SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE 35. ESTRATEGIA DE PRECIO

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE: Identificar precios de los productos y servicios, según

tipos de mercados, mediante la aplicación de métodos de fijación precios. Teniendo en cuenta las
necesidades de la organización.

Programa de Formación: Código: 621201

TECNOLOGO EN GESTION Versión: 102
EMPRESARIAL
Nombre del Proyecto:
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN 331973
ORGANIZACIONAL PARA LA MICRO Y Código:
PEQUEÑA EMPRESA LOCALIZADA EN
LA CIUDAD DE BOGOTÁ
Fase del proyecto: FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DESARROLLO ORGANIZACIONAL PARA LAS ÁREAS MISIONALES DE LA UNIDAD
PRODUCTIVA
Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN
Aprendizaje: formación DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
 Identificar el mercado: ESCENARIO Mínimo un (1) Por tratarse de
tipos de mercado y de Aula, Computador tecnología
productos, métodos de Biblioteca Sena, portátil por cada blanda no se
fijación de precios. Biblioteca Virtual 5 aprendices utilizan
Actividad (es) del Proyecto: SENA, materiales
DISEÑAR ESTRATEGIAS DE  Calcular los precios de Internet, consumibles y la
los bienes y servicios Trabajo extra. información se
MERCADEO INTEGRADAS QUE
ofrecidos por la unidad transmite por la
PERMITAN A LA UNIDAD
productiva a través de plataforma
PRODUCTIVA INCREMENTAR estudios de caso.
SUS VENTAS O AMPLIAR SU
MERCADO REAL  Determinar con claridad,
objetividad y ética los
precios de los productos
y servicios en la unidad
productiva de acuerdo a
los tipos de mercados
existentes.
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Macroaula, Mínimo un (1) Por tratarse de
 Determinar los precios de los Proyectar el mercado de Biblioteca Sena, Computador tecnología
productos y servicios, según tipos acuerdo con el tipo de Biblioteca Virtual portátil por cada blanda no se
de mercados y de productos, producto o servicio y SENA, 5 aprendices utilizan
mediante la aplicación de métodos características de los Internet, materiales
de fijación precios. consumidores y usuarios. Trabajo extra. consumibles y la
 Definir el plan de acción de información se
mercadeo teniendo en cuenta transmite por la
datos y estadísticas de gestión y el plataforma
comportamiento de los
consumidores, realizando un
diagnóstico de mercados que
indiquen oportunidades de
negocios utilizando software
especializado en proyecciones de
mercadeo teniendo en cuenta las
políticas de la empresa.
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Resultados de Aprendizaje: Competencia: Macroaula, Mínimo un (1) Por tratarse de

Interactuar en los contextos Promover la interacción Biblioteca Sena, Computador tecnología
Productivos y Sociales en función de idónea consigo mismo, con Biblioteca Virtual portátil por cada blanda no se
los Principios y Valores Universales. los demás y con la SENA, 5 aprendices utilizan
Internet, materiales
naturaleza en los contextos
Trabajo extra. consumibles y la
laboral y social. información se
transmite por la
plataforma
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Macroaula, Mínimo un (1) Por tratarse de
Desarrollar procesos comunicativos Promover la interacción Biblioteca Sena, Computador tecnología
eficaces y asertivos dentro de idónea consigo mismo, con Biblioteca Virtual portátil por cada blanda no se
criterios de racionalidad que los demás y con la SENA, 5 aprendices utilizan
posibiliten la convivencia, el Internet, materiales
naturaleza en los contextos
Establecimiento de acuerdos, la Trabajo extra. consumibles y la
construcción colectiva del laboral y social. información se
conocimiento y la resolución de transmite por la
problemas de carácter productivo plataforma
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Macroaula, Mínimo un (1) Por tratarse de
Redimensionar permanentemente Promover la interacción Biblioteca Sena, Computador tecnología
su Proyecto de Vida de acuerdo con idónea consigo mismo, con Biblioteca Virtual portátil por cada blanda no se
las circunstancias del contexto y con los demás y con la SENA, 5 aprendices utilizan
visión prospectiva. Internet, materiales
naturaleza en los contextos
Trabajo extra. consumibles y la
laboral y social. información se
transmite por la
plataforma
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Macroaula, Mínimo un (1) Por tratarse de
•Asumir actitudes críticas, Promover la interacción Biblioteca Sena, Computador tecnología
argumentativas y propositivas en idónea consigo mismo, con Biblioteca Virtual portátil por cada blanda no se
función de la resolución de los demás y con la SENA, 5 aprendices utilizan
problemas de carácter productivo y Internet, materiales
naturaleza en los contextos
social. Trabajo extra. consumibles y la
laboral y social. información se
transmite por la
plataforma
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Macroaula Mínimo un (1) Por tratarse de
Encontrar vocabulario y expresiones Comprender textos en Internet, Computador tecnología
de inglés técnico en anuncios, inglés en forma escrita y Ambientes virtuales portátil por cada blanda no se
folletos, páginas web, etc. auditiva de aprendizaje 5 aprendices utilizan
materiales
consumibles y la
información se
transmite por la
plataforma
Duración Fase de Ejecución: Modalidad de Formación:
1000 Horas Presencial Desescolarizada
Duración de la guía (en horas): virtual
40 Horas

