1. ¿Qué es el ciclo de vida del producto?

GRAFICO #1: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

FUENTE: https://debitoor.es/glosario/definicion-cvp
1.1 En marketing, el ciclo de vida de un producto se entiende como el conjunto de etapas por
las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su retirada.
El concepto de ciclo de vida de un producto surge de la analogía entre la evolución de los
seres vivos y la de los productos, ya que ambos pasan por diferentes etapas a lo largo de su
existencia. Un ser vivo traza una curva de vida que pasa por el nacimiento, la adolescencia, la
edad adulta, la vejez y la muerte. En cuanto a los productos se produce un ciclo similar.
(ESPINOSA, 2019)
FUENTE: https://robertoespinosa.es/2018/11/04/ciclo-de-vida-de-un-producto
1.2 Es la progresión de un producto a través de las cuatro etapas de su tiempo en el
mercado. Las cuatro etapas de ciclo de vida son: Introducción, Crecimiento, Madurez y
Declive. Todos los productos tienen un ciclo de vida y el tiempo en cada etapa varía de
producto en producto. (MAFRA, 2019)

FUENTE: https://es.shopify.com/enciclopedia/ciclo-de-vida-del-producto

1.3 Es un concepto de gran importancia en el proceso de comercialización y venta del

producto, ya que el comportamiento del mercado, la situación del entorno y la competencia
cambian a lo largo del tiempo. Por lo tanto:

El ciclo de vida del producto es el proceso cronológico que transcurre desde el lanzamiento
del producto al mercado hasta su desaparición (ROVIRAS, 2012)

FUENTE: https://www.gestiopolis.com/ciclo-de-vida-del-producto/
2. ¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida?

La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos, así
como la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la empresa para poder
adaptar sus productos a las nuevas necesidades de los consumidores. El ciclo de vida de un
producto consta de 4 etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y declive.

INTRODUCCIÓN

En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado

por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y
de riesgo. Además es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor coste,
ya que se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla
tanto los estudios de mercado previos y el desarrollo del propio producto, como la inversión
en campañas de comunicación y acciones de marketing promocional.

Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor porcentaje
de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early adopters, que son
los que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma experimentar con nuevos
productos.

La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar el
posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el producto, para si fuera
necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las estrategias.

EJEMPLO: Apple lanzó el iPod el 23 de octubre de 2001, comenzando la etapa de

introducción del ciclo de vida de un producto.

GRAFICO #2: ETAPA DE INTRODUCCION

FUENTE: https://www.google.com.ec/search?hl=es&tbm=isch&sxsrf=ACYBGNQAp

2. CRECIMIENTO

En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a ser

aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los beneficios vayan
in crescendo. Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes
de fabricación se reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de
experiencia en la fabricación.

A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no
suele ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero estos
nuevos players tratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir su
posicionamiento de marca.

La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar modificaciones

para poder adaptar el producto a la demanda creciente.

EJEMPLO: En 2002 las ventas habían alcanzado ya las 600 mil unidades, el iPod se
encontraba en la etapa de crecimiento.

GRAFICO #3: ETAPA DE CRECIMIENTO

FUENTE: https://www.google.com.ec/search?hl=es&biw=1366&bih=657&tbm=isch&sxsrf=

3. MADUREZ

La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota

de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele tener una duración
más amplia que el resto.

Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el
punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse

En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente

en precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes para los
consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de valor diferenciada.

La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando propuestas e
innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr sostener las ventas.

EJEMPLO: Debido a la popularidad alcanzada, en 2003 Apple creo la aplicación iTunes,

creando una nueva forma de vender música de forma legal y sencilla. En los años siguientes,
Apple desarrolló diferentes versiones del iPod con nuevos avances tecnológicos, como por
ejemplo la reproducción de video en el dispositivo. Tal y como podéis deducir, el iPod se
encontraba en la etapa de madurez del ciclo de vida de un producto.
 GRAFICO #4: ETAPA DE MADUREZ

FUENTE: https://www.google.com.ec/search?hl=es&biw=1366&bih=657&tbm=isch&sxsrf

4. DECLIVE

Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del
ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el
producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser
rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas
oportunidades de lograr una reanimación del mismo.

La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones donde se tenga
en cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o modificarlo para enfocarlo
nuevamente en el mercado.

