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  • CAPITULO 4 PS Comportamiento y Actitudes

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    CAPITULO 4 PS comportamiento y actitudes

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    “Uno hace lo que tuno es; uno se convierte en lo que uno hace.” Robert Musil, Kleine Prosa, 1930. 2Las actitudes determinan nuestro {Por qué el comportamiento afecta comportamiento? Auesttas actitudes? (Samos todoshipcia? loners mang dela Ecard ts peen ‘npeekin enor sates donne sCasndo determina et ein omportamient las actitudes? Comptes ‘Cuando lo que se dice se convierte en lo Post scriptum personal: ieee ‘Transformainos por medio ene pla on pore dela accion Matos ato y acts CComportamiento interracial y actus ecules Movimientossocites capitulo 4 Comportamiento y actitudes ‘J ssentement a atencin mundi se nfs enn vias que se extend con gran rapidez, que en ocasiones es fatal, y que es causante del Sindrome Respiratorio Agudo Grave (SARS), el cual cobr6 aproximadamente 800 vidas entre los aos 2002 y 2003. Al mismo tiempo la industria del tabaco,apoyacla por subsidios gubemnamenta les, mataba casi al mismo muimero de persons por hora, es dec, 4.9 millones por aio (Organizacién Mundial de a Salud, OMS, 2002), La OMS calcula que $00 ml millones dd personas que actualmente estan vivas, moririn a causa del tabaquismo, En Estados Unldos, por ejemplo, esta enfermedad acaba con la Vida de 420 00) individuos anal- mente, lo que supera la suma de los decesos por homiciio,suicidio, Sida, accidentes automovilisticos asi como por abuso de drogasy alcohol. Aun cuando el suid ais: tido puede ser ilegal, la muerte apoyada por la industria tabacalera no Toe, Dado que las empresas die este ramo Son responsables de un riimero de decesos ‘equivalent al choque dacio de 14 aviones jumbo lenos (sin ineluirlos que sceden en cl crecente pero difel de cuantiicar mercado del tercer mundo), cosmo pueden vvit ‘om est los eecutives de las companias igarreras? En Philip Morris tn de ls dos nunciantes de tabaco mas grandes del mundo, ls responsables de mayor nivel en ‘su mayoriaindivcuos ineligentes,orientados hacala familia y preocupados por laco- ‘munidad-—,resienten que les amen “asesinos masivos”. Estas personas se mostraron 136 paiewno —Pensamiento socal Samia rice sctitud Rese eauatio, ror descr faci algoo agen, gue ‘manifest eos propis ren, inten del Somportanints figura 4-1 ‘Dimensiones ACC de as actitudes. uy poco complacidas cuando el exciryjano tgeneral de Estados Unidos, C. Everett Koop (1007) las defini como "un grupo despreia- be de individuos que nos ha engafado, con fundido y mentido durante tes décadas Por otra pare, defienden el derecho de los madores a elegit "Se tata de una adic- ‘in, pregunta un Vicepresidente. "Yo no lo fre. La gente hace todo tipo de cosas para + expresar su individvaidad y para protestar Contra la sociedad, El abaguismo es una de tllas,y noe Ia peor” (Rosenblatt, 1998), + Estas aseveracionesreflejan actitudes privadas? 5 este sjentivn realmente piensa que el tabaquismo es una expresion comparativamente saludable de a individualidad, godmo se internalizan estas actiudes? {0 estas afirmacionesreflejan una presion Social para decir cosas que no res? ‘Cuando se pregunta sobre la att de alguien se hace alsin a creenciasy sen- timientos relacionados con una persona osuceso,yalatendencia rsultante del com- portamiento, Consideradas en conjunto, 1as reacciones evaluativas favorables & Frconvenientes hacia algo-—selejadas en creencis, sentimientos o inclinacionesaac- tar definen la actitud de una persona (Olson y Zanna, 1953) Estas proporcionan tuna forma eficente de evaluat al mundo. Cuando tenemos que responder con rap Udeza algo, a forma en que nos sintamos al respecto puede guiar nuestrasreacciones. Por ejemplo si una persona que cre que in grupo ético determinado es floj y gre Sivo, puede senir desagrado por Sus integrantes y,porlo tanto, proponerse actuar de forma discriminator hacia ellos, Podemos recordar las tres dimensiones de las act- tudes por sus siglas ACC: afeto(sentmientos),tendencia cel comportamientoy cog icin (pensarientos) figura 4-1), leatudlio de la ecttudes est cerca del cora26n de la psicologia socal y constiti- yuna de sus primerasinquietudes. Desde el principio, ls investigadores se pregun- taron que tanto las actitudesafectan nuestros ates. gLas actitudes determinan nuestro comportamiento? GEn qué magnitud y bao que gommnns Cergicionpensamieri) condiciones las actitudes inter- / rus digen muestra aciones temas? Por qué principio os Aco poielogos sociales se mostraron Sorprenios por una conerisn apartment quae as Bonen atte yas aciones? Compartment y actitudes {Que relacisn existe entre To que somes (en el interior) y lo que hacemos (en el exte riot)? Desde hace mucho tiempo, filésofos, edlogos y educadores han espectlado ‘acerca de Ia conexn entre el pensamientoy a acién, entre el caricery la conducta, entre el mundo privado y los acts publicos. H supuesto que prevalece, que subyace fala mayor parte dela ensenanza, al consejo psicolégico y’@ la cian infantil e que Inuestas creencias y sentimientos paticulaes determinan nesta comportamiento ‘pblico,y que para alterarlo necesitamos cambiar el corazdny a mente SOMOS TODOS HIPOCRITAS? ‘Al principio, los psicdlogos sociales coincidian en que conocer las actitudes humanas, implica predecr sus actos. Los 19 aeropirata,cuyas posiiones antestadounidenses ‘condujeron al terrorsmo suicida del I de septiembre ikistran que las actituces exe mas pueden produtir comportamientos asin embargo, en 19¢4 Leon Festinger con- ‘duyé que las evidencias no mostraban que el cambio de posturas modificara el ‘comportamiento. Festinger creia que la relacién entre las actitudes y la conduetafun- tjona ala inversa; ésta es el caballo y las atitudes son el cartuaie. Come lo express Robert Abelson (1972) “Estamos muy bien entrenadas y somos muy buenos pata en- contra razones que expliquen lo que hacemos, pero no lo somes para llevar cabo lo ‘que consideramos razonable” ‘Cuando el psicsloge social Allan Wicker (1962) revie6 varias dacenas de estudios de investigacion que cubrian una amaplia gama de individuos, acttudes y comporta- imients, surgis un nuevo golpe al supuesto poder de étas. Wicker plantes ina con lusién impactant: las posiciones que Ia gente expresa difciimente predicen ss Aistintas condctas + Las posturas de un estudiante con respecto a hacer trampa tienen poca relaciin con la probabilidad de que realmente aleve a cabo. + Las actitudes hacia Iglesia slo tienen tn vineulo modesto con el hecho de asstr al tempo los domingos, + Las posturas racialesofrecen pocainformacién sobre el comportamiento en situaciones reales. ‘Un ejemplo de Ia desconexon que existe entre