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2. INTRODUCCIÓN

Inicialmente, las compañías enfrentan el entorno de fijación de precios feroz y con rápidos cambios. La
concienciación de los consumidores sobre los precios ha colocado a muchas compañías en un “tono de
fijación de precios”. Encontrar la estrategia de fijación de precios justa e implementar la adecuada puede
ser el éxito de la compañía, incluso para su supervivencia. Las compañías que tienen éxito al crear valor
para el cliente mediante las otras actividades de la mezcla de marketing deben capturar este valor en los
precios que obtienen del mercado competitivo.

En esta guía nos lleva a responder los siguientes interrogantes como son:
1- ¿Qué es precio?
2- Percepciones de valor para el cliente, los costos, y otros factores que se deben considerar al fijar los
precios.
3- Estrategias para efectuar la fijación de precios de los productos y servicios, la fijación de precios de la
mezcla de productos, los ajustes de precios, el manejo del cambio en los precios y entré otros.

Al desarrollar la guía, el aprendiz debe estar en la capacidad de analizar los constantes cambios y
estrategias utilizadas en el transcurrir de los tiempos para encontrar realmente la estrategia de fijación de
precios justa y adecuada aplicable en la unidad productiva a intervenir.

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Estrategias (didácticas activas)

1.- Método de preguntas
2.- Socialización en plenaria
Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad
Presencial Desescolarizada Virtual
1 hora 0 0

3.1. Revise con su GAES, los resultados que se pueden observar en el diario EL” PORTAFOLIO” o en un
medio de comunicación escrito con relación a alguna noticia empresarial, las distintas estrategias de
gestión y sobrevivencia, tengan en cuenta:

 Tomar alguna estrategia que plantean y compárenla con la actual estrategia de la unidad
Productiva. ¿A qué conclusión llegaron?
 Identifique en la lectura escogida ¿qué factores tuvieron en cuenta para que la empresa pudiera ser
exitosa?
 A través de un esquema defina esos mismos factores y explique.
 ¿Cuál fue la más efectiva de las estrategias que permitió el crecimiento de la empresa, objeto de
reporte en el medio de comunicación? ¿por qué?

Tiempo de ejecución: (Presencial 1 hora ) (Autónomo 3 horas) ( Virtual 1 hora)

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Los temas a tratar en esta semana son:

 Precio: concepto, importancia. Costos fijos

 Costos variables
 Curva de demanda
 Descuento
 Elasticidad del precio
 Fijación de empresas basada en el punto de equilibrio.
 Fijación de precios basada en el valor
 Fijación de precios de costo más margen

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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Estrategias (didácticas activas)

1.- Mapas mentales
2.- Talleres
3.- Socialización en plenaria
4.- Elaboración de informe
5.- Lectura autorregulada.
6.- Resumen.
7. Collage
8.- Estudio de casos
9.- Foro de discusión.
10.-Prueba virtual de conocimientos
Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad
Presencial Desescolarizada Virtual
13 horas 10 horas 5 horas

Luego de la explicación magistral de su tutor organice una carpeta de evidencias que contenga el
desarrollo de las siguientes actividades.

