COMO CONTESTAR LAS OBJECIONES

1. “EL libro es caro”, le dijeron a un colportor, que estaba ofreciendo

Vida de Jesús. Su respuesta sencilla tocó la cuerda sensible del cliente:
“Sin embargo, Sr. X., la salvación de su alma, vale mucho más. Este
libro señala el camino de su salvación”.
Esa respuesta, que menciona una utilidad infinitamente mayor que el
precio, no sólo consiguió la venta; también abrió ese hogar a los
estudios bíblicos. Ellos aceptaron el mensaje. Hoy, dos hijos de esa
familia son pastores, uno de los cuales es director de colportaje del
mayor campo del mundo. ¿Fue caro el libro?
Nadie vende cosas tan valiosas como el colportor. Por lo tanto, puede él
exaltar el valor de sus libros sin temor a exagerar, y puede dar el precio
con la certeza de que, aunque es alto, no es excesivo. He aquí varias
respuestas a esa objeción.
2. Es caro. “Tiene razón, Sr. X., este libro no es barato. Los libros baratos
sobran y muchas veces son perjudiciales. Ud. sabe, lo que poco cuesta,
poco vale. En cambio, lo que vale, cuesta algo más, pero uno queda
satisfecho, y siente orgullo de poseer algo bueno ¿no es cierto?” Ahora,
hay que seguir con algunos buenos puntos de venta, que muestren los
inmensos beneficios del libro.
3. Es caro. “Es verdad, Sr. X. Sin embargo, cada dólar invertido en esta
obra, es un dólar invertido en salud y felicidad para todos los miembros
de su familia. Este capítulo solo, vale más que el importe de la obra”.
Seguir con puntos de venta.
4. Es caro.”Escierto, Sr.X.PeroUd.sabe, hoy día nada es barato. Sin
embargo, lo que se invierte en salud, felicidad y salvación, vale más que
el dinero que le parece, ¿no es cierto, señor?”
5. Es caro. “Tiene razón, Sr. “X”. Pero los libros de valor, cuestan algo.
Parecen caros, sin embargo Ud. olvidará el precio, y recordará con
satisfacción el beneficio permanente que le reportarán a Ud. y a los
suyos. Por ejemplo……
6. Es caro. “Me alegro de que Ud. menciona esto, Sr. X. Es verdad que el
precio es algo alto, pero se debe a que son libros de calidad y valor.
Como ve, la encuadernación es fina, el papel excelente. Sólo los libros
finos tienen cantos jaspeados. Ni una letra está borroneada; ni hay poca
tinta en una página y exceso en otra. La impresión es clara y nítida, para
que se pueda leer sin dañar la vista.
Pero lo más importante. Sr. X., es el contenido. Esta obra ha sido
preparada para protegernos y proteger a nuestros hijos de los serios
peligros actuales. Por ejemplo, este cápitulo solo, vale más que el costo
de la obra. .. . (Usar algunos puntos de venta).
“le parece, Sr. X., que el bien y la felicidad de Ud. Y los suyos, vale más
que unos dólares, que de todos modos se van?
(Claro.) Bien, me alegro de que Ud. comprenda ese gran valor. Entonces
vamos a entregarle la obra. Puede anotar su nombre aquí. Sírvase”.
7. Es caro. “Sr. X., hay personas que gastan miles de dólares en largos
viajes, en busca de placer y felicidad; y muchas veces vuelven
decepcionados. Por mucho menos dinero, esta obra le ofrece algo de
más valor que un viaje. Trata asuntos que no hallará en los libros
comunes. Presenta el gran mensaje de Dios para este tiempo
inquietante y peligroso en que vivimos; el mensaje que transforma la
vida y el hogar, y trae bienestar, salvación y esperanza. Esto es
justamente lo que Ud. ha estado deseando toda la vida.
“Y dígame, Sr. X., ¿de qué vale el dinero, sin felicidad, y sin
salvación?. . . Estos beneficios ¿no valen más que unos pocos dólares?
(Sí, claro.) Me alegro de que Ud. se dé cuenta. Entonces, vamos a
entregarle las obras. ¿Cómo es su dirección aquí?”
8. Es caro. “Sr. X., algunos pensaron que obras como estas (SALUD) que
estudian muchas enfermedades y mas de 700 recetas, costarían 500 o
400 dólares. Y Ud. ya ve, cuesta sólo $____. Y además Ud. recibirá, sin
recargo alguno un libro maravilloso”____________” y estas impactantes
revistas, Cristo dijo una vez ¿De qué vale que el hombre gane todo el
mundo, y pierda su alma ¿Qué le parece, señor? ¿No es cierto?. . . (Sí.)
Entonces, vamos a anotarle”.
9. si me hace una rebaja, le compro”. Buena señal, el cliente está con
ganas de comprar el libro. He aquí una respuesta: “Sr. X., me gustaría
satisfacer su deseo. Pero ésta es una entidad seria, y no permite subir ni
bajar los precios. La satisfacción de poseer una obra buena, y las horas
de placer que Ud. y su familia pasarán leyéndola, valen más que una
rebaja, Sr. X. Así vamos a anotarle. ¿Cómo es su nombre completo?”
10. “¿cuanto cuesta?” preguntan algunos al principio de la
demostración, Por curiosidad o como treta para acortar la entrevista. Se
les puede contestar: ”El precio es una sorpresa agradable. Pero antes
hay algunos puntos que le gustara ver. Por ejemplo éste.
O se puede contestar: “Aunque costase mil dólares, todavía seria poco
para una obra de este valor. Por ejemplo, este capítulo solo, va le más
que el costo”