las attudes y las acciones es lo que Daniel Batson y sus colegas (1997, 2001, 2002) aman “hipocresia moral" (intentar pa- -eeer un individio moral, yal mismo tiempo evita el costo de serlo). En sus studios propusieron una tare atractiva (donde el participante podtia ganar boletos paral fade un premio de 30 délares)y una actividad aburrida sin consecuencias positivas. {Los participantes debian autoasignarse a una de as tareas, y aun supuesto segundo ‘oncurrente a a ora. Slo uno de cada 20 considers que repatire Ia actividad posi. tivaa sf mismo era lo mis moral que podia hacer 80 por ento le hizo, En algunos ex- Perimentos de seguimiento sobre hipocresia moral, los paticipantes recibieron ‘moneda que podian tiraral aire de forma privada, si aslo deseaban, para tomar una decisén. Pero aun si decidian dejar ésta al aza, 0 por cient se asign Ia tarea posi- tival Esto se debis a que podian especifica las consecuencias de que cayera cara 0 ‘tuz después del lanzamiento? En otro experimento, Batson colocs una marca en ca- da lado de la moneda, e indies el significado del resultado de cada lanzamiento. Aun {si 24 de 28 personas que arojaron la moneda se asignaron a sf mismas a actividad Positva. Cuando la moralidad y la ambicion se colacaron en un punto de choque, 1a ambiciin, Si las personas no partcipan en el mismo juego de que hablan, no nos sorprende 4que a menudo fracazen ls intentos por cambiar el comportamiento al modifica las Aacttudes fallidas, Las advertencias sobre los peligros del tabaquismo afectan solo de forma minima alos fumadores. La crecente conciencia publica sobre los efectos de- epitulos 137 "Blancas de toa sein ern Pesan 138 parte eno ‘Tal vex sea desenble sbandonar el concept de actiud Pensanlento social sensibilizadores y brutalizantes de wn consumo prolongado de violencia televisiva hha estimulado a muchas personas a expresar su deseo de que haya una programacion ‘menos violenta; sn embargo, mas que nunca, se atiende ala cobertura de asesnatos {que hacen los medios. Lasinvitaciones a conducir con euidado han tenido un efecto [cho menor en el porcentae de accidentes que la disminucién de los limites de ve- Tocidad impuestos las carreteras separadas ¥ los eastigos por mangjar en estado de ebriedad (Etzioni, 1972), ‘Mientras Wicker y oltos autores describian las debilidades de las acttules, alga nos psicdlogos de la personalidad encontraron rasgos que tampoco Tesultaron ities para predeci el comportamiento (Mischel, 1968). i queremos saber cudnta ayuda ‘frecerdn las personas, no aprenderembs mucho sles aplicamos pruebas de autoesti- mma, ansedad o defensvidad. En una situacgn con demandas bien deinidas, lo mis ‘que podemos saber es eémo reaccionar la mayorta ‘Con todo, la imagen que revela qué es lo que controla el comportamientoenfatiza las influencias sociales externas y minimiza ls factoresintermos, tales como las act- ‘uides y Ia personalidad, La tess original de que las posturas ante determinadas situa- Cones determinan los actos fue rebatica durante los anos sesenta por la anitsis de ‘gue no definen priticamente nada. "Tess. Antitesis Exist esta ultima? Lo que Ia gente dive suc diferr de lo que ha «Esto resulté un sorprenddente hallazgo, que provocs que los psiblogos sociales se fpresuraran a descubrir por qué, Asegueamios que las conviccionesy los sentimientos ‘en ocasianes deben marear la diferencia ‘Yasies, De hecho, lo que voy aexplicar ahora parece ser tan obvio que me pregun- ta porque la mayoria de ls paicsloges sociales (incluyéndome a mi) no penssibames ddeesta forma antes de los nicios de los aos setenta, Debo recordar que la verdad ‘nunca parece tan evidente hasta que se conoce. CUANDO LAS ACTITUDES PREDICEN EL COMPORTAMIENTO [Nuestra conducts y las actitudes que expresamos difieren porque estin sujetas a in fluenciasdistinta, Un psicslogo social cont 40 factores separados que complican la relacinentte ambos elementos (Tiandis, 198; véase también Kraus, 1995) Si pudié= amos neutralizae las otra influencas sobre el comportamiento, haciendo que todo 10 demas permanezca igual, as actitudes podrian predecr con precision la conducta? Cuando las influencias sociales son minimas sobre lo qui to foe der mente cuando, en una ocasién, la Cémara de DDiputados de Estados Unidos se autoriz6, sorprendentemente, un aumento de sal ro, en una votacicn extaoficil,y momentos después rechazé el mismo proyecto en “un acto formal, Al final, el femora las eiieas deforms el sentimiento verdadero. finales del ao 2002, nichos legisladores estadounidenses, al percbie el temo, eno- joy fervor patristico de su pas después del 11 de septiembre, apoyaron puiblcamen- te-el plan de guerra contea Irak del presidente Bush, aunque de forma privada se tmosttaron reservados (Nagourney, 2002). A veces decimos lo que pensamos que otros quieren of. ‘Los actuals psicslogos sociales disponen de algunos métodos ingeniosos para evalua las acitdes ce manera sutil, Uno implica medi las respuesta de fos miscu- los facials ante certas aseveraciones (Cacioppo y Pett 1981. ,Las expresiones del rosirorevelan una leve sonrsa o un ligro fruncimento? Otro es la "prueba dea aso- ‘Gacién implicita”, que emplea tiempos de reaccién para contr la rapidez con que la CComportamiento y actitudes ee asda concepts (Greenvaldyotos, 202, 009. Por ejemplo, uno puede me Siriw acter fatinos implica ol evalua sao indus es oma nd emp ‘incl palabras postvas con esos negos que con cans blancs ‘Al sber que uno no mses o que canal hci leo ron un med cites eles. vexperme realizado con Richard Page, Sgall (971) pia Sigonos estudiantes dea Universidad de Rochester que sstuveran ana reds cet dna la qo ise le quits seguro, na agus grab alguien lo que indeaba desacuerd ala derechs, lo que era una sefal de conforma. Al fr electodos en sus brazos una maquina flea supuestaente media pequetas espuestas moe ines qu reelrian a tendencn a at Is guj sang oa Ta deren Para ce torr est nuevo sorprendenteareaco, el investigador plant algunas pregunta los sks, Deeps de algunos momentos de mpresenantes hace in FErmitentesysumbidos, un medio anuncaba ss acitudes, que no eran mds que al funas que habfanexpresado anterormente, como parte de na encuesta que ¥as° Fata olvidado. El procedimientoconvencsa todos Despucs se oct el medior de acitudes ys es hicieron preguntas respect a sus posturas hacia os froestadounienses,y go ge les oles que advinaran lo duel edidor habia evelado. Como supone ust queresponiton estos univer: Stariosblancos?Comparados con otros que lo hieron en ut cuestionai pio, os Que contestaron a ras dea ines fle aden tener mis creel negatives. A lerencia de quenesrexpondieronen papel y lapiz es deci, los que corederaon {que ls afroestadounidenses eran ms senibes que otros extadountdenser > tei Aivdus qu se expresiton