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Diferencias entre el
Negocio Tradicional y el
Electrónico
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1 © Ast urias Corporación Universitaria

 Diferencias entre el Negocio Tradicional y el Electrónico

Índice

1 Introducción ............................................................................................................................................................ 3

2 Vender por Internet ............................................................................................................................................ 3

3 Brick and Mortar vs Click and Mortar ....................................................................................................... 5

4 Resumen ................................................................................................................................................................... 5

02 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

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o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.

Las empresas tienen que valorar qué les
aporta el canal online antes de decidir si
utilizarlo o no.
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Diferencias entre el Negocio Tradicional y el Electrónico
Objetivos
Los objetivos del capítulo son los siguientes:
 Valorar las diferencias entre negocios tradicionales y negocios online
 Comprender cómo debe plantearse estratégicamente la implantación online de
un negocio tradicional.
 Conocer qué es lo que el canal online puede aportar para las empresas.
1 Introducción
Internet y su implantación en el mundo de los negocios ha supuesto la apertura a un gran
abanico de oportunidades para las empresas. Ante esta situación las empresas tienen que
ser quienes valoren cuáles son las tecnologías que por sus intereses comerciales,
capacidades, modelo de negocio… mejor se adapten a ella. Ante esta situación es necesario
que sepamos de antemano que, si bien existen muchas tecnologías basadas en la red que
van a ayudar enormemente a nuestra empresa, debemos valorar previamente cuáles son
las que más nos van ayudar y por tanto debemos implementar en nuestro negocio.
Una de ellas, y de las que mayor consideración tiene por su naturaleza y por lo que implica,
es el e-commerce, puesto que no sólo aprovecha algunas de las ventajas que aporta
internet sino que conlleva un importante cambio tanto en los procesos como en el
planteamiento de negocio de la empresa, con sus ventajas e inconvenientes como ya se ha
comentado anteriormente.
2 Vender por Internet
El utilizar internet como canal de venta cada vez se está extendiendo más. Pero, ¿qué
implica realmente vender online? En muchas ocasiones muchos negocios o tiendas físicas
se plantean si lanzarse a vender en este canal pero es necesario antes saber si realmente es
posible optar por ésta vía o si por el contrario, por unas u otras razones no es la mejor
decisión estratégica.
Si, por ejemplo, tenemos un negocio local basado en la venta de zapatos llamado
“Zapatería Rodríguez”, antes de decidir tomar la decisión de vender a través de internet, es
necesario que nos hagamos al menos las siguientes preguntas:
¿Tenemos suficientes recursos para lanzarnos a ésta venta online?
Aquí tenemos que tener en cuenta que vender por internet va a suponer necesariamente
ampliar los esfuerzos que se dedican a éste canal de venta, en el caso del ejemplo tanto
recursos económicos para poner la tienda online en funcionamiento como recursos
humanos para gestionar los pedidos que entren desde esta vía. Si bien no disponemos de
recursos económicos que nos permitan implementar la plataforma (de nuevo tener en
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Si no se valora previamente la viabilidad de
la apertura del canal online en una empresa
tradicional, lo más posible es que no se
consigan los resultados esperados.
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Diferencias entre el Negocio Tradicional y el Electrónico
cuenta aquí la importancia de la tecnología) o bien no disponemos de personal capaz de
atender los pedidos que entren desde ésta vía, será mejor que no se opte por el comercio
electrónico hasta que no se esté más preparado.
¿Hay mercado para nuestro producto?
En el caso de Zapatería Rodríguez, es necesario que valoremos antes de nada con quién
nos enfrentamos en la venta online para valorar si vamos a poder aportar una ventaja
competitiva ante nuestros posibles competidores o si por el contrario nos va a resultar
imposible. Ésta ventaja competitiva puede derivar de tener precios competitivos o por
disponer de modelos o marcas exclusivos, por poner un ejemplo, pero si no conseguimos
diferenciarnos va a ser complicado hacernos un hueco en el mercado en el que ya están
grandes zapaterías, grandes empresas de distribución y las propias marcas vendiendo
directamente.