3.3.1. ACTIVIDAD INDIVIDUAL: Leer el documento de los siguientes casos:

o Steinway: El precio no es nada, la experiencia Steinway lo es todo. (Fundamentos de Marketing de

Kotler & Armstrong, Octava edición Pág. 270 y 271)
o Rápido, ¿cuál es un buen precio para…? Le daremos una pista (Fundamentos de Marketing de
Kotler & Armstrong, Octava edición Pág. 282 y 283)

El GAES debe hacer un Mapa Mental donde refleje la situación de cada uno de los casos, describiendo lo
sucedido. Esta actividad el GAES la debe ubicar alrededor de la Macro aula y generar un espacio propicio
para la discusión.

Tiempo de ejecución: (Presencial: 3 horas ) ( Autónomo:2 horas)

3.3.2. ACTIVIDAD INDIVIDUAL: realice lectura autorregulada del material virtual que será colgado en
plataforma. Libro FUNDAMENTOS DE MARKETING de Kotler & Armstrong, capítulo 9. Tema Fijación de
precios: Comprender y captar el valor del cliente. Pág. 261 a 295. Con base a las anteriores lecturas cada
GAES, debe realizar:

Acorde al relato y lectura mencionada ,desarrollar las siguientes preguntas:

- ¿Qué errores cometen las compañías cuando fijan sus precios?

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- ¿Que dificultades tienen las Unidades Productivas para fijar los Precios?

- ¿Que rasgos característicos encontramos entre la fijación de precios basados en valor y la fijación
basada en el valor?

- ¿En qué consiste recortar precios en todos sus productos y cuál será su opinión?

-¿Cómo afectan los precios de referencia a las decisiones para la fijación de precios?

-¿Qué dificultades podría enfrentar la Unidad productiva al establecer precios mundiales uniformes para
la categoría de un producto?

Una vez que tenga la respuesta de la pregunta, se realizara una frase que describa la conclusión de cada
una. Justifique (lo sucedido).

Tiempo de ejecución: (Presencial: 3 horas ) ( Autónomo:2 horas)

3.3.3. ACTIVIDAD INDIVIDUAL: realice lectura BAJO EL CAPÓ: ENFOQUE EN LA TECNOLOGÍA: Desarrolle las
preguntas Pág. 295, ítems del 1 al 2.

Tiempo de ejecución: (Presencial 3 horas ) (Autónomo (3 horas)

3.3.4. ACTIVIDAD INDIVIDUAL: realice lectura ENFOQUE EN LA ETICA: Desarrolle las preguntas Pág. 295,
ítems del 1 al 2

Tiempo de ejecución: (Presencial 3 horas ) (Autónomo (3 horas)

3.3.5. ACTIVIDAD COMPLEMENTARIA: investigue en internet acerca de los tipos de estrategias más
utilizados y Diseñe un collage explicando paso a paso como se realizan estas mismas a nivel regional.

Tiempo de ejecución: (Presencial 1 hora) (Virtual 2 horas)

3.3.6. Participar activamente en el foro virtual propuesto en la plataforma Blackboard para ésta semana,
asumiendo una actitud crítica y con ideas fruto de su propia reflexión.

Tiempo de ejecución: (Virtual 2 horas)

3.3.7. Presentar la prueba virtual de ésta semana, que se encuentra en la plataforma Blackboard.

Tiempo de ejecución: (Virtual 1 hora)

3.3.8. Verificar en la programación las jornadas de cultura física, emprendimiento y humanística para que
participe activamente de las actividades.