através del line alsa manfestaonjuicosopuesos, Es ‘como si hubieran supuesto, Mas vale que digala verdad al experimenter opens que no estoy en contacto conmigo mlsno™ ‘None sorprende que las personas alas que primero se persundedequelos detec tores de menttesfunconan,despus admitan la verdad (en cue ca, el aparato funciona) tampoco nos mpresona que, en ocasiones exists un dbl vinclo ene Inactitud ye comportamient: en condiciones coidianas como ls que ententan os sjcutivos de as abuser To polices, ves a gene express posture queen Privado no sostene ‘Cuando otras influencias sobre el comportamiento son minimes En cualquier circunstanca, no slo nuestra actitudes intemas nos guia, sino tam= bin la stuacion que enfrentamos. Como se verd una y otra vez en ls captulos a8 Jas influencas sociales pueden ser enormes, lo sufcientemente grandes para induct ‘romper las convicciones mis profundas. Los asistentespresienciales pueden acep- taractos que saben que son incorrectos. Pedro, el honesto disefpulo de Jest, neg cO- nocerlo. Los prisioneres de guerra pueden mentir para calmar asus captores Entonces, promeair muchas acasiones nos permite detectar con mayor claridad Limpacto de nuesteasactitudes? Predecir el comportamiento es similar a pronosti= carel golpe de algin ugador de béisbol o de cricket. Es cas! imposible saber el resul- fado del bateo en cualquier momento, ya que éste se ve afectado no slo por el bateador, sino tambien por el lanzamiento del pitcher y por Factores aleaorios, Cuan= do sumamos muchos momentos de bateo, neutalizamos todos estos elementos que complica Ia situacién. Si conocemas alos jugadores, podemos predecir su promedio aproximado de bate Para utilizar un ejemplo de investigacisn, si se acudirs no al servicio religioso el siguiente fin de semana, eto dice muy poco sobre la acttd generalizada hacia Ia Iglesia (debido al lima, al predicador, edmo se sientan esos dias los asstentes, et) epitlos 139 Hines fala Proalinierto genie sind pr ge tet ss acti, Primera seconvence aos parcpais de ue waa ques puetiar Sisrapuests rca pars mir Ss pests pris Despus ss pie ‘p,q decare Me contradigo a mi mismo? Muy Ben, fenftonces To hago (Soy ‘rane, contengo ‘lites ‘yet. 140 parte uno ‘Teoria del comportamiento planesdo. ek jen unto on arin Been lemastad ques piss acd osteo ona determina ‘cnjitaments a ‘nlnes dune que somporsmies Pensamiento socal erp ar pan mac ep a te [No obstante as acitudes religiosas predicen bastante bien la eantidad ftal de com- portamientos de este tipo alo largo de tiempo (Fishbein y Ajzen, 1974; Kahle y Ber fan, 1979). Lo hallazgos definen un principio de acumulacion: Los efectos de algiin proceder se vuelven mas palpables cuando observamos el comportamiento acumu- Jado, o's promedio, en lugar de los actos aislados, ‘Cuando ¢0 examinan las actitudes especiticas hacia el comportamiento (tras condiciones mejoran la precsin prediciva de las acitudes. Tal como sofalan leek Ajzen y Martin Fishbein (1977; Aen, 1982, 2002), cuando la actituel medida es _generalizada —por eemplo, la postura hacia los aiticos—, y el comportamiento es uy expectico Ia desi de ayudar a uno de ellos en particular—, no debemoses- perar una cortesponclenciacercana ente las palabras los acts. De hecho, segtin el feporte de Fishbein y Ajzen, en 26 de 27 estudios de este tipo las acttudes no predie- ron el omportamiento. Sin embargo silo pronostcaron en los 25 estudios que encom traron, donde Ia actitd medida correspontia co la situacin. As, las posturas hacia el concepto general de “buen estado de salud” no predicen ls prctias detéicas ni ‘de elercicio expecta, Sila gente decide trtar, ello suele depend, sobre todo, de It ‘opinion ques tiene acerca de los costos y beneficios de esta actividad. De acuerdo oma “teoria del comportamiento planeado” de Ajzen y Fishbein, para predecir me- jor la conducta debemos conocer las que alguien pretend realizat, asi como la percep- ‘ion de su autoeticaciay contol (figura 2). (ros estudios —mas de 700 realizados con 276 000 paricipantes—confirmaron que las acttudes relevantes especiias pueden predecir tanto el comportamiento pre- fenedo como el real (Armitage y Conner, 2001; Sb y Eckes, 1996; Wallace y otros, 2004), Por ejemplo, la postura hada los condones anticipa, con gran exactitud, su us0 (lbarraciny otros, 2001), Taactitud hacia el recilaje (pero no la opinin general ha- cia los temat ambientales) pronostica la participacisn en esta actividad (Oskamp, 4991), Para cambiar los bitos de salud a través dela persuasion debemos alterar las posturas de la gente hacia préctcasespecfins "Hasta ahora hemos visto dos condiciones bajo las cuales las actitudes predicen ol ‘comportamient I) cuando minimizamos otra influencias sobre las aseveraciones de Comportamientoyactitudes capitulo U1 ruestrasactitudes y sobre nuestra conducts, y 2) cuando alguna postura es especifi- famenterelevante para el comportamiento abservado. Existe una tercera condicion ‘cuando una acttud es poderosa, predice mejor el comportamiento. ‘Cuando las acttudes son poderosas CCuanalo reaccionames de forma automtica, la acttudes permanecen latentes ‘mos los Hretos que nos son familiares, sin refejar To que estamos haciendo. ‘Respondemos Ia pregunta del cajero del restaurante de "zque tal estuvo su com da?” diciendo “bien”, aun si nos parecié desabrida. Este tipo de reaccin impensada fs adaptatva, Libera nuestra mente para trabajar en otras cosas. Como argument el filgsofo Alfzed North Whitehead, “a civilizacién avanza al aumentar el numero de ‘operaciones que podemos realizar sin pensar acerca de ells”. Pero cuando estamos pilot atomstico” las atte: ‘al earecer de liam Swann (1976) 8 dedicaron a descubrirlo, Dos seninas después de que 120 de sus estudiantes de la Universidad de Minnesota expresaron sus posturas ha lticas de empleo de accidn afirmativa, Snyder y Swann los invitaron a acta® Como jurados en un easo de diseriminaciéa sexual. Las atitudes predijeron el veredicto| tinicamente de aquellos que primero fueron inducidos a recordar sus posturas, al Se ra a a ia pees rea re =n ona QBS onl SOMPONESIENOSAS personasaque seen" foquen en sus convicciones internashcelas que reflexionen sobre si, tal vez pidign- doles que actin frente 2 un espejo (Carver y Scheie, 1981). Quizés usted pueda recordar esta fase de claridad repentina sobre mismo al entrar una habitacion don dle haya un gran espe. Conclentizar a ls personas de esta forma promueve la con tgruencia entre las palabras Tos atos (Gibbons, 1978; Froming y offs, 1982), Edward Diener y Mark Wallbom (1976) seRalaron que cai todas los estudiantes ‘universitatios airman que hacer trampa es moralmenteincorreto. Pero seguirén el tonsejo del Polonio de Shakespeare: “Que tu propio yo sea verdadero”? Diener y ‘Wallbom pusierona trabajar