EJEMPLO: Tras el lanzamiento en 2007 del iPhone cambió el rumbo del iPod, y comenzaron
a estancarse sus ventas, entraba en la etapa de declive. (ESPINOSA, 2019)

GRAFICO #5: ETAPA DE DECLIVE

FUENTE: https://robertoespinosa.es/2018/11/04/ciclo-de-vida-de-un-producto
3. ¿Que son los factores del entorno del marketing?

3.1 Entendemos por entorno del marketing aquellos actores y fuerzas ajenas a la empresa,
específicamente, al departamento de marketing, que de manera directa o indirecta le causan un
impacto, ya sea positivo o negativo. (FRANQUET, 2019)

FUENTE: https://economipedia.com/definiciones/entorno-del-marketing.html

3.2 El entorno de marketing es, de manera amplia, el conjunto de variables que inciden, directa
o indirectamente, sobre la toma de decisiones, las estrategias y las acciones de marketing de
una organización. Es el conjunto de elementos externos a la organización que afectan o pueden
afectar sus actuaciones. (Rodríguez Ardura, 2018)

FUENTE: https://www.gestiopolis.com/el-entorno-de-marketing-en-que-consiste/#definicion

3.3 En el entorno del marketing se encuentran agentes muy cercanos a la empresa y elementos
que no interactúan en su conjunto pero influyen sobre ella. Vemos los agentes e influencias del
entorno del marketing. (RODRIGUEZ, 2017)

FUENTE: http://www.xprttraining.com/introduccion_marketing/entorno_marketing.html

4. ¿Cuántos factores son?

El entorno del marketing son fuerzas que no son controlables por parte de la empresa pero en
cambio sí que influyen sobre ella. Podemos dividir el entorno del marketing en Microentorno
y en Macroentorno.

Microentorno, que son aquellos agentes muy cercanos a la empresa y se encuentran en

interactividad constante.

GRAFICO #6: MICROENTORNO

FUENTE:
https://www.google.com/search?q=QUE+SON+LOS+FACTORES+DEL+ENTORNO+DE+
MARKETING
Existen cuatro agentes:

 Proveedores: empresas que proporcionan materia prima para poder producir bienes y
servicios. La empresa podrá influir sobre el proveedor si ésta es de gran tamaño, tiene
poder de mercado, poder de negociación y existe un gran número de proveedores.
Ejemplo: coca cola company
 Intermediarios: es lo que denominamos red de distribución. Son los que operan en los
canales de distribución, necesarios en muchos casos por la distancia física que hay entre
la producción y el punto de venta. Los intermediarios influyen en las acciones del
marketing en temas de precio porque existe un elemento añadido (distribución) y eso
encarece el bien y/o servicio final. Ejemplo: carros distribuidores a nivel nacional.
 Administraciones públicas: influirá fijando normas de apertura, impuestos… que
afectan a la empresa. Micromercados, tiendas, donde se expanden los productos.
 Competidores: empresas que fabrican y/o venden el mismo bien o servicio que el tuyo.
El mercado puede decidir entre uno u otro. Ejemplo: Güitig company

Existen competidores a diferentes niveles:

1. Competidor Directo o de Marca: es aquel competidor que vende un producto igual o

similar al tuyo y vende en el mismo segmento de mercado.
2. Competencia de Industria: aquellas empresas que utilizan la misma tecnología pero que
no son idénticos o bien que no venden en el mismo segmento de mercado, como por
ejemplo en la Industria del Automóvil.
3. Competencia genérica: empresas que pretenden cubrir la misma necesidad que tiene el
consumidor pero no necesariamente con el mismo producto, sino con productos
sustitutivos.
4. Competencia Económica: se da entre aquellos productos totalmente diferentes y que
cubren necesidades diferentes, pero que son incompatibles para la economía del
consumidor.

Macroentorno, son aquellos elementos que no interactúan en el conjunto de la empresa, pero

le influyen. Dicha influencia es más diversa, están más alejados del control de la empresa y son
los siguientes:

GRAFICO#7: MACROENTORNO

FUENTE:https://www.slideshare.net/GabrielaGonzlez18/anlisis-del-entorno-de-
marketing-57855694
 Elemento demográfico: nos referimos al tamaño de la población. Cuanto más grande
sea el tamaño de la población, más posibilidad de negocio podemos tener, y por lo tanto,
haremos más acciones de marketing. El tamaño de la población cambiará en función de
tasa de natalidad, tasa de mortalidad, esperanza de vida, migraciones…y en función de
esto, habrá más o menos oportunidades en según qué mercados. Por ejemplo, un
incremento en la tasa de natalidad, hará incrementar la venta y acciones comerciales en
el mercado pre-natal y de niños.
 Elemento económico: no es lo mismo trabajar en un mercado que se encuentra en
expansión en el que predominará el consumo de marcas, o que esté en recesión, en el
que se tiende a comprar productos genéricos (que no llevan marca) pero cubren las
necesidades de los consumidores. También influirá mucho en el comportamiento del
consumidor el tipo de interés (habrá más o menos inversiones), la tasa de paro (si hay
un incremento del paro, habrá una reducción del consumo).

