendo en
el tanque de cobre. Era el refuerzo de la señora Chandler. Nunca oí que se hubiera usado para
sacudir a sus niños con él, pero lo usaba como amenaza – y aparentemente funcionaba. El
éxito se basaría en que los niños tuvieran un patrón “escapar de” y que quisieran evitar el
bastón.

Si quieres saber más sobre cómo determinar si tus estudiantes están motivados por zanahorias
o palos, o cualquier otro de los interesantes patrones del LAB profiling, la manera de
conseguirlo es apuntarse a mi curso de entrenamiento de LAB profiling en Noviembre. Hay 12
plazas en el curso, así que reserva hoy para garantizar una. (N. del T.: se refiere a Noviembre
de 2004, si a alguien le interesara habría que hablar con Chris para saber si tiene más cursos).
O para aquellos con un patrón “escapar de”: la mejor manera de evitar cometer el error de
amenazar con castigos a niños con el patrón “ir hacia”, o de ofrecer recompensas a un niño con
el patrón “escapar de”, es apuntarse a mi curso de entrenamiento de LAB profiling en
Noviembre. Sólo hay 12 plazas en el curso y 6 ya están reservadas, así que reserva hoy para
garantizar que no pierdes alguna de las plazas restantes.

Sugerencia

La próxima vez que uno de los estudiantes con los que trabajas, o un colega o un amigo,
parece que no responde a tus peticiones – a pesar de tus estímulos y promesas de todas las
cosas maravillosas que le ocurrirán cuando cumpla, considera si podría ser una persona
“escapar de”. ¡¡Intenta amenazarlo!! ¡De la forma más educada, por supuesto! Y observa si
consigues un resultado diferente.

Pista 15 – Hacer el comienzo memorable

Cuando trabajaba como profesor adjunto de drama solíamos llevar grupos de teatro joven al
festival de Edimburgo todos los años. Una de las cosas buenas del festival es que me daba la
oportunidad de ver compañías de teatro experimentales. Una de las más memorables fue una
compañía yugoslava que actuaba en una gran carpa en los patios de la escuela Herriot.

Compré una entrada en la ventanilla y me dijeron que siguiera el camino frente a la escuela y
luego tomara una calle adoquinada a la derecha donde tenía que esperar en una gran puerta
de madera. Como gran parte de Edimburgo, los adoquines, la pared de más de 3 metros de
alto y el cielo eran grises esa tarde, dando una sensación premonitoria. Cuando llegué a la
puerta no había nadie más allí. Tras un rato preguntándome si había ido al lugar correcto
comenzaron a llegar otros hasta que llegamos a estar reunidas cerca de 20 personas. Algunos,
como yo, solos, otros en parejas o pequeños grupos. Esperamos. Una de las enormes puertas
de madera tenía una pequeña puerta empotrada. Después de un tiempo de pie en esta puerta
se abrió de repente y salieron a grandes zancadas tres hombres con abrigos negros de piel,
botas de monte y viseras militares.

Sus caras mostraban una amenaza mientras caminaban entre nosotros, nos estudiaban
lentamente, como si estuvieran buscando a alguien en particular. En un momento dado se
pararon al lado de un joven, le pusieron repentinamente una bolsa negra sobre su cabeza y le
introdujeron por la puerta que cerraron de un portazo tras de sí. Como forma de crear tensión
entre la audiencia, eso fue difícilmente superable. Fue suficiente para una mujer que hizo una
retirada apresurada por el adoquinado. Cuando llegó mi turno de atravesar la puerta había un

20
flujo continuo de palabras dichas con urgencia en algo que sonaba como una lengua eslava en
mi oído derecho mientras marchaba unos cien metros hacia una música distorsionada antes de
ser guiado por unos escalones a una plataforma.

Fui entonces conducido más lentamente hasta que unas manos invisibles me tomaron por los
tobillos y guiaron mis pies a través de un agujero en el suelo y me sentaron en una silla. Sólo
entonces me quitaron la capucha. Estaba sentado con mi cabeza a través de un agujero
circular en una plataforma de madera. Podía ver las cabezas de otras personas escudriñando
por sus madrigueras. Estábamos separados por uno o dos metros. En un punto de la actuación
pusieron lo que parecían elementos de una cocina de gas vieja entre nuestros agujeros.
Fueron encendidos por un actor con una antorcha llameante y llamas de medio metro de alto
brotaban alrededor de nosotros. Puede ser que pienses que todo esto suena un tanto
peligroso. Poco sorprendentemente, el jefe de bomberos de Edimburgo estaba de acuerdo
contigo. Clausuraron la obra después de tres actuaciones.

Eso merece el puesto del comienzo más dramático de una actuación teatral que haya
experimentado y pienso que tiene algo que enseñarnos sobre cómo comenzar las sesiones con
los estudiantes. La pista de esta semana es sobre diferentes formas de comenzar una clase
que atrapen la atención de los estudiantes.

Bueno, poner una bolsa negra en la cabeza de un estudiante y conducirle a la última lección de
literatura puede parecer un poco inusual. Y aquí está lo que quiero decir – es inusual. Puedo
recordar el comienzo de esa actuación en Edimburgo 15 años después porque fue inusual.
Mucho de lo que los niños experimentan en la escuela es inevitablemente ordinario y repetitivo,
por lo que si podemos usar algo fuera de lo ordinario para empezar una lección nos ayudará
a atraer la atención de nuestra audiencia. Si tu grupo está estudiando una novela de John le
Carre, por ejemplo, o una historia de un secuestro, o estáis dando una lección sobre terrorismo,
entonces es posible que la idea de usar una bolsa negra pueda ser una manera muy relevante
de dar impacto desde el principio a la lección. Ciertamente podría llevar a un debate fructífero
sobre el poder, la vulnerabilidad o incluso la inmigración. Una alternativa sería que los
estudiantes entraran en una habitación y se encontraran con una persona (quizá otro miembro
del claustro o uno de los estudiantes) sentados con los ojos vendados y las manos atadas a su
espalda. El impacto podría aumentarse si la habitación estuviera oscura y hubiera un foco
sobre el cautivo.
Hay un montón de maneras de crear un estímulo simple para una lección y tenerla preparada
antes de que los alumnos entren.

• Tener una imagen proyectada en la pared usando un proyector.

• Recoger los muebles a un lado de la sala y tener un objeto en un pedestal en el medio
que genere preguntas que quieras discutir – entonces preguntarse qué puede ser (ver
la pista nº 9 sobre formas de preguntarse), por ejemplo, un puñado de bellotas para
una lección sobre árboles, un paquete de café de comercio justo para una sobre la
organización del comercio mundial, una corona para comenzar a discutir la historia de
la monarquía …
• Ten otro miembro del claustro, un estudiante mayor o alguien del grupo sentado
intentando resolver el problema con el que quieres involucrar a la clase – quizá
atascado con un problema de matemáticas, o escribiendo el comienzo de una historia –
esta persona puede escribir algo, arrancar la hoja y arrugarla y comenzar otra vez, y
otra vez.
• Mira si el teatro del pueblo puede alquilarte una máquina de humo y llena el aula con
humo para una lección sobre poesía de la I Guerra Mundial o sobre el clima o sobre
supervivencia en la montaña.

Otra cosa que tener en cuenta es cómo hablamos al grupo fuera de la clase o en el pasillo
antes de que entren. Susurrar antes de pedirles que entren despacio y en silencio uno a uno es
una gran manera de construir tensión. Y a los niños más jóvenes les encanta en especial este
tipo de misterio.

Recuerda que recordamos lo que está fuera de lo ordinario. Cualquier tiempo gastado en crear
algo diferente será bien recompensado por el interés de tu grupo.

21
Una nota de precaución para terminar. Un profesor amigo mío recibió una vez una serie de
quejas de los padres cuando, como estímulo para una lección de escritura creativa, hizo que la
clase se quitara los zapatos y los calcetines y corrieran con los pies descalzos ¡alrededor de los
patios nevados del colegio! Por lo menos no tenían una bolsa en la cabeza, así que podían ver
lo que estaban haciendo.

Sugerencias

• Considera formas de alterar la iluminación de la habitación – yo solía colgar algo

temporalmente en las ventanas de mi clase si no había cortinas y luego usar algo como
un flexo para enfocar la atención.
• Utiliza música para crear una atmósfera.
• Trae a los estudiantes a la sala de una forma diferente a la habitual – hazles esperar un
tiempo, déjales entrar uno cada vez.
• Cambia la distribución de la sala para una sesión especial.

Pista 16 – Simplemente di sí

Recientemente me solicitaron que fuera a una escuela de primaria para trabajar con un grupo
de niños de sexto que están en el Equipo de Juegos. Su trabajo es organizar juegos para los
niños más jóvenes durante la hora del comedor y mantenerlos ocupados. El profesor
encargado quería que trabajara con el Equipo estrategias que pudieran usar para ayudarles a
involucrar e implicar a los otros niños en los juegos que hacían. Durante la mañana estuvimos
hablando sobre cómo manejar situaciones donde un juego estaba en marcha y otros niños
querían apuntarse. Les sugerí que ya que su trabajo era interesar a los niños en los juegos la
respuesta tenía que ser “Sí, podéis jugar”. En algunos juegos es sencillo llegar tarde y unirse
casi en cualquier momento. Pero, como indicaron los niños, hay juegos donde no es posible
unirse inmediatamente sin molestar a los que ya están jugando. Así que salimos con la idea de
que cualquiera que fuera el juego que se estuviera, ya sea uno que puedes apuntarte
directamente u otro que puedes estropearlo si lo haces, el encargado del juego necesitaba
comenzar su respuesta con “Sí …”.Supongamos un juego en marcha que puede ser
estropeado si se unen otros y llega un niño que quiere jugar … :

Niño: ¿Puedo jugar?

Encargado: Sí. Sólo espera un momento y en cuanto termine esta ronda puedes participar.
Es mucho más motivador para el futuro jugador que:
Niño: ¿Puedo jugar?
Encargado: No. Esta ronda ya ha comenzado. Tendrás que esperar hasta que acabe.

Los vendedores conocen también el poder de la palabra “Sí”. Cuando un comercial interactúa
con nosotros como posibles clientes intentan que entremos en un estado mental que diga sí. La
idea es, por supuesto, que digamos sí a un montón de cosas que no importan realmente antes
de decir sí a comprar lo que sea que estén vendiendo. La manera que tienen de hacer esto es
usar los que llaman “Grupos de sí”. Son una serie de preguntas o afirmaciones a las cuales es
imposible decir nada más que sí, o si no decimos “sí” en voz alta entonces decirlo
internamente, o asentir. Quizá un vendedor ha visto una pareja por el concesionario y mirando
un deportivo rojo. Se acerca y dice: “Están juntos ¿no?”. Ellos dicen “Sí”. “Y estáis mirando este
Mercedes rojo”. “Sí”. Y ya tiene a los clientes diciendo sí de partida.

También podemos emplear esta táctica para conseguir buenos efectos en el aula. Un grupo de
sí en el aula esta mañana podría ir así: “Así que es viernes por la mañana, hace sol, esta
noche es noche de San Juan y hoy vamos a trabajar en … “. Antes de decir al grupo lo que
vamos a trabajar están en un estado mental de “sí” ya sea consciente o inconscientemente.
Una excelente manera de usar la energía de la palabra “sí” es el juego “Sí, vamos”. En este
juego uno de los jugadores da instrucciones y los otros gritan “Sí, vamos” y entonces todos
siguen las instrucciones. Así que va como esto:

22
Todos los jugadores se sitúan en un espacio de la habitación.
Persona A: Saltemos a la pata coja con la derecha.
Todos: ¡Sí! ¡vamos!
Todos saltan a la pata coja con la derecha por la habitación
Persona B: Rasquémonos la cabeza.
Todos: ¡Sí! ¡vamos!

Y continúa así. Como te puedes imaginar puede convertirse en algo muy energético o muy
estrambótico, depende de la gente con la que juegues.

