TABLA DE CONTENIDO

1. ANALISIS DEL ENTORNO y LA COMPETENCIA

2. MACROENTORNO

2.1. POLITICO Y LEGAL

2.2. FINANCIERO

2.3. ECONOMICO

2.4. SOCIAL Y CULTURAL

2.5. DEMOGRAFICO

2.6. AMBIENTAL

2.7. TECNOLOGICO

3. AMENAZAS

4. OPORTUNIDADES

5. ANALISIS DEL MICROENTORNO

5.1. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES O CLIENTES

5.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES

5.3. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES O ENTRANTES

5.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

5.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

6.1. ANALISIS DE VENTAJAS Y CAPACIDADES COMPETITIVAS

7. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN

7.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

7.1.1. MISION

7.1.2. VISION

7.1.3. VALORES

7.2. ESTRATEGIAS COMERCIALES

7.3. RESULTADOS COMERCIALES

7.3.1. GESTION

1
 7.3.2. GESTION

7.4. COSTOS Y UTILIDAD

7.5. SISTEMAS COMERCIALES

7.6. HISTORIAL DE VENTAS

7.7. FUNCIONES COMERCIALES

7.7.1. PRODUCTO

7.7.2. CARACTERISTICAS

7.7.3. COMPETENCI

7.7.3.1. MERCADO OBJETIVO

7.7.3.1.1. CANAL MODERNO

7.7.3.1.2. CANAL MAYORISTA

7.7.3.2. PRECIOS

7.7.3.3. PROMOCION Y VENTAS

7.7.3.4. DISTRIBUCION

7.7.3.5. FUERZA DE VENTAS

8. ANALISIS FODA

2
1. ANALISIS DEL ENTORNO Y LA COMPETENCIA

2. MACROENTORNO

2.1.POLITICO y LEGAL

 La falta de políticas de fomento a la industria nacional y la falta de recursos

económicos de promoción para la investigación, desarrollo e innovación
tecnológica.
 Legislación nacional que requiere capacitación técnica y profesional de las
entidades que la administran y que regulan y controlan la actividad del sector
farmacéutico, para acompañar y facilitar el actual proceso de desarrollo de la
industria farmacéutica nacional.
 Mercado de consumo pequeño con alta preferencia hacia los medicamentos
importados.
 Las rígidas políticas de protección en países extranjeros a su industria
 Tendencia de oferta de productos importados de menor precio y menor calidad
 Entidades a las que se les exige autorización para sus funciones; Importadores,
Mayoristas, Distribuidores.

2.2.FINANCIERO

 En Bolivia se hacen concesiones a ciertos grupos para que reciban medicamentos

de forma gratuita. Además, el sistema público de salud proporciona
medicamentos de forma gratuita para determinadas enfermedades, como se
especifica en la Tabla Pacientes que no pueden costearlos No Niños menores de 5
años Si Mujeres embarazadas Si Personas ancianas Si
 Seguro Universal Materno-Infantil (SUMI)
 Seguro de Salud Para el Adulto Mayor (SSPAM)
 Derechos de aduana e impuestos sobre medicamentos (mercado) Bolivia impone
derechos de aduana a las importaciones de principios activos (PA) y de productos
terminados. El impuesto sobre el valor agregado (IVA) también se aplica a los
productos farmacéuticos terminados.

Publicado por el Ministerio de Salud y Deportes OPS/OMS

2.3.ECONOMICO

 Mercado de consumo pequeño con alta preferencia hacia los medicamentos

importados
 PIB de crecimiento movimiento
El subsector farmacéutico constituye un importante rubro en la economía del
país, representó el 1,15% del PIB el 2010. El gasto en medicamentos ascendió $us
108,5 millones que es equivalente a $us 12,1 per cápita anuales.

3
 El 2011 el 77,5% del gasto en medicamentos provino de los hogares (gasto de
bolsillo), 15,5% de las cajas de seguro social y 5,0% del sector público.

Publicado por el Ministerio de Salud y Deportes OPS/OMS

2.4.SOCIAL Y CULTURAL

 En los últimos años el área rural ha tenido un crecimiento bastante grande con el
apoyo del gobierno por lo tanto la gente tiene más acceso a los medicamentos,
 La forma de pensar de la población cambio, por lo que los medicamentos tienen
más aceptación que los remedios caseros y naturistas.
 Población como una cultura con poder adquisitivo sobre este producto, siendo
esta una oportunidad.

2.5.DEMOGRAFICO

 En este apartado se presenta una visión general de la información demográfica y

la situación sanitaria de Bolivia.
La población total de Bolivia en 2010 era de 10,426,154 habitantes con una tasa
anual de crecimiento de la población del 1.93%
La tasa anual de crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) era del 3.36% para
2009 y el PIB per cápita es de US$ 1,849 (al tipo de cambio actual).
En Bolivia el 36% de la población es menor de 15 años y el 7% es mayor de 60
años.
De la población total, predomina la población urbana con un 66%. La tasa de
fecundidad total (nacimientos por mujer) reportada en 2010 fue de 3.33 %
Para 2007, la población que vivía con menos de US$ 1/día (Línea de pobreza
Internacional) era del 11.86%

Publicado por el Ministerio de Salud y Deportes OPS/OMS

Todos los datos obtenidos del INE 2010 son proyecciones con base en el último censo realizado en Bolivia, en 2001.

2.6.AMBIENTAL

 Ley 1333 reglamento del medio ambiente

Cumple con todas las normas de medio ambientales establecidas

2.7.TECNOLOGICO

 El producto cuenta con tecnología de primera adecuada para su producción

 Tecnología Android,
 Sistemas avanzados de información (Software)

4
3. AMENZAS

 Que el contrabando y la falsificación de medicamentos llegue a afectar a la

empresa
 Competencia agresiva (genéricos)
 Tendencia productos importados de bajo costo y menor calidad

4. OPORTUNIDADES

 Expansión en los mercados regionales del país, como ser ciudades con incremento
demográfico
 Capitalización a través de la emisión de bonos públicos de largo plazo
 Diversificación de productos

5. ANALISIS DEL MICROENTORNO

 FUERZAS DE PORTER

5
 5.1.PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES O CLIENTES

Poder negociar con el cliente se torna difícil debido a que en el mercado existe
competencia saturada, tratamos de mantener la fidelidad hacia nuestros productos con
bajos precios y calidad en los medicamentos, haciendo llegar al cliente la confianza y
seguridad de adquirir las certificaciones y beneficios (promociones, descuentos) que
puedan hacer sus ventas más satisfactorias.

