Actividad 06_3 TEMARIO _ COMPORTAMIENTO_ DEL_ CONSUMIDO

Psicología del consumidor: http://www.gestiopolis

.com/psicologia-del- Es el estudio del los comportamientos
consumidor/ de los consumidores. Estos se pueden
La psicología del consumidor se encarga

de estudiar el comportamiento del

determinar con diferentes variables

consumidor y los aspectos psicológicos

como lo es su cultura nivel
socioeconómico La
psicología del
que influyen en la decisión de compra de

una persona.  Según esta disciplina

consumidor se encarga de
estos  procesos están influenciados por
estudiar el comportamiento del
tres  grupos externos los cuales
consumidor y los aspectos
determinan de alguna manera la
psicológicos que influyen en la
decisión final del consumidor.
decisión de compra de una
persona
Estos tres grupos han sido clasificados

en  primarios secundarios y terciarios.

El grupo primario lo conforma la familia,

pues en primera instancia, son estos lo

que generan ciertos hábitos en cada

persona de acuerdo a los mismos del

grupo condicionando de alguna manera

la decisión sobre tal o cual productos o

servicios.

Dentro de este grupo, también se

incluyen los amigos más íntimos del

individuo.

El grupo secundario lo conforman las

amistades en general y los centros

escolares,  que influyen bastante sobre

las decisiones del individuo, permitiendo

ampliar su abanico de posibilidades pero

al mismo tiempo limitando también sus

decisiones.

Por último, marcamos el grupo terciario 

en el cual están involucrados los medios

de comunicación, líderes de opinión, 

personajes y personalidades que de

alguna manera crean expectativas y

pautas sociales para seguir, en un

momento determinado. Un ejemplo de

ello lo podemos ver en algunos

deportistas de alto nivel quienes marcan

tendencias en un momento determinado.

 Factores del comportamiento de http://www.academi Psicológicos Percepción • Motivos •

compra: Psicológicos Percepción • a.edu/7115984/FACT Aprendizaje • Actitudes • Personalidad •
Motivos • Aprendizaje • Actitudes • ORES_QUE_INFLUYEN Auto concepto Factores sociales
Personalidad • Auto concepto Factores _EN_EL_COMPORTA
sociales MIENTO_DE_COMPR
A_Factores_Psicológic
os_Perce
Culturales, sociales, personales y http://www.academi y psicológicos.
psicológicos. a.edu/7115984/FACT personales Este factor incluye la imagen propia,
ORES_QUE_INFLUYEN la salud, belleza y el estado físico. Cuando se
_EN_EL_COMPORTA percibe el producto o servicio como medio para
Cultura: Abarca los conocimientos, MIENTO_DE_COMPR mejorar la imagen propia, se vuelve más fuerte
creencias, arte, normas morales, leyes, A_Factores_Psicológic y es probable que se convierta en un factor más
costumbres y cualquier otra capacidad y
os_Perce. duradero y que funcione como un rasgo estable
hábitos adquiridos por el hombre como
miembro de una sociedad. Es el Culturales,
La cultura es el determinante de los deseos y
 fundamento de muchos valores, del comportamiento de las personas. Los niños,
creencias y acciones del consumidor. Por conforme crecen, adquieren una serie de
ejemplo, la importancia que la gente de
valores, percepciones, preferencias y
nuestra sociedad concede al tiempo y a la
puntualidad constituye la base a las comportamientos de su familia y otra serie de
reacciones positivas de los compradores instituciones clave.
ante ofertas de mercado como franquicias Sociales
de establecimientos de comida rápida, Las personas adquieren de sus padres una
cajas rápidas en los supermercados y orientación religiosa, política y económica, y
relojes de cuarzo.
un sentido de la ambición personal, la
autoestima y el amor.
Subcultura: Se pone de relieve los
segmentos de determinada cultura que
poseen valores, costumbre y otras formas
de conducta que son propias de ellos y
que los distinguen de otros segmentos
que comparten el mismo legado cultural.
Estos aspectos de singularidad tienen a
veces importantes implicaciones en el
conocimiento del consumidor y en el
desarrollo de buenas estrategias de
marketing. Se presta especial atención a
las subculturas que se distinguen por su
edad y sus características étnicas.

