El capítulo nos habla de una guerra entre ejércitos y de las

estrategias y planes que se deben tener en cuenta para

combatir de una mejor manera y sobre todo ganarla.

El el capítulo "Sobre la Distribución de los Medios" Sun Tzu da consejos

concretos sobre tres areas que trataremos en tres diferentes post.
En este, veremos los puntos dirigidos a la utilización del entorno. El próximo lo
dedicaremos a la interpretación de los movimientos del enemigo. Y el tercero y
último lo dedicaremos a los grandes errores de los generales.
En lo referente a la utilización de lentorno, resulta muy forzado tratar de buscar
analogías en el mundo actual de la empresa.
Todas las enseñanzas de Sun Tzu vienen a resumirse en un concepto: las
características de un entorno (sea campo de batalla, mercado o cualquier otro),
tienen efecto sobre lo que hacemos. Este efecto puede ser positivo o negativo y
de nosotros depende que el efecto positivo lo disfrutemos nosotros y el
negativo lo sufra el enemigo, o al revés.
Tomando como ejemplo el viento, si nos ponemos a favor, al enemigo le tomará
en contra. Nustras flechas irán más lejos y las suyas menos. El viento empujará
a nuestros carros y al enemigo le detendrá, o al revés.
Siempre que se va a librar una batalla existe un entorno con características que
jugarán a nuestro favor o en nuestra contra, y no es adecuado dejar esto al azar.
Dejo a continuación algunas enseñanzas de Sun Tzu para interpretar este
concepto en un entorno físico de batalla campal:

1. Si vas a colocar tu ejército en posición de observar al enemigo, atraviesa

rápido las montañas y vigílalos desde un valle.
2. Considera el efecto de la luz y manténte en la posición más elevada del
valle. Cuando combatas en una montaña, ataca desde arriba hacia abajo
y no al revés.
3. Combate estando cuesta abajo y nunca cuesta arriba. Evita que el agua
divida tus fuerzas, aléjate de las condiciones desfavorables lo antes que
te sea posible. No te enfrentes a los enemigos dentro del agua; es
conveniente dejar que pasen la mitad de sus tropas y en ese momento
dividirlas y atacarlas.
4. No te sitúes río abajo. No camines en contra de la corriente, ni en contra
del viento.
5. Si acampas en la ribera de un río, tus ejércitos pueden ser sorprendidos
de noche, empujados a ahogarse o se les puede colocar veneno en la
corriente. 
6. En una llanura, toma posiciones desde las que sea fácil maniobrar,
manteniendo las elevaciones del terreno detrás y a tu derecha, estando
las partes más bajas delante y las más altos detrás.
 7. Generalmente, un ejército prefiere un terreno elevado y evita un terreno
bajo, aprecia la luz y detesta la oscuridad.
8. Los terrenos elevados son estimulantes, y por lo tanto, la gente se halla
a gusto en ellos, además son convenientes para adquirir la fuerza del
ímpetu. Los terrenos bajos son húmedos, lo cual provoca enfermedades y
dificulta el combate.
9. Cuida de la salud física de tus soldados con los mejores recursos
disponibles.
10. Cuando llueve río arriba y la corriente trae consigo la espuma, si quieres
cruzarlo, espera a que escampe.
11. Siempre que un terreno presente barrancos infranqueables, lugares
cerrados, trampas, riesgos, grietas y prisiones naturales, debes
abandonarlo rápidamente y no acercarte a él. 

https://prezi.com/kn7w1wf-2oeq/sobre-la-distribucion-de-los-medios/

   Sobre la distribución de los medios. Se refiere a las

maniobras y las estrategias que determinan la movilidad y
efectividad de los planes de negocios de la organización. Al
establecer los medios con que cuenta tu empresa podrás
penetrar en el mercado y enfrentar a la competencia así
lograrás integrar a todo el equipo de trabajo, desde los
directivos, subalternos, vendedores, y hasta los medios
externos como los intermediarios y el funcionamiento y
desarrollo de la empresa.

