Situación del Merca

Juego de Oferta y Demanda

VARIABLE

JOD Juego de Oferta y Demanda

Barreras de entrada de los oferentes

VARIABLE

Barreras de entrada de los oferentes

BEO X2 = 6-BEO
Barreras de entrada de los demandantes

VARIABLE

BED Barreras de entrada de los demandantes

Barreras de salida de los demandantes

VARIABLE

Barreras de salida de los demandantes

BSD X4 = 6-BSD
 Barreras de salida de los demandantes
BSD X4 = 6-BSD

Grado de satisfacción de los segmentos del mercado

VARIABLE

Grado de satisfacción de los segmentos del

GSSM mercado

Ejemplo
Segmentos PORCENTAJE MERCADO
CORPORATIVOS 10%
EJECUTIVOS 34%
ESTUDIANTES 23%
UNIVERSITARIOS
PERSONAS 15%
NATURALES
PREPAGOS 18%
100.00%

Injerencia del mercado global en la oferta

VARIABLE
 IMGO Injerencia del mercado global en la oferta

Injerencia del mercado global en la demanda

VARIABLE

Injerencia del mercado global en la demanda

IMGD X7=6-IMGD

Aglomeración de demandantes

VARIABLE

Aglomeración de demandantes
AD X8=6-AD
 Aglomeración de demandantes
AD
X8=6-AD

Aglomeración de oferentes
Paso 1: Identifique el producto o servcio principal de la empresa
Paso 2: Identifique si existen zonas de aglomeración
Paso 3: Determine si la empresa se encuentra dentro de la zonas de aaglomeración
Paso 4: Califique el nivel de aglomeración

VARIABLE

Aglomeración de oferentes
AO AO Si esta X9 = AO
AO si no esta X9 = 6-AO

Presencia de oferentes dominantes

VARIABLE

Presencia de oferentes dominantes

POD X10=6-POD
 Presencia de oferentes dominantes
POD
X10=6-POD

Presencia de demandantes dominantes

VARIABLE

PDD Presencia de demandantes dominantes

 Situación del Mercado Objetivo (SMOB)

DEFINICIÓN

Es la interacción que existe entre la oferta y la demanda de los

productos y/o servicios que tiene la empresa.
Demandantes=todos los clientes posibles del mercado objetivo

Delta=Número de demandantes en el año actual- número de

demandantes en el año anterior

Al cargar los datos de cada empresa, en el aplicativo de

diagnóstico, se debe indicar la fuente de información de cada uno
Esta información es de fuente secundaria.

DEFINICIÓN

Son las barreras legales, comerciales, contractuales, económicas,

de orden público, etc., que pueden tener las demás empresas
oferentes (competencia de la empresa) para ingresar al mercado
actual objetivo de la empresa diagnosticada.

El Mentor empresarial diligencia la lista de chequeo en el sistema

señalando que barreras de entrada encuentra y cuál es su fuerza.

Ejemplo: Las barreras de entrada al tema de telecomunicaciones

en el país son muy altas pues se necesita de un capital muy grande
y de infraestructura lo que genera que hayan pocos oferentes en
ese mercado.
 DEFINICIÓN

Son las barreras legales, comerciales, contractuales, económicas,

de orden público, etc.… que pueden encontrar los demandantes
para acceder a los productos y/o servicios de la empresa.

El Mentor Empresarial diligencia la lista de chequeo en el sistema

señalando que barreras de entrada encuentra y cual es su fuerza.

Ejemplo: Términos de duración de los contratos de telefonía móvil

o fija de los operadores, hacen que algunos usuarios prefieran no
tener planes postpago.

DEFINICIÓN

Son las barreras generalmente, comerciales y contractuales que

pueden encontrar los demandantes para salirse del producto o
servicio que ofrece la empresa.

El Mentor Empresarial diligencia la lista de chequeo en el sistema

señalando que barreras de salida encuentra y cual es su fuerza.

