La Clave Del Comercio Bancomext PDF

LA CLAVE DEL
COMERCIO
Libro de Respuestas para el Exportador
ii
RESUMEN PARA LOS SERVICIOS DE INFORMACIÓN COMERCIAL
2001 La Clave del Comercio, Libro de Respuestas

para el Exportador 34 484
CLA
CENTRO DEL COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/OMC (CCI)

BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, S.N.C. BANCOMEXT
La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador
México, D.F.: CCI/Bancomext 2001. xii, 294 p.
Guía adaptada a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas exportadoras en México,
respondiendo a las preguntas más frecuentes relacionadas con las etapas del proceso exportador, que
incluye: investigación de mercados; documentos y trámites; régimen arancelario; regulaciones no
arancelarias; formación del precio de exportación; transporte; financiamiento, seguros, garantías y formas
de pago; aspectos legales y contratos. Se hace referencia a los Programas de Fomento a la exportación
implementados por el Gobierno mexicano así como a los Acuerdos y Tratados de Libre Comercio que
tiene México. La Guía ofrece un listado de fuentes de apoyo e información, en medio impreso y magnético,
disponibles en México y en el extranjero.
Sujetos descriptivos: Técnicas de Comercio Exterior, Prácticas Comerciales, Investigación de Mercados

de Exportación, México.
Español Precio M.N. $250.00
CCI, Naciones Unidas, 1211 Ginebra 10, Suiza

Teléfono +41 22 730 0111
Fax: +41 22 733 4439
C. Elec.: itcreg@intracen.org
Internet: http://www.intracen.org
Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT)

Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F.
Teléfono: +55 5449 9008 / 01800 397682
Fax: + 55 5449 9028 / 9030
C. Elec.: bancomext@bancomext.gob.mx
Internet:http://www.bancomext.com
Las designaciones y la presentación de este material en esta guía no implican la expresión

de ninguna opinión de parte del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI)
y del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., con relación al estado legal de cualquier
país, territorio, ciudad o área o de sus autoridades o con relación a la delimitación de sus
fronteras o límites.
La mención de empresas, productos y marcas de productos no implica el apoyo del CCI

y Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
© Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC/BANCOMEXT 2001
Todos lo derechos reservados. Ninguna sección de esta publicación debe ser reproducida, conservada en
un sistema de recuperación o transmitida de ninguna forma o manera, electrónica, electrostática, en cinta
magnética, fotocopiado, o por cualquier otro medio, sin autorización previa por escrito del Centro de Comercio
Internacional y BANCOMEXT.
No. de Registro ante el Instituto Nacional del Derecho de Autor: 03-1999-04-2213360100-01
ITC/P90.S/TSS/FASS/01-VIII ISBN 92-9137-192-0

iii
Presentación
El Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (Bancomext) es el instrumento del Gobierno Mexicano cuya
misión consiste en incrementar la competitividad de las empresas mexicanas, primordialmente las pequeñas
y medianas, vinculadas directa e indirectamente con la exportación y/o la sustitución eficiente de
importaciones, otorgando un apoyo integral a través de servicios de calidad en capacitación, información,
asesoría, coordinación de proyectos y financiamiento.
Por su parte, el Centro de Comercio Internacional (CCI) UNCTAD/WTO ha desarrollado una versión genérica
de La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, en el marco del Programa Internacional
para Pequeñas y Medianas Empresas (ProCip) del CCI, en donde el proceso de adaptación al contexto
nacional de cada país se lleva a cabo a través de la asociación con instituciones nacionales, que para el
caso de México, es Bancomext.
En este contexto, Bancomext ofrece a la comunidad de comercio exterior la segunda edición de la

publicación La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, la cual busca responder a las
principales preguntas relacionadas con las diferentes etapas del proceso de exportación.
En esta segunda edición de La Clave del Comercio, se incluyen temas nuevos como el comercio electrónico,
ferias virtuales y propiedad industrial. Asimismo, considera preguntas adicionales sobre diversos temas como
son: la decisión de exportar; el proceso de investigación del mercado; documentos y trámites en México;
régimen arancelario y no arancelario en mercado de destino, acceso al mercado; transporte, así como
aspectos relevantes relacionadas con financiamiento, seguros, garantías, formas de pago y contratos.
Es importante hacer notar que las principales preguntas que se incluyen en esta segunda edición se originaron
en una investigación en donde fueron encuestadas en forma directa principalmente empresas de sectores
prioritarios de exportación de México, así como entidades, públicas y privadas, relacionadas con el comercio
exterior.
Por último, se considera que esta segunda edición de La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el
Exportador, además de complementar otras publicaciones de Bancomext, seguirá constituyendo un
importante instrumento de apoyo a las PYMES mexicanas, para que puedan conocer y prepararse
adecuadamente en el campo de la exportación y puedan acceder con éxito en los mercados
internacionales.
iv
v
Prefacio
La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, forma parte del Programa de Competitividad
Internacional para Pequeñas y Medianas Empresas (ProCIP) del CCI UNCTAD/OMC.
Este libro tiene el objetivo de servir como un instrumento de referencias para las pequeñas y medianas
empresas y consultores, relacionados con el comercio exterior, que requieran de una guía basada en resultados
para exportar.
Es un libro de referencia dirigido especialmente al exportador real o potencial, para entender los términos,
procedimientos y recursos involucrados en la exportación de mercancías. Incluye más de 100 de las preguntas
más frecuentes que se hace un exportador en México, con sus respectivas respuestas utilizando un lenguaje
simple.
Esta publicación, La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, es un esfuerzo conjunto del
Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (Bancomext) y el Centro de Comercio Internacional (CCI)
UNCTAD/OMC, basada en la versión genérica, elaborada por el CCI y ha sido adaptada por Bancomext
con el apoyo del CCI a la realidad de México.
Los procesos de investigación y compilación de los detalles y fuentes internas han sido realizados por
Bancomext. Lo anterior, ha sido el resultado de la interacción, entre otras, de un gran número de pequeñas
empresas, comercializadoras e instituciones públicas y privadas.
La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, ofrece una visión sencilla de la operación de
comercio exterior con un orden lógico, paso a paso, mediante un formato de pregunta - respuesta. Un
elemento importante de esta publicación es que las preguntas están acompañadas de fuentes de apoyo
que le permitirán al lector profundizar sobre un tema en particular.
El título y algunas partes de la presente publicación están tomados o adaptados de Trade Secrets: The Export
Answer Book con autorización del Michigan Small Business Development Centre, de la Wayne State
University, Detroit, Michigan, Estados Unidos.
J. Denis Bélisle
Director Ejecutivo
vi
ix
Índice
Presentación iii
Prefacio v
I LA DECISIÓN DE EXPORTAR 1
1. ¿Qué dificultades puedo esperar si me decido a exportar? 3
2. ¿Cuáles son las ventajas de exportar? 4
3. ¿Cuáles son los errores más frecuentes que se presentan en el proceso de exportación? 5
4. ¿Qué es un exportador indirecto? 7
5. ¿Cómo me puedo convertir en un exportador indirecto? 8
6. ¿Qué requiero para determinar si mi empresa está en condiciones de exportar? 9
7. ¿Dónde puedo solicitar apoyo para realizar un diagnóstico de mis posibilidades
para exportar? 10
8. ¿Dónde puedo obtener asistencia técnica para poder exportar? 12
9. ¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en función del mercado externo? 14
10. ¿Se requiere de personal capacitado para poder exportar? 16
11. ¿Se requiere de un área de comercio exterior en la empresa para poder exportar? 17
12. ¿Qué nivel de producción debo de tener para poder exportar? 18
13. ¿Cómo aumento la capacidad de producción destinada a la exportación? 19
14. ¿Cómo debo organizarme para exportar? 20
15. ¿Es necesario contar con una oficina en el exterior para poder exportar? 22
16. ¿Qué se requiere para establecer una oficina de representación en los principales
mercados de exportación? 23
17. ¿Es el precio del producto el factor determinante para exportar? 24
18. ¿Cómo se pueden reducir los costos para productos de exportación? 25
19. ¿Qué elementos se deben considerar en la formulación de un plan de negocios
de exportación? 27
20. ¿Cómo evitar errores al formular un plan de negocios? 29
21. ¿Qué incentivos a la exportación se pueden obtener en México? 31
22. ¿Qué apoyos para exportar se pueden obtener de la Secretaría de Economía? 33
23. ¿Qué apoyos financieros y promocionales se pueden obtener de Bancomext para
la exportación? 36
24. ¿Todas las Cámaras y Asociaciones del sector privado ofrecen apoyos para
poder exportar? ¿Cuáles apoyos? 39
25. ¿Qué tanto afecta a mi exportación una desaceleración en la economía de mi principal
mercado de exportación? 40
26. ¿Cómo puedo superar una posible desaceleración en la economía de mi principal
mercado de importación? 41
27. ¿Es una devaluación del peso un factor determinante para poder exportar? 42
II DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES 43
28. ¿Cuál es el procedimiento para exportar mi producto y cuáles son los requisitos
y trámites que debo realizar? 45
29. ¿En qué consiste el desaduanamiento de mercancías? 48
30. ¿Qué factores se deben tomar en cuenta para agilizar el trámite aduanero de exportación? 49
x
31.- ¿Cómo identificar las aduanas más convenientes por las que pueden ingresar mis productos
en los principales mercados de destino? 51
32.- ¿Cuál es el proceso general para importar materiales necesarios para exportar? 52
33. ¿Para exportar, es obligatorio incluir en el producto y su envase la leyenda “Hecho
en México”? 53
III RÉGIMEN ARANCELARIO 55

34. ¿Qué son las barreras arancelarias? 57
35. ¿Qué es el Sistema Armonizado en el comercio exterior? 58
36. ¿Cómo determino la fracción arancelaria para mi producto y por qué es importante
determinarla en forma correcta? 59
37. ¿Qué beneficios se pueden obtener de los acuerdos comerciales firmados por México
con los diferentes países? 61
38. ¿Adicional a las preferencias arancelarias que se tienen acceso a través de los TLC,
existen otros mecanismos preferenciales a la exportación? 63
39. ¿Cuáles fueron los periodos de desgravación negociados en el TLC con la Unión Europea
para la exportación de productos mexicanos? 64
40. ¿Qué son las prácticas desleales en el comercio internacional de mercancías? 66
41. ¿Cómo puedo evitar caer en una situación de impuestos compensatorios y dumping? 67
42. ¿Qué puedo hacer en caso de que me acusen de dumping en el mercado de
importación? 68
IV REGULACIONES NO ARANCELARIAS 69
43. ¿Qué son las regulaciones no arancelarias en el comercio exterior de productos? 71
44. ¿Por qué es importante conocer las regulaciones no arancelarias que inciden sobre
mi producto de exportación? 72
45. ¿En México, dónde puedo obtener información sobre las regulaciones no arancelarias
que apliquen a mi producto de exportación en los principales mercados de destino? 73
46. En el marco del TLC con la Unión Europea, ¿Cuál fue el resultado en torno a la aplicación
de normas técnicas y de medidas sanitarias para la exportación de productos mexicanos? 74
47. ¿Para exportar, por qué es importante que el producto cumpla con normas técnicas? 75
48. ¿Qué son las medidas sanitarias y fitosanitarias? 77
49. ¿En México, para la exportación de alimentos cárnicos, por qué es importante tener
un certificado TIF? 78
50. ¿Cuál es proceso en México para obtener un certificado TIF? 79
51. ¿Qué son los alimentos orgánicos? 81
52. ¿Qué factores debo tomar en cuenta en la producción de un alimento orgánico? 82
53. ¿Qué beneficios se pueden obtener al exportar alimentos orgánicos? 84
54. ¿Qué es una norma de etiquetado? 85
55. ¿Para qué tipo de productos es obligatorio contar con la marca EC en el mercado
de la Unión Europea? 86
56. ¿Qué proceso debe seguirse para obtener un certificado de cumplimiento marca EC,
para la Unión Europea? 87
57. ¿Qué son las normas ecológicas y las ecoetiquetas? 89
58. ¿Qué mercados y productos requieren el cumplimiento de normas ecológicas? 91
59. ¿Qué es una norma UL ó ISO y cuál es el proceso para obtener la certificación
de conformidad con este tipo de normas? 92
V INVESTIGACIÓN DE MERCADO 93
60. ¿Es costoso obtener información y asesoría para saber cómo exportar? 95
61. ¿Qué productos mexicanos tienen mayor demanda en los principales mercados? 96
62. ¿Qué tipo de información se requiere para iniciar la actividad de exportación? 97
63. ¿Dónde puedo obtener en México información para iniciarme en la exportación? 99
64. ¿Qué fuentes de información existen en Internet para apoyar a la exportación? 101
xi
65. ¿Cómo realizar una investigación de mercado para conocer las preferencias
del consumidor en los mercados internacionales? ¿Quién lo puede hacer? 102
66. ¿Cómo seleccionar el mejor mercado para exportar un producto específico? 104
67. ¿Cómo determinar si un producto de exportación tendrá éxito en el mercado objetivo? 106
68. ¿Cuáles son los factores culturales y de negocios que se deben tener presentes
al momento de entrar a un nuevo mercado? 108
69. ¿Cómo puedo saber si mi producto es competitivo en el exterior? 110
VI ADECUACIÓN DEL PRODUCTO 113

70. ¿Por qué es importante adaptar al mercado de destino, el diseño y el envase del producto? 115
71. ¿Quién me puede ayudar en México a adaptar el diseño y envase de mi producto
de exportación? 117
72. ¿Cómo asegurarme de que los insumos que se utilizan para producir un producto
de exportación cuentan con un nivel de calidad homogéneo? 118
VII ACCESO AL MERCADO 121

73. ¿En México, dónde puedo obtener información de nuevos clientes en el exterior para
mi producto? 123
74. ¿Qué proceso se debe seguir para contactar a un cliente potencial en el exterior? 124
75. ¿Dónde puedo obtener información sobre representantes potenciales en el extranjero? 126
76. ¿A través que de qué mecanismos puedo promocionar mi producto en el extranjero? 127
77. ¿Cómo seleccionar el mejor canal de comercialización para mi producto en el extranjero? 129
78. ¿Qué factores toma en cuenta un importador al seleccionar a un proveedor extranjero? 131
79. ¿Qué factores se deben considerar en una negociación con el importador? 132
80. ¿Por qué es importante participar en una feria internacional? 134
81. ¿Qué se necesita para participar en una feria internacional? 136
82. ¿Qué factores debo considerar al momento de determinar la participación en una feria? 137
83. ¿Qué es una feria virtual y cuáles son los beneficios de participar en ellas? 138
84. ¿Cómo seleccionar las ferias de carácter internacional en las que conviene participar? 139
85. ¿Cómo se determina el precio del producto de exportación? 140
86. ¿Cómo saber si mi precio es competitivo? 142
87. ¿Qué debo considerar antes de negociar el precio con mi importador? 143
88. ¿Cómo determinar los márgenes de intermediación de mis productos? 144
89. ¿Qué son los International Commercial Terms 2000 (INCOTERMS) y qué diferencias tienen
con los de 1990? 145
90. ¿Qué son las Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD)? 148
91. ¿Qué diferencias hay entre los INCOTERMS y las RAFTD y por qué es importante tenerlos
presentes al momento de la negociación? 149
VIII TRANSPORTE 151

92. ¿Qué factores debo tomar en cuenta al momento de decidir el medio de transporte
para mi producto de exportación? 153
93. ¿Cuáles son las principales rutas en México para el transporte de mercancías destinadas
a los principales mercados de exportación? 155
94. ¿Cuál es el costo de los diferentes medios de transporte y el tiempo que toma, para enviar
mis productos a los principales mercados de destino? 156
95. ¿Qué se debe hacer antes de entregar la mercancía de exportación a la empresa
transportista? 157
96. ¿Qué es una factura proforma? 158
97. ¿Para un envío de productos al exterior, qué documentos debo entregar al transportista? 159
98. ¿Cuáles son los procedimientos y requisitos para enviar muestras de mis productos a los
principales mercados internacionales? 161
99. ¿Cómo me puedo proteger contra el robo de mercancías en el transporte carretero? 162
xii
IX. FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTÍAS Y FORMAS DE PAGO. 163

100. ¿Qué requisitos se deben cubrir para obtener un crédito de exportación? 165
101. ¿Dónde obtener referencias financieras de empresas en el extranjero que demanden mis
productos? 167
102. ¿Cómo evaluar a un cliente extranjero para asegurar el pago? 168
103. ¿A través de que mecanismos se puede asegurar el pago de la mercancía de exportación? 170
104. ¿Qué debo hacer si mi importador no quiere recibir mi mercancía? 171
105. ¿Cómo se puede asegurar que la mercancía sea recibida por el cliente en el mercado
de destino? 173
106. ¿Cuáles son las principales formas de pago que se pueden utilizar para exportar
y sus ventajas y desventajas? 174
107. ¿Cuál es el mecanismo para solicitar una carta de crédito? 177
108. ¿Cuáles son las diferencias entre un seguro y una garantía de exportación? 179
109. ¿Por qué es importante contar con un seguro de responsabilidad comercial? 181
110. ¿Existe algún riesgo de que el gobierno del país extranjero controle las divisas que
obtenga por exportar? ¿Cómo puedo protegerme? 182
111. ¿Qué es el trueque en el comercio internacional de mercancías? 183
112. ¿Cuántas formas de trueque se dan en el comercio exterior de mercancías? 184
X ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 185

113. ¿ Por qué la propiedad intelectual es importante para su PYME? 187
114. ¿En la actividad de exportación, por qué es importante considerar el registro de marca
de los productos? 188
115. ¿Cuál es el trámite para poder registrar una marca en un mercado extranjero? 190
116. ¿Se puede registrar al mismo tiempo la marca de un producto en varios mercados? 192
117. ¿Qué elementos principales contiene un contrato de compra-venta internacional
de mercaderías? 194
118. ¿Qué es una orden de compra y cuál es su diferencia respecto a un contrato? 196
119. ¿Qué trámites hay que realizar para establecer una franquicia en un mercado
de exportación? 197
XI COMERCIO ELECTRÓNICO 199

120. ¿Qué es un e-marketplace? 201
121. ¿Cómo evaluar la efectividad de un marketplace? 203
122. ¿Por qué es importante para una empresa exportadora participar en un marketplace? 205
123. ¿Qué elementos básicos se deben cubrir para promover los productos en Internet? 206
124. ¿Qué apoyos ofrece Bancomext para la participación de una PYME mexicana en
un marketplace? 208
ANEXOS 209
ANEXO I 211
Entidades para trámites de comercio exterior
ANEXO II 223
Organismos de certificación y laboratorios de análisis de producto
ANEXO III 233

Flujograma básico de exportación e importación
ANEXO IV 243
INCOTERMS
ANEXO V 247
Fuentes de información adicionales
ANEXO VI 263
Fuentes en internet
Glosario de términos técnicos 273
Índice de palabras clave 291

CAPÍTULO I
LA DECISIÓN
DE EXPORTAR
22 LA DECISIÓN DE EXPORTAR
LA DECISIÓN DE EXPORTAR 33
1. ¿Q ué dificultades puedo esperar si me decido a exportar?
No existe dificultad alguna que no se pueda sortear con la preparación adecuada. No obstante, para realizarlo
con éxito, ya sea al colocar un producto, al participar en un nuevo mercado, al instrumentar una mejora
tecnológica o un nuevo sistema, es necesario que se tenga en cuenta que la asesoría técnica y jurídica
especializada es imprescindible, al igual que un conocimiento cercano del mercado objetivo, además de
contar con un producto de calidad probada, así como de precio competitivo, sin faltar una capacidad de
respuesta productiva a cualquier demanda del mercado.
Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los más importantes se consolidan con el
tiempo y con el crecimiento de las operaciones internacionales. De ahí la importancia de considerar a la
exportación como un negocio serio, requiriendo de usted un compromiso con una visión empresarial de
largo plazo, afrontando los retos inherentes a una etapa tan importante que trasciende fronteras.
Exportar es participar en un mercado nuevo, muy diferente al doméstico que usted conoce y con el que
interactúa de manera natural.
La exportación requiere esfuerzo, dedicación, preparación y aprendizaje, por lo que es recomendable

conjuntar la experiencia de sus operaciones conocidas, así como el desarrollo de una metodología que
demandan los negocios a nivel internacional.
Durante la iniciación y consolidación del proceso de exportación, usted no está sólo en su esfuerzo, ya que
existen numerosas instituciones y organismos tanto públicos como privados en México que le ofrecen apoyo
en cada etapa del proceso exportador.
No es difícil exportar, pero se requiere estar preparado para poder participar con éxito en este nuevo
y atractivo negocio.
Los retos se reflejan en la virtud de quien los asume, y se convierten en verdaderas fuentes de progreso
cuando son superados.
REFERENCIAS
Comercio Internacional: Retos, Oportunidades para la Empresa. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico
Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com; Analiza
aspectos teóricos y prácticos de los mercados internacionales. Describe aspectos de negociación internacional
establecidos por México con los principales mercados de destino de las exportaciones mexicanas.
La Esencia de los Negocios Internacionales. ISBN-968-880-730-3. H. Taggart, James/C. McDermott, Michael. Prentice
Hall Hispanoamericana, S.A. Enrique Jacob 20, Col. El Conde, 53500, Naucalpan de Juárez, Edo. de México. Internet:
http://www.prentice.com.mx; La empresa multinacional, el ambiente en los negocios internacionales, la estrategia de
negocio internacional.
Export Market Strategies and Plans. A case book for trainers. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org. Desarrollo de una estrategia y plan de exportación. Descripción de los elementos a
considerar en el desarrollo del plan de exportación. Casos de estudio.
2. ¿ C uáles son las ventajas de exportar?
La apertura comercial que se acentúa año con año en el comercio mundial y el crecimiento natural de los
mercados de consumo, ofrecen enormes posibilidades a la mayoría de las empresas para sumarse al mercado
externo. La exportación representa para las empresas un enorme beneficio que se observa en la mayoría de
los casos en el mediano y largo plazos. Según la experiencia, los resultados toman entre uno y tres años. Las
ventajas de exportar reportan a las empresas mejoras de índole operativa, de mercado, de producto y de
ingresos.
Estas ventajas son las siguientes:
a) Operativas:
• Aprovechamiento de capacidad de producción • Actualización tecnológica.
instalada ociosa. • Imagen empresarial.
• Desarrollo y crecimiento de su empresa, • Generación de empleos.
al generarse mayor dinamismo en ventas • Mayores volúmenes de compra.
e ingresos. • Mejora de la competitividad de su empresa.
b) Mercado:
• Acceso a mercados con amplia demanda • Aumento de ventas.
por sus productos. • Reducir el impacto de competidores en
• Mayor estabilidad en los negocios de su el mercado local.
empresa al no depender solamente • Minimizar los impactos de las fluctuaciones
del mercado interno. del mercado interno sobre la empresa.
• No depender de un sólo mercado.
c) Producto:
• Mejorar y/o uniformar la calidad de los productos. • Alargar la vida del producto.
d) Ingresos:
• Generación de divisas. • Aumento de ventas.
• Rentabilidad al generarse ingresos mayores
y disminuir costos.
La internacionalización de su empresa tiene ventajas importantes que inciden no sólo en la adquisición

de nuevas experiencias, sino en un mejor aprovechamiento de las potencialidades de su empresa y
en darle mayor vida a su(s) producto(s).
REFERENCIAS
La Internacionalización de la Empresa. Canals, Jordi. McGraw Hill. Cedro 512, Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.:
(55)5117-1515. Fax: (55)5117-1588. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx; La globalización de la economía y de los
mercados. La apertura e internacionalización de la economía. Competitividad. Internacionalización de la empresa. El
inicio del proceso y plan de internacionalización de la empresa.
The World of Export (Handbook). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
www.intracen.org.
La Pequeña Empresa Exportadora. Eroles, Antonio. Panorama Editorial, S.A. de C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B, Col. San
Rafael, 06470, México, D.F. Tel.: (55)5535-9348/5546-2699/5592-2019/5535-9074. Fax: (55)5535-9202/5546-6841. E-mail:
panorama@iserve.net.mx; Internet: http://www.panoramaed.com.mx; Analiza el potencial de la pequeña empresa
y evalúa las ventajas que se derivan de las exportaciones realizadas por pequeños empresarios, proponiendo estrategias
simples y prácticas.
3. ¿ C uáles son los errores más frecuentes que se presentan en el proceso

de exportación?
Existen algunos factores fundamentales para el éxito al exportar y que por tanto pudieran convertirse en
trabas al no asumirlos correctamente. Es importante señalar que todos los errores al exportar representan
más bien retos o aspectos que debemos tener siempre presentes cuando iniciamos o queremos ampliar
nuestros mercados de exportación.
a) Errores operativos:
• No considerar la capacidad de producción para atender volúmenes demandados.
• Insuficiencia de materias primas e insumos de buena calidad, abasto seguro y oportuno.
• No cumplir con las especificaciones o características requeridas de su producto.
• No calcular adecuadamente los costos dentro de la negociación del precio de venta.
• No contar con una cultura exportadora en la organización de la empresa.
• Ausencia de una planeación y estrategia bien definida.
b) Errores de mercado:
• Falta de investigación de mercado.
• Falta de selección de mercado.
• Desconocimiento de las operaciones de exportación.
• No cubrir correctamente con trámites requeridos por el país de destino.
• No observar los requisitos y las regulaciones arancelarias y no arancelarias.
• Costeo inadecuado en los mercados a penetrar.
• Desconocer las políticas hacendarias del país objetivo (repatriación de utilidades).
• Descuidar las fluctuaciones o políticas cambiarías nacionales y del país objetivo.
c) Errores de producto:
• Falta de un producto competitivo (calidad, precio, diseño y políticas de venta).
• Falta de flexibilidad a los cambios del producto según los requerimientos del cliente.
• Promoción inadecuada.
• Empaque y embalaje inadecuado.
• Información insuficiente del producto al distribuidor en el mercado objetivo.
• Logística inadecuada (transporte, rutas, embalaje, etiquetado, documentación y seguros).
• Mala determinación del precio de exportación o constantes cambios en el mismo.
• No efectuar los trámites de registro de su marca en los países de exportación y a nivel internacional.
REFERENCIAS
Manual del Exportador. La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalización de la Empresa. ISBN-970-10-2244-0.
Minervini, Nicola. McGraw Hill. Cedro 512 Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)5117-1515. Fax: (55)5117-1588. Internet:
http://www.mcgraw-hill.com.mx; El planteamiento del proyecto de internacionalización. La comunicación y la
promoción. La gestión del mercado. El consorcio de exportación. La organización interna para la exportación. Los
contratos en el mercado internacional.
Plan de Negocios de Comercio Exterior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Inter net: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Plantea riesgos y oportunidades de iniciar la actividad de exportación. Define las
ventajas y los factores de selección del producto que deberán atenderse, características del mercado por desarrollar,
entre otros. Describe las condiciones, obstáculos, trámites que superar para exportar.
d) Errores financieros, legales y de seguros:

• Falta de financiamiento.
• Desconocimiento de las formas de pago y contratos seguros para los involucrados (para evitar la falta de pago).
• No contratar un seguro comercial o garantías de exportación.
• No considerar los derechos y las obligaciones de cada una de las partes.
• No contratar seguros de responsabilidad civil.
• Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.
Recuerde que, como en cualquier otro negocio que usted realice, la exportación representa riesgos y
ventajas, pero que con la preparación adecuada, obtendrá mayores ventajas y sus riesgos se
minimizarán.
4. ¿Q ué es un exportador indirecto?
Los exportadores indirectos son los proveedores de insumos que se incorporen a productos que serán vendidos
en el exterior por empresas inscritas en el Registro Nacional de la Industria Maquiladora, empresas con
Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX), por Empresas de Comercio
Exterior (ECEX), o por un tercero que extienda carta de aval solidario y presente pedimentos de exportación
definitiva.
Este tipo de exportadores realiza sus operaciones básicamente a través de dos formas:
• En artículos terminados, por medio de comercializadores (empresas de comercio exterior).
• Como proveedores de insumos o materias primas en productos finales de exportación. En este punto se
pueden presentar algunas variantes: industria nacional, empresas con PITEX (Programa de Importación
Temporal para Exportación) o maquila.
De hecho, la mayor parte de los grandes exportadores, como la industria automotriz y la electrónica, trabajan
con proveedores externos. Asimismo, las grandes comercializadoras también dependen en gran medida de
fuentes externas. En una forma genérica a esta modalidad de trabajar se le denomina normalmente
outsourcing, subcontratación o contratación de servicios externos.
Por supuesto que un exportador indirecto debe tener especificaciones claras de calidad, presentación y
logística.
Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser un

exportador indirecto. Las ventajas son mutuas: para usted y para las empresas exportadoras que
comprarán sus productos.
REFERENCIAS
Bancomext Trade Directory of Mexico. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
bancomext@bancomext.gob.mx; Directorio de empresas exportadoras, consultores, organismos y entidades del sec-
tor público y privado que ofrecen apoyo a las exportaciones.
Comercio Exterior 2000. Ediciones Fiscales ISEF. Privada Torres Adalid 707, P.B., Col. Del Valle, 03100, México, D.F. Tel.:
(55)5543-5353/5543-5311/5543-5523. Fax: (55)5543-5337. E-mail: efisa@mail.cpesa.com.mx; Internet: http://
www.libreriaisef.com.
Directorio Nacional de la Industria Maquiladora de Exportación. Secretaría de Economía. Para consulta. Dirección de
Comercio Exterior. Insurgentes Sur 1940, Col. Florida, 01030, México, D.F. Tel.: (55)5229-6100 ext. 3388. Primer Contacto
01800-410-2000. Internet: http://www.se.gob.mx; Directorio de empresas maquiladoras establecidas en México.
5. ¿ C ómo me puedo convertir en un exportador indirecto?
Es un trámite muy sencillo que no requiere más que del consentimiento del proveedor nacional (exportador
indirecto).
Las empresas PITEX, Maquiladoras y/o ECEX que adquieren mercancías nacionales o importadas
definitivamente para su posterior exportación o incorporación en mercancías de exportación, deben requisitar
y presentar ante la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o delegaciones y subdelegaciones
federales de la Secretaría de Economía, la Solicitud de Registro de Proveedores Nacionales de Exportación
(PRONEX) para PITEX, Maquiladora y/o ECEX.
Algunas consideraciones son las siguientes:
• El plazo máximo para resolver el trámite es de 20 días hábiles, o en su defecto, aplica la afirmativa ficta (Si
al término del plazo de respuesta no se ha puesto la resolución a disposición del solicitante, se entenderá
que se aprobó la solicitud).
• La vigencia del trámite es indefinida siempre y cuando la empresa solicitante tenga vigente su programa
PITEX, Maquila y/o ECEX. Asimismo, siempre que se cumpla con las disposiciones establecidas en el capítulo
5 de la Resolución Miscelánea de Comercio Exterior para 2000.
• Se consideran los siguientes criterios para la resolución del trámite:
a) Que la empresa solicitante cuente con programa vigente de PITEX, Maquila y/o ECEX.
b) Que el proveedor se encuentre al corriente de sus obligaciones fiscales.
c) Que las mercancías objeto de la transferencia sean nacionales o importadas de forma definitiva.
En el caso de los productores nacionales que se convierten en exportadores indirectos, como ya se vió, no
requieren realizar trámite alguno. El exportador directo (empresa con programa PITEX, Maquila y/o ECEX) es
quien realiza el registro ante la Secretaría de Economía.
Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser un

exportador indirecto, tomando en cuenta que las ventajas son tanto para usted como para las empresas
exportadoras que comprarán sus productos.
REFERENCIAS
Comisión Federal de Mejora Regulatoria (COMEFER). Alfonso Reyes No.30, piso 8, Col. Condesa, México D.F. 06140. Tel.:
(55)5729-9230. Fax: (55)5729-9240. E-mail: comefer@economia.gon.mx; Internet: http://wwwcomefer.gob.mx; Desde
la página de Internet se puede ubicar los formatos y los instructivos correspondientes para realizar trámites que involucran
a los exportadores indirectos.
How to Succeed in Exporting and Doing Business Internationally. ISBN-0-471-31129-4. Sletten, Erick. John Wiley & Sons,
Inc. 605 Third Avenue, New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (212)454-1801/850-6600/(800)621-5271. Fax: (212)850-6088.
E-mail: sufinfo@wiley.com; Mercado internacional, cómo desarrollar mercados y oportunidades.
6. ¿ Q ué requiero para determinar si mi empresa está en condiciones de exportar?
Es necesario realizar un diagnóstico integral de la empresa que permita identificar sus fortalezas y debilidades,
las cuales serán un indicador muy importante para definir cómo participar en el negocio de exportación. Si
su empresa cuenta con las diez siguientes fortalezas importantes, está en condiciones de exportar:
• Ser única u original en su género y disponer de un producto que cuente con beneficios y ventajas
importantes para el mercado objetivo.
• Contar con personal capacitado.
• Instalaciones, infraestructura y suficientes recursos (abastecimiento de materias primas, capacidad para solicitar
a los proveedores la calidad requerida) para responder a las necesidades del mercado externo.
• Contar con capacidad de crédito.
• Capacidad para desarrollar planes (canales de distribución, servicios post-venta, desarrollo de catálogos
y análisis de competencia), estrategias para superar barreras, normas, impuestos, burocracia, idiomas,
competidores, así como logística para la exportación de su(s) producto(s).
• Contar con estudios (propios o con apoyo de organizaciones o entidades federales) sobre el mercado
objetivo. De igual forma, asegurar la asesoría de expertos sobretodo en los primeros pasos de la exportación.
• Contar con capacidad de internacionalización (realizar las adecuaciones y modificaciones al producto

conforme lo que pudiera demandar el mercado objetivo, así como tener la capacidad de realizar los
ajustes en la organización y en los procesos de producción para mejorar la calidad).
• Compromiso de la gerencia de la empresa y de la actitud empresarial para asumir los retos que la exportación
conlleva.
• Identificar preferencias o ventajas de sus productos en el marco de los tratados comerciales.
• Contar con un producto debidamente registrado y con posibilidades de realizar esto mismo en el país o mercado
objetivo, o en su defecto, en los organismos internacionales correspondientes.
Conviene tener presente que la exportación no se encuentra vinculada a las dimensiones de la

empresa, por lo cual, empresas de cualquier tamaño pueden incursionar en el mercado externo.
REFERENCIAS
Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial/CETRO-CRECE. Insurgentes Sur 1971, Torre 3, Piso 3, Col.
Guadalupe Inn, 01020, México, D.F. Tel/Fax: (55)5096-2306 y 01800-1112-000. E-mail: cetro@cetro-crece.org.mx; Internet:
http://www.cetro-crece.gob.mx; Presta servicios de diagnóstico empresarial. Acerca a las micro, pequeñas y medianas
empresas con los servicios de consultoría especializada. Vincula a las empresas con el financiamiento.
Dirección General de Oferta Exportable. Secretaría de Economía. Av. Insurgentes Sur 1940, Piso 10, Col. Florida, 01030,
México, D.F. Tel.: (55)5229-6100 ext. 3090. Fax: (55)5229-6109. Orienta y apoya a la pequeña y mediana industria en el
diagnóstico de oferta exportable.
The SME and Global Marketplace. (También en español). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC
(CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org; Analiza diversas áreas de interés para la pequeña y mediana empresas exportadoras,
como por ejemplo, proceso de desarrollo de exportación, análisis de requerimientos financieros, facilidades para la
producción, desarrollo de productos y mercados y fuentes de información.
10
7. ¿ D ónde puedo solicitar apoyo para realizar un diagnóstico de mis

posibilidades para exportar?
Para realizar un diagnóstico integral y conocer las fortalezas y debilidades de su empresa se tienen varias
opciones de instituciones a donde acudir para obtener asesoría y apoyo. Entre otras, se encuentran las
siguientes:
• Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial. (CETRO-CRECE). Este centro creado por la iniciativa
privada y el gobierno federal brinda atención profesional para que las micro, pequeñas y medianas
empresas logren una mayor competitividad, rendimiento y productividad, a través de estudios de fortalezas
y debilidades (servicios de consultoría para la elaboración de un diagnóstico integral de la empresa, a
través del análisis de las áreas de administración, finanzas, producción, recursos humanos y mercado), así
como factibilidad y de mercado. Además, promueve servicios de consultoría y acceso a financiamiento
institucional. Los centros CRECE se encuentran en más de 68 ciudades del país. Sitio en Internet: http://
www.cetro-crece.gob.mx.
• Comité Nacional de Productividad e Innovación Tecnológica, A.C. Cuenta con una metodología a cargo de
la Secretaría de Economía (COMPITE) que permite a las empresas en cuatro días incrementar
sustancialmente su productividad y dejar una cultura perdurable orientada hacia la calidad.
• Programa Calidad Integral y Modernización (CIMO). Es un programa de la Secretaría del Trabajo y Previsión
Social mediante el cual se proporciona asistencia técnica y apoyos financieros a programas de
capacitación y productividad en micro, pequeñas y medianas empresas, a fin de incrementar su
productividad para mantener y aumentar el empleo, desarrollar sus recursos humanos y mejorar las
condiciones de trabajo.
• Centro Promotor de Diseño-México. Cuenta con desarrollo de nuevos productos,mejora de productos existentes,
adecuación de producto al mercado, estudios y diseños ergonómicos, así como envase, empaque y
embalaje. Sitio en Internet: http://www.centrodiseno.com/ESP2.HTM
• En la delegación o subdelegación de la Secretaría de Economía más cercana a su localidad o en la Secretaría

de Desarrollo Económico de su estado cuentan con un diagnóstico de oferta exportable aplicable desde
la de Internet: http://www.contactopyme.gob.mx/oferta/inciate.asp. Es un programa que le da atención
integral a las pequeñas y medianas empresas que compiten con éxito en el mercado interno y que
desean insertarse en el mercado de exportación.
• Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Empresa

(FUNTEC). Impulsa el desarrollo de una nueva cultura productiva en la pequeña y mediana empresa
fundamentada en la calidad total, el cuidado ambiental, la innovación tecnológica y la vinculación con
mercados externos. Sitio en Internet: http://www.funtec.org/princip.html
REFERENCIAS
Competitividad Internacional: Su Aplicación a la Mediana y Pequeña Empresa. Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Analiza los rasgos de las organizaciones de clase
mundial, analizando factores de supervivencia y oportunidad que influyen en las decisiones de las empresas para
exportar.
Competitividad Internacional: Su Aplicación a la Mediana y Pequeña Empresa (Suplemento de Metodología). Banco

Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55)
5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; A través de este documento, se
puede realizar una autoevaluación con respecto a aspectos de mercado, producción, administrativos y financieros.
11
• Convenio de colaboración firmado entre la Universidad Tecnológica de Querétaro y el Banco Nacional de

Comercio Exterior (Bancomext) Sitio en Internet: http://www.uteq.edu.mx/bancomext.htm; cuenta con
servicios especializados de diagnóstico de capacidad de exportación e identificación de mercados
internacionales.
• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión apoyar a las pequeñas y medianas
empresas, exportadoras directas indirectas y potenciales, encauzando recursos técnicos y económicos
que permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de los
productos mexicanos.
• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco Nacional de Comercio
Exterior (Bancomext), crearon el Centro de Desarrollo de Exportadores (CENDEX) orientado a formular
una estrategia de desarrollo de las empresas exportadoras del sector vestido–confección, que coadyuven
al crecimiento económico del país e incrementen la competitividad de las empresas del sector. Ofrece
capacitación, información, programas de asistencia técnica, promoción internacional y oportunidades
comerciales.
En el Anexo I podrá encontrar diferentes entidades del sector público y privado que ofrecen orientación y
asesoría al exportador.
Cada vez existen más apoyos y entidades públicas y privadas que le pueden ayudar a evaluar la
capacidad de su empresa, preparándola a exportar con éxito.
12
8. ¿ D ónde puedo obtener asistencia técnica para poder exportar?
La asistencia técnica en el proceso de exportación es determinante para el éxito en el negocio, de ahí que
exista una gama importante de instancias del gobierno federal, local, organizaciones y agencias privadas
que prestan este apoyo, como son:
• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión apoyar a las pequeñas y medianas
empresas, exportadoras directas indirectas y potenciales, encauzando recursos técnicos y económicos
que permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de los
productos mexicanos.
• La Secretaría de Economía cuenta con el Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE), que
proporciona una asesoría especializada. Para utilizar este servicio existen 52 módulos de orientación al
exportador (MOE) ubicados en las oficinas de la Ciudad de México e interior del país. Sitio en Internet:
http://www.siem.gob.mx.
• CENDEX-CANACINTRA-BANCOMEXT: Otorga asesoría especializada en materia de comercio exterior, así

como en programas internacionales de asistencia técnica.
• El Centro de Desarrollo Empresarial para las Exportaciones CENDEX-ITESM: Apoya a los empresarios por
medio de especialistas en el área internacional que le asesoran en proyectos de exportación. Sitio en
Internet: http://cendex.her.itesm.mx.
• Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria (ASERCA): Organo desconcentrado de la Secretaría

de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), promueve el desarrollo de
programas y sistemas para fortalecer la comercialización de productos agropecuarios nacionales, así
como el fomento, desarrollo y difusión de sistemas de información de mercados agropecuarios, nacionales
e internacionales. ASERCA opera actualmente el Programa de Apoyo y Fomento a las Exportaciones
(PROAFEX), instrumento que brinda apoyo a productos mexicanos (frutas y hortalizas).
• Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE): Brinda información de mercado, competencia,

reglamentos y aranceles, prácticas comerciales. Ofrece servicios especializados de planeación estratégica
en comercio exterior para impulsar la internacionalización de los productos de exportación.
• Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE): Promueve y apoya las actividades orientadas al
comercio exterior que enfrentan las empresas asociadas, a través de asesoría, capacitación y gestoría.
Coadyuva a la solución de problemas derivados de las actividades sobre comercio exterior que enfrentan
las empresas asociadas. Es un organismo de consulta y orientación para el sector privado en la toma de
decisiones sobre aspectos de comercio exterior y negociaciones internacionales.
REFERENCIAS
Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México
D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Ofrece asistencia
financiera y técnica para la exportación.
Cámara Nacional de la Industria de Transformación (CANACINTRA). Av. San Antonio No. 256 Col. Nápoles. 03849. México,
D.F. Tel.: (55) 5563-3400. Fax: (55) 5598-9467. E-mail: caliment@canacintra.org.mx; Internet: http://www.canacintra.org.mx;
Ofrece a las empresas información arancelaria para exportación e importación de mercancías; asistencia técnica
para la exportación, asesorando en certificación oficial y gestiones de normalización obligatoria; otorga información
y asesoría sobre oportunidades de negocios a nivel internacional.
13
• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco Nacional de Comercio
Exterior (Bancomext) crearon el Centro de Desarrollo de Exportadores (CENDEX) orientado a formular una
estrategia de desarrollo de las empresas exportadoras del sector vestido – confección, que coadyuven al
crecimiento económico del país y para incrementar la competitividad de las empresas del sector. Ofrece
capacitación, información, programas de asistencia técnica, promoción internacional y oportunidades
comerciales.
En el Anexo I podrá encontrar diferentes entidades del sector público y privado que ofrecen orientación y
asesoría.
Cada vez existen más apoyos y entidades públicas y privadas que le pueden ayudar a evaluar la
capacidad de su empresa, preparándola a exportar con éxito.
14
9. ¿ C ómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en función del mercado

externo?
Si usted es de los empresarios que cuenta con un grado aceptable de innovación tecnológica en su
producción, con capacidad ociosa, aplica procesos de control de calidad, dispone de capacidad de
adaptación del producto, tiene registro de marca o patente, su precio es competitivo y con márgenes de
utilidad suficientes, conoce las barreras comerciales a su producto, dispone de recursos financieros que puede
destinar a la exportación y además tiene posibilidades de recurrir a financiamiento, sólo le resta evaluar las
características del mercado a su alcance.
Por lo regular cuando se inicia a exportar se tiene más de un mercado elegible, no obstante es necesario
conocer cual es el mercado que más conviene mediante un sencillo ejercicio que consiste en ubicar a los
mercados conforme a sus niveles de costos asociados, niveles de exigencia o facilidad y finalmente niveles
de colocación del producto:
a) Nivel de costos:
Parámetros Mercados
A B C
1. Impuestos en el país
➧
importador ALTO
2. Costos de promoción
3. Tasas de crédito
e inflación MEDIO
4. Costos de transporte
5. Nivel de calidad exigido
6. Dispersión de compradores BAJO
(incide en los costos de distribución)
b) Niveles de exigencias o facilidades que se presentan al exportador.
A B C
➧
7. Distancia ALTO
8. Normas técnicas
9. Nivel de calidad exigido MEDIO
10. Barreras arancelarias y
No arancelarias BAJO
REFERENCIAS
Financial Rehabilitation of Export Enterprises. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet:
http://www.intracen.org; Describe prácticas y procedimientos para la reorganización de empresas exportadoras.
Logrando la Ventaja Competitiva. ISBN-970-17-0113-5. Jackson, H/Frigon, N. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Calle
4 No. 25, Piso 2, Fracc. Industrial Alce Blanco Naucalpan, 53370, Edo. de México. Internet: http://www.prentice.com.mx;
Ofrece un método bien estructurado para que las empresas alcancen el nivel de competidoras en los mercados
internacionales. Presenta herramientas necesarias para analizar y mejorar tanto la calidad como la competitividad, a
través de ejemplos que proporcionan una oportunidad para evaluar las ventajas y desventajas que presentan cada
uno de ellos.
Performance Appraisal of Exporting Enterprises. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/
/www.intracen.org; Analiza diversas técnicas y métodos para la evaluación de empresas exportadoras. También incluye
un análisis de aspectos sobre el proceso exportador como por ejemplo: la operación, el mercado y la participación
financiera de la empresa.
15
c) Niveles de colocación del producto.
A B C
➧
11. Demanda del producto en ALTO
el mercado objetivo
12. Dimensión del mercado MEDIO
13. Capacidad de pago
del importador BAJO
El mejor mercado para el producto es el que se ubique en el nivel más bajo en los puntos a) y b), y que a su
vez califique en el nivel más alto del punto c).
No hay que olvidar que también incide en la decisión del exportador el tipo de producto que tiene en
mente exportar (en función del producto se define la contraparte), así como el sistema de distribución
que se encuentre disponible o que se piense utilizar (vendedor directo, agente, distribuidor, etc.).
Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirán hacer ajustes o

capacitarse en aquellos renglones más débiles que le significarán ser más competitivo para poder
exportar.
16
10. ¿ S e requiere de personal capacitado para poder exportar?
Para exportar exitosamente es conveniente contar con personal capacitado, ya sea interno o externo. Es
usual encontrar que en diversas empresas el Departamento de Comercialización prepare a su personal
para la exportación o bien contrate asesores en negocios internacionales para participar en las diversas
etapas de la exportación: estudios para definir las posibilidades de exportación de la empresa, mercado
objetivo, logística, plan de exportación, promoción, etc.
Corresponde a las empresas decidir sobre las opciones que existen respecto al personal con el cual debe
contar en su área de comercio internacional y el personal de apoyo externo, tomando en cuenta que es
imposible que las empresas cuenten dentro de sus departamentos con todo el personal necesario para el
comercio exterior, como son: encargados de contratos, aspectos fiscales y monetarios, tecnología, logística,
mercadotecnia, defensa legal y aduanal.
Existe una amplia gama de posibilidades de capacitación, para todo tipo de industrias, en el campo del
comercio exterior:
• Programas como el de Calidad Integral y Modernización (CIMO), de la Secretaría del Trabajo y Previsión
Social, apoya económicamente a la empresa con un porcentaje del costo de la capacitación.
• El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) ofrece cursos y seminarios especializados en temas
de comercio internacional, enfocados hacia formar recursos humanos para la exportación.
• Existen diversos organismos extranjeros que ofrecen cursos de capacitación en este rubro. Tal es el caso
de la Japan External Trade Office (JETRO) en México, que ofrece becas para asistir en Japón a cursos,
seminarios o especialidades (algunos de ellos incluso con gastos pagados), y a cursos con diferentes
duraciones, desde semanas hasta meses.
• La Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM) ofrece

capacitación como un elemento para la competitividad.
• El Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) organiza y proporciona cursos de actualización,

según el plan que más se adapte a las necesidades de las empresas y en general de las personas que
deseen prepararse en este campo.
Es fundamental que todo el personal de su empresa esté consciente del reto que representa la
exportación. Es indispensable contar con un programa completo y permanente de capacitación que
le permita prepararse en los principales aspectos de la exportación.
Conozca los temas actuales y especializados que le permitirán a su empresa lograr la

internacionalización de sus negocios.
REFERENCIAS
Capacitación y Consultoría en Calidad y Desarrollo Empresarial. Insurgentes Sur 421, Edif. A 1306, Col. Hipódromo Condesa,
06100, México, D.F. Tel.: (55)5264-0361/1042. Fax: (55)5264-5574/0497. E-mail: cencades@serve.net.mx; Internet: http://
www.cencade.com.mx; Ofrece servicios de capacitación y consultoría en calidad (ISO 9000, ISO 14000, QS9000) y
desarrollo empresarial.
Gerencia de Capacitación para la Exportación. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).
Internet: http://www.intracen.org.
Liderazgo para el Siglo XXI. ISBN-958-600-445-7. Joy McFarland, Lynne/ E.Senn, Larry/ R. Childress, John. McGraw-Hill
Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro N° 512, Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)5117-1515. Ibnternet: mcgraw-
hill.com.mx; Analiza la importante diferencia entre líderes y gerentes. Ayuda a redefinir el liderazgo con los ojos de
líderes altamente visionarios y exitosos.
17
11. ¿ S e requiere de un área de comercio exterior en la empresa para poder

exportar?
No necesariamente se requiere de un área de comercio exterior para poder exportar, sobre todo cuando la
empresa apenas inicia o incursiona en el mercado exterior. Contar con un área de comercio exterior se
recomienda para las empresas que ya tienen tiempo en la exportación y sus volúmenes representan una
parte importante de su producción. Para los exportadores indirectos no es necesario contar con un área de
comercio exterior.
En el caso de pequeñas y medianas empresas que son exportadoras directas, es común encontrar diversos
tipos de servicios que apoyan el proceso de exportación, reduciendo las estructuras o el personal de la
empresa dedicado al comercio exterior. Estos servicios son:
• Consultores contratados en combinación con otras empresas del mismo sector o asociación.
• Empresas de despachos administrativos.
• Comercializadoras.
• Consorcios de exportación.
• Empresas de gestión de exportación.
• Agentes de compras.
• Empresas comerciales (compañías comerciales de dimensiones menores a las comercializadoras).
Es cierto que el tamaño del área de comercio exterior en las empresas también estará influenciado por el
tipo de producto, el mercado objetivo y los recursos humanos disponibles en la localidad.
Las áreas de comercio exterior de las empresas desempeñan tres funciones principales:
• La labor de exportación propiamente dicha: Políticas de exportación, identificar oportunidades de negocio,

coordinar el plan de promoción, establecer la estructura comercial conveniente en el exterior, elaborar
material publicitario, elaborar planes y metas, y realizar un debido seguimiento de los clientes.
• Manejo de recursos: Capacitación al personal interno y externo, control de la disponibilidad de producción,

establecimiento de una red con entidades de apoyo a la exportación, como son los bancos, las consejerías,
transportistas, etc.
• Coordinación interna en la empresa: de ello depende la entrega en forma, calidad y tiempo de los
productos al cliente externo.
Las áreas de comercio exterior forman parte de la estructura de las empresas exportadoras directas y
sirven de enlace entre el mercado y las distintas áreas que integran la empresa.
REFERENCIAS
El Exportador: Formación y Competitividad. ISBN-1137-6384. Felix Martínez Burgos. Instituto Español de Comercio
Exterior (ICEX). Paseo de la Castellana14-16, Madrid 28046, España. Elementos a considerar para incursionar con éxito
en la actividad exportadora.
Gerencia de Exportación: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,
14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx;
Describe objetivos, características y actividades de la gerencia de exportación de una empresa.
18
12. ¿ Q ué nivel de producción debo de tener para poder exportar?
Usted debe tener presente, que tanto las empresas pequeñas como las grandes tienen posibilidades de
exportar.
En la actualidad, el país cuenta con un gran número de empresas productoras-exportadoras, de las cuales,
49% son micro y pequeñas, 33% medianas y 18% grandes. Como se puede observar, el tamaño de la empresa
no es determinante para exportar. No obstante, cada empresa debe contar con un nivel de producción
que le permita atender a sus clientes del mercado nacional y a la vez contar con oferta exportable suficiente.
Usted puede encontrar clientes en el exterior que desean calidad, servicio y productos exclusivos, en donde
su producto pueda competir, aunque su nivel de producción sea bajo, ya que el mercado internacional es
muy amplio y existen compradores con diferentes necesidades, una de las cuales puede ser atendida por
usted. De todas formas, usted puede ir incrementando su capacidad productiva.
Lo más importante en estos casos es contar con una estrategia comercial de exportación sólida que
permita hacer frente a las debilidades de la empresa, aprovechando sus fortalezas.
REFERENCIAS
Comercialización Internacional y Desarrollo de Exportaciones. ISBN-950-537-350-3. Colaiacovo, Juan Luis. Macchi Grupo
Editor, S.A. Córdoba 2015 (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina. Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/
(541) 46250/0594. Fax: (541)375-1195/ 375-1196. Capacidad de exportación: física, económica, administrativa.
Conciencia exportadora, restricciones al comercio exterior.
Joint-Ventures y otras Formas de Cooperación Empresarial Internacional. ISBN-950-537-207-8. Colaiacovo, J.L./Alvaro,

R.D./De Saribeiro, M./Narbona Veliz, H. Macchi Grupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur,
01430, México, D.F. Tel./Fax: (55)5637-8068/ 643-2566/ 637-9935. Mecanismos de ajuste y cooperación empresarial, el
fenómeno de las joint- ventures, aspectos financieros, económicos y organizacionales.
19
13. ¿ C ómo aumento la capacidad de producción destinada a la exportación?
Si el tamaño de su mercado se ha ampliado o usted quiere incursionar en otros mercados, pero su capacidad
de producción es limitada, es necesario considerar lo siguiente:
• Conviene contrastar los factores de la demanda (estructura del mercado,canales de distribución, participación
de mercado, etc.) y los de competencia, a fin de identificar las necesidades de renovación, actualización
o adecuación de su planta productiva.
• Antes de invertir en nuevo equipo de producción, asegúrese de estar ocupando el total de la capacidad
instalada de su empresa.
• Si le es posible, opte por equipar su empresa con manufactura flexible para participar en nichos de mercado,
a través de la diferenciación del producto.
• Asegúrese de la capacidad que tienen sus proveedores para suministrar mayor cantidad y calidad de insumos.
• Identifique fuentes de financiamiento, puesto que siempre es mejor contar con socios o apoyos de la
banca de desarrollo.
Recuerde que no se encuentra solo para hacer crecer su producción: existen apoyos para estudios,
asesoría y financiamiento, tanto por parte de organismos gubernamentales como privados, a los cuales
usted se puede acercar para lograr sus objetivos.
REFERENCIAS
Competitividad Internacional: Su Aplicación a la Mediana y Pequeña Empresa (Suplemento de Metodología).Banco

5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; A través de este documento, se
puede realizar una autoevaluación de aspectos de mercado, producción, administrativos y financieros.
Assessing Training Capacity in International Business, 1993. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).
Internet: http://www.intracen.org; Guía que ayuda a las empresas a analizar el impacto de la asistencia técnica en la
capacidad de producción.
Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Empresa. Manuel
Ma. Contreras No.133-106, Col. San Rafael, Cuauhtémoc, 06470, México D.F. Tel.: (55)5591-002. Fax: (55)5592-6882. E-
mail:funtecqfuntec.org. Se ofrece apoyo económico a proyectos de innovación y transferencia de tecnología a la
pequeña y mediana empresa.
20
14. ¿ C ómo debo organizarme para exportar?
Antes que nada, tome en cuenta los aspectos que se indican a continuación y pondérelos para ver qué tan
claros y precisos le resultan. Con base en ellos, evalúe una estrategia apropiada, con el fin de definir su misión,
alcances, oportunidades y riesgos. Se requiere de esfuerzo, entusiasmo y organización para realizar con éxito
los negocios en el exterior.
Los aspectos a considerar son:
• Decídase a exportar. El incursionar en los mercados internacionales supone afrontar riesgos y compromisos,
pero también ofrece la posibilidad de una mejor oportunidad de negocios, por lo que debe tener la
determinación de saber si esto representará un negocio rentable para su empresa, fijando sus acciones y
objetivos para lograr este fin.
• Prepárese para la exportación. Formule su estrategia y plan de negocios, definiendo todos los factores
que considere importantes: mercado objetivo, potencial de la oferta, características del producto,
intermediarios, canales de distribución, precio del producto, promoción y publicidad, etc.
• Elija el producto y el mercado. Determine cuáles de sus productos pueden tener una mejor posibilidad de
éxito, así como de los segmentos de mercado que ofrezcan mejores oportunidades para éste. Realice
también un análisis tanto de sus fuerzas y debilidades, como de las oportunidades y riesgos del ambiente
externo, así como la posible adecuación de su producto a las exigencias del mercado objetivo.
• Asesórese en materia de exportación. Determine el precio de su producto y establezca un contrato de

compra-venta que lo ampare ante los organismos de regulación internacional de comercio exterior,
contra cualquier riesgo o eventualidad. Considere los requisitos a cumplir tanto en México, como en el
país de destino, así como las regulaciones arancelarias y no arancelarias que deberá cumplir en este
último.
• Contacte al mercado externo. Es recomendable conocer en persona a su comprador en el extranjero,

ver cuáles son sus métodos y forma de trabajar, determinar qué prioridad le dará a su producto, de qué
manera y bajo cuáles condiciones se comercializará. Conozca también a los futuros consumidores, sus
hábitos, gustos, costumbres y preferencias.
En cuanto a la organización interna de su empresa, deberá tomar en cuenta el cumplimiento de los siguientes
aspectos, tomando como marco de referencia las condiciones de su producto, mercado y procedimientos:
• En su empresa: la correcta organización y participación de las áreas clave dentro de su empresa, a fin de
crear una sinergia hacia el logro del mismo objetivo, evitando los esfuerzos por separado.
REFERENCIAS
Gerencia de Exportación. Serie de documentos Técnicos. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur
No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona al empresario las herramientas para desarrollar un soporte
organizacional adecuado para exportar con éxito, así como una visión clara del proceso de exportación y las bases
para planear, organizar, dirigir y controlar una gerencia de exportación.
Las PYMES y la Compañía de Desarrollo de las Exportaciones: Guía práctica para el establecimiento de relaciones
comerciales a largo plazo en el sector de las exportaciones. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/
OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:
itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org.
Las Exportaciones de las Pequeñas y Medianas Empresas en los Países en Desarrollo. Gratuito Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733
44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Ofrece información para el desarrollo de
exportaciones de productos de pequeñas y medianas empresas de países en desarrollo.
21
• En los mercados: formulación de una adecuada estrategia comercial, implantación de una campaña
de publicidad y promoción, correcta negociación de los términos y condiciones comerciales, estrecho
seguimiento al proceso de exportación, soporte para una adecuada atención y servicio post-venta,
adecuado manejo de las relaciones públicas con sus clientes y proveedores y, constante monitoreo de
los mercados para detectar sus variaciones.
• Los procedimientos: asesoría y cumplimiento puntual en la gestión y trámites a realizar (documentos,

reglamentación, certificados, permisos, etc.), apoyándose en un agente aduanal serio, elección de un
transporte eficiente y adecuado (seguro, confiable, al mejor costo), adquisición de los seguros necesarios,
una correcta elección de los envases y embalajes que cumplan las regulaciones del país de destino,
correcta administración del crédito y cobranza que aseguren los flujos de su empresa.
En resumen, organizar a su empresa para exportar implica precisamente prepararse adecuadamente

para participar con éxito en un nuevo negocio, que requerirá de adecuaciones internas y
procedimientos nuevos.
22
15. ¿ E s necesario contar con una oficina en el exterior para poder exportar?
Para poder exportar no es necesario contar con oficinas en el extranjero, ya que para cubrir los gastos que
genera la oficina, es necesario contar con un volumen de ventas importante.
Existen varias alternativas que pueden generar los mismos resultados de ventas sin tener que realizar inversiones
importantes. Entre las alternativas con que cuenta la empresa para poder exportar, en función de la inversión
que hay que realizar, se tienen las siguientes:
Inversión
- 1.- Participar en un e-markeplace.
2.- Vender en forma directa a clientes (en productos de consumo, a cadenas de tiendas).
3.- Vender en el extranjero a través de un broker o representante.
+ 4.- Vender a través de distribuidores o mayoristas.
De los puntos antes especificados, es claro que la selección de una u otra alternativa, dependerá de la
estructura comercial y de los canales de distribución existentes en el país de destino.
De igual forma, la decisión de instalar una oficina dependerá de la empresa y sobre todo si considera llevar
a cabo las actividades de exportación en forma más activa.
Generalmente se justifica la instalación de una oficina de representación cuando:
• Se busca una penetración más rápida en el mercado.
• El volumen de ventas o las economías de escala, permiten cubrir los gastos de operación y la inversión.
• Existen actividades monopólicas en la cadena de comercialización del país de destino.
• El número de clientes y la complejidad de la venta son altos.
• El factor servicio se constituye en una parte clave de la venta del producto (por ejemplo autopartes
especializadas).
Antes de realizar una inversión, es recomendable conocer las características del mercado, incluyendo
las cadenas de comercialización y distribución del país o región, en el cual desea penetrar.
REFERENCIAS
La Internacionalización de la empresa. Cómo evaluar la penetración en mercados exteriores. Jordi Canals. McGraw
Hill. ISBN 84-481-1996-7. España. Este libro describe la forma de iniciar y consolidar, la internacionalización de la empresa,
en diferentes etapas, a partir de la experiencia real que han enfrentado un buen número de empresas.
Venture Capital Laws, Business Strategies and Investment Planning, Joseph W Bartlett. NY John H Wiley 1988. El libro
describe las alternativas que tienen las empresas para crecer en los mercados nacionales e internacionales, a través
de una estrategia clara de negocios.
23
16. ¿ Q ué se requiere para establecer una oficina de representación en los

principales mercados de exportación?
Para instalar una oficina de representación, una vez que se ha determinado la factibilidad de mercado, es
necesario llevar a cabo los pasos siguientes:
a) Acuda a la embajada de México y a las Consejerías comerciales de Bancomext para conocer los requisitos
que se debe cubrir localmente.
b) Establezca un plan de negocios.
c) Seleccione el lugar más cercano a sus clientes.
d) Asegúrese que el lugar cuenta con medios de comunicación y servicios relacionados.
e) Contrate personal que conozca tanto al tipo de clientes que desea atender, como el mercado y la zona
de influencia.
f) Contrate un local con posibilidad de ampliar su capacidad en el futuro.
g) Acuda a un banco local, identificando que tenga o pueda establecer relaciones con el banco ubicado
en su país.
Vale la pena señalar que países como los Estados Unidos, Japón y los que integran la Unión Europea, establecen
una serie de requisitos que se deben cumplir para aperturar una oficina de representación, a nivel federal,
estatal y municipal.
Como ejemplo, se presentan los requisitos que se deben cumplir en la Ciudad de Los Angeles California, para
instalar una oficina de representación:
• Permiso de construcción o modificación en caso • Registro de nombre comercial (para atención

de requerirse. al público).
• Permiso para instalar alarmas y/o sistemas • Acta constitutiva de la corporación.
de seguridad. • Registro de salud y seguridad ocupacional.
• Licencia de operación del negocio • Registro de empleados.
(Certificado de impuestos). • Permisos de uso y ventas (venta de bienes).
• Permiso del Departamento de Incendios. • Información del Estado de Impuestos.
• Permiso de uso de suelo y aprobación de zona. • Registro del Número de Identificación
• Propiedad personal del negocio (registro de empleados.
necesario, cuando se cuenta con propiedades • Registro de residencia (en el caso de laborar
por un monto mayor a $100,000 dólares). extranjeros).
Se sugiere para llevar a cabo la instalación de una oficina de representación, la contratación de un

despacho de abogados, para que realice todos los trámites de apertura y asegure que las relaciones
contractuales se encuentran dentro las leyes y reglamentos que establece el país donde se efectuará
dicha instalación.
REFERENCIAS
U.S. Small Business Administration. Dirección en Internet: http//www.sba.gov. Departamento del gobierno de los Estados
Unidos, que tiene como finalidad apoyar la instalación de pequeños negocios, entre los que se encuentran las oficinas
de representación. El apoyo se ofrece en aspectos relacionados con el mercado, planes de negocio, asuntos jurídicos,
financiamiento, capacitación y trámites que es necesario realizar ante las autoridades, locales, estatales y federales.
Eurobase. Dirección en Internet: http//www.eurobase.com. Cuenta con información de alrededor de 500 direcciones
en Internet, clasificadas en 45 temas, entre los que se encuentran euro – Unión, El Centro de informaciones de la UE -
acceso directo a los canales de información de la UE y EUR –Lex, que cuenta con la información legislativa aplicable
a los países que comprenden la Unión Europea.
24
17. ¿ E s el precio del producto el factor determinante para exportar?
Durante las negociaciones, los exportadores tienden a limitar las discusiones a cuestiones de precio. Aunque
el precio es un factor clave en cualquier operación de exportación, éste es solamente uno de los muchos
factores que nos permitirán tener una operación exitosa de exportación.
En el contexto internacional el precio puede ser o no el factor determinante para que una empresa pueda
exportar. En este, sentido tiene dos opciones de estrategia para competir en el mercado:
• Liderazgo en costos: Ofrece precios menores a los de la competencia; se dirige a mercados masivos, con
base en precio bajo. Es recomendable utilizarla cuando la empresa tiene una importante fortaleza en la
producción.
• Diferenciación: Se dirige a mercados selectos, menores que los masivos, pero con márgenes de utilidad
mayores. Para seguir esta estrategia es fundamental contar con un producto diferenciado, por el cual el
consumidor esté dispuesto a pagar más. En este caso, el aspecto determinante es la diferenciación del
producto, el cual requiere fortalezas en las ventajas competitivas, imagen y calidad del producto.
Un error común en los exportadores es que frecuentemente se ponen de acuerdo sobre el precio desde el
inicio de las discusiones y no sacan el suficiente provecho de sus puntos fuertes. El tema del precio deberá de
plantearse tan sólo después de haber logrado acuerdos sobre otros aspectos de la negociación.
Dependiendo de la estructura del mercado al que desea exportar y de las condiciones de su empresa,
usted deberá identificar la estrategia más conveniente. De esta forma, el precio puede ser o no un
factor determinante según el mercado al que dirija sus productos.
REFERENCIAS
Formación del Precio de Exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Internet: http://
www.bancomext.com; Incluye aspectos relevantes en la determinación de precios y cotizaciones internacionales,
mediante un enfoque empresarial.
Fundamentals of Marketing. Third Edition, AMACOM. P.O. BOX 169, Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel.: +1 518 891 5510.
Fax: +1 518 891 3653. E-mail: cust-serv@amanet.org; Internet: http://www.amanet.com; Muestra las más avanzadas
técnicas de investigación de mercados, así como los aspectos más importantes en el establecimiento de un plan de
mercadotecnia.
Strategy and Tactics of Pricing: a Guide to Profitable Decision Parking. T. Tagle/R. Holden. 1994. Prentice Hall, Corporate
Sales Department, One Lake Street, Upper Saddle River, New Jersey 07458, USA. Tel.: +1800 382 3419. Fax: +1 201 236
7141. E-mail: web_teach_support@prenhall.com; Internet http://www.prenhall.com; Explica los conceptos esenciales
para integrar el precio dentro de la estrategia de mercadotecnia.
25
18. ¿ C ómo se pueden reducir los costos para productos de exportación?
Algunas de las acciones que usted puede llevar a cabo a fin de reducir los costos operativos para los productos
de exportación, así como para mejorar sus flujos de efectivo, son las siguientes:
• Estructura organizacional. Defina una estructura dentro de su empresa de manera que obedezca al nivel
de las exportaciones a las que aspira. Defina su capacidad exportadora antes de hacer gasto de
investigación, adecuaciones del producto, gestores, etc. Fomente un clima organizacional adecuado en
el que todas las áreas participen y aporten ideas, con el fin de evitar desperdicios de tiempo, dinero y
esfuerzos en tareas aisladas.
• Establecer un plan operativo. Defina o incluya acciones de reingeniería a sus actuales procesos de manufactura,
con un plan detallado de los flujos y la metodología implantada en la producción para eficientar sus
tiempos, calidad y procesos. Redefina sus requerimientos de materias primas, el perfil de los puestos de su
gente, sus habilidades, cantidad de personal, etc.
• Nivel de producción. Defina su punto de equilibrio de acuerdo con la demanda su producto y establezca
el nivel de producción adecuado. A mayor utilización de su capacidad productiva, mayor será el costo
marginal por unidad producida, reduciendo así sus costos totales.
• Fuentes de abastecimiento. Busque tanto dentro como fuera del país quien le pueda suministrar materia
prima con la mejor calidad y costo. Identifique los materiales y componentes clave dentro de su proceso,
y busque la forma de optimizarlos. Elimine también, en la medida de lo posible, a los intermediarios y trate
de llegar con el proveedor directo.
• Reducción de los activos corrientes. Esto implica reducir u optimizar las existencias de inventarios (materia
prima, producción en proceso y productos terminados), revisar el gasto y el uso de artículos de consumo
y productos básicos (optimizar la papelería, gastos en periódicos y revistas, etc.). También puede reducir
sus cuentas por cobrar, acelerar el trabajo en curso o pagar sus gastos en el momento de la adquisición,
negociando así mejores precios.
• Reducción de los activos fijos. Trate de vender sus activos improductivos o los que no sean necesarios
dentro de la planta, o bien trate de alquilarlos. Cuando se trate de procesos o de empleados, puede
optar por utilizar la subcontratación (outsoursing) o la maquila con el fin de economizar algunos procesos.
• Aumento de los pasivos corrientes. Incremente su crédito comercial procurando aumentar el plazo del
financiamiento otorgado por parte de sus clientes, o trate de negociar mejores descuentos ante el pronto
pago, dependiendo de su liquidez. También es válido pedir una prorroga o un aumento en la fecha de
pago de sus proveedores, o incluso de la misma Secretaría de Hacienda y Crédito Público, con el fin de
que ese dinero lo pueda poner mejor a producir dentro de su empresa.
REFERENCIAS
Handbook for Trainers in International Purchasing and Supply Management. (Versión en inglés, francés y español).
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations, 1211 Ginebra 10, Suiza. Internet: Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax:
(+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Define el proceso de compras
internacionales y administración de proveedores, enfocado a aspectos prácticos relacionados con la planeación,
implantación y evaluación mediante entrenamiento práctico.
Liderazgo para la Productividad en México. Siliceo Aguilar Alfonso. 1992. Limusa/Noriega Editores, México. Balderas 95,
México D.F. Tel.: (55)5521-5093. Fax: (55)5512-2903. Plantea un sistema para colocar a las empresas en el nivel competitivo
que la modernización y la competitividad requieren, de acuerdo con la globalización y la apertura comercial de la
economía.
26
• Seleccione la mejor opción de financiamiento. Lo ideal sería no depender de financiamientos de terceros

para allegarse de recursos, pero si lo tiene que hacer, evalúe usted las diferentes opciones existentes en el
mercado (bancos comerciales, banca de desarrollo, cajas de ahorro, casas de empeño, etc.), a fin de
contar con la opción más barata en cuanto al pago de intereses, cobro de comisiones, penalizaciones
por prepago, etc.
La reducción de los costos, no es sólo responsabilidad de la dirección o del área de producción, o

compras. Es un objetivo y una filosofía de optimización dentro de toda la empresa en la que todos los
departamentos deben contribuir con su esfuerzo.
27
19. ¿Q ué elementos se deben considerar en la formulación de un plan de

negocios de exportación?
Lo primero es hacerse tres preguntas esenciales:
• ¿Qué exportar?
• ¿Adónde exportar?
• ¿Cómo exportar?
Contestar estas preguntas implicará tener que conocer con precisión la situación de su negocio en términos
de competitividad, con respecto a los productos y a los mercados.
Básicamente son tres los elementos a considerar para elaborar un plan de exportación: la empresa, el mercado
y los procedimientos o logística para hacer llegar los productos al país de destino.
a) Empresa
Habrá que realizar un diagnóstico integral de la empresa, identificando sus fortalezas y debilidades. Es muy
importante considerar la forma en la cual estarán coordinadas todas las áreas funcionales de la compañía.
b) Mercado
Lo más importante es diseñar una estrategia comercial de exportación en función de las características
propias de la empresa y de los requerimientos específicos del mercado externo. Los principales puntos a
considerar para dicha estrategia son:
• Definir el mejor mercado para su producto. • Definir los canales de distribución a utilizar, según
• Conocer la competitividad de la industria local. según los diferentes segmentos del mercado.
• Analizar las fortalezas y debilidades de • Determinar las políticas de promoción y publicidad
la competencia. • Diseñar un programa de servicio al cliente
• Adecuar el producto (incluyendo el empaque). (atención, servicio post-venta, relaciones públicas).
• Determinar el precio de exportación y • Diseñar un programa de monitoreo de mercados.
la política de venta.
REFERENCIAS
Plan de Negocios de Exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en
la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Internet: http://www.bancomext.com;
Ofrece al empresario elementos para evaluar correctamente el campo de acción que incidirá en la esferea de la
administración de negocios de comercio exterior, con el objeto de facilitar la toma de decisiones al momento de
desarrollar un Plan de Negocios de Exportación.
A Basic Guide to Exporting. Compiled by the U.S. Department of Commerce NTC Business Books, a Division of NYC
Publishing Group Lincoln Wood, ILL, USA. Distributors International Publications Inc. 90 Nolan Court 21, Markham, Ont.
Canada. Tel.: (905)946-9590/946-9590. Aspectos a considerar antes, durante y después de la venta de productos.
Cómo iniciarse en la Exportación (Manual de capacitación para las PYMES). ISBN-92-9137-026-6. Gratuito. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax:
(+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Manual sobre comercialización de
la exportación, destinado a las pequeñas y medianas empresas de países en desarrollo. Análisis sobre los resultados de
la Ronda de Uruguay y sus consecuencias para los países en desarrollo.
28
c) Procedimientos
Los elementos más importantes en este rubro son:
• Gestión y trámites de documentos y certificados. • Seguros.