.- Estraficación Social : Se refiere al

proceso en virtud del cual, los miembros
de una sociedad se clasifican unos con
otros en diversas posiciones sociales. El
resultado de ello es una jerarquía que a
menudo recibe el nombre de conjunto de
clases sociales. Los que caen en una
clase social determinada tienden a
compartir creencias, valores y
modalidades de conducta. También
suelen asociarse más estrechamente
entre sí que con integrantes de otras
clases sociales. Los valores, deseos e
interacciones que surgen en los diversos
agrupamientos repercuten de manera
importante en los consumidores. Afectan
a los factores básicos de pertenencia a un
grupo, la elección de un vecindario, el
aprecio de ciertos estilos de vida y los
lugares a donde se prefieren hacer las
compras.

.- Grupo Social : Puede concebirse como

un conjunto de personas que tienen un
sentido de afinidad resultante de una
modalidad de interacción entre sí. Estos
grupos cumplen una gran diversidad de
funciones, una de ellas es la influencia
que los miembros del grupo pueden
ejercer sobre el grupo y que es
importante desde el punto de vista del
comportamiento del consumidor, es decir,
el grupo contribuye a convencer y a
orientar los valores y la conducta del
individuo un ejemplo de ello lo
encontramos en el interés en el que los
estudiantes universitarios muestran por la
última moda y por la música. otro aspecto
interesante de los grupos sociales es el
hecho de que contribuyen a proporcionar
al publico diversas formas de información
capaces de influir en el comportamiento
posterior.

.- Familia: Es una forma especial de los

grupos sociales que se caracteriza por las
numerosas y fuertes interacciones
personales de sus miembros. LA
influencia de ellos en las decisiones de
compra representa en área de gran
interés en el ámbito del comportamiento
del consumidor, en algunos casos, las
decisiones las adopta un individuo con
poca influencia de otros miembros de la
familia. En otros casos, la interacción es
tan intensa que se afirma que se produce
una decisión conjunta y no se limita a una
mera influencia recíproca. Otro aspecto
de la influencia familiar en el
comportamiento del consumidor es la
forma en que la etapa del ciclo de vida de
la familia incide en la compra de
determinados productos y servicios por
ejemplo cuando son recién casados, los
matrimonios con niños, etc.

.- Factores Personales: Los expertos en

marketing se han interesado en el
proceso de la influencia personal, el cual
puede definirse como los efectos en que
un individuo produce la comunicación con
otros. La influencia personal influye en la
cantidad y el tipo de información que los
compradores obtienen con respecto a los
productos. También se considera un
factor importante que repercute en los
valores, actitudes, evaluaciones de marca
e interés por un producto. La influencia
personal incide considerablemente en el
proceso de difusión a través del cual un
nuevo producto y las innovaciones de
servicio se dan a conocer en el mercado.
La influencia personal constituye una
importante función de los líderes de
opinión que son aquellas personas a
quienes la gente acude en busca de
consejo, opinión y sugerencias cuando se
toman decisiones de compra.

Otros Factores:
Se trata de una categoría general que
abarca las variables que influyen en el
consumidor. Un ejemplo puede ser el
efecto de los medios masivos que no
están incorporados a ninguna de las otras
categorías, con la designación de
variables situacionales. Se resumen
muchos de estos factores entre ellos el
ambiente físico, el ambiente
interpersonal, los acontecimientos
nacionales y el dinero en efectivo de que
dispone el comprador.

 Motivos y hábitos de Compra: http://www.liderazgo Estas varían según la personalidad, puede ser
ymercadeo.com/merc que a una persona le importa lo que piensen y
 Necesidades fisiológicas. Es la adeo_tema.asp?id=51 dicen los demás de él, esto lo ara compara
básica, cuya satisfacción se impulsiva mente para generar aceptación
requiere para sostener la vida
biológica incluye alimentos, agua,
aire, ropa, sexo.
 Necesidades de seguridad. Es la
necesidad de defensa que se
convierte en la fuerza motriz del
individuo como son: orden,
rutina, familiaridad, control sobre
la vida y el ambiente, la salud.
Tiene que ver con la seguridad
como las cuentas de ahorro,
pólizas de seguro, educación y
capacitación profesional, por
ejemplo.
 Necesidades sociales. Incluye el
amor, afecto, sentido de
pertenencia y aceptación. La
gente lleva relaciones humanas
satisfactorias con otras y se
motiva por el amor a sus familias,
de acuerdo a los motivos sociales,
los publicistas de productos para
el cuidado personal, por ejemplo,
remarcan esta necesidad en sus
 anuncios. (cosméticos, enjuagues
bucales, crema para afeitar, entre
otros).
 Necesidad del ego. Este se
relaciona con las necesidades
dirigidas hacia adentro reflejan
que tienen auto aceptación,
autoestima, de el éxito, la
independencia, satisfacción
personal de un trabajo bien
hecho. Las necesidades dirigidas
hacia afuera incluyen
necesidades de prestigio, fama,
status y reconocimiento
reflejados en productos de lujo
como pieles, joyas, o vehículos
costosos
 Necesidades de autorrealización.
Esta es la necesidad que se
refiere al deseo de alcanzar el
potencial, en lo que somos capaz
(ces) de ser, alguna creatividad,
así como todas las características
personales y capacidades que nos
permiten destacarnos. Los
anuncios de escuelas de arte,
servicios bancarios destacan
estas necesidades.

