SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Versión: 02

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 3
Plan de Mercadeo.

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 111202

TECNÓLOGO EN GESTIÓN Versión: 2
FINANCIERA Y DE TESORERÍA
Nombre del Proyecto:
PLANEACIÓN FINANCIERA DE
LAS OPERACIONES DE Código:
TESORERÍA PARA LAS 234589
EMPRESAS DEL SECTOR REAL.
Comprender el flujo de ingresos y egresos de la
Fase del proyecto: tesorería de la organización en concordancia con
el plan financiero estratégico de la organización.
Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN
Aprendizaje: formación DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
Actividad (es) del Proyecto: 1.- Analizar conceptos ESCENARIO Computador Por tratarse
AP 5: Procesar la información y fundamentos del (Aula, unidad portátil por de tecnología
del plan estratégico financiero estudio de mercados. productiva) y cada 6 blanda no se
de las operaciones de elementos y aprendices. utiliza
tesorería de la empresa de 2.- Diseñar un plan de condiciones de Libros de materiales
acuerdo con las políticas mercadeo acorde a las seguridad Biblioteca. consumibles
institucionales necesidades del industrial, salud y la
proyecto. ocupacional y información
medio se transmite
ambiente, por la
Internet, plataforma
Entorno socio blackboard.
empresarial.
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Aula, Un (1) Por tratarse
24020150002. Asumir 240201500. Biblioteca Sena, Computador de tecnología
actitudes críticas Promover la Biblioteca portátil por blanda no se
argumentativas y propositivas interacción idónea Virtual cada 6 utiliza
en función de resolución de consigo mismo, con los Sena, aprendices. materiales
problemas de carácter demás y con la Internet, Libros de consumibles
productivo y social. naturaleza en los Entorno socio Biblioteca. y la
contextos laboral y empresarial. información
social. se transmite
por la
plataforma
blackboard.

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Duración de la guía ( en
horas): 6
2. INTRODUCCIÓN

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

En la actualidad el SENA apoya aprendices y personas del común el fortalecimiento de las competencias
laborales y empresariales, a partir de mecanismos y/o programas. El emprendimiento como programa
nacional, incentiva a los investigadores y empresarios al mejoramiento continuo en áreas como mercadeo,
ya que los problemas de las empresas y emprendedores, radica en el bajo nivel de ventas de sus unidades
productivas y/o empresas y por ende, falta de sostenibilidad de la misma. Para el aprendiz SENA, es
importante reconocer las Oportunidades de Negocio que ofrece el enfoque BPO (Business Process
Outsoursing) o Tercerización de Procesos para empresas del sector real y los beneficios que viene brindado;
como la reducción de costos para las empresas. Un ejemplo, es cuando se habla de Outsoursing de Recursos
Humanos, donde realizan los procesos exclusivos del área de recurso humano como: convocar,
preseleccionar, entrevistar, pruebas, contratos, Nómina y hasta liquidaciones, para empresas del sector que
lo requiera. Un gran beneficio es realizar alianzas estratégicas con empresas especializadas, donde los
beneficios con compartidos y así mismo se refleja en más ingresos para las partes involucradas.

De ahí la importancia en fortalecer los proyectos

formativos y productivos en mejorar
investigaciones de mercado con enfoque en
servicios, mitigando el nivel de riesgo de esos
nuevos proyectos que se lleven a la realidad.
Este tipo de investigaciones es de trabajo
permanente y debe existir una actualización en
el tema, ya que es susceptible a cambios, por
variables microeconómicas y
macroeconómicas. La presente guía relaciona
el mecanismo básico para encaminar y
direccionar los proyectos desarrollados en el
SENA y cumplan con necesidades latentes del
mercado.

“No puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan los que quieren e intentar proporcionárselo.
Cuando los logres, estarán pidiendo algo nuevo”. Steve Jobs.

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

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Estrategia Didáctica: Cuestionario y Lluvia de ideas.

Tiempo en el desarrollo de la actividad: 1 hora presencial.
Cada GAES, deben Identificar una empresa de ÉXITO del sector real, debe ser empresa de servicios,
responder las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es el cliente – consumidor, explique su respuesta?
 ¿Tipo de Servicio y presentación comercial?
 ¿Cómo comercializa el producto o presta servicios?
 ¿Tiene en cuenta empresas competidoras o del mismo sector, identifique que empresas similares?
 ¿Qué innovación presenta la empresa en el mercado?
 ¿Tipo de estrategias implementadas para dar a conocer la empresa en el mercado?

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.)

Identifique las diferentes estrategias del CASO propuesto por el instructor, que llevaron a cabo para darse
a conocer y posicionarse el mercado. Elabore un Informe, de estrategias desarrolladas y estrategias que
ustedes como GAE que propondría para fortalecimiento. Analizar mínimo 5 estrategias.

Esta evidencia debe ser guardada en su carpeta de evidencias, para luego confrontarlo con los resultados
obtenidos después del desarrollo de las actividades propuestas. Finalmente la debe subir a la plataforma
blackboard y en su portafolio de evidencias.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Apropiar y comprender los conceptos y fundamentos del estudio de mercado.
Estrategia didáctica: Preguntas y mapas conceptuales.
Tiempo de la actividad: 2 horas presenciales.

Responda las siguientes preguntas:

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 ¿Qué es un Sector económico?, ¿Cuál es el

Sector Terciario?, ¿Cuáles son las Tendencias
sobre Procesos Tercerizados (Outsoursing) en
las empresas?, ¿Qué es Mercado?, ¿Qué es
Demanda?, ¿Qué es Oferta?
 ¿Qué es Mercado Objetivo?, ¿Qué es
Segmento de mercado?, ¿Qué es Cliente y
Consumidor?
 ¿Qué tipos de clientes hay?
 ¿Qué es Competencia en el mercado?
 ¿Qué es Ciclicidad y periodicidad?
 ¿Qué es Estrategias de mercado para
empresas de Servicios?
 ¿Qué es Investigación de Mercados?.
Por GAES, Elabore un Mapa Conceptual del trabajo realizado y sus posibles relaciones entre conceptos.
Esta evidencia la debe subir a la plataforma blackboard.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 Diseñar el Plan de Mercadeo al ente económico constituido para el desarrollo del proyecto
formativo, que contenga:

 Análisis del sector.

 Mercado Objetivo.
 Segmento del mercado.
 Cliente – consumidor.
 Tipo de producto, presentación comercial y
precio.
 Análisis de la competencia.
 Proveedores.
 Ciclicidad y periodicidad de las ventas
 Estrategias de Mercado
 Nivel de ventas en unidades y en pesos ($)
por cada producto.
 Justificación de las Ventas.

Presente y sustente el Informe del plan de mercadeo de su proyecto formativo.

3.4.2 Realice una simulación de encuesta de opinión para los clientes potenciales del ente económico de
su proyecto formativo, atendiendo las indicaciones entregadas por el instructor y utilizando la siguiente

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herramienta www.encuestafácil.com , y una vez elaborada esta encuesta Usted debe aplicarla para
recolectar la información de los Clientes según las requisiciones de las áreas o unidades de negocios,
posterior a esto, se debe Consolidar y Procesar la Información recolectada con el apoyo de las tecnologías
de la información obteniendo así un indicador en cada una de las preguntas realizadas, y por ultimo Analizar
la Información y presentar informe del comportamiento de los clientes frente a las preguntas hechas en el
instrumento de recolección de la Información establecido por la empresa para la toma de decisión.

“La innovación es los que distingue a un líder de los demás.”

Steve Jobs.

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento :

Responde preguntas sobre: Analiza de manera crítica las

1. Sector económico,
mercado objetivo,
segmento de mercadeo,
cliente, ciclicidad,
competencia, estrategias
de mercado
2. Plan de mercadeo
3. Plan de ventas
4. Presupuesto mezcla de
mercado.
Evidencias de Desempeño:
Demuestra el trabajo
colaborativo y en equipo.
Analiza de manera crítica las
situaciones pertinentes que
contribuyen al análisis del sector
y de mercado.
Argumenta y acoge los criterios
que contribuyen al diseño de
estrategias de mercado.
Propone alternativas para
solucionar problemas
viabilidad comercial.
situaciones pertinentes que
contribuyen a la resolución de
problemas según los
requerimientos de los contextos
sociales y productivos
Argumenta y acoge
objetivamente los criterios que
contribuyen a la resolución de
problemas según
requerimientos del proceso
formativo en función de las
demandas concretas de los
contextos productivos y Observación directa.
sociales. Cuestionario
Propone alternativas creativas, y Lista de chequeo
lógicas y coherentes que
posibiliten la resolución de
problemas según la demanda
del contexto social y productivo.
de

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Evidencias de Producto:

1. Plan de mercadeo.
2. Actividades de aprendizaje
debidamente desarrolladas en
su portafolio de evidencias.
Recuerde que debe conservarla
adecuadamente para
presentarla y sustentarla al final
de su proceso formativo.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación AMBIENTES DE

Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ACTIVIDADES DEL DURACIÓN

ESCENARIO (Aula,
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
AP 5: Procesar la
información del Por tratarse de
plan estratégico tecnología
Aula,
financiero de las blanda no se
Equipo interdisciplinario Biblioteca Sena,
operaciones de Computador utiliza materiales
1 de formación Biblioteca Virtual
tesorería de la 6 portátil por cada 6 consumibles y la NA 1
contabilidad, finanzas e Sena,
empresa de aprendices información se
impuestos Internet,
acuerdo con las transmite por la
Trabajo extra aula.
políticas plataforma
institucionales blackboard.

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

BPO (Business Process Outsoursing) o Tercerización de Procesos. Su objetivo es la redefinición radical de

las condiciones de los procesos de negocios con el fin de alcanzar resultados que superen por completo a
los que se obtendrían simplemente recortando costos.
Fuente: http://www.compuredes.com.co/2013-05-20-17-15-47
Economía de mercado. se entiende la organización y asignación de la producción y
el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda en una situación de
competencia imperfecta, lo que requiere una determinada participación del Estado para corregir o mejorar
los efectos negativos de externalidades y fallos del mercado y para garantizar un acceso general mínimo a
ciertos bienes y servicios, etcétera.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_mercado
Demanda y Oferta. El modelo se basa en la relación entre el precio de un bien y las ventas del mismo y
asume que en un mercado de competencia perfecta, el precio de mercado se establecerá en un punto —
llamado punto de equilibrio— en el cual se produce un vaciamiento del mercado, es decir, todo lo
producido se vende y no queda demanda insatisfecha.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda
Punto de Equilibrio. El punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el
momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos, expresándose en valores, porcentaje y/o
unidades, además muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas
excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir
del cual un incremento en los volúmenes de venta generará utilidades, pero también un decremento
ocasionará perdidas, por tal razón se deberán analizar algunos aspectos importantes como son los costos
fijos, costos variables y las ventas generadas.
Fuente: http://www.gerencie.com/punto-de-equilibrio.html
Investigación de Mercados. La investigación de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio
del marketing. Podemos decir que este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el
entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos,
oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.
Como lo indica ZIKMUND, 1 la investigación de mercados hace referencia al "proceso objetivo y sistemático
en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la
especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la
administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de los resultados y la comunicación de
sus hallazgos e implicaciones".
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados
Estrategias de Mercado. La mercadotecnia estratégica es el elemento que define y encuadra las líneas
maestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las oportunidades del
mercado. Traza los objetivos y los caminos que luego deberán seguir las tácticas de mercadotecnia
(mercadotecnia operativa) en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversión y esfuerzo,
definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las
acciones de comunicación y venta. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_mercadotecnia

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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

6.1 BIBLIOGRAFIA
Preparación y Evaluación de Proyectos. Editorial McGraw Hill. Última edición.
Preparación y Evaluación de Proyectos. Nassir Sapag. Última edición
Norma 260102008. Elaborar el diseño de la solución del servicio según requerimientos y situación
diagnóstica del cliente.
Norma 260102001 V2. Dar respuesta a los requerimientos de los clientes de acuerdo con los
procedimientos establecidos y normatividad.
6.2 WEBGRAFÍA
Calculo de la Muestra.
http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-calcular
Diseño de encuesta.
www.encuestafácil.com
Marketing.
http://www.negociosyemprendimiento.org/search/label/Marketing
Plan de Marketing.
http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm
6.3 INFOGRAFIA
Biblioteca virtual SENA Ingrese a la base de datos SENA. Puede acceder a colecciones de libros, revistas,
artículos, índices bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden
ser consultadas desde la red del SENA. http://biblioteca.sena.edu.co/ .

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Nombre Cargo Dependencia / Red Fecha

Adriana Casanova, Instructor Coordinación de Julio 2016

Autores Walfredo Gámez Barrera. Contabilidad Finanzas e
Juan Manuel Castañeda I. Impuestos
Francisco Pacheco, Carlos
Beleño.
Revisión Stella Patricia Vargas Coordinadora Coordinación de Julio 2016
Martínez. Contabilidad Finanzas e
Impuestos
Aprobación Jorge Alberto Betancourt Sub-Director Subdirección del CSF Julio 2016
CSF
Aprobación Stella Patricia Vargas Coordinadora Coordinación de Julio 2016
Martínez. Contabilidad Finanzas e
Impuestos

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