Cómo cerrar ventas:

Lección #7 del curso de ventas gratis y por email

"¿Cuál es tu porcentaje de ventas con llamadas en frío?" - me preguntaron el otro día en una charla
"Aproximadamente un 3%" - le respondí.

Y en seguida me preguntaron otra cosa y cambiamos de tema. Pero en cuanto terminó la charla y llegué
a casa me quedé pensando y...

¡Vaya error de respuesta!

La razón es que en realidad da igual un 3% (o lo que sea) de éxito, ya que este porcentaje sólo se puede
aumentar si mejoras tu porcentaje de éxito en cada una de las fases hasta llegar al cierre de la
negociación. Que, de hecho, si la pregunta fue por el cierre, lo tenemos en un 50%.

Así que, como ves, con un 50% de éxito, nuestra estrategia para cerrar ventas la convierte en una de las
partes más sencillas. Y por eso en esta lección te quiero contar qué hacemos nosotros mismos en cada
una de las fases para lograr esos porcentajes de arriba y, en especial, el 50% del cierre de las ventas :)

Empiezo desde arriba del embudo hasta llegar a cómo cerrar una venta:

Apertura: 15% de éxito

La primera clave es que dedicamos al menos el 20% del tiempo a hacer una buena prospección de
ventas, y así conseguimos leads cualificados.

La segunda clave es tener un argumentario de apertura rápido y claro.

De la gráfica de arriba: De 100 llamadas conseguimos pasar a la siguiente fase a un 15%, es decir a 15
llamadas.

Negociación: 50% de éxito

Me sorprende mucho ver cómo hay comerciales que dejan la negociación a la espontaneidad. En
nuestro caso seguimos al pie de la letra, palabra por palabra, un argumentario (¿sabes ya qué es un
argumentario de ventas?). Y como sabemos que en la venta va a haber objeciones, tenemos también un
argumentario de objeciones.
A partir de ahí, la clave es que el 80% de las ventas se consiguen a partir de la 5ta vez que contactas con
alguien, así que a los leads les hacemos seguimiento a full. Eso sí, con estrategia para que funcione.

De la gráfica de arriba: De 15 llamadas conseguimos pasar a la siguiente fase a un 50%, es decir a 7

llamadas. Y ahora ya por fin: ¡El cierre de la venta! A esta fase llegan pocos leads, pero muy calientes.

Cierre de ventas: 50% de éxito:

Llegar al cierre de una venta es como llegar al ojo de Mordor jeje, aparecen 3 enemigos, con los que
seguro ya te has tenido que ver alguna vez tú también:

El miedo a recibir un NO.

La impaciencia y decir cosas de las que luego te arrepientes.

Tomártelo como algo personal y que si no te compran te deje "chof".

La buena noticia es que ganar a estos enemigos es sencillo:

1) Para ganar al miedo a recibir un NO tenemos una llamada a la acción

Está demostrado científicamente que el miedo es debido a la espontaneidad. Así que tenemos un
argumentario de cierre de ventas, que termina con lo que tiene que hacer el potencial cliente para
contratarnos.

Lo que se conoce como "una llamada a la acción".

Ejemplo de cierre de venta con "Error":

Vendedor: ¿Cómo lo ves?

Cliente: Muy bien.

Vendedor: ¡Genial! Pues... te envío el catálogo con lo que hemos hablado y ya me dices cuando
empezamos a trabajar vale?"

Cliente: Ok.

Ejemplo de un cierre Error (luego si quieres puedes ver nuestras técnicas de ventas)

Yo: ¿Cómo lo ves?

Cliente: Muy bien

Comercial: ¡Genial! Pues mira, lo único que necesito es que me rellenes aquí tus datos fiscales y tus
datos bancarios, con ello te doy de alta, te hacen en administración la factura y empezamos a trabajar
hoy mismo.

Y sacamos el lapicero y papel y se lo dejamos delante. Y lo siguiente que hacemos...

