Informe Gerencial

Evaluación por Competencias Asesor de Ventas.

Ginna

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE- SENA

2019
 INTRODUCCIÓN

La evaluación por competencias requiere como pasos previos la definición de perfiles

ocupacionales, organizándolos con base a conocimientos, habilidades y conductas del
profesional. Gran parte de las organizaciones se interesan en la forma en que se puede
incrementar el desempeño laboral y en potenciar las competencias como alternativa para
garantizar el avance de éstas hacia la excelencia, para que de esta manera se cumpla a
cabalidad con los objetivos de la organización.

Al realizar la evaluación por competencias a un grupo de empleados del área comercial;

teniendo en cuenta el perfil del cargo de asesor de ventas del área comercial de la
compañía, se establece las normas de competencias laborales que corresponden a los
perfiles de cargo; se analizó los elementos de competencia, los criterios de desempeño,
conocimientos, que permite proyectarlas al funcionamiento de equipos de trabajo dentro del
área comercial.
 OBJETIVOS

 Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les permita
llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.

 Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del personal

comercial.

 Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.

 Identificar las competencias específicas para el cargo.

DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

En el Área Comercial se incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al

cliente los bienes y servicios producidos por la empresa, es por ello que su propósito
principal es: Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades comerciales enfocadas en
los procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y Relaciones Públicas. Desarrollar
estrategias orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las demandas y necesidades de
un mercado meta. Esto se logra a través de las siguientes funciones principales:

 Planificación y Control: Esta función consiste en precisar en un momento

determinado las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados reales de
la función comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener
conclusiones de esta comparación.

 Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite al Área

Comercial y a la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar
decisiones utilizando diversas fuentes de información para determinar las
preferencias de compras de los clientes.

 Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende dar a

conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo
aumentar las ventas en un periodo estipulado.

 Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste en

organizar la venta directa y los canales de distribución.
Como se mencionó anteriormente el análisis se realizó específicamente para el Cargo de
Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito principal es: Desarrollar las actividades propias
del proceso de la venta, recopilar la información sobre el mercado, tanto de los clientes
potenciales como de aquellos que ya son clientes de la empresa.

1. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES

1.1 Perfil del Cargo:

 2. DESCRIPCIÓN NORMA DE COMPETENCIA LABORAL (NCL)

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de

Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de
ventas junior, y se determinó analizar las Normas 260101047 Versión 3 y la 260101034
Versión 4.

2.1 Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3

a) Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades

del cliente y objetivos comerciales.

b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratégico organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y

objetivos comerciales.

c) Criterios de desempeño específicos:

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Asesorar al cliente

 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la

definición de segmentos objetivo.
  La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de
sus requerimientos y necesidades.

 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el

planteamiento estratégico de mercadeo.

 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con

los resultados de investigación y estrategia de ventas.

 Presentar la propuesta de productos y servicios

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el

perfil del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.

 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y

proceso de ventas.

 La argumentación presentada al cliente está acorde con la

identificación de sus necesidades y técnica de ventas.

 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de

honestidad y oportunidad.

 Cerrar la venta.

 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de

necesidades y expectativas del cliente.

 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de

cierre corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.

 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con

la propuesta presentada al cliente.

 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del

cliente y señales de decisión de compra.

d) Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

  Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y
aplicabilidad.

 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.

 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.

 Objeciones: concepto y tipos

 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.

 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.

 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.

 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de

venta.

 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y

clasificación de segmentos.

 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.

 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad

 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.

 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y

aplicabilidad a la gestión de ventas.

 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta

y etapas del proceso de compra.

 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y

tipologías.

 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.

 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,

aplicabilidad a la gestión con clientes.

e) Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño
  Directo: Desarrollo de la venta.

 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un

cliente.

 Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,

técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de
comunicación con clientes.

2.2 Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4

a) Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de

evaluación y seguimiento.

b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratégico organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y

seguimiento.

c) Criterios de desempeño específicos:

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio.

  La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio.

 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de

investigación.

 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con

requerimientos de postventa e investigación.

 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y

criterios de análisis.

 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la

metodología de investigación.

 Desarrollar acciones de respuesta al cliente.

 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con

requerimientos de investigación o postventa.

 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de

contacto.

 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la

gestión.

 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de

mercadeo.

 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento

de evaluación y seguimiento a clientes.

d) Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.

 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas

o indicadores, objetivos y aplicabilidad.
  Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.

 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.

 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos,

parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección,
procesamiento de información.

 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de

ventas y de servicio.

 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.

 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,

procedimiento de uso y ventajas.

 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.

 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la

gestión con clientes.

 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con

clientes: tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.

 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores..

 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

e) Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un

cliente.

 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente

que contenga descripción de la trazabilidad.

 Evidencias de conocimiento
  Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de
información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de
investigación.

3. CONCLUSIONES

1. Al analizar las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de Asesor de

Ventas Junior, se puede hacer una descomposición de las tareas que cada una de las
personas necesita saber hacer para desarrollarlas eficientemente las labores
encomendadas llevando al cumplimiento de los indicadores establecidos en el Área
Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.

2. Se debe realizar una evaluación exhaustiva del plan de evaluación para verificar que
este ha sido diseñado en base en competencias, mediante la identificación de las
responsabilidades, funciones, y metas de cada uno de los cargos existentes en el
Área Comercial de la Distribuidora L.A.P S.A.S, con el propósito de confirmar que
 las personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencia
Laboral que deben aplicar.

3. Al aplicar la evaluación de competencias laborales al Área Comercia nos permite

detectar falencias y carencias en las personas que ocupan determinados puestos de
trabajo, las cuales pueden ser sujetas de un proceso de capacitación posterior.

4. ACCIONES A DESARROLLAR Y RECOMENDACIONES

1. Diseñar los formatos de evaluación de Competencia Laboral, como herramienta

eficaz para medir el logro de las metas de cada uno de los empleados de la
Distribuidora L.A.P S.A.S.

2. Coordinar con el Área de Recursos Humanos las acciones necesarias para abrir a
cada uno de los empleados un portafolio de evidencias donde se pueda evidenciar
los cumplimientos normativos y técnicos de cada Norma que exige el cargo
desempeñado.