Yo utilicé este juego hace poco para elevar los niveles de energía de un grupo con el que
estaba trabajando. Cuando les expliqué lo que íbamos a hacer, recibieron mi sugerencia de
una manera muy desganada. Su falta de entusiasmo para mi brillante idea bien podía deberse
a cómo la introduje, o a que estaban cansados, no lo sé. Sea cual fuere la razón me percaté
por su reacción que necesitaba añadir algo de energía. Así que les dije con una falsa
consternación “eso no suena muy entusiasta – ¿conocéis el juego de ‘Sí vamos’ – va así: yo
digo ‘hagamos una cosa’ todos vosotros gritáis bien fuerte ‘¡Sí! ¡vamos!’ y lo hacemos”.
Funcionó. Todos entraron a gritar las respuestas y, hop, presto, los niveles de energía subieron
y comenzamos con el trabajo que, repentinamente, parecía mucho más divertido.

Algunos ejemplos de “grupos de sí” para el aula

• Bueno, acabáis de venir del patio, gracias por entrar tan silenciosamente, y estamos
sentados en círculo. Tengo este libro en la mano que es sobre …
• Así que son las diez, lunes por la mañana, y estamos aquí reunidos para pensar en
formas de conseguir que la gente diga sí …
• Bienvenidos, estamos reunidos en el hotel Hilton, podemos ver el sol saliendo por la
ventana, oír el tic-tac del reloj y sentir nuestra respiración mientras nos preparamos
para …

Diviértete haciendo que tus grupos digan sí muchas veces antes de que les digas lo que van a
hacer y observa lo que ocurre.

Pista 17 – Desbloqueando a la gente

Un grupo de estudiantes con diferentes grados de capacidad de aprendizaje están sentados

alrededor de un enorme montón de papel arrugado. Hay silencio excepto por una guitarra
tocando en segundo planto. Entonces el sonido de una flauta – no todos la oyen al principio –
luego se repite, ligeramente más alta – hasta que todos se percatan de que viene de dentro del
papel. El papel se rasga. La guitarra se vuelve más sonora, más urgente. Una chica aplaude
con tensión nerviosa. Un par de cuernos aparecen del papel, seguidos por una figura
enmascarada – medio ciervo medio persona. La música crece – los estudiantes miran
intensamente. El ciervo/humano rodea el montón de papel y desaparece en el bosque.

Esta era una escena de una función reciente de la compañía de teatro Bamboozle. Después de
que Hern desapareciera pregunté a los estudiantes que pensaban de los que acababan de ver.
Algunos pensaron que era Hern el cazador, que había sido mencionado antes en la historia,
pero que todavía no había aparecido. Les pregunté qué podríamos hacer para averiguarlo.
Hicieron varias sugerencias y un chico dijo: “No lo sé”. No sé tú, pero yo oigo frecuentemente a
los niños decir “No sé” o algo similar, cuando mi intuición es que realmente saben, o al menos
tienen una idea, pero algo les impide decirlo. Puede que estén nerviosos por si su idea no es
aceptable para el grupo o para mí, o quizá no tiene la idea suficientemente formada como para
ser capaz de expresarla con palabras. Cualquiera que sea la razón, una manera estupenda de
ayudarles a articularla es decir:

23
“Me doy cuenta de que no sabes, pero ¿y si lo hicieras?” o “pero ¿y si supieras?”. Funciona
como un reloj, casi siempre, desde mi experiencia.
Por ejemplo, estaba en un curso de LAB profile esta semana y en uno de los ejercicios que
estábamos haciendo le pregunté a Jane:
CD: ¿Qué es importante para ti en un trabajo?
Jane: Satisfacción, trabajar con gente que me guste, tener un reto.
CD: ¿Por qué la satisfacción es importante para ti?
Jane: Creo que no estoy segura.
CD: Ya me doy cuenta de que crees que no estás segura, pero si estuvieras segura ¿qué
sería? y ¡bingo! Salió directamente con por qué la satisfacción era importante para ella.

El problema con frases como: “No sé”, “no puedo hacerlo”, “no me gustan los lunes por la
mañana”, “no puedo perder peso” es que suenan como si fueran hechos. Escritos en piedra.
Nuestra neurología se apaga – nuestro inconsciente deja de buscar en la internet de nuestra
mente soluciones porque le hemos dado el mensaje de que no hay solución. “No lo sé” – punto.
Así que preguntitas como “¿y si supieras”, “¿y si pudieras” “¿y si te gustaran los lunes por la
mañana?” “¿y si perdieras peso?” arrancan de nuevo el inconsciente y abren posibilidades que
habían parecido inalcanzables.

También funciona cuando ayudamos a expresar una preferencia. A veces experimentaba

conversaciones como esta cuando ofrecía algo para beber:

- ¿Quieres café o té?

- No me importa.
- Bueno, puede ser cualquiera.
- Lo que estés haciendo.
- Estoy haciendo los dos.
- No me importa – tomaré lo que tú tomes.
- Yo no voy a tomar nada.
- Bueno, tomaré cualquiera – de verdad que no me importa.
- Aaaaaaaaaagh!
-
Una opción, por supuesto, es tomar la decisión por ellos después del primer “no me importa” y
decir “vale, café”. Pero sospecho que tienen una preferencia pero quizá piensen que decirlo es
de alguna manera incómodo para mí. Cualquiera que sea la razón quiero que ellos me digan lo
que prefieren, si no yo tengo que decidir por ellos, y a mí realmente no me importa (!!).

Ahora lo que digo es esto:

- ¿Quieres café o té?
- No me importa.
- pero ¿y si te importara?
- Café, por favor.
- ¡¡Hurra!!
-
Algunas respuestas a “no puedo”, etc.

No puedo dibujar – ¿cómo sería si pudieras?

Nunca seré capaz de perder peso – ¿cómo sería si lo hicieras?
No puedo hacerlo – pero ¿y si pudieras?
No estoy seguro – ya veo que ahora no estás seguro – ¿cómo sería si lo estuvieras?

Para divertirse.

Si vas a ofrecer a alguien café o té, olvídate del café, simplemente di “¿quieres una taza de
té?” y si dicen “no me importa” … ¡¡grita!!
Diviértete con esto, yo lo encuentro realmente efectivo y puede conseguir que los niños, o
aquellos con los que trabajes, consideren cosas que no pensaban que eran posibles.

24
Pista 18 – El sandwich positivo

¿Has tenido alguna vez la experiencia de que alguien te está diciendo que le gusta algo que
has hecho, y según está hablando, puedes oír en su tono de voz que está a punto de llegar un
“pero …” que va a echar por tierra el cumplido? Esa pequeña palabra “pero” a veces golpea
con más fuerza de lo que pesa. Puede servir para negar todo lo que ha ido antes de ella. Por
ejemplo:

Es una gran historia la que has escrito, pero pienso que puedes hacerlo mejor la próxima vez –
es interpretada habitualmente como: no es una gran historia porque puedes hacerlo mejor.
Me gusta la casa pero no tiene suficiente espacio – es interpretada habitualmente como: no me
gusta la casa porque no tiene suficiente espacio.

Cuando trabajo con niños, frecuentemente me encuentro en una situación en la que un niño ha
hecho algo, puede ser un trabajo, o se ha comportado de determinada manera que está bien,
es un paso en la dirección correcta, pero (!) considero que puede hacerlo mucho mejor. Si no
tengo cuidado con mi lenguaje, entonces mi opinión de que puede hacerlo mejor puede ocultar
el hecho de que ha realizado un progreso. Una buena manera de prevenir que esto ocurra y
dar al niño el crédito que merece, mientras al mismo tiempo le animamos a que continúe
mejorando, es usar lo que llamo el sandwich positivo.

Digamos que Pepe es un tipo muy volátil y reacciona agresivamente ante cualquiera que le
provoque de la mínima forma, y digamos que he notado que en esta ocasión no ha
reaccionado en su forma habitual – no sacudió al provocador, sino que en lugar de eso le
insultó. El sandwich positivo sería así:

1. Dar un elogio generoso y rotundo

Eso estuvo genial. Me he dado cuenta que has decidido mantener las manos quietas cuando te
ha provocado. Bien hecho.

2. Expresar qué es lo siguiente que queremos que ocurra

Quizá lo que podamos hacer la próxima vez [pausa] no sé si [pausa] puedes hacerlo [pausa]
puede no resultar sencillo.[pausa] ¿Piensas que [pausa] eres capaz de ignorarle
completamente y simplemente seguir con lo tuyo la próxima vez?

3. Repetir el elogio
Pero lo que has hecho hoy ha estado genial. Estoy impresionado.
Lo importante del primer punto es asegurarse de que el elogio es rotundo. No tienen que haber
nada en el tono de voz que sugiera que va a llegar un “pero”. Bajar el tono de voz al final de la
frase ayudará a dar ese mensaje, hará que suene a frase finalizada.

En la frase central, el relleno del sandwich, hay un montón de estrategias trabajando.

“Quizá lo que podamos hacer la próxima vez [pausa]” está diseñado para ser suave en la
sugerencia, teniendo en cuenta la naturaleza volátil de Pepe – “Quizá” – sólo es una posibilidad
– “podamos”, no tenemos que hacerlo. El “nosotros” implícito también da el mensaje de que
estamos juntos en esto, yo voy a ayudar, no le estoy diciendo a Pepe lo que tiene que hacer.
Habitualmente los estudiantes como Pepe reaccionan de mala manera a las instrucciones
cuando las ven como autoridad y quieren enfrentarse contra ella. Así, el lenguaje en el relleno
está diseñado para eliminar la posibilidad de presentar un obstáculo contra el que pueda
reaccionar.

Utilizar fragmentos de frases – partir la frase con pausas – nos permite:

a) ir construyendo interés – le hace preguntarse qué es lo siguiente que viene, y

b) deja mensajes positivos “[pausa] puedes hacerlo [pausa]“. Mientras su mente consciente
escuchará “no sé si puedes hacerlo” su inconsciente seleccionará “puedes hacerlo” porque
está marcado mediante la separación del resto de la frase. Es lo que en PNL se conoce como
órdenes empotradas. De igual manera, la última pausa deja el fragmento “[pausa] eres capaz
de ignorarle completamente y simplemente seguir con lo tuyo la próxima vez” como una

25
afirmación, no como una pregunta, y como otra orden empotrada. (N. del T.: que además se
puede reforzar si utilizamos un tono de voz afirmativo al final de la frase)
Con “[pausa] puede no resultar sencillo.[pausa]” estoy buscando que Pepe responda al reto,
así que el tono va a implicar que aunque no sea sencillo, creo que es capaz de ello.
En el punto 3 vuelvo al elogio inicial. Tome nota o no del contenido del sandwich, permanece el
hecho de que lo ha hecho bien, y quiero asegurarme de que se vaya con ese mensaje.
El “Pero …” al principio de la última parte funciona en el sentido de que si no le ha gustado la
idea del relleno del sandwich, el “Pero …” servirá para negarlo y hacer el elogio la parte
importante.

Pista 19 “Qué pasaría si … ?”

El fin de semana pasado llevamos a nuestra hija Amelie a ver a los animales al parque
Mountsorrel en North Leicestershire y dimos también un paseo por el pueblo. En la calle
principal pasamos por una tiendita que vendía regalos y artesanía. En el escaparate había un
árbol de Navidad – no del todo sorprendente, dada la época del año que era – pero lo
sorprendente era que estaba boca abajo, suspendido de algún sitio fuera de la vista encima del
escaparate y decorado con pequeñas estrellas blancas en las puntas de las ramas. No tengo ni
idea de cómo se les ocurrió eso pero alguien ha debido pensar algo como “¿Qué pasaría si
este año damos la vuelta al árbol de Navidad?”.

En la pista 17 escribí sobre cómo desatascar a la gente y sugerí que respondiendo: “¿Qué
pasaría si pudieras?” cuando se dice “No puedo perder peso” permite a la gente ver las
posibilidades que pensaban que estaban fuera de su alcance. En lingüística este tipo de frases
con puedo, no puedo, posible, imposible se conocen como operadores modales de
posibilidad porque establecen las cosas que son posibles o imposibles de hacer para la
persona que las pronuncia.
El otro conjunto de operadores modales sobre los que hablan los lingüistas son los operadores
modales de necesidad, que incluyen una necesidad y usan palabras como “debería”, “debo”,
“tengo que”. El asunto de frases como “Deberías hacerlo ahora” “No está permitido andar en el
césped” “Tienes que seguir las reglas” es que expresan solamente una opinión, y es
generalmente la opinión de la persona que hace la afirmación.

