PREGUNTAS

1- ¿En qué consiste la filosofía de marketing orientada a la producción?

¿A las Ventas? ¿Al mercado?

R// Concepto de producción

Es la idea de que los consumidores favorecen los productos que ofrecen lo mejor en calidad,
desempeño y características; por lo tanto, la organización debería dedicar su energía a mejorar
continuamente sus productos

Concepto de producto

Es la idea de que los consumidores favorecen los productos que están disponibles y son
accesibles; por lo tanto, la organización debe enfocarse en mejorar la eficiencia de la producción y
la distribución

Concepto de ventas

Muchas compañías siguen el concepto de ventas, el cual afirma que los consumidores no
comprarán suficientes productos de la compañía a menos que ésta realice un esfuerzo de
promoción y ventas a gran escala

2- Explique uno de los pasos del proceso de marketing:

R// Entender el mercado y las necesidades de los clientes

En el primer paso, los mercadólogos deben entender las necesidades y los deseos de los clientes
y el mercado en que operan. ahora, examinemos cinco conceptos centrales relacionados con el
cliente y el mercado: (1) necesidades, deseos y demandas; (2) ofertas del mercado (productos,
servicios y experiencias); (3) valor y satisfacción; (4) intercambios y relaciones; y (5) mercados.

3- Las necesidades y deseos se satisfacen mediante la oferta de mercado. ¿Qué cosas pueden ser
una oferta de mercado?

R// una combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado

para satisfacer una necesidad o un deseo. Las ofertas de mercado no están limitadas a productos
físicos, también incluyen servicios, que son actividades o beneficios ofrecidos para su venta y son
básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.

4- ¿En qué consiste la miopía del marketing?

R// Error de poner mayor atención a los productos específicos que ofrece una compañía que a los
beneficios y experiencias que provocan
5- ¿Qué es el valor capital del cliente? ¿Qué es el valor de por vida de un cliente? ¿Cuál es la
ecuación de valor?

R// El capital de clientes

es la suma de los valores de vida de todos los clientes actuales y potenciales de una empresa

Valor de vida del cliente:

Valor de todas las compras que el cliente realiza durante toda una vida de preferencia

6- ¿En qué consiste una cartera de negocios de la empresa?

R// es aquella que más se ajusta a las fortalezas y debilidades de la organización frente a las
oportunidades del entorno.

Conjunto de negocios y productos que conforman la empresa

7- ¿Me podrías dar una explicación de lo que son los productos estrella en la empresa? ¿Productos
Interrogación? ¿Vacas de dinero? ¿Perros?

8- ¿En qué consiste la estrategia de Desarrollo de productos? ¿Desarrollo de Mercados?

¿Penetración de mercados? ¿Diversificación?

R// Desarrollo de productos:

Crecimiento de la empresa que consiste en ofrecer productos nuevos o modificados al segmento

actual de mercado

Desarrollo de mercado:

Crecimiento de una compañía mediante la identificación y el desarrollo de nuevos segmentos de

mercado para sus productos actuales

Penetración de mercado:

Crecimiento de una compañía basado en aumentar las ventas de los productos actuales, en los
segmentos de mercado actuales, sin modificar el producto

Diversificación:

Crecimiento de una empresa que se basa en iniciar o adquirir negocios ajenos a los mercados y
productos de la empresa.

9- En que consiste la segmentación del mercado.

R// División de un mercado en grupos diferentes de compradores con diversas necesidades,

características o conductas y que podrían requerir productos o mezclas de marketing específicos.
10- ¿Qué es el posicionamiento de una marca?

R// es el arreglo que se hace para que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en
relación con los productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta. Los
especialistas en marketing planean posiciones que distingan a sus productos de las marcas
competidoras y les den la mayor ventaja estratégica posible en sus mercados meta

11- Cuáles son las 4 p´s de la mezcla de mercadeo. Explícame los componentes de una de
ellas

