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7 Pasos para Un Mercadeo Exitoso en Pymes
7 Pasos para Un Mercadeo Exitoso en Pymes
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7 Pasos para un Mercadeo Exitoso en Pymes
Una Visión del Sistema de Mercadeo de Duct Tape Marketing
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7 Pasos para un Mercadeo Exitoso en Pymes
Una Visión del Sistema de Mercadeo de Duct Tape Marketing
o experiencia de la que usted tiene. Si usted Para mí, los mejores clientes son aquellos que
dice que trabaja con todo tipo de personas, sus realmente confían en lo que usted hace, que de
prospectos lo evaluarán, pero muy verdad valoran lo que usted les ofrece, y que
probablemente decidirán trabajar con aquellos ven en su conocimiento y experiencia, la forma
que consideran que se especializan en sus de obtener los resultados que desean. Incluso,
necesidades. pueden estar dispuestos a pagar un poco más
porque le dan mucho valor a lo que usted hace.
El problema realmente es de confianza. Uno de
sus principales retos como profesional Generalmente cumplen con una de dos
independiente o dueño de una pyme, es características, o bien son clientes rentables o
superar la falta de confianza en los prospectos. son clientes que lo refieren, y en el mejor de los
Ellos nunca han escuchado de usted, entonces casos, ambas cosas.
por qué debieran confiar en lo que les dice?
Si creen que usted los entiende mejor, cubre Uno de sus principales retos
como dueño de Pyme, es
sus necesidades o si ha tenido clientes
superar la falta de confianza en
similares, es más probable que obtenga el los prospectos
negocio por simple afinidad.
Puede ser que esté iniciando su propio negocio
Debe revisar la descripción de su cliente ideal. o pensando en iniciarlo, en cuyo caso aún no
Piense en términos de qué convierte a un tendrá clientes. Si no tiene clientes
cliente en ideal. para analizar, una de las
recomendaciones es que evalúe
Para algunos, es tan simple como mirar negocios complementarios,
detenidamente su clientela actual y buscar probablemente aquellos que admira, aquellos
características comunes entre sus mejores que no considera competencia pero que
clientes. Incluso pueden no ser sus clientes atienden su mismo mercado. Y pregúnteles que
más grandes o con los que lleva más tiempo. describan su cliente ideal.
Algunas veces lo son, pero no necesariamente.
Estoy seguro que encontrará personas
La idea es que analice exhaustivamente a sus dispuestas a ayudarle. A las personas les gusta
clientes actuales y encuentre características que les pidan su opinión. Esta puede ser una
comunes en aquellos más representativos. excelente forma de salir y encontrar
características comunes.
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Cuando hablamos de características comunes, involucradas, qué tipo de cliente deben buscar.
nos referimos a tipos de negocio, tamaño de En algunos casos, ni siquiera la propia fuerza
empresas o número de empleados. de ventas tiene claro qué debe buscar en un
cliente.
Para individuos, si por ejemplo se dirige a
propietarios de vivienda, observe cómo luce el Una vez usted determine esto, puede salir y
vecindario. El nivel de ingreso de ese contarlo abiertamente. No vuelve a dirigir
vecindario podría determinar dónde encontrar comunicación a personas o a aceptar trabajos
su cliente ideal? de clientes que no encajan con su descripción.
Es simplemente tan importante como saber
Algo que he descubierto es que cuando quién es un cliente y quién no lo es.
desarrolla esta metodología y estructura sus
clientes, termina encontrando lo que realmente En muchos casos he aceptado trabajos de
constituye su cliente ideal. Salen a la luz clientes que realmente no encajan en el perfil
características relevantes que usted valora. de mi cliente ideal. Cuando vuelvo a la idea de
realmente valorar lo que hago, esos clientes se
Lo que le sugiero, si va realizar este proceso, vuelven en un verdadero dolor de cabeza.
es que se siente y describa su cliente ideal en Usted puede evitar, en muchos casos, estos
detalle, el tipo de negocio o perfil de la persona. dolores de cabeza simplemente teniendo una
Descríbalo tan bien y en detalle, que lo pueda descripción clara y enfocando su mercado.
imaginar sentado frente a usted. Usted puede decir “no” tranquilamente cuando
sabe de antemano que alguien no encajará en
Este ejercicio es muy importante por varias su perfil.
razones. Ayuda al negocio a tener un mejor
entendimiento de quién es realmente su cliente Encuentro de hecho muy
ideal y en quién debe enfocar sus esfuerzos. pocos negocios que explican a
Pues una vez identificado, puede ser tan simple sus empleados qué tipo de
como preguntarse ¿Dónde hay más personas
cliente deben buscar
que se comporten de esta manera o que
tengan este mismo problema?
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Sus prospectos consideran que si usted está en haciendo o prometiendo, y posicionarse como
el mercado, usted debe cumplir con esas experto en un área en particular.
expectativas. Es lo mínimo que esperan.
Salga y entreviste a algunos de sus clientes. Una vez haya hecho sus entrevistas, comienza
Pregúnteles ¿Por qué le compran a usted? el arduo trabajo creativo. Debe hacerle saber a
¿Cómo lo encontraron? ¿Por qué le siguen su mercado qué tan diferente y único es usted.
comprando? o ¿Por qué le refieren negocios? Póngalo en una frase corta pero poderosa.
Para muchos de nosotros como dueños de Trate de contestar la siguiente pregunta con
Pymes, estamos simplemente haciendo lo que una frase de mercadeo, con su mensaje clave.
creemos que debemos hacer y de la manera La pregunta es ¿a qué se dedica? Imagínese
como nuestros padres nos enseñaron a que está sentado en una fiesta o en un avión y
hacerlo. alguien le pregunta a qué se dedica.
Con frecuencia, encontrará que hay pequeños En vez de decir, soy consultor de mercadeo, o
aspectos que usted provee que son realmente abogado, o contador, que son realmente títulos,
importantes para su mercado o clientes pero no dicen mucho, yo diría por ejemplo que
específicos, aunque usted no sea consciente le ayudo a propietarios de Pymes a
de ello. Esas pueden ser las cosas que debe implementar mercadeo en sus empresas. O si
recalcar y comunicar. El por qué es realmente es abogado, podría decir que ayuda a las
diferente. personas a no meterse en problemas.
Otro aspecto importante a evaluar son sus De esa manera usted estará entrando en su
competidores ¿Qué dicen ellos hacer que sea mercado objetivo. Estará capitalizando algo que
especial? ¿Qué no están diciendo? ¿Dónde usted provee que es diferente. Esto
hay una oportunidad desatendida en su probablemente llevará a la persona a
industria? Estas son grandes opciones de salir preguntarle cómo lo hace.
e identificar cosas que nadie más está
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Esto está relacionado con los pasos Qué tal adicionar una característica de servicio
uno y dos. Todos hemos escuchado a sus productos? Asumamos que usted vende
la frase “una imagen lo es todo” un producto a una cadena detallista. Por qué no
agregar servicios de manera que expandan la
De alguna manera, las personas se relacionan,
oferta de producto y además darles un
están más cerca y convierten algo en
nombre?
memorable, si se conectan con una imagen.