Si, por ejemplo, digo a un niño “Deberías ser capaz de hacerlo ahora” estoy simplemente
dando mi opinión, mi creencia – y todos sabemos lo endebles que pueden ser las creencias (al
menos si has leído la pista 7, creer es ver). El problema con “Deberías ser capaz de hacerlo
ahora” es que suena como si hubiera un hecho considerable detrás de la frase. Hay una regla
de conducta operando aquí – y debe ser ocultada al niño. Los test SAT* que los niños hacen
regularmente hacen exactamente esto – le dan al niño el mensaje oculto de que debería ser
capaz de hacerlo ahora. Los niños pueden entonces imaginar que hay graves consecuencias si
no son capaces de “hacerlo ahora” y experimentarán una sensación de fracaso como resultado
de no ser capaces de hacer lo que deberían. (Test de Aptitud Académica. En teoría sirven para
evaluar las aptitudes en ciertas áreas académicas)

Jenni Russell en su columna en el Guardian en Junio de 2002 informó sobre una investigación
sobre los test SAT hecha en el King’s College de Londres. Los investigadores encontraron que
los niños por debajo de la media hacían comentarios con ansiedad sobre los test como “Estoy
desesperado con el programa, me aterra que haga los tests y sea un don nadie”. Una chica se
describía mirando a las estrellas en el cielo todas las noches y deseando que obtuviera un nivel
cinco (por encima de la media). Preguntada un año después por lo que había conseguid, dijo
sombríamente: “No tengo remedio. Saqué un tres”. La excesiva cantidad de exámenes que
experimentan los niños de hoy son una manera extremadamente efectiva de generar sensación
de fracaso. Los test SAT deberían ser eliminados. Una simple opinión mía, como
comprenderás.

La forma de desbaratar el pensamiento fijo engendrado por estas afirmaciones es hacer

preguntas “¿Qué pasaría si …?”

26
Deberías ser capaz de hacer estoy ahora
¿Qué pasaría si no lo fuera?

No debes hablar con extraños

¿Qué pasaría si lo hiciera?

No debes pisar el césped

¿Qué pasaría si lo hiciera?

Debes recordar lo que te digo

¿Qué pasaría si no lo hiciera?

Tienes que seguir las reglas

¿Qué pasaría si no lo hago?

No debes animar a los niños a pensar por sí mismos

¿Qué pasaría si lo hiciera?

Lo que consigue hacer preguntas como esta es traer al frente las órdenes ocultas que
contienen las frases “deberías …”. Estas órdenes ocultas pueden ser discutidas y evaluadas
por lo que son – la opinión de alguien. A veces, si no abrimos estas discusiones, entonces las
frases “deberías”, “habría que”, “tienes que” se tornan limitantes y desmotivadoras.

Atención: A veces estas discusiones revelan que las afirmaciones son un opiniones veladas
que están diseñadas para mantenernos en línea para el beneficio de aquellos con autoridad
sobre nosotros. Mi visión es que estas deberían (¡!) ser rápidamente evaluadas y descartadas.
En cambio otras habría que (¡!) mantenerlas. Por ejemplo
No deberías estar cerca del borde de un acantilado de 300 metros en una galerna de fuerza 10.

¿Qué pasaría si lo hiciera?

Te puedes matar.
Ah, vale.

Joseph O’Connor y John Seymour en su libro “Introducción a la PNL” apuntan que los grandes
descubrimientos han sido hechos preguntando “¿Qué pasaría si …”: “… sigo navegando hacia
el oeste?”, “… la tierra girara alrededor del sol?”, “… dejo crecer a la penicilina?” Esta pregunta
es la base de los descubrimientos científicos y de otro tipo.

Sugerencia

Escribe un número de “debo”s, “debería”s o “tengo que”s que suelas decirte y escribe luego un
“¿Qué pasaría si …?” después de cada uno y mira qué hace tu mente con ello. Quién sabe,
puede que encuentres que las limitaciones que piensas que existen para ti desaparezcan
milagrosamente.

Toma un grupo de “debo”s, “debería”s o “tengo que”s que utilices y considera si son apropiados
en las circunstancias correspondientes.
Cuando alguien te diga algo con esas palabras, responde con la respuesta mágica “¿Qué
pasaría si …?”.

Pista 20 – Cómo ayudar a la gente a estar de acuerdo contigo.

Esta pista ha sido escrita por Jamie Smart, director de Salad Ltd., que envía una pista PNL
semanal a miles de lectores. Jamie es un formador en PNL de primera clase – lo sé porque he
realizado un montón de talleres con él y he aprendido una enormidad. Muchos de vosotros
habréis leído algo sobre PNL, mientras otros, ya lo sé, estáis altamente entrenados en su

27
utilización. Para aquellos que quieran conocer más es altamente recomendable acudir a uno de
los seminarios de Jamie.

Pista de Jamie “El ‘¿no?’ influyente”

Estaba en el metro de Londres el otro día, y oí casualmente dos chicas teniendo una
conversación. Muchas de las frases terminaban con la palabra “¿no?”. Bueno, he escuchado a
mucha gente lamentar la forma en que la juventud de hoy usa el lenguaje, pero yo estaba
impresionado. Poniendo “¿no?” al final de una frase hace que esta sea difícil de no estar de
acuerdo con ella, ¿no?

Preguntas coletillas

“¿no?” es un ejemplo de preguntas coletillas, y utilizar preguntas coletillas es una forma

estupenda de hacer a la gente más fácil estar de acuerdo contigo y, después de todo, tú
quieres que la gente esté de acuerdo contigo ¿no? Esto parece que tiene algo que ver con el
hecho de introducir una negación en la situación, y las negaciones se procesan de forma
diferente neurológicamente que lingüísticamente. Así que …

1) Haz una lista de seis sugerencias que te gustaría hacer a una persona (o un grupo) y
busca la manera de añadir preguntas coletillas a las mismas.

Las preguntas coletillas incluyen: “¿no?”, “¿no es verdad?”, “¿no es cierto?”, etc.
Apuesto a que puedes comenzar a encontrar formas de añadirlas al final de las frase, ¿no te
parece? De hecho, una de las cosas que comenzarás a notar es cuánto te puedes divertir
haciendo que la gente esté de acuerdo contigo incluso con los argumentos más peregrinos,
simplemente poniendo estas preguntas coletillas al final. Esto es porque, una vez la gente
comienza a asentir, les gusta seguir el patrón de asentimiento ¿no es cierto? Probablemente ya
te habrás dado cuenta de esto ¿no?

2) Practica pronunciando las frases utilizando una inflexión descendente de tu voz en la

coletilla.

La inflexión descendente abre el módulo de órdenes en el cerebro de la gente, y hace aún más
difícil disentir con ella.

3) Empieza por añadir preguntas coletillas al final de las frases que ya haces cuando
conversas.

Una de las cosas buenas de las preguntas coletillas es que suenan realmente naturales con
muy poca práctica. Hay una razón simple para esto: ya las estás usando, ¿no crees?. Piensa
en esto. Ha habido multitud de ocasiones en que has usado estos pequeños trucos sin darte ni
cuenta de que estabas siendo extra-influyente ¿no? Esto significa que ya tienes un buen grado
de competencia en esta habilidad en particular. Todo lo que te estoy invitando a hacer es
comenzar a utilizarlas sistemáticamente en situaciones de influencia. Es bastante directo ¿no
es cierto?

Resumen

Usa ‘preguntas coletillas’ para hacer más fácil estar de acuerdo con tu comunicación …
1) Haz una lista de seis frases o sugerencias que quieras hacer a una persona (o un grupo) y
encuentra una forma de añadir preguntas coletillas.

2) Practica las frases en voz alta, utilizando una inflexión descendente de tu voz en la pregunta
coletilla.

3) Empieza a poner preguntas coletillas al final de las frases que ya haces cuando conversas
normalmente.

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Pista 21 – Quitar el peso de la expectación de los estudiantes

“Es lunes por la mañana y los alumnos de tres escuelas especiales han llegado al teatro
Haymarket de Leicester. Todos tienen severas y múltiples dificultades de aprendizaje, muchos
muy profundas pero todos pueden presentarse, bien hablando, bien mediante signos y eso
ayuda a romper el hielo.

Nadie sabe qué esperar, así que es una procesión excitada pero ligeramente saltarina que
sigue el ruido de tambores hasta el estudio. Cruzar el umbral es mágico. El espacio está cálido
y suavemente iluminado y tiene un efecto calmante instantáneo, incluso para aquellos niños
que se comunican sólo con gritos. Hay envueltas formas misteriosas en papeles, como
montañas. Nos sentamos en el suelo en lo que es obviamente una playa, rodeada de guijarros
y blanqueada por el sol, y observamos embelesados cómo la actriz que los niños han conocido
como Rachel Dickinson se transforma visiblemente en su carácter, Mem-mem.

Se pone un abrigo de retales de muchos colores, se enrolla un pañuelo en su cabeza como

una gitana, introduce unos pies cansados en unas zapatillas y se sienta balanceándose en una
obvia perplejidad en una mecedora de respaldo alto. Hay un silencio total e intriga mientras
toca los objetos de la costa, una jaula, un cubo con pescado muerto, una bolsa de piel, una
escoba marrón. Es lento, deliberado, hipnótico. La vemos agitar su cabeza con desconcierto y
vuelve a su silla.”

Esto es un extracto de un artículo de Pat Ashworth que apareció en “The Stage” el año pasado.
Describe el comienzo de una de las obras de la compañía de teatro Bamboozle. Mem-mem
estaba desconcertada porque había perdido su memoria y los estudiantes comenzaron a
preguntarse con ella qué podía significar para ella cada uno de los artefactos a su alrededor.
Así que los estudiantes trabajaron en grupos pequeños con uno o dos de los objetos para crear
lo que ellos pensaron que podía haber sido una escena de su vida. Entonces fueron animados
a acercarse a Mem-mem, en su silla, para decirle o enseñarle lo que habían descubierto o para
hacerle una pregunta. Para algunos estudiantes, como Joe, acercarse a Mem-mem por sí
mismo, con el resto del grupo mirando era bastante abrumador pero parece que aceptó el reto.
Dejadme contaros algo sobre Joe. Tiene unos 16 años, delgado, alto para su edad y tiene una
sonrisa agradable, algo tímida pero cómplice. Tiene autismo y no habla demasiado,
ciertamente nunca cuando hay público. La escuela a la que va hace un montón de trabajo de
teatro y presenta obras escolares con regularidad. Joe siempre está incluido pero nunca habla
en el escenario. Así que el personal de esta escuela estaba intrigado por ver cómo se las
apañaría en esta situación.

Mientras Joe se acercaba a Mem-mem, balanceándose en su silla, dudó y miró atrás hacia mí y
el grupo, quizá necesitando reafirmación, quizá preguntándose si podría volver atrás, no sé qué
estaba pensando. Yo no quería ir y ayudarle, o mandarle otro estudiante para que fuera con él,
ya que quería darle la oportunidad de elegir si eso era lo que quería hacer. Al mismo tiempo le
quería dar un apoyo algo neutral si quería continuar. Así que me mantuve en silencio e hice un
gesto hacia Mem-mem y me encogí de hombros como diciendo “No sé – tú mismo”. Esta
estrategia está diseñada para hacer dos cosas paradójicas. Por un lado quita el peso de la
expectación a Joe dándole la impresión de que no hay una manera correcta de hacerlo y que
no importa mucho de cualquier forma – si va o no. Por otro lado pone la responsabilidad
directamente sobre él indicándole que no voy a hacerlo por él – o lo hace, le pregunta a Mem-
mem, o no lo hace.

Una de las claves para conseguir que este enfoque sea efectivo es ser honesto cuando
sugerimos que no importa si Joe lo hace o no. Si no lo hubiera hecho entonces habría
continuado con otra cosa. Habría sido importante no caer en la trampa de coger a algún otro
para hacerlo, como si hubiera dado el mensaje de que tenía que hacerlo después de todo.
Algunas veces hacer una tarea “no demasiado importante” es la mejor manera de habilitar a un
estudiante dubitativo para que intente algo. Elimina la expectativa de éxito, y la expectativa de
éxito, mientras puede motivar a algunas personas, es para muchas un equipaje demasiado
pesado para llevar, así que se rinden.

