Habilidades humanas y de negocios para negociar

Módulo 1. ¿Quiénes son los negociadores?

Caso práctico 1. ¿Quiénes son los negociadores?

Intención:

La intención de este caso es diseñar una propuesta de crear valor para tu

negociación, además del servicio y soluciones normales que tú le brindas a
tu cliente o contraparte. Esta creación de valor está fuera de los “nueve
puntos” y no es esperada por tu cliente por lo que te dará una ventaja
competitiva contra la competencia y es probable que obtengas la aprobación
personal de cliente o contraparte. Esto lo harás fuera de la agenda de
asuntos de la negociación o venta, o sea en el ámbito de los otros problemas
que a él lo aquejan incluyendo alguno personal.

Planteamiento:

¿En qué condiciones y en qué forma puedo ayudar a resolver los problemas
que tiene mi cliente proporcionando un servicio adicional por el que no me
pagan o por algún problema que está afuera de la agenda de la negociación?

Escenario:

Tú puedes practicar este concepto de valor. Recuerda que el valor agregado

es lo que haces fuera de los “nueve puntos”, o sea fuera de lo que tú, tu
compañía y tus clientes esperan que hagas normalmente por ellos. Pero
considera que tienes que dar un excelente servicio y apoyo normal, antes de
intentar un valor agregado. Ahora, teniendo en mente a un cliente
imaginario para este ejercicio, produce ideas creativas para ofrecer un valor
agregado, que ayuda al cliente u oponente a resolver sus problemas.

Cuando presentas un valor agregado al cliente, sin duda él empleará otra

actitud contigo y podrás lograr la cooperación y esto beneficiará a las
negociaciones subsecuentes.
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Módulo 1. ¿Quiénes son los negociadores?

Aplicaciones:

A. Describe los tres problemas que tu cliente u oponente tiene en este

momento, que sean los más importantes para él.

1.-
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2.-
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3.-
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B. Selecciona un problema del inciso anterior, por el cual en este momento

tu cliente u oponente no está completamente satisfecho con la atención y
servicio que le entregas. Describe cómo mejorar esa situación y cómo te
puedes hacer cargo de ese problema.
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C. Investiga y describe otros problemas que tu cliente u oponente puede

tener, incluyendo algunos personales, y aparte de los que tú le ayudas a
resolver en la actualidad.
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Módulo 1. ¿Quiénes son los negociadores?

D. De la lista anterior, selecciona el problema que te parezca más

conveniente para aplicar la creación de valor en un cliente tuyo o en una
persona con la que negocias. Describe con toda libertad el mayor número de
ideas creativas para resolver el problema, pero ahora fuera de los “nueve
puntos”. Descríbelas a continuación.
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