http://www.liderazgo En el comportamiento del consumidor existen

ymercadeo.com/merc muchas variables que influyen en la compra.
adeo_tema.asp?id=51 Internas y externas: l ambiente externo se
compone de seis factores específicos: Cultura,
subcultura, clase social, grupo social, familia y
factores personales.

Modelos de Comportamiento del

Consumidor

El estudio del comportamiento del

consumidor también resulta a veces
sumamente complejo a causa de la
multitud de variables en cuestión y su
tendencia a interactuar entre sí y a ejercer
una influencia recíproca. Para hacer
frente a la complejidad se han diseñado
modelos del comportamiento del
consumidor. Los modelos sirven para
organizar nuestras ideas relativas a los
consumidores en un todo congruente, al
identificar las variables pertinentes, al
descubrir sus características
fundamentales y al especificarlas como
las variables se relacionan entre sí.
Un modelo consta de tres grandes
secciones:
.- Variables ambientales externas que
inciden en la conducta.
.- Determinantes individuales de la
conducta
.- Proceso de decisión del comprador

 Tendencias en el mercado http://www.tecnicasd Tendencias en el mercado

Uno de los conceptos más etrading.com/2010/0 Es la curvatura que tiene un mercado o
importantes (sino el que más) dentro 7/tendencias-en-el- producto, principal mente es un alza en ventas
del análisis técnico del mercado es mercado.html que tiene un producto especifico
el de tendencia. Esto se debe a que
prácticamente todas las herramientas
usadas en este enfoque de análisis
tienen un solo fin, que es el de
determinar y medir las tendencias del
precio en el mercado, de tal manera
que se puedan abrir y manejar
operaciones de compra y venta de
manera provechosa. Por ejemplo en
la siguiente figura se pueden observar
las diferentes tendencias que ha
tenido el comportamiento del precio
para el par EUR/USD desde 1999
hasta el 2006. Cada línea representa
una tendencia distinta, siendo las de
color café movimientos de tendencia
alcista, las de color azul movimientos
de tendencia bajista y las de color
verde movimientos de tendencia
horizontal, es decir sin pendiente.

http://robertoespinos Es una planificación de algo que se desea

 Estrategias: a.es/2015/01/16/estr realizar, para realizar el objetivo se presentan
ategias-de-marketing- muchos obstáculos, para esto existe la
concepto-tipos/ estrategia que se usara para desviar este
Estrategias de Marketing. obstáculos
Concepto, tipos y ejemplos
El diseño de las estrategias de
marketing es uno de los principales
aspectos a trabajar dentro del
marketing. Las estrategias de
marketing definen como se van a
conseguir los objetivos comerciales
de nuestra empresa. Para ello es
necesario identificar y priorizar
aquellos productos que tengan un
mayor potencial y rentabilidad,
seleccionar al público al que nos
vamos a dirigir, definir el
posicionamiento de marca que
queremos conseguir en la mente de los
clientes y trabajar de forma estratégica
las diferentes variables que forman el
marketing mix (producto, precio,
distribución y comunicación).

