CASO 2.

MELHOLTZ AND KURZ, INC

CARLOS FARID LOZADA MORALES ID: 359961

UNIVERSIDAD MINUTO DE DIOS

ADMINISTRACION EN SALUD OCUPACIONAL

BOGOTA

2019
 PREGUNTAS ANÁLISIS CASO N 2

1. Fundamentalmente, ¿hubo algo equivocado en la decisión de cambiar las cuotas de

ventas y el plan de comisiones? ¿Por qué?

Desde mi punto de vista que considero que se tomó una decisión errónea al querer cambiar
las cuotas en las ventas y el plan de comisiones, ya que lo que primero se debía hacer, era
un análisis o diagnóstico de acuerdo a los resultados que tenía en el año anterior, de
analizar el comportamiento de las ventas y si realmente habían tenido un incremento
positivo para la compañía. Se debió identificar si la evaluación del desempeño las ventas
contaban con una cuota de ventas adecuada de acuerdo a las comisiones, el comportamiento
de la cartera de los clientes, la eficiencia del presupuesto y análisis del mercado.

2. En su opinión, ¿cuáles son las razones específicas para la falta de aumento

apreciable en las ventas de la compañía? Discútalo.

Cuando se muestra una disminución de ventas, se debe tener en cuenta varios aspectos que
deben ser medibles antes de tomar cualquier decisión. Se debe reunir al personal para
comentar la situación, escuchar los comentarios de todos ya que son las personas que
efectúan la labor directamente y pueden tener conocimiento de que está ocurriendo, así
como es probable que tengan una buena idea de cómo poder aumentar el flujo de ventas.
También se debe realizar un estudio detallado de qué puede estar fallando bien sea a nivel
interno: hacer el análisis DOFA, se deben revisar y cada uno de los procedimientos y
protocolos que tiene la empresa, para así poder identificar el problema y establecer una
solución.

3. ¿Qué estrategias debe tomar la compañía? ¿Por qué?

Se debe crear un plan estratégico con el fin de definir y priorizar los problemas a resolver,
planear soluciones, determinar los responsables para realizarlas, asignar recursos para
llevarlas a cabo, hacer seguimiento y control de lo que se está haciendo. Además se debe
evaluar más a fondo las propuestas dadas por su personal contratado. Organizar una feria
interna con premiación a primeros puestos en cuanto a productos innovadores, Generar
reconocimiento moral y económico por producto terminado y Promocionar las comisiones
por producto vendido por encima de un digito. Enfocarse en el cliente en cuanto a que sea
una verdadera experiencia vivida al momento de la compra. Todo proceso debe tener
primero una planeación, organización, control y seguimiento de esta forma podemos
detectar si estamos cumpliendo lo propuesto a hay que mejorar algo antes de obtener el
resultado final.