PON A TRABAJAR

EL PODER
DE TU MENTE
SUBCONSCIENTE

SUPERA TU ÉXITO PERSONAL

Y PROFESIONAL POR MEDIO DE
EL PODER DE TU MENTE SUBCONSCIENTE

DR. JOSEPH MURPHY

Obra compiada y revisada por el
Dr. Arthur R. Pell
Título original: Putting the Power of Your Subconscious Mind To Work

Traducción: José Real

Única edición aprobada por The Murphy Trust

© 2009, Jean L. Murphy Revocable Trust

Publicado por acuerdo con Prentice Hall Press,

miembro de Penguin Group (USA) Inc.

De la presente edición en castellano:

© Arkano Books, 2009
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Primera edición E-Book: noviembre de 2011

I.S.B.N.: 978-84-96111-99-8

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realizada con la autorización de sus titulares, salvo excepción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO (Centro
Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta
obra.
 Índice

INTRODUCCIÓN:
Conoce el poder de tu mente subconsciente

PRIMERA PARTE

APROVECHAMIENTO PLENO DE LOS ATRIBUTOS

PERSONALES QUE CONDUCEN AL ÉXITO PROFESIONAL

1. Establecimiento y consecución de tus metas

2. Desarrollo de la autoestima y de la confianza en sí mismo
3. Piensa de manera más positiva
4. Dominio de la ley de atracción
5. Conviértete en una persona más entusiasta
6. Hazte más flexible y adaptativo
7. Sobreponte a las preocupaciones y al estrés
8. Vence al miedo
9. Perfecciona tus poderes creativos
10. Suprime tus malos hábitos

SEGUNDA PARTE

OBTENCIÓN DE LA COOPERACIÓN
Y APOYO DE LOS DEMÁS

11. Conviértete en un líder

12. Creación de un equipo dinámico
13. Reconozcamos con sinceridad el mérito de los demás
14. Comuniquemos de una manera más efectiva
15. Cómo tratar con gente difícil
16. Administra tu tiempo
17. Aprende a vender tus ideas
18. La consecución de tus aspiraciones profesionales
Acerca del autor
Acerca de Arthur R. Pell
 Introducción
CONOCE EL PODER DE TU MENTE SUBCONSCIENTE

Cualquier cosa que tu mente consciente asuma y crea que es

verdadera, tu mente subconsciente la aceptará y la llevará a cabo. Cree
en la buena fortuna, en la guía divina, en la acción correcta y en todas
las bendiciones de la vida. Eres el regidor de tu alma (de tu mente
subconsciente) y el responsable de tu destino. Tenlo siempre presente:
tienes la capacidad de elegir. ¡Escoge la vida! ¡Escoge el amor!¡Escoge
la salud!¡Escoge la felicidad!

¿Estás descontento con tu carrera profesional? ¿Te impide progresar una acusada
falta de oportunidades? ¿Quieres lograr tus objetivos? No tienes por qué estar
eclipsado por un jefe dogmático o atascado por innumerables requisitos
burocráticos, como tampoco tienes que depender de la suerte o de un hecho fortuito.
Tienes la fuerza dentro de ti; un poder que se hará cargo de tu carrera.
Todo lo que logramos y todo lo que dejamos de lograr es un resultado directo de
nuestros propios pensamientos. Sólo a nosotros nos pertenecen nuestras fortalezas y
debilidades, nuestras purezas e impurezas. Somos nosotros los únicos que podemos
cambiarlas; nunca otra persona. Tanto nuestra felicidad como nuestro sufrimiento se
desarrollan en nuestro interior. Como pensamos, así somos; como continuemos
pensando, así permanecemos.
Como es natural, hay algunas cosas que no puedes cambiar; entre otras, el
movimiento de los planetas, el cambio de las estaciones atmosféricas, las mareas y
las salidas y las puestas del Sol. Ahora, eso sí, puedes cambiarte a ti mismo. Puedes
transformarte por medio de la renovación de tu mente. Es la clave para darle un buen
empuje a tu carrera profesional. Tu mente es una grabadora; de aquí que todas las
creencias, impresiones e ideas aceptadas conscientemente por ti queden grabadas en
ese ámbito más profundo que es tu mente subconsciente. Por tanto, si aprendes a
encauzar tu mente subconsciente, podrás muy bien controlar el desarrollo de tu
carrera profesional.
Sí, créetelo; posees el poder necesario para cambiar aquello que esté en tu mente
subconsciente. Todo comienza dando, de forma manifiesta, los pasos necesarios para
absorber patrones edificantes de pensamiento. Así que, además de ideas creativas,
ten pensamientos relacionados con la belleza y con el amor, que ensalcen la paz y la
sabiduría. Ten por seguro que tu mente subconsciente te responderá en consecuencia
y transformará tu mentalidad, tu cuerpo y las circunstancias que rodeen tu vida.
Esto es particularmente cierto cuando se trata de dar un paso adelante en tu carrera
profesional. Mucha gente imposibilita su desarrollo profesional por miedo; esto es,
por miedo a contrariar a un jefe, por miedo a la reacción de unos rivales, por miedo
a un estancamiento burocrático. En efecto, todos y cada uno de estos miedos pueden
paralizar tu carrera, pero sólo si tú lo permites.
Si confías en tu propia capacidad y trabajas con ahínco para conseguir los
objetivos de la empresa, te harás con el poder de tu mente subconsciente, que te
servirá para salvar todos los obstáculos.
Al poco tiempo que un importante bufete de abogados contratara a Jules H., un
brillante y joven abogado, éste se dio cuenta de que había una docena de otros
jóvenes abogados que, al igual que él, intentaban encaramarse a los mejores puestos
de la empresa. Todos eran extremadamente competentes y tenían más o menos el
mismo nivel de aspiración. La mayoría de estos colegas, según observó nuestro
hombre, siempre se estaban quejando de las muchas horas que empleaban en trabajos
rutinarios en vez de dedicarlas a actividades interesantes de índole puramente
jurídica, que era lo que todos ellos deseaban. Jules, por su parte, aunque tan
frustrado como sus compañeros, recurrió al poder de su mente subconsciente y se
dijo a sí mismo: «Sin duda alguna este trabajo es aburrido y soporífero, pero es el
precio que tengo que pagar si quiero seguir adelante. Haré este trabajo, aunque para
ello tenga que utilizar mi corazón y no mi cerebro. Y lo afrontaré como si se tratase
del más interesante estudio jurídico que me hayan asignado nunca en la facultad de
derecho.» Pues bien, no tuvo que pasar mucho tiempo para que sus jefes
reconocieran su superioridad y comenzaran a encargarle casos más importantes, lo
cual dio lugar a que adquiriese una categoría más elevada que sus rivales.
Psicólogos y psiquiatras sostienen que cuando los pensamientos se trasvasan a la
mente subconsciente, las neuronas quedan de alguna manera marcadas. En cuanto tu
subconsciente acepta una idea, enseguida procede a ponerla en práctica. El
subconsciente funciona por asociación de ideas y utiliza todos los conocimientos —
por muy insignificantes que sean— que hayas adquirido a lo largo de tu vida para
llevar a cabo su propósito. Se vale del poder infinito, de la energía y de la sabiduría
que hay dentro de ti. Ajusta todas las leyes de la naturaleza de forma que pueda
salirse con la suya. Hay veces en las que parece que aporta una solución inmediata a
tus cuitas, pero en otras puede tardar días, semanas o incluso más en hacer esta
aportación.
Tu mente subconsciente es como la tierra, que acepta cualquier clase de idea, ya
sea buena o mala. Tus pensamientos son activos y podrían parangonarse con las
semillas. Los pensamientos negativos o destructivos germinan en tu mente
subconsciente hasta que finalmente brotan de ellos acciones acordes con sus
características. No te olvides de que tu mente subconsciente no se para a comprobar
si tus pensamientos son buenos o malos, verdaderos o falsos; aunque, eso sí,
reacciona a tenor de la naturaleza de tus pensamientos o sugerencias.
Por ejemplo, si tú conscientemente asumes algo como cierto, aunque en realidad
pueda ser falso, tu mente subconsciente lo aceptará como cierto y se prestará a
conseguir resultados en consonancia con este convencimiento. Tu mente
subconsciente no puede argumentar de manera controvertida. De aquí que si tú le das
sugerencias erróneas, las aceptará sin más como verdaderas y procederá a llevarlas
a cabo como condiciones, vivencias y acontecimientos. Con frecuencia se la conoce
como mente subjetiva, ya que adquiere percepción de su entorno por medios
independientes de los cinco sentidos.
Tu mente subjetiva percibe por intuición. Es el asentamiento de tus emociones y el
almacén de tu memoria. Tu mente subjetiva realiza sus más altas funciones cuando la
mente objetiva está inoperante o en un estado adormecido o aletargado. Tu mente ve
sin tener que utilizar los órganos naturales de la visión. Posee las facultades de la
clarividencia y de la clariaudiencia.
Cuando estas dos mentes —la consciente y la inconsciente— funcionan en paz y en
concordia, el resultado es armonía, salud, serenidad, alegría y felicidad. Todo los
males, los dolores, los sufrimientos, las guerras, los delitos y la enfermedades que
aquejan al mundo son debidos a una relación inarmónica entre las mentes consciente
y subconsciente. Ten en cuenta que tu subconsciente es impersonal e
indiscriminatorio.
El modo de pensar habitual de tu mente consciente produce surcos profundos en tu
mente subconsciente. Por tanto, si tus pensamientos habituales son armoniosos,
pacíficos y constructivos, podemos decir que son muy favorables para ti mismo y
para tu carrera profesional.
Por otro lado, si estás a merced del miedo, de la preocupación o de cualquier otra
forma de pensamiento pernicioso, el remedio está en reconocer la omnipotencia de tu
mente subconsciente y prescribir libertad, felicidad, buena salud y prosperidad. Tu
mente subconsciente, al ser creativa y formar unidad con tu origen divino, procederá
a crear la libertad y la felicidad que tú con tanto fervor has prescrito.
Lo casual o lo accidental no tiene nada que ver con el derrotero que tome tu
carrera profesional, ni tampoco tu desgracia ni tu fortuna están predestinadas. A tu
mente subconsciente no le afecta en absoluto la veracidad o la falsedad de lo que tú
conscientemente sientas o creas que es verdad. Quédate sólo con lo que sea
verdadero, amoroso, noble y divino, y verás cómo tu subconsciente reacciona en
consecuencia.
Aunque los filósofos, teólogos y pensadores de todas las épocas han sido
conocedores de lo que acabamos de exponer, no está de más que sea recordado a
cada generación para que ésta lo aplique a sus miembros.
 Tanto en su gran éxito editorial, El poder de tu mente subconsciente, como en
posteriores escritos, el Dr. Joseph Murphy ha sintetizado este concepto; concepto,
cabe decirlo, ampliamente difundido, toda vez que miles de hombres y mujeres
hicieron acto de presencia en sermones y conferencias que pronunció en un buen
número de países, y a los que hay que añadir millones de ellos que escucharon sus
emisiones de radio.
El Dr. Murphy convierte estas teorías en modos prácticos de abordar la vida y te
proporciona un programa lógico que te ayudará a dejar de condenarte a ti mismo. Se
te demostrará que ahora estás en disposición de reivindicar lo que quieres ser.
Ahora puedes poseer lo que desees poseer. Ahora puedes hacer lo que desees hacer.
Puedes vivir en esta atmósfera mental; atmósfera que, paso a paso, se precipitará por
ósmosis desde tu consciente hasta tu subconsciente, convirtiéndose gradualmente,
por poco que la alimentes y sostengas, en una convicción. Entonces tus limitaciones
se desintegrarán y, como un ave Fénix, renacerás de las cenizas del pasado
convertido en una nueva persona.
Adquirirás una nueva visión, una nueva imagen de ti mismo, una nueva conciencia.
Son tus creencias más arraigadas y tus adhesiones emocionales las que, en definitiva,
te gobiernan y te controlan. Cualquier idea o creencia que domine en tu mente
subconsciente se hará con el control de tus pensamientos y también de tus acciones y
reacciones. Si crees en el fracaso, no puedes tener éxito. Podrías trabajar con dureza
durante dieciocho horas diarias y no tener éxito, y ello porque el fracaso es la idea
dominante en tu mente. A tenor de lo que pienses, así te irán las cosas. Es lo que dice
la ciencia de la mente.
Aprenderás a esperar lo mejor, a desear de antemano el más prometedor futuro, a
creer que todo es posible. Con esta nueva imagen de ti mismo, experimentarás el
júbilo y la emoción de la realización de tus sueños. Aprenderás a aplicar una serie
de principios que te ayudarán a progresar en tu carrera profesional.
Si bien el contenido de este libro está principalmente extraído de las obras del Dr.
Murphy, ha sido, no obstante, aumentado con ideas y ejemplos adicionales con el fin
de demostrar lo valioso que es su mensaje para los lectores del siglo XXI.
Habida cuenta del origen sacerdotal del Dr. Murphy, muchas de sus
manifestaciones llevan la impronta de su firme creencia en Dios. Sin embargo, tanto
si eres religioso, agnóstico o ateo, puedes experimentar cómo esta Inteligencia
Infinita trabaja para ti. No necesitas ningún credo. Si llamas, te responderá. Es
impersonal, no tiene en consideración a la persona. Para la gente creyente, esta
Inteligencia Infinita es Dios; para otros, es algo profundo que llevamos dentro. Si lo
deseas, puedes llamarla Inteligencia Sobrehumana o mente subliminal.
Si tienes un problema —ya sea mental, físico o sentimental— que te impida
prestarle a tu trabajo la dedicación adecuada, hazte preguntas como éstas: «¿A qué le
estoy dando la espalda?», «¿Qué es aquello con lo que no me quiero enfrentar?»,
«¿Estaré ocultando mi resentimiento o animadversión hacia alguien?» Plántale cara
al problema. Soluciónalo con el conocimiento de tu mente profunda y a sabiendas de
que el Principio Vital siempre busca sanar, restaurar. Este principio es la fuerza vital
que nos anima. Nunca condena. Nunca castiga. Nunca juzga. No puede. Tú sí puedes
emitir juicios sobre ti mismo por medio de tu propio pensamiento; la conclusión a la
que llegues o el veredicto que des está en tu misma mente. Ten siempre en cuenta que
el Principio Vital no puede penalizarte. No puede juzgarte. Tu eres el que moldea y
da forma a tu propio destino, porque tú, en definitiva, eres lo que piensas con tu
corazón o con tu subconsciente.
Date cuenta, por tanto, que los pensamientos son cosas, que lo que tú pienses es lo
que atraerás hacia ti mismo y que lo que tú te imaginas es en lo que te convertirás. Si
lo haces así, tu vida se llenará de hechos maravillosos; porque sólo hay Un Poder, y
este Poder se encuentra en tu interior. Eres el capitán que está en el puente de mando
dando órdenes, por lo que tu mente subconsciente hará suya la impresión que tú le
des y la llevará a cabo, ya sea ésta —como hemos dicho— verdadera o no. Acepta,
pues, sólo aquellas cosas que sean verdaderas.
Cuando nuestra mente está atestada de falsas creencias, ideas y opiniones, reina en
ella el desorden; pero cuando está repleta de eternas verdades, se hace entonces
invulnerable. Aquellas personas que estén llenas de confianza y de fe no llegarán
nunca a estar sugestionadas por el miedo. Estas personas refuerzan su fe y su
confianza mediante el principio del éxito, y refuerzan, además, el concepto de que la
Inteligencia Infinita no puede fallar. Sólo las personas que no poseen la necesaria
confianza en sus poderes internos son susceptibles de estar sugestionadas por el
fracaso.
Numerosos experimentos realizados por psicólogos y psiquiatras con personas en
estado hipnótico, pusieron de relieve que la mente subconsciente es incapaz de
llevar a cabo tareas de selección y comparación, tan necesarias en todo proceso de
razonamiento.
Ten siempre presente que tu mente consciente es el centinela que vigila la puerta y
que su principal función es proteger tu mente subconsciente de impresiones falsas.
Lo más seguro es que no estés al tanto de una de las leyes básicas de la mente; me
refiero a la que asegura que la mente subconsciente es susceptible de ser
sugestionada. Ya hemos dicho que la mente subconsciente no es capaz de comparar o
discriminar, como tampoco lo es de razonar o pensar por sí misma. Esta última
función es propia de la mente consciente. La mente subconsciente lo único que hace
es reaccionar a las impresiones que le proporciona la mente consciente; no
manifiesta preferencia alguna por una u otra línea de acción.
Recuerda: ningún tipo de sugestión puede imponer algo a la mente subconsciente
en contra de la voluntad de la mente consciente. Tu mente consciente posee la
facultad de rechazar toda sugestión que sea falsa o negativa.
 Lo aconsejable es que procures que tu mente subconsciente sólo sea afectada por
sugestiones sanas, benditas, elevadas y que sean edificantes para ti mismo en todos
los sentidos. No te olvides del hecho de que tu mente subconsciente siempre te toma
la palabra; de que hace a pie juntillas lo que le dices. Por tanto, si tú le dices con
insistencia que «no conseguirás ese ascenso» o que «no lograrás tus fines», ella hará
todo lo posible para que se cumpla lo que tú dices.
Otras influencias que recibe tu subconsciente son sugestiones provenientes de
otras personas. En cualquier época y en cualquier país de la Tierra, el poder de la
sugestión siempre ha representado un papel relevante en la vida y en el pensamiento
humanos. Mediante la constante reiteración de comentarios tales como «eres un
pecador», «el demonio tomará posesión de ti» o «cuando mueras irás al infierno», la
sugestión ha sido el poder controlador de la religión en muchas partes del mundo.
Comentarios como éstos introducen el miedo en el ánimo de la gente.
Ya desde la infancia, la mayoría de nosotros nos hemos sentido muchas veces
sugestionados de una manera negativa. Por otro lado, debemos decir que las
sugestiones constructivas son de todo punto maravillosas y magníficas. Una sugestión
negativa es, con mucho, el más destructivo de todos los patrones de respuesta de la
mente, ya que da lugar a conflictos armados, situaciones de miseria, sufrimientos,
prejuicios raciales y religiosos, y a toda clase de desastres. Los dictadores, los
déspotas y los tiranos del mundo saben mucho del poder de la sugestión. Stalin la
practicó, Hitler la practicó, Osama bin Laden la practicó. Todos ellos se valieron de
la religión o de los prejuicios raciales para excitar emocionalmente a sus
respectivos pueblos. Una vez que consiguieron imponer en millones de personas el
grado de excitación emocional adecuado, lo mantuvieron e incluso lo exacerbaron
creando nuevas y oportunas sugestiones negativas y repitiendo hasta la saciedad
ciertas consignas.
En cualquier ámbito de tu vida estás expuesto a sugestionarte de forma negativa.
He aquí algunas de las sugestiones más corrientes en relación con tu trabajo y
carrera profesional: «no vas a poder», «nunca conseguirás nada», «no debes
hacerlo», «seguro que fracasarás», «no tienes ninguna posibilidad de lograrlo»,
«estás equivocado», «es inútil que lo intentes», «no es cuestión de lo que sepas, sino
de a quién conozcas», «no vale la pena que te esfuerces», «hagas lo que hagas, a
nadie le importa», «no tiene sentido esforzarse tanto», «ya eres demasiado viejo»,
«las cosas están cada vez peor», «la vida es un interminable calvario», «no puedes
ganar», «te despedirán muy pronto», «no puedes fiarte de nadie».
Todo lo anterior son órdenes dirigidas a tu mente subconsciente que contribuirán a
que tu vida se convierta en un verdadero infierno. Serás un ser frustrado, neurótico e
inhibido. Frecuentarás la consulta del psiquiatra, porque eres tú mismo quien te está
produciendo estas sugestiones destructivas.
Puedes desprenderte de todas estas sugestiones negativas alimentando con
oraciones a tu mente subconsciente o también leyendo reflexiones edificantes antes
de quedarte dormido. Esto neutralizará todas las ideas destructivas.
No tienes que estar influiado por las sugestiones negativas. Si echas una mirada
atrás, no te costará trabajo recordar cómo tus padres, tus amigos, tus parientes, tus
jefes y tus sacerdotes contribuyeron por medio de campañas a la implantación de
estas sugestiones destructivas. El propósito de estas campañas era controlarte o
meterte el miedo en el cuerpo. Si cavilas un poco, te darás cuenta de que muchas de
estas sugestiones tienen por objeto hacer que pienses, sientas y actúes de la forma
que otros desean y que tomes el camino que a ellos más le conviene.
Está claro que no eres la marioneta de nadie. Debes escoger tu propio camino: el
camino que conduce a la plenitud, a la libertad. Y este camino está dentro de ti. Todo
lo que des por cierto en tu mente consciente, lo experimentarás con tu mente
subconsciente. Por tanto, piensa que Dios, o la Inteligencia Infinita, te está guiando,
que la acción correcta reina con carácter supremo, que te gobiernan la ley divina y el
orden, que la paz divina ocupa tu alma, etcétera. Procura creer en todas estas cosas.
Aunque tú no seas su creador, sí puedes activarlas y potenciarlas a lo largo de tu
vida.
Piensa como te venga en ganas. Tienes el poder de controlar tus propias
emociones. En tu puesto de trabajo y en tu carrera profesional, eres tú, no tus
superiores ni tus compañeros, quien debe tener el pleno control de tu destino.
Invoca la inspiración celestial. En cuanto aceptes estas verdades con tu mente
consciente, tu subconsciente las llevará a cabo y te percatarás de que no hay nada
que te impida la consecución de tus objetivos, de que te estás moviendo en la
dirección que has escogido para tu carrera profesional y para tu vida.
Estamos obligados a creer que podemos mejorar nuestra vida. Cualquier creencia
—ya sea verdadera, falsa o meramente indiferente—, si se sostiene más allá de un
determinado período de tiempo, se asimila y queda incorporada a nuestra
mentalidad. A menos que sea anulada por otra de índole contraria, la creencia, más
tarde o más temprano, toma forma y es expresada o experimentada como cualquier
otro hecho, condición, circunstancia o acontecimiento de la vida. Dentro de nosotros
se encuentra el poder que nos permite cambiar creencias negativas en positivas y,
por añadidura, cambiar nuestra vida por otra mejor.

DR. ARTHUR R. PELL,

COMPILADOR
 Primera Parte

APROVECHAMIENTO PLENO DE LOS ATRIBUTOS PERSONALES QUE

CONDUCEN AL ÉXITO PROFESIONAL

Algunos nacen grandes, algunos alcanzan la grandeza, y otros la

reciben sin buscarla.
SHAKESPEARE, La duodécima noche

Aunque hay mucha gente que se da de cara con el éxito sin buscarlo, la mayoría de
las veces tenemos que poner algo o mucho de nuestra parte para la lograrlo. Por
desgracia, no hay muchas personas que sean conscientes del poder que existe dentro
de ellas para salir de una situación funesta y comenzar a subir la escalinata del éxito.
De forma latente, cada uno de nosotros tenemos en nuestro interior unos poderes
que no usamos, pero que, sin embargo, esperan ser activados. Muchos no tenemos
confianza en nosotros mismos o tenemos nuestra propia estima por los suelos. Otros
vivimos en un estado constante de preocupación o de miedo. Algunos encontramos
en nuestra carrera profesional —o en otros aspectos de nuestra vida— obstáculos
inesperados que, en principio, nos parecen insalvables. Muchos de nosotros tenemos
empleos sin futuro o simplemente odiamos tener que levantarnos por las mañanas
para tener que soportar un ambiente laboral que nos es hostil e ingrato. Nos gustaría
cambiar, pero nos sentimos incapaces de hacerlo.
Tú puedes cambiar tu propia vida. Y para hacerlo, puedes encontrar dentro de ti
las herramientas necesarias. Todo lo que tienes que hacer es ponerlas a punto,
utilizarlas y comprobar los resultados.
En los próximos capítulos analizaremos los atributos personales que conducen al
éxito y estudiaremos, además, cómo mediante la canalización de los poderes de tu
mente subconsciente puedes llegar, en menos tiempo, a culminar con pleno éxito tu
carrera profesional.
 1
Establecimiento y consecución de tus metas

Para recibir, debes dar. Si le prestas atención mental a tus objetivos,

ideales y proyectos, tu mente profunda te respaldará.

Todas las personas que tienen éxito comienzan fijándose una meta. El
establecimiento de unas metas y de una estrategia para lograrlas son el primer paso
que hay que dar en el largo camino que te llevará al éxito. Si sabes de antemano a
dónde quieres llegar y cómo piensas hacerlo, podrás tomar el rumbo correcto,
aprovechar bien tu tiempo y concentrar debidamente tus energías y emociones.
Si a un barco se le avería el timón, podría seguir navegando durante cierto tiempo,
pero nunca llegaría a ningún sitio; como no fuese por casualidad, nunca arribaría a
puerto. Es más, si no avistara tierra en un tiempo determinado, se le podría estropear
la carga y no servir ésta para nada. Todo barco no debe perder en ningún momento el
rumbo que le llevará a su puerto de destino, y además tendrá que hacerlo contra
viento y marea, ya que es a ese puerto donde va consignada la carga que transporta.
Por consiguiente, si una persona quiere probar las mieles del éxito, no debe ir a la
deriva por el océano de la vida, tiene que poner siempre proa hacia el puerto de
destino; y tiene que hacerlo no sólo cuando el mar esté tranquilo y las corrientes y
los vientos le sean propicios, sino también cuando esté atravesando condiciones
meteorológicas adversas; esto es, cuando se vea rodeado por las brumas de la
frustración y zarandeado por los golpes de mar de la oposición.
TODO COMIENZA CON UN SUEÑO
¿Tienes algún sueño, alguna visión relacionada con tu futuro? ¿Eres rico en este
sueño? ¿Famoso? ¿Feliz? Mucha gente sueña con un futuro prometedor, si bien en la
mayoría de los casos se queda sólo en eso: en un sueño.
Las personas que han alcanzado el éxito también han tenido sueños de esta clase,
lo que pasa es que ellas los han convertido primero en objetivos y luego en realidad.
Sus sueños no eran vagas esperanzas de éxito; no, sus sueños estaban compuestos
por metas específicas a cuya consecución se dedicaron en cuerpo y alma. Edison
soñó con un mundo en que la energía eléctrica iluminara la noche. Stephenson soñó
con una máquina de vapor que arrastrara vagones y eliminara el trabajo agotador de
hombres y animales. Beethoven soñó con una música que elevara el espíritu. No sólo
fue la fama la que ocupó los sueños de grandes actores, pintores, músicos y
escritores, sino el modo en que utilizarían sus respectivos talentos para conseguir el
éxito.
Soñar no es algo que sea exclusivo de los grandes genios. Cualquier persona que
haya tenido éxito nos dirá que todo comenzó con una esperanza, con un sueño. A lo
largo de los años, centenares de hombres y mujeres han declarado que todos sus
logros comenzaron con un sueño que luego se convirtió en una meta; meta ésta que
dio lugar a un plan de acción especialmente dirigido a su consecución.
Soñar tampoco es una acción que esté solamente reservada a los jóvenes. Nunca
es demasiado tarde para tener un nuevo sueño que dé paso a nuevas aspiraciones
que, a su vez, terminen en nuevos éxitos. Es impresionante lo que han conseguido
personas que tuvieron en su vida sueños tardíos. Benjamin Franklin, por ejemplo,
tenía más de cincuenta años cuando le dio por estudiar ciencias y filosofía. Milton,
ciego y todo, había cumplido ya los cincuenta años cuando cogió la pluma para
terminar su poema épico El paraíso perdido.
Asimismo, los sueños no son propios de personas que sufren discriminaciones o
prejuicios existentes en su época. Durante incontables años, las mujeres se han visto
notablemente constreñidas en lo relativo a su actividad laboral. Hubo un tiempo en
que sus aspiraciones profesionales estaban limitadas a lo que se conocía como
«trabajos femeninos». Para emprender una carrera profesional distinta, se necesitaba
una fuerte determinación y una gran valentía. Un ejemplo de esto lo tenemos en
Elaine Pagels, profesora en Princeton y autora de libros de gran éxito editorial sobre
gnosticismo y cristianismo primitivo. Pagels decía que había sido educada en una
época en la que era de todo punto impensable que una mujer intentara cursar
cualquier carrera académica. En su caso, emprendió con entera libertad el camino
que a ella le gustaba, descubriendo más tarde que incluso podía ganarse la vida con
su trabajo. Su sueño se había convertido en su meta.
En la actualidad existen muy pocas barreras que impidan a alguien dedicarse a la
actividad profesional que le apetezca. Es significativo el hecho de que en algunas
facultades de los Estados Unidos, entre ellas las de derecho y medicina, la mitad o
más de los estudiantes sean mujeres.
En los noventa y en los primeros años del segundo milenio, muchas empresas
estadounidenses comenzaron a subcontratar trabajos a países en los que el coste de
la mano de obra era sustancialmente más bajo. Esto dio lugar a que miles de
personas se quedaran sin trabajo. Algunas de ellas se jubilaron, mientras que otras
—sin dejar de lamentarse de su mala suerte— desistieron de ganarse el sustento por
sí mismas y recurrieron a las ayudas que les ofrecían los organismos de bienestar
social. La mayoría de estas personas, sin embargo, optaron por hacer uso de sus
facultades personales y se prepararon convenientemente para ocupar puestos de
trabajo en otros ámbitos laborales. Muchas de ellas tuvieron que comenzar de nuevo
e incluso ganando un sueldo más bajo que en su anterior empleo; pero lo hicieron
con una energía y con un entusiasmo renovados, lo cual les permitió, sin arredrarse
lo más mínimo, volver a subir una vez más la escalinata del éxito.
En circunstancias como éstas, la determinación cuenta más que el cerebro. Sólo
aquellos que tengan la firme determinación de que nada les impedirá conseguir su
propósito, serán los que, con perseverancia y valor, se harán con los laureles de la
victoria. Para aquellos que luchan con fuerza y constancia, los sueños se convierten
en objetivos y los objetivos en logros y realidades.
Los grandes atractivos de la vida, aquellas cosas que hacen que valga la pena
vivirla, que nos han rescatado del trabajo monótono y elevado por encima de la
mediocridad y del mal gusto, se las debemos a nuestros soñadores.
CONVERSIÓN DE LOS SUEÑOS EN METAS
Por desgracia, hay demasiados soñadores que se quedan sólo en eso: en
soñadores. En este caso, los sueños permanecen siendo sueños. Para hacer que los
sueños se hagan realidad, tienes que convertirlos en metas. Tras esta conversión, ya
no son fantasías, sino objetivos que puedes desplegar ante ti a modo de mapa de
carreteras para que te indique el modo de llegar al éxito. Debes acompañar tus
sueños con un propósito, con la determinación de que harás todo lo que puedas para
transformarlos en realidad.
Una mujer que tuvo una vez un sueño y que lo convirtió en un esplendoroso
objetivo, es la diseñadora de ropa Rachel Roy. La vocación que Rachel siente por la
moda tiene su origen en las películas que vio cuando tan sólo era una niña. Los
vestidos que las mujeres llevaban en la pantalla les daba, al parecer, un aura de
confianza y fascinación sensual, cualidades éstas muy apropiadas para conseguir
éxito. Rachel hizo suyo el sueño de que podía crear un aura similar para ella y otras
mujeres, un estilo glamuroso que propiciara una autoestima positiva.
Antes del comienzo de cada curso escolar, su madre la llevaba de compras para
proveerla de la ropa que llevaría en el colegio. En una de las tiendas, llamó la
atención de Rachel la falta de calidad y de estilo que tenía la ropa expuesta para su
venta, lo que la llevó a la convicción de que, si se afanaba en ello, podía diseñar
prendas de vestir de mejor traza y presentación que la que estaba viendo. Su madre
le dijo que esa actividad recibía el nombre de diseñadora de modas. A partir de ese
momento su sueño tenía un nombre: el de «diseñadora de modas». Según sus propias
declaraciones, este sueño dio paso a la meta de llegar a ser una figura relevante en el
mundo de la moda.
Su primer empleo fue de empleada de almacén. A partir de aquí inició una carrera
meteórica hacia puestos de mayor envergadura: ayudante de jefe de tienda, asesora
personal de compras * y estilista en varias tiendas de lujo. No tuvo que pasar mucho
tiempo, para que se viese diseñando moda y ocupara un alto puesto directivo en su
empresa.
Cuando su esposo, Damon Dash, quiso inaugurar una línea independiente de
vestidos, Rachel se vio en la tesitura de tener que elegir entre irse a trabajar con él o
seguir escalando puestos en su brillante carrera profesional. Escogió la primera
alternativa y se volcó en su nueva actividad; en ella tocó todas las facetas del
negocio y se esforzó al máximo para ser imprescindible. A los seis años de su
ingreso, y cuando estaba a punto de introducir una línea de ropa, Damon vendió la
compañía. Pero por aquel entonces Rachel ya sabía que podía llevar un negocio por
sí misma y fundó su propia empresa. Desde el principio, sus diseños tuvieron una
gran aceptación, y hoy en día está considerada como una de las diseñadoras más
destacadas del sector de la moda.
 Hay un gran camino entre desear y conseguir; sin embargo, Rachel Roy no se
contentó sólo con desear o soñar, sino que hizo de su sueño una meta y trabajó con
ahínco para conseguirla.
TU ARMA SECRETA:
LA MENTE SUBCONSCIENTE

Nuestra mente subconsciente posee un tremendo poder para crear en nosotros el

hábito de la buena esperanza, el cual no es otra cosa que el estar en todo momento
convencidos de que podremos lograr todo lo que ambicionemos, de que nuestros
sueños tendrán siempre una realización feliz.
El propio hábito de pensar que el futuro nos deparará muchas satisfacciones, que
nos espera la prosperidad y la felicidad, que tendremos una buena familia, una casa
estupenda y una brillante carrera profesional, y que no habrá nada que nos impida
disfrutar de todo lo anterior, es el mejor capital con el que podemos iniciar nuestra
vida.
Tienes siempre que aspirar a lo ideal; de esta forma, tu subconsciente te
responderá y las cosas que te gustaría que se hiciesen realidad —ya sea una buena
salud, un carácter noble o una estupenda carrera— tendrán su materialización en tu
vida. Si visualizas esta materialización lo más vívidamente posible y procuras por
todos los medios que ésta tenga lugar, es mucho más probable que ocurra que si no
lo haces.
El deseo es sólo efectivo cuando cristaliza en decisión. Es el deseo, junto con la
firme determinación de que se cumpla, el que produce el poder creativo. Es el
anhelo, el ansia y el afán los que juntos dan lugar a resultados.
Si deseas perfeccionarte en un determinado aspecto, visualiza este aspecto lo más
vívida y tenazmente que puedas, y sostén un elevado ideal a lo largo de la línea de tu
ambición. Mantén esto persistentemente en tu mente hasta que compruebes su
aparición y realización en tu vida. Has nacido para ganar, para conquistar y para
llevar una vida cuajada de triunfos.
Cuanto más claras sean las instrucciones que le des a tu subconsciente, más podrá
éste ayudarte. La mente interna acata tus órdenes de forma parecida a cómo los
maquinistas encargados del motor y de los controles de un trasatlántico obedecen las
instrucciones que les facilita el capitán desde el puente de mando. Si las palabras
son inequívocas y precisas, la tripulación no tendrá problema alguno en darle al
buque el rumbo ordenado o la velocidad requerida.
Pero si tú, como capitán, no estás seguro de lo que quieres, entonces a tu mente
subconsciente le llegará un mensaje un tanto difuso y tu barco seguirá una trayectoria
aleatoria, zigzagueante o circular.
Tienes que decirle a tu subconsciente exactamente lo que quieres. Necesitas
dirigirlo para que te ayude a conseguir tus objetivos. Cuando realmente sepas cuál es
tu verdadero deseo, tu mente subconsciente te guiará de manera infalible hasta su
cumplimiento. Pero para esto, ella necesita estar segura de que tú quieres conseguir
tu objetivo de una manera genuina, ferviente y decidida, y de que no te olvidarás de
él para sustituirlo por uno cualquiera de tus otros deseos contradictorios o caprichos
momentáneos que pululen por tu mente. Para estar en disposición de alcanzar tus
metas, tienes que convertirte en un pensador positivo.
SI CREES EN TUS OBJETIVOS, LOS CONSEGUIRÁS
La prosperidad comienza en la mente y es imposible alcanzarla mientras tu actitud
mental le sea hostil. No tiene sentido esforzarte en conseguir una cosa y estar
pensando en otra; todo debe ser creado mentalmente en primer lugar y todo está
sujeto a seguir un patrón mental determinado.
No podrás nunca ser próspero si lo que realmente esperas, o medio esperas, es
seguir siendo pobre. Solemos conseguir lo que esperamos, por lo que no esperar
nada es no conseguir nada.
Si estás dando todos tus pasos por el sendero que lleva al fracaso, ¿cómo puedes
tener esperanzas de llegar a la meta del éxito? Tomar el camino equivocado de la
negra, depresiva y desesperanzadora perspectiva —aun cuando estemos afanándonos
en la dirección contraria— es cargarnos los resultados de nuestro esfuerzo.
Los pensamientos son imanes que atraen cosas de su misma naturaleza. Si tu mente
no le hace ascos ni a la pobreza ni a la enfermedad, te traerá pobreza y enfermedad.
No hay posibilidad alguna de que produzcas lo opuesto de lo que tienes en tu mente,
ya que tu actitud mental es el patrón que está insertado en tu vida. Todos los logros,
sin excepción, se realizan primero mentalmente.
El terror al fracaso y el miedo a una posible humillación impiden que gran
cantidad de personas obtengan las cosas que tanto desean; y lo hacen socavando
su vitalidad e incapacitándolas, mediante la preocupación y la ansiedad, para
realizar ese trabajo creativo y efectivo que tan necesario es para darles el triunfo.
Sé optimista. Acostúmbrate a apreciarlo todo con talante constructivo, a verlo
desde el lado amable y esperanzador, desde el lado de la fe y de la confianza.
Abstente de mirar a la vida con duda e incertidumbre. Adquiere el hábito de creer
que va a suceder lo mejor, que lo bueno triunfará. Ten fe en que, con toda seguridad,
la verdad se impondrá al error, en que la armonía y la salud constituyen la realidad
del momento, y en que la discordia y la enfermedad están temporalmente ausentes de
esta realidad. He aquí la actitud del optimista, la postura que en definitiva
modificará el mundo.
ANALÍZATE A TI MISMO
Sólo hay una persona en todo este mundo que te puede encarrilar por el camino
del éxito. Y esa persona eres tú.
Antes de que puedas determinar cuáles son las metas que podrías alcanzar a lo
largo de tu vida, tienes que evaluarte a ti mismo. Haz un recorrido investigador por
el interior de tu mente y descubre en tu subconsciente qué es a lo que tú aspiras
realmente en la vida y con qué recursos cuentas para conseguir esta aspiración.
Debes ser realista, toda vez que puede darse el caso de que escojas una meta
como deseable y no tengas las cualidades necesarias para lograrla. Puedes muy bien
desear ser una estrella de cine o un cantante de ópera, pero si careces de las
aptitudes y del talento necesarios, lo mejor es que te olvides de este deseo. Ahora
bien, lo que sí puedes hacer es intentar destacar en una actividad que no hayas
tocado antes, ya que puedes poseer cualidades y pericias hasta entonces
desconocidas para ti y que te podrían servir para iniciar una carrera profesional
satisfactoria y rentable.
¿Cómo puedes descubrir esto? Pues mirando con detenimiento y profundidad
dentro de ti. Un cuidadoso ejercicio de introspección sacaría esto a la luz. La
mayoría de los adultos saben ya de lo que son capaces y no capaces de hacer, lo que
les gusta y lo que no les gusta. Puede ser que en tu caso la cuestión no sea tan obvia;
pero si es así, la introspección te permitirá ir más allá de la obviedad y analizarte a
ti mismo a fondo.
Un buen ejemplo de esto lo encontramos en Shonda Rhimes, guionista y
productora de los programas Grey’s Anatomy y Private Practice de la televisión
estadounidense. Siendo aún una niña ya sabía que con el tiempo llegaría a ser
escritora. Como no sabía escribir, se imaginaba historias y las grababa en una cinta
magnetofónica. Su madre, para estimularla, se las transcribía, dándoles de esta forma
una mayor materialidad.
Lo que tienes que hacer es repasar sistemáticamente tus estudios, tu experiencia,
tus aficiones y las cosas que te interesan. Busca aquellos aspectos de tu vida en los
que has tenido éxito y te han producido alegría y satisfacción. Todas estas
circunstancias son indicativas de aquellos ámbitos en los que podrías tener éxito en
el futuro. No obstante, esto es sólo el comienzo.
Desde el principio de sus respectivas carreras, las personas de éxito suelen tener
una idea bastante exacta de los medios con que cuentan. Haz, por tanto, un inventario
de todos tus posibles recursos y capacidades. No te detengas en lo que hasta ahora
hayas conseguido en la vida y ten en cuenta también lo que crees que eres capaz de
conseguir. La inmensa mayoría de la gente joven comienza su carrera con un
conocimiento muy escaso de sus capacidades mentales, y sólo más tarde, con el
transcurso del tiempo, empezará poco a poco a descubrirlas.
 La mayoría de las personas sólo descubren un pequeño porcentaje de sus
habilidades y, por ello, nunca levantan cabeza y se quedan estancadas en puestos de
trabajo de poca categoría y bajo salario. A pesar de contar con recursos, permanecen
sumergidas en la mediocridad. Si estas personas pudiesen detectar sus propios
recursos, estarían en disposición de aspirar a mejores puestos de trabajo. Sea por la
razón que fuere, nunca se vieron inmersas en un ambiente que espolease sus deseos
de progreso o nunca tuvieron la ocasión de producir la chispa que encendiese el
gigantesco poder de ese «gran interno» que poseen.
Una forma de identificar tu potencial oculto sería preparar una lista que incluyera
las principales actividades, como por ejemplo académicas, laborales y de cualquier
otra índole, en las que hubieses tenido una participación activa. Una vez
confeccionada esta lista, tendrías que estudiarla para determinar cuáles actividades
te gustaron, cuáles te fueron satisfactorias y cuáles te resultaron desagradables.
Josh D., de veinticinco años y con estudios superiores, estaba muy descontento
con su trabajo de perito-tasador de siniestros en una compañía de seguros. Había
hecho un curso posgrado sobre dirección empresarial y aceptado este puesto con la
intención de que le sirviese de trampolín para dar el salto a un cargo directivo.
Cuando relacionó todas las clases de actividades que realizaba, llegó a la conclusión
que lo que menos le gustaba era realizar tareas que requiriesen un gran detallismo.
Se dio cuenta de que su jefe y el jefe de su jefe dedicaban la mayor parte de su
tiempo a realizar trabajos de esta naturaleza. Observó también que el aspecto de su
trabajo que más le gustaba era tratar con los asegurados, entrevistarlos y ayudarlos a
tramitar sus partes de siniestro. Al revisar sus actividades escolares y su trabajo en
un grupo social, descubrió que las actividades para él más gratificantes eran las que
estaban relacionadas con la gente. Josh puso esta cuestión en conocimiento del
departamento de recursos humanos de su empresa, donde le apuntaron que quizá su
cometido ideal fuese la venta de seguros. Accedió al cambio y ahora disfruta de un
trabajo que le está llevando por el sendero del éxito.
UNICIDAD DE PROPÓSITO
La gente de éxito está plenamente convencida de que sólo debemos
comprometernos a alcanzar una sola meta. La resolución que se toma sin reserva
lleva en sí misma una gran fortaleza; por tanto, un propósito fuerte, persistente y
tenaz que queme todos los puentes que quedarían a sus espaldas, eliminará todos los
obstáculos que encuentre en su camino y nos llevará hasta la meta sin importarle en
modo alguno el tiempo, el sacrificio y el coste que esta acción le exigiría.
Para tener éxito, debes concentrar todas las facultades de tu mente sobre la
consecución de una determinada finalidad y tener, además, lo que se llama tenacidad
de propósito; esto es, la inquebrantable decisión de vencer o morir. Cualquier otra
circunstancia que te desvíe de este propósito debe suprimirse.
Una persona de talento que persiga un solo y bien definido objetivo, logrará más
que otra doblemente talentosa que desperdicie energías y no sepa exactamente qué
hacer. Si hace que sus poderes converjan sobre una sola cosa, la criatura más débil
de este mundo puede conseguir algo, mientras que la más fuerte no conseguirá nada
si dispersa sus poderes aplicándolos sobre muchas cosas.
Una pizca de pólvora en el casquillo de una bala que esté alojada en un fusil será
más efectiva en una ejecución que un buen puñado de pólvora que no esté confinado
en dispositivo alguno. En este caso, es el cañón del fusil el que hace que la pólvora
proyecte con fuerza la bala y la dirija hacia el objetivo; si no fuese por él,
difícilmente alcanzaría la bala su propósito.
Quien mucho abarca poco aprieta. Las personas que paladean las mieles del
éxito suelen seguir un programa. Establecen un plan de acción y lo siguen a rajatabla.
Una vez estructurado el plan, lo ponen en práctica por encima de todo. Sin dar un
solo rodeo, dirigen sus pasos directamente a la consecución de su objetivo. No hay
nada que desvíen a estas personas de su camino; si se encuentran con un obstáculo y
no pueden pasar por encima de él, pasan entonces a su través. El empleo constante y
persistente de nuestras facultades hacia el logro de un propósito central fortalece
nuestra acción; por el contrario, la utilización de esas mismas facultades sin una
finalidad definida, lo único que hace es debilitar nuestros esfuerzos. Nuestro poder
mental debe proyectarse sobre un solo y bien definido objetivo, ya que si no lo
hacemos así, nos puede pasar como a esas máquinas que se le avería el volante
regulador, que ven sensiblemente trastocados su rendimiento y su forma de funcionar.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES

Ya sea en tu carrera profesional o en cualquier otro aspecto de tu vida, el

establecimiento de unas metas que sean lógicas y alcanzables es el primer paso que
tienes que dar para tener éxito. Debes plantar en tu mente subconsciente las semillas
que te permitan aceptar y especificar estas metas. A continuación te detallo siete
aspectos a tener en cuenta en la realización de este proceso:

1. Las metas deben describirse con claridad. Procura explicar inequívocamente

qué es lo que deseas lograr. Sé específico y directo al definir el objetivo.
Decir, por ejemplo, «mi meta es llegar a ser el mejor vendedor de mi empresa»
no deja de ser aceptable, pero hubiese sido aún más aceptable si hubieras
especificado más y dicho: «Mi meta es alcanzar un volumen de ventas de tantos
miles de dólares (la cifra que sea) en el próximo ejercicio económico, y a lo
largo de los tres años siguientes aumentar la cifra del año anterior en un diez
por ciento.» Ahora ya conoces tu objetivo, con lo cual habilitas tu mente
subconsciente a que te ayude a concentrar tus esfuerzos para alcanzar las cifras
especificadas.
2. Las metas deben tener algo de reto. Si te propones un objetivo que sea fácil de
conseguir, no tendrás motivación alguna para superarte a ti mismo. Fíjate unas
metas que te estimulen a seguir adelante y a esforzarte más de lo normal para
llegar hasta ellas. Las personas que gustan de este juego de superación
reconocen que, una vez que se alcanza un objetivo, tienen que fijarse
inmediatamente otro para tomar aliento y proseguir con su proceso de
perfeccionamiento y desarrollo.
3. Las metas deben ser medibles. No siempre es posible cuantificar y medir los
objetivos, si bien los hay que pueden medirse de acuerdo con magnitudes
financieras o cualesquiera otras magnitudes numéricas. Puedes establecer las
cifras de ventas que deseas conseguir al mes, al trimestre o al año,
expresándolas en unidades de producto o en euros. Lo mismo ocurre con las
cifras de producción a alcanzar. Incluso los objetivos intangibles pueden
cuantificarse y convertirse en elementos medibles. Las metas más amplias y
complejas pueden dividirse en varias partes y establecerse una fecha para la
consecución de cada una de ellas. De este modo puedes tener una idea
anticipada, y más o menos exacta, de lo atrasado o adelantado que estés con
respecto a la consecución de la totalidad de una determinada meta, lo cual te
servirá para ajustar tus esfuerzos a la situación real.
4. Las metas deben estar basadas en acciones. A no ser que en la fase de su
establecimiento se tengan en cuenta las acciones que se llevarán a cabo para
conseguir los objetivos, éstos no son más que sueños. Acción es sinónimo de
actividad, ya sea ésta mental, física o emocional. Debes estar mentalmente
preparado para pensar en cualquier momento en tus objetivos y en las acciones
 que tendrás que realizar para alcanzarlos. Tu mente subconsciente te servirá de
ayuda en la conversión de tus pensamientos en acciones.
5. Las metas deben expresarse por escrito. Un modo de asegurarte de que tus
metas no queden relegadas, o caigan en el olvido por el ajetreo de tu vida
cotidiana, es anotarlas en un papel. Haz una lista de todas ellas y agrúpalas en
metas a largo, medio y corto plazo. Escríbelas con grandes letras y colócalas en
un sitio en el que puedas verlas todos los días: en tu despacho, en el frigorífico
o en el espejo de tu cuarto de baño. Léelas, memorízalas, reléelas y hazte
diariamente esta pregunta: «¿Qué estoy haciendo para alcanzar estas metas?»
6. Las metas deben comunicarse a otra persona. Otra forma de evitar que tus
objetivos sigan el mismo camino que normalmente siguen los buenos propósitos
que solemos tomar por Año Nuevo, es comunicárselos a alguien; alguien que te
infunda respeto, alguien a quien tú escuches. Bill Wilson, uno de los fundadores
de Alcohólicos Anónimos, sostenía que una de las razones principales por las
que sus miembros se mantenían sobrios era el hecho de que hacían a los demás
partícipes de sus objetivos. Lo mismo decía Jean Nidetch, fundadora de los
establecimientos Weight Watchers (clínicas de adelgazamiento).
7. Las metas deben ser flexibles. Hay veces en que un cambio de circunstancias
da lugar a que una meta deje de ser pertinente. Las condiciones económicas
podrían no ser las idóneas para montar el negocio que tenías pensado; los
adelantos tecnológicos podrían haber convertido tu meta en obsoleta, o podrías
haber cometido errores en tus cálculos y tu meta no sea ahora viable. Ninguna
de estas circunstancias justificaría, por supuesto, el abandono de la meta.
Podría ser que sólo requiriese un replanteamiento o un poco más de estudio. Si
te encuentras ante una situación como ésta, evalúa las nuevas circunstancias y
acomete los ajustes necesarios.
* Un asesor (o asesora personal) de compras es un profesional que acompaña y aconseja al cliente en sus
compras de prendas de vestir y complementos. Cuando el cliente no tiene tiempo, lo sustituye y hace
personalmente las compras por cuenta de éste. Sus servicios pueden ser requeridos tanto para la vida cotidiana
(actualización de vestuario, novedades, etcétera) como para actos especiales. Este trabajo nació en Nueva York
para ayudar a aquellas personas (generalmente grandes personalidades y artistas) cuya apretada agenda les
impedía realizar determinadas compras. [N. del T.]
 2
Desarrollo de la autoestima y de la confianza en sí mismo

Si crees que eres un fracasado y te retratas a ti mismo como tal,

indefectiblemente serás un fracasado. Haz del éxito un altar. Piensa que
has nacido para triunfar y para ganar. Preséntate a ti mismo como
persona de éxito, feliz y libre, y ten por seguro que lo serás. Cualquier
cosa que pienses y sientas, y adquiera el carácter de verídica en tu
mente subconsciente, se encastrará en tu subconsciente y pasará a ser
una experiencia más en tu vida. Es la ley de la mente; una ley que es
directa, inmutable, intemporal y perpetua. Ten fe y superarás todos los
obstáculos.

Puede haber innumerables razones para que a una persona le sonría el éxito en su
profesión o negocio y a otra no. Los muchos años que he cambiado impresiones con
personas de distinta extracción —ricas y pobres, famosas y corrientes, líderes y
gregarias— han permitido que me diese cuenta de que uno de los elementos más
significativos que predestina a una persona al éxito o al fracaso es cómo se sienta
consigo misma. Aquellos que verdaderamente se aman a sí mismos, que piensan que
son seres portadores de valores, tienen muchas más posibilidades de tener éxito que
aquellos otros que no piensan de esta forma.
¿Qué tienen las personas de éxito que los demás no tienen? A mi entender,
autoestima y confianza en sí mismas. Creen en ellas mismas y en el poder que tienen
en su interior.
LA AUTOESTIMA: INGREDIENTE BÁSICO DE LA CONFIANZA EN SÍ MISMO
Como mejor se define la autoestima es diciendo que es sentirse bien consigo
mismo. Las personas que tienen un alto concepto de sí mismas creen que pueden
conseguir el éxito en la mayoría de las cosas que emprenden. Se respetan a sí
mismas y saben que los demás también las respetan. Esto no quiere decir que se
comporten en todo momento con optimismo y que estén siempre sonriendo y de buen
talante. Todos tenemos días malos y circunstancias en las que no sale nada derecho.
La gente con alta autoestima acepta esto y no se deja amilanar por la adversidad.
La autoestima forma parte de la confianza en sí mismo. Para sentirte bien de las
decisiones que tomas, debes confiar en ti mismo. Debes estar verdaderamente
convencido de que eres una persona de valía. Si careces de autoestima, ¿cómo
puedes entonces tener la tranquilidad de que tus decisiones son las adecuadas?
¿Por qué la gente adolece de falta de autoestima? La razón más corriente es que
haya tenido anteriormente algún fracaso en su vida y tema que lo tendrá de nuevo.
También ocurre que otras personas —por lo general sus profesores o incluso sus
propios padres— no hayan encontrado nunca satisfactorio su rendimiento escolar, o
de cualquier otra índole, y le hayan producido un complejo de inferioridad.
Asimismo, hay personas que, aun cuando hayan probado las mieles del éxito, han
tenido serios reveses que se han apoderado de sus respectivas mentes y les han
imbuido una falta total de confianza en cualquier cosa que hagan.
La clave para cambiar los sentimientos que tengas para contigo mismo está en tu
mente subconsciente, y el único camino que tienes para llegar a ella es a través de tu
mente consciente. Tu subconsciente está en todo instante controlado por la idea
dominante y, entre dos proposiciones contradictorias, siempre aceptará la más fuerte.
Si utilizas expresiones tales como «necesito tener confianza en mí mismo, pero no lo
consigo», «estoy esforzándome todo lo que puedo», «yo mismo me obligo a rezar» o
«empleo toda la fuerza de voluntad que tengo», puedes estar seguro de que tu error
reside en tu propio esfuerzo.
Algunas personas echan mano de la «fuerza de voluntad» para modificar sus
normas de conducta; pero recurrir a la fuerza de voluntad para conseguir este cambio
es más bien una acción justificativa que efectiva. Para conseguir algo en este sentido,
debes desterrar de tu subconsciente todos tus pensamientos negativos, y la fuerza de
voluntad lo único que hace es reforzar los pensamientos de este tipo. Con el solo uso
de la fuerza de voluntad no puedes obligar a la mente subconsciente a que acepte una
idea tuya. Los intentos de esta índole están condenados al fracaso y sólo se consigue
con ellos el efecto contrario del que realmente se busca. Recurriendo a tu fuerza de
voluntad, lo que haces es grabar aún más en tu mente subconsciente la situación que
estás tratando de superar. Por ejemplo, si un fumador (o una fumadora) para dejar
este nocivo hábito decide utilizar su fuerza de voluntad, en los momentos en que las
ganas de fumar le tienten a encender un cigarrillo, repetirá una y otra vez «no
fumaré», «no fumaré», «no fumaré»... Pues bien, con esta letanía sólo consigue que la
mente se centre aún más en la acción de fumar. Si, en vez de esto, el firnador se
dedicara a rememorar y saborear las ventajas que conlleva el hecho de liberarse de
la dependencia del tabaco —menos gastos, mejores perspectivas de salud, ausencia
de olores, etcétera—, la mente subconsciente respondería en consecuencia.
Si reemplazas en tu mente consciente los pensamientos negativos por positivos,
éstos se filtrarán y descenderán al subconsciente.
NUNCA TE CONSIDERES UN FRACASADO
Son tus propias estimaciones, esquemas y creencias los que de verdad tienen
trascendencia en tu vida, no lo que puedan pensar de ti otras personas. Si alguien te
dice que «eres un fracasado y que nunca llegarás a ser algo», ¿qué es lo que debes
hacer? Algo muy sencillo, decirte a ti mismo que «lo que digan los demás es
irrelevante, que has nacido para ganar y que, por tanto, triunfarás». Remacha esta
autoafirmación diciéndote que «debes triunfar, que vas a conseguir el éxito de una
manera única y notable».
Cada vez que una persona te diga que vas a fracasar, es una ocasión que tienes
para reforzar tu fe en el poder de tu mente subconsciente, la cual nunca falla. En otras
palabras: no culpes a los demás de tus fracasos. No le eches tampoco la culpa a
situaciones coyunturales difíciles. Las personas de éxito tratan por todos los medios
superar cualquier situación, por muy adversa que ésta sea. Lo más seguro es que
tengas algún que otro fracaso, pero esto no quiere decir que tú seas un fracasado.
Tienes dentro de ti la suficiente fuerza creadora como para darle la vuelta al fracaso
y convertirlo en éxito. Piensa que las personas que estén a tu alrededor no pueden
influir en ti. A menos que tú lo consientas, estas personas no cuentan con el poder de
manipularte.
Con cada uno de tus éxitos, crecerá en tu interior la autoestima. Es más, tu
autoestima crecerá incluso aunque de vez en cuando tengas un fracaso; para lograr
esto, sólo tienes que pensar en que el poder está todavía contigo, que crees en él y
que siempre responderá a tus requerimientos.
Eres lo que crees que eres. Te crearás a ti mismo con la imagen que tienes de ti
en tu propia mente. Tu autoestima y tu autoconfianza son tan sólo la proyección de tu
misma imagen. Si consigues formar una imagen tuya fuerte y positiva, llegarás a ser
una persona más feliz y con más posibilidades de éxito. Serás una persona capaz de
superar cualquier obstáculo —por muy importante que sea— que encuentres en tu
camino, así como alcanzar las metas que tú mismo te fijes.
Para hacer realidad lo anterior, el principal requisito es creer en ti mismo, en lo
que haces y en tu destino supremo. La seguridad o la confianza en uno mismo
adquiere su mayor expresión cuando va acompañada por el convencimiento de que
nuestro yo real es un regalo de Dios, y que con Dios todas las cosas son posibles.
Adquiere una nueva mentalidad ahora mismo; no pierdas ni un segundo. Esta
nueva mentalidad estará basada en la idea de que uno puede poseer lo que desee; que
las cosas suceden tal como uno cree. Practica la vieja máxima que dice: «Asegúrate
primero que estás en lo cierto, y luego sigue adelante.» No permitas que nada te
cambie ni ponga en peligro tus convicciones. Haz esto parte integrante de tu
mentalidad. Ten la seguridad que con esta clase de creencia no se te puede escapar
el éxito y que siempre darás pasos hacia delante en la vida.
ESCRIBE UN GUIÓN POSITIVO PARA TU VIDA
Los psicólogos nos dicen que cada uno de nosotros escribimos un «guión» para
nuestra propia vida. Este guión puede ser optimista o pesimista, que nos haga felices
o desgraciados, que refleje autoestima y actitudes positivas o que presente una vida
dominada por el negativismo, incluso por el odio a uno mismo. Los hombres y las
mujeres que cosechan fracasos en los primeros tramos de sus carreras son proclives
a perder su autoestima y su confianza en sí mismos. Estos fallos tempraneros afectan
a sus psiques y, por tanto, no es raro que subconscientemente escriban para sí
mismos unos guiones en los que el fracaso sea el leitmotiv y ellos los protagonistas;
y lo seguirán siendo a menos que renueven su fe en ellos mismos.
Si has escrito un guión típico de un fracasado, este guión dominará tus
pensamientos y tus acciones. Siempre te considerarás a ti mismo un perdedor y todo
apunta que lo terminarás siendo. A menos que vuelvas a escribir el guión, estarás
abocado a tener toda una vida jalonada de fracasos e infelicidades.
La mayoría de los hombres y de las mujeres de éxito no nacieron con el éxito
implantado en sus genes. Las biografías de muchas de estas personas eminentes nos
hablan de que antes de alcanzar sus metas, tuvieron que luchar contra la pobreza, la
depresión y lo que parecían ser obstáculos insalvables.
Para llegar hasta donde llegaron, tuvieron que reescribir su propio guión mental y
cambiar su imagen de negativa a positiva. Luego, por su determinación, dedicación y
trabajo, comenzaron a disfrutar del éxito que habían plasmado en su guión.
Nadie partió desde tan bajo como lo hizo Frederick Douglass. Nació con la
consideración de esclavo en una plantación de algodón. Si nos atenemos a las
oportunidades de perfeccionamiento y mejora personales con las que pudo contar,
tenemos que decir que estaba en una situación tan desasistida y hostil como cualquier
otra persona de su condición, lugar y época. Supongamos que cuando pudo darse
perfecta cuenta de su falta de libertad y de las negras perspectivas que tenía delante
de él, se dijese a sí mismo: «Estoy aquí bajo la condición de esclavo. Por muy
ambicioso que sea y por muy ansioso que esté por salir de este ambiente, nunca
podré lograrlo porque nací en esclavitud. Mis padres son esclavos y mis abuelos
fueron también esclavos. No tengo la más mínima posibilidad de conseguir la
educación necesaria para iniciar otra vida fuera de esta plantación.»
Pues bien, si él se hubiese hecho este razonamiento, ¿crees que hubiéramos oído
hablar de Frederick Douglass. Por supuesto que no. Al igual que lo hicieron millones
de sus semejantes, hubiera vivido y muerto como esclavo. Pero en su caso, él no
pensó que no podía hacerse nada, sino que pensó todo lo contrario y tomó la firme
determinación de salir de su condición de esclavo.
Redactó un guión para sí mismo en el que recurría a ese misterioso poder que, en
estado de latencia, se encuentra en nuestro interior y que siempre acude a nuestra
llamada. Por lo visto, este poder le sirvió para allanar cualquier obstáculo,
aparentemente insuperable, que se interpusiera entre él y su libertad y educación.
Carteles pegados a las paredes, papeles impresos de la basura y un viejo almanaque
que se encontró en la plantación le sirvieron para aprender las letras y las palabras.
Nunca tuvo un verdadero libro en sus manos antes de aprender a leer.
Con medios tan escasos y en un entorno tan poco propicio, este muchacho esclavo
se las ingenió, primero, para que lo manumitieran, y luego para adquirir un nivel de
educación adecuado. Se ganó una buena reputación internacional como adalid de una
raza esclavizada; actividad ésta a la que dedicó toda su vida. Su figura no pasó
inadvertida al presidente de Estados Unidos, quien le nombró embajador en Haití.
Tú también puedes reescribir ese guión que te mantiene empantanado en los
estratos más bajos de la vida. Una tarea así requiere dedicación y un esfuerzo
continuo; pero si quieres salir de verdad del agujero en que te encuentras, no tendrás
más remedio que emprenderla.
Los siguientes consejos facilitarán esta tarea:

