DIRECCIÓN DE

INSITTUCIONES SIN FINES DE

LUCRO
Peter Drucker

martes 12 de octubre de 2010

 Capitulo I
“Convirtamos las buenas
intenciones en resultados”

martes 12 de octubre de 2010

 ¿Que son las Instituciones
sin fines de lucro?
✤ No se limitan a prestar un servicio.

✤ Quieren que el usuario final sea partícipe activo: que haga algo, provocar un
cambio.

✤ Buenas intenciones # Cambios: Crear hábitos y comportamientos.

Las organizaciones s/ fines de lucro se diferencian de

las empresas o ámbitos gubernamentales, en tanto

venden algo intangible: un valor, una idea abstracta.

martes 12 de octubre de 2010

 Consejos para planificar un
servicio y su comercialización

Concentrarse en tareas para las cuales se está capacitado.

No invertir recursos en áreas donde no se obtendrá resultado.

Conocer a los “clientes”.

martes 12 de octubre de 2010

 Tareas Básicas
1) Planificar la estrategia comercial adecuada para vender el servicio de una
institución.

2)Conocer el mercado: Donantes, voluntarios y beneficiarios.

3) Crear un plan comercial: Metas y Objetivos.

4) Tener responsabilidad comercial en relación con los clientes: Estudiarlos

para poder llegar a ellos.

5) Desarrollo de fondos $ ingresa desde los donantes.

Implica crear un grupo de interesados que PARTICIPEN por medio de sus

donaciones

martes 12 de octubre de 2010

 “Fatiga de Compasión”
Para el desarrollo de fondos es importante llegar al

ón Ce
az re bro
or
C

Comunicar los resultados a sus donantes.

Obj. Conformar un grupo a largo plazo, creando vínculos.

martes 12 de octubre de 2010

 Junta Directiva
De
sa
rro
fon llan
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do nue
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s $ vo
Do

s
Recaudadora
Verificar equilibrio entre los
programas y los recursos $
Custodio de los fondos $

Los fondos no pertenecen a las instituciones, son confiados por

los donantes a las instituciones para tal fin.

martes 12 de octubre de 2010

 Capitulo II
“Estrategias ganadoras”

martes 12 de octubre de 2010

 Buenas intenciones: Misión y el Plan

Estrategias: se concentran en la Acción

Hechos y Resultados

Qué recursos Tiempo de las Acciones

$
Cuántas personas

martes 12 de octubre de 2010

 Estrategias de Mejoramiento

1º Factor

¿Cómo podríamos mejorar

$
lo que hoy estamos haciendo?
2º Factor: Dinero

3º Factor

Medir lo que ya hacemos bien (fijar metas de productividad) y

medir calidad antes que la cantidad.

martes 12 de octubre de 2010

 Estrategias de Mejoramiento
1) Fijar Meta

2) Resultados esperados y objetivos específicos

3) Segmentar el mercado

4) Elaborar un plan de comercialización para cada segmento

5) Definir recursos humanos y

6) Comunicación 5 W
$
7) Logística

8) Fijar los tiempos

Control del tiempo en relación a los resultados

Comunicación Formal e Informal

martes 12 de octubre de 2010
 ¿Cómo Innovar?
Ideas
Hechos y Resultados
Ideas Ideas

Ideas

Estrategia Innovadora: Volcar los esfuerzos hacia los triunfos

y modificando las áreas donde éstos se logran.

Cambiar cuando el éxito le sonríe.

No ver en el cambio una amenaza sino una oportunidad .

martes 12 de octubre de 2010

 Errores habituales
1) Pasar de la IDEA a la OPERACIÓN en gran escala. Prueba Piloto.
2) Alardear de una arrogante RECTITUD. Ser flexible.

3) Remendar los viejo. Saber decir basta de mejoras y dar lugar a la INNOVACIÓN.

CONSEJO

Si al principio no tiene éxito, pruebe una vez más.

Si al segundo intento fracasa HAGA OTRA COSA.

martes 12 de octubre de 2010

 Capitulo III
“Definición del Mercado”

martes 12 de octubre de 2010

 Diálogo entre Peter Drucker y
Philip Kotler
Comercialización: Produce un valor positivo para ambas partes.

Pensar en términos de intercambio ¿Qué debo dar para conseguir lo que

deseo?

El pensamiento en términos de COMERCIALIZACIÓN se funda en la idea de

RECIPROCIDAD e INTERCAMBIO.

martes 12 de octubre de 2010

 Etapas de la comercialización
1) Investigar a los clientes para comprender el mercado y sus

necesidades.
2) Segmentar el mercado.

Tomar conciencia de los # grupos.

3) Desarrollar políticas y programas para cada grupo.

4) Comunicar esos programas. 5 W

martes 12 de octubre de 2010

 La Comercialización

...adquiere eficacia cuando la organización tiene una idea clara de que meta desea

alcanzar, ha motivado a sus miembros y ha dado los pasos para poner en practica
esta visión con el fin de conseguir resultados, desde el punto de vista de los costos.

martes 12 de octubre de 2010