Datos de identificación

Nombre: Aranda Leal Mariaelena.

Matrícula: 19005661.
Carrera: Administración del capital Humano.
Nombre del Módulo: Mercadotecnia.
Nombre de la Evidencia: Tercer avance del proyecto.
Fecha de elaboración: 26 de enero 2020.
Nombre del asesor: Víctor Manuel Arias.

Desarrollo. Para la empresa con la que has venido trabajando en tu primer y segundo
avance del proyecto, desarrollarás ahora los siguientes puntos (basados en los contenidos
de las lecciones y lecturas que se te han presentado en la Unidad 3):

El producto de las gasolinas en un tema muy extenso y no me alcanzaría a escribir con

detalle todo el flujo por lo que lo enumero a continuación para acortar este punto.

1. Productor extrae el producto (crudo) de los mantos de petróleo identificados

previamente.
2. Es bombeado por tuberías a ras del mar y/o trasportado por buques tanque a un
centro de almacenamiento para realizar el procedo de refinación.
3. El proceso de refinación se realiza la separación de las fracciones de hidrocarburos
según los rangos de ebullición.
4. Se realiza la purificación del producto separado para eliminar el azufre y obtener los
distintos hidrocarburos.
5. Después pasa por el proceso de Convertir el producto pesado para cambiarlo a un
producto ligero como la gasolina.
6. Se realiza el proceso de mezclar varios tipos de productos a base del crudo procesado
para obtén el producto terminado y la especificación del producto a comercializar al
comprador final.

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de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, debido a que se
trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
  La logística de productos petrolíferos empieza desde el almacenamiento, transporte
de productos terminales desde las refinarías o centros internacionales para su
importación para la venta de consumidores finales. Se puede denominar que un país
es un consumidor final para las refinerías porque ya entregan el producto terminado
para su utilización.
Tomando en cuenta los temas vistos en la unidad 3 la cadena de suministro y logística se puede
decir que un país es un macro consumidor y este para los productores son su consumidor final.

Por lo que aquí se aplica el primer canal de distribución que los constituyen:

 Productor – Agente – Mayorista – Distribuidor Industrial – Consumidor (País).

El productor utiliza agencias internacionales con agentes que negocian con los
compradores mayoristas para poder vender las producciones de hidrocarburos, estos
vendedores mayoristas a su vez utilizan distribuidores para realizar la entregas y son
el contacto del consumidor final.

Una vez que el país adquiere los hidrocarburos ya sea con algún productor directo a nivel
mundial, o utilice algún intermediario, macro distribuidor a nivel mundial de convierte en el
único proveedor en México de este producto en la actualidad (Según la reforma energética e
informada por la CRE). Se pudiera también decir que, por ser un caso especial las gasolinas
que PEMEX comercializa lo convierte como si fuera el único productor y proveedor en
México, por lo que existen dos canales de distribución y son:

 Relaciones verticales: Productor – Detallista – Consumidor.

 Productor/PEMEX, Detallista/Estaciones de servicio, Consumidor/Venta
minorista y venta mayorista.
 Ejemplo de Detallista:
 Shell, Ruta, ES Pemex, Chevron, etc.
 Ejemplo de consumidor final:
 Motos Autos particulares, Camiomes, tractores, Flotillas, y etc.

 Distribuidores comerciales y fuerzas de venta independientes privadas: Productor

– Mayorista – Detallista – Consumidor.
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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
  Productor/PEMEX, Mayorista/distribuidor, Detallista/Estaciones de servicio,
Consumidor/Venta minorista y venta mayorista.
 Ejemplo de Mayorista:
 LUPEQSA, DICSA, ECNORSA, PETROMAYAB, Etc.
 Ejemplo de Detallista:
 Shell, Ruta, ES Pemex, Chevron, etc.
 Ejemplo de consumidor final:
 Motos Autos particulares, Camiones, tractores, Flotillas, y etc.
Nota: Como ya mencioné el tema de las gasolinas puede ser una mescla de ambas cadenas
de distribución.