Ejemplo: Términos de duración de los contratos de telefonía móvil

o fija de los operadores.
 servicio que ofrece la empresa.

El Mentor Empresarial diligencia la lista de chequeo en el sistema

señalando que barreras de salida encuentra y cual es su fuerza.

Ejemplo: Términos de duración de los contratos de telefonía móvil

o fija de los operadores.

l mercado

DEFINICIÓN

Se debe determinar teniendo en cuenta la satisfacción de por lo

menos 5 segmentos del mercado, definidos por la empresa.

Esta matriz es diligenciada por el MENTOR. Utiliza como fuentes

de información la entrevista con el empresario y el sondeo con
representantes de ventas o personas que estén en contacto
directo con el mercado.

El grado de satisfacción se refiere a la satisfacción de los

consumidores con el producto o servicio en general. Ej: Los nichos
de una compañía de celulares pueden ser: Estudiantes,
corporativos, postpago oficinas; postpago comerciales y prepagos.

El mentor debe identificar 3 representantes de ventas que

manejen el segmento y medir esta satisfacción.

Debe haber preguntas indirectos a los empresarios

GRADO DE SATISFACCIÓN
Muy alto
Medio

Alto

Medio-bajo

Bajo

DEFINICIÓN
 Se refiere a cómo el mercado global influye sobre la oferta de un
determinado bien o servicio.

Ej.: Si el mercado internacional cambia el consumo de

combustibles fósiles por energías alternativas, el país se verá
afectado en la exportación de carbón y productos derivados del
petróleo.

El Mentor Empresarial diligencia la lista de chequeo en el sistema

señalando cuáles “injerencias” detecta y cuál es la fuerza de dicha
“injerencia”

DEFINICIÓN

Se refiere a cómo el mercado global influye sobre la demanda de

un determinado bien o servicio.

El Mentor Empresarial diligencia la lista de chequeo en el sistema

señalando cuales “injerencias” detecta y cual es la fuerza de dicha
“injerencia”

Ej.: Las tiendas de grandes superficies han influido en la demanda

mundial modificando los hábitos de consumo de los colombianos.

DEFINICIÓN

Se refiere a si los demandantes de un determinado bien o servicio

se encuentran concentrados en un espacio físico.

El Mentor Empresarial de acuerdo a su criterio otorga la

calificación. En el sistema introduce el valor acompañado de una
explicación del mismo

Ej.: En Bogotá por la ubicación de un gran número de

Universidades en el centro se encuentra un gran número de
estudiantes que demandan servicios de papelería y/o similares,
por esta razón las empresas o negocios que ofrecen estos servicios
pueden ubicarse en este lugar con menor riesgo que si estuvieran
en otras zonas de la ciudad.
 Se refiere a si los demandantes de un determinado bien o servicio
se encuentran concentrados en un espacio físico.

El Mentor Empresarial de acuerdo a su criterio otorga la

calificación. En el sistema introduce el valor acompañado de una
explicación del mismo

Ej.: En Bogotá por la ubicación de un gran número de

Universidades en el centro se encuentra un gran número de
estudiantes que demandan servicios de papelería y/o similares,
por esta razón las empresas o negocios que ofrecen estos servicios
pueden ubicarse en este lugar con menor riesgo que si estuvieran
en otras zonas de la ciudad.

cio principal de la empresa

e aglomeración
ncuentra dentro de la zonas de aaglomeración
ción

DEFINICIÓN

Se refiere a si los oferentes de un determinado bien o servicio se

encuentran concentrados. Ej.: los fabricantes de calzado de Bogotá
que concentran sus fábricas en la zona del Restrepo o la Balvanera,
esto hace que gran parte de la demanda de este calzado visite esta
zona y sea reconocida en la ciudad completa.