Ámate a ti mismo. Como no lo hagas tú, no esperes que los demás te amen y te
respeten.
Confía en ti. No te sientas inseguro si tienes que tomar decisiones que afectan a
tu vida. Si te fijas unos objetivos y tienes el convencimiento de que lograrás
alcanzarlos, no debes tener miedo de tomar unas decisiones que, en todo caso,
te ayudarán a conseguir tu propósito.
Quédate con lo positivo. Lo más seguro es que a lo largo del proceso tengas
algunos reveses. En este supuesto, lo más apropiado es no darles demasiada
importancia. Fíjate sobre todo en tus logros diarios y, con ello, le darás aún
más consistencia a tu guión de éxitos. La autoestima es perecedera y, por
consiguiente, debe ser constantemente nutrida y reforzada. Su alimento son las
palabras, las acciones, las actitudes y la experiencia, y sobre todo tu
determinación personal de mantenerla alta e intacta.
Exígete mucho. Cuando consigas un éxito, por muy pequeño que éste sea,
felicítate a ti mismo; ahora bien, procura no caer en la autocomplacencia.
Utiliza los pequeños logros como incentivo para conseguir otros más grandes.
Repítete una y otra vez el mantra que hizo famoso el psicólogo y farmacólogo
francés Émile Coué: «Día tras día, en todos los aspectos, me va mejor y
mejor.»
ARÉNGATE A TI MISMO
Hay veces en que necesitamos alentar a nuestra autoestima y, para ello, debemos
actuar como lo haría el preparador (o la preparadora) de un equipo deportivo.
Cuando el equipo flaquea, ahí está su preparador para enardecer los ánimos, y uno
de los métodos más efectivos es dirigirse a sus componentes y soltarles algo
parecido a una arenga. Con bien escogidas palabras, el preparador les imbuye
entusiasmo, confianza en sí mismos y no sólo el deseo de ganar, sino también el
compromiso de no escatimar ningún esfuerzo para lograr la victoria.
En el plano personal, también necesitamos una arenga de vez en cuando. La
necesitamos en el instante en que decae nuestra alegría de vivir, cuando estamos
deprimidos y cuando hemos tenido un fracaso. Asimismo, necesitamos que alguien
nos aliente cuando perdemos confianza o dejamos de creer en nosotros mismos. Pero
en estas circunstancias, ¿dónde está el preparador?
En estos casos, no nos queda otro remedio que ser nuestro propio preparador.
Para cambiar el guión en tu mente, date una arenga. Convéncete a ti mismo de que
eres bueno, de que eres un ganador y de que, puesto que has tenido éxitos en el
pasado, no hay razón alguna para que no los tengas ahora. Una arenga personal de
este tipo planta en tu mente subconsciente semillas de autoestima; y si se repite una y
otra vez, terminará por filtrarse hasta tu mente subconsciente para convertirse en las
raíces de tu conducta.
La autoestima nos acompaña a lo largo de toda nuestra vida. En los años juveniles
nos empuja hacia delante, nos sostiene cuando llegamos a la mediana edad y nos
renueva durante los años postreros de nuestra vida.
Adquiere la sana costumbre de borrar en tu guión personal las palabras negativas
y sustituirlas por otras positivas. En vez de palabras de desesperación, siembra
palabras de esperanza; en vez de palabras que den la noción de fracaso, utiliza
palabras que den la noción de éxito; en vez de palabras de derrota, piensa en
palabras de victoria; en vez de palabras de consternación, añade palabras de aliento;
en vez de palabras de apatía, usa palabras de entusiasmo; en vez de palabras de
odio, pronuncia palabras de amor. Si reemplazas todas las palabras negativas por
otras de signo contrario, puedes estar tan seguro, como que el día sigue a la noche,
de que la autoestima y la confianza en ti mismo impregnarán tu vida.
AFRONTA Y DERRIBA LOS OBSTÁCULOS
La confianza en uno mismo puede tambalearse cuando surgen algunas
adversidades. Hay momentos en que vemos que los planes no se están desarrollando
como deberían hacerlo, que de buenas a primeras aparecen nuevos obstáculos o que
todo parece que se va a derrumbar de un momento a otro. Éstos son los momentos en
los que tienes que renovar la fe en ti mismo. Éstos son los momentos en los que
tienes que echar mano a todas las reservas que Dios te ha dado a fin de plantarle
cara a los problemas y neutralizarlos. Seguro que vencerás, y este éxito te servirá
para mejorar tu autoestima.
Los buenos ejecutivos normalmente creen que cuanto más sólido y grande sea el
obstáculo, más confianza en sí mismo requiere su superación y más valiosa es la
experiencia. En los comienzos de su carrera, A. G. Lafley, quien con el tiempo
llegaría a ser consejero delegado de Procter & Gamble, estando a cargo de las
operaciones de su compañía en Asia, tuvo que afrontar los desastrosos efectos
económicos de un pavoroso terremoto que tuvo su epicentro en Japón. A raíz de esto,
Lafley declaró que pudo hacer que su compañía sorteara con éxito estos formidables
obstáculos porque nunca perdió la confianza en sí mismo y porque tuvo en cuenta que
uno aprende diez veces más en una crisis que en épocas normales.
Un caso muy parecido fue el de Jeff Immelt, en la actualidad consejero delegado
de General Electric (GE), quien pasó bastantes apuros con motivo de una crisis. En
1988, año en que se descubrió que millones de refrigeradores tenían instalados unos
compresores defectuosos, Jack Welch, a la sazón consejero delegado de la
compañía, le asignó la misión de arreglar la situación aun cuando Immelt carecía de
experiencia en lo concerniente a refrigeradores y reclamaciones. Este último
comenta que él no sería ahora consejero delegado si no hubiese tenido confianza en
su habilidad para salir airoso de esa «misión imposible», considerada por muchos
como un obstáculo insalvable.
Otro ejemplo de superación de un serio obstáculo lo tenemos en John Chambers,
consejero delegado de Cisco y considerado en el mundo de los negocios como uno
de los oradores más elocuentes y electrizantes. Memoriza tanto el texto de sus
conferencias, que da la impresión de que las está improvisando. Otro rasgo
característico suyo es el no tener reparos en bajar del estrado cuando tiene que
dirigirse a alguien de una forma personal y directa. Procura siempre mirar al público
a los ojos. Es un mago de la palabra, cuyas conferencias son adjetivadas por la
prensa especializada como «asombrosas».
Cuesta trabajo creer que este hombre, modelo de elocuencia, tuviese que superar
grandes obstáculos con el fin de acaparar la presencia de ánimo necesaria para
aparecer delante de una audiencia y hablar.
¿Qué fue lo que le confirió esta confianza en sí mismo? Ni más ni menos que la
fuerza de carácter que adquirió al tener que superar una dislexia. Para poder
dirigirse con efectividad al público, Chambers se vio obligado a observar unas
pautas de trabajo casi espartanas y, en vez de lamentarse por ello, aprovechó el
desafío para su transformación personal. Suele decir que la dislexia le obligó a ver
el cuadro en su conjunto en vez de detenerse en sus detalles. Esto le ayuda una
enormidad en sus charlas, ya que a las audiencias, por regla general, les aburren los
detalles. Su dislexia también le obligó a aprenderse de memoria extensos pasajes de
sus conferencias, así como a prepararlas con más cuidado y celo que el común de las
personas; esto le da a sus exposiciones públicas un raro toque de proximidad y
frescura.
A su método de exponer —con arte y vivacidad— un material memorizado, se le
puede tachar de todo menos de monótono y mecánico; y, por supuesto, no se asemeja
en nada a la simple acción de leer el texto en un papel. Justo es decir que John
Chambers no es sólo una persona que superó una nociva deficiencia infantil, sino que
además no permitió que esta deficiencia pusiese límites a su desarrollo vital. Para
superar su dislexia, y para desarrollar su confianza en sí mismo, hizo toda clase de
sacrificios; algo que le ha convertido en un destacado hombre de empresa que habla
con claridad y convicción sobre los sueños de las personas, del valor de sus
productos y de ese «cuadro completo» que todos queremos ver.
DEJA DE CASTIGARTE A TI MISMO
Todo lo que aceptes sin reserva en tu mente, lo obtendrás en tu experiencia vital; y
será así, cualesquiera que sean las condiciones, las circunstancias o los poderes que
estén presentes en el momento. Repite con convicción las siguientes verdades: «el
ascenso será mío», «el éxito será mío», «la acción correcta será mía», «la riqueza
será mía». Al hacer esto, estas verdades se depositarán en tu mente subconsciente —
también llamada mediadora creativa— y en tu vida sucederán grandes maravillas.
Una secretaria de un bufete de abogados se quejaba así a su pastor: «Nunca me
dejan tranquila. Mi jefe y mis compañeros de oficina son perversos y crueles
conmigo. Y por si esto fuera poco, mis parientes me han tratado mal durante toda mi
vida. Debe ser que llevo a cuestas alguna maldición. Sé que no soy buena. A veces
me entran ganas de tirarme al lago.»
El pastor intentó explicarle que, pensando así, ejercía una crueldad mental contra
ella misma, y que la autoflagelación y la pena trascienden y tienen su confirmación
en la dimensión externa de la sociedad. Si eres duro contigo mismo, no esperes que
los demás te traten bien y con conmiseración cuando te toque lidiar en el ruedo de la
vida. Si crees que eres un vil gusano, todo el mundo tratará de aplastarte. Lo que el
buen pastor intentaba decirle a su feligresa era que las actitudes y las acciones de los
que la rodeaban estaban en consonancia y corroboraban el estado interno de su
mente.
Desde ese instante nuestra secretaria dejó de castigarse a sí misma. Procuró
evocar la visión de su jefe felicitándola por su eficiencia en el trabajo. También se
lo imaginó anunciándole que había decidido aumentarle el sueldo. La chica daba
constantemente muestras de cariño y buena voluntad tanto a su jefe como a todos sus
compañeros. Después de estar muchas veces al día durante varias semanas
comportándose de acuerdo con las imágenes mentales que se formaba, se quedó
totalmente perpleja cuando su jefe la felicitó por su trabajo; y todavía más cuando,
algunos meses más tarde, la ascendió a un puesto directivo. En un corto espacio de
tiempo, pudo comprobar las maravillas que encierra la mente profunda. Sin duda
alguna, encontró la llave que abría la cámara del tesoro.
NO DIGAS QUE «NO PUEDES», DI QUE «SÍ PUEDES»
Norman Cousins, editor de la revista literaria mensual The Atlantic Monthly y
autor de Anatomy of an Illness* y Human Options, es un ejemplo viviente de cómo
la mente subconsciente nos pone en disposición de dar rienda suelta en nuestro
interior a recursos que, a pesar de pertenecemos, están aún sin aprovechar.
Cousins se vio atacado por una enfermedad que casi le paralizó el cuello, los
brazos, las manos, los dedos y las piernas. Hospitalizado enseguida, se le
diagnosticó una grave enfermedad que tenía que ver con los tejidos conjuntivos. El
doctor le informó que sus probabilidades de recuperación era una entre quinientas.
En principio, Cousins permitió que tanto los médicos como el hospital hicieran
con él «lo que estaba mandado hacer». Le administraron fármacos, le hicieron
pruebas que confirmaron el diagnóstico y pronosticaron una evolución bastante
inquietante.
Pero, a pesar de todo, Cousins se negó a aceptar su sino. Estaba enteramente
convencido de que la risa, la confianza en sí mismo y el deseo de vivir tenían
valores terapéuticos.
Sin demora alguna, preparó un plan que, en esencia, buscaba sentimientos
positivos y reconfortantes. Además de en recursos médicos, su plan estaba basado en
el apoyo y en el calor humanos, en la risa y en el cariño de su familia. Solicitó que
los médicos del hospital le diesen de alta, escogió una habitación en un hotel y
contrató a una enfermera; después de esto, se dedicó a ver películas de humor y
programas de televisión. Comprobó que diez minutos de risa sana y auténtica le
atenuaba el dolor y le proporcionaba dos o tres horas de un sueño reparador; las
primeras que pudo tener después de muchos meses.
Semana tras semana, Norman Cousins fue ganando en fortaleza; año tras año, su
movilidad mejoró de manera patente.
Creía firmemente que su experiencia personal era la prueba del poder de la
voluntad de vivir y del poder de la confianza en sí mismo, ya que, para él, ambos
poderes se habían aliado para desatar y liberar las enormes fuerzas que tenemos
dentro de nuestra naturaleza corporal. Cousins tuvo una existencia activa y
productiva durante más de dieciséis años.
SÁCALE PROVECHO A TUS PUNTOS FUERTES
La confianza se encuentra siempre en la raíz de cualquier logro. La convicción de
que podemos hacer una cosa, posee un tremendo poder. Las personas que tienen fe en
sí mismas están libres de muchas grandes dudas y temores sobre el fundamento de
sus acciones, sobre sus propias capacidades y sobre lo que le deparará el futuro.
Como le pasa a la mayoría de los mortales, aunque hasta estos momentos no hayas
tenido en tu vida un éxito sonado, lo más probable es que seas realmente bueno en
algunas de las cosas que haces. Puede que no seas el empleado más eficiente de tu
departamento, pero a lo mejor tienes unas facultades especiales para determinados
aspectos del trabajo que te harían ganar el respeto de los que te rodean. Puede darse
el caso de que no seas tan buen atleta como tus compañeros de clase, pero esto no es
óbice para que hagas un trabajo excelente en la clase de arte. Quizá no ganes tanto
dinero como tus vecinos, pero eres capaz de arreglar cualquier chisme que se averíe
en tu casa. y en la de ellos.
Es lógico y humano que te preocupen tus deficiencias. A veces estas deficiencias
sirven de acicate a ciertas personas para empeñarse a desterrarlas de su vida, pero
en otras lo que hacen es que se sientan inferiores. En vez de hacerte mala sangre
pensando en lo que no haces bien, resérvales un lugar privilegiado en tu mente a las
cosas que haces realmente bien. De este modo, tanto tu autoestima como tu confianza
en ti mismo se dispararán hacia arriba y te catapultarán hacia el éxito en todos tus
proyectos.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Si piensas que no sirves para nada y te pintas a ti mismo como un fracasado, lo
más seguro es que logres muy pocas cosas meritorias en la vida. Piensa en el triunfo.
Cree a pie juntillas que eres la personalización del éxito.

Hazte a la idea, desde este preciso instante, que puedes hacer lo que te
propongas hacer y que puedes llegar a ser lo que buenamente quieras llegar a
ser. Piensa, asimismo, que puedes tener lo que desees tener y que lo que creas
se materializará en ti.
Como no te quieras y no te respetes a ti mismo, no podrás ni siquiera comenzar
a dibujar una imagen propia de éxito. No hay razón alguna para que presentes
perpetuamente una imagen propia negativa. Debes crearte una imagen positiva
si quieres llegar a ser una persona de éxito.
Cuando pienses sobre ti mismo no lo hagas de forma descalificadora,
escatimadora o derrotista; tampoco te califiques de débil, ineficiente o enfermo.
Piensa que eres perfecto, completo y entero.
En tu recorrido por el camino de la vida encontrarás, sin duda alguna,
obstáculos que te cerrarán el paso. Nunca pierdas la confianza en ti mismo. El
camino que conduce al éxito no suele ser fácil. Programa a tu mente
subconsciente de forma que esté en todo momento dispuesta y sea capaz de
acometer y derribar cualquier barrera que te impida alcanzar tus metas.
* Hay traducción castellana: Anatomía de una enfermedad o la voluntad de vivir, Editorial Kairós, S. A,
Barcelona, 1993.
 3
Piensa de manera más positiva

La ley de la vida es la ley de la creencia. Una creencia es un

pensamiento en tu mente. No creas en cosas que te dañen o te hieran.
Cree en el poder de tu subconsciente para sanar, motivar, fortalecer y
hacerte prosperar. Según lo creas, así te sucederá.

Las personas que tienen una forma de pensar negativa nunca llegan a lograr algo.
Excepto deterioro, destrucción y muerte, no hay vida en una persona negativa. La
negatividad es la gran enemiga del éxito. La gente que siempre está echando todo por
tierra, que siempre se está quejando de lo mal que le van los negocios y demás
cosas, de su mala salud y de su falta de dinero, es la gente que atrae sobre ella
influencias destructivas y negativas, y la que hace que todos sus esfuerzos resulten
fallidos.
Los pensamientos constructivos abandonan a todo aquel que caiga en el
derrotismo y tienda a utilizar un lenguaje pesimista; y ello porque no se le ocurre
nada que tenga la más mínima afinidad con un positivismo existencial, ni nada
tampoco que lo inicie o fomente. Los principios creativos no pueden subsistir en
medio de una atmósfera destructiva; en una atmósfera en la que no puede tener lugar
ni un solo logro. Las personas con talante negativo andan siempre de capa caída y
son las que, con harta frecuencia, experimentan la amargura del fracaso. Son seres
que pierden el poder de afirmación; pérdida que los desconcierta y les impide seguir
adelante.
LA NEGATIVIDAD SE APODERARÁ DE TU PODER
Si te entregas a ellos, los pensamientos negativos paralizarán tus aspiraciones.
Echarán a perder tu existencia. Aniquilarán tu confianza en ti mismo y te harán
víctima de tus propias vivencias en vez de ser tú quien lleves las riendas de ellas. El
poder de realizar o lograr cosas tiene mucho que ver con la fe y la confianza que
tengamos en nosotros mismos. Sea lo que fuere lo que intentes llevar a cabo, no lo
conseguirás hasta que no estés plenamente convencido de que puedes hacerlo. Nunca
dominarás algo hasta que no te sientas dominador y realices, primero, toda la acción
de dominar en tu propia mente. Toda acción debe ser pensada o nunca será forjada.
Para que cualquier acción se materialice en el plano real, debe haber sido antes
llevada a cabo en la mente de la persona ejecutora.
Por desgracia, hay mucha gente que permite que los pensamientos de temor y de
fracaso le amarguen la vida. Esto da lugar a que estas personas se conformen con
trabajos comunes y de escaso porvenir; trabajos que conllevan unos ingresos para ir
sólo tirando, un estilo de vida caracterizado por la mediocridad y un mínimo de
satisfacción profesional. A veces se da la triste circunstancia de que a estos
empleados les surgen ideas constructivas e innovadoras y, por miedo, no las dan a
conocer. «Qué gano con exponer mi idea —piensan— si no la van a aceptar.»
Los hombres y las mujeres que tienen inquietudes y actitudes positivas no se
contentan con formar parte del «montón». Al sustituir el miedo por la confianza en sí
mismas, las carreras profesionales de estas personas suelen ser ascendentes.
SÉ POSITIVO EN TUS RELACIONES CON LOS DEMÁS
Cuando tengas un pensamiento maligno, insano o letal hacia otra persona, ten la
suficiente entereza para gritarte: «¡Alto! ¡Marcha atrás!» Ponte de cara al sol y hazte
la reflexión de que si no puedes hacer nada bueno en esta vida, ¿qué vas a hacer
entonces? ¿Sembrar por doquier semillas de violencia, malicia y odio?
Por supuesto que no. Tanto en tu trabajo como en cualquier otra faceta de tu vida,
procura relacionarte con los demás de forma amable, caritativa, cariñosa y
magnánima. Comportándote así, no humillarás ni obstaculizarás a tu prójimo, sino
que, en vez de rencores y sombras, esparcirás por el mundo sonrisas y luces; ayuda y
ánimo en vez de desaliento.
Cuando Marisa L. se cambió de empresa y empezó a trabajar en su nuevo empleo,
se percató de que era la única afroamericana de su departamento. Trató de hacer
amistades entre sus compañeros, pero fue sistemáticamente rechazada. No sólo
hacían como si no existiera, sino que además se esforzaban por hacerle la vida
imposible.
El primer impulso de Marisa fue denunciar al departamento de recursos humanos
una situación que, a todas luces, era un claro quebrantamiento de la igualdad de
oportunidades en el trabajo; sin embargo, lo pensó mejor, y finalmente decidió
manejar el asunto ella misma. En vez de adoptar una postura defensiva y de
enfrentarse abiertamente con sus compañeros, eligió la vía del diálogo cordial y
positivo. Sustituyó su resentimiento por una actitud comprensiva acerca del
comportamiento de sus compañeros y les invitó a que pusieran de su parte la mejor
voluntad para cambiarlo. Se enteró de lo que hacía cada uno e hizo todo lo posible
para compartir con ellos los conocimientos especializados que ella tenía y por los
cuales fue contratada.
No tuvo que pasar mucho tiempo para que Marisa contara, primero, con el respeto
de sus colegas, y luego, al cabo de cierto tiempo, con su amistad. Consiguió que
fuese aceptada como «una más de la camarilla».
P ROCURA ADOPTAR UNA ACTITUD OPTIMISTA
No hay una costumbre tan reconfortante como mirar siempre el lado bueno de las
situaciones. Pensemos en que las cosas se van a solucionar y que no van a ir a peor;
que vamos a triunfar y no a fracasar, y que, suceda lo que suceda, seremos felices.
Para aumentar tu satisfacción laboral y establecer relaciones que te ayuden a
triunfar y a progresar profesionalmente, no te desprendas nunca de una actitud
optimista y expectante —la actitud que siempre busca y espera lo mejor, lo más alto,
lo más placentero—, y no te permitas, bajo ningún concepto, caer en el pesimismo y
el desaliento.
Cree de todo corazón que harás lo que estés llamado a hacer. Nunca, ni por un
solo instante, abrigues la menor duda sobre tu éxito. No le des cabida al fracaso en tu
mente, en el supuesto de que intentara colarse. Ábrela sólo para que entren
«pensamientos beneficiosos»; esto es, pensamientos que favorezcan la culminación
de los proyectos que te propones llevar a cabo. Rechaza cualquier «pensamiento
perjudicial», cualquier postura que propicie la apatía, cualquier cosa que, incluso de
manera indirecta, pudiese inducir al fracaso o a la infelicidad.
Arianna Huffington, prominente personalidad televisiva y co-fundadora del
periódico digital Huffinton Post, pasó su infancia en Grecia. Siendo todavía una
colegiala, vio en una revista una foto de la Universidad de Cambridge, lo que la
movió a comunicarle a su familia y a sus amigos que deseaba estudiar en ése centro.
Todo el mundo, y sobre todo su padre, le dijo que una idea como ésa era francamente
descabellada y que, por consiguiente, debía descartarla de plano. A pesar de esto,
para tener una impresión más realista de cómo sería la estancia de Arianna en dicha
universidad, su madre compró dos billetes de avión de bajo coste para visitar,
acompañada de su decidida hija, la ciudad de Cambridge. Durante los días que
permanecieron allí no se entrevistaron con miembro alguno de la institución
universitaria; se limitaron a pasear bajo la lluvia y a comportarse como si ya
Arianna residiera en la localidad.
Tres años más tarde, Arianna obtuvo una beca y fue admitida en la Universidad de
Cambridge. Le agrada decir que su madre le inculcó el afán de probar cosas nuevas
y que, desde muy pequeña, sabía que una actitud positiva podía derribar cualquier
obstáculo. Durante el transcurso de los siguientes años, el talante positivo de
Arianna le permitió cosechar éxitos en política, televisión y, últimamente, en el
campo del periodismo digital.
Independientemente de lo que pretendas hacer o ser, aborda siempre la pretensión
con una actitud que se caracterice por la ilusión, la esperanza y el optimismo. Te
asombrará el hecho de comprobar lo mucho que se han acrecentado y perfeccionado
todas tus facultades, así como la mejora que, en general, tú mismo has
experimentado.
 Dos hermanos se asociaron para montar juntos un negocio. Durante varios años el
negocio les fue bastante bien, pero empezaron a especular en los mercados de futuros
y productos básicos y terminaron perdiendo absolutamente todo, incluso sus
empresas y sus ahorros. Como debían la cifra de cincuenta mil dólares y no podían
pagarla, no tuvieron más remedio que declararse en quiebra.
Uno de los hermanos, poseedor de un carácter emprendedor y positivo, se hizo
esta reflexión: «Aunque no me queda nada de lo que tenía, me meteré de nuevo en
negocios y recuperaré lo que he perdido. He aprendido una buena lección, que
terminará rindiéndome buenos dividendos. Tengo fe y confianza en que saldré del
atolladero en que me encuentro; además, facultades para conseguirlo no me faltan.
Tengo mucho que ofrecer y seré de nuevo un hombre al que el éxito le sonría.» Entró
a trabajar en una agencia de valores y, puesto que tenía un buen número de
amistades, no le fue difícil conseguirle a su empleador nuevos clientes.
Su hermano, sin embargo, se sentía humillado y desgraciado por haberlo perdido
todo. A todo aquel con quien se encontraba le contaba lo de sus pérdidas y repetía
hasta la saciedad el consabido estribillo de que la culpa de todo la había tenido su
agente de bolsa; creía que así justificaba una situación que sólo era producto de sus
propias decisiones y errores. Sus amigos comenzaron a darle de lado y su salud se
vio gravemente quebrantada por su desmoralización y abatimiento. Rehusó todo tipo
de ayuda psíquica e ingresó en las filas de los ciudadanos beneficiarios de la
asistencia pública.
Tenemos, pues, a dos hermanos que sufrieron la misma pérdida. Uno encajó bien
el revés y reaccionó de manera apropiada, mientras que el otro se creyó hundido
para siempre y no hizo nada para salir adelante. Esto nos da pie a pensar que lo que
en realidad importa no es lo que nos suceda personalmente, sino cómo nos tomemos
lo que nos ha ocurrido; es decir, cómo reaccionamos ante la adversidad. Uno de los
hermanos, según hemos visto, solucionó su problema de la manera más ventajosa,
para sus intereses particulares, utilizando sabiamente su conocimiento y sus
facultades para forjarse de nuevo una vida mejor. Descubrió que el éxito y la riqueza
se alojaban en su propia mente.
SUSTITUYE LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS POR PENSAMIENTOS POSITIVOS
Si cohabitas con pensamientos negativos, el flujo de tu Fuerza Vital se ve retenido
en tu mente subconsciente como sucede cuando alguien pisa una manguera de jardín y
no deja correr el agua. Cuando esto sucede, los sentimientos negativos agazapados
en tu subconsciente salen de su escondite para manifestarse bajo la forma de
cualquier enfermedad, ya sea ésta física o mental.
Arroja fuera de ti todo lo que sea negativismo, mala voluntad, crítica aviesa y
autocondena, y una vez hecho esto llena tu mente con pensamientos constructivos de
armonía, salud, paz, alegría y buena voluntad; verás cómo se transforma tu vida.
Si piensas de forma constructiva tomando como base los principios universales,
podrás cambiar todas los aspectos negativos de tu mente y, seguidamente, llevar una
vida llena de atractivos.
Para poder transitar por el camino real que te llevará a todo tipo de riquezas —
espiritual, mental, material y monetaria—, no coloques nunca obstáculos o
impedimentos en los caminos de los demás, como tampoco sientas por ellos celos,
envidias o resentimientos. Ten en cuenta que tus pensamientos tienen propiedades
reproductoras y, por consiguiente, cualquier sentimiento que albergues con respecto
a los demás se reproducirá en tus propias vivencías.
En muchos lugares de trabajo, los empleados compiten entre sí con objeto de
ascender a puestos más altos e incrementar así su poder. Tanta es la ambición de
algunos, que no dudan en zancadillear a los otros aspirantes con tal de conseguir sus
propósitos.
A lo largo de los años, Barry G. ha desempeñado las tareas de su puesto de forma
más que ejemplar. Ha sido alabado por sus innovaciones y felicitado por la alta
calidad de su trabajo. Estaba previsto que su jefe se retirara a final de año y Barry
confiaba en que sería él la persona designada para ocupar su puesto. Así las cosas,
seis meses antes de que ocurriese lo previsto, fue transferido al departamento otro
empleado cuyo nombre era Carl R. Este empleado transferido, que había visto cómo
no había sido tenido en cuenta para ocupar una vacante de más categoría en su
departamento de origen, comenzó a hacer campaña para obtener un ascenso en su
nuevo departamento.
Pronto consideró a Barry como su principal rival en la ocupación de la vacante
que se produciría, por lo que aprovechaba cualquier oportunidad para rebajar su
prestigio y, al mismo tiempo, aumentar sus propias posibilidades. En las reuniones
procuraba ponerle un sinfín de pegas a cualquier propuesta que hiciera Barry. Hacía
lo indecible para derivar la atención del jefe hacia lo que él hacía y, siempre que
podía, ponía todo su interés en hacer más difícil el trabajo de Barry. En el pecho de
éste bullían el resentimiento y la indignación. Había trabajado duro durante varios
años para obtener el ascenso, y ahora Carl estaba poniendo todo de su parte para
quitarle de en medio. Después de pensarlo mucho y de consultarlo con su pastor y
con sus amigos más íntimos, Barry empezó a darse cuenta de que no podía vencer en
su propio terreno a un intrigante de la talla de Carl. Esto hizo que optara por una
estrategia diferente.
Se atendría a sus propios méritos y facultades y dejaría de preocuparse por las
estratagemas de Carl. Se hizo esta reflexión: «Carl es un trabajador competente. Su
aspiración es lógica y tiene muchas cualidades valiosas para nuestro departamento.
Yo, por mi parte, soy tan competente como él y lo he demostrado una y otra vez.
Continuaré concentrándome en mi trabajo y en el logro de mis objetivos. Nada que
mi rival haga o diga puede influir en mi forma de trabajar ni modificar el concepto
que tengo de mí mismo.»
Tras esta reflexión, Barry continuó haciendo un trabajo excelente y cuando llegó el
momento de ocupar la vacante dejada por la jubilación de su jefe, él fue el elegido.
A menos que tú se lo concedas, ninguna insinuación o comentario descalificador
proveniente de otra persona tiene poder suficiente para hacerte daño. Las
insinuaciones adversas tienen poder, pero no es el mismo Poder que te impele a
moverte y que poseen la armonía, la belleza, el cariño y la paz. Cuando los que te
rodean expresan negativismo o difunden comentarios adversos relativos a tu persona,
ten siempre presente que tienes la facultad de fundirte mentalmente con la
Inteligencia Infinita que hay dentro de ti y cuyos principios son el amor, la
generosidad y la armonía; ninguno de ellos, como ves, con el menor atisbo de
negativismo.
Nunca termines un comentario negativo, dale inmediatamente la vuelta y verás
cómo en tu vida sucederán cosas maravillosas. Si te has dejado dominar por el
miedo, la preocupación o por cualquier otra forma perjudicial de pensamiento, tu
mente subconsciente la aceptará como pedida por ti y procederá a incorporarla en tu
experiencia vital. Para no llegar a esta situación desastrosa, lo mejor es dedicar tus
pensamientos a la bondad, a la paz y al perdón. De este modo, tu mente
subconsciente, al ser reproductora, procederá igualmente a reproducir en tu vida los
atributos que, de modo tan reiterativo, has pensado o proclamado.
Cada vez que piensas o expresas pensamientos negativos, estás prolongando la
situación que está perturbando tu paz mental y abocando tus proyectos al fracaso; de
hecho, lo que haces es orar en tu contra. Haz que tu silencioso pensamiento interno se
corresponda con el objetivo que deseas conseguir. El fracaso es pensar
negativamente y es el producto de varias causas. Una de ellas, quizá la más
importante, sea la convicción de que el fracaso es inevitable.
Cada parte de tu ser expresa entonces estos pensamientos, lo que dará lugar a que
tu vida externa evidencie lo que tú conscientemente estás grabando en tu mente
subconsciente. De aquí que no debamos afirmar internamente algo que no queramos
experimentar externamente.
ES ESENCIAL TENER ASPIRACIONES
A muchas personas les iría bastante mejor en la vida si hubiese alguien
constantemente a su lado que las incitase a la acción, les diese energía, las
entusiasmara y las motivara; lo que pasa es que generalmente estas personas no
suelen sentir inclinación por hacerlo ellas mismas y, por tanto, permanecen sumidas
en su mediocridad. Para moverse, estas personas necesitan la fuerza impulsora de
los demás. Cuando alguien les da una buena reprimenda, aviva sus esperanzas o
regenera sus aspiraciones diciéndoles de lo que son capaces; se recargan como si de
una batería de automóvil se tratara. Tras esto, funcionan estupendamente unos días
hasta el punto de que nos hacen pensar que se han reactivado para siempre, que
mantendrán su entusiasmo por los siglos de los siglos;
pero no es así, de pronto se derrumban y vuelven a su estado anterior de desidia.
Pierden toda su energía y hay que proceder, una vez más, a recargarla.
Estas personas, al parecer, son absolutamente incapaces de moverse por sí
mismas. Adolecen de una acusada falta de iniciativa y dinamismo. Hay que moverlas
como se mueven las piezas sobre un tablero de ajedrez. Cuando son conscientes de
que están solas, de que no tienen a nadie en que apoyarse o les surta de fuerza
motora, entonces parece como si estuviesen desconcertadas, como si no supieran qué
hacer.
Hay una buena cantidad de hombres y de mujeres que aspiran llegar a lo más alto,
pero carecen de una energía propulsora propia. Estas personas suelen esperar a que
algo suceda, a que alguien les facilite el acceso a un buen puesto, a que un amigo
influyente las ayude a conseguir un ascenso.
Es gente que aplica con maestría la ley del mínimo esfuerzo; que se desvive por
conseguir el éxito, pero que teme que el precio le resulte demasiado gravoso. Para
esta gente, la vida que exige el éxito es en extremo agotadora, ya que a su juicio hay
en ella abundantes dificultades, siendo la más importante mantenerse en la cima una
vez alcanzada. Esta gente va de un lado para otro con una idea indefinida metida en
la cabeza: la de que hay algo bueno para ella en este mundo que, más tarde o más
temprano, conseguirá por arte de birlibirloque y, por tanto, lo único que hay que
hacer es esperar con paciencia. Mientras eso tan bueno llega, no pone reparo alguno
a que otros la ayuden y la apoyen. Esta falta de seguridad en sí misma, esta
dependencia de elementos externos, dan al traste con cualquier progreso y logro.
Sam L. estaba frustrado. Le dijo a su consejero laboral que él nunca se hubiese
imaginado que tendría que buscar trabajo. «Siempre pensé que mi padre o mi tío me
darían empleo en uno de sus negocios. Incluso después de que estos negocios se
fuesen a pique, estaba convencido de que me contrataría uno de los muchos contactos
que mi familia tenía.»
A Sam nunca se le pasó por la cabeza hacer o conseguir algo por sí mismo. A lo
largo de su vida todo se lo habían dado hecho. Sin embargo ahora, a pesar de su
buena preparación académica, se encontraba por primera vez en una situación en la
que, aparte de él mismo, no tenía a nadie que le pudiese ayudar.
Sam no tenía otra alternativa que enfrentarse a la realidad. Tras varias semanas de
trabajo con su asesor laboral, llegó a conocer una serie de datos que podrían
ayudarle en su pretensión de conseguir un puesto de trabajo. En efecto, llegó a saber
cuáles eran sus puntos fuertes y débiles, cuáles trabajos le gustaban y cuáles le
disgustaban, las oportunidades de trabajo existentes en diversos sectores
económicos, la clase de formación adicional que necesitaba para obtener el tipo de
trabajo que le agradaba y, el dato más importante de todos, que si quería convertirse
en un ser humano bien integrado en la sociedad, tenía que convencerse plenamente de
la conveniencia de valerse por sus propios medios; esto es, de depender de él mismo
y no de los demás.
Por regla general, en la vida no se presentan muchas oportunidades que nos saquen
de la pobreza y del anonimato y nos meta de lleno en la riqueza, el honor y la fama.
Pocas veces tenemos ocasión de salvar a una persona rica que se esté ahogando en la
playa o que un millonario (o una millonaria) se enamore perdidamente de nosotros.
Ten siempre presente una simple verdad: siempre sacarás a relucir tu carácter, tu
estado de ánimo. Carácter equivale a destino. El carácter es tu forma de pensar,
sentir y creer. El carácter está constituido por los valores espirituales que has
entronizado en tu mente y por la integridad y la honestidad que has establecido en
ella. Estas cualidades pagan dividendos.
TÉCNICAS PARA CONTRARRESTAR EL PENSAMIENTO NEGATIVO
El método ideal para evitar estados emocionales perjudiciales o engorrosos es
practicar la llamada ley de sustitución; ley que consiste en reemplazar un
pensamiento negativo por otro positivo o constructivo. Cuando algún pensamiento
negativo invada tu mente, no trates de expulsarlo por la fuerza; en lugar de ello, dite
a ti mismo: «Mi fe está en todas las buenas cosas.» Verás como al conjuro de esta
frase desaparecen los pensamientos negativos de la misma forma que la luz disipa la
oscuridad.
Habrá veces en que te encontrarás con que tu mente ha vuelto a caer en sus
antiguos hábitos de agobiarse, de quejarse, de preocuparse y de tener en cuenta el
veredicto de los demás. Cuando estos pensamientos vuelvan a tu mente, da la
siguiente orden: «¡Alto ahí! Mis pensamientos constituyen el medio que utilizo para
alimentar mi subconsciente.» Tanto si es un asunto relacionado con el trabajo como
si es una cuestión personal, emite esta orden cientos de veces, o incluso miles, si
fuese necesario.
Hay mucha gente que cuando ocurre en su vida una catástrofe pierde toda
esperanza y adopta una actitud negativa generalizada. A otras personas, sin embargo,
una catástrofe les infunde, incluso bajo las condiciones más horripilantes, una gran
fortaleza de ánimo y un acusado espíritu de sacrificio. La hostería de Susan y
Sherman Goldstein, situada en Martha’s Vineyard (Massachusetts), fue destruida por
el fuego en diciembre de 2001. Esta desgracia les dejó en tal situación que durante
un mes no pudieron ni hacerse la comida, por lo que tuvieron que ser alimentados y
hospedados por amigos y otros propietarios de negocios.
No permitieron que el desastre les amargara la vida. Antes que nada, reabrieron el
restaurante de la hostería con el fin de dar constancia de su presencia en la ciudad.
Durante el tiempo que duraron los trabajos de restauración, colocaron una gigantesca
pancarta en la destruida hostería en la que podía leerse: «Cuando la vida te dé
limones, haz limonada.» Los Goldstein aprovecharon el incendio para transformar
una modesta hostería, con habitaciones viejas y pequeñas, en una instalación hotelera
magnífica — rebautizada con el nombre de Mansion House— que proporciona
hospedaje y comida a una extensa clientela. Susan Goldstein dice que el fuego, a
pesar de su poder destructivo, ha servido para que pudiesen subir de categoría en su
actividad profesional. El pensamiento positivo de estas dos personas les ha
permitido superar su desgracia y comenzar de nuevo.
VlSUALIZACIÓN
Imagínate de qué modo te enfrentarás con los desafíos que se te presentan a diario.
Si, por ejemplo, vas a hacer la presentación de un producto, preparar un informe
para una reunión de dirección o dedicarte a cualquier otra actividad productiva,
hazte una composición mental de lo que vas a decir, cómo lo vas a decir y qué es lo
que harás para lograrlo. Ensaya mentalmente, una y otra vez, todo lo que tengas
pensado; así, lo que sea se introducirá fácilmente en tu subconsciente y empapará
cada neurona de tu cerebro. De esta manera, tú mismo te convencerás de las muchas
posibilidades que tienes para conseguir el éxito, ya que cuando estés realmente
presentando el producto, informando al consejo de dirección o realizando esa
actividad productiva, tu subconsciente se hará cargo de la situación con objeto de
que logres los resultados apetecidos.
GRACIAS A DIOS QUE ES LUNES
El acrónimo GDQV («gracias a Dios que es viernes»*) se considera que refleja la
actitud típica o el estado de ánimo de la mayoría de los trabajadores
estadounidenses. Esperamos con ansia que llegue el fin de semana por el respiro y el
descanso que estos dos días conllevan. Este deseo no tiene nada de censurable,
puesto que tenemos todo el derecho del mundo a disfrutar de nuestros días de asueto.
Sin embargo, no todo el mundo piensa igual;
la gente de éxito y ambiciosa no ven el momento en que llegue el lunes para poder
reanudar su trabajo.
Mucha gente habla de la «depresión de los lunes» y hay que decir que esta gente
se ha resignado ya a lo que le depare el «destino» y ha comenzado a bloquear sus
respectivas vidas. El lunes suele llegar con un cierto aire de resignación. El domingo
esta gente decreta conscientemente su futuro y su subconsciente responde en
consecuencia. Lo más seguro es que estas personas ni siquiera sepan que han estado
planeando con antelación y que, por tanto, han creado su «destino». Si tú reemplazas
esta resignación por pensamientos positivos acerca del trabajo que haces y piensas
en los retos y oportunidades que este trabajo conlleva, eliminarás de una vez para
siempre las mañanas depresivas de los lunes.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
El pensamiento positivo comienza con el conocimiento del poder del
subconsciente.
Controla tu carrera profesional. No dejes que tu jefe, tus compañeros o
cualquier otra persona determinen el rumbo que ha de tomar tu trayectoria
laboral. No te olvides nunca de que posees la facultad de contrarrestar aquellas
influencias negativas que podrían obstaculizar la proyección ascendente de tu
carrera.
Para progresar sin contratiempos, no hay nada mejor que observar una actitud
optimista y esperanzadora —la actitud de quien siempre busca lo mejor, lo más
alto y lo más gratificante—, y no permitirte nunca caer en el pesimismo y en el
desaliento.
Nunca termines un comentario negativo, dale inmediatamente la vuelta y verás
cómo en tu vida sucederán cosas maravillosas. Tu mente subconsciente, al ser
reproductora, procederá igualmente a reproducir en tu vida los atributos que, de
modo tan reiterativo, has pensado o proclamado.
Imagínate de qué modo te enfrentarás con los desafíos que se te presentan a
diario. Si, por ejemplo, vas a hacer la presentación de un producto, preparar un
informe para una reunión de dirección o dedicarte a cualquier otra actividad
productiva, hazte una composición mental de lo que vas a decir, cómo lo vas a
decir y qué es lo que harás para lograrlo.
* En inglés, TGIF («thank goodness it’s Friday»). [N. del T.]
 4
Dominio de la ley de atracción

En nuestras relaciones, los humanos nos comportamos como imanes.