Estrategias de distribución del producto:

 Utilizar alguna de las cuatro vías de distribución para garantizar el abasto de

entrada como lo es: Camión Cisterna, Barcos, Trasporte primario (Tren) y
oleoductos.
 Asegurar la distribución operando las 24 Horas del día, los 365 días del año.
 Contar con suficientes camiones cisternas y operadores disponibles para cubrir la
demanda de distribución.
 Construir centros de almacenamiento masivo y situarlos en las diferentes zonas de
las 4 reganes del país para poder contar con mínimo 1 semana de venta en
inventario para garantizar el abasto en cada región.
 Implementación de nuevos sistemas de ERP para asegurar el cumplimiento de
procesos y seguridad que permitan contar con las certificaciones y estándares que
la CRE exigen.
 Expandir las estaciones de servicio y colocarlas en puntos de gran afluencia
vehicular piara poder posicionar la marca e incrementar el mercado.

Los tipos de métodos promocionales que aplicaría en a la gasolinera serian:

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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 1. Venta personal: Para una marque que se dedica a distribuir y comercializar
combustibles, es importante contar con representantes que acudan directamente
donde el cliente se encuentre para poder presentar los servicios ofertados y realizar
un cierre de venta para el inicio de las relaciones comerciales que le permita llevar a
cabo la distribución y comercialización de los productos que se cuentan el portafolios
de productos y servicios.
De no contar con ellos, simplemente la competencia ganaría el mercado y por el
simple hecho de contar con tu propia marca no se vendería por si sola.

2. Publicidad pagada: Debe ser parte del presupuesto de gasto de una empresa, puesto
que la publicidad representa para una empresa como esta tener acceso a medios de
comunicación el cual permita llegar al consumidor final que otorgará a la empresa las
ganancias buscadas.
Para esto es necesario contratar tiempo aire en las cadenas de televisión abierta
como lo es TV Azteca, Televisa, Grupo Imagen, Etc.
Contratar periodos de permanencia de anuncios en espectaculares en avenidas con
alto nivel de afluencia vehicular y cercas de las estaciones de servicio para informar la
existencia de las estaciones y coadyuvar en la venta de la estación.
Implementar campañas de anuncios ocasionales en redes sociales y buscadores
Web, ya que al ser más económicos que la radio y televisión, es un medio masivo de
publicidad.
3. Relaciones públicas: Ya que la marca Shell es patrocinador principal del auto movilizo
Ferrari, se mantendrá la utilización de embajadores de la marca el cual permitirá
persuadir a los consumidores adquirir los productos que operan e invitar a consumir
las gasolinas de la marca.
Se continuará realizando el patrocinio de eventos deportivos y eventos de
beneficencia que identificaran a la marca como una empresa que le interesa ayudad a
su medio ambiente y la sociedad.

 Por precio:

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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 Ya que en el mercado no existe una diferencia tan grande en los precios a nivel nacional
de productos de gasolina, aceites y aditivos, ni tampoco en los servicios ofrecidos por las
diferentes marcas, es necesario implementar diferentes técnicas y métodos de publicidad
que permitan atraer nuevos clientes para poder mantener cautivos a los que ya se tienen.
Y esto le permitirá a la empresa poder cumplir con los objetivos organizacionales que
aran perdurar y expandir a la marca.

Para lo cual, es muy importante mejorar la política de competencia de precios.

Un estudio en las estaciones de servicio realizado por la empresa demostró que a partir
de la apertura de mercados que se dio en la ubicación y autorización de la reforma
energética en el sexenio del presidente EPN.

Demuestro que el mercado de las gasolinas cambió ya que anteriormente el precio era
uno solo y se encontraba dictado por la SHCP. Y este no fluctuaba más que cada mes
que iniciaba un mes con un incremento en los costos, básicamente se manejaba como
una establera en donde se anunciaba previamente que los precios iniciarían en (X precio)
uy al cabo del año terminarían en (X precio).

La competencia de las diferentes marcas comercializadoras de combustible se daba más

en la calidad de servicio que se brindaba y el cual era el parte aguas para las preferencias
del cliente minorista y mayorista.

Hoy los precios y la apertura del ingreso de las diferentes mascas ha permitido que el
consumidor pueda elegir cargar en la estación que le represente el mayor ahorro posible
por el costo de adquisición del combustible, este mismo presento en los clientes
mayoristas, ya que se dio el mismo caso. “El precio es el que dicta en el mercado la
preferencia de los consumidores”

La empresa debe analizar el precio de la competencia, el mínimo de utilidad esperada, el

nivel de inventario optimo requerido y los descosió adicióneles que le brindaran un valor
agregado al producto.