• Transporte. • Créditos y cobranza.
• Despacho aduanal.
Todos estos elementos deberán estar incluidos en un documento que bien puede llevar el título de Plan de
Exportación, el cual habrá de contener lo siguiente:
• Resumen ejecutivo: incluye sucintamente el contenido del documento y se elabora al final.
• Descripción del negocio: misión, estrategia, descripción del producto, adecuación al mercado.
• Análisis del mercado: mercados meta, nichos, investigación de mercado, fuentes de información utilizadas,
competencia, barreras arancelarias y no arancelarias.
• Cuerpo directivo: saber quién es quién en la empresa y sobretodo quién está atrás del producto de
exportación.
• Operaciones: estrategia para mantener relación de largo plazo con clientes en el extranjero.
• Riesgos críticos: riesgos internos, riesgos externos, planes de contingencia.
• Proyecciones financieras: datos financieros históricos, proyecciones de estados financieros de uno a cinco
años, análisis de punto de equilibrio.
• Apéndice: fotos del producto, catálogos, curricula del personal.
Es muy aventurado exportar sin antes contar con un plan de negocios que le permita hacerlo bien.
Organizarse para exportar implica prepararse estratégicamente, realizar adecuaciones internas,
aprender procedimientos nuevos, estar siempre abiertos a nuevos retos.
29
20. ¿ C ómo evitar errores al formular un plan de negocios?
Lo más importante es que se pueda obtener la mayor información y asesoría posibles, tanto la que usted
mismo pueda obtener través de la consulta de documentos, referencias, investigación directa, etc., como la
de los organismo especializados y de apoyo en comercio exterior, tales como Bancomext, la Secretaria de
Economía o el Consejo Mexicano de Comercio Exterior, entre otros. De cualquier forma, le recomendamos
tener las siguientes precauciones para evitar incurrir en errores al momento de elaborar su plan de negocios:
• Trate siempre de asesorarse en materia de exportación. Sin importar si es la primera vez que se inicia en el
comercio exterior, o ya haya tenido experiencias anteriores, es recomendable que siempre busque el
apoyo y asesoría tanto de los organismos públicos como privados. Incluso, los primeros buscan fomentar
tal actividad, por lo que podrá obtener un apoyo profesional y confiable a bajo costo y con el respaldo
de toda una infraestructura dedicada a dar impulso a todo tipo de empresas en materia de comercio
internacional.
• Destine los recursos financieros suficientes. Dentro del plan de negocios, el aspecto financiero es el motor
que activa el resto de las actividades, por lo que socios, directivos y funcionarios en general dentro de la
empresa deberán estar comprometidos y conscientes de los recursos que se deberán aplicar para el
logro de los objetivos, sobre la base de un presupuesto claro y que pueda abarcar distintos escenarios,
desde el óptimo, hasta aquél en el que se incurran en gastos excedentes.
• Realice un estudio de mercado detallado y analice los resultados. Las condiciones en las que actualmente
comercialice sus productos en México, seguramente serán muy distintas a las del lugar adonde se quiere
exportar. Por esta razón, realizar un estudio de mercado que proporcione información valiosa de los hábitos
de consumo y comportamiento de los consumidores, así como de la competencia, canales de distribución,
etc., le ahorrará finalmente tiempo, dinero y esfuerzos. Considere que además de estos factores inherentes
al producto y su mercado, deberá considerar la demografía, así como la situación política, economía y
social, como parte del entorno y que en algunos casos, pudiera afectar el consumo o la competitividad
de su producto.
• Determine el precio de exportación adecuado de su producto. Considere el costo que ocasionan factores
tales como mano de obra, transporte, comisiones, trámites, seguros, cartas de crédito, embalaje, etiquetado
y marcado, y demás elementos que impactarán sobre el precio final de su producto. Estos factores los
deberá reflejar desde un principio en el presupuesto y proyecciones financieras, a fin de no llevarse
posteriores sorpresas al no haber considerado alguno de ellos, con lo que la expectativa de su ganancia
podría verse afectada y bajar así su utilidad.
• Haga un análisis de la capacidad de su empresa. El precio no será el único factor que tome en cuenta su
cliente en el extranjero para cerrar un trato con usted, sino que además evaluará su capacidad y
constancia para surtir los pedidos, las condiciones de crédito que otorgará, el servicio post-venta que
usted ofrezca, e incluso, sus sistemas de control de calidad o certificaciones que posea, la experiencia en
la exportación y cooperación técnica con otras firmas extranjeras, además de la situación financiera y
relaciones comerciales y bancarias, por lo que deberá plantearlas en la elaboración de su plan de
negocios, previo al análisis interno que desarrolle.
REFERENCIAS
International Business Information: How to Find it, How to Use it. R.Pagell, M. Halperin. 2000. AMACOM, PO. BOX 169,
Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel.: (1518) 891-5510 Fax: (1518)891-3653. Internet: http://www.amanet.com; Fuentes de
información de los principales temas de negocios internacionales, mercadotecnia internacional, fuentes de exportación,
estadísticas, etc.
Building an Import/Export Business. 2nd Edition. K. Weiss. 1997. John Wiley & Sons. Distribution Center 1 Wiley Drive Somer-
set, NJ 08875-1272, USA. Tel: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. Internet: http://www.wiley.com; Contempla las bases y
consideraciones para implantar un proceso de mercadotecnia y sus técnicas, así como los acuerdos comerciales,
identificar compradores, etc.
30
• Presente a su cliente los puntos críticos en forma clara. Así como deben ser claros sus objetivos y
procedimientos internos para el personal de su propia empresa, de la misma forma para su futuro cliente
hay factores que él considere importantes en el momento de la negociación, tales como la calidad,
plazos de entrega, precio, garantías, responsabilidad en caso de reclamación o desperfectos, asistencia
técnica, embalaje, condiciones de pago, negociación de los Incoterms por citar algunos. Cuide que
estos puntos sean tratados con la mayor claridad para su cliente, procurando no obviar ninguno.
• Obtenga referencias. Antes de hacer cualquier trato, verifique las referencias comerciales y crediticias, así
como la solvencia y calidad moral de su comprador, distribuidor o asociado potencial. Podrá ahorrarse
muchos problemas si tiene esta precaución.
• Métodos de distribución. Muchas empresas consideran que la exportación no es más que otra forma de
hacer negocios a nivel internacional. Si bien la exportación abre un horizonte para la comercialización y
la generación de nuevos negocios, es importante que también sepa que existen otras formas de
comercialización en estos mercados: designar a un comisionista de ventas, encargar la venta del producto
a una empresa de administración de exportaciones, nombrar a un representante de ventas, negociar un
acuerdo de distribución, constituir una empresa mixta o un equipo de producción exterior.
Recuerde que un plan de negocios exitoso dependerá de la participación de todas las áreas de su
empresa, así como del entusiasmo y trabajo en equipo, aportando su experiencia y talento, además
de contar con la asesoría externa y disponer de la información previamente recopilada mediante la
investigación, con el fin de prevenir todos los detalles posibles.
31
21. ¿Q ué incentivos a la exportación se pueden obtener en México?
Los principales incentivos a nivel nacional consisten en la importación libre de aranceles e impuestos de los
insumos utilizados para la producción de artículos destinados a la exportación, la posibilidad de depreciar
inmediatamente los activos fijos, las facilidades para adquirir terrenos en algunos estados y el acceso a
sistemas de capital de riesgo de bancos de desarrollo.
Programas de fomento a la exportación
• Las exportaciones se gravan con tasa cero del impuesto al valor agregado (IVA).
• Programa de Maquila de Exportación. Es un instrumento mediante el cual se permite a los productores de

mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados
en la transformación, elaboración y/o reparación de productos de exportación, sin cubrir el pago de los
impuestos de importación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas compensatorias en
el caso de que provengan y se destinen a países del TLCAN; o se destienen a países no TLCAN. También se
obtendrán algunas exenciones si los insumos provienen de un país no TLCAN, y éstos se incorporan a
productos de exportación para países TLCAN.
• Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX). Es un instrumento de promoción a las exportaciones de productos

mexicanos, destinado a apoyar su operación mediante facilidades administrativas y fiscales. Los beneficios
para estas empresas son: devolución inmediata del saldo del impuesto al valor agregado (IVA) a su favor,
exención del requisito de segunda revisión de las mercancías exportadas en la aduana de salida,
posibilidad de nombrar un apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos, previa
autorización de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, y acceso gratuito al Sistema de Información
Comercial administrado por la Secretaría de Economía.
• Cuenta Aduanera. A través de este mecanismo se puede recuperar el impuesto pagado a la importación
(aranceles), el IVA, y en su caso, cuotas compensatorias.
• Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores, que se pagaron por la importación de insumos
incorporados a las mercancías exportadas y por aquellas que se retornen en el mismo estado (Draw
Back).
• Empresas de Comercio Exterior (ECEX). Los beneficios que tienen estas empresas son: obtención automática
de su constancia como ALTEX, autorización de un Programa PITEX para proyectos específicos de
exportación y aplicación de la tasa cero del IVA en las compras de productos mexicanos de exportación.
Además, la Secretaría de Hacienda y Crédito Público podrá autorizar que las ECEX nombren a un
apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos.
REFERENCIAS
Manual Práctico de Comercio Exterior. Sahagon Hervert, Homero. Dofiscal Editores. Av.México 203, Col. Hipódromo
Condesa, 06100, México, D.F. Tel.: (55)5584-7355/5264-7184. Contiene información sobre programas de fomento a las
exportaciones.
La Pequeña Empresa Exportadora: Guía Práctica para Iniciar Operaciones de Comercio Exterior. Heroles G. Antonio.
Panorama Editorial S.A de C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B, Col. San Rafael, 06470, México, D.F. Tel.: (55)5535-9348/5592-
2019. Fax: (55)5535-9202. Programas y apoyos institucionales.
Secretaría de Economía (SE). Centro de Información. Insurgentes Sur No.1940, Col. Florida, 01030. México, D.F. Tel.:
(55)5229-6100. Internet: http://www.se.gob.mx; información sobre los programas de fomento a la exportación.
32
• Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX): Es un instrumento de

promoción a las exportaciones mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinada
a la exportación, importar insumos y componentes que se incorporarán físicamente al producto de
exportación, los cuales se verán libres del pago de aranceles e IVA en el caso de que provengan y se
destinen a países del TLCAN; o se destienen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas exenciones
si los insumos provienen de un país no TLCAN, y éstos se incorporan a productos de exportación para
países TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a la
Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de
la Secretaría de Economía en los estados.
• Fomento de exposiciones y ferias para la promoción de exportaciones (FEMEX). Este programa tiene por
objeto el fomentar la realización de ferias y exposiciones que promuevan las exportaciones mexicanas
en los mercados internacionales.
Para empresas exportadoras que se quieran instalar en el país, además de los anteriores beneficios podrán
gozar de programas de incentivos a la inversión como los siguientes:
• Depreciación inmediata de la inversión. Las empresas pueden optar en el primer o segundo año de
operación, por concentrar en un sólo ejercicio un elevado porcentaje de la depreciación fiscal relativa a
sus adquisiciones de activos fijos, en vez de utilizar la tasa anual prevista por la ley, que se basa en el
período de vida útil de cada uno de los activos. Esta opción excluye, salvo para el caso de la inversión en
naves industriales, a las empresas localizadas en la Ciudad de México y zonas aledañas, Guadalajara y
Monterrey, así como las compras de automóviles, equipos de transporte y de oficina.
El nivel de depreciación inmediata es del 62% para naves industriales; el correspondiente a maquinaria y
equipo varía en función del sector, entre el 62% y el 95%.
• Facilidades para la compra de terrenos. Algunos gobiernos estatales conceden, dependiendo de los
beneficios del proyecto, reducciones en el precio de terrenos de su propiedad con el fin de atraer
inversiones extranjeras.
• Programas de financiación de capital de riesgo. El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) y

Nacional Financiera (Nafin) pueden participar, temporalmente y en forma minoritaria, como accionistas
en proyectos de inversión de empresas de capital extranjero. Una vez que el proyecto madura, el banco
de desarrollo correspondiente se retira de la sociedad, vendiendo a los socios fundadores las acciones a
un precio convenido en el contrato inicial, o en su defecto a terceros.
Además de los incentivos a la exportación que ofrece el Gobierno Federal, existe otro tipo de apoyos en
materia de información, asesoría y capacitación, así como para la detección de oportunidades de negocio,
participación en eventos internacionales, etc., a los que puede tener acceso el exportador. Algunos
organismos, instituciones y dependencias oficiales y del sector privado a los cuales se puede acudir en México,
así como el tipo de apoyos que otorgan, se mencionan en el Anexo I.
Uno de los principales objetivos del país es promover las exportaciones, para lo cual existen diversos
programas de apoyo e incentivos que otorgan distintas dependencias gubernamentales, orientados
a inducir el desarrollo de las exportaciones y de la inversión en las distintas actividades como instrumento
de la política de comercio exterior del país.
33
22. ¿Q ué apoyos para exportar se pueden obtener de la Secretaría de

Economía?
La Secretaría de Economía, a través de la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior (DGSCE),

brinda los servicios de información, asesoría y capacitación relacionados con el comercio exterior, así como
también es responsable de apoyar a las empresas o personas con actividad empresarial mediante la creación,
operación y evaluación de programas destinados a las exportaciones. Regula también los cupos de
exportación e importación, analizando el impacto de estas actividades dentro de los sectores productivos
del país. También otorga los trámites, permisos y autorizaciones para las exportaciones e importaciones de
mercancías negociadas o restringidas en convenios internacionales. Entre los apoyos y funciones más
importantes están:
• Permisos de Importación y/o Exportación (PEXIM): Este trámite es para autorizar a las personas físicas y
morales a importar y/o exportar legalmente mercancías, en forma temporal o definitiva, que están sujetas
a dicho requisito por parte de la Secretaría de Economía. Para realizar este trámite se debe llenar el
formato SE-03-009 y dirigirse a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones
y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados.
• Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX): Es un instrumento de

promoción a las exportaciones mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinada
a la exportación, importar insumos y componentes que se incorporarán físicamente al producto de
exportación, los cuales se verán libres del pago de aranceles e IVA en el caso de que provengan y se
destinen a países del TLCAN; o se destienen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas exenciones
si los insumos provienen de un país no TLCAN, y estos se incorporan a productos de exportación para
países TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a la
Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de
la Secretaría de Economía en los estados.
• Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones de productos

mexicanos destinado a apoyar su operación mediante facilidades administrativas y fiscales. Las personas
físicas o morales establecidas en el país, productoras de mercancías no petroleras, que demuestren haber
exportado directa o indirectamente, 2 millones de dólares o el 40% de sus ventas totales, en el periodo de
un año, pueden obtener los siguientes beneficios: devolución inmediata del saldo del impuesto al valor
agregado (IVA) a su favor, exención del requisito de segunda revisión de las mercancías exportadas en la
aduana de salida (sólo si han sido despachadas en una aduana interior) y acceso gratuito al Sistema de
Información Comercial, administrado por la Secretaría de Economía. Para darse de alta como empresa
ALTEX se debe acudir a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y
Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados y llenar el formato SE-03-007.
REFERENCIAS
Contacto PYME. Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa, Secretaría de Economía. Insurgentes Sur No. 1940,
Piso 7, Col. Florida 01030, México, D.F. Tel.: (55) 5229-6100 Internet: http://www.contactopyme.gob.mx. Area de contacto
en internet para conocer a ceca de los apoyos, programas, trámites, oportunidades de mercado, asesoría legal y
muchos temas mas sobre la industria en general y el comercio exterior.
Dirección General de Servicios al Comercio Exterior. Secretaría de Economía. Insurgentes Sur No. 1940, Piso 12, Col.
Florida 01030, México, D.F. Tel.: (55) 5229-6100 Internet: http://www.secofi-dgsce.gob.mx. Proporciona información sobre:
programas de fomento a la exportación, permisos de importación y exportación, certificados de origen, cupos aladi,
cupos tlc, visas textiles, certificados de elegibilidad, y lo relacionado con la franja y región fronteriza.
Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM). Internet: http://www.siem.gob.mx/siem2000. Información sobre:

empresas, negocios, asesoría, trámites, estadísticas y directorios. Contiene la información sobre los apoyos que otorga
la Secretaría de Economía al exportador.
34
• Empresas de Comercio Exterior (ECEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el

cual las empresas comercializadoras podrán acceder a los mercados internacionales con facilidades
administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, y obtener otros beneficios como la
expedición automática de constancia ALTEX. Para llevar a cabo el registro como ECEX, se debe llenar el
formato SE-03-008 y presentarse en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las
Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados.
• Devolución de Impuestos a los Exportadores (Draw Back): Este es un instrumento de promoción a las exportaciones,
mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación de
materias primas, partes y componentes, empaques y envases y otros materiales incorporados al producto
exportado, o bien por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en
que fueron importadas. Para poder obtener este apoyo se debe llenar el formato SE-03-005 y tramitarlo en
la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones de la
Secretaría de Economía en los estados.
• Certificados de Origen: Consiste en la expedición de los certificados de origen para productos fabricados
en el país y que se exportan. A través de estos certificados los usuarios podrán obtener los beneficios
arancelarios acordados con aquellos países con los que México tiene tratados comerciales, al demostrar
el origen de sus exportaciones. Para obtener el certificado de origen debe llenar el formato SE-03-017 y
presentarlo en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones o
Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los diferentes estados.
• Cupos: Se refiere al monto de la mercancía que puede ser importada o exportada en un periodo determinado
con una preferencia arancelaria. Este servicio le permite reducir el pago de impuestos de importación, en
las mercancías que han sido negociadas en los acuerdos comerciales con algunos países y cuyas
reducciones arancelarias se aplican a los volúmenes o valores pactados en la negociación
correspondiente. Para la asignación directa de cupos debe realizarse el trámite número SE-03-011-A, y
para la asignación de cupos por licitación el formato es el SE-03-011-B. En el primer caso se puede acudir
a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a cualquier Delegación o Subdelegación fed-
eral de la Secretaría de Economía en los estados, y para el segundo caso sólo puede registrarse en la
DGSCE.
• Registro de Empresas de la Frontera: Es un instrumento de apoyo a las actividades comerciales e industriales

en la franja fronteriza norte y demás regiones fronterizas, mediante el cual los comerciantes, prestadores
de servicios o industriales establecidos en estas regiones pueden importar productos o insumos originarios
o provenientes de Estados Unidos, Canadá o terceros países, totalmente desgravados o con un arancel
máximo del 5%. Para obtener este registro, se debe llenar el formato SE-03-014 y acudir a las Delegaciones
o Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados fronterizos.
• Programa para el impulso de la Industria Maquiladora: Tiene como objetivo promover la creación de empresas
comercializadoras de insumos para la industria maquiladora de exportación, cuyo propósito sea realizar
operaciones de abastecimiento de materias primas, partes y componentes de origen nacional o extranjero
que se integren a los productos de exportación del sector maquilador y empresas Pitex, facilitando con
ello las operaciones que realizan bajo sus respectivos programas para la exportación. El registro de Empresa
Comercializadora de Insumos brinda a sus titulares la posibilidad de realizar importaciones temporales de
materias primas, partes y componentes que se incorporen a artículos de exportación de las empresas
maquiladoras o a través de PITEX, libre de impuestos a la importación y del IVA en el caso de que provengan
y se destinen a países del TLCAN; o se destienen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas
exenciones si los insumos provienen de un país no TLCAN, y estos se incorporan a productos de exportación
para países TLCAN.
• Ferias Mexicanas (FEMEX): Este es un instrumento de promoción destinado a fomentar la realización de

ferias en el país que promuevan la exportación de mercancías mexicanas a los mercados internacionales.
Para contar con este instrumento de promoción, se debe llenar la solicitud de certificado de ferias
mexicanas de exportación y reporte de operaciones del evento (SE-03-009-A) y presentarla en la Dirección
General de Servicios al Comercio Exterior o en las Delegaciones o Subdelegaciones federales de la
Secretaría de Economía en los estados.
35
• Programa de Promoción Sectorial (PROSEC). Es un instrumento dirigido a personas morales productoras

de determinadas mercancías, mediante los cuales se les permite importar con arancel ad-valorem
preferencial (Impuesto General de Importación) diversos bienes para ser utilizados en la elaboración de
productos específicos, independientemente de que las mercancías a producir sean destinadas a la
exportación o al mercado nacional.
• Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE). Este sistema proporciona un servicio integral y
accesible de información, orientación y asesoría de manera personalizada y a bajo costo al empresario
exportador mexicano, especialmente a la micro, pequeña y mediana empresa. El SNOE opera a través
de una extensa red de módulos de orientación al exportador (MOE´s) instalados en todo el país, con una
metodología que le permite al empresario adentrarse rápidamente en el proceso de la exportación. El
servicio de atención es personalizado, a la medida de las necesidades de cada empresa. Para acceder
a este servicio gratuito sólo tiene que llamar o acudir al Módulo de Orientación al Exportador (MOE) más
cercano a su localidad el cual se puede encontrar consultando el Directorio de Módulos de Orientación
al Exportador.
• Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX): Ofrece soluciones rápidas a los
planteamientos para facilitar y optimizar las actividades de comercio exterior a través del Foro Virtual. Las
empresas que enfrenten un problema concreto que obstaculice sus ventas al extranjero, que se eleven
sus costos o se incremente el tiempo de sus exportaciones y para el cual la autoridad competente no ha
dado ni la resolución ni el apoyo requerido por la empresa, deberán cumplir con la siguientes tres
características para que se consideren como caso COMPEX y así ser gestionado ante las autoridades
correspondientes: 1. Demostrar que se han agotado los trámites por la vía normal y que se presume
alguna irregularidad en las instancias y períodos establecidos. 2. Llenar debidamente el formato incluido
en el Foro Virtual de Exportación, en donde además de la información básica de la empresa, se deberá
exponer clara y detalladamente la problemática y propuesta de solución, y 3. Anexar documentación
de apoyo y de ser necesario, enviarla por correspondencia o bien al fax: (55) 5229-6109.
Para conocer la ubicación de las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de

Economía puede consultar la página electrónica de la Secretaría o bien acudir directamente a las
oficinas de la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior en el Distrito Federal.
36
23. ¿ Q ué apoyos financieros y promocionales se pueden obtener de

Bancomext para la exportación?
El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) cuenta con una infraestructura nacional e internacional,
así como con una serie de servicios pensados para apoyar el desarrollo de las exportaciones. Dentro de la
gama de servicios y apoyos que ofrece Bancomext, destacan los relacionados con la promoción y el
financiamiento, que han resultado fundamentales para impulsar y consolidar a las empresas que ya exportan
o bien para abrir oportunidades a aquellas empresas que desean incorporarse a la actividad exportadora.
Los apoyos promocionales se distinguen por estar diseñados para atender las necesidades particulares de
cada empresa, en función de la etapa del ciclo exportador en que se encuentran. Algunos de estos apoyos
son:
• Información: En primera instancia es importante que el empresario cuente con elementos para ubicarse,
conocer y analizar su participación en el mercado internacional o en los diversos mercados. Por ello,
Bancomext cuenta y pone a la disposición de exportadores directos o indirectos y empresarios
interesados en exportar:
a) Publicaciones: Bancomext edita diversas publicaciones en materia de comercio exterior que buscan
fomentar la cultura exportadora, promover la oferta exportable, difundir e informar sobre aspectos
legales del proceso exportador que intervienen en la exportación, así como dar a conocer a las
empresas mexicanas las oportunidades que existen en diferentes mercados internacionales. Entre
otras publicaciones destacan: El Ciclo Exportador y los Servicios de Apoyo, Guía Básica del
Exportador; Guías de Exportación Sectorial; Directorio de Exportadores de Bancomext y Perfiles.
b) Diversas fuentes de información bibliohemerográfica, en medio impreso y magnético, especializadas

en los diferentes temas de comercio exterior: directorios, tarifas arancelarias, legislación comercial,
estadísticas de comercio exterior (de México y sus principales socios comerciales).
• Export@net: Es un instrumento que permite a los empresarios contar con información especializada en
comercio exterior en su propia oficina, durante las 24 horas del día y los 365 días del año. Este sistema
en línea y tiempo real, a través de Internet, lo conecta con la información de negocios internacionales.
Contiene información sobre los servicios de Bancomext, acerca de oportunidades comerciales a través
de este sistema se capta la demanda en el extranjero para mercancías que se producen en México
y los intereses de extranjeros para subcontratar e invertir en México.
• Capacitación: Se ofrecen a la comunidad empresarial de México cursos y seminarios especializados

en temas de comercio exterior, a través de los cuales se busca incorporar más empresas a la exportación,
así como mejorar el desempeño y las habilidades de los que ya exportan.
REFERENCIAS
Catálogo de Productos y Servicios Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Descripción de los diferentes servicios promocionales y financieros que ofrece
Bancomext a la comunidad de comercio exterior de México.
Acceso al Crédito Guía Práctica Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Contiene nociones del crédito, sus elementos
básicos y los apoyos financieros que otorga Bancomext, así como trámites y formatos para la obtención de los mismos.
De igual manera, se señalan algunos servicios de garantías a la exportación de que dispone Bancomext.
Programa de Actividades Promocionales en el Exterior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur
bancomext@bancomext.gob.mx; Describe estrategias de promoción por área/ mercado, así como actividades de
inteligencia comercial, proyectos comerciales, eventos internacionales y en México. Incluye nichos de mercado a
nivel producto/país y oferta exportable de productos mexicanos.
37
• Asistencia técnica: Este servicio tiene como objetivo mejorar la competitividad de pequeñas y medianas
empresas exportadoras, a través de la solución de problemas en materia de productividad, calidad,
diseño de productos y tecnología.
• Asesoría: Proporciona asesoría especializada en materia de segmentos de mercado, selección de canales

de distribución, aspectos legales, regímenes arancelarios de exportación e importación, reglas de
origen, normas técnicas y requisitos sanitarios en país de destino, entre otros temas. Asimismo, se ofrece
asesoría en materia de conciliación, arbitraje y dictamen jurídicos.
• Licitaciones internacionales: Con este servicio se apoya a empresas mexicanas para participar en
licitaciones internacionales que se realizan en los diferentes mercados internacionales.
• Servicios de promoción internacional: A través de la red de 42 Consejerías y Módulos Comerciales

ubicados en los mercados de los principales socios comerciales de México, se apoya al empresario
mexicano para realizar negocios comerciales y de inversión con empresarios extranjeros. Estos servicios
incluyen agendas de trabajo entre empresas mexicanas y extranjeras y participación en eventos
internacionales, que se complementan con información y asesoría en dichos mercados a través de
las oficinas en México.
• Apoyos financieros: Bancomext, al igual que los bancos comerciales, apoya a las empresas mexicanas
que ya exportan o bien a las que se inician en esta actividad, con una gama de productos financieros
como son: crédito a las empresas, cartas de crédito, garantías para la exportación, seguros, descuento
de documentos, banca de inversión y servicios de tesorería, entre otros. Estos apoyos financieros son
los siguientes:
Apoyo a la pequeña y mediana empresa:
Es importante por su número y por los empleos que genera con ello. Bancomext cuenta con apoyos
orientados a este sector, como son:
a) Créditos hasta por $50,000 dólares para capital de trabajo (ciclo productivo y ventas de
exportación) a pequeños exportadores de manufacturas.
b) Créditos de hasta $250,000 dólares para capital de trabajo y adquisición de maquinaria y

equipo orientado a las pequeñas y medianas empresas que son exportadoras directas o
indirectas.
Créditos mayores a $250,000 dólares:
a) Financiamiento para el ciclo productivo: Bancomext otorga recursos financieros a las

empresas para llevar a cabo la producción de bienes de exportación directa o indirecta o
bien que sustituyan importaciones. Los recursos sirven para la compra de materias primas, la
producción y almacenamiento de bienes terminados, la importación de materias primas, el
pago de salarios de la mano de obra directa y la adquisición de otros servicios.
b) Financiamiento para las ventas de exportación: Bancomext presta a las empresas para
que a su vez, éstas otorguen crédito a sus compradores.
c) Financiamiento para proyectos de inversión: Corresponde al monto de recursos que

Bancomext otorga para desarrollar nuevos proyectos o ampliar o modernizar los ya
establecidos.
d) Financiamiento para la adquisición de unidades de equipo de importación: Crédito orientado

a los productores de bienes y servicios no petroleros, que directamente o indirectamente
generen divisas y que tengan necesidad de adquirir maquinaria o equipo de importación.
38
Otros apoyos crediticios:
a) Financiamiento Automático de la Cartera de Exportación (FACE): Se trata de una operación

de descuento de documentos (cuentas por cobrar derivadas de exportación directa o
indirecta) mediante el cual Bancomext adquiere los derechos reales de documentos o títulos
de crédito (del valor nominal se descuenta una cantidad equivalente a los intereses entre la
fecha de operación con Bancomext y la de vencimiento).
b) Bancomext ha instrumentado otros esquemas orientados a financiar a las empresas productoras

de software con capital de trabajo. Asimismo para financiar el ciclo económico, ventas y
equipamiento a empresas proveedoras de empresas exportadoras (desarrollo de
proveedores). De igual forma, otorga financiamiento para desarrolladores de naves industri-
ales para arrendamiento o venta.
Líneas de Crédito Comprador en Latinoamérica y el Caribe:
Es el servicio financiero que permite al exportador realizar sus ventas de contado en la región,
ya que Bancomext le paga en México y les da financiamiento a sus clientes a través de un
banco acreditado en el país de éstos. De esta forma, el exportador elimina el riesgo por falta de
pago y adiciona ventajas a sus productos para competir en los mercados externos. Este servicio
no tiene costo para el exportador.
Cartas de Crédito:
Bancomext actúa como banco notificador o confirmador en las cartas de crédito de

exportación. Dichas cartas son un instrumento de pago mediante el cual se garantiza al
exportador el pago de bienes y servicios por parte del comprador (importador).
Seguro de Crédito Interno:
Nuevo producto de Seguros Bancomext, con el fin de que los proveedores de los exportadores
cuenten con una cobertura que les brinde mayor certidumbre en las operaciones de venta
que realizan en México.
Banca de Inversión:
Consiste en el diseño y la estructuración de esquemas alternativos de servicios y financiamiento

para el desarrollo de proyectos tanto nacionales como internacionales, utilizando esquemas
de ingeniería financiera que permitan: a) la incorporación de empresas mexicanas en
actividades de comercio exterior, b) el fortalecimiento de las que ya participan y c) la
internacionalización de empresas mexicanas.
Servicios:
a) Tesorería: Dichos servicios, ofertados a las instituciones financieras, a entidades gubernamentales

y tesorerías corporativas apoyan la eficiente administración de excedentes de efectivo y la
realización de operaciones cambiarias y de derivados, con una gama de instrumentos para
el óptimo manejo de recursos financieros y estrategias dirigidas a incrementar su rentabilidad.
b) Otros servicios: Servicios fiduciarios y de avalúos. A fin de atraer inversión extranjera productiva,
Bancomext promueve, apoya y participa en fondos de inversión de capital de riesgo.
Para obtener mayor información sobre los productos y servicios promocionales que ofrece Bancomext,
puede usted establecer contacto con cualquiera de sus oficinas o bien consultar su página web:
http://www.bancomext.com
39
24. ¿ T odas las Cámaras y Asociaciones del sector privado ofrecen apoyos
para poder exportar? ¿Cuáles apoyos?
Aunque todas las Cámaras y Asociaciones brindan a sus agremiados, al público y/o empresas en general, la
orientación, promoción y apoyo propios de su giro, con información de todo tipo y orientadas principalmente
dentro del marco nacional, muchas de ellas también lo hacen para apoyar en la incursión de los mercados
internacionales. Algunas de éstas, por su tipo de giro que agrupan (transportistas, agentes aduanales, indus-
triales, etc.) dan al sector de las exportaciones e importaciones un tratamiento especial y poseen la
infraestructura adecuada, así como áreas de asesoría especializados en el ramo.
Algunas de las principales Asociaciones y/o Cámaras adonde puede acudir son:
• Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) (Internet: http://www.comce.org.mx)
• Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM)

(Internet: http://www.anierm.org.mx)
• Confederación de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (CONCAMIN)

(Internet: http://www.concamin.org.mx)
• Cámara Nacional de la Industria de la Transformación (CANACINTRA)

(Internet: http://www.canacintra.org.mx)
Entre los principales apoyos que este tipo de organismos ofrecen, están los siguientes:
• Foros de integración, retroalimentación y desarrollo.
• Contactos con compradores y centros de negocios de otros países.
• Bancos de datos e información diversa.
• Publicaciones especializadas.
• Asesoría.
• Programas de ferias y misiones comerciales al extranjero.
• Capacitación y asistencia técnica.
• Tramitación y gestoría.
• Organización de eventos especiales.
Lo más recomendable es que establezca contacto con la Cámara o Asociación de su interés y pregunte
sobre los apoyos que específicamente brindan en materia de comercio exterior.
REFERENCIAS
Directorio de Cámaras y Asociaciones. CONCAMIN. Manuel María Contreras 133, Col. Cuauhtémoc, 06500 México,
D.F., Tel: (55)5140-7800 al 19. Fax: (55)5140-7831. Internet: http://www.concamin.org.mx; Directorio que agrupa a las
Cámaras y Asociaciones de México
Oportunidades de Negocios Sectoriales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Serie de publicaciones que contienen información respecto a las oportunidades
de negocios en distintos países, así como al panorama mundial (competitividad, oferta, apoyos, riesgos, estadísticas)
para cada uno de los giros que abarcan los documentos.
40
25. ¿ Q ué tanto afecta a mi exportación una desaceleración en la economía

de mi principal mercado de exportación?
Aunque es probable que el consumo en una economía en desaceleración impacte tanto a productos
nacionales como a los importados, no necesariamente tienen por qué bajar todos en la misma proporción.
Dependerá, por ejemplo, si su producto es parte de una canasta básica (bienes de consumo, como alimento,
ropa, calzado, etc.), o si son artículos ornamentales, utensilios para el hogar, la cocina; o si son partes mecánicas,
refacciones, etc. Para cada una de estas categorías, existe un mercado propio, quien determinará qué
tanto puede dispensar de su uso o consumo y en qué medida le afectaría no tenerlo o sustituirlo con algún
otro similar. También dependerá de la cantidad de competidores dentro del mercado, así como de los atributos
de su producto en comparación con los demás. Aunque es muy probable que el factor precio sea uno de los
que mas impacten en su demanda, dependerá también de qué tan sensible sea dicho producto a otro tipo
de variaciones, como calidad, aceptación, sustituibilidad, necesidad del mismo, etc.
A continuación se dan algunas líneas de acción que le pueden ofrecer posibles opciones para enfrentar los
efectos de una desaceleración dentro de su principal mercado de exportación:
• Promocione su producto. En épocas de crisis, los productos a los cuales se les hace publicidad y promoción,
son por lo general los que tienden a permanecer y a seguir siendo solicitados, es decir, invierta en su
producto.
• Determine si incluso es necesario reimpulsar su producto con una campaña de promoción, apoyándose
en todos los beneficios de los que pueda echar mano: aprovechar los incentivos fiscales, negociar con
sus proveedores (descuentos, ampliar fechas de pago, que le adjunten algunas promociones, etc.).
• Trabaje en realzar su marca, no solamente otorgando descuentos, lo cual sólo podría acabar de dañarlo.
Procure mejor invertir en mejorar su imagen y en la construcción de marca.
• Evalúe si le conviene hacer una alianza con un competidor más grande, de manera que pueda fortalecer
o al menos mantener la presencia de su producto, sobretodo con uno que tenga buena presencia. Aunque
tendrá que dividir sus ventas, piense que es mejor repartir de “uno que de cero”.
• Analice si es viable exportar hacia algún otro país por ser similar al anterior en los gustos de los consumidores:
cultura, ubicación geográfica, beneficios e incentivos para exportar a él. De manera, la disminución de su
producto en su principal mercado de exportación puede tener alguna válvula de escape hacia donde
apuntar las baterías.
• Evalúe sus potencialidades y especialícese en aquello que su empresa haga mejor. Determine cuál de
sus productos o líneas de productos tienen un mayor potencial y emprenda las estrategias necesarias
para no perder su posicionamiento.
• Valore realmente si el exportar le sigue siendo rentable, no se deje llevar por el espejismo del volumen de
ventas y la participación en el mercado. Utilice la mezcla correcta para dar a su producto el impulso ante
la ola de crisis que se presente, y determine si sigue siendo un buen negocio el estar dentro de ese mercado.
Recuerde que lo que para algunos representa crisis y peligro, para otros puede ser una gran oportunidad.
Una recesión puede hacer que varios competidores se replieguen, lo cual podría ser una ventaja para
aquéllos que prefieran quedarse. Valore su potencial como empresa, así como el de su producto y
determine si ésta es una oportunidad para usted.
REFERENCIAS
Revista Industria. Publicación mensual. CONCAMIN. Manuel María Contreras 133, Col. Cuauhtémoc, 06500 México, D.F.,
Tel: (55)5140-7800 al 19. Fax: (55)5140-7831. Internet: http://www.concamin.org.mx; Publica artículos de interés de diversos
sectores de la industria, tanto del ámbito nacional, como de carácter internacional, promoviendo foros, dando a
conocer acuerdos, aspectos legales, fiscales, de financiamiento, usos de nuevas tecnologías y muchos otros temas
relacionados con el medio.
Competitividad Internacional: su Aplicación a la Pequeña y Mediana Empresa. Serie de Documentos Técnicos de

Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210,
México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Analiza la
importancia de conocer la oferta exportable, permite conocer la competitividad de los mercados y el acceso a los
mismos según las ventajas comparativas y competitivas de los productos, a fin de conocer sus condiciones.
41
26. ¿ C ómo puedo superar una posible desaceleración en la economía de

mi principal mercado de importación?
La desaceleración es parte de un ciclo. La desaceleración es la parte de abajo, pero seguramente se volverá

a subir.
Ante la desaceleración habrán de considerarse las siguientes recomendaciones:
• Acostúmbrese a trabajar con márgenes reducidos: los mejores márgenes vendrán de productos innovadores
o de mejoras que permitan mayor eficiencia. Si no trabaja en mejorar la eficiencia y en nuevos productos
o tecnologías su empresa corre un grave riesgo de desaparecer en el mediano plazo.
• Manténgase informado de lo que ocurre en su mercado de exportación: Buena información requiere de buen
criterio. Los sistemas de información pueden darnos cifras en tiempo real, pero se necesita de gente
experimentada con juicio y escepticismo para entender su significado.
• Manténgase flexible: Use la Internet para tener relaciones más cercanas con proveedores y clientes. Los
contratistas y la subcontratación (outsorcing) de los trabajos no esenciales son los caminos para bajar los
costos fijos. Estas acciones administrativas son más importantes que nunca ante una baja del mercado.
• Conozca a los clientes de sus clientes: Mientras más lejano esté del consumidor final, más difícil será saber
cuándo iniciará el crecimiento. El truco es monitorear el consumo de los usuarios finales y atender sus
necesidades.
• Vea más allá de los pedidos: Basar los pronósticos solamente sobre estadísticas puede ser erróneo. En
tiempos de bonanza los distribuidores duplican los pedidos sobre sus necesidades reales y en las
desaceleraciones los cortan aunque ellos sigan vendiendo. Piense que estas actitudes extremas
encontrarán su equilibrio, prepárese para ello.
• Planee para el largo plazo: Predecir el futuro con precisión es prácticamente imposible. Los pronósticos
basados sobre los aspectos económicos son importantes, pero mantenga su propia visión del entorno.
Considere el rango de posibilidades y prepárese para ellas.
• No venda solamente, dé servicio: Construir un negocio de servicio puede traer contratos de largo plazo que
son más estables. El servicio puede ser un salvavidas si la situación se pone difícil.
Para reducir los efectos de una desaceleración económica, es importante diversificar nuestros mercados
de exportación, aprovechando los tratados comerciales que tenemos con otros países, en particular
con la Unión Europea.
REFERENCIAS
Competitividad internacional: su aplicación a la pequeña y mediana empresa. Banco Nacional de Comercio Exterior,
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Analiza aspectos teóricos y prácticos de los mercados
internacionales. Describe aspectos de negociación internacional establecidos por México con los principales mercados
de destino de las exportaciones mexicanas.
Comercio Internacional: Retos, Oportunidades para la empresa. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico
Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Analiza aspectos teóricos y prácticos de los mercados internacionales. Describe
aspectos de negociación internacional establecidos por México con los principales mercados de destino de las
exportaciones mexicanas.
42
27. ¿ E s una devaluación del peso un factor determinante para poder exportar?
Una devaluación del peso beneficia a los exportadores mexicanos porque, sin tener que mejorar sus procesos
para reducir sus costos, pueden ofrecer precios más bajos e incrementar sus ventas. Esto debido a que la
devaluación dota a la moneda mexicana de una competitividad adicional frente a monedas de nuestros
socios comerciales.
Sin embargo, si sus productos cuentan con un importante componente de insumos (materias primas, servicios,
maquinaria, etc.) de importación, la devaluación puede causar el efecto contrario, es decir, puede incrementar
sus costos de producción y obligarlo a incrementar sus precios reduciendo su competitividad en el exterior.
Si usted desea comenzar a exportar o incrementar sus exportaciones en un momento coyuntural de

depreciación del peso, considere lo siguiente:
• Si exporta por primera vez: recuerde que el precio es sólo uno de los factores que nos permitirán tener
una operación exitosa de exportación. Existen otros como la calidad del producto y los canales de
comercialización que son determinantes en la exportación.
• Asegúrese de tener fuentes internas de abastecimiento de insumos: pues si su producción tiene una alta
composición de importaciones, la ventaja de la devaluación se anulará.
• Asegúrese de tener liquidez o fuentes de financiamiento: pues si sus exportaciones se incrementan, deberá
tener la capacidad de cubrirlas.
• No se apresure: realice su plan de negocios de exportación y asegúrese de que el mercado al que va a

exportar sea el adecuado (para eso requerirá un estudio de mercado).
• Verifique la solvencia moral de su comprador: los beneficios se pueden desvanecer si su importador no le

paga.
La devaluación no es un factor determinante para que una empresa pueda exportar. Si usted quiere
exportar, no espere que ocurra un evento económico de esta naturaleza. Acérquese a un asesor de
BANCOMEXT, quien le puede ayudar a encontrar mercados en donde su producto sea competitivo.
REFERENCIAS
Banco de México. Marconi 2, Centro Histórico, México D,F. Internet : http://banxico.org.mx; Cuenta con una biblioteca
con diversos documentos que ofrecen información sobre las consecuencias de la devaluación de la moneda en el
comercio exterior.
CAPÍTULO II
DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES
44
44 DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES
DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES 45
45
28. ¿ C uál es el procedimiento para exportar mi producto y cuáles son los

requisitos y trámites que debo realizar?
Una vez que usted ya evaluó las fuerzas y debilidades de su empresa, definió sus productos a exportar, así
como los mercados que le ofrecen las mejores oportunidades y definió claramente su estrategia de
exportación, estará listo para realizar sus operaciones de exportación. Para ello tendrá que realizar diversos
trámites y expedir una serie de documentos. En forma general los pasos a seguir son los siguientes:
• Formalizar la operación
Hay que determinar el precio de los productos y establecer un contrato de compra-venta, a fin de cubrir
cualquier riesgo jurídico de comercio internacional. Se deben considerar los requisitos, trámites y
documentos de exportación en México, así como las regulaciones arancelarias y no arancelarias que
deben cumplir los productos en los mercados de destino.
• Identificación de servicios de apoyo

En cada una de las etapas de la exportación se puede contar con los servicios especializados que prestan
instituciones públicas y privadas de apoyo al comercio exterior en México. Por ejemplo, las instituciones
bancarias del país ofrecen productos y servicios financieros tales como crédito, garantías y cartas de
crédito.
En cuanto a los requisitos y trámites a realizar, el primer paso es definir el tratamiento legal y arancelario para
la mercancía a exportar, según la correcta clasificación de la fracción arancelaria.
Los trámites que debe cumplir el exportador se indican en la Ley del Impuesto General de Exportación (TIGE).
Tomando en cuenta lo indicado en las fracciones arancelarias de exportación, algunos productos pueden
requerir lo siguiente:
• Permiso de Exportación (más del 98% de las fracciones de exportación NO requieren de este trámite).
• Cumplimiento de exigencias y regulaciones no arancelarias.
• Trámites especiales (la mayoría de productos NO los requieren) tales como: certificados de origen, cuotas,
prácticas desleales, piezas arqueológicas, dictámenes de clasificación arancelaria, armas, antigüedades
y obras de arte, salud y productos alimenticios, aspectos zoosanitarios, agrícolas, de pesca, ecología, flora
y fauna silvestre.
Hay algunos requerimientos de exportación que son solicitados por el país de destino y otros por parte de
entidades mexicanas.
REFERENCIAS
Manual Práctico de Comercio Exterior. ISBN-968-455-408-7. Sahagón Hervert, Homero. Dofiscal Editores. Av. México 203,
Col. Hipódromo Condesa, 06100, México D.F. Tel.: (55)5584-7355/4132. Fax: (55)55644133. Incluye información sobre el
empaque y embalaje, así como documentos necesarios para los diferentes tipos de transporte a utilizar.
Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM). Monterrey 30, Col. Roma,
06700, México, D.F. Tel.: (55)5584-9522/5564-9218. Fax: (55)5584-5317. E-mail: anierm@intercoction.com; La ANIERM
proporciona información sobre ofertas y demandas internacionales por producto o servicio (en determinados países),
estadísticas de importación y exportación por fracción arancelaria, capacitación en comercio exterior, asesorías
sobre regímenes comerciales y programas de fomento al comercio exterior en México.
Guías de Exportación Sectorial (Alimentos Frescos; Alimentos Procesados; Textiles y Prendas de Vestir; Muebles; Flores
y Plantas, entre otras). Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,
Información sobre trámites aduaneros, situación arancelaria, regulaciones no arancelarias, etiquetado, empaque,
transporte, embalaje, así como normas ecológicas, técnicas y fitosanitarias.
46
En forma enunciativa y no limitativa, los requisitos y/o documentos más importantes en México son los siguientes:
• Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal.
• Factura o documento que exprese el valor comercial de las mercancías; IVA tasa cero.
• Documentos comprobatorios de regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportación.
• Lista de empaque (Packing List).
• Carta de instrucciones o encomienda al agente aduanal.
• Pedimento.
• Fracción arancelaria: tratamiento legal y arancelario en México.
• Certificados de Origen para la obtención de aranceles preferenciales en el país de destino. Algunos

deberán ser tramitados en la Secretaría de Economía.
• Permiso de Exportación (si procede).
• Documentos de transporte:
- Carretero: Carta de Porte-Talón-Guía (Inland/Ground Bill of Lading-B/L).
- Ferroviario: Carta de Porte-Talón-Guía (R.R. Bill of Lading-B/L).
- Marítimo: Conocimiento de Embarque (Ocean Bill of Lading-B/L).
- Aéreo: Guía Aérea (Airway Bill).
• Seguro (si procede).
• Inspección (si procede).
• Condiciones por forma de pago: Carta de Crédito u otras.
Algunos de los requisitos del país de destino son:
• Fracción arancelaria (tratamiento preferencial).
• Permiso de Importación.
• Autorización de la Carta de Crédito.
• Factura comercial: visada/notariada.
• Lista de empaque (si es necesaria).
• Documentos de transporte.
• Regulaciones o restricciones no arancelarias (cuantitativas y cualitativas).
A continuación se proporciona una lista de los documentos más comúnmente empleados en la exportación,
el emisor de los mismos y algunas observaciones de consideración. Cabe aclarar que no en todos los casos
se requiere la totalidad de los documentos enunciados en la lista. Los documentos a presentar dependerán
del tipo de producto a exportar y del mercado de destino del mismo.
47
DOCUMENTO EMISOR OBSERVACIONES
Factura o documentos que Exportador Preguntar al importador si debe

exprese el valor de las contar con visa consular.
mercancías
Lista de Empaque Exportador Sólo si es necesario desglosar

el embarque.
Documentos comprobatorios Autoridad Dos clases:

de regulaciones y restricciones correspondiente en - Cuantitativas: permisos de
no arancelarias país de origen y importación.
de destino - Cualitativas: de calidad, ecología,
sanitarias, fitosanitarias, envase,
empaque, etiquetado, toxicidad,
seguridad.
Pedimento Agente aduanal/ Documento fehaciente del

Aduana Despacho Aduanal. Solicitar el
formato.
Permisos de Exportación o Autoridad En México rara vez es requerido.

Autorizaciones correspondiente Consultar la fracción arancelaria.
Carta de Instrucciones o Exportador Usualmente el agente aduanal

Encomienda al agente aduanal cuenta con los formatos.
Documentos de transporte Compañía Según el medio y modo: carretero,

transportista ferroviario, marítimo o aéreo.
Certificado de Inspección Compañía de Generalmente por requerimiento

inspección o del importador.
Entidades autorizadas
Póliza de seguro Compañía Conforme cotización acordada. Se

aseguradora sugiere contar siempre con seguro.
Certificado de Origen Autoridad, Cámara Conforme objetivo del certificado y

correspondiente o requerimiento del importador.
Exportador
En el Anexo I se indican las entidades de gobierno en donde se realizan los diferentes trámites para la
exportación.
Si usted está decidido a exportar, es muy importante que se prepare adecuadamente para hacerlo
bien. Para ello es esencial que conozca las etapas del ciclo exportador, a fin de planear eficazmente
las diversas actividades que dicho ciclo conlleva.
Uno de los factores fundamentales es cumplir con una serie de requisitos y trámites a realizar. Conocerlos
con anticipación y tomar las medidas necesarias para cumplirlos, le facilitará considerablemente sus
operaciones comerciales.
48
29. ¿ E n qué consiste el desaduanamiento de mercancías?
El desaduanamiento de mercancías se refiere al conjunto de actos y formalidades relativas a la salida de

mercancías del territorio nacional a través de la aduana, acordados por las autoridades para importar o
exportar legalmente de acuerdo con las disposiciones de cada país. También se le conoce como liberar o
nacionalizar mercancías.
El Desaduanamiento o Despacho, aplica prácticamente a todas las importaciones o exportaciones formales,

o sea aquéllas que tienen fines comerciales.
El exportador deberá presentar las mercancías en la aduana a fin de que sean examinadas por la autoridad;
acompañadas de ciertos documentos y liquidando los impuestos de exportación correspondientes.
Es obligación del exportador presentar un Pedimento de Exportación en la aduana, en la forma oficial

aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal,
el cuál debe soportarse con los siguientes documentos:
• Carta de encargo o encomienda.

• Factura Comercial.
• Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias a la exportación.
• Lista de empaque.
• Documentos de transporte.
En el Anexo III se presenta un diagrama de flujo del proceso de exportación en México.
Desaduanar rápidamente una mercancía es parte del proceso de preparar correctamente sus trámites
y requisitos de exportación y de una buena comunicación con su importador.
REFERENCIAS
SAM/Sistema Aduanero Mexicano 1999. Universidad en Asuntos Internacionales. Buffón No. 36, Col. Nueva Anzures,
11590 México, D.F. Tel.: (55)5255-5559. Fax: (55)5254-2553. E-mail: bidisa@bufeteinternacional.com.mx; Manual de Leyes,
decretos y acuerdos del comercio exterior en México, en medio impreso y en disquete.
SAM/Sistema Aduanero Mexicano. ISBN-958-6973-01-X. Bufete Internacional, Asesores en Negocios Internacionales.

Universidad de Asuntos Internacionales. Buffón No. 36, Col. Nueva Anzures, 11590 México D.F. Tel.: (55)5255-5559. Fax:
(55)5254-2553. E-mail: bidisa@bufeteinternacional.com.mx; Compendio legal y fiscal sobre comercio exterior;
introducción al comercio exterior; ley aduanera; ley de inversión extranjera; Tratado de Libre Comercio de América
del Norte.
Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). Hidalgo No. 77, Módulo 2-1er. Piso ala Norte, Col. Guerrero, 06300,
México, D.F. Tel.: (55)5521-7506, (55)5521-7893. Fax: (55)5228-2939 Internet: http://www.shcp.gob.mx
49
30. ¿Q ué factores se deben tomar en cuenta para agilizar el trámite aduanero

de exportación?
Las siguientes sugerencias pueden resultar útiles para agilizar los trámites aduaneros:
• Evaluar varios agentes aduanales y elegir al que mejor se adapte a las operaciones de su empresa.
• Definir las fracciones arancelarias correctas de sus productos, a fin de conocer con precisión los aspectos
legales, arancelarios y documentales.
• Organizar una “Carpeta Operativa” en donde se indiquen detalladamente los requerimientos aduanales
de los productos a exportar.
• En caso de duda (sea del exportador o del agente aduanal) sobre la fracción arancelaria correcta, solicitar
una resolución oficial a la Administración General Jurídica de Ingresos, del Servicio Administrativo Tributario
(SAT) de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).
• Tomar en cuenta el tipo de transporte y aduana a emplear, ya que los tiempos, maniobras y documentos
requeridos varían de acuerdo con el tipo de transporte que se utilice.
• Conocer los días y horas hábiles de su aduana de salida. Para ello se recomienda consultar con el agente
aduanal o consolidador de carga.
• Evaluar la conveniencia de solicitar el servicio de despacho a domicilio que ofrecen muchas aduanas de
salida.
Como podemos observar en algunas de las sugerencias, para agilizar los trámites aduaneros de exportación
resulta muy conveniente la contratación de un agente aduanal, pues apoya y asesora al exportador o
importador en los trámites de su competencia.
Tal como se mencionó anteriormente, es importante evaluar las capacidades del agente aduanal y de la
organización a la que pertenece, a fin de seleccionar al que mejor se adapte a las necesidades del exportador.
Son cuatro los puntos a considerar en la evaluación del agente aduanal y su organización:
• Desarrollo de la organización y posición en el mercado: prestigio en el medio en proporción a su tamaño,

referencias de los propios clientes (los puede sugerir el propio agente), profesionalismo, especialidad (ramos
industriales), adaptabilidad y capacidad de respuesta.
• Infraestructura: instalaciones, estructura administrativa, equipo de telecomunicaciones, modernidad,

disponibilidad de equipo de transporte, mensajería.
REFERENCIAS
Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM). Hamburgo 225, Col.
Juárez, 06600, México, D.F. Tel.: (55)5533-0075 al 77. Fax: (55)5525-8070. Internet: http://www.caaarem.org.mx; Orienta y
asesora a exportadores mexicanos sobre la legislación aduanera aplicable para el cumplimiento de sus obligaciones
en materia de regulaciones arancelarias y no arancelarias para la exportación de productos mexicanos.
Semáforo Aduanal. ISBN-968-6973-15-X. Reyes Díaz-Leal, Eduardo. Bufete Internacional. Buffón 36, Col. Nueva Anzures,
11590, México, D.F. Tel.: (55)5255-5559. Fax: (55)5254-2553. Internet: http://www.bufeteinternacional.com.mx; Acuerdos
comerciales internacionales, documentación anexa al pedimento de exportación.
Administración General Jurídica de Ingresos, SAT. Hidalgo # 77, Módulo IV 1er. piso Col. Guerrero, Delegación
Cuauhtémoc, C.P. 06300 México, D.F. Tel: (01) 5228-3400 y 5228-3399, 5228-2500 conmutador. En esta Administración se
puede solicitar una resolución oficial para la clasificación arancelaria de un producto.
50
• Servicios y apoyos complementarios: consultoría, gestoría de trámites y documentación, capacitación,

financiamiento, almacenaje, seguridad.
• Honorarios: congruentes según los tres puntos anteriores.
Es muy importante que usted conozca detalladamente los procedimientos aduaneros para poderlos
efectuar más fácil y rápidamente. Para lograrlo resulta conveniente contratar los servicios de un agente
aduanal. Sin embargo, recomendamos que evalúe al menos dos agentes aduanales; visite sus
instalaciones. El mejor agente aduanal es el que le brinde los servicios que usted requiere, al menor
precio.
51
31. ¿ C ómo identificar las aduanas más convenientes por las que pueden
ingresar mis productos en los principales mercados de destino?
En el caso de México para identificar las aduanas por las que su producto puede pasar usted puede consultar
la Resolución Miscelánea de Comercio Exterior para el 2001 la cual señala las aduanas autorizadas para
tramitar el despacho aduanero de determinado tipo de mercancías.
Por ejemplo los productos de carne y despojos comestibles, preparaciones de carne, pastas rellenas de
carne de animales (bovinos, ovinos, porcinos, y cérvidos), otras preparaciones alimenticias, leches y productos
lácteos, preparaciones para alimentación infantil, mezclas y pastas para la preparación de productos de
panadería, pastelería o galletería, preparaciones a base de productos lácteos, helados, bebidas que
contengan leche, animales vivos, productos de origen animal, grasas y aceites animales, residuos y desperdicios
de la industria alimentaria, alimentos preparados para animales, sueros, cultivos bacteriológicos, farmacéuticos,
medicamentos homeopáticos, sueros,vacunas, abonos de origen animal, gelatinas, productos de pieles y
cueros, lana y pelo fino, maquinas para ordeña y aparatos de la industria lechera, máquinas y aparatos para
la preparación de carne y tractores, semen y embriones de la especie de ganado bovino, equino y caprino,
muestras y muestrarios de productos de carne y despojos comestibles, preparaciones de carne, pueden
pasar por las siguientes aduanas:
Aguaprieta, Altamira, Cancún, Cd. Acuña, Cd. Hidalgo, Cd. Juárez (sección aduanera “San Jerónimo-Sta.
Teresa”), Colombia, Ensenada, Guadalajara, Manzanillo, Matamoros, Progreso (sección aduanera
Aeropuerto Internacional “Manuel Crecencio Rejón), Mexicali, Monterrey, Nogales, Nuevo Laredo, Ojinaga,
Piedras Negras, Querétaro (sección aduanera Aeropuerto Internacional “Guanajuato” Silao), San Luis Río
Colorado, Tijuana, Toluca, Veracruz y Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México.
Para saber cuales son las aduanas por las que sus productos pueden tener acceso a los mercados
internacionales tendrá que consultar los organismos encargados del control de aduanas del país de destino
de sus exportaciones. Por ejemplo, en Estados Unidos puede dirigirse al Servicio de Aduanas (U.S. Customs
Service); en Europa al departamento de Aduanas del país de que se trate y en Japón a su Departamento de
Aduanas.
En México puede consultar las embajadas del país al que desea exportar, con su agente aduanal que es el
responsable solidario de sus exportaciones o bien con consultores especializados en comercio exterior.
Es importante conocer por cuales aduanas pueden salir del país mis productos y por cuales pueden
ingresar al país de destino antes de realizar el embarque.
REFERENCIAS
Bufete Internacional. Bufón 36, Colonia Nueva Anzures. C.p. 11590. México D.F. Tel.: (55)52 55 55 59. Fax: (55)52 54 25 53.
E-mail: bidisa@bufeteinternacional.com.mx; Internet: http://www.bufeteinternacional.com.mx; empresa dedicada a
asesorar, guiar y capacitar a las empresas exportadoras.
Computer Contact. Formación en Internet. C/ Montenieves, 6. 28250 Torrelodones España Tel.: +34 - 91 - 859 41 18.
E-mail: info@computercontact.com; Internet: www.computercontact.com Presenta diversos vínculos con aduanas
de todo el mundo.
U.S. Customs Service. Customs Headquarters, 1300 Pennsylvania Ave., N.W. Washington, D.C. 20229. Internet: http://
www.customs.ustreas.gov/. Servicio de aduanas de los Estados Unidos, proporciona información útil sobre las aduanas
de Estados Unidos.
52
32. ¿ C uál es el proceso general para importar materiales necesarios para

exportar?
Para importar en México se deben de cubrir los siguientes requisitos:
• Contar con el Registro Federal de Contribuyentes y estar inscritos en el Padrón de Importadores.

• Definir el tratamiento arancelario de la importación: definitiva o temporal.
• Documentación, en base a la fracción arancelaria del Sistema Armonizado:
Por el importador:
• Factura y lista de empaque.

• Documento del transporte.
• Documentos y procedimientos para restricciones y regulaciones no arancelarias: etiquetado, permisos
previos, cupos, otros.
• Certificaciones: de origen o procedencia, de beneficios arancelarios, otros.
• Garantías para valoración aduanera, cuando proceda (precios de referencia).
• Certificado de peso y volumen, cuando proceda.
• Carta de instrucciones o encomienda al agente aduanal;
• Consignación del embarque.
Por el agente aduanal:
• Elaboración y validación del pedimento

• Desaduanamiento (despacho) a nombre del importador, incluyendo inspección preliminar del embarque
o previo
• Pago de gravámenes que afectan a la importación a cuenta y nombre del importador
• Liberación de la mercancía
• Cuenta de gastos
Si bien, importar mercancías requiere de autorizaciones y el cumplimiento de diversos requisitos en las

aduanas de entrada al país, sin embargo, si son productos que se integrarán a bienes de exportación,
seguramente que tendrá diferencias importantes a su favor.
REFERENCIAS
Capacitación Aduanera y Asesoría, S. A. de C. V. González 3615, Esq. Rivapalacios, Sector Centro, 88000, Nuevo Laredo,
Tamaulipas. Tel.: (867)712-67-52. Fax: (786)712-67-53. E-mail: caaldo@nlaredo.globalpc.net; Elabora tarifas del Impuestos
general de exportación (TIGE) y de importación (TIGI) en medios impresos y magnéticos.
Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM), Hamburgo 225, Col.
Juárez, 06600, México, D. F., Tel.: (55)5533-0075 al 77. Fax: (55)5525-8070. Internet: http://caaarem.org.mx. Orienta y
asesora a exportadores mexicanos sobre Legislación Aduanera aplicable para el cumplimiento de sus obligaciones
en materia de regulaciones arancelarias y no arancelarias para la exportación de productos mexicanos.
Información Aduanera de México, S. A. de C. V. Av. Amores 1544, Col. del Valle, 03100, México, D. F. Tel.: (55)5534-4227/
8831. Fax: (55)5534-4227. Productos: tarifas del impuesto general de exportación (TIGE) y de importación (TIGI), acuerdos,
decretos y dependencias que afectan la operación aduanera en medios impresos, disquetes y cd-rom, actualizables
cada mes.
53
33. ¿P ara exportar, es obligatorio incluir en el producto y su envase la leyenda

“Hecho en México”?
Existe la obligación de usar el emblema denominado HECHO EN MÉXICO en los productos de exportación,
etiquetas, empaques o envases en que se contengan los productos a comercializar.
El objeto de lo cual consiste en identificar el origen de los productos hechos en México y crear una imagen
de identidad nacional en el extranjero.
En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma manejado en el mercado de destino.
Las características del emblema “HECHO EN MÉXICO”, se encuentran contenidas en la Norma Oficial Mexicana
NMX-Z-009-1978.
El emblema hecho en México deberá ser marcado de manera clara, legible e indeleble en los envases
y embalajes de productos fabricados en el país.
REFERENCIAS
Secretaría de Economía, Dirección General de Normas. Puente de Tecamachalco No.6, Colonia Lomas de
Tecamachalco, Sección Fuentes, 53950, Naucalpan de Juárez, Estado de México. Tel.: (55)5729-9300 ext. 4119, 4113 y
4141. Internet: http://www.economia-normas.gog.mx. Encontrará información de la NOM que contiene las
características del emblema “Hecho en México”.
Envase y embalaje para exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
bancomext@bancomext.gob.mx; Información del emblema “Hecho en México” como una característica que deben
incluir los envases y/o embalajes de productos mexicanos.
54
CAPÍTULO III
RÉGIMEN ARANCELARIO
56
56 RÉGIMEN ARANCELARIO
RÉGIMEN ARANCELARIO 57
57
34. ¿ Q ué son las barreras arancelarias?
Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar los importadores y exportadores
en las aduanas de entrada y salida de las mercancías. Se aplican en el comercio exterior para agregar valor
al precio de los productos en el mercado de destino.
Se gravan las mercancías importadas a fin de proteger a las similares que se fabriquen en el país.
El arancel puede asumir múltiples formas. A continuación se describen los aranceles más usuales:
• Ad-valorem: Se emplea en la mayoría de las tarifas de importación y se expresa en términos porcentuales

del valor en aduana de las mercancías. Este impuesto de importación se calcula sobre la base del valor
de la transacción.
• Arancel específico: Se expresa en términos monetarios por unidad de medida. Por ejemplo: US $5.00 por
metro de tela, US $150.00 por cabeza d ganado. En este caso, el valor real, calculado o ficticio de las
mercancías, no tiene ninguna trascendencia fiscal.
• Arancel mixto: Es una combinación de los dos anteriores. Por ejemplo: 5% ad-valorem más US $1.00 por
metro cuadrado de tejido poliéster.
Lo que le costará a su cliente en el extranjero comprar su producto dependerá en parte de la cantidad

de impuestos que tenga que pagar en la aduana. Verifique usted la tarifa de importación de ese país.
Es importante considerar que en algunos países el arancel de importación se aplica sobre el valor FOB
o CIF de la mercancía.
REFERENCIAS
Importing into the United States. ISBN-0-16-035992-9. United States Customs Service. Department of the Treasury. U.S.
Government Printing Office, Superintendent of Documents. Mail Stop: SSOP, Washington, D.C. 20402-9328, USA. Informa
sobre las diferentes disposiciones que aplican a la importación de mercancías en los Estados Unidos y señala diversos
trámites en la aduana de ese país. Contiene copia de diversos formatos aduaneros.
Worldtariff. ISBN-1-56745223-X. Worldtariff, Ltd. (California Corporation). 220 Montgomery Street, Suite 448, San Francisco,
CA 94104, USA. Tel.: (415)391-7501. Fax: (415)391-7537. E-mail: info@worldtariff.com; Tarifas arancelarias de 54 países.
Adicionalmente, esta empresa proporciona la investigación por producto en cualquier mercado.
Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Gerencia de Productos de Información. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Tel. (55) 5449 0600, ext. 2914, Fax:
(55) 5449 0607. Internet: http://www.bancomext.gob.mx E-mail: asesoria@bancomext.gob.mx Bancomext le ofrece
los servicios de asesoría en materia de compra-venta internacional de regulaciones arancelarias, no arancelarias y
de contratos.
58
35. ¿ Q ué es el Sistema Armonizado en el comercio exterior?
El Sistema Armonizado es una nomenclatura polivalente de seis cifras y una nomenclatura estructurada que
descansa sobre una serie de partidas subdivididas. En su concepción y elaboración, el Sistema Armonizado
es un instrumento válido que, siendo susceptible de utilizarse en múltiples fines, conserva una estructura
adecuada para los fines de clasificación en el arancel de aduanas.
Como nomenclatura polivalente de seis cifras, exclusivamente numérica, el Sistema Armonizado está
concebido para clasificar las mercancías transportables, incluso si tales mercancías no fueran efectivamente
objeto de intercambios internacionales.
La nomenclatura contiene 5,019 grupos de mercancías identificadas mediante un código de seis cifras y
está provista de definiciones y reglas necesarias para su aplicación uniforme.
Como nomenclatura estructurada para la clasificación en el arancel de aduanas, el “SISTEMA

ARMONIZADO”Sistema Armonizado también constituye una estructura legal y lógica con un total de 1,241
partidas agrupadas en 97 capítulos arancelarios, a su vez articulados en 21 secciones.
En su estructura general, el Sistema Armonizado está constituido por:
• Reglas generales para la interpretación del sistema (Principios de Clasificación).
• Notas de sección o de capítulo, incluidas las notas de subpartidas.
• Una serie de partidas clasificadas sistemáticamente y subdivididas, en su caso, en 5,019 subpartidas.
La fracción es la suma de: capítulo, partida y subpartida. Por ejemplo, la fracción del café tostado sin
descafeinar es la siguiente:
Sección II: Productos del Reino Vegetal

Capítulo 09: Café, té, yerba mate y especias.
Partida 09.01: Café, incluso tostado o descafeinado; cáscara y cascarilla de café.
Subpartida 0901.11: Café tostado sin descafeinar.
Lo importante para el exportador es saber que bajo el Sistema Armonizado debe identificar la fracción
arancelaria específica de los productos que desea exportar
REFERENCIAS
Capacitación Aduanera y Asesoría, S. A. de C. V. González 3615, Esq. Rivapalacios, Sector Centro, 88000, Nuevo Laredo,
Tamaulipas. Tel.: (87)12-67-52. Fax: (87)12-67-53. E-mail: caaldo@nlaredo.globalpc.net; Elabora Tarifas del Impuesto
General de Exportación (TIGE) y de Importación (TIGI) en medios impresos y magnéticos.
Información Aduanera de México, S. A. de C. V. Av. Amores 1544, 03100, México, D. F. Tel.: (55)5534-7392/8831. Fax:
(55)5534-4227. Productos: Tarifas del Impuesto General de Exportación (TIGE) y de Importación (TIGI), acuerdos, decretos
y dependencias que afectan la operación aduanera, en medios impresos, disquetes y CD-ROM, actualizables cada
mes.
Sistemas Dinámicos Internacionales, S. A. de C. V. Av. Horacio No. 401, 11510, México, D. F. Tel.: (55)5250-4804/48 14. Fax:
(55)5254-1669. Elabora bancos de datos, sistemas de apoyo para clasificación arancelaria, sistemas de consulta por
computadora de legislación aduanera y de comercio exterior, directorios especializados.
59
36. ¿ C ómo determino la fracción arancelaria para mi producto y por qué es

importante determinarla en forma correcta?
Para conocer la fracción arancelaria de un producto es necesario consultar la Tarifa del Impuesto General
de Exportación (TIGE) o de Importación (TIGI), según sea el caso. En estas fuentes, todas las mercancías se
encuentran clasificadas dentro del Sistema Armonizado, a fin de contar con una identificación internacional
uniforme para cada uno de los productos.
A continuación se presentan algunas sugerencias útiles respecto a la identificación de la fracción arancelaria

correcta:
• Obtener una clasificación arancelaria primaria o de referencia.
• Consultar a uno o varios agentes aduanales.
• Solicitar al comprador extranjero la fracción arancelaria del producto para compararla con la que se ha
identificado en México. En la actualidad, prácticamente todos los países emplean el Sistema Armonizado.
• En caso de que el exportador no esté de acuerdo con la clasificación arancelaria identificada, es

recomendable solicitar una resolución oficial apegada al Artículo 47 de la Ley Aduanera, ante el Sistema
Administrativo Tributario (SAT) de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), indicando las razones
que sustenten su apreciación. En este caso habrá que anexar las muestras, catálogos y demás elementos
que permitan identificar la mercancía para su correcta clasificación arancelaria.
• Consultar, si es el caso, con la aduana o cámara de comercio del país de destino. Este servicio se puede
solicitar a Bancomext a través de correo electrónico: asesoria@bancomext.gob.mx.
Conocer la fracción arancelaria correcta es de gran importancia debido a que:
• El pago de los aranceles afecta el precio final del producto de exportación y los costos de las operaciones
del exportador.
• Permite conocer los requerimientos legales, arancelarios y de documentación.
• Determina los beneficios arancelarios derivados de los tratados o acuerdos suscritos por México u otorgados
a nuestro país.
• Complementa el proceso de Inteligencia Comercial.
REFERENCIAS
Código de Clasificación Arancelaria. ISBN-980-6185-06-4. Asuaje Sequera, Carlos/Asuaje Yépez, Carlos. Legislación
Económica, C.A. Calle 8, Edificio Rodano, Caracas,Venezuela. Tel.: (582)241-7014. Fax: (582)241-4770. Listado de productos
por orden alfabético. Lo que se permite clasificar dentro del sistema armonizado.
Servicio de Administración Tributaria (SAT). Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). Administración Central
de Normatividad del Comercio Exterior y Aduanal. Prolongación Paseo de la Reforma 37, Col. Guerrero, 06300, México,
D.F. Tel.: (55)5228-3400/30. Internet: http://www.shcp.gob.mx; Servicios de dictamen previo de fracción arancelaria
(importación y exportación), normatividad en aduanas, modificación de artículos y aspectos aduanales en general.
Regulaciones, Restricciones y Requisitos al Comercio Exterior en México. ISBN-968-7427-Ediciones Fiscales ISEF. Av. del
Taller 82, Planta Alta, Col. Tránsito, 06820, México, D.F. Tel./Fax: (55)5741-1481 al 83. E-mail: grupoisef@efisa.com.mx; Se
presentan, a nivel de fracción arancelaria, las regulaciones y restricciones que afectan en México a la exportación e
importación de mercancías de las diferentes entidades de gobierno.
60
• Refuerza las operaciones logísticas al conocer los requerimientos en las aduanas de México y de los
países de destino. De esta forma se pueden estimar los tiempos y facilidades para despachar en las
aduanas, así como seleccionar el medio de transporte idóneo, los almacenes y los servicios
complementarios más convenientes. Además, se evitan problemas durante los trámites documentales en
las aduanas.
• Si la fracción arancelaria es incorrecta, el exportador se verá sujeto a sanciones muy elevadas que pueden
ir desde el 70 hasta el 100% del valor de las mercancías. No operar con la fracción arancelaria correcta
tiene implicaciones gravísimas que afectan seriamente todo el proceso de exportación.
Es muy importante que usted se mantenga informado sobre los cambios o modificaciones a las
fracciones arancelarias de sus productos. En todo momento debe tener muy bien identificadas las
fracciones arancelarias tanto de México como las del país de destino, ya que esto significa un notable
apoyo para lograr operaciones exitosas.
61
37. ¿Q ué beneficios se pueden obtener de los acuerdos comerciales firmados

por México con los diferentes países?
Los beneficios principales que obtiene el exportador mexicano de los tratados firmados por México con los
diversos países son:
• Reducción total o parcial de los aranceles de importación.
• Aceptación de un producto como nacional en los países participantes en los acuerdos.
• Aceleración en los procedimientos aduaneros.
Los Tratados de Libre Comercio (TLC) suscritos por México son los siguientes:
TRATADO FECHA DE INICIO
TLC de América del Norte 1° enero 1994

(México, los Estados Unidos y Canadá)
TLC del Grupo de los Tres 1° enero 1995

(México, Colombia y Venezuela)
TLC México – Bolivia 1° enero 1995
TLC México – Costa Rica 1° enero 1995
TLC México – Nicaragua 1° julio 1998
TLC México – Chile 1° agosto 1999
TLC México – Unión Europea 1° julio 2000
TLC México – Israel 1° julio 2000
TLC México – Triángulo del Norte 1° marzo 2001

(México, El Salvador, Guatemala y Honduras)
TLC México – Asociación Europea de Libre Comercio 1° julio 2001

(Islandia, Noruega, Liechtenstein y Suiza)
REFERENCIAS
Secretaria de Economía (SE). Centro de Información (todos los Tratados de Libre Comercio). Alfonso Reyes No. 30 piso
18, Col. Hipódromo Condesa, 06140 México, D. F. Tel.: (55) 5211-3545/ 800 : 91-800-90415. Internet: http://www.se.gob.mx;
En esta dirección, el interesado puede obtener diversa información sobre los acuerdos y tratados comerciales que
México tiene con diversos países.
El TLC: Controversias, Soluciones y otros Temas Conexos. ISBN-970-10-1565-7. Cruz Miramontes, Rodolfo. McGraw Hill.
Cedro 512, Col. Atrampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)56770614. Fax: (55)5677-0747. Internet: http://wwwmcgraw-
hill.com.mx; Mecanismos internos del TLCAN que permiten ubicar las oportunidades y ventajas que ofrece.
Destino: Estados Unidos. Guía Práctica de Exportación. American Chamber of Commerce de México (AMCHAM).
Lucerna 78, Col. Juárez, 06600, México, D.F. Tel.: (55)5141-3800/5724-3800/ 5566-7078. Fax: (55)5703-2911/3908. E-mail:
amchammx@amchm.com.mx; Internet: http://www.amcham.com.mx; Capacitación de personal para la exportación,
identificación del mercado meta, definición de la estrategia de exportación, beneficios del TLCAN, requisitos de
etiquetado, seguridad y certificación, programas de incentivos a la exportación.
62
Además, México es integrante de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), un acuerdo a

través del cual se dan y otorgan preferencias arancelarias de alcance regional. También cuenta con
mecanismos para acuerdos comerciales de alcance parcial y acuerdos de complementación económica.
Para poder beneficiarse de los diversos tratados o acuerdos, es necesario cumplir con la reglas de origen y
obtener el llamado Certificado de Origen.
.
Un Certificado de Origen es un documento emitido por una entidad o persona autorizada, según los acuerdos
internacionales suscritos por México para su aplicación.
Los objetivos principales de un Certificado de Origen son:
• Certificar el origen o procedencia de la mercancía.
• Gozar de los beneficios arancelarios en tratados o acuerdos firmados.
• Cubrir un requerimiento exigido por las autoridades del importador o eventualmente por las del exportador.
Para el exportador, un Certificado de Origen significa directa o indirectamente una mejor forma de competir
en los mercados internacionales, lo cual se verá reflejado en sus utilidades y en un mejor servicio para su
cliente.
Los certificados de origen se emiten en México para:
• Gozar de preferencias arancelarias negociadas: para la mayoría de los tratados, el llenado del certificado
lo realiza el exportador y no requiere validación alguna. El documento a llenar es de libre reproducción.
Para otros casos, el exportador llena el documento y lo debe validar la Secretaría de Economía.
• Gozar de preferencias otorgadas a México: la principal es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP),

que lo otorga la Secretaría de Economía.
• Cuotas, requerimientos de origen o trámites específicos diversos: estos certificados los puede emitir la
Secretaría de Economía o las cámaras industriales.
Son considerables los beneficios que usted puede obtener de los tratados suscritos por México con los
diversos países. Sin embargo, para poder hacerlos efectivos es necesario certificar el origen de sus
productos. Es aconsejable que usted verifique con su contraparte en el extranjero la clase de Certificado
de Origen que se requiere.
63
38. ¿ A dicional a las preferencias arancelarias que se tienen acceso a través

de los TLC, existen otros mecanismos preferenciales a la exportación?
A fin de incorporarse al dinamismo que se observaba en la economía internacional, México inició un proceso
de transformación, especialmente en el ámbito comercial, el cual se basó en una mayor apertura al exterior
para ampliar los espacios comerciales del país y elevar su competitividad internacional. En los últimos años,
México ha firmado diversos tratados de libre comercio que le dan preferencias arancelarias importantes en
los mercados internacionales.
Junto con los tratados de libre comercio, coexisten otros mecanismos o acuerdos por los que México en la
mayoría de los casos goza de preferencias arancelarias. Uno de los más importantes es el Sistema Generalizado
de Preferencias Arancelarias (SGP), que consiste en una concesión unilateral no recíproca que los países
desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial
para sus productos.
Los beneficios del SGP se otorgan discrecionalmente a los países en desarrollo. Hoy en día existe un total de
15 modelos SGP, de los cuales México es beneficiario de la mayoría, ya que el acceso preferencial de sus
productos a los Estados Unidos y Canadá se realiza en el marco del TLCAN. Sin embargo, Canadá sigue
otorgando beneficios al amparo del SGP, independientemente del TLCAN. Lo mismo hace la Unión Europea,
a pesar del TLCUE.
Los esquemas vigentes del SGP establecen una lista de países beneficiarios y una lista de productos que, en
principio, gozan de un margen preferencial. Para hacerse acreedor a dicha preferencia, es necesario presentar
un certificado de origen. Las exclusiones se aplican principalmente a bienes y productos provenientes de
naciones en desarrollo que podrían perjudicar a la industria nacional de los países receptores.
También ciertos productos mexicanos reciben tratamiento preferencial de los países miembros de la Asociación
Latinoamericana de Libre Comercio (ALADI), con los cuales aún no tenemos un tratado de libre comercio.
Sin embargo, contamos con acuerdos comerciales con: Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Paraguay, Perú y
Uruguay.
Debido a que las preferencias arancelarias se asignan en forma discrecional, es necesario que el
exportador revise en los Ministerios de Comercio, Embajadas y Consejerías Comerciales del país al que
desea exportar, las preferencias adicionales que pueda otorgar cada país, o bien solicite el servicio a
Bancomext a través de correo electrónico: asesoría@bancomext.gob.mx
REFERENCIAS
Sistemas Preferenciales de Comercio Exterior. Medidas Comerciales y Aduaneras Internacionales. Banco Nacional de
Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx. Comenta las características generales de
los diferentes esquemas de preferencias que ofrecen los países desarrollados a la importación de productos procedentes
de países en desarrollo.
Exportar a la Unión Europea: Los Países Bajos como Puerta de Acceso a Europa. Centro para la Promoción de las
Importaciones de Países en Desarrollo. CBI. Beursgebouw, 5th Floor, Beursplein 37, P.O. Box 30009, NL-3001 DA Rotterdam,
Holanda. Tel.: (3110)201-3434. Fax: (3110)411-4081. Guía para los exportadores de países en desarrollo, que incluye,
entre otra, información de mercado y de política comercial, de Holanda y la Unión Europea.
Importación de Productos Mexicanos a la Unión Europea bajo el Sistema Generalizado de Preferencias. Negocios
Internacionales, abril 1999. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la
Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx.
Comenta las características generales del SGP de la Unión Europea aplicables a productos mexicanos. Categorías de
productos elegibles. Beneficios arancelarios.
64
39. ¿ C uáles fueron los periodos de desgravación negociados en el TLC con

la Unión Europea para la exportación de productos mexicanos?
El 1° de julio del año 2000 entró en vigor el Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea. Este
Tratado es parte de uno de los instrumentos de política exterior más ambiciosos que México ha celebrado,
pues dará acceso a México a un mercado potencial de 377 millones de consumidores, con un ingreso per
capita de casi 24 mil dólares.
A continuación se presenta el esquema de desgravación arancelaria para los productos mexicanos que
sean importados por la Unión Europea precisando la categoría en la que se ubicaron algunos de los productos
con mayores posibilidades de exportación a la UE:
• Productos agrícolas y pesqueros:
En la fecha de entrada en vigor del Tratado, la Unión Europea eliminó los aranceles aduaneros sobre las
importaciones de productos originarios de México, listados en la categoría “1” del calendario de
desgravación de la Unión Europea. Se incluyen productos como: atún de aleta amarilla, garbanzos, man-
gos, extracto de café, preparaciones para salsas y salsas preparadas, cerveza de malta embotellada y
tequila.
Los productos de origen mexicano, marcados con la categoría “2” quedarán exentos de arancel en el
año 2003. Algunos productos son: langosta, camarón (pandalidea), moluscos frescos (refrigerados o
congelados) pulpos (incluso congelados), toronja, limón persa, otras salsas y vino.
Los aranceles para los productos originarios de México, incluidos en la categoría “3” serán eliminados
totalmente en el año 2008. Se incluyen productos como: cebollas y echalotes, espárragos, las demás
hortalizas, aguacate y uva de mesa importada en abril e importada en mayo al 14 de julio.
Los aranceles aduaneros aplicables a las importaciones comunitarias de productos hechos en México,
listados en la categoría “4” se eliminarán totalmente en el año 2010. Algunos productos incluidos en esta
categoría son: fresa fresca, ajo, las demás hortalizas de vaina, otras frutillas congeladas con azúcar
(contenido de azúcar mayor a 13% del peso) y cítricos preparados o conservados.
Los aranceles aduaneros sobre las importaciones en la Unión Europea de productos hechos en México,
listados en la categoría “5” se eliminarán según una revisión que efectúe el Consejo Conjunto México
Unión Europea. Dicha revisión tendrá lugar a más tardar a los tres años posteriores a la entrada en vigor
del acuerdo. Algunos productos incluidos en esta categoría son: plátano, uvas de mesa, fresa congelada
con azúcar (13% de peso es azúcar), azúcar de caña, remolacha, mascabado y/o refinada, melaza de
caña, jugo de naranja congelado, jugos de cítricos, alcohol etílico sin desnaturalizar, ron y demás
aguardientes.
REFERENCIAS
Guía para Exportar Productos Mexicanos a la Unión Europea. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. - Instituto
Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey. Campus Guadalajara Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la
Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com. Publicación de consulta, dirigida a los
directivos de las empresas ubicadas en el país que desean conocer los requerimientos indispensables para exportar a
la Unión Europea.
Misión de México ante la Unión Europea Representación de la Secretaría de Economía en Bruselas, Bélgica. Av. Franklin
Roosevelt 92-94, 1050 Bruxelles, Bélgica. Tel: (322)644-3311. Fax: (322)644-0445.
Secretaria de Economía (SE). Centro de Información (todos los Tratados de Libre Comercio). Alfonso Reyes 30, Piso 18,
Col. Hipódromo Condesa, 06140 México, D. F. Tel.: (55)5211-3545/ 800: 91-800-90415. Internet: http://www.se.gob.mx; En
esta dirección, el interesado puede obtener diversa información sobre los acuerdos y tratados comerciales que México
tiene con diversos países.
65
Se establecen cupos arancelarios para los productos listados en la categoría “6” del calendario de
desgravación. Las licencias de importación serán expedidas automáticamente por la parte importadora,
dentro de los límites acordados. En esta categoría se incluyen productos como: melaza de caña y jugo
de naranja concentrado.
Para los productos incluidos en la categoría “7” del calendario de desgravación de la Unión Europea se
establecen concesiones arancelarias que serán revisadas cada año después de la entrada en vigor del
acuerdo. Entre los productos considerados en esta categoría tenemos: chicles y confitería sin cacao.
• Productos industriales:
En cuanto al sector Industrial se establece la eliminación arancelaria del 82% de las exportaciones
mexicanas. Se establecen dos categorías para la reducción de aranceles aduaneros sobre las
importaciones originarias de México:
Categoría “A”: En la fecha de entrada en vigor del Tratado todos los aranceles aduaneros para los productos
listados en esta categoría fueron eliminados totalmente. Algunos productos incluidos son: algunas fibras
textiles vegetales, hilados de papel y tejidos de hilado de papel, cajas de madera, marcos de mesa, sacos
y bolsas usados para el empaque de productos, trapos usados, flores y follajes artificiales, planchas de
mármol y de granito, losetas de mármol, de granito y de otras piedras, penicilinas y sus derivados, las
demás guatas, gasas, vendas y análogas, preparaciones químicas anticonceptivas a base de hormonas,
manufacturas de cerámica, cuentas de vidrio, entre otros.
Categoría “B”: Los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de México listados
en esta categoría dentro del calendario de desgravación de la UE, serán eliminados en cuatro etapas
iguales: la primera a la entrada en vigor del acuerdo y las restantes cada 1 de enero quedando libres de
arancel aduanero el 1 de enero de 2003. Algunos productos incorporados en esta categoría son: calzado,
seda, telas de algodón, fibras textiles, vegetales, hilados de papel, filamentos sintéticos o artificiales, fibras
sintéticas o artificiales, alfombras, tejidos especiales, tejidos de punto, artículos decorativos de cerámica,
marquetería, cofrecillos y estuches, entre otros.
En conclusión, para el año 2003 el arancel máximo será del 5% y para el año 2007 todos los aranceles
sobre productos industriales habrán desaparecido.
Antes de enviar sus productos a la Unión Europea, infórmese usted sobre el trato arancelario que
recibirá su producto en este mercado.
66
40. ¿ Q ué son las prácticas desleales en el comercio internacional de

mercancías?
En el comercio internacional se conocen como prácticas desleales aquellas medidas mediante las cuales
una empresa vende a precios artificialmente bajos, y con ello ocasiona un daño a la industria del país que
recibe la exportación. Son dos las prácticas desleales que se conocen en el comercio internacional: el dumping
y la subvención. En la primera de ellas es la empresa quien financia los precios bajos, y en el segundo caso es
el gobierno del país exportador.
• Dumping: o discriminación de precios, ocurre cuando una empresa exporta una mercancía a un precio
inferior al que vende un producto idéntico o similar en su país, y se convierte en una práctica desleal
cuando daña o amenaza a la industria nacional del país importador. De acuerdo con lo anterior, los
elementos a considerar en el análisis del dumping son el precio al que exporta México un determinado
producto (precio de exportación) y el precio de venta de un producto idéntico o similar al exportado a
México cuando se destina al mercado interno del país exportador (valor normal). Al resultado de la
comparación de estos precios se le conoce como margen de dumping.
• Subvenciones: son los mecanismos mediante los cuales los gobiernos otorgan apoyos a sus empresas
para que exporten a precios bajos, sin necesidad de que éstas disminuyan sus ingresos. Pueden tomar la
forma de contribuciones financieras o de sostenimiento de ingresos o precios, y tienen el efecto de mejorar
la posición competitiva internacional de las empresas, toda vez que les permiten exportar a un precio
más bajo del que ofrecerían si su gobierno no las hubiera otorgado.
La Organización Mundial de Comercio (OMC) permite que los países puedan protegerse de las
importaciones que entran bajo prácticas desleales. La forma de hacerlo es a través de un impuesto
especial a dichas importaciones, conocido como cuota compensatoria. El monto de la cuota
compensatoria dependerá del margen de dumping o subvención correspondiente.
REFERENCIAS
Ley de Comercio Exterior: Titulo Séptimo Procedimientos en Materia de Prácticas Desleales de Comercio Internacional
y Medidas de Salvaguarda. Cámara de Diputados del Honorable Congreso de la Unión de los Estados Unidos Mexicanos.
Palacio Legislativo de San Lázaro. Av. Congreso de la Unión 66, Col. El Parque, 15969, México D.F. Tel.: (55)5628-1300, exts.
4724 y 4729. Del interior de la República llame sin costo 01-800-718-42-91, exts. 4724 y 4729. Internet: http://
www.cddhcu.gob.mx/leyinfo/29/.
Manual Práctico de Comercio Exterior. Homero Sagahon Hervert. Dofiscal Editores. Disponible en el Banco Nacional
de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Contiene un capitulo que trata el tema de
prácticas desleales de comercio internacional.
Economía Internacional, Teoría y Política. Cuarta Edición. Paul R. Krugman, Maurice Obstfeld. Editorial Mc Graw Hill.
Realiza el análisis de la prácticas desleales más comunes.
67
41. ¿ C ómo puedo evitar caer en una situación de impuestos compensatorios

y dumping?
El dumping consiste en vender un producto en un mercado extranjero a un precio menor que el que tiene
en el mercado interior.
No obstante, para estar seguros de la existencia de dumping, es necesario además, demostrar que las ventas
que se están comparando corresponden a productos similares, que se realizaron en fechas lo más próximas
posible y que no hay diferencias que afecten esa comparación.
Si le preocupan las condiciones de venta de su producto y desea evitar posibles riesgos respecto del inicio
de una investigación por presuntas condiciones de dumping o discriminación de precios en el país de su
importador, se recomienda realizar un breve estudio de mercado en el mercado mexicano, a fin de determinar
que el precio cotizado para la venta exterior no es inferior al que prevalece en el país.
Recuerde que para la existencia de dumping tiene que haber acusación y prueba de daño, lo cual toma
mucho tiempo y es muy desgastante. Las acusaciones de dumping usualmente se realizan cuando hay un
serio impacto en la economía o sector de la economía del país importador. Algunos productos que más
comúnmente enfrentan en México este problema son: juguetes, calzado y textiles.
No se puede determinar si una mercancía es objeto de dumping simplemente por su precio de

exportación. Por ejemplo, un producto puede ser barato, pero no ser objeto de dumping, o ser caro y,
sin embargo, venderse en condiciones de dumping. En realidad, el dumping es un concepto relativo,
todo es cuestión de comparación. Hay que comparar el precio de exportación del producto con el
valor normal del país exportador.
REFERENCIAS
Procedimientos Antidumping: Directorios para Importadores y Exportadores. Gratuito. Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:
itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Guía para procedimientos antidumping para importadores y
exportadores de países en desarrollo. Presenta investigaciones antidumping y líneas de acción a seguir.
Dumping: a Problem in International Trade (Reprints of Economic Classics). J. Viner/Augustus M. Kelley Publishers. P.O.
Box 1048, Fairfield. NJ 07004-1048, 1140 Broadway, RM 901, New York, NY 10001-7504, USA. Tel.: +1 212 685 7202. Explica los
efectos que tiene el dumping en las relaciones internacionales.
Sistema Mexicano contra Prácticas Desleales de Comercio. Malpica De Lamadrid, Luis. Ed. Porrúa. Contiene información
sobre el objetivo persiguen las medidas antidumping, las medidas que se toman para combatir las prácticas desleales
y cómo se llevan a cabo las investigaciones por dumping y subvenciones.
68
42. ¿ Q ué puedo hacer en caso de que me acusen de dumping en el mercado

de importación?
En caso de que en el país al que se está exportando lo acusen de dumping, tenga en cuenta los siguientes
aspectos para su defensa:
• Antes que nada, el afectado tiene que solicitar la investigación para comprobar el dumping a las
instituciones correspondientes de su país.
• Se tiene que comprobar el daño o la amenaza de daño en la producción en un sector de la economía.
• Se deben presentar referencias de precios de las mercancías investigadas, tanto para el valor normal
como para el precio de exportación. Estas referencias pueden presentarse a partir de las listas de precios,
cotizaciones o facturas que usted ha dado a sus clientes.
• Debido a que el dumping ocurre cuando se exportan mercancías similares, deben de comprobarse sobre
bases equiparables en cuanto a características físicas, especificaciones técnicas del producto, condiciones
y términos de venta, volúmenes de venta y otros elementos que afecten dicha comparación.
• Serán sujetos de revisión todos los documentos que sean fuente de información reportada, como por ejemplo,
los estados financieros, auxiliares contables, facturas de compra o venta, hojas de trabajo, etc.
• Las verificaciones son revisiones dirigidas exclusivamente a comprobar la veracidad de la información

reportada, y no constituye una auditoría de estados financieros o de carácter fiscal.
• Acuda a la Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales de la Secretaría de Economía que es la entidad

en México que presta asistencia a los exportadores que son acusados en el exterior de prácticas desleales.
Las investigaciones que inicien otros países en contra de un exportador mexicano se sustenta en la legislación
en la materia de cada país, y en el caso de los miembros de la OMC, entre otros, con el acuerdo sobre
salvaguardas, y el acuerdo sobre subvenciones y medidas compensatorias. En el caso de los países con los
que México tiene Tratados de Libre Comercio, aplican las disposiciones establecidas sobre esta materia de
los mismos.
En caso de que se compruebe la práctica de dumping, se identificará la diferencia entre el precio de

su producto y el del mercado de origen, estableciendo así, la diferencia que se conoce como “margen
de dumping”. Una vez determinado el margen, la sanción usual consiste en establecer un impuesto a
la importación de una magnitud equivalente o menor, suficiente para contrarrestar el daño causado
a la industria nacional.
REFERENCIAS
Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales. Secretaría de Economía. Internet: http://www.economia.gob.mx;
Se encarga de llevar a cabo investigaciones en materia de prácticas desleales de comercio internacional y medidas
de salvaguarda. Además presta asistencia a exportadores mexicanos sujetos a este tipo de procedimientos en el
extranjero.
Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM). Monterrey No. 130, Col.
Roma, 06700, México D.F. Tel.: (55) 5584-9522; 5564-8618. Fax: (55) 5584-5317. E-mail: anierm@anierm.org.mx; Internet:
http://www.anierm.org.mx; Brinda apoyo a las empresas en la importación y exportación de cualquier producto o
servicio ofrece: asesoría técnica y legal.
CAPÍTULO IV
REGULACIONES NO ARANCELARIAS
70
70 REGULACIONES NO ARANCELARIAS
REGULACIONES NO ARANCELARIAS 71
71
43. ¿ Q ué son las regulaciones no arancelarias en el comercio exterior de

productos?
Los gobiernos controlan el flujo de mercancías bajo las medidas establecidas en las regulaciones no
arancelarias, también conocidas como barreras no arancelarias. El objetivo de éstas es proteger la planta
productiva y la economía nacional, es decir, preservar los bienes de cada país en lo que respecta a medio
ambiente, sanidad animal y vegetal. Además, estas medidas buscan proporcionar al consumidor, productos
de buena calidad.
Algunos ejemplos de regulaciones no arancelarias son los siguientes:
Cuantitativas Cualitativas
Permisos de importación o exportación Regulaciones sanitarias
Cuotas Requisitos de empaque
Precios oficiales Regulaciones de toxicidad
Impuestos antidumping Marcas de origen
Impuestos compensatorios Normas técnicas
Regulaciones fitosanitarias
Requisitos de etiquetado
Normas de calidad
Regulaciones ecológicas
Las barreras no arancelarias son las más numerosa y difíciles de satisfacer en los mercados de
exportación. Dependiendo del tipo de producto, es recomendable que usted investigue, cuáles debe
cumplir para evitarse problemas en el ingreso de sus mercancías en el país de destino.
REFERENCIAS
Guía Básica del Exportador 9na. Edición. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
bancomext@bancomext.gob.mx; Constituye un documento de gran apoyo para el asesor en comercio exterior y
para el exportador en México. En el plan internacional, se orienta sobre las regulaciones arancelarias y no arancelarias
que debe conocer el exportador para participar en los mercados internacionales.
Negocios Internacionales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,
Importante fuente de información de promoción a las exportaciones mexicanas y a la inversión. Se incluyen notas por
sectores, productos y mercados. Se informa sobre las actividades que Bancomext realiza para la promoción de las
exportaciones. Incluye artículos sobre mercados potenciales, experiencias exportadoras, reglamentaciones, requisitos,
preferencias y consejos prácticos de exportación.
World Directory of Information Sources on Standards, Technical Regulations, Certification, Ecolabelling, and Quality
Management Schemes. (También en español). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet:
http://www.intracen.org; Directorio sobre fuentes internacionales de información en materia de normas técnicas y
esquemas de administración de calidad.
72
44. ¿ P or qué es importante conocer las regulaciones no arancelarias que

inciden sobre mi producto de exportación?
Los objetivos de las regulaciones no arancelarias son: proteger la planta productiva y la economía nacional,
es decir, preservar los bienes de cada país en lo que respecta a medio ambiente, sanidad animal y vegetal,
o bien para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo o darles
a conocer las características de las mismas.
La importancia de su conocimiento radica en que cualquier empresa que esté interesada en exportar, antes
de hacer cualquier relación comercial, tiene la obligación de identificar las regulaciones que aplican a su
producto. De esta manera podrá evaluar sus fuerzas y debilidades en el cumplimiento de las mismas.
A fin de evaluar los elementos más importantes, el exportador deberá responder a las siguientes preguntas:
• ¿Cuáles regulaciones cumple actualmente mi producto?
• ¿Cuáles regulaciones no cumple mi producto? Y de éstas ¿cuáles me son fáciles de cumplir con la
infraestructura, proceso y calidad actual?
• ¿Tendré que invertir en equipo, tecnología o asesoría para el cumplimiento de las regulaciones?
• ¿Tengo la suficiente capacidad tecnológica y financiera para llevar a cabo el proyecto?
• Después de evaluar internamente el esfuerzo e inversión, ¿qué tendré que realizar para el cumplimiento
de todas regulaciones no arancelarias que aplican a mi producto? ¿realmente tengo posibilidades de
éxito y no desgastaré a la empresa?
• De todos mis productos, ¿cuál es el que tiene mayores posibilidades?
• ¿Qué mercado me conviene y cuál es el menos estricto para tomarlo como prueba piloto?
Un nuevo exportador debe conocer ampliamente las regulaciones no arancelarias vigentes en el país
meta y sobre esa base, determinar las fuerzas y debilidades de sus productos. Esto evita riesgos
innecesarios. En caso de que tenga que cumplir con un gran número de regulaciones y por el momento
no se encuentre en posibilidades de cumplirlas, podrá plantear la situación como un proyecto de
mediano plazo.
REFERENCIAS
US Chamber of Commerce. Internet: http://www.uschamber.org/default.htm; La Cámara de Comercio de los Estados

