33 IDEAS

QUE TE AYUDARÁN A VENDER MÁS

SI ERES PROFESIONAL
INDEPENDIENTE O FREELANCE DE
SERVICIOS

Una guía práctica de:

Francy Valencia

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Coach y mentora experta en ventas.
Emprendedora comprometida con enseñar a los
profesionales independientes el arte de vender y
comunicar, para que prosperen en sus carreras
profesionales y logren el estilo de vida que los
ha inspirado para elegir la independencia.
Economista, con formación en marketing,
ventas y gerencia de experiencia del cliente.
Durante quince años lideré equipos comerciales
y canales de venta en el sector asegurador en
compañías locales y multinacionales y aunque
llegué por accidente al mundo de las ventas, me
considero privilegiada de haberme formado
desde muy temprana edad en la ciencia y el arte
de vender.
Tuve una larga trayectoria profesional en el
mundo corporativo, lo cual me ayudó a
desarrollar una mentalidad de negocios y una
alta orientación a resultados.
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Antes de empezar,
déjame contarte
quién soy
Francy Valencia
Después le di un giro a mi carrera profesional,
para enfocarme en emprender y en lograr un
balance entre mi vida profesional y personal.
Considero el emprendimiento un estado mental
y una actitud permanente hacia la vida; por eso,
mi profesión es mi pasión y más que un trabajo
es un estilo de vida.
Quienes me conocen y han trabajado conmigo
dicen que mi principal talento es inspirar y
movilizar hacia la acción. Para mí, un sueño sin
un plan concreto de manifestación, es solo una
buena idea. Conmigo pasarás de buenas ideas a
acciones concretas.
Trabajo con personas profesionales y
comprometidas con servir a otros. Mi trabajo
tiene sentido y tú obtendrás resultados, si estás
tan apasionado y comprometido como yo en
usar tu talento, tu conocimiento y tu experiencia
para ayudar a mejorar la vida de las personas.
Ebook: 33 Ideas que te ayudarán a vender más si eres
profesional independiente o freelance de servicios

La razón de ser de este ebook

Hace algún tiempo leí una frase que se ha
convertido casi en un mantra para mi trabajo:
“En ventas todo cuenta, en ventas nada es
neutro”. Y la verdad es que habiéndome movido
durante más de 17 años en el mundo comercial,
he constatado que sí que es cierto. Una venta
exitosa es el resultado de pequeñas cosas
hechas consistentemente bien, una y otra vez.

Seguramente ya te has dado cuenta que los

independientes no la tenemos nada fácil allá
afuera. Hay gente con mucho talento,
profesionales muy calificados y estamos cada
vez más encontrándonos nuevos competidores
para nuestros productos y servicios. Algunas
veces incluso nos desconcertamos al encontrar
personas que con menos tiempo en el mercado
y con menos preparación logran un rápido
posicionamiento.

Vender es un arte, es cierto, pero es un arte que dista mucho del imaginario que tienen la mayoría de las
personas. El vendedor intrusivo, extrovertido y sagaz que intenta vendernos a como de lugar, ha quedado
atrás.

Vender hoy, es una habilidad que todos estamos llamados a desarrollar si queremos destacar y
permanecer en el mercado. Vender, se basa en persuadir, atraer y gestionar relaciones, más que en
agresividad comercial o en una técnica específica.

Estamos en la era de vender, sin vender.

Por eso, he reunido para ti una lista de 33 prácticas de ventas, resultado de mi experiencia personal y del
trabajo con otros profesionales y emprendedores; las cuales con seguridad te ayudarán a mejorar tu
posicionamiento profesional y tus ingresos.

Identifica aquellas que te ayudarían a dar un salto cuántico e implementa con rigor y sin excusas.

Con cariño,

Francy.