En algunos casos solo un cliente hace el 40% de la cuota de un vendedor (farmacia LA LUZ)

Clínicas, hospitales, gobiernos, unidad de hemodiálisis, hacen el 90% de la cuota de una

línea (B.BRAUN).

5.2.PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES

Algunos proveedores de productos pequeños pueden cambiar su forma de

comercialización.
Ejemplo Bayer con sus productos de aspirina, café aspirina, existe facilidad de negociación
porque son productos comunes con una competencia saturada. Incluso se tiene en la
misma empresa como principio activo (Ácido Acetil Salicílico) de la línea Pharma Andina.
En marcas internacionales se negocia de primera mano, los productos de las líneas
alemanas, Mexicanas, son una de las principales fuentes de ingreso, el poder de
negociación se vuelve difícil, son más exigentes.
La Línea Alemana B.BRAUN tiene un movimiento millonario, y una condición para el
acceso y comercialización de estos productos es mantener ese movimiento. Cuando este
proveedor decide incrementar el precio o cambiar un producto genera una repercusión en
las ventas debido que la competencia en precios es muy alta.

5.3.AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES O ENTRANTES

La amenaza de nuevos entrantes al mercado.

Existen laboratorios equipados con alta tecnología, al igual que distribuidoras que llegan
rápidamente al mercado con fuerza de ventas, visita médica.

Ejemplo:

 Laboratorios Valencia, Empresa

Empresa que en pocos años se ha desarrollado como laboratorio

 Empresa Terbol, (como distribuidor nacional)

Terbol está entrando con más fuerza al mercado con visitas médicas.

 Laboratorios Farmacéuticos LAFAR S.A.

Con años de industria farmacéutica

6
 5.4.AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos con los que INTI compite y que pueden ser sustituidos son:

NOMBRE DE LA
PRODUCTO DE LA
PRODUCTO PRODUCTO INTI EMPRESA
COMPETENCIA
COMPETITIVA
AZITROMICINA BATRON AZITROM TECNOFARMA S.A.
ANALGESICO Y ANTIESPASMODICO ESPASMO VERAMIDON VIADIL COMPUESTO ROEMMERS
TONICO RECONSTITUYENTE TONICO INTI JBE. TONICO VITA VITA S.A. LABORATORIOS
KETOROLACO QUETOROL DOLGENAL TECNOFARMA S.A.
KETOROLACO QUETOROL ASGESIC TERBOL S.A.
SOLUCION FISIOLOGICA 1000 ML FISIOLOGICO 1000 ML FISIOLOGICO 1000 VITA S.A. LABORATORIOS

5.5.RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

La rivalidad de la industria:

INTI se caracteriza por tener éxito en la introducción de sus productos al mercado, y ha

tenido una buena recepción de algunos productos que la competencia los percibe como
importantes y bastante comercializables,

Los rivales más cercanos, Laboratorios Vita, que cuenta con un laboratorio equipado que
tiene su producto estrella Expectorante Vita. Laboratorios BAGO S.A., que importa
productos de primera calidad que ha tenido éxito en la introducción de medicamentos con
Analgésicos, Antiinflamatorios, Neurología.

Sin embargo, INTI tiene un producto que ha logrado posesionarse en el mercado Boliviano,
“mentisan” producto estrella.

6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

7
Se analiza las fortalezas y debilidades de los más altos competidores de nuestro mercado,
que pueda ayudar en la toma de decisiones y elegir una estrategia adecuada para la
empresa.

6.1.ANALISIS DE VENTAJAS Y CAPACIDADES COMPETITIVAS

En 2003, INTI marcó un hito al ser la primera industria farmacéutica de Bolivia en obtener
las normas BPM para su planta de producción de medicamentos sólidos.

A la vanguardia y calidad
Con la certificación de las plantas de producción, Laboratorios Droguería INTI se convierte
en la primera industria farmacéutica boliviana en reafirmar su posición de vanguardia, al
contar con las normas BPM o Prácticas Adecuadas para la Fabricación de productos
farmacéuticos (PAF), las cuales conforman un conjunto de requisitos que constituyen un
sistema de gestión de calidad para la elaboración de fármacos garantizando su inocuidad,
su eficacia y calidad demostrada.
La certificación BPM es una garantía tanto para el consumidor que acude a una farmacia
como para el Doctor que emite recetas.

De esta manera tenemos ventaja sobre otras industrias.

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7. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN

1936 marca el inicio de la industria farmacéutica más importante de Bolivia, cuando el

empresario alemán, Don Ernesto W. N. Schilling Huhn, funda en La Paz la “Droguería
Hamburgo”, dedicada a la comercialización de drogas medicinales y medicamentos.
Once años después, luego de un proceso de transformaciones al interior de la firma, se
produce el cambio de razón social a Droguería INTI S.A.
Hoy en día es la empresa líder del mercado farmacéutico boliviano con un 13,52 % de
participación (Fuente: IMS, INTI Corp., Junio/2012) y es a la fecha la única empresa del
rubro que participa en el mercado de la Bolsa Nacional de Valores.
En la década de los 50, gracias a su avance tecnológico y a la reconocida calidad de sus
productos, INTI empieza a fabricar bajo licencia para empresas transnacionales de
renombre.
“INTI” es una palabra de origen indígena que significa Sol.
La empresa INTI se identifica con el sol, sinónimo de vida, tiene como filosofía la de
trabajar para mejorar la calidad de vida de la población brindando productos
farmacéuticos de calidad a precios accesibles.

8
7.1.ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

En estas ocho décadas, INTI se ha consolidado como la industria líder en el mercado

farmacéutico boliviano debido a cuatro razones fundamentales que han permitido afirmar
la confianza de nuestros clientes:
 La calidad garantizada de nuestros productos.
 Inversiones constantes en tecnología y procedimientos de punta.
 Recursos humanos de alta profesionalidad.
 Excelencia en nuestros servicios.

