LOS 7 HÁBITOS DE LA

GENTE ALTAMENTE
EFECTIVA

Basado en el libro de Stephen R. Covey

O
B
J
E
T
I Adquirir los conocimientos para poner en práctica
V
los 7 hábitos de la gente altamente efectiva a
nuestras actividades cotidianas de ventas y de
O atención al cliente, además de poderlo incluir a los
hábitos personales del grupo.
Aristóteles.
Cambio de Paradigma

Lo que ves es lo
que tienes.
TOP 10 CITAS ABSURDAS
“No existe ninguna razón para que alguien tenga una
computadora en su casa”.
(Presidente y fundador de la empresa digital Equipment
corporation, 1977)

“Los aviones son juguetes interesantes, pero no tienen

ningún valor militar”.
(Comandante Francés de la primera guerra mundial, 1911)

“El hombre nunca llegará a la luna sin importar los avances

científicos que haya en el futuro”.
Padre de la radio, 1967
 “La televisión no podrá conservar ningún mercado que
capte después de los primeros seis meses. La gente se
cansará de ver una caja de madera todas las noches”.
Director de 20th Century Fox, 1946

“No nos gusta su sonido. Los grupos de guitarras están

pasados de moda”
Disquera que rechaza a los Beatles, 1962

“Para la mayoría de la tente, el uso del tabaco tiene

efectos benéficos”
Doctor prestigioso, 1969
 “Este teléfono tiene demasiados defectos para
considerarse seriamente como medio de comunicación.
Por sí mismo no tiene ningún valor para nosotros”
Western Union, 1876

“La Tierra es el centro del universo”

Ptolomeo, siglo II D.C.

“Nada importante sucedió hoy”

Rey Jorge III de Inglaterra, 4 de julio 1776
 “Todo lo que
podía inventarse,
ya se inventó”
Comisionado de
patentes, 1899

Otras frases ridículas sobre paradigmas:

“Nadie en mi familia fue a la universidad, estaría loco si puedo lograrlo”.

“No tiene caso formar una familia si soy divorciado/a, nunca nos llevaremos
bien con nadie más”.
“Ella es muy bonita, estoy seguro de que es tonta”.
“Es imposible obtener aquí un buen empleo porque nadie contrata personas
como yo”
“No puedes progresar en la vida si no conoces a la gente adecuada”
“Un negro jamás puede tener lo mismo que un blanco”
¿Qué es un paradigma entonces?

• Es la forma en la que vemos algo, nuestro punto de vista,

marco de referencia o creencia.

• Tenemos paradigmas de nosotros mismos, de los demás y de

la vida en general.

• Con frecuencia nuestros paradigmas no son acertados.

¿Qué paradigmas puedo nombrar
sobre los vendedores?
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
4. ______________________
5. ______________________
¿Qué son los hábitos?

Conocimiento
(Qué, por qué)

Capacidades Deseo
(Cómo) (Querer)
PARADIGMA DE LOS 7 HÁBITOS
HÁBITO 1: SER PROACTIVO

IDEA 1
¿Qué es PROACTIVIDAD?

Responsabilidad =
¡Habilidad pare
elegir la respuesta!
IDEA 2
¿Qué es PROACTIVIDAD?

• No sólo es tomar iniciativa, significa que, como seres humanos,

somos responsables de nuestras propias vidas.

• Nuestra conducta es una función de nuestras decisiones, no de

nuestras condiciones.

• Tenemos la iniciativa y la responsabilidad de hacer que las

cosas sucedan.
Conozcamos una historia…
Ejemplo…
• Trabajas en una tienda dese hace un año, y siempre fuiste muy
eficiente y muy comprometido con el trabajo. Hace tres meses
llegó un nuevo colaborador. Recientemente, recibió el tan
codiciado turno de la tarde del sábado, el que tú tanto
esperabas.

¿Qué decisión
tomarías?
Decisiones reactivas Decisiones proactivas

Pasa la mitad de tus horas laborales quejándote Habla con tu supervisor y pregúntale por qué el
sobre lo injusta que fue la decisión. nuevo miembro obtuvo el mejor turno.

Vigilar al nuevo compañero y descubrir sus Sigue siendo un buen trabajador.

debilidades.

Convencerte de que tu supervisor está Investiga que puedes hacer para mejorar tu
conspirando contra ti y quiere sacarte. desempeño.

Comienzas a hacer tiempo en tus actividades. Si decides que estás en un lugar sin
perspectivas, comienza a buscar uno nuevo.
Ejercicio…
¿Cuáles son los principales obstáculos a los
que me enfrento como vendedor?

