MAESTRÍA EN RECUROS HUMANOS

LIDERAZGO Y ADMINISTRACIÓN DEL CAMBIO

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

EQUIPO 2
Juana Inés Flores Pérez
Jaqueline Olvera Sánchez
Armando Campos Reyes
Gregorio Camargo Rentería
Roberto C. Reyes Alquicirez
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
VIDEO
 DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

“NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR

DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE
COMUNICACIÓN EFICAZ CON EL OBJETO DE
LLEGAR A UN ACUERDO”.
 OBJETIVO

Comprender la importancia, las técnicas y los

objetivos de la negociación con el fin de lograr
una facilitación eficaz.

1. Conocer la los diferentes tipos de

negociación.
2. Comprender la diferencia entre valores y
posturas.
3. Comprender qué es una negociación
práctica.
 Proceso de negociación – etapas
Reafirmar lo
Exponer y defender argumentado
la postura propia. de la negociación
Escuchar y hacer Estar de acuerdo
preguntas sobre la ambas partes
negociación.
EXPLORAR Y RECAPITULAR
PREPARACIÓN Y CONCLUIR
SEÑALAR

ARGUMENTACIÓN SOSTENER
Procurar
Saber qué comprensión e
se quiere. indagar detalles Reunir los posibles
problema puntos de acuerdo.
Comprender
qué quieren Indicar como se va Llegar a un acuerdo
los demás. trabajar en final.
colaboración.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

COMPETITIVO COLABORATIVO
Yo gano Yo gano
Tú pierdes Tú ganas
NEGOCIADOR

CONCILIADOR
Yo gano en parte
tú ganas en parte

Yo pierdo en parte
tú pierdes en parte

PASIVO FLEXIBLE
Yo pierdo Tú ganas
Tú pierdes Yo pierdo
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Negociaciones Competitivas Negociaciones Colaborativas

• Los participantes son adversarios
• El objetivo es la victoria
• Se desconfía del otro
• Se insiste en la posición
• Se contrarrestan argumentos
• Se amenaza
• Se intenta sacar mayores beneficios
• Los participantes tienen una relación amistosa
• El objetivo es el acuerdo
• Se confía en el otro
• Se insiste en el acuerdo
• Se informa
• Se ofrece
• Se aceptan concesiones para llegar a un acuerdo

YO GANO / TÚ PIERDES YO GANO / TÚ GANAS

Se establece en término de confrontación. Se establece en término de colaboración.

NO importa lo que sienta el otro. La otra parte debe quedar satisfecha.
 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Autoestima
Perseverancia
Disciplina Rasgos Internos
Honestidad
Entusiasmo
Respeto
Cordialidad
Empatía Rasgos Externos
Buen comunicador
Sociable

Competente
Organizado
Rasgos Profesionales
Planificador
 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Autoestima

Perseverancia
RASGOS
INTERNOS
Respeto

Disciplina

Honestidad
 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Entusiasmo

Cordialidad
RASGOS
EXTERNOS Sociable

Empatía

Buen
comunicador
 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Competente

RASGOS
PROFESIONALES Organizado

Planificador
 FASES DE LA NEGOCIACIÓN

CONDICIONES DE UNA NEGOCIACIÓN

• Dos o más partes

• Interdependencia en sus objetivos
• Coincidencia de objetivos
• Llegar a un acuerdo
• Alcanzar un objetivo
 FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Objetivo (s)

Información Forma
PREPARACIÓN

Comunicación Autoimagen

Lugar
FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Inicio

Argumentación
DESARROLLO

Objeciones

Concesiones
FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Resolutivo

Concreto
ACUERDO

Técnicas
apropiadas

Precio
 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

DESARROLLO PRESIÓN ENGAÑOSAS

Tomar la iniciativa Confundir No cumplir

Facilitar Mentir
Intimidar
información

Lugar Debilitar Prometer

negociar

Atacar
 COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una

buena comunicación entre las partes.

Prestar Mensajes Tono de

ACTIVA atención específicos voz

Claridad Precisa Objetiva

EFECTIVA

Entender las Aspectos no

EMPÁTICA Saber escuchar
palabras verbales
 LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

Negociar en Negociar Terreno

nuestras en sus neutral
oficinas oficinas

Mayor Mayor presión Igualdad de

tranquilidad hacia la otra parte condiciones

Disposición de toda Muchas Ambiente ideal

la información interrupciones para negociar

Ambiente Ambiente Mejor

tranquilo tranquilo diálogo

Disposición Ambiente No hay

de mejor tiempo hostil interrupciones
 TÉCNICAS DE CIERRE DE NEGOCIACIÓN

Técnica Exposición resumida de aquellos beneficios por los que ha

de resumen mostrado mayor interés

Técnica
de balance Presentar las ventajas y desventajas de su decisión

Técnica
de presunción Asumir que la otra parte esta interesada en el acuerdo

Técnica Es eficaz cuando, además de los beneficios que tiene la

de incentivo propuesta, podemos ofrecer algo extra

Técnica Presentar a la otra parte dos posibilidades para llegar a un

de la alternativa buen acuerdo
DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

1. Satisfacer necesidades más que deseos

2. Conocer y usar el poder real propio
3. Posicionarse adecuadamente
4. Establecer aspiraciones elevadas y
razonables
5. Desarrollar estrategias de concesiones
DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

6. Administrar la información
7. Gestionar la relación interpersonal
8. Gestionar el uso del tiempo
9. Realizar una adecuada preparación
10. Realizar un balance de la negociación
 CONCLUSIÓN

EL OBJETIVO EN UNA NEGOCIACIÓN

NO ES ÚNICAMENTE LLEGAR A UN
ACUERDO SATISFACTORIO, SINO
CONSEGUIR EL MEJOR DE LOS
ACUERDOS POSIBLES
MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCIÓN