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MERCADEO AGROPECUARIO

UNIDAD 2 FASE 3
CONFIGURAR Y ESTRUCTURAR EL PLAN ESTRATÉGICO

DIANA LORENA CORTES TOLEDO

CODIGO: 1079177935
PAOLA YOBANA BENAVIDES
CODIGO:
JHOAN MILERTH CHAMORRO
CODIGO: 1085285805

GRUPO: 102707A _65

TUTOR
JUAN CARLOS PEREZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

ESCUELA DE CIENCIAS BASICAS, TECNOLOGIA E INGENIERIA (ECBTI)
PROGRAMA DE INGIENRIA DE ALIMENTOS
MAYO DE 2017
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Contenido
INTRODUCCIÓN............................................................................................................................................3
OBJETIVOS....................................................................................................................................................4
GENERAL..................................................................................................................................................4
ESPECIFICOS.............................................................................................................................................4
MATRIZ DOFA...............................................................................................................................................5
MIX DE MERCADO........................................................................................................................................5
ESTRATEGIAS, PLAN DE ACTIVIDADES Y CRONOGRAMA..............................................................................7
PRESUPUESTO DE GASTO Y PROYECCIÓN DE VENTAS A CINCO AÑOS......................................................10
CONCLUSIONES..........................................................................................................................................11
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS..................................................................................................................12
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INTRODUCCIÓ N

La quinua (Chenopodium quinoa Willd.) es un cultivo de alto valor nutritivo que contiene
más proteínas que la mayoría de los demás alimentos vegetales, es considerada una semilla
(vegetal), pero se come como un cereal, se cultiva principalmente en los países andinos y a
menudo se le denomina “el grano de oro de los Andes”, es una planta andina que se originó
en los alrededores del lago Titicaca de Perú y Bolivia, se encuentra de forma nativa en todos
los países de la región andina, encontrándose desde Colombia (Pasto) hasta el norte de
Argentina (Jujuy y Salta) y el sur de Chile. 

La producción de quinua en los últimos años ha ocasionado un creciente interés entre profesionales,
empresa pública y privada; debido a que esta representa un buen potencial de oportunidades
comerciales, a nosotros como grupo colaborativo de la materia Mercadeo Agropecuario de la
Universidad Nacional Abierta y a Distancia nos ha llevado también a configurar y estructurar un plan
de mercadeo para nuestra empresa Quinuonar S.A.S el cual se evidenciara en el desarrollo de este
trabajo con el objetivo de exportar nuestro producto hacia Canadá y Estados Unidos.
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OBJETIVOS
GENERAL

Elaborar un plan de mercadeo para la exportación de la Quinua, posesionándonos como

el principal y mayor productor, logrando así un amplio y solido mercado y así cubriendo la
demanda existente

ESPECIFICOS

Clasificar las estrategias detectadas teniendo en cuenta el mix del mercado (producto, precio,
plaza y promoción).

Definir para cada estrategia objetivos, plan de actividades y cronograma de actividades.

Establecer el plan organizacional de la empresa.

Determinar gastos de gasto y proyección de ventas a cinco años.

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MATRIZ DOFA
Debilidades
Somos nuevos en el mercado al que nos
dirigimos. Oportunidades
Facilidad de imitación de nuestro producto. Tendencia de consumo de comida orgánica y
saludable
Pocos aliados a nivel internacional.
Exportacion con libre arancel a los paises de
Incremento en costos de mantenimiento de Europa
planta Posibilidades de ampliar su participación en
Algunos consumidores se quejan, dado a que mercados internacionales.
cuando se cocina, la quinua suele ser
pegajosa

DOFA
Amenazas Fortalezas
Ingreso al mercado de empresas mas Producto saludable.
tecnificadas. Cultivo de ciclo corto.
Crisis en la econimoa mundial lo cual causa Disponibilidad todo el año de materia prima.
bajos precios.
En los ultimos conco años ha cobrado
Posicionamiento de competidores renombre en el mercado internacional por su
internacionales. alto contenido nutricional
Demanda irregular.

MIX DE MERCADO

Producto: El producto definido es la quinua perlada blanca en presentación de 250 gr en bolsas

de polipropileno y harina de quinua instantánea (tostada) de 250 gr en bolsas de polietileno. El
producto se venderá con marca blanca y serán las tiendas especializadas quienes fijarán la marca
final. Los productos maquilados localmente llevarán el nombre de la tienda especializada de los
EEUU. A partir del tercer año, se iniciará la venta de presentaciones en marca propia.

Se busca cubrir la necesidad de contar con productos libres de gluten con alto valor nutritivo que
puedan consumir las personas que sufren de enfermedad celiaca y en general personas que deseen
tener una alimentación sana, natural y nutritiva. Los productos cumplirán con todos los
estándares de calidad exigidos por los EEUU y asimismo se enfatizará en los procesos
productivos tercerizados para obtener un producto, que luego al ser cocinado, tenga un sabor
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agradable para los usuarios finales. Por lo anterior todos los productos vendrán acompañados de
recetas fáciles de preparar y sobre todo serán agradables para los consumidores finales (niños,
adolescentes, personas mayores de edad, padres y madres de familia y hombres y mujeres solos).

Precio: La fijación del precio de los productos considerará tres aspectos importantes: Los costos
de producción, el precio que ofrecen las empresas competidoras en el mercado norteamericano y
obtención de un margen de ganancia deseada. La política de precios se ha establecido sobre la
base de análisis de competidores y que brinde un margen de utilidad atractivo para el negocio. El
precio final de los productos hacia los consumidores será similar al mercado. Los precios serán
revisados de manera trimestral teniendo en cuenta el consumo y demanda del producto así como
los precios de la competencia. Precios definidos de venta a Cadena de Tienda Especializada:

1. Quinua Perlada Blanca Convencional de 250 gr $ 3.000

2. Harina de quinua de 250 gr $3.500.

Plaza: Para la distribución en el mercado americano, el presente plan de negocio contempla

colocar los productos en las tiendas de venta especializada en productos sanos y nutritivos. Cabe
mencionar que gran parte del público objetivo al cual se dirige el proyecto pertenece a los niveles
socio-económicos alto y medio quienes realizan sus compras en supermercados y tiendas
especializadas. En una etapa inicial los productos sólo serán ofrecidos a través de las tiendas de
venta especializada en productos sanos, naturales y para celiacos. Las cadenas de tiendas de venta
de especializada en alimentos nutritivos en EEU son las siguientes: Whole Foods Market, Trader
Joe’s, Tasteforlife, Nuline Inc, Delicious Living, Harris Teeter, Emas Nutrition, Natures Market,
Wholesale Nutrition, All Total Health Foods.

Promoción: La promoción del producto se realizará a través de brochures y nuestra página web,
donde se brindará toda la información necesaria para los potenciales clientes. Se incluye también
el uso de correo electrónico para comunicación con los representantes de las cadenas
especializadas. Se generarán alianzas con las tiendas especializadas para promocionar los
productos vía folletos, volantes y banners en los puntos de venta finales. A partir del tercer año,
la promoción también incluirá la participación en convenciones y congresos de especialistas en la
salud y nutrición (considerados como influyentes poderosos). Se contará con folletos sobre los
productos que incluirán información necesaria y relevante para que puedan recomendarlos a los
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pacientes que padecen de intolerancia al gluten y en general a personas que estén interesadas en
alimentación sana y nutritiva. La idea es que dichos influyentes tengan en mente y tengan
presente, recomendar la quinua como alimento completo y con todos los beneficios anteriormente
indicados. Se realizará la distribución de folletos a través de las nuevas tiendas especializadas y
se ofrecerá el producto con marca propia. Se realizará contacto con las organizaciones de los
enfermos celiacos para tener presencia de marca dentro de sus páginas web y que pueda
recomendarse el producto en los blog con los que cuentan. Se tendrá participación también a
través de las redes sociales en comunidades de celiacos y de personas interesadas en una
alimentación sana. El plan de comunicación también contempla publicaciones en revistas
especializadas dirigidas por un lado a los nutricionistas y por otro lado revistas de estilos de vida
sanos que incluyan temas de alimentación nutritiva. En este caso, la idea es promocionar la
quinua con los decisores de compra como un alimento completo que favorecerá a todos los
miembros de su familia y a ellos mismos. Por otro lado, como parte del plan de promoción es
importante mencionar la participación en las ferias en las que se dará a conocer la empresa, los
productos y las ventajas que se brindan a través de los mismos. Participación en Ferias dada la
importancia de la realización de contactos comerciales y tener presencia en eventos donde se
puede ubicar potenciales clientes, se ha establecido asistir a ferias tanto internacionales como
nacionales y además de ser expositores en algunas de ellas. Las ferias congregan un perfil de
clientes al que deseamos llegar; como: Importadores y exportadores, distribuidores minoristas y
mayoristas de alimentos, cadenas de tiendas especializadas y de minimarkets, tiendas de
alimentos y proveedores, inversionistas, entidades relacionadas a la agroindustria y comercio
exterior.

ESTRATEGIAS, PLAN DE ACTIVIDADES Y CRONOGRAMA

Estrategias

 Desarrollar los factores de competitividad posicionando la empresa a nivel nacional e

internacional
 Desarrollar las infraestructuras adecuadas para dar respuesta a las necesidades
competitivas del sector
 Asegurar la inocuidad, calidad y condición fitosanitaria de la empresa
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 Promover la consecución del mejor personal idóneo y altamente calificado para la

realización de la etapa productiva
 Garantizar la asistencia técnica precisa para desarrollar competitivamente el sector
 Fortalecer el tejido institucional para apoyar al sector en su desarrollo internacional
 Aumentar el número de cultivos y hectáreas de Quinua, para contribuir al aumento del
producto terminado.
 Planificar con tiempo la producción y solicitar los permisos y licencia necesarios en un
tiempo prudente y que permita realizar la exportación sin tener dificultades por este tema.

Estrategias de distribución:

Canal directo: se empleara directamente para la distribución de la quinua para la industria

agrícola.

Canal indirecto o corto: Se facilitará una relación con supermercados o cadenas mayoristas para
la distribución del producto teniendo en cuenta las diferentes propuestas de venta.

Además de los canales tradicionales como supermercados y mayoristas, en Colombia, el modelo

de ventas por Internet, ha sido implementado principalmente por las grandes cadenas y se espera
un aumento significativo de este instrumento debido a la creciente expansión del uso casero de
Internet por parte de la población.

Estrategias de promoción y comunicación:

La quinua es un producto con un alto potencial de exportación, sobre todo en el segmento de la

alimentación nutricional, donde los factores claves para el éxito de ventas son la oferta de un
producto innovador, de calidad. En cuanto a la promoción se haría varias clases de conocimiento
del producto como haciéndolo conocer de diferentes agricultores que nos ayuden a dar conocer
que estamos con este producto, otra opción de promoción seria por medio de la red de internet
ofertando y contactando a compradores para la vente de este.

La estrategia de penetración debe ser un compromiso a largo plazo (2 -5 años), que debe ser
paciente y dotada de un adecuado financiamiento. Además de lo anteriormente mencionado se
considera de gran importancia participar en las ferias de tipo agrícola.
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Actividades Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Plan de implementación
Identificación y selección de productores            
Contactar con productores de zona            
Evaluación y selección de productores            
Identificación y selección de maquilador
Contactar con empresas maquiladoras            
Selección de maquilador            
Contactar con maquilador
Entrega de brochure de productos            
Negociación            
Recepción pedidos de clientes            
Proceso de producción
Acopio de quinua            
Envío a maquila            
Gestión de certificaciones            
Entrega de pedidos
Embarque            

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La organización comprende los cargos señalados en el organigrama anterior y conforme la

empresa vaya creciendo será necesario incorporar más personal. A continuación la descripción de
cargos:
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 Administrador: Representante de la empresa quien dirigirá las operaciones y asegurará el

cumplimiento de los objetivos aprobados por la Junta Directiva. Será responsable de la
administración y toma de decisiones financieras. Adicionalmente será el responsable de la
supervisión y gestión de la tesorería.

 Jefatura de Comercial: Se hará cargo de la búsqueda de clientes potenciales y mantenimiento de

los clientes existentes, cierre de ventas para las diferentes unidades de negocios, negociación de
las ventas y diferentes promociones. Se asegurará de la entrega de los pedidos y del
cumplimiento de los presupuestos de las ventas. Por otro lado en cuanto al aprovisionamiento
como acopiadores, será responsable de los contratos de abastecimiento con los productores de la
zona.

 Supervisor de Operaciones: Se hará cargo de los procesos de exportación de las líneas del
negocio, lo que incluye revisar documentación de exportación, de los controles de calidad del
producto y las plantas maquiladoras, elaboración de los programas periódicos de supervisión de
los maquiladores y las coordinaciones con el agente de aduanas, entre otras actividades.

Todos los puestos recibirán remuneración fija. Los servicios de contabilidad serán tercerizados
(Outsourcing).

PRESUPUESTO DE GASTO Y PROYECCIÓ N DE VENTAS A CINCO

AÑ OS
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CONCLUSIONES.

• La empresa Quinuonar cuenta con experiencia, apoyo gerencial y disposición del

personal, además de contar con capacidad industrial y tecnología que le permitirá
emprender proyectos de expansión a mercados internacionales.
• Hay una tendencia al cuidado del organismo a través de ejercicio y una buena
alimentación, muchas personas adoptan la necesidad de consumir productos sanos y
bajos en grasas para evitar problemas cardiacos y obesidad.
• Los nombres de varios productos tienen que mejorar, para evitar la comparación con
otras marcas o confundir al consumidor.
• Los empaque que se tienen que utilizar para los productos tienen que tener la totalidad
o la mayor parte del producto cubierta por las incidencias del sol, además que tienen
que ser mejor selladas para evitar la humedad que es característica de esta región.
• Los precios son parte de una estrategia de introducción y también son resultado del
bajo costo de fabricación, importación y comercialización en los que incurre la
empresa.
• Es importante la relación que se mantenga con los distribuidores y mayoristas, ya que
ellos serán fuente de información y desarrollo comercial para la introducción de
nuevos productos.
• Para la introducción y la aceptación de un producto nuevo por los puntos de venta e
intermediarios, es necesaria que la publicidad este dirigida por el canal y se les dote a
ellos de medios promocionales para hacer la venta más fácil.
• En el sector agrícola la globalización ha influido para que se busquen cambios en las
decisiones de los productores y se necesite darle importancia al desarrollo tecnológico
ya sea por factores internos o externos.
• Si lograríamos exportar el producto esto generaría una mayor participación del
mercado colombiano y por ende la posibilidad de crecer más como empresa
• Logrando comercializar nuestro producto tendríamos la oportunidad de generar
empleo a nuestras comunidades y brindar al consumidor un buen producto de calidad.
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁ FICAS

Baca, L., González, A., Méndez, J., & Urrunaga, T. (2007). PLAN DE NEGOCIOS PARA LA
EXPORTACIÓN DE EMPANIZADOS DE CALAMAR GIGANTE AL MERCADO DE
ESTADOS UNIDOS. Cuadernos De Difusión, 12(22), 129-
142 http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2110/ehost/pdfviewer/pdfviewer?vid=5&sid=478ddf55-
d0ee-4272-ba4f-7b2841639e21%40sessionmgr4010&hid=4104

 Procolombia. co, (s.f.)  Guía para exportar servicios COLOMBIA. Recuperado

de http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/guia_de_exportacion_servcios.pdf

 PROEXPOR (2013).  Cartilla Empaques y Embalajes para exportación,  Pag. 1 a 59.

Recuperado de http://antiguo.proexport.com.co/VBeContent/CategoryDetail.asp?
IDCompany=16&IDCategory=1208