Colombia Como Hacer Negocios

CÓMOHACERNEGOCIOSCONCOLOMBIA

I. COMERCIO EXTERIOR
1. I M P O R T A C I O N E S Y E X P O R T A C I O N E S P O R P A Í S D E O R I G E N A Ñ O 2012

Exportaciones % Importaciones %
No País EnUS$Miles Exportaciones País EnUS$Miles Importaciones
1 ESTADOS ESTADOS
23.147.893.458 35,8 14.062.320.100 24,0
UNIDOS UNIDOS
2 PANAMA 3.772.565.972 5,8 CHINA 9.564.689.736 16,3
3 CHINA 3.352.168.358 5,2 MEXICO 6.362.175.604 10,9
4 ESPANA 2.956.601.068 4,6 BRASIL 2.795.907.726 4,8
5 VENEZUELA 2.825.280.687 4,4 ALEMANIA 2.316.669.219 4,0
6 HOLANDA 2.555.212.469 3,9 ARGENTINA 2.312.510.114 3,9
7 CHILE 2.214.215.172 3,4 JAPON 1.654.100.250 2,8
8 ECUADOR 2.157.197.384 3,3 FRANCIA 1.452.405.603 2,5
COREADEL 1.288.115.633
9 PERU 1.624.189.655 2,5 2,2
SUR
COLOMBIA 1.254.086.211
10 BRASIL 1.420.190.975 2,2 2,1
(Z.F.)
11 INDIA 1.366.805.994 2,1 CANADA 1.132.704.253 1,9
12 MEXICO 1.248.452.401 1,9 INDIA 1.123.795.601 1,9
13 REINO 1.162.543.751 1,8 ECUADOR 1.068.474.835
UNIDO 1,8
14 ARUBA 1.046.269.321 1,6 CHILE 984.380.567 1,7
15 TURQUIA 815.429.559 1,3 ITALIA 948.452.232 1,6
SUBTOTAL 28.517.122.766 44,1 SUBTOTAL 48.320.787.685 82,4
OTROS 36.182.390.310 55,9 OTROS 10.311.646.396 17,6
TOTAL 64.699.513.077 100,0 TOTAL 58.632.434.081 100,0
Fuente:Sicex

Durante el año 2012, se registraron máximos históricos tanto en las exportaciones como en las
importacionesefectuadasporColombia.Lasexportacionescrecieronun6,2%conrespectoalaño2011,
mientras que las importaciones registraron un incremento del 7,2% frente al año inmediatamente
anterior.
1!
Como se aprecia en el cuadro anterior las importaciones estuvieron lideradas por productos
Página
provenientesdeEstadosUnidos,yensegundolugarporproductosdeChina,representandoel24%y

ProChile|OficinaComercialBogotá,Colombia
CómoHacerNegociosconColombia–Año2013

16%delasimportacionestotalescolombianasrespectivamente.Chilesubióunpuestoenelrankingde
proveedoresdeColombiaocupandoenel2012elpuestocatorce.
La situación es similar para el caso de las exportaciones, donde se aprecia que Estados Unidos es el
principalsociocomercialconunaparticipacióndemercadodel36%,seguidoporPanamá(5.2%)yChina
(5.1%).Chile,esel7modestinodelasexportacionescolombianas,conunaparticipacióndel3.4%.

2. I M P O R T A C I O N E S P O R P R O D U C T O :

ImportacionesdeColombiaAño2012
No DescripciónArancel TOTALvalorCIF(US$)

1 GASOILS(GASOLEO) 2.950.331.332
2 LOSDMSACEITESLIVIANOS(LIGEROS)Y 1.475.341.281
PREPARACIONES
3 LOSDMSVEHICULOSDETURISMOYVEHICULOS 1.436.116.302
AUTOMOVILESPARATRANSPORTE
4 AVIONESYDEMASAERONAVESͲ DEPESOEN 1.291.082.423
VACIOSUPERIORA15000KG
5 TELEFONOSMOVILES(CELULARES)YLOSDE 1.147.030.365
OTRASREDESINALAMBRICAS
6 MAIZDURO(ZEAMAYSCONVARVULGARISO 944.060.995
ZEAMAYSVARINDURATA)ͲAMARILLO
7 MAQUINASAUTOMATICASPARATRATAMIENTO 844.168.160
OPROCESAMIENTODEDATOS
8 TRACTORESDECARRETERAPARA 718.822.772
SEMIRREMOLQUES
9 LOSDMSMEDICAMENTOSPARAUSOHUMANO 614.145.400
10 APARATOSDETELECOMUNICACION 540.248.792
11 LOSDMSVEHICULOSDETURISMOYVEHICULOS 536.204.874
PARATRANSPORTE
12 GASOLINASSINTETRAETILODEPLOMOPARA 533.784.996
MOTORESDEVEHICULOS
13 TORTASYDEMASRESIDUOSSOLIDOSDELA 528.704.183
EXTRACCIONDELACEITEDESOJA(SOYA)
14 MOTOCICLETASDECILINDRADAINFERIORO 494.612.798
IGUALA185CM3
15 LOSDMSTRIGOS 483.492.513
SUBTOTAL 14.538.147.186
OTROS 44.094.286.895
TOTAL 58.632.434.081
Fuente:Sicex
Del valor total de las importaciones declaradas durante el período eneroͲoctubre de 2012, las
manufacturasrepresentaronel77,3%,loscombustiblesyproductosdeindustriasextractivas11,8%,los
productosagropecuarios,alimentosybebidas10,7%,yelrestante0,2%,loconstituyeronproductosde
2!
otrossectores.