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Ebook: 33 Ideas que te ayudarán a vender más si eres
profesional independiente o freelance de servicios
#1
Identifica quién es el cliente ideal para
tus productos y servicios.
Seguramente esto ya lo has escuchado, pero yo
debo decírtelo una vez más, si pretendes ser el
mejor para todos, terminarás siendo irrelevante
para quienes realmente te interesan; sin contar
con el desgaste de tiempo, energía y recursos
que implica crear todo el tiempo ofertas de
servicios para clientes que no se parecen en
nada unos a otros, o peor aún, para clientes para
quienes realmente tu oferta no es relevante y
por lo tanto pasa inadvertida o termina
negociándose sólo por precio.
Si te enfocas en un determinado tipo de clientes
y con ellos, en una determinada necesidad por
resolver, tu solución es más precisa, pertinente
y por ende, más rentable. Hay una realidad y es
que ante la sobreoferta de profesionales en el
mercado, el cliente preferirá trabajar con aquel
que sea más experto en su mercado y en su
necesidad.
Ahora mismo puedes crear un prototipo de
cliente ideal para tus servicios, aquel con el que
te encantaría trabajar y para el cual tu oferta se
ajusta perfectamente, por lo tanto la valora y
está dispuesto a pagar por ella; al fin y al cabo
es a quien vas a dedicar la mayor parte de tu
tiempo y tu energía. Puedes empezar evaluando
entre tus clientes actuales el top 10 de tus
clientes favoritos, encontrar las similitudes entre
ellos y enfocar tus estrategias en buscar más
que se parezcan.
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#2
Haz algo que funcione y mejóralo luego. 
Desde mi experiencia te puedo anticipar que
nunca estarás lo suficientemente preparado, ya
que tanto las ventas, como el conocimiento, son
disciplinas inagotables. Está muy bien que
quieras tener un gran producto y preparar cada
uno de los detalles para tu aproximación al
mercado; sin embargo, “perfecto es enemigo de
bueno” y en muchas ocasiones, buscar el
producto y el momento perfecto, sólo son
excusas para huirle a tu actividad más
importante: Vender.
Sólo considera que mientras tu sigues en casa
diseñando el producto ideal, haciendo más
cursos y perfeccionando tus procesos, cientos
de competidores te toman la delantera cada día,
llegando ante tus potenciales clientes antes que
tú, entre tanto el tiempo pasa y tú continúas sin
generar ingresos.
#3
Obsesionate con la diferenciación.
Diferenciarse es quizás una de las herramientas
más poderosas que conozco para ganar
clientes. Sentarse frente a un potencial cliente y
ser capaz de argumentar por qué debería
elegirte a ti y no a tu competencia, te
proporcionará una seguridad increible y te
pondrá en un lugar diferente para negociar; en
este escenario, el precio deja de ser el tema
central de la conversación.
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profesional independiente o freelance de servicios
Existen diferentes formas de hacerlo, yo te
hablaré de tres que son mis favoritas: la primera
de ellas la hemos mencionado en el punto 1 y
tiene que ver con elegir un nicho específico y
volverte el profesional más experto en resolver
sus necesidades; la segunda es creando un
método propio de trabajo, un sistema o un
modelo del que puedas dar evidencias de que
funciona y que ayuda a resolver con eficacia un
dolor de tu cliente.
Y finalmente está la experiencia del cliente.
Como lo cita David Gómez en su libro Detalles
que enamoran, el cual de paso te recomiendo
ampliamente: “cuando el producto es igual, es
cuando el diferencial debe estar fuera del
producto, en aspectos como el servicio y la
experiencia del cliente”. La experiencia
corresponde a cada una de las interacciones
que él tiene con tu marca incluso antes de
comprarte, la facilidad para contactarte, la
impecabilidad de tus propuestas, detalles
inesperados que generan emociones
placenteras, un servicio adicional que no se
esperaba, la comodidad y la facilidad para hacer
negocios contigo, etc.
Ten presente algo, las experiencias generan
emociones, emociones neutras no generan
fidelidad, emociones negativas generan
deserción y mala reputación; por el contrario,
emociones muy positivas, generan
recomendación y recompra.
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#4
Diseña un portafolio que se entienda y
facilite la compra.
Quizás te resulte obvio este punto, pero resulta
que en mi experiencia, la mayoría de
profesionales diseñan portafolios para ser
leídos por colegas, no por potenciales clientes,
escriben de dos formas: o muy etéreo o muy
técnico, tal vez tengan la sensación que entre
más bonito suene, más les compran, ¡error!,
lamento decirte, que esto solo consigue
confundir al cliente, hacer que abandone la
lectura rápidamente, se aburra o dilate su
decisión, sin saber a ciencia cierta qué problema
solucionas ni qué vendes.
Una fórmula que uso para escribir mis textos es
