TALLER

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

LEYDI LUZ ROMERO SOLIS

CUN

ADMINISTRACION DE LA SEGURIDAD SOCIAL EN SALUD

MONTERIA

PLAN DE MARKETING
2020
1. Con base en este plan de marketing usted debe determinar e indicar cuales son los principales

recursos de diferentes tipos y qué estrategias son necesarias para su ejecución (del plan de marketing),

teniendo en cuenta cada uno de los objetivos para el corto, mediano y largo plazo.

2. Explique de manera objetiva los siguientes enunciados en el contexto de la competencia en el sector

de la salud; puede colocar ejemplos reales o hipotéticos (Imaginarios)

a. El sector está dedicado a disminuir costos totales de atención, incluidos los costos incurridos por

los intermediarios del sistema. En su lugar, los costos se traspasan del pagador al paciente, del plan de

salud al hospital, del hospital al médico, y del asegurado al no asegurado. La ganancia para un actor

del sistema se da a expensas de otros, con costos administrativos adicionales.

b. Entre los prestadores, en lugar de perseguir el mejoramiento de la atención, se compite por planes

de salud que aporten volumen de nuevos afiliados con distribución aleatoria de enfermedades,

ofreciendo fuertes descuentos a los pagadores a cambio de un mayor flujo general de pacientes.

c. Los prestadores también compiten en formar asociaciones y grupos poderosos, capaces de ofrecer

una amplia gama de servicios, con miras a ganar influencia y generar poder de negociación frente a

los planes de salud y otros actores del sistema.

d. Los prestadores reciben incentivos para no derivar pacientes a otros prestadores con mayor nivel de

especialización, o para hacerlo sólo dentro de su propia red de atención.

e. Los pagadores obtienen incentivos por negar cobertura a los pacientes, por complicar la cobranza,

por retrasar o disputar los pagos, por traspasar costos o reducir servicios poniendo obstáculos entre

pacientes y prestadores, y por restringir el acceso de pacientes a tratamientos caros o fuera de la red
1.Existen muchas razones para elaborar un plan detallado: ayuda a conseguir los objetivos de la empresa,

refuerza el compromiso de la dirección y los trabajadores, ayuda a definir una visión a largo plazo, mejora

las eficiencias e incluso puede ayudar a prevenir errores (y a solucionarlos rápidamente cuando se

producen).

A la hora de elaborar el plan de marketing, la organización es clave. Hay una serie de aspectos que todo

plan debe incluir, y un orden lógico en el que trabajar sobre ellos para que el resultado final sea coherente

y operativo.

OBJETIVOS A CORTO PLAZO

Las metas, es el elemento básico para toda empresa, y al definirlas podremos determinar finalmente los

objetivos a cumplir para cada una de ellas.

En otras palabras, las metas serían el destino y los objetivos, los diferentes caminos a tomar para llegar al

mismo. Por supuesto, al definir dichos objetivos se debe ser muy consciente del factor tiempo para lograrlos,

y es por esto que se habla siempre de 3 tipos de objetivos: a corto, mediano y largo plazo.

Una vez planteados los objetivos, desarrollamos una estrategia de negocios integral con acciones a seguir

para alcanzar cada una de estas metas en el lapso requerido y así potenciar los resultados de su negocio.

Generar una base de datos de clientes esta se puede obtener de dos formas la primera es a través de

administradores de bases de datos que tienen un costo elevado lo que resultará un poco costoso para una

empresa que está empezando en el mercado. otra opción es alimentada una base de datos con los clientes

potenciales y clientes habituales, está por cuestiones de costo es más asequible para una empresa que está
empezando y no tiene capital suficiente para invertir en comparar una base de datos. esta también te permitirá

ir conociendo los gustos y preferencia de los clientes.

Obtener beneficios esto lo podemos hacer fidelizando clientes a través de promociones como productos gratis

obsequios o grandes descuentos, podemos hacer que los clientes hagan parte de una membresía de

exclusividad. ofrecer garantía a los clientes por adquisición del producto o servicio entre otro valor agregado.

