Comercialización

La comercialización es el conjunto de actividades desarrolladas para facilitar la venta y/o

conseguir que el producto llegue finalmente al consumidor.

La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del

consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar;
es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento
adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la compra.

Análisis de precios

El análisis de precios es un estudio analítico que permite definir un nuevo precio unitario
de una partida a través de la individuación de sus componentes elementares.

La determinación de los precios comerciales del producto es un factor muy importante,

pues servirá de base para el cálculo de los ingresos probables del proyecto en el futuro.
También servirá como base para la comparación entre el precio comercial y el precio
probable al que se pudiera vender en el mercado el producto objeto de este estudio,
tomando en cuenta a todos los intermediarios que intervienen en la comercialización del
mismo.

¿Cómo se define el precio de una nueva partida?

Para definir el precio de una partida es necesario efectuar un detallado análisis del
precio a través de la individuación de los elementos que la componen.
Los elementos que la componen son generalmente:

• Mano de obra
• Materiales
• Maquinarias y medios auxiliares
• Gastos generales
• Beneficio de la empresa

Mano de obra
El coste de la mano de obra está definido por la tipología de recurso empleado y por las
horas necesarias.

Materiales

Para definir el coste de los materiales necesarios para la realización es necesario

determinar los siguientes elementos:

• Precio de compra
• Transporte a pie de obra
• Almacenaje
• Material residual

Maquinarias y medios auxiliares

Las maquinarias y los medios auxiliares pueden ser de varios tipos, por ejemplo:

• Empleo/alquiler de maquinaria comprensivo de operador y de recursos necesarios

(carburantes, aceites, etc.)
• Empleo/alquiler de maquinaria no compresivo de operador y de recursos necesarios
(carburantes, aceites, etc.)

Gastos generales

Los gastos generales son los costes indirectos, no reconducibles a la actuación a pie
de obra. Se pueden cuantificar a través de un porcentaje fijo comprendido entre el 13%
y el 17%. Entre los gastos generales hay los siguientes elementos:

• Gestión administrativa y organizativa

• instalaciones
• levantamientos, replanteos y verificaciones
• ocupación temporánea de suelos y vigilancia
• etc.

Beneficio de la impresa

El beneficio de la impresa representa el beneficio previsto por la empresa. Se cuantifica

generalmente con un porcentaje alrededor del 10% de los costes sostenidos.

Estrategias de canales de distribución

“Canal de marketing (también llamado canal de distribución), es el conjunto de
organizaciones independientes que participan el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.”16 O bien: “Una
serie de organizaciones interdependientes que facilitan la trasferencia de la propiedad
sobre los productos conforme estos se mueven del fabricante hasta el usuario de
negocios o el consumidor.” 17 También: “Los canales de comercialización pueden ser
considerados como conjuntos de organizaciones interdependientes que intervienen en
el proceso por el cual un producto o servicio está disponible para el consumo.

La importancia del canal de marketing o de distribución radica en el beneficio que se

brinda a los consumidores en cuanto al ahorro tiempo cuando hay que recorrer grandes
distancias para satisfacer necesidades mediante un producto o servicio. La fijación de
los precios de los productos también es decisiva al estar relacionada con la tarea de la
colocación de los productos en el mercado. Asimismo, los canales de marketing o
distribución son un detonante de las economías de escala, ayudan a todos los
miembros del canal al crecimiento por conducto de financiamientos y generación de
conocimientos.

Tipos de canales de distribución

Estos canales tienen la finalidad de hacer llegar los productos al consumidor final
mediante diferentes niveles de intermediarios.

Los más comunes son los siguientes; sin embargo, las empresas pueden utilizar todos
los niveles que se requieran para hacer llegar sus productos. Cabe mencionar que entre
mayor sea el número de niveles, mayor será el precio de los productos y, por ende, los
consumidores se verán afectados.

Fabricante-consumidor  También llamado canal directo, no cuenta con niveles de

intermediarios, y los fabricantes venden directamente a los consumidores, el ejemplo
más actual es vender por medio de la página web del productor.
Productores–minoristas o detallista-consumidores Denominado como canal dos. Este
tipo de canal tiene un nivel de intermediarios, a saber: los minoristas o detallistas. Un
ejemplo son los fabricantes de ropa que vende sus productos a empresas detallistas
como 47 los Liverpool o Sears, y estas son las que les venden a los consumidores finales.

Productores-mayoristas-minoristas o detallistas–consumidores Este canal tiene dos

niveles de intermediarios, y se denomina como canal tres, lo utilizan con frecuencia los
pequeños comerciantes de alimentos y de medicinas, o bien aquellos fabricantes que no
tienen la capacidad de hacer llegar sus productos al consumidor.