R//Producto:
es la combinación de bienes y servicios que la compañía ofrece al mercado meta.
Así, una camioneta Escape de Ford consiste en tornillos y tuercas, bujías, pistones, faros y otros
miles de piezas. Ford ofrece varios modelos Escape y docenas de características opcionales. Cada
camioneta incluye servicios completos y una garantía integral, lo cual forma parte del producto
tanto como el tubo de escape.
El precio:
es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar para obtener el producto.
Por ejemplo, Ford calcula precios minoristas sugeridos que sus agencias podrían cobrar por
cada unidad Escape. Sin embargo, los distribuidores de Ford casi nunca cobran el precio total de la
etiqueta, sino que lo negocian con cada cliente y ofrecen descuentos, negociaciones individuales y
planes de crédito. Tales acciones ajustan los precios a la situación económica competitiva actual y
a la percepción que tiene el comprador acerca del valor del automóvil.
Plaza:
incluye las actividades de la compañía que hacen que el producto esté a la dis-
posición de los consumidores meta. Ford se asocia con un enorme cuerpo de concesionarios
independientes que venden los diversos modelos de esta compañía. Además, Ford elige a
sus agencias de manera cuidadosa y las apoya mucho. Las agencias mantienen un inventario de
automóviles Ford, los muestran a clientes potenciales, negocian precios, cierran ventas y dan
servicio a los automóviles después de la venta.
Promoción:
implica actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes meta de
que lo compren. Ford gasta más de $2300 millones al año en publicidad para Estados Unidos con
el propósito de hablar a los consumidores acerca de la empresa
y de sus diversos productos. Los vendedores que trabajan en las agencias atienden a los
compradores potenciales y los convencen de que Ford es el mejor automóvil para ellos.
12- Por qué es importante el estudio del macro entorno y del micro entorno?

R// respuesta libre!!1

13- Mencione y explique dos fuerzas del micro entorno

R// Participantes cercanos a la empresa que afectan la capacidad de ésta para servir a sus clientes
y consumidores, la propia empresa, los proveedores, intermediarios de marketing, mercados de
clientes, competidores y públicos.

Intermediarios de marketing
Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores
finales
Proveedores
Los proveedores constituyen un eslabón importante de la red de transferencia de valor de la
empresa al cliente. Brindan los recursos que la compañía necesita para producir sus bienes y
servicios.
Clientes
Los clientes son los participantes más importantes en el microentorno de la compañía. El objetivo
de toda la red de transferencia de valor consiste en atraer a los clientes meta y crear relaciones
sólidas con ellos.

14- Mencione y explique dos fuerzas del macro entorno

R// Fuerzas sociales más grandes que afectan el microentorno, fuerzas demográficas,
económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.
 La demografía es el estudio de las poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación,
edad, género, raza, ocupación y otros datos estadísticos.

El entorno económico
está constituido por factores económicos que influyen en el poder adquisitivo y los patrones de gasto de los
consumidores. Los especialistas en marketing deben prestar gran atención a las principales tendencias y a
los patrones de gasto de los consumidores tanto dentro de sus mercados mundiales como entre éstos.

El entorno natural
abarca el ambiente físico y los recursos naturales que los especialistas en marketing requieren como
insumos o que resultan afectados por las actividades de marketing.

15- ¿Qué es la demografía de la población?

R// Es el estudio de las poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad,
género, raza, ocupación y otros datos estadísticos.

16- ¿Mencione dos factores que hacen parte del entorno económico?

R// Distribución del ingreso

Los especialistas en marketing deben poner atención en la distribución del ingreso tanto como en los
niveles de ingreso. Durante las últimas décadas, los ricos se han vuelto más ricos, la clase media ha
disminuido y los pobres siguen siendo pobres.

Cambios en el gasto del consumidor

Los factores económicos pueden tener un efecto drástico en el gasto
y en el comportamiento de compra de los consumidores

17- Que organismos hacen parte de los públicos en el micro entorno

18-
R// Públicos financieros. Este grupo influye en la capacidad de la empresa para obtener fondos.
Bancos, analistas de inversión y accionistas son los principales públicos financieros.
•Públicos de medios de comunicación. Este grupo difunde noticias, reportajes, artículos editoriales
y otros contenidos. Incluye estaciones de televisión, periódicos, revistas, blogs y social media.
•Públicos gubernamentales. La gerencia debe tomar en cuenta los proyectos del gobierno. Los especialistas en
marketing a menudo tienen que consultar a los abogados de la empresa sobre asuntos relacionados con la
seguridad de los productos y la veracidad de la publicidad, entre otros.
•Públicos de acción ciudadana. Las decisiones de marketing de una empresa podrían ser
cuestionadas por organizaciones de consumidores, grupos ambientalistas, grupos minoritarios
y otros. Su departamento de relaciones públicas le ayudará a estar en contacto con grupos de
consumidores y de ciudadanos.
•Públicos locales. Incluyen a residentes del vecindario y organizaciones de la comunidad.
Las empresas grandes suelen trabajar para convertirse en miembros responsables de las
comunidades locales donde operan.