Página


El aumento en las importaciones de Colombia para el periodo analizado estuvo explicado
principalmente por el crecimiento de 4,9% en las importaciones de manufacturas que pasaron de
US$36.124 millones a US$37.889 millones. Los productos que más contribuyeron a dicho aumento
fueronproductosquímicosyproductosconexos.(7,7%),loscualespasarondeUS$7.680millonesenlos
diezprimerosmesesde2011aUS$8.275millonesenigualperíodode2012.

Por destino de las importaciones el 47,0% del valor CIF de las importaciones realizadas por el país se
concentróenBogotá,D.C.,12,3%enAntioquia,10,3%enCundinamarca,8,3%enValledelCauca,6,3%
enBolívar,5,2%enAtlánticoyelrestante10,5%enlosdemásdepartamentos.
II.

RELACIONES BILATERALES CON CHILE
1. ACUERDOSY/OTRATADOSVIGENTES

AcuerdodeLibreComercio(ALC):
El actual Acuerdo de Libre Comercio (ALC) entre Chile y Colombia permite que el 100% del total del
comercio bilateral se encuentre libre de aranceles. Una amplia liberalización, pero para llegar a este
nivel de profundización comercial, ambos países han recorrido un extenso camino de relaciones
económicas.

DichocaminoinicióconlanegociacióndeunAcuerdodeComplementaciónEconómica(ACENº24)en
1993,elquefuefirmadoel06dediciembredeeseañoyentróenvigenciael27deabrilde1994.

ElAcuerdopermitió,coneltiempo,poderresolverdiferenciasydestrabarconflictoscomercialesquese
presentaron posteriormente, lo que incentivó a las autoridades de ambos países a plantear la
convenienciadeprofundizarelacuerdocomercial.

En agosto del 2006, ambos países acordaron iniciar negociaciones para suscribir un Tratado de Libre
Comercio(TLC),teniendocomobaseelACEN°24.

Luego de tres meses de negociaciones, el 27 de noviembre del 2006, se firmó el Acuerdo de Libre
Comercio(ALC)entreChileyColombia,documentoqueincorporócapítulosdeServicios,Inversionesy
Compras Públicas. El ALC fue el primero negociado por Chile y un país de Sudamérica que incluyó el
capítuloComprasGubernamentales.

Además,estaprofundizacióndelAcuerdopermitiómejorartodaslasdisciplinascomerciales,comopor
ejemplo, normas de origen, procedimientos aduaneros, facilitación del comercio, políticas de
competencia,medidassanitariasyfitosanitariasyobstáculostécnicosalcomercio.ElALCseencuentra
vigentedesdeel8demayode2009.
3!
Página


ElAcuerdotienecomoobjetivoscentraleselestablecimientodeunespacioeconómicoampliadoentre
losdospaíses,quepermitalalibrecirculacióndebienes,servicioseinversiones,ademásdebuscaruna
accióncoordinadaenlosforoseconómicosinternacionales.
2. COMERCIOCONCHILE
ExportacionesHaciaColombia2012
No Descripción Monto(US$) Participación

%
1 MANZANASFRESCAS 85.581.082 9,0
2 ALAMBREDECOBREREFINADO 60.477.148 6,3
3 LOSDMSPAPELESYCARTONESMULTICAPAS 39.289.269 4,1
4 CATODOSYSECCIONESDECATODOSͲ DE 34.444.030 3,6
COBREREFINADO
5 PASTAQUIMICADEMADERADECONIFERAS 29.290.978 3,1
6 LASDEMASLECHESYNATAS(CREMA)Ͳ EN 27.600.913 2,9
POLVO
7 PERASFRESCAS 25.792.415 2,7
8 CIGARRILLOSDETABACORUBIO 25.246.773 2,6
9 VINOSDEUVASFRESCAS 22.972.339 2,4
10 CLORURODEPOTASIO 22.454.321 2,4
11 UVASFRESCAS 20.431.883 2,1
12 PASTAQUIMICADEMADERADISTINTADELA 18.246.877 1,9
DECONIFERAS
13 CARNESINHUESOͲDELAESPECIEPORCINAͲ 15.481.133 1,6
CONGELADA
14 TABLEROSDEFIBRADEMADERAUOTRAS 15.072.543 1,6
MATERIASLENOSAS
15 LASDEMASPLACASͲLAMINASͲ DE 14.291.363 1,5
POLIMEROSDEETILENONOCELULAR
SUBTOTAL 456.673.067 46,4
OTROS 527.707.500 53,6
TOTAL 984.380.567 100
Fuente:Sicex
ImportacionesdesdeColombia2012
No Descripción Monto(US$) Participación%