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He encontrado que el encogimiento de hombros “no importa demasiado” es una forma muy
efectiva de apoyar a los estudiantes a hacer lo que generalmente no intentan, por miedo al
fracaso o vergüenza o lo que sea. En el caso de Joe, finalmente se acercó a Mem-mem y le
hizo su pregunta, para asombro y deleite de su profesora. Su deleite no fue nada comparado
con el de la madre de Joe, cuando vino a la conclusión de las actividades de la semana la
noche del viernes. Repetimos el momento de Joe enfrente de la audiencia:

Joe: (acercándose dubitativamente como antes) ¿Cogías peces?

Mem-mem: (mirando perpleja y luego recordando) No sé … Sí … Sí, eso eso, solía coger
peces
(Entonces Mem-mem se salió del guión anterior y continuó)
Mem-mem: ¿Has visto algún pez?
Joe: Aquí (señalando el cubo del pescado)
Para aquellos que le conocía, esto fue asombroso. Algo que Joe nunca había hecho antes –
hablar en una situación agobiante de teatro y público, por no decir responder a una pregunta no
esperada. Su madre estaba bañada en lágrimas.

Sugerencia

Considera quitar la presión a los estudiantes con los que trabajas haciendo que sea lo que sea
lo que estés haciendo con ello no importe demasiado. Intenta un encogimiento de hombros “no
importa demasiado” y mira qué consigues. No esperando mucho puedes conseguir mucho más
de lo que sospechas.

Pista 22 – ¿Cómo sabes que has hecho un buen trabajo?

La semana pasada trabajé en una escuela de formación de profesores en el reconocimiento de

patrones del perfil de Lenguaje y Comportamiento (LAB profile, en inglés). Recordarás que en
las pistas 13 y 14 escribí sobre el perfilado LAB y cómo nos permite determinar cómo un
estudiante – o cualquier otra persona – despierta su motivación y el lenguaje específico que
necesitaremos utilizar para interesarle. Puedes hacerte una idea de lo poderosa que puede ser
esta información cuando trabajas con niños, y yo he obtenido, ciertamente, grandes resultados
utilizándolo.

Una de los rasgos de motivación que identifica el perfilado LAB es si la gente está motivada
interna o externamente y la pregunta para obtener la información es “¿Cómo sabes cuando has
hecho un buen trabajo?”. La semana pasada hice a uno de los profesores esta pregunta.

Chris: Dime, Fred, en tu profesión como profesor ¿cómo sabes cuándo has realizado un buen
trabajo?.
Fred: Puedo decirlo por la cara de los niños y cuando hablo con los padres en las tardes de los
padres. Oh, y con los resultados de los exámenes.
La respuesta de Fred revela un patrón externo – sabe si ha hecho un buen trabajo por factores
fuera de él. Otro patrones serían así:
Interno: Simplemente lo sé, es una sensación en mi interior.
Principalmente interno: Generalmente lo sé. A veces algún colega me dice algo como “eso
parece interesante”, lo que es útil, pero muchas veces lo sé de todas formas.
Igualmente interno y externo: Puedo decirlo por las caras de los niños y tengo la sensación
interna de que estuvo bien.
Principalmente externo: Habitualmente puedo ver cómo reaccionan los niños y cuando el jefe
está contento, pero también suelo darme cuenta cuando lo esto haciendo bien.
Externo: Puedo decirlo por la cara de los niños y cuando hablo con los padres en las tardes de
los padres. Oh, y con los resultados de los exámenes.
Actualmente estoy haciendo un trabajo para una gran empresa de comunicaciones perfilando
el personal de ventas. Cuando les pregunto cómo saben cuándo han hecho un buen trabajo,
dicen cosas como: “por cómo estoy en la clasificación”, “por la cantidad de mi paga”, “por las

30
llamadas de teléfono o e-mails de mi gerente felicitándome por una operación”. Todos
externos.

Hace unos años cuando trabajé como profesor adjunto de teatro solía dirigir un montón de
obras teatrales juveniles – era parte del trabajo. Después de una actuación la gente solía
acercarse y me decía cómo habían disfrutado o que pensaban que era brillante (los que
pensaban que era terrible tendían a no decir nada). El asunto es que yo ya sabía cómo había
sido la obra de buena, mala o indiferente, no necesitaba que me lo dijeran. En términos de
perfilado LAB yo era fuertemente interno. Si, por ejemplo, el elenco había hecho una actuación
que era demasiado lenta y carente de energía, y alguien me decía “ha sido excelente” no
tendría un efecto positivo en mí y ciertamente no me habría hecho reconsiderar mi punto de
vista. Me diría algo como “sólo están siendo amables” o “no saben mucho de teatro”.

Entonces si decían algo como “me ha gustado la forma en que has bajado el ritmo – creo que
eso ha dado al público tiempo para procesar lo que estaba pasando mucho mejor que si
hubierais corrido”. Entonces, ya que parecían tener una visión informada, y habían reconocido
lo que yo pensaba que era el problema, lo reconsideraría de nuevo a la luz de sus comentarios
(externos) y compararía los comentarios contra mi juicio (interno) y decidiría si estaba de
acuerdo o no. En estas circunstancias todavía estoy siendo interno. Una persona con un patrón
interno utilizará la información externa, pero la evaluará contra un juicio interno. Alguien con un
patrón completamente externo no tendrá juicio interno con el que comparar por lo que
dependerá de los puntos de vista de los otros para saber cómo lo han hecho. Si estas personas
no reciben feedback pueden sentir “¿Qué esta pasando?”.

Ya que so tan interno en este contexto (ver aviso abajo) los estudiantes me tomarían
habitualmente como alguien que no les daba suficiente feedback sobre cómo lo estaban
haciendo. Ya que soy interno me comporto como si todos los que me rodean fueran también
internos – ¡no es una buena técnica de gestión! He tenido que trabajar duro para dar a la gente
ánimo y feedback, y no me es natural.

Fíjate también en el lenguaje corporal.

Cuando preguntas a alguien “¿Cómo sabes que has hecho un buen trabajo?”, además de
escuchar su respuesta, observa atentamente. Presta atención a su lenguaje corporal –
específicamente a las manos; una persona motivada internamente típicamente se señalará a sí
mismo, quizá en la región del pecho, mientras dice “simplemente lo sé” mientras que una
persona motivada externamente puede señalar hacia fuera donde sea que consiguen la
información.

ATENCIÓN: Ten cuidado en no generalizar

Todos los patrones del perfilado LAB son específicos para el contexto. Ser externo en el
contexto del trabajo, como los vendedores de antes, no significa que lo sean cuando decidan
sus vacaciones, por ejemplo.

¿Y para qué sirve esto?

Esto es muy interesante pero ¿de qué sirve saber si un niño, o colega, tiene una referencia
externa o interna en un contexto particular? Aquí es cuando se pone realmente interesante. Si
usamos el lenguaje de influencia que encaje en el patrón de la persona estableceremos rapport
mucho más rápidamente porque estamos “hablando su idioma”. Si una niña es externo en el
contexto de considerar un trabajo que va a hacer, entonces como profesor puedes utilizar el
lenguaje de influencia externo o interno en función de su patrón de referencia – así:
Externo: Haz este (trabajo) y traémelo y te diré cómo lo has hecho.
Interno: Aquí tienes un (trabajo) para que lo hagas y tú ya sabrás cuándo has terminado
correctamente.
Igualmente interno y externo: Haz este (trabajo) y ya sabrás cuándo has terminado. Entonces
me lo traes y te haré saber cómo lo has hecho.
Más lenguaje de influencia:

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Interno: tengo algo para que lo consideres, sólo tú puedes decidir, depende de ti, te sugiero
que lo consideres, pruébalo y mira lo que piensas, aquí hay información para que puedas
decidir, qué piensas de …, etc.

Externo: tendrás mucho feedback, otros se darán cuenta, esta probado y testeado, no-se-quién
piensa que …, los colegas se quedarán con la boca abierta, los expertos dicen, los estudio
científicos indican, etc.

Sugerencias:

Cuando trates con adolescentes asume que son internos con respecto a ti (tienden a ser
externos con sus iguales e internos con los adultos, ¡especialmente con sus padres!) así que
utiliza lenguaje interno.
Si no sabes si un individuo es externo o interno háblale utilizando ambos tipos de lenguaje y
observa cuidadosamente a qué lenguaje responde positivamente. Entonces utiliza ese.

Pregunta a alguien a quien quieras motivar “¿Cómo sabes que has hecho un buen trabajo?” y
observa su respuesta. Utiliza entonces el lenguaje apropiado y mira cómo se motivan para
hacer lo que le estás pidiendo.
Pásatelo bien con esto. Pruébalo – verás lo útil que es para ti y puedo asegurarte que es una
materia potente.

Pista 23 – Aprende a disfrutar los silencios.

Cuando me he sentado a reflexionar qué escribir para esta pista me he percatado de todos los
sonidos diferentes que había a mi alrededor, a pesar de ser muy temprano. El zumbido de las
luces, el bip-bip del camión de la basura dando marcha atrás, el click del teclado, el limpiador
de la oficina pasando la aspiradora en el pasillo, etc. lo que me ha llevado ha considerar que
muchos de nosotros vivimos en entornos que son raramente silenciosos, raramente
desprovistos de sonidos humanos. En las tiendas hay música, en los bares la MTV o el partido
de fútbol, y en casi todas partes, al menos en las áreas urbanas, el zumbido del tráfico.
¿Has tenido alguna vez la experiencia, en una clase, en un taller de formación o trabajando con
un grupo, de hacer una pregunta y no obtener respuesta?

No sucede nada. Silencio. Haces una pregunta y nadie dice ni una palabra, y un silencio
ligeramente avergonzado desciende a la estancia.

Lo que puede suceder si no tenemos cuidado es que nos tomemos el silencio personalmente –
y pienses: “oh, no. He hecho la pregunta equivocada” y comiences a explicarla, o rehacerla. Lo
que hago ahora es una pequeña gran estrategia que me funciona todas las veces. Antes de
explicarla, consideremos un momento lo que puede suceder en las mentes de los alumnos
durante un silencio tras una pregunta.

Hay muchas posibilidades. Pueden estar pensando lo que van a aportar y no están
suficientemente preparados para hacerlo, puede que no quieran ser los primeros en hablar, es
posible que estén preocupados por si están equivocados – el miedo al fallo está siempre
presente en una situación de aprendizaje, quizá no han entendido lo que se les ha preguntado,
posiblemente incluso – Dios no lo quiera – no estén interesados o estén enfadados por algo y
no quieren cooperar – la lista continúa. Hay poco que rascar en conjeturar cuál es la razón,
pero lo que podemos hacer es hacerles saber que el silencio está bien. Y decir algo como: “El
silencio está bien – sólo significa que la gente está pensando …” y dejar que el silencio
continúe. Encuentro que el efecto de esto es hacer el silencio más cómodo lo que permite a
alguien dar una respuesta.

Dejar silencios puede ser una herramienta poderosa también en otras situaciones.
Cuando comencé por primera vez un negocio propio establecí una empresa con un amigo y
buscamos una oficina. Después de bastante buscar encontramos un lugar en la última planta
de una villa de estilo eduardiano que había sido convertida en oficinas. Tenía magníficas vistas

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del parque Victoria, estaba decorada con gusto y era ideal para nuestros propósitos.
Acordamos verbalmente con el agente pagar 250 libras por mes lo que estaba en el límite de lo
que queríamos gastar. Cuando nos sentamos con los dueños para terminar la operación se
veía que querían un dinero extra por la limpieza, hacerse cargo de los visitantes en la entrada,
mantener el edificio y alguna cosa más. El alquiler iba a ser en realidad 300 libras.
Considerablemente diferente de la cifra que creíamos que habíamos acordado y que
estábamos dispuestos a pagar. Dije: “cuando hablamos con su agente dijo que el alquiler eran
250 libras al mes”.
Y no dijimos nada más. Dejamos un silencio.