Programas de lealtad

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 Una vez que se cuenta con un cliente que visita la estación de servicio se genera la
oportunidad de poder brindare una alternativa que genere una costumbre de visita, para lo
cual existe un sistema llamado programa de lealtad que le brinda al consumidor la
oportunidad de premiar su permanencia otorgándole el acceso a una serie de producto,
descuentos, cupones, beneficios que puede cambiar.

Por los que una de los objetivos del marketing es el poder fidelizar a los consumidores para
retenerlos y así poder cumplir con las metas establecidas por la institución que lleven al éxito
económico del mismo, y por ende la perduración de la marca.

 Comodidades y servicios adicionales

Una de las propuestas que de éxito de las estrategias de promoción y ventas es la de
implementar servicios adicionales en la estación de servicio como lo son: Poder contar con
acuerdos estratégicos con diferentes empresas que brinden servicios relacionados con el
automóvil como lo es agencias de verificación vehicular autorizados, empresas que realizan
servicio integral o exprés a los vehículos, entre otras, Cadenas comerciales de alimentos de
comida rápida, Farmacias, Estéticas. O Etc.

Ya que psicológicamente está comprobado que al realizar una actividad habitual o de gran
interés para la sociedad genera una costumbre que permite mantener al consumidor cautivo
y crearle un círculo de consumo.

Este círculo de consumo es implementado por diferentes marcas para poder ofrecer al
consumidor las diferentes opciones que cuenta a la mando para satisfacer las necesidades
más comunes que la sociedad cuenta en la actualidad.

 Conclusiones
Para sacar las conclusiones de esta parte del trabajo comento recordando que el marketing
utiliza la psicología humana de la demanda que le permite a las empresas poder crear y
desarrollar un producto o servicio el cual satisfaga las necesidades de un cliente o
consumidor. El consumidor puede o no ser parte de la cadena de consumo, o sea
simplemente una oportunidad eventual de adquirir un producto o contratar un servicio.

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 Siendo que las 4 P’s que son Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción son el
conjunto de las variables conjunto de las variables que la organización puede controlar. En
este trabajo se enfocó al Plaza (distribución) y Promoción, la mezcla de estas dos son parte
esencial que las organizaciones puedan hacer car le producto previamente diseñado y
ofertarlos a los diversos canales a los que los vendedores detallistas ofrecen a los
consumidores finales.

La promoción o publicidad es considerada como una de las poderosas herramientas de la

mercadotecnia, Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la
publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador identificado".

La plaza o distribución es el instrumento que la mezcla de marketing utiliza para relacionar a

los diferentes productores de bienes y servicios, a los consumidores finales, Kotler y
Armstrong, Ya que esto les permite poder contar con los productos en los lugares donde el
consumidor los requiere para satisfacer sus necesidades.

Las características que posee la relación de la plaza o distribución son enfocadas a un

mediano y largo plazo ya que el nivel de inversión o dedicación de fondos en superior que el
de las primeras dos Ps. y por lo tanto no pueden ser cambiadas constantemente.

Ya que se cuenta con diferentes canales de distribución es importante la determinación en la

utilización de diferentes sistemas el cual posen el medio de comercializar los productos como
lo son los intermediarios, las franquicias, los mayoristas, entre otros.

La logística es una actividad que al ser desarrollada dentro de un sistema manipula el medio
de trasporte por la cual el producto será distribuido, este debe de contemplar el almacenaje
del producto, el embalaje, la relación de los pedidos, el trasporte entre el producto y los
intermediarios, para hacerlo llegar al pinto final de su comercialización.

Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los

productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y
posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán.

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 Dentro de las estrategias utilizadas para la evaluación de precios se emplea los:

 Precios del producto y marcas en relación con la competencia.

 La distribución de ventas por punto de precios en relación con la competencia.
 La elasticidad de precios del producto.
 La estructura de costos del producto.

 Referencias
 Mejía, J.C. (2009). La guía del community manager. (1ªe.d.). Argentina,
Buenos Aires: Anaya Multimedia.

‫ﷺ‬ Álvarez,
O.L. (2002). Sticker Marketing. (3ªe.d.). Colombia, Bogotá: Kogan Page.

 Sarmiento, J.R. (2005). Marketing de relaciones. (2ªe.d.). Europa, Francia:

Dykinson.

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