7.1.1. MISION
 Contribuir a preservar y cuidar la salud y la vida de las personas.

7.1.2. VISION
 Liderar el mercado farmacéutico y de la salud a través de la excelencia
en
la atención a nuestros clientes y la calidad de nuestros productos y
servicios

7.1.3. VALORES
 Orientación al cliente
 Calidad y excelencia en todo lo que hacemos
 Honestidad y respeto
 Iniciativa y creatividad
 Sensibilidad social

7.2.ESTRATEGIAS COMERCIALES

 Productos de prescripción médica

 Lista de productos de venta bajo receta médica.
 Droguería INTI emitirá bonos por 69,6 millones a Bs 1.000 la unidad
 La compra de bonos la podrán hacer las empresas, instituciones o personas
naturales

9
7.3.RESULTADOS COMERCIALES
ABREVIACIONES
U Unidades % LV Logro Unidades Ventas
L Logro % LC Logro Valor Cobranza

PRONOSTICO INICIAL VENTA COBRANZA

% L.V. % L.C.
GESTION L.V. L.C. Bs. U VALOR (L) Bs. U VALOR (L) Bs.
2014 3,424,148 103,129,263.19 3,733,428 114,132,073.63 110% 3,599,266.00 110,507,138.70 106%
2015 3,871,081 120,609,488.70 3,973,168 126,731,011.91 105.63% 3,973,025.00 126,207,847.00 105.19%
2016 4,151,237 130,152,063.16 972,544 27,821,854.97 93.36% 816,583.00 25,533,132.13 85.68%

Resultado de todos los ítems de la Agencia Cochabamba.

El pronóstico para la gestión 2014 de las unidades vendidas y cobradas sobre pasan con un 10% en unidades vendidas y un 6% en cobranza.
El pronóstico para la gestión 2015 también sobre pasa la venta con 5.63% y la cobranza 5.19%, se debe notar que hay un pequeño declive en
comparación a la gestión 2014 de 0.81% (cobranza)
El año 2016 no se llega al pronóstico esperado (pronostico inicial) el total de unidades vendidas llega al 93.36% y el total cobrado es de 85.68% tiene una
diferencia negativa de 14.32%
Si hacemos una comparación con la gestión anterior la venta bajó un 12.27% y la cobranza 19.51%.

7.4.COSTOS Y UTILIDAD
COSTOS Y UTILIDAD
GESTION 2017
MONTO BRUTO 2,090,525.50
DESCUENTO 22,000.52
MONTO NETO 2,068,524.98
INGRESO NETO 2,068,524.98
COSTO VENTA 325,564.00
UTILIDAD BRUTA 1,742,960.98
GASTOS VENTAS 670,524.00
GASTOS DISTRIBUCION 1,061,950.00
DEPRECIACIONES 0
UTILIDAD OPERATIVA 10,486.98
% MARGEN OPERATIVO 0.51%

10
7.5.SISTEMAS COMERCIALES
Trabajamos con un sistema que muestra resultados tanto diarios, semanales, mensuales, anuales.
Por ejemplo, un resultado de nuestros productos más vendidos:

AVANCE DE VENTAS POR ITEM

AGENCIA: CBB
ABREVIACIONES
FECHA: ' 19/06/2017
% LV Logro Unidades Ventas

HORA: ' 13:01 % LC Logro Valor Cobranza

ACUMULADO
ITEM OFICINA PRONOSTICO MOVIL VENTA COBRANZA
OFICI VALOR (Más VALOR (Más
CÓDIGO NOMBRE LINEA U VALOR U VALOR % LV %LV U VALOR % LC % LC
NA Cheque) Cheque)
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 145 21330.95 130 20238.21 94.88 21452.2 100.6 122 18992.18 89.04 20206.18 94.73
CBB 45I04A6D COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 645 21530.1 408 14393.14 66.85 15219.4 70.69 382 13490.95 62.66 14317.21 66.5
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 242 22360.8 226 22143.52 99.03 22931.24 102.6 186 18174.9 81.28 18962.62 84.8
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 3441 222729.05 2132 100047.9 44.92 103905.38 46.65 2207 98918.82 44.41 102776.31 46.14
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 7437 289894.26 5476 211545.9 72.97 225790.04 77.89 5308 206078.2 71.09 220322.28 76
CBB 43B44H1B FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 5708 33505.96 3761 22604.43 67.46 22931.51 68.44 5843 35274.24 105.3 35601.31 106.3
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 85056 684700.8 111858 896179.9 130.9 898589.18 131.2 70362 558003.6 81.5 560412.96 81.85
CBB 43B44H1C FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 3425 20926.75 3182 19872.91 94.96 20333.31 97.16 3056 19149.61 91.51 19610.01 93.71
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 19317 130389.75 26628 176421.9 135.3 177855.09 136.4 21029 139655 107.1 141088.27 108.2
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI ÉTICOS 5873 297996.02 4754 245720 82.46 258536.38 86.76 4201 218719.5 73.4 231535.82 77.7
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 2508 61897.44 2107 51975.5 83.97 54495.89 88.04 2019 51106.66 82.57 53627.04 86.64
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 4002 127903.92 3683 118295.2 92.49 124678.62 97.48 3789 123810.6 96.8 130194.05 101.8
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 2217 83713.92 1782 71658.16 85.6 75976.41 90.76 1867 75368.27 90.03 79686.52 95.19
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 9831 432858.93 8192 358820.1 82.9 380306.89 87.86 8316 370505.6 85.6 391992.39 90.56
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 10851 787607.24 6333 464131.9 58.93 472779.35 60.03 6338 464656.7 59 473304.21 60.09
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 14700 687999.6 11215 529612.5 76.98 540654.55 78.58 10917 517866.3 75.27 528908.41 76.88
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensión - Caja con frasco de 60 ML INTI ÉTICOS 2168 73777.04 1486 52683 71.41 55546.93 75.29 1479 52553.79 71.23 55417.71 75.12
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI ÉTICOS 5119 177066.21 3962 140666.4 79.44 147706.69 83.42 3933 139729.5 78.91 146769.77 82.89
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI ÉTICOS 4344 78365.76 3653 67191.37 85.74 70589.26 90.08 3266 60994.79 77.83 64392.68 82.17
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 7228 224357.12 5299 168047.4 74.9 175644.83 78.29 5003 158713.3 70.74 166310.75 74.13

11
 MES
ITEM OFICINA PRONOSTICO MOVIL VENTA COBRANZA
OFICI VALOR (Más VALOR (Más
CÓDIGO NOMBRE LINEA U VALOR U VALOR % LV %LV U VALOR % LC % LC
NA Cheque) Cheque)
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 145 21330.95 130 20238.21 94.88 21452.2 100.6 122 18992.18 89.04 20206.18 94.73
CBB 45I04A6D COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 645 21530.1 408 14393.14 66.85 15219.4 70.69 382 13490.95 62.66 14317.21 66.5
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 242 22360.8 226 22143.52 99.03 22931.24 102.6 186 18174.9 81.28 18962.62 84.8
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 3441 222729.05 2132 100047.9 44.92 103905.38 46.65 2207 98918.82 44.41 102776.31 46.14
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 7437 289894.26 5476 211545.9 72.97 225790.04 77.89 5308 206078.2 71.09 220322.28 76
CBB 43B44H1B FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 5708 33505.96 3761 22604.43 67.46 22931.51 68.44 5843 35274.24 105.3 35601.31 106.3
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 85056 684700.8 111858 896179.9 130.9 898589.18 131.2 70362 558003.6 81.5 560412.96 81.85
CBB 43B44H1C FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 3425 20926.75 3182 19872.91 94.96 20333.31 97.16 3056 19149.61 91.51 19610.01 93.71
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 19317 130389.75 26628 176421.9 135.3 177855.09 136.4 21029 139655 107.1 141088.27 108.2
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI ÉTICOS 5873 297996.02 4754 245720 82.46 258536.38 86.76 4201 218719.5 73.4 231535.82 77.7
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 2508 61897.44 2107 51975.5 83.97 54495.89 88.04 2019 51106.66 82.57 53627.04 86.64
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 4002 127903.92 3683 118295.2 92.49 124678.62 97.48 3789 123810.6 96.8 130194.05 101.8
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 2217 83713.92 1782 71658.16 85.6 75976.41 90.76 1867 75368.27 90.03 79686.52 95.19
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 9831 432858.93 8192 358820.1 82.9 380306.89 87.86 8316 370505.6 85.6 391992.39 90.56
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 10851 787607.24 6333 464131.9 58.93 472779.35 60.03 6338 464656.7 59 473304.21 60.09
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 14700 687999.6 11215 529612.5 76.98 540654.55 78.58 10917 517866.3 75.27 528908.41 76.88
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensión - Caja con frasco de 60 ML INTI ÉTICOS 2168 73777.04 1486 52683 71.41 55546.93 75.29 1479 52553.79 71.23 55417.71 75.12
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI ÉTICOS 5119 177066.21 3962 140666.4 79.44 147706.69 83.42 3933 139729.5 78.91 146769.77 82.89
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI ÉTICOS 4344 78365.76 3653 67191.37 85.74 70589.26 90.08 3266 60994.79 77.83 64392.68 82.17
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 7228 224357.12 5299 168047.4 74.9 175644.83 78.29 5003 158713.3 70.74 166310.75 74.13

12
 7.6.HISTORIAL DE VENTAS
Los historiales de ventas muestran datos de las ultimas 3 gestiones de los productos más vendidos.

AVANCE DE VENTAS POR ITEM

AGENCIA CBB
FECHA 14/04/2014

ANUAL
ITEM OFICINA VENTA COBRANZA
OFICIN
CÓDIGO NOMBRE LINEA U VALOR %LV U VALOR % LC
A
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 353730 2665586.24 125.84 325640 2423102.68 119.89
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 99518 628685.81 99.52 92977 581694.02 99.1
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI ÉTICOS 22791 1161868.56 94.41 22532 1146976.45 92.13
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensión - Caja con frasco de 60 ML INTI ÉTICOS 9191 326849.62 112.15 9169 325912 116.22
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI ÉTICOS 23380 824035.51 97.13 22976 809261.6 96.78
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI ÉTICOS 24044 438820.48 101.52 24503 447300.7 105.45
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 34036 2376869.71 114.58 34038 2375551.07 113
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 41736 2025686.72 86.49 41825 2029472.93 85.38
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 34746 1123549.87 92.03 34005 1097616.87 99.76
CBB 44I03A6D COBA-VIMIN 10000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 266 4685.84 194.16 261 4590.22 194.12
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 640 93111.69 106.31 632 91786.75 103.38
CBB 44I03A8D COBA-VIMIN 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 491 15559.85 202.89 484 15314.84 196.96
CBB 44I03A8K COBA-VIMIN 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 735 200647.64 117.41 711 193637.21 116.7
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 1164 107960.96 111.71 1222 114074.5 116.45
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 13217 423277.03 97.1 12936 412057.21 70.71
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 27816 1068136.03 106.36 27868 1069927.5 105.63
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 9863 233381.56 100.89 9876 232649.91 110.48
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 12974 420021.37 114.97 12664 408775.8 117.07
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 8945 348888.85 103.7 9152 357067.01 107.24
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 37129 1626883.94 111.67 38025 1665384.03 118.47