Uno de los dueños explicó que había otros costes en el edificio y muy amablemente nos los
enumeró: limpieza, gestión de visitas, limpieza de cristales, …
Repetí: “pero su agente nos dijo 250 al mes”. Esta vez el silencio que dejamos continuó unos
momentos. Había algo de desconcierto alrededor de la mesa. Nosotros no íbamos a romperlo.
Finalmente los dueños encontraron un forma de permitirles estar de acuerdo con la cifra de
250.
Negociando, aquel que rompe el silencio generalmente pierde la operación.

Sugerencias:

La próxima vez que hagas una pregunta a un grupo – o pidas una aportación a una discusión –
y le siga un silencio,
Paso 1: “El silencio está bien – sólo indica que la gente está pensando qué decir”.
Paso 2: Evita el contacto visual con el grupo – permanecer en contacto visual en esta situación
da el mensaje de que aunque digas “el silencio está bien” realmente esperas que alguien salga
con algo. Mira a otro lado – por la ventana o a tu mesa.
Paso 3: si el silencio continua y consideras que no se va a romper (un caso extremadamente
raro en mi experiencia) o bien sigues con otra cosa o bien das tu punto de vista y continúas.
Negociando con los estudiantes:
Paso 1: da tu punto de vista.
Paso 2: deja un silencio – da tiempo abundante para que respondan (con frecuencia, como
profesores no permitimos suficiente tiempo a los alumnos para formular sus réplicas)

Pista 24. ¿Igual o diferente?

Estaba hace poco hablando con una amiga, que es profesora de primaria, y me dijo que estaba
entusiasmada por el próximo año porque iba a cambiar de trabajo. En su nuevo puesto iba a
enseñar música a varias clases diferentes y compartir sus clases con otro colega a tiempo
parcial. Francine nunca había hecho esto antes y estaba realmente deseando hacer algo
completamente diferente.

Siguió diciéndome cómo esto iba a ser una nueva experiencia para ella y cómo le gustaban las
cosas nuevas ya que evitaban que se aburriera.

La forma en que Francine me habló sobre su trabajo es interesante – usó cantidad de lenguaje
que enfatizaba la diferencia. Habló sobre cambiar el trabajo – nuevo puesto- clases diferentes –
algo que no había hecho nunca – algo completamente diferente – nueva experiencia – cosas
nuevas. Escuchándola uno estaría perdonado por pensar que todo su entorno de trabajo
estaba poniéndose patas arriba, que se estaba trasladando otra escuela, por lo menos. Pues
no.
Francine es alguien que busca la diferencia en su vida laboral – es lo que le mantiene
motivada. En términos de perfilado LAB tiene un patrón de diferencia. Por otro lado la gente
que filtra la información para similaridades se dice que tienen el patrón de similitud.
Mucho de lo que Francine va a hacer el próximo curso es lo mismo de lo que hizo el anterior.
Todavía va a enseñar en la misma escuela, trabajar con los mismos colegas y con la mayoría
de los mismos niños. Va a estar enseñando lo mismo la mitad de su horario, va a continuar

33
enseñando música a grupos después de las clases y al mediodía, seguirá utilizando el mismo
piano y la mayoría del coro serán los mismos niños que el curso pasado. Tendrá el mismo
salario, etc. Puestas así, la mayoría de las cosas sobre su vida laboral continuarán como el año
pasado.

Lo importante para Francine es que su percepción es que será completamente diferente y que
eso es lo que le gusta. Le gustan cambio periódicos en su entorno de trabajo. O, más
ajustadamente, le gusta la percepción de cambio y es nuestra percepción lo que importa, es
nuestra percepción por lo que actuamos. Su coordinadora es suficientemente astuta para saber
cómo mantener a Francine en la escuela. Ella, la jefa, necesita dar a Fran oportunidades para
variar lo que hace o se aburrirá y buscará retos nuevos en otra escuela.

Ahora, yo no sé exactamente cómo Fran se emocionó tanto sobre su nuevo puesto pero lo que
la coordinadora habrá hecho probablemente es acercarse a Fran y decir: “Fran me gustaría
que tuvieras un puesto completamente diferente el año que viene. Hay un estructura nueva que
quiero introducir en cómo enseñamos artes en la escuela e implicará cambios en lo que haces”.
Esto habrá sido música para los oídos de Fran – frases como “completamente diferente”,
“nueva estructura” y “cambios en lo que haces” habrán capturado la atención de Fran
inmediatamente – recuerda que ella tiene lo que se conoce como un patrón de diferencia.

Tenemos que considerar que habría pasado con el acercamiento de la coordinadora si Fran
tuviera un patrón de similitud. Toda esta charla sobre el cambio la habría asustado y le habría
hecho reticente a los cambios que la coordinadora quería hacer. Lo que habría tenido que
hacer la coordinadora si Fran tuviera el patrón de similitud habría sido: “Fran me gustaría que
continuaras con los grupos que estás llevando después de las clases y al mediodía – sólo que
este año me gustaría que hicieras más de los mismos grupos durante el horario. Todavía
quiero que enseñes lo mismo, como el año pasado, …”, etc. Palabras como “continuar”, “lo
mismo” y “como el año pasado” involucran a cualquiera con el patrón de similitud y les hacen
más proclives a ser motivados por la propuesta.

El tercer posible patrón es una variación del de similitud. Se llama similitud con excepciones
y es el patrón más común. Este patrón se reconoce observando las comparativas en el
lenguaje de una persona. Cuando alguien utiliza palabras como: mejor, peor, más que …, etc.
es un patrón de similitud con excepciones.

Lo que tenemos que hacer cuando queremos saber cómo alguien se motiva a sí mismo es
primero encontrar qué patrón tienen y después ajustar nuestro lenguaje a ese patrón.
Hay dos formas de descubrir el patrón que tiene la gente. La primera es simplemente escuchar
cómo describe las cosas – su lenguaje revelará qué preferencias tiene.

Si buscan:
* Similitud – usan palabras como: igual, idéntico, como antes, continuamos como ahora, …
* Similitud con excepciones – usan palabras que tienen comparativas – más que, menos que,
mejor, pero, lo mismo excepto por …
* Diferencia – usan palabras como: cambio completo, nuevo, diferente, recomenzar, …

La segunda forma es hacer la pregunta:

“¿Cuál es la relación entre lo que haces este año y lo que hiciste el año pasado?” y escuchar
los patrones. Si tienen un patrón de similitud, o de similitud con excepciones podrán contestar
la pregunta bastante fácilmente, y dirán cosas como “es lo mismo” (similitud) o “estoy haciendo
lo mismo que el año pasado sólo que hay más papeleo” (similitud con excepciones) o “es
totalmente diferente – ha cambiado todo” (diferencia).

Cuando sabemos el patrón podemos escoger el lenguaje que usemos para ajustarnos a ese
patrón, justo como hizo la coordinadora de Francine en el ejemplo anterior.
Adaptando tu lenguaje para ajustarse al suyo estarás “hablando su idioma” inmediatamente.
Recuerda cualquier evento puede ser descrito de tres formas (al menos). Una – en relación a
todas las cosas en él que son lo mismo. Dos – en relación a aquellas cosas que son lo mismo
pero mejor (o peor, o lo que sea) y tres – en relación a aquellas cosas que son diferentes.

34
Recuerda:

Esta utilización del lenguaje es lo que has estado haciendo durante años, sólo en algunos
aspectos será ahora más sofisticado porque conoces qué son los patrones de similitud y
diferencia. Este conocimiento te permitirá que alcances un nuevo conjunto de resultados
completamente nuevo en tus interacciones con la gente.

Este patrón de similitud/diferencia es uno de los seis rasgos motivacionales identificados que el
perfilado LAB usa para descubrir qué factores motivan a la gente a hacer lo que hacen – ya sea
cambiar a un trabajo diferente, comprar un coche nuevo o apuntarse a un curso de formación

Pista 25 – Decide dónde ir.

En los años 50 se hizo un estudio en los Estados Unidos. Los investigadores tomaron un grupo
de 3000 estudiantes de graduación de la universidad de Harvard y estimaron su situación
económica en la época de su graduación en 1958. 20 años más tarde volvieron a los
estudiantes y midieron su situación financiera. Los resultados revelaron que el 2% del grupo
tenía más valor financiero que el otro 98% combinado. Esto significa que si por ejemplo cada
uno de los del 98% se valoraba en 21.000 dólares al año, entonces cada uno del 2% se
valoraba en cerca de un millón de dólares al año. Eso es una gran diferencia.
Apuesto a que estás tan interesado como yo lo estaba, cuando leí sobre esto, por saber
exactamente qué es lo que el 2% hacía que el 98% no.

Ponerse metas es lo que hacían. El único factor común que encontraron los investigadores era
que el 2% tenía metas escritas y el 98% no. Esto avanza una explicación de por qué ahora,
justo unos días en 2006, muchos propósitos de año nuevo que se hicieron entusiásticamente el
31 de Diciembre ya han sido rotos. Sin embargo otros continúan y están en camino de ser
conseguidos. En esta pista vamos a mirar qué es lo que permite que una persona haga un
propósito, se comprometa a él y lo alcance mientras cualquier otro dice continuamente que va
a hacer algo y falla en la primera valla. En otras palabras vamos a mirar el establecimiento de
objetivos.

La semana pasada impartí un seminario de establecimiento de objetivos con Alistair Campbell

de la compañía Ideal Marketing. Alistair utilizó una bonita ilustración del poder del
establecimiento de objetivos y cómo pude cambiar nuestras vidas para mejor. Antes de que
comenzara su propio negocio de marketing tenía un buen trabajo, que le encantaba, pero su
salario no cubría sus gastos mensuales. Esto no es una experiencia inusual en nuestro país – a
juzgar por el hecho de que nuestras deudas están aparentemente en la zona de 1.300.000.000
libras – lo que es inusual, en cambio, es la respuesta de Alistair a la situación. Se puso el
objetivo de doblar su salario para fin de año y, espera, sin pedir un aumento. Una gran apuesta,
especialmente dado que su jefe no era conocido por su generosidad respecto a los aumentos
de salario con sus empleados. No voy a entrar en detalles sobre cómo lo hizo, pero lo
consiguió. El factor principal para tener éxito fue establecer el objetivo.

Establecer objetivos funciona. La siguiente pregunta es cómo hacer que funcionen para
nosotros y para aquellos con los que trabajamos. Para mí hay tres pasos en el establecimiento
de objetivos.

Paso 1: El primer y más importante factor en alcanzar un objetivo, bien al principio del año o en
otra época, es de hecho escribirla.

Paso 2: es aplicar el acrónimo S.M.A.R.T. para revisarlo. El acrónimo S.M.A.R.T., que en inglés
compone la palabra SMART, que significa inteligente, nos ayuda a recordar… He aquí el
significado de cada palabra en inglés, junto con el aspecto que nos ayuda a recordar.
S viene de Specific (Específico)- si quieres sentirte más saludable qué significa
específicamente – puede ser perder peso o sentirte más saludable.

35
M viene de Measurable (Medible) – decide cómo vas a medir el sentirte más saludable – por
ejemplo “quiero pesar … kilos” puede ser fácilmente medible.
A viene de Achievable (Alcanzable) – haz el objetivo realista – quizá quieras perder 10 kilos
pero sentir que está fuera de tu alcance en el tiempo que te das.
R viene de Relevant (Relevante) – tu objetivo necesita ser relevante y conectado a razones
más amplias por lo que lo deseas.
T viene de Timescale (Temporizado) – un objetivo se ha descrito como un sueño con una fecha
tope. Pon un fecha concreta para cuando alcanzarás tu objetivo. “Voy a pesar … kilos para el
31 de Marzo”.

Paso 3: Una de las cosas que pido a alguien al comienzo de una sesión de coaching es “¿qué
quieres obtener de la sesión de hoy?”. La utilidad de esta pregunta es poner en la mente de la
persona el resultado que está buscando. Entonces les hago hacer tres cosas:
1. visualizar lo que verán cuando consigan el resultado
2. considerar lo que oirán, y
3. cómo lo sentirán.