Conseguir una buena diferenciación del producto no siempre implica cambiar el producto, en ocasiones solo

es suficiente crear una nueva campaña publicitaria o cambiar la imagen del producto. Podemos diferenciar el

producto o servicio haciendo que esta diferenciación se convierta en una experiencia para los clientes. esto se

logra conociendo las necesidades de cada cliente para poder brindar una asistencia personalizada, importante

saber dónde están los clientes y dónde pasan la mayor parte de su tiempo para poder optimizar los esfuerzos

y así llegar a ellos con el mensaje correcto en el momento adecuado.

Afianzar nuestra ventaja competitiva con la ayuda de asociados de peso, se trata de formular estrategias para

lograr competitividad a nivel nacional, sectorial y de empresa. Ofrecer mejores servicios de apoyo y construir

capacidades en campos básicos, como la información comercial, financiación, calidad, legislación, gestión,

compras y comercio electrónico. Esto le permitirá a la empresa un crecimiento y expansión para lograr más

competitividad a nivel nacional.

OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO

Un objetivo a medio plazo se centra generalmente alrededor de una compra grande. Una cantidad de diseño

orden a medio año o un año completo de salario. Por ejemplo, ahorrar para comprar un coche. Es un objetivo

que dura entre 2 y 5 años, aproximadamente.

Este tipo de objetivos requieren una planificación más cuidadosa. Ya que si no se hacen así, se pueden venir

abajo y tú mismo verte atrapado en la deuda para intentar conseguirlos.

Si haces la planificación para comprar un coche dentro de 3 años, pero has calculado mal la cantidad que

tenías que ahorrar es muy posible que el dinero que te falte lo pidas en un crédito para seguir comprando el

coche en la misma fecha, pero ahora endeudándote.

Este es un aspecto más del análisis de los factores externos, pero merece su propio apartado en el plan de

marketing por lo determinante que puede ser para el futuro de nuestra empresa.

Después de seleccionar a las principales empresas de la competencia (si no sabes cuáles son, ¡ya estás

tardando en averiguarlo) debemos intentar responder al menos a estas cuatro preguntas sobre ellas:

Aumentar el número de clientes fijos un 25%, una de las mejores estrategias que se puedes aplicar para que

la empresa goce de buena salud durante muchos años es tener una buena prestación de servicio al cliente,

podemos utilizar los comentarios, las reseñas, las encuestas, la inteligencia social y las opiniones del personal

que atiende al cliente para comprender mejor a los consumidores y brindarles lo que quieren. Podemos

emplear todos los medios que tengamos disponibles para conocer mejor a los clientes, de esta manera utilizar

toda esta información para segmentarlos a favor de un servicio mejor y más personalizado.

Afianzar clientes y la base de datos de los clientes este objetivo nos permite conocer más las necesidades de

nuestros clientes por eso la estrecha relación entre esta y los clientes a partir del afianzamiento de estas dos

podemos definir objetivos a largo plazo ya que nos permite conocer las necesidades de cada uno de nuestros

clientes y por ende llegar a cada uno de ellos con promociones y productos a la medida de cada uno de ellos.
Aumentar el número de servicio en un 50% esto se puede lograr a través de la buena prestación de los

servicios o que permitirá que el cliente esté satisfecho. esto podemos lograrlo con la primera impresión que le

damos al cliente de esta depende que el cliente regrese o no, ponernos en los zapatos del cliente es otra de las

estrategias que nos permitirá aumentar las ventas, crear expectativa e ir más allá también resultará en una

estrategia que hará que nuestro cliente se sienta más satisfecho lo que significa que puede traer más clientes.