Unidos provee información sobre el mercado estadounidense.
British Chamber of Commerce. Manning House, 22 Carlisle Place, London SW1PJA, Inglaterra. Tel.: (020)7565-5000. E-
mail: info@britishchambers.org.uk; Internet: http://www.brishchambers.org.uk; Proporciona información y asesoría para
la promoción del comercio.
73
E
n México, dónde puedo obtener información sobre las regulaciones no
45. ¿ arancelarias que apliquen a mi producto de exportación en los principales
mercados de destino?
El exportador puede obtener información sobre las regulaciones no arancelarias vigentes en el(los) mercado(s)
de destino de sus productos, en:
• Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).
• Cámaras y asociaciones del sector privado.
• Agencias aduanales.
• Secretarías de Estado, principalmente la Secretaría de Economía.
• Oficinas de representación, embajadas y consulados de los países de destino de las exportaciones.
Para conocer las regulaciones no arancelarias que aplican a su(s) producto(s), el exportador debe de seguir
los siguientes pasos:
• Con apoyo de un agente aduanal, verificar si la fracción arancelaria del producto es la correcta.
• De acuerdo con la fracción arancelaria, verificar en la tarifa correspondiente, las restricciones o regulaciones
no arancelarias que aplican al producto: permisos de exportación, cupos, precios oficiales, medidas de
prácticas desleales, regulaciones de etiquetado, sanitarias y ecológicas, de envase y embalaje, normas
técnicas y de calidad, etc.
Si el exportador tiene duda sobre alguno de los conceptos anteriores, se puede apoyar en las fuentes de
información ya mencionadas, en donde se le proporcionará la orientación adecuada.
Una fuente de información vigente y actualizada puede ser el cliente potencial, ya que él puede
informarle, sobre el mejor mecanismo para el conocimiento y cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias que apliquen a su producto.
Además, antes de enviar cualquier muestra de producto al país de destino, es muy importante que
usted verifique las regulaciones vigentes y los últimos cambios que apliquen a su producto, de tal
manera que cuando se haga un pedido formal, usted cuente con todos los elementos para efectuar
una exportación exitosa y sin contratiempos.
REFERENCIAS
Code of Federal Regulations-All Titles. ISBN-0000-1058. R.R. Bowker. 121 Chanlon Rd., New Providence, NJ 07974, USA. Tel.:
(908)464-6800. Fax: (908)665-6688. E-mail: info@bowker.com; Regulaciones en los Estados Unidos que aplican a la
importación y comercialización de mercancías y servicios.
EE.UU. Guía Empresarial. ISBN-968-T10-600-7. Carlsmith Ball Wichman/Case & Ichiki/Zobrist Duane H./Beckner, Nancy M./
Bradford, Stephen L./Elento-Sneed, Anna. Grupo Noriegas Editores. Proporciona a los inversionistas, hombres de negocios
y empresas extranjeras, una visión básica de las diversas disposiciones legales relativas a la inversión y comercio en los
Estados Unidos.
National Trade Data Bank. ISBN-1064-9913. U.S. National Technical Information Service. 5825 Port Royal Rd., Springfield,
VA 22161, USA. E-mail: stat-usa@doc.gov; Internet: http://www.stat-usa.gov Proporciona la información económica y
comercial más reciente en diferentes mercados: calendarios de ferias comerciales, mercados de capital y
financiamiento a la exportación, guías comerciales por país, economía y comercio, acuerdos comerciales
internacionales y regulaciones, así como contactos en el extranjero.
74
E
n el marco del TLC con la Unión Europea, ¿Cuál fue el resultado en torno
46. a la aplicación de normas técnicas y de medidas sanitarias para la
exportación de productos mexicanos?
La Unión Europea, congruente con los objetivos definidos por sus países miembros, ha establecido diferentes
normas tendientes a garantizar la calidad, la sanidad, la seguridad y protección del medio ambiente respecto
a los productos que serán adquiridos por los consumidores europeos. Estas normas no sólo son aplicables a
los productos mexicanos, sino a todos aquellos fabricantes o distribuidores que deseen comercializar sus
productos en cualquiera de los países miembros.
Los tipos de normas aplicables, de acuerdo con la importancia que tienen en el marco jurídico, son las
siguientes:
• Reglamentos. Son disposiciones de carácter general y de cumplimiento obligatorio, son aplicables en

todos los países miembros.
• Directivas. Se constituyen como actos jurídicos comunitarios que buscan modificar disposiciones nacionales
para armonizar las diferentes legislaciones de los estados miembros.
A continuación se mencionan algunas de las normas más importantes que deberán cumplir los productos
mexicanos para poder ser comercializados en la Unión Europea:
• Las prendas de vestir deben observar el cumplimiento de las normas de etiquetado, debiéndose especificar
el nombre y contenido porcentual de las fibras naturales, sintéticas, y/o artificiales.
• Los productos metal-mecánicos, eléctricos-electrónicos y automotrices deberán contar con la certificación

ISO 9000.
• Las frutas, hortalizas y vegetales frescos deben cumplir con requerimientos sanitarios y ambientales, usando
materiales del envase y embalaje, reciclables, no tóxicos y prácticamente libres de metales pesados.
• Los alimentos procesados, los productos farmacéuticos, cosméticos y demás productos degradables
deberán contar con empaques adecuados para evitar que se deterioren, se alteren o se conviertan en
productos dañinos.
• En términos generales, todos los productos que utilicen empaques primarios, secundarios, industriales,
comerciales y de uso doméstico deben ser recuperables en al menos 50% a 65% (para el año 2001).
En los Institutos Europeos de Normalización CEN (European Commitee for Standardisation), CENELEC
(European Commitee for Electrotechnical Standardisation) y ETSI (European Telecomunication Stand-
ards Institutes) se pueden localizar los estándares aplicables a los distintos productos de exportación.
REFERENCIAS
Guía para Exportar Productos Mexicanos a la Unión Europea. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) -
Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Guadalajara. Edición 2000. Publicación de consulta,
dirigida a los directivos de las empresas ubicadas en el país, que desean conocer los requerimientos indispensables
para exportar a la Unión Europea.
Dirección General de Normas (DGN). Callle Puente de Tecamachalco No. 6, Lomas de Tecamachalco, Sección Fuentes,
Naucalpan de Juárez, 53950, Estado de México. Tel.: (55)5729-9300. Internet: http://www.economia.gob.mx/normas/
Presenta el catálogo de normas voluntarias y normas obligatorias para la comercialización de productos mexicanos.
International Organization for Standardization (ISO). P.O. Box 56-CH 1211, Ginebra, Suiza. Internet: http://www.iso.ch
75
47. ¿ P ara exportar, por qué es importante que el producto cumpla con normas
técnicas?
El cumplir con normas técnicas es muy importante en la exportación, ya que constituyen una serie de
requerimientos que serán exigidos por parte del importador, pues a través de ellas el consumidor individual o
industrial puede contar con una garantía de que los productos o insumos que adquiere cumplen con los
requisitos de calidad, seguridad y especificaciones establecidas.
Las normas técnicas pueden estar referidas a:
• Los requerimientos propios de la naturaleza del producto (físicos y/o químicos), como por ejemplo: la
tolerancia de los automóviles y sus partes a los impactos, la inflamabilidad de los textiles, la duración de
las lámparas incandescentes.
• Manejo y distribución de los productos, como es el caso de los símbolos y terminología para el manejo y
cuidado (por ejemplo las leyendas: frágil, guardar bajo techo, estiba, entre otras).
Las normas pueden ser de carácter obligatorio o voluntario, y pueden ser emitidas y certificadas por entidades
gubernamentales o privadas. Además, pueden ser emitidas en el país exportador, en el país importador o en
un tercer país.
Tanto las normas obligatorias como las voluntarias procuran asegurar la compatibilidad de los productos del
extranjero con las normas y estándares del país importador, en áreas como: protección al consumidor, reglas
relacionadas con la salud, aspectos fitosanitarios, seguridad y ecología.
Normas obligatorias
Son las normas requeridas por el gobierno u organismos reguladores. Es necesaria la certificación para
productos que afecten directamente la seguridad y salud del consumidor
Normas voluntarias
Estas normas se conocen también como certificaciones voluntarias, ya que es el fabricante o proveedor el
que se autocertifica. Ejemplo de ello es la marca UL (Underwriters Laboratories) que aparece en los productos
electrónicos de los Estados Unidos, la cuál, a pesar de ser voluntaria, es exigida por los comerciantes, y sin ella
el consumidor no acepta el producto.
En cuanto a lo que a estándares internacionales de calidad se refiere, es importante mencionar que la

Organización Internacional de Normalización, conocida como ISO por sus siglas en inglés (Internacional
Standard Organization), ha desarrollado normas para la garantía y control de la calidad a nivel mundial.
REFERENCIAS
Centro de Control de Calidad. Puebla 282, Col. Roma, 06700, México, D.F. Tel.: (55)5208-0123. Fax: (55)5207-9150. Este
centro ofrece servicios relacionados con la calidad, entre los que destaca la certificación de conformidad de normas
técnicas para diversos productos.
Consumer Product Safety Standards and International Trade. Organization for Economic Co-operation and Develop-
ment (OECD). 2, rue André Pascal, 75775, Paris Cedex 16, Francia. Tel.: (331)4524-8200. Fax: 4910-4276. E-mail:
sales@oecd.org; Internet: http://www.oecd.org; En México : INFOTEC, Av. San Fernando 37, Col. Toriello Guerra, 14050,
México, D.F. Tel.: (55)5528-1038. Fax: (55)5606-1307. E-mail: OCDE@rtn.net.mx; Internet: http://www.rtn.net.mx/ocde;
Documentación de Calidad para ISO 9000 y otras Normas de la Industria. ISBN-610-0917-7. McGraw Hill Interamericana
Editores, S.A. de C.V. Cedro 512, Col. Atrampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)5541-3155 al 59/5541-6789 al 95. Fax: (55)5541-
1603. Guía detallada sobre la forma de documentar los sistemas de calidad.
76
En especial, la ISO 9000 está referida a los sistemas de calidad. Constituye un instrumento que sirve de guía
para seleccionar y utilizar la serie operativa de las cadenas de calidad (ISO 9001, ISO 9002, ISO 9003). Aunque
ISO 9000 es de carácter principalmente orientador, es de gran valor para aquellas compañías que comienzan
a operar en el ámbito del registro.
Los principales beneficios que se obtienen al cumplir con este tipo de normas son:
• Aceptación como norma de calidad homogénea en más de setenta países.
• Preferencia del mercado y los clientes por productos certificados con ISO.
• Apoyo intrínseco en la promoción y negociación, al saber que los productos tienen calidad mundial.
En el Anexo II se indican las entidades de inspección y certificación en México que pueden emitir este tipo
de certificación.
Es importante que usted tome en cuenta las normas de tipo voluntario, ya que a pesar de no tener
carácter obligatorio, su cumplimiento favorece a la aceptación de su producto en los países de destino
de sus exportaciones.
77
48. ¿ Q ué son las medidas sanitarias y fitosanitarias?
Con el fin de proteger la vida y la salud humana, todos los países del mundo han establecido medidas
sanitarias y fitosanitarias. Estas medidas no arancelarias son de gran importancia en el mercado de exportación.
El objetivo de estas medidas es anular el riesgo de introducción y propagación de plagas y enfermedades

en animales y plantas, así como la presencia de aditivos contaminantes, toxinas y organismos en alimentos y
forrajes que puedan causar enfermedades.
Estas medidas están reguladas o controladas por medio de normas obligatorias, las cuales cubren
básicamente productos agropecuarios y pesqueros, frescos o procesados y buscan proteger:
• Al consumidor en su salud.
• Al ambiente animal y vegetal de su territorio, respecto a posibles amenazas del exterior tales como plagas,
agentes contaminantes, enfermedades y desarrollos bacteriológicos que afecten su entorno.
Los puntos básicos a controlar son:
• Métodos o procesos de producción de su producto.

• Pruebas de laboratorio para el control de la calidad.
• Proceso de certificación.
• Procedimientos de control e inspección de pesticidas y fertilizantes (uso de productos autorizados).
• Cuarentenas.
• Determinación de zonas libres de plagas y enfermedades.
• Procedimientos de exportación e importación.
El exportador debe tener presente que dentro del grupo de regulaciones no arancelarias, las medidas
de mayor cuidado son las sanitarias y fitosanitarias, ya que prácticamente son las más utilizadas en
todos los países. Conocerlas antes de exportar es una necesidad.
Recuerde usted que en todos los países de destino le van a requerir en el momento de realizar la
importación de alimentos, algún tipo de certificado sanitario o fitosanitario, mismo que debe usted
obtener en México.
REFERENCIAS
Food Safety & Security. ISBN-0964-4164. P.J. Barnes & Associates. P.O. Box 345, High Wycombe HP10 9HL, Inglaterra.
Proporciona información actualizada sobre los aspectos de seguridad en la fabricación, distribución y venta, incluyendo
los riesgos químico-biológicos y físicos de los alimentos.
Prácticas y Principios de Higiene de los Alimentos (1999). Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur
bancomext@bancomext.gob.mx; Existe cada vez más la preocupación entre los consumidores de frutas y verduras
sobre la seguridad en cuanto a los contaminantes, principalmente microbianos. Por lo anterior, la industria mexicana
de exportación de estos productos deberá examinar y aplicar prácticas adecuadas de producción y comercialización.
En este documento se sigue la cadena alimentaria desde la producción primaria hasta el consumidor final,
estableciendo las condiciones de higiene necesarias para la producción de alimentos inocuos y aptos para el consumo.
World Food Regulation Review. ISBN-0963-4894. BNA International, Inc. Heron House, 10 Dean Farrar St., London SW1H
0DX, Inglaterra. Tel.: (44171)222-8831. Fax: (44171)222-5550. Informa sobre los cambios regulatorios en materia de seguridad
en alimentos en la Unión Europea.
78
49. ¿ E n México, para la exportación de alimentos cárnicos, por qué es

importante tener un certificado TIF?
El certificado Tipo Inspección Federal (TIF) es importante porque con este documento se confirma que los
productos eleborados por las empresas tienen la calidad necesaria para traspasar fronteras y competir en
los grandes mercados interenacionales.
Se consideran plantas TIF a los rastros, plantas industriales y frigoríficos que cumplan con las normas sanitarias,
de infraestructura y manejo de cualquier producto cárnico.
Las empresas que exportan productos cárnicos y sus derivados (sangre procesada, hueso, víceras, piel sin
curtir, entre otros.) y lo requiera el país de destino deberá obtener un certificado Tipo Inspección Federal (TIF);
también se considera como cárnico a cualquier alimento que tenga un contenido mínimo de 3% de carne
en peso, por ejemplo: tamales, flautas, etc. En México, la SAGARPA, a través de la Dirección General de Salud
Animal, es la encargada de autorizar las plantas TIF. Sin embargo, para exportar deben ser aprobadas por la
Secretaría y/o Ministerio de Agricultura del país de destino, mediante una verificación de plantas productivas.
Cada vez es mayor la demanda de productos procesados, por lo que las plantas que deseen entrar al
mercado de exportación deben tener la certificación TIF. De esta manera garantizan que cuentan con las
condiciones de higiene que den seguridad al consumidor y le permitan mayor competitividad a los productos
cárnicos en el mercado nacional e internacional, proporcionando al producto un mayor valor agregado.
Las plantas TIF utilizan el tratamiento adecuado para la conservación más prolongada de la carne y el
aprovechamiento integral del cuerpo del animal: carne, hueso, sangre, vísceras, piel, etc.
Los puntos críticos que deben cumplir las plantas TIF son:
Descripción Puntos críticos considerados

Condiciones básicas del establecimiento 16
Condiciones de equipo y de construcción 8
Manejo y protección del producto 8
Programa de sanitización del establecimiento 4
Control de enfermedades 9
Programa de residuos 5
Control de productos procesados 21
Procedimientos de exportación 3
Procedimientos de control de inspección 6
En la apertura de nuevos mercados, los requisitos establecidos por el país importador deben asentarse
en el Certificado Zoosanitario de Exportación. Éste es un documento negociado entre la SAGARPA y la
Secretaria y/o Ministerio de Agricultura del país de destino. Debe ser expedido por un médico veterinario
zootecnista oficial y acompaña a todos los embarques que se exportan.
REFERENCIAS
Asociación Nacional de Empacadores TIF. Miguel Angel de Quevedo No. 350, Col. Coyoacán, 04310, México, D.F. Tel:
(55)5659-8610. Fax: (55)5658-3688. Organismo relacionado con la industria de productos cárnicos.
Asociación Mexicana de Engordadores de Ganado. Calle Puente de Tecamachalco No. 6, Col. Lomas de
Tecamachalco, Sección Fuentes, 53950, Naucalpan de Juárez, Estado de México. Tel.: (55)5729-9480. Fax: 5729-9484.
Organismo relacionado con la industria de productos cárnicos.
Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS). Plant Protection and Quarantine, U.S. Department of Agriculture
(USDA). 4700 River Road Unit 133, Riverdale, Maryland 20737, USA. Tel.: (301)734-8645/8393. Organismo que extiende
permisos a los importadores estadounidenses de productos cárnicos extranjeros.
79
50. ¿ C uál es proceso en México para obtener un certificado TIF?
El proceso para obtener un certificado TIF (Tipo Inspección Federal) en México es el siguiente:
1) Para obtener un certificado TIF de un rastro, planta industrial y frigoríficos se debe presentar la siguiente
documentación ante la Dirección General de Salud Animal (DGSA) de la Secretaría de Agricultura,
Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA):
a) Escrito libre en hoja membretada de la empresa, el cual deberá contener los siguientes datos:
• Solicitud para la certificación del establecimiento.
• Nombre, denominación o razón social.
• Domicilio, teléfono y fax.
• Características de la empresa que desea ser certificada. Actividades, especie y productos.
• Nombre del médico veterinario zootecnista aprobado que fungirá como representante.
• Nombre y firma del solicitante.
b) Flujo de operación (flujo de producto y flujo de personal), marcando el tránsito por las áreas de
procedimiento, almacén, carga y descarga.
• El procedimiento para la evaluación del plano es la existencia de un flujo lineal del producto y del
personal. Serán observados los flujos que presenten retrocesos y/o cruzamientos, ya sea en el
producto o en el personal.
• El plano debe presentarse a una escala de 1:100 indicando el giro y la capacidad de producción.
• Presentar un plano para el flujo del producto y otro para el flujo del personal.
• Identificar las diferentes áreas del establecimiento con su respectivo equipo.
• Incluir el diagrama de cada uno de los productos producidos en la empresa, indicando en forma
progresiva las operaciones que involucran su proceso, desde su entrada hasta su salida.
• Incluir el flujo del personal en el que se señale el transito de éste por las diferentes áreas del
establecimiento.
c) Especificaciones de construcción.
d) Programa de control de fauna nociva.
e) Programa de procedimientos de operación estándar de sanitización (POES).
f) Programa de control de calidad, que puntualice los procesos de aseguramiento y calidad durante el
proceso, así como un programa de registro de actividades.
REFERENCIAS
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. Dirección General de Salud Animal
(DGSA). Recreo 14, Col. Actipan del Valle, 03230, México, D.F. Tel.: (55)5534-9496/ 5554-5010. Fax: (55)5987-5938. Proporciona
opinión técnica para la exportación e importación de ganado, asesora y autoriza la exportación e importación de
animales, proporciona la autorización fitosanitaria de importación y exportación, autoriza plantas Tipo Inspección
Federal (TIF), entre otras funciones.
Consejo Nacional Agropecuario. Xola No. 914, Col. Narvarte, 03020, México, D.F. Tel.: (55)5639- 3004/5639-3045. Fax:
(55)5639-3048. Organismo relacionado con la industria de productos cárnicos.
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA). Insurgentes Sur No. 476, Col.
Roma Sur, 06760, México D.F. Tel: (55)5584-0096/5584-0271. Internet: http://www.sagar.gob.mx; Organismo relacionado
con la industria de productos cárnicos.
80
g) Listado de las características del material de empaque.
h) Proyectos de etiquetas a utilizar en los materiales de empaque.
i) En caso de personas morales, copias fotostáticas del acta notarial constitutiva de la empresa.
2) La DGSA cita al usuario para una revisión del plano y emite por escrito el dictamen correspondiente.
3) Una vez que el establecimiento cumpla con lo especificado en la Norma Oficial Mexicana NOM-008-
ZOO-1994 sobre especificaciones zoosanitarias para la construcción y equipamiento de establecimientos
para el sacrificio de animales y los dedicados a la industrialización de productos cárnicos, se efectúa una
visita de verificación a efecto de constatar el cumplimiento de la normatividad aplicable.
4) Si en la visita de verificación se determina que no se cumple con los requisitos para obtener la certificación
TIF, la DGSA procederá a notificar las observaciones y recomendaciones que deberán cumplirse, y una
vez solventadas por el establecimiento, se deberá solicitar una nueva visita de verificación.
5) Una vez que el establecimiento cumple con los requisitos, la DGSA solicitará al establecimiento la
información indicada en el punto 5.1 de la NOM-008NOM-ZOO. Especificaciones Zoosanitarias par la
Construcción y Equipamiento de Establecimientos para el Sacrificio de Animales y los Dedicados a la
Industrialización de Productos Cárnicos y la información general del establecimiento.
6) El establecimiento realiza el correspondiente pago de derechos a la Secretaria de Hacienda y Crédito

Público (SHCP).
7) Cuando la planta cumpla con todos los requisitos anteriores, la DGSA procede a emitir la certificación,
asignándole un número TIF al establecimiento.
El sistema TIF es una condición indispensable pero no suficiente para aprovechar el potencial de exportación
nacional de carne deshuesada y procesada.
Algunas recomendaciones para las empresas interesadas en exportar productos cárnicos son:
• Que la planta se localice en un estado que no tenga restricción de tipo sanitario para poder exportar.
• Que la planta esté acreditada para exportar al mercado objetivo y cumpla con los requisitos que pide
el país de destino.
• Que la planta se ubique en una zona productora de la especie que se sacrifique, pues de no ser
así, los costos de transportación de una zona productora a otra serán demasiado elevados.
• Que la planta cuente con la infraestructura necesaria para el procesamiento del producto: salas
de corte, cámaras de refrigeración y congelación.
• De preferencia que la empresa esté integrada o en su defecto se tenga seguridad en el abastecimiento

de los animales.
• Que el mercado objetivo no tenga ninguna limitante, es decir, que México esté acreditado para
exportar a ese país.
• Que el producto a exportar sea competitivo en precio y calidad.

81
51. ¿ Q ué son los alimentos orgánicos?
Los alimentos orgánicos son aquellos alimentos producidos a través de la agricultura orgánica, la cual tiene
por objetivo reforzar los procesos biológicos sin recurrir a soluciones técnicas como el uso de pesticidas y
fertilizantes sintéticos, ni a la modificación genética de los organismos. Por esta razón, el planteamiento respecto
al control de hierbas indeseables, plagas y enfermedades es fundamentalmente preventivo. Este tipo de
producción comprende también aspectos económicos y sociales de la producción agraria.
La agricultura orgánica se caracteriza por:
• La mejora de la estructura y fertilidad del suelo.
• Una elección equilibrada de cultivos.
• La aplicación de sistemas de rotación de cultivos diversificados.
Este tipo de agricultura se diferencia de la agricultura industrializada en que en esta última los sistemas
biológicos son sustituidos en gran medida por sistemas técnicos. Así, la rotación diversificada de cultivos de
gran importancia biológica, suele reemplazarse por prácticas basadas en el monocultivo, que hacen necesario
el uso de pesticidas y fertilizantes artificiales, los cuales a menudo sustituyen al abono orgánico.
Entre las principales características de la agricultura orgánica figura la utilización de materiales orgánicos
para mantener los niveles adecuados de materia orgánica y nutrientes en el suelo (incluido el abono
vegetal), plantas fijadoras de nitrógeno, variedades vegetales resistentes a las plagas, técnicas de gestión
de suelo como la utilización de abrigos vegetales y la utilización del barbecho, así como diversos sistemas de
cultivo (incluido el cultivo intercalado y la agrosilvicultura).
La agrosilvicultura es un conjunto de sistemas de utilización de la tierra mediante los que se cultivan especies
leñosas vivaces en combinación con usos agrícolas o ganaderos. En la agricultura orgánica se presta la
debida atención al bienestar de los animales y a la eliminación de hierbas indeseables mediante métodos
manuales, mecánicos y con fuego.
La agricultura orgánica combina una visión tradicional y respetuosa de la naturaleza con conceptos
científicos modernos.
REFERENCIAS
Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO). Via delle Terme di Caracalla, 00100
Roma, Italia. Tel.: (3906)57051. Fax: (3906)57053. Internet: http://www.fao.org; Contacto: Secretario, Inter-Departmental
Working Group on Organic Agriculture of FAO (Grupo Interdepartamental de Trabajo sobre Agricultura Orgánica de la
FAO). La FAO se propone ayudar a los países en desarrollo a acceder a los mercados internacionales, ofreciéndoles
información técnica sobre requisitos de producción, información comercial sobre oportunidades de mercado y
asistencia para la consolidación de capacidades. Se brinda asesoría específica para el desarrollo de la legislación
nacional apropiada, capacidades de certificación e instalaciones de investigación y extensión, así como para promover
el intercambio de experiencias entre países. La FAO se ocupa de la cadena completa: producción, almacenamiento,
manipulación, transformación y comercialización.
Comisión Europea de Agricultura. UE. Política de Calidad de Agricultura Ecológica. Internet: http://europa.eu.int/comm/
agriculture/qual/organic/index_es.htm. Información sobre alimentos orgánicos para la Unión Europea.
IFOAM. Okozentrum Imsbach D-66636 Tholev-Theley. Germany Tel.: (49)6853-5190. Fax: (49)6853-30110. E-mail: IFOAM@t-
online.de; Internet: http://www.ecoweb.dk/ifoam; Oficina principal de la Federación Internacional de Movimientos
de Agricultura Orgánica.
82
52. ¿ Q ué factores debo tomar en cuenta en la producción de un alimento

orgánico?
El objetivo de la agricultura orgánica es reforzar los procesos biológicos sin recurrir a soluciones técnicas
como es el uso de pesticidas y fertilizantes sintéticos, ni a la modificación genética de los organismos.
En la producción de alimentos orgánicos, el exportador debe tomar en cuenta los siguientes factores:
• Uso de materiales orgánicos, los cuales ayudan a mantener los niveles adecuados de materia orgánica y
nutrimentos en el suelo (incluido el abono vegetal), plantas fijadoras de nitrógeno, variedades vegetales
resistentes a las plagas.
• Técnicas de gestión del suelo como la utilización de abrigos vegetales y la utilización del barbecho, diversos
sistemas de cultivo (incluido el cultivo intercalado y la agrosilvicultura).
• Uso de recursos producidos por las mismas actividades agropecuarias, así como los producidos en forma
natural que resultan de la acción de los microorganismos de la tierra.
• Incremento de la actividad biológica del suelo a través de técnicas de fomento de la vida microscópica
natural.
• Control de la contaminación del agua y biodiversidad.
• Selección adecuada del suelo (no amenazado por ciertas plagas).
• Fertilidad del suelo a corto y largo plazos mediante fuentes naturales de sustrato.
• Reutilizar los desechos animales y vegetales para la carga de nutrimentos, reduciendo al mínimo el uso de
recursos no renovables.
• Promover el uso del suelo, agua y aire saludables, reduciendo al mínimo toda forma de contaminación de
estos elementos.
• Manejo de productos con métodos muy cuidadosos que logren la integridad orgánica y las cualidades
vitales de los alimentos.
• Establecer un periodo adecuado de conversión, tomando en cuenta la historia del uso del suelo,la composición
química del suelo mismo y el tipo de cultivo a producir, entre otros.
• Diversificación de los ciclos de cultivo para evitar la sobreexplotación de los nutrientes del suelo.
REFERENCIAS
Fresh-Marketplace. Centro de C+o-mercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). 54-56 rue de Montbrillant CH-1202,
Ginebra, Suiza. Tel.: (4122)73 00 111. Fax: (+41-22)733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.fresh-
marketplace.com; Es un nuevo banco de datos en línea que conecta a los posibles compradores y vendedores de
frutas y hortalizas frescas a través de Internet. Fue desarrollado conjuntamente por el CCI y una organización del Reino
Unido. Se ocupa fundamentalmente de las frutas y hortalizas convencionales, pero también de las orgánicas.
FONAES. Av. Parque Lira 65. San Miguel Chapultepec, 11850, México, D.F. Tel.: (55)5272-6205. Fax: (55)5272-5939. La
Secretaría de Desarrollo Social (SEDESOL) apoya de forma especial el movimiento orgánico en México. Una de sus
secciones, FONAES, tiene encomendada la tarea de luchar contra la pobreza, a menudo externa, de los pequeños
agricultores y del 80% de los pueblos autóctonos del país. Presta su ayuda a numerosas asociaciones de productores
dedicados a la agricultura de productos orgánicos.
CERTIMEX. Antonio M. Ruiz 11 U. ISSSTE, 56231, Chapingo, México. Tel./Fax: (55-595)42060. E-mail: certimex@antequera.com;
Organismo de certificación para productos orgánicos.
83
Las reglas para el productor que desee exportar productos orgánicos, son:
• Los productos han de cumplir los requisitos de certificación ecológica y satisfacer los requisitos legales y
comerciales en cuanto a higiene, peso, madurez, color, envasado y otras especificaciones técnicas del
país importador. El productor debe asegurarse de que conoce todas las normas y requisitos, así como de
que sus productos sean producidos, almacenados, transformados, envasados y etiquetados de
conformidad con tales normas.
• Debe colaborar, en la medida de lo posible, con otros productores estableciendo una cooperativa u otra
forma de relación colectiva. La colaboración puede suponer la producción de volúmenes comercializables
a precios mejores, surtidos más completos y una mejora del tratamiento post-cosecha, la transformación,
el envasado, el almacenamiento, el transporte y la administración. Asimismo, puede contribuir a reducir
los costos de la certificación y la participación en ferias comerciales en el extranjero.
Los países en desarrollo producen muy diversos tipos de productos orgánicos y a muchos les va
relativamente bien. Sin embargo, la mayoría se enfrenta a algunas limitaciones: falta de conocimiento
práctico (por ejemplo; métodos de producción), falta de instalaciones de almacenamiento y
elaboración, logística, información inadecuada sobre el mercado (por ejemplo; qué productos cultivar,
qué mercados y canales de distribución elegir, la competencia, el acceso al mercado) e insuficiente
financiamiento. La certificación es un grave problema compartido con los productores de los países
desarrollados. Los importadores, la industria alimentaria, las organizaciones de minoristas y los
consumidores necesitan que se garantice el origen orgánico. En otras palabras, el comercio de
productos orgánicos se enfrenta en el futuro a varios retos.
84
53. ¿ Q ué beneficios se pueden obtener al exportar alimentos orgánicos?
El beneficio que pueden obtener los exportadores de alimentos orgánicos es el incursionar en un mercado
poco competido y con buenas perspectivas de crecimiento.
El comercio mundial de productos orgánicos está dominado por Europa (fundamentalmente los países de la
Unión Europea y Suiza), los Estados Unidos y Japón, aunque existen otros mercados de menor dimensión, pero
igualmente interesantes en muchos otros países, entre los que se cuentan algunos en desarrollo.
El comercio de productos alimenticios orgánicos se ha convertido en un importante negocio agrícola de

ámbito mundial y es de especial interés en el contexto del desarrollo, debido al espectacular crecimiento
que ha experimentado en los últimos años, con la previsión de tasas de crecimiento a medio plazo de entre
5 y 40%. Es preciso señalar que el crecimiento continuo del sector de los productos orgánicos es aún más
extraordinario si se tiene en cuenta que las ventas de alimentos en general están creciendo lentamente o
están estancadas.
Las expectativas de crecimiento se basan sobre la creciente preocupación del consumidor por la salud y el
medio ambiente, así como en la utilización de técnicas de comercialización y promoción más agresivas,
dirigidas a determinados objetivos, por parte de algunos grupos empresariales.
La mayor parte de la producción de frutas y hortalizas orgánicas mexicanas se destina a la exportación. El

mercado nacional crece con suma lentitud, aunque tiene grandes posibilidades de crecimiento. Sólo algunas
tiendas de alimentos dietéticos y naturistas ofrecen productos orgánicos. Se están desarrollando mercados
de agricultores en donde pequeñas cooperativas y asociaciones de productores propietarios ponen sus
productos a disposición de las comunidades locales.
Algunos de los productos orgánicos que ya se producen son: café, té, cacao, especias, frutas y hortalizas
tropicales, y cítricos. Algunos productos con mercado potencial son: manzanas, peras, caña de azúcar,
cereales, legumbres y semillas.
Es muy importante para usted como exportador, realizar una selección cuidadosa de los mercados de
destino y de los canales de distribución, a fin de generar vías comerciales exitosas para la exportación
de productos orgánicos. Para que el negocio sea rentable es absolutamente necesario establecer
una relación fuerte y de confianza con un importador/distribuidor en los mercados de destino.
REFERENCIAS
European Office of Preparators & Distributors of Organic Products. Bd. Louis Schmidt, 119-bte 3 B, B-1040 Brussels, Bélgica.
Tel.: (322)2743-8202 Fax: (328)527-0104. Federación europea de transformadores y comerciantes de productos orgánicos.
WOSC (World Organic Supermarketing Club). Parvis Saint Roch 3, B-1324, Chaumont-Gistoux, Bélgica. Tel.: (3210)681387.
Fax: (3210)681112. E-mail: wosc@eronet.be; Grupo de supermercados relacionados con la producción orgánica.
Okologisk Landscenter (OLC) (Centro Danés de Servicios de Productos Orgánicos). Okologiens Hus Frederiksgade 72
8000 Arhus C, Dinamarca. Tel.: (4527)332700. Fax: (4587)322710. E-mail: ecoinfo@ecoweb.dk; Internet: http://
www.ecoweb.dk/ecoinfo; Centro de información para la comercialización de alimentos orgánicos.
85
54. ¿ Q ué es una norma de etiquetado?
Una norma de etiquetado es una norma que dicta los estándares a seguir en referencia a rótulos, inscripciones,
marcas, imágenes u otros materiales descriptivos o gráficos, ya sea que estén inscritos o impresos, marcados,
grabados en relieve, huecograbados o adheridos a un envase, los cuales identifican al producto.
Las normas de etiquetado tienen por función informar al consumidor entre otros aspectos sobre:
• Marca del producto que va a adquirir. • Ingredientes.

• País de origen. • Formas de uso y cuidado, restricciones.
• Nombre del productor. • Fecha de caducidad.
• Cantidad o peso del producto.
La etiqueta puede mostrar la información tanto en forma escrita como gráfica, teniendo cuidado de que
ésta no se separe del envase o envoltura con el manejo normal, debiendo aparecer por unidad de venta al
público y/o en envase multiunitario. La información deberá estar escrita al menos en el idioma del país
importador (en ocasiones se requiere en inglés o en otros idiomas, como en el caso de Canadá, Japón o
algunos países de la Unión Europea), con un tamaño de letra proporcional, según las disposiciones que
establezca cada país.
Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no arancelarias, ya que aparecen
en la mayor parte de las mercancías de exportación, especialmente si están destinadas para la venta al
consumidor final.
En cada país existe una autoridad que se encarga de dicha normalización, así como de supervisar su
cumplimiento.
Antes de mandar imprimir una etiqueta, usted debe conocer las últimas disposiciones en materia de
regulación para el etiquetado en el mercado de destino, ya que éstas pueden llegar a ser modificadas
en cualquier momento. Para ello puede consultar con su cliente en el extranjero, acudir a un consultor
especializado o bien recurrir al organismo responsable de estos temas en cada país.
REFERENCIAS
Secretaría de Economía. Dirección General de Normas. Normas Mexicanas. Insurgentes Sur No. 1940, Col. Florida,
01030, México, D.F. Tel.: (55)5229-6100. Internet: http://www.se.gob.mx/normas/home.html; Proporciona información
sobre la normatividad para los productos de manufactura mexicana.
Guías de Exportación Sectorial (Alimentos Frescos; Alimentos Procesados; Textil y prendas de Vestir; Muebles y sus
partes; Flores y Plantas, entre otras). Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en
la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: dasesoría@bancomext.gob.mx
Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM). Monterrey 130, Col. Roma,
06700, México, D.F. Tel.: (55)5584-9522/5564-8618. Fax: (55)5584-5317. Internet: http://www.anierm.org.mx/tramites.htlm;
Organismo especializado en comercio exterior. Apoya al exportador e importador mediante gestiones con las
autoridades gubernamentales para reducir trámites y controles innecesarios que entorpezcan las operaciones
comerciales con el exterior.
86
55. ¿ P ara qué tipo de productos es obligatorio contar con la marca EC en el

mercado de la Unión Europea?
La marca European Conformity (EC) o Conformiteé Europée (Communauté Européene) (CE), es la norma
que el Comité Europeo de Normalización (CEN) otorga a todos los productos que han cumplido con los
requisitos, conforme al producto, su naturaleza y su objetivo de uso, para: protección al consumidor; calidad;
salud pública; seguridad y ecología, entre otros.
El Comité Europeo de Normalización agrupa a 18 países: la República Checa, Polonia, Hungría, Alemania,
Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo,
Portugal y Suecia.
Es obligatorio contar con la marca EC en productos:

• Farmacéuticos; • Maquinaria eléctrica,
• Electrodomésticos; • Aparatos de medicina; y
• Detergentes; • Cosméticos.
Los procedimientos para la obtención de su certificación pueden ser por:
• Tipo de producto.
• Objeto de comercialización (industrial, al consumidor, etc.).
• Uso y utilización de la marca.
El exportador puede utilizarla junto con el código de barras y se puede aplicar al intercambio electrónico de
datos.
El CEN elaboró un sistema de módulos de ocho categorías diferentes (módulos A-H). El módulo A incluye los
productos de menor riesgo a la seguridad y el módulo H los productos de mayor riesgo.
Cada una de las directivas contiene una explicación del módulo al que pertenece el producto y de las
consecuencias correspondientes para los fabricantes.
Las principales exigencias en el uso de la marca CE:
• La marca se reserva exclusivamente para indicar la conformidad con las directivas de la CE.
• La marca indica que el producto cumple con las disposiciones de estas directivas y que el fabricante, el
importador o terceros ha o han efectuado las correspondientes operaciones de evaluación de
conformidad.
• La marca irá adherida al producto, a menos que se indiquen excepciones.
• La marca se referirá a todos los requisitos que afecten el producto.
• La marca no deberá indicar ni las directivas ni las normas con las que es conforme. Tal información se
indicará tanto en los informes de examen como en los certificados.
Debido a su tamaño, diversificación de culturas y hábitos de consumo, el mercado europeo es uno de

los puntos de venta más atractivos para los exportadores mexicanos. Antes de concretar un negocio,
se recomienda que usted como exportador verifique con su cliente potencial, la manera en que
tendrá que ser señalada este tipo de marca, ya que para su tipografía se requiere de un acomodo
especial en cada producto.
REFERENCIAS
Comisión de la Comunidad Europea en México. Av. Paseo de la Reforma 1675, Col. Chapultepec, Tel.: (55)5540-3345 al
47. Fax: (55)5540-6564. Internet: http://www.europa.eu.int Información sobre las regulaciones arancelarias y no
arancelarias que establece la Unión Europa a la importación y comercialización de mercancías.
Comité Europeo de Normalización. CD Rom. 79.98 Euros. Rue de Stassart, 36, B, 1050 Bruselas, Bélgica. Tel.: (322) 550-
0999. Fax: (322)550-0819. E-mail: infodesk@cenclcbel.be.
La Importancia de la Marca CE en el Comercio con la Comunidad Europea. Medidas Comerciales y Aduaneras

Internacionales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210,
México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx Comenta el
proceso para la obtención del sello CE, los productos que están sujetos a las directivas generales y los que lo estarán
próximamente.
87
56. ¿Q ué proceso debe seguirse para obtener un certificado de cumplimiento

marca EC, para la Unión Europea?
La Decisión 93/465/CEE del 22 de julio de 1993 para el marcado CE de conformidad:
• Establece una serie de procedimientos de evaluación de la conformidad de los productos industriales

con los objetivos o “requisitos esenciales” fijados por las directivas de armonización técnica, sobre todo en
lo que respecta a la seguridad, la salud pública o la protección de los consumidores.
• Fija el régimen de colocación del marcado CE de conformidad en las directivas de armonización técnica
sobre diseño, fabricación, comercialización, puesta en servicio o utilización de productos industriales.
La evaluación de la conformidad se hace en general en dos etapas: una corresponde a la fase de diseño
del producto y otra a su fase de fabricación.
En la decisión se establecen ocho procedimientos de evaluación o módulos que se aplican a dichas fases
de diversas maneras. Son los siguientes:
• Control interno de la fabricación. • Aseguramiento de calidad del producto.

• Examen CE de tipo. • Verificación de los productos.
• Conformidad con el tipo. • Verificación por unidad.
• Aseguramiento de calidad de la producción. • Aseguramiento de calidad total.
Se autorizará el empleo de módulos adicionales o variaciones en la utilización de los módulos anteriormente

mencionados en caso de que las circunstancias específicas de un sector concreto o una directiva lo justifiquen.
Si el procedimiento o los procedimientos de evaluación aplicados muestran que un producto concreto o un

ejemplar representativo de la producción cumple los requisitos de la directiva particular que les sea aplicable,
el fabricante o su mandatario establecido en la Unión Europea colocará el marcado CE en cada producto
y hará una declaración escrita de conformidad.
El marcado CE de conformidad:
• Tiene un único grafismo, que está formado por la sigla CE y el número de identificación del organismo
notificado que interviene en la fase de control de la producción,
• Se coloca en el propio producto, en el envase o en el documento de acompañamiento, y
• Permite la comercialización, la libre circulación y la utilización en la Unión del producto.
Si a un producto industrial se le aplican otras directivas que se ocupan de otros aspectos y establecen la
colocación del marcado CE, éste acreditará el cumplimiento de todas las directivas aplicables.
Cualquier otra marca, especialmente las marcas de conformidad a normas nacionales o europeas, podrá
colocarse en productos industriales, salvo en caso de que pueda confundirse con el marcado CE.
REFERENCIAS
Marcado CE de conformidad. Internet: http://www.marcado-ce.com/marcado_ce/procedimientos/personal.asp
Página de Internet que explica en forma completa el procedimiento del marcado CE de conformidad.
Representación de la Unión Europea. Paseo de la Reforma 1675, Col. Lomas de Chapultepec, 11000, México, D.F. Tel.
(55)5540-3345/46/47. Fax: (55)5540-6564 Internet: http://www.europea.eu.int/ Información estadística y de mercado
de la Unión Europea.
European Union. Internet: http://www.eurunion.org/ Información estadística y de mercado de la Unión Europea.

88
El expediente técnico, en su caso, constituye un elemento esencial para los procedimientos de evaluación
de la conformidad de un producto, especialmente cuando se aplica un procedimiento de evaluación en
que no interviene un Organismo Notificado. También facilita la labor inspectora de las Autoridades
Competentes. Cuando haya intervenido un Organismo Notificado, éste ejercerá un cierto control sobre la
documentación técnica correspondiente que dependerá del módulo que se aplique.
La información que debe contener depende de la naturaleza del producto. Incluirá lo necesario, desde el
punto de vista técnico, para demostrar la conformidad del producto o bien con las normas armonizadas y/
o con los requisitos esenciales de las Directivas correspondientes cuando no se hayan aplicado dichas normas
o sólo se hayan aplicado parcialmente.
Debe figurar la descripción de las soluciones adoptadas para cumplir todos los requisitos esenciales aplicables
al producto.
El expediente ha de ser claro, conciso, no se debe complicar sin necesidad y debe redactarse en una de las
lenguas de la Unión Europea. Cada Directiva señala la información concreta que ha de contener, pero
algunos datos generales son los siguientes:
a) Datos técnicos esenciales y útiles para el control de la evaluación de la conformidad, como:
• Nombre y dirección del fabricante, identificación y descripción del producto, lista de normas armonizadas
aplicadas.
• Si procede, instrucciones de utilización, plano de conjunto y certificados de exámenes o auditorías

realizados por Organismos Notificados.
b) Documentación completa que incluya:
• Descripciones de productos y procedimientos. • Planos.

• Informes de los ensayos realizados. • Lista de normas aplicadas, además de
• Información sobre el sistema de calidad. las armonizadas.
Debido a la importancia de la declaración de conformidad y de la documentación técnica, es preciso

mantenerlos al día, y los cambios en el producto han de quedar convenientemente reflejados, por lo
que se tendrán que actualizar para que no contengan información inadecuada o incompleta
(ejemplos: nuevo nombre o designación del producto, modificación del uso previsto o cambio en la
lista de normas con las que se declara conformidad).
89
57. ¿Q ué son las normas ecológicas y las ecoetiquetas?
Para usted como exportador o exportador potencial, le resultará muy importante saber que muchas acciones
del comercio exterior están hoy en día vinculadas a la ecología. Muchos de los tratados suscritos por México
incluyen acuerdos específicos respecto a temas ecológicos.
Las normas ecológicas son aquellas normas que buscan proteger el medio ambiente y la conservación de
los recursos naturales. Pueden ser obligatorias o voluntarias.
Las regulaciones ecológicas han sido establecidas por algunos países importadores como los Estados Unidos,
Japón y los integrantes de la Unión Europea, a fin de mantener y proteger el medio ambiente y la salud de los
consumidores. Estas regulaciones deben observarse desde la producción e importación, hasta la
comercialización de los productos.
Las ecoetiquetas son aquellas etiquetas que informan al consumidor que el producto cumple con los
requerimientos de algunos de los programas mundiales de etiquetado para la protección del medio ambiente.
Las ecoetiquetas varían de país a país o de región a región, pero en términos generales, se puede decir que
este tipo de etiquetas indican la clase de procesos de producción del producto.
Actualmente hay alrededor de 30 programas de ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetado para la protección
del medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido a informar al consumidor que se están cumpliendo
los requerimientos del programa, y una vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir
la etiqueta ecológica.
Algunos ejemplos de ecoetiquetas son:
• Punto verde y Ángel Azul de Alemania.

• Sello Verde en los Estados Unidos.
• Etiquetas Verdes de Japón, Corea y Tailandia.
Con el incremento de las normas ecológicas a nivel mundial, la empresa que tenga un pleno acreditamiento
del cumplimiento de las normas ecológicas, tendrá definitivamente una ventaja competitiva en el ámbito
internacional.
En este contexto, resulta de gran importancia la serie de estándares internacionales ISO 14000, ya que tienen
por objetivo hacer más efectivo y eficiente el manejo administrativo en materia ecológica en las empresas.
REFERENCIAS
Ingeniería Ecológica y Servicios de Apoyo. ISBN-92-9137-073-8. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/
itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Incluye, entre otros temas, las pautas para elaborar estrategias
para la promoción y el desarrollo de las exportaciones de ingeniería ecológica y servicios de apoyo. Incluye una lista
de direcciones útiles.
Eco-labelling and Other Environmental Quality Requirements in Textiles and Clothing. Implication for Developing Coun-
tries. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.:
(+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Selección de
documentos sobre eco-etiquetado relacionados con el comercio internacional de productos textiles y prendas de
vestir. Incluye aspectos de calidad.
Implementing ISO 14000: a Practical, Comprehensive Guide to the ISO 14000 Environmental Management Standards.
T.Tibor, I. Feldman. 1996. Irwin Professional Publication, McGraw Hill Text, PO. Box 545, blackñick, OH 43004-0545, USA. Tel:
(1212)337-4097. Fax: (1614)755-5645. Procedimiento para la implantación de ISO 14000.
90
Las normas ISO 14001 proporcionan los elementos necesarios para que un sistema de gestión ambiental
pueda ser integrado en otros requisitos de gestión, como por ejemplo ayudar a las empresas a lograr objetivos
económicos y ambientales. El sistema ISO 14001 permite establecer y evaluar la eficacia de los procedimientos
aplicables de las políticas y objetivos ambientales, su puesta en práctica y la prueba de ello. Además, a
diferencia de una directriz que tan sólo provee orientaciones genéricas para la aplicación y mejora del
sistema de gestión ambiental, ISO 14001 especifica los requisitos de certificación y los de autodeclaración
del sistema de gestión ambiental. Para las empresas de países en desarrollo, la serie de normas ISO 14000
representa una oportunidad de transferencia de tecnología y una fuente de orientación para la introducción
y adopción de un sistema de administración ambiental basados en las mejores prácticas universales.
A continuación se presentan los documentos esenciales que brindan a las empresas una guía en el
establecimiento, mantenimiento, auditoria y mejoramiento continuo del sistema de administración ambiental
de la empresa:
• Sistemas de administración ambiental

ISO 14001 Especificaciones y guía para su empleo.
ISO 14004 Líneas generales de principios, sistemas y técnicas de apoyo para la administración ambiental.
• Guías generales para auditorías ambientales

ISO 14010 Principios generales.
ISO 14011 Auditoría de sistemas de administración ambiental.
ISO 14012 Criterios de calificación para los auditores ambientales.
• Aspectos complementarios y en desarrollo de otros estándares, incluyendo etiquetas ecológicas y

declaración
ISO 14020 Principios generales sobre etiquetado ecológico.
ISO 14021 La autodeclaración y demandas ambientales.
ISO 14024 Programas sobre protección y principios: guías, prácticas y procesos de certificación.
ISO 14031 Evaluación del desempeño ambiental.
• Evaluación del ciclo de vida

ISO 14040 Marco de referencia.
ISO 14041 Metas, alcance, definiciones y análisis de existencias.
ISO 14050 Gestión ambiental. Vocabulario.
Cada vez son mayores las exigencias de los mercados internacionales relativas a los aspectos
ecológicos. Es muy importante que usted las conozca con precisión para poder cumplirlas cabalmente.
Eso le dará una mayor probabilidad de penetración exitosa en los mercados más exigentes.
91
58. ¿ Q ué mercados y productos requieren el cumplimiento de normas

ecológicas?
El objetivo principal de las normas ecológicas es mantener y proteger el medio ambiente, así como cuidar la
ecología. El cumplimiento de estas normas abarca desde la producción de los productos hasta su
comercialización.
Mercados importadores como la Unión Europea, los Estados Unidos, Japón y algunos otros, tienen un estricto
control de este tipo de normas.
Los mercados de importación más importantes y estrictos en el cumplimiento de este tipo de normas son
Unión Europea, Estados Unidos, Japón y Canadá.
Productos que requieren el cumplimiento Tipo de especificaciones a cumplir

de normas ecológicas
Alimentos frescos y procesados Uso de envases reciclados y biodegradables, tintas de

impresión a base de agua (aplica en algunos países de la
Unión Europea).
Niveles máximos permitidos de residuos o concentración de
pesticidas (MRL).
Aditivos autorizados.
Contenido de metales pesados y toxinas.
Textiles Para el teñido sólo se deben utilizar colorantes y pigmentos

autorizados.
Algodón Uso de insecticidas autorizados.
Piel Uso de productos químicos autorizados en el acabado,

coloración y conservación.
Productos químicos Proceso de extracción y composición, uso de pegamentos

autorizados.
Metales Elementos relacionados con: soldadura, pintado y

conservación de metales.
Madera (fabricantes de muebles) Uso de pesticidas autorizados y conservación forestal.
Debido a la importancia en el cumplimiento de este tipo de normas en los mercados internacionales,

el exportador debe identificar cuáles son las que se encuentran vigentes y las que son estrictamente
obligatorias, ya que de no cumplirlas, corre el riesgo de no poder comercializar su producto.
REFERENCIAS
United States Department of Ecology. Internet: http://www.ecy.wa.gov; Establece las leyes y normas aplicables a las
actividades que pueden afectar el medio ambiente y la ecología.
Environmental Protection Agency (EPA). Internet: http://www.epa.gov; Es la agencia encargada de proteger la salud
humana y el medio ambiente. Cuenta con leyes y reglamentos específicos que deben cumplirse en los Estados Unidos
en materia ecológica.
Comité Européen de Normalisation. Internet: http://www.cenorm.be; Comité en el cual participan los ministros de los
distintos países de la Unión Europea, con el propósito de generar estrategias, leyes y reglamentos sobre el cuidado del
medio ambiente.
Canadian Council of Ministers of Environment. Internet: http://www.ccme.ca; Consejo formado por ministros de ecología
que estable acuerdos sobre la aplicación de las leyes sobre el cuidado del medio ambiente en Canadá.
92
59. ¿ Q ué es una norma UL o ISO y cuál es el proceso para obtener la

certificación de conformidad con este tipo de nor mas?
Las normas son documentos que contienen especificaciones técnicas, reglas o definición de características
para asegurar que los materiales, productos, procesos o servicios, cumplen correctamente con el propósito
para el que fueron creados.
Las normas UL generadas por la organización Underwriters Laboratories Inc., con sede en los Estados Unidos,
determinan estándares de calidad tanto para productos como para procesos.
Entre las principales líneas de productos se encuentran los siguientes:
• Productos de audio y video. • Dispositivos para uso médico.

• Equipos eléctricos, refrigeración y generación • Software.
de energía. • Equipo electrónico.
• Equipos de control, aire acondicionado • Equipo de telecomunicaciones.
y ventilación. • Productos para uso marino.
• Autopartes eléctricas. • Equipo contra incendios.
• Conductores y cables eléctricos.
Las normas ISO, desarrolladas por la International Organization for Standardization, con sede en Suiza, cubren
especificaciones de todos los campos técnicos, con excepción de la ingeniería eléctrica y electrónica. Esta
institución cuenta con un sistema que denomina Sistema de Administración ISO, que incluye las normas ISO
9000 e ISO 14000, las cuales se han constituido como el lenguaje internacional de las operaciones empresa–
empresa.
Para obtener la certificación que acredite el cumplimiento de estas normas, es necesario que la empresa
exportadora cubra los aspectos siguientes:
1) Enviar los productos a un laboratorio de análisis, en donde se le aplicarán pruebas para determinar que
el producto cumple con los estándares de calidad de la norma seleccionada.
2) Solicitar los servicios de una entidad de Verificación para que realice procesos de inspección, a fin de
validar el cumplimiento de las especificaciones establecidas para el producto en cuestión.
3) Obtener la certificación por parte de una institución reconocida internacionalmente, que establezca que
los productos inspeccionados y certificados se encuentran dentro de los estándares permitidos por las
leyes y regulaciones establecidas para el comercio internacional, y específicamente las que establece el
país de destino.
Las empresas cuyos productos cubren especificaciones internacionales, tendrán ventaja sobre sus
competidores, pero es necesario considerar que la certificación no es una garantía de calidad absoluta
del producto.
REFERENCIAS
Sociedad Mexicana de Normalización y Certificación, S.C. Alfredo B. Nobel 21, Centro Industrial Puente de Vigas,
Tlalnepantla, Edo. de México. Tel.: (55)5390-4152. Fax: (55)5565-8601. Internet. http://www.normex.com.mx; Institución
de carácter nacional, acreditada por el gobierno mexicano para realizar actividades de normalización, verificación,
certificación y laboratorio de pruebas.
Entidad Mexicana de Acreditación (EMA). Manuel María Contreras 133, Piso 6, Col. Cuauhtémoc, 06597, México, D.F.
Tel.: (55)5591-0539/5591-0532/5566-0160/5566-0167/5566- 9707. Fax: (55)5591-0529. E-mail: ema@ema.org.mx; Internet:
http://www.ema.org.mx; Es la entidad encargada de llevar a cabo el proceso de acreditación de los laboratorios de
prueba y de las unidades de certificación y certificación en México.
Underwriters Laboratories Inc. (UL). Internet: http://www.ul.com; Organización independiente sin fines de lucro, cuya
misión es la de efectuar pruebas de seguridad de los productos, para certificar que cumplen con sus estándares de
calidad. Cuenta con 190 centros de inspección en 72 países.
CAPÍTULO V
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
94
94 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
INVESTIGACIÓN DE MERCADO 95
95
60. ¿ E s costoso obtener información y asesoría para saber cómo exportar?
En términos generales, obtener información es relativamente económico. En México existe una gran cantidad
de fuentes de información documental, disponibles a bajo costo. Por ejemplo, Bancomext cuenta con un
catálogo de publicaciones útiles para el exportador y además proporciona asesoría por medio de consultores
especializados que orientan a los empresarios en el proceso de exportación, también puede consultar en el
Portal de Bancomext (http://www.bancomext.com), los títulos de los diferentes documentos que tiene la
Institución sobre comercio exterior.
Lo importante para el exportador es definir el qué, el dónde y el cómo, es decir, definir la información requerida
y planear dónde y cómo obtener los datos deseados. Son muchas las alternativas para recopilar la información
necesaria. En ocasiones, los datos ya existen en forma accesible a través de fuentes secundarias.
Existe información disponible en fuentes accesibles a muy bajo costo. En realidad, la inversión considerable
radica en el tiempo que se le dedique a la búsqueda. Información de este tipo sería: registros internos de las
organizaciones, información de las agencias de publicidad o asociaciones comerciales, publicaciones diversas,
informes, perfiles o estudios ya realizados, así como servicios de asesoría en información especializada.
Cuando no se cuenta con datos secundarios satisfactorios, el exportador debe recabar la información en
fuentes primarias. Estos datos pueden obtenerse de clientes, intermediarios, vendedores, competidores u
otras fuentes de información en el país de destino. Este tipo de información sí resulta relativamente costoso.
Son varias las fuentes de información y asesoría a las cuales puede recurrir el exportador:
• Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).

• Secretarías y dependencias de los gobiernos de los Estados.
• Cámaras y Asociaciones, nacionales y extranjeras.
• Firmas de consultoría.
• Embajadas, Consulados, Representaciones (por ejemplo, en México, más de 20 estados de los Estados
Unidos cuentan con oficinas comerciales de representación).
• Organismos internacionales (por ejemplo el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC).
• Compañías comercializadoras.
• Universidades e instituciones de educación superior.
• Internet.
Prepararse para el negocio de exportación requiere de una mínima inversión que le permitirá tener
grandes beneficios. Consulte usted directamente en las diversas entidades, el tipo de información
disponible y su costo. En muchos de los casos usted podrá consultar información en forma gratuita o a
un costo mínimo. En los Anexos V y VI se listan fuentes de información adicionales, en formato impreso
y electrónico.
REFERENCIAS
Know Your Market: How to Do Low-Cost Market Research. D. Frigstad. 1994. PSI Research-Oasis Press. PSI Research. P.O.
Box 3727, Central Point, Oregon 97502, USA. Tel.: (1541)479-9464, Fax: (1541)476-1479. E-mail: info@psi-research.com;
Internet: http://www.psi-research.com; Provee información como: hoja de trabajo, gráficas, tablas, cómo hacer
propuestas prácticas para establecer un programa de investigación de mercado.
Catálogo de Publicaciones Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
bancomext@bancomext.gob.mx; Descripción de las diferentes publicaciones que ofrece Bancomext a la comunidad
de comercio exterior de México.
International Business Information: How to Find it, How to Use it, R.Oagell, M. Halperin. 2000. $65. AMACOM. P.O. BOX 169,
Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel.: (1518)891-5510. Fax: (1518)891-3653, E-mail: cust-serv@amanet.org; Internet: http://
www.amanet.com; Fuente internacional de información de mercado, exportaciones, estadísticas, etc.
96
61. ¿ Q ué productos mexicanos tienen mayor demanda en los principales

mercados?
Los productos mexicanos con mayor demanda en los diferentes mercados del mundo son los siguientes:
• Norteamérica: camarón, sardina, alimentos frescos (aguacate, brócoli, café, frutas, productos orgánicos,
hierbas y especias, hortalizas y legumbres, limón, mango, sandía, vegetales), alimentos procesados
(alimentos estilo mexicano, confitería s/cacao, bebidas s/cacao, botanas, concentrado de jugos, conservas,
chile, frutas, galletas, guacamole congelado, jugos de frutas, salsas, pastas, tequila o mezcal, tortillas,
vegetales congelados), materiales de construcción (mármol, ónix, muebles para baño, pisos y
recubrimientos cerámicos, puertas de madera y parquet), jabones y detergentes, hilos y telas de fibras
sintéticas, prendas de tejido de punto, ropa (casual, de mezclilla, de vestir, interior, deportiva), telas de
mezcla artificial-natural, muebles (de hierro forjado, de madera, de plástico y jardín, tubulares), calzado
de piel, acero (piezas, laminados, tubos y postes), piezas de hierro y acero, piezas metálicas, artículos de
ferretería, lámparas, focos y partes eléctricas, artículos eléctricos-electrónicos, forja, artículos de regalo
(alfarería y cerámica, pewter, vidrio para servicio de mesa, artículos de decoración, hierro forjado, madera,
joyería de plata, velas).
• Europa: camarón, langosta, alimentos frescos (frutas, mango, aguacate), alimentos procesados (alimentos
estilo mexicano, chile, frijoles, guacamole congelado, tortillas), muebles (de hierro forjado, de madera,
estilo mexicano), artículos de regalo (alfarería y cerámica, de vidrio para servicio de mesa, de pewter,
artesanías mexicanas, joyería de plata, velas).
• Latinoamérica: atún, ajo fresco, aceites comestibles, cerveza, jugos de frutas, tomates en lata, vegetales
congelados, materiales de construcción (alambrón, cemento, cal, yeso, cantera, pisos y recubrimientos
cerámicos), hilos y telas de fibras naturales y sintéticas, artículos de ferretería, artículos eléctricos-electrónicos.
• Asia: atún, camarón, langosta, limón fresco, jugos de frutas, tequila o mezcal, mármol, ónix, piedra para la
construcción, pisos y recubrimientos cerámicos.
Para asesorarse sobre los mercados en los cuales demandan su producto y la mejor forma de llegar a
él puede asesorarse con los especialistas de BANCOMEXT.
REFERENCIAS
Nichos en el Mercado Internacional para los Productos Mexicanos. Folleto. Banco Nacional de Comercio Exterior,
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona información sobre la participación de
los principales productos mexicanos dentro de los mercados mundiales más comunes.
Oportunidades en el Mercado Internacional. Sin costo. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur
bancomext@bancomext.gob.mx; Informa sobre los servicios que se proporcionan mediante las Consejerías Comerciales
que se encuentran ubicadas estratégicamente en los principales mercados del mundo, los nichos de mercado hacia
los cuales se orientan los proyectos de exportación, así como la promoción que se realiza a través de eventos
internacionales.
Export@net. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210,
México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Para
empresarios que desean contar con información especializada en comercio exterior, en su propia oficina durante las
24 horas del día y los 365 días del año. Este sistema en línea y tiempo real, a través de Internet lo conecta con la
información de negocios internacionales, contiene en el núcleo la información de las “Demandas extranjeras por
productos mexicanos” y los “Intereses de extranjeros para subcontratar e invertir en México”. Esta información se actualiza
diariamente por las Consejerías Comerciales de Bancomext en todo el mundo.
97
62. ¿ Q ué tipo de información se requiere para iniciar la actividad de

exportación?
En la actualidad, para que una compañía exportadora opere con éxito, antes de realizar cualquier negocio
debe de llevar a cabo una exhaustiva recopilación de información, la cual apoyará a una acertada toma
de decisiones.
Cualquier empresa que desee incursionar en el mercado de exportación o diversificar sus productos y/o
servicios en el exterior, debe realizar en primera instancia una investigación documental, la cual le permitirá
contar con las herramientas necesarias para establecer un plan estratégico de negocios de exportación
(misión, visión, objetivos, estrategia y acciones de la empresa). La visión de estancia en este mercado debe
ser con un horizonte de permanencia y no un carácter transitorio o coyuntural, o bien, el de una actividad
marginal dentro de la producción y las ventas de la empresa.
El objetivo de la recopilación de información es proporcionarle al exportador el mayor número de elementos,

y de esta manera, disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. El exportador necesita conocer,
entre otros temas, acerca de:
• ¿Cuál o cuáles de mis productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?

• ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio al que puedo venderlo?
• ¿A qué competencia me enfrentaré (nacional e internacional)?
• ¿Qué marcas prefiere el consumidor?
• ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?
• ¿Qué normas técnicas o regulaciones no arancelarias debo cumplir?
• ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar mis posibilidades de éxito?
• ¿Cuál es el costo del flete?
• ¿Quiénes son los distribuidores?
• ¿Cuál es el mejor canal de comercialización para mi producto?
• ¿Qué arancel paga mi producto, qué tipo de preferencias tiene?
Los elementos fundamentales para una exitosa operación de exportación son:
• Seleccionar el o los mercados meta. Se recomienda explotar en primer término los mercados que ofrecen
ventajas arancelarias a México (por acuerdos y tratados de libre comercio) y en segundo los naturales
geográficamente.
REFERENCIAS
Business America. ISBN-090-6275 U.S. Department of Commerce. 14th. St. between Constitution Ave. and Pennsylvania
Ave, NW, Washington, DC. 10120, USA. Tel: (202)482-3251 Fax: (202)482-5819. Publicación comercial y métodos para
hacer negocios en otros países.
Business Information Alert. ISBN-1042-0746. Alert Publications, lnc. 401 W. Fullerton Pkwy., Ste. 1403E, Chicago, ILL 60614-
3857, USA. Tel.: (312)525-7015. Publicación que ofrece novedades en materia de servicios de información y técnicas de
investigación en el ramo de los negocios.
Centro de Servicios al Comercio Exterior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. México D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Bancomext cuenta con bancos de datos
especializados en comercio exterior que se pueden consultar o adquirir por diversos medios, tanto impresos como
magnéticos, en los diferentes Centros.
98
• Identificar el producto adecuado para satisfacer las necesidades de los mercados externos: Considerar si
se cuenta con oferta exportable suficiente y factores de calidad, precio competitivo, tiempos de entrega,
servicios post-venta, entre otros. La combinación de precio, calidad y oferta exportable es la llave perfecta
de acceso a cualquier mercado en el extranjero.
• Forma de ingresar a dichos mercados: El análisis completo debe incluir, la situación actual del país de
destino y sus expectativas en el mediano plazo, principalmente en lo referente a cifras de población,
sistema político, entorno económico, estructura social y grado de desarrollo, infraestructura,
telecomunicaciones, ingreso per capita, competencia, cifras de comercio, tendencias, canales de
distribución, etc.
Es muy recomendable que usted se haga el mayor número de preguntas posibles, incluyendo aquellas
relacionadas con contingencias que se puedan presentar. Procure contestar a sus preguntas de manera
precisa y a la vez completa. Esto le ayudará a disminuir riesgos y sorpresas desagradables a lo largo
del proceso exportación.
99
63. ¿ D ónde puedo obtener en México información para iniciarme en la

exportación?
En México están disponibles una serie de fuentes de información que serán de gran utilidad para quien se
está iniciando en la exportación.
Parte de la información que se requiere al inicio del proceso de exportación provendrá de la misma empresa
(información interna) que desea exportar, y parte de acervos externos a la misma, principalmente para
conocer la demanda de sus productos en el extranjero (estadísticas, publicaciones, informes, estudios ya
realizados, servicio de asesoría y consultoría, entre otros).
La información recabada será importante tanto para evaluar el potencial exportador de la empresa, como
para investigar y explorar nuevos mercados (productos, precios, tendencias, preferencias, segmentos, acceso,
promoción), efectuar una planeación cuidadosa y seguir una estrategia de ventas clara y bien estructurada.
En México, el exportador potencial podrá localizar información en:
• Informes y documentos internos de la empresa. Sirven para realizar el análisis de la capacidad exportadora
de la empresa en términos de producción, calidad y precio.
• Bibliotecas. Una buena biblioteca es probablemente la mejor fuente de información de material publicado.
Bancomext cuenta con bancos de datos y acervos documentales muy completos, especializados en
comercio exterior. Específicamente, a través de su área de promoción externa, ha elaborado una gran
cantidad de estudios y perfiles de mercado a nivel producto-mercado. Además, se encuentran también
disponibles en la biblioteca de Bancomext, documentos similares, publicados por organismos
internacionales como el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y el Centro para la Promoción
de las Importaciones de Países en Desarrollo (CBI).
• Gobierno. Por medio de sus dependencias y secretarías, el gobierno suministra más datos de mercado
que cualquier otra fuente. Estos datos están disponibles a precios muy accesibles. Además, el gobierno
tiene acceso a cierto tipo de información (importaciones y exportaciones por empresa, estudios sectoriales
por rama industrial) que una empresa privada no puede recabar. Los gobiernos estatales y municipales
ofrecen una buena cantidad de fuentes de información.
• Asociaciones comerciales, profesionales y de negocio. Ejemplo de esto es la Comisión Mixta para la

Promoción de las Exportaciones (COMPEX), un organismo integrado por representantes del sector público
y privado, que funge como auxiliar del Ejecutivo Federal en materia de promoción a las exportaciones.
• Empresas privadas. Existen firmas privadas especializadas en brindar asesoría en el ámbito del comercio
exterior.
REFERENCIAS
Oportunidades en el Mercado Internacional. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333
Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet:
www.bancomext.com Informa sobre los servicios brindados por las Consejerías Comerciales de Bancomext ubicadas
en los principales países que son socios comerciales de México, así como sobre las oportunidades para productos
mexicanos (nichos de mercado) en los principales mercados internacionales.
Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Documentos que incluyen, por mercado de destino, los diferentes productos de
exportación de México, información sobre régimen legal, regulaciones no arancelarias y aspectos de comercialización.
100
• Publicidad en medios impresos. Algunas revistas especializadas como por ejemplo: la “Revista de Negocios
Internacionales” publicada por Bancomext y algunas otras como “Expansión” que publica anualmente
las empresas mexicanas más exportadoras e importadoras (con datos sobre volumen de ventas, personal
ocupado, etc.); proporcionan un tipo de información que en ocasiones no se encuentra en otras fuentes.
• Centros de investigación de universidades. La mayor parte de las grandes universidades cuenta con centros
de investigación que publican información útil para la comunidad empresarial (Tecnológico de Monterrey
e ITAM, entre otras).
Si su empresa es pequeña o mediana, le puede resultar muy costoso realizar una investigación de
mercado directamente en los países de interés de sus exportaciones potenciales. Sin embargo, en
México existen fuentes de información disponibles, sea en forma gratuita o bien a precios razonables,
que le resultarán muy útiles para conocer las condiciones de los mercados externos y las oportunidades
de exportación para sus productos.
101
64. ¿ Q ué fuentes de información existen en Internet para apoyar a la

exportación?
En el mercado actual, Internet es una potente fuente de información en el área de comercio exterior. Es una
herramienta poderosa que ayuda a promover las actividades empresariales y adquirir información sobre
mercados internacionales. Para el exportador constituye una alternativa de búsqueda de información
relativamente barata, que fomenta el comercio y la retroalimentación directa con los clientes. Además, es
un excelente medio de promoción y permite estar en contacto directo con un extenso mercado potencial.
Es un medio electrónico al alcance de cualquier exportador. La Internet rompe barreras, globaliza la

comunicación y permite trasladar los conocimientos, productos, servicios y experiencias a cualquier parte
del mundo. Es una forma de revolucionar la filosofía de la comunicación entre las personas, empresas y
clientes.
Su crecimiento y utilización aumenta a gran velocidad. Cada vez es mayor el número de empresas pequeñas
y medianas que están presentes en este medio. El exportador puede comercializar su producto y buscar
mercados potenciales de exportación.
De acuerdo con las posibilidades, se recomienda que el exportador diseñe su propia página web, la cual le
ayudará a promocionar tanto a su producto como a su empresa. También por este medio podrá recabar
información sobre temas de interés: datos estadísticos, competidores, organizaciones gubernamentales y no
gubernamentales, así como acuerdos o convenciones internacionales.
Entre las diferentes fuentes de información existentes en Internet se encuentran:
• Algunos de los portales de búsqueda (search engines) más comunes: Alta Vista, Infoseek, Excite y Lycos,
los cuales proporcionan servicios de Internet que permiten buscar información sobre temas determinados.
• Sitio en el Internet o en la red (web): Se trata de documentos conocidos como “sitios”, que contienen
textos e imágenes y están ubicados en la red. La empresa puede crear su propio sitio para promover su
producto o perfil comercial.
• Entre los directorios del Internet más conocidos encontramos Yahoo y Magellan, que son como tarjetas
enciclopédicas, donde la información está clasificada por grupos u otros criterios de clasificación.
En Internet encontrará la información necesaria para ubicar direcciones electrónicas que contienen
información actualizada y respaldada por organismos internacionales como: Organización Mundial del
Comercio, Centro de Comercio Internacional, Banco Mundial, UNCTAD, entre otros.
En el Anexo VI se presentan diversas fuentes de Internet que usted puede consultar.
La Internet es una fuente inagotable de información para el exportador, ya que por este medio puede
encontrar nuevos clientes potenciales, ideas para la promoción de sus productos, información
estadística, formatos de certificados de origen e información relacionada con el comercio exterior.
REFERENCIAS
Online Market Research: Cost-Effective Searching of the Internet and Online Databases. 1995. J. Lescher. Addison-
Wesley Pub Co. Addison – Wesley Publishing Group. Concertgebouwplein 25, 1071 LM Amsterdam, Holanda. Tel.: (3120)575-
5800 Fax: (3120)664-5334. E-mail: info@addwes.aw.nl; Uso de la Internet y bancos de datos en línea para el eficiente
rendimiento y costeo de investigaciones de mercado.
Using the Internet: Exploring International Markets. 1999. B. Ancel. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/
itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Articulo que explica cómo usar la Internet para explorar
mercados internacionales.
Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico
Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.comE-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Directorio de sitios en Internet especializados en el área de comercio exterior, que
conforma un importante instrumento para hacer negocios internacionales. En esta publicación encontrará la
información necesaria para ubicar páginas en Internet previamente seleccionadas que contienen información
actualizada y respaldada por organismos reconocidos internacionalmente en el campo del comercio exterior. En
esta edición se integran 1000 sitios seleccionados que le ayudarán a realizar negocios de exportación.
102
65. ¿ C ómo realizar una investigación de mercado para conocer las preferencias
del consumidor en los mercados internacionales? ¿Quién lo puede hacer?
Una efectiva investigación de mercado involucra básicamente los siguientes pasos:
• Definición del objetivo. • Análisis de los datos obtenidos y preparación

• Análisis de la situación. de un informe escrito.
• Investigación informal. • Seguimiento del estudio.
• Plan y realización de la investigación formal,
que incluye la selección de las fuentes de
información y la obtención de ésta.
1) Definición del objetivo

Los investigadores deben tener una idea clara de lo que tratan de conseguir con su proyecto de
investigación, es decir, la meta del mismo. Por lo general, el objetivo de este tipo de estudios es contestar
a las preguntas siguientes:
• ¿Cuál es la demanda del mercado para tal producto?