Podemos usar esta técnica con cualquiera con el que trabajemos. Ya sean niños en el aula,
adultos en un curso de formación o cualquiera en una sesión de coaching personal, todos se
beneficiarán de ver, escuchar y sentir cómo será el resultado cuando sea alcanzado.
Otra forma de hacer el objetivo visual es con un tablón de sueños. Lo que yo he hecho es
coleccionar fotografías de todas las cosas que voy a ser capaz de hacer cuando consiga mi
objetivo financiero a 3 años. Entonces hice un collage con las imágenes y lo enmarqué
poniendo el objetivo financiero en lo alto. Eso cuelga ahora en mi oficina como un recordatorio
visual de hacia dónde estoy trabajando.

Sugerencia
Si no lo has hecho todavía escribe un objetivo personal y otro profesional. Tómalos y
visualízate habiendo alcanzado el objetivo. ¿Qué ves, qué puedes oír y cómo lo sientes?

Pista 26. Enseñar, la mejor manera de aprender.

Cuando estaba a punto de dejar la escuela no tenía ni idea de lo que quería hacer para
ganarme la vida. Había tenido alguna orientación profesional que no parecía ayudarme
demasiado y entonces se presentó la oportunidad de dar clases durante un año como
estudiante. Era una oportunidad fantástica. Podría pasar un año en Londres, justo al lado del
parque Greenwich, tener mi propio piso – que venía con el trabajo, tener las comidas
preparadas, y un sueldo. Todo lo que tenía que hacer era organizar mi vida social. Oh, y dar
clases. Ese era el pelo en la sopa. Un pelo bastante grande, tal y como no me di cuenta al
principio.

Había pasado dos años en sexto, el primero de los cuales lo empleé en reevaluar todos mis
niveles O, y el resto en unos intentos no demasiado convencidos en geografía y arte en los
niveles A(*). Fue entonces cuando fui a hablar con el director de la escuela Vanbrugh Castle
(no era una entrevista, ya que el empleo era mío si lo quería) cuando apareció el tema decisivo.
Iba a enseñar historia. ¡Historia! Me había costado dos intentos pasar el nivel O. Y lo iba a
enseñar para toda la escuela. Al nivel Common Entrance. ¿Y qué es exactamente Common
Entrance?, pregunté, nunca había oído hablar de él. El nivel al cual los chicos de 13 años se
examinan para ver a qué escuela pública pueden acceder. Esto se estaba poniendo serio.
Parecía indicar que los alumnos necesitarían saber de lo que estaban hablando cuando llegara
el examen. E iba a ser yo quien les iba a enseñar. Bueno, quizá podía ceñirme a la Revolución
Francesa y al acta de la Gran Reforma de 1832 de los que todavía podía recordar algo de esa
reevaluación del nivel O. ¿Qué historia hay en el programa de estudios? inquirí – consciente de
que la historia es un asunto notoriamente amplio. Lo que iba a estar enseñando sería historia
inglesa desde 1066 hasta 1725.

(*) Aquí habla de curriculum inglés. El nivel O equivale a secundaria y el nivel A es un nivel
avanzado al que se opta a los 18 años.

36
Durante el verano pasé un par de tardes con Miss Wells, una profesora de historia jubilada
recientemente en nuestro pueblo. Me llevó por lo esencial de la historia inglesa entre 1066 y
1725 y leí un par de libros de texto que la escuela me había dicho que iban a trabajar los
chicos, y eso fue todo. Me fui a Londres. Pasé el año un pasito por delante de los alumnos.
Cada tarde leía el capítulo de la lección del día siguiente y luego lo enseñaría con toda la
autoridad del nuevo converso.

Lo sorprendente es que funcionó. Las notas de historia de los alumnos fueron las mejores
notas en cualquier asignatura en la escuela ese año. Y para el fin del año había aprendido una
buena cantidad de historia inglesa, al menos tal y como estaba registrada en uno o dos libros
de texto. Más interesante, lo que había aprendido realmente durante el curso era el poder de
enseñar como medio para aprender.

Mi descubrimiento está en línea con los hallazgos de la investigación llevada por Tim Brighouse
que es actualmente el coordinador de las escuelas de Londres. Ha descubierto que:

Si damos una charla – 5% de la gente entenderán la información.

Si damos a la gente algo para leer – 10% lo entenderán.
Si usamos medios audiovisuales – 20% lo entenderán.
Hacemos una demostración – 30 %.
Discusión en grupo – 50%.
Práctico – hacerlo – 75%.
Y el santo grial – 90% de la gente entenderá lo que han averiguado si lo enseñan a otros
inmediatamente después de aprenderlo.

Si esto es cierto, entonces ¡los profesores están aprendiendo más que los estudiantes! Quizá lo
que deberíamos considerar es dar a alguno de la clase la información y hacer que él lo enseñe
a sus compañeros.

Sugerencia
La próxima vez que estés trabajando con un grupo, estructura parte de la sesión e incorpora a
algunos de ellos para decir a los otros lo que acaban de aprender. Observa lo que sucede.

Pista 27. Encuadrando las preguntas.

“Cómo hagamos una pregunta, o una afirmación, tiene un profundo efecto sobre la respuesta
que probablemente obtengamos, y la dirección hacia la que probablemente vayamos”.
Esta semana voy a impartir un curso de formación para artistas que trabajan con jóvenes. Para
mí, una de las partes más interesantes de los 3 días es la atención que vamos a dar a cómo
hacemos las preguntas. Aunque en un nivel es muy sencillo: haces una pregunta cuando
quieres una respuesta, raramente es tan directo. Las preguntas nos dirigen en determinadas
direcciones y la forma en la que las hacemos dan un mensaje acerca de la forma en la que
funcionamos.

Una pregunta como “¿cuál es la capital de Francia?” tiene una respuesta correcta. Por tanto es
un test. Bajo mi punto de vista los estudiantes ya tienen suficientes tests en sus vidas sin que
yo me sume a ello. Este tipo de pregunta usada con adultos puede recordarles sus días en el
aula, y si son parecidos a mí no es un buen sitio para recordar. Si quiero que la gente sepa cuál
es la capital de Francia la mejor manera es decírselo, no preguntárselo. (Por cierto, es París).
Una forma aún peor de test es una en la que a primera vista no parece un test.

Por ejemplo: “¿puede alguien decirme nombres de ciudades de Francia?” suena como una
invitación para responder con el nombre de cualquier ciudad de Francia. En cambio, algunas
veces preguntas como estas son hechas por alguien que está buscando una respuesta:
“París”. Entonces, las contribuciones que van saliendo – Marsella, Lyon, Toulouse – son
recibidas con una especial falta de entusiasmo hasta que ¡bingo! al fin alguien dice “París” y se
ha dado la respuesta requerida. “Bien” responde. Los estudiantes pronto caen en la cuenta de
esto. Aprenden a detectar tests disfrazados como preguntas y normalmente dejan de contribuir

37
por si estuvieran equivocado, lo que no es muy divertido, o en caso de que tengan razón y
sean etiquetados como “empollón”, lo que es todavía menos divertido. Una situación perder-
perder. Si tengo una intención posterior, seamos claros con ella. “Hoy vamos a hablar sobre
París, que es la capital de Francia …” y entonces entrar en la materia interesante.

Por supuesto, hay ocasiones en que necesitemos saber qué saben los estudiantes. Por
ejemplo es útil conocer qué recuerdan de la última sesión antes de comenzar la siguiente. En
estos casos puedo evitar la trampa de los tests preguntando:

“Veamos qué recordamos de lo que hicimos ayer”.

Utilizando “veamos”, “recordamos” e “hicimos” en la frase, nos da la oportunidad de aportar
algo al recordatorio si no sale nada, ya que somos “nosotros” los que estamos recordando. Así
que si hago esa pregunta y hay silencio puedo decir:
“Bueno, lo que yo recuerdo es …” que generalmente incita a los demás a indicar lo que
recuerdan.

Si, en cambio, hubiera preguntado: “Decidme lo que recordáis de lo que hicisteis ayer”, y sigue
un silencio, lo que es más probable, ya que se han percatado del test con sus peligros
inherentes, estoy forzado a darles una respuesta. Esto refuerza su creencia de que no hay
motivos para contestar lo que les voy a decir de todas formas. Pueden incluso ser perdonados
por preguntarse por qué pregunté al principio, ya que aparentemente sabía la respuesta.

Cuando quieres una respuesta concreta a una pregunta específica.

Si estás buscando una respuesta concreta a una pregunta, reconsidera si hay algo más
interesante que puedas preguntar. Si quieres que salga “París” como la capital de Francia,
simplemente díselo – “París es la capital de Francia” – y muévete a algo más interesante como
“me pregunto cómo es que París se convirtió en la capital de Francia”.

La estructura de la pregunta también determina el modo de trabajo que opera en el aula o el

seminario. Por ejemplo: “Lo que quiero que hagáis es …” les pide que obedezcan tus
instrucciones y te pone en una posición de autoridad. Es un contexto diferente de “lo que
necesitamos hacer es …” que da el mensaje de que estamos juntos en esto.

A veces queremos hacer una sugerencia a un grupo sin decirles lo que tienen que hacer. Es
ese caso algo como: “lo que podemos hacer es …” da el mensaje de que eso no tiene por qué
suceder, podemos hacer otra cosa, tenemos alternativas. Al mismo tiempo presenta en la
mente del grupo una posibilidad que no existía antes. “Lo que podemos hacer es considerar
cómo reducir la cantidad de energía que gastamos”, invitará obviamente a consideraciones
medioambientales.
Hasta la próxima pista diviértete encuadrando preguntas para que te lleven donde quieras ir.

Pista 28. No me interrumpas, cariño.

Cuando crecí pasé mucho tiempo con mi abuela. Era una dama maravillosa y una de sus
mayores cualidades era que me escuchaba – y a otra gente – con mucha atención. Incluso
cuando ya pasaba de los ochenta años la gente comentaba qué conversadora más atenta,
interesada e interesante era. Cuando me escuchaba sabía que tenía la atención completa de
sus ojos azules, y lo que había detrás de ellos. Quizá por ser una gran y atenta oyente, insistía
en un comportamiento recíproco. Recuerdo claramente que me decía en numerosas
ocasiones: “No me interrumpas cariño”. Yo pensaba que ya sabía por qué no debía interrumpir,
porque ella me lo decía. Era algo ruda. Ahora en cambio, mientras leo “Time to Think” (Tiempo
para pensar) de Nancy Kline, me doy cuenta realmente de lo importante que es.
En este libro Nancy Kline describe lo que llama el Entorno Pensante. El Entorno Pensante tiene
diez condiciones que, cuando están presentes, permiten a las personal pensar por sí mismas –
con rigor, imaginación, coraje y elegancia. La primera de las diez condiciones – escuchar – es

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de lo que trata esta pista. Pero no simplemente escuchar. Escuchar con la atención completa y
sin ningún asomo de interrupción.

Muchas, probablemente la mayoría, de las conversaciones que escucho tienen esto en común.
La gente se interrumpe. Mucho. Ms Kline identifica ocho razones por las que nos interrumpimos
que listo más abajo. Antes de que las leas una advertencia: si disfrutas de ese tipo de
conversaciones donde todo el mundo se interrumpe regularmente y quieres continuar así,
sáltate el siguiente párrafo, ya que difícilmente volverás a interrumpir a nadie después de leer
las ocho razones que siguen.

Ocho cosas que nos decimos a nosotros mismos para justificar interrumpir el proceso mental
de otra persona:

• mi idea es mejor que la suya.

• si no interrumpo nunca conseguiré expresar mi idea.
• ya sé lo que van a decir.
• no necesitan terminar su idea – ya que la mía es una mejora.
• no hay nada de su idea que pueda mejorar con más desarrollo por su parte.
• es más importante para mí que vean que tengo una buena idea de lo que es estar
seguro de que hayan completado la suya.
• interrumpirles les ahorrará tiempo.
• soy más importante que ellos.

No es un conjunto muy atractivo de atributos que aceptar cuando interrumpimos. Una de las
características de las interrupciones que es particularmente habitual es terminar la frase de
alguien por él. Kline no es muy elogiosa con esto. Terminando la frase de alguien, continúa,
estamos asumiendo que:

1. no pueden terminar ellos antes de que se acabe el mundo.

