Taller Grupal N° 1

Presentado por:

Diana Carolina Becerra

Diana Ibáñez Ibáñez

Camilo Alejandro Paipilla

Karen Lorena Tibata

Universidad pedagógica y tecnológica de Colombia

Facultad de estudios a distancia

Dirección estratégica Gr 5

Tunja,

2020
 Actividad 1.1

Taller Ejercicio de Aplicación

La empresa ALCON S.A.S., dedicada a la comercialización y distribución de computadores

y accesorios, a nivel mayorista y minorista. Su sede central está en Medellín, la zona centro
del país los dos últimos años ha presentado problemas, bajó su nivel de un 20% a 15% en
meta de ventas, los clientes se han quejado por el incumplimiento en la entrega y garantía
de los equipos, el servicio y atención es deficiente.

Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los proveedores y el nivel
de precios lo manejan a su manera, según políticas de la empresa lo autorizado es el 10%,
ellos hacen hasta un 14%, situación que ha generado conflicto con sus demás compañeros.

La situación de la zona a nivel de control a las actividades de ventas, análisis de mercados

y competencia han sido descuidados considerablemente.

La Dirección General ha exigido re direccionar la zona y establecer estrategias para

mejorar el nivel de ventas, en 6 meses, o se cierran todas las operaciones comerciales.

Usted ha sido contactado, tenido en cuenta su perfil y conocimientos, para que realice una
asesoría con respecto a la situación actual de la zona. Para comenzar el gerente general le
sugiere:

1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique Fortalezas, Debilidades,

Amenazas, Oportunidades, a través de la matriz DOFA. Establecer estrategias que
minimice el impacto y sugiera estrategias de mejoramiento.

MATRIZ DOFA

FORTALEZAS
F1. Amplio mercado y
salida de ingresos como
negocio de retail.
F2.Esta ubicada en una de
las ciudades más
prosperas de Colombia.
F3. Tenemos un trato
personalizado con los
clientes.
DEBILIDADES
D1. Incumplimiento de las
entregas y garantías de los
equipos.
D2. Supervisión del
Personal nula.
D3. Incumplimiento de las
políticas de la empresa
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
O1. La tecnología e De crecimiento De supervivencia
innovación tienen buena
acogida en el mercado F1O1: Expansión de la D1O2: Eficiencia en los
local. marca o el negocio para el canales de distribución y
O2. Contamos con crecimiento de valor aplicación de
bastantes canales de social y económico. memorandos al personal
distribución. F203: Ubicarnos en las responsable.
O3. Contamos con amplia principales ciudades para D2O1: Rotación de
segmentación y nicho de darnos a conocer e personal y agregar nuevas
mercado. interactuar con los patentes recientes en el
clientes. mercado innovadores.
F3O3: Crear una campaña D3O3: Promover e
de publicidad, que resalte incentivar el sentido de
la marca y su logotipo pertenencia hacia la
“calidad y buen precio organización para así
siempre”. respetar las políticas y
mantener y crecer el nicho
de mercado.
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA
A1. Se desconoce la De supervivencia De fuga
competencia de la
empresa. A1F2: Identificar la
A2. Disminución del 5% competencia de la
en la meta de ventas. organización y analizar su
A3.Quejas por parte de MATRIZ DOFA, y
los clientes. establecer puntos locales.
A2F1: Tener un amplio
mercado es una ventaja
competitiva y uno de los
objetivos debe ser el
aumento de las ventas
implementando una
reducción de costos.
A3F3: Agilizar la toma de
decisiones y estrategias e
incentivar a los clientes
para que se sientan a
gusto.

2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto
de venta o distribución, tener en cuenta la competencia, sugiera Re
direccionamiento para ser más competitivos en el mercado e incrementar ventas.
  Mantener un precio para distribuidores o almacenes que manejen una buena
cantidad de productos de la empresa y un precio un poco superior para público
los cuales son compradores en menos cantidad.
 Manejar promociones según la cantidad de equipos comprados, por ejemplo: un
almacén compra 15 computadores se encima 1 computador, el precio del
computador que se encima es prácticamente un descuento a la factura total y no
se estaría perdiendo ya que estaría entre los rangos de valor de cada equipo.
 Según el cliente se puede hacer un descuento analizando el potencial que tiene
para futuras compras.

 Apertura de mercado en diferentes almacenes, antes se realizaran estudios de

crédito para ver la factibilidad de préstamo a los almacenes que deseen vender
los equipos y accesorios de la empresa.

3. Con respecto a la unidad de mando, ¿qué estructura recomienda para fortalecer la

responsabilidad, jerarquía y respeto a la autoridad?

4. ¿Cómo mejorar la comunicación y trato con el equipo de vendedores, para ejercer el

liderazgo, responsabilidad y compromiso del equipo?

 Se realizaran informes diarios por parte de cada vendedor y serán enviados al correo
de los gerentes para poder tener mayor control sobre los trabajadores, además de
comprender la zona trabajada por cada uno, esto se realizara por un periodo de
prueba de 1 mes, según el desempeNo de los vendedores y responsabilidad que se
pueda evidenciar se tomara la decisión de dejar informes semanales y no diarios.
 Los informes presentados deben tener un registro fotográfico para soportar las
actividades realizadas.
 Mediante un grupo de whatsapp se estarán informando dudas, problemáticas,
clientes importantes de cada zona. En este grupo se encontrara los gerentes
administrativos, comercial, técnico, todos los vendedores y coordinadores. Para
poder dar una pronta solución a cualquier circunstancia que se presente.
 Para controlar pagos se creara un grupo whatsapp en el cual se subirán las
consignaciones y su correspondiente número de factura, en este grupo se
encontraran todos los vendedores, coordinadores y gerente administrativo. Con el
fin de depurar la cartera de cada vendedor siendo más eficientes.
 Los vendedores tendrán que incluir un cronograma semanal con el fin de hacer
seguimiento y poder identificar las zonas más potenciales de cada uno.
 Se da una comisión al vendedor por cada venta según el tiempo de cobro de la
factura dentro de un periodo de tiempo: los primeros 30 días comisión de 3%, entre
 los 60 días 2% y más de 90 días 1%. Con el fin de incentivar a los vendedores y
tener un mayor compromiso con el trabajo.
 Cada vendedor tendrá que cumplir con las metas estipuladas a inicio de aNo, cada
mes se hará reunión para socializar las metas alcanzadas o no.
 Cada vendedor creará una presentación mensual dando a conocer el trabajo
realizado durante el mes y sus estrategias a seguir para incrementar las ventas en la
zona.

Contesten los interrogantes desde su posición como gerentes de una empresa o un área,
tomen las decisiones más acertadas.