13. Sistemas y canales de distribución.

El sistema de mercado de Aroma a nuestra tierra es una red de compradores,

vendedores y actores que en conjunto intercambian o transan un producto y
ese producto es el café.

PARTICIPANTES DEL SISTEMA DE MERCADO DE AROMA A NUESTRA

TIERRA:

• ACTORES DIRECTOS DE MERCADO: Aquí podemos encontrar a los

productores del café (lo cual somos nosotros mismos ya que somos
nuestro propio proveedor), compradores y consumidores que manejan la
actividad económica del mercado de nuestro café.

• PROVEEDORES DE CAFÉ AROMA A NUESTRA TIERRA: En este

ítem se maneja lo que es el financiamiento, los equipos, el transporte, la
tecnología y la asesoría de negocios que manejamos en aroma a
nuestra tierra.

• ENTIDADES QUE FORMAN EN INFLUENCIA EL CLIMA DE

NEGOCIOS DEL CAFÉ: En este ítem se estudia las agencias
reguladoras, proveedores de infraestructura y asociaciones de negocios
similares.

En aroma a nuestra tierra manejamos los canales de distribución para

productos de consumo, pero en este tipo de canal, es utilizado para el traslado
de producto físicos desde el productor hasta los consumidores finales,
pudiéndose emplear distintas alternativas. Se divide a su vez, en cuatro tipos
de canales, los cuales son:

 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores):

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, nosotros
como productores de café aroma a nuestra tierra desempeñamos la mayoría de
las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte,
almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Las
actividades de venta directa (que incluyen ventas personales, ventas por
teléfono, compras por correo y de catálogo) son un buen ejemplo de este tipo
de estructura de canal. Es la venta directa del fabricante o productor al
consumidor, siendo frecuente en algunos productos agrícolas.

 Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de

éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas en café,
almacenes de café, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
restaurantes, heladerías, entre otros). En estos casos, nosotros como
productores contamos generalmente con una fuerza de ventas que se encarga
de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al
público y hacen los pedidos. Es vender a través de minoristas, en el sector
agrícola a través de grandes superficies.

 Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de

éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribución contiene dos niveles de intermediarios:

1) Los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades

de venta al por mayor de café, a otras empresas como los detallistas que
los adquieren para revenderlos).
2) Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de café
aroma a nuestra tierra al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza
para distribuir nuestro café.

 Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y
de éstos a los Consumidores). Ya que entre los fabricantes y mayorista
requiera la intermediación de los agentes, como ocurre en caso de los
productos en exportación.

Este canal contiene en tres niveles de intermediarios:

 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que
buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de
los productos que ofrecen).
2) Los mayoristas.
3) Los detallistas.

14. Funciones del canal.

 Función de información.

En café aroma a nuestra tierra existen varios canales de información como lo

son clientes potenciales y actuales, ya que son personas que se encargan de
recomendándonos con otros posibles clientes potenciales, otro canal de
información es la publicidad que hay en los medios como lo es la radio, el
periódico, las páginas web y por ultimo encontramos las redes sociales.

 Función de promoción

En café aroma a nuestra tierra existen varios canales de promoción ya que se

encuentran una información más cercana al cliente, lo conocemos mejor y le
tratamos directamente para poder mantenerlos activos en las compras. Por
ejemplo en cumpleaños le regalamos un café en envase de vidrio marcadas
con sus nombres, para así poder consentirlos.

Existen otras clases de promoción, como lo son las de los medios sociales
donde publicitamos nuestro producto a diferentes clientes.

 Función de contacto

En este canal, buscamos a posibles compradores potenciales y empezamos

una comunicación con ellos, empezamos a aplicar la promoción de nuestro
producto.

 Función de encontrarse con el cliente

En este canal el trabajo cambia para encontrarse con las necesidades del
cliente, haciendo las veces de un departamento de servicio al cliente. Lo cual,
requiere preparar el producto para sus necesidades. Ejemplo acá podemos
observar las diferentes clases de envases que ofrecemos a nuestros clientes ya
que suplen las diferentes necesidades de nuestros clientes.