Canal de distribución de los bienes industriales Este tipo de canal hace llegar las materias
primas y componentes a las empresas que se encargan de transformarlos para obtener
un producto terminado. Los productos industriales se manejan de una manera distinta y,
por ende, la distribución es diferente, ya que existe un número menor de clientes, pero
el volumen de ventas es muy elevado.
Los canales industriales más comunes son los consignados a continuación:

 Fabricantes. Clientes industriales: es el canal más común para los productos

industriales, pues es el más corto y rápido; por ejemplo, en relación con los fabricantes
de equipos de construcción.
  Fabricantes. Distribuidores industriales–clientes industriales: en este tipo de canal, los
distribuidores industriales realizan y desempeñan, en algunas ocasiones, las funciones
de la fuerza de ventas del fabricante. Ejemplo: Sam´s vende costales de harina a las
pastelerías. Fabricantes–representantes del fabricante o sucursal de ventas–
distribuidores industriales–clientes industriales: en este tipo de canal, la función es
facilitar las ventas mediante el agente, en tanto que, para el distribuidor, representa la
tarea de almacenar los productos. Ejemplo: productos agrícolas.

Canal de distribución de los servicios Como se ha mencionado, la finalidad de los canales

de marketing o de distribución, es hacer llegar los productos a los consumidores por
conducto de los intermediarios.

En el caso de los servicios, la distribución puede darse de dos maneras, a saber: 1. Es

servicio se produce y se consume al mismo tiempo. Ejemplo: cortarse el cabello. 2. El
demandante recibe el servicio hasta que el desee utilizarlo.

Ejemplo: cuando una persona hace una reservación de hotel, podría decirse que el
servicio ya está comprado y producido. Pero llegará a ser utilizado hasta que el
demandante lo decida. La distribución de los servicios emplea a los siguientes
intermediarios:

 Productor–consumidor. Los servicios son de característica intangible, sin embargo,

casi siempre se tiene contacto con la persona que brinda el servicio; por ejemplo,
médicos, transportes, entre otros.

 Productor–agente–consumidor. Casi siempre se dan los servicios de manera directa,

sin embargo, existen excepciones, en donde un agente es el intermediario entre el
productor y consumidor, y es precisamente éste el que se encarga de efectuar las
transacciones entre éstos. Por ejemplo: una agencia de viajes.
Estrategias de promoción y publicidad

Las estrategias de promoción son uno de los recursos de marketing más importantes.
Con ellas podrás dar a conocer tus productos, crear la necesidad de ellos en el mercado,
incluso conseguir un buen posicionamiento de tu marca.

Por ello, si quieres vender tu producto o servicio es muy importante que tengas claro qué
estrategias de promoción existen y cuál va mejor para tu negocio, pues es una acción
clave para que alcances el éxito.

Esto es así pues el objetivo de la promoción de un producto, como mencionábamos

anteriormente, es aumentar las ventas del mismo, atraer la atención de los clientes y
mejorar su imagen de marca.
Elementos que componen una estrategia de promoción

Para lograr los objetivos de la promoción te puedes basar en las herramientas antes
mencionadas utilizando los siguientes elementos:

Publicidad: Anuncios de televisión, de radio, impresos, folletos, carteles, volantes,

sección amarilla, directorios publicitarios, espectaculares, material audiovisual, Internet,
etc.

Promoción de ventas: Sorteos, juegos, loterías, obsequios, muestreo, ferias,

exhibiciones, demostraciones, cupones, financiamiento con tasa de interés baja, etc.

Eventos y experiencias: Visitas a fábricas o empresas, actividades al aire libre,

exposiciones artísticas, eventos deportivos, etc.
Relaciones públicas: Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales,
publicaciones, cabildeo, asociación con cámaras de comercio, boletines de prensa, etc.
Venta personal: Programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo, ferias, etc.

Marketing directo: Catálogo de productos, telemarketing, compras por Internet, Mensaje

de por correo electrónico, venta por TV, etc.

Como te puedas dar cuenta, existen bastantes herramientas que puedes utilizar en la
promoción, con el propósito de informar, persuadir y recordar sobre los productos que
maneja tu empresa.
Como crear una estrategia de promoción.
Una vez que ya conoces la definición de promoción y las herramientas que puedes utilizar
para tu estrategia, debes de tener en cuenta que tu objetivo es:
Aumentar tus ventas.
Atraer clientes.
Recuperar cartera.
Reconocimiento del producto.
Mejorar la identidad de la marca.

Debido a la fuerte competencia que existe en el mercado, es necesario programar una

estrategia fuerte y segura antes de iniciar una campaña de promoción, principalmente
las pequeñas empresas deberán de utilizar sus recursos de manera eficaz.
Para crear tu estrategia de promoción el personal involucrado deberá:

1.- Definir objetivos, demandas y agentes.

2.- Organizar las actividades que llevarán a cumplir los objetivos deseados.
3.- Planificar las acciones y elaborar el programa a seguir, considera que estas
acciones se pueden cambiar en cada etapa dependiendo el comportamiento de la
campaña.