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TEMA
Psicología Social
Esquema
Ideas clave
Para estudiar este tema lee el capítulo 9 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Técnicas de manipulación interpersonal. En Autor, Psicología social.
Algunas claves para entender la conducta humana (221-239 pp.). Madrid: Biblioteca
Nueva.
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Como hemos visto en el tema anterior sobre el concepto de persuasión, las personas
podemos comportarnos de modo muy diferente en diversas situaciones, por lo que esta
razón es el principal inconveniente a la hora de intentar predecir la conducta humana a
partir de sus actitudes o sus rasgos de personalidad (factores internos). Pero el hecho
de que una persona tome una decisión será suficiente como para que actúe según ella.
Es decir, tal comportamiento será la consecuencia de una decisión tomada
libremente.
A este fenómeno se le conoce con el nombre de efecto de congelación, pues una vez
tomada esa decisión los sujetos se adhieren a ella y actúan según ella en cuanto tengan
oportunidad.
Técnica de la bola baja. Consiste en inducir a un cliente potencial a que tome una
decisión de compra ocultándole información sobre determinados inconvenientes o
mostrándole falsas ventajas. Cuando el sujeto toma la decisión, la compra no es
cuestionada a pesar de percatarse del coste real. La respuesta a este fenómeno es que
los sujetos se sentían comprometidos con la decisión por el hecho de haberla
tomado. Esta técnica presenta grandes problemas éticos y su uso continuado puede
perder poder, por lo que existe otra modalidad más eficaz que es la de ocultar
parte de la verdad, que será contada una vez tomada la decisión.
Esta técnica consiste en incitar al individuo a que tome de manera libre una
decisión sobre un determinado comportamiento, para obtener una serie de
beneficios. Una vez que ha tomado dicha decisión, se le informa que las
cosas han cambiado y que ya no puede emitir dicho comportamiento y se
le ofrece la posibilidad de emitir otro comportamiento que ya no tiene tantas ventajas.
Esta técnica será más eficaz cuanta mayor libertad sea inducida en el
individuo a la hora de tomar la primera decisión, de esta manera el sujeto se verá
comprometido con dicha decisión, por lo que si le cambian el comportamiento a
posteriori considerará que se deriva de las decisión que él ha tomado, luego actuará
según la segunda opción aunque no presente las mismas ventajas que la conducta
primera.
Así, la libre emisión de un acto poco costoso hará que sea más probable la emisión de
actos más costosos que van en la misma dirección.
Consiste en pedirle a una persona que emita una conducta no problemática y poco
costosa en un ambiente de libertad, facilitando así el compromiso, y poco después ir
pidiéndole comportamientos ligeramente más costosos, con poca probabilidad de
realizarlo si no se hubiera realizado el primero. Esta técnica suele utilizarse en el
ámbito comercial. Para que esta técnica sea eficaz debe cumplir dos condiciones:
que la petición inicial sea poco costosa, aunque no insignificante, y la segunda es que el
plazo entre la primera y la segunda petición no sea muy largo.
que el intervalo entre ambas peticiones sea breve. Además, es conveniente que ambas
peticiones sean hechas por la misma persona, pues puede interpretarse como una
concesión que realiza el que hace la petición, viéndose obligado a responder con otra
concesión el sujeto que debe realizar dicha petición.
Existen pequeñas variaciones a la técnica del pie en la puerta que las convierten de
algún modo en otras técnicas de manipulación.
La técnica del contacto físico. Esta técnica se basa en los buenos resultados que
obtiene el hecho de realizar un pequeño contacto físico, por ejemplo tocar el brazo
de la otra persona para persuadir a los demás.
La técnica del «pero si usted es libre de». Para que a una persona se le pueda
manipular esta se debe sentir libre, por lo que si antes de realizar una petición se
introduce esta frase aumentará la probabilidad de obtener del otro la conducta
deseada.
La técnica de «más vale un poco que nada». Esta técnica tiene la estrategia de
legitimar las contribuciones más modestas, de tal manera que cualquier excusa
resulta inadmisible.
Las técnicas expuestas anteriormente son muy eficaces por ellas mismas, pero se puede
conseguir una influencia mayor si se realizan diferentes combinaciones de las mismas:
Valorar nuestra libertad en su justa medida pues para que un individuo sea
manipulado debe ser supuestamente libre, pero realmente eso no es así, pues se está
haciendo exactamente lo mismo que si hubiera hecho bajo coacción.
Lo + recomendado
Lecciones magistrales
En esta lección se abordan las diferentes técnicas sobre la capacidad de influir sobre los
demás.
No dejes de leer…
Influencia
Para ello recomendamos esta obra de Robert Cialdini, donde se tratan las seis
herramientas básicas para lograr la persuasión y el cambio de comportamiento: la
coherencia, la reciprocidad, la conformidad social, la autoridad, la simpatía y la escasez.
No dejes de ver…
Obediencia a la autoridad
+ Información
A fondo
Smith, E., & Mackie, D. (1997). Psicología social (pp. 416-419). Madrid: Editorial
Médica Panamericana.
En el siguiente texto se explica en qué se basa la técnica del golpe bajo. El compromiso
social, es decir, la obligación de respetar los acuerdos, puede hacer a las personas
vulnerables a las influencias cuando hacen un trato y luego descubren que tiene
desventajas ocultas.
Bibliografía
Test
8. Las condiciones para que la técnica del pie en la puerta sea eficaz son:
A. Que la petición inicial sea poco costosa.
B. Que el plazo entre la primera petición y la segunda no sea largo.
C. A y B son verdaderas.