Otras objeciones generales

11. Tengo un libro similar. “bien” Se ve que Ud. aprecia los buenos
libros. Por eso mismo, le va a gustar esta obra, porque es diferente.
Otros libros presentan teorías, hablan a la mente. Este habla al corazón.
Por ejemplo aquí.
12. Mis hijos van al colegio, y eso les basta. “bien, Sr. “X” Se ve que Ud.
se esfuerza por educar a sus hijos. Por eso apreciará esta obra. Ud. sabe
que en este tiempo de tantos vicios y peligros, el colegio no basta. La
mayoría de los que están detrás de las rejas, han pasado por escuelas y
colegios. El colegio enseña ciencias generales. Pero esta obra ayuda a
desarrollar el carácter, que es más importante para el éxito en la vida.
Aquí revela la verdad divina, que hace feliz en esta vida y en la
venidera”.
13. Ofrézcaselo a mi hijo. “Sr. es agradable ver la confianza que Ud.
tiene en su hijo. Pero hay un peligro. Comprándolo su hijo, es más fácil
que lo preste, y el libro no vuelva más. Pero comprándolo Ud., y
regalándoselo a su hijo con una dedicatoria, le dará más valor, lo leerá
con más interés, y sacará mayor provecho”.
14. Mis hijos no van a leer ese libro. “Me alegro que Ud. mencionó eso,
Sr. X. Ud. sabe que hay muchos libros sin valor, y muchos otros
perjudiciales. Pero esta obra despierta el gusto por la lectura sana y
edificante. Y uno de los mayores beneficios que se les puede hacer a los
hijos es ayudarles a leer buenos libros ¿verdad?”
15. No me gusta leer. “Hizo bien en mencionar esto, Sr. X. Y Ud. tiene
razón, porque hay muchos libros sin valor y otros que son realmente
perjudiciales. En cambio esta obra despierta el gusto por la buena
lectura, y Ud. pasará muchas horas de placer y provecho leyéndola”.
También antes de contestarle, se le puede preguntar: “Hizo bien en
mencionar esto, Sr. X. En ese caso, ¿qué es lo que le interesa más?” Así
se sabrá mejor corno contestarle en forma más conveniente.
16. Yo elijo mi lectura. “Me alegro de que Ud. mencioné esto, Sr. X. ¿Qué
clase de libros le gustan, los de historia, religión, biografías? En ese caso
Ud. va a apreciar esta obra, porque no es algo común. No se vende en
librerías o quioscos. Estudia temas que no se hallan en ninguna otra
obra. Por ejemplo…”
17. Voy a consultar a mi esposo. “Naturalmente, eso es bueno, señora.
Se ve que hay armonía entre Ud. y él. Sin duda él la consulta a Ud.
muchas veces, ¿verdad?... (Es verdad. Dirá emocionada) Eso demuestra
que él tiene confianza en el buen juicio de Ud. Siendo así, él estará
contento de que Ud. compre una obra tan buena para el bienestar del
hogar. Y como se trata de poco gasto, Ud., misma puede comprarla. Y
hasta le puede dar una linda sorpresa, haciéndole un regalo”.
Si con esto la señora no da su pedido, es señal de falta de interés. Hay
que usar más puntos de venta. Si realmente tiene interés, e insiste en
consultar al esposo, se le puede decir “En ese caso, será mejor que su
esposo vea la obra. ¿A qué hora puedo verlo?”
18. Otra respuesta. “Naturalmente, eso es bueno. Permítame
preguntarle Sra. X. ¿Le interesan a su esposo las cosas del hogar,
espirituales y religiosas?” Si ella contestara. “Casi nada”, se puede
agregar: “En ese caso, señora, esta obra será el mejor regalo que Ud.
puede hacerle, porque Ud. sabe, todos tenemos un alma que salvar.
Esta obra señala el camino de la salvación. Y ésa será la mayor felicidad
y bendición para él, para Ud. y para sus hijos. Otras esposas han
comprado con agrado la obra para obsequiada al esposo. Así puede
anotar su nombre aquí. Sírvase”
Si la señora contestara: “Si, él es buen católico”. Se le puede responder
“Entonces, señora, él apreciará mucho que Ud. adquiera esta hermosa
obra”.
19. No tengo tiempo para hacer estas recetas difíciles.- entonces el colportor
se ofrece sin ningún costo adicional a venir el domingo y enseñarle de manera
práctica, como hacer la leche de soya, el gluten, etc.