a jovenes de la Universidad de Washington en una tarea de solucidn de anagramas (ques les dijo era para predeceelcoeficiente intelectual) Y les pidieron que e detuvieran cuando sonara una campana en la habitacién, Delos ‘estudiantes concientizados —a lo que se hizo trabajar frente un espejo mientras ecu" ‘haban sus voces grabadas-—, s6lo7 por cento hizo trampa. Esto nos hace preguntar- ros: ccolocar espejos @ la altura de los ojos en las tiendlas haria a la gente mis consciente de sts acttcdesrespecto al r0b0? “Recuerda los estudios de Batson sobre la hipocresia moral, descritos en la pg 1377 En un experimento final, Batson y sus colegas (1999) Alescubrieron que los espe- jos ajustaron el comportamiento a las acttudes morales expresadas. Cuando las per- ‘sonas Ianzaban tina moneda frente a) la trada se volvia eserupulosamente just, Exactamente I mitad de los partcipantes conscientes de si asign6 ala otra persona hacia la tarea positva ara resumir,ghoraexté muy caro que, de acuerdo con las crcunstancias, la rela- én entre las atitudes expresadas y el comportamiento oscla desde una ausencia Pensa sfc ctuar ss ify converts pensarnlontosenaclin Sis cons ena diel dal ‘mundo. wet pit semi, Sin dua, existe una ‘Sando hacer decir ‘amin juntos” “tenet yr wat = 142 parte eno Resumen "EL pensamionto es nie dea selon” tein Dil, Vee Geol Pensamiento Social completa de relacin hasta un fuerte vinculo (Kraus, 1995) Las acttudes predicen estos actos s: ‘+ otra influencias son minima, «+ la actitud es especifica de la accion, y , + Ia postura es poderosa, como cuando nos acordamas de ella.) {Como se relacionan las actitudes inte pracicamos el juego que decimos levar has con nuestro comportamiento exter- 8 cabo. La respuesta es: la expresin de no? Los psiedlogos socials coinciden en nuestras actitudes y nuestro comporta- ‘que aquells ése se alimentan entre i." miento est sujeta a diversas influencias. Usssbiduria popularenfatizacl impacto Las posturas predicen muestro com «que tienen las acttudes sobre el compor- _porlamlentos:1) esas otras influencias” Tamiento.Sorprendentemente, ls actitu- Se disminuyen al maximo, 2) la actitud des 0 posturas —que suelen evaluarse _corresponde estrchamente ala conduc- Come sentimientos hacia algin objeto 2 ts prevsta (como en los studios echo persona amentado son malas prones- votacién), y 3) la postura es poderosa ficadoras de Ia conducta, Por oto lado, (porque algo nos la recuerdo porque lt ‘odificar las actitudes de Ia gente no adqulvimos por medio de la experiencia, siempre produce un gran cambio en si directa) Entonces, bajo estas crcunstan- ‘omportamiento, Estos hallazgos impul- cis, existe una conexién entee lo que saron a los psicdlogos sociales a descu- _pensamos,sentimos y hacemos. bir por qué, con fanta frecuencia, no zCudndo determina el comportamiento las actitudes? Sil picolgescial osha enseadoago durante os lines 25a, qu end tos sla pensr en una manent de proce, in tanbgw ata en alguna for tna de pensominto, {Qué evdencas sustenton esta aseveraci6n? Ahora nos enfocaremos en Ia cea més asombrosa de quel comportamiento deter- ‘mina las actitudes. Es verdad que en ocasiones aseguramos To que suponemos, pero también Toes que legamos acrer lo que sostenemos, Las teoras sociopsicologicas| inspiraron gran parte de a investigacin que subyace a esta idea, Sin embargo, en i= {garde iniiar con ellas, vemos primero qué podemos explicar. Conforme enlazamos Ins evidencias de que el comportamiento afecta las acttudes, specu por qué los ac- tos afectan a éstasy despucs compare sus ideas con las explcaciones de les psicélo- ‘gos sociales. ‘Considere los siguientes incidentes: + Sehipnotizaa Sarah y see dice que se quite los zapatos cuando un libro caiga al piso. Quince minutos después, eto ultimo ocurr y ella se descalza silenciosamente. “Sarah —pregunta el hipnotizador—, por que te quitaste los “zapatos?” "Bueno... siento mis pies alientes ycansados",contesta ella. "Ha sido un largo dia” l acto produce la idea, ‘+ George tiene electrodos implantados temporalmente en la regin del cerebro {que controla los mavimientos de su cabeza. Cuando el neurocirajano José Delgado (1973) estima los electrodos por medio de un control remoto, George siempre mueve Ia cabeza, in concienca del estimllacion remota, ofrece una explicaci6n razonable acerca del mvimiento: "Estoy buscando mi CComportamientoy acttudes —capiulos 143 pantufla.”“Escuché un ruido”" “Me siento inguieto.” “Estaba buscando algo ebajo de ia cama” + Las graves convulsiones de Carol mejoraron con la separacién quince de sus dos hemisferis cerebales. En un experimento, el psicélogo Michael Gazzaniga (1985) presenta al campo visual iequierdo, es deci al hemisferio ‘cerebral derecho no verbal, la imagen instantsnes de wna mujer desnuda. En Su roto aparece una sonrsa vergonzosa y rie entre dietes. Al reguntarle Guava: por que lo hace ellainventa —y aparentemente croe—una posible expicacién: 2 yeranke feu ‘Oh, esa méquina chistosa”. A Frank, otto paciente con separacisn hemisfrica, par sil pa sele presents, a su hemisferio derecho no verbal, una imagen instantanea dela en compris. palabra “sonreit”.Ellleva a eabo esta acciin de manera forzada, Al preguntarle por qué lo hace, expica “este experimento es muy gracioso Ninn hombre, en Las consecuencias mentale de nuestra conducta también aparecen en muchos fe- yeaa puede _némenos socopsicalgicos. Los siguientes eemplos ilustran Ia sstopersuasin, es de- Gear un sata sk {ir las actitudes que siguen al comportamiento, nism y oto ante la JUEGO DE FUNCIONES. smulitud sin queda Finalmente papel, func desempeno Conant de norma ue Eltérmino papel, o desempero, se tomé del teatoy, como en las dramatizacones, se desconcerao respecto refine alas aciones que se espera de aquellos que acupan una poscién socal particu~ @cuilesel verdadero Jnr Cuando actuamos nuevas funciones sociales, l principio podemos sentizos fal- Stal Maw, -Tevostincomodldad dra poe temp henaeevlgune sual ess quete eee a un nuevo papel po empl. en losprineros dasenunnuevocmplce,evauiversidad-ocragngrupo deen. Kes Santee For genplan primera emahaen el compu tivesiene tale eave seh mae tray sve su acre stucin soual yd veenemente de compara Gee Iman propia de cunts conduc peprstorane — Enon omeroy pad haber sede cents deo nso, Oservsu hue forma delubary sues ac fosporaueno Tecan ntfs Largan ltt lg sor Fekete ucslomo pr un gig de tude osu {tru pcan yo etn fends papel taba mpocad naire cOmedamente como sus Fos Mlondy ler ure lguros vane unless se oe zon preps eg ope nana pn sco Trade et Departamento de Paesga de Snr pr Flip Zimbardo G97 Haney y Znbao,199) Znatdo pega fe lad ounacrales prac dee {idotnnlvadsy guard mlcoses oo papel si Sona de unos ovo amurgan endure hat a foe conpatva Hs pemonat hae qu liga