Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Syllabus de curso Psicología del Consumidor

1. IDENTIFICACIÓN DE CURSO

Escuela o unidad: Sigla: ECACEN

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Campo de formación:
Nivel: Tecnológico Formación disciplinar

Curso: Psicología del Consumidor Código: 102604

Tipología de curso: Teórico N° de créditos: 3
Diseñador de curso: Vilma Stella León Actualizador de curso: Vilma Stella
Sanabria León Sanabria
Fecha de elaboración: viernes, 23 de Fecha de actualización:
noviembre de 2018
Descripción del curso:

El curso Psicología del Consumidor hace parte de la formación electiva disciplinar de

la Tecnología en Gestión Comercial y de Negocios. Está orientado a conocer al
máximo al consumidor es clave para poder identificar las oportunidades que el
mercado plantea a la empresa y desarrollar las estrategias que le permita alcanzar
dichas oportunidades.

La estrategia de Aprendizaje que se utilizará es la de Aprendizaje Basado en Tareas

(TBL). Esta es una técnica de aprendizaje que se da como proceso de trabajo, en el
que se plantea una meta de aprendizaje, a la cual se llegara por medio de la
elaboración sistemática de tareas. Estas tareas, se tratan de actividades en las que
el estudiante elabore un producto real y auténtico, los cuales tengan un sentido y un
significado claro para ellos. Estos objetivos específicos o metas, deben ser logrados
en un tiempo determinado, desarrollando la autonomía del estudiante, siendo
motivado y acompañado por el docente.

El curso utiliza diferentes actividades relacionadas con situaciones cotidianas, donde

el estudiante mediante actividades como la elaboración de resúmenes de lectura por
medio de herramientas didácticas y elaboración de micro textos, realiza una
apropiación del conocimiento teórico, que les permita a los estudiantes
contextualizar dicha teoría en cualquier escenario en el que se desarrollen,
identificando y caracterizando a los consumidores, su comportamiento y sus
necesidades, para que a partir de este análisis puedan focalizar los procesos de
mercadeo de cualquier empresa.

El curso es de tipo teórico de tres (3) créditos; está compuesto por tres (3) unidades
didácticas. Estas unidades didácticas están diseñadas para que el estudiante de
manera progresiva se adentre en el conocimiento referente a la Psicología del
Consumidor de la siguiente manera

Unidad Uno: “Psicología del Consumidor e introducción al Marketing”, en esta unidad

es posible evidenciar la justificación y el proceso de aparición de la psicología del
consumidor.

Unidad Dos: “La relación Psicología del consumidor y el Marketing”, donde se

identifica la relación que existe entre el análisis del consumidor y las decisiones de
marketing, para inspirar las iniciativas de marketing de cualquier empresa hacia el
destinatario de las mismas.

Unidad Tres: “Neuromarketing y Marketing digital”, en el que se describe el nuevo

consumidor digital y las formas de mercadeo, así como del análisis ético que este
genera.

2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

Propósitos de formación del curso:

Aplicar la psicología del consumidor en la construcción de estrategias comerciales

que motive acciones de compra en las organizaciones

 Reconocer los elementos propios de la Psicología del Consumidor en el análisis de

las conductas de compra de los posibles clientes en las decisiones de compra.

 Determinar mediante la construcción de la propuesta de solución de una

problemática los factores internos y externos que motivan acciones de compra.

 Formular estrategias necesarias para influir en su decisión de compra, de manera

creativa, que cautiven a los clientes potenciales, haciendo uso de las nuevas
tecnologías.
Competencias del curso:

Determinar factores condicionantes en las decisiones de compra acorde a las

características del consumidor en escenarios de mercadeo tradicional y digital

Con el desarrollo del curso, el estudiante:

 Distingue los conceptos básicos y teorías de la psicología del consumidor que

influye los procesos de decisión de compra de bienes y servicios lucrativo o no
lucrativo.

 Identifica con una visión global las principales variables internas y externas
que afectan al consumidor mediante la asociación de comportamientos.