preguntarme siempre ¿qué palabras usaría mi
cliente para describir su problema?, ¿cómo
describiría un cliente el conseguir éste
beneficio?.
Otra práctica que encuentro común en mis
colegas es usar textos como “diseñamos la
oferta ajustada a sus necesidades,
contáctenos”. Lo respeto, pero aún cuando tu
servicio requiera personalización, debes darle al
cliente una idea de cómo trabajar contigo, qué
método usas, qué fases llevas a cabo, qué
modelos aplicas para resolver su problema,
cómo puede contratarte.
Mi recomendación, entrégale tu portafolio a
unas diez personas de confianza, pídeles que lo
lean como si fueran un potencial cliente y que
sean honestos contigo. ¿Se entiende qué
haces?, ¿qué problema solucionas?, ¿qué se
consigue al trabajar contigo?, ¿cómo pueden
contactarte?.
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#5
Deja de vender basándote en precio.  quien le interesaría conocerte”. No te quedes en
Si eres de los que se siente fuerte únicamente
cuando tu propuesta es más competitiva en
precio, no estás haciendo un buen trabajo de
preparación para la venta. El cliente compra por
precio únicamente cuando no percibe la
diferencia entre comprarte a ti o comprarle a la
competencia. Si usualmente debes hacer
concesiones en tus tarifas para cerrar negocios,
o has tenido que nivelarlas con tus
competidores para entrar en el juego, aún
cuando tus servicios son de excelente calidad,
debes revisar tus argumentos de venta y la
forma como estás comunicando los beneficios
de trabajar contigo. Crea primero una relación,
gánate la confianza de tu potencial cliente,
créale una experiencia memorable incluso antes
de que te compre y luego prepárate para
contarle por qué debería elegirte a ti.
#6
Asegúrate de que la gente que te conoce
sabe exactamente lo que haces.
Te invito a que hagas la prueba preguntándole a
unas cuantas personas a tu alrededor si tienen
claridad de quién es un buen potencial cliente
para ti. Es muy probable que tengan alguna idea
de a qué te dedicas, pero no sabrían con
exactitud a quién referirte. Aprende a crear un
discurso breve que deje claro: qué haces, para
quién lo haces y qué resultados se consiguen al
trabajar contigo.
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Y no sólo haz el discurso, acostúmbrate a
comunicarlo cada vez que puedas, te
sorprenderás cómo la gente empieza a decirte
con más frecuencia “oye, tengo a alguien a
el discurso básico de presentación: “mucho
gusto, soy consultor empresarial”, elabora algo
que capte la atención de las personas y que
invite a un “cuéntame más”, por ejemplo: “Soy
consultor empresarial, se cómo ayudarle a las
empresas pequeñas, a escalar sus negocios y
duplicar sus ingresos”. “Soy coach nutricional,
mi especialidad es trabajar con mujeres
ejecutivas que no tienen tiempo para pensar en
su alimentación”.
#7
Incrementa tu actividad comercial.
En ventas hay un principio básico: A mayor
actividad comercial, mayor probabilidad de
negocios. Si escasamente contactas unas
pocas personas en la semana y si acaso
entregas una propuesta cada tanto, no esperes
milagros. Tener actividad comercial es pasar
más tiempo con tus potenciales clientes o con
las personas que te pueden presentar o acercar
con ellos. Asegúrate de tener siempre en tu
agenda espacio suficiente para pasar más
tiempo con la gente que te ayudará a acelerar tu
éxito. En mi experiencia, un profesional debe
dedicar idealmente un 50% de su tiempo a
actividades que traigan clientes a su negocio.
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#8
Gestiona tus números como lo haría una
empresa.
Seamos realistas, amas lo que haces y lo harías
gustoso aun cuando no te pagaran, pero hoy no
te puedes permitir este lujo, así que más vale
que empieces a tener cuentas claras de cuánto
necesitas generar mes a mes para tener una
base mínima y un ingreso deseado.
Los números son el punto de partida que te
permiten diseñar estrategias de corto y mediano
plazo para asegurarte de que tu independencia
no fracase por falta de ingresos. Debes saber
con precisión cuál es tu ingreso neto por cliente
y cuál es el promedio de facturación que te deja
cada negocio. Ten presente que en ventas los
números funcionan así: en una venta en frío, de
cada 10 contactos, 1 tiene la probabilidad de
convertirse en cliente y en una venta referida (o
recomendada), la probabilidad incrementa de 1
a 4. Siendo así, no concentres todas tus
expectativas en unas pocas oportunidades, aún
cuando creas que tienes grandes probabilidades
de cerrar un negocio, no hay mayor tranquilidad
que tener un flujo constante de oportunidades y
ofertas comerciales en curso.
#9
Acorta tu ciclo de ventas. 
Un ciclo de ventas se entiende como el tiempo
que transcurre entre el momento en que tu
prospectas una oportunidad de negocio y ésta
se convierte en un cliente efectivo.
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Nuestro tiempo como profesionales