¿Tenemos capacidad para distribuir el producto?
Puede que Zapatería Rodríguez cuente con una unidad de reparto que le permita hacer las
entregas locales pero, si llegan pedidos nacionales o internacionales, puesto que una de las
ventajas del comercio electrónico es poder abrirse ante nuevos mercados debe tener
previsto cómo va a procesar y enviar estos productos. Lo más probable y eficiente, será
llegar a un acuerdo con una empresa de envíos, pero esto siempre supondrá un coste que
deberemos prever previamente para, o bien repercutírselo al cliente, o bien calcularlo
directamente y quitarlo del margen comercial, pero en cualquier caso tener en cuenta que,
necesariamente o va a reducir el margen o va a hacer subir el precio del producto.
¿Contamos con un sistema de gestión eficiente que nos permita saber en cada momento con
el stock que disponemos?
De cara a la venta de zapatos, es necesario que tengamos un sistema automatizado que
nos permita saber en cada momento con cuantas unidades almacenadas en stock
contamos de cada modelo en cada una de las tallas, puesto que para poder vender estos
zapatos a través de la tienda online, el sistema debe conocer antes si hay disponibilidad de
los mismos. Si no disponemos de este sistema debemos plantearnos que para vender
online es necesario implementarlo (puesto que no es posible comprobarlo “in situ” como se
hace tradicionalmente en muchas zapaterías) y tener en cuenta de que esto va a suponer
un coste extra.
¿Conocemos el canal al que nos enfrentamos? Es probable que desde un negocio
tradicional se conozca ampliamente el sector en el que se está trabajando, dominando, en
el caso del ejemplo, el mercado del zapato. Pero esto no es suficiente, para lanzarse al
canal online es necesario, además de conocer qué estamos vendiendo, además conocer el
canal en el que lo vamos a hacer para conseguir optimizar los resultados u poder alcanzar
los objetivos comerciales planteados.
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Las empresas click-and-mortar cuentan
con presencia tanto online como offline y
aprovechan la estructura tradicional de
cara al mercado electrónico.
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3 Brick and Mortar vs Click and Mortar
Para diferenciar el ámbito de actuación de las empresas con respecto al comercio
electrónico y a las oportunidades que internet da para el desarrollo de su actividad, desde
EEUU se comenzaron a usar los términos brick-and-mortar y click-and-mortar para
diferenciar a las empresas.
Las empresas brick-and-mortar (traducido al español, ladrillo y martillo) son aquellas que
apenas tienen presencia en el canal online, de manera que toda su actividad se hace
siguiendo los modelos tradicionales y sin aprovechar las oportunidades que la red presta a
las empresas.
Por su parte, las empresas click-and-mortar (traducido al español, clic y martillo) son
aquellas compañías que tienen una presencia tanto online como física, pudiendo
aprovechar las ventajas que ambos canales aportan y pudiendo llegar por tanto a mejores
resultados. Este concepto se emplea especialmente para empresas que aprovechan sus
recursos de su estructura offline o tradicional, sacando más partido de los mismos y, por
tanto, optimizando los resultados.
Un ejemplo de empresa que actúa como click-and-mortar puede ser la cadena de
supermercados WallMart en aquellos países, como en Argentina, en los que además de
desde sus establecimientos físicos, hace sus ventas a través de la red aprovechando el
mismo almacén, el mismo software de gestión de inventarios, el mismo aparato logístico
que cuando hacen la entrega a domicilio al comprar en el supermercado… En definitiva,
sacando provecho de estructura con la que ya cuenta, para conseguir ampliar su mercado.
 Wall Mart Argentina: http://www.walmart.com.ar
4 Resumen
Internet presenta ante los negocios tradicionales una serie de oportunidades de cara a
poder modernizar tanto los procesos como los canales de venta aprovechándose de las
ventajas que aporta para el funcionamiento de la actividad empresarial. Con esto, no se
quiere decir que cualquier negocio tradicional tenga necesariamente que lanzarse al canal
online puesto que de hecho, en muchos casos por unos factores u otros esto no será
posible.
Es por tanto necesario comprender que no todo negocio tiene necesariamente que estar
online así como que no todos los proyectos son viables en su modalidad electrónica. En
función de los diferentes factores tanto internos (recursos, conocimiento, capacidad…) como
externos (contexto socioeconómico, situación del mercado…) se debe tomar una decisión
coherente y orientada a conseguir que finalmente el negocio prospere.
Una vez tomada la decisión, si ésta pasa por lanzarse al canal online lo más interesante es
buscar las mejores sinergias entre el negocio físico tradicional para mejorar los resultados
del nuevo canal de venta abierto.
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