Aumentar los ingresos en un 50% con respecto al corto plazo luego de poder fidelizar e incrementar los

clientes que es la parte más importante de un negocio o empresa la parte financiera también es importante por

lo que podemos lograr la meta de aumentar los ingresos de la siguiente manera, hacer que el cliente adquiera

más de los que fue a comprar. Ofreciendo productos o servicios complementarios que le sirvan al cliente, un

ejemplo de esto puede ser un cliente que lleva un martillo como producto complementario se pueden ofrecer

los clavos, podemos ofrecer como otro método para aumentar los ingresos al momento de la compra de un

producto o servicio otro por la mitad de precio, armando paquetes de ofertas con productos complementarios,

hacer descuento por compras de un valor determinado en adelante.

Afianzar la imagen de la empresa generar esto se puede hacer a través de comentarios positivos en los

medios de comunicación y es más económico que una publicidad. Un comentario positivo de un medio de

comunicación goza de más credibilidad que un aviso publicitario, otra estrategia que puede resultar efectiva

es la de convertir a nuestros clientes y proveedores en nuestros aliados ya de ellos depende directamente la

imagen que se muestra de una empresa, no se puede dejar de lado la solidaridad ya que a través de esta se

puede llegar a otros sectores de la sociedad donde nuestro negocio no llega.

Obtener buen posicionamiento en el mercado esto se logra haciendo un buen reconocimiento del producto o

servicio que prestemos en la empresa, en base a ese reconocimiento podemos ofrecer ya sea una o dos

ventajas que tenga nuestro producto o servicio, debemos analizar en función de las expectativas de venta,
rentabilidad, capacidad interna de la empresa, la gama de productos o servicios que prestan y

posicionamiento del producto o servicio en la competencia.

OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Cuando empiezas algo y persigues un objetivo a largo plazo, el primer paso es estar animado, motivado y

entusiasmado. Dices cosas como genial voy a hacerlo. Entonces das un paso, otro y otro, y de repente tu

narrativa cambia. El optimismo y confianza que tenías al principio empieza a decaer.

Los objetivos deben ser alcanzables; prácticos, realistas y comunicados con claridad para garantizar el éxito,

ya que ayudan a las partes que están interesadas en su logro a comprender su papel dentro del futuro de la

organización, estableciendo las prioridades de esta. Además, en gran parte representan el sentido y fin de la

misma, sientan una base para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y

actitudes dispares, diseñar puestos y organizar las actividades que se realizaran en la empresa

Ampliar el negocio para llegar a esta etapa primero debemos definir las oportunidades de crecimiento que se

desean explotar, teniendo en cuenta los datos de la investigación, en la investigación podemos identificar

muchas oportunidades de crecimiento. Pero debemos tener en cuenta si tenemos los recursos como

(competencias, personal, instalaciones de producción, ventas, mercadeo, financiamiento, etc.) para poder

aprovecharlas, analizar cada oportunidad y delimita tu lista a unas pocas que sean alcanzables y ofrezcan el

mejor potencial de crecimiento, para planificar y proyectar el crecimiento trimestre por trimestre.

Planificamos las inversiones para asegurarnos de contar con los recursos necesarios cuando estos se

necesiten, como el financiamiento, los equipos o el espacio de producción. Estableceremos indicadores de

éxito que permitan medir los avances y prepararnos para ajustar las metas y estrategias de crecimiento según

sea necesario.
Ampliar la gama de servicios en esta estrategia se busca integrar nuevos servicios relacionados con la

actividad principal de la empresa esto se puede llevar a cabo Realizando una lluvia de ideas y pensando en

qué nuevos servicios podemos ofrecer a nuestros clientes actuales. Una vez tengamos nuestra lista,

priorizamos estos servicios por la importancia para nuestros clientes actuales. Con base en esto, se planifica

su lanzamiento. Con esto lo que se busca es aumentar los ingresos ya que este será su principal objetivo

aumentar la demanda basado en la oferta lo que conlleva a un Menor riesgo ya que la empresa no solo oferta

un solo producto donde puede arriesgarse a fracasar en el mercado y verse afectada, por esto es importante

que brinde al consumidor varias alternativas de compra.