Si hacemos pasar un imán por encima de un montón heterogéneo de
cosas, el imán sólo extraerá de este montón aquellos materiales que
posean unas determinadas características físicas para ser atraídos por
él; pues bien, lo mismo sucede con los contactos humanos, que
constantemente estamos atrayendo hacia nosotros —-y, por tanto,
estableciendo relaciones— personas y cosas que tienen una cierta
afinidad con nosotros, sobre todo estética e ideológica.

¿Por qué algunas personas llaman fácilmente la atención, hacen amistades con
naturalidad y se ganan sin esfuerzo alguno la admiración del prójimo, mientras que
otras, por el contrario, mantienen a duras penas relaciones con los demás?
Cuando conocemos a ciertas personas, quedamos impresionados por su agradable
«personalidad». Algo que emana de estas personas nos mueve a depositar en ellas
nuestra confianza, a admirarlas y a sentirnos cómodos a su lado. Son personas que
dominan la ley de atracción. Es gente que llama la atención de sus jefes, de sus
clientes y de cualquier persona con que se relacione. Estos hombres y mujeres son
los que normalmente elegimos como mentores nuestros. Forman un grupo que sirve
de cantera a las empresas para contratar a sus directivos, y suele ser gente que sube
con suma facilidad la escalinata del éxito.
El psicólogo estadounidense William James define la personalidad como un
conjunto de patrones de conducta —característicos y de evolución personal— que
determina el funcionamiento diario de los niveles consciente e inconsciente. Se dice
que la personalidad representa el equilibrio entre los impulsos innatos y una
combinación de controles externos y conscientes.
Lo importante aquí es recordar que las características atractivas pueden cultivarse
y desarrollarse. Algunas de nuestras facetas son connaturales —la apariencia física,
la inteligencia básica y algún que otro talento—, si bien todos tenemos capacidad
para perfeccionar y desarrollar al máximo nuestras cualidades innatas con el fin de
conseguir ese tipo de personalidad que será la admiración de los demás. En resumen,
podemos aprender a utilizar la ley de atracción.
No es fácil convertirse en la persona que uno quiere ser; para empezar, hay que
tener como mínimo un ferviente deseo y una decidida disposición para potenciar lo
más posible nuestras facultades innatas. De ti depende observar de forma natural un
comportamiento sociable, alegre, optimista y positivo; o sea, una personalidad que
merezca la aprobación de las mujeres y de los hombres con que te relaciones.
LOS RASGOS DE PERSONALIDAD SE ADQUIEREN
William James sostiene que la personalidad es la suma total de todos los rasgos
del individuo. Esto incluye, además de los poderes del cuerpo y de la psique de la
persona, sus vestidos, su casa, su esposa e hijos, sus ancestros y amigos, su
reputación y su actividad profesional, sus posesiones y su cuenta bancaria. Todas
estas cosas producen la misma diversidad de sentimientos o sensaciones. Si
aumentan y prosperan, tendrás un sentimiento de triunfo; si menguan y languidecen, te
sentirás desalentado o vencido. Puede ser que en cada caso difiera la intensidad de
los sentimientos, si bien su naturaleza será en todos muy parecida.
La personalidad es la forma con la que solemos expresarnos hacia fuera, hacia el
mundo externo. No solamente somos animales sociables que gustamos de la
compañía y del trato con los demás, sino que además tenemos una propensión
congénita a hacernos notar —sobre todo de manera favorable— entre los de nuestra
clase.
Ciertas personalidades son más poderosas y valiosas que el mero atractivo físico
y, en determinadas ocasiones, que el mismísimo saber. Poseer una personalidad de
aceptación general es un don divino, puesto que con ella podemos influir en los
caracteres más fuertes, escalar hasta los puestos más altos de las empresas y, a
veces, incluso controlar el destino de las naciones.
Las personas que poseen este carisma influyen en nosotros de un modo
inconsciente. En el momento en que estamos en su presencia nos invade un
sentimiento de grandeza. Son un ejemplo para sus subordinados y clientes, y la
mayoría ve en ellas un modelo a imitar, tanto en el trabajo como en la vida en
general. Despliegan ante nosotros posibilidades que ni siquiera sabíamos que
existían. Nuestro horizonte se ensancha; sentimos cómo nuestro ser se va haciendo
con un nuevo poder; experimentamos una sensación de alivio, como si nos quitaran
un gran peso de encima que ha estado oprimiéndonos durante largo tiempo.
Gran parte del encanto de una persona carismática se debe a sus maneras finas y
educadas. El tacto es también un elemento muy importante, quizá el que más. Eso de
saber con exactitud qué es lo adecuado que hay que hacer y ser capaz de hacerlo en
el momento oportuno, es algo que tiene un gran valor. Un buen juicio y una dosis
idónea de sentido común son indispensables para todo aquel que trate de adquirir
este mágico poder. El buen gusto es también uno de los ingredientes del encanto
personal. No es posible ofender el gusto de los demás sin herir su susceptibilidad.
Una de las mejores inversiones que uno puede hacer es adquirir, y luego prodigar,
buenas maneras, un trato cordial y unos sentimientos pletóricos de generosidad; en
suma, pujar sobre el precio del delicioso arte de complacer. Es una inversión mucho
más rentable que la que se haga en bienes materiales, ya que todas las puertas se
abren de par en par a una personalidad brillante y atractiva. Más que bien recibidas,
son buscadas por todas partes.
Los rasgos de personalidad pueden adquirirse. Aunque convengamos que todos
los seres humanos deben tener los mismos derechos y oportunidades, tenemos que
reconocer que no todos tienen la misma inteligencia, la misma fuerza física e
idénticos niveles de energía; no obstante esto, y con independencia de su estatus
social, cualquier ser humano puede mejorar los anteriores atributos por medio del
autoaprendizaje y el autodesarrollo. Como es natural, las personas más ansiosas por
aprender y más deseosas de sobresalir serán las que tomarán la delantera. Tras
elegir los rasgos de personalidad que se desea adquirir, uno puede trabajar sobre
ellos para desarrollarlos. En estos casos, el interés y la perseverancia son los
elementos clave.
Las principales cualidades que determinan al ser humano perfecto es la paciencia,
la generosidad, la humildad, la cortesía, el desprendimiento, el buen carácter y la
sinceridad. Estos rasgos no son innatos, pueden adquirirse. Considéralos como el
marco de la personalidad que deseas crear a partir de las cualidades encontradas en
tu propia y compleja naturaleza.
Es de lamentar, sin embargo, que haya personas que posean todas estas cualidades
y no sean vistas como poseedoras de una agradable personalidad; la razón: no tener
una buena apariencia. No me estoy refiriendo a la belleza física. No tienes por qué
haber nacido con una cara o una psique hermosa para proyectar hacia los demás una
buena apariencia; ahora bien, como no vayas vestido pulcra y adecuadamente, lleves
siempre en la cara una sonrisa en vez del ceño fruncido y seas limpio y bien hablado,
tus excelsas cualidades no serán percibidas.
La apariencia personal es importante porque es la primera impresión que la gente
tiene de ti; impresión ésta que determina que te den o no la oportunidad de demostrar
tus inmejorables cualidades.
No sólo te juzgará tu prójimo por tu aspecto externo, sino que tú mismo te fijarás
en la apariencia para juzgar a los demás. Hay una tendencia instintiva en la gente a
adoptar para sí misma la estética externa que ve en las personas que admiran. Y así
vemos que se viste con el mismo estilo de ropa, que imita sus peinados y cortes de
pelo o que anda, habla o se comporta como sus modelos. Pues bien, algo muy
parecido puede hacerse con otras cualidades. Así que fíjate en los rasgos de
personalidad de la gente que respetas y procura hacerlos tuyos. En esta gente puedes
encontrar la persona que deseas ser. No te fijes solamente en los hombres y mujeres
que conozcas, sino que debes ampliar tu búsqueda a personas, tanto del presente
como del pasado, que tengan lo que para ti es la personalidad ideal y que, por
consiguiente, anheles adquirir.
BUSCA LO MEJOR
Es muy fácil; todo estriba en ir por la vida buscando lo bueno y lo bello en vez de
lo feo y lo desagradable, lo noble en vez de lo rufianesco, lo resplandeciente y
alegre en vez de lo oscuro y triste, lo esperanzador en vez de lo desesperante; en
suma, buscar el lado bueno de la vida y desechar el malo. Dirigir siempre tu rostro
hacia la luz del sol es tan fácil como mirar siempre las sombras y, sin embargo, esto
tan simple es lo que marca la diferencia en tu carácter entre estar contento o
descontento, entre ser feliz o desgraciado, y en tu vida entre disfrutar de prosperidad
o entrar en decadencia, entre tener éxito o sufrir un fracaso. Introduce estos
pensamientos en tu mente subconsciente. Es así cómo se pone en práctica la ley de
atracción.
Aprende, pues, a buscar la luz. Rechaza de plano dar albergue en tu mente a
sombras, borrones, imágenes negativas o a cualquier otra cosa que resulte
discordante; no te desprendas, en cambio, de todo lo que sea placentero, útil y
edificante. Esto, además de transformar tu personalidad en muy poco tiempo, le dará
un cambio radical a tu forma de mirar las cosas.
Un modo de desarrollar en ti mismo los mejores rasgos de personalidad es fijarse
en los mejores rasgos de los demás. Si adoptas una actitud magnánima con respecto a
todas las personas que conoces, si tratas de horadar la máscara con la que se cubre
tu prójimo con el fin de llegar hasta lo más hondo de sus entrañas y si cultivas
sentimientos bondadosos para ofrecérselos a todo el mundo, puedes adquirir el
inapreciable don que es la afabilidad de carácter.
Nada te proporcionará beneficios más altos que adquirir la facultad de hacer que
los demás se sientan cómodos, felices y satisfechos consigo mismos. Del mismo
modo que el Sol ahuyenta las tinieblas, las personas luminosas disipan la
melancolía, la tristeza, la preocupación y la ansiedad de todos aquellos seres con los
que entran en contacto. Si estas personas se incorporan a un grupo de gente cuya
conversación ha languidecido y todos sus componentes parecen aburridos, lo más
seguro es que le den una nueva luminosidad a la situación del mismo modo que el
Sol se la da al paisaje cuando, después de una tormenta, se abre paso a través de las
densas y plomizas nubes. Inmediatamente, todo el mundo se contagia del espíritu
jovial del alegre ser que acaba de unirse al grupo; las lenguas se desatan, la
conversación que languidecía cobra vivacidad y animación, y en el ambiente
predomina el regocijo y el buen talante.
Procura ser empático. La gente empática es la que se pone en el lugar de la
persona con la que se interrelaciona. Esta gente no sólo escucha lo que la otra
persona le dice, sino que en ese momento siente lo que ella siente. ¿Cómo puede
alguien no reaccionar positivamente ante gente de esta clase?
M ANTÉN UN TALANTE JOVIAL
A menos que tengas una actitud mental exenta de amargura y doblez, y estimes que
cada día es una bendición divina que merece ser disfrutada y saboreada, arrastrarás
una vida infeliz y poco productiva.
No podemos hacer un buen trabajo si en nuestro pecho tienen cobijo sentimientos
de venganza o animadversión hacia nuestro prójimo. Para que nuestras facultades
den lo mejor de sí mismas, tienen que trabajar en un clima de perfecta armonía.
Nuestro corazón debe estar henchido de buena voluntad si queremos realizar un buen
trabajo, ya sea con las manos o con la cabeza. El odio, la venganza y los celos son
venenos tan letales para todo lo bueno que hay en nuestro interior, como lo es el
arsénico para nuestra existencia física.
Una actitud amable, un detalle de buena voluntad hacia alguien, es nuestra mejor
protección contra pensamientos amargos, de odio o injuriosos de cualquier clase.
En toda personalidad agraciada existe un encanto al que es muy difícil sustraerse.
Cuesta mucho despreciar a la persona que lo posee. Hay algo en ella que te atrae.
Aunque estemos ocupados, preocupados o nos disguste mucho ser interrumpidos, no
tenemos fuerza moral para despedir con cajas destempladas a alguien que tenga una
personalidad agradable.
EL SECRETO DE SER AGRADABLE
Emerson * solía decir: «Lo que eres habla tan alto que no puedo oír lo que dices.»
En efecto, no podemos disimular lo que somos y lo que sentimos porque irradiamos
hacia fuera nuestro hálito, nuestra personalidad; y ésta, según sean los rasgos y las
cualidades que predominen en nosotros, se mostrará fría o cálida, atractiva o
repelente.
La persona que sea egoísta siempre pensará en ella y buscará su propio provecho,
mientras que la que sea desapegada, antipática o codiciosa nunca podrá irradiar un
hálito cálido y tierno. Si el egoísmo, la indiferencia, la avaricia y la codicia son los
elementos dominantes de tu forma de ser, más tarde o más temprano los sacarás a
relucir, con lo cual te ganarás el rechazo de los demás, ya que son cualidades que la
gente instintivamente detesta.
Las cualidades que atraen tienen mucho que ver con la extroversión y el amor al
prójimo, mientras que las que repelen son todo lo contrario: introvertidas y
representativas de un amor a sí mismo. Es decir, la gente que no tiene magnetismo es
egocéntrica y, por tanto, piensa demasiado en ella y sólo en ella. Le cuesta
desprenderse de alguna cosa en beneficio de los demás, es absorbente y siempre
intenta sacar tajada de lo que sea. Carece de simpatía, de cordialidad y de
compañerismo. Es gente solitaria.
Un imán sólo atrae los objetos de hierro. De aquí que no atraiga a la madera, al
cobre, al caucho o a cualquier otra sustancia que no contenga nada de hierro. Siendo
un niño pudiste comprobar que a tu pequeño imán se pegaba una aguja pero no un
mondadientes. Sólo atrae lo que le es afín.
Las personas son imanes humanos. Si hacemos pasar un imán por encima de un
montón heterogéneo de cosas, el imán sólo extraerá de este montón aquellos
materiales que posean unas determinadas características físicas para ser atraídos por
él; pues bien, lo mismo pasa con los contactos humanos, que constantemente estamos
atrayendo hacia nosotros —y, por tanto, estableciendo relaciones— personas y cosas
que tienen una cierta afinidad con nosotros, sobre todo estética e ideológica.
Nuestro entorno, nuestras amistades o nuestra condición general son el resultado
de nuestra atracción mental. Estos elementos han llegado a nosotros en el plano
físico porque nos hemos concentrado en ellos, porque nos hemos relacionado
mentalmente con ellos; esto es, que nos son afines y, por tanto, permanecerán con
nosotros en tanto en cuanto dure en nuestra mente esta afinidad.
APLICACIÓN DE LA LEY DE ATRACCIÓN
Hay personas que poseen un magnetismo natural, y si analizamos su carácter
descubrimos que poseen determinadas cualidades que todos admiramos por instinto.
Hablamos de las cualidades que atraen a todo ser humano, como son la generosidad,
la magnanimidad, la cordialidad, la simpatía desbordante, una filosofía amable de la
vida, el afán de ayudar y el optimismo. Todas estas personas son seguidoras de la
ley de atracción.
Estas cualidades, sin excepción, son susceptibles de ser adquiridas, cultivadas y
perfeccionadas en sumo grado. Y si los haces, conseguirás que te escuchen en
lugares en los que otros no serán escuchados.
Tus negocios, tu reputación y tu éxito dependerán en gran medida de la clase de
impresión que causes a los demás. Por consiguiente, si se trata de gente joven,
aplicar la ley de atracción para desarrollar una personalidad magnética, convincente
y atractiva es de todo punto importante. Cultiva las cualidades relacionadas con los
sentimientos y las emociones. El intelecto y el poder mental tienen poco o nada que
ver con el magnetismo personal. Es el corazón, y no el cerebro, el que arrastra y
engancha a la gente.
Cabe señalar que conseguir lo anterior no es algo que sea muy difícil. Todo el
mundo está llamado a cultivar la facultad de complacer y la fortaleza de carácter que
harán que se sienta en este mundo como un verdadero elemento activo. Si se conoce
la ley de atracción —las cualidades y características que diferencian la personalidad
magnética de la no magnética—, es relativamente fácil cultivar el primer tipo de
personalidad y desechar el segundo. Es decir, podemos adquirir y perfeccionar las
cualidades mentales relativas a la generosidad, a la magnanimidad, a la jovialidad y
a la solidaridad, y olvidarnos de sus opuestas; y así, mientras realizamos esto,
comprobaremos que nos vamos interesando más por los demás y que éstos, en justa
correspondencia, se interesan más por nosotros. A medida que nos vamos
convirtiendo en imanes humanos (o sea, a medida que vamos dotando a nuestro hálito
de pensamientos benévolos y de palabras e ideas que paulatinamente nos acercan
más a lo que es una personalidad aceptada y atrayente), nos damos cuenta de que
cada vez somos mejor recibidos en los sitios a los que vamos, como así mismo más
solicitados. Nuestro poder de atracción va in crescendo.
Mediante la incorporación a tu mente subconsciente de las cualidades que tú
admiras en otras personas —las cualidades que más te gustan—, tú mismo te harás
atractivo a los ojos de los demás. En cuanto estas cualidades calen en ti, empezarán
a caracterizarte y, por consiguiente, a dotarte de una personalidad arrebatadora y
atractiva.
VIVE UNA VIDA SANA
El primer paso para hacerte con el magnetismo que necesitas es mejorar tu salud,
si ello fuese necesario. Una buena salud, acompañada por una adecuada actitud
mental y por una mente optimista, esperanzada, jovial y feliz, aumentarán tu
magnetismo hasta cotas insospechadas.
Una persona saludable da sensación de fortaleza, vigor y coraje, mientras que
aquella a la que le falte vitalidad parece que necesita más de los demás que los
demás de ella. La fortaleza física y una salud exuberante contribuyen a la creación de
una personalidad atractiva y vigorosa. Las personas que poseen una mentalidad
entusiasta, que tienen ojos chispeantes, andares elásticos y que, además, bullen de un
lado para otro haciendo alarde de una gran vitalidad física, cuentan con una enorme
ventaja sobre aquellas otras que son enfermizas y físicamente débiles.
ADMITE TUS ERRORES
Una forma de ganarte la antipatía de la gente es comportarte como una persona
engreída, presuntuosa y dogmática que nunca reconoce sus propios errores.
El genio de la inversión financiera Warren Buffett, probablemente uno de los
hombres más ricos del mundo, no sólo sabía sacarle partido a sus «fracasos» y
«errores», sino que llegó incluso a hacer publicidad de ellos.
En 1989, en su publicación periódica «Carta a los inversores», inauguró la
práctica formal de hablar de sí mismo incluyendo una lista de sus errores. En esta
carta, Buffett no sólo confesaba los errores en los que había incurrido, sino que
también daba pelos y señales de las oportunidades que había perdido por no actuar
de manera apropiada. Buffett es del parecer que la sinceridad beneficia por igual al
directivo y al accionista. Y lo expresaba en estos términos: «El consejero delegado
que engaña a los demás en público, puede terminar engañándose a sí mismo en
privado.» Buffett cree en la conveniencia de analizar las equivocaciones propias en
vez de centrarnos sólo en los aciertos.
Quizá sea este grado de franqueza o sinceridad lo que hace que Warren Buffett
disfrute tanto trabajando. Tiene fama de estar siempre contento y dispuesto a apoyar
a quien sea, de estar verdaderamente entusiasmado de tener que ir a trabajar cada
día. La gente se siente atraída por él. ¿Será porque es rico? ¿O más bien por todo lo
contrario?
BRÍNDALE AYUDA A LA GENTE QUE CONOZCAS
Haz lo necesario para que la gente piense que ha conocido a una persona sincera.
De entrada, no saludes a la gente con un seco «¿cómo está usted?» o «mucho gusto en
conocerle», ya que, por regla general, ninguno de estos saludos expresa algún tipo de
sentimientos. Procura ser lo más sociable que puedas. Mira a la gente directamente a
la cara y haz que sienta tu personalidad. Extiéndele gustosamente una mano
acompañada de una sonrisa y una palabra amable; de esta forma le darás a entender a
la gente que se ha puesto en contacto con una fuerza auténtica, a la par que le
imbuirás el deseo de verte de nuevo.
Si quieres contar con la amistad de todo el mundo, tienes que cultivar la
cordialidad. Debes abrir de par en par la puerta de tu corazón y no dejar abierta,
como hacen muchos, sólo una pequeña rendija, como si le dijeran a la gente: «Podéis
mirar un poco, pero no entraréis hasta que yo no sepa si me interesa o no vuestra
amistad.» Muchas personas se muestran poco generosas en lo que toca a la
cordialidad; es como si quisieran reservarla para una mejor ocasión o para los
amigos íntimos. Piensan que es demasiado valiosa como para dilapidarla
concediéndosela a todo el mundo.
Te sorprenderá comprobar lo que este apretón de manos cálido y jovial, y este
saludo cordial, harán en cuanto a crear un lazo de buena voluntad entre la persona
que ves por vez primera y tú mismo. Esta persona dirá para sus adentros: «He aquí
una personalidad realmente interesante. Me gustaría saber más acerca de esta señora
o caballero. El saludo que me ha dispensado se sale de lo corriente. Evidentemente,
esta persona ve algo en mí que no ve la mayoría de la gente.»
Practica la buena costumbre de ser cordial, de recibir a la gente con el corazón en
la mano, de otorgarle un saludo caluroso y sincero, y verás cómo este gesto tan
simple hará maravillas en tu favor. Te darás cuenta de que la frialdad, la inseguridad
y la indiferencia de tus contactos personales, o ese distanciamiento con que tratabas
a todo el mundo y que tantos quebraderos de cabeza te ha dado, desaparecerán como
por arte de magia. La gente verá que tú realmente evidencias un franco interés y que
de verdad deseas conocerla, complacerla y relacionarte con ella. La práctica de la
cordialidad incrementará de forma espectacular tu capacidad social. Desarrollarás
unas cualidades de atracción personal que ni siquiera soñabas tener. No faltarán
personas que quieran asociarse contigo, que soliciten tu opinión o que te ayuden a
hacer realidad tus sueños.
ELIGE UN MENTOR. SÉ UN MENTOR
Una forma estupenda para progresar en tu carrera profesional es buscar el amparo
de un mentor. Este hombre o mujer suele poseer todos los atributos analizados con
anterioridad y no sólo puede, sino que también está dispuesto a compartirlos con los
demás.
Los mentores son personas que han llegado a dominar la ley de atracción. Además
de proporcionar los conocimientos adecuados, ayudan a sortear los intríngulis
propios de la idiosincrasia de cada empresa.
Y cuando hayas logrado el éxito y accedido a un puesto de dirección, puedes
recompensar a tu mentor convirtiéndote a tu vez en el mentor de un empleado recién
ingresado en la compañía.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
A menos que tengas una actitud mental exenta de amargura y doblez, y estimes
que cada día es una bendición divina que merece ser disfrutada y saboreada,
arrastrarás una vida infeliz y poco productiva. Elimina la negatividad de tus
pensamientos.
Si se conoce la ley de atracción —las cualidades y características que
diferencian la personalidad magnética de la no magnética—, es relativamente
fácil cultivar la primera y desechar la segunda. Es decir, podemos adquirir y
perfeccionar las cualidades mentales relativas a la generosidad, a la
magnanimidad, a la jovialidad y a la solidaridad, y olvidarnos de sus opuestas;
y así, mientras realizamos esto, comprobaremos que nos vamos interesando más
por los demás y que éstos, en justa correspondencia, se interesan más por
nosotros.
Estudia a aquellos hombres y mujeres —personas que conozcas personalmente
o que hayas leído sobre ellas— cuya personalidad te produzca admiración.
Toma todas y cada una de estas personalidades como modelo de conducta.
Aprende a irradiar alegría y generosidad. Reparte felicidad sin reserva alguna.
Procura ser empático. La gente empática es la que se pone en el lugar de la
persona con la que se interrelaciona. Esta gente no sólo escucha lo que la otra
persona le dice, sino que siente lo que ella siente en ese momento. Las
personas, por regla general, tienen a esta gente en muy buena estima.
Procura tener entusiasmo. La gente que está entusiasmada consigo misma y que
emprende cualquier trabajo con decisión y sin la menor duda acerca de su éxito,
tiene todas las posibilidades de lograr su objetivo. El entusiasmo multiplica tu
poder y eleva a su más alto nivel cualquier talento que tengas.
Un modo de aplicar la ley de atracción en tu lugar de trabajo es estimular a tus
empleados a que expresen sus ideas, sobre todo cuando éstas difieran de las
tuyas. Esto no sólo te proporcionará una mayor abundancia de ideas nuevas,
sino que comprobarán que tienes en cuenta sus propuestas y los consideras
como colegas, no como subordinados.
Agénciate un mentor y sigue su consejo. Procura que sea una persona que
admires y de la que puedas aprender. Cuando hayas logrado el éxito,
arréglatelas para ser el tutor de otra persona.
* El autor quizá se refiera a Ralph Waldo Emerson (Boston, 1803-Concord, 1882), escritor, filósofo y poeta.
 5
Conviértete en una persona más entusiasta

El entusiasmo siempre ha sido el ingrediente secreto de la fórmula

que emplearon las personas que consiguieron el éxito; además, es uno
de los máximos artífices de la felicidad de aquellos que lo poseen.

El término entusiasmo procede del griego y literalmente significa «estar poseído

por Dios». En realidad se trata de una posesión absorbente o controladora de la
mente por parte de un determinado interés o de cualquier actividad profesional. Para
ello, debes creer que te anima la energía del Poder Infinito y que las ideas creativas
que se despliegan en tu interior desvelan todo lo que necesitas saber. Asimismo,
debes tener fe en que la respuesta del Poder Infinito te ayudará a conseguir tu
objetivo. Esto genera un entusiasmo que es alentado y sostenido por el positivismo
de tu fe. Paulatinamente se abre ante ti un nuevo mundo de posibilidades de logros.
La gente que cuenta con una personalidad agradable es entusiasta con respecto a
su vida, a su trabajo, a sus relaciones y a sus objetivos. El entusiasmo se origina en
los estratos más profundos de nuestro ser. El entusiasmo es algo que no se puede
fingir. El entusiasmo fingido mediante gestos falsos, sonrisas forzadas y comentarios
exagerados se nota muy fácilmente. Si estás convencido de que lo que haces vale la
pena, que tiene sentido, que es interesante y que es susceptible de logro, este
convencimiento tendrá su debido reflejo en tus acciones y en tu forma de
comportarte.
SÉ ENTUSIASTA ACERCA DE TU TRABAJO
¿Qué es lo que hace que un empleado, por regla general, consiga tres o cuatro
veces más cosas que otro? Esta diferencia no siempre es debida a una cuestión de
pericia o capacidad personal, pues a menudo tiene que ver con el carácter del
esfuerzo. La gente de éxito suele poner más celo que los demás en todo lo que hace.
Aporta a su trabajo tal entusiasmo y brío que, casi sin notarlo, incrementa tanto su
calidad como su cantidad.
Con bastante frecuencia, y a primera hora de la mañana, he oído a empleados
decir lo mucho que temían a la jornada laboral que tenían por delante, que las horas
transcurrían con exasperante lentitud y que sentían una gran alegría cuando su vía
crucis terminaba. Estaba claro que no estaban entusiasmados lo más mínimo con su
empleo. ¿Puede alguien que considera un martirio una simple jornada de trabajo, o
que la ve con ojos de esclavo, triunfar en la vida?
Los que de verdad están hechos de una pasta triunfadora son los empleados que se
responsabilizan de su trabajo como si fuese algo propio y aquellos otros que se
sienten orgullosos por el mero hecho de realizarlo. Nada molesta tanto a un
empleador que ver a sus empleados realizando sus tareas con indiferencia y desgana,
como si para ellos el trabajo fuese un mal necesario, algo que inevitablemente hay
que sufrir para no morirse de hambre.
Por el contrario, los trabajadores que llevan a cabo sus tareas con energía,
determinación y entusiasmo le están asegurando a su patrono que las faenas que
tienen asignadas no sólo las harán, sino que las harán bien.
Cuando los empleados se arrastran de un lado para otro como si la existencia
fuese una gran carga, cuando emprenden su trabajo con reparo o repugnancia, el
empresario sabe que nunca llegarán a ser algo en la vida.
EL ENTUSIASMO ES CONTAGIOSO
El entusiasmo siempre ha tenido su expresión en el mundo. No en vano multiplica
nuestras fuerzas y eleva nuestra capacidad hasta niveles insospechados.
El entusiasmo es una cualidad de gran aceptación en el mundo empresarial. Es
también tan contagioso que, aunque no queramos y antes de que nos demos cuenta, ya
estamos contagiados de él. Si pones demasiado corazón en tu trabajo, tu entusiasmo
podría ser el causante de que un posible cliente olvidase de que estás tratando de
realizar una venta.
Hay personas que realizan un espléndido trabajo cuando su entusiasmo está por
las nubes. Si están entusiasmadas, son fecundas, prolíficas en ideas, originales,
creativas, fuertes y efectivas; sin embargo, no tienes nada más que esperar a que su
entusiasmo se enfríe un poco para ver cómo se desinflan como un globo. Todo su
empuje se viene abajo y, mientras duran estas horas bajas, no sirven prácticamente
para nada. Sólo les cabe esperar a que lleguen de nuevo las horas altas. Te las
encuentras un día y te parecen que se van a comer el mundo, pero te las encuentra al
día siguiente y ves, no sin sorpresa, que están descorazonadas y pesimistas. Su
trabajo avanza a trancas y barrancas, y su pujanza se ve notablemente disminuida
hasta que no reciben un nuevo suministro de energía.
Krista Hawkin es una mujer que nunca pierde su entusiasmo. Toda las semanas se
las compone para avivar el interés de centenares de posibles clientes, y es famosa
por ello. En un sentido estricto, no puede decirse que sea una directiva, una líder, ni
tampoco una agente comercial; se dedica a guiar a las visitas por las dependencias
de la fábrica de Hyundai Motors en Montgomery (Alabama), una de las instalaciones
fabriles técnicamente más avanzadas del mundo y que produce al día miles de
coches.
Todo el mundo sabe que Krista, con su pasión y entusiasmo, es maestra en eso de
convertir visitantes en clientes. Muestra un personal interés por los hombres y las
mujeres que componen sus grupos de visitantes y los anima a que formulen preguntas,
que contesta con largueza, entusiasmo y sin emplear palabras técnicas.
Los expertos saben que todo aquel que trabaja para una marca comercial la lleva
de alguna manera consigo mismo y la proyecta hacia el mundo exterior; por esto
también saben que cada interacción personal que este trabajador efectúe es una
oportunidad para dar a la marca una imagen enérgica y entusiasta. Krista es un
ejemplo modélico de esto, de ahí que sea tan efectiva. Asegura que sabe
perfectamente lo que la factoría ha hecho por la comunidad y por el estado de
Alabama, y que, por ello, es feliz desviviéndose por ella. Nunca utiliza la palabra
«empleados»; para ella, cada cual es un miembro del equipo y la calidad de los
vehículos está directamente relacionada con la energía de la gente que los fabrica.
Nunca inicia una visita con el propósito de vender coches; su meta es entretener e
informar a los visitantes, algo que indirectamente le ha valido para incrementar las
ventas.
M ANTÉN VIVO TU ENTUSIASMO
El entusiasmo es inconstante; puede desaparecer con facilidad. Es un arte
aprender cómo podemos conservar el entusiasmo en medio del abatimiento, aunque,
a pesar de esta grandeza, este aprendizaje no envuelve muchas dificultades.
Simplemente es cuestión de controlar el pensamiento, de mantener a toda costa los
pensamientos negativos fuera de nuestra mente. No hay nada que quite con más
rapidez el entusiasmo y las ganas de emprender algo que atiborrar la mente con
pensamientos destructivos y discordantes. Sin duda alguna podemos controlar
nuestro talante, y el mejor modo de ahuyentar las tinieblas es anegar la mente con luz
del Sol.
Una manera de generar entusiasmo es asumir el papel que deseas representar y
representarlo con entusiasmo. Si eres ambicioso y pretendes hacer grandes cosas,
debes estar siempre entusiasmado contigo mismo.
Tom J. sabía que sería una ardua tarea convencer a su jefe de que modernizara el
sistema electrónico. Para disipar de algún modo la preocupación de su jefe por el
coste adicional que dicha modernización implicaría, preparó una documentada
presentación en la que explicaba de qué forma el nuevo sistema aceleraría el trabajo
y reduciría los errores. Sabía que por norma su jefe era reacio a aceptar ideas, por
lo que de entrada pensó que ni siquiera valía la pena intentarlo, ya que, sin
pensárselo dos veces, rechazaría de plano la propuesta. Pero Tom estaba tan
entusiasmado con el proyecto, que decidió no amilanarse y llevar a cabo la
presentación; puso tal empeño en ella, que logró el consentimiento de su jefe en
cuanto a la instalación del nuevo sistema.
Hay algo tan peculiar en la atmósfera que rodea a las personas entusiastas que
hace que las veamos como indiscutibles ganadoras; algo en su misma apariencia que
consigue que antes de que suenen los primeros tiros, tengan la mitad de la batalla
ganada.
Enfila tu mente hacia el objetivo que quieras lograr, pero hazlo con tal resolución,
con tales bríos, de forma tan definitiva y con una determinación tan entusiasta, que
nada en el mundo te pueda privar de su consecución.
Lucy A. intentaba iniciar su vida laboral ocupando un puesto de auxiliar
administrativo en un establecimiento médico. Un certificado, emitido por una escuela
de la comunidad, acreditaba que había cursado estudios de administración clínica;
no obstante esto, era rechazada una y otra vez por falta de experiencia laboral. Para
no caer en el desánimo, se dio a sí misma una charla reconfortante: «Quiero este
trabajo. Desde un punto de vista académico estoy preparada. Soy una trabajadora
concienzuda y diligente, por lo que seré de gran ayuda a los doctores.» Cuando hizo
la siguiente entrevista, estaba totalmente decidida a conseguir el puesto vacante.
Mientras se dirigía a la consulta del doctor, estuvo repitiéndose una y otra vez la
charla reconfortante compuesta por ella. Entró en la consulta destilando confianza
por todos sus poros, y contestó a las preguntas del doctor con tal soltura y
entusiasmo que éste no tuvo inconveniente alguno en adjudicarle el puesto. Algunos
meses más tarde, el doctor le comentó que cuando se enteró por su solicitud de que
no tenía experiencia, decidió hacerle una entrevista de cortesía y rechazarla; pero
que luego, al percatarse de su entusiasmo, cambió de parecer y decidió darle una
oportunidad para ver que tal se defendía en el puesto. Lucy volcó también su
entusiasmo en el propio trabajo y se convirtió en la mano derecha del doctor.
¿ERES LOCOMOTORA O VAGÓN?
Sólo hay dos clases de sujetos y sólo dos. No podemos hablar de buenos y malos,
porque es bien sabido que los buenos son medianamente malos y los malos
medianamente buenos. Tampoco podemos hablar de felices y desgraciados, ni de
ricos y pobres ni de humildes y pretenciosos. No, nada de esto. Las dos clases de
gente que pueblan el mundo son los que tiran y los que se dejan llevar. Vayas
donde vayas, te encontrarás con que las poblaciones se dividen precisamente en
estas dos clases de personas. Y por muy raro que parezca, también descubriremos
que, por lo visto, hay veinte vagones por cada locomotora. ¿Eres una locomotora o,
por el contrario, eres un vagón que se deja arrastrar? ¿Sueles apoyarte en cualquiera
que sea más dinámico que tú? Estás aquí para desarrollar, para trascender. Estás
aquí para enfrentarte a problemas, dificultades y desafíos, y por supuesto para
superarlos. No estás aquí para darles la espalda y salir corriendo. Lo meritorio es
salir airoso de cualquier problema o contratiempo. Si hay alguien que te haga el
crucigrama, la cosa no tendría gracia, sería demasiado insípida. La gracia está en
solucionar uno mismo el crucigrama.
Para el ingeniero constituye una gran satisfacción superar o solucionar todos los
obstáculos, fallos y problemas que se le presenten durante la construcción de un
puente. Estás aquí para afilar tus herramientas mentales y espirituales a la par que
creces en sabiduría, fortaleza y comprensión. Estás aquí para añadirle entusiasmo a
tu vida y a las vidas de aquellos con los que te relacionas.
EL ENTUSIASMO CONDUCE AL LOGRO
Cuando estamos entusiasmados con algo que hacemos, toda la actividad,
cualquiera que ésta sea, se empapa de nuestra animación, de nuestra dicha y de
nuestro sentimiento interno de satisfacción. No siempre es fácil ilusionarse con
muchas de las cosas que tenemos que hacer diariamente; no obstante, si nos
esforzamos un poco es posible que lo logremos.
Lo que sucede en la mente es lo que determina los resultados. Si estás realmente
entusiasmado, puedes verlo perfectamente en el brillo de tus ojos, en tu despierta y
vibrante personalidad. Puedes verlo en tu forma de andar, incluso en la energía de
todo tu ser. El entusiasmo marca la diferencia en tu actitud con respecto a los demás,
a tu trabajo y al mundo en general. Es el gran determinante de la animación y el
deleite de la existencia humana.
Por supuesto que debes estar entusiasmado contigo mismo y con tus habilidades
personales, pero también es necesario que lo estés con lo que estás haciendo; es
decir, con el producto que estás fabricando o vendiendo, con la música que estás
componiendo y con el ensayo que estás escribiendo.
¿Cómo puedes llegar a entusiasmarte con algo? Antes que nada, tienes que creer
en lo que estés haciendo. Entérate lo más posible de todo lo relacionado con el
producto, con la idea o con el concepto que en ese momento acapare tu atención y tu
tiempo. Consigue toda la información que puedas. Investiga a fondo el objeto de tu
dedicación. Vívelo. Cuanto más sepas de él, más formará parte dicho objeto de tu
vida, y, lógicamente tu entusiasmo por él crecerá.
Si indagamos en la vida de los grandes hombres y mujeres —ya hayan destacado
en el campo de la política, de la empresa, de las ciencias o de las artes—, enseguida
descubrimos en ellos un rasgo común: todos, sin excepción, estuvieron o están
entusiasmados con su trabajo y con su vida. El entusiasmo hizo posible que
Beethoven compusiera sus más grandes sinfonías a pesar de su sordera. El
entusiasmo hizo posible que Colón convenciera a la reina Isabel de que costease el
viaje que le supuso descubrir un nuevo continente, y también el entusiasmo fue el que
le permitió resistir cuando las posibilidades de éxito parecían casi inexistentes.
Tú también tienes este poder. Así que dales salida a tus talentos y habilidades,
ármate de entusiasmo y procura enterarte de todo lo que puedas acerca de tus
poderes internos. Si lo haces así, podrás elevarte hasta alturas insospechadas. Pídele
a la Inteligencia Suprema que albergas en tu interior que te provea de todo lo
necesario, y verás cómo ella atiende tu petición. Sé enteramente consciente de que es
la Inteligencia Infinita la que te está ayudando, la que te está revelando talentos
ocultos, la que te está abriendo nuevas puertas y la que te está mostrando el camino
que debes seguir. Además, el Principio Orientador, que está también dentro de ti, te
conducirá y te guiará en todos los caminos que tengas que recorrer.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Enfila tu mente hacia el objetivo que quieras lograr, pero hazlo con tal
resolución, con tales bríos, de forma tan definitiva y con una determinación tan
entusiasta, que nada en el mundo te pueda privar de su consecución.
La gente de éxito suele poner más celo que los demás en todo lo que hace.
Aporta a su trabajo tal entusiasmo y brío que, casi sin notarlo, incrementa tanto
su calidad como su cantidad.
Cuando estamos entusiasmados con algo que estamos haciendo, toda la
actividad, cualquiera que ésta sea, se empapa de nuestra animación, de nuestra
dicha y de nuestro sentimiento interno de satisfacción. No siempre es fácil
ilusionarse con muchas de las cosas que tenemos que hacer diariamente; no
obstante, si nos esforzamos un poco es posible que lo logremos.
El entusiasmo es contagioso. Cuando estás entusiasmado, tus ojos relucen, tu
voz vibra y tus andares se vuelven más elásticos. El entusiasmo empapa todos
los aspectos de tu conducta y de tu personalidad. Tu jefe lo nota, tus
subordinados y tus colegas se dan cuenta de ello y tus clientes son
favorablemente influidos por él.
El entusiasmo es inconstante; se puede perder con facilidad. Es un gran arte
aprender cómo podemos conservar el entusiasmo en medio del abatimiento,
aunque, a pesar de esta grandeza, este aprendizaje no envuelve muchas
dificultades. Simplemente es cuestión de controlar el pensamiento, de mantener
a toda costa los pensamientos negativos fuera de nuestra mente. No hay nada
que quite con más rapidez el entusiasmo y las ganas de emprender algo que
atiborrar la mente con pensamientos destructivos y discordantes. Sin duda
alguna podemos controlar nuestro talante, y el mejor modo de ahuyentar las
tinieblas es anegar la mente con luz del Sol.
 6
Hazte más flexible y adaptativo