ea Enns octfgariacegu since oscar? Thoms. raves dl anvamicta de una moneda, Zin tarde design amid de estuaries come puns a diowrifrbey, maar abate, leis pare que hin cumpl ls elas Lt te pare ls reso fron cera oh clan obligato azar endo hen Tamer Depucelage deepest” ah Aes ust eneartos Rasa os pe renters quearon spon en suai, Les a Usempecao«dngrar es pagans taro Los us y prisoners en 144 partesno ‘Zine 2004, bead cond comportement de be ‘omct pede ari earreern -Finge algo hasta que lo bape Ait tri rutinas crueles y degradantes. Estos perdieron el control, se revelaron o se velvieron pices. Seguin Zimbardo (1972) se desarollé una “cecienteconfusién entre la rea Iidad ylaitusin, entre el juego de funciones y la identidad propia... Esta prisisn que habiamos creado... nos estaba absorbiendo como criaturas de su propia realidad”. AT ‘observarla emengene patologa social, Zimbardo se vio obligado a sspendet, tan > losis dias despus, Ia simulacion que habia sido planeada para dos semanas. Elefecto que teneel comportamiento sobre las acttudes aparece, incluso, en el tea- tuo, El desemperio autoconsciente disminuye conforme el actor es absorbido por pel y experimenta emociones genuinas, “Toda mi personalidad cambié durante el tiempo que lo represent, dijo lan Charleson acerca de su desempefio del héroeolim- pico sereno y devote Eric Liddell en Chayiotsof Fie. Lo central no es que estemos im Posibilitados para resistc funciones Impuestas. En una réplica modificada de la Simulacign de una cies, con la presencia de cimaras tlevisivas de la BBC, los guar dias no se volvieron sidicos (Reicher y Haslam, 2002; Meldoon, 2008). La princi leccin de Ios estudios de representacion de funciones se refiere a cémo lo que es fc ticio (un desempefio artificial) puede evolucionar sutilmente hacia lo que es real. En tuna carrera nueva para cualquiera, come profesor, soldado o persona de negocios re presentamos un papel que moldea nuestras atitudes, Imaginese actuando el de escla Yo, no sélo por sels dias, sino por décadas. Si unas cuantas jornadas alteraron el ‘comportamiento de los partcipantes en la "prsion” de Zimbardo, piense ls efectos ‘corrosivos de décadas de conducta seril. El amo puede verse afectado aun con ma yor profundidad, porque esta funciGn se elig. Frederick Douglass, un ex esclavo, re ‘Suerda la transformacisn de su ama cuando asimis su posicion DDemastr ser todo lo que pare cuando la conoct por primera vez n a puerta: una ij con el corazin mis bondadowoy los sentiments mas dlicados Estab abso Tutamentesorprendido con su benevolenia. Apenss sabia imo comportaie rete & ‘lla rs completamente ciferente 9 cualquier ofa mujer blanca que hubiera visto... EL ‘eclavo mis tezguino se volva generoso en su presencia y nadie quedabs sin sents ‘rejor por habers visto, Sarsto estaba hecho de sonisasClestles ys vo de mn tranquil Comportamientoyactitudes capitulo 145 Sens ste “is ml Est cad srs eos ears ae aire Pero pela ete buen corazdin le quedaba poco tempo. El veneno fatal del po- {der inesponsibl estaba en sus mares, ¥ pronto comes su labor inemal sos jos ‘mbes bajo la iuenca de la eseavitud, pronto se volvieron ros de raises vor, formada de dues acordes, se transforms en una desarmonia pera y hororos, ys rostoangeicl edi su agar al de un demonto (Douglas, 1845, pigs 578), ‘CUANDO LO QUE SE DICE SE CONVIERTE __ ENLO QUE SE CREE ‘Amenudo la gente adapta ke que dice para agradar a su audienca; se apresura més a ‘omnia buenas que malas noticias, y ajusta sus mensajes de acuerdo con la postu ta del ayente (Manis y otros, 1974; Tester otros, 1972; Telock, 1983). Cuando se in- duce a las personas @ dar un testimonio hablado o escrito sobre algo de lo que "Ray Hyinan (1961), pscélogo dela Universidad el faleido Stanley Jaks que er un mentlita "de Oregon, describié que al ctr el papel de lec: presonl y un hombre al qe respetaba, con | torde manos, se convencié de que esta actividad serecin me sug que un interesante exper: fancionaba ‘enio sera yo, delberadament, aba feces ‘opuestan lo qe la nea indiaban, Lo intents “Empeot a ect I palma de la mano cuando era fm alguns cents. Para mi sorpresa y how, | adolescents como una forma de complementar nis Icturasresultaron tan extoss como sim : ‘mis ingress pr expectclns menalesy de mat pre Desde entonces me he interesado en ls po- fa, Al principio no cea en fa quiromanea, peo eres fuerzas que nos convencen, a lector [de | bia que para "vend fea que cua como amano] yal client de que alge este cuandoen : Slphiders, Despucs de algunos aos moconvor- realidad a6 e (pi. 85) ‘Senn firme ceyente dels guimancia Ua da, 146 parteunc Yo cet que fos eta sven [ais ‘optores) alia us free enteootpadas y Ss euchicheos, sin que Dersbnalmente ceyera nell. Alwar de ‘onvenceros, me penis Capel Hart fenémeno del pie ena puerta Tendon des ‘nas gu scan previomente eae fold pee pa Huey cumpira reytriento mas ‘rind Con facia encontars amigos que Tehri favores «utiva aquellos que os han ech.” Rattus syn 246 Pensaanlento social ddescontian, a menudo se sienten mal por esta acttud fls; sin embargo, empiezan a {reer lo que estén diciendo, siempre y cuando no las obliguen o sobornen para hacerlo, Cuando no existe una explicacin externa convincente de nuestras palabras, decir se converte en creer (Klaas, 1978). Tory Higgins y sus colaboradores (Higgins y Rholes, 1978; Higgins y McCann, 1984) demostraron lo anterior. Pidieron a varios estudiantes universitarios que leye~ ran la deseripcin de Ia personalidad de alguien, y que después hicieran un resurnen ‘ara otra persona, quien se suponia sentia agrado o desagrado por la primera. Los 6 "Yenesrealizaron un retrato mas positivo cuando al lector le simpatizaba el individuo ten cuestiGn. Al decit cosas grata, entonces a los universitarios también Tes agradd ins, Cuando se les pidié que recordaran lo que habian leo, ememoraron la des ‘ripcién mas postivamente de lo que en realidad era. En resumen, al parecer somos propensos a ajustar los mensajes a nuestros oyentes y despues, a creer en él, una vez ‘que se ha alterado, EL FENOMENO DEL PIE EN LA PUERTA, La mayaria de nosotros puede recordar situaciones en las que, después de acceder a ayudar en un proyecto o una organi2acién, terminamos mds involucrados de lo que Adesedbanos, luego prometimos que enc futuro difamos que no aceptaremos mis tse tipo de solicitudes. Cémo sucede est? Diversos experimentos suleren ques us- ted desea que los demds lehagan un gran favor, una estratgiaefectiva esl siguien- te: primera logre que le hagan uno pequefo. En la mejor demostracén conocida de teste fendmeno del pie en Ia puerta, investigadores que fingieron ser promotores Vor Tantatios pidieron a algunos californian que les permitieran instar en sus jrdines Ietrers enormes com la fase: "Condizca con euidad”.Sélo 