1 2 3
 Escucha tu propio lenguaje

Lenguaje reactivo Lenguaje proactivo

• Lo intentaré • Lo haré
• Así soy • Puedo ser distinto/mejorar
• No se puede hacer nada • Veamos alternativas
• Tengo que hacerlo • Yo elijo hacerlo
• No se puede (no puedo) • Debe haber una solución
• Me arruinaron el día • No dejaré que el estado de
ánimo de los demás, me
contagie
Círculo de preocupación vs
círculo de influencia

Trabajo Cosas que no me

Hijos
preocupan
Perritos Economía
en la calle
Círculo de
Preocupación
Salud
Guerra
biológica Deuda
pública
Círculo de preocupación vs
círculo de influencia
Círculo de
preocupación

Círculo de
Influencia
Círculo de preocupación vs
círculo de influencia
Círculo de

Si aumentas tu
proactividad
mira que
sucede
Círculo de
Influencia

Preocupación
Círculo de preocupación vs
círculo de influencia
Círculo de

Si aumentas tu
parte reactiva
mira que
sucede
Círculo de
Influencia

Preocupación
Círculo de preocupación vs
círculo de influencia
Círculo de
influencia

Círculo de
Preocupación Pasa del “Dame más información,
busca esto” a “¿Cuál es tu opinión?
Ejercicio

Dibuja tu círculo de
preocupación y círculo de
influencia respecto a tu
situación laboral actual…
Reflexión

• ¿Cuántas veces al día uso/escucho frases reactivas?

• Anota las frases reactivas que más utilizas en tu labor diaria,

con tus clientes, compañeros, supervisores, y conviértelas en
frases proactivas. ¡Recuerda que tu vocabulario se vuelve
realidad!
• Ya que identificaste los principales obstáculos del vendedor,
¿Cómo puedes solucionarlos proactivamente?
Hábito 2:
Comenzar con un
fin en la mente.
Actividad

1. Elije a un compañero con el que

casi no convivas o que casi no
conozcas.
2. Elije un color de plumón
diferente al de tu compañero.
3. Coloquen una hoja blanca en un
espacio del escritorio entre los
dos.
4. Recibir instrucciones.
¿Cómo vivir este hábito?

Elabora un
Identifica los
enunciado de misión, Determina tus
principios que rigen
filosofía o credo principales talentos
tu vida
personal (laboral)
Enunciado de Misión

• Consta de alguna frase, párrafo, poema,

canción, que dirigen tu vida o la actividad a la
que te dedicas.

• Ejemplo:
• Antes que nada, seré siempre fiel a Dios, no
subestimaré el poder de la familia, nunca
abandonaré a un buen amigo e iniciaré todos los
desafíos con optimismo.
Ejemplos
¿Cuál es el enunciado de misión del
exitoso equipo de vendedores?

• ¿A qué se entregan día con día?

• ¿Cuál es el propósito final de su labor?
• ¿Por qué se hace de esa manera?
• ¿Qué los caracteriza?
Principios
Familia

Pareja Dinero

Uno mismo Trabajo

¿Cuáles principios son los
que guían mi actividad en la
empresa?
Principios

Iglesia Posesiones

Enemigos Placer

Amigos
Reflexión

• Determina cuáles son los tres talentos más importantes para

tener éxito en tu carrera como vendedor.
• Lee el enunciado de misión personal/laboral diario durante 30
días.
• Cuando te veas en el espejo pregúntate ¿Me gustaría contratar
a alguien como yo? ¿Me gustaría ser atendido por alguien
como yo?
• Escribe 3 metas que quieras lograr de aquí a 1 año.
Hábito 3:
Poner primero
lo primero.
¿Nunca te has sentido abrumad@
por pequeñeces sin importancia?
¿Sientes que no el tiempo no es
suficiente para todo lo que quieres
lograr?
¿Qué puedes hacer, que no estés haciendo ahora y
que, si lo hicieras regularmente, representaría una
tremenda diferencia positiva en tu vida/trabajo?
Los cuadrantes del tiempo
Urgente No Urgente

Prevención
Crisis
Construir relaciones
Importante
Problemas
apremiantes Reconocer nuevas
oportunidades
Proyectos con fecha
de vencimiento Planificación,
recreación

Trivialidades, ajetreo
Interrupciones,
inútil
algunas llamadas
Algunas cartas
Correos, informes
Algunas llamadas
Importante

Algunas reuniones
telefónicas
Cuestiones
Pérdidas de tiempo
No

inmediatas
Actividades
Actividades populares
agradables
En otros términos…
Urgente No Urgente