El Mentor Empresarial identifica el escenario y de acuerdo a su

criterio otorga la calificación. En el sistema introduce el valor
acompañado de una explicación del mismo

DEFINICIÓN

Se refiere a si existen otros oferentes que tiene una fuerte

presencia o reconocimiento por los demandantes o comunidad y
son competencia directa de la empresa.

Paso 1. En el mercado donde opera la empresa determine si hay

oferentes dominantes: si la respuesta es afirmativa califique de
acuerdo con la siguiente descripción. Si la respuesta es negativa, la
 Se refiere a si existen otros oferentes que tiene una fuerte
presencia o reconocimiento por los demandantes o comunidad y
son competencia directa de la empresa.

Paso 1. En el mercado donde opera la empresa determine si hay

oferentes dominantes: si la respuesta es afirmativa califique de
acuerdo con la siguiente descripción. Si la respuesta es negativa, la
medición será 1.

DEFINICIÓN

Se refiere a si existe uno o unos muy pocos demandantes del

producto o servicio prestado por la empresa con presencia en la
zona y que afectan directamente la oferta o servicios de los
productos de la empresa.

PASO1: Existen demanadantes dominantes en el mercado, si la

respuesta es afirmativa califique con el criterio y sí la respuesta es
negativa califique 5
l Mercado Objetivo (SMOB)

FÓRMULA ANÁLISIS

JOD = (2-(D´/D))/|(2-(O'/O))|

Donde:
D = Número de demandantes actuales de la empresa
D´ = Número de demandantes de la empresa en el año anterior
O = Número de oferentes actuales de la empresa.
O´ = Número de oferentes de la empresa en el año anterior

LISTA DE PREGUNTAS Si/No

Para desarrollar la actividad se requieren licencias ambientales (ej. No

Actividades mineras)

Para desarrollar la actividad se requieren permisos de funcionamiento u Si

operación (Ej. Eventos en el espacio público, servicios de salud)

Permisos del uso del suelo (ej. Existen actividades de alto impacto y por
ende el uso del suelo está regulado como con los servicios de educación Si
o los bares)

Disponibilidad de materias primas Si

Alguno de los oferentes actuales, incluyendo la empresa, poseen

patentes o registros de propiedad industrial que limitan la entrada de No
nuevos oferentes

El Estado regula el precio del bien o servicio que ofrece la empresa (Ej. Si
Servicios públicos, gasolina, etc.)

Inversión alta y necesaria para iniciar el negocio Si

Los oferentes existentes manejan economías de escala que reducen sus No

costos

Existen impuestos directos a la actividad económica Si

Los competidores están muy posicionados en la cabeza de las personas

No
y entonces la empresa debe invertir mucho en publicidad.
Se requieren conocimientos muy especializados para entrar en ese Si
mercado

Existen canales de distribución del principal bien o servicio que ofrece al

empresa que en el mercado objetivo tienden a monopolizar la Si
comercialización. (EJ. Home Center, Almacenes de Cadena para el
vestido, Cadenas de Supermercados como el éxito)

Calificación Variable

LISTA DE PREGUNTAS Si/No

Se refiere a que tan segura o insegura para la salud e integridad del Si

comprador es la zona donde él puede adquirir el bien o servicio.

Elevados costos de transacción Si

Que existan impuestos adicionales del bien o servicio para adquirir el

producto. (se refiere a impuestos adicionales al IVA; Ej.: impuesto al No
consumo de bebidas alcohólicas, al tabaco, etc..)

Se requieren conocimientos especializados para comprar el producto No

(Ej.: si viene en otro idioma, tecnología, etc.)