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Cuente una historia personal, aún si considera Otra de las ventajas del concepto del Kit de
que no es la más sorprendente, o incluso si no Mercadeo, es que le proporciona excelente
suena tan impresionante como usted considera material para su página de internet.
que debería sonar. En muchos casos, ese es el
tipo de honestidad que la gente está Muchas personas piensan en su página de
anhelando. internet como un folleto de ventas. Lo crean de
la misma manera usando cosas como “Nuestra
Testimoniales y clientes de referencia son Empresa”, “Nuestros Productos”, “Misión y
también aspectos importantes a incluir en el Kit Visión”, entre otros. A cuánta gente le interesan
de Mercadeo. Por lo general, la gente habla de estos aspectos?. Use el contenido para mostrar
lo que hace. Qué tal si usted describe su ejemplos, contar una historia que conecte o
sistema de trabajo, el cual garantiza que sus mostrar su diferencial. En su página de inicio en
clientes reciben los despachos a tiempo, o vez de tener “Inicio” o “Bienvenido a Nuestra
cómo no tendrán que ir ante la administración Página”, qué tal si impacta a los visitantes con
de impuestos si es usted quien les lleva la las tres cosas que hacen su negocio diferente
contabilidad? de los demás? O cómo resuelve mejor cierta
necesidad?
Muchas empresas hablan acerca de los
resultados que prometen. Si usted es alguien
que realmente puede presentar pruebas de Si usted prepara casos
cómo cumple lo que promete, en muchos
casos, eso simplemente se convierte en la para diferentes
forma de diferenciar su negocio.
Si usted prepara casos para diferentes industrias, puede
industrias, usted puede personalizar su Kit
insertando dichos casos. Su Kit puede ser de
personalizar su Kit de
20 o 30 páginas, recuerde que no todas son
Mercadeo insertando
para entregar al mismo cliente, usted las
selecciona. dichos casos
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Esto es lo que llamo publicidad en dos pasos. Toda su publicidad debe ser en dos pasos.
Lo que intenta este modelo de publicidad es Usted necesita crear contenido relevante.
decirle a sus prospectos que vengan a usted a Puede ser un teleseminario, puede ser algo
recibir la información. Usted no va a intentar como “10 cosas que debe saber antes de
venderles nada. Sólo quiere pedirles permiso contratar un contador”. Puede ser tan simple
para empezar a dirigirse a ellos con materiales como una lista de verificación. Puede ser un
de mercadeo. Esto es una gran diferencia reporte. Puede ser una revisión de
frente al modelo tradicional. herramientas o productos utlizados en su
industria, explicando “cómo construir la casa de
Este documento es un perfecto ejemplo de eso. sus sueños por menos de lo que piensa”.
Imagine que le hubiera enviado un email o un
correo directo, invitándolo a inscribirse en mi Puede ser material grabado. Puede ser material
programa de coaching por una suma de dinero. escrito. Puede ser un documento en PDF en su
Hubiera sido eso tan interesante como decirle página de internet. Puede ser algún material
que se capacite gratuitamente en un para enviar por correo electrónico a los clientes
seminario? Es la oportunidad de entregar potenciales.
información útil y valiosa. Sus clientes lo van a
conocer. Van a saber de usted. Está escrito en Lo que esto le permite es demostrar claramente
sus términos y no le cuesta un centavo. su disposición de empezar a construir una
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relación, antes de empezar a pedirles que le Una es que está enviando un mensaje muy
compren. Su publicidad necesita hacer esto. positivo. Les está diciendo que estarán muy
satisfechos con el desempeño del producto.
El siguiente paso es Les está garantizando que se sorprenderán.
Está básicamente respaldando la calidad. En la
desarrollar un método
mayoría de los casos, la gente aceptará.
para generar referidos
sistemáticamente La segunda y más importante, es que genera
una expectativa. No el 100% de las personas
El segundo componente del proceso es el querrán hacerlo, pero con seguridad será un
sistema de referidos. En mi caso, cuento con gran porcentaje, mucho mayor a que si usted
un programa completo de referidos. fuera en seis meses a decirle a los clientes que
le digan quién más necesita su producto. Lo
Voy a darle algunas sugerencias en las que está planteando de antemano.
quiero que piense. Quienes han tenido más
éxito con referidos son aquellos que convierten Muchas personas buscan en su base de
el recomendar su empresa en una gran clientes actual la fuente para generar referidos.