19- ¿Cuál es el objetivo al hacer una investigación exploratoria?

R// Investigación de mercados que busca recabar información preliminar que ayudará a definir el
problema y sugerir hipótesis.
 20- ¿Qué es la investigación causal?
R// // Investigación de mercados que busca someter a prueba hipótesis acerca de relaciones de
causa y efecto. Por ejemplo, ¿una disminución del
10 por ciento en la colegiatura de una universidad generaría un incremento suficiente en la
matrícula que compense tal disminución?

21- ¿Qué diferencias hay entre los datos primarios y los datos secundarios?
R// Los datos secundarios son la información que ya existe en algún lugar y que se recopiló con
otros propósitos.

Los datos primarios consisten en la información recabada para el propósito específico en cuestión.

22- ¿Qué ventajas tiene la investigación por observación?

R// Implica reunir datos primarios observando a personas, acciones y situaciones relevantes. Por
ejemplo, el minorista de alimentos Trader Joe’s podría evaluar posibles ubicaciones para nuevas
tiendas al analizar patrones de afluencia, condiciones de la zona y localización de tiendas
minoristas competidoras como Whole Foods, Fresh Market y otras cadenas minoristas

23- ¿Qué información nos aporta la inteligencia de marketing?

24- ¿Qué información nos aportan las bases de datos internas?

R// es esencial para dar el impulso necesario a cualquier tipo de negocio. Es la información del
pasado, el presente y la base de la planificación del futuro. Por eso, es tan importante la existencia
de la misma.
De aquí la importancia de la base de datos, la cual podríamos decir que es la memoria de una
organización. El almacenaje de qué se conoce de tus clientes y de tu propio negocio para mejorar
la gestión empresarial y mejorar las estrategias de marketing.

25- ¿Que información obtenemos cuando hacemos investigación secundaria?

26- ¿Cuál considera usted que es el paso más difícil y más importante del proceso de investigación y
por qué?
27- ¿Cuáles son los pasos del proceso de decisión de compra?
R//

28- ¿Qué estímulos ingresan a la “caja negra del comprador” y que se derivan en decisiones de
compra?
R// -Características del comprador
-Proceso de decisión de compra
29- ¿Cuáles son los principales factores que influyen en el comportamiento del consumidor?
R//

30- ¿En qué consiste al ciclo de vida familiar?

R// La gente va cambiando los bienes y servicios que adquiere a lo largo de su vida. Los gustos res-
pecto a la comida, la ropa, los muebles y las actividades recreativas suelen estar relacionados con
la edad. Las compras también se ven afectadas por la etapa que se curse en el ciclo de vida familiar
periodos por los que atraviesan las familias al madurar con el paso del tiempo. Los cambios en
las etapas de la vida suelen ser producto de eventos demográficos y cambios de vida como el
matrimonio, el nacimiento de los hijos, la compra de una casa, un divorcio, el ingreso de los hijos a la
universidad, los cambios en el ingreso personal, mudarse de casa y la jubilación

31- ¿Cuáles son los factores personales que influyen en el comportamiento del consumidor? ¿Cuáles
los psicológicos?
R// Personalidad y autoconcepto
La personalidad distintiva de cada individuo afecta su comportamiento de compra. La personalidad
se refiere a las características psicológicas únicas que distinguen a un individuo o a un
grupo. La personalidad suele describirse en términos de rasgos como confianza en sí mismo,
autoridad, sociabilidad, autonomía, actitud defensiva, adaptabilidad y agresividad
Factores psicológicos
Las elecciones de compra de una persona también reciben la influencia de cuatro factores psico-
lógicos fundamentales: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes

32- ¿Qué es la segmentación de mercados?