El condicionamiento y las convicciones subconscientes dictan y

controlan todas nuestras acciones conscientes. Puedes condicionar de
nuevo tu mente identificándote con las verdades eternas. Puedes hacerte
con una personalidad maravillosa y prodigiosa si introduces en tu mente
conceptos relacionados con la paz, con la alegría, con el amor, con el
buen humor, con la felicidad y con la buena voluntad. Ocupa tu mente
con estas ideas. Si lo haces, estos conceptos descenderán hasta el nivel
subconsciente.

Seguramente habrás oído ese viejo refrán que dice que «si algo no está roto, no lo
arregles». Como todo refrán, hay en él algo de verdad. En efecto, cambiar las cosas
por el gusto de cambiarlas no supone ventaja alguna, no se gana nada con ello. No
obstante, para seguir adelante, para ver las cosas a través de nuevos prismas, a
menudo es necesario un cambio. Es fácil y cómodo hacer la misma cosa repetidas
veces. Si lo que hacemos ha sido desarrollado por nosotros mismos, hay incluso más
propensión a resistirse al cambio. Muchas veces nos enamoramos de nuestras
propias ideas y somos reacios a cambiarlas, aunque se vea que ello implicaría una
clara mejora.
Otra razón por la que muchas personas se niegan a considerar la posibilidad de un
cambio es el miedo al fracaso. A nadie le gusta sufrir los sinsabores de la derrota,
pero ninguna empresa puede llegar a un buen final si no se intenta por lo menos, aun
cuando cada intento lleve aparejado el riesgo de que el asunto no funcione.
Para asegurarte de que estás dispuesto a revisar y reevaluar todo lo que haces con
miras a realizar los cambios necesarios, debes darle a tu mente subconsciente un
carácter adaptativo. Si aprovechas cualquier oportunidad para reforzar la apertura
de tu mente y tu flexibilidad, tu mente subconsciente, en vez de resistirse al cambio y
optar por el statu quo, se convertirá en un vehículo para la adaptación de nuevos
conceptos. La gente de éxito asume riesgos; no se ciñe a los métodos y
procedimientos que ya ha utilizado.
Es verdad que corres el albur de fallar, pero para contrarrestar esto de alguna
manera debes procurarte la dosis adecuada de flexibilidad que te haga encajar los
reveses y te anime a intentarlo otra vez. Tenemos que aprender de nuestros yerros y
aprovechar lo que hemos aprendido para orillar nuevos fracasos. R. H. Macy tuvo
que cerrar sus primeros siete grandes almacenes, pero en vez de considerar esto
como un fracaso «definitivo», continuó intentándolo y hoy en día es uno de los
detallistas que más venden en los Estados Unidos. El jugador de béisbol Babe Ruth
falló bateando más de mil trescientas veces; sin embargo, estos fallos quedaban
olvidados por las setecientas catorce carreras que hizo a lo largo de su vida
deportiva. Thomas Edison nunca se dio por vencido, pero la perseverancia no lo es
todo. Cada vez que fallaba uno de sus experimentos, estudiaba la causa y seguía
buscando soluciones. Sus fracasos lo único que hacían era agudizar su flexibilidad y
adaptabilidad. En vez de desengañarle, le motivaban para seguir intentándolo.
SÓLO TÚ PUEDES CAMBIARTE
Si eres rígido en tu forma de pensar y te cuesta adaptarte a lo nuevo, debes
corregir tu rigidez y tu falta de adaptabilidad. Y ninguna otra persona puede hacerlo
por ti. Lo primero que tienes que aceptar es que eres el único (o la única) que puedes
cambiarte. Esto es el comienzo de un cambio real que afecta a toda tu personalidad.
Divídete mentalmente en dos yoes: el que eres ahora y el que desearías ser.
Échale un vistazo a los pensamientos que envuelvan temores, preocupaciones, celos,
ansiedades u odios que pudieran estar esclavizándote o aprisionándote. Te has
desdoblado en dos con el propósito de disciplinarte tú mismo. Una parte de tu ser es
la mente humana que trabaja en ti, y la otra es lo Infinito buscando expresión a través
de ti. Todo depende de cómo te veas tú mismo.
En un país asiático circula una leyenda que habla de un granjero que fue a un
pueblo a ver a un hombre sabio con la intención de contarle su vida y las penurias
que estaba pasando. No sabía cómo iba a salir adelante, le confesó al sabio. El
miedo al futuro dominaba su mente. Quería abandonarlo todo; estaba harto de luchar
contra las adversidades. Parecía que en cuanto solucionaba un problema, enseguida
aparecía otro nuevo.
El sabio le rogó que bajase al lago y trajese un cubo lleno de agua. Cuando tuvo el
cubo delante de él, vertió el agua dentro de tres cacharros y colgó cada uno de un
gancho para colocarlos sobre el fuego. Pronto el agua de los cacharros empezó a
hervir. En el primero de los cacharros echó un manojo de zanahorias, en el segundo
unos huevos y en el tercero un puñado de hojas de té.
Dejó que todo hirviese durante una media hora, al cabo de la cual retiró los
cacharros del fuego. Sacó las zanahorias y las colocó en una escudilla; cogió los
huevos y los puso en otra escudilla, empleando una tercera para verter el té.
Volviéndose hacia el granjero, le preguntó: «Dime, ¿qué es lo que ves?»
«Pues zanahorias, huevos y té», le contestó el granjero. A renglón seguido, el
sabio dijo: «Coge las zanahorias y dame tu impresión.» El granjero las tuvo un
instante en sus manos y dijo: «Las zanahorias se han reblandecido.» Entonces el
sabio le pidió al granjero que cogiese un huevo, lo rompiese y le quitase la cáscara.
Una vez que hizo estas operaciones, el hombre observó que el huevo se había
endurecido. Por último, el sabio le rogó al visitante que sorbiera un poco de té. El
granjero sonrió al paladear su rico sabor. El granjero no pudo contenerse más y
preguntó: «Pero ¿qué significa todo esto?»
El hombre sabio le explicó entonces que cada uno de estos elementos había
sufrido la misma adversidad: el hervor del agua. Sin embargo, cada uno de ellos
había reaccionado de un modo distinto. La zanahoria había entrado en el agua fuerte
y dura, pero expuesta a la acción del agua hirviendo se había vuelto débil y blanda.
El huevo, por el contrario, había entrado extremadamente vulnerable y frágil, pero su
cáscara externa lo había protegido y había hecho que el agua caliente endureciese su
interior. Las hojas de té eran un caso único, ya que ellas solas habían cambiado el
agua.
«¿Cuál de estos elementos eres tú? —le preguntó al granjero—. Cuando la
adversidad llama a tu puerta, ¿de qué formas la recibes? ¿Eres una zanahoria, un
huevo o una hoja de té?»
Cuando recapacites acerca de los problemas que te acosan en la vida, pregúntate
lo siguiente: «¿Quién soy yo? ¿Soy la zanahoria que parece fuerte, pero que con el
dolor y la adversidad me reblandezco y pierdo mi fortaleza? ¿Soy el huevo que
comienza con un corazón frágil y un espíritu fluido, pero que con la pérdida de un
trabajo, una ruptura matrimonial, un revés financiero o cualquier otra descarnada
prueba me vuelvo duro y rígido? ¿O soy una hoja de té?» La hoja de té cambia
realmente las características del agua caliente; es decir, la propia circunstancia que
produce el dolor. Cuando el agua se calienta, desprende fragancia y sabor. Si eres
una verdadera hoja de té, cuando las cosas presentan su peor cara, tú te creces y
cambia la situación a tu alrededor. Cuando llega la hora de la verdad y se exige lo
máximo de ti mismo, ¿te pones a la altura de las circunstancias?
¿De qué forma le haces frente a la adversidad? ¿Como una zanahoria, un huevo o
una hoja de té?
EL PENSAMIENTO POSITIVO FAVORECE LA ADAPTABILIDAD
Ten siempre presente esta gran verdad: no tienes por qué aprobar los
procedimientos o sistemas de uso común, ni tampoco reaccionar mecánicamente
como tú hacías anteriormente; reacciona y piensa de manera distinta. Tienes que ser
una persona de éxito. Por consiguiente, a partir de este momento debes dejar de
identificarte con aquellos pensamientos negativos que suelen desmoralizarte y, en su
lugar, encauzar tus pensamientos a solventar, de una forma nueva y diferente, los
problemas que te acucian.
SÉ PERSEVERANTE
La historia de uno de los estadistas más grandes de los Estados Unidos no se
caracteriza precisamente por ser un ejemplo de fácil éxito, sino más bien de
contumaz perseverancia. Fracasó en los negocios a la edad de veintiún años y salió
derrotado en las elecciones de 1833 como candidato para una legislatura estatal. Fue
elegido en 1834. Su prometida murió en 1835. Tuvo una crisis nerviosa en 1836. Fue
derrotado en 1838 cuando presentó su candidatura para presidente del Congreso. En
1840 no consiguió el nombramiento de compromisario electoral. En 1843 fue
derrotado en su candidatura para el Congreso. En 1846, finalmente, fue elegido para
una sola legislatura del Congreso, siendo derrotado de nuevo en 1848. En 1855 no
pudo conseguir un escaño en el Senado; en 1856 no pudo ver cumplido su deseo de
ser vicepresidente, y en 1858 fue de nuevo vencido en unas elecciones para el
Senado. Por fin, en 1860 fue elegido presidente de los Estados Unidos. No podemos
negar que hubo grandes contratiempos en la vida de Abraham Lincoln.
No hay nada en este mundo que pueda sustituir a la perseverancia. Desde luego, el
talento no. Estamos hartos de ver cómo fracasan gente de talento. La genialidad
tampoco. Es casi proverbial la imagen del genio recluido en su torre de marfil. El
conocimiento académico por sí solo tampoco es suficiente. El mundo está lleno de
gente con grandes conocimientos y que, sin embargo, van de un lado para otro sin
oficio ni beneficio. La perseverancia y la determinación por sí solas son
omnipotentes.
En nuestro universo todo cambia y no podemos hacer nada al respecto. Los
gobiernos también cambian. No es raro que te despiertes una mañana y compruebes
que hay un nuevo presidente o un nuevo rey, o que una revolución haya puesto lo de
arriba abajo, y viceversa. Todo está sujeto a mutación.
Cuando nos enfrentamos con serios contratiempos, somos dados a hacer dejación
de todo y sumirnos en la depresión; en casos como éstos, debemos tener presente una
antigua leyenda que tiene como protagonista al rey Salomón.
Encontrándose triste y deprimido, el rey les pidió a sus chambelanes que le
buscasen un anillo que había visto una vez en sueños.
«Si estoy contento y satisfecho, me asalta el temor de que mi dicha dure poco, y si
no lo estoy, también me asalta el temor de que mi pesar me va a durar para siempre.
Encontradme el anillo que mitigará mi sufrimiento», pidió con desesperación.
Todos los chambelanes de Salomón salieron a recorrer el reino con ánimo de
encontrar el anillo. Finalmente, uno de ellos encontró un viejo joyero, que grabó
sobre un sencillo arete de oro esta inscripción: «Esto también pasará.» Cuando el
rey recibió el anillo y leyó la inscripción, su pesar se trocó en alegría y su alegría en
pesar, y luego ambos estados dieron paso a la ecuanimidad.
 Efectivamente, el problema que ahora tanto te desazona pasará. No puedes estar
frustrado toda tu vida. Hay, sin embargo, algo que tú y yo podemos hacer en lo
relativo a nuestra actitud hacia estos cambios constantes. Debemos pensar que «lo
que importa no es en sí lo que ocurre, sino lo que nosotros pensemos de lo que
ocurre».
No todos nuestros esfuerzos pueden tener éxito. Intercalada con la alegría del
éxito está la amargura del fracaso. Si abordamos los fracasos con espíritu
constructivo, no pocas veces podremos convertir un fracaso en un éxito.
El punto más bajo que tuvo la carrera de Lee Iacocca fue cuando lo despidieron de
la empresa automovilística Ford. De todos es sabido cómo él convirtió su derrota en
una victoria en su nuevo puesto de consejero delegado de Chrysler. En su
autobiografía, Iacocca declaró que inmediatamente después de que él ocupara el
nuevo puesto, tuvo que enfrentarse con la posibilidad de una nueva y sonada derrota.
Chrysler estaba al borde de la bancarrota. Una persona de menos talla hubiese
dejado el puesto ipso facto en vez de exponerse otra vez a la triste contingencia de
un nuevo fracaso.
Pero Iacocca no se dejó amedrentar por esto e hizo acopio de todos sus recursos
internos. Ya había probado antes los sinsabores del fracaso y no iba a permitir ahora
que la situación le hiciera morder otra vez el polvo. Para afrontar la crisis, canalizó
sus dotes de adaptabilidad, innovación, pensamiento creativo y perseverancia, y lo
hizo de tal forma que logró vencerla.
LOS PENSAMIENTOS MAESTROS
Las actitudes son las canteras inmateriales de las cuales extraemos la habilidad, la
ecuanimidad y la prosperidad. Ellas son las que, a través de nosotros, dirigen nuestra
vida, puesto que si cambian las actitudes cambia todo lo demás. ¿Cuál es tu actitud
mental? En esta actitud tienen cabida, cómo no, los pensamientos que llamamos
maestros, que son aquellos que pueden dar lugar a grandes y maravillosas
experiencias y resultados. Porque si cambias tu mente cambias tu cuerpo, ya que tu
cuerpo es una sombra de tu mente. Tu cuerpo es la mente condensada. Está hecho en
ti conforme a lo que tú crees.
Los pensamientos negativos son los culpables de que muchas personas flaqueen
cuando las cosas no marchan bien. Son ellos los que no permiten que la mente
subconsciente se movilice para hacer las necesarias adaptaciones y cambios.
Tus pensamientos maestros te permiten conjurar los efectos dañinos de estas
negatividades. Puedes hacerlo si piensas que puedes. Tienes dentro de ti la semilla
de la resistencia y puedes germinarla mediante el Poder Infinito, que es el que te da
fuerzas. Casi todo el mundo sabe lo dificilísimo que es luchar contra un pensamiento
o un sentimiento negativo y dominante, pero si te pones, tú puedes. Cuando te asalte
un pensamiento negativo —ya sea de miedo, resentimiento, repulsión, odio o de
cualquier otra clase—, enfréntate a él inmediatamente. Aplástalo. No dejes que
crezca, ya que si lo dejas se hará más fuerte, pondrá en peligro tu supremacía, te
desquiciará, te vencerá y te llevará al fracaso. Porque si, por ejemplo, llegara a
ocupar tu mente el resentimiento, éste comenzaría a dominarte, y si lo consigue
teñiría de temor todos los acontecimientos de tu vida. Teñiría cualquier cosa que
hicieras, dijeras o pensaras, y por si fuese poco te impediría emplear tu creatividad
para innovar y adaptarte a nuevas situaciones.
Antes de conseguirlo, se dice que Thomas Edison fracasó miles de veces en su
intento de inventar la lámpara incandescente; sin embargo, a pesar de tantos fracasos,
nunca permitió que los pensamientos negativos le impidiesen continuar adaptando y
perfeccionando su modus operandi. Como ya hemos comentado anteriormente en este
capítulo, Lee Iacocca se valió de su adaptabilidad y creatividad para convencer al
Congreso a que le proporcionase los fondos necesarios para salvar a Chrysler de la
quiebra.
AMPLÍA TUS RECURSOS INTERNOS
Los hombres y las mujeres que intentan sacarle el máximo partido a sus
respectivas vidas nunca cesan de aprender y perfeccionarse. Son personas que
siempre se hallan de camino, ya que, cuanto más preparadas están y más eficientes
son, parece que su meta se encuentra más alejada. Solamente paran en algunas
estaciones del trayecto para desembarazarse de algunas cosas que no necesitan más y
que son un estorbo para ellas; hecho esto, reanudan el viaje enseguida. Es un trayecto
que coincide en su totalidad con el sendero de la vida.
Si quieres llegar hasta tus recursos más recónditos, estimula tu crecimiento y tu
poder. Además, tienes que estar perfeccionándote continuamente, sea en el aspecto
que sea. Tienes que incrementar tu inteligencia practicando una observación más
detallada y aguda, mejorando tu bagaje de conocimientos, ampliando tu perspectiva
mental y espiritual, apartándote de tu yo y agrandando tu esfera de servicio y
utilidad. Deja de tenerle miedo al cambio. Ten confianza en tu habilidad para salir
bien parado de los retos con nuevas e imaginativas ideas.
La consejera delegada de Burberry, Angela Ahrendts, atribuye su éxito a su
costumbre de observar y emular a las personas que más sobresalían en su sector de
actividad. Solía comentar que aprendió de Linda Wachner —máxima responsable de
las operaciones de Warnaco, el gigante de la industria del vestido— la pericia en el
manejo de los números, mientras que sus habilidades creativas las aprendió de
Donna Karan, otra figura destacada de la moda. Linda era una experta en cuestiones
contables y Donna le enseñó mucho sobre el diseño de trajes.
En los albores de su carrera, dejó la empresa de Donna Karan para colaborar en
la apertura de cincuenta tiendas Bendel por todo el territorio de Estados Unidos,
pero al cabo de ocho meses el consejo de administración canceló el proyecto.
Angela Ahrendts se refiere a este episodio como «el más duro golpe recibido en su
carrera profesional». La verdad es que no tardó mucho tiempo en recuperarse al ser
contratada por Liz Claiborne. En esta firma, tuvo ocasión de emplear sus aptitudes
empresariales y creativas para persuadir a sus dirigentes a que emprendieran un
proceso de expansión mediante la compra de Juicy Couture; compra ésta que, en su
momento, la gente de Karan no quiso llevar a cabo.
Cuando, después de estar mucho tiempo en el puesto, la consejera delegada de
Burberry —una cadena internacional de boutiques— se retiró, contrataron a
Ahrendts para sustituirla. Los conceptos innovadores y la buena disposición a
aceptar nuevas ideas de la recién llegada, permitieron la expansión y la prosperidad
de la compañía.
Si te sientes abrumado por los problemas, piensa en el manojo de posibilidades
que casi indefectiblemente suelen presentárseles a personas como Angela Ahrendts.
Existen miles de hombres y de mujeres que porque tuvieron retos similares al de
Ahrendts y salieron adelante, aparecen a los ojos de todos como excelentes
abogados, médicos y estadistas. No hay un método mejor para descubrir nuestras
propias aptitudes que leer un buen libro o escuchar a un gran orador. Estas sencillas
acciones remueven con frecuencia los centros más profundos de nuestro ser,
despertando en nosotros nuevas motivaciones y determinaciones que hasta entonces
habían permanecidos en estado de latencia; esto es, poderes internos que hasta ese
momento habían estado hurtados a nuestro conocimiento y utilización. Quizá al
escuchar a un gran predicador o conferenciante, tú mismo hayas tenido la experiencia
de sentir cómo se abrían en tu naturaleza unos campos que, de otro modo, hubiesen
permanecidos ocultos para siempre.
Cuanto mejor cultivemos todas nuestras facultades, cuanto con más profundidad
hagamos uso de nuestros recursos, cuanto mayor sea el número de yoes ocultos que
descubramos, más amplia será nuestra visión. La vida se convierte en un continuo
progresar.
Hay personas que no se percatan de sus posibilidades hasta que no es de mediana
edad. De improviso, la lectura de un libro sugerente, la audición de un sermón o de
una conferencia, o el encuentro con un amigo —alguien con altos ideales— que las
comprenda y las estimule, las hace resurgir como si despertaran de un largo sueño.
Esto hace que haya una gran diferencia entre que te rodees de gente que esté al
tanto de la evolución de tus aptitudes, que confíe en ti, que te estimule y te alabe, o
que tengas a tu alrededor gente que esté siempre echando por tierra tus ideales,
haciendo trizas tus esperanzas y arrojando agua fría a tus aspiraciones.
Un buen ejemplo de esto es Andrea Wong, presidenta y consejera delegada de
Lifetime Television. Esta mujer cree que fue muy importante que sus padres no
evitaran sus fracasos mientras estaba en un proceso de desarrollo y maduración.
Según ella, esto le dio una fortaleza enorme. Cuando en la escuela perdió las
elecciones para delegada de curso, supo cómo levantarse del suelo, quitarse el polvo
y seguir adelante. Se cuidó de llevar consigo estas cualidades cuando inició su
carrera en el proceloso mar de la producción televisiva, en el que por cada
programa de éxito hay un sinnúmero de otros programas que nunca aparecen en la
pantalla. Cuando concibió la idea de traerse a Estados Unidos el programa de la
televisión británica Dancing with the Stars, la gente más significativa de la industria
pensó que se había vuelto loca; sin embargo, ella tenía fe en el programa y persuadió
a la cadena de que lo emitiese. No se equivocó, pues fue uno de los programas más
vistos ese año. En su flamante puesto de directora de su nueva cadena, su objetivo
era promocionar y darle auge a la marca Lifetime, y para conseguirlo recurrió a la
confianza mental que comenzó a desarrollar siendo aún una niña y a esa continua
inquietud para aprender y mejorar.
APRENDE DE TUS ERRORES
Si entrevistaras a la gran masa de fracasados, te enterarías que una gran cantidad
de ellos han fracasado porque nunca han vivido en un entorno estimulante y
prometedor, porque su afán por conseguir cosas no fue nunca avivado o porque no
fueron lo suficientemente fuertes como para desenvolverse en ambientes depresivos,
desalentadores o inhumanos. La mayoría de las personas que encontramos en las
cárceles y en las instituciones benéficas son víctimas de la influencia de un ambiente
que saca lo peor del ser humano en vez de lo mejor.
Cualquiera que sea tu cometido en la vida, no escatimes sacrificio alguno para
situarte dentro de un entorno que aliente el deseo de llegar a lo más alto en cualquier
actividad lícita; es decir, dentro de un ambiente que estimule el autodesarrollo.
Mantente siempre cerca de gente que te comprenda, que crea en ti, que te ayude a
descubrirte a ti mismo y que te anime a aspirar a lo mejor. Esto marca la diferencia
entre una existencia jalonada de éxitos y una existencia mediocre e insulsa. Únete a
aquellos que intentan hacer algo y de ser alguien en el mundo; o sea, a gente con
alteza de miras y grandes aspiraciones. La alteza de miras es contagiosa; se te pegará
el espíritu que domine en tu entorno. El éxito de aquellos que estén cercanos a ti y
que, como tú, están tratando de alcanzar cimas más altas, te animará a luchar todavía
con más denuedo si, hasta el momento, no te ha ido tan bien como a ellos.
Nicholas Hall está convencido de que el fracaso es un término relativo. Tanto es
así, que incluyó el vocablo «fracaso» en el nombre de su compañía. Hall es un
empresario de consultoría y fundador de StartupFailures.com, una página web
inaugurada para registrar las vicisitudes de la actividad empresarial. Dice que
triunfar no es otra cosa que recobrarse de los descalabros y superar las dudas
propias o íntimas. Considera que el fracaso es un pariente cercano del éxito y cree
que él está bastante familiarizado con ambos. También se dedica a proporcionar
estímulo y asesoramiento sobre cómo debemos encarrilar nuestros pasos después de
un tropiezo.
La creencia esencial de Hall es que el único y verdadero fracaso es no
intentarlo. Asimismo, dice que hay una cierta concomitancia entre el éxito y el
fracaso; que cualquiera que haya tenido éxitos, ya sean personales o profesionales,
también ha tenido fracasos. Asegura que sólo la voluntad de recuperación es la que
te da la oportunidad de participar otra vez en el juego.
Aunque una puesta en marcha tenga éxito, él no conoce a ningún fundador que no
haya rozado el fracaso o haya temido su presencia. En este sentido, ni Microsoft ni
Apple pueden considerarse una excepción. Hall opina que muchas personas que
inician un negocio saben que el fracaso forma parte del proceso, pero confían en
poder evitarlo.
Lo que más dificulta la recuperación es la duda íntima o la falta de confianza en
uno mismo. No obstante, es reconfortante pensar que aunque el fracaso no se encaja
con más facilidad con el paso del tiempo, la recuperación sí que se hace más fácil.
El truco está en ver al fracaso como una parte del proceso; idea ésta que es la clave
para seguir en el juego.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Ten siempre presente esta gran verdad: no tienes por qué aprobar los
procedimientos o sistemas de uso común, ni tampoco reaccionar mecánicamente
como tú hacías antes; reacciona y piensa de manera distinta. Tienes que ser una
persona de éxito. Por consiguiente, a partir de este momento debes dejar de
identificarte con aquellos pensamientos negativos que suelen desmoralizarte y,
en su lugar, encauzar tus pensamientos a solventar, de una forma nueva y
diferente, los problemas que te acucian.
No temas el cambio. Que no te frene la suposición de que lo que tú propongas
no será aceptado por tu jefe o por otras personas. Tienes que estar dispuesto a
adaptar, crear, enmendar y perfeccionar tus ideas si quieres salir triunfante de
los desafíos de tu trabajo.
No hay nada en este mundo que pueda sustituir a la perseverancia. Desde luego,
el talento no. Estamos hartos de ver cómo fracasa gente de talento. La
genialidad tampoco. Es casi proverbial la imagen del genio recluido en su torre
de marfil. El conocimiento académico por sí solo tampoco es suficiente. El
mundo está lleno de gente con grandes conocimientos y que, sin embargo, van
de un lado para otro sin oficio ni beneficio. La perseverancia y la
determinación por sí solas son omnipotentes.
Cuando te asalte un pensamiento negativo, enfréntate a él inmediatamente. No
dejes que te venza. Si el resentimiento llegara a ocupar tu mente, éste
comenzaría a dominarte y, si lo consigue, teñiría de temor todos los
acontecimientos de tu vida.
Si piensas constantemente en procedimientos positivos para solucionar
problemas, y si alimentas tu mente subconsciente con pensamientos de
flexibilidad y voluntad de adaptación, vencerás tu recelo a hacer cambios y te
harás resistente a los pensamientos negativos.
Cualquiera que sea tu cometido en la vida, no escatimes sacrificio alguno para
situarte dentro de un entorno que te estimule a autodesarrollarte. Mantente
siempre cerca de gente que te comprenda, que crea en ti, que te ayude a
descubrirte a ti mismo y que te anime a aspirar a lo más alto. Esto marca la
diferencia entre una existencia jalonada de éxitos y una existencia mediocre e
insulsa.
Los fracasos pueden suceder, pero no dejes que te destruyan. Todo pasa. Lo que
importa no es en sí lo que ocurre, sino lo que nosotros pensemos de lo que
ocurre.
 7
Sobreponte a las preocupaciones y al estrés

Ni toda el agua del mar podría hundir al más pequeño de los barcos a
no ser que entrara en él y lo inundase. Lo mismo podríamos decir de los
problemas, desafíos y dificultades: que por muy numerosos e
importantes que éstos fuesen, no podrían hundirte a menos que
permitieras que invadiesen tu interior

Las preocupaciones duraderas te restan vitalidad, entusiasmo y energía, dejándote

en un estado de postración física y mental. Los profesionales de la medicina
sostienen que la preocupación crónica está detrás de gran cantidad de dolencias,
tales como el asma, las alergias, las cardiopatías, la hipertensión y algunas más que
no queremos mencionar por ser su número demasiado alto.
La mente preocupada es una mente confusa, carente de unidad y que piensa de
manera errática en un sinfín de cosas que no son ciertas. Aunque muchos de nosotros
sepamos lo que es pasarlo realmente mal, como en el caso de enfermedad de un
familiar o pérdida de un empleo, lo cierto es que muchas preocupaciones son
producto de la indolencia, la pereza, la apatía y la indiferencia. Cuando te
despiertas, no tienes por qué pensar en cosas inquietantes; puedes pensar en cosas
que evoquen armonía, paz, belleza, aciertos, amor y comprensión. Puedes muy bien
sustituir un pensamiento negativo por otro constructivo.
Steve L. estaba preocupado por su salud; sin embargo, después de un exhaustivo
reconocimiento, su médico le dijo que desde un punto de vista físico estaba
totalmente sano, si bien añadió que le notaba síntomas de neurosis ansiosa. La
neurosis ansiosa es la denominación médica de lo que vulgarmente se conoce como
preocupación crónica. Y si buscas la raíz original de la palabra preocupación,
descubrirás que significa «ahogar» o «asfixiar», que es más o menos lo que Steve se
estaba haciendo a sí mismo.
Siempre andaba preocupado por cuestiones relacionadas con el dinero, el trabajo
y el futuro. Su preocupación crónica le impedía ver el menor atisbo de éxito y
prosperidad, y la inquietud le estaba consumiendo toda su energía. Se sentía
constantemente cansado y deprimido.
Se le aconsejó que tuviese sesiones tranquilizantes consigo mismo tres o cuatro
veces al día y que, además, declarara solemnemente que el Todopoderoso le había
otorgado inspiración y esperanza; así que lo único que le quedaba por hacer era
sintonizar con lo Infinito y dejar que la armonía, la paz y el amor de esta fuente
circularan a través de él. Se le recomendó la siguiente meditación.