17 por clento acepts. A ‘otro grupo se le hizo una pequena solcitud: :podrian exhib anuncios de sete cent= ‘metros en su ventana, om la frase "Sea un conductor seguro"? Cas odes accedieron de inmediato, Cuando se les abord dos semanas despuss, para requerirles que colo ‘aran los enormes y fos letreros en sus jarlies, 76 por clento acepts (Freedman y Fraser, 1966. El auxillar de certo proyecto, que visits varios hogares,posteriormenie records que, sin aber a quien habia entrevistado previamente, dijo: “senillamente, me quede sorprendido de lo fil que resultéconvencer a algunas personas, y de que fue imposible convencer a otras” (Ornstein, 1991) (Otros investigadores han confirmado el fenémeno del pie en la peta con el com- portamento altrusta: + Patricia Pliner y sus colaboradores (1974) descubrieron que 46 por ciento de los habitantes de los suburbios de Toronto estuvo dspuesto a hacer un donativo a Ia Sociedad contra el Cancer cuando se les abordé de manera directa. Otros, a {quienes un dia antes se les pidié que usaran un broche enlasolapa con la ‘Publicidad de la cause (alo que todos accedieron), mostraron cas el dable de ‘probabilidades ce apoyar con dinero. ‘+ Anthony Greenwald y sus colegas (1987) abordaron a una muestea de votantes repisttados un dia antes de Is eleciones presidenciales de Estados Unidos de 1984, ylesplantearon una interogante sencilla: “Piensa que asstiré ono 8 sufagar?” Todos dijeron que s. Comparados con ots individuos a quienes ro se les preguntaron sus ntenciones, mostraron dl por ciento mas de probabilidades de acu alas umas. + Angela Lipstzy otros (1989) reportaron que cuando fnalizaron ls amadas de recordatorio que hicieron para la campafa de donacién de sangre con “entonces, contamos con que lo veremos ah, esté bien? [pausa para la respuesta’, auments el poreentaje de asistencia de 62 8 por cent. Comportumientoyacitudes —apiteiod 147 + Ensalas de cat de Intemet, Paul Markey y sus colaboradores (2002) slicitaron ayuda (“no logro que mi coreo electnica funcione, e6mo puedo lograr que Usted me envie un mensaje”), El apoyo se increment®, de da » 16 por cinta, inclu una pequehasobiitud previa (Soy nuevo en esto de las ‘computadoras, :poria usted indicarme emo puedo buscar el perl de al {guien?”), Nicolas Guéguen y Celine Jacob (2001) tiplicaron la tasa de ciber- nau franceses que apoyan a organizaciones para victims infantile de explosives (de 16.49 por cento) al pedirlespreviamente que firmaran una peticidn contr las mins terrestres Observe queen éste, como en muchos de os ms de cen experimentos sobre el e- ‘némeno del pie en Ia puerta, la aceptacién inicial —firmar una petilgn, usar un bro- che en I solapa, expresar las propias intenciones— fue voluntaria (Burger Guadagno, 2003). Veremos una y otra vez que cuando la gente se compromete 2 rea lizar comportamientos publicos y percibe que estos actos son propios, cree con mayor fuerza eno que hizo El psicdlogo social Robert Cialdini se describe como wna “victima”, "Desde que tengo memoria, he sido presa fel para los tricos de los vendedores, los que redinen fondos y los operadores de uno oto tipo”. Para que comprendiera mejor por qué "una persona le dice que sa otra, Cildini pas6 tres ais como aprendiz en varias or- fanizaciones de ventas, recolectoras de dinero y de publicidad, y descubris cdo ex- Plotan “las armas de la influencia”. Puso estas estrategias a pra en experimentos ‘sencllos. En uno, dy sus colegas (1978) exploraron una varante del fendmeno del pie cena puerta la tenica de a bola baja, una tictica que supuestamente emplean fos vvendedores de automéviles Una vez que el cliente accede a comprar un modelo ne vo por su buen precio y comienza a lena los papeles, el vendedor elimina la ventaja ‘consmica al atadir cargos por las opciones qe el cliente crea que estaban incuidas, al hablar con un gerente que desaprueba el tato porque “estamos perdiendo di- nero”. Lo comiin es que ms consumidores, después de eso, acepten un costo més al- fequesal principio. Aplicaciones en la vida real Las lineas aéreasy los hoteles también utilizan esta téctiea, a atraer personas con Brandes tratos que slo estén disponibles para unos cuantosasientosohabitaciones, fon a esperanza de que despues acepten una opin de mayor precio, Cialdiniy sus co- legas descubrieron que esta ténica funciona. Cuando invitaron a aigunos estudiantes «de cursos deintroduccin aa pscologi a partiiparen un experimentoa las 7.0 a. Sélo se presents 24 por cient de ello, Pero cuando accedieron previamente a colabo- far sin saber la hora, y despues se les informs que sera las 7-0 am, In asistencia fe de53 por ciento, 1 foie pi fot erat ‘tenica dela bola baja Tica pare ogre gu lo naises ec oal. agente questa wna ssid te menudo bee cuando ‘olin fe accents as persons ue niannt eb n request son menos popes | cumpia MS parteuno —Pentamlento sci oars 0 La deb ei Sete elt Ls investigadores de mercadoteeniay los vendedores han descubierto que este iinet” principio funciona incluso cuando estames conscentes de un motivo de lucro (Cial- [tit 1968), Un compromise iisial nnn, como devolver un tarjeta para obtoncr mayor informacin} wn obsequio, aceder a escuchar una charla sobre alguna posi- bilidad de inversén,« menudo nos conduce aun pacto mayor. En ocasiones, los ven Gedores explotan el poder de los acuerdos pequefios, al tratar de obligar a las personas a hacer contratos. Muchos estados de la Unién Americana actualment te- . fren leyes que permiten que los clientes de vendedores que ofrecen sus productos de pucta en puerta cuenten con algunos diss para reflexionar acerca de sus adquiscio- nes ycancelarlas, Para combair el efecto de estas lees, diversas companias alican 10 {quel programa de entrenamiento mercantil de una empresa de enciclopedias llama “ina ayuda psicoldgica muy importante para evtar que los compradores se retracten de sus contratos”(Claldini, 198, pig 73) Sencllamente, hacen que el consumidor, y hol vendedor, Ilene el contrat, Al haberlo escrito, generalmente cumplen sus com promises, ‘Yale In pena conacer bien el fensimeno del pie en la puerta Si alguien que trata de seducimnos —econdmica, politica 0 sexualmente—, generalmente intenta establecer| “un momento de obediencia La lcci préctica es antes de accedera una soictud pe ‘quel, piense en las que pueden seguir La Rochefouceuld (1665), no es tan dificil encontrar una persona que nunca ha st- cumbido a una tentacion, come halla na que slo ha pasado por esto una vez ?Por ejemplo, los actos cruelescorren la conciencia de quienes los realizan. Dafar ‘una vietima inocente como al hacer comentarios hirienteso aplicarchogues eléc- {ricos generalmente provaca que los agresores la menosprecien, lo cual contribuye 2 justifcar su comportamienta (Berscheid y otros, 1968; Davis y Jones, 