1 ACEITESCRUDOSDEPETROLEOODEMINERAL 1.223.053.647 55,2
BITUMINOSO
2 HULLASBITUMINOSASTERMICASͲ INCLUSO 418.545.942 18,9
PULVERIZADAS
3 LOSDMSAZUCARESDECANAODE 130.552.030 5,9
REMOLACHAͲENESTADOSOLIDO
4 CARBURORREACTORESTIPOGASOLINAͲ PARA 20.005.798 0,9
4!
REACTORESYTURBINAS
5 ACUMULADORESELECTRICOSDEPLOMO 13.875.915 0,6
Página
6 BOMBONESͲCARAMELOSͲCONFITESY 12.758.765 0,6


PASTILLASSINCACAO
7 LOSDMSMEDICAMENTOSPARAUSO 12.378.671 0,6
HUMANOͲDOSIFICADOS
8 COQUESYSEMICOQUESDEHULLAͲ INCLUSO 11.858.762 0,5
AGLOMERADOS
9 LOSDMSVEHICULOSDETURISMOYDEMAS 11.252.930 0,5
VEHICULOSPARATRANSPORTE
10 LOSDMSPOLIMEROSDEESTIRENOͲ EN 10.275.944 0,5
FORMASPRIMARIAS
11 COMPRESASYTAMPONESHIGIENICOSͲ DE 10.030.331 0,5
PASTADEPAPELͲPAPEL
12 LASDEMASPLACASͲLAMINASͲHOJASͲ YTIRASͲ 9.337.370 0,4
DEPLASTICO
13 LOSDMSACEITESDEPALMAYSUSFRACCIONES 8.087.368 0,4
14 GRASASYACEITESͲVEGETALESYSUS 7.274.256 0,3
FRACCIONES
15 BETUNESYASFALTOSNATURALES;ASFALTITAS 6.238.311 0,3
YROCASASFALTICAS
SUBTOTAL 1.905.526.038 86,1
OTRO 308.689.134 13,9
TOTAL 2.214.215.172 100
Fuente:Sicex
3. OPORTUNIDADESCOMERCIALESPARALOSPRODUCTOSCHILENOS
Teniendo en cuenta aspectos como el conocimiento que ha alcanzado el mercado local de la oferta
chilena, el crecimiento de la economía, las expectativas que tiene este país en sectores en los que
nuestro país ha logrado avances interesantes, consideramos que los siguientes sectores y productos
merecenunaatenciónespecial:
Ͳ Servicios de ingeniería: El gobierno adjudicara durante el presente año 17 vías, las cuales
tendránunvalorde3,6billonesdepesos.Adicionalmente,alistaunprogramade20grandes
corredoresviales,queincluyeviaductos,túnelesypuentes,loscualesdemandaraninversiones
porvalorde40billonesdepesos.

Ͳ Servicios Medioambientales: El tema medioambiental se ha constituido en un aspecto
relevanteenlagestiónpúblicayprivada.Esimportanteseñalarquedosproyectosminerosde
granenvergaduraestáncanceladosenuncasoydetenidosenotro,debidoalincumplimiento
de las normas medioambientales. Teniendo en cuenta la relevancia del sector minero en la
economíacolombiana,adoptarmedidascomolasseñaladasmuestranlaimportanciaquetiene
estetema.

Adicionalmenteafinalesdelmesdemarzo,seesperalapublicacióndeunaseriedemedidas
queactualizanelrégimenmedioambientalexistenteyqueestablecerámedidasmásexigentes
ymecanismosdecontrolviables,conloqueseabrelaposibilidadquemasempresasrequieran
apoyoenelmanejodesusresiduos.

Ͳ Insumosforestales:Colombiatienetierrasapropiadasparalareforestaciónindustrialdelorden
5!
de 13 millones de hectáreas. Hoy, apenas están sembradas en bosques industriales unas
350.000hectáreas.Lametadelgobiernoes,alcanzarunmillóndehectáreas,encuatroaños.
Página


Ͳ Insumos y servicios para la minería: Altas expectativas de crecimiento: aspectos como la
confirmaciónydescubrimientodereservasdeoro,estimadasenmásde25millonesdeonzas,
el aumento hasta 200 millones de Ton. en la producción de carbón durante los próximos 10
años, el aumento en la capacidad de producción de las principales firmas explotadoras de
ferroníquelycarbónyelaltopreciodelosmineralesanivelmundial,permitenpreverquela
exploraciónylaexplotaciónmantendrásutendenciacreciente.