R// En cualquier mercado, los compradores difieren en sus deseos, recursos, ubicaciones, actitudes y
prácticas de compra. Mediante la segmentación del mercado, las empresas dividen mercados gran-
des y heterogéneos en segmentos más pequeños para intentar llegar a ellos de manera más eficiente
y efectiva con bienes y servicios que se ajusten mejor a sus necesidades únicas.

33- ¿Cuáles son los criterios utilizados para escoger los segmentos de mercado?

R//
34- ¿Cuáles son las diferentes estrategias de segmentación y que diferencias existen entre ellas?

R// Un mercado meta consiste en un conjunto de clientes y compradores que tienen necesidades o
características en común y a los cuales la compañía decide atender.

marketing concentrado (o marketing de nicho), en vez de buscar una pequeña participación en

un gran mercado, la compañía busca obtener una participación importante en un segmento
específico o en unos cuantos segmentos o nichos más pequeños

El micromarketing es la práctica de adaptar los productos y programas de marketing a los gustos

de individuos y lugares específicos. En vez de ver un cliente en cada individuo, los especialistas en
micromarketing ven al individuo que hay en cada cliente. Este tipo de marketing incluye el
marketing local y el marketing individual

Marketing local Ajuste de marcas y promociones a las necesidades y los deseos de segmentos
locales de consumidores, como ciudades, barrios e incluso tiendas específicas

Marketing individual adaptación de los productos y programas de marketing a las necesidades y

preferencias de clientes individuales

35- ¿Qué es el posicionamiento de una marca?

R// El posicionamiento, en mercadotecnia, es una estrategia comercial que pretende conseguir

que un producto ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del
consumidor

36- ¿Cuáles son las características de los servicios y sus diferencias con productos?

R// Servicio

Una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en
venta y, siendo esencialmente intangibles, no tienen como resultado la propiedad de algo

La oferta de mercado de una empresa suele incluir tanto bienes tangibles como servicios.
En un extremo, la oferta consistiría en un bien tangible puro, como jabón, dentífrico o sal; ningún
servicio acompaña al producto. En el otro extremo están los servicios puros, donde la oferta
consiste principalmente en un servicio. Algunos ejemplos son los exámenes médicos o los
servicios financieros. Sin embargo, entre ambos extremos hay muchas combinaciones posibles de
bienes y servicios

37- ¿Cuáles son las funciones de un empaque?, de una etiqueta?

R// El empaque implica el diseño y la producción del envase o de la envoltura de un artículo. Por
tradición, la función primordial del empaque era contener y proteger el producto. Sin embargo, en
tiempos más recientes, varios factores han convertido al empaque en una importante herramienta
de marketing

El etiquetado va desde etiquetas sencillas adheridas a los productos hasta gráficos complejos que
forman parte del empaque. Las etiquetas cumplen diferentes funciones. Como mínimo, una etiqueta
identifica el producto o la marca, tal como el nombre Sunkist adherido a las naranjas; también describe
 diversos aspectos acerca del producto (quién lo hizo, dónde y cuándo, qué contiene, cómo se usa y las
medidas de seguridad pertinentes)

38- Explique los niveles de producto: beneficio básico, producto real, producto aumentado.

39- ¿En qué se diferencian los productos de conveniencia, los de compra o comparación, los de
especialidad, los no buscados?
40- ¿En qué consiste la extensión de línea? ¿La extensión de marca? ¿La multimarca? ¿Las marcas
nuevas?

R// extensión de línea tiene lugar cuando una empresa utiliza el nombre de una marca para
introducir al mercado nuevas formas, nuevos colores, tamaños, ingredientes o sabores de una
categoría de productos existente.

Extensión de marca implica el uso de un nombre de marca exitoso para lanzar productos nuevos
o modificados en una categoría nueva

Multimarca las compañías a menudo introducen marcas adicionales en la misma categoría

de productos

Marcas nuevas una empresa podría considerar que el poder de su nombre de marca existente está
disminuyendo, y que necesita un nuevo nombre de marca.