AVANCE DE VENTAS POR ITEM

AGENCIA CBB
FECHA 12/04/2015

ANUAL
ITEM OFICINA VENTA COBRANZA
OFICINA CÓDIGO NOMBRE LINEA U VALOR %LV U VALOR % LC
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 588.00 92,336.97 96.72 590.00 97,020.99 96.99
CBB 45I04A6D COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 2,071.00 72,555.12 75.00 2,074.00 76,526.51 75.04
CBB 45I04A6K COBA-VIMIN Compuesto 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 2,633.00 759,476.53 101.94 2,609.00 788,541.92 100.97
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 1,501.00 143,167.52 131.65 1,296.00 128,338.18 114.79
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 13,978.00 610,962.27 141.86 14,129.00 642,114.78 143.31
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 29,915.00 1,181,658.87 107.26 29,665.00 1,239,422.20 106.46
CBB 43B44H1B FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 19,832.00 119,715.44 343.19 15,602.00 94,626.95 270.25
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 404,389.00 3,206,391.91 112.89 411,227.00 3,277,455.12 115.03
CBB 43B44H1C FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 13,098.00 82,269.60 340.75 11,692.00 74,486.47 304.62
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 99,564.00 662,759.91 102.05 102,813.00 689,469.92 105.24
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI ÉTICOS 23,921.00 1,230,350.22 108.05 23,786.00 1,309,000.41 107.45
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 10,175.00 255,697.73 106.50 9,979.00 268,356.51 104.55
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 15,390.00 502,437.24 122.20 14,664.00 508,426.98 116.87
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 8,873.00 359,188.62 107.98 8,579.00 367,458.77 104.67
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 39,137.00 1,754,154.57 107.69 38,504.00 1,821,204.18 106.09
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 35,810.00 2,549,688.66 107.26 35,324.00 2,544,983.79 105.80
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 42,350.00 2,078,389.23 97.10 41,872.00 2,090,808.02 95.98
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensión - Caja con frasco de 60 ML INTI ÉTICOS 9,354.00 335,389.10 106.23 9,347.00 349,982.92 106.14
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI ÉTICOS 22,917.00 817,775.43 100.33 23,268.00 865,787.26 101.75
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI ÉTICOS 17,991.00 332,101.20 79.20 18,055.00 356,104.24 79.47
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 29,303.00 942,267.17 101.94 29,744.00 985,124.77 103.53

13
AVANCE DE VENTAS POR ITEM
AGENCIA CBB
18/04/20
FECHA 16

ANUAL
ITEM OFICINA VENTA COBRANZA
OFICINA CÓDIGO NOMBRE LINEA U VALOR %LV U VALOR % LC
CBB 44I03A6K COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 588.00 92,336.97 96.72 590.00 97,020.99 96.99
CBB 45I04A6D COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 2,071.00 72,555.12 75.00 2,074.00 76,526.51 75.04
CBB 45I04A6K COBA-VIMIN Compuesto 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 2,633.00 759,476.53 101.94 2,609.00 788,541.92 100.97
CBB 45I05A1K COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 1,501.00 143,167.52 131.65 1,296.00 128,338.18 114.79
CBB 45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 13,978.00 610,962.27 141.86 14,129.00 642,114.78 143.31
CBB 45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 29,915.00 1,181,658.87 107.26 29,665.00 1,239,422.20 106.46
CBB 43B44H1B FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 19,832.00 119,715.44 343.19 15,602.00 94,626.95 270.25
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 404,389.00 3,206,391.91 112.89 411,227.00 3,277,455.12 115.03
CBB 43B44H1C FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 13,098.00 82,269.60 340.75 11,692.00 74,486.47 304.62
CBB 43B02H1D FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 99,564.00 662,759.91 102.05 102,813.00 689,469.92 105.24
CBB 36I08G5E FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI ÉTICOS 23,921.00 1,230,350.22 108.05 23,786.00 1,309,000.41 107.45
CBB 41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 10,175.00 255,697.73 106.50 9,979.00 268,356.51 104.55
CBB 41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 15,390.00 502,437.24 122.20 14,664.00 508,426.98 116.87
CBB 41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 8,873.00 359,188.62 107.98 8,579.00 367,458.77 104.67
CBB 41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 39,137.00 1,754,154.57 107.69 38,504.00 1,821,204.18 106.09
CBB 48I10C1K MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 35,810.00 2,549,688.66 107.26 35,324.00 2,544,983.79 105.80
CBB 48I10C1J MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 42,350.00 2,078,389.23 97.10 41,872.00 2,090,808.02 95.98
CBB 01I04P1E NOXOM 100 MG Suspensión - Caja con frasco de 60 ML INTI ÉTICOS 9,354.00 335,389.10 106.23 9,347.00 349,982.92 106.14
CBB 01I04Q4D NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI ÉTICOS 22,917.00 817,775.43 100.33 23,268.00 865,787.26 101.75
CBB 15I04Q4E QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI ÉTICOS 17,991.00 332,101.20 79.20 18,055.00 356,104.24 79.47
CBB 45I10J1H TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML INTI OTC 29,303.00 942,267.17 101.94 29,744.00 985,124.77 103.53

7.7.FUNCIONES COMERCIALES
7.7.1. PRODUCTO
 Droguería Inti produce y comercializa más de 1.200 medicamentos entre los de marca propia y los de
representación.

El Plan de Marketing se realizara con LA SOLUCION FISIOLOGICA (SUERO-LINEA B.BRAUN)

14
 NOMBRE LINEA
COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
COBA-VIMIN 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN
COBA-VIMIN 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
COBA-VIMIN Compuesto 10000 Ampolla x 3 INTI VIMIN
COBA-VIMIN Compuesto 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN
COBA-VIMIN Compuesto 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN
DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK
DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN
FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN
FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI ÉTICOS
GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK
GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK
GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK
GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK
MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC
MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC
NOXOM 100 MG Suspensión - Caja con frasco de 60 ML INTI ÉTICOS
NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI ÉTICOS
QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI ÉTICOS

LINEA
Galderma Chinoin
Pharmandina Merck - Dentinox
KIN B Braun
INTI Vimin 3M
Bebelac KIN
Prosalud Nutricia sin Premium (Adaptadas)
Eucerin Pharma Investi
INTI Eticos B.BRAUN Equipos
Nutricia sin Premium Merck - Dentinox
INTI OTC Galderma
Nivea INTI Eticos
Pharma Investi INTI VIMIN, Chispitas Nutricionales
7.7.2. CARACTERISTICAS

 Los más representativos son el Noxom, Muxatil, Tónico Inti, Mentisan ungüento,
Coba Vimin, C Vimin, PanVimin, Hemorsan, Quemacuran-L.
 Estos productos, además, encabezan el ranking de los fármacos más vendidos en
el país. El más emblemático de todos, es el Mentisan, ungüento creado y que
actualmente abarca el 25 por ciento de todas las ventas de antigripales en el
mercado boliviano.

