EL COMERCIO Y EL CLIENTE MINORISTA

El comercio minorista o mejor conocido como retail es la forma tradicional y más

directa de hacer negocios, consiste es un intercambio claro entre el comerciante
que vende un producto y el cliente que lo compra.
Este aspecto conlleva a un grado de transparencia y responsabilidad en el manejo
de las ventas minoristas, ya que observándolo desde el punto de vista del cliente,
no tiene que recurrirse a un tercero para expresar sus necesidades de consumo. Y
como comerciante, puede promocionar sus ofertas en sus propios términos y
responder de primera mano a los clientes.

VENTAJAS
Debido a que los retailers venden productos directamente a los usuarios finales,
pueden ganar más por los mismos artículos que si se tratara de un mayorista, ya
que estos deben dejar espacio en sus estructuras de precios para que los
minoristas obtengan ganancias de estos mismos productos.

Un negocio retail ofrece una gran cantidad de oportunidades de comercialización,

que van desde el muestreo de productos alimenticios, pasando por la rama de la
ropa y destacando la posibilidad de poder realizar recomendaciones
personalmente al cliente.

El uso de estrategias de marketing ayuda a vender artículos al por menor y a

desarrollar relaciones de fidelidad que pueden llevar a la repetición de las ventas.

DESVENTAJAS
Abrir una tienda en línea es mucho más barato que una tienda física minorista,
pues no hay alquiler a pagar u otras facturas de servicios directamente
relacionadas con la tienda, a excepción de alojamiento web y soporte técnico

El uso de estrategias de marketing puede ser costoso y requiere de mano de obra

adicional e infraestructura.
CARACTERISTICAS

Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y almacén. Entre el

comprador y la mercancía que se desea adquirir existe un mostrador; así, la
mercancía no está al alcance del comprador. Hay un vendedor que muestra los
productos, los pone a disposición del comprador y explica (vende o argumenta) las
características o puntos fuertes de la mercancía. El comprador conoce el artículo a
través del vendedor. Además, existe un almacén, separado del espacio dedicado
a la venta, donde se guarda y oculta la mercancía; el comprador no sabe si un
determinado artículo está disponible o agotado. Son las pequeñas tiendas,
carnicerías, charcuterías, estancos, farmacias, fruterías, mercerías, papelerías,
quioscos, zapaterías, etc.

RETOS
1. Convertirse en un asesor experto de su Clientela, da igual el negocio que
regente. El dominio y conocimiento del producto o servicio que comercializa y su
capacidad de aportar valor son esenciales para competir.
2. Crear lazos con sus Clientes difíciles de romper para ello trabaje la cercanía y la
complicidad con objeto de aumentar la confianza que el consumidor tiene en
usted. Cumpla con sus promesas y no le falle, es garantía de éxito.
3. Desarrollar programas de fidelización que permitan establecer una
comunicación frecuente con el objetivo de conocer mejor a sus Clientes y darles
mayores motivos para comprar.
4. La atención al Cliente cuidada y de calidad es la mejor arma publicitaria con la
que cuenta su negocio y la más económica. No caiga en el error de pensar que ya
lo ha conseguido, todavía puede mejorar…seguro.
5. Cuidado con el “low cost” (bajo precio) no siempre es la solución en la situación
actual.
6. Cooperar con otros (Coopetencia) para realizar acciones conjuntas. Recuerde
que la unión hace la fuerza y de esta forma se reducen los costes.
7. Benefíciarse de las nuevas tecnologías para comunicar y vender, el progreso
pone a nuestra disposición herramientas que mejoran nuestras posibilidades de
competir. Opciones en telefonía, redes sociales, venta on line…
8. Absorber todos los conocimientos posibles, fórmese e infórmese de las nuevas
técnicas, tendencias, de lo que hacen sus competidores, de lo que dicen los
expertos.
9. Diferenciarse, haga algo que no hace nadie. Innove a la hora de presentar el
producto, de envolverlo, de atender al Cliente.

10. Proporcionar a cada Cliente una experiencia memorable cada vez que entra
en contacto con su establecimiento. Sorpréndale, consiga que hable de usted y de
las bondades de su negocio. Juegue con la música, los sentidos, olores,
imágenes, pequeños detalles. Detecte momentos en los que se puede sentir
menos cómodo por las esperas, por ejemplo, y trate de solucionarlos.

11. Aprovechar cualquier oportunidad para comunicar. Favorezca el boca a boca,

póngase a disposición de los medios, realice iniciativas originales que llamen la
atención y que sean coherentes con el planteamiento de su empresa. Pero
recuerde que no todo vale y que es un error pensar que lo importante es que
hablen de uno, independientemente de que sea bien o mal.

12. Medir y aprender de los errores. Plantéese todos los gastos que tiene su
negocio y decida si le aportan valor, si no es así, elimínelos.

13. Especializarse, busque algún producto que no ofrezca nadie o un grupo de

consumidores que no estén siendo atendidos.

14. Tratar de personalizar al máximo sus productos y servicios, intente hacer sentir
a cada Cliente único y especial. Huya de la estandarización y ofrezca productos
modulables que se adapten a las características de cada usuario.