expectativa, por los beneficios que implica para Obviamente, esto es importante. Quién mejor
quienes los recomiendan. que alguien que ya ha experimentado sus
beneficios para recomendarlo? Pero en muchos
En otras palabras, cuando consigue un cliente casos, sus clientes no estarán motivados para
nuevo o cuando los clientes deciden generar referidos, no conocen mucha gente
permanecer con usted y seguirle comprando, que tenga la misma necesidad o no saben
parte de su presentación de ventas debe incluir cómo recomendarlo. Hay que prepararlos.
lo que usted hará por ellos. Usted les dice que
van a estar tan satisfechos con el producto, que Otra alternativa para la generación de referidos
al cabo de 90 días les pedirá que le son los llamados socios estratégicos. Estos son
recomienden tres personas que consideren que negocios que atienden el mismo mercado que
necesitan el mismo resultado. usted, o mejor aún, pueden ser negocios que
tienen un producto o servicio que complementa
Puede haber sencillas variaciones a esta perfectamente lo que usted hace. Piense en
solicitud. Hay dos cosas que la hacen muy educar, visite a estas compañías y propóngales
poderosa. una especie de alianza o un programa de
referenciación recíproca.
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Sea muy claro en el tipo de cliente ideal que le El tercer componente son las relaciones
interesa y qué hace usted que genera valor públicas. Algunas personas ven las relaciones
para ellos. Puede incluso crear material públicas como una ciencia extraña. Lo asocian
conjunto. Tengo muchos clientes que han con asistir a cocteles, y realmente no lo es.
desarrollado piezas de mercadeo
copatrocinadas con sus aliados. Hay alguna Es una poderosa herramienta para la
herramienta o material, así como la lista de generación de clientes. La razón es que todo lo
verificación que hablamos, que le pueda servir que usted diga en publicidad, las personas lo
a sus aliados para entregar gratuitamente a sus verán como algo pagado que intenta venderles.
propios clientes? Si a usted lo recomienda un tercero, que no
tiene ningún interés comercial, entonces la
Conjuntamente pueden empezar a mercadear credibilidad generada por sus comentarios será
este tipo de material educativo. Usted lo mucho mayor.
produce especialmente para su aliado. Ponga
su logo y el de su socio estratégico en el Algo que me parece muy importante,
material. especialmente si usted atiende un mercado
local, es construir una lista de medios locales.
Es una excelente manera de generar referidos Identifique las personas que escriben acerca de
y nuevos negocios. En muchos casos, lo que lo que usted hace. Revise las publicaciones
cada uno está haciendo es tomar prestada la que usted sabe que su mercado objetivo lee,
reputación de su socio y capitalizar el gran escucha o consulta con frecuencia.
número de clientes que ya tiene una empresa,
los cuales podrían estar interesados en trabajar Piense en enviarle a estos periodistas algún
con la otra. tipo de información relevante por lo menos una
vez al mes. Deben ser cosas mucho más allá
Los socios ven el beneficio de promover sus de información de traslado de local o de un
negocios recíprocamente, y de esa manera le nuevo producto que está lanzando, realmente
dan un gran valor al programa. esto no genera ningún interés en los lectores.
Eventualmente, este tipo de información puede
La tercera parte del trío salir en los medios, pero realmente no son
grandes historias.
para la generación de
clientes son las relaciones Cuando usted se dirige a los medios, no es
públicas acerca de usted. No es acerca de su empresa.
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El blog de Duct Tape Marketing fue escogido como el favorito de Forbes para pequeñas y medianas
empresas. Es un portal recomendado por Harvard Business School. Su podcast está ranqueado
en el Top 10 de iTunes y es recomendado por la revista Fast Company como un podcast que “tiene
que escuchar”.
Su blog también fue seleccionado por los lectores de Marketing Sherpa como el “Mejor Blog de
Mercadeo para Pequeños Negocios” en el 2004, 2005 y 2006.
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