independientes es limitado y muy valioso, así
que bien conviene revisar cómo puedes acortar
este ciclo. Quizás sigues enfocado en clientes
que quieren, pero no pueden pagar o quizás
tienes todas las expectativas puestas en unos
pocos clientes que no están listos para comprar;
eventualmente te demoras mucho para entregar
propuestas o tus propuestas no son lo
suficientemente claras y no ayudan al cliente a
decidir. Los factores pueden ser muchos, mi
mensaje central para ti es que registres todas
tus oportunidades, acostúmbrate a revisar
semanalmente el estado de tus negocios y
observa qué puedes hacer para ayudar al cliente
a decidir o qué aspectos de ti requieren ser
mejorados para concretar más ventas.
# 10
Deja de hablar con cualquiera que
parezca mínimamente interesado en tus
servicios.
Nada más improductivo que pretender
“convencer” a alguien de que te compre. Deja de
perder tiempo con personas que no son tu
cliente ideal (y que no te van a comprar, ni
porque les regales tus servicios). Yo soy
ferviente defensora de dedicar tiempo a
construir y fortalecer relaciones, pero te invito a
revisar si estás pasando la mayor parte de tu
tiempo con gente que te acerca a tus objetivos
profesionales o prospectos ideales para tu
negocio, ó la mayoría de tus “contactos
comerciales” en realidad son esfuerzos vacíos.
He encontrado (y espero no sea tu caso) que
mucha gente usa el pretexto de estar haciendo
relaciones para evadir las verdaderas
conexiones de ventas.
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# 11
Por favor no agobies hablando de ti
mismo y de tus productos.  excesivas que te restan profesionalismo (como
Conozco a muchos profesionales a los que les
sucede esto, están tan apasionados con lo que
hacen, que no pueden parar de hablar de ellos
mismos y de sus servicios. Debes saber algo,
en las ventas, el papel protagónico no lo tiene
quien vende, lo tiene el potencial cliente.
Cuando abordes a un potencial comprador
ocúpate de él, de sus intereses, sus proyectos,
sus dolores, sus sueños, sus motivaciones para
comprar. Es un error creer que entre más hables
y más información des, mejor venderás. Las
mejores ventas que he hecho, me han resultado
de callar la mayor parte del tiempo, hacer un par
de buenas preguntas y dejar que el cliente hable
de él y de lo que verdaderamente le importa.
Confía en que él solo te dará sus argumentos
para comprarte.
# 12
Aprende a cobrar.
Saber poner el precio sobre la mesa, es tan
importante como presentar magistralmente tus
servicios. Al respecto quiero sugerirte varias
cosas: la primera, nunca des tarifas sin antes
exponer el valor de lo que haces (así sea
brevemente); la segunda, tienes que estar
convencido del valor que entregas y los
resultados que se consiguen al trabajar contigo
para poder hablar del precio sin titubear, sin que
se te vaya la voz o sin empezar a toser.
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Y finalmente, el precio es una cuestión de
percepción, cuando alguien te objeta el precio es
que con certeza no tiene claro aún por qué
debería entregarte su preciado dinero. Antes de
frustrarte o terminar haciendo concesiones
otorgar grandes descuentos), revisa qué tanta
seguridad tienes en el valor que entregas y de
nuevo, si te estás dirigiendo al cliente ideal, es
decir, si con quien estás negociando realmente
necesita lo que tu tienes.
# 13
Sube tus precios.
Si has encontrado un nicho de mercado objetivo,
has desarrollado una oferta diferenciada y
tienes la certeza de que tus servicios consiguen
resultados, es tiempo de subir los precios. Deja
de cobrar menos de lo que realmente vale tu
trabajo. Pregúntale a tus clientes qué es lo que
más valoran de trabajar contigo y por qué te
eligieron a ti y no a tu competencia; analiza sus
respuestas y empieza a destacar estos
aspectos en tus próximas aproximaciones
comerciales.
Otra fórmula es crear valores agregados a tus
servicios y productos. Muchas veces, pequeños
cambios son altamente valorados por tus
clientes y te permiten mejorar tus precios de
venta.
Finalmente ten claro algo, los precios dicen
mucho de ti. Cuanto más bajo es el precio, más
baja es la percepción de valor del cliente hacia
tus servicios.
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# 14
Haz un inventario de testimoniales y
úsalos como carta de ventas.
El testimonial o prueba social, es de mis
herramientas de venta favoritas. ¿Quién mejor
para hablar de tu trabajo que un cliente
satisfecho?. Si adoptas la sana costumbre de
pedirle a tus clientes que describan la
experiencia de trabajar contigo y que te
proporcionen un testimonial, pidiéndoles
autorización para ser usados en futuras
relaciones comerciales, te aseguro que no solo
vas a conseguir información muy valiosa, sino
que te ayudarán a cerrar más ventas. Usa tus
testimoniales en tu portafolio de servicios, en tu
página web y en tus propuestas de negocio.