• ¿Cuáles son las características adicionales que se desean (si es que las hay)?
• ¿Qué canal de distribución deberá utilizarse para tal producto?
• ¿Cuál será la tecnología que predomine en los próximos 5 años?
• ¿Cómo será la competencia en los próximos 5 años?
Con esta orientación tentativa o provisional del problema, se procede al análisis de la situación.
2) Análisis de la situación
Esta fase incluye la obtención de información sobre la propia empresa y su ambiente de negocios. Para
ello se realizan entrevistas a sus funcionarios y se recopila información en bibliotecas y centros de
información especializada. La finalidad de los investigadores es familiarizarse tanto con la empresa como
con su entorno. Par lograr esto, analizan a la compañía, su mercado, su competencia y el ramo industrial
al que pertenece.
El análisis de la situación define el problema con mayor claridad y de esta forma se puede enunciar una
hipótesis o suposición preliminar, para continuar con más pruebas. En un proyecto bien administrado,
cada hipótesis deberá probarse o rechazarse mientras se alcanzan los objetivos del mismo.
3) Investigación informal
Consiste en hablar con personas que no pertenecen a la compañía: intermediarios, competidores,
agencias publicitarias y clientes. Esta fase es un paso importante en un proyecto de investigación de
mercado, ya que a menudo determina la necesidad de un estudio más completo. Con frecuencia las
decisiones acerca del problema principal de un proyecto de este tipo se toman una vez finalizada esta
etapa.
REFERENCIAS
International Marketing Data and Statistics. Euromonitor. 60-62 Britton St., London EC1M 5NA, Inglaterra. Tel.: (44171)251-
8024. Fax: (44171)608-3149. E-mail: info@euromonitor.com; Estadísticas a nivel mundial de rubros como: gastos de
consumidores, tendencias, pronósticos demográficos, indicadores económicos, importaciones, exportaciones por país
y por producto, consumo per capita de diferentes alimentos, bebidas, tabaco, cosméticos, artículos de tocador,
productos para el cuidado de la salud, ropa, calzado, mantelería, electrónica, transporte, turismo, automotriz.
World Trade Atlas-Mexico Edition. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
bancomext@bancomext.gob.mx; Importaciones y exportaciones de México por socio comercial, bloque económico
y fracción arancelaria en valor y volumen.
Assistance to Small and Medium-sized Enterprises for Enhancing their Capacity for Export Marketing. 1998. United Na-
tions publications, Room DC-853,2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA. Tel.: (1212)963-8302 Fax: (1212)963-3489. E-mail:
publications@un.org; Internet: http://www.un.org Enfoca problemas relacionados con promoción e investigación de
mercados tratados inadecuadamente y la unión con compañías de comercio especializadas.
103
4) Plan y realización de la investigación formal

Si la investigación informal ha demostrado que el proyecto es factible desde el punto de vista económico,
entonces el siguiente paso consiste en planear dónde y cómo obtener los datos deseados.
En esta etapa se seleccionan las fuentes de información secundarias, es decir, la multitud de documentos
e informes de la propia empresa, así como las obtenidas en bibliotecas, dependencias gubernamentales,
cámaras, asociaciones, etc. Se recaba entonces la información estadística disponible, principalmente en
lo referente a producción interna en el mercado meta y las exportaciones e importaciones por fracción
arancelaria (mensuales o acumuladas en el año). Con estos datos se pueden analizar: tendencias,
volúmenes de exportación e importación, origen o destino de las mismas, estacionalidad, precios de
referencia, etc.
Cada país tiene sus fuentes estadísticas particulares, como por ejemplo, el Standard Industrial Clasification
(SIC) de los Estados Unidos. Lo mismo sucede por cada sector industrial. La Organización de las Naciones
Unidas (ONU) cuenta con un banco de datos estadísticos, clasificados bajo el Código Uniforme de
Comercio Internacional (CUCI), conocido también como SITC, por sus siglas en inglés.
Algunas otras fuentes de información de este tipo son: National Trade Data Bank (NTDB) de los Estados
Unidos, World Trade Statistics (PC-TAS), FAO production, trade, consumption (FAO/AGROSTAT), Imports-Ex-
ports, US ports, Mex ports (PIERS), Trade Statistics from 24 Industrial Countries (TRADSTAT), United Nations
Trade Statistics (COMTRADE) y Eurostat de la Unión Europea.Después de agotar la revisión de las fuentes
secundarias procedentes, es posible que aún no se cuente con información suficiente. Por lo tanto, será
necesario acudir a las fuentes de información primarias a fin de recabar directamente la información
requerida sobre el mercado. Para ello se realizan entrevistas a vendedores, intermediarios y clientes.
Una parte muy importante de esta fase es la elaboración del cuestionario, la selección de la muestra, y la
captura y recolección de los datos.
5) Análisis de los datos y preparación del informe escrito

Una vez recopilados los datos pertinentes se deben analizar cuidadosamente a fin de interpretar los
resultados. Por último se prepara un informe por escrito.
6) Seguimiento del estudio

Dar seguimiento a la investigación de mercado es importante para evaluar la veracidad de los resultados,
conclusiones y recomendaciones.
Para la realización de un estudio de mercado, el exportador puede solicitar los servicios de firmas de
consultoría tanto nacionales como internacionales.
Este tipo de profesionales estarán dispuestos a ayudarle a definir objetivos claros y estrategias de
comercialización y financiamiento. Además, aportan a cada caso las experiencias de muchos otros clientes
que tienen problemas semejantes.
En las páginas amarillas locales encontrará información sobre empresas y consultores de los Centros
Mundiales de Comercio (World Trade Centers). Este tipo de firmas pueden proporcionarle información de
primera mano y contactos de negocios para sus operaciones de exportación, así como datos sobre las
normas culturales y sociales, y la forma de llevar a cabo negocios en los mercados de exportación.
Recuerde usted que es muy importante tener presente cuando se están comparando los datos
estadísticos de diversas fuentes, que los criterios de clasificación de los productos en ocasiones son
diferentes. Por ejemplo, la clasificación SIC es diferente al Sistema Armonizado.
104
66. ¿ C ómo seleccionar el mejor mercado para exportar un producto

específico?
Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se eligen los mercados meta de exportación:
• El mercado debe se compatible con las metas e imagen de la organización.
• Hay que adaptar las oportunidades del mercado de exportación a los recursos de la empresa.
• A largo plazo, un negocio de exportación debe generar una utilidad si quiere sobrevivir. Una empresa
exportadora debe buscar conscientemente los mercados que generen un suficiente volumen de ventas
a un costo lo bastante bajo para producir una utilidad.
• El exportador buscará mercados donde el número de competidores y su tamaño sean mínimos. Una empresa
no deberá entrar en un mercado que ya esté saturado por la competencia, a menos que tenga una gran
ventaja competitiva que le permita “arrebatarles” los clientes a las otras compañías.
La selección del mercado permite al exportador hacer uso más eficiente de sus recursos y competir
eficazmente en uno o dos segmentos, cuando se es una empresa pequeña.
El mercado total puede dividirse en dos segmentos:
• Consumidores finales. • Usuarios industriales.
Las cuatro categorías generales de una segmentación ulterior del mercado de consumidores son los criterios:
• Geográficos. • Psicográficos.
• Demográficos. • De los productos.
Los exportadores que venden al mercado industrial pueden segmentarse según el:
• Tipo de cliente. • Tipo de situación de compra.

• Tamaño del cliente.
Normalmente, tanto en el mercado de consumidores como en el mercado industrial, el exportador podrá

hacer una combinación de dos o más criterios o bases de segmentación.
REFERENCIAS
Programa de Actividades Promocionales en el Exterior 2001. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com
E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Contiene datos sobre las actividades promocionales proyectadas por las
Consejerías Comerciales ubicadas en los principales mercados del mundo. Presenta las estrategias a utilizar por área
geográfica, incluyendo la promoción de crédito internacional y de atracción de inversión extranjera. Este documento
incorpora un listado de perfiles y estudios de mercado a elaborarse por las oficinas del exterior durante el 2001. Señala
los sectores prioritarios a promover, proyectos comerciales de interés para su desarrollo, principales eventos
internacionales y nacionales de carácter internacional y nichos de mercado para productos mexicanos.
Business Market Research. L. Gofton, M. Ness, (1997), Kogan Page Publishers, 20 Pentonville Road LONDON. N1 9JN, UK,
Tel.: + 44 (0) 20 7278 0433, Fax: +44 (0) 20 7837 6348. E-mail: kpinfo@kogan-page.co.uk, Internet:
http://www.kogan-page.co.uk. Guia para evaluación de mercados.
Niche Marketing Identifying, Analyzing, and Selecting Strategic Market Segments. 1998. AMACOM. P.O. BOX 169, Saranac
Lake NY 12983, USA. Tel.: (1518)891-5510. Fax: (1518)891-3653. E-mail: cust-serv@amanet.org; Internet: http://
www.amanet.com; Muestra técnicas de mercado y cómo seleccionar el segmento de mercado ideal para su producto
o servicio.
105
La selección de mercados internacionales se resume de las siguientes etapas:
• Identificación de mercados internacionales
El exportador debe identificar, a nivel de país, a los principales productores, exportadores y principales
importadores. De esta manera determina los mercados potenciales. Desde luego que hay productos
para los que es muy fácil hacer esta investigación, incluso a través de estadísticas elaboradas sobre la
base de su fracción arancelaria, recurriendo a las publicaciones denominadas generalmente
“importaciones por país” o similar. Es factible obtener esta información, aún con las reservas que se deben
tener por tratarse de información estadística.
• Identificación de los principales competidores por país de origen
Una vez que se han identificado los mercados potenciales, se debe ubicar la competencia a nivel de
países que concurren a ese mercado, incluyendo el volumen y el valor. Asimismo, se deberá conocer el
volumen de producción en el mercado objetivo.
• Metodología general para la selección del mercado
a) Preseleccionar aquellos mercados que mejor cubran las siguientes características generales: Volúmenes
de consumo e importación deseados, competidores por país de origen, entornos político, económico
y social, experiencia previa de otros exportadores mexicanos, distancia, riesgos. Es importante considerar
el volumen y desde luego su tendencia (para evaluar el ciclo de vida del producto), junto con la
proporción que esta importación representa respecto a su consumo. Hay que tomar en cuenta también,
la exportación (por la posible triangulación) y el nivel de producción interna.
b) Evaluación de barreras no arancelarias y otras condiciones de acceso: En este aspecto el exportador

debe considerar las siguientes condiciones de acceso: prohibición para importar el producto, permisos
de importación, cuotas, normas técnicas, regulaciones fito/zoosanitarias, aranceles de importación, y
calidad exigida en el mercado (alta, media).
Antes de elegir un mercado meta, usted deberá pronosticar la demanda en el mercado total y en
cada segmento. Para hacer el pronóstico de la demanda hay que medir el potencial de mercado de
la industria, determinar el potencial de ventas de la compañía (participación en el mercado) y
finalmente preparar un pronóstico de venta. Éste último es el fundamento de todos los presupuestos y
planeación operacional en los departamentos más importantes.
106
67. ¿ C ómo determinar si un producto de exportación tendrá éxito en el mercado

objetivo?
Una vez que usted haya tomado la decisión de exportar su producto a un determinado país, habiendo
elegido entre los mercados potenciales el que resultó más atractivo y ofreció mejores expectativas de venta
y menor riesgo comercial, habrá de tomar en cuenta las siguientes consideraciones para que su producto
tenga mejores posibilidades de éxito al incursionar en el mercado elegido:
• Mantenerse al tanto de las tendencias de exportación e importación, procurando leer la prensa, así como
revistas especializadas o consultar a las organizaciones relacionadas con el comercio exterior, a fin de
analizar el comportamiento del comercio internacional del producto que sea de su interés.
• Hacer un análisis cuidadoso de sus fortalezas y debilidades para ubicar su capacidad competitiva respecto
al nicho de mercado que pretenda acceder.
• Estudiar a sus competidores, tanto externos como locales, para identificar con mayor precisión las
oportunidades y obstáculos que tendrán los productos de su empresa al penetrar en el mercado.
• Identificar las principales fuentes de suministro o intermediarios que harán llegar su producto al consumidor
final. En muchos mercados es determinante la intervención de un intermediario (broker, mayorista, agente,
etc.) para que sus productos lleguen de manera eficientemente hasta los consumidores.
• Asegurarse de contar con la capacidad productiva suficiente para abastecer los pedidos que le soliciten.
Una deficiencia en la entrega de los productos podría arruinar la reputación e imagen de su empresa en
el nuevo mercado.
• Determinar el mercado objetivo para su producto. Recuerde usted que no basta que la demanda de su
producto sea constante, sino que debe incrementarse. Investigue los hábitos de compra de los
consumidores, sus características, en qué gastan más dinero, las preferencias, etc., a través de una encuesta
demográfica y un estudio de mercado. Tome en cuenta, por ejemplo, que en algunos países la demanda
de un producto puede depender hasta de las condiciones climáticas y la temporada del año.
• Considerar la posible necesidad de adaptar el producto a las exigencias, tendencias o estándares

solicitados por el cliente, ya que a veces el concurrir a ciertos mercados exigen, además de un buen
conocimiento del mismo, mantener una buena relación de calidad–precio entregar los productos a
tiempo y generar confianza en la relación de negocios. El permanecer en estos mercados se traduce en
competir intensamente para cumplir tales expectativas.
REFERENCIAS
Guía para Exportar Productos Mexicanos a la Unión Europea. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) -
Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Guadalajara. Publicación dirigida a los directivos
de las empresas ubicadas en el país, que desean conocer los requerimientos indispensables para exportar a la Unión
Europea.
Plan de Negocios de Exportación. Serie de documentos Técnicos. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico
bancomext@bancomext.gob.mx; Ofrece al empresario los elementos para evaluar correctamente el campo de acción
que incidirá en la esfera de la administración de negocios de comercio exterior, con objeto de facilitar la toma de
decisiones al momento de desarrollar un plan de negocios de exportación.
Entrepreneur Magazine: Bringing your Product to Market. Debleak, D. 1997. John Wiley & Sons. 605 Third Avenue, New
York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088. Internet: http://www.wiley.com; Muestra la los
emprendedores de las empresas lo que deben conocer acerca de procesos de manufactura, diseño de productos,
canales de distribución, patentes, licencias y flujos de efectivo.
107
• Evaluar si su producto requeriría una posible oferta de servicios o un servicio de post-venta, ya que de ser
así, usted tendría que determinar si abre un centro exterior de servicios o buscar un agente o distribuidor
que pueda hacerlo. Determine usted sus capacidades, así como los costos que esto pudiera originar, a
fin de ofrecer la mejor opción al consumidor y mantener una buena imagen de su empresa y producto.
• Informarse sobre las restricciones, normas y regulaciones comerciales que pueda haber por parte del país
importador, ya sea contra un producto en específico o sobre aspectos indirectos tales como: marcas,
envases, contenidos, ingredientes, sustancias prohibidas, aranceles, etc.
Las empresas mexicanas, principalmente las medianas y pequeñas, que incursionan por primera vez
en los mercados de exportación deben prepararse y estudiar las condiciones de mercado antes de
hacer contacto con los posibles clientes. Entre menos se improvise y más se conozca respecto al
mercado, mayores serán las posibilidades de negociar exitosamente.
108
68. ¿ C uáles son los factores culturales y de negocios que se deben tener
presentes al momento de entrar a un nuevo mercado?
Es muy importante saber que cada consumidor capta de distinta forma los atributos de calidad, precio,
servicio, promociones y demás, máxime cuando se está hablando de consumidores en diversos países, en
donde entran en juego factores tales como: costumbres, cultura, creencias, religión, poder adquisitivo, estilos
de vida, aspectos demográficos, entre muchas otras variables. En sí misma, la cultura incluye una gran cantidad
de conceptos que definen el comportamiento, incluso de un país, y es la determinante más importante de la
conducta y preferencias de una persona.
Los factores que se deben de tomar en cuenta para determinar la entrada de un producto a un mercado
extranjero son: clases sociales, valores, preferencias, nacionalidad, religión, raza, antecedentes geográficos,
características sociales (grupos de referencia, familiar, posición del comprador), características personales
(edades, ciclo de vida, ocupación, situación económica, personalidad), características psicológicas
(motivación, percepción, exposición selectiva, distorsión selectiva, retención selectiva, creencias y actitudes).
El protocolo de negocios es tan variado como países hay, aunque a manera de ilustración, le será a usted de
utilidad considerar los siguientes perfiles de personas según su procedencia geográfica:
• Medio Oriente: aprecian mucho la amistad, generosidad, dignidad y hospitalidad. Son comerciantes muy
hábiles (más de 5 mil años de experiencia). Normalmente las negociaciones se llevan mucho tiempo y es
preferible tener un buen contacto para entrar en estos mercados. Algunos países tienen ciertos perjuicios
(no negociar con mujeres, el alcohol o algunos alimentos) y en general, son culturas muy distintas a las
occidentales.
• Europa occidental: son en general muy formales, y hasta cierto punto, serios y directos en su conversación,
respetan la edad y las jerarquías, son muy puntuales en cuanto a los horarios. Acostumbran ser llamados
por su título académico, seguido de su apellido, y les gusta crear relaciones a largo plazo. No buscan
preámbulos ni rodeos en sus reuniones, además de que no acostumbran tocar asuntos personales.
• América del Norte: distinguiendo que los canadienses son más parecidos a los europeos, los estadounidenses,
a pesar de provenir de una gran amalgama de culturas, son en general prácticos, objetivos y directos.
Siguen al pie de la letra el lema “Time is money” y les gusta ser llamados por su nombre de pila, tal como
en el resto de América, y tienen una gran veneración por la información, así que si usted muestra algún
síntoma de desinformación, esto no le agradará.
• Lejano Oriente: tienen una gran conciencia de grupo, equipos de trabajo y de fuertes lazos familiares, por
lo que también acostumbran negociar en grupo (son muy hábiles). Es necesario tener mucha paciencia
para lograr resultados. La cortesía, formalidad, protocolos, status, edad y jerarquía son muy apreciados y
tomados en cuenta. No acostumbran decir un “no”, lo dirán en forma indirecta, debido a su cordialidad,
pues esto lo pueden considerar como una ofensa a su visitante.
REFERENCIAS
Manual del Exportador. Un Consultor a su Alcance. Minervini, Nicola. 1996. McGraw-Hill/Interamericana Editores, México.
Muestra el concepto de “Ingeniería de la Exportación”, como la única forma de profesionalizar y obtener competitividad
en los mercados internacionales a través de un lenguaje práctico, didáctico y sencillo. Trata sobre planeación de la
exportación, gestión de mercados, organización interna para exportación y evaluación de la competitividad.
Técnicas de Negociación Internacional. Serie de documentos Técnicos. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona al empresario un esquema general sobre el desarrollo de
estrategias exitosas para la incursión en los mercados internacionales, dando a conocer los diferentes pasos a seguir
y señalando la importancia de conocer la influencia de las diferentes culturas al momento de negociar con los
compradores de otros países.
International Business Forum. Internet: http://www.ibf.com; Sistema de información sobre política económica, estadísticas,
comercio internacional, política monetaria, finanzas públicas, negocios, arte, cultura, tecnología, oportunidades
comerciales y educación en diversas partes del mundo.
109
Para conocer más al respecto, usted podrá informase consultando revistas especializadas, perfiles o estudios
de mercado en el extranjero, oficinas de representación de otros países en México, consejerías comerciales
de México en el extranjero o bien a través del Centro Bancomext en su localidad. También podrá realizar
investigación de campo (viajar al país prospecto), misiones, asistencia a ferias y exposiciones o bien, vía
Internet, sondear la aceptación del producto con probables compradores, conocer las características de
los productos de la competencia, así como el ciclo de vida del producto en el mercado meta.
Al igual que en el mercado interno, es muy importante conocer en el mercado de exportación, la

cultura, gustos, hábitos, costumbres y preferencias de sus clientes, a fin de entablar una relación de
confianza y determinar el grado de aceptación que pueda tener su producto. Por último, recuerde
usted que en muchos países, la comunicación no verbal es más importante que la verbal.
110
69. ¿ C ómo puedo saber si mi producto es competitivo en el exterior?
Para saber si su producto es competitivo en el exterior, se recomienda llevar a cabo una investigación de
mercado, tomando en consideración los siguientes factores, conocidos como las cuatro P’s:
• Producto: productos sustitutivos actuales (locales y de importación), tipo de presentación, país de

procedencia, principales marcas, tipo de etiquetas, regulaciones no arancelarias vigentes (normas,
regulaciones de etiquetado, sanitarias, etc.), barreras arancelarias, tipo de apoyos para la exportación,
preferencias arancelarias, regulaciones de envase y embalaje, tipo de empaque, etc.
• Precio: plazos de pago, condiciones de venta, políticas, saber si el producto esta sujeto a precio oficial, etc.
• Plaza: cobertura, puntos de venta.
• Promoción: tipo de apoyos promocionales, muestras de producto, apoyo en punto de venta.
Además, se deben considerar factores tales como: antigüedad de los productos actuales en el mercado,
hábitos de compra, preferencias del consumidor. Es importante también, investigar los canales de
comercialización, costo de fletes, seguros, pago de impuestos y gastos de aduana.
Una vez efectuada la investigación y con toda la información necesaria, usted contará con los elementos
principales para evaluar la competitividad de su producto en el mercado meta. Algunas de las consideraciones
que se tendrá que hacer son:
• ¿Cuento con el producto que requiere el consumidor?
• ¿Puedo ofrecer mi producto a los precios actuales?
• ¿Realmente el negocio me dejará utilidades?
• ¿Cuento con la capacidad de producción para abastecer el mercado?
Es importante tomar en cuenta que una ventaja competitiva puede ser la diferencia de su producto con
respecto a los demás productos del mercado, así como los elementos de valor agregado que ofrezca, como
por ejemplo: tiempos de entrega, soporte técnico, capacitación, entre otros.
REFERENCIAS
Building and Import/Export Business. 2nd Edition. K. Weiss. 1997. John Wiley & Sons. Distribution Center 1 Drive Somerset, NJ
08875-1272, USA. Tel.: (1-732)469-4400. Fax: (1-732)308-2300, E-mail: catalog@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com;
Cubre todas las bases de los procedimientos operativos y consideraciones de técnicas de mercado y acuerdos
comerciales, compradores, etc.
Developing International Markets: Shaping Your Global Presence. G. Kautz. 1999. PSI Research-Oasis Press. PSI Research
P.O. Box 3727, Central Point, Oregon 97502, USA, Tel.: (1-541)473-9464. Fax: (1-541)476-1479. E-mail: info@psi-research.com;
Internet: http://www.psi-research.com; Muestra cómo seleccionar el costo más efectivo del mercado internacional.
Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
bancomext@bancomext.gob.mx; Serie de documentos que incluyen los diferentes productos de exportación de
México (por mercado de destino), información sobre régimen legal, regulaciones no arancelarias, aspectos de
comercialización.
111
Debido a que todos los mercados son diferentes y a la dificultad de poder aplicar un ejemplo de un producto
específico, se sugiere que el exportador realice su propio ejercicio bajo el enfoque del proceso para la
formulación de una estrategia competitiva óptima: el cual le permitirá desarrollar su estrategia competitiva
optima:
¿En qué sector del mercado se encuentra posicionada actualmente la empresa?

1. Identificación:
¿Cuál es la estrategia actual implícita o explícita?
2. Suposiciones implícitas:
¿Qué suposiciones respecto a la posición relativa de la empresa, fuerzas y debilidades, competidores
y tendencias del sector industrial deben hacerse para que tenga sentido la estrategia actual?
¿Qué está sucediendo en el entorno?

1. Análisis de la industria:
¿Cuáles son los factores clave para el éxito competitivo y las oportunidades y amenazas de importancia
en el sector de exportación?
2. Análisis del competidor:
¿Cuáles son las capacidades y limitaciones de la competencia, existentes y potenciales y sus probables
acciones futuras?
3. Análisis social:
¿Qué factores gubernamentales, sociales y políticos de importancia de presentarán oportunidades y
amenazas?
4. Fuerzas y debilidades:
Dado un análisis del sector de exportación y de la competencia, ¿cuáles son los puntos débiles y
fuertes de la empresa con relación a los competidores presentes o futuros?
¿Qué es lo que debería estar haciendo la empresa?

1. Análisis de los supuestos y de la estrategia:
¿Cómo encajan los supuestos en la estrategia presente en comparación con el análisis precedente?
2. Alternativas estratégicas:
¿Cuáles son las alternativas estratégicas factibles, dado el análisis anterior?
3. Elección estratégica:
¿Cuál alternativa se relaciona mejor con la posición de la compañía ante las oportunidades y peligros
externos?
Dada la premisa de que los exportadores intentan honestamente optimizar el desempeño de sus empresas,
la estrategia actual que siga una empresa debe reflejar los supuestos que está haciendo la dirección respecto
a su sector exportador y la posición relativa de la empresa en dicho sector. El entendimiento y análisis de
estos supuestos implícitos pueden ser cruciales para proporcionar recomendaciones estratégicas. Por lo
general, deben reunirse una gran cantidad de datos y apoyos convincentes para cambiar estos supuestos,
y es aquí donde debe centrase mucha, si no, la máxima atención. La lógica pura de la elección estratégica
no es suficiente; no será convincente si ignora los supuestos de la dirección.
Recuerde usted que Bancomext lo puede asesorar para conocer la competitividad de su producto
en el exterior.
112
CAPÍTULO VI
ADECUACIÓN DEL PRODUCTO

114
114 ADECUACIÓN DEL PRODUCTO
ADECUACIÓN DEL PRODUCTO 115
115
70. ¿ P or qué es importante adaptar al mercado de destino, el diseño y el

envase del producto?
Adaptarse a los requerimientos del mercado es una de las “reglas de oro” de la comercialización, ya que
con ello se facilita la aceptación de los productos por parte del consumidor. Esto adquiere una gran
importancia tratándose de mercados internacionales, en donde en ocasiones, los requerimientos pueden
ser significativamente distintos a los del mercado nacional.
Dependiendo del tipo de mercado, usted deberá tomar en cuenta los siguientes aspectos en cuanto a las
características del diseño y envase del producto:
• Producto: color, gusto, dimensiones, diseño, estilo, materiales, especificaciones técnicas, características,
razones para su empleo, así como métodos y condiciones de su utilización.
• Embalaje: métodos de transporte, requisitos de protección, métodos de manipulación, condiciones de

almacenamiento y requerimientos de comercialización. Es importante tomar en cuenta el modo de trabajo
del distribuidor.
• Envase de los productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de identificación, forma

de extracción de las mercancías del envase, requisitos de reutilización.
• Protección: métodos de almacenamiento, manipulación y condiciones existentes en el almacén.
• Información reglamentaria de etiquetado: idioma y conocimiento que el consumidor tiene sobre el producto.
• Comercialización: concesiones de exposición, preferencias de tamaño y forma, colores y símbolos.
• Utilización: requisitos de distribución, condiciones de almacenamiento doméstico.
• Requisitos legales: etiquetado, pesos y medidas, materiales.
• Requerimientos: de reciclado o desecho de material de empaque.
Por otro lado, en la actualidad existe una preocupación a nivel mundial por proteger el medio ambiente, por
lo que las acciones ecologistas tienden a rediseñar los envases para minimizar los residuos sólidos, reciclar o
reutilizar los envases y materiales.
Lo anterior es especialmente importante para el caso de la Unión Europea, en donde además se prefieren
los alimentos elaborados a partir de productos ecológicos. Particularmente Alemania va a la vanguardia en
cuanto a su reglamentación sobre el diseño ecológico de envases y embalajes.
REFERENCIAS
Envase y Embalaje para Exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
bancomext@bancomext.gob.mx; Incluye información detallada sobre: descripción y características de los materiales
utilizados en la elaboración de los envases y embalajes para productos de exportación, y reglamentaciones y
disposiciones que inciden en los envases y embalajes a nivel de sector-mercado.
Envase y Embalaje. Revista de divulgación tecnológica. Instituto Mexicano del Envase. Editorial Packaging. Junio 1999.
México D.F. Tel.: (55)5552-1081. Fax: (55)5764-2675. E-mail: packagin@planet.com.mx; Internet : http://travel.to/pack-
aging; Revista bimestral que tiene por objeto la divulgación tecnológica de las diferentes áreas del envase y embalaje:
procesos, técnicas, investigaciones y tendencias mundiales.
Diseño del Embalaje para Exportación. Celorio Blasco, Carlos. México, 1993. Reimpresión 1999. Editorial Packaging. Tel.:
(55)5552-1081. Fax (55)5764-2675. E-mail: packagin@planet.com.mx; Contenido: ventajas y funciones del embalaje;
tipos, materiales y diseños de embalaje; los ocho pasos necesarios para diseñar con éxito un embalaje; lista clasificada
de normas mexicanas de envase y embalaje.
116
Los Estados Unidos por su parte, exige apegarse a los estándares en los tipos de empaques para diferentes
productos (alimentos frescos, procesados, enseres, etc.), según lo estipulan en The Parker Produce Availability
& Merchandise Guide.
Canadá indica el marco de referencia para los envases y embalajes para alimentos frescos en el Code of
Practice for Minimally Processed Ready to Eat Vegetables; y para alimentos procesados, en Canada
Agricultural Products Act, Processed Products Regulations. Para el caso de normas técnicas, calidad y empaque
de productos farmacéuticos, se recomienda consultar la Health Canada.
Es muy importante que usted como exportador, antes de cerrar los contratos con sus clientes, investigue
si los embalajes de sus productos son compatibles con los lineamientos ecológicos y con la cultura
local del importador. La legislación relacionada con el envase y el embalaje es muy dinámica,
principalmente en materia ecológica, y además muy variada dependiendo de cada país (y en cada
estado de los Estados Unidos), por lo que una buena medida sería consultar con la embajada del país
importador o con el Centro de Comercio Internacional (CCI), a fin de contar con alguna referencia
previa.
117
71. ¿ Q uién me puede ayudar en México a adaptar el diseño y envase de mi

producto de exportación?
En México la regulación a cumplir para los envases y embalajes de mercancías es establecida por la Secretaría
de Economía (SE) a través de la Dirección General de Normas (DGN), la que a su vez representa a México
ante los organismos internacionales de normalización. En materia de envase y embalaje existen 215 Normas
Mexicanas referentes a los principales materiales: papel y cartón, madera, vidrio, plástico rígido y flexible,
textiles y metal. Además se cuenta con estudios técnicos de apoyo, transportación, manejo de carga y
productos peligrosos. Existen también normas que regulan la distribución de mercancías.
Por otro lado, puede usted acudir a los Centros Bancomext, en donde se le brinda información, asesoría y
capacitación, mediante el Programa de Asistencia Técnica (PAT). Es recomendable revisar el portal en Internet:
http://www.bancomext.com; dentro de la sección de asistencia técnica.
También puede usted acudir al Instituto Mexicano del Envase (IME), que en combinación con el Instituto
Mexicano de Profesionales en Envases y Embalajes (IMPEE), se dedican a la consultoría (asesoría y
capacitación) del envase y embalaje. Ambas instituciones pueden ser consultadas en la dirección: http://
travel.to/packaging;
También puede dirigirse con las distintas asociaciones y cámaras industriales y de comercio relacionadas
con el tema, así como acudir a firmas de consultoría sobre envase y embalaje, institutos de investigación y
fabricantes de los distintos tipos de envases.
Es importante que usted considere que todos los esfuerzos de mercadotecnia, ventas, producción y
distribución de un producto de exportación pueden resultar desperdiciados si éste llega dañado a su
destino final, con la consecuente pérdida de confianza de los distribuidores, clientes y consumidores
en el extranjero.
REFERENCIAS
Asociación Mexicana de Envase y Embalaje (AMEE). Homero No. 538, Desp. 904, Col. Chapultepec Morales, 11570,
México D.F. Tel.: (55)5545-1965; 5546-2023. E-mail: Amee@starnet.net.mx; Asesoría técnica a industriales y exportadores
en cuestiones relacionadas con el envase y el embalaje.
Instituto Mexicano del Envase (IME). Fuente Bella No. 30, Col. Rincón del Pedregal, 14140 México D.F. Tel.: Tel.: (55)5552-
1081. Tel./Fax: (55)5764-2675. E-mail: imenvase@prodigy.net.mx; Internet: http://travel.to/packaging; Recopila
información técnica relacionada con el envase y embalaje para ponerla a disposición gratuita en la biblioteca del
propio instituto de estudiantes, maestros universitarios, industriales y exportadores. Además otorga asesoría directa a
interesados y Divulgar por medio de artículos, revistas especializadas y libros técnicos relacionados con aspectos
legales, logísticos, mercadológicos, de comercio internacional, sanitarios y ecológicos del envase y embalaje.
Programa de Asistencia Técnica (PAT). Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: pat@bancomext.gob.mx
Programas de asistencia técnica que permiten mejorar los procesos productivos y calidad de los productos de las
empresas pequeñas y medianas.
118
72. ¿ C ómo asegurarme de que los insumos que se utilizan para producir un
producto de exportación cuentan con un nivel de calidad homogéneo?
Cuando se habla de calidad homogénea se entiende que los insumos deben ser fabricados de manera
consistente y uniforme, cumpliendo con las especificaciones y estándares requeridos, de forma que no se
produzcan en el proceso, defectos que mermen el producto final, lo que daría como resultado que también
el producto de exportación se viera afectado, con la consecuente cadena de problemas que esto arrastraría,
llegando aún a la pérdida del cliente o incluso hasta a alguna demanda o penalización. De allí la importancia
de identificar, evaluar y seleccionar proveedores de materias primas, ya sea dentro o fuera del país, que
cumplan con los requisitos exigidos por los mercados internacionales.
Por otro lado, la compra de los insumos llega a representar hasta un 50 ó 60% del total de la facturación de
una empresa, por lo que una buena administración de los gastos de adquisición de compras y suministros,
bajo los estándares de calidad acordados con el proveedor, le permitirán aumentar su competitividad,
reduciendo costos, contribuyendo a la calidad del producto final y respondiendo con mayor rapidez a los
cambios del mercado y a las mejoras tecnológicas.
Para lograr esta eficiencia en el abasto y calidad de los insumos que empleará, le recomendamos tomar en
cuenta los siguientes puntos, con el fin de obtener la información necesaria para evaluar a los proveedores
potenciales, teniendo de esta forma un panorama más amplio que le permita conocer las ventajas y
desventajas de trabajar con cada uno de ellos:
• Evalúe cuidadosamente los requisitos que deben cumplirse al adquirir insumos: calidad, cantidad, entrega
y demás factores relevantes.
• Examine los mercados de suministros internacionales y aproveche las mejores ofertas que se presentan, a
fin de reducir los costos y aumentar los márgenes de ganancias.
• Considere y verifique el prestigio del proveedor, así como su confiabilidad, nivel de especialización y presencia
en el medio, en proporción a su tamaño o especialidad.
• Identifique si el proveedor tiene una “cultura de calidad”, es decir, si aplica en sus procesos productivos el
cumplimiento de estándares y normas de calidad, si ofrece garantías, y si posee una actitud de servicio
hacia sus clientes, entre otras consideraciones.
• Verifique si el proveedor cuenta con la infraestructura y personal adecuados, y si lleva el control sobre los
procesos importantes (por ejemplo, al realizar la submaquila de un producto se puede afectar la
uniformidad de la calidad).
• Analice los factores de riesgo y costo que determinan la importancia relativa de cada insumo que deba
comprarse para saber dónde concentrar sus prioridades.
REFERENCIAS
Intertek Testing Services (ITS). 70 Codman, Hill Road, Boxborough, MA 01719, USA Tel.: (1-800)967-5352. Internet: http://
www.etlsemko.com; Posee un directorio de los diferentes productos/empresas que cuentan con certificados de calidad,
así como servicios de asesoría en el sector industrial.
Bancomext Trade Directory of Mexico. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Perfiles de más de 10,000 empresas
exportadoras y 2,700 de servicios. Incluye cuatro índices para efectuar búsquedas de información: alfabético por
producto, por fracción arancelaria, por actividad industrial y por empresas de comercio exterior.
Corporación Mexicana de Investigación en Materiales (CMIM). Bahía de San Hipólito 56, Piso 3, Departamento 305,
Col. Verónica Anzures, 11300 México, D.F. Tel.: (55)5260-1685. E-mail: informacion@comimsa.com.mx; Internet: http://
www.comimsa.com.mx; Ofrece servicios de consultoría industrial con la misión de contribuir al desarrollo económico
del país a través de desarrollar y proporcionar productos y servicios de base tecnológica en el campo de los materiales,
a fin de elevar la competitividad internacional del sector industrial.
119
• Establezca un sistema de medición del desempeño de los proveedores, así como de su propia capacidad
para manejar eficazmente la totalidad del proceso de compra y suministro.
A manera de analogía, con el mismo cuidado y preparación con el que se deben definir el país y el
cliente a donde se va a exportar, de igual manera se habrá de identificar a los proveedores, sean
extranjeros o nacionales. Recuerde usted que la calidad del insumo que utilice se reflejará en forma
importante en su producto final.
120
CAPÍTULO VII
ACCESO AL MERCADO
122
122 ACCESO AL MERCADO
ACCESO AL MERCADO 123
123
73. ¿ E n México, dónde puedo obtener información de nuevos clientes en el

exterior para mi producto?
La selección de clientes es una de las tareas más difíciles y estratégicas del proceso de exportación, para
poder llevarla a cabo el exportador, tendrá que recurrir a diferentes fuentes de información, las cuales le
faciliten la elaboración de una base de datos tan extensa como sea necesario de manera que cuente con
datos suficientes para posteriormente hacer una selección detallada por tipo de cliente (supermercados,
tiendas naturistas, tiendas de abarrotes, mercados, tiendas de especialidades, restaurantes, etc.).
Entre más grande sea la base de datos, mayor será la probabilidad de contactar clientes potenciales, además
de que le permitirá mantener actualizado y al día los datos básicos como dirección, teléfono, E-mail, etc.
En México el exportador cuenta con diferentes medios de contacto para obtener información de nuevos
clientes en el exterior, usted puede recurrir a las siguientes fuentes:
Fuente Tipo de información
Bancomext Directorios especializados, boletín de oportunidades comerciales

internacionales, revistas especializadas, etc.
Cámaras y Asociaciones Tienen contacto con todos los fabricantes del sector, así como información
estadística
Embajadas y Consulados Cuentan con datos de clientes potenciales
Ferias y exposiciones El exportador esta en contacto directo con el consumidor (recolección

directa de tarjetas de presentación)
Misiones comerciales Concertación de citas y viaje planeado con objetivo comercial
Instrumento del que se sirve Bancomext para ayudar a las empresas

Export@net mexicanas a identificar oportunidades comerciales
Mediante el programa de Ferias Mexicanas (FEMEX) fomenta la realización

Secretaría de Economía de ferias en el país con la finalidad de que las empresas mexicanas puedan
tener contacto con compradores del extranjero.
El mayor esfuerzo radica en encontrar los clientes que demanden su producto y que además muestren
interés en comprarlo, distribuirlo o importarlo. En México usted cuenta con una gran variedad de fuentes
de información. Es importante que usted realice una búsqueda permanente y seleccione los mejores
clientes para su producto o servicio.
REFERENCIAS
European Chamber of International Business (ECIB). 34 cours de Vincennes, 75012 Paris, Francia. E-mail: trader@club-
internet.fr; Internet: http://wwwecib.com; ECIB es una organización que promueve las importaciones en la Unión
Europea.
International Brands and their Companies. ISBN-1050-8376. Gale Research, Inc. 835 Pendbscot Bldg., P.O. Box 55477,
Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313)961-2242. Fax: (313)961-6083. E-mail: gale@msen.com; Contiene productos de
consumo internacionales y sus fabricantes, importadores y distribuidores con su domicilio.
International Directory of Importers - North America. INTERDATA. 1741 Kekamek N.W., Poulsbo, WA 98370, USA. Tel.: (360)779-
1511. Fax: (360)697-4696. Internet: http://www.export-leads.com; Firmas importadoras, agentes y distribuidores en orden
alfabético y por producto. Detalla información de cada compañía incluyendo persona a contactar, número de
empleados, teléfono, fax, referencias bancarias, lista de productos importados.
124
74. ¿ Q ué proceso se debe seguir para contactar a un cliente potencial en el

exterior?
El primer paso en el proceso de ventas es identificar a los clientes potenciales.
Aún cuando la compañía ya tenga algunos indicios, el exportador también requiere pericia para crear sus
propias pistas, como por ejemplo:
• Solicitar a los clientes actuales satisfechos, los nombres de otros probables interesados.
• Cultivar otras fuentes de referencia tales como: proveedores, distribuidores, representantes de ventas no
competidores, banqueros, ejecutivos de asociaciones comerciales, cámaras, consejerías, oficinas de
representación.
• Conjuntar organizaciones donde exista una gran probabilidad de conocer o tener noticias de nuevos
clientes.
• Llevar a cabo actividades que propicien una mayor “visibilidad” del vendedor.
• Examinar diversas fuentes de información para identificar prospectos: periódicos, directorios, revistas
especializadas y del sector.
• Usar el teléfono y el correo para localizar pistas.
• Concertar citas y organizar misiones comerciales.
• Asistir a ferias y exposiciones internacionales.
Ahora bien, de manera sistemática, podemos decir que el proceso para contactar un cliente potencial en el
extranjero es el siguiente:
1) Obtener datos de clientes potenciales a través de las siguientes fuentes de información: directorio de
comercio exterior (Bancomext cuenta con directorios especializados), cámaras y asociaciones (datos de
empresas que probablemente se puedan interesar por su producto o servicios), embajadas o consejerías
comerciales (datos de empresas que informaron estar interesadas en productos mexicanos), etc.
2) Seleccionar los clientes por: región geográfica, tamaño y tipo.
3) Redactar cartas de presentación en ingles y español, así como preparar catálogos, fichas técnicas de los
productos y número suficiente de muestras (el exportador debe de contar con recursos materiales
suficientes antes de hacer contacto con los clientes potenciales).
REFERENCIAS
Costumer Visits: Building a Better Market Focus. E. McQuarrie. 1998. Sage Publications Ltd, 6 Bonhill Stret, London, EC2A
4PU, Inglaterra. Tel.: (44-0)20 7374 0645. Fax: (44-0)20 7374 8741. E-mail: clive.parry@sagepub.co.uk; Internet: http://
www.sagepub.co.uk; Muestra cómo establecer entrevistas con los consumidores.
La Organización de Reuniones de Compradores-Vendedores. ISBN-92-9137-095-9. Gratuito. Centro de Comercio

Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (4122) 730-0111. Fax: (4122) 733-4439.
E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Manual que presenta la metodología para la preparación
y realización de reuniones de compradores-vendedores.
Las PyME y la Compañía de Desarrollo de las Exportaciones: Guía Práctica para el Establecimiento de Relaciones
Comerciales a Largo Plazo en el Sector de las Exportaciones. ISBN-92-9137-084-3. Gratuito. Centro de Comercio
44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; El estudio se centra en la asociación entre las
compañías de desarrollo de las exportaciones (CDE) y las PYMES, así como el papel de las CDE en el comercio.
125
4) Establecer contacto con el cliente:
• Si es una plaza de alto interés para el exportador y el número de clientes potenciales lo justifica, y
además se cuenta con los recursos económicos suficientes, se recomienda concertar citas (planear
un viaje de negocios con metas claras de venta) y hacer visitas directas (son las más efectivas, ya que
permite un contacto directo y una negociación más ágil).
• Si no se cuenta con los recursos económicos suficientes, se puede establecer contacto personal a
través del teléfono a fin de sostener una plática de negocios breve y objetiva para despertar el interés
del cliente, con la promesa de enviar información complementaria. También se pude establecer un
contacto no personal por medio de fax o correo electrónico. Sin embargo, recuerde usted que estos
medios podrían ser menos efectivos, debido a que no se tiene un contacto directo con el cliente.
El siguiente cuadro muestra las ventajas y desventajas de las formas en que se puede establecer contacto
con los clientes potenciales:
Tipo de contacto Ventaja Desventaja
Visita directa Agilidad en acuerdos comerciales. Alto costo, uso eficiente del tiempo. Si el
Elementos suficientes para evaluar al exportador no habla inglés, se dificultará
cliente (empatía). la comunicación.
Rápida toma de decisiones.
El exportador tiene la oportunidad de
conocer el mercado meta y adquirir
nuevas ideas, atención inmediata a so-
licitudes, claridad en los mensajes.
Teléfono, fax, E-mail Bajo costo. Acuerdos más lentos, poca claridad en
los mensajes, nulos elementos de juicio
para evaluar al cliente, constante
seguimiento. El exportador se puede
desalentar fácilmente por no tener
rápida respuesta.
Es sumamente recomendable que usted mantenga una buena comunicación con los clientes a través
de actitudes y acciones concretas: oportunidad (respuesta rápida a las comunicaciones o solici-
tudes), claridad (en la forma que pide o comprende el cliente) y constante seguimiento
126
75. ¿ D ónde puedo obtener información sobre representantes potenciales en

el extranjero?
Para identificar en forma rápida los representantes en el extranjero puede usted recurrir a las consejerías de
Bancomext, embajadas, asociaciones y agencias comerciales, las cuales preparan listas con información de
interés para los exportadores.
Algunas otras formas a través de las cuales usted puede encontrar representantes calificados, son:
• Ferias comerciales: En estos eventos los agentes contactan a los clientes potenciales de una manera
informal, mediante conversaciones sobre su interés de encontrar líneas de productos. De esta forma es
muy común encontrar candidatos que lo puedan representar en el extranjero.
• Recomendaciones: Otros fabricantes o agentes de compras de las empresas pueden proporcionar referencias
de algunos representantes en un territorio dado, aunque es posible que no informen sobre sus agencias
por motivos de competencia. No obstante, se recomienda que los exportadores seleccionen de una
forma más objetiva sus propias agencias y no basado en opiniones de terceros.
• Listas comerciales: Las organizaciones comerciales publican directorios con una breve descripción de los
representantes registrados. Estas listas pueden ser útiles, aunque no presentan información detallada de
los representantes.
• Medios publicitarios: Las publicaciones, boletines y periódicos especializados de los diferentes sectores
pueden contener secciones clasificadas en donde figuren listas de representantes de fabricantes. Asimismo,
se pueden consultar directorios telefónicos como las páginas amarillas para ubicar a los representantes.
• Organizaciones de contratación: existen agencias de contratación que realizan la búsqueda de los representantes
con el perfil que solicita el fabricante. Aunque estas organizaciones cobran por sus servicios, el exportador
podrá ahorrar tiempo y recursos en la búsqueda de los agentes que requiere.
Es importante ubicar todas las organizaciones públicas y privadas que lo podrán auxiliar en la búsqueda
de representantes en el exterior y realizar un análisis objetivo para decidir la fuente más conveniente y
confiable.
REFERENCIAS
Appointing Commercial Agents in Europe: The Essential Facts. A. Roney. 1996. John Wiley & Sons. 605 Third Avenue, New
York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850- 6088. E-mail: info@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com;
Muestra cómo solicitar agentes en Europa.
Forum de Comercio Internacional: Revista del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
www.intracen.org; Publicación internacional que muestra artículos especializados de apoyo al comercio.
127
76. ¿ A través que de qué mecanismos puedo promocionar mi producto en el

extranjero?
La promoción es una herramienta para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos de
exportación. Son numerosos los entes de promoción como cámaras de comercio, departamentos de
comercio, organizaciones o corporaciones de consultoría, que operan en el ámbito del fomento de las
exportaciones de las empresas.
Los mecanismos de promoción de productos en el extranjero son:
• Ferias y exposiciones: La participación en este tipo de eventos permite al exportador establecer un contacto
directo con proveedores o clientes potenciales, por lo cual, las oportunidades de negocio son mayores si
se llevan a cabo de manera planeada y ordenada.
• Viajes de reconocimiento: Una de las alternativas que puede ser muy provechosa para el exportador, son
los viajes de negocio a los puntos donde se desea vender o generar oportunidades de negocios, ya que
a través de éstos, se pueden realizar contactos tanto con proveedores como con clientes potenciales.
• Ferias virtuales: Innovador medio de promoción que le permite al exportador participar en ferias por
medio de Internet.
• Marketplaces: Es un centro comercial virtual o en línea, cuya característica principal es la de proporcionar

información sobre productos y servicios, generando operaciones comerciales a través de un sitio ubicado
en la red de Internet.
• Publicidad: Este medio es excelente para la promoción de productos en mercados extranjeros, ya que de
realizarse en forma adecuada, combate a la competencia local o extranjera en el país de destino y
puede establecer nuevos hábitos de consumo. Para aplicar un programa integral en este rubro, es necesario
investigar las alternativas con que se cuenta en el mercado meta, además del costo y esfuerzo que
implica cada una de ellas. Los diferentes medios publicitarios son:
- Periódicos de publicación diaria o semanal: son flexibles y oportunos, llegan a una o varias ciudades.
- Revistas con frecuencia semanal o mensual: se recomienda una buena calidad de impresión y color
en el anuncio.
- Guías comerciales o anuarios.
- Publicidad directa por correo.
- Carteles y anuncios eléctricos o luminosos: es un medio flexible y de bajo costo, dado que llega a casi
toda la población. Sirve para promover productos de gran uso que sólo requieren de un breve mensaje
de venta.
REFERENCIAS
Advertising on the Internet. 2nd Edition. R. Zeff/B. Aronson. 1999. John Wiley & Sons. 605 Third Av. New York, NY 10158-0012,
USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088. E-mail: info@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com; Muestra cómo
realizar una publicidad productiva en línea.
Training for Trade: Community College Programs to Promote Export. L. Huhra/M. Fifield. 1997. American Association of
Community Colleges. One Dupont Circle, NW, Suite 410, Washington, DC 20036, USA. Tel. (1202)728-0200. Fax: (1202)833-
2467. Internet: http://wwwaacc.nche.edu; Programas para promover la exportación.
Internet Como una Estrategia de Promoción. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx; A través de este documento se dan a conocer al empresario mexicano las ventajas
de utilizar la red de información mundial, “Internet”, como importante instrumento para obtener información y como
medio de promoción de productos y servicios en el ámbito internacional. Asimismo, se mencionan las posibilidades
que ofrece el correo electrónico como herramienta de mercadotecnia, los bancos de datos con fines comerciales y
las ferias virtuales. De esta manera, el exportador mexicano podrá utilizar la tecnología para innovar el proceso de
comercialización y ampliar sus mercados.
128
- Carteles en el punto de venta: el distribuidor los colocará en puntos estratégicos de venta y el mensaje
llegará al segmento de mercado de interés.
- Muestras de regalo: el consumidor final podrá evaluar el producto y tendrá la oportunidad de comparar
su producto con los que están actualmente en el mercado.
• Correo y envío de muestras: Este medio permite que el cliente tenga un conocimiento directo del producto
final y de sus características. Es el medio más selectivo de todos, llega sólo al mercado que el anunciante
desea.
• Medios electrónicos: Por medio de su página en Internet el exportador puede dar a conocer su producto
e incluir fotografías del mismo con descripción de sus características, así como indicar la mejor forma de
contactarlo.
• Participación en directorios especializados de comercio exterior: Bancomext cuenta con un directorio

de exportadores que por medio de sus oficinas de representación se distribuyen y venden en todo el
mundo.
Para seleccionar mejor mecanismo de promoción es conveniente que usted se haga las siguientes
preguntas: ¿QUÉ objetivos persigo? ¿DÓNDE se promoverá mi producto (mercado)? ¿COSTO o
presupuesto con el que cuento? ¿CUÁL herramienta de las ya citadas es la que mejor se adapta a mis
condiciones? ¿CÓMO utilizar las herramientas?
129
77. ¿ C ómo seleccionar el mejor canal de comercialización para mi producto

en el extranjero?
Para poder comercializar exitosamente sus productos, el exportador debe diseñar una estrategia que defina
el nivel del canal de distribución hacia donde se enfocará la fuerza de venta de sus mercancías.
El canal de distribución se entiende como el número de intermediarios para llegar al consumidor final. De allí
la importancia de definir el intermediario de exportación que se va a utilizar para penetrar el mercado
objetivo.
Los canales de distribución y los intermediarios que en ellos intervienen varían de acuerdo con el tipo de
productos (perecederos, químicos, textiles, metalmecánicos, artesanías, etc.) y los mercados hacia los cuales
van dirigidos.
Los factores que determinan el canal a utilizar se conocen como las C’s, de los cuales, la mayoría son de
carácter interno y las menos, de carácter externo. Estos factores son:
• Internos: compañía, carácter (naturaleza) del producto, capital, costo, cobertura, continuidad y comunicación.
• Externos: características del cliente, cultura y competencia.
La empresa exportadora tiene varias opciones para penetrar el mercado extranjero, a través de los diversos
intermediarios que existen: agente o broker, importador, mayorista, minorista, tiendas departamentales, tiendas
múltiples, casas de ventas por correo, entre los más importantes. Según su especialización y funciones en el
mercado, los intermediarios pueden cubrir actividades combinadas, es decir, un mayorista o un minorista
puede ser también importador, por ejemplo.
Los diferentes intermediarios tienen las siguientes características:
Agente o broker: son meros intermediarios entre el productor y un mayorista o minorista. Trabajan normalmente
bajo comisión sobre la cantidad total importada y no toman posesión de la mercancía, por lo cual no cuentan
con un inventario.
Importador: es el intermediario clave en los canales de comercialización. Puede o no hacer uso de un agente.
Se encarga de hacer llegar la mercancía a los mayoristas y en algunos casos a los minoristas. Tiene la
responsabilidad de liquidar todas las obligaciones derivadas de la transacción comercial.
Mayorista: a diferencia del agente, el mayorista cuenta con un inventario bajo su propio riesgo. Puede fungir
también como importador.
Minorista: es el intermediario previo a que el producto llegue a las manos del consumidor. La variedad de
minoristas depende del producto, de los consumidores y de la forma en que se hacen distinguir de sus
competidores.
REFERENCIAS
Distribution Channels. American Wholesale Marketers Association. 1128 16th. Street, NW, Washington, DC 20036, USA.
Tel.: (202)463-2124. Fax: (202)467-0559. Información sobre negocios y productos de interés para distribuidores mayoristas
de productos de consumo en los Estados Unidos.
Estrategias y Planes para la Comercialización de Exportaciones. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/
itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org.
Canales de Comercialización Internacional. ISBN-950-537-165-9. Colaiacovo, J.L. Macchi Grupo Editor de México, S.A.
de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, México, D.F. Tel.:/Fax: (55)5637-8068/5643-2566/5637-9935. E-mail:
macchimx@prodigy.net.mx; Internet: http://www.macchi.com; Distribución internacional, comercialización, canales
de comercialización internacional, consorcios de exportación, canales de comercialización no tradicionales.
130
Tiendas departamentales: ofrecen a los consumidores la oportunidad de comprar una gran variedad de
productos bajo un mismo techo. La mayoría son miembros de cadenas comerciales. Sus decisiones de compra
están centralizadas en un departamento de compras especializado por grupo de productos.
Tiendas múltiples: son conocidas como tiendas de cadena. Juegan un papel muy importante para el sector
textil y de confección. Las compras son centralizadas y ofrecen variedad en precio, calidad y moda.
Generalmente comercializan su propia marca.
Casas de venta por catálogo: el consumidor puede comprar y pagar sin visitar el almacén. Normalmente
operan en el sector de precios bajos y medios.
En caso de elegir a un intermediario o distribuidor que compre las mercancías al exportador y las venda por
su cuenta en el mercado en el que opere en el extranjero utilizando su propia fuerza de ventas, el exportador
debe considerar las ventajas y las desventajas que este tipo de intermediación ofrece:
Ventajas:
• Mantiene existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atención al consumidor final.
• Pone su red comercial y su técnica al servicio del exportador (recomendable para productos duraderos
con servicio post-venta).
• Financia campañas promocionales.
Desventajas:
• Pérdida del control del producto.
• El distribuidor puede fijar en ocasiones el precio del producto.
• La experiencia del mercado no alcanza a ser suficiente.
• No existe contacto directo entre el exportador y el consumidor.
• El distribuidor puede vender producto de la competencia.
Antes de seleccionar a un distribuidor es muy importante evaluar sus capacidades, a través de los siguientes
criterios: metas y estrategias, tamaño de la compañía, fuerza financiera, reputación y arraigo, áreas comerciales
que cubre, compatibilidad, experiencia, organización, tamaño y desempeño de la fuerza de ventas,
instalaciones físicas, disposición para manejar inventarios, capacidad de servicio post-venta, tipo de promoción,
relaciones públicas, comunicación, actitud global, tipo y número de líneas que maneja, y ubicación y número
de salas de exhibición.
Es recomendable que analice usted detenidamente el tipo de servicios que ofrece cada canal de
distribución y cada intermediario, a fin de elegir el que mejor se ajuste a la estrategia comercial de su
empresa. Además, es importante contar con un buen distribuidor en el extranjero, especialmente en
mercados en donde va usted a incursionar por primera vez, o bien en mercados difíciles de penetrar.
131
78. ¿ Q ué factores toma en cuenta un importador al seleccionar a un

proveedor extranjero?
El importador compra a proveedores extranjeros un número de insumos necesarios en el proceso de

producción, a fin de producir valor para el mercado de destino.
Para comprar, el importador debe verificar: calidad, precios, confianza en la entrega, garantías, condiciones
de pago y servicios misceláneos del proveedor.
Los factores más importantes que debe tomar en cuenta el importador de un proveedor extranjero son:
• Seguridad en el abasto oportuno

Que la empresa cuente con el soporte necesario para cumplir con los acuerdos de manera oportuna,
integrando sus funciones de producción, administración, estabilidad financiera y sistemas de logística y
distribución.
• Negocios de largo plazo

Que la empresa con la que negocia tenga una visión de largo plazo y de permanencia en la exportación,
y que no considere la atractiva sólo cuando el mercado doméstico esté en problemas y al recuperarse
éste, deje de lado la exportación. El comprador busca proveedores estables y permanentes.
• Negocios de beneficio mutuo

Que el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por el futuro
de su comprador.
La comunicación es uno de los factores más importantes en una relación de negocios, aunada a la
confianza y lealtad que se va desarrollando en el transcurso del tiempo. Si usted toma en cuenta los
factores anteriormente mencionados, además de tener todo documentado y por escrito, tendrá la
posibilidad de desarrollar relaciones de largo plazo, basadas en beneficio mutuo.
REFERENCIAS
How to Succeed in Exporting and Doing Business Internationally. E. Sletten. 1994. John Wilwy & Sons. Distribution Center
1 Wiley Drive Somerset, NJ 08875-1272, USA. Tel.: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. E-mail: catalog@wiley.com; Internet:
http://www.wiley.com; Información de mercado, cómo seleccionar un distribuidor extranjero.
Get Clients Now: a 28-Day Marketing Program for Professionals and Consultants. C. Hayden, 1998. MACOM. P.O. Box 169,
Saranac Lake., NY 12983, USA. Tel.: (1518)891-5510. Fax: (1518)891- 3653. E-mail: cust-serv@amanet.org; Internet: http://
www.amanet.org; Sistema de mercadeo y ventas para profesionales, consultores y todos aquellos que se dediquen a
las ventas.
Cumplimiento de los Requisitos de Calidad por el Suministrador en la Adquisición de Importaciones. Gratuito. Centro
de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax:
(+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org.
132
79. ¿ Q ué factores se deben considerar en una negociación con el importador?
En algunos casos el proceso de exportación puede representar una fuerte inversión de recursos financieros,
administrativos y productivos. Por esta razón, es necesario realizar un análisis antes de tomar la decisión de
exportar.
En el proceso de negociación se procura encontrar términos mutuamente aceptables. En caso de no llegar

a un acuerdo, se puede terminar en buenas relaciones, a pesar de no concretar la operación.
Algunos de los factores que se deben de tomar en cuenta en la negociación son:
• Actitud: de beneficio mutuo y de permanencia del negocio a largo plazo.
• Buena preparación: representa el 70% o más de las probabilidades de éxito en la negociación.
• Soporte de la negociación: en negocios de compra-venta internacional, la preparación se traduce en

tener bien definida la estrategia comercial de exportación, ya que en términos prácticos, es lo que se
negocia. El orden en el que se negocia es importante.
Uno de los rubros más delicados en la negociación es la política de precios, por lo cual, el comprador puede
preguntarle al proveedor: “¿cómo vas a apoyar la promoción?”,“dame otro descuento o producto” o “hazme
una bonificación”, etc. Una vez negociada la promoción: “¿qué tipo de servicio me ofreces?”, “¿qué
capacitación les darás a mis vendedores?”, “¿qué garantía me ofreces?”, etc. Por último, el comprador
podría solicitar pequeñas adecuaciones al producto o a su embalaje. Es muy común que los compradores
soliciten el precio de los productos como un primer elemento a conocer, a fin de saber si vale la pena iniciar
una negociación más formal o no.
Otros factores que se pueden negociar son:
• Precios de lista vigentes. • Términos de créditos.

• Garantías por escrito. • Atención post-venta.
• Certificados de calidad, en caso de que • Nombre de marca.
se requieran. • Publicidad (tipo de apoyos publicitarios).
• Descuentos, especificando si es por volumen • Canales de distribución.
o pronto pago. • Envase y embalaje.
• Devoluciones, en qué casos aplicarían. • Cobertura (nacional y/o internacional)
• Características y adecuaciones de los • Presentaciones del producto.
productos actuales. • Promoción de ventas.
• Márgenes de intermediación. • Tipo de transportes.
• Refacciones originales o sustitutas (hechizas). • Inventarios.
• Plazos de pagos (30, 60 ó 90 días).
• Capacitación a vendedores (cada vez que
se requiera: cambio de personal o introducción
de nuevos productos).
REFERENCIAS
Winning in Foreign Markets: Your Global Guide (a Fifty-Minute Series Book). M. Forzley, F. Armfield. 1995. Crisp Publica-
tions, Menlo Park, California, USA. CRISP, 1200 Hamilton CT, Menlo Park, CA 94025, USA. Tel.: (1650)323-6100 Fax: (1650)323-
5800 E-mail: postmaster@crisp-pub.com; Internet: http://www.crisp-pub.com; El libro explica los pasos a seguir para
involucrarse en un mercado de exportación.
Building an Import/Export Business. 2nd Edition, K. Weiss. 1997. John Wiley & Sons. Distribution Center. 1 Wiley Drive Somer-
set, NJ 08875-1272, USA. Tel.: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. E-mail: catalog@wiley.com; Internet: http://
www.wiley.com; Cubre las bases, consideraciones, procedimientos operativos y técnicas de venta, acuerdos
comerciales, formas para identificar compradores potenciales, etc.
Técnicas de Negociación Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona al empresario un esquema sobre el desarrollo de estrategias exitosas
para la incursión en los mercados internacionales, dando a conocer los diferentes pasos a seguir, señalando la
importancia de conocer la influencia de las diferentes culturas al momento de negociar con los compradores de
otros países. Este documento consta de una parte teórica y una práctica a fin de que el exportador pueda
autoevaluarse sobre el tema.
133
Algo muy importante en la negociación, es que tanto el comprador como el importador se adecuen a las
circunstancias y que las decisiones sean tomadas de mutuo acuerdo.
Si la estrategia competitiva es de liderazgo en costos, es correcto dar una referencia de precio desde un
principio, ya que es nuestra principal fortaleza.
Si la estrategia competitiva es de diferenciación, entonces se debe negociar en el orden opuesto, debido a

que primero debemos hacer notar la diferenciación del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el
servicio que ofrecemos, el aspecto de promoción y finalmente el precio.
Debido a las diferencias culturales y económicas de cada país, se recomienda que durante la
negociación, ambas partes sean flexibles, a fin de llegar a un mutuo acuerdo, y que la política de
precios esté basada en un beneficio común (tener un rango de precios dentro de un límite inferior
según los costos y uno superior sobre la base del mercado). Cualquier aspecto que sea sujeto de
regateo debe contar con estos límites para tener un rango de acuerdo en la negociación.
134
80. ¿ P or qué es importante participar en una feria internacional?
El foro más importante para los vendedores de productos son las ferias y exposiciones, las cuales se realizan
anualmente en diferentes países y lugares del mundo.
Es importante que los fabricantes, productores y vendedores participen en estos eventos, ya que les permiten:
• Dar a conocer sus productos y servicios. • Encontrarse con clientes actuales

• Establecer contacto con clientes potenciales. • Reforzar sus relaciones comerciales.
Además, en las ferias se muestran las tendencias tecnológicas, nuevos productos, procesos de fabricación,
eficiencia de equipos y mejores prácticas de manufactura.
Durante el desarrollo del evento, algunos organizadores llevan a cabo reuniones con empresarios, a fin de
ponerlos en contacto y fomentar las relaciones comerciales.
Algunas ferias internacionales están especializadas en un sector particular o bien pueden ser plurisectoriales.
Unas se realizan periódicamente y otras se realizan sin una periodicidad determinada. En algunas ocasiones
el registro es restrictivo, tanto para los expositores como para los visitantes.
En una feria internacional o local, usted puede asistir como:
• Expositor: para promover la exportación de sus bienes y/o servicios, así como para mantener presencia
en el mercado.
• Comprador: para adquirir bienes y/o servicios.
• Observador: para conocer cambios, avances o tener una retroalimentación.
• Negociante: para entablar relaciones de negocios.
Los beneficios de participar en una feria internacional, son:
• Establecer contacto directo con la competencia internacional y local, lo cual motiva a cambios positivos
de actitud y deseo de alcanzar el Nivel Mundial (World Class Organization).
• Posibilidad de incrementar sus exportaciones, ya que bajo un mismo techo tendrá oportunidad de contactar
un gran número de clientes potenciales.
• Identificar mejor las oportunidades, amenazas, fuerzas y debilidades de su empresa, al tratarse de un foro
abierto.
• Conocer el tipo de servicios adicionales que ofrece la competencia.
REFERENCIAS
How to Make the Most out of Exhibitions. Reeds Exhibition Companies. Oriel House. 26 The Quadrant, Richmond, Surrey
TW9 1DL, Inglaterra. Tel.: (44181)9107743. Fax: (44181)9107749. La publicación contiene información sobre la forma de
aprovechar las exhibiciones.
Participación en Ferias Comerciales. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Na-
tions 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http:/
/www.intracen.org; Las ferias comerciales: uso y abuso, planificación de las exposiciones comerciales; eficacia de los
gastos dedicados a las exposiciones, un nuevo frente para las ferias comerciales.
E-Bulletin.com. Internet: http://www.e-bulletin.com; Guía de eventos internacionales disponible en línea y procedimiento

para inscribirse.
135
• Adquirir nuevas ideas, orientadas hacia la mejora del producto, desarrollo de nuevos productos, nuevos
usos o aplicaciones, nichos de mercado, eficiencia en el proceso de producción o distribución, etc.
• Fortalecer su imagen en los mercados y ante sus clientes, proveedores y la comunidad en general.
Participar en ferias internacionales es una excelente oportunidad para conocer mejor el mercado, sus
competidores, establecer contacto con clientes potenciales, promocionar su imagen y mantenerse
actualizado sobre los avances tecnológicos.
136
81. ¿ Q ué se necesita para participar en una feria internacional?
Uno de los foros más importantes para los exportadores son las ferias internacionales.
Para un mejor rendimiento de su inversión, se sugiere que el exportador interesado en participar en alguno
de los eventos, primero planee en qué feria o exposición le conviene participar y posteriormente haga una
investigación de mercado que le permita conocer el tipo de expositores participarán, el tipo de clientes a los
que estará dirigida, los costos, etc.
Las ferias son complementos muy importantes para sus ventas, pero el medio más efectivo de promoción es
el contacto directo con las empresas. Por esta razón, se recomienda que antes de la participación se hagan
invitaciones personales a clientes potenciales y se tengan citas confirmadas.
Su espacio de exhibición, también llamado stand o booth, va a reflejar la imagen de su empresa, de allí la
importancia de contar con un diseño adecuado, material de promoción e información suficientes, y per-
sonal que sepa contestar las preguntas técnicas y comerciales.
Para participar en una feria internacional el exportador necesita:
• Tener capacidad de producción y/o abastecimiento.
• Capacidad para integrar su oferta exportable.
• Personal capacitado.
• Disponibilidad de listas de precios y capacidad para cotizar o negociar.
• Material de apoyo promocional disponible: catálogos, muestras, videos, folletos, etc.
• Otros elementos: papelería adecuada (tarjetas de presentación para operaciones internacionales), cumplir
con el reglamento de la feria y con los horarios establecidos, planeación y diseño del puesto de exhibición
y desarrollo de un presupuesto.
Se recomienda que el exportador se capacite para saber cómo participar en una feria internacional.
Solicite usted apoyo para ello y así obtendrá mejores resultados.
El éxito de la feria radica en el seguimiento que el exportador dé a los clientes potenciales contactados
durante el evento.
REFERENCIAS
Exhibit Marketing. A Success Guide for Managers. E. Chapman. 1995. McGraw-Hill. McGraw-Hill Bookstore, 1221 Av. of
the Americas, New York, NY 10021, USA. Tel.: (1800)352-3566 o (1212)542- 4100. Fax: (1212)512-4105. E-mail:
bookstore@mcgraw-hill.com; Internet: http://wwwmcgraw-hill.com; Programa para planear el antes y después de
una feria o exposición.
Cómo Participar con Exito en Ferias y Eventos Internacionales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico
bancomext@bancomext.gob.mx. Documento que consta de dos libros (uno de consulta que contiene los elementos
básicos para planear exitosamente la participación en ferias y eventos internacionales), mismos que permitirán a las
empresas mexicanas desarrollar, acrecentar e investigar nuevos nichos de mercado para sus productos.
Programa nacional de Eventos Internacionales, México. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico
bancomext@bancomext.gob.mx. Presenta a nivel sectorial y por orden cronológico, los eventos que forman parte del
Programa Anual concertado con instituciones públicas y privadas vinculadas con la promoción del comercio e inversión.
Señala el nombre del evento, fecha de realización y organización del mismo.
137
82. ¿Q ué factores debo considerar al momento de determinar la participación

en una feria?
Los factores que debe considerar un exportador al momento de determinar la participación en una feria
internacional son:
• Fecha (inauguración y clausura), frecuencia y ubicación.
• Número de participantes.
• Perfiles de productos, expositores y mercado.
• Costo de participación: debe ser considerado como una inversión y analizarse de acuerdo con las
posibilidades financieras de la empresa. Ningún participante debe gastar ni más ni menos de lo asignado
para cada una de las actividades previstas en relación con la exposición y no olvidarse de hacer una
lista detallada de los posibles gastos imprevistos que se pueden presentar.
• Costos de exposición: espacio, diseño y construcción del puesto, electricidad, agua, basura, gas, gráficos,
mobiliario, cobertura del suelo, equipo, decoración floral, transporte, estimación y gestión de costos,
conexiones telefónicas y de fax, almacenamiento y seguridad.
• Costos de funcionamiento y de personal: formación del personal, alojamiento en hotel, uniformes, insignias
y pases para los expositores, comida y tiempo libre del personal.
• Costos promocionales: preparación y elaboración de información para la prensa, alquiler de salas de

ruedas de prensa y seminarios, diseño y preparación de documentación sobre las ventas, objetos
publicitarios relacionados con la feria tales como regalos, recuerdos y fotografías del puesto.
Los exportadores no deben olvidar que pueden contar con los apoyos económicos para la
participación en eventos internacionales, proporcionados por organismos gubernamentales como
Bancomext, ASERCA y la Secretaria de Economía.
REFERENCIAS
Expositions and Trade Shows. D. Robbe. 1999. John Wilwy & Sons. 605 Third Av. New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-
6000 Fax: (1212)850-6088. E-mail: info@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com; Identifica el papel del expositor en la
feria o exposición, sus responsabilidades. Explica la importancia de participar y el rol que juega en la estrategia de
mercado.
How to Get the Most Out of Trade Shows. S Miller. NTC Publishing Group. 4255 West Touhy Av., Lincolnwood, IL 60712-1975,
USA. Tel.: (1-800)323-4900. Fax: (1-800)998-3103. E-mail: ntcpub@tribune.com; Internet: http://www.ntccpg.com; Cubre
los aspectos más importantes de una feria o exposición.
Trade Shows Worldwide: an International Directory of Events, Facilities and Suppliers. Trade Shows, Worldwide. 15th Ed). K.
Hunt. 2000. Gale Research, Inc. 835 Penobscot Building, Detroit, MI 48226-4094, USA. Tel.: (1-852)2423-1812. Fax: (1-313)961-
6815 E-mail: galeord@gale-com; Internet: http://gale.com; Directorio de eventos.
138
83. ¿ Q ué es una feria virtual y cuáles son los beneficios de participar en ellas?
La feria virtual es un medio de exposición permanente, a través de la cual las empresas mexicanas participan
en los mercados digitales por medio de Internet, comercio electrónico u otro mecanismo de transacciones
digitales. En estas ferias es posible dar a conocer los aspectos distintivos de la empresa exportadora y sus
productos a nivel regional y mundial.
Una herramienta que se considera importante para identificar ferias virtuales a nivel mundial en Internet es el
sitio: http://www.expobase.com. Es un banco de datos que contiene más de 15 mil referencias sobre las
ferias y exposiciones de 166 actividades económicas.
A continuación se describen algunos beneficios que ofrecen las ferias virtuales a los exportadores:
• Promoción en diversos mercados de manera permanente de la empresa y sus productos.
• Difusión de los productos con amplia cobertura geográfica.
• Identificación de clientes potenciales con el perfil requerido por el exportador.
• Establecer contacto con posibles clientes en forma altamente especializada.
• Costos de promoción y publicidad a nivel internacional significativamente menores en relación a los de

los medios tradicionales.
• Conocimiento de las variedades y características de sus productos ofrecidos a nivel mundial.
• Mejorar la atención al cliente reduciendo los tiempos de respuesta a sus consultas.
• Incorpora a la empresa a los adelantos tecnológicos del comercio electrónico que permita mantenerla
en la competitividad internacional.
Bancomext ofrece un esquema de apoyo para empresas mexicanas interesadas en incorporarse a los
mercados digitales mediante ferias virtuales, a través del cual otorga el 50% del costo de incorporación.
Las ferias virtuales permiten a las empresas exportadoras promover sus productos a nivel internacional,
con un costo menor al de las formas tradicionales.
REFERENCIAS
Participación en Ferias y Exposiciones Internacionales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur
bancomext@bancomext.gob.mx. El empresario recibe asesoría para seleccionar el evento más adecuado a sus
necesidades y características de producto.
Esquema de Apoyo Feria Virtual. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la
Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx.
Describe el apoyo que ofrece Bancomext a las empresas para participar en ferias virtuales y el procedimiento para
tener acceso a él.
Customer Service on the Internet: Building Relationships, Increasing Loyalty and Staying Competitive. Jim Sterne. Segunda
Edición, 2000. John Wiley & Sons. 605 Third Avenue, New York, N.Y. 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-
6088. E-mail: info@wiley.com; Describe los últimos métodos utilizados para promover y manejar la imagen corporativa,
poniendo al alcance de los clientes la información de la empresa.
139
84. ¿ C ómo seleccionar las ferias de carácter internacional en las que

conviene participar?
El exportador debe tener claro el objetivo y las metas por las cuales desea participar en una feria internacional.
Posteriormente, es necesario que revise el evento que cumple con el perfil deseado.
La búsqueda y selección de ferias internacionales es una de las tareas más difíciles e importantes para una
empresa, ya que el éxito o fracaso de la participación dependerá de qué tan bien se haga la elección.
Antes de hacer la selección final, se recomienda analizar cada uno de los eventos prospecto y no dejarse
llevar tan fácilmente por la opinión de alguno de sus competidores nacionales que participa año con año, o
bien sólo por el tipo de productos que se exponen. En forma minuciosa, evalúe usted las oportunidades
comerciales que le ofrece cada feria y también el país sede.
Después de haber participado, se recomienda que este proceso de selección se haga año con año, pues
de esta manera tendrá los elementos para decidir si le conviene participar en la misma feria o si existen
algunas otras que presenten mayores ventajas competitivas (proyección, posicionamiento de la marca, precio,
calidad, etc.) para sus productos.
Para la localización de una feria o evento internacional, el exportador se puede apoyar en:
• Cámaras comerciales u organismos exportadores. • Publicaciones especializadas.

• Revistas especializadas. • Empresas del mismo ramo.
• Internet. • Embajadas y consulados.
• Bibliotecas públicas. • Organizaciones promotoras.
De todas las ferias internacionales disponibles, el exportador debe evaluar, para después seleccionar la mejor
opción comercial para su producto.
Los criterios de evaluación deberán apoyarse en la información proporcionada por el comité organizador
de los eventos de interés. Estos datos le proporcionarán al exportador los elementos suficientes para determinar
el evento que mejor se adecua al cumplimiento de sus objetivos y mercado meta.
Los principales datos que debemos obtener serán los siguientes:
• Ubicación geográfica. • Costo del evento.

• Fecha en la que se llevará a cabo. • Disponibilidad actual del evento.
• Clientes objetivo. • Servicios que ofrece.
• Empresas participantes.
Es importante que usted considere los siguientes puntos para seleccionar una feria: tipo de feria
(especializada, general, sectorial, abierta al público en general), objetivos y estrategias de la empresa,
periodicidad y reputación del evento, perfil, nivel y volumen del público participante, importancia
geográfica (local, regional o internacional), gastos implícitos, disponibilidad para esfuerzos preliminares
y promocionales, así como la relación costo/beneficio.
REFERENCIAS
Diversified Business Communications, 121 Free Street, P.O. Box 7437, Portland, Maine 04112-7437, USA. Tel.: (1207)
842-5500. Fax: (1207)842-5503. E-mail: ngrossman@divcom.com; Internet: http://www.divbusiness.com Brinda a
compradores y vendedores acceso a nuevos mercados, por medio de eventos internacionales en América del Norte,
Europa, Australia y Asia.
Guía de Directorios Comerciales, Guía de Ferias y Exposiciones Internacionales. Gratuito. Centro de Comercio
44 39. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org.
The Expo Guide Index. Internet: http://www.expoguide.com/shows/location.htm; A través de esta página web, el
exportador podrá localizar ferias comerciales en todo el mundo.
140
85. ¿ C ómo se determina el precio del producto de exportación?
Antes de fijar los precios de los productos de exportación, se debe realizar un estudio de los costos de
producción y comercialización. La determinación de dichos costos se deberá llevar a cabo en forma
independiente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar
son diferentes.
Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los siguientes:
• Costos de producción directa e indirecta: materias primas, mano de obra, materiales y otros gastos
indirectamente relacionados con la fabricación de los productos.
• Costos de comercialización y distribución: materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente

aduanal, gastos relacionados con el lugar en donde se entrega la mercancía, etc.
• Otros costos: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero con el tiempo), economías de escala al
vender mayor volumen, etc.
Cabe mencionar que el costo de los fletes (pago que se hace al transportista por usar sus unidades) se
absorbe conforme al tipo de cotización (Incoterms) negociada entre las partes.
Con relación al tema de los fletes, es importante indicar que si se desea reducir el costo de los mismos, se
recomienda obtener el medio de transporte que implique el menor costo, pero cuidando de no sacrificar o
arriesgar la mercancía o la imagen del exportador al contratar un mal servicio.
Es importante contar con un límite inferior y un límite superior de los precios, ya que esto permitirá contar con
un Área de Negociación llamada Mini-Max o BATNA por sus siglas en inglés (Best Alternative To a Negociated
Agreement).
Los límites inferiores de precio estarán determinados por los costos. Por esta razón es importante calcular el
punto de equilibrio y los costos marginales.
Los límites superiores de precio estarán determinados por el mercado y la competencia. Por lo tanto, se
deben considerar factores de la oferta y la demanda, así como la estrategia comercial de exportación.
En cuanto a la determinación de los precios, existen dos formas para fijar un precio internacional:
1) Calcular el punto de equilibrio y las utilidades esperadas, y sumarle los gastos hasta el punto de entrega
convenido con el importador. Este proceso se denomina costeo o costing.
2) Comparar su producto respecto al mercado y competencia, y fijar el precio de acuerdo con estos
dos elementos. Este método se conoce como pricing.
REFERENCIAS
Costing and Pricing for Export (Handbook). Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
www.intracen.org; Ofrece las herramientas necesarias para que el empresario pueda calcular cada uno de los
elementos involucrados en la determinación del precio de exportación, incluyendo los costos de producción.
Costos para Decisiones Racionales. Uquillas Sota, Humberto. Apartado Postal 5-208, 62051, Cuernavaca, Morelos. Tel.:
(777)314-0172. Fax: (777)318-4496. E-mail: uquillas@central.edsa.net.mx; Elementos a considerar para calcular el costo
unitario real para la estimación del precio de venta de una mercancía.
Gerencia Estratégica de Costos. ISBN-958-04-2840-9 K. Shank, John/Govindarajan, Vijay. Grupo Editorial Norma. Apartado
Aéreo 53550, Bogotá, Colombia. Análisis de costos, posicionamiento estratégico.
141
Los factores que influyen en la determinación de un precio internacional son:
• Demanda del producto.