Los que
Los
Importante marcan
Morosos
prioridades

Los
Importante

Los Flojos
Sumisos
No
C1: Urgente – Importante

• Dejar para después las

responsabilidades: tareas, reportes.
• Lo hacen todo a la última hora.
• Su lema “algún día dejaré de hacer
todo al último”.
• Es adicto a la urgencia.
• No pone gasolina a tiempo porque
está ocupado manejando.
• Causa agotamiento y bajo
desempeño.
C3: Urgente – No importante
• Complace a los demás y responde a deseos
del exterior.
• Son actividades importantes para los demás,
sin embargo no para ti. Cosas a las que
quieres negarte, pero sin ofender a nadie.
• Le es difícil decir no.
• Termina no agradando ni a los demás ni a él
mismo.
• Falta de disciplina.
• Sentir que es la alfombra de todos.
C4: No urgente – no importante

• Categoría del desperdicio y el exceso.

• Demasiada tele, juegos, dormir, internet.
• Le encantan las largas llamadas por
teléfono y visitas a las plazas.
• Son sanos porque mantienen
actividades específicas y de casa.
• ¿Para qué trabajar de más?
• Les falta responsabilidad.
• Sienten culpabilidad y son frágiles.
C2: No Urgente - Importante

• Es el cuadrante de la excelencia.
• Revisa todas las cosas que tiene que
hacer y prioriza.
• Planifica anticipadamente.
• Casi siempre destaca en todo.
• Trabaja en óptimas condiciones, evita el
agotamiento y tensión.
• Controlan cada principio de su vida.
• Buscan el equilibrio y el alto desempeño.
¿En qué cuadrante estás pasando la
mayor parte de tu tiempo laboral?

• Identifica las rocas grandes, pequeñas y la arena de tu

semana.
Rol Roca grande
Vendedor Entregar el reporte mensual
Amigo Cumpleaños de Roberto.
Convivir más

Yo Clases de meditación
Escribir el diario

Familiar Mudanza de la abuela

Compañero de trabajo Llegar puntual al cambio de turno
Reflexión

• Haz una lista de responsabilidades que podrías delegar o

capacitar a alguien más para que lo haga.
• Dibuja tu matriz de administración del tiempo y trata de
determinar qué porcentaje le dedicas a cada cuadrante.
• Identifica qué actividades has descuidado en tu vida personal y
laboral.
• Comprométete a realizar tu organización semanal.
Recapitulando…

• Hacerte
1: Ser responsable
proactivo de tu propia
vida

2: Comenzar • Definir tu
con un fin en misión y
la mente metas

• Marcar
3. Poner prioridades y
primero lo hacer primero
las cosas
primero importantes
Hábito 4:
Pensar
Ganar-Ganar
Regresemos a los paradigmas
Ganar/Ganar no es una técnica, es una filosofía de la interacción humana.

Ganar/ganar Gano/pierdes Pierdo/ganas

Ganar/ganar o
Pierdo/pierdes Gano
no hay trato
Actividad…
Reflexión

• Piensa en las interacciones futuras que tendrás con

prospectos, clientes, compañeros, mantén en tu mente el
equilibrio entre la consideración y el coraje.

• Haz una lista de los obstáculos que te impiden aplicar el

Ganar/ganar. ¿Cómo puedes trabajar desde tu círculo de
influencia para eliminar esos obstáculos?

• Identifica 3 relaciones clave laborales donde te gustaría aplicar

el Ganar/ganar. ¿Cuál sería el diálogo a seguir?
 Hábito 5:
Busca primero comprender,
luego ser comprendido
Para influir, hay que comprender
• Acabas de entrar a una zapatería. El vendedor te pregunta:
- ¿Qué tipo de zapatos buscas?
- Busco algo que…
- Creo que sé que te gustará –te interrumpe-. Todos usan éstos, confía en mí.
Sale corriendo y vuelve con los zapatos más feos que hayas visto:
-Mira estas bellezas – te dice.
- Pero, a decir verdad, no me gustan.
- A todos les gustan, son la última moda.
- Busco algo distinto.
- Te lo aseguro, te encantarán.
- Pero yo…
- Escucha: vendo zapatos desde hace diez años, y conozco un buen zapato en
cuanto lo veo…
Para influir, hay que comprender
- Hola Melisa, ¿Cómo estás? Te veo deprimida ¿Te está pasando algo?
- No podrías entenderlo Caro. Pensarías que es tonto.
- No, no es así, dime lo que te pasa, soy toda oídos.
- No sé.
- Vamos, puedes decírmelo.
- Bueno, está bien, las cosas entre Bryan y yo ya no son lo mismo.
- Te dije que no te metieras con él, sabía que pasaría esto.
- Bryan no es el problema.
- Escucha Melisa, si estuviera en tu lugar, me olvidaría de él y seguiría con otra cosa.
- Pero Caro, no me siento así.
- Créeme, sé como te sientes. Pasé por lo mismo el año pasado ¿No te acuerdas?
Prácticamente me arruiné todo el año.
- Olvídalo Caro.
- Melisa, sólo trato de ayudarte. Realmente quiero entender. Continúa, dime como te
sientes.
5 malos estilos para escuchar