Calificación Variable

LISTA DE PREGUNTAS Si/No

Existe una estructura monopolística legal que obliga al demandante a

comprar solo a determinados oferentes (Ejemplo: servicios públicos, Si
telefonía celular, tv, servicios financieros)

Para realizar la compra del bien o servicio el demandante debe suscribir Si

un contrato que tiene cláusulas de permanencia

El bien o servicio a consumir es de primera necesidad y existen muy

pocos sustitutos y por ende el demandante no puede dejar de Si
consumirlo. (Ej. Servicios de Salud, servicios de transporte)
 El bien o servicio a consumir es complementario e indispensable para el
adecuado consumo de otro bien o servicio y por ende el demandante se No
ve obligado a consumirlo junto con otro (Ej. La gasolina en
complemento al automóvil)

Calificación Variable

FÓRMULA ANÁLISIS
GSSM: (1/N)x(ΣGiNi) Altamente satisfecho
La ecuación representa el promedio ponderado del grado de
satisfacción Satisfecho

Normal

Donde:
M= total de los segmentos del mercado
Ni= número de demandantes del segmento del mercado
(cuántos posibles clientes hay en esos nichos) Insatisfecho
Gi= grado de satisfacción de los segmentos del mercado (siendo
5 muy satisfecho y 1 muy insatisfecho)
N=Sumatoria de de todos los Ni

Muy insatisfecho

RADO DE SATISFACCIÓN PONDERADO

5 0.5
3 1.02

4 0.92

2 0.3

1 0.18
2.92

LISTA DE PREGUNTAS Si/No

En el mercado objetivo existen distribuidores o comercializadores de
compañías globales del principal bien o servicio (Ej. Tiendas de Si
juguetería importada, tiendas de equipos de computo, supermercados
especializados en alimentos importados)

Los oferentes en el mundo están desarrollando nuevos productos o

servicios que pueden sustituir con rapidez los productos de la empresa
en el mercado objetivo (ej. Alimentos sintéticos que reemplazan No
naturales; servicios de comunicación por internet que reemplazan el
teléfono; Sistemas automatizados de vigilancia que reemplazan los
guardias de seguridad)

Calificación Variable

LISTA DE PREGUNTAS Si/No

Para el principal producto o servicio de la empresa en el mercado

objetivo existen marcas globales que realizan campañas publicitarias
Si
que les generan un elevado posicionamiento ante los consumidores (Ej.
Coca Cola, Bavaria, Goodyear, Levis)

Las cantidades demandadas por el mercado global del principal bien o

servicio de la empresa están en constante crecimiento afectando la
disponibilidad y precio en el mercado objetivo (Ej. El consumo de acero No
esta en crecimiento en el mundo por lo que los productos con esta
materia prima tienden a subir de precio; El consumo de frutas exóticas
esta en crecimiento por lo que su disponibilidad y precio se ve afectada)

Las tendencias y preferencias de compra de los consumidores globales

afectan a los consumidores del mercado objetivo (Ej. Las preferencias de Si
compra de los compradores de ropa cambian de acuerdo a la tendencia
de la moda en el mundo)

Calificación Variable

PASOS CALIFICACIÓN

1 - Muy baja

2 - baja

Paso 1: Identifique el producto o servcio principal de la empresa

y el perfil del cliente potencial
Paso 2: Identifique si existen zonas donde se concentren los
clientes
Paso 1: Identifique el producto o servcio principal de la empresa
y el perfil del cliente potencial
3 - media
Paso 2: Identifique si existen zonas donde se concentren los
clientes

4 -alta

5 - Muy alta

UBICACIÓN DE LA EMPRESA CALIFICACIÓN

1 - muy baja aglomeración

2 - baja aglomeración

LA EMPRESA SE ENCUENTRA UBICADA EN UNA ZONA DE

AGLOMERACION ? 3 - media aglomeración
SI ____ NO ____

4 -alta aglomeración

5 - muy alta aglomeración

DESCRIPCIÓN CALIFICACIÓN

Si la empresa no es el oferente dominante, y el oferente

dominante maneja más del 75% del mercado ó 1
no hay dominantes en el mercado
 Si la empresa no es el oferente dominante, y el oferente 2
dominante maneja entre el 50% y el 75% del mercado