 Entorno cultural: el nivel cultural afectará al tipo de producto que se consume y también
la manera de adquirir el producto. En cada mercado culturalmente diferente se usan
campañas de Marketing aplicadas a estas diferencias.
 Entorno tecnológico: no sólo consideramos a la tecnología los inventos, sino que
muchas veces influyen las modificaciones, actualizaciones…
 Entorno legal: leyes generales como leyes Laborales, publicitarias. (RODRIGUEZ,
2017)

FUENTE:https://www.ifp.es/blog/el-entorno-del-marketing-microentrono-y-
macroentorno
7. ¿Cómo se originan las ventas?

La Prehistoria

GRAFICO#: HISTORIA DE LAS VENTAS- PREHISTORIA

FUENTE:https://google.com/search?q=PREHISTORIA&biw=1366&bih=657&sxsrf

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la

cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la
producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta
época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad
de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello
condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este
salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace
aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras herramientas
agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar
el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la
fuerza física de los animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta

GRAFICO #: HISTORIA DE LAS VENTAS-TRUEQUE

FUENTE: https://www.google.com/search?biw=1366&bih=657&tbm=isch&sxsrf=

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el

Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía
dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano.
Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo,
a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento
tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías.
Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera
privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes
interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante,
conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las

mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como
oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comunmente aceptada entre
los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre
otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento
facilitador del intercambio comercial.

Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede
mencionarse a los fenicios. Su organización comercial llegó a tal punto, de fundar
colonias en diversos puntos del Mar Mediterráneo. También construyeron las llamadas
“factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones
para sus viajes comerciales.

El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial, facilitó el
comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el
“salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios.
Éstos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual
posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente
a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido término Dinero. Existieron otras
como el Sextercio y el Quinario, fraciones del Denario, y múltiplos del As.

La Edad Media

GRAFICO #: HISTOARIA DE LAS VENTAS-EDAD MEDIA

FUENTE: https://www.google.com/search?biw=1366&bih=657&tbm=isch&sxsrf=

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países
europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino
se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos
en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En

consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y
demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola,
compraban por precio sus alimentos.
La Revolución Industrial

GRAFICO #: HISTORIA DE LAS VENTAS-REVOLUCION INDUSTRIAL

FUENTE: https://www.google.com/search?biw=1366&bih=657&tbm=isch&sxsrf=

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a

nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador
de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por
motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El
transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente
como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores.

Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo
plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades
suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras
marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las
empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los
precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de
salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó
virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos
de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa

sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas
blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las
principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora
prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían
contraíso. Los países europeos donde se dieron las grandes batallas, estaban destruídos
y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas,
en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva
instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar
personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y
promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener

dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación, Negociación, Cierre
y Manejo de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con
productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto
nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo
costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo
industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel
mundial.

La Era de la Mercadotecnia

GRAFICO #: HISTORIA DE LAS VENTAS-MERCADOTECNIA

FUENTE: https://www.google.com/search?biw=1366&bih=657&tbm=isch&sxsrf=

Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto,
ya el mundo había dado un giro de ciento Ochenta grados. Los consumidores
comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando
mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los
fabricantes.

Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia.

Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de
buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica,

psicográfica, etárea, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas
otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos
aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para
quienes decidan incursionarlos.

La Era de la Información

Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si se

quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar
en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicion, los compradores están
mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán manipularlos con los
argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de venta” comunmente
enseñadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni

siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios.
Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

Con estas consideraciones en mente, pregúntese, amigo lector: ¿cómo debe ser
entonces, el vendedor del presente? ¿Cómo será el vendedor del futuro? ¿Tiene futuro
la noble y legendaria Profesión de las Ventas? ¿Qué destrezas ha de poseer o desarrollar
quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de “modus vivendi”? (MEJIA,
2012).

FUENTE:https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-
las-ventas/