1960; Glass, 1964), No solo propendemnosalastimar a quienes nos desagradan, sino también a sen- tir desagrado por aquellos a los que lstimamos. En estudios que establecen esto, la [gente justice un acto asi, especialmente cand fue persuadide de hacerlo yno cuan- Aloe forzada. Cuando accedemos voluntariamentea actuar, nos adjudicamos mayo~ res responsabilidades. "Ete fenémeno se presenta en tiempos de guerra. Los guardias de los campos de concentrecin, durante sus primeros dias en el empleo, en acasiones se comportaban ‘de buen modo con los presos, pero esto no duraba mucho. Los soldados que reciben, Comportamieno actitudes {ador,un radio y una secadora de pelo. Después, Brehm les most dos objetos que habian califiad de forma muy stay les dijo que podian levarse el que quisieran Posterormente, cuando se les pidis que revaharan ts ocho objetos elas elevaron Ia ‘ota del que habianelegidoy redujeron la del objeto rechazado,Parece, que después ables acerca de nuestrasactitudes, dela misma forma quelo hacemos cuando vemos tas personas 164 parte uno teorfa deta atoafirmacién ‘Tore qu etl que ‘depute treouerarse ‘nu conportamiento Snes ls persons 2 ‘menudo expernenion utimage,y gue 1) pun compensarta a ‘ftmar or aspect da go.Slscamenta el acme nd, ‘rata de compensilo reefs ele ets posits en ota Las dos sttimas explcaciones perecencontadecies entre, Cu sl comeca? Bs fel encontrar una pric definitive. Bn la mayoria dels casos hacen las mis- mas predicelone,y podemos jst cada tora pare acomadar la mayor de los he ieages que hemos considerado (Greenvld, 1975 Daryl Bem (1972) el ecrico dela autopercepon incluso suis que todo se esume a una cuestion de ealad yet Gh. Esto lustre clement hurmano en las ieas centifcas (vease el caprtulo 1). Nila {tora dela disonanca nila de a autoprcepen nos fueron dadas por Ia natutleza, ‘Ambas son producto dela imaginaciin humana s dei, son intents creativos de Simplify expia lo que obervamos. nla cece noes tar encontrar que wn principio —como el de que "as acttudes surgen del comportaniento’ sea prédecble a partir de mas de na terial fisico Richard Feynman (1967) estaba maravlad porque “una de las sorprendentes arac- fersica de la naturale” evel “ampliorango de formas hermosos en gue podemes escribir: "no comprendo la raz6n por la cual as eyes exactas dela sia aparene temente, pueden explicrse en una enorme Varedad de formas” (pigs. 58-29) Asi co tno diferentes caminos condicen al mismo liga, distntos conjuntos de supuestos pueden levarnosl miso prinepio. St acas, eto foralece nuestra confinza en ese Postulado;estose vilve cele no slo debido alos datos quelo sustenta, sino tan then porque descansa en mas de un pila eio. Ladisonancia como activaclén Podemos decir que una de nuestras teorias es mejor? En un punto importante, ha Surgido un fuerte sustento paral teoria dela disonancia. Recuerde que a disonancia 65 por defincién, un estado de activacion de tensién ineémoda, Para reducitla, su ‘puestamente cambiamos nuestras posturss. La teoria de la autopercepeién no men ‘ona nada acerca de la tensin que surge cvando nuestros actos y atitudes no se {ncuentran en armoniaSolamente considera que cvando estas witimas son debiles 3 principio, uilizamos el comportamiento y sus cicunstancias como un indicio de tltlas (coma la persona que dijo: “zedmo puedo saber lo que siento sino escucho lo aque digo?” ‘Las condiciones que supuestamente producen disonanca (por ejemplo, tomar de- cisioneso atuar contra las propias actitudes) en realidad son incSmodamenteestimo: lantes? Esta claro que si, siempre y cuando el comportamiento tenga consecuencias indeseabies de las que Ia persona se sienta responsable (Cooper, 199). Si en la priva- ‘dad de su armario, usted dice algo en lo que no cee, Ia disonancia sera minima. FS ‘muicho mayor si existen resultados desagradables, como si alguien lo escucha y le ‘ree st os efectos negativos son irevocables, ys usted le agra la persona que re- ‘ulté dafiada. Si, dems, usted se siente responsable por estas consecuencias, 05a, sino puede disculpar su accién con failidad porque accedié lbremente alevarla a fabo J porque pudo prevent Is consecuencias,entonces surgird la disonancia inc ‘moda, Asimismo, la activacién puede ser detectable, por ejemplo, através de un it~ ‘remento en Ia sudoracidn en la frecuencia cardiaca (Cacioppo y Petty 1986; Croyle y Cooper, 1983; Losch y Cacoppo, 1990). Entonces, si ute se sient responsable de wt $uces ers, experimentand i acioaién del disonancia, {Por quées "voluntario deci o hacer cosas indeseables que tinen un efecto tan activador? Segiin suger la teoria de Ia autoafirmactén de Claude Stele (1988), estas “cciones son vergonzosas; nos hacen sentir tontos; amenazan nuesto sentido de com- ppetencia personal y bondad. Por lo tanto, justficar nuestros actos ydecisiones esa toafrmante; ello protege y sustenta ete sentido deintegridad y valia propia, nfonces zque supone sted que sucede sa las personas que han cometido actos que los contadioen les ofrecemos una forma de rafiemat suvalla persona, como rea- lar acciones positivas? En varios experimentos Stele descub6 que, con su auto- Comportamientoy acituder capitulo 165 concept estaurad, agent xpaciimentela que legs Sos experimenfos con un autoconeepto fuer) tebe Snanactdad iho menor deste sus ate (ee Iey otros, 193). Quienes pose una autoestia alta Segura tambien reatizan menos auojustieniones (lo Tandy oton 200) Ta condicones de dionancia realmente provocan tense expel cindo amenaran lo seninientoe de vals personal Pero cos necsra et activa pra {uese dé el efecto de que ls actudes surgen del come Foviamieno? Stele uscolegas 098) creen quae goramite Sioa (st com uel fc por Ia disonanc, por lo que desapacee el tuo de quel ates surge delomiprtamsn, Ament Enuno dats experiment ets autre heron que “Wo, sins talc sto tstuiantes de la Universidad de Washington serberan ie Siaptoca pele Enoayos en fnvor de unfurl incemento en ecole Teta pee ce al” fun: Los aumnos rdujeron ia dgonanet resulta ge puvizn ous potas cnr las clears a mens de Smad Ge depute de escribir ensaye desagradabehubleran bebo alcoho, supoest-smromntnfe ‘Rene como pare de un experiment de prude de ervers oda ees ‘Cast ina ends desps de qu Festinger propuse su teorapor primera vez, Sees am os psicélogos sociales continuan estudiando y debatiendo puntos de vista alternati- "#4 dtewhor merwendon ‘Yovsobrelas sts cedonanciAlgunos dicen ue Festinger ena rece al pen Ser que elsoo hecho decomporase de ora inconsistent cot ls propas ates {fice para proven certo cambio en els (Harmon jones yest, 196, 200, Jhon yoo, 1005 McGregor y ote, 1908) De hecho, en algunos esd Zac con personas que padten amnesia que oro tanto son ineapces de der expistamente st compertasento, es pstras tambien emma despues Sl