15. Establecer un plan de acción y póngase en marcha. Existen muchos pequeños

negocios exitosos que están aplicando estas ideas con excelentes resultados, aún
en tiempos difíciles. La clave está en comenzar a andar.
CONCLUSION
Al explorar las ventajas y desventajas del comercio minorista es posible obtener
una visión más completa de lo bueno y malo de esta actividad, sin embargo,
recordemos que el retail a sobrevivido a lo largo de la historia y a demostrado su
fortaleza al poder adaptarse a los cambios tecnológicos y de consumo

RELACION DIRECTA DEL ARTICULO Y LA ACTUALIDAD

Colombia es un país cuyo Comercio Minorista está concentrado principalmente en

el canal tradicional. Aspectos económicos y demográficos, así como preferencias
personales de los consumidores hacen que las tiendas de barrios manejen la
mayor proporción de ventas de consumo masivo en el país. Esto, junto a cambios
acelerados y agresivos en el canal moderno, ha impuesto mayores retos para los
productores que deben luchar por ganar mayor participación y una mejor
rentabilidad en un mercado tan creciente y competitivo como lo es el mercado
colombiano.

EN AMERICA LATINA
Es un hecho indiscutible que el Comercio Minorista en América Latina se ha
concentrado principalmente en el Canal Tradicional. Sin embargo, en los últimos
años la región ha mostrado una migración hacia el Canal Moderno debido a la
llegada y esfuerzos por parte de grandes cadenas. Adicionalmente, factores
económicos y demográficos han impulsado dicho fenómeno; el crecimiento de una
clase media joven y cosmopolita, y altas tasas de urbanización han hecho que un
mayor número de consumidores opten por los Canales Modernos.

Cabe destacar que cada país se encuentra en un punto diferente en cuanto al

desarrollo del Canal Moderno. Hoy en día en América Latina existen tanto países
con alta penetración de las grandes cadenas, así como otros que muestran un
fuerte dominio por parte del Canal Tradicional. Algunos de los países con Canales
Modernos altamente desarrollados (con una participación superior al 50% de las
ventas en el Comercio Minorista totales) son Brasil, Chile y México. En el otro
extremo, se tienen países marcadamente tradicionales como Bolivia, Perú y en
tercer lugar Colombia, que para el cierre del año 2011 tuvo el 74% de sus ventas
al detal concentradas en dicho canal.
A pesar de estas diferencias en la participación, un factor común pareciera ser la
creciente penetración del Canal Moderno, hecho que se viene presentando en el
transcurso de los años; este fenómeno se observa en la mayoría de los países
Latinoamericanos, con muy pocas excepciones, entre ellas Colombia.

En Colombia la distribución de las ventas entre el Canal Tradicional y el Canal

Moderno se ha mantenido constante en los últimos 6 años, a diferencia de lo que
se observa en los demás países donde los consumidores han tendido a favorecer
a las grandes superficies. El crecimiento económico (que generalmente fomenta la
migración hacia el Canal Moderno) no logró que una mayor proporción de los
consumidores colombianos cambiaran su habitual plaza de compras, y el
incremento de 3,6% en el PIB fue opacado por las preferencias culturales y
costumbres inherentes en la población.
Estas preferencias, que no dan indicios de cambio en los años venideros, suponen
retos importantes para los fabricantes y distribuidores de productos de consumo
masivo. Estos deben revaluar sus estrategias en torno a las particularidades de
este país, y en especial deben comprender las exigencias del Canal Tradicional
que muchas veces ha sido subvalorado pero que ha demostrado ser el rey
absoluto del comercio minorista en Colombia a pesar de los desafíos que han
enfrentado por cuenta de las grandes cadenas.

Al comparar el caso de Colombia con el resto de países en Latino América surge

el interrogante de cuáles son las razones por las que no se ha seguido esa misma
tendencia. Las causas se originan tanto en factores económicos de la población
como en preferencias personales de los consumidores.

1) Comodidad y Trato: Los usuarios encuentran bastante atractivo el trato personal

que han desarrollado con sus tenderos de barrio. La familiaridad en la atención y
las facilidades que se ofrecen en dichos comercios son elementos que no se
encuentra en las cadenas de supermercados. Inclusive, los tenderos llegan a ser
vistos como miembros importantes de la comunidad que procuran el bienestar de
sus vecinos y en muchas ocasiones suelen asumir el papel de vigilantes del barrio.
Finalmente, la informalidad del negocio les facilita a los usuarios realizar sus
compras sin tener que lidiar con las ataduras de empaques, volúmenes y horarios
que imponen las grandes superficies.

2) Disponibilidad de Crédito: Uno de los factores más importante es la posibilidad

de realizar compras a crédito. Estos micro préstamos o “fiados” le posibilita a una
gran parte de la población realizar las compras en el momento en que lo
necesitan. Los tenderos, que ya conocen de forma personal a sus clientes, están
dispuestos a ofrecer dichos créditos los cuales no son posibles de conseguir en
las grandes cadenas.

3) Pequeños Volúmenes: Adicionalmente, mucha de la población colombiana

realiza compras únicamente de lo que necesitan diariamente. El 42% de los
consumidores en el Canal Tradicional compra de forma diaria, el 19% entre 2 y 3
veces a la semana y un 14% compra de forma semanal. No se compran grandes
volúmenes por no poseer la liquidez inmediata y deben inclinarse por adquirir sólo
aquello de primera necesidad. Las tiendas de barrio ofrecen productos en
pequeños tamaños que se acomodan a las características del bolsillo del
colombiano promedio.

4) Cercanía: Finalmente, las tiendas de barrio están convenientemente ubicadas

cerca a los hogares de los consumidores. Los desplazamientos, sobre todo en las
grandes ciudades, suponen una gran inversión en tiempo, dinero y esfuerzo que
muchas personas no están dispuestas a realizar cuando cuentan con una oferta
más cercana y conveniente.

Estos factores no han permitido una mayor penetración por parte de las grandes
cadenas a pesar de que éstas en los últimos años han realizado grandes
esfuerzos para llegar a un mayor porcentaje de la población, esfuerzos que han
sido muy efectivos en otros países del continente pero que no han mostrados los
mismos logros en Colombia.