15
  Un remedio multiusos
 Viene en presentaciones de 15,20,25,40, y 60 gramos
 Envase de latita y pote (plástico)
 Color verdoso, extraido de aceites esenciales de eucalipto y mentol

 Según IMS Health, uno de cada cinco productos vendidos en las farmacias de
Bolivia es de Inti,  y siete de los 10 primeros productos top en el mercado son de la
droguería.

7.7.3. COMPETENCIA
Estas industrias se consideran una directa competencia y amenaza a las actividades de
la empresa INTI.

 Laboratorios Farmacéuticos LAFAR S.A.

Con 25 años de trayectoria se constituye en la industria farmacéutica más grande y
avanzada de Bolivia y un modelo en Sudamérica.

 Laboratorios Valencia, Empresa

Es una empresa netamente boliviana dedicada a la producción, comercialización y

exportación de fabricar productos naturales de alta calidad para prevenir y curar
enfermedades, mejorar la alimentación con las propiedades terapéuticas de los
recursos naturales de uso sostenible y con prácticas de gestión innovadoras. su
visión es la llegar a ser la empresa líder en el mercado nacional y consolidar
mercados extranjeros, en la producción y comercialización de productos naturales,
por medio de la innovación y transformación de los recursos naturales

16
 Empresa que en pocos años se ha desarrollado como laboratorio

Carr. a Confital Km.18 ½, Cochabamba, Bolivia

 Empresa Terbol, (como distribuidor nacional)

Empresa global líder de la salud, con calidad mundial, brindando soluciones

preventivas y terapéuticas eficaces a disposición de los profesionales de la salud
para el cuidado de la vida producir y comercializar productos farmacéuticos para
mejorar la calidad de vida del ser humano. Satisfacer plenamente las necesidades
de nuestros clientes. Garantizar el fortalecimiento y crecimiento de nuestra
empresa. Apoyar el desarrollo personal y profesional de las personas que
colaboran en y con el grupo Terbol.

Terbol está entrando con más fuerza al mercado con visitas médicas.
1989 TERBOL consolida su red de distribución nacional (9 departamentos) y sus productos llegan a
mano de farmacias, clínicas, hospitales y profesionales médicos de toda Bolivia.
1990 Se comienza a exportar productos a países vecinos.
1998 TERBOL firma su primer contrato de maquila para la multinacional TECNOFARMA.
2002 Se firma otro importante contrato de maquila de Cefalosporinas para laboratorios de Colombia
y Ecuador. Se crea la División TERBONOVA NUTRACEUTICALS para fabricar y comercializar los
productos vitamínicos de TERBOL.
2004 TERBOL firma acuerdo de distribución de sus productos con empresas en Panamá, empezando
de esta forma su ingreso al mercado de América Central.
2008 En la ciudad de Lima, abre oficinas TERBOL PERÚ S.A. De esta manera, Laboratorios TERBOL
comienza a distribuir y comercializar productos en el mencionado país de Sudamérica.
2010 TERBOL inaugura su nueva planta de fabricación de medicamentos en Bolivia. La misma posee
equipamiento de última tecnología y recursos humanos altamente profesionales para fabricar
productos de calidad mundial.
2014 La planta industrial de TERBOL recibe la calificación BPM (Buenas prácticas de manufactura).

 Laboratorios Vita S.A.

PRODUCTOS FARMACÉUTICOS.
Desde su fundación Laboratorios VITA S.A. empresa nacional ocupa un lugar
importante dentro la industria farmacéutica boliviana, alcanzando prestigio y
participación en el mercado.
La actividad principal de nuestra empresa está dedicada a la elaboración de
productos farmacéuticos genéricos y con nombre comercial, en especialidades
como:

17
  Soluciones de gran volumen (Sueros o soluciones parenterales).
 Soluciones de pequeño volumen (Inyectables).
 Líquidos orales (Jarabes, Suspensiones etc).
 Sólidos y semisólidos (Comprimidos, cápsulas, pomadas, supositorios,
polvos granulados, etc.)
 Soluciones oftálmicas.
 Entre otros productos Laboratorios VITA elabora Dispositivos médicos
como ser equipos de venoclisis, jeringas, etc.

7.7.3.1. MERCADO OBJETIVO

Nuestros mercados son

 El mercado objetivo son centros médicos, hospitales, farmacias, y particularmente

Doctores, pacientes.

 Puede llegar a de pacientes es decir de distinta edad.

 INTI cuenta con más 6000 clientes, el mercado está dirigido a FARMACIAS,
(principalmente cadenas) CENTROS DE SALUD, INSTITUCIONES, GOB.
AUTONOMOS, MAYORISTAS, ONG, CLINICAS, HOSPITALES, VETERINARIAS.

7.7.3.1.1. CANAL MODERNO

Farmacias, centros médicos, importadoras, hospitales, Doctores, se debe señalar que el

canal más directo de venta es la farmacia, debido a que en hospitales en la mayoría de los
casos es más para uso interno.

7.7.3.1.2. CANAL MAYORISTA

18
La venta es únicamente mentisan que se distribuye como mayoristas para el mercado la
pampa, (se clasifican como tipo 6 mayoristas en la empresa)