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3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Estrategias (didácticas activas)

1.- Informe escrito relacionado con el proyecto
2.- Aprendizaje basado en problemas.
3.- Trabajo de campo
4.- Socialización en plenaria
Tiempo invertido en el desarrollo de la actividad
Presencial Desescolarizada Virtual
4 horas 4horas 3 horas

3.4.1. Basándose en la recopilación de información de la guía para la semana 35, Con base en el diagnóstico
realizado en la unidad productiva se debe determinar el tipo de política y estrategias de fijación precios,
determinar las ventajas y desventajas de la fijación de precio que actualmente tiene la Unidad Productiva

- Presentar propuesta con la estrategia(s) de fijación de precios que según su conocimiento y experiencia
debería ser utilizada en la Unidad Productiva. Argumentar ¿por qué creen que es la mejor estrategia?

Tiempo de ejecución: (Presencial 4 horas ) (Autónomo 4 horas) (Virtual 3 horas)

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Aprendizaje Evaluación

Evidencias de  Definir los criterios de fijación de  Observación. Encuesta.

Conocimiento : precios con base en las políticas Cuestionarios de
de precios de la empresa y el preguntas que nos
sector aplicando las estrategias y indique como se trabaja
tácticas de fijación de precios y la fijación de precios,
teniendo en cuenta el tipo de estrategias y tácticas de
producto o servicio, el cliente y el la unidad Productiva
mercado.  Lluvia de ideas. Donde
resalte los factores que
 Analiza el comportamiento de la influye en la oferta y
oferta y la demanda de un demanda de los
producto o servicio a partir de productos o servicios que
datos históricos utilizando maneja la unidad
métodos matemáticos y productiva
estadísticos, de pronóstico con el  Informe. Donde se
apoyo de software, según reconozca los aportes
variables relacionadas con el que dejo en cuanto a

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potencial de mercado y de la diversidad de estrategias

empresa. aplicadas a la unidad
 Trabaja sobre la investigación y productiva
análisis de política y estrategia de
fijación de precios utilizando
como referencia la unidad
productiva

 Método Delphi. Reunirse

con los expertos que
 Reconoce Tipos de precios:
conforman las unidades
Penetración, sicológicos,
misionares y de apoyo y
simbólicos, impares, por líneas,
concertar en la Unidad
profesionales, éticos,
Productiva, para aclarar los
promociónales
tipos de precios a que se ven
 Establece los rangos de precios
evocados
con base en los costos de
Evidencias de producción y Distribución, acceso
Desempeño: al canal, márgenes de
intermediación, sistema de pago,
nivel de competencia,
satisfacción de la demanda. y
objetivos de ventas.
 Determinar los precios de los
productos y servicios, según tipos
de mercados y de productos,
mediante la aplicación de  Observación.
Evidencias de
métodos de fijación precios. Escala de valoración donde
Producto:
 Considerar los elementos como el describa y se verifique el
precio de los productos o estado para cada uno de los
servicios, el costo de producción, factores como son la oferta
el ingreso y egreso de los y la Demanda que conforma
consumidores, el número de la situación real de la unidad
integrantes de cada sector de productiva y con su
consumidores en la respectivo análisis
determinación de la demanda y
la oferta
 Ajustar la oferta y la demanda a

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partir de la gestión de precios, las

ofertas, el almacenamiento de
productos y la colocación de los
mismos
 Calcular los precios a partir de los
costos, ingresos, punto de
equilibrio, márgenes de
rentabilidad, análisis de la oferta
y la demanda, posicionamiento
del producto o servicio y las
estrategias de la competencia.

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación AMBIENTES DE

Materiales de formación Talento Humano
devolutivos: APRENDIZAJE
(consumibles) (Instructores)
(Equipos/Herramientas) TIPIFICADOS
ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller,
ACTIVIDADES DEL DURACIÓN unidad
PROYECTO (Horas) productiva) y
elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de
seguridad
industrial, salud
ocupacional y
medio ambiente
Escenarios de
DISEÑAR Aprendizaje:
ESTRATEGIAS 40 horas Ambientes de
Video Beam
DE MERCADEO Divididas de la
Portatiles
1 formación-
INTEGRADAS siguiente 1 COMPONENTE Macroaulas,
LCD
manera: 1 TÉCNICO 1 bibliotecas,
QUE Plataforma
1
Guías.
COMPONENTE bibliografía
PERMITAN A Blackboard. Marcadores,
• Virtual 8 1 HUMANÍSTICO 1 sugerida y
Libros de agendas, papel, Un kit por
LA UNIDAD Horas
Material de
1
ésferos, instructor
COMPONENTE cibergrafía,
PRODUCTIVA • Presencial 16 VIRTUAL 1 ambientes
Apoyo. cartulinas, papel
Horas COMPONENTE virtuales.
INCREMENTAR •
Bases de bond
CULTURA 1
SUS VENTAS O datos de la
Desescolarizado FÍSICA Medios y Recursos
biblioteca
AMPLIAR SU o autónomo: 14
virtual.
Didácticos:
MERCADO Horas Computador,
Video Beam, VHS,
REAL Recursos

