Mercado Chino, ¿cómo superar de forma

exitosa esta gran muralla?

Por Arturo Hoffmann

arturo@originfruitdirect.nl
 Índice

 Qué es lo que busca el comprador Chino en la fruta

 Cómo es la China de hoy

 Qué entrega satisfacción al consumidor al gastar dinero

 Dónde llega y dónde se vende la fruta

 Ejemplos de fruta exitosa en el mercado

 Breve análisis de lo que buscan en Thompson, Crimson, Red Globe y

Autumn Royal

 Consolidación del producto: fruta + etiqueta

 Análisis de la temporada 2011 – 2012

¿Qué buscan y cómo diferencio mi fruta?
 ¿Qué busca el mercado Chino?

Por Jason Bosch, Director de ODA

Parte de la charla que dicté en la reciente conferencia de PMA en Australia fue

sobre los conceptos erróneos de los proveedores de fruta en el mercado Chino.

Con frecuencia los proveedores no entienden completamente por qué el mercado

es tan estricto en calidad y por qué no hay mercado para una calidad inferior. La
semana pasada visite un mercado mayorista local en Shanghai y una vez mas me
acordé de la respuesta a esta pregunta…
Grapes
Stone fruit
Apples
Melons
Mango, Coconut, Papaya, Figs
Pineapple, Pomegranates, Kiwis (neither is from NZ)
Gran variedad de fruta local compite con la fruta importada a una fracción del
precio de ésta última…

Entonces, ¿a quién le vendemos la fruta?

No la vendemos a 1.300 millones de Chinos que necesitan nuestra fruta para subsistir, la
vendemos a 250 millones de Chinos (misma población total de EEUU y Comunidad
Europea) de clase media que buscan diferenciación con sus pares, buscan status y buscan
un producto el cuál puedan regalar, y para esto, buscan un
producto lo más perfecto posible
Esto es China hoy en día…

Pudong area, Shanghai

Es una cultura llena de símbolos, muy preocupada de la apariencia
 Competitividad
Jin Mao Tower, primer rascacielos en China

Torre mas alta de

China y la cuarta
más alta del
Mundo (World
Futuro Edificio Financial Center)
mas alto de
China
Relación Dinero - Sensación de satisfacción de la clase media China

Dinero que al gastarlo satisface al

Dinero que sólo gastan por necesidad
consumidor Chino
Buen té, pero común y barato
¿Y qué pasa con la fruta?

¡¡Lo mismo!!
Importancia de los logos
Importancia de los logos
Importancia de los logos
Importancia de los logos
¿Qué buscan en la fruta?

Producto perfecto para regalar

 ¿Dónde llega y dónde se vende la fruta?

Después de 30 – 38 días de viaje, 40 – 48 días después de

embalada en el Packing, la fruta llega éstos lugares
Jiangnan Market, Guangzhou
Longwo Market, Shanghai
El destino y precio de la fruta se define así…
…en China no hay segundas oportunidades
¿y en éstos mercados están los consumidores
finales?
NO, los consumidores
finales están incluso a
5.000 kilómetros lejos
de los puertos de
arribo
Por lo tanto, considerando lo anterior, ¿qué
debemos embalar en una caja?

La mejor calidad de fruta en un embalaje perfecto

Se acabo la época de “UN RACIMO PALUDO POR CAJA”

 Ecuación Perfecta
1. Calidad
 Color 1 x 2 x 3= Éxito
 Firmeza
 Calibre y homogeneidad
 Conformación del racimo
 Dulzor
2. Aspectos de condición importantes
 Evitar deshidratación de escobajos
 Evitar blanqueamiento y cualquier tipo de pudrición

3. Embalaje
 Cuidada distribución de bolsas, ojalá del mismo porte
 Logos en las bolsas

Todos estos factores son un argumento de venta, es decir, si falta uno,

podemos argumentar que el otro está perfecto.
 Haciendo bien el trabajo anterior, podemos
construir una etiqueta y con esto un nombre
y reputación en el mercado
¿Podemos lograr esto?, claro que sí, muchos lo están haciendo
 Thompson Seedless

 Color verde, THS 1, máximo THS 2 (No en la misma caja)

 Fruta Firme

 Calibre uniforme, sobre 19 mm (XL)

 Racimo bien conformado

 Escobajo verde
 Crimson Seedless

 Color RG 2, máximo RG 3

 Color parejo

 Calibre uniforme, fruta firme

 Escobajo verde

 Cera
 Red Globe

 Color RG 2, máximo RG 3

 Color Parejo

 Calibre uniforme, fruta firme

 Escobajo verde

 Cera
 Autumn Royal

 100% negra

 Calibre uniforme, fruta firme

 Escobajo verde

 Cera
Hay que buscar el posicionamiento de nuestras
etiquetas
Ejemplos de bolsas con diseño adecuado para China
Si tenemos éxito en el arribo, nuestra fruta terminará acá
 31 USD 1/2Kg 12.5 USD kg

Promocion 2 x1 (Compra 0.5kg y lleva 1 Kg)

6.2 USD 1/2Kg 15 USD Kg

Granada China, con poco color rojizo tanto en la superficie como interno. 4USD kg
Vendedores ambulantes
No hay espacio para ésto
Color oscuro
Lo que embalamos en origen…
Separar colores en distintas cajas/pallets
 …es lo mismo que ven en el
mercado cuando abren una caja
Dos colores en una caja, hay que tratar de evitar esto
Entonces, la idea es que no pase ésto con los
vendedores cuando reciben fruta nuestra…
Sino que esto
 Qué Buscan
 Cómo diferencio mi fruta
 Precios venta Red Globe Chilena a través de la
temporada 2011 - 2012
25

Tercio Superior
RMB 240= USD 36,9
20

Tercio medio
RMB 185= USD 28,4 15

10
Tercio inferior
RMB 130= USD 20
5

* Precios de venta

0
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
2012 XXL 20 21 17,8 16,5 17 13,8 14 18 17 18 22 21 22 21,8
2012 XL 19 16,7 16,1 15 13,5 13,4 13,8 15 17 17,9 20 19,5 20 20

Precios FOB promedio. Diferencias de precio entre 3 rangos: promedio USD 8 por caja