Ͳ Maquinaria agrícola: El gobierno nacional tiene definido este sector como prioritario, para el
desarrollo del país y en tal sentido se adelantan gestiones que buscan entregar de manera
eficiente recursos. En tal sentido, se tiene previsto la conversión de Finagro
(www.finagro.com.co) en banco de desarrollo, adjudicar incentivos a los cultivos forestales,
promoverprogramasquemitiguenelriesgodelsectoragropecuario,entreotros.
III.

PROCESO DE IMPORTACIÓN
1. ARANCELESDEIMPORTACIÓN

DeacuerdoaloestablecidoenelALCsuscritoentreChileyColombia,el100%deltotaldelcomercio
bilateralseencuentrelibredearanceles:esimportantetenerpresentequealgunosproductossujetosa
laFranjaAndinadePrecios,comolascarnes,loslácteosylosaceites,debenpagarunarancelvariable.
ParaverelarancelquedebecancelarsuproductopuederevisarlapáginadelaDireccióndeImpuestos
y Aduanas Nacionales específicamente el siguiente link
https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefMenuConsultas.faces;jsessionid=8C6DC0201517B3874E9E8
9B50D96F897
NORMATIVAS
El importador debe estar registrado como tal, ante la Cámara de Comercio. Adicionalmente, esta
calidaddeimportadordebeestarsustentadaenelregistroúnicotributario,elcualesareglamentado
medianteelelDecreto2788del31deagostode2004delMinisteriodeHacienda.
2. CERTIFICACIONES

RegistroSanitario:

Estedocumentoesrequeridoparalaimportacióndealimentos,medicamentosyproductosbiológicos.
Para la importación de este producto se requiere diligenciar ante el Instituto para la Vigilancia de
MedicamentosyAlimentosINVIMAelregistrosanitario,cuyosrequisitosseencuentranestablecidosen
6!
eldecreto3075de1997,ypuedenserconsultadosenelsiguientelink:
http://web.invima.gov.co/portal/documents/portal/documents/root/FORMATOS/Alimentos/F03ͲPM01Ͳ
Página
RS.xls


Adicionalmente, los productos alimenticios se rigen por una Normatividad de Alimentos bajo las
resoluciones5109delaño2005,Res.288de2008yRes.333de2011,lascualessondealtaimportancia
para llenar los requerimientos del formulario y tener una buena evaluación durante la ‘Inspección
posterior’.

Lospasosaseguirsonlossiguientes:

1.IngresealapáginawebdelINVIMAwww.invima.gov.co

2.Clicenlapestaña‘TrámitesyServicios’,luegoelijalaopción‘Formatos’.

3. Escoja la opción ‘Alimentos’ y luego abra el link ‘Formularios de solicitud de registro sanitario
automático,renovaciónyactualizacióndelainformacióndealimentos’(Decreto0375de1997).Unavez
esté abierto el archivo es importante observar con detenimiento el punto 16 sobre el ‘Certificado de
VentaLibre(CVL)’,necesarioparalaimportaciónycomercializacióndelproducto.

4. Una vez analizada la información de la primera pestaña debe pasar a la pestaña siguiente
‘Información Básica’. Allí debe diligenciar toda la información y en el punto tres (3) ‘Tipo de Trámite’
debe escoger la opción ‘Registro Sanitario Nuevo’ (en color rojo). Al hacer clic allí será remitido a la
siguientepestaña‘Exp.Registroyrenovación’,lacualdebeserdiligenciada.
5.Unavezsehacumplidoconelanteriorprocedimientoytengaclasificadosuproductodeacuerdoala
normatividad, puede entrar a la página principal del INVIMA, clic en la pestaña ‘Trámites y Servicios’,
luegolaopción‘Tarifas’yallíobtendráelmontoaserpagadoparalaobtencióndelRegistroSanitario.

6. El Registro Sanitario es automático, lo que quiere decir que una vez se tenga el formulario
diligenciado,ladocumentaciónexigidayelpagorealizado,puedeobtenerelRegistroenundía.Peroel
procesoestásujetoa‘InspecciónPosterior’,porlocualesimportantecontarcontodoslosrespaldosde
lainformaciónsuministrada.

Consideramos importante recomendar que el titular del registro sea la empresa chilena y no el
importador, con lo cual se evita demoras y costos en caso que desee incluir otro importador, o
cambiar al que inicialmente tenía, lo cual depende de la modalidad de importación o venta que se
hayaescogidoenelregistro:

3. ETIQUETADOS
Las regulaciones aduaneras colombianas establecen condiciones especiales de embalaje, empaque y
rotulación para la importación de productos comestibles, farmacéuticos y materiales considerados
peligrososotóxicos.
En relación con los productos comestibles, se debe indicar claramente en el rótulo el nombre de los
productos,ingredientes,peso,identificacióndelosfabricantesynúmerodelicenciasanitariaoficial.
En los productos farmacéuticos, se debe indicar claramente en el rótulo el nombre comercial del
medicamentoylaindicacióndesuutilización(médica,veterinariayodontológica),indicarelpesoyel
volumendelproductoysucomposición,asícomolafechadevalidezdelmedicamentoyelnúmerode
7!
licenciasanitariaoficial.
Página