Reducir costos un 15% como ya sabemos, los costos de una empresa es uno de los puntos más importantes ya

que dependiendo de estos y otros factores, la empresa podrá tener ganancias o pérdidas. Se debe tener un

enfoque estratégico de costos y de la posición de la empresa en su búsqueda de las ventajas competitivas a

mediano y largo plazo. Esto lo podemos llevar a cabo mejorando las técnicas de producción y calidad,

haciendo una reducción de stocks y Ventas promocionales atractivas a los clientes, hay que estar pendiente

en el rendimiento de materias primas, verificar cómo se están utilizando para evitar el mal uso. Revisar

contratos con proveedores para poder determinar si pueden ser mejorados, Subcontratación de servicios ya

que de esta manera no tendríamos personal permanente que había que pagar prestaciones, sobre tiempo

trabajado, etc., entrenando bien a los trabajadores en la filosofía de “la calidad es responsabilidad de todos”,

así se reducirá el número de productos defectuosos, un producto malo es un gasto en materiales, mano de

obra y tiempo.

Incrementar los ingresos un 25% con respecto al medio plazo, es idóneo revisar el plan que se tenía, para

poder corregirlo si se producen desvíos. Es necesario que elijamos la manera en la que se va a proporcionar

el producto o servicio a los clientes. Para ello, hay que tener en cuenta la capacidad de distribución de la
empresa, los canales más eficientes, los canales que prefiere el propio cliente, etc. La idea es que la oferta de

la empresa llegue a más consumidores en el menor tiempo, con la mejor comunicación y con la mayor

rentabilidad posible, otra manera de incrementar los ingresos es Reactivar un cliente viejo que no volvió a

adquirir nuestro producto o servicio, se puede restablecer fácilmente, ofreciendo un “paquete de

reincorporación” a aquellos clientes que no han comprado en los últimos 6, 12 o 24 meses. Enviándoles un

correo electrónico personalizado un mensaje de “¡Lo extrañamos!”. Haga una llamada de seguimiento a los

tres días y recuerde los beneficios de su producto/servicio.

Posicionamiento en el mercado crear relaciones de confianza y duraderas con los clientes, basadas en la

aportación de valor añadido y sólidos argumentos para la venta.

#2

a. El sector está dedicado a disminuir costos totales de atención, incluidos los costos incurridos

por los intermediarios del sistema. En su lugar, los costos se traspasan del pagador al paciente,

del plan de salud al hospital, del hospital al médico, y del asegurado al no asegurado. La

ganancia para un actor del sistema se da a expensas de otros, con costos administrativos

adicionales.

DEFINIR E IMPLEMENTAR PROTOCOLOS ASISTENCIALES

Es necesario comprender que los protocolos asistenciales tienen carácter esencial de

orientación de la conducta profesional, evitando el desgaste del paciente en procedimientos y

evitando la generación de costos extras para la institución. Por eso es de vital importancia la

adopción de protocolos, haciendo con que la asistencia se conduzca de forma a evitar

procedimientos redundantes y hacer con que tratamientos más efectivos se prescriban.

 DETERMINAR ESTÁNDARES PARA PROCESOS ADMINISTRATIVOS

Sabemos que es un conjunto de pasos, etapas o fases mediante las cuales se aprovechan los recursos con los

que cuenta una empresa. Estas etapas se dividen en planeación, dirección, organización y control.

Como observamos el control es la última etapa del proceso administrativo. Esta etapa consiste en medir y

corregir el desempeño de los subordinados para asegurar que los objetivos de la empresa sean alcanzados

 Función restrictiva y coercitiva: se utiliza evitar los desvíos indeseables o comportamientos no

aceptados. Se usa para delimitar las funciones y así prohibir la libertad de los subordinados cuando

realizan sus actividades, dentro de la empresa.

 Sistema automático de regulación: cuando se detecta que las actividades o funciones de los

subordinados se han desviado o presentan irregularidades, esta regulación hará volver a los

subordinados a las actividades ya planeadas.

 Función administrativa: como ya lo dijimos, el control forma parte del proceso administrativo, junto

con la planeación, la organización y la dirección.

