Nombre: Rafael Alonso Mayorga Gómez Matrícula: AL02749512

Nombre del curso: Técnicas de Nombre del profesor: Lucrecia Zavala

Negociación y manejo de conflictos Ortega

Módulo: 1 Conceptos fundamentales y Actividad: 2 Negociación

planeación de la negociación

Fecha: 19/02/2020

 Bibliografía: Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de

conflictos. México: Pearson.

1. Realiza un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y señala en qué
fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las concesiones.

Compromiso
(Aquí la persona tiene firmes creencias que
fundamentan sus opiniones o actitudes por
lo que el cambio y la persuasión no tienen
probabilidades de éxito.)
No compromiso
(En esta latitud se puede dar un cambio
porque a la persona le es indiferente, no
acepta ni rechaza. Por ejemplo cuando se
quieren cambiar características de un
producto que no lo modifican en sus
elementos esenciales.)
sesgo de no confirmación
(explica que los mensajes o argumentos
incompatibles con las creencias previas son
estudiados por más tiempo y con mayor
minuciosidad y son calificados como más
débiles que los compatibles con las creencias
anteriores.)
El sesgo del falso consenso
El sesgo de la negatividad
(hace que se considere desmedidamente el
(te recuerda que como seres humanos se
grado de coincidencia con otros. Se llega a
presta mayor atención a la información
suponer con demasiada confianza que los
negativa que a la positiva a la hora de
demás piensan y se comportan como uno
valorar una situación.)
mismo.)
Concesiones
En el sesgo de confirmación Al principio de la negociación las partes
están distanciadas, alcanzar acuerdos les
(encontró que las personas tienden a evitar exigirá ceder, lo que implica proporcionar
buscar información que vaya en contra de concesiones. Antes de iniciar debe quedar
sus creencias. ) claro con qué margen cuentas, hasta dónde
se puede ceder y cuál es el límite que no se
puede sobrepasar.
Aceptación o rechazo
(En esta latitud el mensaje persuasivo será
aceptado o rechazado cuando las actitudes
percibidas por el sujeto concuerden o no con
las actitudes comprometidas.
2. Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno de estos
conceptos en una negociación:
a. Latitud de compromiso: Cuando un presidente hace su promesa de campaña.
b. Latitud de no compromiso: Cuando un estudiante es impuntual.
c. Latitud de aceptación: Cuando una empresa anuncia mejoras en el sueldo y entorno
laboral.
d. Latitud del rechazo: Cuando se le anuncia a la población el aumento de la canasta
básica.
e. Sesgo de no confirmación: Periódicos amarillistas que dan las noticias sin saber al
100% la veracidad de los hechos.
f. Sesgo de confirmación: Revisar reportes de venta de la empresa y creer que todo esta
bien sin pensar en flujos de efectivo o explotación laboral.
g. Sesgo del falso consenso: Cuando el padre quiere que su hijo sea exactamente como
él.
h. Sesgo de la negatividad: es cuando una mala noticia la tomamos mas importante que
una buena noticia.
i. Percepciones de imagen en espejo: Es cuando tenemos una discusión compararnos
con la contraparte y asumimos que nosotros somos el mas entendido, mejor portado o
más inteligente.
j. Disonancia cognitiva: Cuando en una discusión no se logra el acuerdo esperado.
3. Lee el siguiente caso con atención.

Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre
vendiendo limones. Se detiene y pregunta al por el precio de un kilogramo de limones. El
vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta
(aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40
pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad,
pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener
un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una
cifra cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo
de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente 20 pesos
en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos
20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen que la entrega de la
fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se concibe el proceso como una negociación
sobre los 20 pesos, es factible que el acuerdo puede darse.
A partir de la información dada, realiza lo siguiente:

a. Identifica los pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a cabo en cada
una.
b. Nombra las concesiones y los compromisos a los que se llegó y en qué etapa se dieron.
Preparación y planeación: El vendedor trata de vender los limones a un precio alto para
que le deje buena utilidad.
Definición de las reglas: El vendedor y el comprador negocian la cantidad justa de los
limones.
Negociación y resolución: El comprador empieza a regatear el precio porque se le hace
elevado, empieza conflicto compra – venta.
Conclusión: Ambas partes buscan verse beneficiadas, se llega a un acuerdo y se cierra el
trato.
Las concesiones y acuerdos se dieron en la etapa de justificación y aclaración, esto
debido a que ambas partes explicaron su inquietud y llegaron a un acuerdo justo donde el
precio de los limones no fue ni muy caro ni muy barato.