Enelcasodeproductospeligrososotóxicos,esnecesariomencionarenelrótuloelgradodetoxicidad
delproductoycumplirconlasdisposicionesdelaONUrespectodeembalajesyetiquetado.
Estanormativapuedeserrevisadaenlasiguientedirecciónwww.invima.gov.co
4. TRÁMITESADUANEROS
Procesodenacionalización
a. Identificacióndelproducto:
x Verificarlasubpartidaarancelariadelproductoaimportarparaqueatravésdeésta,
pueda saber los tributos aduaneros (gravamen arancelario e impuesto sobre las
ventas,IVA)ydemásrequisitosparasuimportación.
x ConsulteelAranceldeAduanasparaverificarsielproductoaimportarestásujetoa
vistosbuenoseinscripcionespreviasanteentidadescomoICA,INVIMA,Ministeriode
Minas, Ministerio de Ambiente, Ministerio de Transporte, Ministerio de Agricultura,
Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada, Superintendencia de Industria y
Comercio,entreotras.
x Encasodequesuproductonoestésujetoaningúnrequisitoprevionoserequierela
autorizaciónderegistrodeimportación.
x Para Importación de bienes cuyo valor sea Mayor a USD1.000 : a)Se debe adquirir
Firma Digital ante una entidad autorizada por la Superintendencia de Industria y
Comercio (CERTICÁMARA).b)Inscripción en el Grupo Operativo a través del correo
registro@mincomercio.gov.co (RUT, Nombre de la empresa, Nombre del
representante legal, dirección de correo electrónico, número de teléfono, fax,
dirección y ciudad de domicilio). Por medio de correo electrónico, el Ministerio de
Comercio,IndustriayTurismoasignaunusuarioyunacontraseña.c)Diligenciamiento
del registro a través del sistema VUCE: www.vuce.gov.co, ingresar por el módulo de
Importacionesyrealizarelcorrespondientepagovíaelectrónica.ElvalordelRegistro
deImportaciónporcada1800caracteresesde$30.000.
x Para Importación de bienes cuyo valor sea Menor a USD1.000:a)Inscripción en el
grupoOperativo,conCámaradeComercioyRUTb)FirmadeCondicionesdeUsoenel
grupooperativo.Atravésdecorreoelectrónicoseasignaunusuarioyunacontraseña.
c)Elaboración del registro de importación a través del Sistema VUCE,
enwww.vuce.gov.co.d)PagodeRegistrodeImportaciónelectrónica.
b. Procedimientocambiarioenlasimportaciones:
x El Régimen Cambiario establece la obligación de canalizar el pago a través de los
intermediarios del mercado cambiario autorizados por la ley (bancos comerciales,
corporaciones financieras, etc.). El importador debe girar al exterior las divisas
correspondientesalpagodelaimportación,previoeldiligenciamientodelformulario
Declaración de Cambio No. 1. Cuando el plazo para el pago sea superior a seis (6)
meses (fecha documento de transporte), se constituye en operación de
endeudamiento externo y se debe informar al Banco de la República a través de los
intermediarios financieros, siempre y cuando la operación sea superior a diez mil
8!
dólares,(USD$10.000)valorFOB.
Página


C.Procedimientooperativo
x UnavezlamercancíaseencuentreenColombia,serecomiendasolicitarautorización
pararealizarunapreͲinspecciónconanterioridadalapresentacióndelaDeclaración
deImportación.

x LosdatosdelaimportaciónsedebenregistrarenelsistemadenominadoVUCE,yde
marea aleatoria el sistema establece si las autoridades efectuaran registro físico o
documentaldelaoperación.

x La mercancía se traslada a un depósito aduanero habilitado, en el cual esperará
mientras se obtiene el levante de la misma. Cabe señalar que en algunos casos se
puedesolicitarellevanteinmediatosinqueseatrasladadadelpuntodearribo.

x La liquidación de tributos Aduaneros, se hace a través de la Declaración de
Importación, documento que como se mencionó anteriormente puede ser
diligenciadoatravésdelsistemadenominadVUCE.

x Paraelretirodelamercancía,debedirigirsealDepósitohabilitadodeAduanasdonde
seencuentrelamercancíaypresentarlossiguientesdocumentos:FacturaComercial,
Lista de Empaque, Registro o Licencia de Importación, Certificado de Origen,
Declaración de Importación, Documento de Transporte y la declaración Andina de
ValorenAduana.

IV.