• Participación esperada del producto en el mercado.
• Reacciones de la competencia.
• Integración con los demás elementos de la estrategia comercial de exportación.
• Logística internacional.
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
• Adecuación al producto y su envase y embalaje.
• Cotización: conocer, indicar y aplicar correctamente en el contrato los términos de compra-venta
internacionales, ya sea según los Términos de Comercio Internacional (Incoterms) o bien según las
Definiciones Americanas Revisadas de Comercio Exterior (RAFTD)
Para determinar precios competitivos a nivel internacional, el exportador debe considerar los siguientes
elementos:
• Definición de objetivos en materia de precios.

• Análisis de la situación del mercado.
• Cálculo de los costos.
• Establecimiento de estructuras de precios objetivos: presentación de una oferta.
Por ejemplo: Si usted exporta 1,000 unidades con término cotizado FOB tendrá que considerar los siguientes
costos para establecer su precio de exportación:
Precio Unitario de venta en planta

1.- Costos Fijos: USD $30.00
2.- Costos variables: 70.00
3.- Total de Costos: 100.00
4.- Utilidad: 30.00
5.- Precio Base USD$ 130.00
(Precio puesto en planta) 1,000 unidades $130.00= $ USD$130,000.00
Gastos de exportación
6.- Embalaje y marcas USD $1,300.00
7.- IVA 0
8.- Comisiones 5% del punto 5 6,500.00
9.- Ex Works, Ciudad, País $ 137,800.00
Gastos Asociados País Exportador:

10.- Documentación/Trámites USD $50.00
11.- Misceláneos 150.00
12.- Recolección 950.00
13.- Despacho Aduanal Exportación 370.00
14.- FAS, Puerto de salida $139,320.00
15.- Maniobras para estiba USD $31.00

16.- FOB, Puerto de Salida $139,351.00
El precio FOB unitario será de: 139,351 / 1000 = 139.35
Es importante enfatizar que el análisis de costos no consiste en fijar los precios, sino en contribuir a
establecer estructuras de precios en función de las condiciones de mercado.
Debido a que el país o mercado de destino será la arena en donde compitan sus productos con los
demás productos del mercado, es esencial que usted tome en cuenta los siguientes factores: tamaño
del mercado, análisis de la competencia y recopilación de información sobre niveles y categorías de
precios.
142
86. ¿ C ómo saber si mi precio es competitivo?
El precio al cual debe cotizar el exportador su producto considera una serie de factores, principalmente los
costos y gastos que se tienen que realizar desde la producción hasta que la mercancía sea entregada al
cliente extranjero, incluyendo las utilidades.
Para determinar si el precio de su producto es competitivo a nivel Internacional será necesario investigar
sobre los precios de venta en los mercados a los que desea llegar. Es decir, investigar sobre los precios que
otros exportadores aplican al mismo producto o a productos similares. Las asociaciones y organismos que
comercian con el producto pueden ser buenas fuentes para ayudar a determinar la competencia en los
mercados extranjeros.
Al momento de realizar la evaluación de la competitividad de su precio en los mercados internacionales

habrá que preguntarse: ¿Cómo se comportan los precios de mis competidores con relación a los míos?,
¿son más altos o más bajos? ¿Cuál es la imagen de sus productos en el mercado?, ¿son considerados de
baja o alta calidad? La respuesta a estas interrogantes habrá de ayudar a definir algunos lineamientos para
la política de determinación de su precio de exportación, que básicamente puede ser en los siguientes
sentidos:
• Una estrategia de precios altos: se aplica cuando se compite sobre la base de una diferenciación del
producto o cuando se trata de un producto nuevo o único que pueda posicionarse en un mercado
selecto que permita un buen margen de ganancia. Ahora bien, si no se aplica una correcta definición del
producto y del mercado, existe el riesgo de que los precios altos puedan limitar el potencial de venta del
producto y atraer a la competencia.
• Una estrategia de precios bajos: se puede competir en un mercado sobre la base de precios bajos,
regularmente masivo, donde el negocio está en el volumen de ventas. Para seguir esta estrategia se
requiere que la empresa tenga una importante fortaleza en la producción, que le permita tener costos
reducidos y ofrecer precios menores a los de la competencia. Al aplicar esta estrategia, se corre el riesgo
a ser demandado por prácticas de dumping.
• Una estrategia de precios moderados: es la opción más segura, porque permite hacer frente a la competencia,
conservando, al mismo tiempo, un margen de utilidades y de participación en el mercado, logrando
posicionarse en un segmento determinado. La desventaja es que podría estimular a los proveedores a
una fuerte competencia de precios.
Antes de entrar a un mercado, es conveniente conocer los precios de la competencia, así como las
fortalezas y debilidades de su empresa para poder determinar la estrategia de precios a seguir que le
permita ser competitivo a nivel internacional.
REFERENCIAS
Formación del Precio de Exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx. Incluye aspectos relevantes para la determinación de precios y cotizaciones
internacionales mediante un enfoque empresarial.
Competitividad Internacional. Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,
14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx. Permite
hacer una autoevaluación de los factores que conforman el marco de competitividad internacional.
Costing and Pricing for Export (handbook). Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
www.intracen.org; Curso sobre precios y costos de exportación.
143
87. ¿ Q ué debo considerar antes de negociar el precio con mi importador?
La negociación constituye un proceso fundamental en la toma de decisiones, en el cual existe una

comunicación en dos sentidos para llegar a un acuerdo. Uno de los temas más comunes negociados entre
las partes es el precio, el cual constituye un aspecto importante a juzgar por el comprador para determinar
el atractivo de una oferta.
Antes de entrar en contacto con el comprador para negociar el precio, el exportador debe considerar los
siguientes factores que influyen en la determinación del precio internacional:
• De la empresa: costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto, envase, empaque y

embalaje.
• Del mercado: Demanda del producto, participación esperada del producto en el mercado, reacciones
de la competencia y beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias
• De la logística internacional: gastos asociados a la exportación.
Todos estos aspectos representan costos para el exportador, los cuales deben estar reflejados en el precio,
como único elemento generador de ingresos. Haciendo uso de esta información, se deben definir dos aspectos
fundamentales como base para iniciar la negociación:
• Determinación del precio y límites de negociación.
• Políticas de venta y descuentos
El primer aspecto que tendrá que negociar con el importador es la determinación de los Términos de Comercio
Internacional (Incoterms) a utilizar, lo cual también tendrá influencia sobre la determinación del precio final.
Recuerde que el precio es negociable por excelencia, por lo cual, debe tener en cuenta que tiene un
área rígida, los costos, y una blanda, el margen de utilidad, que da lugar a un espacio de negociación.
REFERENCIAS
Técnicas de Negociación Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx; Proporciona un esquema general sobre el desarrollo de estrategias exitosas para la
incursión en los mercados internacionales, dando a conocer los diferentes pasos a seguir.
Pricing Your Products for Export and Budgeting for Export. J. Jagoe/A. Brown. 1998. Export USA Publishers. 6901 W, 84th ST,
suite 157, Minneapolis, MN55438, USA. Tel.: +1 612 9431505, Fax: +1 612 9431535. E-mail: info@exportusa.com; Internet:
http://www.exportusa.com; Muestra un análisis de precios y cotizaciones de productos de exportación.
Market-Oriented Pricing Strategies for Management. M. Morris/G. Morris. Greenwood Publishing Group. 88 post road
west, P.O. Box 5007 Westport, CT 06881-500, USA. Tel.: +1 203 2263571 Fax: +1 203 2221502. Internet: http://
www.greenwood.com; Muestra una guía para el desarrollo de estrategias de mercado y precios, así como el desarrollo
de negociaciones con clientes.
144
88. ¿ C ómo determinar los márgenes de intermediación de mis productos?
Los factores que pueden llegar a determinar los márgenes de intermediación dentro de los distintos niveles
de distribución (intermediarios como mayoristas, minoristas, agentes, etc.) son principalmente seis, los cuales
pueden variar a su vez dependiendo de la combinación de producto/mercado de destino. Tales factores
son:
• El grado de riesgo de las operaciones y los mercados

• El volumen del negocio
• Servicios de marketing que se incluyan (dependiendo además del segmento de mercado)
• De las condiciones generales del mercado (deprimido; próspero; si hay corrupción)
• Competencia
• Exclusividad
A manera de ejemplo, se dan algunos casos de márgenes de intermediación para distintos productos dentro
del mercado holandés. En todos los casos se toma como base un precio de 100 sobre la cotización CIF
(costo, flete, seguro), desde el puerto de Amsterdam, en Holanda (no incluyen otros conceptos como seguros,
otros gastos de transportación, ni el impuesto aduanal):
Impuesto al Precio CIF /

CIF Margen del Margen del Precio neto valor agregado Precio final Precio al
Amsterdam importador Detallista de venta (VAT) 17.5% al consumidor consumidor
Ropa
de bebes 100 20/ 25/ 30 % 45/ 50/ 60 % $ 174/ 188/ 208 $ 30/ 33/ 36 $ 204/ 221/ 244 2.0/ 2.2/ 2.4
Artículos
domésticos 100 20/ 25/ 30 % 54/ 62/ 78 % $ 185/ 203/ 231 $ 32/ 35/ 40 $ 217/ 238/ 272 2.2/ 2.4/ 2.7
Ropa
casual 100 15/ 20/ 25 % 40/ 50/ 65 % $ 161/ 180/ 206 $ 28/ 32/ 36 $ 189/ 212/ 242 1.9/ 2.1/ 2.4
Textiles 100 20/ 25/ 35 % 50/ 60/ 75 % $ 180/ 200/ 236 $ 32/ 35/ 41 $ 212/ 235/ 278 2.1/ 2.4/ 2.8
Nota: las cantidades separadas por una diagonal ( / ) representan en ese orden, un margen bajo/medio/alto, para cada tipo de producto
A manera de explicación, lo anterior significa, que si usted exporta a Europa ropa de bebé y la hace llegar
hasta el puerto de Amsterdam en Holanda a un precio de 100 dlls., partiendo de ahí el importador o mayorista,
agregarán desde un 20, hasta un 30 % en su margen de intermediación, que podrá ser alto, medio o bajo,
dependiendo de los factores que se comentaron al principio. Al precio resultante, el detallista le agregará
desde un 45 a un 60% de margen, para vender finalmente el producto, antes del impuesto (que en Europa es
de un 17.5%), en $174, $188 ó $208 dlls, que más el impuesto, el precio final irá de $204 hasta $244, según
hayan aplicado los márgenes que cada interventor aplica. De esta forma, se observa que el precio final
llega a ser desde 2.0 a 2.4 veces más sobre el precio original de $100 dlls.
Como regla, se podría decir que los importadores tratan de buscar precios bajos de comercialización
sobre todo en los países desarrollados, dada la certidumbre que estos representan. Un alto riesgo, bajo
volumen y productos con necesidad de servicios intensivos, requerirán distintos márgenes que los
productos comercializados con bajo riesgo, altos volúmenes y con características estándar.
REFERENCIAS
Centro para la Promoción de Importaciones de los Países Desarrollados. CBI. Estudios sobre Holanda y otros mercados
en la Unión Europea. Serie de documentos técnicos (para su consulta en biblioteca de Bancomext).1995, Netherlands.
Apoya a la empresa pequeña y mediana empresa y a los organismos de apoyo al comercio en los países en desarrollo,
así como el fomento a sus exportaciones a la Unión Europea.
International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers. Interdata, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washington 98370,
USA, tel: +1 360 779 1511, fax: +1 360 697 4696, internet: www.export-leads.com. Contiene fuentes para agentes,
distribuidores y mayoristas.
145
89. ¿ Q ué son los International Commercial Terms 2000 (INCOTERMS ) y qué

diferencias tienen con los de 1990?
En términos comerciales, los INCOTERMS son normalizaciones internacionales que explican al importador y al
exportador lo que se incluye en el precio de venta por concepto de costos de: transporte, transferencia de
riesgos, despacho en aduanas y seguros. A diferencia de los INCOTERMS 1990, los INCOTERMS 2000 rigen la
transferencia de propiedad de bienes.
La Cámara Internacional de Comercio (ICC) es la encargada de elaborar los INCOTERMS. La versión actual
ha sido publicada en el 2000. En caso de utilizar la versión de 1990, se tiene que citar a la letra en el contrato,
es decir, mencionar “INCOTERMS 1990”.
Los INCOTERMS son utilizados en las negociaciones contractuales, ya que en caso de dudas o aclaraciones,
con dichos términos el exportador o importador podrá aclarar su posición jurídica.
La versión del 2000 contiene trece INCOTERMS. Los de 1990 se siguen utilizando en la mayor parte de las
operaciones de comercio internacional. No obstante, cabe mencionar, que en los Estados Unidos existe un
sistema paralelo de terminología de entregas (con abreviaturas similares a FOB, CIF, etc.). Las abreviaturas de
dicho sistema no tienen el mismo significado que los INCOTERMS, por lo cual, el exportador debe especificar
si la terminología utilizada para las entregas corresponde a los INCOTERMS 1990.
Los trece INCOTERMS utilizados actualmente son:
• Término por “E”

EXW- Ex Works: el exportador pone la mercancía a disposición en sus locales.
• Términos por “F”

FCA- Free Carrier: el exportador entrega los bienes, despachados por aduanas, bajo vigilancia del primer
transportador (denominado importador) en el lugar mencionado. Este término se utiliza para todos los
modos de transporte, inclusive transporte aéreo, ferroviario, carretero y por contenedor/multimodal-mo-
dal.
FAS- Free Alongside Ship: el exportador transporta la mercancía hasta el dique donde se encuentra el
barco en el puerto mencionado. El importador despacha la mercancía exportada. Sólo se puede utilizar
para transporte marítimo.
FOB- Free On Board: el exportador carga la mercancía a bordo del barco mencionado por el comprador.
Los riesgos a bordo son del comprador. El importador despacha la mercancía exportada. Sólo para
transporte marítimo.
• Términos por “C”

CFR- Costo y flete: el exportador paga los costos de flete hasta el puerto de destino. No obstante, el riesgo
se transfiere al importador una vez que la mercancía se ha cargado al buque. Transporte marítimo.
CIF- Costo, seguro y flete: equivalente al CFR, salvo que además el exportador procura y sufraga el seguro
a favor del importador. Transporte marítimo.
REFERENCIAS
Guide to INCOTERMS (No. 460/90). ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (330)4953-2923/4953-
2889. Fax: (330)4953-2862. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://www.iccwbo.org; Esta guía indica las razones por
las cuales podría ser de interés por parte del comprador y vendedor emplear uno u otro de los términos de comercio.
Cada explicación es ilustrada con gráficos fáciles de entender, mostrando las responsabilidades respectivas de las
partes en una transacción.
INCOTERMS 2000: ICC Official Rules for the Interpretation of Trade Terms. (2000). ICC Publishing, 38 Cours Albert 1er,
75008 Paris, Francia, Tel. (330)14953-2923/4953-2829. Fax: (330)149 53-2862. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://
www.iccwbo.org; Esta edición de los INCOTERMS aclara los términos existentes y pone la lista global de los INCOTERMS.
Guía Básica del Exportador 9na. Edición. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines
en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com
146
CPT- Transporte pagado hasta: equivalente CFR para transporte general, en contenedor o multimodal. El
exportador paga el transporte hasta el punto de destino, pero el riesgo se transfiere con la mercancía
entregada al primer transportador.
CIP- Transporte y seguro pagado: equivalente al CIF para transporte general, en contenedor o multimodal.
El exportador paga por el transporte hasta el punto de destino estipulado, pero el riesgo se transfiere con
los bienes al primer transportador.
• Términos por “D”

DAF- Entrega en frontera: el exportador pone a disposición la mercancía despachada para la exportación
en el lugar fronterizo mencionado. Para transporte ferroviario o carretero.
DES- Entrega sobre buque: el exportador pone la mercancía a disposición del importador en el puerto de
destino, sin haberlo despachado.
DEQ- Entrega sobre muelle con derechos pagados: un paso más allá que el DES. Los bienes deben estar
sin descargar en el muelle de destino y el importador es quien obtiene el despacho de importación.
DDU- Entrega con derechos sin pagar: el exportador entrega la mercancía en el punto del país de destino
estipulado. No obstante, el importador es quien corre con el despacho de importación de la mercancía
y las tasas necesarias.
DDP- Entrega con derechos pagados: máxima obligación para el exportador, pues él corre con los costos,
tarifas y trámites oficiales hasta el punto de destino.
Diferencias INCOTERMS 1990 Vs. 2000
Término 1990 2000 Comentarios
EXW El importador tramitaba las El exportador entregará las En ambos casos las licencias de
licencias o autorización oficial de licencias o autorizaciones oficiales importación son tramitadas por el
exportación. al comprador, a solicitud del importador. El cambio es obvio,
vendedor. puesto que es el exportador quien
tiene mayor conocimiento de este
tipo de trámites en su país.
FCA En la entrega se desglosaba lo que La entrega se toma según el lugar, El contenido es el mismo, sólo varía
se entendía por FCA en cada tipo no el transporte utilizado. Ya no es la forma de presentarlo.
de transporte utilizado (ferroviario, necesario desglosar los tipos de
aéreo, carretero, marítimo, fluvial o transporte.
multimodal).
FAS Existía la opción de que el El exportador tramita las licencias La modificación se dio debido a
importador tramitara las licencias de exportación y se hace cargo que es el exportador quien mejor
de exportación. de los costos relacionados con las conoce este tipo de trámites en su
El importador se hacía cargo de for malidades aduanales a la país.
los costos de las formalidades exportación.
aduaneras a la exportación.
FOB Sin modificación.
CFR Sin modificación.
CIF La modificación se da en un mayor

desglose en los costos.
CPT Sin modificación.

147
Término 1990 2000 Comentarios
CIP Sin modificación.
DAF El contrato del transporte del El exportador tendrá la posibilidad El exportador tendrá la
exportador abarcaba hasta el de contratar el transporte hasta un oportunidad de dar un mejor
punto específico en frontera. punto más allá de la frontera. Se servicio, no dejará la mercancía en
amplía el rango de acción. frontera, de ser posible la colocará
hasta la bodega del importador.
La mercancía se entregaba en la La mercancía será entregada en Esto se debe especificar en el
frontera. No se especificaba si la la frontera y sin descargar. Los contrato de compra-venta. En
entrega era con o sin descarga. costos deberán ser cubiertos por caso de haberse negociado, el
el importador (esto debe estar importador podrá solicitar del
debidamente especificado). exportador la documentación del
transporte.
DES Sin modificación.
DEQ El exportador se encargaba de la El importador se hará cargo de la La modificación se dio debido a

liberación de la exportación. liberación a la importación de los que es el importador quien mejor
bienes. conoce este tipo de trámites en su
país.
DDU La mercancía estaba a disposición Se especifica que la mercancía Sólo aclaración de la situación.
del importador y no se será puesta a disposición del
especificaba si la entrega era con importador sin descargar y los
o sin descarga. costos serán cubiertos por el
importador.
DDP La mercancía estaba a disposición Se especifica que la mercancía Sólo aclaración de la situación.
del importador y no se será puesta a disposición del
especificaba si la entrega era con importador sin descargar y los
o sin descarga. costos serán cubiertos por el
importador.
Los INCOTERMS le sirven a usted como exportador y a su cliente como importador, para definir los
derechos y las obligaciones que contraen ambas partes. Son a la vez flexibles y se adaptan a las
contingencias del comercio internacional. Si aún así se restringiera alguna operación concreta, los
INCOTERMS pueden aclararse o especificarse con consideraciones especiales plasmadas claramente
en el contrato de compra-venta.
148
90. ¿ Q ué son las Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD)?
Las Definiciones Revisadas Americanas de Comercio Exterior, conocidas como RAFTD por sus siglas en inglés
(Revised American Foreign Trade Definitions), son términos comerciales que aún utilizan algunos exportadores
e importadores de los Estados Unidos.
Las RAFTD fueron emitidas por la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. Su primera edición fue en 1919
y la última revisión tuvo lugar en 1941.
No tiene grupos y consta de seis términos:
Término Inglés Español

Ex* (lugar de origen) Exworks, factory En punto de Origen
FOB* Free On Borrad Libre o Franco a Bordo (LAB)
FAS Vessel Free Alongside Ship Vessel Libre al Costado del Buque
C&F* Cost And Freight Costo y Flete
CIF* Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete
Ex-Dock Ex-Dock En Muelle/En punto de embarque
*Ex, FOB, C&F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte.
Algunos comerciantes en los Estados Unidos aún utilizan los términos comerciales de las RAFTD. Si va
usted a exportar a ese mercado, será conveniente definir con precisión los términos de venta a los que
se esté refiriendo: Incoterms 2000 o RAFTD 1941.
REFERENCIAS
American Chamber (AMCHAM). Lucerna 78, Col. Juárez, 06600, México, D.F. Tel.: (55)5141-3800. Fax: (55)5703-2911/
5703-3908. E-mail: amchammx@amcham.com.mx; Internet: http://www.amcham.com.mx; Brinda asesoría e información
de comercio internacional con AMCHAM-INFOCENTER, un servicio diseñado para responder a las preguntas comerciales
sobre México y los Estados Unidos, promover el comercio y la inversión entre México y los Estados Unidos, proporcionar
información sobre el TLCAN, requisitos arancelarios, etc.
Cotización Internacional: Arma para Atacar el Mercado Exterior. Haros Moreno, Ricardo. Consulta: Banco Nacional de
Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008.
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx
Manual del Exportador. ISBN-950-537-047-4. Moreno, José María. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015-(81120), Alsina
153/37- (1088), Buenos Aires, Argentina. Tel.: (541)961-8355/963-8758. Fax: (541)375-1195/375-1196. Teoría y práctica
exportadora, posibilidades de exportar, comercialización, intercambio compensado, compañías exportadoras, costo
y precio de venta de exportación, cobros y pagos al exterior.
149
91. ¿ Q ué diferencias hay entre los INCOTERMS y las RAFTD y por qué es importante
tenerlos presentes al momento de la negociación?
Diferencias entre INCOTERMS y RAFTD
INCOTERMS RAFTD
Ex Works: incluye envase y embalaje de exportación. Ex Works: se debe negociar la inclusión de envase y
embalaje.
FOB: aplica sólo para marítimo (o fluvial), a bordo FOB: aplica para cualquier medio de transporte, a
de la embarcación, en el país de origen o bordo del transporte a punto convenido: FOB
exportación y en el puerto de salida. fábrica-aeropuerto-frontera del exportador-frontera
del importador-punto final, entre otros.
CFR y CIF: aplica sólo para transporte marítimo (o C&F y CIF : aplican para cualquier medio de
fluvial), a bordo de la embarcación, en el país de transporte, implica entregar la mercancía en el país
destino o de importación. de destino y también se aceptan en el país del
exportador.
FAS: sólo aplica para marítimo. FAS: también aplica en aéreo.
Última versión en 2000. Última versión en 1941.
Exactos. Las partes los pueden modificar.
Aceptados internacionalmente. Por costumbre se siguen usando en EUA.
Tanto los INCOTERMS como las RAFTD son términos comerciales que explican al exportador y al importador lo
que se incluye en el precio de venta por concepto de costos de transporte, transferencia de riesgos, despacho
en aduanas y seguros. Es importante tenerlos presentes al momento de la negociación de contratos, ya que
en caso de dudas o aclaraciones, con ellos el exportador o importador podrá aclarar su posición jurídica.
Los INCOTERMS y las RAFTD no son obligatorios por legislación internacional alguna. Su validez está dada por
las partes contratantes en el momento en que así lo acuerdan. Los INCOTERMS por su precisión, flexibilidad,
uso y aceptación cada vez mayores, son los que prevalecen en el comercio internacional.
Al cerrar una negociación es importante que tanto el exportador como el importador aclaren si su
compra-venta está suscrita bajo los términos comerciales de INCOTERMS o de RAFTD.
REFERENCIAS
INCOTERMS 2000: a Forum of Experts. J, Ramberg, P. Rapatour, F. Reynolds, C. Debattista. 1999. CCI Publishing. 38 Cours
Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (33-0)149 53 29 230/49 53 28 89. Fax: (33-0)149 53 28 62. E-mail: pub@iccwbo.org;
Internet: http://www.iccwbo.org; Contiene información de las conferencias del ICC en París y revisión de los INCOTERMS.
INCOTERMS, Contratos y Comercio Exterior. La Compra-Venta Internacional de Mercaderías. ISBN-950-537-271X.

Fratalocchi, Aldo. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015 (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina. Tel.:
(541)961-8355/963-8758/46250/0594. Fax: (541)375-1195/375-1196. Revisión 1990, los INCOTERMS, principales
características, documentos y trámites necesarios para el despacho de la mercadería, el contrato, el banco y los
documentos, el contrato de transporte, la Convención y los INCOTERMS.
ICC Guide INCOTERMS 2000: Understanding and Practical Use. J. Ramberg (2000). ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er,
75008 Paris, Francia. Tel.: (330)149 53 29 23 o 49 53 28 89, Fax: (33-0)149 53 28 62. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http:/
/www.iccwbo.org; Provee información de los nuevos términos de los INCOTERMS (explica las obligaciones para el
comprador y vendedor).
150
CAPÍTULO VIII
TRANSPORTE
152
152 TRANSPORTE
TRANSPORTE 153
153
92. ¿ Q ué factores debo tomar en cuenta al momento de decidir el medio de

transporte para mi producto de exportación?
Generalmente, el transporte es el costo de mayor consideración dentro de la logística y operación del

comercio internacional. De allí la importancia de una buena selección del modo de transportación.
El estar en el lugar y momento adecuados con la calidad original pactada con el comprador, es lo que da
relevancia al concepto de “costo total” y “sistema total”, empleados en la logística actual.
Los factores que determinan la selección del transporte se dividen en generales y específicos:
• Generales: costo total, utilidad tiempo/lugar, servicio al cliente.
• Específicos: tipo de la carga, cantidad y disponibilidad de la carga, distancia/tiempo, costo/beneficio,

posibilidad de daño o robo, valor de la mercancía, estiba, peso excesivo, relación peso/medida, envase y
embalaje, largo excesivo, rutas disponibles, costos de manipulación, cargos fijos, entregas o servicios
especiales, competencia, seguros, reglamentaciones (carga peligrosa, factores ecológicos, etc.),
instalaciones y localización de puertos de recepción (aeropuertos, estaciones de ferrocarril, puertos
marítimos y fluviales, centrales de carga, etc.).
Un punto fundamental en la exportación es la selección de la compañía de transporte. Los factores más

importantes a considerar en dicha selección son los siguientes:
• Prestigio y presencia en el medio, esfuerzos de mercadotecnia en proporción a su tamaño o especialidad.

• Honestidad y profesionalismo al ofrecer sus servicios, confiabilidad y frecuencia de sus servicios.
• Infraestructura para operaciones internacionales: cobertura geográfica directa y alianzas para operaciones
complementarias.
• Infraestructura para operaciones en México: oficinas en sus puertos/aduanas de interés.
• Calidad y estado de su equipo.
• Estadísticas sobre tiempos en tránsito.
• Servicios al cliente: sistema de telecomunicaciones, incluyendo correo electrónico y conveniencia de
rastreo (tracking).
• Manejo y políticas para daños y pérdidas.
• Precios, tarifas y honorarios competitivos.
• Servicios complementarios: asesoría, almacenaje, seguridad, aduanas, entre otros.
• Estabilidad financiera.
REFERENCIAS
UNCTAD/ICC Rules for Multimodal Transport Documents (No. 481). ICC Publising. 38 Cours Albert 1er, 75008, Paris, France.
Tel: (331)4953-2828. Fax: (331)4953-2902. E-mail: pub@itcwbo.org; Internet: http://www.itcwbo.org; Representación en
México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A.C. Edificio WTC, Oficina 20, Piso 14. Av. de las
Naciones 1, Col. Nápoles, 03810, México D.F., Tel.: 5488-2678. E-mail: camecic@albec.com.mx; Información sobre
transporte multimodal.
Asociación Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA). Aduana del aeropuerto internacional de la Ciudad de
México. Acceso Principal, Local 3, 15620, México, D.F. Tel.: (55)5785-2111/5785-2663/5785-2164. Fax: (55)5785-2345.
E-mail: info@amacarga.org.mx; Internet: http://www.amacarga.org.mx; AMACARGA ofrece servicios de: planeación,
coordinación, control y dirección de las operaciones de traslado nacional e internacional de carga, consolidación de
carga para productos que no llenen un contenedor (especialmente para el pequeño exportador), asesorías sobre
envases, empaques y embalajes, cartas de crédito, Incoterms, etc.
Derecho Uniforme del Transporte Internacional. ISBN-84-481-1472. Madrid Parra, Agustín. McGraw Hill. Cedro 512, Col.
Atrampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)5677-0614. Fax: (55)5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx; Formas
de pago, condiciones para los embarques, medios informáticos para las transacciones.
154
154 TRANSPORTE
Para evaluar a los transportistas se sugiere la aplicación del concepto de costo total más conocido: el costo
por kilo. Algunas compañías sólo ofrecen el transporte, por lo que se tienen que contratar otros servicios,
como por ejemplo agentes aduanales. Otras empresas ofrecen un servicio integral o puerta a puerta, con
todos los servicios incluidos.
Un medio muy útil para comparar los costos de las diferentes opciones de transporte, es utilizar una matriz de
comparación sobre costos de fletes como la siguiente, o similar:
Matriz de Comparación costos de fletes
Ruta: Opción 1 Opción 2 Opción N
Medio de transporte (marítimo, aéreo, multimodal, etc.)

Modo (container, trailer, carga suelta, etc.)
Número de unidades
Precio ExWorks (en punto de origen)
Total de gasto en México
FOB/FCA (Libre/Franco a Bordo, Puerto/Aduana de salida)
Días acumulados
Flete internacional
Seguro internacional
CIF/CPT (Costo, seguro y flete en puerto/Aduana de llegada)
Gastos en país de destino
DDP (Entregado en punto final, aranceles pagados)
DDP por unidad
Días acumulados
Es importante que antes de cotizar sus costos de transporte establezca con el importador el INCOTERM que
establece la operación.
Como lo muestra la matriz, usted puede calcular los costo en los que incurrirá, dependiendo el Término
Internacional de Comercio (INCOTERMS) que haya acordado con su cliente; por ejemplo: si usted negoció
en termino CIF (costo, seguro y flete) tendrá que cubrir los costos del flete y seguro al puerto y el transporte
principal (necesariamente marítimo) y su seguro.
Si usted no cuenta con un óptimo medio de transporte para sus productos de exportación, el esfuerzo
que haya invertido en lograr un producto de calidad y buen precio puede resultar inútil.
La elección del medio de transporte se realiza en función del producto y del mercado, así como de
factores de seguridad y costos. Además, es importante que usted solicite referencias sobre las compañías
transportistas y las verifique.
TRANSPORTE 155
155
93. ¿ C uáles son las principales rutas en México para el transporte de

mercancías destinadas a los principales mercados de exportación?
Las rutas que se siguen para el transporte de mercancías hacia los Estados Unidos, Europa y Japón, dependen
de los diferentes destinos que lleven las mercancías transportadas. A continuación se enlistan las principales
rutas, indicando el origen y el destino final.
• Autotransporte:
- Nuevo Laredo para cubrir el norte, el sur y el este de los Estados Unidos.
- Tijuana para cubrir el oeste de los Estados Unidos.
- El puerto de Manzanillo y el puerto de Veracruz son puntos intermedios para cambiar al transporte final
(transporte multimodal) con destino a Europa y Japón.
• Ferrocarril:
- México-Nuevo Laredo-Los Ángeles-(cambio de modalidad)- Japón.
- México- Nuevo Laredo, que es el punto donde se distribuye para cubrir todo Estados Unidos.
- México-Manzanillo-Los Ángeles (cambio de modalidad)-Japón.
• Aéreo:
Las rutas aéreas no son fijas, ya que depende si la mercancía se manda por una mensajería comercial, o
si se utilizan líneas aéreas que tengan su sede en el país destino. Por ejemplo, la línea de mensajería UPS
tiene su propia línea de aviones y todos los envíos que salen de México se envían a Kentucky, Estados
Unidos y de ahí se distribuye a todo el mundo. Si se desea enviar mercancía a Alemania por ejemplo, se
puede enviar a través de Lufthansa, y la ruta sería México-Frankfurt-ciudad destino.
• Marítimo:
- Lejano Oriente-Estados Unidos-México: Es un servicio completamente contenedorizado, en salidas
cada 10 días y atiende el tráfico transpacífico entre Japón, Corea, Taiwán, Hong-Kong, Estados Unidos
y México.
- Norte de Europa-Estados Unidos-México: Se presta servicio entre Bélgica, Holanda, Alemania, Inglaterra,
Estados Unidos y México, con buques de propósito múltiple.
- Mediterráneo-Estados Unidos-México: Es un servicio entre los puertos de Italia, Francia, España, Estados
Unidos, con los puertos mexicanos del Golfo de México, mediante buques de propósito múltiple.
Es importante que analice las diferentes rutas para el envío de su mercancía, considerando si va a
emplear el transporte multimodal, a fin de que evalúe usted lo más conveniente tanto para sus productos
como para su economía.
REFERENCIAS
Flujos de Transporte y Comercio Exterior por Costas y Fronteras, Puertos Marítimos y Terrestres. SIN:0188-7297. Instituto
Mexicano del Transporte/Secretaría de Comunicaciones y Transporte. 1999. Publicación Técnica No. 112, Sanfandila,
Qro., México. Internet: http://www.imt.mx Contiene información sobre el flujo de transporte por vías nacionales y para
el comercio exterior, señalados por puertos y fronteras.
International Transport de México, S.A. de C.V. Paseo de la Primavera 100, Desp. 402, La Florida, Satélite, 52160, Naucalpan
de Juárez, Edo. de México. Tel: (55)5360-5077/5360-4995. Fax: (55)5360-0102. E-mail: inttram@df1.telmex.net.mx; Internet:
http://www.intramx.com; Asesoría sobre la mejor alternativa de para el transporte, con tarifas y tiempos.
156
156 TRANSPORTE
94. ¿ C uál es el costo de los diferentes medios de transporte y el tiempo que

toma, para enviar mis productos a los principales mercados de destino?
El costo y el tiempo dependen del tipo de transporte que se utilice (autotransporte, ferrocarril, marítimo y/o
aéreo, la mercancía que se transporta y el peso del mismo.
Este es un punto importante a considerar en la negociación, y posteriormente en el contrato, ya que de

acuerdo con los Incoterms, se hace una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se
entrega, repercutiendo todo esto en costos y tiempos.
A continuación se establecen las características operativas de cada modo de transporte, con respecto a
rapidez, competitividad, aprovechamiento, regularidad, aptitud, accesibilidad y frecuencia. El
aprovechamiento del servicio se refiere a la capacidad de cada modo de transporte, mientras que la aptitud,
a la posibilidad de manejar cualquier capacidad, sea en peso o en volumen.
Características operativas Autotransporte Ferrocarril Aéreo Marítimo

Rapidez 3 2 1 4
Competitividad
(Costo de flete) 3 2 4 1
Aprovechamiento 2 1 4 3
Regularidad 2 1 3 4
Frecuencia 3 1 4 2
Accesibilidad 1 3 2 4
1 = Excelente 2 = Idóneo 3 = Regular 4 = No recomendable
La tendencia del mercado es utilizar cada vez más varios transportes para distribuir un embarque, lo
cual se conoce como transporte multimodal y que algunas empresas lo ofrecen como parte de su
servicio.
REFERENCIAS
Medios de Transporte Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx. Se presentan las diferentes características, diferencias y ventajas de los transportes
para las mercancías.
Contemporary Transportation, D. Wood, J.C. Johnson.1995. Prentice Hall. 200 Old Tappan Road, NJ 07675, USA. Tel: +1 201
909-6452. Explica la importancia del transporte para una obtener una operación comercial exitosa y examina el
transporte desde una perspectiva administrativa.
TRANSPORTE 157
157
95. ¿ Q ué se debe hacer antes de entregar la mercancía de exportación a la

empresa transportista?
Antes de entregar la carga al transportista es importante verificar los siguientes puntos:
• Que se tiene la licencia correcta para llevar a cabo la exportación.
• Que cuenta con certificados de calidad, en caso de ser requeridos por el importador.
• Que se ha preparado la factura comercial con datos claros y entendibles que no causen confusión
alguna y que expresen el valor de los bienes.
• Que la mercancía o bien a exportar, coincida con lo expresado en la factura.
• Que el empaque indique en forma clara los números y las marcas que lo identifiquen, tratando de que
vayan juntas las mercancías del mismo tipo.
La Organización de las Naciones Unidas ha trabajado en la estandarización de las facturas comerciales,

mismas que se encuentran disponibles en las oficinas del Centro de Comercio Internacional (CCI), en Ginebra,
Suiza. Por su parte, la Cámara de Comercio Internacional (ICC), cuya sede se encuentra en París, ha preparado
también facturas comerciales estándares.
Asegúrese de que todos sus documentos sean idénticos en cuanto a firma, cantidad y precio. Si existen
diferencias, puede tener problemas con las autoridades, así como con los bancos encargados del
pago.
REFERENCIAS
ICC Guide to Export-Import Basics: the Legal, Financial and Transport Aspects of International Trade, G. Jiménez. 1997.
ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: +33(0) 1 49 53 29 23/49 53 28 89. Fax: +33(0) 1 49 53 28 62. E-
mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://wwwiccwbo.org Representante en México: Capítulo Mexicano de la Cámara
Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC, Oficina 20, Piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810, México,
D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680. E-mail: camecic@iccmex.org.mx; Internet: http://www.iccmex.org.mx.
Bill of Lading: a Document of Title of Goods. M. Books. 1998. L.L.P. Limited, 41-21 28th St. Rm. D, Lay Island City, NY 1101-3732,
USA. Tel.: +1 718 786 0076. Fax: +1 718 786 4552. Explica las funciones para el llenado de los documentos de transporte.
158
158 TRANSPORTE
96. ¿ Q ué es una factura proforma?
La factura proforma es una factura de muestra que se envía al importador antes de celebrar la
compra-venta, y es el documento en donde se incluyen todos los detalles de la operación: razón social y sus
datos de ubicación, descripción de la mercancía y cantidades, precios. Cuando se emplea carta de crédito
como instrumento de pago, sirve también para establecer las características del crédito comercial, su monto
y los términos en que debe emitirse.
La factura proforma puede servir como oferta para efectos de la formación del contrato, ya que al ser
aceptada, perfecciona el contrato. El importador puede emplear la factura proforma para solicitar una
licencia de importación o para la autorización de venta de divisas.
Esta factura proforma contiene los mismos datos que contendrá la factura comercial con un número de
identidad, y que también es útil para verificar los datos y la información contenida para que en caso de que
existan errores u omisiones, éstos se corrijan en la factura comercial.
Al solicitar la factura proforma a su vendedor, asegúrese de darle los datos correctos a los cuales va ir
facturado y verifique que tanto la descripción de la mercancía como la cantidad sean correctas.
REFERENCIAS
International Accounting and Finance Handbook. 2nd Edition, 2001 Cumulative Supplement. 2000. F. D. S. Choi . ISBN: 0-
471-39023-2. John Wiley & Sons. 605 Third Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Internet: http://
www.wiley.com Este libro presenta un panorama general de aspectos de finanzas y contabilidad, y ayuda a los
profesionales a comprender lo relevante del mercado mundial.
Handbook of Import Documentation. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations, 1211
Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)730-0905. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org
Ayuda a los importadores a familiarizarse con la documentación utilizada en el comercio internacional.
TRANSPORTE 159
159
97. ¿ P ara un envío de productos al exterior, qué documentos debo entregar

al transportista?
Los documentos que se deben entregar al transportista con el fin de evitar cualquier problema durante el
transporte, se listan a continuación:
1) Carta de instrucciones indicando:
• Remitente: datos generales • Lugar donde se recoge la factura

• Consignatario: datos generales • Lugar donde se entrega
• Notificar al llegar: datos generales • La persona con quien establecer contacto al llegar
• Características/naturaleza de la mercancía • Perecederos, industriales, etc.
• Cantidad de la mercancía • Número de bultos, peso, volumen
• Disponibilidad de la carga • Cuándo y dónde hay que recoger
• Instrucciones de maniobra • Frágil, granel, etc.
• Reglamentaciones • Carga peligrosa, exceso largo, etc.
• Tipo de servicio • Carro/contenedor completo, consolidado
• Entregas o servicios especiales • Valores, custodia, satélite, otros.
• Observaciones • Las que procedan
Notas:
• La mayor parte de los transportistas tienen formatos ya elaborados o sugerencias para elaborar la carta de instrucciones.
• Conforme el lenguaje coloquial del modo de transporte, esta carta de instrucciones o encomienda puede tener diferentes nombres.
2) Copia de la Factura o documento equivalente, valor declarado.
3) Certificado de peso.
4) Seguro o coaseguro, si procede.
5) Guía fito-zoosanitaria, si procede.
6) Otros documentos, conforme a la naturaleza de la mercancía y a la operación (ejemplo: para productos

congelados o refrigerados que tienen regulaciones especiales para su transportación, etc.)
Los principales documentos según el medio de transporte son:
REFERENCIAS
Elements of Transportation and Documentation. Bugg Ralph. Cambridge: Woodhead-Faulfner. Consulta: Banco Nacional
de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: (55)5449-
9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com Transporte
internacional, documentación comercial, reglamentación.
Export Procedures (Handbook). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
www.intracen.org Presenta conceptos básicos para el exportador referentes al comercio internacional.
Cómo Agilizar el Comercio Exterior a través de su Documentación. Querol Cabrera, Vicente. Consulta: Banco Nacional
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Comercio exterior, transferencia de tecnología,
documentos requeridos, seguros.
160
160 TRANSPORTE
Modo México/Español Inglés
Autotransporte Carta de porte/guía o talón Inland or Ground Bill of Lading
Ferrocarril Carta de porte/guía o talón/ Rail Road Bill of Lading

contrato de transporte
Marítimo Conocimiento de embarque Ocean Bill of Lading
Aéreo Guía aérea Airway Bill
Nota:
En idioma inglés el Bill of Lading se usa en tres medios: autotransporte, ferroviario y marítimo. Su abreviatura
normalmente aceptada es B/L.
Le sugerimos que, como en otros trámites, se asegure que cuenta con todos los documentos
correctamente llenados para que ni usted ni su cliente tengan problemas para la obtención de la
mercancía.
TRANSPORTE 161
161
98. ¿ C uáles son los procedimientos y requisitos para enviar muestras de mis
productos a los principales mercados internacionales?
Al considerar el envío como muestra, la mayoría de los países requieren que se cumpla lo siguiente:
• Que la muestra vaya acompañada de una carta responsiva, indicando que el producto que acompaña
a esa carta es una muestra, que no tendrá ningún uso comercial y que su valor comercial es cero.
• Indicar el valor simbólico de las mercancías (las aduanas ya cuentan con formatos para ello).
• Se deberá enfatizar que se trata de muestras, indicando leyendas en los productos, por ejemplo: “muestras
(samples)”,“las muestras pueden ser abiertas para fines aduanales (may be opened for customs purposes
before delivery)”, “mercancía sin valor comercial, valor declarado para fines aduanales (merchandise
withouth comercial value/customs purposes only)”.
• Cumplir con cualquier requerimiento no arancelario que la aduana del país importador solicite.
Un requerimiento no arancelario podría ser, en el caso de productos textiles, como una camisa, corbata o
alguna otra prenda de vestir o accesorio, el tener que cortarse con una tijeras, ésto significa inutilizar el
producto. La literatura o las diferentes autoridades no fijan una cantidad para productos textiles, pero si se
indica que una muestra es una pieza representativa del bien. Por ejemplo, puede ser un pantalón, un vestido,
una camisa, etc.
Para el caso de alimentos, el empaque, ya sea cartón, papel, lata, o cualquier otra presentación, deberá
rasgarse, cortarse, pintarse o marcarse con un plumón evitando dañar el producto. Por ejemplo, si se quiere
enviar una muestra de queso, se deberá enviar una pieza del tamaño a comercializar (240 g, 480 g, etc.)
En el caso de bebidas alcohólicas, al igual que tabacos y puros no se permite enviar muestras.
Si se trata de una pintura o litografía deberá indicarse la palabra: muestra (sample).
Antes de hacer el envío de una muestra consulte usted a un agente aduanal, a una compañía de
mensajería, o bien, acuda a Bancomext. Recuerde que al enviar muestras hay que incluir una carta
indicando el valor de la muestra, el cual puede ser de 1.00 USD.
REFERENCIAS
Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM). Hamburgo 225, Col.
Centro, 06048, México, D.F. Tel.: (55)5533-0075 al 77. Ofrece información a empresas asociadas a la Confederación
acerca de los diferentes trámites y requisitos para la importación-exportación de bienes.
Oportunidades de Negocio para las Industrias Textil y de la Confección. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Presenta el panorama mundial y nacional de la industria textil y de la
confección, así como la descripción de los productos en donde existe competitividad, así como las oportunidades de
negocios para esos productos.
Building and Import/Export Business. D. Weiss, Kenneth. John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue, New York, NY 10158-
0012, USA. Ofrece elementos a considerar para la detección de nuevos mercados. Selección de representantes en el
extranjero. Transporte internacional. Tarifas de embarque. Documentos del transporte.
162
162 TRANSPORTE
99. ¿ C ómo me puedo proteger contra el robo de mercancías en el transporte

carretero?
Para ayudar a la protección contra el robo en carreteras es muy importante que participe de manera directa
el exportador. Como resultado del consenso de diversos foros, las acciones más recomendadas por los expertos
en cuanto a asegurar las mercancías son:
En el área de seguros:
• Mantenga relaciones con una compañía de seguros que le ofrezca un plan de cobertura claro y completo.
• Solicítele a su compañía de seguros el apoyo de sus ajustadores, ellos cuentan con una amplia experiencia
en proporcionar asesoría y en incrementar sus medidas de control y seguridad para reducir el pago de
sus primas: historial de siniestros, equipos antirrobo, entre otros
En el área de logística y seguridad:

• Realice investigaciones del personal que interviene en la operación, en particular los choferes. Es frecuente
que las compañías le den a sus conductores los embarques por montos considerables y desconozcan sus
domicilios.
• Cambie las rutas, horarios e instrucciones al último momento.
• Mantenga discreción en la visibilidad de sus unidades. A los ladrones les agrada de sobremanera la
mercancía de rápida y fácil comercialización: llantas, comida, productos electrónicos, ropa, etc.
• Adecue sus unidades con sistemas de protección: sistemas de rastreo satelital, sistemas antirrobo y antiasalto;
cerraduras especiales. Rotule su unidad para una rápida identificación o apoyo, por ejemplo, el número
de las placas en grandes dimensiones en el techo, los números telefónicos a donde llamar en caso de
siniestro.
• Si lo considera conveniente, utilice custodia de compañías reconocidas e identificadas.
• Rompa la cadena. Los asaltos tienen una cadena básica: Informador > Ejecutor(es) > Transportista(s) >
Almacenista > Vendedor > Comprador.
• Si lo considera conveniente, viaje en convoy, muchos transportistas emplean este método y lo ofrecen al
mercado.
• Colabore con las autoridades.
Además, las acciones comunitarias son muy importantes. A través de las cámaras y asociaciones se puede
plantear ante las diversas autoridades la(s) problemática(s) para una solución conjunta.
Contacte a diferentes compañías transportistas y asegúrese de obtener informes confiables de cada

una de ellas, a través de diversas instituciones, como por ejemplo la Secretaría de Comunicaciones y
Transportes.
REFERENCIAS
Secretaría de Economía (SE). Insurgentes Sur 1940, Col. Florida, 01030 México, D.F. Tel.: (55)5229-6185/5229-6100. Internet:
http://www.se.gob.mx; Información acerca de las diferentes vías de comunicación y transporte, sus ventajas y
desventajas.
CAPÍTULO IX
FINANCIAMIENTO, SEGUROS,
GARANTÍAS Y FORMAS DE PAGO
164
164 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTÍAS Y FORMAS DE PAGO
FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTÍAS Y FORMAS DE PAGO 165
165
100. ¿ Q ué requisitos se deben cubrir para obtener un crédito de exportación?
Contar con recursos suficientes para poder atender los pedidos de los mercados exteriores es una
preocupación del empresario pequeño y mediano, por lo cual, obtener un crédito de exportación puede
marcar una diferencia vital para la empresa.
Los pasos a realizar por parte del empresario para pretender por un crédito de exportación son:
• Determinar su necesidad real de financiamiento.
• Recabar información y evaluar las alternativas de las diversas instituciones de financiamiento: políticas,
tamaño y clase de clientes a los que apoyan, reciprocidad.
• Determinar si resulta elegible como sujeto de crédito conforme a la institución.
• Tener juntas de retroalimentación con su banco.
• Llenar la solicitud conforme a los procedimientos de la institución.
Las instituciones bancarias consideran cuatro puntos para el otorgamiento de un crédito, aunque pueden
variar de institución a institución según sus políticas y estrategias. Estos puntos son:
• Determinación del tipo de clientes elegibles.

• Calidad de la cartera y niveles aceptables de riesgo.
• Políticas para la clasificación de riesgos.
• Análisis financiero en la asignación del crédito.
Los criterios para la elegibilidad de los clientes son los siguientes:
• Empresas o proyectos viables y rentables.

• Estar dentro de los sectores prioritarios de la institución.
• Grado de Integración Nacional (GIN), opcional.
• No encontrarse en suspensión de pagos.
• Las operaciones de exportación deben generar el pago de los compromisos adquiridos.
REFERENCIAS
Acceso al Crédito: Guía Práctica Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx; Brinda las herramientas necesarias para hacer más sencillo y comprensible el proceso
de solicitud de crédito. Elementos para la autoevaluación como sujeto de crédito.
Desarrollo de Proyectos de Emprendimientos PyMES para el Crecimiento. Basile, D.S. Macchi Grupo Editor de México,
S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, México, D.F. Tel./Fax: (55)5637-8068/5643-2566/5637-9935. E-mail:
macchimx@prodity.net.mx; Internet: http://www.macchi.com; Contenido general de un proyecto, calificación del
riesgo crediticio, proyectos de inversión empresarial, evaluación de proyectos de inversión, análisis de criterios de
evaluación.
Medios y Fuentes de Financiación: Guías para la Financiación de Proyectos de Exportación. Gratuito. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-
4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Describe las fuentes y recursos para el financiamiento
de proyectos de exportación para empresas pequeñas y medianas en países en desarrollo, así como los lineamientos
para la determinación de los montos necesarios para un proyecto.
166
Los criterios generales para la determinación del nivel aceptable de riesgo son:
• Aseguramiento de pago. • Riesgo financiero.

• Garantías ofrecidas. • Calificación crediticia de la empresa.
• Riesgo del mercado y del sector. • Riesgo administrativo.
• Riesgo técnico o de producción.
Es muy conveniente que usted evalúe a su propia empresa antes de acudir a alguna institución bancaria
a solicitar crédito para sus exportaciones. En la actualidad existen “guías” para conocer la propia
situación financiera desde el punto de vista de los bancos.
167
101. ¿ D ónde obtener referencias financieras de empresas en el extranjero

que demanden mis productos?
Existen instituciones privadas y organismos a nivel internacional que se encargan de investigar y recabar
información de empresas a nivel mundial.
En México, puede usted acudir al Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), donde recibirá asesoría
y podrá consultar el Directorio Internacional de Compañías Investigadoras de Solvencia Económica de
Empresas.
A continuación se dan los datos de dos firmas en México que ofrecen este tipo de servicio:
• Bufete Nacional de Información S.A. de C.V. • Dun & Bradstreet S.A. de C.V.
Guanajuato 232-1 Durango 263, Piso 5
Col. Roma Col. Roma
06700 México, D.F. 06700 México, D.F.
Tel./Fax: (55)55841838 Tel.: (55) 5229-6938/5208-5066. Fax: (55)5514-9640
Dun & Bradstreet es una de las más reconocidas, ya que cuenta con representaciones en diferentes países
del mundo, lo cual puede facilitar la investigación a nivel internacional.
Dentro de los organismos internacionales se encuentra además, el Centro de Comercio Internacional (CCI),
donde puede consultar y solicitar la información referente a cada país para el apoyo al comercio exterior.
Es importante que lleve a cabo una investigación de la empresa con la cual piensa establecer una
relación comercial, a fin de lograr una transacción exitosa.
REFERENCIAS
Directorio Internacional de Compañías Investigadoras de Solvencia Económica de Empresas Extranjeras. Banco

5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Presenta los datos de ubicación
de compañías investigadoras a nivel mundial.
Anti-Counterfeiting Technology Guide. ISBN 92.842.1293.6. No. 630 ICC Commercial Crime Services. ICC Publishing. 38,
Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.:+33 (0)1 49 53 29 23/49 53 28 89, Fax: +33(0)1 49 53 28 62. E-mail: pub@iccwbo.org;
Internet: www.iccwbo.org Guía que presenta las diferentes tecnologías para identificar la falsificación de documentos,
y resalta los factores clave que es necesario considerar para seleccionar la tecnología apropiada.
International Trade Center UNCTAD/WTO (ITC). Palais des Nations, 1211 Geneva 10, Switzerland, Street location: 54-56
rue de Montbrillant, Geneva, Tel: (4122)730 01-11. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
www.intracen.org/tradinst/welcome.htm Información de comercio internacional, que le proporciona además
información referente a cada país para el apoyo al comercio exterior.
168
102. ¿ C ómo evaluar a un cliente extranjero para asegurar el pago?
Un punto crucial para el exportador es la seguridad de obtener el pago por sus mercancías. Esto es de
especial importancia cuando se opera fuera del territorio nacional, en donde los marcos legales y costumbres
de mercado pueden ser muy diferentes a los del propio país.
Para evaluar la capacidad de pago de un cliente extranjero, es necesario considerar los siguientes aspectos:
1) Los términos de compra-venta que pacten el exportador y el cliente.
2) Los factores relacionados directamente con el cliente, incluyendo la evaluación de su honestidad.
3) El análisis de factores externos al cliente.
1) Términos de compra-venta
Este aspecto incluye factores como los siguientes:
• Cotización: términos de la operación (CIF, FOB u otros) mediante los cuales se define si la mercancía se
entregará en México o en el país de destino, si se deja estibada en el transporte antes de aduanas o
bien hasta el destino final, etc.
• Forma de pago: carta de crédito, pago por adelantado u otra. Para mayor protección se puede acordar
una carta de crédito (crédito documentario) irrevocable, confirmada y pagadera a la vista (contra
recepción de documentos).
• Contrato: en particular el de compra-venta, en el cual se definen detalladamente las obligaciones,

derechos y procedimientos en caso de controversia. Es muy conveniente incluir una cláusula arbitral
para resolver eventuales controversias.
• Seguro: el exportador puede contratar un seguro que le ampare en caso de falta de pago por parte
de su cliente.
2) Factores internos del cliente

• Tamaño, antigüedad, prestigio en el medio.
• Especialidad en el manejo de las líneas de mercancías.
• Solvencia moral y económica.
REFERENCIAS
The International Directory of Business Information Sources and Services. Europa Publications Ltd. 18 Bedford Square,
London WC1B3JN, Inglaterra. Tel.: (44171)580-8236. Fax: (44171)636-1664. Directorio diseñado para proporcionar un
primer punto de referencia para una serie de preguntas de negocios. Incluye: nombres de empresas, domicilios, números
de teléfono y fax, nombres de los directivos principales, así como detalles sobre la membresía.
Directorio Internacional de Compañías Investigadoras de Solvencia Económica de Empresas Extranjeras. Banco

Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.:
(55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com;
Indica, por país, las principales compañías investigadoras en los principales mercados.
Seguros BANCOMEXT. S.A. de C.V. Montecito No. 38, piso 26, ala poniente, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: (55)
5488-2828 / 01/800-317-1234. E-mail:atencion@segbxt.com.mx Internet: http;//www.segbxt.com.mx Apoyos Financieros.
En esta página web el usuario podrá identificar los distintos seguros y garantías que ofrece Seguros BANCOMEXT y que
están orientados a cubrir los riesgos comerciales de la exportación. Seguros BANCOMEXT es una empresa de carácter
privado, que se rige por las normas que aplican a todas las compañías de seguros, establecidas por la Ley General de
Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros.
169
Las formas que se usan con mayor frecuencia para evaluar a un cliente son:
• Referencias comerciales y bancarias proporcionadas por el propio cliente y verificación de las mismas.
Cuando se realiza una operación por primera vez, es necesario intercambiar referencias comerciales y
bancarias. En algunos países, por ley se obliga a las empresas a exhibir su capital de trabajo y los datos de
las cámaras y/o asociaciones en donde se pueden solicitar referencias.
• Investigación por medio de bancos. A través del banco con el cual opera el exportador en México y sus
bancos corresponsales es factible averiguar la solvencia moral y económica del cliente potencial.
Normalmente esto se realiza por medio de las áreas de cobranza internacional.
• Fuentes de información. Son varias las posibilidades: directorios, cámaras y asociaciones en el país importador,
embajadas, consejerías comerciales, cámaras de comercio del país importador en México, etc. La
información que se puede localizar dependerá en gran medida del grado de desarrollo del país hacia
donde se exporte. Bancomext ofrece al exportador más de 150 directorios, así como los servicios de sus
Consejerías Comerciales en varios países del mundo. También se puede establecer contacto con firmas
especializadas en evaluaciones de este tipo, a través del Directorio Internacional de Compañías
investigadoras de Solvencia Económica de Empresas Extranjeras. Entre ellas destaca, por su gran
experiencia, la empresa Dun & Bradstreet.
3) Factores externos al cliente

El principal elemento a considerar dentro de los factores que no están directamente relacionados con el
cliente es el riesgo país.
Este aspecto se puede determinar por medio del banco que intervendrá en la operación, especialmente
si hay implícito un crédito o si la operación se realizará mediante carta de crédito. Sin embargo, es
conveniente consultar en las diversas fuentes de información, factores tales como:
• Aspectos macro: de tipo económico, político y social, transferencias financieras (entrada y salida de
divisas), inversión directa (crecimiento, estabilidad, decremento), situación del comercio exterior, etc.
• Factores de riesgo: inversiones, bolsa, comportamiento de las tasas activas y pasivas.
• Indicadores económicos.
Siempre existirá un riesgo en cualquier operación comercial. Lo importante es que usted cuente con
todos los instrumentos legales (contratos, seguros, carta de crédito u otros) que le minimicen el riesgo
o le permitan recuperar su inversión. En la actualidad existen diversos medios para conocer mejor a las
empresas y clientes en el exterior. Lo importante es contar con apoyos profesionales que le permitan
realizar sus operaciones comerciales con una mayor confianza.
170
103. ¿ A través de que mecanismos se puede asegurar el pago de la mercancía

de exportación?
Los mecanismos que le permiten al exportador asegurar el pago o tener recursos sin esperar hasta el
vencimiento del plazo otorgado a su comprador, se señalan a continuación:
• Carta de crédito: es un documento de riesgo mínimo que brinda la mayor seguridad a las partes involucradas,
es decir, al exportador de que cobrará en su plaza y al importador de que recibirá la mercancía en el
punto acordado. El manejo de estos instrumentos se encuentra reglamentado por leyes internacionales,
pero además se rigen en su gran mayoría por las Reglas y Usos Uniformes Relativos a Créditos Documentarios
(UCP500), documento preparado por la Cámara de Comercio Internacional con sede en París. En la
instrumentación de este documento participan el exportador o vendedor, el importador o comprador
quien hace los trámites para establecer a través de un banco emisor la carta de crédito, el banco emisor
quien emite o abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones de su cliente (el importador), y el
banco intermediario quien es el notificador si únicamente avisa del crédito y confirmador si entrega la
confirmación del crédito a su cliente.
• Forfaiting: es un término que se emplea generalmente para indicar que la compra de obligaciones se
vence en alguna fecha en el futuro, surgida de la entrega de mercancías y servicios. Similar al factoring,
los exportadores renuncian sus derechos a pagos futuros a cambio de un pago en efectivo de inmediato.
En el forfating, la obligación existente entre las partes se vende a un tercero sin recursos, pero se garantiza
por un banco intermediario. El forfaiting se realiza en los bancos y empresas financieras especializadas
que compran la obligación comercial del importador sin recursos contra el exportador. Al incluir la cláusula
«sin recurso», todos los riesgos y dificultades de cobranzas se transfieren al comprador de la obligación
(forfaiter) quien paga al exportador en efectivo después de deducir sus cargos por intereses (el descuento).
• Factoring: es el mecanismo más conocido y utilizado a nivel mundial, mediante el cual el “descuento” de las
operaciones realizadas pueden llevarse a cabo sin la existencia de títulos de crédito, despreocupándose
el exportador del riesgo de no obtener el pago del importador, ya que interviene una institución y acepta
la operación “sin recurso” en contra del exportador, por resultarle satisfactorio el riesgo del importador.
• Bursatilización: aplica para empresas que tienen la solvencia moral y económica, así como el volumen de
ventas que les permita emitir en Casa de Bolsa obligaciones aceptaciones o cualquier otro tipo de
instrumento. De esta forma se respaldan en la Casa de Bolsa con transacciones internacionales y generan
los recursos necesarios para producir los bienes y ofrecer el plazo acordado con el importador.
A través de Seguros Bancomext se puede asegurar contra el no pago de la exportación. A través de un

esquema integral de garantías se puede facilitar a los exportadores mexicanos el acceso al crédito y reducir
el riesgo de falta de pago de sus ventas en los mercados internacionales.
Al utilizar estos mecanismos paralelos de cobro, usted podrá contar con recursos y minimizar el riesgo
de no pago del comprador.
REFERENCIAS
ICC Guide to Export-Import Basics. Guillermo Jiménez. No. 543a. ISBN 92-842-1194-8. John Wiley & Sons. 605 Third Av.,
New York, NY 10158-0012, USA. Tel.:+1 212 850 6000. Internet: http://www.wiley.com Diccionario que cubre todas las
reglas, documentación y contratos involucrados en el procedimiento de la exportación. Se da una especial atención
a los Incoterms UCP500 y a las Reglas de Arbitraje.
Contratos de Compra Venta Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333,
Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com Presenta un esquema general sobre el
desarrollo de estrategias exitosas para la incursión en los mercados internacionales.
Export/Import Letters of Credit and payment Methods: a Guide for Payments in International Trade. J. Gordon. 2000.
Global training Center Inc. 7801 N. Dixie, Dr., Dayton, OH 45414-3128, USA. Tel.:+1 937 454 5044. Fax: +1 937 454 5099.
Revisión discusión y análisis de las decisiones de pago para los envíos internacionales, proporcionando una guía para
definir la carta de crédito.
171
104. ¿ Q ué debo hacer si mi importador no quiere recibir mi mercancía?
Es importante llevar a cabo una serie de verificaciones de riesgos antes de llevar a cabo la exportación, a fin
de tratar de eliminar al mínimo esta situación. Sin embargo, también es importante que cualquier negociación
de compra-venta se formalice con un contrato, ya que éste es el documento formal y jurídico que regirá
paso a paso toda la operación comercial, incluyendo la solución de controversias internacionales.
Si aún llegara a sucederle un incidente como éste, las recomendaciones son las siguientes:
Averiguar la causa, motivo o razón:

• No cumplimiento de los términos de compra-venta. • Insolvencia del cliente.
• Alteración de las condiciones del producto, • Factores externos: económicos, políticos.
precio, distribución, servicio, otros factores. • Otros factores.
• Estado de la mercancía al recibirla.
Revisar sus factores de riesgo:

Factores Iniciales:
• Su cotización. • Contrato
• Su forma de pago. • Especificaciones claras del producto.
Factores de Complementación:
• Riesgo-país. • Seguros.
• Solvencia moral y económica del cliente.
Cómo proceder:
De acuerdo con la causa o razón de no aceptación y a sus factores iniciales, proceda a sus acciones:
• Si es por causa imputable al exportador, procure llegar a un entendimiento con su cliente, compensar lo
sucedido y mantener su relación comercial.
• Si no es por causa imputable al exportador, proceda conforme a su cotización, forma de pago y contrato,
y lleve a cabo acciones que prevengan un mayor daño.
• El transportista y a los agentes aduanales para determinar como proceder con la carga.
REFERENCIAS
Competition and Arbitrational Law. 410FF. ICC Publishing, 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (331)4953-2923/
4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://www.iccwbo.org; Representante en México:
Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC. Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones
No. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680.
Arbitration, Finance and Insurance. ISBN 92.842.1292.8, N° 627 ICC International Court of Arbitration Bulletin. 38 Cours
Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (331)4953-2923/4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: pub@itcwbo.org; Internet:
http://www.itcwbo.org; Representante en México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C.
Edificio WTC, Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax:
(55)5488-2680. Selección de artículos hecha por abogados sobre diferentes áreas del sector de servicios financieros.
Directorio Internacional de Organismos Arbitrales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333
Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Se presenta una lista de los principales organismos de arbitraje a nivel internacional
a las cuales usted puede acudir en caso de alguna controversia de comercio internacional.
172
• Seguros y garantías: transporte, carga, riesgo político, otros.
• Las entidades que procedan: autoridades de los países correspondientes, socios comerciales, otras.
También tiene la opción de someter las diferencias a la consideración de un arbitraje internacional, en donde
se tratará de resolver el conflicto entre las dos partes. En Bancomext puede consultar el Directorio de
Organismos Arbitrales que presenta una lista de los principales organismos de arbitraje a nivel internacional.
En conclusión, lo más importante será que usted conozca a su cliente y que cumpla con todas las
condiciones pactadas con él, y tenga a la mano sus documentos legales. De esta forma se puede
minimizar el riesgo de que no quieran recibir la mercancía
173
105. ¿ C ómo se puede asegurar que la mercancía sea recibida por el cliente
en el mercado de destino?
Al hacer la negociación con el comprador y formalizarla en un contrato de compra-venta, en este documento

deberá estipularse con claridad la siguiente información:
• Fecha y hora de entrega. • Lugar.

• Responsable de la recepción de la mercancía. • Medio de transporte a utilizar.
Estos dos últimos puntos dependerán de la cotización internacional de conformidad a los Incoterms 2000
que las dos partes involucradas hayan establecido, ya que el objetivo principal de los Incoterms es establecer
un conjunto de términos y reglas de carácter facultativo que permitan acordar los derechos y las obligaciones
tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales.
Los grupos de los Incoterms (Exit, Free, Cost, Delivered), indican hasta dónde llega la responsabilidad de
ambas partes en la entrega de la mercancía y el tipo de transporte a utilizar (aéreo, marítimo, terrestre y/o
multimodal).
De igual forma, el contrato deberá contener una cláusula especial referente al arbitraje comercial privado,
en donde se estipule que las partes deciden someter al arbitraje las controversias que puedan surgir, como
por ejemplo, que el importador no reciba la mercancía.
Es importante aclarar que a través de una carta de crédito se asegura que ambas partes obtengan su parte
de la negociación: una la mercancía y la otra el pago. Por esta razón, si se trata de un nuevo cliente o no
tiene mucha experiencia en el comercio internacional, es importante que se cubra utilizando una carta de
crédito.
En el contrato de compra-venta es importante incluir datos de entrega, fechas y responsabilidades, a

fin de impedir que la mercancía no llegue a su destino.
REFERENCIAS
ICC Guide to Incoterms 2000: Understanding and Practical Use. J. Ramberg. 2000. ICC Publishing. 38, Cours Albert 1er
75008 Paris, Francia. Tel: +33(0) 1 49 53 29 23/49 53 28 89. Fax: +33 (0) 1 49 53 28 62. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet:
http://www.iccwbo.org Presenta una revisión término por término de los nuevos Incoterms e incluye comentarios en
cada obligación para el vendedor y el comprador.
Sales and Sales Management. W. Fath. 1995. AMACON. P.O. Box 169, Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel:.+1 518 891 5510.
Fax: +1 518 891 3653. E-mail: custser@amanet.org; Internet: http://www.amanet.org Esta publicación muestra cómo
desarrollar y manejar canales exitosos de distribución en los mercados mundiales.
174
106. ¿ C uáles son las principales formas de pago que se pueden utilizar para
exportar y sus ventajas y desventajas?
Las principales formas de pago internacional son las siguientes:
• Pago por adelantado: es la forma más segura para el exportador. Sin embargo, para operaciones de
grandes volúmenes no es muy aceptada, ya que representa un muy alto riesgo para el comprador.
• Cartas de crédito o crédito documentario: es la forma más empleada para operaciones formales, pues
garantizan el mínimo riesgo para ambas partes.
• Abono en cuenta u orden de pago: se requiere que el exportador posea una cuenta de cheques, de
inversión o tarjeta de crédito en dólares estadounidenses o en moneda dura. No obstante, se presenta un
cierto riesgo, ya que en algunos países se permite el depósito y el retiro de dinero al comprador.
• Banca electrónica: se requiere de una excelente infraestructura por parte del exportador. Debido a que
son diversas las variantes en la forma de operar, se recomienda consultar con el banco de su preferencia.
Es una modalidad de pago que se está utilizando cada día más por la dinámica propia del comercio
exterior.
• Giro o crédito nominal: es una forma relativamente segura que se realiza a través de un banco o institución
similar (telégrafo por ejemplo). Su desventaja es que usualmente la entidad emisora fija un tipo de cambio
poco favorable para el exportador. En caso de utilizar este método, verifique el tipo de cambio al cual le
pagarán (especialmente si se realiza por vía telegráfica).
• Letras de cambio a la vista (incluidos los cheques): se requiere de mucha confianza entre las partes.
Normalmente se emplea un respaldo colateral.
• Letras de cambio al vencimiento (incluidos los cheques): es una forma de pago de mayor riesgo que la
anterior, ya que se deja transcurrir un lapso para cobrar (30, 60, 90 días).
• Trueque: es una modalidad bastante utilizada en el comercio internacional. Son parte importante de la
operación: contratos muy detallados y compañías inspectoras.
• A consignación: es un método no muy recomendable, a menos que exista una gran confianza entre las
partes y excelentes controles de inventarios. Implica también procesos aduanales especiales.
• Cuenta abierta o revolvente: es poco usada entre particulares, pero muy conveniente cuando se es
proveedor de una gran industria como la electrónica, automotriz o metalmecánica.
REFERENCIAS
Modalidades de Pago Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx; Expone las diferentes formas de pago, transferencias de fondos y sus medios.
Guía para el Manejo de Cartas de Crédito de Exportación. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Explica lo que son las cartas de crédito, su clasificación, recepción, formas
de compra-venta internacionales (Incoterms), pago de la carta de crédito y método.
Los Créditos Documentarios en el Comercio Internacional. ISBN-968-24-3503-X. Bustamante Morales, Miguel Ángel.
Editorial Trillas. Av. Río Churubusco 385, Col. Pedro María Anaya, 03340, México, D.F. Tel.: (55)5688-4233. Fax: (55)5604-
1364. Características e importancia de los créditos documentarios en las operaciones de comercio exterior.
175
A continuación se presenta un cuadro comparativo del riesgo que puede representar para el exportador el
uso de las diferentes formas de pago:
Forma de pago Disponibilidad Lapso para el cobro Riesgo del Riesgo del importador
de la mercancía exportador
Pago por adelantado Posterior al pago Antes del Mínimo Máximo

embarque
Carta de crédito Previo o posterior A la vista contra Mínimo Mínimo

al pago documentos
Abono en cuenta Previo o posterior Antes o posterior Intermedio Máximo

al pago al embarque
Banca electrónica Posterior o previo Antes o posterior Intermedio Intermedio

al pago al embarque
Giro Posterior o previo Antes o posterior Intermedio Intermedio

al pago al embarque
Letras de cambio A la aceptación Posterior al embarque Máximo Intermedio

/ Vista del pago
Letras de cambio Previo al pago Posterior al embarque Máximo Intermedio

/ Vencimiento
Trueque Previo o posterior Conforme Máximo Máximo

al pago acordado
A consignación Previo al pago Posterior al embarque Máximo Mínimo
Cuenta abierta Previo al pago Posterior al embarque Máximo Mínimo
Debido a que la carta de crédito es la forma de pago más empleada en operaciones internacionales formales,
y su uso conlleva pocos riesgos tanto para el exportador como para el importador, es importante conocerla
con precisión, así como sus diferentes tipos.
La carta de crédito, conocida oficialmente como crédito documentario, también es llamada coloquialmente
crédito documentario, crédito confirmado, crédito irrevocable o crédito comercial.
A la carta de crédito se le puede definir de dos formas:
• Orden condicionada de pago que recibe un banco emisor, la cual consiste en pagar a un beneficiario, a
través de un banco corresponsal, por cuenta y orden de un ordenante, contra la presentación de
documentos especificados o de la mercancía, que certifiquen la venta, embarque, calidad, cantidad y
demás condiciones de la mercancía o del servicio realizado.
• Compromiso mediante el cual un banco, por cuenta y orden del comprador, se obliga a pagar a un
vendedor, determinada cantidad de dinero, contra la entrega y cumplimiento de ciertos documentos e
instrucciones.
Como lo indican las definiciones, las partes que intervienen en esta forma de pago son cuatro: el ordenante
(comprador o importador), banco emisor, beneficiario (vendedor o exportador) y banco notificador y/o
confirmador.
Las cartas de crédito están reguladas tanto a nivel internacional como en México:
176
• Internacional: por la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París, a través de su Publicación
500, denominada Prácticas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios (UCP-500).
• México: Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito y Ley de Instituciones de Crédito (ambas supletorias
de la UCP-500).
Existen varios tipos de cartas de crédito según su naturaleza, su disponibilidad o forma de pago, su transmisión
de derechos y su utilización. Los diferentes tipos son los siguientes:
a) Naturaleza: se entiende como la facilidad para modificarse o cancelarse. Son cuatro:

• Revocables: las que en cualquier momento pueden ser canceladas (revocadas) por el banco emisor
y/o el ordenante.
• Irrevocables: no pueden emitirse, enmendarse o cancelarse sin el conocimiento del banco emisor, el
banco corresponsal y el beneficiario. Por esta razón son sinónimo de seguridad para el beneficiario o
exportador.
• Confirmadas: representan un compromiso en firme de pagar al beneficiario por parte del banco
confirmador, una vez que ha verificado que se cumplieron todos los términos y condiciones pactadas
de la operación, y que el pago/dinero ya está depositado en firme.
• Notificadas: el que tiene el compromiso de pago es el banco emisor. El banco notificador sólo se encargará
de avisar del crédito al beneficiario. El pago a este último no se efectuará sino hasta que el banco
emisor envíe los recursos/dinero al banco notificador.
b) Disponibilidad o forma de pago: es la manera en la que el beneficiario va a recibir su pago por parte del
banco notificador y/o confirmador. Se aceptan tres modalidades, por lo que todo crédito deberá indicar
claramente si estará disponible para:
• Pago a la vista. • Pago a plazo mediante pago diferido.
• Pago a plazo contra aceptación.
c) Transmisión de derechos:
• Transferible. • Intransferible.
d) Utilización:
• Revolvente. • No revolvente.
Es recomendable utilizar formas de pago de tipo bancario, ya que se puede asegurar el cobro de sus
operaciones con el apoyo de su banco de confianza en México.
Las cartas de crédito representan una de las modalidades de pago internacional más seguras para
sus exportaciones. Si va usted a emplear este tipo de forma de pago, es conveniente que utilice, en lo
posible, las cartas de crédito irrevocables y confirmadas.
177
107. ¿ C uál es el mecanismo para solicitar una carta de crédito?
Una carta de crédito comercial (Letter of Credit, L/C) implica el pago contra la titularidad o posesión de un
bien o mercancía. Este pago es realizado a través de un tercero (banco emisor). Con este instrumento el
comprador y el vendedor otorgan mayor confianza a su operación, ya que involucra la participación de
bancos en la emisión, confirmación o notificación de la misma. Por esta razón se recomienda cuando el
importador requiere plena seguridad en la entrega de la mercancía y el exportador plena seguridad del
pago de las mismas.
Para abrir una carta de crédito, el importador deberá acudir al banco de su preferencia a solicitar el trámite
de este documento. Deberá presentar los siguientes documentos:
• Identificación oficial.
• Acta constitutiva de la empresa.
• Carta de solvencia económica.
• Carta poder de la empresa en caso de no ser el representante legal.
• Factura comercial con los datos mínimos acordados.
• Certificado de origen, en el formato apropiado y con los resultados cubiertos.
• Documento de seguro cubriendo los riesgos, montos y periodos acordados en el contrato.
• Certificado de inspección, expedido por la empresa designada en el contrato.
• Documentos de transporte, expedido precisamente conforme lo señalado en la carta de crédito.
Estos documentos se listan en el aviso que se entrega al exportador llamado beneficiario en este instrumento.
A continuación se proporciona un ejemplo y los costos promedio que se pagan en distintos países, incluyendo
México.
Comisiones:
• Por emisión, 3.5 al millar1 (0/00 - 0.0035), por trimestre o fracción.
• Extensión de la validez (si pasa del trimestre cubierto).
• Por aceptación, la parte proporcional al 2% anual.
• Por cada modificación en plazo, monto o cancelación (no es por tarifa y va desde USD $50.00 hasta
$1,500.00.
1. El cobro al millar quiere decir que por cada $1,000.00 se cobran $3.50 de comisión.
REFERENCIAS
Export-Import Financing. H.M. Venedikian/G.A. Warfield. 1996. 4a Edición. ISBN: 0-471-12105-3. John Wiley & Sons. 605
Third Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.:+1 212 850 6000; Internet: http://www.wiley.com; Proporciona a los lectores
una guía completa, general y profunda para cada aspecto del financiamiento comercial global.
Créditos Documentarios. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,
14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Uso,
naturaleza y reglas que les son aplicables a las cartas de crédito.
Guarantees: Standby Letters of Credit and other Securities. ISBN-1-870031-26-1. Rowe, Michel. Euromoney. Consulta:
Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F.
Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com;
Documentación comercial, cartas de crédito, legislación, seguros, financiamiento.
Guía para Requisitar la Solicitud de Establecimiento de Carta de Crédito Irrevocable (Formato F-10). Gratuito. Banco
5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx
178
Gastos representativos:
• Emisión. • Revisión documentos excesivos.
• Pago o disposición. • Comunicados.
• Aceptación. • Cancelación.
• Incremento al valor. • Envío de mensajes.
• Modificación/discrepancias.
Ejemplo de un cálculo de gastos:

Considerando una carta de crédito a la vista, interviniendo dos bancos y vigente durante 180 días (2 trimestres),
costaría 21 al millar.
Dos periodos trimestrales = 3.5,0/001 x 2 periodos/ trimestres x 2 bancos = 14 al millar
Comisión para cada banco = 3.5, 0/001 x 2 bancos = 7 al millar
TOTAL = 14 + 7 = 21 al millar = 2.1%
A lo anterior, sume usted los gastos de administración anteriormente enunciados, que van desde USD $ 275.00
a los $ 450.00.
Antes de emitir su carta de crédito, verifique condiciones y términos, ya que de otra manera al modificar o
excederse en los límites de tiempo tendrá erogaciones adicionales.
1. El cobro al millar quiere decir que por cada $1,000.00 se cobran $3.50 de comisión.
Considere el costo de obtener la carta de crédito contra la seguridad del monto de su operación. De
cualquier forma, cada institución financiera puede calcular su propio costo. Analice alternativas.
Sólo acuda al banco comercial de su preferencia o a la banca de desarrollo, quienes lo orientarán y

asesorarán para obtener la carta de crédito más conveniente para su operación.
179
108. ¿ C uáles son las diferencias entre un seguro y una garantía de exportación?
Desde el punto de vista técnico no hay diferencia, pues ambos cubren riesgos contra posibles daños,
incumplimientos, perjuicios y eventualidades. Sin embargo, desde el punto de vista legal son diferentes, ya
que un seguro cubre los riesgos comerciales, mientras que una garantía cubre riesgos políticos y
extraordinarios.
Seguro de crédito
Este seguro respalda las ventas a crédito en el extranjero (existe también un seguro de crédito interno) por las
pérdidas que la empresa pudiera tener debido a riesgos comerciales tales como insolvencia o demora
prolongada del pago por parte de los compradores.
Previamente se investiga la solvencia financiera y crediticia del comprador extranjero a fin de determinar su
liquidez y capacidad de pago. El seguro cubre hasta 85% del valor de cada crédito otorgado. El exportador
debe presentar informes en donde se detallen los embarques del mes anterior.
Garantías
Hay cuatro tipos de garantías que cubren riesgos políticos o extraordinarios:
• Garantía de preembarque: protege contra la pérdida neta de los bienes de exportación que se
presenten durante la etapa de producción, como consecuencia de riesgos políticos, catastróficos o
comerciales. El beneficio principal radica en que esta garantía protege a las empresas contra las
perdidas ocasionadas por la imposibilidad de colocar sus productos en cualquier otro mercado. Es
particularmente útil para los exportadores que fabrican bienes a la medida.
• Garantía de post-embarque: cubre al exportador mexicano contra la falta de pago por parte de su
comprador en el extranjero, una vez que los productos hayan sido recibidos por éste.
• Garantía amplia de crédito: cubre a la banca comercial contra la falta de pago de los créditos que haya
otorgado a las empresas exportadoras mexicanas.
REFERENCIAS
Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México
D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Asistencia financiera,
crédito comprador, cartas de crédito, garantías, capital de riesgo, servicios de tesorería y banca de inversión.
El Warrant. Una Institución que Vuelve. Incoterms y Créditos Documentarios. ISBN-950-537-270-1. Rodríguez, A.C. Macchi
Grupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, México, D.F. Tel./Fax: (55)5637-8068/5643-
2566/5637-9935. E-mail: macchimx@prodigy.net.mx; Internet: http://www.macchi.com; El crédito y las garantías, reseña
de las leyes, modificaciones a la legislación, Incoterms.
Export Credit Insurance and Guarantee Schemes: A practical Guide for Developing and Transition Economies. Gratuito.
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax:
(4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org; Guía para la creación de instituciones
de garantías y seguros de crédito. Explica el papel, las funciones y los requerimientos de este tipo de instituciones.
180
• Garantía contractual: protege a las instituciones financieras intermediarias que den garantías a empresas
mexicanas en licitaciones internacionales. También Seguros Bancomext garantiza al importador el
pago de obligaciones contraídas por el exportador mexicano.
Las primas de un seguro o de una garantía de exportación se fijan de acuerdo con parámetros internacionales,
y principalmente de los factores de cálculo, son el plazo, el monto de la operación y el riesgo de del mercado
o cliente.A continuación se dan algunos ejemplos. Los datos que se presentan son meramente de referencia.
Es necesario consultar directamente a las instituciones para plantear los casos particulares.
Seguros de crédito
El “Seguro de Crédito Exporta” que ofrece Bancomext cubre al Exportador contra el riesgo de falta de pago
de sus compradores, derivado de la ocurrencia de un riesgo comercial, el cual puede ser:
- Insolvencia: Quiebra o suspensión de pagos del Comprador.
- Mora Prolongada: 120 días de retraso en el pago de un crédito de parte del importador sobre bienes
recibidos y aceptados por el mismo.
• Cobertura del 90% de la pérdida neta sufrida como consecuencia de los riesgos cubiertos.
• Los Beneficiarios preferentes pueden ser alguna Institución Financiera o Empresa que haya financiado
la operación mediante la emisión de una Orden de Pago a favor de ésta.
• Comisión por apertura de la Garantía: 100 dólares más IVA.
• Comisión por renovación de la Garantía: 50 dólares más IVA a partir del segundo año.
• Los costos de las comisiones están en función del riesgo del Cliente, el plazo del crédito y el País de
destino.
• Deducible del 1% sobre la responsabilidad máxima, aplicable una sola vez.
• Vigencia de la Poliza: un año.
Garantías
Seguros Bancomext ofrece garantías de preembarque, preentrega, post-embarque, post-entrega, para lo

cual, además de los tres criterios básicos (riesgo país, plazo y solvencia moral y financiera), evalúa factores
aplicables a cada caso en particular.
Se puede decir que las tasas que aplica Bancomext se encuentran generalmente por debajo de los niveles
mundiales. Para mayor referencia puede consultar la página de Internet: http://www.segbxt.com.mx.
Dependiendo del tipo de operación comercial, su monto, el tipo de cliente y el país de destino, puede
resultarle conveniente la contratación de un seguro o una garantía de crédito de exportación. Lo
importante es que usted considere el costo/beneficio de dicha contratación en cada caso.
181
109. ¿ P or qué es importante contar con un seguro de responsabilidad comercial?
Es importante contar con un seguro de responsabilidad comercial cuando el importador puede caer en
insolvencia, es decir, no tener capacidad financiera para cubrir sus deudas. Con este seguro el importador se
cubre de los siguientes tipos de insolvencia:
• Insolvencia legal: Declaración judicial de quiebra, suspensión de pago o algún acto jurídico similar que
impida el cobro del crédito asegurado.
• Insolvencia de hechos: Se presenta cuando el deudor se encuentra en tal situación económica, que una
acción jurídica sería inútil para recuperar el crédito.
• Mora prolongada: Sucede cuando transcurren seis meses desde el vencimiento del crédito, y éste no se
ha podido cobrar a pesar de las gestiones efectuadas.
Es importante recordar que seis meses es el plazo máximo que puede transcurrir para que se exija el seguro.
En el caso del seguro de responsabilidad civil, existen países que cuentan con legislaciones domésticas que
protegen al consumidor final. Este tipo de legislación hace referencia a la responsabilidad civil en que incurre
el fabricante o productor de determinados bienes y servicios.
Por lo anterior, es conveniente que los exportadores mexicanos, cuyos productos sean susceptibles de ocasionar
cualquier tipo de daños a la salud o riesgo inminente que pueda poner en peligro la integridad física de las
personas, bienes u objetos de terceros, por defectos de fabricación o de su producción, prevean esta situación:
• Informándose sobre el tipo de legislación que en esta materia exista en el país de destino de sus productos.
• En caso necesario, contratar un seguro sobre responsabilidad civil, que cubra estos riesgos.
Será importante contratar este tipo de seguro con de alguna compañía que resida en el país donde se va a
exportar y que cuente con legislación sobre esta materia.
Identifique la legislación civil en cada mercado en el que participe a fin de conocer el tipo de
responsabilidad que deben cubrir sus productos.
REFERENCIAS
Desarrollo de Proveedores Nacionales para Cadenas de Tiendas Departamentales y de Autoservicio en el Extranjero:

Manual del Seguro de Responsabilidad Civil. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx; Tiendas departamentales y de autoservicio, proveedores de México, seguros de
riesgo.
Directorio Internacional de Compañías Aseguradoras. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333
Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Publicación que contiene, por país, listados de diferentes compañías aseguradoras
con su dirección y teléfono.
Seguros y Fianzas, Productos Todavía Desaprovechados. Cano, Araceli. Mundo Ejecutivo. Vol. 32, Febrero 1998. Consulta:
Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F.
Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com;
Compañías de seguros, legislación, instituciones financieras, seguros.
182
110. ¿ E xiste algún riesgo de que el gobierno del país extranjero controle las
divisas que obtenga por exportar? ¿Cómo puedo protegerme?
Este riesgo está ligado al control de cambios, que es cuando el gobierno de un país ejerce control directo en
la entrada y salida de divisas o moneda dura de su territorio. La mayor parte de los países industrializados, en
vías de desarrollo o con sistema de economía abierta, no aplican control de cambios.
Este riesgo está también vinculado a tres factores, los cuales puede usted tomar en cuenta para su protección:
• Riesgo País: es un criterio basado en su estabilidad económica, política y social, así como en su actitud
hacia las importaciones y exportaciones. Se puede determinar este riesgo, con base en los siguientes
puntos principales:
- Determinar con su cliente si existe o no control de cambios en su país.