1. Distraerse

2. Fingir que se escucha

3. Escuchar selectivamente

4. Escuchar sólo a palabras

5. Escuchar de forma egocéntrica

Actividad
Escuchar genuinamente desde mi
perspectiva de ventas

1. Escuchar con tus

2. Ponte en su lugar 3. Practica el reflejo
ojos, corazón y oídos
• Escucha lo que no • Usa unos kilómetros • A mi me parece que
dicen. los lentes de tu sentiste…
• Escuchar sólo es el cliente, prospecto, • Así como yo lo veo
7%, lenguaje no compañero. ¿Cómo …
verbal 53% y el tono se ven las cosas • Puedo notar que
de voz el 40% desde ahí? sientes…
• Tu sientes que…
• Entiendo, lo que tu
estás diciendo es…
No soy un “vendedor” soy…
Reflexión

• Elije un prospecto, cliente o colaborador con el que sientas que te haga

falta comprenderlo más. Trata de escuchar nuevamente ¿Hasta qué punto
era válida su opinión? ¿Comprendiste en verdad lo que decía? ¿Qué
podrías hacer ahora para comprenderlo mejor?

• Comparte con tus compañeros el concepto de empatía y practícalo en tu

siguiente labor.

• Observa detenidamente cómo se comunica tu cliente, tápate los oídos un

momento y mira lo que hace.

• La próxima vez que quieras expresar tu punto de vista, piensa en cómo lo

podría entender mejor la contra parte.
Hábito 6:
Sinergizar
Actividad
Grupo

Compañerismo

SINERGIA
SINERGIA
SINERGIA
Plan de acción para llegar a la
sinergia

Vía elevada

Tormenta de ideas

Mi vía

La vía de los demás

Define la
oportunidad o
problema
¿Cómo puedo hacer Sinergia con?
QUIÉN QUÉ
Compañeros

Clientes

Proveedores
Supervisores

Familia
Hábito 7:
Afilar la sierra
Otra historia…
• Suponga que se encuentra con alguien que trabaja
febrilmente en el bosque, cortando un árbol con una sierra.
—¿Qué está usted haciendo? —le pregunta.
—¿No lo ve? —responde él con impaciencia—. Estoy
cortando este árbol.
—¡Se le ve exhausto! —exclama usted—. ¿Cuánto tiempo
hace que trabaja?
—Más de cinco horas, y estoy molido. Esto no es sencillo.
—¿Por qué no hace una pausa durante unos minutos y afila
la sierra? —pregunta usted—. Estoy seguro de que cortaría
mucho más rápido.
—No tengo tiempo para afilar la sierra —dice el hombre
enfáticamente—. Estoy demasiado ocupado aserrando.
Afilar la cierra es…
Para ser mejor en tus funciones
del día a día

Tienes que renovar y reforzar 4 principales dimensiones de tu

vida:

Cuerpo Mente

Corazón Alma
Cuerpo

• Ejercitarse
• Comer saludablemente
• Dormir bien
• Descansar
Mente

• Leer
• Educarse
• Escribir
• Aprender nuevas habilidades
Corazón

• Formar relaciones
• Mejorar relaciones
• Reír
• Hacer algo por los demás
• Perdonar
Alma

• Meditar
• Tener un diario
• Rezar
• Ver medios de comunicación
de calidad
• Acciones altruistas
¿Qué vas a hacer para ofrecer una
mejor versión de ti?
Dimensión Acción

Cuerpo

Mente

Corazón

Alma
Practica la espiral ascendente
A veces, cuando considero las
tremendas consecuencias de las
pequeñas cosas… me siento
tentado a pensar… que no hay
pequeñas cosas.
Resumen

1 Ser proactivo 2 Comenzar con 3 Poner primero lo

un fin en la mente primero

• Hacerte • Definir tu • Marcar

responsable de misión y metas prioridades y
tu propia vida hacer primero
las cosas más
importantes
Resumen

4 Pensar en Ganar 5 Busca primero 6 Sinergizar

ganar comprender, luego
ser comprendido

• Actitud de que • Escuchar • Trabajar en

todos pueden sinceramente a conjunto para
ganar los demás lograr más

7 AFILAR LA SIERRA
FIN