 Diferencia los comportamientos durante la toma de decisiones del consumidor

en escenarios de mercadeo tradicional y digital.

3. CONTENIDOS DEL CURSO

Unidades/tem Recursos educativos requeridos

as
Unidad 1.
Psicología del
Consumidor e Parrado, F. (2013). J. B. Watson y la Publicidad, los Inicios de la
introducción al Psicología del Consumidor. (Spanish). Revista Colombiana De
Marketing Psicología, 22(2), 401. Recuperado de 
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?
direct=true&db=a9h&AN=93598508&lang=es&site=eds-live
1.1. Historia de
la Psicología del
Consumidor
Borrás, I. C. V. (2004). Psicología económica y del
comportamiento del consumidor. Pág. 171 - 179. Recuperado de
https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2538/lib/unadsp/reader.acti
on?ppg=1&docID=3207973&tm=1541017833920

1.2. El arte de
consumir: El concepto de marketing: Baena, G. V. (2011). Fundamentos de
Psicología del marketing: entorno, consumidor, estrategia e investigación
Consumidor comercial. Barcelona, ES: Editorial UOC. Páginas 19 – 26.
Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
1.3. Concepto n?ppg=20&docID=10592415&tm=1480201618962
del marketing
El consumidor: Sangri, C. A. (2014). Introducción a la
mercadotecnia. México, D.F., MX: Larousse - Grupo Editorial
Patria. Páginas 38-55. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
n?ppg=50&docID=11013822&tm=1479789661613

OVI Unidad 1 - Historia de la Psicología del Consumidor

Este objeto de información, genera una mirada al proceso
histórico de construcción de la Psicología del Consumidor
León Sanabria, V. (23,10,2018). Historia de la Psicología
Organizacional [Archivo de video]. Recuperado
de http://hdl.handle.net/10596/22362
Villota Urbano, C. (2016). 102604 OVI La importancia del estudio
del comportamiento del consumidor. [Archivo de video].
Recuperado de: http://hdl.handle.net/10596/9812

Unidad 2. La Berenguer, C. G., & Gómez, B. M. Á. (2006). Comportamiento del

relación consumidor. Pág. 14 – 38. Recuperado de
Psicología del
https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2538/lib/unadsp/reader.acti
consumidor y
on?ppg=8&docID=3207152&tm=1541018289206
el Marketing

Sellers, R. R., & Casado, D. A. B. (2013). Introducción al

2.1. El
marketing. Alicante, ES: ECU. Páginas 122-133. Recuperado de:
consumidor, su
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
comportamiento
n?ppg=123&docID=10757920&tm=1480045818222
y la estrategia
de Marketing Baena, G. V. (2011). Fundamentos de marketing: entorno,
consumidor, estrategia e investigación comercial. Barcelona, ES:
Editorial UOC. Páginas 130 – 134. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
2.2. Factores n?ppg=136&docID=10592415&tm=1479752994165
que influyen en
la decisión de
compra OVI Unidad 2. Factores externos y su influencia en el
comportamiento del consumidor
El Objeto Virtual de Información - OVI, presenta los factores
externos y su influencia en el proceso de compra del consumidor,
a través del análisis del macroentorno, los estímulos del
marketing, el entorno social y los factores situacionales para
comprender el comportamiento de los individuos en el contexto
en el que sucede una actividad de compra.
 