2) Para ganar a la impaciencia, cerramos la boca

Cuando decimos la llamada a la acción: ¡Nos callamos! No rompemos el silencio. Si nos va a contratar lo
hace en el momento y si no nos va a contratar es el momento en el que sale toda la verdad. Cuando
cerramos la boca el otro tiene la necesidad de hablar y, en ese momento, ya dice la verdad: "Sí" o "No".
 El boca a boca: Las recomendaciones de clientes:

Lección 8 del curso ventas gratis y por email

Pedir recomendaciones es de las acciones menos utilizadas por los comerciales, pero en cambio es de
las más efectivas. De hecho, en nuestro caso hace que el cierre de ventas aumente de un 3% a un 10%.

Pero lo importante es saber que la clave no está en el cierre en sí mismo, sino que viene de más arriba,
de arriba de todo del embudo de ventas :) ya que:

Es la mejor prospección:

Sigue siendo una llamada en frío, ya que es una llamada a alguien que no te ha pedido información, pero
la persona que te ha recomendado sabe que su amigo lo necesita.

Y por lo tanto la prospección es 10/10, pero es que encima:

Es la mejor apertura

Ya que como vienes recomendado por un amigo, la llamada es súper suave. En nuestro caso la apertura
aumenta de un 15% a un 40%.

Luego ya en las 2 siguientes fases (negociación y cierre de la venta) los porcentajes son similares a
cuando el lead lo logras con tu propia prospección de clientes, pero como ahora llega casi el doble de
contactos a estas fases, al final el número de cierres también aumentan. De un 3% a un 10%.

¡Es Genial! Pero en cambio, sorprendentemente:

Los vendedores casi no piden recomendaciones:

Y la razón es porque después de vender, da miedo pedir algo más. Por si te pasas y el cliente se echa
para atrás en el último momento.

Pero si me dejas que te ponga un ejemplo te prometo que vas a cambiar de opinión. Ponte en la
situación de cuando eres tú el que compras algo que te gusta:

Por ejemplo, imagínate que te encantan las donas. Si el vendedor después de trabajar contigo un
montón… finalmente consigue que le compres, tú estás feliz por la compra. Y si en ese momento te dice,
"Oye, ¿y tiene algún amigo que esté buscando donas?", en seguida piensa en mí, un mecanismo de
querer ayudarle, ¿verdad?

Pues con tu producto/servicio también funciona igual :)

 La clave está en cuándo y cómo pedirlo

Se lo tienes que pedir justo en el momento en el que ha decidido que tu producto vale la pena.

Y además, la clave es que sean ellos mismos quienes te presenten a su amigo. Y que a la vez sea fácil
para ellos.

Es decir, no vale con que te den el contacto, y tú por tú cuenta te pongas en contacto con su amigo.

Te dejo cómo lo hacemos nosotros mismos, por si te sirve.

Nuestro argumentario de recomendaciones

Yo: Me alegro mucho que te esté sirviendo Fulanito. Oye y ¿por casualidad no tendrás algún amigo que
creas que también le pueda venir bien SumaCRM ?"

Cliente: mmm déjame que piense...

Yo: Si, si, sin prisa. Cuando puedas. Bueno, entonces cuando te venga a la mente... ¿podrías hacerme
una intro con él por email?

Cliente: Sí, ¡claro!

Yo: ¡Genial! ¡Gracias! Pues mira, si te parece bien te envío un email, para que cuando lo tengas, copies y
pegues el email, y se lo envíes directamente conmigo en copia, y así ya continuo yo la conversación con
él. ¿Te parece bien?

Cliente: ¡Perfecto! Y entonces les enviamos este email.

 Por último, cerramos el círculo vicioso:

Si la persona recomendada contrata, le pedimos por favor que le envíe de vuelta un email a su amigo (y
que nos ponga en copia).

Así, la persona que nos recomendó tiene su recompensa, y va a querer volver a conseguirte otro
recomendado. Y si vuelves a repetirlo... el marketing viral se convierte en tu máquina de crecimiento. :)

Y ahora ya sí, ya has visto todas las fases de vender tú mismo.