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didácticos de
autoformación,
tablero,
grabadora, cámara
de video,
carteleras,
cuadernos,
esferos,
marcadores,
televisores.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

COSTOS FIJO. Son aquellos en los que incurre la empresa y que en el corto plazo o para ciertos niveles de
producción, no dependen del volumen de productos

COSTO VARIABLE. Costo que incurre la empresa y guarda dependencia importante con los volúmenes de
fabricación

ESTRATEGIA. Es el conjunto de decisiones fijadas en un determinado contexto o plano, que

proceden del proceso organizacional y que integra misión, objetivos y secuencia de acciones
administrativas en un todo independiente.
PRECIO. A nivel conceptual, expresa el valor del producto o servicio en términos monetarios. Las
materias primas, el tiempo de producción, la inversión tecnológica y la competencia en el mercado son
algunos de los factores que inciden en la formación del precio.

METODO. Modo ordenado de proceder para llegar a un resultado o fin determinado, esp. Para descubrir la
verdad y sistematizar los conocimientos. Obra que contiene, dispuestos en un orden de progresión lógica,
los principales elementos de una ciencia, de un arte, etc. Disposición de las partes de una obra, destinada
a facilitar su inteligencia. Obra destinada a enseñar los elementos de un arte o ciencia. CON. Conjunto de
principios y procedimientos que presiden la formación y utilización de los conceptos económicos, y que
confieren a la economía su singularidad científica.

6. BIBLIOGRAFÍA/ WEBGRAFÍA

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CÉSPEDES SAENZ, Alberto. Principios de Mercadeo, Cuarta edición. Bogotá: Ecoe Ediciones. 2004.

ALVAREZ, José Emilio. Anteproyecto de investigación,Edijufinancieras

N.GREGORY ,Mankiw.Principios de Economía, Tercera Edición.Mc Graw Hill,2005

www.wordreference.com

Ingrese a las BASE DE DATOS SENA. Puede acceder a Colecciones de libros, revistas, artículos, índices
bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden ser consultadas desde
la red del SENA.

http://biblioteca.sena.edu.co/dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé Cengage
Learning, Océano para Administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest.

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7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

CONTROL DEL DOCUMENTO

NOMBRE CARGO DEPENDENCIA/ RED FECHA

Autores Lida Yamile Álvarez Instructor Centro de Servicios Enero 23 de 2012

Fonseca Financieros (Área
Economía Financiera y
de Gestión)

Revisión Dilia del Rosario Coordinadora Centro Servicios

Ceballos Área Economía Financieros
Financiera y de
Gestión

Aprobación Jorge Alberto Subdirector de Centro Servicios

Betancourt Centro Financieros

CONTROL DE CAMBIOS

DESCRIPCIÓN DE CAMBIOS: RAZON DEL CAMBIO RESPONSABLE FECHA

Estructura de forma determinada por Sistema integrado de Alexander

el formato institucionalmente calidad Herrera Pérez
diseñado- F004-P006-GFPI.Vr1 20 de Agosto de
Instructor 2013
Ajuste en actividades de apropiación
del conocimiento (Conceptualización
y Teorización). Definiendo actividades
puntuales, según el PMI.
Estructura de forma determinada por Sistema integrado de Lida Yamile 26 de febrero de
el formato institucionalmente calidad Álvarez Fonseca 2014
diseñado- F004-P006-GFPI. Vr2
Instructor

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