comportarieno (Lieberman otros 200, (Este resultad sorprendente suger ue ste lgo mi ena efecto gue a cola autojustialén concent Pace ue on Bien intervene cl posesmintoinconctente} ‘Otros argumentan que Ia incongraeni rua se da entre a propa conduct y propio atconcepto (isin Fook 1906 Stone y otros 19) Losaponese sep Scxpan poco porairnars sentido persoral dle, porfo que to even fatal | cn del comporaieno que con ant ecco encuentra ens experertss de isonania menos le ue se Ie prepare par estar consents deo lo de ts podrian pensar de ells (eine Lehman 1997; Kitayama eto 208) A peat de que las cosas ain no estan completamente resulta en est ema, Rihwe Pet. Duane Wegener Leane Fabign (997) aman qu "Iter dela isonancia tauvadodsimaginaion don pldlogos scales como ninguna cr con Irandonievassineresniesinvestgncones ‘Autopercepeién sin contradiceién personal ee {os proedimignts de disonanca son incmodamenteactvadores,y eo opera ena- srpendet, ahs ‘orden autopersuasion despues de acuarcontrariamente hacia las propas eit despus desu ‘des, Pero la teoria de la disonancia no puede explicar todos los hallazgos. Cuando la Publiacin, la teora de {Bente argumenta una postura que coincide con st opinidn, aun cuando esté uno odes =disonancia Bos adelante de ela os procediientos que generalmentimpiden a activacsn no ¢mosvase ve ms elimina el cambio de acttudes Fao y otto, 1977, 1979} La teria de a dsonanca eS EAN fampoco explica el feo de justificacon excesiva,ya que el recbirun pago por hacer ee a ay To quenos gusta no debe producimos gran tensién. Y cuando los actos no contradicen sal 199) 166 parte wno Resumen +i deseamos dominae tendencies rnoclonales repavas en metro, febemos om sangre fa, drigimos hacia ‘quela sada denatu- ‘lea contara que preermoacaltvae” ane Pensamiento socal ninguna actitud —por ejemplo, cuando se induce ala gente a sonvet oa hacer muc- Cas, tampoco deberla haber disonancia, Para estas situaciones la teoria de la auto ‘percepcn tene una explicacicn disponible. ‘Brevemente, parece que la teoria de la disonancia explica con éxito To que pasa ‘cuando actuamos de forma contrara alas actitudes definidas con dard sentimos tensln, por lo que sjustamos nuestras posturas para reducira. La teoria de la diso- nancia, entonces,expica el cmbiodeactitudes. En situacionesen las que nuestras po- ‘Sciones no estén bien definidas, la teria de la autopercepcién da cuenta de su Jformacin. Conform actamos y recapactames, desarrllamos actitudes més accesi- bles para guiar nuestro comportamiento futuro (Fazio, 1987; Roese y Olson, 1994). “Tes teoriasrvalesexpican por qué mues-_miento de forma interna, La eoria de la twos actos afectan el reporte de nuestras__dsonancia propone, ademés, que entre actitudes. La ioriade lrautornpresentacign menos justfiecion externa tengamos Supone que la. gente, especialmente [a para nuestros actos indeseables, mas res- Ge vigit su comportanieatu cn las poisables nos sentir por ellos, por ‘Peranza de crear tna buena impresion, Io tanto, surge mayor disonancia yun dapta el reporte de sus posturas de mo- cambio mayor en las actitudes {do que patezcan consistentes con sus ac- La teovi de a aulopercepeii supone tos, Lasevidencias disponibles confieman que cuando nuestras posturas son débi- {que los individuos ajustan las expresio- Is, sencillamente observames nuestro hes de sus actitudes debido a su preocs- comportamiento y sus crcunstancias,e ‘pacin porlo que los demds piensen: sin inferimos nuestrasacttudes. Una imp fmbatgo, también muestran que ocurre cacién interesante de esta teora es el un ceo cambio genuino en ells "efecto de lajutiticacién excesiva”: re- Dos teorlas proponen que nuestros _compensar ala gente por hacer lo que le actos provocan un verdadero cambio de gusta puede transformarsu placeren un ‘attudes, La de la disonancia explicaes- trabajo pesado (sel premio provoca que ta modificacén al supner que sentimos _atribuya su conducta ala obtencidn de tensidn después de actuar de manera éste- Las evidencias apoyan ls predic- contraria@ nuestra posturas oal tomar clones hechas por ambas teorias, lo que Secisionesdifciles, Para teducr esta ac- Suge que cada una describe lo que su- tivacion,justficamos nuestro comporta-__cede bajo ciertas condiciones dela accién Para convert ealguie cosa en un habit, higao, Para no convert en hbito, no a haga ars deshacer un habit, haga ago ms en agar ~ Epil, bo sie sigs El principio de que la actitudes surgen del comportamiento, presentaio en este ca- piu, ofrece tna importante leccidn para la vida: si queremos cambiarnos &noso- fos mismos en una forma importante, lo mejor es no esperar a que llegue a revelacin ola inspiracion, En ocasiones necestamos actuar—empezar a escribir ese ‘documento, hacer esas lamadastelefnicas, vera esa persona— incluso sino tene- ‘mos ganas de hacerlo. Jacques Barzun (1975) reconoci6 el poder vigorizane de Ta ac ‘én cuando aconsej aspirantes a escritores que escribieran, aun sla contemplacin les prodicia incertidumbre acerca de sus ideas Si es demasiado snodeso congo mismo o muy indiferente acerca del probable lecloe. y fun a se le sola que exer entonces ene que fing Haga cee la tos gue de- B Post scriptum personal: Transformarnos por medio CComportamient y actitudes sea convencer alguien mis sobre sus opinions: en otas palabras adopte una tse y ‘empicce a explayare.-- Con un pequef efuerz, coma el del inicio —un reo al x prsion— descubsird que hiperei desnpareey que ge na preocupecn el E fema o habe absorbido, tal como sucede en el tabaje de todas as eertores habitual (pags. 173-178) Este fensimeno de que las atitudes surgen del comportamiento no es iracional 0 _ngico. Lo que nos leva a actuar también puede conducimos a pensar. Esribir un ensayo o poner en actin un punto de vista opuesto nos obliga tomar en cuenta at= ggumentos que de otra manera hubiéramos ignorado, Ademss, recordamos mejor la fnformacisn cuando la explicamos acivamente en nuestos propios términos. Como me esribid un estudiante: "no fue sino hasta que traté de verbalizar mis creencias que realmente as comprendi”. Como profesor y esrtor, debo recordarme que no siempre debo mostrar Ios resultados finales. Es mejor estimlara los alumnos para que pen S5enen las implicaciones de una teorlay convertiros en escuchas ylectores aclivos.In- dluso, el hecho de tomar apuntes hace més profunda la impresion. El fl6sof0 psieslogo William Jarnes (1099) sil alge sistas ave an igh “Ne hay recepeaon ‘sineaccion, no hay impresin sin expresion corselativa;ésta es la maxima que el pro- fesor nunca debe olvidar” Qué piensa usted? _Recuerda alguna vez en a que wna accin cambis sus actitudes? Describa la expe= ‘encia. ;Que acto puede realizar ahora que le ayude a modifica alguna postura?

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