GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Técnico en Ventas de Productos y

Servicios
 Código del Programa de Formación: 631110
 Nombre del Proyecto: DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADO CON ENFASIS EN
LA EXHIBICIÓN PARA 5 PYMES DEL ENTORNO DE LAS 10 INSTITUCIONES
 Fase del Proyecto: Análisis 1
 Actividad de Proyecto: Realizar un informe sobre el comportamiento de compra del
consumidor teniendo en cuenta necesidades y deseos afines (segmentar).
 Competencia: Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la
investigación y tendencias del entorno
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Analizar el comportamiento de compra de clientes
y consumidores según tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando
técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de
influencia en el momento de la compra.
 Duración de la Guía: 50 horas

2. PRESENTACION

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una
persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la
compra y usa, posteriormente el producto. El estudio de tal comportamiento incluye también el
análisis de todos los factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar,
comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprende tanto
procesos mentales y emocionales como acciones físicas. A través de las experiencias adquiridas
durante nuestra vida hemos desarrollado habilidades que nos permiten conocer algunos de los
aspectos que influyen en la toma de decisiones de compra. Es importante registrar estas
experiencias para así conocer algunos de los diferentes comportamientos del consumidor.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 Descripción de la(s) Actividad(es): Realizar un informe sobre el comportamiento de compra

del consumidor teniendo en cuenta necesidades y deseos afines (segmentar).
 Ambiente Requerido: Ambiente de formación Tradicional (Aula, salón empresarial, sala de
sistemas).
 Materiales: Fotocopias, carteleras, marcadores, encuestas, lapiceros, lápices y otros.

GFPI-F-019 V3
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3.1 Actividades de Reflexión inicial.

“Si quieres estudiar un rio, no sacas un baldado de agua y lo observas en la orilla. Un rio no es su
agua, y al sacar el agua del río, perderás la cualidad esencial del río, qué es su movimiento, su
actividad, su flujo.” Alan Watts

El comportamiento ético de un hombre debería basarse suficientemente en la simpatía, educación

y los lazos y necesidades sociales; no es necesaria ninguna base religiosa. El hombre
verdaderamente estaría en un pobre camino si tuviera que ser reprimido por miedo al castigo y por
la esperanza de una recompensa después de la muerte. Albert Einstein,

Cada quien es responsable de lo que le sucede y tiene el poder de decidir lo que quiere ser. Lo que
eres hoy día es el resultado de tus actos pasados. Lo que serás mañana es el resultado de tus actos
de hoy. Swami Vivekananda,

No compre participación en el mercado. Averigüe cómo ganárselo. Philip Kotler

El precio no es la principal atracción de una librería virtual. El precio es el tercer elemento que
tienen en cuenta los clientes, por detrás de la selección y de la comodidad. Jeff Bezos

Danos tu opinión por escrito de cada una de las frases y como la aplicas a tu vida, luego atrévete
a crear una frase de reflexión alrededor de los temas propuestos en esta competencia

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios

para el aprendizaje.)

1) ¿Alguna vez ha pensado en crear un producto o servicio?, cuéntanos tu idea.

2) ¿Quién sería tu cliente y porque lo compraría?
3) ¿Qué características tendrían tus clientes?
4) ¿Dónde acostumbran estos clientes a comprar dicho producto o servicio?
5) ¿El comprador de este producto es al mismo tiempo el consumidor del mismo; de no ser así
quien sería el consumidor?
6) ¿Qué beneficios trae ese producto o servicio para el cliente?
7) ¿Cómo fijarías el precio del producto o servicio?
8) ¿Dónde venderías tu producto y como seleccionarías la localización del mismo?
9) ¿Cómo Protegerías tu producto para que no sea copiado y sea reconocido en el mercado?
10) ¿Porque crees que ese producto o servicio tendría éxito en tu localidad?

Presentar informe escrito para el portafolio y realizar mesa redonda de socialización del mismo.
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3.3 Entregar un informe mínimo una página en archivo de texto Arial 12 espacio sencillo, el cual
lo debe de entregar en físico, de las frases de la actividad de reflexión inicial.

3.4 Ingresando a la página www.sic.gov.co usted deberá investigar como patentar un producto o
servicio y elaborar: una cartilla, una obra teatral, etc. Explicando a un niño de 5 años el tema.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

De acuerdo al libro Marketing de Kerin, realizar un mapa mental del capítulo 5 “Comprensión del
Comportamiento de los consumidores”. NOTA: No es un cuadro sinóptico, en el mapa mental debe
de llevar dibujos relacionados con el tema.

http://site.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co/lib/senavirtualsp/reader.action?ppg=172&docID=1080
4116&tm=1490665183134

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos

de Evaluación

Evidencias de - Evalúa el comportamiento Mesa Redonda

Conocimiento:
Evidencias de Desempeño:
Evidencias de Producto:
de los clientes y consumidores
mediante la aplicación de Evaluación de tipo icfes
métodos y técnicas
sicológicas y de análisis del
comportamiento humano de
acuerdo el segmento de
mercado y el producto o
servicio.
Preguntas Generadoras
- Caracteriza a los clientes y
consumidores mediante la
Talleres
identificación de actitudes,
comportamientos e intereses Mapa Conceptual
frente a los productos y
servicios que ofrece la Resolución de caso
empresa al momento de la
compra.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Actitud Evaluaciones, sentimientos y tendencias, consistentemente favorables o desfavorables,

de una persona hacia un objeto o una idea.
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Aprendizaje Cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia.

Clases sociales Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos

miembros comparten valores, intereses y conductas similares.

Comportamiento de compra del consumidor Conducta de compra de los consumidores

finales: los individuos y familias que compran bienes y servicios para su consumo personal.

Creencia Pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo

Disonancia cognoscitiva Es el estado en que se encuentra una persona cuando tiene dos
pensamientos que se contradicen entre sí.

Estilo de vida Patrón de vida de un individuo, expresado en términos de sus actividades,

intereses y opiniones.

Líder de opinión Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades especiales,
conocimientos, personalidad u otras características, ejerce una influencia sobre los demás.

Percepción Proceso en el que las personas seleccionan, organizan e interpretan información

para formarse una imagen inteligible del mundo.

Proceso de compra Proceso de toma de decisiones mediante el cual los compradores de

negocios determinan cuáles productos y servicios deben adquirir sus organizaciones, y
luego localizan, evalúan y eligen entre diferentes proveedores y marcas.

Subcultura Grupo de personas que comparten un sistema de valores basados en experiencias y

situaciones comunes en sus vidas

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 Berenguer, C. G., & Gómez, B. M. Á. (2006). Comportamiento del consumidor. Barcelona,

ES: Editorial UOC. Retrieved from http://www.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co
 Marketing (9a. ed.) por Kerin, Roger A., Hartley, Steven W., Rudelius William EDITORIAL:
McGraw-Hill Interamericana FECHA: January 2009

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Víctor Hugo Cruz Peña Instructor

Coordinación
12/03/2019
Académica
Sandra Lorena Garcia S Instructora
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8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)