Si la empresa no es el oferente dominante, y el oferente 3

dominante maneja entre el 25% y el 50% del mercado

Si la empresa no es el oferente dominante y, el oferente 4

dominante maneja menos del 25% del mercado

Si la empresa es el oferente dominante 5

CRITERIO CALIFICACIÓN

Demanda más del 80% del producto o servicio de la empresa 1

Demanda entre el 60% y el 80% del producto o servicio de la 2

empresa

Demanda entre el 40% y el 60% del producto o servicio de la 3

empresa

Demanda entre el 20% y el 40% del producto o servicio de la 4

empresa

Demanda hasta el 20% del producto o servicio de la empresa ó 5

NO hay demandantes dominantes
CALIFICACIÓN

5 = mayor 1,5
4 = 1,1 – 1,5
3 = 0,9 – 1,1
2 = 0,5 – 0,9
1 = Menor 0,5

CALIFICACIÓN

3
 4

CALIFICACIÓN

CALIFICACIÓN

2
 2

CALIFICACIÓN
5

CALIFICACIÓN
 1

CALIFICACIÓN

#DIV/0!

DESCRIPCIÓN

Se presenta cuando menos del 20% de los

clientes se encuentran concentrados en las
zonas de aglomeración

Se presenta cuando entre el 21% y el 40% de

los clientes se encuentran concentrados en las
zonas de aglomeración
Se presenta cuando entre el 41% y el 60% de
los clientes se encuentran concentrados en las
zonas de aglomeración

Se presenta cuando entre el 61% y el 80% de

los clientes se encuentran concentrados en las
zonas de aglomeración

Se presenta cuando más del 81% de los

clientes se encuentran concentrados en las
zonas de aglomeración

DESCRIPCIÓN

Se presenta cuando menos del 20% de los

oferentes se encuentran concentrados en las
zonas de aglomeración

Se presenta cuando entre el 20% y el 40% de

los oferentes se encuentran concentrados en
las zonas de aglomeración

Se presenta cuando entre el 40% y el 60% de

los oferentes se encuentran concentrados en
las zonas de aglomeración

Se presenta cuando entre el 60% y el 80% de

los oferentes se encuentran concentrados en
las zonas de aglomeración

Se presenta cuando más del 80% de los

oferentes se encuentran concentrados en las
zonas de aglomeración
ESENCIA EMPRESARIAL (EE)

ID VARIABLE PREGUNTA FORMULARIO

El Mentor Empresarial debe escribir toda la historia de la

empresa de forma que permita su evaluación frente a cada
una de las características. Cómo mínimo debe incluir:
Historia de la
HE fundación, si han cambiado de dueños, de razón social,
empresa
número de socios, capital invertido, inyección de inyección
de capital por terceros, el crecimiento económico que a
tenido la empresa.

El Mentor Empresarial debe describir de manera detallada la

ACT. Actividad actividad económica principal de la empresa, de forma que
ECO Económica permita su evaluación frente a cada una de las
características.

Describir que es lo que la empresa quiere hacer a largo

Retos de largo plazo en cuanto, actividades, mercado, infraestructura, del
RLP
plazo modelo de negocio, que es eso grande que él quiere hacer
en un futuro. Esto debe ser medido por el gerente,

Nota: El líder mentor debe revisar las respuestas de los mentores

 INSTRUCCIÓN 1 2

Influencia nula Influencia baja

El Mentor Empresarial, con la información suministrada

por el gerente, debe calificar la influencia que tiene estas
tres variables en cada una de las características definidas
en el modelo Influencia nula Influencia baja

Exigen bajo
No exigen crecimiento crecimiento a la
a la empresa empresa
 3 4 5

Influencia media Influencia alta Influencia muy alta

Influencia media Influencia alta Influencia muy alta

Exigen medio Exigen alto Exigen muy alto

crecimiento a la crecimiento a la crecimiento a la
empresa empresa empresa