Dios, o la Sabiduría Suprema, me concedió este deseo. El Poder

Omnipotente está dentro de mí y me permite ser, hacer y tener. Esta
Sabiduría y Poder del Todopoderoso me respalda y me permite alcanzar
todas mis metas. He dejado definitivamente de pensar en obstáculos,
demoras, impedimentos y fracasos. Sé que si pienso esto mientras medito
estas líneas, estoy fortaleciendo mi fe y mi confianza, a la par que
incremento mi poder y mi ecuanimidad, porque Dios no nos ha dado el
espíritu del miedo, sino del poder, del amor y el de una mente lógica.

Steve meditó estas palabras de manera regular y sistemática. Estas verdades

penetraron en su mente consciente y luego su cerebro distribuyó estas vibraciones
sanadoras por todo su organismo. Entraron en su mente subconsciente y, a modo de
penicilina espiritual, destruyeron las bacterias de la preocupación, del miedo, de la
ansiedad y de las de todos los pensamientos negativos. En cuestión de un mes llegó a
tener una conciencia de su fortaleza, de su poder y de su inteligencia idéntica a la
que se le implantó en el momento de su nacimiento. Se había desecho de sus
preocupaciones al participar de la medicina espiritual y de la Inteligencia Infinita
encerrada en las profundidades del subconsciente.
HAZ PEDAZOS TUS PREOCUPACIONES
Andy F., ingeniero de profesión, nos informó que él veía sus preocupaciones como
si fuesen un problema de ingeniería. «Cuando tengo un problema técnico en el
trabajo —decía—, lo aíslo y lo divido en pequeñas partes. Hecho esto, me pregunto:
“¿De dónde proceden? ¿Qué significa cada una de ellas? ¿De qué modo puedo
encajarla en todo el problema?” Con las preocupaciones lo que me pregunto es:
“¿Poseen estas preocupaciones algún poder? ¿Están sostenidas por algún
principio?”»
Con este análisis frío, racional y lógico, Andy desmembra sus preocupaciones y se
percata de que son sombras, falacias y espejismos que pululan por su mente. No son
reales, son sombras en la mente.
¡Las sombras están desprovistas de todo poder! Así que lo que tanto te preocupa
son sólo sombras en tu mente. No son realidades ni tampoco están sustentadas por un
principio o una verdad. Estas preocupaciones tan sólo son un conglomerado de
sombras siniestras. Puedes deshacerte de estas sombras haciéndolas realidades y
enfrentándote a ellas.
TU CUERPO REFLEJA LO QUE HAY EN TU MENTE
Los doctores te dirán que muchos de sus pacientes se preocupan tanto por
enfermedades que no padecen que hasta llegan a tener sus síntomas. Los doctores los
llaman síntomas «psicosomáticos». Esta palabra está compuesta por los vocablos
psico y soma, que significan, respectivamente, «mente» y «cuerpo». Lo que tú
piensas en tu mente queda reflejado en la reacción de tu cuerpo.
El vicepresidente de una importante compañía de seguros con sede en Hartford
(Connecticut), estaba preocupado porque creía que tenía una lesión de corazón. Su
amigo más íntimo, un hombre veinte años mayor que él, acababa de tener un infarto y
temía que él estaba a las puertas de tener otro. Fue a ver a un especialista de
corazón, quien tras hacerle un electrocardiograma llegó a la conclusión de que su
corazón funcionaba con normalidad y que su problema era de índole psicosomática.
El ataque al corazón que sufrió su amigo hizo que se despertara en él una
desmesurada preocupación por su propio corazón, lo cual dio lugar, a su vez, a que
experimentase realmente espasmos en el pecho y otros síntomas propios de una
cardiopatía. El doctor le dijo que la cura de esta dolencia no estaba en los libros de
medicina, sino en su mente subconsciente. Le prescribió que meditara sobre el
estado de buena salud hasta que su falsa creencia desapareciera de su «psico», ya
que entonces, y sólo entonces, su «soma» reaccionaría consecuentemente. Para llegar
a esta reacción somática sólo necesitó unas pocas semanas. Nuestro hombre practicó
la recomendable ley de sustitución repitiendo una y otra vez la idea beneficiosa hasta
que su mente la aceptó como verdad, lo cual dio lugar a que quedara liberado y
sereno.
Cuesta algo de trabajo, pero puedes hacerlo. Es cuestión de disciplina y también
de voluntad para llevarlo a cabo. «Voy a superar esto. Me voy a enfrentar con esto
ahora mismo. Es sólo una sombra en mi mente y, por supuesto, no estoy dispuesto a
darle poder a una sombra.» Los espasmos emocionales del directivo de seguros se
producían porque estaba obsesionado con la idea de que padecía una lesión de
corazón, pero en realidad no era así. Por consiguiente, quedó totalmente curado.
Pero ¿de qué fue curado? Pues de una falsa creencia de su propia mente.
EL PODER ESTÁ EN TU INTERIOR
Siempre que te asalte algún temor o preocupación, o siempre que pienses que no
puedes llevar a cabo algo, no te alteres, estate tranquilo, limítate a reconocer que la
Infinitud está en tu interior; que Dios es amor inconmensurable, Inteligencia Infinita,
Vida Infinita, sabiduría maravillosa, poder absoluto y armonía absoluta.
Si tú Lo llamas, Él te contestará. La Inteligencia Infinita responde a tu
pensamiento. Esta clase de rezo o meditación te producirá una relajación completa;
aquietará tu mente. Cuando estés en este estado de relajamiento, plantéate lo que
quieres ser, hacer o tener y verás cómo el Espíritu Infinito que está dentro de ti
responderá a tu fe y a la confianza que le dispensas. Esta fe se filtrará y descenderá
hasta tu subconsciente, aumentando así esa poderosa fuerza que te sirve para afrontar
cualquier problema que se te presente.
Durante años, Carlos J. dibujó mapas y gráficos en el departamento de ventas de
su compañía. Después de que fuese repetidas veces encomiado por la limpieza y
exactitud de sus trabajos, Carlos se sentía muy seguro en su puesto de trabajo. No
obstante, a raíz de que su departamento adoptara las nuevas tecnologías, éste dejó de
necesitar una persona de las características de Carlos. En lugar de despotricar por la
injusticia que se le hacía, o de lamentarse por su mala suerte, Carlos persuadió a su
compañía de que lo sometiese a un proceso de reciclaje de dibujo asistido por
ordenador. Se dedicó con entusiasmo al aprendizaje y pronto llegó a dominar las
nuevas técnicas. Su experiencia previa en la confección manual de gráficos le
facilitó en gran medida su incursión en el ámbito informático, por lo que no tuvo que
pasar mucho tiempo para que se convirtiera en un perito en la materia.
No permitas que nada te moleste, no permitas que nada te atemorice, no permitas
que nada te desquicie, no permitas que nada te enoje. Eres un maestro. Eres el gestor
de tu propio acervo conceptual; esto es, de tus pensamientos, sentimientos,
emociones y reacciones. Eres el rey de tu propio reino conceptual. Cuando estés
sugestionado por algo negativo, puedes decirte: «Dentro de mí tengo la capacidad y
la fuerza para superar esto. Con la ayuda del Poder Infinito, podré encontrar un modo
de reaccionar ante esto.»
INYECTA PENSAMIENTOS POSITIVOS EN TU MENTE CONSCIENTE
La preocupación y el temor dominarán tu vida sólo si tú se lo permites. Tú mismo
tienes la facultad de eliminarlos de tu existencia. Dentro de ti está la Presencia, la
fortaleza para cambiar tu vida. Mediante la oración y la meditación, mediante tu
entrega a tu yo espiritual, mediante tu confianza en lo Divino, superarás tus temores y
tus inquietudes. Si inyectas pensamientos positivos en tu mente consciente, tu mente
subconsciente, además de reaccionar positivamente ante cualquier problema,
encontrará soluciones que harán tu vida más feliz, más pacífica y mucho más
gratificante.
Muchas personas fallan porque con frecuencia hacen un alto para preguntarse qué
es lo que les deparará el destino: si tendrán éxito o no. Este constante preguntarse
sobre los resultados de las cosas alimenta la duda, la cual es fatal para la
consecución de algo.
La clave para lograr alguna cosa, ya sea en el ámbito laboral o en cualquier otro
aspecto de la vida, reside en la concentración. La preocupación o el temor de
cualquier clase es funesto para la concentración y reduce a cero la capacidad
creativa. Una de las razones más comunes por las que los empleados sufren en sus
puestos de trabajo es el miedo causado por un jefe tiránico; o sea, un jefe que esté
constantemente amenazándoles con un castigo, o incluso con el despido, si hacen
algo que no le complazca. Siempre es penoso trabajar en estas condiciones, y hay
muchas personas que lo pasan muy mal. El organismo mental de estas personas se
estremece con sentimientos encontrados, por lo que es imposible que alcancen un
grado mínimo de eficiencia.
Es muy improbable que puedas cambiar la personalidad de tu jefe, pero sí puedes
arreglártelas para salir adelante sin que él (o ella) consiga hundirte. Cada vez que te
sorprendas a ti mismo preocupándote, desquiciado o temblando de miedo por su
despótico proceder, tómate un respiro y di para tus adentros: «Ésta no es la vida que
se merece un ser inteligente y pensante, ni tampoco la vida que debe llevar una
verdadera persona.» Ni que decir tiene que si puedes cambiar de puesto de trabajo
—bien dentro de la misma empresa, bien marchándote a otra—, hazlo sin pensarlo
dos veces. Pero si esto no es viable, entonces cada vez que sufras una vejación por
parte de tu jefe, repítete lo siguiente: «No permitiré que esto amargue mi existencia.
A pesar de la actitud de mi jefe, no cambiaré mi buena disposición con respecto a mi
trabajo y seguiré dando en él lo mejor de mí mismo. No dejaré que esto termine
conmigo.» Puede que este pensamiento no alivie la situación, pero por lo menos te
permitirá aceptarla y buscar oportunidades —al margen de tu trabajo, claro está—
para disfrutar de algunas satisfacciones y logros.
RELAJA TU CUERPO, SOSIEGA TU MENTE
Tienes una entrevista mañana por la mañana con tu jefe para revisar, evaluar y
calificar tu modo de desempeñar las tareas de tu puesto de trabajo. ¿Cómo te tomarás
el asunto? ¿Te preocupará lo que tu jefe pueda decirte? ¿Recordarás los errores
cometidos, los plazos no cumplidos o cualquier otra deficiencia por tu parte? ¿Se
cargará tu mente subconsciente de tanta negatividad que te impedirá dormir la noche
anterior?
Supongamos ahora que conoces las leyes de la mente y la forma de actuar del
espíritu. En vez de inquietarte por la entrevista, te sientas en tu sillón o en tu sofá y
pones en marcha tu atención. Primero te relajas. Cuando tu cuerpo esté relajado, la
mente se tranquiliza. Entonces te dices a ti mismo: «Los dedos de mis pies están
relajados, mis pies están relajados, mis músculos abdominales están relajados, mi
corazón y mis pulmones están relajados, mi espina dorsal está relajada, mi cuello
está relajado, mis manos y brazos están relajados, mi cerebro está relajado, mis ojos
están relajados, todo mi ser está totalmente relajado de pies a cabeza.»
Si estás relajado, tu cuerpo tiene que obedecerte. Si estás relajado y crees, tus
oraciones serán atendidas. Si no estás relajado, no obtendrás resultado alguno.
Relájate y cree. Cuando relajas tu cuerpo, estás relajando tu mente. Tu mente se
tranquiliza y se aquieta. Por consiguiente, ¿qué harías para prepararte para lo que
siempre ha sido una terrible experiencia para ti? Deberías concentrarte en todos los
logros achacables a tu actividad laboral del año pasado: los costes que redujiste, las
innovaciones que propusiste y los clientes que satisficiste, así como en todas las
acciones meritorias en las que participaste. Si te proyectas esta película en tu mente
y no dejas de hacerlo, conseguirás estar preparado para tu entrevista.
Y así, cuando te reúnas con tu jefe a la mañana siguiente, lo harás con una actitud
marcadamente positiva. La confianza habrá reemplazado a la zozobra. Lo más seguro
es que tu jefe señale algunos aspectos en los que sean necesarias algunas mejoras, ya
que éste es su cometido. Además, todo es factible de mejora. Por tanto, cualquier
indicación en este sentido debes tomarla como una sugerencia constructiva, no como
una crítica. Tendrás que programar tu subconsciente para sustituir tu inquietud y tu
preocupación laboral por el convencimiento de que estás desempeñando bien tu
trabajo y de que estás dispuesto a hacerlo incluso mejor.
¿P IENSAS QUE TIENES PROBLEMAS?
Hay un cuento muy antiguo que habla de un hombre muy sabio, amante de los
misterios de la vida; un místico que logró que todos los habitantes de la Tierra
formaran un gran círculo. Estaba mandado que en el centro de este enorme círculo se
depositaran todos los problemas, quejas, malentendidos, angustias, dolencias,
carencias y limitaciones; es decir, cualquier problema sin tener en cuenta su clase y
naturaleza.
A continuación, les dieron permiso a los componentes del círculo —en realidad se
lo ordenaron— a que examinaran todo el depósito de desventuras, o conglomerado
de dificultades, y seleccionaran de entre ellas las que desearan para sí mismos. Las
multitudes quedaron enmudecidas; el mundo se sumió en un completo silencio. Nadie
osaba moverse.
Tras mucha reflexión y deliberación, todos los habitantes del planeta se dirigieron
al centro del círculo y cada uno de ellos, después de recuperar sus mismos y antiguos
problemas, se marchó a casa. Ni uno solo de ellos optó por seleccionar, escoger o
tomar para sí las penas, las aflicciones, los agobios y las tribulaciones de los demás.
Es bonito intentar solucionar los problemas de los demás, pero a decir verdad es
una falacia y una total pérdida y disipación de nuestras energías. Aunque nos sobre
la buena voluntad, aunque tengamos la mejor intención del mundo y aunque lo
deseemos de todo corazón, no estamos en disposición de resolver las situaciones
adversas de nuestro prójimo.
Somos nosotros, sólo nosotros, los que en definitiva estamos equipados para hacer
frente a los avatares de nuestra vida, la cual, bien mirado, es el producto de nuestra
creación. Podemos alterarla y mejorarla cambiando nuestras creencias, recordando
quiénes somos en realidad. Debemos recordarnos continuamente que aceptemos
nuestro legado, nuestra herencia, y que extraigamos de ella todo lo que sea bueno,
verdadero y bello.
¡F UERA PENAS!
En la vida laboral de la mayoría de la gente hay veces en que no sale una a
derechas. El trabajo se acumula, los plazos no se cumplen y, por mucho que trabajes,
no hay modo de ponerte al día. Por muy entero que seas, esto te deprime.
Si ves que la depresión se te viene encima, haz todo lo que puedas para concentrar
tu mente en situaciones opuestas. Recuerda, por ejemplo, que has tenido otras crisis
en tu trabajo y que pudiste salir de ellas. Trata a todo el mundo con simpatía,
confianza, deferencia y buen talante, y tendrás la sorpresa de comprobar con qué
rapidez desaparecen —como desaparece la oscuridad de una habitación cuando se
descorren las cortinas y penetra la luz— los enemigos que te acosaban y te hacían la
vida imposible. En realidad nosotros no hacemos desaparecer la oscuridad, lo que
hacemos es introducir su antídoto, que es la luz, para que ésta se encargue de
neutralizarla al instante. Cuando tengas la imperiosa necesidad de cumplir un plazo
determinado, cuando tu jefe te rechace un trabajo y te diga que lo rehagas, cuando
pierdas una venta que era esencial para cubrir tu cuota de ventas, cuando todo parece
que te va mal y sientes que el desaliento se apodera poco a poco de ti, deja lo que
estés haciendo y acomete la empresa de expulsar estos enemigos de tu mente,
contrarrestándolos y exterminándolos con pensamientos de signo contrario. Tú sabes
perfectamente bien que un pensamiento optimista y placentero, por muy difícil que te
resulte su evocación en momentos de apuro, te producirá un alivio inmediato. Si
todavía no la tienes, practica con frecuencia la virtud del optimismo y la esperanza, y
verás cómo pronto te haces con ella.
Si eres una víctima de tus estados de ánimo, no te amilanes, di aquí estoy yo, toma
parte activa en todos los asuntos e interésate de verdad por todo lo que suceda a tu
alrededor. Tómate un respiro y aparta de tu lado momentáneamente tus problemas
laborales. A menudo una corta pausa te refresca la mente y contribuye a que pienses
con más claridad cuando vuelvas a considerar el asunto. Sé feliz e interésate por los
demás. No pienses en ti; aléjate de ti mismo. Para ello organiza, junto con parientes
o amigos, cualquier actividad recreativa que te haga olvidar tus cuitas; asimismo,
puedes unirte a proyectos o entretenimientos planeados por otras personas.
No les prestes atención a tus actuales tribulaciones; piensa en tus pasados éxitos y
en cómo conseguiste alcanzarlos. Recréate recordando ese difícil trabajo que
lograste culminar cuando otros lo habían dejado por imposible. Trae a tu memoria
esas ocasiones en las que tu jefe te felicitó por tu creatividad, diligencia o lealtad.
Rememora tus victorias y deja de quemarte la sangre pensando sólo en tus fracasos.
Esto aclarará tu mente y te ayudará a idear procedimientos para solventar tus
problemas actuales.
No valores tu futuro a tenor de los pequeños inconvenientes que puedas tener
ahora. Los nubarrones negros que velan hoy tu sol pueden desaparecer mañana.
Procura mirar la vida a largo plazo y darle el verdadero valor a todo lo que te
suceda.
Eres el amo de tus reacciones mentales. Puedes priorizar tus pensamientos de la
forma que más te apetezca y elegir aquéllos sobre los que deseas meditar en primer
lugar. Eres el monarca de tu reino conceptual. Puede ordenar tu actividad mental —
pensamientos y sentimientos— según tus deseos, y ella debe obedecerte. Como
hemos dicho anteriormente, eres el monarca absoluto de tu reino mental y posees el
poder necesario para eliminar cualquier enemigo dentro de sus límites.
La preocupación y el temor son falsas creencias de la mente, y las falsas creencias
están llamadas a desaparecer si tú no les prestas atención. La preocupación de
cualquier clase es una señal de alarma de la naturaleza para indicar que crees de
manera equivocada. En estos casos, un cambio de pensamiento te sacará de tu
equivocación. La gente que se preocupa siempre espera que las cosas salgan mal. En
efecto, esta gente te dará mil razones por las que puede ocurrir algo malo, y ni una
sola por la que puede ocurrir algo bueno. Puesto que una actitud de este tipo suele
producir exactamente las condiciones que se temen, esta gente se agota y se hace
menos idónea para enfrentarse a cualquier situación comprometida que surja
inesperadamente.
La actitud pusilánime y preocupada que inculcamos en nuestra mente
subconsciente garantiza, casi con toda seguridad, la aparición de una situación
delicada o difícil.
He aquí nueve formas de reducir el estrés y la ansiedad en el trabajo:

1. Aprende a relajarte. Dedica unos cortos períodos de tiempo, a lo largo de tu

jornada de trabajo, a realizar meditación profunda o ejercicios programados de
relajación. Una breve pausa refresca la mente y te ayuda a pensar con más
soltura y claridad cuando reanudes tu trabajo.
2. Date un paseo. Si puedes alejarte de tu despacho o de tu cubículo, date un
paseo. Sal del edificio. Da una vuelta al edificio o anda un poco por el
aparcamiento. Toma un poco de aire fresco. En caso de que no pudieses salir
del edificio, pasea por su interior. Dejar durante un momento el lugar del estrés
contribuye a aliviarlo.
3. Cree en ti. No permitas que la presión o la crítica de los otros controlen tus
emociones.
4. Analiza tu espiritualidad. Siempre que comiences a sentirte estresado, recurre
a tus creencias religiosas o espirituales para que te ayuden a alcanzar la paz
mental.
5. No dejes de aprender. La experiencia de un aprendizaje continuo te mantiene
alerta, receptivo de mente y estimulado.
6. Organiza un equipo de apoyo. Para evitar que el estrés vaya a mayores,
 procura tener amigos y compañeros de trabajo que te apoyen cuando las cosas
no vayan bien.
7. Acepta sólo compromisos que sean importantes para llevar a cabo la misión
de tu puesto de trabajo. Rechaza educadamente cualquier proyecto que mine tu
tiempo y tu energía.
8. Busca nuevas formas de utilizar tu creatividad. Repensar la forma en que tú
desempeñas las tareas rutinarias es un modo de hacerlas menos aburridas y
estresantes. Si desarrollas modos innovadores para llevar a cabo nuevas
asignaciones de trabajo, te serán éstas menos estresantes.
9. Acoge los cambios con agrado. Considéralos como nuevas oportunidades y no
como amenazas al statu quo.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Cuando estás preocupado por tu trabajo, te imaginas muchas cosas que son
extremadamente improbables que sucedan; aunque, eso sí, esta actitud produce
una merma considerable de tu vitalidad, entusiasmo y energía.
Si perseveras en tus preocupaciones, es muy probable que te suceda lo que
tanto te preocupa.
La preocupación y el temor son falsas creencias de la mente, y las falsas
creencias están llamadas a desaparecer si tú no les presta atención. La
preocupación de cualquier clase es una señal de alarma de la naturaleza para
indicar que crees de manera equivocada. En estos casos, un cambio de
pensamiento te sacará de tu equivocación.
 8
Vence al miedo

Si te sientes dominado por un miedo anormal, dedica toda tu atención

a la cosa deseada en esos momentos. Déjate absorber y fascinar por tu
deseo. Esta actitud mental te proporcionará confianza y te levantará el
ánimo. El Poder Infinito de tu mente subconsciente se mueve en tu
nombre y no puede fallar; de aquí que la paz y la seguridad sean tuyas.
El mismo temor al fracaso crea la propia experiencia del fracaso.

A la mayoría de nosotros nos preocupan los problemas que nos surgen en el

trabajo y en nuestra vida, y tal como apuntábamos en el capítulo anterior podemos
aprender a hacerles frente y solucionarlos. No obstante, hay veces en que los
problemas parecen de tal gravedad que somos incapaces de enfrentarnos a ellos.
Esto sucede cuando en nuestra mente subconsciente el miedo desplaza a la confianza.
Por su morbidez y por ser el estado mental más extendido, el miedo causa estragos
en el ser humano. Sus manifestaciones presentan numerosos grados: desde una ligera
sombra de aprensión por un posible mal inmediato hasta un estado de extrema
alarma, espanto o terror. Sin embargo, cualquiera que sea su gravedad, su naturaleza
es siempre la misma: una impresión paralizante sobre los centros de la vida que
puede producir —a través del entramado del sistema nervioso— una amplia
variedad de síntomas patológicos en todos y en cada uno de los tejidos del cuerpo.
El miedo es como si bombearan en nuestra atmósfera un peligroso gas. Este gas
podría causarnos una asfixia mental, moral y espiritual, y bajo determinadas
condiciones la muerte; sí, la muerte de nuestra energía, de nuestra naturaleza y de
todo nuestro desarrollo.
Innumerables son las personas que están atenazadas por el miedo de sufrir alguna
desgracia inminente. Su felicidad está empañada por este temor, por lo que están
condenadas para siempre a no tener un verdadero disfrute de las cosas buenas de la
vida. Son los malos augurios que nos asaltan cuando nos disponemos a pasar un rato
agradable. Es el miedo enquistado en la propia vida de estas personas. Es el miedo
que se magnifica cuando los que lo sufren son apocados, aprensivos o retraídos.
No es raro que después de tomar una decisión en el trabajo, nos asalte el temor de
que ésta sea equivocada, de que no le guste al jefe o que sea tan desastrosa que nos
trasladen a un puesto de menor categoría o incluso que nos despidan. Esto nos puede
producir dolores de cabeza, úlceras y desestabilidad psíquica. El miedo es una de
las principales causas de angustia en el puesto de trabajo, de estancamiento
profesional e incluso de despido.
EL MIEDO PUEDE LLEGAR A DOMINAR TU VIDA
La preocupación desmedida, la ansiedad, el enojo, los celos y la timidez son los
primeros síntomas del miedo. Si estos síntomas no se identifican y no son
debidamente tratados, pueden devenir en miedo. El temor es una de las principales
causas de la infelicidad y de la ineficiencia; y más que cualquier otro motivo, ha
hecho a la gente cobarde, retraída y la ha sumido en la mediocridad.
Toda actividad o trabajo que se lleve a cabo bajo la influencia del miedo o el mal
presagio deja mucho que desear. El temor anula la originalidad, la osadía y la
audacia; además, extermina la personalidad y debilita todos los procesos mentales.
Las grandes proezas nunca se han hecho bajo una situación de temor o de peligro
inminente. El miedo es siempre indicio de debilidad y cobardía. Es un matarife de
los años, un exterminador de la felicidad y de las aspiraciones y un arruinador de
carreras profesionales.
El temor reduce la vivacidad mental normal y nos incapacita para actuar
adecuadamente en caso de emergencia, ya que nadie puede pensar con claridad y
comportarse como es debido si está de alguna manera disminuido por el miedo. Si
estás triste y desalentado viendo cómo van tus asuntos, si estás lleno de miedo por un
posible fracaso y si estás atemorizado ante la visión de una familia pobre y
sufridora, antes de que te des cuenta de ello te caerá encima todo lo que temes.
No hay razón para temer. Repítete esto todas la veces que puedas y poco a poco
tu subconsciente lo aceptará; y no sólo lo aceptará, sino que al creerlo tú mismo en tu
mente consciente y razonadora también lo creerá. Siempre que tu mente consciente
crea realmente en algo, tu subconsciente lo representará y lo pondrá de manifiesto.
No vaciles ni te equivoques. Tu mente subconsciente se da perfecta cuenta de si eres
sincero o no. Ella sabe cuándo realmente tú crees y responderá en consecuencia. Si
en lugar de dejarte vencer por el miedo procuras no borrar de tu pensamiento la
prosperidad, asumes una postura esperanzadora y optimista, y despachas tus
negocios de una manera sistemática, económica y con visión de futuro, será muy raro
que pruebes la amargura del fracaso.
CAMBIA TUS CESAMIENTOS DE TEMOR POR PENSAMIENTOS DE FE
Podemos desembarazarnos fácilmente del miedo; para ello sólo tenemos que
cambiar de pensamientos. El miedo deprime, suprime y ahoga. Si nos abandonamos a
él, transformará una actitud mental positiva y creativa en otra improductiva y
negativa, y esto es fatal para lograr algo. El efecto del miedo, particularmente
cuando éste no se nos quita de la cabeza, es secar la misma fuente de la vida.
Cuando la fe reemplaza al temor, se produce justo el efecto contrario sobre el
cuerpo y el cerebro. La fe engrandece y abre la naturaleza, da abundante vida a las
células y aumenta el poder del cerebro.
El temor causa terribles estragos en la imaginación, sobre todo porque hace que
ésta conciba toda clase de cosas horribles. La fe es su perfecto antídoto, y lo es
porque mientras el temor ve sólo la oscuridad y las sombras, la fe ve el
revestimiento de plata, el sol detrás de la nube. El temor baja la vista y espera lo
peor, mientras que la fe alza la vista y espera lo mejor. El temor es pesimista y la fe
es optimista. El temor siempre predice fracaso y la fe predice éxito. No puede haber
pobreza o fracaso si la fe domina la mente. La duda no puede existir en su presencia.
Está por encima de toda adversidad.
Andrew L. era un violinista de gran talento. Estaba considerado como el mejor
violinista de la orquesta del instituto de enseñanza media al que asistía, por lo que
sus profesores le animaban a que cursara la carrera musical de concertista. A
Andrew no le importaba tocar en una orquesta ni tampoco solo ante un reducido
auditorio. No obstante esto, llegó un día en que se le concedió el honor a la orquesta
del instituto de actuar en una gran sala de conciertos interpretando una obra de
Beethoven con un importante solo de violín. Como es natural, se escogió a Andrew
para que tocara el solo. En todos los ensayos interpretó su parte con gran
virtuosismo, pero cuando en la noche del concierto se asomó a la gran sala y la vio
llena a rebosar de gente, se quedó helado. Le entró tanto miedo en el cuerpo que le
fue imposible tocar y tuvo que ser sacado del escenario.
A partir de ese día, Andrew se negó a tocar. Aunque escogió otra carrera, siempre
soñó con una existencia en que la música lo fuese todo. ¿Podría haberse recuperado
la carrera musical de Andrew? Por supuesto que sí. Muchos otros hombres y mujeres
han superado el miedo escénico y han llegado a ser grandes actores, músicos,
cantantes y oradores. Eran personas que se empeñaron en que una derrota —o
incluso varias— no era suficiente para hacerlas desistir de sus propósitos. Tenían fe
en ellas mismas.
Una fe inquebrantable es sin duda alguna una buena aliada, sobre todo porque en
todo momento permanece incólume y no le afectan —siempre que sean pasajeros—
los contratiempos, las discordias y los inconvenientes. La fe ve el sol que ocultan las
nubes. Sabe que las cosas terminarán saliendo bien, y ello porque ve la meta que el
ojo no puede ver.
SUPERACIÓN DEL MIEDO
Si nos disponemos a superar el miedo, lo primero que debemos hacer es conocer
qué es lo que tememos. Por regla general, es algo que todavía no ha sucedido, algo
inexistente. El contratiempo es algo imaginario que se nos viene a la cabeza y cuya
posible ocurrencia nos acongoja.
Mucha gente teme andar por un pasillo estrecho si está a respetuosa altura y no
tiene la debida protección. Si ese mismo pasillo estuviese simplemente marcado en
el suelo o dentro de una vivienda, la gente circularía sin miedo por él y nunca
pensaría en una posible caída. El aspecto más determinante de recorrer andando un
pasillo de tales características es el miedo a perder el equilibrio y caer. Las
personas que tienen asentada la cabeza no suelen tener miedo, y no lo tienen porque
no permiten que el temor a un posible peligro las derrote y, en cambio, procuran
tener un perfecto control de todas sus facultades físicas. Para dejar atónitos a los
espectadores con sus piruetas, el acróbata sólo tiene que vencer al miedo.
Consideremos ahora un temor muy extendido: el de la posibilidad de perder el
empleo. cabe decir que la gente que se amarga la vida preocupándose por una
posible desgracia, en realidad no han perdido su trabajo. Sufren por nada. Hoy por
hoy, no están en peligro de pasar apuros y la situación, tal como ahora está, no deja
de ser satisfactoria. Si el despido finalmente se produjese, sería entonces demasiado
tarde para preocuparse de su eventual llegada, por lo que todas las preocupaciones
previas no habrían servido para nada ni tampoco nos habrían reportado nada bueno;
todo lo contrario, nos habrían debilitado para librar la batalla que supone la
búsqueda de un nuevo trabajo. En este punto, la nueva preocupación sería la de no
hallar un nuevo empleo. Preocupación, una vez más, baldía si llegáramos a
encontrarlo. Por regla general, la preocupación no suele estar justificada por una
situación existente en un momento determinado; no, la base de este tipo de
preocupación es siempre una situación imaginaria y futura.
Para superar tus varios temores, sigue a cada uno de ellos hasta su conclusión
lógica y convéncete a ti mismo de que, hasta ese momento, las cosas que temes sólo
existen en tu imaginación. independientemente de que en el futuro llegaran o no a
suceder, tus temores son un desperdicio de tiempo, de energía y de fortaleza mental y
corporal. Deja de preocuparte del mismo modo que dejarías de comer o de beber
algo que a ciencia cierta sabes que te ha estado haciendo daño. Si tienes que
preocuparte por algo, preocúpate del terrible perjuicio que causa la preocupación;
quizá este ejercicio mental te ayude a curarte.

El mero convencimiento por tu parte de que tu miedo es imaginario no

es suficiente para librarte de sus dañinos efectos; para conseguir esta
liberación, además de eso, tendrías que adoctrinar a tu mente para que
 expulsara fuera de sí cualquier clase de sugestión que estuviese
relacionada con el miedo, así como combatir todo pensamiento que te lo
inspirase. Esto exige el esfuerzo mental de una vigilancia y un estado de
alerta continuos. Cuando los pensamientos portadores de
preocupaciones o presagios comiencen a manifestarse, atájalos
enseguida para no darles oportunidad a que crezcan y se hagan más
negros. Encauza tu modo de pensar hacia la realización de acciones
positivas y afirmativas.

En el supuesto de que el temor tuviese que ver con el fracaso personal, en vez de
pensar en lo torpe y débil que eres, en lo mal preparado que estás para emprender
tareas complejas y en lo predispuesto que estás para hacer mal las cosas, piensa en
lo fuerte y competente que eres, en lo bien que has realizado otras tareas similares y
en cómo vas a echar mano de toda tu experiencia para ponerte a la altura de las
circunstancias y realizar impecablemente la tarea que tienes ahora por delante; y no
sólo ésta, sino otras que pudiesen surgir aún más difíciles. Es una actitud como ésta,
y no otra, la que nos encumbra hasta los puestos más altos de cualquier organización.
Este mismo principio de desembarazarnos del miedo mediante un pensamiento
alegre, esperanzador y de confianza en uno mismo se puede aplicar a todas las demás
clases de miedos que nos asedian a todas horas.
Así como el miedo puede debilitarte, el hecho de superarlo te puede empujar a
grandes logros. Un día ventoso y lluvioso, un estudiante de medicina zanquilargo
estaba muy preocupado. Tenía que participar en una carrera pedestre y estaba muerto
de miedo. Alguien dijo que parecía un hombre a punto de sentarse en la silla
eléctrica o de ser torturado. Debido al mal tiempo que hacía, su entrenador
albergaba idénticos temores, pero se los guardó para sí, toda vez que iban sentados
en el tren uno frente al otro. El corredor temía que el viento, cuya intensidad había
aumentado, haría que tardase un precioso segundo más en cada una de las cuatro
vueltas que tenía que dar. El entrenador sabía el daño que un pensamiento de este
tipo podía hacerle a un atleta, así que se apresuró a asegurarle al corredor que sus
piernas estaban suficientemente preparadas para ganar de sobra esa carrera, pero
que sólo lo haría si tenía la motivación adecuada; o sea, una buena razón para querer
ganarla. Le dijo al desalentado corredor que su mente podía superar cualquier
adversidad; que conocía a un gran atleta irlandés que ganó una dura carrera sin estar
entrenado y sin estar debidamente alimentado, y que sólo tenía a su favor la voluntad
de vencer. «¿Qué pasaría si ésta fuese tu única oportunidad?», le preguntó el
entrenador. El corredor declararía más tarde que en esos momentos lo único que
necesitaba era que el preparador le dijese que podía ganar. Necesitaba oír una voz
profunda y fuerte que le corroborara lo que él creía en su fuero interno: que podía
salir triunfante de la prueba a pesar de las condiciones climáticas. El entrenador,
Fritz Stampfl, escribiría más adelante que, aparte de su forma física, la cualidad más
grande de un corredor es un cerebro frió y calculador acompañado de coraje y
confianza en sí mismo. No hay duda de que sabía de lo que hablaba, porque en ese
día y en ese tren le había proporcionado a Roger Bannister el coraje necesario para
que hiciera trizas la marca de cuatro minutos de la milla.
ENCÁRGATE DE TU MENTE
Debemos aprender a tener control de nuestros pensamientos, sentimientos y
reacciones. No debemos consentir que el miedo tome decisiones por nosotros.
Debemos hacernos cargo de la situación y decirles a nuestros temores: «Aquí quien
manda soy yo y, por tanto, quien da las órdenes, y por supuesto no tengo miedo de
tomar esta decisión.» Señálale a tu mente las cosas a las que tiene que prestarle
atención; si lo haces así, serás como un empleador (o empleadora) dándoles órdenes
a sus empleados para que ejecuten sus instrucciones.
Debes encargarte tú solo de tu propia mente; no permitas que otros la gobiernen en
tu lugar. El credo, el dogma, la tradición, la superstición, el miedo y la ignorancia
rigen la mente del individuo medio. El desierto más extenso del mundo no es el
Sahara, es la mente del individuo medio. Hay muchas personas que no son dueñas de
su propia mente; que no hacen esfuerzo alguno para pensar por sí mismas. Dejan que,
en el seno de la familia, su mente sea totalmente dirigida por uno o varios parientes
poseedores de un fuerte carácter y, en el ámbito de la empresa, por los jefes o por
compañeros de trabajo dados al mangoneo. Procura por todos los medios que no te
pase esto. Acrecienta el poder de tu mente subconsciente de modo que se resista al
dominio de los demás e imponga tu capacidad para controlar tu propio destino.
ANALIZA TUS TEMORES
El jefe de ventas de una gran empresa multinacional contaba que cuando empezó a
trabajar como vendedor, tenía que dar primero varias vueltas a la manzana con el fin
de armarse de valor para llamar a la puerta del cliente de turno.
Su supervisora, persona de gran experiencia y muy observadora, le dijo un día:
«No tengas miedo del monstruo que se esconde detrás de la puerta; no hay tal
monstruo. Eres víctima de una falsa creencia.»
La supervisora añadió que en cuanto ella sentía los primeros embates del miedo,
se aprestaba a conjurarlo. Lo miraba de frente y directamente a los ojos, y con sólo
hacer esto su miedo se desvanecía hasta convertirse en una insignificancia.
Agnes, la jefa de Sarah M., era lo que se dice una tirana. Vigilaba y controlaba el
trabajo de todos sus empleados hasta el más mínimo detalle. Era dada a la crítica
mordaz y nunca apreciaba o elogiaba el trabajo bien hecho. A Sarah le aterrorizaba
ir al trabajo y temblaba cuando Agnes merodeaba por las cercanías de su puesto de
trabajo.
Sarah observó que a su compañera Rebecca no le hacían mella las broncas de la
jefa de ambas; le extrañó tanto, que llegó a preguntarle por qué permanecía tan
serena cuando Agnes la escogía como objeto de sus sarcasmos. Y ésta fue su
contestación: «Nada más llegar aquí, empecé a tenerle miedo a Agnes hasta el punto
de que pensé seriamente en dejar la empresa, pero no lo hice porque necesitaba el
trabajo. Me dije que ninguna de las Agnes de este mundo era quién para amargarme
la vida, a menos, claro está, que yo se lo consintiese. Me di cuenta de que la única
persona que podía hacerme desgraciada era yo misma. Si yo le permitía a mi jefa
que me hiciese sentirme inferior, yo sería de hecho inferior a ella como persona
humana. Así que cuando me recrimina algo, su recriminación me entra por un oído y
me sale por el otro. Su negatividad me resbala porque en ese momento me concentro
en las cosas bonitas que tiene la vida. Asiento con la cabeza, le digo “sí, señora”, y
sigo con mi trabajo. Pruébalo tú. No lo lograrás de inmediato, pero después de un
tiempo verás cómo todas las diatribas de Agnes te rebotan sin que te afecten lo más
mínimo.»
Sarah le hizo caso a Rebecca. Aunque el ambiente laboral fuese el mismo, su
modo de percibirlo y de reaccionar ante él hizo que el trabajo fuese más llevadero.
LA MOTIVACIÓN CONVERTIRÁ LA DERROTA EN VICTORIA
Puede ser que el pasado haya sido para ti una amarga experiencia. Si lo analizas
con detenimiento, incluso podrías llegar a pensar que has fracasado plenamente o, en
el mejor de los casos, que a lo largo de toda tu vida tu actividad ha estado marcada
por la mediocridad. Puede que no hayas tenido éxito en determinadas cosas en las
que esperabas tenerlo, puede que hayas perdido dinero cuando estabas convencido
de que lo ganarías o puede que hayan dejado este mundo amigos y parientes a los que
querías mucho. Puede que hayas tenido que cerrar tu negocio o, peor aún, que te
hayan embargado tu casa porque estás enfermo y, al no poder trabajar, te es
imposible pagar los plazos de la hipoteca. También puede suceder que un accidente
te haya arrebatado casi toda tu fuerza física. Puede que el nuevo año que está en
puertas tenga unas negras perspectivas para ti. Pues bien, aunque te hayan ocurrido
algunas o todas de estas desgracias, si te resistes a darte por vencido no te quepa
duda de que más tarde o más temprano conseguirás la victoria.
No hay razón alguna para que te sientas inferior si has perdido tu arrojo y tienes
miedo de enfrentarte con la vida sólo porque hayas cometido un error o un desliz,
porque hayas fracasado en los negocios, porque una catástrofe de grandes
dimensiones haya arrasado tu casa o porque te haya ocurrido cualquier otra
desgracia imposible de prevenir.
Para comprobar tu grado de arrojo sólo tienes que hacer un recuento de lo que te
queda dentro después de que hayas perdido todo lo que tenías fuera de ti. Si te
postras de rodillas, levantas las manos con desesperación y te consideras vencido,
es que no ha quedado mucho dentro de ti. Pero si, por el contrario, miras hacia
delante con determinación inquebrantable, si te resistes a «tirar la toalla» y a perder
la fe en ti mismo, o si odias retirarte «con el rabo entre las piernas», demostrarás
que estás por encima y eres más fuerte que cualquier pérdida, desgracia o derrota
que te ocurra.
Podrás decir que ya son muchos tus fracasos, que es inútil intentar rehacerte, que
es imposible que triunfes alguna vez y que ya te has caído tantas veces que no vale la
pena ponerte en pie una vez más. ¡Todo esto son tonterías! El fracaso no cuenta para
todas aquellas personas que posean un espíritu inexpugnable. Por muchos fallos que
hayamos tenido, nunca es tarde ni imposible triunfar de nuevo. con harta frecuencia
—a través de nuestras relaciones cotidianas, de los periódicos, de los programas de
televisión o de las biografías que leemos— nos enteramos de hombres y de mujeres
que se han redimido de sus errores del pasado, que han salido a flote después de
desembarazarse de la carga que supone la desesperanza y que, una vez más, han
mirado con determinación hacia delante.
Si estás hecho de la pasta de los ganadores, si tienes agallas y reciedumbre, tus
desgracias, tus pérdidas y tus derrotas sólo sacarán a relucir estas virtudes
haciéndote más fuerte si cabe. «Es la derrota —asegura el reverendo Henry Ward
Beecher— la que convierte el hueso en pedernal y el cartílago en músculo,
haciéndonos invencibles.»
Debemos levantarnos una y otra vez para poder así transmutar la derrota en
triunfo. Éste, y sólo éste, es el secreto de todas y cada una de las nobles y esforzadas
vidas que a lo largo de diferentes épocas nos han servido, y nos sirven, de ejemplo.
Ten en cuenta las veces que hemos sido víctimas de una crisis vital porque algún
obstáculo nos ha cerrado inesperadamente el camino; obstáculo al que le hemos dado
la consideración de calamidad terrible y del que hemos pensado que acabaría con
nosotros si no lográsemos superarlo. En estos casos, hay muchas personas que temen
que sus aspiraciones se malogren o que su vida corra el peligro de quebrarse para
siempre. El agobio que nos produce el hecho de acercarnos cada vez más al
obstáculo, y el convencimiento de que no tenemos posibilidad de soslayarlo, es algo
que causa pavor.
Hay gente que presenta muy buena cara cuando los asuntos le marchan bien.
Mientras acumula riquezas, adquiere una buena reputación y hace amigos, su carácter
es aparentemente fuerte y estable; pero desde el momento en que se presentan las
dificultades —una mala gestión comercial, unos momentos de pánico o una profunda
crisis que le haga perder todo lo que tenía—, es presa del desconcierto y el
nerviosismo. En estos casos, la gente se desespera y pierde ánimo, ímpetu, fe,
esperanza y ganas de comenzar de nuevo; es decir, lo pierde todo. El miedo se filtra
a través de las neuronas hasta su mente subconsciente y consigue dominar su
personalidad.
Si puedes, renuncia a todo lo demás, pero lo que nunca tienes que perder es el
control de ti mismo. No sucumbas al miedo. Sustitúyelo con la esperanza. Agárrate a
ella con todas tus fuerzas. Tú estás por encima de cualquier desgracia material que te
pueda sobrevenir. Una desgracia que seguramente no sería mencionada en tu
biografía y que sería considerada como un mero incidente en tu carrera; o sea, como
un inconveniente, aunque no muy importante.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
El miedo y la preocupación hacen que nos caigan encima las desgracias que
tanto tememos. El miedo sistemático es perjudicial para la salud, acorta la vida
y obstaculiza nuestra eficiencia. La duda y el temor son sinónimos de fracaso.
La fe es optimista, mientras que el temor es pesimista.
El temor causa terribles estragos en la imaginación, sobre todo porque hace que
conciba toda clase de cosas horribles. La fe es su perfecto antídoto, y lo es
porque mientras el temor ve sólo la oscuridad y las sombras, la fe ve el
revestimiento de plata, el sol detrás de la nube. El temor baja la vista y espera
lo peor, mientras que la fe alza la vista y espera lo mejor. El temor es pesimista
y la fe es optimista. El temor siempre predice fracaso y la fe predice éxito.
Borra de tu pensamiento todas las creencias falsas, prejuicios y supersticiones.
Ordena a tu mente y a tus pensamientos que acepten de buen grado que lo que
estás buscando ya existe en tu Mente Infinita y que todo lo que tienes que hacer
es identificarlo, tanto desde un punto de vista mental como emocional; si así lo
haces, encontrarás lo que buscas u ocurrirá lo que deseas.
Hay muchas personas que temen utilizar su propia mente. En el ámbito laboral,
dejan que su mente sea dirigida por las opiniones del jefe o por las de otros
compañeros poseedores de un carácter más fuerte. Procura por todos los
medios que no te pase esto. Acrecienta el poder de tu mente subconsciente, de
modo que se resista al dominio de los demás e imponga tu capacidad para
controlar tu particular destino.
Tú estás por encima de cualquier desgracia material que te pueda sobrevenir.
cualquiera que sea el revés, la desilusión o el fracaso que sufras, tendrás la
necesaria fortaleza para superarlo. Nunca pierdas tu ecuanimidad.
 9
Perfecciona tus poderes creativos

La imaginación es tu cualidad más importante. Imagínate todo lo que

sea bueno y tenga connotaciones agradables. Eres lo que tú te imaginas
que eres.

La creatividad es el resultado de un proceso imaginativo. Hablamos de un proceso

imaginativo disciplinado, controlado y dirigido. imaginar es concebir algo e
impresionarlo en la mente subconsciente. Cualquier cosa que quede impresionada en
el subconsciente es luego expresada en la pantalla del espacio como forma, función,
experiencia y acontecimiento. Si deseas tener éxito, lo primero que tienes que hacer
es imaginarte a ti mismo como un hombre (o como una mujer) de éxito. Si deseas ser
rico, debes primero imaginarte como una persona rica.
Cuando la generalidad dice que «algo es imposible y que no puede hacerse», ahí
está la persona con imaginación para rebatirlo y decir que «ya está hecho». La
imaginación puede penetrar en las entrañas de la realidad y revelar los secretos de la
naturaleza.
CONFÍA EN TU IMAGINACIÓN
Un importante industrial explicaba que comenzó abriendo una pequeña tienda y
que, en esos tiempos, solía soñar con una gran empresa que tuviese sucursales
distribuidas por todo el país. Siguió explicando que de forma regular y sistemática
proyectaba en su mente gigantescos edificios, oficinas, factorías y tiendas, a
sabiendas de que a través de la transustanciación de la mente podría tejer el paño del
que estarían hechos sus sueños. Este industrial prosperó y comenzó atraer hacia sí —
según la ley universal de atracción— las ideas, el personal, los amigos, el dinero y
todo lo que necesitaba para la materialización de sus aspiraciones.
Vemos cómo este hombre hizo un uso real de su imaginación y vivió con estos
patrones mentales hasta que dicha imaginación los tejió de una forma determinada.
Al final nos confesó que «tan fácil es imaginarse a uno triunfando como fracasando;
y, por supuesto, lo primero es mucho más interesante.»
cualquier cosa que concibas tienes que conceptuarla, convertirla en idea. De este
modo impregnarás tu mente subconsciente con la imagen mental de la idea; es decir,
con el ideal. Ya en tiempos antiguos se decía que el alma puede ver en la mente
elementos invisibles. ¿Dónde está la invención? ¿Dónde está el nuevo
funcionamiento? ¿Dónde está ahora esa secreta invención tuya? Está en tu mente. Es
real. Tiene forma, contorno y sustancia en otra dimensión de la mente. convéncete de
que ya la tienes, y la recibirás.
IMAGINACIÓN: LA SEMILLA DE LA ACCIÓN
Un buen ejemplo de cómo la imaginación de una persona es capaz de crear uno de
los negocios de mayor éxito lo tenemos en Howard Schultz, el «hombre de
Starbucks», las tiendas expendedoras de bebidas de café. Para que un nuevo
concepto de negocio salga adelante, tiene que haber una persona con visión, fortaleza
de ánimo e inquebrantable confianza en sí misma.
Schultz fue contratado para que se hiciese cargo de las ventas al por menor y de la
función de mercadotecnia de Starbucks, la cual, por aquel entonces, era sólo una
pequeña distribuidora de café en grano que tenía abiertos en Seattle varios puntos de
ventas al por menor. Tenía veintinueve años y estaba recién casado. La aceptación
del nuevo empleo supuso que el matrimonio tuviese que abandonar su casa en Nueva
York.
Aproximadamente un año más tarde, Schultz hizo un viaje de negocios a Italia.
Callejeando por Milán, se dio cuenta de lo importante que era el café para la
sociedad y el modo de vida italianos. Lo normal allí era comenzar la jornada de
trabajo tomando una taza de café cargado en cualquier cafetería. Después del trabajo
y antes de irse cada uno para su casa, amigos y colegas se reunían de nuevo en una
cafetería para tomar café y pasar un rato agradable. Estos actos constituyen el núcleo
de la vida social italiana. A Schultz se le cruzó por la imaginación la idea de
trasladar a los Estados Unidos cafeterías de este tipo. Era algo que nunca se había
hecho antes. No obstante, dada la buena calidad del café de Starbucks, él creía que
la idea podría funcionar.
Schultz se complacía en la visión de centenares de cafeterías Starbucks sirviendo
café a todo lo largo y ancho del territorio de Estados Unidos. A ellas acudirían
empleados y hombres de negocios en su camino al trabajo y también más tarde,
después de trabajar, para tener unos momentos de esparcimiento y relajación. Los
que estaban de compras harían un alto en ellas para reponer fuerzas. Asimismo,
serían lugares de encuentro para gente joven que en vez de esperar frente a una copa,
lo harían frente a un café. Las familias entrarían para tomar un refrigerio antes o
después de ver una película.
El proyecto se convirtió para Schultz en una obsesión. Estaba enormemente
interesado en la organización de una cadena nacional de cafés al estilo de las
cafeterías italianas, pero los propietarios de Starbucks eran reacios a darle luz
verde. La actividad principal de la empresa era la venta al por menor de granos de
café, ya que sus restaurantes suponían sólo una pequeña parte de sus operaciones.
Para llevar adelante su proyecto, Schultz dejó Starbucks para crear por su cuenta
una nueva compañía. En 1986 abrió su primera cafetería en Seattle, la cual, desde el
primer momento, tuvo un completo éxito. No tardó mucho tiempo para que abriese
otra en Seattle y una tercera en Vancouver. Al año siguiente, después de comprar la
Starbucks Coffee Company, se apropió de este nombre para su empresa. Al filo del
nuevo siglo, las cafeterías Starbucks se habían convertido ya en establecimientos
emblemáticos de la vida ciudadana estadounidense, ampliándose su presencia a
numerosos países de todo el mundo.
Richard D., un hombre de negocios de Los Ángeles, sufrió importantes pérdidas
financieras. A través de sus oraciones pidió alguna indicación de las medidas que
debería tomar para salir del atolladero en que se hallaba metido y seguir adelante en
la vida. Tenía la acuciante impresión de que debía retirarse a un desierto. Mientras
meditada en medio de una completa soledad, se le ocurrió una idea de la que hizo
partícipe a un antiguo conocido que regentaba una importante agencia inmobiliaria
de Los Ángeles. Le comunicó las tremendas posibilidades de hacer negocio que él
veía en esa zona desértica. Se imaginaba a personas dejando Los Ángeles, o
viniendo del este, para vivir en lo que en esos momentos era sólo un desierto. Con
los ojos de la mente veía cómo en ese lugar se construían casas, hospitales y
escuelas. Su amigo lo contrató como vendedor con la misión de promover el
desarrollo de esa parte del desierto. Le fueron tan bien las cosas que hasta le dieron
una participación en la empresa. En la actualidad se le considera un multimillonario
en lo que a propiedades inmobiliarias se refiere.
CREE Y RECIBIRÁS
Tu mente subconsciente posee una inteligencia y una sabiduría que, en cuanto se lo
pidas, pueden venir en tu ayuda en casos de emergencia. Hay muchos, pero que
muchos ejemplos de científicos que han recibido respuestas a sus plegarias cuando
no podían obtenerlas por otros conductos.
Nikola Tesla, un brillante científico y autor de numerosas innovaciones en el
campo de la electricidad, decía que cuando en su mente surgía una idea relacionada
con alguna invención, procuraba desarrollarla en su imaginación, ya que sabía que su
mente subconsciente, tras reconstruirla primero, revelaría después a su mente
consciente todas las piezas necesarias para su fabricación de acuerdo con un diseño
concreto. Puesto que era dado a introducir de antemano todas las posibles mejoras,
Tesla no empleaba tiempo alguno en corregir defectos, por lo que era capaz de poner
en manos de los técnicos de fabricación el prototipo definitivo del producto.
Escuchemos sus palabras: «Como siempre, mis aparatos funcionaban como yo me
imaginaba que debían de funcionar. A lo largo de veinte años no ha habido ni una
sola excepción.» Su mente subconsciente se encargaba de darle la respuesta para
todos sus inventos.
Platón les decía a sus alumnos que para que todo tenga una materialización
externa, debe haber existido antes en forma de ideas o imágenes pensadas. Hay ideas
falsas y verdaderas, así como formas de pensar acertadas y erróneas. Una idea falaz
o falsa se puede manifestar en el cuerpo bajo la forma de una enfermedad. La idea de
Robert Fulton se manifestó externamente como un barco de vapor, mientras que la de
Samuel Morse lo hizo como un telégrafo. Una fábrica o unos grandes almacenes no
es otra cosa que el pensamiento de un empresario condensado en una manifestación
objetiva.
Tanto la televisión como la radio, el radar, los aviones y todas los demás inventos
modernos han salido del ámbito de la imaginación. Tu imaginación es la cámara del
tesoro de la infinitud, toda vez que hace que de tu mente subconsciente se liberen
todas esas joyas valiosas que son la música, el arte, la poesía y los inventos. Con tan
sólo estudiar unas ruinas antiguas, un templo ancestral o una pirámide podemos
reconstruir las crónicas del pasado remoto. En las ruinas de un viejo cementerio de
una iglesia también podemos ver una ciudad menos antigua, resucitada en toda su
gloria y belleza.
Consideremos el caso, por ejemplo, de un distinguido y reputado arquitecto. Este
arquitecto construye en su mente una moderna y bella ciudad para personas mayores
sin olvidarse de nada: piscinas, acuario, centros recreativos, parques, etcétera. Él
puede construir en su mente el más hermoso palacio nunca visto por ojo humano
alguno. Él puede visualizar previa e íntegramente todos los edificios; es decir, los
puede erigir incluso antes que le dé los planos al maestro de obras. Sus riquezas
internas le hacen crear unas riquezas externas, tanto para él mismo como para
muchas otras personas.
Tú eres el arquitecto de tu futuro. Tan sólo tienes que mirar una bellota y, a partir
de este acto tan simple, puedes, con la ayuda de tus ojos imaginativos, construir un
magnífico bosque por el que discurra el agua de numerosos ríos, arroyos y
riachuelos. Puedes, asimismo, poblar este bosque con todas las clases de seres
vivos; y si me apuras un poco, incluso puedes ponerle un lazo rojo a cada nube.
Puedes contemplar mentalmente un desierto y verlo cómo de la noche a la mañana se
transforma en un vergel. La gente que posee el don de la intuición y de la
imaginación encuentra agua en el desierto y crea ciudades donde otros sólo ven
arena y sequedad.
Todo lo que te imagines como verdadero existe ya en tu mente, por lo que si
permaneces fiel a tu ideal llegará un día en que éste se materializará. El arquitecto
maestro que hay en ti proyectará en la pantalla de la visibilidad aquello que
previamente hayas impreso en tu mente.
LA IMAGINACIÓN FAVORECE LA CREATIVIDAD
Mario A., un joven químico, entró a trabajar en una empresa que había intentado,
sin conseguirlo, fabricar un cierto tinte. Nada más incorporarse a su trabajo, le
asignaron el proyecto del nuevo tinte. Haciendo caso omiso de lo que le contaron
sobre el fracaso previo, logró sintetizar el compuesto sin ninguna dificultad.
Sus superiores estaban asombrados y quisieron conocer su secreto. Cuando le
preguntaron, dijo que él se había imaginado que poseía la respuesta. instigado por
sus jefes, añadió que pudo ver con toda claridad cómo las letras R-E-S-P-U-E-S-T-A
resplandecían en rojo en el fondo de su mente; después de esto, creó un espacio
vacío debajo de las letras convencido de que, como él se había imaginado que la
fórmula química aparecería debajo de las letras, su subconsciente rellenaría ese
espacio. A la tercera noche tuvo un sueño por el que pudo enterarse perfectamente de
la fórmula completa y de la técnica necesaria para la obtención del compuesto. Esto
le supuso al joven químico un magnífico ascenso a un puesto directivo.
Ten una fe ciega a lo largo de todos los pasos del proceso, sé persistente sin
desmayo alguno y ten por seguro que se producirá el resultado final que deseas
porque tú lo has visto. Si has visto y sentido el resultado final, has dispuesto los
medios para su realización.
DESARROLLA TU PODER DE IMAGINACIÓN
La creatividad no es sólo un atributo de artistas, inventores o empresarios; todos
nosotros tenemos dentro un poder de esta naturaleza. Lo único que tenemos que hacer
es desarrollarlo y sacarlo a la superficie. Las siguientes sugerencias te ayudarán a
conseguirlo:

1. Imagínate a ti mismo haciendo lo que te gusta hacer y procura identificarte

plenamente con la acción; verás cuántas cosas buenas te ocurren en tu trabajo y
en tu carrera profesional.
2. Concíbete mentalmente como íntegro y perfecto, triunfador en tu trayectoria
profesional, propietario de una casa estupenda y miembro de una familia alegre
y feliz. Persevera en esta concepción mental y disfruta de sus milagrosos
resultados.
3. Imagínate que tu contribución a los objetivos de la compañía o del
departamento será debidamente reconocida y valorada por la dirección.
Imagínate, asimismo, que te felicitan por tu eficiente gestión.
4. Si fuera de la jornada laboral centras tu pensamiento en los problemas que
tienes planteados en tu trabajo, acudirán a tu mente las soluciones adecuadas sin
el más mínimo esfuerzo.
5. Visualiza en tu mente los pasos que tienes que dar para ascender en la línea
jerárquica de tu empresa o para poner en marcha el negocio que deseas
desarrollar. Hazlo de manera vívida, real, natural, espectacular y con
apasionamiento. Tu mente subconsciente aceptará y hará que ocurra cualquier
cosa que te imagines y sientas.

Edward Harriman se imaginó un ferrocarril que atravesase de parte a parte todo

Estados Unidos. Cogió una pluma y un papel y trazó una línea imaginaria a todo lo
ancho del país. La imagen que tenía en su mente estaba respaldada por la fe y la
confianza. Su sueño, una vez hecho realidad, revolucionó la industria y el comercio y
dio trabajo a millones de personas. Él hizo una gran fortuna, pero también contribuyó
a que muchas otras personas ganaran fabulosas cantidades de dinero.
Imagínate la realidad de tu deseo y vive esa realidad en tu imaginación. Tu acción
interna debe corresponderse con la acción que llevarías a cabo físicamente en el
caso de que se realizara tu deseo.
NUNCA DEJES DE SER INNOVADOR
No permitas que el miedo al rechazo te impida hacer sugerencias innovadoras. A
Gary F. se le ocurrió una idea que podía elevar la productividad mediante un simple
cambio de metodología. ¿Debería comunicársela a su jefe? La última vez que hizo
una sugerencia, su supervisor la rechazó alegando que no funcionaría. Y lo que es
peor, no le dio oportunidad alguna para defenderla. ¿Para qué molestarse ahora si va
a suceder lo mismo?
Aunque es muy fácil sumirse en el desánimo, conviene seguir generando nuevas
ideas, ya que de lo contrario se puede extinguir tu capacidad innovadora. Para que
esté en perfecto estado de funcionamiento, debe hacerse un uso constante de la
creatividad. La gente es proclive a autocensurarse porque le preocupa cómo los
demás acogerán su idea. La autocensura es mucho peor que la crítica que te puedan
hacer los demás, y ello porque se cuela en tu mente subconsciente y hace que te
sientas inadecuado. Ten por seguro de que cometerás errores, que sugerirás cambios
que no funcionen o que te pondrás en ridículo delante de tu jefe y de tus compañeros,
pero por muy desagradable que esto te resulte, no te quedes parado y no tengas
reparos en hacer partícipes a los demás de tus ideas. Piensa en que Einstein, Edison,
Whitney y Watt fueron ridiculizados muchas veces; así que dale siempre vía libre a
cualquier idea innovadora.
P ON A PUNTO TU CREATIVIDAD
Hay muchas formas de desarrollar la creatividad. Lo primero que hay que hacer es
estudiar a fondo los métodos existentes y preguntarte luego si son susceptibles de
mejora. Si lo son, utiliza tu imaginación para encontrar maneras de llevar a cabo esta
mejora.
He aquí algunos métodos específicos para perfeccionar tus facultades creadoras:

1. Observación. Para ser creativo, uno no tiene que sacar las ideas de la nada.
Mediante la simple observación de lo que sucede a nuestro alrededor, y aplicando lo
que hemos aprendido en otras ocasiones, podemos ser tan innovadores como el que
más.
Stan L., directivo de Hooper Steel en Las Vegas, observó que a medida que crecía
el número de gasolineras que adoptaban el sistema de «autoservicio» y dejaban de
realizar cambios de aceite y engrases, empezaron a inaugurarse estaciones de
engrase rápido para atender esta necesidad. Stan utilizó una de estas nuevas
estaciones para su coche y quedó complacido de la rapidez y de la calidad del
trabajo.
Para sus cambios de aceite y sus engrases regulares, Hooper Steel había estado
enviando sus camiones, desde hacía muchos años, al departamento de servicio del
concesionario. Dado que el camión se quedaba un día entero en las instalaciones del
concesionario, la operación requería el concurso de dos personas (una para conducir
el camión hasta el concesionario y otra para que, utilizando su propio vehículo,
reintegrara al conductor a su lugar de procedencia). Para recoger el camión, una vez
engrasado y cambiado su aceite, se hacía la operación inversa, que necesitaba
también el tiempo y la dedicación de dos personas.
«¿Por qué no utilizar para nuestros camiones las estaciones de engrase rápido?»,
se preguntó Stan. Puesta en práctica su idea (esto es, enviando un conductor a la
estación de engrase rápido y permitiendo que esta persona esperara los treinta
minutos que duraba el servicio), Stan ahorró mensualmente a su compañía unos mil
seiscientos dólares en gastos de mantenimiento y en horas de trabajo. Además de
esto, el nuevo sistema hizo posible, en días de engrase, la utilización de los
camiones durante la mayor parte de la jornada de trabajo.

2 . Modificación. ¿Se puede modificar un producto o sistema ya existente para

crear algo diferente? Los fundadores de Think Big modificaron productos estándar
haciendo versiones agrandadas de ellos. Sus ejemplares gigantes de productos
corrientes, que abarcaban desde lápices y blocs para mensajes telefónicos hasta
animales y muebles, crearon mercados totalmente nuevos en el ámbito de la
publicidad, decoración y novedades.
 3. Sustitución. Muchas veces, mediante la aplicación de nuevas tecnologías, se
pueden corregir ineficiencias y solucionar problemas. Sin embargo, hay numerosas
ocasiones en las que la imaginación puede enmendar situaciones de una forma más
fácil y efectiva. Darlene A., jefa administrativa de la firma Mass. Mailers, se
consideraba incapaz de retener al personal que desempeñaba un trabajo
extremadamente aburrido y rutinario: el ensobrado a mano de prospectos y muestras.
La mecánica del trabajo era de tal naturaleza que no podían realizarlo las máquinas
automáticas que normalmente se empleaban para esta actividad. No sólo era elevado
el coste marginal producido por esta excesiva rotación de personal, sino que,
además, nunca podía estar segura de disponer en el momento preciso de los
trabajadores necesarios. Reconociendo que este tipo de trabajo podría en verdad
resultar aburrido para el empleado medio, pensó que quizá sería una buena
oportunidad para una persona mentalmente disminuida que quisiese realizar una tarea
útil. Se puso en contacto con una entidad local de disminuidos físicos y, tras tratar el
asunto con varios de sus trabajadores sociales, acordaron ocupar varios puestos de
ensobradores con hombres y mujeres allí acogidos. Esta nueva forma de enfocar el
asunto permitió a la jefa de administración contratar empleados a quienes les gustaba
el trabajo, por lo que no tardaron en convertirse en elementos valiosos y estables de
la compañía.

4. Eliminación. Una de las principales causas de la lentitud de los procesos y de

la elevación de los costes es el papeleo excesivo. Cuando las empresas crecen se
produce un aumento paralelo de su burocracia —proliferación de formularios e
informes—, que puede llegar a obstaculizar la productividad. ¿Son todos estos
impresos realmente necesarios?
Gil W. estaba bastante enojado debido a que su compañía había decidido que el
personal de ventas cumplimentase un nuevo impreso, aparte de los varios que ya
tenía que rellenar. Estaba claro que no podía dedicarle a las ventas el tiempo
necesario porque se lo impedía el abundante papeleo. Cuando se quejó de esto a su
jefe, éste se encogió de hombros y se limitó a decirle que era una información que
necesitaban «arriba». Gil se hizo con un ejemplar de todos los impresos que tenía
que rellenar, los colocó encima de una mesa uno al lado del otro y analizó la
información que solicitaban. Pronto descubrió que muchos de los datos que se
pedían estaban duplicados. En vez de agarrarse a esto, Gil diseñó un nuevo impreso
que, además de ser fácil de cumplimentar, proporcionaba a la dirección todos los
datos que necesitaba. Esto no sólo simplificaba el trabajo de los vendedores, sino
que también le ahorraba a la compañía una considerable suma de tiempo y dinero. Y
no paró aquí la cosa: la iniciativa de Gil dio pie a que la compañía emprendiera una
revisión exhaustiva de todos los impresos y eliminara un buen número de ellos por
innecesarios y obsoletos.
 5 . Adaptación. El hecho de ser innovador no está limitado a proponer ideas
totalmente originales. Con frecuencia, las personas creativas adaptan lo que ha
funcionado para otros —la mayoría de las veces en situaciones distintas— para
solucionar problemas propios.
El North Jersey Limousine Service proporciona transporte terrestre desde varias
ciudades de Nueva jersey hasta los principales aeropuertos del área metropolitana
de Nueva York. Una queja bastante generalizada de sus clientes habituales era la
cantidad de tiempo que perdían cuando llamaban para hacer las reservas. En cada
llamada tenían que dar el nombre, la dirección, el número de teléfono y el número de
la tarjeta de crédito, así como otros datos. Uno de los directivos de esta compañía
era un asiduo cliente de una gran empresa dedicada a la venta por correo. Esta
persona observó que después de su primer pedido, nunca más se le pidió otra
información que no fuese el producto o el servicio que quería comprar. Se enteró de
que la empresa tenía una base de datos informatizada que contenía toda la
información relacionada con sus clientes; de esta forma, cuando un cliente llamaba
era registrado por un identificador de llamadas y sus datos inmediatamente
mostrados en la pantalla del ordenador. La adopción de este sistema por parte de
North Jersey Limousine Service le ha supuesto acortar el tiempo de recepción de un
pedido desde más de tres minutos hasta veinticinco segundos.