 Función de negociación

En este canal buscamos poder negociar con nuestros clientes la opción de

compra de nuestros productos, por ejemplo acá podemos hacer uso de algunas
promociones para la venta a nuestros clientes.

 Función de transporte

El transporte que se utiliza para llevar el café de la finca a los molinos es un

camión doble troque con capacidad de 5 toneladas, cuando no se alcanza a
suplir la demanda se terceriza la operación por la empresa que ofrezca un
precio competitivo, pero también existe el transporte que es desde la finca al
negocio principal y del negocio principal a las diferentes tiendas y
supermercados de la región que es por medio de camionetas.

 Función de financiamiento

Este canal tiene como función obtener y usar los fondos que tenemos para
cubrir los costos de nuestras actividades.

 Función de riesgo

Nuestro café aroma a nuestra tierra el riesgo que al ser lanzando como un
nuevo producto no resulte como lo previsto, por lo tanto puede que como
distribuidores tengamos que asumir los costos de un inventario por algún
tiempo.

También existe el riesgo de cuentas no pagadas e inventario dañado. Los

distribuidores extranjeros también enfrentan el riesgo de incertidumbre política
o económica en sus países respectivos, riesgo que tendría que asumir la casa
fabricante si decide por un canal directo.

15. Longitud del canal.

El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de los

intermediarios que forman el camino. Existen canales de todos los tamaños,
desde los que no poseen ningún intermediario (venta directa) o los que tiene
muchos intermediarios.

Un canal de distribución puede ser directo si el proveedor entra en contacto

directo con el usuario o comprador final. O indirecto si existen intermediarios
entre el proveedor y el usuario o consumidor final.

Se habla de canales largos cuando tiene muchos intermediarios y canales

cortos cuando lo forman pocos intermediarios. Frente las opiniones se
establecen el canal corto como de dos, uno o ningún intermediario y canal largo
el de más de dos intermediarios.

Los canales de distribución corto son utilizados para la venta de bienes

industriales y los canales de distribución largo son utilizados para la venta de
productos de uso y consumo.

En café aroma a nuestra tierra manejamos un canal directo, para la relación

productor-consumidor.

16. Gerencia del canal.

La gerencia del canal consiste en la selección, motivación, valoración de los

miembros del canal resolviendo los posibles conflictos

Por lo tanto en café aroma nuestra tierra implementamos la selección del canal
cumpliendo con las siguientes condiciones:

• La posibilidad de control de la política de precios y condiciones de venta

del café.
 • Los derechos territoriales de nosotros como distribuidor que es toda la
región Norte Santandereana.

• Los servicios que como distribuidores ofreceremos como empresa a

clientes.

• Y por tener a cargo las responsabilidades en los conflictos, para poder

manejar un ambiente armonioso en nuestra zona de trabajo.

17. Objetivos y restricción del canal.

Los objetivos pueden ser de dos tipos:

Cuantitativos:

• Adquirir unas ventas a un tamaño de un 85% mayor a la inversión

realizada.
• Alcanzar una distribución de nuestro producto a nivel nacional e
internacional.
• Caracterizar el consumo de café en las personas, para poder mejorar
nuestras ventas.
• Rebajar los costos de producción del café a un 5%.

Cualitativos:

• Implementar un sistema de promoción de acuerdo a las necesidades de

todos nuestros clientes.
• Alcanzar el posicionamiento de aroma a nuestra tierra a nivel nacional y
si es posible a un nivel internacional.
• Participar en las diferentes ferias cafeteras, para una imagen
estandarizada de nuestro café.
• Realizar nuestros propios concursos Regionales, para darle más
conocimiento a las personas de nuestro producto.

LIMITACIONES DEL CANAL:

La eficiencia y rentabilidad de los canales se puede ver limitada por
características y situaciones ajenas, entre ellas:

• La competencia venezolana que hay por los precios tan bajos que
ofrecen estos.

• El alza del precio del café nacionalmente.

• El estilo de vida que lleven algunos de nuestros clientes.

• Situaciones externas a nivel nacional, como lo es la subida de precio del

petróleo.