Adoptar estándares apoyados en soluciones tecnológicas es una forma de lograr procesos más fluidos y

optimizar la dinámica de la institución. La implementación de tecnología configura una inversión

contribuyendo con la conquista de estándares de funcionamiento y automatización de procesos. Eso

disminuye el tiempo de realización de las tareas y favorece la reducción de los costos hospitalarios,

permitiendo que los recursos aplicados a la institución se aprovechen.

REORGANIZAR LA UTILIZACIÓN DE LA INFRAESTRUCTURA

La idea es hacer con que las salas y áreas hospitalarias sean ambientes productivos. Es importante, por

ejemplo, disminuir el tiempo de espera del paciente por una cama el tiempo de espera del paciente por una

cama, agilizando los procesos de desocupación (lo que involucra mucha burocracia) y de higienización del
lugar, para que pueda recibir muy pronto un nuevo paciente. Una forma de administrar mejor la utilización de

camas y salas de cirugías es por el uso de indicadores.

B. Entre los prestadores, en lugar de perseguir el mejoramiento de la atención, se compite por planes de

salud que aporten volumen de nuevos afiliados con distribución aleatoria de enfermedades, ofreciendo

fuertes descuentos a los pagadores a cambio de un mayor flujo general de pacientes.

La ley 100 libera al Ministerio de Salud de la prestación de los servicios directamente y crea las

intermedias conocidas como Entidades Promotoras de Salud y las Administradoras de Régimen

subsidiado, para este se ofrece un paquete obligatorio de salud a manera de seguro, estas

intermediarias llegan a la prestación directa del servicio mediante las Instituciones Prestadoras de

Salud. La competencia en este sentido está dada entre las EPS y las IPS donde la lógica inicial era

competir en términos de eficiencia vía reducción de costos de operación y mejorando la calidad para

atraer afiliados o para el caso de las IPS contratos con las entidades. esta competitividad se deriva en

la baja calidad en la prestación de los servicios ya que entre más usuarios tenga una EPS o IPS menor

será la capacidad de atención para el paciente, esto se debe a que muy pocas veces se cuenta con un

estudio de enfermedades en la población asegurada o esta puede variar dependiendo la edad o índice

de morbilidad o mortalidad de dicha población.

B.Los prestadores también compiten en formar asociaciones y grupos poderosos, capaces de ofrecer una

amplia gama de servicios, con miras a ganar influencia y generar poder de negociación frente a los planes de

salud y otros actores del sistema.

en esta podemos ver la capacidad de negociación que tiene un prestador, ya que con estas

asociaciones lo que se busca es que la contratación quede en manos de los que pueden generar
ganancias en todos los sectores. estas alianzas permiten a un prestador que no tiene todos los servicios

aliarse con quien si lo presta y de esta manera poder competir quedándose con el contrato y a su vez

con un porcentaje de las ganancias que el socio pueda tener.

b. Los prestadores reciben incentivos para no derivar pacientes a otros prestadores con mayor

nivel de especialización, o para hacerlo sólo dentro de su propia red de atención.

como ya sabemos la salud es un negocio y el interés de los comerciantes siempre es expandir el

mercado y reducir la competencia”. lo que hace que los incentivos entre médicos IPS EPS jueguen un

papel importante en la prestación de servicios. un ejemplo claro es el médico que recibe obsequios

por recomendar x medicamento u operar a un paciente con x marca de material.

c. Los pagadores obtienen incentivos por negar cobertura a los pacientes, por complicar la

cobranza, por retrasar o disputar los pagos, por traspasar costos o reducir servicios poniendo

obstáculos entre pacientes y prestadores, y por restringir el acceso de pacientes a tratamientos

caros o fuera de la red.

Lamentablemente es muy cierta esta afirmación y es un claro ejemplo cuando a un paciente le

demorar la entrega de un producto o servicio especializado debido a que es muy costoso y empieza el

viacrucis del paciente de un lugar para otro hasta que el paciente se cansa y no regresa o queda de un

mes para otro librando la entrega del mes correspondiente.