# 15
Anticipa posibles objeciones. 
Este puede ser uno de los momentos más
temidos e incómodos en una venta para
cualquier profesional, si no sabes manejarlo te
vas a mostrar inseguro, se va a afectar tu
autoestima, tu potencial cliente va a tomar el
control de la negociación o vas a terminar
haciendo una concesión excesiva de la cual
luego te puedes arrepentir.
La buena noticia es que una objeción puede ser
tu mejor oportunidad para cerrar una venta, ya
que cuando un cliente pone “trabas” para
comprar, en realidad lo que te está diciendo es
que aún no tiene la información suficiente para
decidir o no está listo para comprar.
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Te corresponde a ti hacer las preguntas
correctas para clarificar, qué es eso que no
resuelve el cliente aún en su cabeza y en su
corazón que no lo dejan tomar la decisión.
Buenas preguntas conducen a buenas
respuestas.
Una práctica que te recomiendo es hacer el
ejercicio de anticiparte a las posibles objeciones
que un potencial cliente tendría. Todos alguna
vez hemos sido compradores de algo, así que
imagínate que estás de su lado, en su piel,
decidiendo la compra de tu producto, ¿qué te
impediría comprar?, evalúa aquí diferentes
posibilidades: precio, reputación, experiencia en
su campo, urgencia de compra, beneficios,
mejores ofertas de tus competidores, etc.
El tiempo te dará bastante experiencia en este
aspecto, pero tienes que desarrollar la disciplina
de observar y reflexionar después de cada
conversación de ventas que tengas. Por eso, de
nuevo, hay que salir al campo de batalla tantas
veces como sea posible.
# 16
Escucha las verdaderas razones de
compra del cliente.
Estás tan habituado a dar el mismo discurso
cuando tienes una cita de negocios, que
abordas a todos los clientes por igual, hablas sin
parar y no te permites escuchar lo que el cliente
te dice abiertamente o quizás “entre líneas”. No
olvides que todas las razones de compra
obedecen a una motivación emocional.
Descubre cuál es la de tu cliente y céntrate en
ayudarle a resolver justo esa.
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Regla de ventas: Escucha el 80% y habla el 20%,
en lo posible sólo para hacer buenas preguntas
o resolver inquietudes del cliente.
También aprende a reconocer el estilo de
personalidad de tu cliente y cómo prefiere
comunicarse. Existen clientes que necesitan
demasiada información y muy detallada. Otros
sólo quieren centrarse en los aspectos
fundamentales, tienen poco tiempo y preferirían
que les enviaras el resto de información por
correo. Algunos necesitarán tiempo para evaluar
o consultar su decisión y no quieren ser
presionados. Tu papel es ayudarlo y facilitarle la
compra, no limitarte a suministrarle
información.
# 17
Identifica tan rápido como te sea
posible, quien no será un buen cliente.
Por regla general, nunca me comprometo a
brindar un servicio cuando identifico que no voy
a ser una buena solución para un cliente o
cuando alcanzo a reconocer que me va a traer
problemas, bien sea porque no encajamos en
valores, porque está “pidiendo milagros” a
cambio de nada, porque nunca tiene tiempo
para conversar lo mínimo necesario, regatea
demasiado el precio, o habla muy mal de los
anteriores proveedores, (entre otros). Aceptar
un cliente solo por ganarte un dinero que te
viene muy bien en este momento, solo te traerá
dolores de cabeza y un consumo de energía
impresionante, la cual podrías estar invirtiendo
en estar buscando aquellos que si te valorarán.
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# 18
Un no ahora, no es un no para siempre. 
Una de las lecciones más valiosas que he
aprendido en ventas es a privilegiar las
relaciones por encima de los negocios, así que
convierto cualquier no, en una oportunidad para
estrechar un vínculo comercial. La forma de
hacerlo es agradeciéndole a la persona por
haberte escuchado, por haberte permitido
presentar una oferta y manifestarle que para ti lo
más importante es preservar la relación, así que
estarás ahí para servirle en el futuro. Después
haz contacto regular, encuentra la forma de
aparecer elegantemente, no te pierdas del radar,
ni te molestes porque no han aceptado tu
propuesta. Comprobarás como en el futuro
tienes una puerta abierta para hacer negocios e
incluso te recomendarán.
# 19
Define de antemano tus condiciones y
políticas de pago y déjalas claras en tu
propuesta. 
Una venta no estará completa hasta que tu
cliente ha pagado por tus servicios. Dejar claro
desde el principio, cuánto cobras, cómo deben
pagarte y en qué plazos, te evitará muchas idas
y vueltas, correos o conversaciones posteriores
sobre temas sensibles como documentos para
formalizar el negocio, formas y fechas de pago,
anticipos, aspectos que están o no incluidos en
tus honorarios, etc.
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Además de lo anterior, esto te permite hacer una