Villota Urbano, C. (2016). 102604 OVI Factores externos y su
influencia en el comportamiento del consumidor. [Archivo de
video]. Recuperado de: http://hdl.handle.net/10596/9718

Unidad 3: Cisneros, E. A. (2012). Neuromarketing y neuroeconomía: código

Neuromarketin emocional del consumidor. Bogotá, CO: Ecoe Ediciones. Páginas
g y Marketing
43-53. Recuperado de:
digital
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.actio
n?ppg=57&docID=10584498&tm=1480111995901
3.1.
Neuromarketing Vega, O. (2016). Neuromarketing y la ética en la investigación de
mercados Ingeniería Industrial. Actualidad y Nuevas Tendencias,
vol. V, núm. 16, junio. Pág. 69 -82 Universidad de Carabobo
Carabobo, Venezuela. Recuperado de
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=215048805006

Coca, A. (2010) Neuromarketing: las emociones y el

 comportamiento de compra. Perspectivas, núm. 25, enero-junio.
Pág. 9-24 Universidad Católica Boliviana San Pablo Cochabamba,
Bolivia. Recuperado de http://www.redalyc.org/articulo.oa?
id=425942454003

García, I. (2015). La era del mercadeo digital. Debates

IESA, 20(1), 48. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?
3.2. Mercadeo direct=true&db=zbh&AN=108995782&lang=es&site=eds-live
digital
Saavedra, J. L. (2015). ¡A SEO muerto, contenido puesto! Juego
de tronos en el mercadeo digital. Debates IESA, 20(1), 86. 
Recuperado de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?
3.3. El direct=true&db=zbh&AN=108995794&lang=es&site=eds-live
consumidor
digital
Buenaño, Diego Apolo et.al. (2015). Usuarios, clientes y
consumidores digitales: consideraciones para su abordaje desde
el marketing y la comunicación corporativa. REDMARKA UIMA‐
Universidad de A Coruña – CIECID Año VIII, Número 14, (2015),
v I pp. 3‐19. Recuperado de
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=5159604

OVI Unidad 3. El nuevo Cliente digital 

Este objeto de información genera una mirada sobre el nuevo
consumidor digital
León Sanabria, V. (3,12,2018). Consumidores Online: el nuevo
consumidor. [Archivo de video]. Recuperado
de http://hdl.handle.net/10596/22466
Villota Urbano, C. (2016). 102604 OVI Un nuevo escenario social,
para un nuevo consumidor. [Archivo de video]. Recuperado
 de: http://hdl.handle.net/10596/9717

Recursos educativos adicionales para el curso:

Unidad 1: Forero, J. (1978). La psicología del consumidor. Revista Latinoamericana

de Psicología, vol. 10, núm. 1, 1978, pp. 83 – 91. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/805/80511108.pdf

Unidad 2: Sellers, R. R., & Casado, D. A. B. (2013). Introducción al marketing.

Alicante, ES: ECU. Páginas 33 – 75. Recuperado de:
https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2538/lib/unadsp/reader.action?
ppg=1&docID=3215100&tm=1541098718596

Unidad 3: Pradeep, A. K. (2010). The Buying Brain : Secrets for Selling to the

Subconscious Mind. Hoboken, N.J.: Wiley. Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2969/login.aspx?
direct=true&db=e000xww&AN=335334&lang=es&site=ehost-
live&ebv=EB&ppid=pp_iii

Arteaga, R. (2005). El Neuromarketing: Una visión diferente para entender al

cliente. Perspectivas, vol. 8, núm. 2. Pág. 83-97 Universidad Católica Boliviana San
Pablo Cochabamba, Bolivia. Recuperado de http://www.redalyc.org/articulo.oa?
id=425942412007

4. ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE

Descripción de la estrategia de aprendizaje:

Aprendizaje basado en tareas o Task Based Learning – TBL

El rol de las tareas ha trascendido su aplicación en el aprendizaje de una lengua

para proponerse como alternativa en otros campos del conocimiento porque:
 1. La tarea es una actividad orientada por una meta de aprendizaje en la cual
los estudiantes elaboran un producto real y auténtico.
2. Las tareas son actividades que tienen “significado para los estudiantes”
como su enfoque central.
3. Estas buscan lograr uno o varios objetivos específicos que deben ser
alcanzados en un tiempo determinado.

La elaboración de la tarea está contemplada, según Nunan, D, & Carter, R., (2010)
en tres fases llamadas: Pre-tarea, Ciclo de la tarea y Post-tarea. Cada uno de estos
momentos requerirán de cierta información específica para el desarrollo de la tarea y
el logro del o los objetivos propuestos.

5. DISTRIBUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES ACADÉMICAS DEL CURSO

Semana Contenidos a Actividad a desarrollar según la

desarrollar estrategia de aprendizaje
1y2 Reconocimiento de los Analiza la estructura y las temáticas de cada
contenidos del curso unidad del curso.

3 Unidad 1. Psicología del Realizar la lectura de los contenidos de la

Consumidor e introducción Unidad 1.
al Marketing

4 Unidad 1. Psicología del Respuesta a las preguntas individuales e

Consumidor e introducción identificación del producto a trabajar.
al Marketing

5 Unidad 1. Psicología del Identificar el producto a comercializar y

Consumidor e introducción proponer argumentativamente de manera
al Marketing individual un posible consumidor para ese
producto, con su descripción y el problema
que este soluciona.

6 Unidad 1. Psicología del Argumentar claramente la importancia del

Consumidor e introducción análisis del potencial consumidor y del
al Marketing problema que el producto soluciona.

7 Psicología del consumidor Realizar la lectura de los contenidos de la

y el Marketing Unidad 2
8 Psicología del consumidor Elabore el crucigrama de mínimo 10
y el Marketing. conceptos
9 Psicología del consumidor Respuesta a las preguntas individuales y
y el Marketing. entrega del trabajo individual

10 Psicología del consumidor Generar de manera colaborativa un escrito

y el Marketing. argumentativo en el que se desglose las
causas propuestas por el equipo de trabajo,
al problema que seleccionaron en la fase
anterior
11 Marketing digital y Realizar la lectura de los contenidos de la
Neuromarketing Unidad 3.
12 Marketing digital y Con base en la selección del consumidor de la
Neuromarketing fase anterior, de manera individual,
responder a la pregunta y diseñar una
imagen para el producto haciendo uso de la
teoría del Neuromarketing
13 Marketing digital y Socializar las propuestas, con base en ellas
Neuromarketing seleccionar y mejorar colectivamente las
propuestas individuales que desde el punto
de vista de los estudiantes sean la mejores.
14 Marketing digital y De manera colectiva se diseña un folleto
Neuromarketing. creativo y novedoso que dé cuenta del
producto, el consumidor a quien se ofrece y
la necesidad que resuelve.

15 y 16 Marketing digital y Elaborar colaborativamente las posibles

Neuromarketing. estrategias de marketing digital, partiendo de
lo diseñado en la Tarea 4, enfocado en el
mismo consumidor, pero asumiendo que se
trata de un consumidor digital.

6. ESTRATEGIAS DE ACOMPAÑAMIENTO DOCENTE

Descripción de las estrategias de acompañamiento docente a utilizar en

este curso.

El acompañamiento a estudiantes se realiza a través de:

 Atención Sincrónica: Asesoría directa con los docentes del curso académico,
 por medio de: Teleconferencia, CIPAS – Círculos de interacción y participación
académica y social, Skype y teléfono.

 Atención Asincrónica: Por medio del foro habilitados en el curso (general y

trabajo colaborativos) mensajería interna y correo institucional

7. PLAN DE EVALUACIÓN DEL CURSO

Númer Momentos Productos a entregar Puntaje

Ponderación
o de de la según la estrategia de máximo/
/500 puntos
semana evaluación aprendizaje 500 puntos
Tarea 1. Identificación del
1-2 Inicial 5%
escenario 25
Tarea 2. Describir el
Intermedia
3-6 consumidor y el problema a 23%
Unidad 1
solucionar
Tarea 3. Identificar las
Intermedia
7-10 variables del comportamiento 350 23%
Unidad 2
de compra
Tarea 4. Relacionar las
Intermedia
11-14 estrategias para dinamizar la 24%
Unidad 3
compra
Tarea 5. Presentar propuesta
15-16 Final 25%
final
125
Puntaje Total 500 puntos 100%