2. nuestras palabras serán las suyas – o mejores.
3. no les molestará si les interrumpimos, y esperar otro milisegundo a que terminen
nos causará daños irreparables.

Continúa describiendo cómo permitir que la gente termine de hablar en reuniones,

conversaciones personales y cualquier interacción humana de hecho ahorra tiempo. Probé esto
en cuanto tuve la oportunidad cuando lo leí. Funciona.

La semana pasada nuestra compañía de teatro tuvo una serie de actuaciones durante una
semana en una escuela. Incluía una larga sesión de planificación cada día después de que los
estudiantes se hubieran ido a casa. Este proceso llevaba bastante tiempo, porque cinco
personas tienen cinco ideas sobre cómo hay que proceder. Lo que hicimos fue introducir la
rutina de escucha de tres minutos apuntada en el libro. Funciona así:

1. Se acuerda el asunto que se va a discutir. En nuestro caso de la semana pasada

“¿qué crees que debemos hacer con los alumnos mañana?”.
2. Cada persona tiene tres minutos para responder la pregunta. Durante los tres
minutos, que se cronometran, nadie interrumpe por ninguna razón. Si se desea
se pueden ir tomando notas.
3. Al final el grupo comprueba si se ha reunido suficiente información. Si no, se
establece otra ronda de tres minutos (o dos, o los que se acuerde).

Encontré que es una experiencia mágica. Como dice Kline no es bueno ser interrumpido. Es
mejor no ser interrumpido. Saber con certeza que no vas a ser interrumpido es cualitativamente
diferente. El proceso fue mejor para mí cuando estaba hablando, ya que sabía que podía hacer
una pausa mientras articulaba un pensamiento antes de compartirlo, sin miedo de perder mi
turno. También era capaz de escuchar mejor, ya que no tenía que comentar, o parecer
inteligente, o colaborador, o nada de nada. Simplemente podía escuchar. Quizá lo mejor era el
hecho de que en menos de quince minutos (no todo el mundo usó todo su tiempo) teníamos
una imagen clara de lo que pensaba el grupo. Como ocurrió esa vez, generalmente
encontramos que estamos de acuerdo.

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Este sistema de dar a todos espacio para ser escuchados no es nuevo, por supuesto. Yo utilizo
regularmente versiones del mismo cuando hago coaching en grupos y sesiones de terapia y
también sesiones de drama con la compañía de teatro Bamboozle. Mi punto de vista era que
esto va esencialmente sobre respetar a los individuos. Lo que aprendí leyendo “Time to Think”
es que permitir tiempo y espacio a la gente para terminar lo que están pensado y diciendo, no
sólo ahorra tiempo, también mejora su poder de pensamiento.

Terminaré con una cita poderosa del libro: “El hecho de que la gente haya parado de hablar no
significa que haya parado de pensar. … . Cuando alguien está en silencio así, están ocupados.
Están en un ‘paseo’ solitario. … . Su ‘paseo’ es de gran calidad precisamente porque saben
que tú estás esperando mientras están ‘fuera’. Es un momento privilegiado para to: no lo
arruines. … . Ni la persona ni el silencio necesitan que las rescaten. Sólo necesitan atención”.
O como decía mi abuela “no me interrumpas, cariño”.

Sugerencias

1. La próxima vez que estés con un grupo – de estudiantes, adultos, la familia o un compañero
– prueba la regla de escucha de los tres minutos. Si es un grupo de 30 estudiantes puede que
sea necesario convertirla en la regla de los 30 segundos.
2. Cuando alguien te esté hablando y se calle, espera y observa lo que sucede.

Pista 29. Usa todas las posibilidades de tu voz (I)

Estaba trabajado hace poco en una escuela de primaria y haciendo el perfil de algunos
estudiantes como parte de una sesión de formación con un grupo de profesores y orientadores.
Cuando pregunté a Amir (no es su nombre real) qué era importante para él en un profesor, hizo
una pausa y luego me dijo un par de cosas dubitativamente, y que eso era todo. No era la
respuesta que estaba esperando y tampoco una que me permitiera ayudar a sus profesores tal
y como tenía pensado abordar el tema. Rápidamente me percaté de lo que había hecho. Había
cometido el error de hacer la pregunta en un tono de hecho consumado. No le había animado a
que me diera una respuesta y en realidad no estaba sorprendido. Quería animarle a decirme
más así que exageré el entusiasmo en mi voz y dije: “Puedes decirme un poco más de lo que
te gusta en un profesor porque estoy realmente intrigado por lo que piensas”. Hice mi voz muy
interesada y curiosa mientras al mismo tiempo acompañé el interés con mi lenguaje corporal y
mi expresión facial. El resultado fue que se volvió notablemente más entusiasta en decirme lo
que le gustaba en un profesor, y tuve lo que necesitaba – una respuesta con la que podía
trabajar.

En PNL (Programación Neuro-Lingüística) es habitual decir que si quieres que alguien

experimente algo tienes que hacerlo tú primero. Si quieres que alguien esté interesado,
interésate tú – no es bueno hablar con una voz aburrida. Necesitas demostrar tu interés. Y con
Amir, tan pronto como yo me torné entusiasta y curioso también él lo hizo. Hace unos años un
naturalista y medioambientalista llamado David Bellamy tenía mucha fama y aparecía
habitualmente en televisión. Era un maestro en hacer que la gente se entusiasmara – podía
hacer de una brizna de hierba casi la cosa más interesante del planeta. ¿Cómo lo hacía?

Mediante variaciones masivas de tono y acomodando el tono de su voz al lenguaje corporal –

los brazos moviéndose por todas partes – y su expresión facial. Nunca había ninguna duda con
Bellamy de que estaba tremendamente comprometido con cualquier cosa de la que hablara.
Nosotros también podemos hacer eso. Pero la mayoría de nosotros no lo hacemos. La mayor
parte de las personas habitualmente usa el 10 – 15% de sus posibilidades vocales – y
usualmente es la zona media que es la zona de confort y la menos interesantes.

Ejercicio

Una buena manera de ver cuánta variedad usas en tu discurso es grabarte. Idealmente,
cuando hables a un grupo, pero si sientes que eso no es práctico simúlalo grabando en casa lo

40
que dirías a uno de los grupos con los que trabajas. Luego reprodúcelo y busca oportunidades
donde puedas usar más énfasis para marcar ciertas frases.

• varía el ritmo – mantiene a la audiencia interesada

* usa más pausas – una gran forma de atrapar la atención
* eleva el volumen – crea entusiasmo
* baja el volumen – hace que la gente escuche con más atención

En la próxima pista desarrollaremos este tema e incluiré una serie de ejercicios vocales que
puedes practicar y te ayudarán a desarrollar las posibilidades de tu voz. Hasta entonces pasa
un gran rato jugando con las variaciones que son posibles con tu voz y observa la diferencia en
las reacciones de tu audiencia.

Pista 30. Haz uso de tu voz. Punto 2.

La pista anterior sugerí maneras de incrementar el interés en tu voz y dije que incluiría algunos
ejercicios vocales. Lo que sigue es el guión de un CD titulado “Preparado para actuar” que he
grabado recientemente y que incluye algunos ejercicios simples que ayudarán a cualquiera que
hable a audiencias de cualquier tipo.

PISTA 1

Antes de hablar en público – ya sea a público en vivo o en la radio o televisión – es importante

preparar tu voz, pero esto no es algo que la mayoría de la gente ni siquiera se plantee.
Si fueras a correr un maratón, supongo que emplearías muchas horas en preparar tu cuerpo.
Correrías kilómetros y kilómetros entrenando, fortalecerías los músculos que fueras a necesitar
para correr esa distancia y te asegurarías de seguir una dieta que te diera los nutrientes y
proteínas que necesitarías para la carrera. Entonces, inmediatamente antes de la carrera,
calentarías y estirarás para evitar una lesión y correr lo mejor que puedas. Todo esto suena tan
obvio que la mayoría de las personas lo asumirían como parte de correr un maratón.

En cambio, cuando vamos a hablar en público – lo que puede ser una situación muy estresante
– no preparamos nuestras voces en absoluto. Podemos emplear horas y horas planeando
exactamente lo que vamos a decir, haciendo magníficas diapositivas de power-point y todas
esas cosas – pero no empleamos ni un segundo en uno de los instrumentos que van a tener
mayor impacto de todos – el sonido de nuestra voz.

Lo que voy a hacer durante los siguientes 10 minutos es explicar primero cómo funciona la voz
y por qué ejercitarla mejorará tus presentaciones y seguidamente llevarte por un pequeño
calentamiento. Hemos mantenido esto breve intencionadamente porque sabemos que la gente
está ocupada. Lo que voy a darte son unos pocos ejercicios sencillos que puedes hacer antes
de cualquier charla, presentación o aparición pública. Si vas a hablar regularmente te
recomendaría que hicieras estos ejercicios varias veces a la semana – o mejor consigue un
preparador de voz.

PISTA 2
El calentamiento tiene 3 secciones.
Respiración, relajación y articulación.

Primero la respiración. Cuando estamos nerviosos, una de las cosas que suceden típicamente
es que nuestra respiración se vuelve más superficial, respiramos con la parte superior del
pecho en vez de más profundamente. Respirar es bueno porque oxigena la sangre y nos
mantiene frescos y alerta.

Necesitamos prestar atención a la respiración ya que la voz está mantenida por un buen
suministro de aire – respirar más significa más facilidad para el sonido y mejor proyección de la
voz. Para respirar completamente necesitamos asegurarnos de que el esqueleto soporta
nuestro cuerpo – no queremos que nuestros músculos trabajen en mantenernos de pie

41
derechos – queremos que se concentren en conseguir un buen suministro de aire para los
órganos vocales. Así que asegurándonos de que respiramos con la parte inferior de los
pulmones maximizaremos la cantidad de aliento para apoyar nuestra voz. Cuando la gente está
nerviosa – y con frecuencia lo está cuando habla en público – se nota en el sonido de la voz –
se vuelve forzada. Lo que sucede es que están tensando los músculos como respuesta al
estrés (pelear o correr) y como resultado no están respirando profundamente. Lo que nos lleva
a la segunda sección …

La relajación – esto es muy importante – particularmente en la parte superior del pecho,

hombro y garganta – si podemos relajar estas áreas entonces la voz no va a sonar forzada.
Queremos que la garganta esté tan libre como sea posible para dar un flujo ininterrumpido de
aire desde el fondo de los pulmones hasta la boca. Si tensamos los hombros o la nuca las
cuerdas vocales comienzan a sonar forzadas. Muchos de nosotros llevamos una tensión no
deseada en la nuca y los hombros y la parte superior de la espalda – si podemos liberarla
mediante el ejercicio o masaje nuestra calidad de voz va a incrementarse.

La tercera sección es la articulación – con esto quiero decir la mecánica del habla – cómo
acomodamos nuestra lengua, labios y boca en las palabras – de tal forma que puedan ser
escuchadas con claridad. Ejercitando los órganos de la articulación – labios, lengua, mejillas y
mandíbula – podemos ayudar a asegura que la boca se abre y cierra completamente y
libremente cuando fuera necesario – por ejemplo en el sonido “a” – los dentistas nos piden que
digamos “aaa” porque es el sonido que abre más la boca. También necesitamos asegurarnos
que el contacto que hacen los labios entre sí o la lengua con el paladar es firme y preciso – por
ejemplo cuando decimos “dique” la punta de la lengua toca justo detrás de los dientes
superiores para el sonido “d” y la mitad de la lengua toca el cielo de la boca para el sonido “k”.
Esto es lo que a nuestra voz la claridad y precisión que son esenciales para conseguir
transmitir el mensaje.

Prestando un poco de atención a estas tres áreas tendremos una diferencia significativa en la
calidad de nuestra voz y la facilidad con la que nuestro mensaje es oído.
Así que lo que voy a hacer ahora es llevarte por los ejercicios. Antes de empezar puedes
encontrar uno o dos de los ejercicios un poco extraños si no estás acostumbrado a ellos pero
es lo que los actores hacen todos los días, así que te invito a que simplemente los hagas sin
más y te sentirás preparado a hablar cuando hayamos terminado.