41- ¿Cómo define la anchura de la mezcla de productos? ¿La longitud de línea? ¿La profundidad de
línea? ¿La consistencia de la mezcla? PAG 290

42- ¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de los productos? ¿Qué diferencia cada etapa de las
otras?

R// 1. El desarrollo del producto inicia cuando la compañía encuentra y desarrolla la idea para un

nuevo producto o servicio. Durante el desarrollo del producto, las ventas son iguales a cero
y los costos de inversión de la compañía se incrementan.
2. La introducción es un periodo de crecimiento lento de las ventas conforme el producto o ser-
vicio se lanza al mercado. Las utilidades son nulas en esta fase a causa de los considerables
gastos del lanzamiento del producto.
3. El crecimiento es una etapa de aceptación rápida en el mercado y de incremento en las
utilidades.
4. Durante la madurez disminuye el crecimiento de las ventas porque el producto o servicio ya
ganó la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. El nivel de utilidades se
estabiliza o incluso disminuye a causa de los crecientes gastos de marketing para defender
 el producto frente a la competencia.
5. La decadencia es el periodo en el que tanto las ventas como las utilidades disminuyen

43- ¿Cuáles son los pasos para desarrollar un nuevo producto?

R//

44- Cuáles son los tres aspectos clave que deben tenerse en cuenta en la decisión del precio de un
producto.

R//

45- ¿En qué consiste el punto de equilibrio?

R// Establecimiento del precio con la finalidad de salir sin pérdidas ni ganancias en cuanto a los
costos de fabricar y vender un producto, o bien, establecimiento del precio para obtener una
utilidad meta.

46- ¿Cómo define el termino Elasticidad de la demanda?

R// Medida de la sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio

47- Cuáles son las diferentes estrategias de fijación de precios:
a. para nuevos productos:
b. Estrategias de fijación de precios de una mezcla de productos
c. Estrategias de ajuste de precios
d. Estrategias para cambios de precio. ¿Qué hacer cuando el competidor cambia el precio? PAG 351

48- ¿En qué consiste el valor percibido y cómo influye eso en la decisión del precio de los productos o
servicios?

49- ¿Qué son los canales de distribución?

R// consiste en un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de
hacer que un producto o servicio esté a disposición del consumidor o usuario de negocios

50- ¿Cómo agregan valor al cliente las decisiones relacionadas con, los canales de distribución?

R// Después de todo, hacer esto implica ceder cierto control respecto a cómo se venden sus
productos y a quién. Los productores recurren a intermediarios porque éstos son más eficientes
para poner los artículos a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos,
experiencia, especialización y escala de operaciones, los intermediarios suelen ofrecer a la
compañía más de lo que ésta es capaz de lograr por su cuenta

51- ¿Qué es y cuáles son los diferentes tipos de Sistemas Verticales de Marketing? Ejemplos.
R// Para que todo el canal tenga un buen desempeño, es necesario especificar la función de cada
miembro del canal y manejar los conflictos que pudieran surgir. El canal se desempeña mejor si
incluye una compañía, una instancia o un mecanismo que actúe como líder y esté facultado tanto
para asignar funciones como para manejar conflictos

52- ¿Qué característica tienen los minoristas?

53- ¿Cuáles son las principales funciones de la logística?

R// A partir de un conjunto de objetivos de logística, la compañía está preparada para diseñar un
sistema de logística que disminuya al mínimo el costo de lograrlos. Las principales funciones de
logística incluyen almacenamiento, administración de inventarios, transportación y administración
de la información de logística

54- ¿En qué consiste la distribución intensiva, selectiva y exclusiva? Busque ejemplos

R// Distribución intensiva

Tener en existencia el producto en tantos locales como sea posible

Distribución selectiva
Recurrir a dos o más intermediarios (aunque no a todos) que estén dispuestos a distribuir los
productos de la compañía

Distribución exclusiva
Otorgar a un número limitado de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de
la compañía en sus territorios

55- ¿Qué es el Multicanal?

R// se presenta cuando una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a
uno o más segmentos de clientes
56- ¿En qué consiste la desintermediación?

R// Eliminación de los intermediarios del canal de marketing por parte de los fabricantes del
producto o servicio, o el desplazamiento de los distribuidores tradicionales por parte de tipos
radicalmente nuevos de intermediarios