Estrategias de marketing:
Estrategia de Cartera

No todos los productos de nuestra

cartera tienen la misma rentabilidad, ni
el mismo potencial. Es por ello, que
necesitamos tomar decisiones
estratégicas sobre nuestra cartera de
productos, de esta forma podremos
priorizar la inversión de recursos
dependiendo de la importancia sobre
la consecución que estos tengan sobre
los objetivos de marketing que hemos
fijado.
Para tomar las decisiones estratégicas
sobre la cartera de productos de una
forma correcta y comenzar a trabajar
nuestras estrategias de marketing,
podemos utilizar la matriz McKinsey-
General Electric también denominada
matriz atractivo-competitividad. En
primer lugar y dependiendo de la
cantidad de productos de los que
dispongamos en nuestra cartera,
debemos decidir si trabajaremos por
productos de una forma individual,
agrupándolos por líneas de productos
o si nuestra cartera es tan amplia que
debemos trabajar dividiéndola por
unidades de negocio.
La matriz McKinsey esta formada por
dos ejes. En el eje de la X
encontramos la “posición competitiva”
mientras que en el eje Y está ubicado
el “atractivo de mercado”. En el eje de
“posición competitiva” debemos
valorar la capacidad de nuestro
producto para competir contra otras
opciones existentes en el mercado y
clasificarlo en uno de sus tres
cuadrantes: débil, media o fuerte.
Por otra parte, en el eje de “atractivo
del mercado” como bien indica su
nombre, analizaremos el atractivo de
mercado en el que opera el producto,
para posteriormente también clasificar
el resultado en uno de sus tres
cuadrantes: bajo, medio o alto.

 Mercado indiferenciado http://pyme.lavoztx.c La estrategia de una empresa puede ser

Mercadeo indiferenciado om/qu-es-el- Indiferenciada (se dirige con el mismo
mercadeo- producto a todo el mercado), Diferenciada
indiferenciado- (distingue segmentos de consumidores
El mercadeo indiferenciado trata a homogéneos, a los que se dirige con un
todos los compradores o posibles 7814.html
producto y marketing mix específico), o
compradores, como un grupo Concentrada (la empresa se centra en un
homogéneo. Otro término para el nicho de mercado en concreto o en unos
mercadeo indiferenciado es el pocos nichos de mercado). Veamos
mercadeo de masas. En lugar de algunos ejemplos y cómo las empresas lo
producir diferentes estrategias de transmiten en sus mensajes publicitarios.
comercialización para los diferentes
segmentos de la sociedad o incluso
productos diferentes para los distintos
grupos, los intentos indiferenciados de
mercadeo para llegar a todos los
compradores potenciales utilizando
una estrategia de mercadeo. De esta
manera, tratas a todos los segmentos
de la misma población y la estrategia
es usar un enfoque que apunte a apelar
a tantas personas como sea posible.

Los beneficios del mercadeo

indiferenciado

Una compañía puede beneficiarse de

la comercialización indiferenciada de
varias maneras. Esta estrategia de
mercadeo no requiere el mismo nivel
de la investigación en los gustos de los
consumidores como de otros tipos de
mercadeo. Mientras que el mercadeo
diferenciado y concentrado son dos
enfoques de investigación intensiva, el
mercadeo indiferenciado requiere una
comprensión del mayor segmento
posible de la población en un nivel
básico para lograr una gran
aceptación. Además, permite a una
empresa atraer a un público mucho
más amplio que las estrategias de
mercadeo.

Inconvenientes no diferenciados
de mercadeo

La desventaja de este enfoque de

mercadeo es que hace la suposición de
que todo el mundo es más o menos lo
mismo. La comercialización
indiferenciada supone un alto grado de
similitud en los gustos de la gente, las
motivaciones para la compra y
expectativas. Esto puede conducir a
una cantidad significativa de
sobregeneralización en una sociedad
donde las personas tienden a tener
diferentes gustos. En consecuencia, la
estrategia de mercadeo indiferenciado
puede caer plana o incluso apagar
ciertos grupos de personas,
convirtiéndose así en
contraproducente.
  Mercado concentrado http://www.marketin Un mercado concentrado es cuando hay pocos
Marketing concentrado gdirecto.com/dicciona competidores y una alta participación en el
rio-marketing- mercado. Se podría decir que es lo mismo que
Estrategia de segmentación a través de publicidad- un oligopolio, sin embargo en el estricto sentido
la cual una empresa se centra comunicacion-nuevas- de la definición, un oligopolio es cuando hay
tecnologias/marketin pocos competidores en un mercado (este
únicamente en un segmento de la
g-concentrado/ mercado puede tener una alta o baja
población o en un número reducido de
https://es.answers.ya participación).
ellos, para lo cual pone en marcha un
hoo.com/question/in
programa de marketing específico.
dex?
También denominado marketing de
qid=20110926161354
monosegmento.
AAuRZP0