PISTA 3
Antes de empezar, obviamente no sé si tienes lesiones en la espalda, cuello o en otra parte,
así que usa tu juicio sobre si cada uno de los ejercicios es apropiado para ti – si no lo es
simplemente descansa hasta el siguiente.
Así que comenzamos, la sección 1 es respiración.
Lo primero es tomar una buena postura – de pie derecho – los pies espaciados bajo las
caderas – los pies apoyados firmemente en el suelo.
Ahora vamos a enrollar la columna vertebral – empieza estirando tus brazos hacia el techo –
estíralos hasta la punta de tus dedos – luego, deja caer tus muñecas, los brazos bajan por los
lados, libera los hombros – deja caer tu barbilla en el pecho y lentamente dóblate hacia el suelo
– terminarás mirando hacia atrás entre tus piernas. Agita tus hombros para asegurarte de que
están sueltos y libres, deja caer tu cabeza. Dobla tus rodillas si te ayuda – no estamos
estirando los tendones, sino doblando la columna. Ahora vas a enderezarla muy gradualmente.
Deja tu cabeza donde empezó enderezando las vértebras de la base de la columna y
lentamente, hueso a hueso, enderézala hasta que estés otra vez derecho – tu cabeza será lo
último en levantarse.

Ahora pon una mano en tu estómago – sobre tu ombligo, y haz una inspiración profunda y nota
cómo tu mano se aleja de la espalda. Luego expira. El estómago empuja hacia fuera porque
cuando inspiras profundamente con el fondo de los pulmones, estos se llenan con aire y se
expanden hacia abajo empujando el diafragma que a su vez empuja hacia fuera el estómago.

42
Durante estos ejercicios hay una posibilidad de que te sientas un poco mareado – es normal –
es el resultado de deshacerse del dióxido de carbono que está en el fondo de los pulmones si
no respiramos profundamente – simplemente tómate un pequeño descanso.

Ahora, dejando tu mano donde está, te voy a pedir que inspires a la cuenta de 5 y expires a la
de 10. Cuando expires, hazlo de tal manera que al llegar a 8 se haya ido casi todo el aliento y
puedes deshacerte de lo poco que resta en la cuenta 9 – 10. Y lo vamos a hacer tres veces.
Inspira 1 2 3 4 5 y expira 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Repite.
Repite.

Expirar durante más tiempo ayuda a vaciar los pulmones de todo el aliento estancado y nos
dota de un impulso muscular a inspirar de nuevo lo que a su vez nos permite respirar más
profunda y complemente. Cicely Berry, que fue la inspiradora entrenadora de voz de la Royal
Shakespeare Company solía decir a los actores “respira desde los genitales, cariño” – lo que
quería decir con esto era respirar lo más profundamente posible.

La mano en el estómago.
Toma aire profundamente – aguántalo – ahora suéltalo en jadeos cortos – hasta que todo el
aire se haya ido y estés desesperado por respirar – probablemente conseguirás entre 8 y 15
jadeos.

Según hagas estos ejercicios regularmente te irás dando cuenta de cómo responde tu cuerpo
cuando respiras profundamente. Esta conciencia te ayudará a respirar más efectivamente.
La sección 2 es relajar la nuca, hombros y espalda superior.
Ponte de pie, derecho pero cómodamente – siente la coronilla apuntando al techo – imagínate
un hilo sujeto a tu cabeza y atado al techo.

Comprueba que tus pies están separados confortablemente – vamos a girar los hombros.
Escoge un hombro y gíralo en círculos hacia adelante 4 veces – 1 2 3 4 y hacia atrás 4 veces –
1234
Ahora el otro hacia adelante 4 veces – 1 2 3 4 y hacia atrás 4 veces – 1 2 3 4
Repítelo – y según lo hagas sé consciente de mantener la cabeza y la columna derechas –
simplemente gira tus hombros – y disfruta la sensación de los músculos moviéndose según
rotan los hombros y se mueven los brazos.

Ahora vamos a levantar los hombros hacia las orejas y a dejarlos caer – lo haremos 3 veces.
Levántalos hacia las orejas, aguántalos así – déjalos caer.
Repite
Repite – levántalos – déjalos caer – déjalos caer un poco más.
Ahora la cabeza y la nuca.
De pie, derecho pero relajado, baja tu cabeza muy lentamente hacia adelante de tal forma que
tu barbilla se apoye en tu pecho – eso es – y levántala de nuevo. Ahora repítelo lentamente 4 ó
5 veces y mientras lo haces sé consciente de los fuertes músculos de tu nuca que están
haciendo el trabajo de subir – y bajar – la cabeza.
Ahora imagina que tu cara está muy cerca de una gran hoja de papel y que la punta de tu nariz
en un rotulador rojo. Lo que quiero que hagas es que dibujes una espiral imaginara en el papel
comenzando en el centro y haciéndose cada vez mayor y volviendo otra vez al centro. Repite el
ejercicio haciendo la espiral en el sentido opuesto.

Para terminar.

De pie derecho.
Gira tu cabeza lentamente a la derecha para mirar sobre tu hombro y luego lentamente a la
izquierda. Cada vez gira un poco más que la vez anterior.
Sacúdete. Bien puede ser que la primera vez que hagas estos ejercicios te sientas un poco
incómodo – es normal y se irá haciendo más fácil según los hagas frecuentemente y tendrás
una real sensación de libertad.

43
La sección 3 es la articulación.
Esto es donde algunas personas encuentran que se vuelve un tanto extraño.
Primero, si llevas gafas quítatelas. Ahora vamos a dar un firme masaje a tu cara.
Frota los dedos en círculos por tus mejillas – mueve las mejillas sobre los huesos desde la
mandíbula superior hasta la barbilla – da un masaje al labio superior y luego al inferior.
Pon las manos en ambos lados de la cara de tal forma que los índices toquen las orejas – y tira
hacia abajo firmemente haciendo que tu mandíbula se abra según las manos llegan a la
barbilla. Repite 3 veces.

Descorcha con los labios – júntalos y luego sepáralos con un sonido sonoro (como una botella
descorchándose).
Ahora sopla a través de ellos como un caballo de tal forma que los labios vibren juntos según el
aire sale entre ellos.
Descorcha – Sopla – Descorcha – Sopla, etc.
Ahora te voy a dar una pequeña rima para recitar – dice así:
PAA PEI PII PEI PAA

Los actores usan esto como ejercicio de articulación para hacer sonar las consonantes claras y
las vocales llenas y redondas.

Puedes poner cualquier consonante o combinación de ellas antes de las vocales. Estas 6 son
un buen conjunto para empezar porque utilizan lo que se llaman los sonidos plosivos. Y en mi
experiencia son la manera mejor y más rápida de mejorar tu articulación.

PAA PEI PII PEI PAA

BAA BEI BII BEI BAA
TAA TEI TII TEI TAA
DAA DEI DII DEI DAA
KAA KEI KII KEI KAA
GAA GEI GII GEI GAA

Puedes poner más de una consonante para ejercicios más avanzados:

STAA STEI STII STEI STAA
STRAA STREI STRII STREI STRAA
Eso es. Se acabaron los ejercicios. Haz esto unas cuantas veces y en seguida comenzarás a
notar la diferencia en la facilidad con la que hablas, y más importante, lo harán tus oyentes.

Pista 31. Uno cada vez.

Este año nuestra compañía de teatro Bamboozle hizo una obra con una escuela especial para
estudiantes que tienen dificultades moderadas de aprendizaje y un comportamiento desafiante.
¡Los chocolateadictos de la compañía no podían creer la suerte que tenían cuando la escuela
nos pidió que usáramos el chocolate como tema de la obra! De todas formas, tenían que
esperar ¡hasta el viernes!

Comenzamos la semana con una historia sobre un cultivador de semillas de cacao mexicano
llamado José cuya familia había trabajado sus tierras durante siglos. El gobierno estaba
liquidando las plantaciones pequeñas así que José y su familia tuvieron que dejar su casa.
El desenlace en la mañana del viernes implicaba a un funcionario del gobierno que llegaba a la
cabaña de José para confirmarle que efectivamente tenía que abandonar su granja – “para
mañana”. Nuestro objetivo para la mañana era involucrar a los estudiantes en trabajar con José
para crear un ritual que incidiera en el tiempo que sus ancestros habían invertido en la tierra,
celebrar los buenos tiempos que habían disfrutado y reconocer las dificultades que habían
encontrado durante esos siglos.

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Cuando me reuní la mañana del viernes, el personal de la escuela me dijo que los niños
estaban muy cansados y dispersos, y varios habían estado riñendo entre ellos (habían dejado
uno en la escuela por las tensiones). Había sido una semana muy larga para ellos, y los
educadores podían ver que no iban a ser capaces de concentrarse en nada esa mañana.

Por lo tanto sabíamos que el comienzo del día tenía que enfocar sus mentes y conseguir su
interés de una forma controlada. Así que lo que hicimos fue esto:

José se sentaba enfrente de su casucha pensativamente. Ocasionalmente se levantaba

lentamente, daba unos pasos y miraba en la distancia antes de volver a su asiento. El actor
tenía instrucciones de hacer muy poco. Las luces estaban bajas. Había una lúgubre música de
clarinete. Luego permitimos a los estudiantes entrar en el espacio uno cada vez. Les
queríamos dar el mensaje de que había algo interesante de ver, y que tenían que esperar para
ello. Esto aumentó la tensión y significaba que ninguno de los estudiantes tenía a nadie con
quien hablar, o empujar, o con quien bromear mientras entraban en el espacio. La entrada de
los estudiantes y colocarlos sentados en las colchonetas frente al espacio de la obra tomó
entre 10 y 15 minutos. Durante este tiempo nadie habló, simplemente miraban a José y
esperaban. Tan pronto como estuvieron todos sentados José les contó la historia que ya
sabían – la habían creado durante la semana. Pocas veces he visto a un grupo prestar una
atención tan absoluta como hicieron esa mañana. Después de la historia el grupo trabajó con
José para crear el ritual. Luego lo representaron – lo que implicaba sentar a los estudiantes en
un círculo mientras cada uno de ellos tenía un turno para representar lo que habían planificado.

El proceso del ritual llevó 40 minutos y la sesión completa cerca de una hora y media.
Un chico autista e hiperactivo se sentó durante todo el ritual y esperó pacientemente su turno,
que llegaba al final. Los educadores dijeron que se concentrara tanto tiempo era algo que
nunca había hecho.

Por supuesto hay muchas cosas que contribuyeron a la forma en que salió esta mañana
extraordinariamente enfocada, pero el ingrediente esencial fue la entrada de un estudiante
cada vez al comienzo. Esto creó un completo cambio de atmósfera desde el comportamiento
disperso de la mañana hasta entonces, y permitió a los estudiantes entrar sin ser provocados
(o provocar) a ninguno de sus compañeros. El primer estudiante entró en el espacio con una
atmósfera tranquila, luz tenue, música y un actor en el escenario – tenía algo a lo que mirar,
algo que escuchar y nadie con quien enredar, así que se sentó en la colchoneta como se le dijo
y observó. El segundo estudiante entró en el mismo contexto con uno de sus compañeros
mirando – así que se le unió. Y cada uno de los siguientes estudiantes se unió al grupo
creciente de estudiantes mirando y esperando silenciosamente. Si alguno de ellos hubiera
hecho algo para romper la atmósfera habríamos comenzado de nuevo desde el principio. Era
crucial para ese grupo, en la disposición en la que estaban, tomar el control al comienzo –
llevara el tiempo que llevara.

En esta ocasión tuvimos la ventaja de trabajar en un espacio con un control completo de luz y
sonido. Pero esta estrategia funciona igualmente bien en el aula. Hay más información sobre
esto en el libro “The Bamboozle Book of Dramatic Starts” (“El libro de los comienzos dramáticos
de Bamboozle”). Visita www.bamboozlebooks.co.uk para más detalles.

Sugerencias

La próxima vez que tengas un grupo que está un poco disperso o que quieras crear tensión
antes de un trabajo – trae a los participantes en la sala uno a uno.

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