CLAVES PARA HACER NEGOCIOS
1. CARACTERÍSTICASDELMERCADO

Colombiasehacaracterizadopordisfrutardeunagranestabilidadeconómica.Durantelaúltimadécada
elPIBcolombianohamostradouncrecimientopromediosuperioralpromediodelmundoyhasidoel
paísmenosvolátildelaregión.DurantelosúltimoscincoañoslaeconomíadeColombiacrecióatasas
superioresdel4%anual.Enelaño2011,seesperaunincrementodel5,6%,superandolaproyecciónde
variacióndelaeconomíamundialdel3,4%.
EselpaísconlasegundamayordisponibilidaddemanodeobracalificadaenLatinoamérica,lamásbaja
obstaculizacióndelasregulacioneslaboralesyelmejoríndicedeflexibilidadlaboralenlaregión,según
9!
elInternationalInstituteforManagementDevelopmentͲIMD2011.Tambiénconstituyeunaplataforma
idealparalasexportaciones,yaquelosacuerdosfirmadosentreChileyColombiadanacceso
Página


preferencialaunmercadotresvecessuperioralchilenoyademássuposicióngeoestratégicapermite
llegardemanerarápidaalosmercadosvecinos(Ecuador,Venezuela)yalospaísesdeCentroamérica.
Es el tercer país con mejor entorno de negocios de Latinoamérica según el Doing Business 2011, así
como elque más protege a los inversionistas en la región, ocupando la quinta posición a nivel
mundial.Entrelasfacilidadesparahacernegociosestán:
x ZonasFrancas:máscompetitivasdeLatinoaméricaquedanun50%dedescuentoenelimpuestode
rentapermitiendoventasenelmercadolocalyestablecimientoencualquierlugardelpaís.
x Contratosdeestabilidadjurídica.
x Exencióndelimpuestoderentaparaproyectosenturismo,ycultivosdetardíorendimiento.
x Deduccióndel125%deinversionesenDesarrolloCientíficoyTecnológicoenelImpuestosobrela
Renta.
x Deducción del Impuesto de Renta del 200% de los pagos laborales realizados a empleados
discapacitados.
x El 100% de los impuestos de industria, comercio, avisos y tableros y predial siempre y cuando se
hayan pagado en el año respectivo gravable y tengan relación de casualidad con la actividad
económicadelcontribuyente.
x Deducción del 25% del gravamen a los movimientos financieros, independientemente de su
relaciónconlaactividadeconómicadelcontribuyente.
2. CARACTERÍSTICASDELCONSUMIDOR
Las tendencias de consumo en Colombia han cambiando fuertemente debido a las condiciones de la
coyunturaeconómica.Nuevosgustosyfactoresdedecisióndecompradeloscolombianossereflejan
en nuevos canales y formatos de canales comerciales establecidos. Tres casos ejemplifican estas
tendenciasdeunnuevoperfildeconsumidorenColombia:comercioporinternet,losnuevosformatos
deretailenropaydrogueríasmodernas,yelfuertecrecimientodeloscanalesdeventasdirectas.
Internet comienza a establecerse como canal fuerte para comercio entre empresas y hacia el
consumidor final. Adicionalmente, Colombia comienza a posicionarse como un destino atractivo de
inversiónparalaventaaldetalle,laintroducciónconrotundoéxitodelastiendasdegranformatocon
una singular experiencia de compra dirigida a un público de ingresos normales, no estratosféricos,
marcaronunrevoluciónenelconceptodelascomprasenelpaís.
3. CARACTERÍSTICASDELEMPRESARIO
BasadosenunaencuestarealizadaenPYMESFUTURO
(http://finanzasparapymes.blogspot.com/2010/01/elͲmodeloͲmentalͲdelͲempresario.html),se
obtuvieronlossiguientesresultados,sobrelascaracterísticasquetieneelempresariocolombiano:
10!

1. El 12.2% de los encuestados, piensan que el modelo mental del empresario colombiano está
Página
orientadoalmarketing,esdecir,esunmodeloenelcualseconsideraalmarketingcomoelfactorclave


para lograr el éxito y se ve reflejado en las estrategias publicitarias como el elemento clave para el
incrementodesusventas.

2. El 12.5% de los encuestados manifiestan que el empresario colombiano tiene un modelo mental
abierto a todas las áreas y considera como estrategia fundamental las alianzas entre empresas. La
tercerización(outsourcing)esunaideaconstanteparaesteempresario,sobretodocuandosetratade
modificarsusestructurasdecostos.

3. De los encuestados, el 17.9% manifiesta que el empresario colombiano es de mentalidad
cortoplacista y financiero pues suponen que quienes tienen este modelo mental, priorizan su saber
hacerenelresultadoyeneltiempoenqueésteselogra.Estosindividuospococreenenelmarketingy
sus tomas de decisiones siempre son impulsadas por los criterios financieros valor presente neto y la
tasainternaderetorno.Elanálisisnuméricoylaespeculaciónsonsusprincipalesarmasensuarsenal
estratégico.