- Consultar publicaciones que le informen sobre el nivel de riesgo país.
- Consultar con el banco con el que va a operar.
• Cotización Aceptada: sobre la base de los términos del comercio internacional, se tiene la opción de
dejar la mercancía en el país de origen, en el país de destino a bordo del transporte antes de aduanas y
abajo del transporte antes o después de aduanas. Obviamente entregar las mercancías hasta el punto
final conlleva más riesgos.
• Forma de pago: para los países de alto riesgo, la más recomendable es pago por adelantado y carta de
crédito irrevocable confirmada (por banco de primer nivel que no sea del país riesgo) y pagadera a la
vista. Las transacciones son pactadas en divisas de fácil convertibilidad.
En la mayoría de los principales mercados importadores no existe este riesgo. En países menos conocidos,
investigue la situación sobre el control de divisas.
REFERENCIAS
Managing Currency Risk: Using Financial Derivatives. John J. Stephens. ISBN: 0-471-49886-6. John Wiley & Sons. 605 Third
Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850- 6000. Internet: http://www.wiley.com Se presentan los diferentes riesgos
y su manejo al realizar transacciones comerciales.
Air Global Trade and Political Risk. Sawn Bruce T. Trade Data Reports. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior,
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Comercio,
inversión, aseguradoras, servicios, riesgos comerciales y políticos.
Political Risk Services. Frost and Sullivan´s. Frost and Sullivan. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).
Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com Análisis y prospecciones de las condiciones
económicas, políticas y sociales de más de 100 países.
183
111. ¿ Q ué es el trueque en el comercio internacional de mercancías?
El trueque es una forma de comercio que consiste en el intercambio de mercancías o servicios por otros,
ante la imposibilidad de hacer el intercambio de bienes por moneda.
Este intercambio se ha dado a lo largo de la historia, y actualmente se sigue utilizando por el desarrollo no
uniforme de los países. Esta situación ha obligado a compradores y vendedores a buscar la forma de continuar
sus operaciones a pesar de la diversidad de situaciones.
De esta forma se han establecido variaciones del antiguo trueque, en donde ante la imposibilidad absoluta
de pagar el producto, se ofrece otro que pueda satisfacer una necesidad en la contraparte. Por ejemplo, un
país ofrece petróleo a cambio de medicinas, semillas o algún otro bien.
Actualmente, este tipo de comercio se da en países que enfrentan severas crisis económicas, o bien entre
empresas que lleguen a un acuerdo por el interés de adquirir bienes o servicios, y que no cuenten con los
recursos económicos para su compra-venta.
Se pueden presentar casos en los que es necesario la intervención de dos o más países, los cuales
forman cadenas sucesivas para ofrecer su producto contra el que tenga disponible otro de ellos, para
que al final de la cadena sea un tercero o cuarto oferente quien satisfaga la necesidad del primero.
REFERENCIAS
The American Countertrade Association. 818 Connecticut Avenue, NW, 12th Floor. Washington, DC 20006. Tel: 202-887-
9011. Fax: 202-872-8324. E-mail: aca@countertrade.org; Internet: http://www.countertrade.org; Asociación que
proporciona información, ayuda y publicaciones acerca de los diferentes tipos de trueque.
184
112. ¿ C uántas formas de trueque se dan en el comercio exterior de mercancías?

Las formas de trueque más conocidas y relacionados con las negociaciones de intercambio compensado
son:
Countertrade. Es un término generalmente referido a cualquier transacción donde el pago es hecho

parcialmente con bienes en lugar de dinero. El countertrade incluye varios tipos de transacciones, entre las
cuales se incluyen las siguientes:
1. Barter: sólo hay intercambio de bienes sin que haya dinero de por medio.
2. Buyback: se entrega el equipo o maquinaria a cambio de los bienes producidos.
3. Compensación: entrega de productos con pago en efectivo. Sin embargo el pago es compensado a
través de beneficios económicos recíprocos como entrenamiento, transferencia de tecnología,
coproducción, inversión, intercambio de productos.
4. Switch trade: transacción ya sea a través del intercambio de productos o de productos pagados
parcialmente (countertrade) o mediante de un tercer país participante.
Este tipo de intercambio se da por las siguientes razones principales:
• La crisis mundial ha hecho del comercio internacional un negocio riesgoso.
• Muchos países no puede obtener el crédito o la ayuda financiera necesaria para pagar por los bienes
que se desean importar.
• El countertrade es visto frecuentemente como un excelente mecanismo para entrar a un nuevo mercado
y expandir los mercados de distribución.
• El proporcionar los servicios implícitos en el countertrade ayuda a los vendedores a diferenciar sus productos
de los de la competencia.
Offshore trade. Es una manera de compensación, generalmente relacionada con sistemas de defensa y
reserva de energéticos, que se da entre los cuerpos gubernamentales de cada país participante.
Al considerar algún tipo de trueque, se deben considerar los siguientes puntos:
• Asegúrese de la calidad y consistencia de los bienes a obtener.
• Asegúrese de los tiempos de entrega de los bienes a recibir.
• Determine la integridad y confianza del proveedor.
• Si la entrega de los bienes lleva meses o años, considere los efectos en el cambio del valor de los bienes
sobre el tiempo. Por ejemplo, el valor del petróleo en un año puede ser muy diferente al actual.
Cuando no se pueden ofrecer divisas y en su lugar se ofrecen productos, es prioritario cuantificar el

valor del producto en función de aquellos bienes que se requieran.
REFERENCIAS
Issues in International Exchange and Payments Systems. ISBN 1-55775-480-2 Monetary and Exchange Affairs Depart-
ment. International Monetary Found. Publication services, Catalog Orders, 700 19th Street, N.W., Washington, DC, 20431,
USA. Tel: (202) 623-7430. Fax: (202) 623-7430. E-mail: publications@imf.org; Internet: http://www.imf.org; Contiene los
diferentes sistemas de intercambio que se ha dado en los diferentes países y cómo esto ha provocado el tener mercados
más flexibles.
The American Countertrade Association. 818 Connecticut Avenue, NW, 12th Floor. Washington, DC 20006. Tel: 202-887-
9011. Fax: 202-872-8324. E-mail: aca@countertrade.org; Internet: http://www.countertrade.org; Asociación que
proporciona información, ayuda y publicaciones acerca de los diferentes tipos de trueque.
Financing Means and Sources: a Guide to Financing Export Projects. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC
(CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org. Se centra en los instrumentos de financiamiento y fuentes de proyectos de exportación
y su implicación para países en desarrollo.
CAPÍTULO X
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS

186
186 ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS
ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 187
187
113. ¿ P or qué la propiedad intelectual es importante para su PYME?
La propiedad intelectual tiene que ver con las creaciones de la mente: las invenciones, las obras literarias y
artísticas, los símbolos, los nombres, las imágenes y los dibujos y modelos utilizados en el comercio.
Se divide en dos categorías: la propiedad industrial, que incluye las invensiones, patentes, marcas, dibujos y
modelos industriales e indicaciones geográficas de origen; y el derecho de autor, que abarca las obras
literarias y artísticas, tales como novelas, los poemas y las obras de teatro, las películas, las obras musicales, las
obras de arte, tales como los dibujos, pinturas, fotografías y esculturas, y los diseños arquitectónicos.
En el marco de la economía que cada vez más se basa en conocimientos, la propiedad intelectual es un
factor clave en las decisiones que se toman cotidianamente en las empresas. Todos los días aparecen en el
mercado nuevos productos, marcas y dibujos y modelos creativos que son el resultado de una innovación y
creatividad continuas. Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) suelen ser fuerza motriz que impulsa
dichas innovaciones. Sin embargo, no siempre se explota plenamente su capacidad innovadora y creativa
ya que muchas de estas empresas no conocen el sistema de la propiedad intelectual ni la protección que
éste puede dar a sus invenciones, marcas y dibujos y modelos industriales.
Si una buena invención o creación no dispone de protección, la harán suya los competidores más fuertes
que estén en condiciones de comercializar el producto o servicio a un precio más bajo sin tener que
compensar financieramente al verdadero inventor o creador. De esta forma, la importancia de la propiedad
intelectual radica en que otorga una protección adecuada a su empresa, evitando que se cometan
infracciones y a convertir las ideas en activos comerciales con verdadero valor de mercado. El pleno
aprovechamiento del sistema de la propiedad intelectual permite a las empresas beneficiarse de su
capacidad innovadora y su creatividad, lo que a su vez fomenta la innovación.
Las empresas que dedican tiempo y recursos a la protección de sus activos de propiedad intelectual pueden
aumentar su competitividad. La protección de la propiedad intelectual les ayuda a:
• Impedir que los competidores copien o imiten los productos o servicios de su empresa;
• Evitar inversiones antieconómicas en actividades de investigación y desarrollo y de comercialización;
• Crear una identidad como empresa constituida en sociedad de capital gracias a una estrategia basada
en marcas registradas;
• Negociar licencias, franquicias u otros acuerdos contractuales basados en propiedad intelectual;
• Aumentar el valor comercial de la empresa;
• Adquirir capital de riesgo y mejorar el acceso a fuentes de financiamiento; y
• Introducirse a nuevos mercados.
Si su empresa pretende lanzar al mercado un nuevo producto asegurese de que no haya conflictos con
derechos de propiedad intelectual de terceros, con la finalidad de evitar conflictos y litigios innecesarios,
ahorrando así tiempo y recursos.
REFERENCIAS
Intellectual Property in the Global Marketplace (Valuation, Protection, Explotation, and Electronic Commerce, Vol. 1). M.
Simensky, L. Bryer and N. Wilkof (eds.) (1999), Jhon Wiler & Sons Inc., 605 Third Avenue, New York, NY 10158-0012, Tel.: +1
212 850 6000, Fax: +1 212 850 6088, E-mail: info@wiley.com. Presenta un compendio de la propiedad intelectual en los
negocios, ayudando a resolver sus preguntas sobre las cuestiones de la propiedad intelectual en las transacciones
globales de su negocio.
Comisión Federal de Mejora Regulatoria (Cofemer). Alfonso Reyes 30, piso 8. Col. Condesa, México, D.F. 06140. Tel.:
(55)5729-9230. Fax: (55)5729-9240. E-mail: cofemer@economia.gob.mx; Internet: http://cofemer.gob.mx; La Comisión
Federal de Mejora Regulatoria es el organismo desconcentrado de la Secretaría de Economía encargado de coordinar
el programa de mejora regulatoria federal.
Organización Mundial de la Propiedad Industrial (OMPI). OMPI, 34, chemin des Colombettes, Ginebra. Dirección postal:
C.P. 18, CH-1211 Ginebra 20. Suiza. Teléfono: +41-22 338 9111. Fax: +41-22 733 54 28. E-mail: INTREG.mail@wipo.int. Internet:
http://www.wipo.int/sme; Ofrece información relativa al programa especial de actividades destinado a promover las
mayor utilización del sistema de propiedad intelectual por parte de las pequeñas y medianas empresas.
188
114. ¿ E n la actividad de exportación, por qué es importante considerar el

registro de marca de los productos?
Una marca es un signo que sirve para distinguir un servicio o producto de otros de su misma clase o ramo.
Puede estar representado por un nombre, logotipo, slogan, envase y/o empaque o bien una combinación
de cualquiera de ellos. Las marcas cumplen un papel de gran importancia, ya que permiten determinar,
entre otros atributos, las condiciones de calidad de los bienes ofrecidos.
Las ventajas de contar con una marca registrada, adicionalmente al beneficio del propio uso de la misma,
son:
• Al registrarse una marca ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) se extiende la protección
a toda la República Mexicana. Por ejemplo, si usted es el primero en registrar una marca, existe la presunción
legal de que usted es el dueño de ella y que los usuarios posteriores la copiaron. Esto facilita una demanda
y posteriormente la colección de daños y perjuicios, así como los honorarios legales. Si usted no registra su
marca, se encontrará con un arduo camino para defender sus derechos.
• Derecho de utilizar el símbolo ® o MR que notifica al mundo el registro de su marca.
• Acceso al sistema federal de las cortes.
• Desalienta el uso de su marca por plagiantes.
• Protege su prioridad del registro de la marca en otras naciones.
• Permite restringir la importación de bienes que utilizan marcas infringientes.
• Posibilidad de otorgar licencias.
• Posibilidad de cobrar regalías.
• Posibilidad de franquiciar su producto o servicio.
• Posibilidad de ceder los derechos sobre su marca.
• Posibilidad de garantizar un crédito con su marca.
• Al registrar su marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones llega a convertirse
en el activo más valioso de su empresa.
• Protege su dominio en Internet.
REFERENCIAS
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Dirección Divisional de Marcas. Periférico Sur 3106, Piso 1, Col.
Jardines del Pedregal, 01900, México, D.F. Tel.: (55)5624-0400 extensiones 4744 y 4747. Fax: (55)5624-0473 Internet: http:/
/www.impi.gob.mx El IMPI informa sobre los diversos aspectos relacionados con los trámites administrativos que se
deben efectuar para solicitar la protección de invenciones o signos distintivos. También ofrece una guía del proceso
para el registro de la marca, los tipos de marcas, las restricciones para su registro. Además, proporciona información
para la protección de la propiedad industrial a nivel internacional.
MARCANET.COM. Servicio de Información Europeo sobre Propiedad Industrial. Community Trade Marks, S.L. Cartagena,
2 Entlo. A 300002 – Murcia.Tel.: 902 11 97 30. Internet: http://www.marcanet.com Actualmente cuenta con un banco
de datos que ofrece información en línea sobre Marcas Nacionales (solicitadas ante la O.E.P.M) y Comunitarias
(Solicitadas y registradas ante la O.A.M.I.). Ofrece información gratuita para la búsqueda de marcas, asesoría y tutela
previa al registro de una marca en el mercado europeo.
Mercadotecnia. Fischer, Laura. Nueva Editorial Interamericana. Contiene un apartado sobre las marcas y describe la
importancia de ellas en el proceso comercial, así como las ventajas de su registro.
189
Los objetivos de la marca en el mercado de exportación son:
• Signo de garantía y de calidad para el producto.
• Prestigio y seriedad a la empresa fabricante y exportadora.
• Ayuda a que el producto se venda y se identifique mediante la promoción.
Es conveniente el registro de una marca ya que con ello el Estado otorga el derecho exclusivo de uso
en el país registrado. Aunque no es obligatorio el registro, ni para comercializar productos ni para
prestar servicios, sí es recomendable, ya que con el registro y el derecho de uso exclusivo que éste le
otorga, se pueden evitar tanto la copia o imitación como el aprovechamiento de su reputación
comercial. Además se pueden ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no
autorizado por el titular del registro.
190
115. ¿ C uál es el trámite para poder registrar una marca en un mercado

extranjero?
Cuando se pretende exportar un producto, es conveniente registrar su marca en la dependencia del país al
que se va a exportar, ya que el registro a nivel nacional no resulta suficiente para garantizar la exclusividad
de su explotación en cualquier otro país.
Es importante aclarar que es indispensable registrar primero la marca en el país, antes de registrarla en otros
países (ver pregunta 114).
El tiempo de registro en el extranjero varía de 9 a 12 meses. Es importante averiguar si los países en donde se
tiene que registrar la marca forman parte de la Unión de París. Si ese es el caso, se puede solicitar el registro a
nivel internacional por medio de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).
De acuerdo con la Convención de París de la Protección Industrial (aprobada por la Cámara de Senadores
del Congreso de la Unión en 1954 y ratificada por el poder Ejecutivo Mexicano en 1955), “los súbditos de
cada uno de los países de la Unión constituida por los firmantes de la Convención, gozarán en todos los otros
países de la Unión en lo que se refiere a la protección de la propiedad industrial, de las ventajas que las leyes
respectivas conceden actualmente o en el futuro a las naciones. En consecuencia, aquéllos tendrán la
misma protección que éstos y el mismo recurso legal contra todo ataque a sus derechos, bajo reserva del
cumplimiento de las condiciones y formalidades impuestas a los nacionales” (Primer párrafo del Artículo 2 de
la Convención).
Tal Convención tiene como objetivo fundamental la protección, a nivel mundial, de la propiedad industrial
incluyendo: patentes de invención de los modelos de utilidad, de los dibujos o modelos industriales, de las
marcas de fábrica o comercio, y de los nombres comerciales.
La Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI), administra un sistema internacional de registro

de marcas. En 1974, la OMPI se transformó en un organismo especializado de la Organización de las Naciones
Unidas (ONU) y recibió el mandato de administrar los asuntos de propiedad intelectual reconocidos por los
estados miembros de la Naciones Unidas. En la actualidad cuenta con 175 estados miembros. México es
miembro desde el 14 de junio de 1975.
El exportador que requiera registrar su marca en el extranjero, deberá acudir a la Dirección Divisional de
Relaciones Internacionales del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Esta dependencia atiende
las siguientes solicitudes:
REFERENCIAS
Organización Mundial de la Propiedad Industrial (OMPI). OMPI, 34, chemin des Colombettes, Ginebra. Dirección postal:
C.P. 18, CH-1211 Ginebra 20. Suiza. Teléfono: +41-22 338 9111. Fax: +41-22 733 54 28. E-mail: INTREG.mail@wipo.int. Internet:
http://www.ompi.int. Ofrece información relativa al procedimiento de registro de marcas en los países miembros.
Organización Mundial del Comercio (OMC). Centro William Rappard, Rue de Lausanne 154, CH-1211 Ginebra 21, Suiza.
Tel.: (+41-22)739 51 11. Fax: (+41-22)731 42 06. E-mail: enquiries@wto.org; Internet: http://www.wto.org/spanish/tratop_s/
trips_s/intel2_s.htm#tr ademark Presenta información sobre las normas relativas a la existencia, alcance y ejercicio de
los derechos de propiedad intelectual y de la marca de comercio y de fábrica, así como sobre acuerdos y convenios
internacionales sobre la propiedad industrial.
Demarcas México S. de R.L. Lope de Vega 132. Oficina 2°A, Col. Polanco, 11570, México, D.F. Tel.: (55)5203-1373 Fax:
(55)5624-0490. E-mail: info-mx@demarcas.com; Internet: http://es.demarcas.com Empresa multinacional especializada
en los servicios de asesoría, trámite, registro, vigilancia y mantenimiento de marcas en México y a nivel internacional.
191
Tipo de Solicitud de Información Término de respuesta

(días hábiles)
Marco Jurídico Nacional. 3a5
Marco Jurídico Internacional Mexicano (Tratados, Acuerdos o Convenios
Internacionales de los que México sea parte). 3a5
Legislación en materia de propiedad industrial de otros países. 6 a 10 *
Consulta sobre el sistema de propiedad industrial de otros países. 6 a 10 *
Marco Jurídico Internacional (Tratados, Acuerdos o Convenios Internacionales
de los que México no sea parte). 6 a 10 *
(*) El tiempo de respuesta dentro del término establecido consistirá en la notificación al solicitante, mediante oficio de la Dirección Divisional
de Relaciones Internacionales, sobre las gestiones de la misma para requerir a las autoridades correspondientes, ya sean autoridades
nacionales u organismos internacionales, el envío de la información solicitada. En su caso, se acompañará a la notificación una copia del
oficio de requerimiento de información dirigido a dichas autoridades u organismos.
Con el fin de desarrollar y fortalecer la gestión administrativa y la modernización del sistema de propiedad
industrial, el IMPI ha mantenido actividades de cooperación con los siguientes organismos internacionales
del rubro:
• Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).
• Organización Mundial de Comercio (OMC). El anexo 1C del Acuerdo por medio del cual se estableció la
OMC en 1995, contiene el Acuerdo sobre los Aspectos de Propiedad Intelectual relacionados con el
Comercio (ADPIC). Este convenio es hoy en día el acuerdo multilateral más acabado y completo sobre
propiedad intelectual.
• Oficina de Armonización del Mercado Interno (OAMI) en los países que conforman la Unión Europea.
• Instituto Nacional de la Propiedad Industrial de Francia
• Instituto Nacional de la Propiedad Industrial de Brasil.
• Oficina de Armonización del Mercado Interior (OAMI).
• Agencia de Cooperación Internacional de Japón (JICA).
• Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA).
• Oficina de Patentes y Marcas de los Estados Unidos (USPTO).
• Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM).
Es muy importante tener presente que el registro de una marca, realizado a nivel nacional, no es
suficiente para protegerla en otros países. Acuda usted al Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial
(IMPI), a fin de solicitar asesoría para efectuar los trámites pertinentes.
192
116. ¿ S e puede registrar al mismo tiempo la marca de un producto en varios

mercados?
La ley para la protección de marcas está orientada básicamente a nivel nacional. Como regla general, la
inscripción de una marca sólo cubre un país y se requieren solicitudes distintas en cada país para poder
extender esta protección a cada uno de los cuales donde se interesa usar y proteger una marca.
Los dueños de marcas que tengan negocios o negocios prospectivos en el extranjero y deseen proteger sus
marcas en esos países, deberán familiarizarse con la naturaleza de las leyes de marcas en cada país en
particular, a fin de poder defender sus derechos. En muchos países, un residente puede registrar una marca
sin nunca haberla utilizado. En ese caso, el registro se utiliza para prevenir la importación a ese país de productos
con dicha marca.
Sin embargo, es importante averiguar si los países en donde se tiene que registrar la marca forman parte de
la Unión de París. Si ese es el caso, se puede solicitar el registro a nivel internacional por medio de la Organización
Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI), tal como se mencionó en la pregunta 115.
Para poder registrar una marca en varios países, es esencial que la inscripción sea efectiva en el país de
origen del registro. Una vez registrada la marca a nivel nacional, el dueño de la misma puede registrarla en el
extranjero, aún antes de usarla en su propio país. El tiempo requerido para la obtención del certificado de
registro en el extranjero varía de acuerdo con la ley de cada país.
Debido a que una marca que ha de registrarse en el extranjero debe primero registrarse a nivel nacional, a
continuación se indica el procedimiento de registro en México:
1. Verificar si la marca ya se encuentra registrada. Esto se realiza mediante una búsqueda de anterioridades
ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), presentando el formato correspondiente.
Este mismo procedimiento se deberá realizar en los países a los que se desea exportar, ante la oficina
de marca nacional o regional, o bien a través de los despachos de marca.
Para realizar la búsqueda, el IMPI dispone de fondos documentales relativos a marcas tramitadas en
otros países, principalmente en Canadá y los Estados Unidos. Esta información puede consultarse en el
Departamento de Búsquedas, Fondos Documentales y Microfilms. La consulta es de utilidad para
comerciantes que posean marcas registradas en México y quieran ampliar su mercado en los Estados
Unidos, ya que en este país no se permite la importación ni la comercialización de productos extranjeros
amparados con marcas otorgadas en otros países que hayan sido concedidas en los Estados Unidos.
2. Presentar la solicitud correspondiente a su clase de productos y/o servicios ante el IMPI en la(s) clase(s)
que sean necesarias. El registro ante el IMPI es nacional y no permite ejercer acciones en contra de
terceros en el extranjero. Para quien desea exportar sus productos deberá presentar la solicitud de
registros de marcas en el país o países donde los comercializa o pretende comercializarlos.
REFERENCIAS
European Patent Office (Oficina Europea de Patentes). European Patent Office – Munich, Erhardtstrasse 27, D-80331
Munich, Alemania. Tel.: (+4989) 2399 Fax: (4989)2399-4465. Internet: http://www.european-patent-office.org Ofrece
información sobre el registro de marcas y patentes en la comunidad europea e información de Japón.
Oficina Española de Patentes y Marcas. Calle Panamá 1, 28071 Madrid, España. Tel.: (centralita) (91)3495300. Información:
Tel.: (902)157530 Fax: (91)3495597. RDSI Videoconferencia: 34914584295. E-mail: informacion@oepm.es; Internet: http:/
/www.oepm.es Presenta información normativa sobre propiedad industrial, así como descripción detallada de los
banco de datos que la Oficina Española de Patentes y Marcas pone a su disposición (Cibepat, Modindu, Sitadex e
Inpamar), en donde se incluyen ejemplos y guía para su uso.
Secretaría de Economía. Dirección General de Servicios al Comercio Exterior. Insurgentes Sur No. 1940, Piso 12. Col.
Florida, 01030, México, D.F. Tel.: (55)5229-6100. Internet: http://www.economia.gob.mx/portal/sitiosafines/html/
oficinasoficilespatentesmarcas.html Ofrece información sobre las oficinas de patentes, marcas y normas a nivel
internacional.
193
La solicitud debe contener una reproducción clara del signo que desea inscribirse, incluyendo los
colores, las formas o los rasgos tridimensionales. La solicitud debe contener también una lista de los
bienes o servicios a quienes se aplicará el signo. El signo debe satisfacer ciertas condiciones para
poder ser protegido como marca registrada o cualquier otro tipo de marca. Debe ser inconfundible,
de manera que los consumidores puedan identificarlo como atributo de un producto particular, así
como distinguirlo de otras marcas que identifican a otros productos. No debe inducir a engaño a los
consumidores, defraudarlos o infringir la moralidad o el orden público. Cuando la marca deba usarse
en colores y conserven éstos, se exhibirán además, los marbetes o etiquetas de la marca en los que
ésta vaya usarse.
3. Una vez recibida la solicitud, se procede a efectuar el examen de ésta y de los documentos exhibidos,
así como de la novedad de la marca a efecto de verificar si se pudieran afectar derechos adquiridos
(Ley y Reglamento de la Propiedad Industrial en México).
4. Concluido el trámite de la solicitud y satisfechos los requisitos legales, se deberá realizar el pago de los
derechos por registro de la marca y expedición del título. En México los efectos del registro de una
marca tendrán una vigencia de 5 años a partir de la fecha legal del registro, plazo que será renovable
indefinidamente por períodos de 5 años.
5. Titulación de la marca. El plazo que maneja el IMPI es de 4 a 6 meses, siempre y cuando el Instituto no
haga observaciones a la solicitud.
El registro de una marca guarda un carácter nacional y es válido sólo en el país en que ha sido
concedido, en virtud de lo cual es recomendable, para quien desee exportar sus productos, registrar
sus marcas en el país o países donde se pretende comercializar.
194
117. ¿ Q ué elementos principales contiene un contrato de compra-venta

internacional de mercaderías?
En las operaciones de comercio internacional, al igual que en las nacionales, el contrato de compra-venta
constituye la base legal que obliga al comprador y al vendedor a cumplir con las estipulaciones previstas en
el propio documento.
Aunque no es necesario que el contrato de compra-venta tenga que probarse por escrito o estar sujeto a
algún otro requisito de forma, pues se puede probar a través de otros medios, incluso con la asistencia de
testigos (según lo reconoce el artículo 11 de la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de
Compra-Venta Internacional de Mercaderías), sin embargo, existen algunas excepciones que indican que el
contrato se establezca de forma especial para que sea válido. Esta exigencia varía según el país de que se
trate. Por ejemplo, el Uniform Commercial Code de los Estados Unidos de América, señala que las compra-
ventas con un monto mayor a 500 dólares se deben constar por escrito.
En lo que se refiere a la estructura del contrato, no existe disposición legal alguna, pero la práctica y la
costumbre indican que todo convenio o contrato debe contener, por lo menos, los siguientes elementos:
• Nombre del contrato y de las partes que intervienen en el mismo.

• Declaraciones o antecedentes de las partes, por ejemplo el lugar de su establecimiento.
• Actividad preponderante de cada una de las partes.
• Cláusulas del contrato.
• Fecha y firma de quienes intervienen en la negociación.
El número y redacción de las cláusulas de un contrato de compra-venta dependerán tanto del caso
particular como de las necesidades de las partes contratantes. Las principales son las siguientes:
• Proemio o preámbulo, identificación de las partes: parte que aparece a la cabeza de la primera página
del documento. En ella se anota el nombre de las partes y los representantes. Además, se menciona en
forma breve el tipo de contrato de que se trata y en ocasiones se mencionan las mercancías de manera
general.
• Declaraciones: se anotan en forma concisa los datos principales de cada una de las partes, señalando
su nombre, domicilio, actividad principal e interés primordial que se persigue al celebrar el contrato.
• Objeto del contrato y descripción de las mercancías: parte principal del contrato. En ella se expresan las
obligaciones tanto del vendedor como del comprador.
• Precio y condiciones de pago: se debe señalar con precisión la cantidad a pagar por la mercancía,
especificando el tipo de moneda que se utilizará, así como la forma y procedimientos por medio de los
cuales se efectuará el pago.
REFERENCIAS
Guía Práctica para la Elaboración de un Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías Banco Nacional
Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Constituye un documento práctico en donde
se incluyen los principales aspectos y cláusulas que deberá cuidar un exportador para la elaboración de un contrato
de comercio internacional.
Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra-venta Internacional de Mercaderías.
International Press Publications, Inc.90 Nolan Court No.21, Markham, Ontario, Canadá. Tel.: (905)946-9588. Fax: (905)946-
9590. Internet: http://www.uncitral.org/spanish/texts/sales/salesindex-s.htm Contiene un conjunto comprensivo de
normas que rigen la formación de los contratos de compra-venta internacional de mercaderías, las obligaciones del
comprador y del vendedor, los derechos y acciones en caso de incumplimiento, y otros aspectos del contrato.
195
• Plazos y condiciones de entrega de las mercancías: Las partes deben acordar el momento y lugar, tanto
de la mercancía como de los documentos que permiten disponer de ellas. Aquí se toman en cuenta los
términos de negociación internacionales (Incoterms o RAFTD) convenidos para la entrega de la mercancía.
• Transmisión de propiedad y reserva de dominio: es conveniente establecer cláusulas de reserva de dominio

sobre las mercaderías. Ello implica que la transmisión de la propiedad se condiciona a la realización de
ciertos hechos, normalmente a su pago total.
• Garantías del vendedor y derechos de reclamación del comprador: es conveniente establecer sanciones
que disuadan a las partes de incurrir en desviaciones sobre lo pactado, y compensen a quien no ha
dado lugar a las desviaciones de tal conducta. Por otro lado, los bienes y servicios son adquiridos para
desempeñar una determinada función durante un tiempo, en el cual los compradores esperan que los
bienes funcionen correctamente. Por esta razón, es común establecer un tiempo durante el cual se podrán
prestar servicios de reparación o reposición de los bienes.
• Cláusulas de fuerza mayor: se prevé la posibilidad de que una parte no sea sancionada por el incumplimiento
de sus obligaciones cuando las causas de dicho incumplimiento obedezcan a situaciones no previsibles
o ajenas a su control (por ejemplo desastres naturales, guerras, etc.).
• Modificaciones y correcciones al contrato: la firma del contrato no significa que éste permanecerá inmutable
durante su ejecución. En caso de que las dos partes estén de acuerdo, se pueden realizar correcciones
no significativas en el contrato.
• Vigencia del contrato: la duración o la vigencia del contrato depende del tipo de operación que documente.
• Legislación e idioma aplicable: en contratos internacionales las partes deben prever la legislación que debe
regirlos. En lo que respecta al idioma, si ambas partes comparten el mismo, no existe problema. Sin em-
bargo, cuando la lengua de ellas es diferente, se recomienda redactar el contrato con el que generalmente
se han realizado las negociaciones.
• Solución de controversias: Es importante acordar la forma en que se resolverán los conflictos que surjan en
torno al contrato durante la vigencia del mismo.
Aunque no es obligatorio, es ampliamente recomendable que usted formalice por escrito todo contrato
de compra-venta, especialmente en el caso de operaciones de gran envergadura, en donde se
compromete el patrimonio de la empresa. Esto evitará malos entendidos y resultará mucho más fácil
saber en un momento dado, cuál de las partes incumplió sus obligaciones.
196
118. ¿ Q ué es una orden de compra y cuál es su diferencia respecto a un

contrato?
La orden de compra, también llamada nota de compra o nota de pedido, es el documento que el comprador
envía al vendedor, especificando los bienes que desea comprar, su precio, las condiciones de pago y, en
algunos casos, la fecha y forma de envío de la mercadería.
La orden de compra obliga al comprador a adquirir la mercadería solamente cuando la recibe en las
condiciones solicitadas. Por el contrario, no obliga al vendedor, salvo que haya realizado una oferta, ya sea
por medios gráficos, radiales, televisivos, etc., y el comprador le formulara el pedido en las mismas condiciones
de su oferta.
La orden de compra es un documento que no genera ningún registro contable. El contrato es un documento
en donde constan una serie de acuerdos tomados entre dos o más personas, en relación con lo que desean
dar, hacer o no hacer en el futuro.
Las diferencias básicas entre una orden de compra y un contrato se presentan en el siguiente cuadro:
CONTRATO ORDEN DE COMPRA
Existe compromiso de las partes sobre la base de Es un documento elaborado unilateralmente por el
una serie de cláusulas estipuladas o convenidas. comprador y enviado al vendedor con las
especificaciones de los bienes que desea comprar.
Tienen fuerza de ley, por lo que cualquiera de las Únicamente obliga al comprador a adquirir la
partes puede exigir su cumplimiento a través de las mercancía, y en determinados casos (cuando se da
autoridades correspondientes. a conocer una oferta), al vendedor.
REFERENCIAS
Contratos de Compra-venta Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx; Presenta un esquema general de los instrumentos legales, términos y herramientas
más empleados en el comercio internacional. También brinda información sobre los contratos de compra-venta
(definición, utilidades, términos de negociación, reglamentación y estructura).
Guide to Drafting International Distributorship Agreements. ICC Publishing. 38 Cours Albet 1er. 75008 París, France. Tel.:
(331)4953-2923/4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: pub@iccwbo.org; Internet: http://www.iccwbo.org Publicación
diseñada para quienes negocian y redactan acuerdos. proporciona información esencial sobre las dificultades que
surgen en la práctica de los negocios y destaca los aspectos más importantes que se encuentran en tales acuerdos.
197
119. ¿ Q ué trámites hay que realizar para establecer una franquicia en un

mercado de exportación?
La franquicia es una forma de licencia en la cual el franquiciante (empresa matriz), cede al franquiciador
(otra unidad independiente), el derecho de vender los productos del franquiciante con el uso de su nombre,
técnicas de producción, mercadotecnia Y manuales de operación. El franquiciador paga por este know
how, además de un porcentaje sobre ventas brutas.
Por consiguiente, el trámite que se debe seguir en el país a exportar, es la realización de un contrato de
franquicia ante la dependencia nacional o regional encargada de proteger la marca y la propiedad
industrial. Mediante este contrato, el exportador puede hacer llegar sus mercancías hasta los consumidores
extranjeros a través del auxilio de intermediarios que pueden actuar como representantes del exportador o
en nombre propio.
Por medio de un contrato de franquicia internacional es posible reproducir negocios que han probado ser
exitosos. La franquicia permite a la empresa desarrolladora del concepto de negocio, titular de marcas,
patentes y procedimientos productivos y comerciales, así como tener presencia en muy diversas regiones
con una mínima inversión. Lo normal es que sea esta empresa, conocida como franquiciador o fanquiciante,
la que obtenga del empresario local, que toma el nombre de franquiciado, un pago inicial por incorporarse
al concepto, así como el compromiso de adquirir los productos desarrollados por el primero en forma periódica
y constante.
El contrato de franquicia debe establecer, al menos, lo siguiente:
• Marca(s) cuyo uso se autoriza.

• Productos a comercializar al amparo de las marcas.
• Compra-ventas periódicas mínimas de los productos franquiciados.
• Procedimiento productivos, administrativos, promocionales y de comercialización.
• Territorio autorizado bajo franquicia maestra.
• Plazo.
• Causas de terminación del contrato.
• Compromisos de confidencialidad, incluido el periodo posterior a la terminación del contrato.
A pesar de su creciente importancia, en México apenas se encuentra reglamentada como una especie del
contrato de licencia de marca. La Ley de la Propiedad Industrial señala que existe franquicia cuando además
de la licencia de marca, se transmiten conocimientos técnicos o se proporciona asistencia técnica para que
la persona a quien se le conceda pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y
con los métodos operativos comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca. La Ley
señala que antes de celebrar el contrato, el franquiciante debe proporcionar al franquicitario cierta
información definida en el reglamento:
REFERENCIAS
Contratos de Compra-venta Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx; Publicación de documentos técnicos, texto y ejercicios, la cual presenta información
relevante sobre los contratos de franquicias.
Mercadotecnia Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la
Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx;
Presenta información sobre la mezcla de mercadotecnia internacional, donde una de las cuatro P’s (plaza) ofrece
información sobre la franquicia.
198
• Nombre, domicilio y nacionalidad del franquiciante.

• Descripción de la franquicia.
• Antigüedad de la empresa franquiciante.
• Derechos de propiedad intelectual que se involucran.
• Montos y conceptos a cubrir por la franquicia.
• Asistencia técnica y servicios a recibir.
• Definición del territorio asignado.
• Derecho o no de subfranquiciar.
• Obligaciones de confidencialidad.
• Las demás obligaciones y derechos de las partes.
En el contrato existen algunas modalidades de franquicia:
• De producto o comercial: autoriza al franquiciado a adquirir y comercializar al amparo de la marca o

marcas licenciadas, los productos fabricados o de otra manera proporcionados por el franquiciante.
• Industrial o de fabricación: el franquiciado fabrica y comercializa de acuerdo con las especificaciones

concedidas por el franquiciante.
• De Servicios: cuando los servicios se prestan bajo las condiciones y métodos proporcionados por el
franquiciante.
Las franquicias pueden otorgarse en forma directa por el franquiciante a cada negocio interesado,
pero en el plano internacional, este sistema no e fácil, debido a lo complicado que resulta atender y
controlar a franquiciados en diversos países. En estos casos es usual conceder Franquicias Maestras o
de Territorio, a través de las cuales el franquiciado está autorizado a conceder a su vez, dentro del
territorio acordado, subfranquicias individuales a empresarios calificados bajo los criterios del
franquiciante original.
CAPÍTULO XI
COMERCIO ELECTRÓNICO
200
200 COMERCIO ELECTRÓNICO
COMERCIO ELECTRÓNICO 201
201
120. ¿ Q ué es un e-marketplace?
Se denomina e-marketplace o únicamente marketplace a un centro comercial virtual o en línea, cuya

característica principal es la de proporcionar información sobre productos y servicios, generando operaciones
comerciales a través de un sitio ubicado en la red de Internet.
Las características principales de los marketplaces son las siguientes:
• Aceleran el flujo de información entre clientes y proveedores. Esta interacción comercial se puede llevar
a cabo tanto a nivel nacional como internacional.
• Permiten a los clientes ordenar directamente de los proveedores sin tener que pasar por un intermediario.
• Generan actividades de comercialización en tiempo real (instantáneas) en toda la cadena de abastecimiento

(fabricantes-distribuidores-detallistas-consumidor).
• Fomentan un sentido de comunidad entre los usuarios del marketplace, al poder establecer comunicación
entre los propios usuarios, así como con expertos en las distintas áreas de la industria (tecnología, producción
o fabricación, logística, ventas, etc.).
• Proporcionan información tanto de la industria a la que pertenece el exportador como de productos y mercados.
Los marketplaces generalmente incluyen los siguientes servicios:
• Información y exhibición de los productos de acuerdo con la clasificación empleada por el marketplace.
Generalmente se especializan en alguna industria o rama de la misma.
• Directorio de empresas proveedoras o que ofrecen sus productos y clientes potenciales o demandantes,
clasificados por categoría de productos.
• Panel de transacciones comerciales con solicitudes y ofertas de productos, presentadas ya sea en línea
o por medio del correo electrónico.
• Eventos promocionales, presentación de mensajes comerciales ( banners), envíos masivos de correos

promocionales y ligas con las distintas páginas de los participantes.
• Información sobre las características y demanda de los mercados de interés para cada línea de productos.
REFERENCIAS
Internet como una estrategia de promoción. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.
bancomext@bancomext.gob.mx; Publicación que describe, a través de diferentes capítulos, la función de la red de
Internet, la segmentación de mercado por medio de esta red y las diferentes herramientas que se pueden emplear
actualmente para promover los productos y servicios de la empresa, y establecer relaciones comerciales por este
medio.
Secretos del Comercio Electrónico, Guía para Pequeños y Medianos Exportadores. Banco Nacional de Comercio
Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Publicación de referencia y consulta, dirigida a
directivos de empresas medianas y pequeñas que desean utilizar las ventajas del comercio electrónico para generar
ventas a nivel internacional.
Internet: http://www.expobase.com; Información sobre la industria de las ferias y exposiciones entre las que se
encuentran las virtuales. Contiene más de 17 mil referencias sobre ferias y exposiciones realizadas a nivel mundial y
aproximadamente 25 mil compañías registradas. Incluye información sobre proveedores de servicios. Proporciona
asesoría para realizar campañas comerciales y publicitarias, además de poder establecer contacto con profesionales,
asesores, registro a eventos y servicios de viaje.
202
• Noticias, programas y eventos relacionados con la producción, logística, comercialización, tecnología e

investigación de los productos en los que se especializan.
• Referencias de negocios y alianzas entre oferentes, distribuidores y grandes compradores o usuarios de

los distintos productos.
• Algunos incluyen información sobre financiamiento y servicios de diseño, desarrollo de sitios y catálogos
en línea (en caso de que el cliente no cuente con ellos).
A continuación se presentan algunos de ejemplos de marketplaces internacionales que promueven la

comercialización de productos tanto industriales como de consumo:
• Sitio en Internet http://www.e-markets.com: es un mercado en línea para la comunidad agrícola, que conecta
a compradores y vendedores de productos agropecuarios. Brinda información detallada y actualizada
sobre el mercado de productos básicos, así como sobre la administración de contratos.
• Sitio en Internet http://www.supplyview.com: es un sitio con operaciones negocio a negocio (B2B), que
ofrece compra y venta de componentes electrónicos y partes para aviones. A través de este sitio se
pueden localizar partes y proveedores por medio de una base interactiva que proporciona datos de más
de 800 inventarios de distribuidores.
• Sitio en Internet http://www.foodservice.com: incluye una sección que denomina emarketplace, la cual
ofrece aproximadamente 35 mil productos de poco más de 31 mil compañías con la finalidad de
incrementar las operaciones comerciales y reducir los costos de comercialización de dichas empresas.
Incluye 10 categorías de productos, entre los que se encuentran alimentos y bebidas, así como ingredientes
de los mismos.
• Sitio en Inernet http://www.marketplaceintl.com: es un marketplace que reúne a su vez varios marketplaces.

Brinda integración y accesos a nivel mundial a información, productos y servicios orientados a los
consumidores. Algunos ejemplos de productos que ofrecen una gran cantidad de tiendas por este medio,
son: automóviles y partes automotrices, artículos para bebés, ropa, libros, artículos electrónicos.
La participación de los exportadores en los distintos marketplaces especializados generan una presencia
permanente, selectiva y de menor costo, de la empresa y sus productos en los mercados internacionales.
203
121. ¿ C ómo evaluar la efectividad de un marketplace?
La evaluación de la efectividad de un marketplace se realiza mediante la determinación del costo-beneficio

que genera. No obstante, para determinar dicho costo-beneficio es necesario definir en primera instancia el
objetivo que se espera lograr por parte del medio de comercialización virtual, es decir, precisar si se espera
únicamente promover el producto o bien si se pretende efectuar también operaciones de venta.
Una vez definido el objetivo, es necesario seleccionar el mercado y el segmento en el que se espera participar.
Definidos los puntos anteriores, se deberán investigar los marketplaces existentes en los mercados de interés
que promueven los productos y servicios similares a los de la empresa exportadora.
Evaluación previa a la contratación del marketplace.
Una vez seleccionados los marketplaces, es necesario obtener, para cada uno de ellos, la siguiente información:
• La clasificación empleada en los productos promovidos y comercializados por el marketplace. Verifique

que sus productos coincidan con la clasificación, ya que será el camino por el cual los clientes potenciales
buscarán sus productos.
• El perfil de los clientes potenciales o usuarios actuales del marketplace (brokers, distribuidores, detallistas,
etc.).
• El número de visitantes, clientes o usuarios potenciales. Es muy conveniente identificar el número de

empresas que realizan compras en forma permanente.
• Los costos de inscripción, promoción y/o intermediación por la compra-venta de productos a través del
marketplace.
• El número de transacciones o facturación generada en las operaciones de compra-venta.
• Los servicios promocionales que incluye el marketplace: realización de campañas a través del propio sitio
o por medio del correo electrónico, uso de banners, exposición virtual de productos, etc.
• Los servicios adicionales que ofrece: identificación de fuentes de financiamiento, seguridad en las
transacciones, servicios logísticos integrales, asesoría y asistencia técnica, etc.
• La empresa, organismo o entidad promotora del marketplace, así como sus antecedentes.
• Las ligas y buscadores donde se puede encontrar el marketplace.
• El contenido, la calidad del diseño y la facilidad de navegación del sitio.
REFERENCIAS
Internet: http://www.verticalnet.com; Ofrece el servicio de crear y operar comunidades verticales de comercio.

Proporciona varios servicios entre los que se incluyen: contenido editorial, mercados en línea, un centro de orientación
profesional, creación de sitios web para organizaciones gremiales.
The e-marketplace: Strategies for success in B2B E-commerce. Warren D. Raisch. Edición 2000. McGraw Hill. Describe la
forma en la que deberán estructurarse las empresas para desarrollar estrategias y modelos de negocios de la era
digital, altamente rentables.
Essential Business Tactics for the Net. Larry Chase. Edición 1998. John Wiley & Sons. Describe la forma para utilizar Internet
como una herramienta de mercadotecnia y aumentar la productividad de la compañía. Además, ofrece técnicas y
consejos prácticos.
204
Una vez obtenidos los datos anteriores, determine usted, asignando una calificación a cada concepto, el
sitio que mejor cumpla con las necesidades de su empresa.
Evaluación posterior a la contratación del marketplace.
Ya contratado(s) el o los marketplaces, es necesario llevar a cabo un seguimiento de los resultados obtenidos,
ya sea en términos del número de contactos o solicitudes generadas por los clientes potenciales, o bien del
número de los contratos o pedidos generados.
La efectividad de un marketplace depende en gran medida, tanto de una buena selección de este
tipo de sitios, como de llevar a cabo el registro de los clientes potenciales que llegaron por este medio.
205
122. ¿ P or qué es importante para una empresa exportadora participar en un

marketplace?
Existen dos razones fundamentales por las cuales es importante que una empresa participe en un market-
place:
La primera, para buscar presencia en mercados donde actualmente no participa. Para esto, basta con
incorporar información de sus productos y servicios, algunos datos generales y antecedentes de la empresa.
La segunda, para utilizar los marketplaces como un medio para incrementar las ventas a nivel internacional,
cuando la posibilidad de contar con recursos de la compañía es más limitada. En esta opción vale la pena
señalar que la empresa exportadora puede abatir sus costos de comunicación, reducir el tiempo de
lanzamiento de sus bienes al mercado, proporcionar información en forma inmediata y además generar
alianzas comerciales.
Asimismo, es necesario destacar que la red de Internet y más específicamente los marketplaces, se están
convirtiendo en una plataforma de comercio global.
Además de la posibilidad de generar exportaciones, las empresas participantes en los marketplaces, podrán:
• Realizar investigaciones de mercado.

• Promover los productos a un gran número de clientes potenciales en forma dirigida.
• Responder a inquietudes de clientes en forma inmediata.
• Presentar cotizaciones en línea.
• Obtener retroalimentación inmediata de clientes.
• Mejorar el servicio al cliente.
• Llevar a cabo los trámites previos a la exportación en forma más eficiente.
De acuerdo con algunos expertos, en la próxima década, Internet será el medio de promoción y
publicidad más usado en el mundo. Ésta es quizá la razón fundamental por la que la empresa
exportadora mexicana debe incorporarse lo antes posible al mercado digital.
REFERENCIAS
The Internet Strategic Plan: A step by step Guide to Connecting your company. Martin A. Schulman and Rick R. Smith.
1997. John Wiley & Sons. Este libro contiene procedimientos flexibles, coherentes y detallados para que los usuarios
puedan elaborar efectivamente un plan para el uso de Internet, adaptado a las necesidades de las compañías.
Internet: http://www.e-gateway.net; Proyecto desarrollado por la Comisión Europea de Divulgación del Comercio
Electrónico, para ayudar a las pequeñas y medianas empresas, a encontrar soluciones relativas a este tipo de comercio.
Contiene guías, mejores prácticas, noticias, estudios e información relacionada con el comercio electrónico.
206
123. ¿ Q ué elementos básicos se deben cubrir para promover los productos

en Internet?
Los elementos básicos que deben cubrir las empresas exportadoras interesadas en promover sus productos
empleando la red de Internet, son los siguientes:
1) Definir el objetivo de la promoción. Entre estos objetivos se encuentran:
• Desarrollar de nuevos negocios. • Dar a conocer un producto y sus características.

• Identificar e interactuar con clientes potenciales. • Generar ventas en el extranjero.
2) Definir la audiencia hacia la cual se dirigirá la promoción. Existen dos modalidades generales de promoción:
• Empresa-empresa. • Empresa-consumidor.
3) Promover productos que cuenten con ventajas competitivas importantes. Estas ventajas pueden estar
referidas a la calidad, el costo, las características físicas del producto, o bien debido a que es un producto
único en su género.
4) Diseñar el mensaje publicitario que será expuesto en el medio, proporcionando información tanto de la
compañía como de los productos.
La información básica del producto o productos debe incluir:
• Tipo. • Cantidades ofrecidas por temporada y

• Marca. fechas correspondientes.
• Tipo de empaque. • Catálogo con fotografías digitalizadas
• Características físicas. (sobre todo si el producto es de consumo).
• Normas y regulaciones que cumplen o satisfacen.
La información básica de la empresa debe ubicarse en un lugar destacado e incluir:
• Nombre o razón social. • Número 800 internacional y de servicio al cliente

• Dirección, indicando claramente el país. (en caso de contar con él).
• Contacto. Responsable de comercio exterior. • Datos de las oficinas de representación en
• E-mail y página web. el extranjero.
5) Definir el mercado o mercado internacionales en donde se efectuará la promoción.
6) Contratar el desarrollo de una página web o bien contratar la membresía y el espacio correspondiente
en el marketplace o feria virtual.
7) Vincular el sitio de la empresa con otros sitios relacionados y principales buscadores.
REFERENCIAS
Publicity on the Internet: Creating Successful Publicity Campaigns on the Internet and the Commercial Online Services.
Steve O´Keefe. Edición 1996. John Wiley & Sons. Contiene información sobre cómo incrementar el tráfico hacia un sitio
en Internet, planear y promover eventos en línea y lanzar un nuevo producto o negocio.
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Internet: http://www.intracen.org; Organismo de cooperación

técnica de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) y la Organización Mundial
de Comercio (OMC). Cuenta con un índice de fuentes de información comercial (Index to Trade Information Sources),
por medio del cual se pueden obtener referencias de aproximadamente 3 mil sitios de Internet que cubren los temas
de mercado, técnicos, estadísticos y comerciales.
207
8) Contratar espacio en el buscador, feria virtual o marketplace.
9) Contratar, según el presupuesto, mensajes publicitarios o banners en las ferias virtuales y marketplaces, o
bien campañas a través del correo electrónico.
Para que la promoción de un producto a través de Internet tenga éxito, además de cubrir los puntos
antes señalados, se debe buscar el mayor número posible de vínculos y definir en forma clara la
estrategia producto-mercado de la empresa.
208
124. ¿Q ué apoyos ofrece Bancomext para la participación de una PYME

mexicana en un marketplace?
El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) a través de su Programa Nacional de Eventos

Internacionales, otorga un apoyo económico a las empresas exportadoras mexicanas, para que puedan
participar en los mercados digitales, en el comercio electrónico o en algún otro mecanismo en donde se
realicen transacciones digitales, como es el caso de los marketplaces.
Para poder obtener este apoyo, los exportadores deberán acudir a Bancomext y cubrir algunos requisitos.
El beneficio que se puede obtener es del 50% del costo de incorporación, hasta un monto máximo de US
$2,500.00, mismo que Bancomext pagará como reembolso, es decir, una vez que se haya efectuado el gasto.
Por medio de este apoyo, las empresas mexicanas podrán incorporarse al mercado digital (MD) al
comercio electrónico (CE) u otro mecanismo de transacciones digitales.
REFERENCIAS
Programa de Eventos Internacionales, Esquema de apoyo de Feria Virtual. Banco Nacional de Comercio Exterior,
www.bancomext.com E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx
ANEXOS
210
210 ENTIDADES PARA TRÁMITES DE COMERCIO EXTERIOR
ENTIDADES PARA TRÁMITES DE COMERCIO EXTERIOR 211
211
ANEXO I
ENTIDADES PARA
TRÁMITES DE COMERCIO EXTERIOR
212
213
INSTITUTO NACIONAL DE ECOLOGÍA

Av. Revolución No. 1425
Col. Tlacopac
C.P. 01040
México, D.F.
http://www.ine.gob.mx
TRÁMITES ADMINISTRATIVOS ÁREA INTERNA TELÉFONO Y FAX
Flora y fauna. Dirección General de Vida Silvestre Tel.:(55)5624-3313;

Opinión de exportación de animales 5624-3400
silvestres: productos y subproductos. Fax: (55)5624-3588
Registro de unidades de producción
sello verde
Convenios Internacionales de
Certificados (CITES)
SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA,

DESARROLLO RURAL, PESCA Y ALIMENTACIÓN
(SAGARPA)
Recreo No. 14
Col. Actipan del Valle
C.P. 03230
México D.F.
Tel.: 5534-8994
Internet: http://www.sagarpa.gob.mx
TRÁMITES ADMINISTRATIVOS ÁREA INTERNA PISO TELÉFONO Y FAX
Asesoría de importación de Importaciones 12o Tel.: (55) 5534-8994

animales Ext. 128,132
Autorización de importación de
animales
Asesoría de exportación de animales Exportaciones 12o Tel.: (55) 5534-8994

Autorización de exportación de Ext. 129, 130
animales
Establecimientos Tipos de Departamento de plantas TIF 4o Tel.: (55) 5534-5150

Inspección Federal (TIF) y Registro Ext. Ext. 108
de Inspección Federal
Autorización fitosanitaria de
importación y exportación
Responsivas médicas y su Departamento de Control y 2o Tel.: (55) 5524-4558

renovación Registro de Empresas y Ext.120,121
Licencias zoosanitarias Productos
214
SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA, DESARROLLO

RURAL, PESCA Y ALIMENTACIÓN (SAGARPA)
Av. México No. 190
Col. Del Carmen, Coyoacan
C.P. 04100
México, D.F.
Información Zoosanitaria, salmonela, Dirección de Campañas P. B. Tel.: (55)5658-0250

influenza, newcastle Zoosanitarias Fax: (55) 5659-3146
Constancia de movilización de aves
Constancia de granjas de engorda
SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA,

DESARROLLO RURAL, PESCA Y ALIMENTACIÓN
(SAGARPA)
Av. Guillermo Pérez Valenzuela No. 127, Piso 2
Col. Del Carmen, C.P. 04100
México, D.F.
Tel.:(55) 5554-0341; 5554-0349; 5554-0477;
5554-0484
Autorización de exportación e Dirección General de Sanidad 2o Tel.: (55) 5554-0512

importación de vegetales: Vegetal Fax:(55) 5554-0529
productos y subproductos
Inscripción de huertas, frutas y Tel.: (55) 5554-0341;

hortalizas. 5554-0349
Inscripción de empacadoras de Departamento del Servicio de 1o Ext. 149
frutas y hortalizas Cuarentena Vegetal Fax: (55) 5658-0696
Cuarentena vegetal
Certificado fitosanitario
internacional
Servicio nacional de inspección y Registros de Control de P. B. Tel.:(55) 5203-9427

certificación de semillas Variedades Fax: (55) 5250-6483
Registro nacional de inspección de Control de Calidad P. B. Tel.: (55) 5203-9667

semillas Ext. 12
Fax: (55) 5250-6483
215
SECRETARÍA DE ECONOMÍA
Avenida Insurgentes Sur No. 1940
Col. Florida, C.P 01030
México, D.F.
Tel.: (55) 5229-6100
Internet: http://www.se.gob.mx
Expedición de permisos Departamento de Expedición P. H. Tel. (55) 5229-6100 Ext. 3384

Atención al público de Permisos de Importación y Fax.(55) 5229-6529;
Exportación 5229-6530
Empresas de Comercio Departamento de ECEX y 12o Tel. (55) 5229-6100 Ext. 3378
Exterior (ECEX) y Ferias FEMEX Fax. (55) 5229-6529;
Mexicanas (FEMEX) 5229-6530
Autorización para Devolución Subdirección de Devolución 12o Tel. (55) 5529-6100

de Impuestos de Importación de Impuestos Ext. 3373 / 3374
(DRAWBACK) Fax. (55) 5229-6529;
5229-6530
Programa de Importación Departamento de PITEX 12o Tel.: (55) 5229-6100

Temporal para producir Ext. 3342 / 3334
Artículos de Exportación Fax: (55)5229-6530
(PITEX)
Primarios e Industriales
Promoción de la Industria Dirección de Promoción de la P. H. Tel.: (55) 5229-6100

Maquiladora Industria Maquiladora Ext. 3309, 3310
Fax: (55) 5229-6529
Empresas Altamente Departamento de ALTEX 12o Tel.: (55) 5229-6100

Exportadoras (ALTEX) Ext.3315 / 3371
Fax: (55)5229-6529
Visa y/o certificado de Subdirección de Cuotas Textiles P. B. Tel.: (55) 5229-6100

exportación para la Ext. 3353 / 3354
producción textil y de fibras
blandas
Cuota Textil Departamento de Tel.: (55) 5229-6100

P. B.
Elegibilidad para trato Administración de Cuotas Ext. 3353 / 3354
preferencial arancelario. Fax: (55)5229-6529
Expedición de visas textiles Departamento de visas Textiles
Administración de aranceles y cupos
cupo
Dictamen para Permisos de Dirección general de Abastos Tel.: (55) 5229-6100

Exportación e Importación 3o Ext. 5263 / 5753
(Productos del campo Jefatura de Dictamen y Fax: (55)5229-6330
desde azúcar hasta Permisos de Exportación e
animales) Importación
Cupos ALADI Departamento de Verificación Tel.: (55) 5229-6100

(Importación en México) de Origen y Cupos 12o Ext. 3347 / 3348
Preferenciales Fax: (55)5229-6530
216
Avenida Insurgentes Sur No.1940
Col. Florida, C.P. 01030
México, D.F.
Tel.(55) 5229-6100
Internet. www.se.gob.mx
Certificados de Origen Subdirección de Certificados P.B. Tel. (55) 5229-6100

(ALADI, SGP, G3, TLCUE) de Origen Ext. 3317 / 3360
Fax. (55) 5229-6529
Ext. 3359 / 3360
Certificado de Artículos Departamento de Certificados

Mexicanos, Artesanías para de Origen
Canadá de países miembros de
la O.M.C que otorgan
preferencias arancelarias a través
del Sistema Generalizado de
Preferencia (SGP)
Comisión Mixta para la Dirección General de COMPEX y 9º Tel.: (55) 5229-6578;

Promoción de las Exportaciones Proyectos Agroindustriales 5229-9109
(COMPEX) Ext. 3700 / 3701 / 3702
/ 3703
Fax: (55) 5229-6161
Denuncia de Prácticas Desleales Unidad de Prácticas 5o Tel. (55) 5229-6100

Denuncias Anti-Dumping Cuotas Comerciales Internacionales Ext. 3100 / 3101
Compensatorias Fax. (55) 5229-6529;
5229-6502
Importación Subdirección de Permisos 4o Tel. (55) 5229-6100

de Importación Ext. 3357 / 3358
Fax. (55) 5229-6530
Inscripción en el Registro Dirección General de 8o Tel. (55) 5229-6163;

Nacional de Inversiones Inversión Extanjera 5229-6100
Extranjeras Ext. 3500 / 3501
Fax. (55) 5540-2749;
5229-6507
Promoción de Inversiones Dirección de Atención a 10o Tel. (55) 5229-6128;

Extranjeras y Mexicanas Proyectos de Exportación e 5229-6129
Alianzas Estratégicas Inversión Subdirección de Ext. 3800 / 3801 /
Atención a Proyectos de Bienes 3802 / 3803
Intermedios y de Capital Fax. (55) 5229-6109
217
Avenida Insurgentes Sur No.1940
Col. Florida, C.P. 01030
México, D.F.
Tel.(55) 5229-6100
Internet. www.se.gob.mx
TRÁMITES ÁREA INTERNA PISO TELÉFONO Y FAX
Preferencias con ALADI Dirección General para 15º Tel.: (55) 5729-9389
Centroamérica y ALADI Fax: (55) 5729-9351
Coordinación de las Direcciones: Subsecretario de Normatividad y 14o Tel. (55) 5729-9267

- Normas Ser vicios a la Industria y al Fax. (55) 5729-9322
- Industrial Comercio Exterior
- Unidad de prácticas
de comercio internacional
- Dirección General de Servicios
al Comercio Exterior
Certificado de Contraste Dirección de Certificación P.B. Tel. (55) 5540-2620

Ext. 4151
Fax. (55) 5520-9715
Norma Oficial Mexicana (NOM) Dirección General de Normas 3o Tel.: (55)5729-9479

Fax: (55)5729-9484
INSTITUTO MEXICANO DE PROPIEDAD
INDUSTRIAL (IMPI)
Periférico Sur No. 3106
Col. Jardines del Pedregal
C.P 04500
México D.F.
Tel.: (55)5624-0400
Internet: http://www.impi.gob.mx
Solicitud de Registro de marcas (2-3 Departamento de Recepción y 2º Tel.: (55) 5624-0436

meses) Control de Documentos Fax: (55) 56240437
Marcas: avisos y nombres Dirección de la Propiedad PB Tel.: (55) 5624-0400

comerciales y modelos de utilidad Industrial
218
INSTITUTO MEXICANO DE PROPIEDAD
INDUSTRIAL (IMPI)
Arenal No. 550
Col. Tepepan, Xochimilco
C.P. 16020
Tel.: (55)5334-0700
Internet: http://www.impi.gob.mx
Solicitud de Registro de Patentes Departamento de Patentes P.B. Tel.: (55) 5334-0700

Ext. 5098
Patentes: inventos y diseño industrial Dirección de la Propiedad P.B. Tel.: (55) 5334-0700
Industrial
SECRETARÍA DE EDUCACIÓN PÚBLICA (SEP)

Av. Victoria No. 110
Col. Copilco el Bajo
C.P. 04340
México, D.F.
Internet: http://www.sep.gob.mx
TRÁMITES ADMINISTRATIVOS ÁREA INTERNA TELÉFONO Y FAX
Registro de colecciones de piezas Subdirección de Registro Público de Tel.: (55) 5550-2916

prehistóricas y delimitación de zonas Monumentos y Zonas Arqueológicas Fax: (55) 5550-2916
arqueológicas
SECRETARÍA DE HACIENDA Y CRÉDITO PÚBLICO

(SHCP)
Hidalgo No.37
Col. Guerrero.
C.P. 06300.
México, D.F.
Internet. www.schp.gob.mx
Autorización de impuestos y Administración General Jurídica 2o Tel. (55) 5228-3900;

franquicias aduanales de Ingresos 5228-3709
Fax. (55) 5228-2500
Normatividad en aduanas, Administración Central de 2o Tel. (55) 5228-3729;

modificación de artículos y aspectos Normatividad de Comercio 5228-3730
relacionados con aduanas Exterior y Aduanal Fax. (55) 5228-3793
Clasificación de mercancías, Supervisión de Aduanas de 2o Tel. (55) 5228-0001;

impuestos, cambios de aduana o la Región Metropolitana 5228-0002
de régimen, aplicación de plazos y Fax. (55) 5676-8812
autorizaciones de importaciones o Oficina Federal de Hacienda
exportaciones que corresponda
219
SECRETARÍA DE LA DEFENSA NACIONAL

(SEDENA)
Av. Miguel Cervantes Saavedra No. 596
Col. Irrigación, C.P. 11500
Campo Militar No. 1
México D.F.
http://www.sedena.gob.mx/
Autorización de Exportación Dirección General de Registro Edif.1 Tel.: (55) 5626-5911

Ordinaria y Extraordinaria Federal de Armas de Fuego y P.B. Ext. 5903
Control de Explosivos
SECRETARÍA DE SALUD (SSA)

Gauss No. 4
Col. Casa Blanca
C.P. 11590
México, D.F.
Tel.: (55) 5250-0026; 5254-0348
Internet: http://www.ssa.gob.mx
Registro de Medicamentos Dirección de Control de 8o Tel.: (55) 5250-9478

Medicamentos Fax: (55) 5203-4948
Expedición de Autorización Sanitaria Administración Sanitaria 7o Tel.: (55) 5255-4478

Fax: (55) 5255-4478
220
SECRETARÍA DE SALUD (SSA)

Donceles No. 39
Col. Centro
C.P. 06010
México D.F.
Internet: http://www.ssa.gob.mx
Autorización Sanitaria de Dirección de Control de Insumos para la P.B. Tel.: (55) 5521-3050
Importación y Exportación: Salud
- Materias Primas
- Equipo Médico
- Instrumental
- Productos Terminados Departamento de Control Sanitario de P.B. Tel.: (55) 5521-3050
- Medicamentos Importación y Exportación
- Reactivos
- Regulación Sanitaria
Manifiesto de exportación: Este documento se tramita en la Tel.: (55) 5521-9134

- Alimentos Procesados Aduana de salida del producto
- Agentes de Diagnóstico
- Equipo Médico
- Instrumental
- Reactivos
- Productos de Aseo
- Productos de Tocador
- Plaguicidas
- Medicamentos
Comunicados o avisos Dirección de Control Sanitario de Bienes 1er Tel. (55) 5521-9134;
acerca de: y Servicios 5510-3999
- Alimentos Procesados Fax. (55) 5512-9628
- Bebidas
- Productos para el Aseo
- Productos de Tocador
Registro del Producto Dirección de Dictamen y 1er Tel. (55) 5521-9717;

(dictaminación) Fomento Sanitario 5521-3050
Certificados de Libre Venta
Certificados de Libre Venta o Unidad de Atención P.B. Tel. (55) 5521-3290

Constancia Sanitaria al Público Fax. (55) 5521-3290
de Exportación
221
SECRETARÍA DEL MEDIO AMBIENTE Y RECURSOS

NATURALES (SEMARNAT)
Col. Jardines de la Montaña
C.P. 01450
México, D.F.
Tel.: (55)5631-6239 Conmutador (55)5628-0600
Internet: http://www.semarnat.gob.mx
Autorización de exportación e Dirección General de Política y 5o Ext. 2074

importación de acuerdo a la guía Fomento Pesquero Fax: (55)5628-0656 /
pesquera 5628-0898
Opinión de exportación
Comercialización, industrialización y
estudios
SECRETARÍA DEL MEDIO AMBIENTE Y RECURSOS

NATURALES (SEMARNAT)
Col. Jardines de la Montaña
C.P. 01450
México, D.F.
Tel.: (55)5631-6239 Conmutador (55)5628-0600
Internet: http://www.semarnat.gob.mx
Registro de importadores y Dirección de Estadística y 5o Ext. 2187

exportadores de la Cámara de la Registro Pesquero Fax: (55)5628-0748
Industria Pesquera
Registros estadísticos
222
ANEXO II
ORGANISMOS DE CERTIFICACIÓN
Y LABORATORIOS DE ANÁLISIS
DE PRODUCTO
224
224 ORGANISMOS DE CERTIFICACIÓN Y LABORATORIOS DE ANÁLISIS DE PRODUCTO
ORGANISMOS DE CERTIFICACIÓN Y LABORATORIOS DE ANÁLISIS DE PRODUCTO 225
225
ORGANISMOS DE http:/www.itslatinoamerica.com/ CALIDAD MEXICANA

CERTIFICACIÓN pages/frcontacto.html CERTIFICADA, A.C. “CALMECA”
José de Vasconcelos No.83
Col. San Miguel Chapultepec.
BAJA CALIFORNIA COLIMA C.P. 11850. México, D.F.
Tel.: (55) 5553-0571
ASOCIACIÓN NACIONAL INTERTEK TESTING SERVICES Fax: (55) 5211-6702
DE NORMALIZACIÓN Y DE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS) E-mail: info@calmecac.com.mx
CERTIFICACIÓN Lázaro Cárdenas No.1095
DEL SECTOR ELÉCTRICO, A.C. Col. Las Brisas INSPECCIÓN, TESTIFICACIÓN
“ANCE” C.P. 28238. Manzanillo, Colima Y SERVICIOS S.A DE C.V.
Boulevard Agua Caliente 4558, Tel.: (314) 3324-707, Manzanillo No. 83 – 602
oficina 606, 3324-932 Col. Roma Sur
Torres de Agua Caliente, Fax: (314) 3333-221 México, D.F.
Col. Aviación, Tijuana Internet: Tel.: (55) 5264-3383,
C.P.22420, Baja California http:/www.itslatinoamerica.com/ 5264-3384
Tel.: (666) 6866-728 pages/frcontacto.html Fax: (55) 5264-3377
E-mail: ancetij@ance.org.mx E-mail: cits@data.net.mx
SOCIÉTÉ GÉNÉRALE DE
INTERTEK TESTING SERVICES DE SURVEILLANCE S.A DE C.V. INSTITUTO MEXICANO
MÉXICO S.A DE C.V. (ITS) López Mateos No. 5 DE NORMALIZACIÓN Y
Jesús González No.355 Col. Las Joyas CERTIFICACIÓN, A.C. “IMNC”
Col. Lucio Blanco C.P. 28200. Manzanillo, Colima Manuel María Contreras
C.P. 55710. Rosarito Tel.: (314) 3322-153 No.133, Piso 6
Baja California Fax: (314) 3322-153 Col. Cuauhtémoc.
Tel.: (661) 6134-126 Internet: http://www.sgs.com C.P. 06470. México, D.F.
Fax: (661) 6134-126 Tel.: (55) 5566-4750;
E-mail: 5546-4144
itscbmxg@mail.Internet:com.mx DISTRITO FEDERAL Fax: (55) 5705-3686
Internet: E-mail: cerprop@imnc.org.mx
http:/www.itslatinoamerica.com/ ASOCIACIÓN NACIONAL
pages/frcontacto.html DE NORMALIZACIÓN Y INSTITUTO NACIONAL
CERTIFICACIÓN DEL SECTOR DE NORMALIZACIÓN TEXTIL,
SOCIÉTÉ GÉNÉRALE DE ELÉCTRICO, A.C. (ANCE) A. C. (INNTEX)
SURVEILLANCE S.A DE C.V. Avenida Lázaro Cárdenas Manuel Tolsa 54
Alejandro Humboldt No. 17606-2 No. 869, Fracción 3 Col. Centro
Fraccionamiento Garita de Otay Col. Nueva Industrial Vallejo C.P.06040 México, D.F.
C.P. 22500. Tijuana, Baja California C.P. 07700 México, D.F. Deleg. Cuahutémoc
Tel.: (666) 6232-521 Tel.: (55) 5747-4550, Tel.: (55) 588-0572; 588-7822
Fax: (666) 6245-578 Exts. 4564, 4681, 4685 Fax: (55) 578-6210
Internet: http://www.sgs.com Fax: (55) 5747-4560 E-mail: inntex@technologist.com
E-mail: ance@ance.org.mx
INTERTEK TESTING SERVICES
CHIHUAHUA BIVAC INTERNACIONAL (BUREAU DE MÉXICO, S.A. DE C.V. (ITS)
VERITAS MEXICANA, S.A. DE C.V.) Boulevard Manuel Avila
INTERTEK TESTING SERVICES Avenida Ejercito Nacional Camacho No.182.
DE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS) No.418, Piso 1. Col. Lomas de Chapultepec.
Carretera Panamericana Col. Chapultepec Morales. C.P. 11650. México, D.F.
No. 5643, local 60 C.P. 11570. México, D.F. Tel.: (55) 5284-1500;
Col. La Cuesta Tel.: (55) 5531-0671; 5282-4111
C.P. 32650 Ciudad Juárez, 5531-4358 Fax: (55) 5202-5659;
Chihuahua Fax: (55) 5531-0178; 5202-4921.
Tel.: (656) 6198-899, 6198-111 5531-8540 E-mail:
Fax: (656) 6198-899 Internet: itscbmxg@mail.Internet:com.mx
E-mail: http://www.bvqi.com.mx Internet:
itscbmxg@mail.Internet:com.mx Con representación en diversos http:/www.itslatinoamerica.com/
Internet: estados de la República. pages/frcontacto.html
226
NORMALIZACIÓN Y C.P. 11230. México, D.F. C.P. 44660. Jalisco

CERTIFICACIÓN ELECTRÓNICA, Tel.: (55) 5387-2100 Tel.: (33) 3630-2975
A.C. (NYCE) Fax: (55) 5576-9770; 5358-6404 Fax: (33) 3630-2976
Av. Lomas de Sotelo No. 1097 E-mail: sgs_mexico@sgsgroup.com E-mail:
Col. Lomas de Sotelo Internet: http://www.sgsna.com cofocalec@megared.net.mx
C.P. 11200 México, D.F.
Deleg. Miguel Hidalgo TÜV RHEILAND DE MÉXICO CONSEJO REGULADOR DEL
Tel.: (55) 5395-0777, 5395-0810, S.A DE C.V. TEQUILA, A.C
5395-0860 Adolfo Prieto No. 815 Hércules No.2619
Fax: (55) 5395-0700 Col. Del Valle Col. Jardines del Bosque,
E-mail: nyce@nyce.org.mx C.P.03100, México D.F. Guadalajara
Tel.: (55) 5682-3376, 5682-3671 C.P. 44520. Jalisco
ORGANISMO DE CERTIFICACIÓN Fax: (55) 5687-2638 Tel.: (33) 3647-6148;
DE ESTABLECIMIENTOS T.I.F., A.C. 3647-4063;
“OCETIF” UNIDAD DE TRANSFERENCIA 3647-4336
Miguel Angel de Quevedo DE TECNOLOGÍA (UTT) Fax: (33) 3647-6083
No.350 Av. San Antonio No.256, P.B. E-mail: crt@serv1.ram.com.mx
Col. Santa Catarina. Col. Ampliación Nápoles
C.P. 04010. México, D.F. C.P. 03849, México D.F. SOCIÉTÉ GÉNÉRALE
Tel.: (55) 5659-2688; 5659-3887 Tel.: (55) 5563-3400 DE SURVEILLANCE S.A DE C.V.
Fax: (55) 5658-3688 Fax: (55) 5611-2151 Niños Héroes No. 1816, 2º. Piso
E-mail: antif@biosys.net E-mail: Col. La Moderna
utt_de_mexico@hotmail.com C.P. 44190. Guadalajara, Jalisco
ORGANISMO NACIONAL DE Tel.: (33) 3826-9570
NORMALIZACIÓN Y Fax: (33) 3826-5677
CERTIFICACIÓN DE LA ESTADO DE MÉXICO Internet: http://www.sgs.com
CONSTRUCCIÓN Y
EDIFICACIÓN, S.C. (ONNCCE) CENTRO NACIONAL PARA LA
Constitución No. 50 Planta Alta CALIDAD DEL PLÁSTICO, S.C. GUANAJUATO
Col. Escandón Boulevard. Toluca No. 40 – A
C.P. 11800 México, D.F. Col. San Andrés Atoto CENTRO DE INVESTIGACIÓN Y
Deleg. Miguel Hidalgo C.P. 53800, Naucalpan, ASESORÍA TECNOLÓGICA EN
Tel.: (55) 5273-3399, 5273-1991 Edo. De México CUERO Y CALZADO, A.C.,
Fax: (55) 5273-3431 Tel.: (55) 5358-7872, 5358-7066 “CIATEC”
E-mail: Fax: (55) 5358-7101 Omega 201,
onncce@mail.onncce.org.mx Fracc. Industrial Delta, León
CERTIFICACIÓN MEXICANA, S.C. C.P. 37540. Guanajuato
SOCIEDAD MEXICANA “CERTIMEX” Tel.: (477) 7100-011
DE NORMALIZACIÓN Y Boulevard Toluca No.40 – A, Fax: (477) 7100-011 ext. 146
CERTIFICACIÓN, S.C. 1er. Piso E-mail: rruiz@ciatec.mx
“NORMEX” Col. San Andrés Atoto,
Alfredo B. Nobel No.21 Naucalpan de Juárez
Col. Centro Industrial C.P. 53500. Edo. de México MICHOACÁN
Puente de Vigas. Tel.: (55) 5359-0103
C.P. 54070. México, D.F. Fax: (55) 5358-7101 INTERTEK TESTING SERVICES
Tel.: (55) 5390-4152 E-mail: certimex@prodigy.net.mx DE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS)
Fax: (55) 5565-7217 Av. Heróica Escuela Naval Militar
E-mail: normex@normex.com.mx No. 9, int. 10
GUADALAJARA Av. Lázaro Cárdenas
SOCIÉTÉ GÉNÉRALE DE Col. Centro. Lázaro Cárdenas ,
SURVEILLANCE DE MÉXICO, CONSEJO PARA EL FOMENTO DE Michoacán
S.A. DE C.V. LA CALIDAD DE LA LECHE Y SUS C.P. 60950
DIVISIÓN INTERNACIONAL DERIVADOS A.C Tel.: (753) 5322-501
CERTIFICACIÓN SERVICES. “COFOCALEC” Fax: (753) 5322-501
“SGS” Calle Pedro Moreno No.1743, Internet: http://
Ingenieros Militares No.85, Piso 5 3er. Piso www.itslatinoamerica.com/
Col. Argentina Poniente. Col. Americana, Guadalajara pages/frcontacto.html
227
MONTERREY C.P. 80200. Sinaloa. www.itslatinoamerica.com/

Tel.: (667) 7146-727. pages/frcontacto.html
NORMALIZACIÓN Y Fax: (667) 7146-880.
CERTIFICACIÓN ELECTRÓNICA, E-mail: obando@infosel.net.mx INTERTEK TESTING SERVICES DE
A.C. “NYCE” Internet: http://www.scs1.com MÉXICO, S.A. DE C.V. (ITS)
Calle Independencia Norte
Av. Fundidora 501, Planta baja,
No.239,
Local 80
Esquina Calle Cervantes y
Local 80, planta baja, SONORA
Padilla
Edificio CINTERMEX C.P. 91700. Veracruz, Veracruz
Col. Obrera, Monterrey INTERTEK TESTING SERVICES Tel.: (229) 9386-980; 383-986
C.P. 64010, Nuevo León. DE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS) Fax: (229) 9383-314
Tel.: (81) 8369- 6463 Av. Serdán No.75, Edif.Lubert, Internet:
E-mail: nycemty@sysop.com.mx Int.17ª http://www.itslatinoamerica.com/
Col. Centro pages/frcontacto.html
SOCIÉTÉ GÉNÉRALE C.P. 85400. Guaymas Sonora
DE SURVEILLANCE S.A DE C.V. Tel.: (622) 2241-208 SOCIÉTÉ GÉNÉRALE
Zaragoza No. 1300 Fax: (622) 2241-218 DE SURVEILLANCE S.A DE C.V.
Esquina Constitución, Edif. Kalos, (SGS)
Despacho 341-342 Pino Suárez No. 469
Col. Formando Hogar
C.P. 64000. Monterrey, Nuevo TAMAULIPAS
C.P.91879. Veracruz, Veracruz
León
Tel.: (229) 9381-722
Tel.: (81) 8344-0047 INTERTEK TESTING SERVICES
Fax: (229) 9391-237
Fax: (81) 8344-0938 DE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS) Internet: http://www.sgs.com
Internet: http://www.sgs.com Prolongación Francita No. 906
Col. Petrolera
C.P. 89110. Tampico, Tamaulipas
PUEBLA Tel.: (833) 213-08-51; 21374-55 LABORATORIOS DE
Fax: (833) 213-74-66 ANÁLISIS
CONSEJO REGULADOR DE LA E-mail:
TALAVERA, A.C. “CRTAL itscbmxg@mail.Internet:com.mx
14 Poniente No. 305 “Museo Internet: AGUASCALIENTES
de Santa Rosa http://www.itslatinoamerica.com/
Col. Centro, Puebla pages/frcontacto.html MICROLAB INDUSTRIAL,
S.A. DE C.V.
C.P. 72000. Puebla
Avenida de la Convención
Tel.: (222) 2427-996 SOCIÉTÉ GÉNÉRALE
Sur No.1405
Fax: (222) 2427-996 DE SURVEILLANCE S.A DE C.V.
Col. Fraccionamiento Jardines
E-mail: crtalac@mexis.com Fresno No. 103 de las Fuentes, Aguascalientes.
Col. El Aguila C.P. 20270. Aguascalientes.
C.P. 89230. Tampico, Tamaulipas Tel.: (449) 9780-329; 9788-429.
SINALOA Tel.: (833) 2172-680 Fax: (449) 9780-329.
Fax: (833) 2172-600 E-mail: mgongora@adnet.net
PRIMUSLABS Internet: http://www.sgs.com Análisis Microbiológicos.
Avenida Alvaro Obregon No.999
Sur, Despacho 301.
Col. Guadalupe, Culiacán. VERACRUZ BAJA CALIFORNIA
C.P. 80220. Sinaloa.
Tel.: (667) 7165-077. INTERTEK TESTING SERVICES SALIP LABORATORIO INDUSTRIAL
Y DE CONTROL, S. DE R.L.
Fax: (667) 7165-026. DE MÉXICO, S.A. DE C.V. (ITS)
Carretera Ensenada-Tecate
E-mail: juan@primuslabs.com Zaragoza s/n
km 103,
Internet: Col. Palma Sola
Col. El Sauzal de Rodríguez,
http://www.primuslabs.com C.P. 96480. Coatzacoalcos, Ensenada
Veracruz C.P. 22760. Baja California
SCIENTIFIC CERTIFICACIÓN Tel.: (921) 2153-190 al 94 Tel.: (646) 7821-10
SYSTEMS DE MÉXICO Fax: (921) 2153-211 Fax: (646) 7467- 63
Avenida Manuel Vallarta E-mail: Análisis fisicoquímicos, Análisis
No.1970 Int. 5. itscbmxg@mail.Internet:com.mx microbiológico, Análisis
Col. Centro, Culiacán. Internet: http:// toxicológico.
228
DISTRITO FEDERAL Fax: (55) 5586-8402. Exts. 2811 y 2823.