proyección de ingresos y evitarte dolores de
cabeza por problemas con tu flujo de caja. Es
además ético y profesional, acordar todas las
condiciones del negocio y la forma como se
comunicarán tu y tu cliente durante la relación
comercial en caso de surgir algún inconveniente
sobre lo pactado.
# 21
Vender es ayudar, no te están haciendo
un favor.
Cambia la creencia. Si eres de los que se siente
mal ofreciendo sus servicios o se siente
incómodo pidiéndole a alguien ser presentado,

# 20 quizás tengas un problema de percepción

Reconoce cuando es tiempo de cerrar
una oportunidad. 
Si has hecho el seguimiento adecuado a una
propuesta, pasan los días y tu potencial cliente
no da señales de vida, es tiempo de hacer un
cierre elegante y dirigir tu energía hacia nuevas
oportunidades. Por favor mantén tu dignidad y
tu profesionalismo. Ahora, una regla de oro,
nunca te lo tomes personal, he aprendido que
las personas tienen demasiadas ocupaciones y
en ocasiones tienen que priorizar otras cosas;
también puede pasar que alguien no tenga el
valor de decirte que ha encontrado una mejor
oferta o que su jefe ha echado para atrás la
decisión de invertir en tu proyecto. En todo
caso, haz un cierre con altura y vé por la
siguiente oportunidad. No hay tiempo que
perder y por el contrario siempre hay afuera
gente necesitando justo lo que tu tienes.
acerca de lo que significa realmente vender. El
día que comprendí que mis productos y
servicios mejoran la vida de muchas personas y
que mi misión no es convencer a nadie de que
compre, ese día vender me resultó liviano y
realmente estimulante. La clave está en ir
sembrando semillas de servicio todo el tiempo,
al compartir con la gente que conoces, qué es
aquello que haces y quién es un buen potencial
cliente para tus servicios. Bajo ninguna
circunstancia intentes forzar a alguien a
comprar algo que no quiere o no necesita
realmente.
# 22
Deja de huir de las ventas. 
Sin ventas no hay clientes y sin clientes no hay
ingresos. Suena paradójico, pero conozco a
muchos profesionales que evitan vender, de mil
formas, ocupando la agenda por ejemplo en
actividades aparentemente productivas. Si te da
miedo vender, invierte unas cuantas horas en
aprender a hacerlo (no es tan complicado como
crees) y soluciona el problema de una vez por
todas.