4. El 24.9% de quienes respondieron la encuesta piensan que el modelo mental que prevalece en el
empresariocolombianoestáorientadohacialaproducciónyalcrecimiento.Esunempresarioqueveen
laexpansióndesunegociocomoelfactorclavedeléxito,aunquenoconsideralatercerizacióncomo
elementofundamentalparaelcrecimientodesuempresa.Elindividuoconestetipodepensamiento,
creequesedebecrecersinimportarlarelaciónbeneficio/costoquetraeconsigoestecrecimiento;es
decir, el crecimiento empresarial no es orientado hacia la óptima combinación de las palancas
financiera,productivaymarketing.

5. El 27.4% de los encuestados, piensan que el modelo mental que prevalece en el empresario
colombiano es artesanal o de trabajo individual. Para este tipo de empresario, el crecimiento no es
importantepuesexisteunaescasaonulaasociacióneintegraciónypocoessuaporteenlacadenade
valor. En este modelo mental existe poca delegación y las tareas más importantes las realiza el
empresario,dejandoasusfuncionariososubalternoslastareasdemenorimportancia.Quizásseaesta
la razón por la cual diariamente se cierran un buen número de negocios.

6.El5.2%delosencuestadosconsideranqueelempresariocolombianoesdepensamientoholísticoy
enfocasusaccionesenelfuturo.Quieneseligieronestemodelomental,venalempresariocolombiano
como una persona con un pensamiento dinámico y circular, es decir, sistémico. Consideran que el
momento de mayor crecimiento es el momento para planificar los tiempos difíciles y utilizan una
heterogénea variedad de métodos, herramientas y principios, todos orientados a examinar la
interrelacióndefuerzasqueafectanpositivaonegativamenteasuempresa.
4. ESTRATEGIASDENEGOCIACIÓN
x Lasnegociacionessedesarrollanenunambientecordialyamistoso.Noesconvenienteentrar
11!
directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un clima de
distensiónyconfianza.
Página


x Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las
expresionesqueseutilizan.Noseconsiderapositivomostrarprisanipresionarparalatomade
decisiones.
x El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los
catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar documentación en inglés.
Inclusopuededarmayorrealceyfortalecerlaimagendelaempresa.
x Esimprescindibletratardenegociaralmáximonivel,coneldirectorgerenteoelpropietariosi
setratadeunaempresafamiliar,yaquelatomadedecisionesestámuyjerarquizada.
x No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrán paralizar las
negociaciones.Loscolombianossientenquenegocianmásconpersonasqueconlasempresas
queestasrepresentan.
x Elnegociadorcolombianosuelemostrarmuchointerésporlasofertasqueselepresentan.Sin
embargo, es difícil que se comprometa en firme a realizar negocios. Generalmente, éstos se
realizandespuésdeunlargoperíododeconversaciones.
x Un aspecto esencial es la forma de financiación de los negocios que se plantean. Será el
empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas
condicionesdepagofavorables.
x Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribución o representación (el
equivalentealcontratodeagenciacomercial)debellevarseaunanotaríaparasuregistrode
autentificación.
5. ESTRATEGIASPARAENTRARALMERCADO
x Adiferenciadeotrospaíseslatinoamericanoslaactividadempresarialnoseconcentrasóloen
la capital. Además de Bogotá, ciudades como Medellín y Cali en el interior y Cartagena y
Barranquillaenlacostaatlántica,sehanconstituidoenimportantescentrosdenegocios.
x LoscontactospersonalessonimprescindiblesparaeléxitocomercialenColombia.Elmundode
los negocios está dominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones
entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder si no se es presentado por alguien que
pertenezca a ella. La separación entre las clases sociales es muy rígida; existe muy poca
movilidadsocial.
x La distribución de productos extranjeros se realiza a través de importadoresͲdistribuidores.
Solamenteunnúmeroreducidodeellos,losmásgrandes,tienencoberturanacional.Noexiste
lafiguradelagentecomercial,quesesustituyeporladelrepresentante.Sinperjuiciodeeste
comentario, es importante destacar que existen distribuidores muy relevantes y de amplia
trayectoriaenregiones.
12!
x Ladistribuciónaldetalleestádominadaporungruporeducidodecadenas,AlmacenesÉxitoy
Página
Carrefour.LaprimeradeellastienesucentrodecomprasenMedellínylasegundaenBogotá.


