0 Pablo

Aristizabal Ocampo

0 Correo:
paristizabal@unal.edu.co
 Quienes Son????
-  Nombre
-  Carrera
-  Semestre
-  Porque inscribieron el curso?
-  Expectativas?
 Objetivos

0  Entregar a los estudiantes una visión acerca de la

teoría de negociación y su importancia en el
mundo contemporáneo.

0 Desarrollar habilidades de negociación mediante la

aplicación de las diferentes técnicas suministradas
en clase.
 Objetivos

0  Explorar los diferentes enfoques de negociación y

su pertinencia para casos de la vida real.

0 Introducir a los estudiantes con los procesos de

solución de conMlictos.
 Importancia del curso
0 El ser humano vive inmerso en escenarios de
negociación que deMinen gran parte de las
relaciones con sus semejantes. No solamente en
l a s orga n iza cion es p rodu ct iva s sin o en
prácticamente todos los órdenes de la vida son
necesarias las habilidades de comunicación y de
negociación. Este seminario provee una visión
sobre las habilidades de negociación y su
perfeccionamiento como recurso vital para
contribuir al mejoramiento en la calidad de vida y
al progreso de nuestras organizaciones.
 Evaluación

El módulo se maneja bajo la metodología de

seminario con énfasis en:

-  Lecturas dirigidas
-  Consulta bibliográMica
-  Desarrollo de juegos de negociación -
Elaboración de caso de estudio.
 Evaluación
El seminario será evaluado mediante dos
instrumentos:

- Trabajos en clases, ensayos, casos de estudio y

quiz, cuya ponderación será del 60%.

- El desarrollo de un caso de negociación

previamente asignado (presentación e informe)
y en el cual deberán ser puestos en práctica los
diferentes elementos conceptuales y técnicas
vistas en clase – Su ponderación será del 40%.
 Contenido

1. Fundamentos de negociación:

! Introducción: El contexto básico

! Estructura y procesos
! Modelos y estrategias
! Técnicas básicas de negociación
 Contenido

2. El proceso de comunicación

! El lenguaje de la negociación

! Gestión de la comunicación
!  Análisis perceptual
! Lenguaje post-negociación
 Contenido

3. Gestión Humana

! Psicología de la negociación
! Actitudes, creencias y comportamientos
! InMluencias culturales y de contexto
! Gestión emocional
 Contenido
4. Solución de conMlictos
! Estructura del conMlicto
! Marcos temáticos de solución
! Métodos y estrategias de solución

5. Nuevos paradigmas
! Estructuras relacionales
! Estructuras tractales
! Gestión de campos
 Contenido
6. Procesos especializados:

!  Negociación comercial
! Negociación laboral
! Negociación de tecnología
! Negociación política
! Negociación multicultural
! Solución de conMlictos