7.7.3.2. PRECIOS
Tenemos los precios de los productos más vendidos, Los precios para los clientes cambian
según su categoría, en el caso de gobiernos se trabaja con precios mínimos obtenidos del
liname.
El Plan de Marketing se realizara con LA SOLUCION FISIOLOGICA (SUERO-LINEA
B.BRAUN)
LISTA DE PRECIOS
CLIENTE- MAYORISTAS
NOMBRE LINEA PUBLICO Bs. HOSPITALES (Bs.
FARMACIAS Bs. Bs.
COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 112.00 111.93 111.89
COBA-VIMIN 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 55.00 54.93 54.89
COBA-VIMIN 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 175.00 174.93 174.89
COBA-VIMIN Compuesto 10000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 167.00 166.93 166.89
COBA-VIMIN Compuesto 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 180.00 179.93 179.89
COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3 INTI VIMIN 56.00 55.93 55.89
COBA-VIMIN Compuesto 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 185.00 184.93 184.89
COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas INTI VIMIN 179.00 178.93 178.89
DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble MERCK 67.00 66.93 66.89
DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 MERCK 55.00 54.93 54.89
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML B|BRAUN 4.76 4.69 4.65
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 9.87 9.80 9.76
FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 250 ML B|BRAUN 5.80 5.73 5.69
FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 500 ML B|BRAUN 7.65 7.58 7.54
FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres INTI ÉTICOS 55.00 54.93 54.89
GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 56.00 55.93 55.89
GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 48.00 47.93 47.89
GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 57.00 56.93 56.89
GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas MERCK 61.00 60.93 60.89
MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g INTI OTC 86.00 85.93 85.89 85.82
MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g INTI OTC 67.00 66.93 66.89 66.82
NOXOM 100 MG Suspensión - Caja con frasco de 60 ML INTI ÉTICOS 69.00 68.93 68.89
NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables INTI ÉTICOS 59.00 58.93 58.89
QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas INTI ÉTICOS 32.00 31.93 31.89

7.7.3.3. PROMOCION Y VENTAS

Se cuenta con distintas estrategias comerciales:

 Según la línea (viajes, cursos, cenas)

 Farmacias; Promoción por paquetes, descuentos, y vencimientos, bonos,

cheque financiero.

 Médicos; viajes, cursos, auspicios, (congresos)

 Mayoristas; promoción de regalos, incentivos.

 Gobiernos Autónomos; precios minimos.

19
  Hospitales; servicio técnico con atención las 24 Hrs. (para maquinas, bombas,
quirófano)

7.7.3.4. DISTRIBUCION

 Inti tiene la red de comercialización más grande del país y sus productos sector
Cochabamba llegan a más 15 provincias.
 El equipo de logística tiene ruta asignada
 Cuentan con más de 7 movilidades para la ciudad cada una con 2 distribuidores
 Los envíos de pedidos grandes son atendidos de forma individual por lo cual la
entrega es casi inmediata.

7.7.3.5. FUERZA DE VENTAS

Actualmente en la regional Cochabamba, Droguería INTI cuenta con la colaboración de:

VISITADORES: 35 que se dedican a la visita medica

VENDEDORES Y PROMOCION: 39 que se tienen como objetivo principal, farmacias, boticas,

centros de salud, etc.

Los agentes de ventas están constantemente en capacitación, tienen grandes beneficios

que la empresa les otorga por la labor y metas alcanzadas, se cree que el cliente interno es
muy importante en la empresa.

8. ANALISIS FODA

20
 Este aspecto del FODA muestra los factores estratégicos internos y externos que
contribuyen a la visibilidad de la organización.

ANALISIS FODA
8.1. FORTALEZAS 8.2. DEBILIDADES

 Limitada flexibilidad en los procesos

 Fuerte imagen de marca  Poca diversificación de productos
 Mercado moderadamente diversificado  Vulnerabilidad al declive de los
 Procesos estandarizados mercados locales

8.3. OPORTUNIDADES 8.4. AMENAZAS

 Expansión en los mercados regionales

del país, como ser ciudades con
incremento demográfico
 Capitalización a través de la emisión de
bonos públicos de largo plazo
 Diversificación de productos
 Producto estrella (Mentisan) conocido
en todo el mercado nacional y
referente de elemento de uso común
de calidad y bajo costo
 Competencia agresiva
 Tendencia de oferta de productos
importados de menor precio y menor
calidad
 Entrada de productos de contrabando
 Productos falsificados que desprestigian
la marca.

ÍNDICE PLAN DE MARKETING

1. Introducción
2. Direccionamiento estratégico
2.1. Misión
2.2. Visión
2.3. Valores
3. Mercado Meta

21
4. Objetivos Comerciales
a. Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en términos de volumen de negocio
(facturación o ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado.
b. Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a través de algún ratio que relacione las
ventas con los recursos invertidos.
c. Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca, la satisfacción del
cliente, la percepción de la calidad, la imagen, etc.
5. Determinación de Estrategias Empresariales (seleccionar de acuerdo a sus empresas)
5.1. Estrategia de Diferenciación
5.2. Estrategia de Liderazgo en Costos
5.3. Estrategias De Enfoque
5.4. Estrategias de Crecimiento
5.5. Estrategias de Diversificación
6. Determinación Estrategias de Marketing (seleccionar de acuerdo a sus empresas)
6.1. Estrategias de Rentabilidad
6.2. Estrategia de Participación
6.3. Estrategia de Posicionamiento
7. Estrategias Funcionales o del Marketing Mix
8. Estrategias de producto
9. Estrategias de precio.
10. Estrategias de distribución
11. Estrategias de comunicación - promoción
12. Plan de Acciones

1. Introducción

El objetivo del presente trabajo es poder establecer un plan de marketing estratégico, para la
promoción de nuestro suero fisiológico par profesionales del campo buscando así un
posicionamiento en el mercado logrando satisfacer las necesidades de los consumidores.

2. Direccionamiento Estratégico
2.1. Misión
Contribuir a preservar y cuidar la salud y la vida de las personas.

22
 2.2. Visión

Liderar el mercado farmacéutico y de la salud a través de la excelencia en la atención a

nuestros clientes y la calidad de nuestros productos y servicios

2.3. Valores
- Orientación al cliente
- Calidad y excelencia en todo lo que hacemos
- Honestidad y respeto
- Iniciativa y creatividad
- Sensibilidad social

3. Mercado Meta
El mercado meta son centros médicos, hospitales, farmacias, y particularmente Doctores
especializados en la unidad de nefrología y diálisis. Este producto puede ser usado por
personas de toda edad.
Tiene facilidad de venta ya que es un producto que no necesita receta
4. Objetivos Comerciales

a. Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en términos de volumen de negocio

(facturación o ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado.
Este año queremos que se incrementar en el producto la cuota de mercado en un 5%
anual

RESULTADO DE LA VENTA 2016

AGENCIA CODIGO NOMBRE LINEA U VALOR % LV U VALOR % LC
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 404,389.00 3,206,391.91 112.89 411,227.00 3,277,455.12 115.03

Se quiere llegar al mercado aumentando el 5% este año

RESULTADO ESPERADO PARA 2017

PRONOSTICO
AGENCIA CODIGO NOMBRE LINEA U VALOR LC %
CBB 43B02H1E FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 431,788.35 3,441,327.88 100.00

b. Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a través de algún ratio que relacione las
ventas con los recursos invertidos.