E-mail: deisa@data.net.mx Fax: (55) 5573-1200 Ext. 2811.
AMERICAN QUALITY LAB. Análisis Fisicoquímicos, Análisis E-mail: http://www.innsz.mx
Chicago No.162 Microbiológico, Análisis Análisis Fisicoquímicos, Análisis
Col. Nápoles. Instrumentales. Microbiológicos, Análisis
C.P. 03810. México, D.F. Bromatológicos.
Tel.: (55) 5669-1430; 5569-0273; FIBRAS SINTÉTICAS, S.A. DE C.V.
5669-1178. Calzada Acoxpa no. 436, LABORATORIO ABC QUÍMICA
Fax: (55) 5669-0429. Exhacienda Coapa, INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS,
E-mail: C.P.14300, México, D.F. S.A. DE C.V
aql@mail.Internet:com.mx Tel.: (55) 5677-2199 E. Pallares y Portillo No. 121,
Análisis Fisicoquímicos, Análisis Fax: (55) 5677-3856 Col. Parque San Andrés,
Microbiológicos, Análisis Análisis físicos a hilos y telas C.P. 04040, México, D.F.
Bromatológicos. Te: (55) 5544-1362
GRUPO CENCON Fax: (55) 5544-1422
AR LABORATORIOS, S.A. DE C.V. Puebla No. 282 Análisis fisicoquímicos, Análisis
Montiel No. 281, Col. Roma instrumentales, Análisis
Col Lindavista, 06700, México D.F. microbiológico
C.P. 07300, México, D.F. Tel.: (55) 5525-4010, 5207-6617
Tel.: (55) 5754-7667 Fax: (55) 5207-9150 LABORATORIO DE ECOLOGÍA
Fax: (55) 5586- 90 01 E-mail: INDUSTRIAL, S.A. DE C.V.
Análisis fisicoquímicos. Análisis cencon@compuserve.com Alfonso Herrera No.75, 2o. Piso
instrumentales. Análisis Col. San Rafael.
microbiológico ICCABI, S.A. DE C.V. C.P. 06470. México, D.F.
Sinaloa No.172 – A. Tel.: (55) 5535-8930; 5546-4845.
BUFETE QUÍMICO, S.A. DE C.V. Col. Roma. Fax: (55) 5592-7069.
Dr. Atl. No.286 C.P. 06700. México, D.F. E-mail: leisa1@altavista.com
Col. Santa María la Ribera. Tel.: (55) 5211-6409; 5256-2267. Análisis Microbiológicos.
C.P. 06400. México, D.F. Fax: (55) 5211-6409.
Tel.: (55) 5547-1616. Internet: LABORATORIO FERMI, S.A. DE C.V.
Fax: (55) 5541-6049. http://www.iccabi.com.mx Medellín No. 261,
E-mail: gebuquin@mexis.com Análisis Fisicoquímicos, Análisis Col. Roma,
Internet: Microbiológicos, Análisis C.P. 6760, México, D.F.
http://www.bufetequimico.com.mx Bromatológicos. Tel.: (55) 5264-0115
Análisis Fisicoquímicos, Análisis Fax: (55) 5584- 8113
Microbiológico, Análisis INSTITUTO MEXICANO DE Análisis fisicoquímicos, Análisis
Toxicológico. NORMALIZACIÓN Y microbiológicos, Análisis
CERTIFICACIÓN. bromatológicos, Análisis
CENTRO DE CONTROL TOTAL Manuel M. Contreras instrumentales
DE CALIDADES, S.A. DE C.V. No.133, 6° piso.
Puebla No.282 Col. San Rafael. LABORATORIO NACIONAL
Col. Roma. C.P. 06500, México, D.F. DE SALUD PÚBLICA.
C.P. 06700. México, D.F. Tel.: (55) 5546-4546. Calz. de Tlalpan No. 4492,
Tel.: (55) 5514-3391. Fax: (55) 5705-3686. Col. Toriello Guerra,
Fax: (55) 5207-9150. E-mail: cerprop@imnc.org.mx C.P. 14050, México, D.F.
E-mail: Internet: http:// Tel.: (55) 5573-3720
cemton@compuserve.com. www.imnc.org.mx Fax: (55) 5573-4262
cencon@compuserve.com Análisis Fisicoquímicos, Análisis Análisis fisicoquímicos, Análisis
Análisis Fisicoquímicos, Análisis Microbiológicos, Análisis microbiológico, Análisis
Instrumentales. Bromatológicos. toxicológico, Análisis
bromatológico,
DESARROLLO ECOLÓGICO INSTITUTO NACIONAL DE LA Análisis parasitario
INDUSTRIAL, S.A. DE C.V. NUTRICIÓN “SALVADOR ZUBIRAN”
Manizales No.1086. Vasco de Quiroga No.15 LLOYD MEXICANO.
Col. San Pedro Zacatenco. Col. Sección 16. Loma Bonita No.72
C.P. 07360. México, D.F. C.P. 14000. México D.F. Col. San Jerónimo Aculco.
Tel.: (55) 5586-4857; 5752-7783. Tel.: (55) 5573-1200 C.P. 10400. México, D.F.
229
Tel.: (55) 5568-6676; 5568-9924. micromex@halcon.laguna.ual.mx SIGMA ALIMENTOS CENTRO,

Fax: (55) 5568-6676 Ext.103. Análisis Microbiológicos. S.A. DE C.V.
E-mail: Ernesto Pugibet No.2
info@lloyd-international.com Col. Fraccionamiento Industrial
Internet: ESTADO DE MÉXICO Xalostoc, Ecatepec.
http://www.lloyd-Internet:com C.P. 55340. Edo de México.
Análisis Fisicoquímicos, Análisis ENMEX, S.A. DE C.V. Tel.: (55) 5657-4661.
Microbiológicos, Análisis Río Lerma No. 228, Fax: (55) 5714-4072.
Bromatológicos. Fracc. Industrial San Nicolás, Internet:
C.P. 54030, http://www.sigmaalimentos.com
QUALITEC INTERNACIONAL Tlalnepantla, Análisis Fisicoquímicos, Análisis
S.A DE C.V. Edo. de México. Microbiológicos, Análisis
Tomás Alba Edison No. 149- 204, Tel.: (55) 5565- 5999 y Bromatológicos.
Esquina Sadi Carnot 5565 58 40
Col. San Rafael Fax: (55) 5390-4826 SOCIEDAD MEXICANA DE
C.P. 06470, México D.F. Análisis fisicoquímicos, Análisis NORMALIZACIÓN Y
Tel.: (55) 5546-3230 instrumentales, Análisis CERTIFICACIÓN, S.C.
Fax: (55) 5546-3870 microbiológico NORMEX.
E-mail:: qualitece@infosel.net.mx Alfredo B. Nobel No.21
LABORATORIO DE CONTROL DE Col. Centro Industrial Puente
SOCIÉTÉ GÉNÉRALE CALIDAD DE MATERIALES de Vigas, Tlanepantla.
DE SURVEILLANCE DE MÉXICO, Agustín Millán No. 24 B, C.P. 54070. Edo. de México.
S.A. DE C.V. Edif. “C”, piso 3, Tel.: (55) 5390-4152.
Avenida Ingenieros Militares Fracc. Industrial Alce Blanco, Fax: (55) 5565-8601.
No.85 - 5 piso C.P. 53370, E-mail: normex@normex.com.mx
Col. Argentina Poniente. Naucalpan de Juárez, Internet: http://
C.P. 11230. México, D.F. Edo. de México. www.normex.com.mx
Tel.: (55) 5387-2100. Tel.: (55) 5230-8475 Análisis Fisicoquímicos, Análisis
Fax: (55) 5387-2170. Fax: (55) 5230-8596 Microbiológico, Análisis
E-mail: raul-moreno@sgs.com Análisis físicos y químicos a hilos y Instrumentales.
Internet: http://www.sgs.com prendas de vestir
Análisis Fisicoquímicos, Análisis VERIFICACIONES INDUSTRIALES Y
Microbiológicos. LABORATORIO DE INGENIERÍA DESARROLLO DE PROYECTOS
DEL MEDIO AMBIENTE, ECOLÓGICOS, S.A. DE C.V.
UNDERWRITERS LABORATORIES S.A. DE C.V. Revolución No. 356,
DE MÉXICO. S.A DE C.V. Daniel Huacuja No. 16, Col. La Romana,
Fuentes Pirámides No.1 Col. Magisterial Vista Bella, C.P. 54030, Tlalnepantla,
Despacho 806 C.P. 4050, Tlalnepantla, Edo. de México.
Col. Lomas de Tecamachalco Edo. de México. Tel.: (55) 5565-4730
53950, México D.F. Tel.: (55) 5361-0255 Fax: (55) 5390-8243
Tel.: (55) 5294-7660. Fax: (55) 5361-0255 Análisis fisicoquímicos, Análisis
Fax: (55) 5294-7669. Análisis fisicoquímicos, Análisis instrumentales
Internet: http://www.ul.com instrumentales, Análisis
microbiológico
GUADALAJARA
DURANGO LABORATORIOS EBYSOS.
Ejido de San Lorenzo Tezonco CÁMARA NACIONAL DE LA
LABORATORIO No.53. INDUSTRIA TEQUILERA.
MICROBIOLÓGICO INDUSTRIAL Col. San Francisco, Lázaro Cárdenas No. 3289,
MICROMEX, S.A. DE C.V. Culhuacán. Piso 5, C.P. 45030,
Canatlan No.300, Int.11. C.P. 04420. Edo de México. Guadalajara, Jalisco.
Col. Parque Industrial Lagunero, Tel.: (55) 5632-3585. Tel.: (33) 3121-5021
Gómez Palacio. Fax: (55) 5632-3488. Fax: (33) 3647-2031
C.P. 35070. Durango. E-mail: ebysos@attglobal.net E-mail:
Tel.: (618) 7502-131. Análisis Fisicoquímicos, Análisis ctequila@megared.net.mx
Fax: (618) 7502-131. Microbiológicos, Análisis Análisis fisicoquímicos, Análisis
E-mail: Bromatológicos. instrumentales
230
LABORATORIO BECAR, MICHOACÁN MICROANÁLISIS

S.A. DE C.V. TOXICOLÓGICOS,
Tiziano No.5218 CENTRO DE ESTUDIOS EN MEDIO S.A. DE C.V.
Col. Real de Vallarta, AMBIENTE, S.C. Av. José Cantú Leal No. 255,
Guadalajara. Mozart No. 639, Fracc. Estadio, Monterrey
C.P. 45020. Jalisco. Fraccionamiento La Loma, C.P. 06480. Nuevo León
Morelia Tel.: (81) 8359-9335
Tel.: (33) 3673-2567.
C.P. 58290. Michoacán Fax: (81) 8387-0977
Fax: (33) 3629- 0322.
Tel.: (443) 14 0-831 Análisis fisicoquímicos, Análisis
Análisis Fisicoquímicos, Análisis
Fax: (443) 157-784 instrumentales.
Microbiológicos, Análisis
Análisis fisicoquímicos, Análisis
Bromatológicos.
instrumentales, Análisis PROYECTOS Y ESTUDIOS SOBRE
microbiológicos CONTAMINACIÓN INDUSTRIAL,
LABORATORIO DE ESTUDIOS S.A. DE C.V.
INDUSTRIALES ANALÍTICOS, S.C. Porfirio Díaz No. 917 Norte,
( LABORATORIO ESIAN ) MONTERREY C.P. 64000, Monterrey, Nuevo
Arista No.2221 León.
Col. Ladrón de Guevara. CENTRO DE CAPACITACIÓN Tel.: (81) 8375-5533
C.P. 44600. Jalisco. EN CALIDAD SANITARIA, Fax: (81) 8375-5553
Tel.: (33) 3616-9050. S.A. DE C.V. Análisis fisicoquímicos, Análisis
Fax: (33) 3616- 3268. Hacienda del Mezquital No.550 instrumentales, Análisis
Análisis Fisicoquímicos, Análisis Col. Haciendas de Escobado, microbiológico.
Microbiológicos, Análisis Monterrey.
Bromatológicos. C.P.66050. Nuevo León.
Tel.: (81) 8384-6729. MORELOS
Fax: (81) 8384-5729.
E-mail: calidads@prodigy.net.mx ASESORÍA QUÍMICA E INGENIERÍA
GUANAJUATO
Análisis Fisicoquímicos, Análisis AMBIENTAL.
Microbiológico, Análisis Calle 53 Sur, Lote 15-A,
LABORATORIO DE ANÁLISIS Y
Toxicológico. Col. Pedregal de Tejalapa,
DIAGNÓSTICO DE ACEITES Jiutepec
AISLANTES “ELIZABETH GÓMEZ INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO C.P. 62500. Morelos
PÉREZ”. QUÍMICO, S.A. DE C.V. Tel.: (734) 2056-53
Valle de México No. 1484, Loma de los Pinos No. 5505-D, Fax: (734) 2056-53
Col. Laboratorio C.F.E., Col. Antigua Estanzuela,, Análisis fisicoquímicos, Análisis
Irapuato Monterrey instrumentales, Análisis
C.P. 36631. Guanajuato C.P. 64984. Nuevo León microbiológico
Tel.: (462) 6254-165 Tel.: (81) 8317-9150
Fax: (462) 6253-290 Fax: (81) 8104- 02 93 DIFAZA, LABORATORIO
Análisis fisicoquímicos, Análisis E-mail: DE CONTROL INDUSTRIAL,
instrumentales. hgarzaulloa@analitek.com S.A. DE C.V.
Análisis fisicoquímicos, Análisis Paseo Cuauhnáhuac, Esq.
LABORATORIO QUÍMICO instrumentales. Residuos Jacarandas, L-206, Piso 1
peligrosos Col. Satélite, Cuernavaca.
INDUSTRIAL Y AGRÍCOLA,
C.P. 62460. Morelos.
S.A. DE C.V.
LABORATORIO DE SERVICIOS Tel.: (777) 3162-964.
Andrés Alvarez López
CLÍNICOS Y ANÁLISIS Fax: (777) 3157-572.
No.838, Int.3.
TOXICOLÓGICOS, S.A. DE C.V. Análisis Fisicoquímicos, Análisis
Col. Moderna, Irapuato. Sierra Alamitos No. 4902, Microbiológicos, Análisis
C.P. 36690. Guanajuato. Col. Villa Mitras, 4º sector, Bromatológicos.
Tel.: (462) 6263-320. Monterrey
Fax: (462) 6277-541. C.P. 64170. Nuevo León LABORATORIO DE ANÁLISIS
E-mail: Tel.: (81) 8371-3411 INDUSTRIALES.
laquimia@irapuato.vyd.com.mx Fax: (81) 8373-5779 Universidad Autónoma del
Análisis Fisicoquímicos, Análisis Análisis fisicoquímicos, Análisis Estado de Morelos.
Microbiológicos, Análisis instrumentales, Análisis Facultad de Ciencias Químicas.
Bromatológicos. microbiológicos. Universidad No. 1001,
231
Col. Chamilpa, Cuernavaca QUERÉTARO METROLOGÍA Y PRUEBAS,

C.P. 62100. Morelos S.A. DE C.V.
Tel.: (734) 2970-39 AMERICAN QUALITY LAB, Privada Tecnológico No. 25,
Fax: (734) 2970-39 S.A. DE C.V. Col. Tecnológico, Nogales
Análisis microbiológico Avenida Constituyentes No.905, C.P. 84000. Sonora
Fraccionamiento. Tel.: (631) 462-63
LABORATORIO Y ASESORÍA Col. Del Valle, Querétaro. Fax: (631) 461-93
DE CONTROL DE LA C.P. 76190. Querétaro. E-mail: callab@prodigy.net.mx
CONTAMINACIÓN, S.A. DE C.V. Tel.: (442) 2157-416
Río Amacuzac No. 103, Fax: (442) 2158-559 TLAXCALA
Col. Vista Hermosa, Cuernavaca E-mail: aqlq@prodigy.net.mex
LABORATORIO ESTATAL DE SALUD
C.P. 62290, Morelos Análisis Fisicoquímicos, Análisis
PÚBLICA DEL CENTRO ESTATAL DE
Tel.: (734) 1233-13 Microbiológicos, Análisis
LABORATORIOS DE LA SECRETARÍA
Fax: (734) 1430- 68 Bromatológicos.
DE SALUD DE TLAXCALA.
Análisis fisicoquímicos, Análisis
Guillermo Valle No.64.
instrumentales, Análisis
Col. Centro, Tlaxcala
microbiológicos SONORA C.P. 90000. Tlaxcala
Tel.: (246) 4621-060
CENTRO DE INVESTIGACIÓN Fax: (246) 4623-058
PUEBLA EN ALIMENTACIÓN Y E-mail: mcelis@mail.ssa.gob,mx
DESARROLLO, A.C. Análisis Microbiológicos.
SERVICIOS PROFESIONALES Carretera a Varadero
QUÍMICO BIOLÓGICOS, Nacional Km. 6.6. VERACRUZ
S.A. DE C.V. Col. Las Playitas,
8 Oriente 1612-102, Guaymas. LABORATORIO QUÍMICA
Col. Los Remedios, Puebla C.P. 85480. Sonora. VERACRUZANA
C.P.72000. Puebla Tel.: (622) 2216-533 Privada de Sur 17 No.84.
Tel.: (222) 2341-462 Fax: (622) 2216-533 Col. Centro, Orizaba.
Fax: (222) 2352-977 E-mail: http:// C.P. 94300. Veracruz.
Análisis fisicoquímicos, Análisis www.cascabel.ciad.mx Tel.: (272) 7240-783
microbiológicos, Análisis Análisis Fisicoquímicos, Análisis Fax: (229) 7244-052
bromatológicos, Análisis Microbiológico, Análisis E-mail: kimber@prodigy.net.mx
instrumentales Toxicológico. Análisis Fisicoquímicos
232
ANEXO III
FLUJOGRAMA BÁSICO DE
EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN
234
234 FLUJOGRAMA BÁSICO DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN
FLUJOGRAMA BÁSICO DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN 235
235
DIAGRAMA DE FLUJO DE EXPORTACIÓN

(Solicitud de certificados)
LABORATORIO LABORATORIO DEPENDENCIAS REPRESENTACIÓN

IMPORTADOR EXPORTADOR DE ANÁLISIS DE CERTIFICACIÓN DE GOBIERNO PAÍS IMPORTADOR
DE MÉXICO
Inicio
Verifica las Recibe solicitud
regulaciones que de regulaciones
debe cumplir en el sanitarias y
Pedido país importador. otorga información.
Recibe información 1
1 de cumplimiento
de requisitos.
Solicita a la Recibe solicitud de

dependencia de requisitos sanitarios y
gobierno muestra de producto.
correspondiente
la certificación
de cumplimiento
de requisitos.
Envía muestras y Recibe solicitud Efectúa análisis y
solicita análisis. y muestra para Envía al laboratorio
expide dictamen de certificación.
el análisis. de certificación.
Recibe certificados Certificado de

expedidos por la análisis de
2 Secretaría de Salud y Recibe resultados producto.
de Lab. De análisis de Efectúa análisis y
expide dictamen de Laboratorio y
producto. expide certificados
de certificación.
Certificados correspondientes.
Certificado de
Prepara embarque libre venta.
con especificaciones 2
requeridas por el país 2 Certificado de
importador. conformidad de buenas
prácticas sanitarias.
1
236

(Solicitud de Certificado de Origen)
EXPORTADOR SECRETARÍA DE
ECONOMÍA
Verifica si existe
algún acuerdo Otorga información
de Libre sobre Tratados de
Comercio con el Libre Comercio
país importador. suscritos por
México.
Solicita el permiso Otorga permiso

de exportación, de exportación,
en caso de que la si lo necesita, y
mercancía lo certificado de
requiera. Y el origen.
certificado de origen, Permiso de
considerando el exportación.
mercado a exportar.
Certificado
de origen.
Recibe documentos
solicitados a la
Secretaría de
Economía.
Permiso de
exportación.
Certificado
de origen.
ll
237

(Transporte)
EMPRESAS
EXPORTADOR IMPORTADOR AGENTE DE CARGA TRANSPORTISTAS
ll
Realiza el contrato Negociaciones de

especificando los entrega. Analiza y selecciona
términos de entrega. Incoterms: de la vía de
FOB, etc. transportación:
-Aérea
Contrato -Terrestre
-Marítimo Proporcionan
cotización y
Contratación de características
un agente del servicio.
de carga.
Ubica el transporte
según especificaciones COT.
requeridas
Recibe la lista de
Realiza la solicitud de embarque y copia
costos, frecuencias, de factura comercial.
rutas y tiempo de
tránsito, según
negiciación Incoterms.
Elabora documentos
de transporte para
Contrata el transporte hacer constar que la
mercancía se ha
embarcado.
Elabora la lista Se elabora la orden

de embarque. de embarque.
Avisa al agente aduanal

su arribo a la aduana.
lll
238
EXPORTADOR SHCP AGENTE ADUANAL IMPORTADOR
lll Otorga correcta 1

clasificación Verifica fracción
Certificado arancelaría del arancelaria.
de origen. producto.
Envía carta de
instrucciones y la Recibe pedimento y espera
documentación al la llegada de conocimiento
agente aduanal, antes de embarque.
de la llegada del
transportista a la
aduana.
Carta de
encomienda. Verifica conocimiento de
embarque, otorga Vo. Bo.
Prepara pedimento de
Facturas. exportación y
documenta embarque
Lista de de acuerdo a carta de
empaque. instrucciones, anexa la
factura, conocimiento Recibe embarque y
fitosanitario, certificado factura original.
de origen.
Realiza el pago en
la forma convenida:
-Carta de crédito
Realiza el reconocimiento -Depósito directo, etc.
previo de la mercancia VS.
la lista de empaque.
Fin
Realiza despacho de la
mercancía en la
aduana.
1
239
DIAGRAMA DE FLUJO DE IMPORTACIÓN

TEMPORAL.
SECRETARÍA DE
IMPORTADOR PROVEEDOR ECONOMÍA AGENTE ADUANAL TRANSPORTISTA
INICIO 1 3 5
Recibe requisición y
envía documentos.
Medio de transporte. Recibe Recibe
Autoriza programa documentación.
Requisición de PITEX documentación.
productos/materiales Lista de embarque.
al proveedor
internacional. Factura.
Requisición Certificado de origen. Genera oficios de Acude a aduana y Entrega
ampliación o verifica mercancía vs. productos/materiales.
Certificado modificación. lista de embarque.
fitosanitario
internacional. Ampliación o
modificación.
Cuenta con Conocimiento de
No embarque. Llena pedimento 4
programa 1 aduanal.
PITEX
Si 2
Solicitud de Lleva a cabo el despacho
ampliación 1 aduanal y entrega
o modificación. pedimento a la aduana y
copia al transportista.
Recibe oficio de Pedimento
2 aduanal.
ampliación o
modificación. Copia
Copia agente 3
aduanal.
Confirma recepción de
mercancía al importador
Recibe documentos y envía documentos.
del proveedor.
Listas de
embarque
Factura
Envía documentos
al agente aduanal. 3 Pedimento
3
2
240

TEMPORAL
SECRETARÍA DE
IMPORTADOR PROVEEDOR ECONOMÍA AGENTE ADUANAL TRANSPORTISTA
Recibe solicitud:
Trámite ante la Maquinaria
Secretaría de empaques e
Economía en su caso insumos.
de la devolución o
exención de impuestos
de importación. No
Evalua 1
Si
Modalidades
Emite resolución.
Draw back: Cuenta aduanera:
pedidos
Primer pedido subsiguientes. Autorización
Solicitud Solicitud
2
PITEX: para
importaciones
permanentes.
Solicitud
241

TEMPORAL
IMPORTADOR IMPORTADOR SECRETARÍA DE AGENTE ADUANAL TRANSPORTISTA

ECONOMÍA
Llena carta de
encomienda y
documentación para
cumplir regulaciones
no arancelarias,
manifestación de
valor en aduana.
Manifest. Valores
en aduana.
Doc. Regulaciones.
3 Carta.
Recibe
documentación
del agente.
Envía documentos 5
al transportista.
Pedimento
Lista de embarque
Facturas
4
Recibe
Producto/material
Fin
242
ANEXO IV
INCOTERMS
244
244 INCOTERMS
INCOTERMS 245
245
INCOTERMS 2000
GRUPO SIGLA INGLES ESPAÑOL TRANSPORTE DESCRIPCION GENERAL
“E” EXW ExWorks En Punto Todo El vendedor entrega la mercancía en

Salida de Origen Medio punto de origen (fábrica, almacén,
plantación, etc.), ya etiquetada y
embalada. Lista para que el importador
la recoja y la suba a su transporte.
“F” FCA Free Libre Todo El vendedor entrega la mercancía en la

Transporte Carrier (Franco) Medio terminal de carga del transportista que
principal de Porte el comprador designa. El vendedor se
Internacional encarga del despacho aduanal.
NO Pagado.
FAS Free Libre al Marítimo El vendedor entrega la mercancía en el
Alongside Costado muelle para que el comprador se
Ship del Buque encargue de subirla al buque. El
Despacho Aduanal de exportación lo
realiza el comprador.
Marítimo
FOB Free On Libre El vendedor entrega la mercancía a
Board (Franco) bordo del buque, realiza el Despacho
a Bordo Aduanal de exportación, el riesgo se
traspasa al cruzar la borda del buque.
“C” CFR Cost And Costo y Marítimo El vendedor contrata el transporte prin-
Transporte Freight Flete cipal hasta el puerto de destino y paga
principal el flete, SIN seguro. El riesgo se transfiere
Internacional al comprador en el puerto del país de
Pagado. origen, aunque el vendedor sea el
responsable de contratar el transporte
hasta el puerto final. Es el equivalente al
CPT para otros medios.
CIF Cost Costo, Marítimo El vendedor contrata el transporte prin-

Insurance Seguro y cipal hasta el puerto de destino y paga
and Flete el flete, CON seguro. El riesgo se transfiere
Freight al comprador en el puerto del país de
origen, aunque el vendedor sea el
responsable de contratar el transporte
hasta el puerto final. Es el equivalente al
CIP para otros medios.
CPT Carriage Flete/ Camión El vendedor contrata y paga el

Paid To Porte Avión transporte principal SIN seguro y entrega
Pagado Ferrocarril la mercancía en el lugar de destino,
Hasta... hace el Despacho Aduanal. El riesgo se
transfiere al comprador en el puerto del
país de origen, aunque el vendedor sea
el responsable de contratar el transporte
hasta el puerto final.
CIP Carriage Flete/ Camión El vendedor contrata y paga el

and Porte y Avión transporte principal y además el seguro
Insurance Seguro Ferrocarril a nombre del comprador, al igual que
paid To Hasta en CPT, el riesgo también se queda en el
país de origen.
246
246 INCOTERMS
INCOTERMS 2000
GRUPO SIGLA INGLES ESPAÑOL TRANSPORTE DESCRIPCION GENERAL
“D” DAF Delivered Entregando Camión El vendedor entrega la mercancía en la

Llegada At Fronteir en frontera terrestre y es responsable del
o Destino Frontera despacho aduanal de exportación; el
punto de entrega se acuerda entre las
partes y puede ser en el país vendedor
o en el comprador.
DES Delivered Libre en el Ferrocarril La mercancía se envía hasta el puerto

Ex-ship Buque de destino, el vendedor paga el flete y
el seguro que está a su nombre, por lo
que el vendedor asume el riesgo hasta
el puerto de destino.
DEQ Delivered Entrega Marítimo El vendedor entrega la mercancía en el

Ex-Quay Fuera muelle de destino, se tienen dos
Muelle modalidades, en donde la diferencia es
que el vendedor puede o no con gastos
de trámite e impuestos de importación.
DDU Delivered Entregando Marítimo El vendedor asume los riesgos y costos

Duty sin hasta el punto final de destino acordado
Unpaid aranceles en el país del comprador.
(impuestos) El comprador es responsable del
pagados Despacho Aduanal de importación y
todos sus actos.
DDP Delivered Entregando Todo La obligación del vendedor termina al

Duty Paid con Medio entregar la mercancía en el punto final
aranceles de destino, acordado,en el país
(impuestos delcomprador, asumiendo todos los
pagados) riesgos y costos, incluyendo el Despacho
Aduanal de importación del país destino.
REFERENCIA A TERMINOS DE TRANSPORTACION/ MULTIMODAL QUE SE CONFUNDEN CON INCOTERMS.
Algunos exportadores e Importadores confunden términos empleados en transportación Multimodal con

contenedores (Containers) marítimos o con cajas de trailer, con los INCOTERMS.
Estos términos para traslado y manejo de mercancía, se refieren a las obligaciones convenidas entre el transportista
y usuario, y no entre vendedor y comprador.
Cuando el principal transporte es el marítimo, se utilizan básicamente dos términos y cuatro variantes:
H: House (Punto de salida o de destino)
P: Pier (Muelle de salida o de destino)
Ejemplo: Consideremos que un contenedor tiene la siguiente ruta:
TOLUCA
(House)
➜ MANZANILLO
(Pier)
MEXICO
LONG BEACH
(Pier) ➜ LOS ANGELES
(House)
E.U.A
Las cuatro variantes son:

1. H/H (House to House/Puerta a Puerta) = Toluca/ Los Angeles
2. H/P (House to Pier/ Puerta a Puerto) = Toluca/ Long Beach
3. P/P (Pier to Pier)/ Puerto a Puerto) = Manzanillo/Long Beach
4. P/H (Pier to House)/ Puerto a Puerta = Manzanillo/ Los Angeles
Para otros medios de transporte que no sean marítimos, se emplea el término:

D/D (Door to Door) Puerta a Puerta o Bodega a Bodega.
ANEXO V
FUENTES DE INFORMACIÓN
ADICIONALES
248
248 FUENTES DE INFORMACIÓN ADICIONALES
FUENTES DE INFORMACIÓN ADICIONALES 249
249
A
Administración de Marketing. Mc.Graw-Hill Interamericana Editores, S.A DE C.V. Cedro No. —512,Col. Atlampa,
C.P. México, D.F. Tel: (55)5117-1515, Fax: (55)5117-1515, Internet: http://mcgraw-hill.com.mx.
Agribusiness. ISBN-0742-4477, John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Ave. New York, NY 10158-60012, USA, Tel: (212)850-
6600, Fax: (212)850-6088, E-mail: subinfo@jwiley.com; Contiene artículos que tratan sobre aspectos de negocios
de productos del sector agrícola.
Alianzas Estratégicas un Enfoque Estratégico y Legal. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).
Periférico Sur 4333. Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-
mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Elementos para evaluar las
alternativas de establecer alianzas entre empresas nacionales y extranjeras, que permitan la participación
en los mercados internacionales.
Alimentos y Bebidas Ecológicos Oferta Mundial y Principales Mercados Europeos. Edición 1999. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMS (CCI). Palais des Nations, 1211, Ginebra 10, Suiza. Describe las
características de un producto denominado ecológico, los mercados más importantes para este tipo de
productos, así como las regulaciones que en materia ecológica y de calidad existen en los principales países
importadores.
Alternativas de Transporte Analizando Costos Totales. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur
4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: (55) 5549-9008. Fax: (55)5549-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Transporte, logística, operación
internacional, Incoterms, envase, embalaje.
Aplicación de ISO 9000 y cómo Implementarlo. ISBN-968-444-261-7 G. Alexander, Alberto. Addison Wesley
Longman Iberoamericana. Tel: (55)5358-8500. Fax: (55)5363-4579. E-mail: romor@awl.com; Presenta de manera
práctica y detallada los pormenores para la aplicación del modelo de aseguramiento de la calidad ISO
9000, cumplimiento de la certificación y exigencias para la realización de auditorías.
Aplicación de los Sistemas ISO 9000 de Gestión de Calidad. Gratuito Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC (CCI). 54-56 rue de Montbrillant, CH-1202 Ginebra, Suiza. Tel: (4122)730-0111 Fax: (4122)730-
0572. E-mail: mns@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org Conceptos básicos de control de calidad
y manejo de calidad. Explica estructuras y contenidos de los estándares de calidad ISO 9000. Observaciones
sobre procesos de aplicación, auditoría y certificación de los sistemas de calidad.
Aseguramiento de la Calidad ISO 9000. ISBN.950-537-354-6. Folgar, O.F. Macchi Grupo Editor de México, .S.A.de
C.V. Trobador No. 55, Fracc. Colinas del Sur, C.P. 01430, México D.F. Tel: (55)5637-8068, 5643-2566, Fax: (55)5637-
8068. Definición de calidad; manipuleo, almacenamiento, embalaje; registros de calidad; auditoría de calidad.
Asociación de Ejecutivos en Logística, Distribución y Tráfico (ASELDYT). Blvd. Ávila Camacho 95-402, Col. Alce
Blanco, 53370, Naucalpan, Edo. de México. Tel./Fax: (55)5359-3557/5357-1206. E-mail:
aseldyt@mex1.uninet.net.mx; Internet: http://www.aseldyt.com.mx; Asesoría sobre logística internacional.
Asociación Mexicana de Agentes Navieros (AMANAC). Insurgentes Sur 421, Edificio A, Despacho 1302-2, Col.
Hipódromo Condesa, 06100, México, D.F. Tel.: (55)5574-7833. Fax: (55)5574-7922. Ofrece asesoría en el ámbito
marítimo-portuario y de comercio exterior (tráfico marítimo, términos de contratación, etc.).
Assistance to Small and Medium-sized Enterprises for Enhancing their Capacity for Export Marketing. United
Nations Publications. Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA. Tel.: (1212)963-8302. Fax: (1212)963-
3489. E-mail: publications@un.org; Internet: http://www.un.org Trata problemas como: investigación de
mercado y promoción inadecuada.
250
B
Banco de Datos del INEGI. ISBN-0186-0437. INEGI. Prol. Héroes de Nacozari 2301, Puerta 11, Acceso 20270,
Aguascalientes, Ags. Tel:(449)918-1948, Fax: (449)918-0739. Estadísticas nacionales e internacionales.
Basic Guide To Exporting. World Trade Press. 1505 Fifth Ave., San Rafael, CA 94901, U.S.A. Tel.: (415) 454-9934. Fax:
(415)453-7980. E-mail: worldpress@aol.com; Información sobre los aspectos que debe tomar en cuenta el
exportador en su proceso de exportación.
Basic Guide to Exporting. U.S Department of Commerce / Unz & Co. Publication, Unz & Company, 700 Central
Avenue, New Providence, NJ 07974-1139, USA, Tel: (1908) 665 8850, Fax: (1908) 665 7866, E-mail:
unzco@unexport.com. Web site: http://www.unzexport.com. Muestra la manera de realizar el trabajo de
exportación y contiene referencias gubernamentales.
Basic Marketing Management, 2nd Edition, D. Dalrymple, L. Parsons, (2000), John Wiley & Sons, Inc. 605 Third
Avenue, New York, NY 10158-0012, USA, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley.com, web
site: http://www.wiley.com. Se enfoca en los aspectos de planeación, coordinación y la ejecución de la
estrategia de mercadotecnia.
BIO Convergense (Association d’agriculture biologique regroupant des transformateurs-industriels et

distributeurs français de produits biologiques). 1 avenue de Verdun, 33500 Libourne, Francia. Tel.: (335)5751-
9682. Fax: (335)5751-9728. Asociación para la agricultura orgánica, transformadores, productores y distribuidores
de productos orgánicos.
Blue Book of Canadian Business. ISBN-0381-7245. Canadian Newspaper Services International Ltd. 90 Nolan
Court 21, Markham, Ont. L3R 4L9, Canada. Tel: (703)683-4100, Fax: (703)739-6517. Boletín de Noticias sobre
predicciones económicas actuales dirigido a la alta gerencia, a los planificadores corporativos, a los directores
de investigación de mercados, a los economistas, banqueros, corredores e inversionistas
Business America. ISBN-090-6275. U.S. Department of Commerce. 14th St. Between Constitution Ave. And
Pennsylvania Ave. NW, Washington, DC. 20230 USA. Tel: (202) 482-3251, Fax: (202)482-5819. Publicación que
ofrece sugerencias para penetrar mercados extranjeros, al proveer información sobre oportunidades
comerciales y métodos para hacer negocios en otros países.
Business Market Research. L. Gofton/M. Ness. Kogan Page Publishers. 20 Pentonville Road LONDON, N1 9JN,
Inglaterra. Tel.: (44-0)20 7278 0433, Fax: (44-0)20 7837 6348. E-mail: kpinfo@kogan-page.co.uk; Internet: http://
ww.kogan.page.co.uk Guía para interpretar los resultados obtenidos en la investigación de mercado, su
diseño y ejecución.
Buying Market Research, P. Jackson, Kogan Page Publishers, 20 Pentonville Road LONDON. N1 9JN, UK, Tel: 44
(0) 20 7278 0433, Fax: 44 (0) 20 7837 6348, E-mail: kpinfo@kogan-page.co.uk, Web site: http://www.kogan-
page.co.uk. Ayuda a entender los tecnicismos de la investigación de mercados, mediante un estilo fácil y
comprensible
C
CCI: Reglas y Uso Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios (ICC Uniform Customs and Practice for
Documentary Credits – UPC 500). ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008, Paris, Francia. Tel.: (331)49532923/
4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: pub@itcwbo.org; Internet: http://www.itcwbo.org; Representante en
México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio (CAMECIC). Edificio WTC, Oficina 20,
Piso 14, Av. de las Naciones 1, Col. Nápoles, 03810, México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680. E-mail:
camecic@iccmex.org.mx; Internet: http://www.iccmex.org.mx; El UPC-500 es un juego de 49 reglamentaciones
amplias y prácticas para el uso del crédito documentario. Reflejan las decisiones legales más destacadas
sobre los créditos documentarios por parte de las cortes durante los últimos 10 años.
251
Cámara Nacional del Autotransporte de Carga (CANACAR). Pachuca 158 bis, Col. Condesa, 06140, México,
D.F. Tel./Fax: (55)5212-1775. E-mail: web.master@canacar.com.mx; Internet: http://www.canacar.com.mx;
Participa con el gobierno mexicano en el desarrollo de estrategias y evaluación de tecnologías internacionales,
orientadas a la mejora de los sistemas de transporte, distribución y logística.
Canned Foods: The International Market. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England. Tel: (44-
171)251-8024, Fax: (44-171)608-3149. E-mail: info@euromonitor.com; Estudio de mercado que cubre los siguientes
productos: carne, aves, pescado, vegetales, sopas, salsas, frutas, postres, y diversos alimentos enlatados, en
los países de Francia, Reino Unido, Alemania, España, Italia, Japón, Estados Unidos y Canadá.
Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio (CAMECIC). Edificio WTC, Oficina 20, Piso 14, Av.
de las Naciones 1, Col. Nápoles, 03810, México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680. E-mail:
camecic@iccmex.org.mx; Internet: http://www.iccmex.org.mx; Dentro de las funciones de la CAMECIC está
la de difundir la normatividad del comercio internacional, mediante la reglamentación de la Cámara
Internacional de Comercio. Brinda asesoría en comercio exterior.
Capturing Customers: how to Target the Hottest Markets of the ‘90s. P. Francese, R. Piirto, American Demographics
Books. Tel.: (1-800)828-1133 o (1203)358-4238. Fax: (1203)358-5812. E-mail: catalog_orders@intertec.com; Internet:
http://www.demograhincs.com Contiene información sobre cómo incrementar sus ventas y utilidades,
aprendiendo las nuevas reglas del mercado consumidor.
Cases in Marketing Management, D. Dalrymple, L. Parsons, J-P. Jeannet, John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue,
New York, NY 10158-0012. Usa, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley.com, web site: http:/
/www.wiley.com. Ofrece un compendio de casos y simulaciones de mercado para utilizar como ejemplos,
así como también cubre un amplio contenido de la simulación de los consumidores, tanto de bienes industriales
nacionales como extranjeros.
Código de Clasificación Arancelaria. ISBN-980-6185-06-4. Asuaje Sequera, Carlos/Asuaje Yépez Carlos.

Legislación Económica, C.A. Calle 8, Edificio Rodano, Caracas Venezuela. Tel: (582) 241-7014, Fax: (582)241-
4770. Listado de productos por orden alfabético, lo que permite clasificar el producto dentro del sistema
armonizado.
Como Obtener mayor Provecho de las Ferias Comerciales. Gratuito. Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10 Suiza Tel: (41-22)730-0111, Fax: (41-22)733-4439, E-mail:
itcreg@intrancen.org; Internet: http://www.intracen.org. Exposiciones comerciales; mercadotecnia; promoción
de exportaciones; comercio internacional, cámaras de comercio.
Cómo Exportar por Vía Marítima. Bravo Díaz, Mauro/Carmona Padrón, Azucena/Campos Sánchez, Marco/
Castellanos Mora, Martha/Reyes Hernández, Gloria. Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT).
Comonfort 58-31, 06200, México, D.F. Tel: (55)5526-1672. Transportes marítimos y su contratación, aduanas
marítimas y transporte multimodal internacional.
Commodity Yearbook. ISBN-1012-0793. John Wiley & Sons. 122 South Michigan, Suite 1200, Chicago, ILL 60603,
USA. Tel:(212)850-6000. Fax: (212)850-6088. Estadísticas de precios, demanda y producción de productos
primarios.
Congress, Convention and Exhibition Facilities: Planning, Design and Management. F. Lawson. Butterworth-
Heinemann, Linacre House, Jordan Hill, Oxford OX2 8DP, Reino Unido. E-mail: bhuk.orders@repp.co.uk; Internet:
http://wwwbh.com Ayuda a identificar los criterios y los estándares que el expositor puede usar para planear,
diseñar y equipar su exposición, así como todas las facilidades para participar en una exposición.
Consumer International. ISBN-0-86338-740-3. Euromonitor. International, Inc. 12 South Michigan Avenue, Suite
1200 Chicago, ILL 60603, USA, Tel: (312)922-1115, Fax: (312)922-1157. E-mail: info@euromonitor.com; Estadísticas
de consumo internacional.
Consumer Market Research Handbook, R. Warcester, McGraw Hill book, P.O. BOX 545, blacklick, OH 43004-
05545, Tel:(1212) 337-4097, Fax: (1614)755-5645. Explica las técnicas y aplicaciones en la investigación de los
consumidores.
252
Country Reports and Profiles. (57 países). Euromoney. Plymbridge District, Estover, Plymouth PL6 7PZ, Inglaterra.
Tel.: (44171)631-3361, Fax: (44171)337-0922. Información de mercado para 230 sectores de productos, volumen
y tamaño del mercado. Incluye: alimentos, bebidas, productos para el cuidado de la salud, de limpieza para
el hogar, entre otros.
Customer Relationship Management: A Strategic Imperative in the World of E-Business, S. Brown, John Wiley &
Sons, Inc. 605 Third Avenue New York, NY 10158-0012, USA, Tel: 1 212 850 6000, Fax: 1 212 850 6088, E-mail:
info@wiley.com, web site: http://www.wiley.com. Muestra como el CRM (Customer Relation Management)
vincula a gente, procesos y tecnología para optimizar las ganancias y beneficios al proveer desde el inicio la
máxima satisfacción al cliente.
Customer Service on the Internet: Building Relationships, Increasing Loyalty, and Staying Competitive. 2nd Edition.
J. Sterne. John Wiley & Sons. 605 Third Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088.
E-mail: info@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com Contiene información sobre cómo grandes compañías
utilizan sus tecnologías para crear y mantener sus relaciones con sus clientes.
D
Demographic Yearbook, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel:
(1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org. Una completa
colección de estadísticas demográficas de distintos países, distribución y tendencias en la población, fertilidad,
mortandad fetal, infantil y maternal, etc.
Dentro de ISO 14000: La Ventaja Competitiva de la Gestión Ambiental. Ediciones Castillo S.A. de C.V. Av.
Morelos 64, Col. Juárez, 0660, México, D.F. Tel.: (55)5535-3134. Fax: (55)5535-0656. E-mail:
acastillo@edicionescastillo.com.website; Internet: http://www.edicionescastillo.com
Developing International Markets: shaping Your Global Presence, G. Kautz PSI Research - Oasis Press, PSI Research
P.O. Box 3727, Central Point, Oregon 97502, USA, Tel: (1541) 479-9464, Fax: (1541) 476-1479, E-mail: info@psi-
research.com, web site: http://www.psi-research.com. Muestra cómo escoger los mercados internacionales
mas convenientes según su relación costo-beneficio, así como la forma de lanzar los productos en ellos.
Dictionary of Social and Market Research, W. Koschnick, John Wiley & Sons, Inc, 605 Third Avenue, New York, NY
10158-0012, USA, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley .com. Web site: http://
www.wiley.com. Provee de una exhaustiva fuente de definiciones y explicaciones sobre términos, técnicas y
conceptos pertenecientes a la teoría y práctica de la investigación de mercados.
Direct Marketing Success: What Works and why, F. Gosden, John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue, New York,
NY 10158-0012, USA, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley.com, web site: http://
www.wiley.com. Explica el Cómo y el Por Qué de los conceptos y técnicas que hacen que funcione el marketing
directo
Direction of Trade Statistics. ISBN-0252-306X. International Monetary Fund. Publication Services 700 19th St. N.W,
Ste. C-100, Washington, D.C.20431, USA. Tel: (202)623-7430, Fax: (202)623-7201. Proporciona información sobre
el origen y destino del comercio exterior de cada país.
Directory of US Importers. ISBN-1057-5111. Journal of Commerce, Inc. The World Trade Center, 27th FI, New York,
NY. 10048-0203, USA. Tel: (212)837-7000, Fax: (212)837-7035. Directorio de empresas importadoras
estadounidenses.
Dun & Bradstreet de México, S.A. de C.V. Durango 263, Piso 5, Col. Roma, 06700, México, D.F. Tel.: (55)5229-6900/
5229-6911. Fax: (55)5525-1050. Internet: http://www.dnb.com; Información y asesoría en el área de investigación
de mercados nacionales e internacionales.
253
E
El Comercio de Productos de Tecnología de la Información y los Acuerdos de la OMC. Situación actual y
puntos de vista de los exportadors de oaíses en desarrollo, The International Trade Centre (ITC) Palais des
Nations 1211, Ginebra 10 Suiza. Tel: (41-22)730-0111, Fax: (41-22)733-4439. E-mail: itcreg@hotmail.org. internet:
http://www.intracen.org. El mercado mundial: tamaño y pautas de crecimiento, Equipos de proceso
electrónico de datos, Comercio de equipos de telecomunicaciones, Componentes de semiconductores,
circuitos integrados y componentes discretos, Equipos para la fabricación de semiconductores, Soporte
lógico y servicios, Breve reseña sobre la OMC y sus acuerdos, Los acuerdos ATB y ATI, Acuerdo sobre tecnología
de la información, acuerdo sobre servicios de telecomunicaciones básicas, Inversión extranjera directa en el
sector de la TI. Acuerdo de la OMC sobre obstáculos técnicos al comercio, Evaluación de conformidad en la
unión europea.
«El libre comercio impulsa las relaciones entre México y la Unión Europea». Willen, Karin. Deutschland, No. 3,
junio-julio 2000, Alemania, pp. 33-34.
«El Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea. Balances y perspectivas». Villarreal Dávila, Rosendo. El
Mercado de Valores, No. 7, julio 2000, México, pp. 8-12.
El Transporte Marítimo en la Exportación. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais

des Nations 1211, Ginebra 10 Suiza. Tel: (41-22)730-0111, Fax: (41-22)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org, internet:
http://www.intracen.org.
Economic and Social Survey of Africa, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY
10017, USA, Tel: 1 212 963 8302, Fax: 1 212 963 3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org.
Contiene políticas fiscales y monetarias; desarrollos en la producción, transporte, comunicaciones, turismo;
crecimiento de la población; educación; salud pública; etc. dentro del continente africano
Encyclopedia of Packaging Technology Wiley. John Wiley and Sons. 605 Third Ave. New York, NY 10158-60012/
1 Wiley Drive Somerset, NJ 088575-1275, USA. Tel: (212)850-6600, Fax: (212) 850-6088, E-mail: subinfo@jwiley.com.
Environmental Quick Scan Textiles: A Trade related Environmental Orientation for the EU Market. Centre for the
Promotion of Imports from Developing Countries and the Swedish International Development Co-operation
Agency, in co-operation with the Far East Importers Association. Beursgebouw, 5th Floor, Beursplein 37, P.O. Box
30009, NL-3001 DA Rotterdam, Holanda. Tel.: (3110)201-3434. Fax: (3110) 411-4081. Aspectos de medio ambiente
relacionados con el comercio de productos textiles en la Unión Europea. Incluye listado de organismos de
promoción de importaciones, etiquetado ecológico y otras, en países de la Unión Europea.
Essentials of Marketing Research. V. Kumar. John Wiley & Sons. Distribution Center 1 Wiley Drive Somerset, NJ
08875-1272,USA, Tel.: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. E-mail: catalog@wiley.com; Internet: http://
www.wiley.com La aplicación de la investigación de mercado: diferenciación de marcas, satisfacción del
cliente y relación de mercadeo.
Estrategias de Alianzas en un Escenario de Creciente Globalización. ISBN-950-537-373-2. Cleri, C.A.R. Macchi

Grupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, México, D.F. Tel.:/Fax: (55)5637-
8068/5643-2566/5637-9935. E-mail: macchimx@prodigy.net.mx; Internet: http://www.macchi.com ; La
competencia exacerbada: motivadora especial de las alianzas; las alianzas empresariales y la competitividad
macroeconómica; algunas consideraciones estratégicas para tomar en cuenta en la conformación de
alianzas.
European Chambers of International Business, Eurochambres, rue Archimede 5, Box 4, B-1000 Brussels, Belgium,
Tel: (322) 282-0850, Fax: (322) 230-0038, E-mail: eurochambres@eurochambres.be, web site: : http://
www.eurochambres.be. Contiene las instituciones europeas dentro de Bruselas con la más amplia
representación de negocios.
European Chamber of International Business, 34, cours de Vincennes 75012 Paris, France, E-mail: trader @club-
internet.fr, Web site: http//www.ecib.com. El ECIB es una importante organización europea para la promoción
de importaciones hacia la Unión Europea, que desarrolla y auxilia a las distintas regiones y países (comercio,
industria, turismo) para exportar a EU.
254
European Directory of Retailers and Wholesalers. Euromonitor. 60-62 Britton St., London EC1M 5NA, Inglaterra.
Tel.: (44171)251-8024. Fax: (44171)608-3149. E-mail: info@euromonitor.com
Expoguide. 61 Seaview Av., Suite 61, Stamford. CT 06902, USA. Tel.: (1203)348-5100 Fax: (1203)348-3414. E-mail:
infoeg@expoguide.com Internet: http://wwwask.com/main Guía de eventos internacionales.
Export Documentation, D. Ewert, $ 69.50, International Trade Institute, 5055 North Main Street, Dayton, OH 45415,
USA, Tel:(1800) 543-2453, Fax: (1987) 276-5920. Muestra como preparar documentos comerciales y de negocios
de exportación para emprender el comercio internacional.
Exhibition Stand Design. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations
www.intracen.org Presenta elementos para el diseño y preparación de ferias y exposiciones, cubriendo, entre
otros factores: criterios de selección, producto, tipo de puesto de exhibición a utilizar.
Export- Import Basics. G. Jiménez, ICC publishing, 38, Cours Albert 75008 Paris, France, Tel : 33 (0) 1 49 53-2923 or 49
53 2889, Fax: 33 (0) 1 49 53-2862, E-mail: pub@iccwbo.org, web site: http://www.iccwbo.org. Provee una
introducción a los aspectos legales, financieros y de transporte del comercio internacional.
Export / Import Procedures and Documentation, T. Johnson, AMACOM, PO BOX 169, Saranack Lake, NY 12983,
USA Tel: (1518) 891-5510, E-mail: cust_ser@amanet.org, web site: http://www.amanet.org, Abarca un completo
campo de exportaciones e importaciones, incluyendo los embarques y los seguros; negociación con bancos;
contratos de intercambio de valores; usos mas frecuentes de transportación.
Export Marketing Research (Handbook). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Export Now: a Guide for Small Business, R. Leza, (1998), $ 24.95, PSI Research, P.O Box 3727 Central Point, Oregon
97502, USA, Tel: (1541) 245-502, Fax: (1541) 245-6505, E-mail: info@psi-research.com. web site: http://www.psi-
research.com. Detalla el proceso de exportación y muestra cómo seleccionar a los mercados extranjeros
Export Product Development. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations
1211, Ginebra 10 Suiza Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://
www.intracen.org. Ofrece estrategias para la exportación de productos, la organización para el desarrollo
de productos, el diseño, aspectos gerenciales, aspectos de licencias y protección legal.
Exporting to Mexico. ISBN-962713838X. Trade Media, Hong Kong. Consulta: Banco de Comercio Exterior
(Bancomext). Periférico Sur 4333. Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-
9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Información de México:
transporte, banca comercial. Directorios de los Estados Unidos y Canadá, así como manuales de exportación.
F
Financial Appraisal of Export Projects. Gratuito Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des
Nations 1211, Ginebra 10 Suiza Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet:
http://www.intracen.org.Instituciones Financieras y sectores bancarios; instituciones del sector público,
instituciones investigadoras orientadas a los proyectos de exportación; herramientas de análisis de investigación
financiera; evaluaciones y proyectos de exportación.
Fundamentos de los Costos de Calidad. Cantú, Humberto. McGraw Hill. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx;
Señala los costos de calidad para los diferentes productos y servicios.
From Concept to Market, G. Lynn John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue, New York, NY 10158-0012, USA, Tel:
(1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley.com, web site: http://www.wiley.com. . Muestra cómo
255
iniciar su propia compañía; cómo redactar un plan de negocios; obtener financiamiento y el proceso para
tramitar y obtener una patente; canales de distribución; precios; marketing; etc.
G
Gestión y Administración de Compras. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Going International. Lennie Copeland and Lewis Griggs; Random House, 201 East 50th Street, New York, NY.
10022, USA. Proporciona información demográfica y cultural del país.
Guarantees: Standby Letters of Credit and other Securities. ISBN-1-870031-26-1. Rowe, Michel. Euromoney.
Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña,
14210, México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet:
http://www.bancomext.com; Documentación comercial, cartas de crédito, legislación, seguros,
financiamiento.
Guía del Envase y Embalaje. Informática Cosmos. Calzada del Hueso 122-A 1-2, Col. Exhacienda Coapa,
14300 México D.F. Tel: (55) 5677-4868, Fax: (55) 5679-3575. E-mail: online@cosmos.com.mx. Publica los datos de
fabricantes, productores, y comercializadores de envase y embalaje.
Guía de Repertorios de Importadores. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais
http://www.intracen.org
Guía ISO 14000. ISBN-610-1342-5. Cascio, Joseph. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro 512,
Col. Atrampa, 06450, México, D.F. Tel: (55)5541-3155 al 59/5541-6789 al 95. Fax: (55)5541-1603. Bosquejo histórico
del desarrollo de ISO 14000. Descripción detallada de cada uno de los aspectos esenciales. Requerimientos
de conformidad y papeles de los participantes. Sugerencias para la ayuda en la implantación de todos los
sistemas de administración de la norma.
Guía para el Llenado de Importaciones y Exportaciones. Pobrete Abaceta, Cecilia. Ediciones Fiscales ISEF. Av.
del Taller 82, Planta Alta, Col. Tránsito, 06820, México, D.F. Tel./Fax: 5741-1481 al 83. E-mail: grupoisef@efisa.com.mx
H
Harmonized System Handbook. Office of Regulations & Rulings, International Nomenclatures Staff. Department
of the Treasury, U.S. Customs Services. Descripción e interpretación del sistema armonizado.
Harmonized Tariff Schedule of the U.S. ISBN-1066-0925. Government Printing Office. P.O. Box 371954, Pittsburgh,
PA 15250-7954, USA. Tel. (202)512-1800, Fax: (202)512-2250. Muestra la nomenclatura arancelaria estadounidense
para mercancías y sus aranceles. Asimismo, incluye el texto del TLC.
I
Inside Information: a Guide to Releasing the Poqer of Your Market Knowledge. D. Smith, J. Fletcher. John Wiley
& Sons. Distribution Center 1 Wiley Drive Somerset, NJ 08875-1272, USA. Tel: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300.
E-mail: catalog@wiley.com; Internet: http://www.wiley.com Explica cómo acceder a información interna y
cómo contactar agencias externas de investigación de mercado.
256
Instituto Mexicano de Profesionales en Envases y Embalajes (IMPEE). Calle 1847 No. 8-a, Col. el Parque, 15960,
México D.F. Tel.: (55)5568-1127. E-mail: pakcaging@prodigy.net.mx. Internet: http://travel.to/packaging. Divulgar
por medio de artículos, revistas especializadas y libros técnicos relacionados con aspectos legales, logísticos,
mercadológicos, de comercio internacional, sanitarios y ecológicos del envase y embalaje.
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Dirección Divisional de Relaciones Internacionales. Arenal
No. 550, Piso 3, Col. Tepepan, 16020, México, D.F. Tel.: (55)5653-7007/5555-4056/5334-0708. Fax: (55)5641-7359. E-
mail: fvillanueva@arenal.impi.gob.mx Internet: http://www.impi.gob.mx/web/docs/relaciones/3w008200.htm
Ofrece asesoría e información sobre temas relativos a la protección de la propiedad industrial a nivel
internacional, y sobre los trámites necesarios para registrar una marca en el país destinado a la exportación
Intercultural Business Communication, L. Chaney, J. Martin R. Tung, (1999), $36.40, Prentice Hall Inc. Upper Saddle
River, New Jersey 07458, USA, Tel: (1800) 382-3419, Fax: (1201) 236- 7141, Web site: http://www.vig.prenhall.com.
Da cobertura a importantes tópicos sobre aspectos de comunicación intercultural de negocios.
International Direct Marketing Guide, (free), U.S Postal Service, International Products Management, room
1140, 475 L’Enfant Plaza, SW, Washington, D.C. 20260-6520, USA, Tel:(1202) 268-6095. Explica como entrar
directamente en los mercados extranjeros.
International Directory of Importers –Europe, sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washignton 98370,
USA Tel: (1360) 779-1511, Fax: (1360) 697-4696, E-mail: interdata@export-leads.com, Web site: http://www.export-
leads.com. Referencia de empresas y agentes importadores en Europa.
International Directory of Importers –Asia/Pacific, sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washignton
98370, USA Tel: (1360 )779-1511, Fax: (1360) 697-4696, E-mail: interdata@export-leads.com, Web site: http://
www.export-leads.com. Referencia de empresas y agentes importadores en Asia – Pacífico
International Directory of Importers –Soth/Central America, sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo,
Washignton 98370, USA Tel: (1360) 779-1511, Fax: (1360) 697-4696, E-mail: interdata@export-leads.com, Web
site: http://www.export-leads.com. Detalla información de cada compañía incluyendo persona a contactar,
número de empleados, teléfono, fax, referencias bancarias, lista de productos importados.
International Directory of Importers –Africa, sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washignton 98370,
USA Tel: 1 360 779 1511, Fax: 1 360 697 4696, E-mail: interdata@export-leads.com, Web site: http://www.export-
leads.com. Referencia de empresas y agentes importadores en Africa
International Marketing and Export Management. ISBN-0-2001-1757-1. Albaum, Gerald/Strandskov, Jesper/ Pueir,
Edwin/ Dowd, Laurence. Addison, Wesley Publishing Company. Mercado internacional y exportación, decisión
de productos a exportar; formación del precio de exportación.
International Trade Forum, The Magazine of the International Trade. (Gratuito) Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-
mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org. Publicación trimestral que contiene artículos
relacionados con la promoción comercial y desarrollo de exportaciones e importaciones en el marco del
Programa de Cooperación Técnica del CCI con países en desarrollo.
Internacional Organization for Standarization (ISO). 1 rue de Varembe, CH-1211, Ginebra 20, Suiza. Tel.: (4122)749-
0111. Fax: (4122)733-3430. E-mail: central@isocs.iso.ch; Internet: http://www.iso.ch.
Introduction to the Use of Internet Search Tools. Yan Manissadjian/Emmanuel Barreto. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122) 733-0111. Fax: (4122)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org Guía para ayudar a los exportadores
en el proceso de investigación en Internet.
ISO 9000: Meeting the International Standards, P Johnson, Bergano Book Co. Inc. PO. BOX 5149, Westport, CT
06880, USA, Tel: (1203) 226-5780, Fax: (1203) 226-6720, E-mail:info@bergano.com, Web site: http://
www.bergano.com. Muestra cómo aplicar el sistema ISO 9001 para asegurar los estándares de la calidad, así
como para diseñar y desarrollar procesos y concluir con éxito una auditoria para este sistema.
257
ISO 14001 and Beyond: Environmental Management the Real World. Greenleaf Publishing. Broom Hall, 8-10
Broomhall Road, Shefield S10 2DR, Inglaterra. Tel.: (44114)266-3789. Fax: (44114)267-9403.
ISO 14000 Environment: ISO Guidelines for Environmental Management System Standards. 1998. ISO Central
Secretariat, Case Postale 56, 1211 Geneva 20, Suiza. Tel.: (4122)749-0111, Fax. (4122)733-3430. E-mail.
central@iso.ch. Internet: http://www.isoich Guía para la implantación de ISO 14000.
J
Journal of Food Products Marketing. ISBN-1045-4446. Haworth Press, Inc, 10 Alice St. Bringhampton, NY 13904,
USA. Tel: (607)722-5857, Fax: (607)722-1424. Abarca un amplio rango de aspectos relacionados con la promoción
y comecialización de productos alimenticios, así como la investigación del comportamiento del consumidor.
K
KANSEI Capacitación y Asesoría en Comercio Exterior. Av. Nuevo León 54, Despacho 102, Col. Hipódromo
Condesa, 06100, México, D.F. Tel.: (55)5211-6402/5211-9653/5286-0152. Fax: (55)5553-4389. E-mail:
kansei@terra.com.mx; Internet: http://www.kansei.com.mx;
L
La Información para una mejor Gestión de las Importaciones. Gratuito. Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-
mail: mailto:itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org
Las Exportaciones de las Pequeñas y Medianas Empresas en los Países en Desarrollo. Gratuito. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111.
Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://intracen.org
Las Principales Preguntas en Materia Aduanera Relativas al Tratado de Libre Comercio de América del Norte.
INCAFI. Tel.: 01-800-9050, (55)5557-0297. Preguntas formuladas por los importadores y exportadores respecto a
la aplicación del TLCAN referente a procedimientos aduaneros.
Las PYME y el Mercado Mundial: Un análisis de los obstáculos a la competitividad. ISBN-92-9137-085-1. Gratuito.
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.:
(4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://intracen.org; Estudio que
identifica y analiza las restricciones operativas que impiden a las PYME desarrollar su potencial exportador.
También se examinan las principales áreas de interés para estas empresas: entorno de la exportación,
financiamiento, sistema de producción, etc.
M
Market Access Sectorial and Trade Barriers Database, Web site: http://www.mkaccdb.eu.int/mkdb/mkdb.pl.
Sitio web que da país por país y sector por sector información relacionada con el acceso a los mercados;
barreras arancelarias y no arancelarias; prohibiciones a las importaciones; licencias, permisos; impuestos;
cargos; etc.
Market Research, P. Hague, P. Jackson, (1999), 19.95 Kogan Page Publishers, 20 Pentonville Road LONDON. N1
9JN, UK, Tel: 44 (0)20 7278 0433, Fax: 44 (0) 20 7837 6348, E-mail: kpinfo@kogan-page.co.uk, web site: http://
www.kogan-page.co.uk. Una guía completa de tópicos, incluyendo: planeación, investigación de mercados;
investigación bibliográfica; investigación cualitativa y cuantitativa; muestreos, cuestionarios, etc.
258
Market Search, Arlington Management publications Ltd, 1 Hay Hill, Berkeley Square, London W1X 7LF, UK, Tel: 44
(0) 171 495 1940, Fax: 44 (0) 171 409 2557, E-mail: 100557.2400@compuserve.com. Directorio que contiene
23,000 estudios de mercado realizados en todo el mundo
Marketing News. ISBN-0025-3790. American Market Association. 250 S. Wacker Dr., Ste., 200, Chicago, ILL 60606,
USA. Tel.: (312)648-0536. Fax: (312)2993-7542. Internet: http://www.ama.org ; Información sobre la
comercialización y la asociación.
Mejora el acceso de las PYME a la contratación pública. La experiencia de determinados países, The
International Trade Centre (ITC), Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-
4439. E-mail: itcreg@intracen.org; Internet: http://intracen.org. Entorno empresarial y Político, Qué es una PYME?.
Reforma de la contratación, Asistensia e intervención dirigidas, Implementación de las políticas.
Multi-Party Arbitration (No. 480/1). 410 FF. ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, France. Tel.: (331) 4953-
2923/ 4953-2889. Fax: (331) 4953-2862. E-mail: Internet: « pub@iccwbo.org; Internet: http://www.iccwbo.org;
Representante en México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC,
Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-
2680.
N
National Trade Data Bank Market Research Reports, U.S. Department of Commerce. Disponible en CD-ROM.
Satart-usa, HCHB Room 4885, U.S. Department of Commerce, Washington, DC. 20230, USA. Tel.: (1202)482-1986.
Fax: (1202)482-2165. Internet: http://start-usa.gov. El NTDB es un banco de datos con temas de comercio
intencional e información económica.
Niche Marketing Identifying. Analyzing, and Selecting Strategic Market Segments, AMACOM, PO. BOX 169,
Saranac Lake, NY 12983, USA, Tel: 1 518 891 5510, Fax: 1 518 891 3653, E-mail: cust-serv@amanet.org, web site:
http://www.amanet.com. Muestra las técnicas de mercadotecnia y como elegir el segmento de mercado
ideal para su producto o servicio.
North American Free Trade Agreement. What it Means for U.S.Business. The International Division, U.S. Chamber
of Commerce. 1615 H Street, N.W., Washington, D.C. 20062-2000, USA. Tel.: (202)463-5460. Normas sanitarias y
fitosanitarias, antidumping.
Notas. Instituto Mexicano del Transporte. Apartado Postal 1098, 76000, Querétaro, Querétaro, México. Publicación
bimestral que ofrece información y sugerencias sobre el transporte de mercancías de exportación.
O
OECD Statistics of Foreign Trade. OECD, 2 rue André Pascal, 75775 Paris Cedex 16, France, Tel.: (331)49104235.
Fax: (331)49104276. E-mail: salez@oecd.org; Internet: http://www.oecd.org Estadísticas de comercio
internacional.
P
Packaging Development Process, K. De María, Technomic Pub, Co, Technomic Publishing Company Inc. 851
New Holland Avenue, Box 3535, Lancaster, Pennsylvania 17604, USA, Tel: (1717) 291-5609, Fax: (1717) 295-4538,
E-mail: marketing@techpub.com, Web site: http://www.techpub.com. Libro de referencias que presenta las
técnicas necesarias para crear, probar y lanzar el empaque de su producto.
259
Political Risk Services. Frost and Sullivan´s. Frost and Sullivan. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C., Periférico Sur No. 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-
9028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx; Internet: http://www.bancomext.com; Análisis y prospecciones
de las condiciones económicas, políticas y sociales, de más de 100 países.
Prácticamente Cómo Exportar. ISBN-968-856-485-0. Roque Pavón, Adrián/Pierdant de la Mora, Pedro. Plaza y
Valdés Editores. Manuel Ma. Contreras 73, Col. San Rafael, 06470, México, D.F. Tel/Fax: (55)5097-2070. E-mail:
pyvedito@servidor.unam.mx; Internet: http://www.plazayvaldes.com.mx; Exportación y aumento de utilidades,
calidad, plan de exportación, plan de mercadotecnia, el agente aduanal y sus funciones, tratados de libre
comercio firmados por México.
Pricing Your Products for Export and Budgeting for Export. J. Jagoe, A. Brown. 1998. Export USA Publishers. 6901 W,
84th St., Suite 157, Minneapolis, MN55 438, USA. Tel.: (1-612)943-1505. Fax: (1-612)643-1535. E-mail:
info@exportusa.com. Internet: http://www.exportusa.com Precios de exportación.
Principles of Commercial Law, M. Furmston, Cavedish Publishing Limited, the Glass House, Wharton Street, London,
WCIX 9PX, UK, Tel: (44020) 7278-8000, Fax: (44020) 7278-8080, Web site: http:// www.cavendishpublishing.com.
Provee las principales leyes comerciales en referencia a temas como: pedimentos de embarque; cartas de
aceptación; contratos de fletamiento; formas de pago; entregas y aceptaciones; etc.
Profiles of Trade Promotion Organization. Gratuito. International Trade Centre UNCTAD/OMC, Palais des Nations
www.intracen.org. Es un compendio de organizaciones de promoción comercial con cobertura internacional.
Asimismo, cubre la forma legal de las organizaciones, responsabilidades, áreas de acción, etc.
Profitable Exporting: A Complete Guide to Marketing your Products Abroad. ISBN-0-471-61334-7. John Wiley &
Sons, Inc., 605 Third Avenue, New York, NY 10158-60012, USA. Tel.: (212)850-6645. Fax: (212)850-6021. E-mail:
subinfo@wiley.com; Guía que le conduce paso a paso por las etapas para penetrar exitosamente en los
mercados internacionales.
Proyectos de Exportación y Estrategias de Marketing Internacional. ISBN-950-537-251-5. Colaiacovo, J. L./

Assefth, A. A./C. Guadagna, G. J. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015, 1150 Buenos Aires, Argentina. Tel.:
(541)462506/0594. Fax: (541)460594. Internet: http://www.macchi.com; Proporciona la metodología para
elaborar un proyecto de exportación, así como las estrategias para introducirse en diferentes mercados.
Q
Qualitative Market Research (periodical), MCB University press, 60 / 62 Toller Lane, Bradford, West York shine,
England, BD89BY, UK, Tel: (441) 274 777 700, Fax: 441) 274 785 200, web site: http://www.mcb.co.uk. Un periódico
para entender qué es la investigación de mercados y sus aplicaciones
R
Reading in International Business Negotiations. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Internet: http://www.intracen.org. Artículos específicos sobre técnicas relacionadas con la negociación de
contratos internacionales.
Repertorio de Asociaciones de Importadores. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.

Internet: http://www.intracen.org. Guía de los servicios de información de asociaciones de importadores de
ciertos productos o línea de productos, y por las asociaciones que comprenden miembros importadores.
260
Repertorio de Estudios de Mercado Publicados. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.

Internet: http://www.intracen.org. Incluye proceso de desarrollo en los países en desarrollo, se listan títulos por
descripción de productos, publicaciones, productos y servicios de los diferentes países.
S
Seguimiento de los Precios de Exportación. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
http://www.intracen.org
Statistical Abstract of the ESCWA Region, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York,
NY 10017, USA, Tel: 1212 963-8302, Fax: 1212 963-3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org.
Contiene datos sobre población; estadísticas sociales; cuentas nacionales; agricultura; industria; comercio
exterior; financiamiento; precios indexados; transporte y comunicación.
Statistical Yearbook, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel:
(1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org. Contiene los
datos de la economía mundial, su estructura, principales marcas; principales tendencias, así como cuestiones
de población y estadísticas sociales.
T
The Financing of Exports. (También en español). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Internet: http://www.intracen.org; Describe los apoyos financieros para promover la exportación, instituciones
bancarias que ofrecen apoyos comerciales y agencias de crédito a la exportación.
The Market for Packaging in Latin America. Euromonitor . 60-62 Britton St. London EC1 M 5NA, England. Tel: (44-
171)251-8024, Fax: (44-171)608-3149. E-mail: info@euromonitor.com; Perfiles individuales por país que incluyen
tendencias en la industria, medio ambiente, sectores de mercado, manufactura, participación de mercado,
perspectivas de la industria de empaque. Productos que cubre: plástico, vidrio, metal, papel, cartón, y
laminados, en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Perú, y Venezuela.
Trade Group. 1434 Patton Place, Carrollton, Texas 75007, USA. Tel.: (1214)343-2000. Fax: (1214)343- 3461. E-mail:
webmaster@tradegroup.com; Internet: http://www.tradegroup.com Ofrece su experiencia para los
interesados en organizar una exposición en el campo de: servicios, señales de pasillo, consultoría para ferias
y exposiciones, etc.
Trade Show Central TSCentral, 110 Cedar Street, Wellesley, MA 02481, USA, Tel: (1781) 125 8095, Fax: (1781) 416-
4500, E-mail: info@tscentral.com, Web site: http://www.tscentral.com. Provee la manera de accesar a la
información de los eventos comerciales e industriales. Se enfoca en las muestras comerciales, seminarios,
conferencias, convenciones y reuniones para todo tipo de organizaciones.
Training Handbook on Export Documentation. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.