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# 23
Extiende la relación con el cliente y
genera recompra. 
En ventas siempre existen dos objetivos
posteriores: generar recompra y generar
recomendación. Si un cliente ha quedado feliz
de contratar tus servicios, lo más probable es
que querrá recomendarte o comprarte más, esto
se conoce como venta cruzada, de ahí la
importancia de que cuentes con un portafolio
variado que te permita diversificar tus ingresos,
eso sí, manteniendo la coherencia de tu
propuesta de valor central y el enfoque en
resolver las necesidades de tu cliente objetivo.
# 24
Fortalece tu marca personal.
Antes de comprar tus servicios, lo primero que
un cliente comprará será tu marca. Si
eventualmente sientes que estás muy
preparado, que eres competente e idóneo como
nadie en tu campo, pero no logras que la gente
se interese en tus servicios, ni cerrar ventas, te
recomiendo darle una mirada a tu marca
personal, entendida como la percepción que
tienen de ti las personas que te conocen. En
este sentido una marca personal se compone de
muchos elementos como el reconocimiento de
experto en tu sector, tu reputación, la
confiabilidad, la imagen personal, la visibilidad
de tu marca en el mercado, tus valores
personales y por sobre todas las cosas, el valor
que generas en los entornos en los que te
mueves.
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# 25
Demuestra tu expertise.
Si tu mismo no te ves como un experto o no te
lo crees, nadie tiene por qué creerte, ni mucho
menos contratarte. No tienes que ser un gurú o
un sabelotodo, de hecho, como lo mencionaba
Niels Bohr, médico ganador de un premio nóbel
“un experto es una persona que ha cometido
todos los errores que pueden cometerse en un
campo muy reducido”. Lamentablemente en
nuestra cultura parece no estar bien visto hablar
de nosotros mismos y de lo buenos que somos
en algo, usar frases como “soy experto en….”
parece ser sinónimo de arrogancia; sin embargo,
esta falsa modestia, créeme que no ayuda
mucho para tu crecimiento profesional. Trabaja
cada día en volverte el mejor en tu campo y
comunícalo abiertamente, ya te lo dije antes, el
mercado contrata expertos, no generalistas ni
gente mediocre.
# 26
Usa el poder de internet para visibilizar
tu marca personal. 
Estamos en la era digital y nunca antes en la
historia los profesionales tuvimos mayor
oportunidad de visibilizar nuestro trabajo y llegar
a audiencias en cualquier parte del mundo.
Muchos de los profesionales con los que trabajo
le huyen a las redes sociales, desde mi
perspectiva es miedo o es ignorancia; sin
embargo, en una era saturada de posibilidades
para el consumidor, tu éxito será directamente
proporcional a lo que haces, multiplicado por la
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cantidad de personas que saben que lo haces
(haz una pausa acá y vuelvelo a leer). Sin
visibilidad no hay negocio y dado que el tiempo
no te alcanzará para ver a la cantidad de
personas que quisieras ver y contarles lo que
haces, más vale apoyarse en las redes sociales
para asegurarse de que tus contactos estén al
tanto de tu oferta y tus avances profesionales.
Sin embargo, no te recomiendo que confíes toda
tu estrategia de consecución de clientes a las
redes, utilízalas para visibilizarte, mantenerte
activo en la mente de tus amigos y conocidos y
posicionarte como experto en tu materia, pero
siempre recuerda que las mayores
oportunidades, sobre todo en la fase inicial de tu
negocio, suceden en tus “redes físicas”, es decir,
al pasar más tiempo con la gente que compone
tus círculos de influencia.
la venta hoy es más humana que nunca, por lo
tanto, dominar una técnica no es suficiente,
necesitas aprender a conectar desde otro lugar,
un lugar más emocional, más sicológico y
persuasivo.
# 28
Potencia tus habilidades de networking
para conseguir potenciales clientes en
cualquier lugar.
Si hay algo que debe desarrollar un profesional
independiente, es la capacidad de entablar
nuevas relaciones de manera permanente e
incrementar su red personal de contactos.
Aprende a hablar con desconocidos, aprovecha
cada momento para comunicar tu valor,

# 27 conviértete en una marca visible en tu entorno y

capitaliza de forma eficaz tu participación en
eventos, seminarios y reuniones sociales; son
habilidades que te ayudarán a crecer
Por favor no sigas vendiendo “a la exponencialmente las oportunidades de ventas,
antigua”. ya que nunca sabes de dónde va a provenir tu
próximo cliente o quién te va a presentar
Esto suele pasarle a los profesionales y justamente con la persona que quieres conocer.
vendedores que se han tomado confianza y se Permanecer en el anonimato no te ayudará
quedan eternamente vendiendo con las viejas mucho. Tienes que salir a la luz, la gente hace
prácticas. No se han dado cuenta que están negocios con quien conoce, le agrada y le
frente a un consumidor diferente, informado, resulta confiable.
que quiere una relación, una conexión
emocional, que quiere ser tratado diferente, que
quiere ventas éticas (no engañosas) y sobre
todo comprar cuando él esté listo, no cuando tu
quieras. Así las cosas conviene que te
profesionalices día a día. Adquiere el hábito de
leer, seguir blogs, aprender de diversos temas
para nutrirte y tener conversaciones diferentes a
las de un típico vendedor, asiste a seminarios,
cursos de formación y por favor, comprende que