6. NORMASDEPROTOCOLO
x Se dan diferencias en el trato personal entre las regiones. En el interior, especialmente en
Bogotá,sedebesermuyformal(debeutilizarseel“usted”),mientrasqueenlacostaesmás
informal(generalmente,seusael“tú”).Sesaludaestrechandolamanodelaotrapersona.A
lasmujerescuandoyaselasconoceselesdaunbesoenlamejilla.
x Seutilizaciertotiempoenlaspresentacionesparamostrarrespetoalaotraparte.Despuésde
los saludos se hacen varias preguntas de cortesía acerca del viaje, la salud, referencias a
personasamigas,etc.Nodebemostrarseunaactituddeprisayaqueseinterpretaríacomouna
faltadecortesía.
x El único título profesional que se usa habitualmente es el de Doctor, si bien se aplica a las
personas que tienen un cierto estatus profesional aunque realmente no hayan obtenido ese
títuloanivelacadémico.
x El colombiano está muy abierto a hablar de cualquier tema. Incluso temas aparentemente
conflictivos como las actuaciones de la guerrilla o el cultivo de cocaína pueden tratarse sin
mayores problemas. Sin embargo, no es recomendable hacer comentarios sobre temas
políticoslocales.
x Temasdeconversaciónfavoritosson:lahistoria,lafiguradelLibertadorSimónBolivar,quefue
Presidente del país es muy apreciada, la literatura tienen grandes escritores, entre ellos, el
premio Nobel Gabriel García Márquez (conocido como Gabo); las bellezas turísticas del país
(especialmentelaciudaddeCartagenadeIndias,quefuelaprimeraciudaddeAméricaLatina
que declaró su total independencia de España en el año 1881); y los deportes (fútbol y
ciclismo).
x La comida más habitual de negocios es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 hrs. Es
preferibledejarqueseanelloslosqueinicienlaconversacióndenegocios.
x Noestábienvistocomerenexcesooservirsevariasracionesdeunafuente.Porelcontrario
dejarcomidaenelplatonosignificaquelacomidanohayagustado.
x Durante las negociaciones se suele servir café colombiano. Conviene tomarlo y alabar su
calidadyaquetienefamadeserunodelosmejoresdelmundo.
x Enlasreunionesdetrabajoescomúnquelesofrezcanun“tinto”,queparaestecasosetrata
deuncaféservidoenunatazapequeña.
x Exceptocuandoseviajaalacosta,espreferiblellegaralpaísundíaantesparaaclimatarseala
altitud,especialmenteenBogotáqueseencuentraa2.600metrossobreelniveldelmar.
13!
x ElclimaenColombiaesmuyvariado.Convieneinformarseantesdeiryllevarlaropaadecuada.
Se distinguen dos estaciones: la época seca (diciembreͲfebrero y julioͲagosto) y la época
lluviosa(abrilͲmayoyoctubreͲnoviembre).EnBogotáelmesmáscalurosoesfebreroyelmes
Página
másfríoagosto.


x ParareunionesdetrabajoenBogotáserecomiendaelusodetrajeycorbata,mientrasqueen
ciudadescomoMedellín,CaliyBarranquilla,noescomúnusarlos,sepuedeusarvestimentade
coloresclarosdebidoaquesetratadeciudadesconclimascálidosyaltahumedad.
x Nodebetomarcomoextrañoelquesearequisadoalaentradadelosedificiosporguardiasde
seguridad privada, si bien es un procedimiento dispendioso, busca entregar seguridad a las
personas.
V.

INFORMACIÓN ADICIONAL
1. ORGANISMOSRELEVANTES
x DireccióndeImpuestosyAduanasNacionales(DIAN):www.dian.gov.co
x DepartamentoAdministrativoNacionaldeEstadística(DANE):www.dane.gov.co
x InstitutoNacionaldeVigilanciadeMedicamentosyAlimentos(INVIMA):www.invima.gov.co
x InstitutoColombianoAgropecuario(ICA):www.ica.gov.co
x MinisteriodeComercio,IndustriayTurismo:www.mincomercio.gov.co
x CámaradeComerciodeBogotá:www.ccb.org.co
x MinisteriodelaProtecciónSocial:www.minproteccionsocial.gov.co
x MinisteriodelaAgricultura:www.minagricultura.gov.co
x MinisteriodeMinasyEnergía:www.minminas.gov.co
x Ingeominas:www.ingeominas.gov.co
x MinisteriodelaCultura:www.mincultura.gov.co
x MinisteriodeTransporte:www.mintransporte.gov.co
x MinisteriodeAmbiente,ViviendayDesarrolloTerritorial:www.minambiente.gov.co
x MinisteriodeDefensadeColombia:www.mindefensa.gov.co
x BancodelaRepública:www.banrep.gov.co
x SuperintendenciadeIndustriayComercio:www.sic.gov.co
14!

Página


2. FERIASCOMERCIALESENELMERCADOCONPARTICIPACIÓNDEPROCHILE
x EXPOCONSTRUCCION&EXPODISEÑO(21al26demayo)
www.expoconstruccionyexpodiseno.com

x FERIACOLOMBIAMINERA(mediadosdeoctubre)
www.miningcolombia.com

3. PRINCIPALESACTIVIDADESDEPROCHILEENELMERCADO

x SaboresdeChile:Dirigidoaempresasdelsectoragroindustrial
(22y23deabril)

x RuedadenegociosdelaAlianzadePacífico
(19al21dejunio)

x TourdelVinoChilenos:actividaddirigidaaproductoresdevino
(Mediadosdeagosto)

15!
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