Internet: http://www.intracen.org; Manual sobre documentación de exportación en países en desarrollo.
Incluye: empaque, certificado de origen, cartas de crédito.
«Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea. Análisis, crítica y propuestas». Calderón Salazar, Jorge A.
Ibid, pp. 13-17.
«Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea». Calderón Salazar, Jorge A. Revista del Senado de la
República, No. 19, abril-junio 2000, México, pp. 229-238.
261
U
U.S. Customs House Guide. ISBN-92-9137-026-6. K-III Directory Corporation. U.S. Custom House Guide. 10 Lake
Drive, Hightown, NJ 08520-5397, USA. Tel.: (800)547-8753. Fax: (408)467-6798. Información sobre aranceles a la
importación en los Estados Unidos, así como de los documentos requeridos para el comercio de mercancías.
Incluye las regulaciones del servicio de aduanas en ese país y un listado de entidades y organismos de
apoyo en el área de comercio exterior.
USA Business: The Portable Encyclopedia for Doing Business with USA (Country Business Guide Series). Hinkelman,
Edward G. World Trade Press. 1505 Fifth Ave. San Rafael, CA 94901, USA. Tel.: (415) 454-9934. Fax: (415) 453-7980.
Incluye información sobre 25 temas relevantes relacionados con operaciones de comercio internacional
con los Estados Unidos sobre: aspectos económicos, oportunidades de negocios, instituciones financieras,
oportunidades de negocios de comercio exterior, inversión e infraestructura.
W
World Culture Report, (English, French, Spanish), (1988), 260FF, UNESCO Publishing , 7 place de Fontenoy, 75352
PARIS 07 SP, France, Tel: 33 (0) 1 45 68 1000, Fax.33 (0) 1 45 67 1690, Web site: http://www.unesco.org. The impact
of global markets on culture and the role of cultural policy in managing the direction of economic and
cultural change are assessed.
World Tariff Guidebook on Customs Tariff Schedules of Import Duties of the European Union. ISBN-1-56745-362-7.
Worldtariff, Ltd. (California Corporation). 220 Montgomery Street, Suite 448, San Francisco, CA 94104, USA. Tel.:
(415)391-7537. E-mail: info@worldtariff.com; Tarifa arancelaria de la Unión Europea. La editorial también publica
los aranceles de otros países.
World Directory of International Sources on Standards, Technical Regulations, Certification, Eco-Labelling and
Quality Management Schemes. 1997. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC, 54-56 Rue
de Montbrillant, CH 1202, Ginebra, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
Internet: http://www.intracen.org Fuentes y direcciones sobre estándares, regulaciones técnicas, certificación
y ecoetiquetas.
World Economic and Social Survey : trends and Policies in the World Economy, United Nations publications,
Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel: (1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail:
publications@un.org, web site: http://www.un.org. Retrospectiva del desarrollo macroeconómicos entre 1997
y 1998, y cómo han afectado a las economías en transición.
World Economic Factbook. Euromoney, Plymbridge District, Estover, Plymouth PL6 7PZ, England. Tel: (44-171)631-
3361, Fax: (44-171)337-0922. Perfiles políticos y económicos de 207 países, análisis de riesgo político en comercio
internacional, fortalezas, debilidades y oportunidades en diferentes áreas, de cualquier país, así como
indicadores demográficos.
World Population Chart, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel:
(1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail: publications@un.org, web site: http://www.un.org. Información
estadística de la población mundial para mas de 229 países o regiones
World Trade Organization (WTO) and Developing Countries, B. Surendra, South Asia Books, PO. BOX 502, Columbia,
MO, 65205, USA, Tel: (1573) 474-0116, Fax: (1573) 474- 8124. Determina los acuerdos de cara a los países en
desarrollo y beneficios que estos pueden esperar del WTO
262
ANEXO VI
FUENTES EN INTERNET
264
264 FUENTES EN INTERNET
FUENTES EN INTERNET 265
265
I. INFORMACIÓN DE BRASIL COREA

MERCADO Y ORGANISMOS Instituto Centro de Comercio KOTRA ( Korea trade
del Paraná –Investment Promotion
DE PROMOCIÓN,
http://200.203.212.13/cexpar/ Agency)
POR PAÍS index.htm http://www.kotra.or.kr
ÁFRICA Brazil Exporters

(CIDAF) Centro de Información http://www.brazilexporters.com/ COSTA RICA
y Documentación Africana Promotora de Comercio Exterior
http://www3.planalfa.es/cidaf Brazilian Business Development de Costa Rica
Programm http://www.procomer.com
http://www.bbd.com.br
ALEMANIA Investment & Trade
Federal Office of Foreign Trade Development Board
Information CANADÁ http://www.cinde.or.cr
http:// www.bfai.com DFAIT (Department of Foreign
Affairs and International Trade)
http://www.dfait-maeci.gc.ca DINAMARCA
ARGENTINA DMFA (Danish Ministry
Cámara de Comercio The Canadian Chamber of Foreign Affairs)
Internacional de Argentina of Commerce http://www.um.dk
http://www.iccwbo.org/html/ http://www.chamber.ca
argentina.htm Ministry of Business
and Industry
(ASAP) Asociación Argentina de CHILE http://www.em.dk/engvers.htm
Presupuesto y Administración Prochile
Financiera Pública http://www.prochile.cl
http:// www.asap.org.ar ECUADOR
Cámara de Comercio Ecuatorian-American Chamber
Cámara Argentina de Comercio de Santiago of Commerce
http://www.cac.com.ar http://www.ccs.cl http://www.eacc.org
Chile Trade Ministerio de Relaciones

AUSTRALIA http://www.beachnet.org/ Exteriores
Austrade (Australian Trade chiletrade http://www.mmrree.gov.ec
Commission)
http://www.austrade.gov.au Corporación de Promoción
CHINA de Exportaciones e Inversiones
China World Trade Web http://www.corpei.org
BÉLGICA http://www.chinaonweb.com/
OBCE (Office Belge Du wt3.html
Commerce Exterieur) EL SALVADOR
http://www.obcebdbh.be China Express (CENTREX) Center for Exporters
http://www.chinax.com Procedures
www.elsalvadortrade.com.sv/
BOLIVIA index.htm
http://www.bolivia.com COLOMBIA
Colombia Government Trade (ANEP) Asociación
Trade Information Bureau-Proexport Nacional de la Empresa
Network – Cochabamba http://www.proexport.com Privada
Chamber of Industry http://www.anep.org.sv
http://www.camind.com Cámara de Comercio
de Bogotá
American Chamber of http://www.ccb.org.co ESLOVENIA
Commerce of Bolivia Chamber of Economy of
http://www.bolivianet.com/ Ministerio de Comercio Exterior Slovenia
amcham/ http://www.minicomext.gov.co http://www.gzs.si/si_home.asp
266
ESPAÑA GHANA INDONESIA

(ICEX ) Instituto de Comercio Ghana National Chamber Indonesian Trade Promotion
Exterior of Commerce Centre
http://www.icex.com http://www.g77tin.org/ http://www.idola.net.id
gncchp.html
Indonesianet
ESTADOS UNIDOS http://www.indonesianet.com
Federal Trade Commissions GUATEMALA
http://www.ftc.gov/be/ AGEXPRONT
mission.htm ( Gremial de Exportadores IRLANDA
de Productos IrishTrade Board
(ITA) International Trade no Tradicionales) http://www.itw.ie
Administration http://www.quetzalnet.com/
http://www.ftc.ita.doc.gov gexpront/
ISRAEL
Department of Commerce (FICC) Federation of Israel
http://www.census.gov HOLANDA Chambers of Commerce
EVD http://www.chamber.org.il
Chicagoland Chamber of (Netherlands Foreign
Commerce Trade Agency)
http:// http://www.evd.nl/ ITALIA
www.chicagolandchamber.org BODYHOME.htm ICE (Italian Institute for Foreign
Trade )
California Chamber of Commerce http://www.ice.it
http://www.calchamber.com HONDURAS
Honduras.com
http://www.honduras.com JAMAICA
ESTONIA Jamaica Exporters Association
Estonian Trade Council, Trade http://www.exportjamaica.org
Points, Chamber of Commerce HONG KONG
and other institutions Hong Kong Trade
http://www.ciesin.ee Devolpment Council JAPÓN
http://www.tdc.org.hk JETRO (Japan External Trade
Organization)
FILIPINAS Hong Kong Economic http://www.jetro.go.jp
PHILEXPORT (Philippine Exporters and trade Office
Confederation, Inc.) http://www.hongkong.org
http://www.philexport.org/ LATVIA
LAA (Latvian Development
HUNGRÍA Agency)
FINLANDIA ITD (Hungrian Investment http://www.lda.gov.lv
Finland Trade Centre and trade development )
http://www.finland.fi http://www.itd.hu
LÍBANO
Chamber of Commerce and
FRANCIA INDIA Industry
Centre Francais du Commerce Associated Chambers http://www.ccib.org.lb
Extérieur of Commerce
http://www.cfce.fr and Industry
http://www.indiamart.com/ MALASIA
assocham MATRADE
GRECIA (Malaysia External Trade
Hellenic Foreign Trade FIEO (Federation of Corporation Ltd)
Board – HEPO Indian Export http://
http:// Organisation) www.worldyellowpages.com/
www.hepogreektrade.com http://www.fieo.com matrade/Index.html
267
MALTA PORTUGAL SUECIA

METCO (Malta External Trade ICEP (Investimentos, Comercio e Stockholm Chamber
Corporation Ltd) Turismo de Portugal) of Commerce
http://www.metco.com.mt http://www.portugal.org http://www.chamber.se/
dhtml.html
MARRUECOS REINO UNIDO Swedish Trade Council

Mashreb ABCC (Association of British http://www.swedishtrade.se
http://www.maghreb.net Chambers of Commerce)
http://
www.britishchambers.org.uk SUIZA
MAURITANIA Trade with Switzerland OSEC
Ministry of Industry and DTI (Department of Trade and http://www.osec.ch/en/
Commerce Industry) index.html
http://www.ncb.intnet.mu/ http://www.dti.gov.uk
SUDAFRICA
MÉXICO REPÚBLICA CHECA Cape Business News
Banco Nacional de Comercio Ministry of Industry and Trade http://www.cbn.co.za/buslist/
Exterior, S.N.C of the Czech Republic category.htm
http://www.bancomext.com http://www.mpo.cz
TAILANDIA
Secretaria de Economía DEP (Department Export Promotion
http://www.se.gob.mx RUMANIA http://www.thaitrade.com
Rumanian American Chamber
(SIEM) Sistema de Información of Commerce
Empresarial Mexicano http://www.romamcc.org TAIWÁN
http://www.siem.gob.mx Taiwan Chamber of Commerce
Chamber of Commerce and http://www.tcoc.com.tw/
Mexicoís Index Chanel Industry of Rumanian and index.htm
http://www.trace-sc.com/ Bucharest Municipality
index1.htm http://www.ccir.ro
TURQUIA
Cámara Nacional de Comercio Export Promotion Center of
de la Industria de la Ciudad RUSIA Turkey (IGEME)
de México Russia – On – line http://www.foreigntrade.gov.tr/
http://www.intracen.org http://www.online.ru english/igeme/igeme.htm
Sistema Nacional de
Información e Integración SINGAPUR UNIÓN EUROPEA
de Mercados Singapore Confederation Europa
http://www.secofi.sniim.gob.mx/ of Industries http://www.europa.eu.int/
nuevo/index http://www.sci.org.sg
European Union
Singapore Trade Development http://www.eurunion.org
NORUEGA Board – TDB
NTC http://www.tdb.gov.sg
(Norwegian Trade Council) VENEZUELA
http://www.index.no Economic Development Board Consejo Nacional de Promoción
(EDB) de Inversiones
http://www.sedb.com http://www.conapri.org
PAISES BAJOS
Netherlands Foreign
Investment Agency SRI LANKA ZAMBIA
http://www.minez.nl/nfia/ Ceylan Chamber of Commerce EBZ /Export Board of Zambia)
default.htm http://www.lanka.net/chamber http://www.zamnet.zm
268
II. ESTADÍSTICAS COLOMBIA FINLANDIA

INTERNACIONALES Departamento Administrativo Statistics Finland
Nacional de Estadística http://www.stat.fi
POR PAÍS
http://www.dane.gov.co
HONG KONG
ALEMANIA
COREA DEL SUR (NSO) The Census and Statistics
Federal Statistical Office
National Statistical Office Development of Hong Kong
of Germany
http://www.nso.go.kr http://www.info.gov.hk/
http://www.statistik-bund.de/
censtatd/
e_home.htm
DINAMARCA (TDC)
Danmark Statistik Hong Kong Trade Statistics
ARGENTINA http://www.dst.dk/internet/ http://www.tdc.org.hk/hktstat
Instituto Nacional
startuk.htm
de Estadística y Censos
http://www.indec.mecon.ar ECUADOR HUNGRÍA
Instituto Nacional de Estadística Foreign Trade Data Sheets
y Censos-INEC http://www.ikm.iif.hu/english/
AUSTRALIA http://www4.inec.gov.ec/ foreco/statistics/index.htm
(ABS) Australian Bureau
of Statistics
http://www.statistics.gov.au EL SALVADOR INDONESIA
Center for Exporters Procedures Central Bureau of Statistics
CENTREX http://www.bps.go.id
AUSTRIA _estadisticas/index.html” http://
Central Statistical Office Austria www.elsalvadortrade.com.sv/i
http://www.oestat.gov.bo _estadisticas/index.html IRLANDA
Central Statistics Office of Ireland
http://www.cso.ie
BOLIVIA ESPAÑA
Instituto Nacional Instituto Nacional de Estadística
de Estadística (INE) http://www.ine.es JAPÓN
http://www.ine.gov.bo Statistics Bureau Management
and Coordination Agency
ESTADOS UNIDOS http://www.stat.go.jp
BRASIL US Department
(IBGE) Brazilian Agency for of Commerce Bureau JETRO
Statistical, Geographic, of Census http://www.jetro.go.jp/FACTS/
Cartographic, Geodetic and http://www.census.gov index.html
Enviromental, Information
http://www.ibge.gov.br National Agricultural Statistics
Service
MÉXICO
Instituto Nacional
http://www.usda.gov/nass/
CANADÁ de Estadística, Geografía
Statistics Canada STAT-USA e Informática
http://www.statcan.ca http://www.stat-usa.gov http://www.inegi.gob.mx
Agri-food Trade Network:

Canada FILIPINAS NORUEGA
http://www.atn-riae.agr.ca/ National Statistics Office (NSO) Statistics Norway
public/statistics-e.htm http://www.census.gov.ph http://www-open.ssb.no/www-
open/english/
CHINA FRANCIA
China Statistics Institut National de la Statistique NUEVA ZELANDA
http://www.welcome-to- et des Etudes Economiques Statistics New Zeland
china.com/china/stats//m.htm http://www.insee.fr http://www.govt.nz/stats
269
PAÍSES BAJOS III. ORGANISMOS Guide to International

Statistics Netherlands INTERNACIONALES Statistics
http://www.cbs.nl http://www.libraries.psu.edu/
crsweb/docs/intguide.htm
Association of South-East
PERÚ Asian Nations
Instituto Nacional de Estadística http://www.asean.or.id/stat/ Organización Mundial
e Informática stat.htm de Comercio
http://www.inei.gob.pe
http://www.wto.org
Banco Interamericano
PORTUGAL de Desarrollo
Portugal’s National Institute Organización Mundial
http://www.iadb.org/int/sta/
of Statistics SPANISH/staweb
de la Propiedad
http://www.ine.pt Intelectual
http://www.wipo.org
Banco Mundial
REINO UNIDO http://www.worldbank.org/html/
The National Statistics extdr/data.htm Red Mundial de Cámaras
http://www.ons.gov.uk
de Comercio
http://www.worldchambers.com
Centro Internacional
SINGAPUR de Comercio-ITC
Department of Statistics http://www.intracen.org/
http://www.singstat.gov.sg (WTO)
infobase/itcinfb.htm
World Trade Organization
http://www.wto.org
SUECIA Comisión Económica para
Statistics Sweden América Latina y el
http://www.scb.se Caribe – CEPAL
http://www.eclac.cl IV. OTROS SITIOS
SUIZA
Swiss Statistics Comunidad Europea American Business Info
http://www.admin.ch/bfs/ Statistical Office of European http://www.abii.com
eindex.htm Communities – EUROSTAT
http://www.europa.eu.int/en/
comm/eurostat
International Business
TAIWÁN
Network
Directorate General
Export Hotline http://www.ibnet.com
of Budget Accounting
and Statistics Online
http://www.dgbasey.gov.tw http://www.exporthotline.com/
sponsors.htm The Economist Intelligence
Foreign Trade Unit
Statistics of Taiwan, http://www.eiu.com
R.O.C Fondo Monetario
http://www.tptaiwan.org.tw Internacional
http://www.fmi.org/suscriber/ World Factbook
library.htm http://www.worldfactbook.com
VENEZUELA
Oficina Central
de Estadística Food and Agricultural
e Informática Organization
http://www.ocei.gov.ve http://www.fao.org
270
V. LEYES INTERNACIONALES Georgian Industrial Korean Intellectual

Property Organization Property Office
http://www.global-erty.net/ http://www.kipo.go.kr/ehtml/
Leyes y regulaciones
saqpatenti/ eIndex.html
para el Comercio Exterior
de Rumania
http://www.embassy.org/
romania/economic/econ8.html German Patent and Trade Ministry of Economic Affairs
Mark Office (Bélgica)
http://www.dpma.de/ http://www.european-patent-
Relaciones Comerciales office.org/patlib/country/
http://tufts.edu/departments/
belgium
fletcher/multi/trade.html
Hungrian Patent Office
http://www.hpo.hu/
Ministry of Economic Affairs
VI. DIRECTORIOS (Italia)
Icelandic Patent Office http://www.european-patent-
http://www.els.stjr.is/ office.org/it
Directorio de Exportadores elsvefurinn.nsf/?Open
de México
http:// Oficina de la Propiedad
www.guiaexport.bellsouth.com
Industrial Property Office Industrial de Canadá
of the Czech Republic (CIPO)
Directorio de Importadores http://www.upv.cz/english/ http://www.opic.gc.ca
en el Caribe index.html
http://
www.caribbeandirectories.com/ Oficina de marcas
limp.html IPAustralia de Andorra
http://www.ipaustralia.gov.au/ http://www.ompa.ad
Directorio de negocios
en Estados Unidos y Canadá
Thomas Register Instituto Mexicano de la Oficina de Patentes
http:// Propiedad Industrial del Reino Unido
www4.thomasregister.com/ss/ http://www.impi.gob.mx (PATENT)
http://www.patent.gov.uk
European Business Directory

http://www.europages.com Institute of Intellectual
Property (China) Oficina de Patentes
http://www.cpo.cn.net/) y Marcas de los
Exportadores de Hong Kong Estados Unidos
http://www.exp.com.hk/ (USPTO)
index.html Institute of Intellectual http://www.uspto.gov
Property (Suiza)
http://www.ige.ch/E/gisi.htm
Instituto Nacional de la
VII. MARCAS Y PATENTES
propiedad Industrial
Instituto Nacional de Brasil (INPI)
Benelux Trademarks Office de la Propiedad Industrial http://www.inpi.gov.br/
http://www.bmb-bbm.org/ de Francia hp_esp.htm
http://www.inpi.fr
Danish Patent and Trade Intellectual Property

Mark Office Jeremy M. Ben-David & Co. (WTO)
http://www.dkpto.dk/english/ http://www.israel-patents.co.il/ http://www.wto.org/wto/
start.htm israel-patents/ intellec.htm
271
Instituto Nacional de la VIII. MERCADOTECNIA Agricultural Export

Propiedad Industrial de Transportation Handbook
Argentina (USDA)
http://www.inpi.gov.ar/ International Business http://www.ams.usda.gov/tmd/
Resources export/contents.htm
National Board of Patents http://www.ciber.msu.edu
and Registration of finland
http://www.prh.fi/engl.html Transporte Aéreo
(DIEX)
IX. LOGÍSTICA http://www.exports-
Oficina de la Unión Europea mexico.com.mx/cgi-bin/diex.sh
http://oami.eu.int/
Directory of Logistic and
Oficina Española de Patentes transportation Transporte Marítimo
y Marcas companies http://www.exports-
http://www.oepm.es/ http:// mexico.com.mx/cgi-bin/diex.sh
www.GLObalcontact.com/
State Intellectual Property Transporte Terrestre

Office (Croatia) Trade Compass http://www.exports-
http://www.dziv.hr/ http://www.tradecompass.com mexico.com.mx/cgi-bin/diex.sh
272
GLOSARIO DE TÉRMINOS TÉCNICOS
274
274 GLOSARIO DE TÉRMINOS TÉCNICOS
GLOSARIO DE TÉRMINOS TÉCNICOS 275
275
Los términos incluidos en este anexo se refieren básicamente a lo relacionado al ámbito del comercio
exterior de mercancías.
A
Acceso al mercado: Definición de normas comerciales de un país para facilitar o limitar el ingreso de bienes
y servicios de otros países o grupos de otros países. El acceso a mercado tiene relación con políticas sobre
aranceles, barreras no arancelarias y para-arancelarias (cuotas, prohibiciones, etc.) y en la práctica con;
normas de origen, normas sanitarias y fitosanitarias, entre otras. En los procesos de negociación comercial
internacional los aranceles constituyen el principal objetivo de los acuerdos en materia de acceso a mercado.
Acondicionamiento: Consiste en mantener el envase o material de envase bajo condiciones controladas de

temperatura y humedad para la realización de pruebas de calidad. Los ensayos deben realizarse una vez
que se ha alcanzado el equilibrio entre la muestra y la atmósfera circundante.
Acreditación: Procedimiento por el cual un órgano autorizado evalúa y reconoce formalmente que un
programa de certificación es conforme a las normas de dicho órgano.
Acuerdo o tratado comercial: Convenio entre dos o más países en virtud del cual las partes firmantes se
conceden mutuamente condiciones favorables en materia comercial y aduanera.
Acuerdo preferencial: Pacto entre naciones en virtud del cual las partes contratantes se conceden
mutuamente condiciones favorables en materia comercial, aduanera, etcétera.
Aditivo alimentario: Cualquier sustancia que por sí misma no se consume normalmente como alimento, ni
tampoco se usa como ingrediente básico en alimentos, tenga o no valor nutritivo, y cuya adición al alimento
en su fase de producción, fabricación, elaboración, preparación, tratamiento, envasado, empaquetado,
transporte o almacenamiento, resulte directa o indirectamente, por sí o sus subproductos, un componente
del alimento o bien afecte sus características. Esta definición no incluye contaminantes o sustancias añadidas
al alimento para mantener o mejorar las cualidades nutricionales.
Aduana: Unidad administrativa encargada de aplicar la legislación relativa a la importación y exportación

de mercancías y a los otros tratamientos aduaneros; así como de recaudar y hacer percibir los gravámenes
que les sean aplicables.
Agente aduanal: Persona que, por cuenta de otra (exportador o importador), realiza ante la aduana los
trámites correspondientes al despacho de mercancías, y cuentan con autorización (Patente) de la SHCP.
Alimento: Toda sustancia elaborada, semielaborda o bruta, que se destina al consumo humano, incluyendo
las bebidas, el chicle y cualesquiera otras sustancias que se utilicen en su fabricación, preparación o
tratamiento, así como las sustancias balanceadas destinadas al consumo animal (piensos); pero no incluye
los cosméticos, el tabaco ni las sustancias utilizadas solamente como medicamentos.
Alimento biotecnológico: Es aquel alimento que ha sido modificado por técnicas tradicionales o de ingeniería
genética y cuyas características son diferentes a las del producto tradicional. El término de alimento
biotecnológico también aplica para aquellos alimentos procesados que lleven uno o más ingredientes
obtenidos por medio de técnicas tradicionales o de ingeniería genética que son diferentes a los ingredientes
convencionales.
Alimento en conserva: El alimento comercialmente estéril y envasado en recipientes herméticamente

cerrados.
Almacenaje: Derechos causados en aduana o en el almacén por la conservación de los productos.
Análisis: Examen oficial no visual, para determinar si existen plagas presentes o para identificar tales plagas.
276
Análisis de riesgo de plaga: Proceso de evaluación biológica u otras evidencias científicas y/o económicas
para determinar si una plaga debería estar reglamentada y la intensidad de cualquier medida fitosanitaria
aplicada para su control.
Análisis fisicoquímico: Análisis realizado por el fabricante o un laboratorio especializado en el país de origen
o de procedencia para determinar de los valores representativos del producto o materia prima a importar.
Análisis microbiológico: Análisis que se realiza en el países de origen o procedencia para la detección de
microorganismos de patógenos y no patógenos.
Anaquel: Estantería de metal o madera en bodegas, usada para almacenar mercancía embalada,
generalmente bajo la forma de cargas unitarias en tarimas. En el comercio al menudeo o detalle, tablero o
sistema similar para exhibir productos. En tiendas de autoservicio, mueble para presentar productos, el cual
puede tener un diseño específico, por ejemplo los anaqueles para especias, botellas o sobres, o ser de uso
promocional, por ejemplo los llamados botaderos, cabezas de pasillo o islas.
Antioxidante: Substancia que reduce el grado de oxidación (rancidez) resultado de la exposición al oxígeno.
Aprobación preembarque: Certificación fitosanitaria y/o aprobación en el país de origen, realizado por o
bajo la supervisión regular de la Organización Nacional de Protección Fitosanitaria del país de destino.
Aprobación (de un embarque): Verificación del cumplimiento de las reglamentaciones fitosanitarias.
Arancel: Es un impuesto de aduana, que se cobra sobre una mercancía cuando ésta se importa o exporta.
Arancel cuota: Mecanismo por el que se establece la aplicación de cierta tasa arancelaria a las importaciones
de cierto producto hasta determinada cantidad, y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad.
Armonización: El establecimiento, reconocimiento y la aplicación de medidas sanitarias y fitosanitarias

comunes por las Partes.
ARP: Abreviatura de Análisis de Riesgo de Plaga.
Autoridad Aduanera: Funcionarios del Servicio de administración Tributaria que tienen injerencia en la
operación aduanera y que se encuentran establecidos en el Reglamento Interior. Básicamente podemos
reconocer 5 principales administraciones: Aduanas, Auditoria, Recaudación, Jurídica de Ingresos y Asuntos
Fiscales Internacionales
Autorización Sanitaria de Exportación: Acto mediante el cual la autoridad sanitaria (Secretaria de Salud),
autoriza la importación de productos sujetos a regulaciones sanitarias y fitozoosanitarias.
Aviso Sanitario de Exportación: Notificación por escrito que realizan los exportadores ante la Secretaría de
Salud cuando los bienes a exportar se traten de productos alimenticios, bebidas, tabaco, artículos de aseo,
perfumes y belleza.
B
Balanza comercial: Enumera y cuantifica el valor monetario de la totalidad de las importaciones y
exportaciones de un país.
Barreras no arancelarias: También conocidas como regulaciones no arancelarias. Son las diversas
reglamentaciones, medidas y disposiciones que establecen los países para controlar sus importaciones de
mercancías. Existe una gran diversidad de estas barreras al comercio exterior aunque las más utilizadas son
las sanitarias, fito-zoosanitarias, etiquetado, calidad, ecológicas y seguridad.
277
Blister o envase tipo ampolla: El objeto a envasar se sujeta entre un plástico transparente o de color, preformado
y una base de cartón o aluminio.
C
Calibre: Grosor o espesor de un material. En papel y cartón, el calibre se mide en micras o en milímetros.
Carta de encomienda: Autorización girada al agente aduanal para que en nombre del importador o
exportador se lleven a cabo los trámites de despacho de mercancías.
Carta de instrucciones: Instrucciones escritas efectuadas al agente aduanal o apoderado aduanal, que da
instrucciones del régimen, valoración, entrega y situaciones especiales sobre las importaciones de sus clientes.
Categoría de riesgo fitosanitario: Clasificación de los vegetales y productos vegetales en relación a su riesgo
fitosanitario, en función de su nivel de procesamiento, forma de presentación y uso propuesto.
Certificación fitosanitaria: El uso de procedimientos fitosanitarios conducentes a la emisión de un Certificado

Fitosanitario.
Certificado: Documento oficial que certifica la condición fitosanitaria de cualquier embarque sujeto a
reglamentación / regulación fitosanitaria.
Certificado de Contraste: Documento que expide la Secretaría de Economía, para certificar la pureza de
productos de oro y plata para su comercialización, garantizando de esta manera la calidad del producto.
Certificado de embarque (Shipment certificate): Certificado emitido por el agente de una compañía naviera,
en el que se atestigua que cierto lote de mercancías ha sido expedido.
Certificado de inspección: Documento que se expide en el puerto de salida de las mercancías en donde
consta el estado del producto en el momento de su embarque.
Certificado de libre venta: Documento que expide la Secretaría de Salud, mediante el cual autoriza la libre
venta del producto para consumo humano o animal. Además, garantiza que el producto no tiene ningún
impedimento para su comercialización.
Certificado de origen: Es un formato oficial mediante el cual el exportador de un bien o una autoridad
certifica que el bien es originario del país o de la región por haber cumplido con las reglas de origen
establecidas. Este documento se exige en el país de destino con objeto de determinar el origen de las
mercancías.
Certificado de origen forma “A”: Único modelo de certificado de origen SPG elaborado en la CNUCYD y
aceptado por todos los países donantes de preferencias.
Certificado fitosanitario: Documento que expide la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural,
Pesca y Alimentación (SAGARPA) para productos de origen vegetal y forestal, con el objeto de prevenir
plagas y enfermedades.
Certificado sanitario: Documento que certifica que un producto está elaborado bajo buenas normas de
manufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidad de los países importadores que asegure
que los productos no representan algún riesgo para la salud humana.
Certificados de calidad: Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentes
para dar fe de la esmerada selección, preparación y presentación de los productos nacionales exportador.
Cierres de un envase semirrígido y la tapa o envases flexible: Se entiende las partes que están soldados entre
sí, objeto de cerrar el envase.
278
CIPF: Abreviatura de Convención Internacional de Protección Fitosanitaria.
Cláusula de almacén a almacén (Warehouse to warehouse clause): Claúsula de seguro en virtud de la cual
la mercancía está asegurada desde el almacén del vendedor hasta el del comprador.
CNCYD / UNCTAD: Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo. La conferencia se
reúne a nivel ministerial cada 4 años. En 1968 instituyó el Comité Especial de Preferencias, encargado del
seguimiento de la aplicación del “SGP” Sistema de Preferencias Generalizadas.
Condensación: Acumulación de humedad en la superficie de un embalaje, cuando se ha alcanzado el

punto de rocío.
Conocimiento de embarque: Documento que justifica el contrato de transporte por mar de una mercancía
y que permite al tenedor reclamar la entrega de la misma. Extendido a la orden o al portador es transferible
y, por tanto, negociable, para el cual, sin embargo, debe ser nominativo.
Conocimiento de embarque a la orden de: Forma habitual del conocimiento de embarque, por oposición a
conocimientos de embarque al portador o conocimiento de embarque nominativo.
Conocimiento de embarque multimodal: Transporte de mercancías a través de dos o más medios de

transporte, desde un lugar situado en un país en el cual solamente un transportista se responsabiliza de tomar
las mercancías bajo custodia hasta un lugar designado para su entrega en otro país, cobrando un flete
único y amparándolas con sólo un documento.
Consignatario: Persona designada por el expedidor del producto para que se haga cargo de ella y la entregue
al importador; el consignatario y el importador podrán ser la misma persona física o moral, si así lo determina
el remitente de la misma.
Contaminante: Cualquier sustancia u organismo vivo no añadido intencionalmente al alimento, que esté
presente en dicho alimento como resultado de la producción (incluidas las operaciones realizadas en
agricultura, zootecnia y medicina veterinaria), fabricación, elaboración, preparación, tratamiento, envasado,
empaquetado, transporte o almacenamiento de dicho alimento o como resultado de contaminación
ambiental.
Contenedor: Cualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o la comercialización.
Se distingue el contenedor de embarque: estructura reutilizable, relativamente grande, que se llena con
objetos o embalajes de menor tamaño, para facilitar el transporte y la distribución de las mercancías.
Contenedor maestro: Embalaje de embarque dentro del cual se colocan otros envases o embalajes, para
facilidad de manejo o para brindar una protección adicional. Se usan, por ejemplo, para el transporte de
flores cortadas o de camarón congelado.
Contingentes arancelarios: Volúmenes definidos de importación de productos agropecuarios que gozan de

un trato arancelario especial que consiste en establecer un arancel máximo aplicable a estos volúmenes,
mas bajo que el arancel fijado como máximo para el resto de importaciones por fuera de estos volúmenes.
Contrato de compraventa: Es un acuerdo de voluntades mediante el cual habrá compraventa de un producto

o servicio. Uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de dicho bien o servicio y el comprador,
a su vez, se obliga a pagar por ello un precio cierto en dinero.
Control de Inventarios Aduanal: Toda empresa o persona que importe aduanalmente en nuestro país, esta
obligado a llevar un control de inventarios en su contabilidad que permita distinguir el destino de dichas
importaciones, aún y cuando no sea el dueño o propietario de las mercancías.
Cuantificación de Mercancías: Identificación de la mercancía, por volumen o cantidad, de acuerdo con la

unidad de medida que corresponda en el arancel.
279
Cuarentena vegetal: Todas las reglamentaciones / regulaciones y actividades destinadas a prevenir la

introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias o para asegurar su control oficial.
Cuotas de Exportación: Restricción impuesta por medio de la negociación dentro de algún acuerdo o tratado,
que permite un acceso arancelario preferencial sólo a una cantidad determinada de mercancías de una
especie, en el país importador.
D
Declaración adicional: Cláusula cuya inclusión en el Certificado Fitosanitario es requerida por el país importador
y la cual suministra información adicional específica, en relación con la condición fitosanitaria del embarque.
Depósito de mercancías ante la aduana: Las mercancías quedarán en depósito ante al aduana en los
recintos fiscales o fiscalizados, con el propósito de destinarlas a un régimen aduanero, siempre que se trate
de aduanas de tráfico marítimo o aéreo, y con algunas excepciones en aduanas de tráfico terrestre.
Depósito Fiscal: Este régimen consiste en el almacenamiento de mercancías de procedencia extranjero o

nacional en almacenes generales de depósito, autorizado por las autoridades aduaneras, que puedan prestar
este servicio. Esta clase de régimen se efectúa una vez determinados los impuestos al comercio exterior y las
cuotas compensatorias correspondientes, si es que hubiere.
Desgravación arancelaria: Eliminación progresiva y cronológica de aranceles aduaneros para bienes

considerados originarios.
Desinfección: La reducción del número de micro organismos a un nivel que no de lugar a contaminación
nociva del alimento mediante la aplicación de agentes químicos y/o métodos físicos higiénicamente
satisfactorios sin menoscado de calidad del alimento.
Despacho aduanero: Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada de mercancías al territorio

nacional y a su salida del mismo, que deben realizar en la aduana las autoridades fiscales y los consignatarios
o destinatarios en las importaciones, y los remitentes en las exportaciones, así como los agentes o apoderados
aduanales.
Detención: Retención de un embarque bajo custodia oficial o confinamiento por razones fitosanitarias.
Devaluación: Disminución del valor de una moneda nacional en función de las monedas de otras naciones.
Divisa: Denominación al las diferentes monedas que se pueden cambiar libremente por otra moneda
extranjera al valor que señale el mercado por su oferta y demanda.
E
Embalaje: Es todo aquello cuya función primaria es envolver, contener y proteger debidamente a los productos
(envases), sobre todo en las operaciones que conforman la cadena logística, la cual comprende: el transporte
interno en la planta de producción; la formación de la unidad de carga; el almacenamiento; la manipulación
a lo largo de la cadena de distribución del producto hasta llegar en perfectas condiciones al punto de
venta, por lo que su principal función es evitar daños a las mercancías. Otra clasificación más específica de
los materiales de envase y embalaje que se puede hacer es la de envase primario, envase secundario y
envase terciario.
Embalaje a granel: Descripción general de métodos de embalaje para transportar y almacenar líquidos,
hojuelas, polvos, gránulos y pastas, usualmente en grandes contenedores. Los sacos o bultos pueden ser
rígidos o flexibles y algunas veces se les conoce como bolsas grandes.
280
Embalaje con respiraderos: Contenedor diseñado de forma que el aire puede entrar o salir bajo condiciones
variables, tales como cambios de temperatura.
Embalaje exterior: Contenedor para el transporte de mercancías, diseñado para soportar o guardar uno o
varios envases o embalajes más pequeños.
Embarque: Cantidad de vegetales, productos vegetales y/u otros objetos de normalización, movilizados desde
un país a otro y amparados por un sólo Certificado Fitosanitario (un embarque puede esta compuesto por
uno o más lotes).
Empresas PITEX: (Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación). Empresas
registradas ante la Secretaría Comercio y Fomento Industrial (hoy Secretaria de Economía), a las que se les
permite la importación temporal de insumos, partes, componentes, herramental, material auxiliar y maquinaria,
toda vez que se comprometan a la exportación en términos de integración, plazos y montos.
Envasado aséptico: Proceso de integración, bajo condiciones estériles, de un producto esterilizado con un
material de envases esterilizados. Así, mientras el envase permanezca sellado, el producto tendrá una vida
útil prolongada, sin requerir refrigeración.
Envase / Envasar: Envolvente sellado o recipiente (bolsa, sobre, botella, frasco, caja, lata, bote, charola, etc.)
que contiene un producto, generalmente en cantidad adecuada para su venta al publico o en tamaño
institucional (envase primario); envoltura o contenedór de un determinado número de artículos o envases
primarios, en cantidades apropiadas para la distribución al menudeo y/o para exhibición ante el consumidor.
Envase desechable: Contenedor específicamente diseñado para un solo uso y para no ser llenado
nuevamente.
Envase flexible: Todo envase en que la forma o los contornos del recipiente lleno y cerrado quedan afectados
por el producto envasado.
Envase primario: Es el recipiente que está en contacto directo con el producto, por lo que debe existir
compatibilidad física y química entre el envase y su contenido. En este sentido, no debe provocar reacción
química alguna y en caso de ser utilizado para productos alimenticios, el material del envase debe cumplir
con la normalización vigente y estar autorizado por las autoridades sanitarias.
Envase reutilizable: Contenedor que, cuando se vacía, puede utilizarse para volver a envasar el mismo u otro
producto.
Envase rígido: Todo envase en que la forma o el contorno del recipiente lleno y cerrado no quedan afectados
por el producto encerrado ni de formados por una presión mecánica de hasta 10 psig. (es decir, la presión
que se puede ejercer normalmente con un dedo).
Envase secundario: Es aquel que contiene uno o varios envases primarios, teniendo como función principal
el agrupar los productos de tal manera que los proteja y , a su vez, invite a la compra de éstos.
Envase semirrígido: Todo envase en que la forma los contornos del recipiente lleno y cerrado no pueden
quedar afectados por el producto encerrado a temperatura y presión atmosférica normales, pero pueden
ser deformados mediante presión externa mecánica de menos de 10 psig. (es decir, la presión que puede
ejercerse normalmente con el dedo).
Envase terciario: Son todos aquellos materiales que se utilizan en los transportes terrestres, marítimos o aéreos
para proteger las cargas unitarias.
Envases herméticamente cerrados: Envase que se han proyectado y se han previsto para proteger el contenido
contra la entrada de microorganismos durante e tratamiento térmico y después de él.
Equivalencia: La condición de medidas fitosanitarias que no son idénticas, pero que tienen el mismo efecto.
281
Erradicación: La aplicación de medidas fitosanitarias para eliminar una plaga de un área, en la que se
encuentra establecida.
Estación cuarentenaria: Estación oficial para mantener vegetales o productos vegetales en cuarentena.
Estándar: Documento establecido por consenso y aprobado por un Organismo reconocido, que suministra,
para uso común y repetido, reglas, lineamientos o características para actividades o sus resultados, con el
propósito de alcanzar el grado óptimo de orden en un contexto dado (Definición: ISO/IEC Guide 2: 1991).
Estiba: Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alineado; acomodación de las
mercancías en las bodegas de un buque.
Etiqueta: Pieza de papel, película u hoja de aluminio que se fija a envases o embalaje. La etiqueta
generalmente contiene diseños gráficos e información impresa relativa al producto. Recientemente han
aparecido las eco-etiquetas, que informan sobre la calidad de impacto ambiental del conjunto envase –
producto.
Evaluación de riesgo: a) La probabilidad de entrada, establecimiento y diseminación de una enfermedad o

plaga y las posibles consecuencias biológicas, agronómicas y económicas; o b) La probabilidad de efectos
perjudiciales a la vida o a la salud humana, animal o vegetal provenientes de la presencia de aditivos
alimentarios, contaminantes, toxinas u organismos causantes de enfermedades en un bien.
Exportación: Es la salida de una merancancía de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva.
Exportación definitiva: Salida de una mercancía de un territorio nacional para permanecer en el extranjero
por tiempo ilimitado.
Exportación Temporal: Salida temporal del territorio nacional de mercancías para su retorno en el mismo
estado, o bien, que se sometan a un proceso de transformación, elaboración o reparación hasta por un
período de dos años, para el último caso. Al retorno de las mercancías se deberá pagar el impuesto de
importación que corresponda al valor de las materias primas o mercancías incorporadas, así como el precio
por los servicios prestados en el extranjero para su transformación, reparación o elaboración.
Exportador Indirecto: Es el productor de bienes no petroleros o el proveedor de insumos que se incorporan a

bienes que se venderán al exterior por medio de empresas inscritas como maquiladoras, PITEX, ECEX.
F
Factura aduanera: Factura hecha en un formulario especial requerido por las autoridades aduaneras del
país importador. Sólo se utiliza en algunos países, sobretodo latinoamericanos.
Factura comercial: Es el documento en el que se fija el importe de la mercancía vendida, se señalan las
partes compradoras y vendedoras, e incluye la cantidad y descripción de los productos, etc.
Factura consular: Algunos países exigen facturas consulares que deben ser elaboradas por el exportador y
visadas posteriormente por el representante consular del país al cual está destinando la mercancía.
Factura Proforma: Prefactura entregada por el vendedor al comprador, para que este pueda conocer
exactamente el precio que deberá pagar por la entrega o para que pueda efectuar los trámites de solici-
tudes de licencias y permisos de importación ante las autoridades de un país importador. En ocasiones se
expide por solicitud del comprador para conocer previamente y con exactitud que es lo que va a recibir.
Fitosanitario: Relativo a la protección vegetal.
Flete: así se conoce al importe que el importador o exportador deberá pagar por concepto de transporte
de sus mercancías a su destino final.
282
Fomento de la exportación: Apoyo del sector público y privado a la actividad exportadora para que ésta se
desarrolle. Incluye incentivos, facilidades, actividades promocionales, etc.
Fracción arancelaria: Clasificación particular, basándose en un sistema o nomenclatura aduanera, que

identifica a una mercancía para el pago de un arancel.
Franquicia aduanera: Es el derecho que otorga la autoridad aduanera a todos los pasajeros provenientes
del extranjero, residentes en el país, de no pagar los impuestos al comercio exterior hasta por las siguientes
cantidades: a) vía marítima o aérea 300.00 USD y, b) franja o región fronteriza 50.00 USD. Para estos efectos el
pasajero deberá siempre comprobar el valor de los bienes con su factura. En caso de traer consigo mercancía
por un monto mayor a dicha franquicia, el pasajero podrá introducirla sin la necesidad de un agente aduanal
hasta por un monto de 1,000.00 dólares, siempre y cuando pague la diferencia de impuestos que se causen
por la introducción de dicho bien. En caso de exceder los mil dólares americanos, entonces tendrá
obligatoriamente que usar los servicios de un agente aduanal.
G
Ganancia: Utilidad o beneficio neto atribuible al éxito en la producción o venta de bienes y servicios.
Giro: Forma de pago por medio de una orden escrita e incondicional, que una persona dirige a otra. Debe
ir firmado por la persona que lo extiende y solicita al destinatario de la misma que proceda al pago de una
determinada suma a la vista o en fecha factura que ahí se determina.
Giro documentario: Forma de pago a acompañada por un documento como: conocimiento de embarque,
factura consular (si es necesario), póliza de seguro y certificado sanitario (si es necesario).
Giros a la vista: Es una orden formal y expresa del exportador (vendedor) para que el comprador (importador)
pague o cancele el valor de las mercancías vendidas después de que sean presentados los documentos de
cobranza, según las condiciones y plazos convenidos. Estos son cobrables en la institución bancaria a donde
hayan sido emitidos.
Giros a la vista contra documentos de embarque: Son aquellos en los que al momento de exigirse el pago se
anexan o adjuntan los documentos de embarque respectivos.
Giros a plazo: Forma de pago que se configura mediante dos clases de títulos: pagares y letras de cambio.
La letra de cambio se considera el instrumento más importante para este medio de pago.
Gravamen: Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equivalente, sea de carácter fiscal,
monetario o cambiario, que incide sobre las importaciones.
Guía aérea: Es el documento que ampara un embarque que se transporta por vía aérea y se conoce más
por su nombre en inglés: Airway Bill.
I
Importación: Acto legal de introducir a un país productos procedentes del exterior, cumpliendo con los
requisitos y el pago de derechos.
Importación definitiva: Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia extranjera para permanecer

en territorio nacional por tiempo ilimitado. Una vez realizada la importación definitiva, la mercancía es
considerada como nacionalizada y podrá estar sujeta a su venta y consumo en territorio nacional.
Importación temporal: La entrada a un territorio aduanero de mercancías para permanecer en él por tiempo
limitado, máximo 18 meses y con una finalidad específica, siempre que se retornen al extranjero en el mismo
estado o una vez hecha la transformación, elaboración o reparación.
283
Impuesto ad valorem: Derechos arancelarios que se determinan mediante una tasa porcentual que se aplica
sobre el valor de una mercancía.
Impuesto al valor agregado (IVA): Es un impuesto al consumo y están obligadas a cubrir las personas físicas
y morales que en territorio nacional realicen actos o actividades por enajenación de bienes, prestación de
servicios, uso o goce temporal de bienes e importación de bienes y servicios.
Impuestos al comercio exterior: Arancel estipulado en las leyes de las tarifas del impuesto de importación o
exportación que deben pagar las mercancías en las aduanas y conforme a la determinación de la fracción
arancelaría que formule el agente aduanal.
Impuesto Especial sobre Producción y Servicios (IEPS): Impuestos que están obligados a cubrir las personas
físicas y morales por enajenación en territorio nacional de ciertos bienes y servicios o, en su caso, la importación
de bebidas alcohólicas, cigarros, puros y bebidas fermentadas.
INCOTERMS: Conjunto de términos y sus reglas, aprobadas por la Cámara de Comercio Internacional de
París, que establece las condiciones de compraventa internacional.
Inocuidad de los alimentos: La cualidad que asegura que los alimentos no presentan ningún riesgo a la salud
humana ni animal.
Inspección: Examen visual oficial de vegetales, productos vegetales y otros artículos regulados para determinar
si las plagas están presentes y/o para determinar el cumplimiento de las reglamentaciones fitosanitarias.
Irradiación: Bombardeo controlado de radiación gama sobre un material, con el fin de lograr una mejoría de
sus características. En particular, los envases para alimentos que se irradian para el tratamiento o procesamiento
de su contenido, deben mantener su integridad estructural.
Irrevocable: Naturaleza jurídica de un contrato que no permite darlo por terminado en forma anticipada.
L
Legislación fitosanitaria: Leyes básicas que dan a una Organización Nacional de Protección Fitosanitaria, la
autoridad legal para establecer reglamentaciones / regulaciones fitosanitarias.
Legislación: Cualquier Decreto, Ley, Reglamento, Directriz u otra ordenanza administrativa promulgada por
un Gobierno.
Letra de cambio documentaria: Letra cambiaria librada por el vendedor sobre el comprador, acompañada
de documentos de embarque.
Ley aduanera: Regula la entrada y salida de mercancías en territorio nacional y de los medios en que se
transportan o conducen, así como el despacho aduanero y los hechos o actos que deriven por la entrada o
salida de mercancías.
Ley de comercio exterior: Ordenamiento jurídico que dispone los requisitos y consideraciones que el Ejecutivo
Federal debe tomar en cuenta y respetar al imponer obligaciones en materia de restricciones y regulaciones
no arancelarias.
Liberación (de un embarque): Autorización para su ingreso luego de su aprobación.
Liberación: (en el ambiente) Introducción intencional de un organismo en el ambiente.
Lista de empaque: Relación detallada del numero de bultos y de su contenido en un embarque.

284
Lote: Número de unidades de un sólo producto básico, identificable por su composición homogénea que
forma parte de un envío.
Lugar de producción: Cualquier campo (predio), o conjunto de ellos, operados como una sola unidad de
producción o cultivo.
M
Manejo del riesgo de plaga: El proceso de toma de decisión para reducir el riesgo de introducción de una
plaga cuarentenaria.
Manifestación de Valor en Aduana a Productos de Importación: Documento con el cual el importador

presentará por escrito y bajo protesta de decir verdad a la autoridad aduanera los elementos utilizados con
que determinó el valor en aduana de las mercancías.
Materia prima: Materia no transformada, utilizada para la producción de un bien. Los procesos productivos
alteran su estructura original.
Material de amortiguamiento: Material elástico, utilizado en embalajes para absorber impactos y presiones
causados por fuerzas externas; por ejemplo viruta de madera, papel desmenuzado, papel arrugado, plásticos
espumado o esponjados, película con burbujas de aire, etc.
Medida sanitaria o fitosanitaria: Una medida que una Parte establece, adopta, mantiene o aplica en su
territorio para:
a) Proteger la vida, la salud humana y animal, así como la sanidad vegetal de los riesgos provenientes de la
introducción, establecimiento o diseminación de una plaga o una enfermedad.
b) Proteger la vida, la salud humana y animal, así como la sanidad vegetal de riesgos resultantes de la
presencia de un aditivo alimentario, contaminante, toxina o un organismo patógeno en un bien.
c) Proteger la vida y salud humana de los riesgos provenientes de un organismo causante de una plaga o
enfermedad transportada por un animal, un vegetal o un derivado de éstos; o
d) Prevenir o limitar otros daños provenientes de la introducción, establecimiento y diseminación de una plaga
o enfermedad.
Medios de pago internacionales: Los que se emplean en el comercio internacional como consecuencia de
operaciones del exterior. Los medios de pago resultan insustituibles en el mercado internacional.
Mercado: Se entiende como un grupo de personas que pueden representar un alto porcentaje que tenga
una necesidad o demanda por algún producto o servicio. El tamaño del mercado depende de que perso-
nas tienen necesidad del producto, recursos suficientes, y disposición para intercambiar sus recursos por un
producto a determinados precios.
Mercado común: Unión aduanera que comprende libre circulación de personas, servicios y capitales, o sea
circulación de los factores de la producción dentro del área, así como la unificación o armonización de las
políticas nacionales tendientes a facilitar estos movimientos.
Mermas: Los efectos que se consumen o se pierden en el desarrollo de los procesos productivos y cuya
integración al producto no pueda comprobarse.
Microrganismo: Bacteria, hongo, protozoo, virus u otra entidad biótica microscópica capaz de replicación o
reproducción.
Mora Prolongada: Se considera 180 días después de vencido el crédito, siempre y cuando el exportador
compruebe que ejerció las acciones de cobro necesarias para hacer efectivo el pago.
Muestras de Mercancías: Parte representativa de un producto para el conocimiento de cualquiera de sus

compradores o proveedores, se utiliza para demostrar las características del mismo, así como su calidad,
285
producto terminado en algunos casos y poder determinar la aceptación del mismo por los consumidores
finales.
Multimodal: Es el porte de mercancías a través de dos ó más medios de transporte, desde un lugar situado en
un país en el cual solamente un transportista se responsabiliza de tomar las mercancías bajo su custodia,
hasta un lugar designado para su entrega en otro país, cobrando un flete único.
N
Nacionalización: Régimen aduanero en el cual las mercancías de procedencia extranjera, previo
cumplimiento de todas las formalidades que fije un país, así como el pago de los impuestos al comercio
exterior.
NOM, Norma oficial mexicana: Es una regulación obligatoria de aplicación federal que contiene
características que deben cumplir aquellos productos y procesos que puedan constituir un riesgo para la
seguridad de las personas, dañar la salud humana, animal o vegetal, el medio ambiente en general o causar
daños en la preservación de recursos naturales. Su fundamento legal se encuentra en la Ley de Meteorología
y Normalización.
Normalización: Es el establecer la estandarización de calidad y/o Información comercial de productos de

fabricación nacional o extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio nacional.
Normas técnica: Son especificaciones que determinan las características de un producto, en cuanto a
dimensiones, calidad, rendimiento o seguridad. Las normas pueden incluir también terminología, métodos de
prueba, empaque, etiquetado, marcado, entre otros aspectos.
O
Objeto de normalización: Cualquier sitio de almacenamiento, de transporte, recipiente u otro objeto o mate-
rial capaz de abrigar o propagar plagas de las plantas, particularmente en todo lo referente al transporte
internacional.
ONPF(s) Abreviatura de Organización(es) Nacional(es) de Protección Fitosanitaria.
Órgano de certificación: Organización encargada de la certificación. En ocasiones recibe la denominación

de “certificador” o “agencia de certificación.”
Órgano de inspección: La entidad que lleva a cabo la inspección de un proceso de certificación. Cuando el
órgano de certificación efectúa sus propias inspecciones, no se distingue entre éste y el órgano de inspección.
En ocasiones recibe la denominación de “agencia de inspección” u “órgano de control.”
P
Pedimento: Forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se asientan los datos referentes al régimen aduanero
al que se destina la mercancía y los necesarios para la determinación y el pago de los impuestos al comercio
exterior y de cuotas compensatorias.
Pedimento único consolidado: Pedimento que utilizan las empresas con programa, Pitex y Maquiladora para
la actualización del pago de impuestos, derivados de la importación temporal de insumos que se utilizaron al
amparo de estos programas y una vez realizada la exportación, éstos hayan causado algun tipo de impuesto
al comercio exterior.
Permiso de exportación: Documento oficial otorgado por el gobierno de un país para permitir a un vendedor
(exportador) la salida de un producto o productos destinados al mercado internacional.
286
Permiso de importación: Documento oficial que autoriza la importación de un producto, en conformidad

con los requisitos establecidos.
Peso bruto: Peso de las mercancías con inclusión del empaque, envases, envolturas, amarres, etc.
Peso neto: Peso de las mercancías sin incluir ningún empaque, envase, o envoltorio interior.
Plaguicida: Una sustancia destinada a prevenir, destruir, atraer, repeler o combatir cualquier plaga, incluidas
las especies indeseadas de plantas o animales, durante la producción, almacenamiento, transporte,
distribución y elaboración de alimentos, vegetales y sus productos o alimentos para animales, o que pueda
administrarse a los animales para combatir ectoparásitos. También incluye las sustancias destinadas a utilizarse
como reguladores del crecimiento de las plantas, de defoliantes, desecantes, agentes para reducir la densidad
de fruta o inhibidores de la germinación y las sustancias aplicadas a los cultivos antes o después de la
cosecha para proteger el producto contra el deterioro durante el almacenamiento y transporte. El término
no incluye, normalmente, los fertilizantes, nutrientes de origen vegetal o animal, aditivos alimentarios ni
medicamentos para animales.
Precios Estimados: Mecanismo establecido por la SHCP, con el objeto de combatir la subvaluación de
mercancías.
Procedimiento de aprobación: Un procedimiento de registro, certificación, notificación o cualquier otro

procedimiento administrativo obligatorio para aprobar el uso de un aditivo alimentario o establecer una
tolerancia de un contaminante para fines definidos o bajo condiciones acordadas en un alimento, bebida o
piensos, previo a permitir su uso o comercialización cuando alguno de éstos contenga el aditivo alimentario
o contaminante.
Procedimiento de control o inspección: Un procedimiento utilizado, directa o indirectamente, para determinar

si se cumple con una medida sanitaria o fitosanitaria, incluidos los muestreos, pruebas, inspecciones,
verificaciones, monitoreos, auditorías, evaluaciones de la conformidad, acreditaciones u otros procedimientos
que involucran el examen físico de un bien, del empaquetado del bien, o del equipo o las instalaciones
directamente relacionadas con la producción, comercialización o uso de un bien, pero que no significa un
procedimiento de aprobación.
Procedimiento fitosanitario: Cualquier método oficialmente prescrito para realizar inspecciones, pruebas,
prospecciones o tratamientos en conexión con la cuarentena vegetal.
Producto: Mercancía, tipo de vegetal, producto vegetal, u otro artículo regulado, que está siendo movilizado
por razones comerciales o otros propósitos.
Producto perecedero: Es aquel producto cuya vida comercial es corta.
Producto vegetal: Material no manufacturado de origen vegetal (incluyendo granos) y aquellos productos
manufacturados que, por naturaleza o la de su procesamiento, pueden crear un riesgo de dispersión de
plagas.
Puerto: Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte, en donde los funcionarios de aduanas
pueden examinar la carga e imponer aranceles.
Punto de ingreso: Aeropuertos, puertos o pasos de fronteras, oficialmente designados para la importación de
embarques y/o la entrada de pasajeros.
R
RECIME: Registro de Empresas Comercializadoras de Insumos para la Industria Maquiladora de Exportación.
RIME: Registro de la Industria Maquiladora de Exportación

287
Recinto fiscalizado: Almacenes concesionados a particulares para dar servicio, guardar y custodiar las
mercancías de importación y exportación hasta que se realice formalmente la extracción de las mismas por
medio del despacho aduanero.
Reciclable: Materiales y/o envases y embalajes que pueden ser procesados y convertidos en materia prima
para posterior manufactura de nuevos envases o de otros productos (reciclaje secundario).
Reconocimiento aduanero: Consiste en el examen de las mercancías que realiza la autoridad aduanera de
las mercancías de importación o exportación, así como de sus muestras, para allegarse elementos que ayuden
a precisar la veracidad de lo declarado, respecto de los siguientes conceptos: a) unidades de medida,
números de pieza, volumen y todo cuanto permita cuantificar la mercancía; b) descripción, naturaleza,
estado, origen y demás características de las mercancías.
Reconocimiento previo: Antes de realizar formalmente el Reconocimiento Aduanero, y para quienes ignoran
las características de las mercancías, se establece como opción para los importadores y exportadores, realizar
un reconocimiento previo a fin de que los agentes y apoderados aduanales puedan comprobar que la
declaración de su cliente en la carta de encomienda corresponde perfectamente a las características de
la mercancía. Es muy recomendable que todas las mercancías bien sean de importación o exportación,
antes de realizar formalmente el Despacho Aduanero, se les someta a esta clase de reconocimiento.
Regímenes aduaneros: Regímenes a los que podrá someter la entrada o salida de mercancías con relación
a su objeto: temporales, definitivas, depósito fiscal, tránsito y elaboración transformación y reparación en
recintos fiscalizados.
Regla de origen : Mecanismo que interpreta, técnicamente hablando, el o los procesos de transformación
sustancial que confieren la calificación de originario para los diferentes convenios y tratados de los que un
país forma parte. Existen dos tipos primarios de reglas de origen, estos son: a) por brinco arancelario; y b) por
valor de contenido nacional o regional. Las reglas de origen son utilizadas para los efectos de trato arancelario
preferencial al amparo de algún tratado de libre comercio, como también para evitar el pago de cuotas
compensatorias al demostrar que el origen de los bienes es distinto al país que se le castiga con una cuota
que compense alguna practica de comercio ilegal.
Reglamentación fitosanitaria: Reglas oficiales para prevenir la introducción y/o dispersión de plagas, regulada,
mediantela reglamentación de la producción, del movimiento o existencia de productos u otros artículos, o
de la actividad normal de las personas, o por el establecimiento de esquemas para la certificación fitosanitaria.
Resistencia a la estiba (compresión): Capacidad de un contenedor para sostener una carga estática sobre
sí mismo. En cajas de cartón corrugado, la resistencia a la compresión es afectada no sólo por el peso de la
carga, sino también por el tiempo y la humedad del medio ambiente.
Restricción a la importación: Medidas de carácter arancelario, no arancelario y normas comerciales que

aplica un país para prohibir el ingreso de productos de un determinado de otro país o grupo de país.
S
Sello en frío: Sistema adhesivo en el cual las superficies son pretratadas con un adhesivo activado por presión
y que no necesita calor para sellar. Comúnmente utilizado para los productos sensibles al calor, por ejemplo
dulces o chocolate.
Sistema armonizado de designación y codificación de mercancías: Sistema internacional de clasificación

de mercancías que se comercian internacionalmente, a fin de facilitar las operaciones, tanto a las autoridades
aduaneras, como a los importadores y exportadores.
Sistema generalizado de preferencias (SGP): Este sistema tiene por objetivo otorgar la exención total o parcial
de los impuestos que otorgan los países desarrollados a las importaciones provenientes de países en desarrollo.
Esto es con el fin de que las mercancías originarias de éstos países sean competitivas en el mercado
internacional.
288
Supresión: La aplicación de medidas fitosanitarias en un área infestada para reducir la población de plagas
y consecuentemente limitar su dispersión.
Sustancia tóxica: Aquel elemento o compuesto, o la mezcla química de ambos, que cuando por cualquier
vía de ingreso (inhalación, ingestión o contacto con la piel o mucosas) causa efectos adversos al organismo,
de manera inmediata o mediata, temporal o permanente, como lesiones funcionales, alteraciones genéticas,
teratogénicas, mutagénicas, carcinogénicas o la muerte.
T
Talón de embarque: Documento que entrega el transportista del ferrocarril/camión al remitente de la carga.
Taric: Arancel integrado de las comunidades Europeas. Documento que establece oficialmente derechos
arancelarios que deben pagar los productos provenientes de los países no miembros de la Unión Europea.
Toxicidad: Es la capacidad que tiene un elemento, compuesto, o la mezcla química de ambos, para ser
tóxico.
Transgénicos: Se llaman transgénicos los organismos (animales, vegetales y microorganismos) que por medio
de técnicas de ingeniería genética reciben genes de otra especie y son incorporados en su genoma
(modificándose así el AND) de manera que pueden ser heredados a generaciones posteriores.
Tránsito de mercancías: Traslado de una a otra aduana nacional de las mercancías que se encuentren bajo
control fiscal, ya sea para efectuar su despacho por aduana distinta a la de la entrada o salida física de las
mercancías, o bien para efectuar un tránsito internacional utilizando el territorio nacional como ruta de
paso.
Transparencia: El principio de hacer disponible, a nivel internacional, las medidas fitosanitarias y su fundamento.
Transporte: Los medios de movilización, la forma de embalaje y la modalidad de acarreo, establecidos en

una medida sanitaria o fitosanitaria.
U
Unión aduanera: Supresión inmediata o gradual de las barreras arancelarias y comerciales a la circulación
de mercancías entre los estados (países) que constituyen la unión. Establece además un arancel común
frente a terceros países.
V
Valor de transacción: Se entiende por valor de transacción de las mercancías a importar, el precio pagado
por las mismas.
Vida de anaquel: Periodo de tiempo durante el cual un producto, generalmente envasado, permanecerá
en buenas condiciones para ser vendido y consumido, bajo especificaciones definidas de almacenamiento.
Z
Zona de escasa prevalencia de plagas o enfermedades: Una zona designada por las autoridades
competentes, que puede abarcar la totalidad de un país, parte de un país o la totalidad o partes de varios
países, en la que una determinada plaga o enfermedad no existe más que en escaso grado, y que está
sujeta a medidas eficaces de vigilancia y control de la plaga o enfermedad o erradicación de la misma.
289
Zona de tránsito: Área que rodea un puerto de entrada a un país costero, sirve de almacenamiento y
distribución para comodidad de un país vecino que carece de facilidades portuarias adecuadas o que no
tiene acceso al mar.
Zona libre: Área determinada cuyos límites son vigilados por la aduana en la cual todas o algunas mercancías
son admitidas con exención de derechos e impuestos a la importación y están sometidos al control de la
aduana.
Zona libre de comercio: Territorio donde las tarifas arancelarias y restricciones cuantitativas se rebajan
sustancialmente, y algunas mercancías incluso llegan a ser totalmente liberadas entre los países participantes,
pero cada uno mantiene su aranceles frente a los países no participantes, a los mismos niveles que registraban
antes de entrar en el proceso de liberación.
Zona libre de plagas o enfermedades: Una zona designada por las autoridades competentes, que puede
abarcar la totalidad de un país, parte de un país o la totalidad o partes de varios países, en la que no existe
una determinada plaga o enfermedad. Una zona libre de plagas o enfermedades puede rodear, estar
rodeada por o ser adyacente a una zona; ya sea dentro de una parte de un país o en una región geográfica
que puede comprender la totalidad o partes de varios países en la que se sepa que existe una determinada
plaga o enfermedad pero que esté sujeta a medidas regionales de control, tales como el establecimiento
de zonas de protección, vigilancia y amortiguamiento que aíslen o erradiquen la plaga o enfermedad en
cuestión.
290
ÍNDICE DE PALABRAS CLAVE
292
292
ÍNDICE DE PALABRAS CLAVE 293
293
Índice
A errores en la 5, 29
identificación de mercados 51
Alimentos orgánicos 81, 82, 84 permisos 33
Apoyos y Servicios a la plan de negocios 27
Comercialización Agropecuaria 12 precio 24, 142, 143
Aranceles 57, 59, 64 requisitos y trámites 45, 48, 49, 52
ventajas de la 4
Exportador indirecto 7
B
Bancomext, apoyos financieros
y promocionales 11, 12, 36,
F
37, 208
Factura proforma 158
Feria virtual 138, 201, 203, 205
Ferias,
C participación en 134, 136, 137
selección de 139
Carta de crédito 177 Fomento de Exposiciones y Ferias para la
Centro de Desarrollo de la Promoción de Exportaciones 32, 34
Competitividad Empresarial 10 Franquicia 197
Centro Promotor de Diseño-México 10 Fundación Mexicana para la Innovación
Certificados de origen 34 y Transferencia de Tecnología en
Clientes potenciales 124 la Pequeña y Mediana Empresa 10
Clientes, referencias de 167, 168
Comercialización, canales de 129
Comisión Mixta para la Promoción
de las Exportaciones 35
G
Comité Nacional de productividad
e Innovación Tecnológica 10 Garantías de exportación 179
Consejo Mexicano de Comercio Exterior 12, 16
Contrato compraventa internacional de
mercaderías 194, 196 I
Coordinadora de Fomento al
Comercio Exterior 12 Importación, permisos 33
Costos, reducción de 25 Instituto Mexicano de la Propiedad
Cupos 34 Industrial 190
International Commercial Terms (2000) 145, 149
E
M
Economía, desaceleración 40, 41
Empresa, diagnóstico 9, 10, 14, 17, 18, Maquiladora 31, 34
19, 20, 22, 23 Marca EC 86, 87
Empresas Altamente Exportadoras 31, 33, 34 Marketplace 201, 203, 205
Empresas de Comercio Exterior 7, 8, 31 Mercado,
Etiquetado 85, 89 clientes 123, 131
Exportación, factores culturales 108
apoyos a la 31 selección de 104, 106
créditos a la 165 investigación de 95, 96, 97, 99, 101, 102
dificultades a la 3 Muestras, envío de 161
294
294 INDICE DE PALABRAS CLAVE
N Propiedad intelectual 187
Negociación, factores en la 132

Normas ecológicas 89, 91 R
Normas técnicas 75, 92
Registro de marca 188, 190, 192
Regulaciones no arancelarias 71, 72, 73
O Regulaciones sanitarias 74, 77
Representantes en el extranjero 126
Revised American Foreign
Orden de compra 196
Trade Definitions 148, 149
Organización Mundial de
Riesgo país 182
la Propiedad Intelectual 190
P S
Secretaría de Economía 10, 33
Pago,
Seguros de exportación 179, 181
formas de 174, 177
Sistema armonizado 58
mecanismos para asegurar el 170, 171, 173
Sistema generalizado de preferencias 63
Prácticas desleales 66, 67, 68
Sistema Nacional de Orientación
Precio 140
al Exportador 12, 35
márgenes de intermediación 144
Producto,
adaptación 115, 117
competitividad del 110 T
mecanismos de promoción 127, 206
Programa Calidad Integral Tipo Inspección Federal 78, 79
y Modernización 10, 16 Transporte, medios de 153, 155,
Programa de Importación Temporal 155, 157
para Producir Artículos Tratados y acuerdos comerciales 61, 64
de Exportación 7, 8, 32, 33 Trueque 183, 184
Programas de promoción sectorial 35
295
295
ACCESO AL ESQUEMA DE PROYECTOS CONJUNTOS CON EL CCI
Proceso de Adaptación de La Clave del Comercio
La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, es un libro de referencia para el exportador
único, práctico, basado en resultados. Esta publicación toma como marco la versión genérica desarrollada
por el Centro de Comercio Internacional (CCI) y su adaptación en cada país se realiza a través de la
asociación con instituciones nacionales. Diseñada para pequeñas empresas enfocadas a la exportación de
bienes y servicios, cada versión nacional ofrece una comprensión general de las transacciones de exportación
desde un punto de vista operativo, destaca más de 100 de las preguntas más frecuentes relacionadas con
el proceso de exportación. Estas preguntas se responden en términos de fácil comprensión que incluye gran
información adicional. También se ofrecen los enlaces a otros centros de recursos o fuentes, nacionales e
internacionales. La versión genérica está siendo actualmente adaptada en 62 países en diferentes idiomas,
entre los que se incluyen, inglés, francés y español.
Diferente a un material de estudio, La Clave del Comercio es, en primer lugar, un libro de referencia que
ofrece un panorama comprensivo del proceso de exportación e información práctica en aspectos operativos
de exportación como prácticas, procedimientos, formatos, contactos telefónicos y de fax, fuentes de apoyo
o de asistencia y material complementario. Los grupos objetivo de esta publicación son: las pequeñas y
medianas empresas que están exportando; pequeños negocios que buscan internacionalizarse y,
profesionistas en el desarrollo del comercio.
La Clave del Comercio forma parte del esquema de proyectos conjuntos del CCI
Basado en un análisis continuo de las necesidades relacionadas con el comercio en países en desarrollo y
economías en transición, a través de este mecanismo se pretende desarrollar productos de asistencia técnica
práctica para tratar necesidades colectivas. Su naturaleza está diseñada para ser de aplicación universal y
genérica, pero flexible y adaptable en su totalidad a las circunstancias específicas de un país. Sin embargo,
una parte principal de un proyecto genérico es el proceso de adaptación que lleve a la tropicalización del
producto tomando en cuenta necesidades y circunstancias específicas, que difieren de país a país. Para la
adaptación nacional de La Clave del Comercio, el CCI facilita una versión genérica del libro, junto con un
manual de proceso para la adaptación nacional, a los organismos nacionales asociados, que se encargarán
de preparar ediciones específicas para el país bajo la orientación técnica del CCI.
La idea de este esquema de proyectos conjuntos con el CCI es promover el apoyo participativo y mantener
bajos los costos asociándose con otros centros de excelencia en los países asociados, en lugar de hacer el
trabajo sólo para reinventar la rueda.
El acceso a proyectos conjuntos se da en varios productos nuevos del CCI que apuntan, en primer lugar, a la
pequeñas y medianas empresas. Estos están acompañados de guías y con frecuencia de asistencia técnica
de parte del personal del CCI para entrenar a socios y ayudarlos en el proceso de adaptación del proyecto.
Los socios nacionales en los países en desarrollo cooperan con el CCI al adaptar estas herramientas, así
como en la publicación, distribución, seguimiento y retroalimentación de experiencias relacionados con
estos proyectos.
296
296
297
297
BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, S.N.C. (BANCOMEXT)
El Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., quien inicia sus actividades en 1937, es el instrumento del
Gobierno Mexicano, cuya misión consiste en incrementar la competitividad de las empresas mexicanas,
primordialmente las pequeñas y medianas, vinculadas directa o indirectamente a la exportación y a la
sustitución de importaciones así como la promoción de la inversión nacional y extranjera, otorgando un
apoyo integral a través de servicios de calidad en capacitación, información, asesoría, coordinación de
proyectos y financiamiento.
Bancomext cuenta con una red de 34 oficinas localizadas en las principales ciudades de México y 42 oficinas
en el extranjero, ubicadas en aquellos países con los que México mantiene un intercambio comercial
significativo o en los que existe un importante potencial de negocios.
¿Cuáles son los objetivos?
• Formar empresarios y vincular más empresas a la cadena de exportación, principalmente pequeñas y

medianas, tanto directa como indirectamente;
• Incrementar las exportaciones de bienes y servicios no petroleros, su diversificación geográfica y la

internacionalización de las empresas;
• Incrementar el contenido nacional de las exportaciones y desarrollar proveedores;
• Atraer inversión extranjera que contribuya a la generación de nueva oferta exportable y a complementar
la proveeduría nacional para la industria exportadora;
• Mejorar la eficiencia operativa de la Institución y
• Incrementar la calidad de los servicios y la satisfacción de los clientes
¿Quiénes son sus clientes?
• Empresas relacionadas directa o indirectamente con la exportación.
• Empresas relacionadas a la sustitución eficiente de importaciones.
• Empresas proveedoras de insumos y partes para empresas exportadoras.
Localizadas en todas las entidades federativas del país, considerando sus características y necesidades
particulares.
¿Con qué atiende a sus clientes?
Con una gama integral de productos y servicios adecuados a las necesidades particulares y cambiantes de
cada empresa, que comprende:
• Armado e integración de proyectos que complementen la cadena productiva de exportación
• Promoción en el extranjero
• Proyectos de exportación • Misiones de exportadores
• Ferias internacionales • Misiones de compradores
• Muestras de productos mexicanos • Misiones de inversionistas
• Foros sectoriales • Seminarios y encuentros empresariales
298
298
• Programa de desarrollo de proveedores
• Información sobre mercados internacionales

• Asesoría
• Asistencia técnica
• Capacitación
• Crédito
• Pre-exportación • Adquisición de unidades de equipo importadas
• Ventas de exportación • Importación e productos básicos
• Proyectos de inversión • Consolidación financiera
• Cartas de crédito
• Crédito comprador
• Garantías y avales
• Banca de inversión
• Capital de riesgo
• Compraventa de divisas
• Cobertura de riesgos cambiarios
• Mesa de dinero
• Servicios fiduciarios
• Avalúos
¿Cómo los atendemos?
• Directamente a través de nuestra red nacional e internacional de oficinas
• A través de intermediarios bancarios y no bancarios
• Mediante nuestros servicios en línea de Internet y Telemarketing
• Ligando nuestras acciones al éxito del cliente

299
299
CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/OMC

El Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI) es el punto de coordinación del sistema de Naciones
Unidas para la cooperación técnica con los países en desarrollo en materia de promoción del comercio. Fue
creado por el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) en 1964, y desde 1968 ha
estado dirigido conjuntamente por el GATT (en la actualidad, la Organización Mundial del Comercio, la
OMC) y las Naciones Unidas, las cuales actúan por conducto de la Conferencia de las Naciones Unidas
sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD). Como organismo de ejecución del Programa de las Naciones Unidas
para el Desarrollo (PNUD), el CCI se encarga directamente de ejecutar proyectos financiados por el PNUD en
los países en desarrollo y las economías en transición en relación con la promoción del comercio.
El CCI colabora con los países en desarrollo y con las economías en transición para establecer programas
nacionales eficaces de promoción del comercio con el fin de ampliar sus exportaciones y mejorar sus
operaciones de importación. Esta actividad abarca seis sectores fundamentales:
• Desarrollo de productos y mercados: apoyo directo, para la comercialización de las exportaciones, a la

comunidad empresarial mediante asesoramiento sobre desarrollo y adaptación de productos de
comercialización internacional de productos básicos, manufacturas y servicios.
• Desarrollo de los servicios de apoyo al comercio: creación y fomento de los servicios de apoyo al comercio
exterior para la comunidad empresarial, prestados por instituciones públicas y privadas en los planos
nacional y regional.
• Información comercial: establecimiento de servicios nacionales sostenibles de información sobre productos,
servicios, mercados y funciones a empresas y a organizaciones comerciales.
• Desarrollo de los recursos humanos: fortalecimiento de las capacidades institucionales nacionales de
formación en comercio exterior y organización de capacitación directa en importación y exportación
para las empresas.
• Gestión de las compras y suministros internacionales: aplicación de sistemas y de prácticas de importación
eficaces en relación con los costos, en las empresas y las entidades comerciales públicas, fortaleciendo
los servicios de asesoramiento que prestan los organismos nacionales de compras, ya sean públicos o
privados.
• Evaluación de las necesidades y diseño de programas de promoción del comercio: diseño de programas
eficaces, nacionales y regionales, de promoción del comercio, sobre la base de un análisis del potencial
y de las limitaciones de la oferta, e identificación de los requisitos de cooperación técnica relacionados.
Además de los proyectos específicos de cooperación técnica llevados a cabo con determinados países en
desarrollo y economías en transición o con grupos de estos países, el CCI proporciona, desde su sede en
Ginebra, una serie de servicios que están a disposición de todos estos países. Dichos servicios consisten en
publicaciones relativas a la promoción del comercio, desarrollo de exportaciones, comercialización
internacional, compras internacionales, gestión de suministros y capacitación para el comercio exterior, así
como servicios varios de información comercial y estadísticas comerciales.
Las directrices generales de política aplicables a la labor de cooperación del CCI son fijadas por los órganos
rectores de los organismos patrocinadores del CCI. Las recomendaciones sobre el futuro del programa de
trabajo del CCI son formuladas a estos órganos por la reunión intergubernamental anual del CCI, el Grupo
Consultivo Mixto (GCM) del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
El CCI está encabezado por un Director Ejecutivo. Varios centenares de funcionarios trabajan en la sede y
realizan trabajo de campo en diversos países. Además, cierto número de consultores son asignados a proyectos
del CCI en países en desarrollo y economías en transición.
Para obtener más información, dirigirse a:
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC

Naciones Unidas
1211 Ginebra 10
Suiza
Tel.: +41 22 730 0111
Fax: +41 22 733 4439
C. Elec.: itcreg@intracen.org
300
300
301
301
La Clave del Comercio, Libro de Respuestas para el Exportador
FORMULARIO DE RETROALIMENTACIÓN
1. ¿Está o ha estado usted vinculado en actividades de comercio exterior de productos de alimentos frescos?
❑ Sí ❑ No
2. ¿Leyó usted este libro porque:
❑ Ya se había vinculado al comercio exterior y deseaba información sobre cómo expandir sus actividades.
❑ Está pensando en vincularse al comercio exterior y desea información sobre lo que se necesita.
❑ Es de interés general
3. ¿Cómo calificaría la información contenida en este libro:
❑ Inútil ❑ Útil ❑ Muy útil
4. El nivel general de información es:
❑ Muy general ❑ Muy especializado ❑ Adecuado para sus necesidades
5. ¿Cómo calificaría el formato de este libro, incluyendo el uso de las secciones de referencia?
❑ No está bien diseñado ❑ Bien diseñado ❑ Muy bien diseñado
6. ¿Cuáles secciones de este libro le parecieron más útiles y por qué?
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
7. ¿Cuáles secciones de este libro le parecieron menos útiles y por qué?
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
8. Por favor indique de qué manera podría mejorarse este libro para que prestara una mayor utilidad.
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
9.¿Qué otros comentarios o sugerencias tiene sobre el libro?
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
…………………………………………………………………………………………………………….………….............…..................
Empresa:…………………………………………………………………………………………….………….............…........................
Fax:…………………………………………………………………………………………….………….............….................................
Nombre:…………………………………………………………………………………………….………….............….........................
Teléfono:…………………………………………………………………………………………….………….............….........................
C. Elec.:…………………………………………………………………………………………….………….............…..........................
Página web:…………………………………………………………………………………………….………….............…..................
Cargo:…………………………………………………………………………………………….………….............…............................
Le agradecemos llenar este formulario y enviarlo por correo, fax, correo electrónico o de manera directa a través
de los Centros Bancomext a:
Bancomext, Gerencia de Productos de Información
Periférico Sur 4333, 1er Piso, Ala Ote., Col. Jardines en la Montaña, C.P. 14210 México, D.F. Tel.: (55) 5449 9008, Fax: (55) 5449 9082
C. Elec.: bancomext@bancomext.gob.mx
302
302

La Clave Del Comercio Bancomext PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

La Clave Del Comercio Bancomext PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

LA CLAVE DEL

RESUMEN PARA LOS SERVICIOS DE INFORMACIÓN COMERCIAL

2001 La Clave del Comercio, Libro de Respuestas

CENTRO DEL COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/OMC (CCI)

Sujetos descriptivos: Técnicas de Comercio Exterior, Prácticas Comerciales, Investigación de Mercados

Español Precio M.N. $250.00

CCI, Naciones Unidas, 1211 Ginebra 10, Suiza

Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT)

Las designaciones y la presentación de este material en esta guía no implican la expresión

La mención de empresas, productos y marcas de productos no implica el apoyo del CCI

© Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC/BANCOMEXT 2001

No. de Registro ante el Instituto Nacional del Derecho de Autor: 03-1999-04-2213360100-01

ITC/P90.S/TSS/FASS/01-VIII ISBN 92-9137-192-0

En este contexto, Bancomext ofrece a la comunidad de comercio exterior la segunda edición de la

III RÉGIMEN ARANCELARIO 55

VI ADECUACIÓN DEL PRODUCTO 113

VII ACCESO AL MERCADO 121

VIII TRANSPORTE 151

IX. FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTÍAS Y FORMAS DE PAGO. 163

X ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 185

XI COMERCIO ELECTRÓNICO 199

ANEXO III 233

Glosario de términos técnicos 273

Índice de palabras clave 291

1. ¿Q ué dificultades puedo esperar si me decido a exportar?

La exportación requiere esfuerzo, dedicación, preparación y aprendizaje, por lo que es recomendable

2. ¿ C uáles son las ventajas de exportar?

Estas ventajas son las siguientes:

La internacionalización de su empresa tiene ventajas importantes que inciden no sólo en la adquisición

3. ¿ C uáles son los errores más frecuentes que se presentan en el proceso

d) Errores financieros, legales y de seguros:

• En artículos terminados, por medio de comercializadores (empresas de comercio exterior).

Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser un

5. ¿ C ómo me puedo convertir en un exportador indirecto?

Algunas consideraciones son las siguientes:

• Se consideran los siguientes criterios para la resolución del trámite:

Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser un

6. ¿ Q ué requiero para determinar si mi empresa está en condiciones de exportar?

• Contar con personal capacitado.

• Contar con capacidad de crédito.

• Contar con capacidad de internacionalización (realizar las adecuaciones y modificaciones al producto

• Identificar preferencias o ventajas de sus productos en el marco de los tratados comerciales.

Conviene tener presente que la exportación no se encuentra vinculada a las dimensiones de la

7. ¿ D ónde puedo solicitar apoyo para realizar un diagnóstico de mis

• En la delegación o subdelegación de la Secretaría de Economía más cercana a su localidad o en la Secretaría

• Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Empresa

Competitividad Internacional: Su Aplicación a la Mediana y Pequeña Empresa (Suplemento de Metodología). Banco

• Convenio de colaboración firmado entre la Universidad Tecnológica de Querétaro y el Banco Nacional de

8. ¿ D ónde puedo obtener asistencia técnica para poder exportar?

• CENDEX-CANACINTRA-BANCOMEXT: Otorga asesoría especializada en materia de comercio exterior, así

• Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria (ASERCA): Organo desconcentrado de la Secretaría

• Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE): Brinda información de mercado, competencia,

9. ¿ C ómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en función del mercado

b) Niveles de exigencias o facilidades que se presentan al exportador.

c) Niveles de colocación del producto.

Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirán hacer ajustes o

10. ¿ S e requiere de personal capacitado para poder exportar?

• La Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM) ofrece

• El Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) organiza y proporciona cursos de actualización,

Conozca los temas actuales y especializados que le permitirán a su empresa lograr la

11. ¿ S e requiere de un área de comercio exterior en la empresa para poder

• La labor de exportación propiamente dicha: Políticas de exportación, identificar oportunidades de negocio,

• Manejo de recursos: Capacitación al personal interno y externo, control de la disponibilidad de producción,