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# 29
Crea vínculos sólidos comerciales.
Estás tan concentrado en vender que pierdes de
vista que uno de los mayores activos de un
profesional es la red de relaciones que
construye con sus clientes. Preocúpate por
conocer más a fondo tus clientes, su entorno,
sus proyectos, sus preocupaciones, su familia,
sus círculos sociales. Conviértete en una
persona importante en su vida, no en el típico
profesional transaccional. Crea vínculos
comerciales sólidos y difícilmente serás
reemplazado.
# 30
Aléjate de las personas negativas.
Si, es cierto, las condiciones políticas y
económicas cambian, el dólar sube, el petróleo
cae, las empresas y familias frenan los
presupuestos de inversión, el fin de año es
quieto,…agrega aquí todas las condiciones
externas que quieras (¿o excusas?), pero te
puedo asegurar que sentarte a escuchar o
debatir con las personas que te rodean sobre
estos temas no te va a ayudar en lo más
mínimo.
Si elegiste el camino de la independencia,
elegiste convivir con la incertidumbre, así que el
rediseño constante debe ser una de las
habilidades a desarrollar. Desde mi experiencia
durante más de 17 años en ventas te puedo
asegurar que los mejores vendedores venden
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aún en tiempos de crisis y no se quedan quietos
ante bajones de la economía o situaciones
adversas. He aquí que necesitas una buena
dosis de optimismo y disciplina para encontrar
alternativas viables en medio de la crisis, acá la
creatividad y la imaginación son el límite.
# 31
Deja de mirar el pasto del vecino y
concéntrate en regar el propio.
Puede que seas de los que se intimida ante
colegas exitosos, quizás seas de los que
pienses “quién soy yo para hacer esto”, o te
bajes de nota cada vez que ves los logros de tus
competidores en las redes sociales. Pues bien,
tres cosas al respecto:
1) No pierdas de vista que ellos llevan años
haciéndolo y seguramente han tenido que
afrontar valientemente sus propias dificultades
y crisis para llegar hasta donde están;
2) Mientras pasas tiempo mirando lo que hacen,
cómo lo hacen y le das cabeza a tus
pensamientos limitantes, estás perdiendo
tiempo valioso para hacer lo tuyo;
3) El pasto del vecino siempre se ve más verde,
concéntrate en tus oportunidades, en tu entorno,
en tu proceso y proponte ser el mejor que
puedas ser; observa, modela buenas prácticas y
ve por lo tuyo; construye tu propio proceso con
creatividad y pasión.
Ebook: 33 Ideas que te ayudarán a vender más si eres
profesional independiente o freelance de servicios

# 32 # 33
Suelta la ansiedad de vender.
Bájale el volumen a las opiniones de la
gente que te rodea. Es mi recomendación final. Si, ya se que suena
contradictorio, sobre todo para alguien que todo
Si algo he aprendido en mi proceso personal el tiempo te ha pedido que vendas; pero como
como emprendedora es que hay que saber filtrar emprendedora he aprendido que si me
inteligentemente a quién darle “voz” y sobre concentro en servir auténticamente, desde el
todo qué “volumen”. Opinar desde afuera es corazón, en mejorar cada día en lo que hago y
fácil y cada quien va a opinar desde su propia en fortalecer mi disciplina y mi voluntad, no
experiencia, su historia personal y sus valores tengo que preocuparme, los nuevos clientes
personales. Si las voces externas están siempre serán una afortunada consecuencia.
influyendo demasiado en tu crecimiento
profesional, quiere decir que tienes un conflicto
interno y serios problemas de afirmación.
Momento de definir si es esto realmente lo que
quieres para tu vida, y si es así, ¡adelante!, bájale
el volumen a las voces que te limitan o incluso
apágalas si es necesario, ponles un límite y si es
del caso, pídeles que no interfieran más en tu
crecimiento. Afirma tus metas.

¿QUÉ OTRA AÑADIRÍAS TU?

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