Capitulo 10

Sobre la topología. Se mencionan los diferentes terrenos en

los que se puede desenvolver una guerra, además incluye las
seis maneras en que puedes ser derrotado, por ejemplo: (1) al
no medir la fuerza de los competidores; (2) la ausencia de un
sistema claro de información; (3) la insuficiencia de
entrenamiento para el manejo del mercado; (4) la pasión
irracional; (5) la falta de orden; (6) la selección no adecuada
del personal idóneo para la empresa; cuestiones que
dependen y son la responsabilidad de los directivos de la
empresa. Además algo importantísimo y a tomar en cuenta es
el cuidado que siempre deben de tener los dirigentes hacia
sus subordinados, Sun lo representa en el siguiente
fragmento “mira por tus soldados como miras por un recién
nacido; así estarán dispuestos a seguirte hasta los valles
más profundos; cuida de tus soldados como cuidas de tus
queridos hijos, y morirán gustosamente contigo”.
El Arte de la Guerra. Sobre la topología I

Los terrenos descritos por Sun Tzu se podrían asemejar a los mercados ya que,
de alguna manera, describen la capacidad de estos, sus particularidades, el
espacio que ocupa una empresa o sus barreras.
Un terreno accesible es un mercado nuevo con escasas barreras de entrada. En
estos mercados la estrategia idónea es ser el primero para ocupar los mejores
puntos (los más altos y soleados). En un mercado se puede entender como
mejores puntos para colocarse aquellos segementos con mayor potencial: los
mas solventes, los que mas necesitan nuestro producto...
Un terreno difícil de salir es un mercado con barreras de salida grandes. Se
trataría de aquellos mercados donde es dificil retirarse porque podría ser
perjudicial para otros productos, porque la empresa tiene gran dependencia de
ese mercado... Sucede a menudo cuando una empresa vende un producto con
un margen muy escaso a cambio de vender repuestos o servicios adicionales
con mayores márgenes. 
Ocurre por ejemplo en algunos concesionarios. A veces las ventas de vehículos
resultan ruinosas, donde la competencia en precio lleva los márgenes a
mínimos e incluso se vende a pérdida. En estos concesionarios el beneficio lo
aportan las revisiones y reparaciones, que llegan a tener márgenes de hasta el
75%. A veces un coche se vende con un margen de 150 o 200€, y en la primera
revisión se cobra una factura de 300€ con un margen del 75%, es decir, 225 €.
Para el concesionario sería más rentable retirarse de la venta de vehículos y
enfocarse en el servivio de taller, pero los clientes de taller son los que
compraron el coche en el concesionario, por tanto no sería sostenible un
modelo que no incluya ambos negocios.
Se habla de terreno neutro el que es desfavorable para todos los contendientes.
Esto suele ocurrir en mercados en declive, donde las ventas cada vez son
menores, las tecnologías desfasadas, las condiciones legales muy restrictivas...
Podría ser, a día de hoy, el mercado de alquiler de películas en DVD. Si se
decide entablar batalla se debe ser consciente de que es más complicado el
mercado en el que se va a luchar que el competidor en sí, y que el terreno
también es dificil para él.
Los mercados estrechos son aquellos en los que solo cabe un competidor. Tiene
que ver con el marketing de guerrilla. American Motors, ejemplo tradicional del
cuarto puesto en el marketing de guerra, está enfocado en el sector de los
jeeps (sí, ya se que jeep es la marca de Chrysler). El sector en el que se mueve
es muy estrecho, solo hay sitio para él.
Quien ocupa un terreno estrecho debe saber que su unica oportunidad es
ocuparlo entero para que nadie más pueda entrar. Se trata de proteger tu
trinchera, no tiene sentido que dos contendientes se protejan en la misma
trinchera.
Si nuestro contendiente esta en un mercado "estrecho" y no ha sido capaz de
ocuparlo entero nos dejará espacio para entrar y le acorralaremos.
Si lo ha ocupado, es mejor no atacar.
Un terreno accidentado es aquel que presenta grandes diferencias entre
segmentos. En el terreno los altos nos dan ventaja sobre los que están más
bajos, las grandes rocas nos protejen de las flechas, los abismos y paredes nos
acorralan y los ríos nos agotan.
En todos los sectores se pueden identificar segmentos diferentes, pero en
algunos el terreno es particularmente "accidentado". Esto significa que tienen
un gran nuemro de segementos y que son muy diversos.
Probablemente podamos hablar del sector de la moda, donde un joven de 20
años que estudia derecho en una universidad y es de clase media-alta supone
un target diferente al de un joven de 20 años que estudia derecho en una
universidad y es de clase media-alta.
¿He dicho lo mismo? Sí, pero es que el primero es más de Heavy Rock y el
segundo de Heavy Metal.
Un terreno abierto es un terreno donde no hay que acceder, puesto que no hay
accesos. Hablamos de grandes llanuras, explanadas... Son terrenos que no
afectan, por su orografía, al desarrollo de la batalla.
Aquí, la ventaja puede ser de cualquiera. Al menos, no es una ventaja favorecida
por el terreno.