Que los valores del producto a fin de gestión sean positivos, se espera un 5% de
incremento de utilidad de la marca

c. Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca, la satisfacción del

cliente, la percepción de la calidad, la imagen, etc.

23
 Que el cliente al momento de elegir suero fisiológico prefiera el producto y que este sea
conocido, se pretende mantener los precios, llegando a más personas a través de
campañas (charlas congresos etc.) y promociones (en ventas).

5. Determinación de Estrategias Empresariales

Se pretende emplear una estrategia de crecimiento ofensivo

 Concentración mismo producto mismo mercado con promociones, (dando servicio técnico
a las maquinas) clientes clave, (como Doctores unidad de hemodiálisis)
 Atacar segmentos de mercado descuidados por la competencia
 Lanzar campañas de imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar la del rival.

6. Determinación Estrategias de Marketing

Se pretende emplear una estrategia de participación.

 Penetración de los segmentos existentes (llegar al mercado en el que estoy)

 Aumento de venta del producto actual a los consumidores existentes
 Venta del producto actual en nuevas áreas geográficas no atendidas
 Ingresar nuevos segmentos dentro de los mismos mercados.

7. Estrategias Funcionales o del Marketing Mix

8. Producto

Calidad: tiene mejor concentración a diferencia de otros, posee la cualidad de tener un mayor
soporte para la aplicación intravenosa de medicamentos.
La ventaja, que es el único en el mercado que tiene una tapa (tipo corcho) y embace de rosca

 Confiabilidad (nunca ha tenido observaciones con Sedes)

 El material que se utiliza es resistente
 Es fácil aplicación (en caso de uso de maquinarias, operaciones e intervenciones)
 La marca es reconocida por sus características y nombre

24
  El producto tiene reconocimiento (registro sanitario)
 CERTIFICACION DE UNIMED (Unidad de Medicamentos y Tecnologías en Salud)

9. Precio

Diferenciales, psicológicos, para líneas de producto, para productos nuevos

En el caso de Hospitales se usará la estrategia precios para líneas de producto:

 Dentro de las compras esta la atención técnica para las maquinarias y bombas
de infusión.

Para farmacias se emplea la estrategia de precios deferenciales

 Dando facilidades de pago, crédito, pronto pago
 Cliente que pague contado tiene un 4% de descuento

Precio accesible a para todo tipo de cliente y también para el paciente, a diferencia de
otras marcas.

CLIENTE-
NOMBRE LINEA PUBLICO Bs. HOSPITALES (Bs.
FARMACIAS Bs.

FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML B|BRAUN 9.87 9.80 9.76

10. Distribución

La distribución que se realizará será Intensiva:

 Se pretenden llegar a mayor número de puntos de ventas
 Se realizan entregas de pedidos que abarca a toda la ciudad, la entrega de
pedidos a provincia se distribuye por días específicos, en caso de hospitales
el despacho es inmediato (esto incluye provincias)
 La distancia donde se requiera la entrega es sin costo adicional.

25
11. Comunicación

Se llegará al cliente con promoción y ventas:

 Promoción de temporada (12 +1) 12 sueros y 1 gratis

 Por la compra permanente de sueros, el cliente cuenta con apoyo de
enfermería (para curaciones)
 Combos para fechas festivas (día de la enfermera, doctor)
La estrategia que se usará será de comunicación; orientada directamente al cliente con
visita médica, creando sólidas relaciones con el cliente principalmente Doctores.
La estrategia de merchandising también aplica en este producto, los puntos donde se
ofrecen y se dan charla sobre el mismo son congresos, campañas, charlas (sobre tipos de
enfermedades) etc. son puntos de promoción que ayudan a la venta de este producto con
colocación de paneles y muestras médicas.

12. Plan de Acciones

Se quiere llegar este año a la meta con un incremento del 5% del año anterior, con un ingreso
de unidades vendidas (U) 431,788.35 total cobrado(C) 3´441,327.88 Bs.
Se quiere lograr en el lapso de un año
Las personas directamente relacionadas y a cargo de este plan son el equipo de Visita
B.Baraun.
Se desea lograr con inversión de ventas (personal recursos financieros)

ACCIONES
ACCIONES CARGO
CARGO RESPONSABLE
RESPONSABLE TIEMPO
TIEMPO PRESUPUESTO
PRESUPUESTOBs.
Bs.
PROMOCION
PROMOCIONDE DEPRODUCTO
PRODUCTOMEDIANTE
MEDIANTEPANELES
PANELES COORDINADOR
COORDINADORLINEA
LINEAB.BRAUN
B.BRAUN Lic..
Lic..Jonathan
JonathanSaavedra
SaavedraCadima AÑO
AÑO2017
Cadima 2017 50,000.00
50,000.00
AUSPICIO
AUSPICIO(PARA
(PARACONGRESOS)
CONGRESOS) VISITADOR
VISITADOR Dra.
Dra.Reina
ReinaEscobar
Escobar AÑO
AÑO2017
2017 40,000.00
40,000.00
AGASAJO MEDICOS, ENFERMERAS
AGASAJO MEDICOS, ENFERMERAS VISITADOR
VISITADOR Dr. Marcelo Flores Salas
Dr. Marcelo Flores Salas AÑO 2017
AÑO 2017 100,000.00
100,000.00
CONTRATO
CONTRATOAALARGO
LARGOPLAZO
PLAZOGRUPO
GRUPOMUSICAL
MUSICAL(SPOTS)
(SPOTS) VISITADOR
VISITADOR Lic.
Lic.Jose
JoseLuis
LuisMardones
MardonesB. B. AÑO
AÑO2017
2017 60,000.00
60,000.00
TOTAL
TOTAL 250,000.00
250,000.00

26