Las mejoras anteriores son solamente unas pocas de las muchas formas que existen
para estimular los juicios creativos. Si ejercitas tu imaginación, si expandes tus
horizontes y si desechas los métodos convencionales para solucionar problemas, te
harás más inventivo, solucionarás problemas difíciles e iniciarás y llevarás a la
práctica ideas nuevas e interesantes. Esto no sólo beneficiará a tu compañía, sino
que además te proporcionará una gratificante sensación de logro cuando veas que tus
ideas han llegado a ser una realidad.
Es de lamentar que los juicios creativos, que surgen sin dificultad si reciben el
adecuado fomento, sean eliminados desde la infancia por la conformidad y la
consideración excesiva de las consecuencias que nos imponen nuestros profesores,
nuestros padres y, más adelante, nuestros jefes. Con harta frecuencia la creatividad
queda bloqueada por lo que podríamos llamar la «luz roja» de la prudencia:
«Quítate esa idea de la cabeza, va en contra de las normas de la compañía», o
«Nunca lo haríamos de esa manera porque...». Hay que tratar las nuevas ideas con
espíritu abierto y no buscar razones para no exponerlas. Encendamos la luz verde.
Abonemos nuestra mente para que en ella crezcan las ideas. Ampliemos igualmente
nuestro pensamiento más allá de lo obvio.
No todas las innovaciones tienen que funcionar o merecen que se les preste
excesiva consideración. No obstante, si tienes una idea, piensa al menos en ella o
coméntala con los demás; es una forma efectiva de averiguar su viabilidad. Si se
rechaza, entérate bien de los motivos. No te descorazones. Hay veces en que la idea,
por muy buena que parezca, no es idónea para una determinada aplicación o no es
apropiada en una circunstancia específica. Esto no quiere decir que no sea buena.
Tampoco hay que tomar el asunto como una afrenta personal. Es la idea la que se
rechaza, no tú.
LA CREATIVIDAD PUEDE SALVAR UNA EMPRESA MORIBUNDA
Hay incontables ejemplos de compañías que estaban al borde de la quiebra y que,
gracias al pensamiento creativo de sus líderes, además de ser salvadas, fueron
catapultadas hacia el éxito.
Durante más de cuarenta años, Pitney Bowes controló el cien por cien del
mercado relacionado con el pesaje y la medición de la correspondencia que
transportaba el servicio público de correos. Casi la mitad de toda la
correspondencia de Estados Unidos era procesada a través de las máquinas de esta
compañía. Esta situación terminó en el mismo instante en que el U.S. Postal Service
le retiró el monopolio. Esto dio lugar a una concurrencia de competidores con ideas
innovadoras; concurrencia ésta que redujo drásticamente la cuota de mercado de
Pitney Bowes.
Por fortuna, un líder llamado Fred Allen se incorporó a la empresa en calidad de
consejero delegado, llevando consigo una visión mucho más amplia de cómo debía
gestionarse su nueva empresa. En sus planes estaba conseguir que Pitney Bowes no
fuese vista solamente como una compañía de pesaje y medida de correspondencia,
sino también como una compañía que proporcionaba tecnología y servicios para la
mensajería en general. Allen se percató de que era inminente la llegada de la era de
los faxes y de las fotocopiadoras, como así mismo de que estos productos podían
beneficiarse de la competencia técnica de su compañía y de la buena reputación de
ésta en ventas y servicio técnico. Esta novedosa visión dio sus frutos, por lo que a
finales de los ochenta una mitad de los ingresos de Pitney Bowes procedían de
productos introducidos, más o menos, tres años antes. La puesta en marcha de la
innovadora concepción empresarial de Fred Allen dio lugar al desarrollo de una
nueva estrategia de mercadotecnia, así como de unos productos de oficina
actualizados que necesitaba el nuevo modelo comercial.
Otras grandes compañías han conservado su grandeza porque se han atrevido, no
sin cierta audacia, a reevaluar, revisar, realinear y replantear sus estrategias
comerciales. La cadena de tiendas de comestibles Kroger tuvo que llevar a cabo una
profunda y extensa remodelación con el fin de convertir sus tiendas en
supermercados, lo cual le permitió superar en ventas a sus principales competidores.
La gigantesca empresa farmacéutica Abbot se deshizo de todos sus competidores
concentrándose en la diagnosis y en productos nutricionales hospitalarios.
Para conseguir el éxito, estas empresas tienen muchas veces que superar la
oposición de directores y de otros directivos. Fred Allen nunca perdió la esperanza.
Estaba convencido de que su imaginación y creatividad, como también su
atrevimiento en llevar a cabo sus proyectos, darían a la postre resultados milagrosos.
Así que cuando tengas tus dudas, recuerda los logros alcanzados por líderes de la
pasta de Fred Allen. Entroniza en tu mente las imágenes mentales, ideas y
pensamientos que te sanan, ensalzan, alientan, motivan y fortalecen. Es verdad que
llegas a ser lo que tú te imaginas que eres. Tu siempre activa imaginación es
suficiente para rehacer el mundo a tu antojo. Confía en que las leyes de tu mente hará
que te ocurra lo mejor; de este modo podrás saborear todas las buenas cosas de la
vida.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Todo el mundo puede ser creativo. No necesitas ser un Edison o un Bill Gates
para ser innovador. Tienes dentro de ti la facultad de echar a volar tu
imaginación. De ti depende el desarrollo de esta facultad.
Puesto que tienes la capacidad de imaginarte el resultado final, tendrás control
sobre cualquier circunstancia o situación. Si deseas que se haga realidad un
deseo, anhelo, idea o plan, sólo tienes que formar en tu mente el retrato mental
de esta acción. imagínate constantemente la realización de tu deseo; de este
modo, harás que se infiltre en tu mente subconsciente y que verdaderamente
suceda.
Tu imaginación puede estructurar y materializar cualquier idea o deseo. Puedes
imaginar abundancia donde hay escasez, efectividad donde hay ineficiencia y
crecimiento donde impera el estancamiento.
observa lo que otras compañías han hecho en circunstancias parecidas. Si
adaptas las medidas que a ellas les han dado buen resultado, puedes ser capaz
de darle una solución adecuada a tu problema.
Utiliza tus facultades imaginativas. Descubre aspectos de tu trabajo o de tu
negocio que requieran mejora. No tengas reparos en utilizar nuevos métodos y
sistemas. Puede que surjan contratiempos, pero si echas mano de tus poderes
creativos tendrás éxito en todo lo que emprendas.
 10
Suprime tus malos hábitos

Cualesquiera que sean tus malos hábitos y tus puntos débiles que
desees corregir, encontrarás el remedio dentro de ti mismo. Tanto si el
hábito es de índole depravada como si es algo tonto que te molesta de
alguna manera, puedes desembarazarte de él. Estás capacitado para
convertir tu debilidad en fortaleza. Asimismo, en tus manos está
neutralizar la acción de todos los enemigos de tu éxito y de tu felicidad;
para ello sólo tienes que recabar la ayuda de tu divinidad, de ese
sublime poder que permanece en estado latente dentro de ti.

Todos somos seres de hábitos. Cuando tenemos necesidad de hacer ciertas cosas
repetidas veces, tenemos propensión a hacerlas de la misma manera. El «hábito»
puede equipararse a la adicción, a la costumbre, al uso o a la adaptación. Hay
hábitos o rituales que son bastante útiles, toda vez que establecen una rutina o
uniformidad de comportamiento que le da a la vida sentido, medida del orden y
eficiencia. Sin embargo, hay otros que te encierran dentro de unos patrones
psicosomáticos e inhiben tu buena disposición a cambiar. Los hábitos constituyen
una forma de patrones vitales que seguimos porque estamos acostumbrados a
seguirlos. Algunos hábitos son buenos y otros, por el contrario, son malos. Los
hábitos que adquirimos al desempeñar nuestra profesión u oficio marcan a menudo la
diferencia entre un trabajo mediocre y otro excelente. En este capítulo analizaremos
el desarrollo de los hábitos y veremos qué es lo que tenemos que hacer para
desembarazarnos de los hábitos malos, reemplazarlos por otros buenos y, en general,
adoptar patrones de conducta que nos conduzcan al éxito.
EL DESARROLLO DE HÁBITOS BUENOS
El carácter dominante, creativo y positivo se forma mediante la constante
repetición de actos positivos y pensamientos innovadores hasta que se llega a un
punto en que estos procesos cerebrales se hacen habituales. Según sea nuestra línea
de pensamiento habitual, llegaremos a tener un carácter fuerte o débil. Si
mantenemos una clara actitud mental de naturaleza afirmativa y de confianza en
nosotros mismos, llegaremos a ser fuertes y creativos. Si, por el contrario,
albergamos pensamientos de duda, de indecisión, de incertidumbre, de dejadez, de
autodesprecio y de autocondena nos hacemos negativos e ineficaces. Todo depende
del modo en que tu pensamiento habitual configure tu cerebro.
Se habla mucho acerca de la trascendencia que tiene la suerte o las circunstancias
en el éxito o fracaso de una persona. No hay duda de que estos factores tienen algo
que ver en este asunto, si bien muchas veces son los hábitos que desarrollamos y
adoptamos los que determinan los resultados que obtenemos. Puesto que nunca
queremos tener resultados malos, para conseguir los buenos lo único que tenemos
que hacer es seguir nuestra inclinación, nuestra pasión, nuestras apetencias normales,
nuestra inercia mental y los hábitos harán el resto. Los hábitos nunca descansan;
estemos despiertos o dormidos, siempre están enrollando sus cuerdas invisibles
alrededor de nuestros pensamientos y carácter. Para bien o para mal, los hábitos se
encargan cada vez más de nosotros. Lo que voluntariamente hacemos hoy, lo haremos
mañana con mayor facilidad y pasado mañana con mayor facilidad todavía.
Lo mejor para desarrollar buenos hábitos es, en vez de erradicar directamente el
defecto o la cualidad nociva, cultivar la cualidad opuesta. Persiste en esto y verás
cómo la cualidad mala desaparecerá poco a poco. Mata lo negativo y cultiva lo
positivo.
Si deseas desprenderte de ellos, el anhelo de algo mejor y más edificante es el
antídoto o remedio más eficaz para eliminar las tendencias dañinas. Cuando se forme
en ti el hábito de ascender, de aspirar a cosas más altas y mejores, tus tendencias y
tus cualidades censurables dejarán de existir; morirán por falta de alimentación.
ELIMINACIÓN DE LOS MALOS HÁBITOS
No es fácil desembarazarse de un hábito muy antiguo y arraigado. A pesar de esto,
miles de hombres y mujeres han demostrado que puede hacerse, toda vez que han
podido quitarse de encima hábitos que casi destruyen sus carreras profesionales e
incluso arruinan sus vidas.
El problema que tiene la mayoría de la gente que trata de desprenderse de sus
malos hábitos, o de adoptar unos buenos, es que no tiene una clara idea de su fuerza
latente ni tampoco sabe llamar con la suficiente potencia de voz a sus yoes más altos
y fuertes. Se aprovecha a medias del poder de su mente subconsciente, la gran
palanca que nos ha dado Dios para que podamos elevarnos hasta un estado divino.
Sus resoluciones son débiles, insípidas. La gente no pone en ellas la suficiente
audacia y energía.
Un modo excelente de destruir un hábito es suprimirle la comida que lo alimenta.
No trates un hábito con suavidad ni intentes eliminarlo poco a poco. Ataca al
enemigo con audacia y contundencia. Sigue el procedimiento que recomienda el
profesor William James para liberarnos del poder de un viejo hábito y formar uno
nuevo.
El citado profesor nos recomendaba «que para poder apartarnos con éxito de la
servidumbre del viejo hábito, debemos ejercer una acción fuerte y decidida. Por otro
lado —seguía diciendo—, debemos recabar y acumular todas aquellas posibles
circunstancias que refuercen el motivo de la ruptura, por muy justificada que ésta
esté; debemos promocionar por todos los medios el nuevo hábito que queremos
crear; debemos adquirir compromisos que sean incompatibles con el viejo hábito, y
debemos desarrollar nuestra resolución recurriendo a todas las ayudas que
conozcamos».
La única forma de romper con un hábito es sencillamente dejarlo, aunque, eso sí,
tienes que tomar la firme resolución de no hacer nada que te ponga en peligro de
volver a él. Si no quebrantas esta resolución, si la cumples a rajatabla, ella misma
avivará, para que vengan en tu ayuda, unos ocultos y poderosos resortes cuya
existencia quizá ignorabas. Debes cerrar toda posibilidad de volver a las andadas,
porque cualquier recaída que tengas, aunque sea muy pequeña, hará que disminuyan
tus oportunidades de salir airoso.
Esto es aún más difícil de conseguir en el ámbito laboral, donde muchos de tus
«malos hábitos» están ya encajados en tu forma de enfrentarte con los problemas.
Con frecuencia utilizas unas técnicas que suelen darte buenos resultados, por lo que
llegas a la conclusión de que siempre se comportarán de este modo. Estas técnicas se
convierten, por tanto, en tu modo «habitual» de desempeñar las tareas y
responsabilidades de tu puesto de trabajo. Sin embargo, las circunstancias cambian,
y lo que hasta ahora ha funcionado bien puede que deje de hacerlo de repente. No sin
cierta tozudez, hay gente que se empeña en seguir con sus hábitos; piensa que su
método no fallará porque nunca lo ha hecho. Las personas inteligentes, sin embargo,
reconocen y aceptan que el procedimiento habitual no es ahora el mejor para la
solución del problema, por lo que lo abandonan y buscan otro nuevo.
Un veterano profesor de administración de empresas fue contratado por una firma
propietaria de una cadena nacional de tiendas al por menor. Su misión consistía en
organizar y administrar un programa de formación para gerentes de tienda. Pues bien,
este profesor planificó las sesiones formativas sobre la base de las mismas técnicas
de enseñanza que él había empleado con éxito en la universidad. No obstante,
enseguida se dio cuenta de que sus lecciones no calaban en los cursillistas.
Después de unas pocas sesiones, el profesor y el director de formación de la
compañía se reunieron para analizar la escasa efectividad didáctica del programa. El
director de formación alegó que los asistentes al curso era gente activa y, por ello,
dada a aburrirse en sesiones formativas de ese estilo. El profesor le respondió que
su forma de enseñar era exponer una lección en cada sesión, añadiendo que, dado el
tiempo de que disponía, era la única manera de transmitirles todos los conocimientos
que tenían que asimilar. Remató su argumento asegurando que su método siempre
había funcionado bien y que a los cursillistas no les costaría trabajo acostumbrarse a
él. El director de formación no aceptó el razonamiento del profesor, por lo que le
dijo que debía procurar que los asistentes tuvieran una participación más personal y
activa en el proceso formativo.
El profesor reflexionó largo y tendido sobre esta cuestión. Pensaba que había
aplicado en el programa de formación lo que él consideraba un método por lecciones
interesante y, a veces, hasta ameno; método por el que había recibido no pocos
elogios. Cambiar su estilo suponía romper con un hábito que para él era muy
cómodo. Pese a esto, decidió intentar algo nuevo: se mantendría en un segundo plano
—aun cuando sabía que le iba a costar trabajo renunciar al sistema de lecciones— y
haría que la clase fuese más participativa.
En la próxima sesión se iba a tocar el tema del reclutamiento de personal. En lugar
de dictar la lección que había preparado, comenzó preguntándoles a los gerentes de
tienda sobre los problemas que habían encontrado para captar y seleccionar nuevos
empleados. Uno tras otro, los cursillistas le fueron contando pormenores acerca de
sus métodos, de sus éxitos y fracasos, y de las preocupaciones que les originaba este
asunto en particular. El profesor estuvo tentado de darles unas respuestas largas y
académicas, pero se refrenó; recordó la resolución que había tomado de que los
asistentes se implicaran más en el proceso.
Con gran satisfacción por su parte, el profesor fue testigo de cómo un gerente tras
otro le contaba sus experiencias, ayudando así a otros gerentes al revelarles sus
claves para el éxito y alertarles sobre posibles problemas que podrían tener. El
profesor suplementaba sus relatos con breves comentarios y resúmenes. Al final de
la sesión, comprobó que gran parte de lo que él tenía intención de tocar en su lección
se había cubierto a través de las declaraciones personales de los cursillistas, quienes
abandonaron la clase llenos de animación y deseando asistir a la próxima sesión.
El profesor reconoció ante el director de formación que el hecho de abstenerse de
no emplear su propio criterio en el desarrollo de la clase fue una de las cosas más
difíciles que había hecho en toda su vida; pero que, sin embargo, su esfuerzo tuvo su
debida recompensa, porque tanto él como los cursillistas tuvieron un encuentro grato
y fructífero.
LA FALTA DE RESOLUCIÓN
Si hacemos un recuento de los malos hábitos laborales, comprobaremos que uno
de los más comunes es la negligencia o la dejadez.
«Mañana, mañana, hoy no», es la coletilla que suele usar la gente holgazana.
No hay que ser un holgazán para no hacer las cosas a su debido tiempo o hacerlas
a última hora. La mayoría de la gente lo hace. En efecto, solemos aplazar hasta el
último minuto la realización de aquellos trámites o tareas que no nos gustan o les
tenemos miedo. Hay muchas razones para este comportamiento. Puede que nos
incomode lo que tenemos que hacer y que prefiramos hacer otra tarea distinta,
aunque a menudo remoloneamos porque tenemos miedo de equivocarnos.
En cualquier parte podemos encontramos con que una meritoria habilidad está
mediatizada —y, por consiguiente, condenada a hacer un trabajo mediocre— por la
influencia entorpecedora y amedrentadora del miedo. Gracias a ese execrable
monstruo que es el miedo, hay gente competente en cualquier actividad humana cuyos
esfuerzos no sirven prácticamente para nada o cuya capacidad para conseguir algo
loable está casi anulada; con el tiempo, el miedo es capaz de convertir a la persona
más decidida en un ser irresoluto, indiferente e ineficaz.
No hay ningún otro momento como el presente. Olvidémonos de otros instantes,
sólo podemos encontrar fuerza y energía en el presente. La energía que gastamos en
retrasar las tareas de hoy para mañana, sería más que suficiente para hacer el
trabajo. Además, es mucho más pesado y desagradable llevar a cabo una tarea que
ha sido pospuesta. Un trabajo que podía haberse hecho a su debido tiempo con
agrado y verdadero entusiasmo, se nos hace más penoso y pesado cuando se realiza
con un retraso de días o semanas.
La prontitud borra la monotonía y la penalidad de cualquier ocupación.
Generalmente, aplazar la realización de algo significa dejar de hacerlo, y voy a
hacer algo se convierte en no voy a hacerlo. Emprender una acción es como sembrar
una semilla: si no se hace en el momento preciso, se perderá su fruto. En este caso,
el verano de la eternidad no será lo suficientemente largo como para hacer madurar
el fruto de una acción retrasada.
Las personas que siempre actúan con presteza, aun cometiendo errores
ocasionales, siempre llevarán las de ganar con respecto a los morosos, incluso
aunque éstos tengan un criterio mejor.
He aquí algunas sugerencias para luchar contra la falta de resolución:

La falta de resolución no sólo da lugar a que no se terminen los trabajos en la

fecha estipulada, sino también a que éstos no se inicien con la antelación
debida. Ten en cuenta, pues, los plazos acordados. Para esto, lo mejor es seguir
la sentencia de Ben Franklin de «no dejes para mañana lo que puedas hacer
hoy».
Deja a un lado el temor de hacer algo nuevo o diferente. investiga a fondo el
asunto y entra en acción sin demora alguna.
cuando tengas en tu agenda la realización de un proyecto complejo, no te dejes
abrumar por la situación. Lo mejor que puedes hacer en este caso es dividir el
proyecto en varias fases y establecer un plazo de finalización para cada uno de
ellos.
Haz las cosas que más temas o te desagraden cuando estés más despejado y
tengas más energías.
Establece puntos de consecución intermedios. Encontrar motivación para la
iniciación de un proyecto que no dará sus frutos hasta pasado un tiempo
considerable, es un tanto difícil. Sin embargo, si estableces fechas de
consecución intermedias para cada fase del proyecto, encontrarás motivos para
seguir adelante hasta el final del mismo a medida que vayas cumpliendo los
plazos parciales.
Realiza un comienzo arbitrario. Si no sabes cómo comenzar un proyecto
complejo, en vez de darle vueltas y más vueltas escoge una premisa preliminar
y empieza a trabajar. El propio trabajo estimulará y encauzará tu cerebro. Si
ves que no vas por buen camino, puedes empezar otra vez. Es mejor abordar
enseguida el proyecto con talante activo y emprendedor, que comenzar con
retraso por estar pensando de qué forma le metes mano.
cuando al margen de nuestro trabajo ordinario nos asignan la realización de un
proyecto especial, tendemos a apartarlo a un lado «hasta que dispongamos de
algún tiempo libre». En este caso, lo mejor es destinar cada día un tiempo
específico de tu jornada normal de trabajo a trabajar sobre el proyecto.
Date tú mismo un premio cuando culmines a tiempo una tarea que normalmente
sueles posponer.
SÉ CONSCIENTE DE TUS DEBILIDADES
En el supuesto de que tengas algún hábito censurable que te haga ir siempre
retrasado y te impida tener éxito en tu trabajo, reunirás más fuerza para desprenderte
de él si constantemente te dices a ti mismo lo siguiente:
«Sé que esta forma mía de ser y de actuar (descríbela con brevedad) es la causa
de que no tenga a tiempo mis trabajos. No soy lo eficiente que debiera ser. Si no
fuese por esta debilidad mía, pensaría con más claridad y controlaría mucho mejor
mi mente. Aborrezco mi hábito porque me retrasa y hace de mí un fracasado. Sé que
como no me desembarace de él, estaré cada vez más ligado a él, lo que hará mucho
más difícil la posibilidad de dejarlo.»
Siempre que te encuentres solo, háblate a ti mismo de esta manera; te sorprenderá
la rapidez con que esta audible sugestión aflojará el agarre del hábito en cuestión. En
poco tiempo, tus soliloquios le darán tanta fortaleza a tu compromiso que serás capaz
de erradicar enteramente tu debilidad.
Wally L. era uno de esos jefes que pensaba que debía controlar totalmente su
departamento. Tenía a su cargo doce técnicos, cuyos trabajos, a pesar de ser
personas muy competentes, comprobaba y requetecomprobaba a su terminación y, a
veces, también durante su realización. Debido a que la rotación de personal en este
departamento era superior a la de los demás, el jefe de Wally le llamó para debatir
esta cuestión.
«Wally, las entrevistas de salida señalan que todas las personas que dejan tu
departamento aducen la misma queja. Están molestas porque les supervisas el
trabajo con excesiva minuciosidad. Tienes buena gente a tu mando; déjales, pues,
que hagan sus tareas.»
«Pero —replicó Wally— yo soy el responsable del trabajo que se lleva a cabo en
mi departamento; por tanto, si no estoy encima de ellos, no cumplo con mi deber.»
«Wally, a los buenos empleados hay que dejarlos trabajar sin que haya alguien
que, por encima de su hombro, mire constantemente lo que están haciendo. Yo mismo
soy el responsable de tu trabajo y, porque confío en ti, no intento en absoluto de
enterarme de todo lo que haces. Confía, pues, en la gente que trabaja para ti.»
«Pero si los dejo que vayan a su aire, no podré detectar y corregir a tiempo sus
errores.»
«Existen otras formas de controlar que no implican una supervisión excesiva. Hay
técnicas de gran aceptación sobre cómo delegar el trabajo de manera efectiva;
entérate de ellas y aplícalas.»
El jefe de Wally le explicó varias de las técnicas que se analizan a fondo en el
capítulo 11 de este libro.
Nuestro hombre dedicó algún tiempo a pensar sobre lo que su jefe le había dicho.
Tenía miedo de dejar su riguroso control, aunque sabía que tenía que hacerlo. Era
duro para él renunciar de buenas a primeras a la supervisión constante y detallada
que hasta entonces había estado ejerciendo. Cuando se sentía tentado de mirar lo que
estaba haciendo uno de sus técnicos, se decía para sí: «No lo hagas; debes confiar en
él (o en ella).»
Con el tiempo, logró que todos y cada uno de sus empleados le inspirasen la
debida confianza, reconociendo además que, aunque de vez en cuando se cometían
errores, éstos eran fácilmente detectados y corregidos por el técnico encargado de la
inspección. El trabajo se hizo más llevadero para Wally, a la par que se redujo la
tensión existente en su departamento. La alta rotación de personas bajó a niveles
normales y Wally dispuso de más tiempo para dedicarse al trabajo propio de su
puesto.
Emily R. siempre lo ha hecho todo a la carrera. Incluso en su época de colegiala,
hacía a toda prisa sus deberes escolares y sus tareas caseras con el fin de terminarlas
lo antes posible y poder salir a la calle a jugar.
Cuando consiguió su primer trabajo como empleada registradora de datos, siguió
comportándose de la misma manera. Solía terminar sus trabajos en un santiamén, si
bien éstos estaban generalmente cuajados de errores y tenían que rehacerse con
frecuencia. Su supervisora le aconsejó que no se apresurase tanto y que fuese más
cuidadosa; sin embargo, fue incapaz de dejar la costumbre adquirida en sus días
escolares. A la vista de esto, su jefa la puso a prueba con estas palabras: «Emily,
eres una persona muy trabajadora, pero tu hábito de supeditar la exactitud a la
velocidad da lugar a que tu trabajo, por regla general, deje mucho que desear. Debes
suprimir de tu conducta este hábito, porque si no mejoras no tendremos más
remedido que prescindir de tus servicios.» Después de esto, le sugirió que la
próxima tarea que le asignaran la llevase a cabo pensando sólo en la precisión de la
misma; esto es, sin tener en cuenta para nada el tiempo.
Este incidente hizo pensar a Emily. Por una parte, estimaba que su jefa tenía razón,
aunque por otra se enorgullecía de su velocidad. Al final se decidió por intentar
dejar su hábito. En la siguiente tarea, estuvo durante un tiempo trabajando a una
velocidad más reducida, pero al cabo de un rato comenzó a incrementarla de nuevo.
De pronto se paró, comprobó el trabajo que había hecho hasta ese instante y observó
que la primera parte estaba completamente exenta de errores, mientras que la
segunda, aquella que había realizado a una mayor velocidad, adolecía de varias
equivocaciones. Corrigió las equivocaciones y siguió trabajando.
Tal como le estaban rodando las cosas, no pudo menos que pensar lo siguiente:
«Este mal hábito me está colocando dentro de la empresa en una situación delicada,
ya que si comparan mi trabajo con el de los demás, no hay duda de que salgo
perdiendo. Sé que soy más habilidosa que muchos de mis compañeros, pero lo cierto
es que, en definitiva, ellos hacen mucho más trabajo que yo. Voy a poner todo de mi
parte para acabar con este maldito defecto mío que está poniendo en peligro mi
futuro profesional. Me cueste lo que me cueste, voy a liberarme de este afán de
colocar la velocidad por encima de la exactitud.»
A Emily le costó varias semanas programar su mente subconsciente para que
aceptase su resolución de disminuir la velocidad en aras de una mayor exactitud, y
una vez conseguido esto nuestra amiga se convirtió en uno de los elementos más
productivos del departamento.
NO ELUDAS LA VERDAD
Reconoce tus malos hábitos. No trates de soslayar la cuestión. No podrás
erradicar un hábito malo si te niegas a admitirlo.
Vives en una prisión psicológica que tú mismo has construido. Estás sometido a la
influencia de tus creencias, opiniones, preparación académica y entorno. Al igual
que la mayoría de las personas, eres un ser de hábitos. Estás condicionado a
reaccionar de la forma que normalmente lo haces.
Puedes introducir en tu mentalidad la idea de mejorar tus hábitos de trabajo, de
forma que llegue hasta las profundidades de tu subconsciente. En este punto,
adquirirás un nuevo conocimiento de cómo funciona tu mente. Además de
demostrarte la verdad a ti mismo, descubrirás dentro de tu propio ser los infinitos
recursos que respaldan tu posicionamiento.
Si evidencias un vivo deseo de liberarte tú mismo de estos elementos que dañan
tus capacidades, es señal de que estás ya sanado en un cincuenta y uno por ciento.
Cuando tu deseo de abandonar un mal hábito sea mayor que tu necesidad de
continuar con él, te asombrará descubrir que su superación está sólo a un paso de
distancia.
Cualquiera que sea el pensamiento en el que aferres tu mente, ésta lo agrandará.
De aquí que sea conveniente involucrar a la mente en el concepto de éxito y logro.
Mantenla centrada en esta nueva dirección de la atención. Al hacerlo, generas
sentimientos que gradualmente impregnan el concepto de éxito y logro. Cualquier
idea a la que le des un carácter sentimental de esta manera, será aceptada por tu
subconsciente y hecha realidad.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Nunca es fácil dejar los hábitos, aunque es posible hacerlo. A continuación te
hago diez recomendaciones que te deberían ayudar a liberarte de ciertos patrones de
conducta; patrones éstos que te impiden ser el hombre o la mujer que realmente te
gustaría ser:

1. Escoge el hábito que deseas cambiar. Pon en tu punto de mira un hábito que no
solamente sea un elemento perturbador en tu vida, sino que también sea causa
de que no logres a tiempo tus objetivos. Selecciona un patrón de conducta
contraproducente sobre el que descargar tu descontento; procura cambiarlo para
darle un carácter constructivo.
2. Evalúa el problema. Una vez que hayas seleccionado el hábito, determina qué
es lo que realmente haces y qué es lo que de verdad desearías hacer.
Desmenuza un problema grande en partes más pequeñas y manejables.
3. Establece una meta y unos plazos que, aun representando para ti un desafío,
sean al menos alcanzables. Así es como deben ser las metas y sus plazos de
consecución. Si de manera apropiada y gradual expandes tus aspiraciones y
acciones, con toda seguridad alcanzarás a su debido tiempo los objetivos
deseados.
4. Prepárate para soportar la pena por la pérdida del hábito. Si antes o durante
el proceso del cambio del hábito sientes una punzante, aunque no profunda,
sensación de pérdida, no tienes por qué extrañarte. Quizá es que echas de
menos la satisfacción de encontrar errores en el trabajo de tus empleados
cuando los controlabas en demasía, o que te apena la perspectiva de dejar de
enorgullecerte —aunque tu trabajo estuviese plagado de equivocaciones— de
ser el empleado (o la empleada) más rápido de tu departamento. En realidad,
esto no tiene importancia alguna; con el tiempo, tu mente subconsciente se
adaptará a la nueva situación y dejarás de sentir la pérdida.
5. Consulta con un experto o asesor. Con objeto de aprovechar su experiencia y
conocimiento, pídele a un amigo o a un asesor profesional que actúe como tu
tutor en esta fase primaria del proceso. Este tutor te ayudará a establecer metas
y te proporcionará consejos y apoyo para manejar los molestos sentimientos
que posiblemente aflorarán en tu ánimo; además de esto, te hará sugerencias y te
estimulará si te quedas atrás.
6. Entra en acción. ¡Hazlo! No dudes en dar el primer paso. Enseguida empezarás
a recibir impresiones sobre lo que puedes o no puedes manejar junto con
información relativa a los recursos disponibles. Con toda seguridad lograrás
tener una idea bastante profunda del conocimiento, las aptitudes y los apoyos
que requieren una supervivencia vital.
7. Únete a grupos de personas que deseen romper con el mismo mal hábito o que
 quieran desarrollar uno nuevo. Si varias personas tienen una meta común e
interactúan entre ellas, el apoyo que cada una presta a los restantes miembros
del grupo adquiere una dimensión añadida. Fíjate en esos grupos especialmente
organizados para ayudar a sus componentes a salir de determinadas situaciones
críticas. El grupo de los Alcohólicos Anónimos es un buen ejemplo de esto.
8. Actúa sistemáticamente. La modificación de la conducta es un proceso
evolutivo que, a menudo, tiene tres fases perfectamente diferenciadas. En la
primera fase tiene lugar la liberación por nuestra parte de ese patrón de
conducta que nos está perjudicando; en la segunda, se produce el cambio
propiamente dicho, mientras que en la tercera fase hacemos lo necesario para
aclimatarnos y dominar el patrón de conducta recién entrenado. La primera fase
implica el reconocimiento de los patrones de conducta perjudiciales y el inicio
de su abandono. La segunda fase está destinada a incorporar nuevas pericias,
herramientas, recursos y actividades positivas. Si el primer paso es depresivo,
la fase intermedia podría provocar ansiedad si aplicamos torpemente nuevas
ideas. La fase final se produce cuando por medio del ensayo y el error, y la
correspondiente práctica, conseguimos dominar el nuevo hábito. El cambio
comienza cuando nos sentimos más naturales.
9. ¡No tires la toalla! Una de las características más engañosas de la
modificación de la conducta es que, a veces, se produce un rápido aprendizaje
al principio del proceso, seguido de un preocupante estancamiento. Procura no
descorazonarte por esto. No seas demasiado optimista tras alcanzar rápidas
victorias, ni tampoco te desinfles a las primeras de cambio si tienes algún que
otro contratiempo. Se trata del natural flujo y reflujo de la vida; algo que te
mueve a levantarte y a seguir hacia delante cuando algún golpe traicionero te ha
hecho besar el suelo.
El éxito sólo se alcanza si siempre nos levantamos después de caernos, si
siempre recobramos nuestra presencia de ánimo después de tener miedo y si
siempre logramos tranquilizarnos después de sentir ansiedad.
10. Llega hasta el final. Llegar hasta el final del camino superando toda clase de
obstáculos y dificultades, es la característica esencial para terminar con
aprovechamiento cualquier proceso de aprendizaje. Romper, construir y
dominar una cadena intrincada de aprendizaje-conducta profundamente
arraigada es un proceso que se extiende a lo largo de toda la vida.
 Segunda Parte

OBTENCIÓN DE LA COOPERACIÓN Y APOYO DE LOS DEMÁS

No pienses mal de tu prójimo porque, si lo haces, es como si tú mismo

te administraras veneno. El amor es la clave para llevarse bien con todo
el mundo. Amar es respetar la divinidad del otro.

El hecho de tener éxito en tu carrera profesional depende muchas veces de los

demás. Normalmente son jefes, subordinados y colegas que trabajan en tu misma
empresa. Aunque a veces, como pasa con los clientes o suministradores, son
personas de fuera de tu compañía
Por consiguiente, tendrás que motivar a tus empleados y jefes, incluso a tus
clientes y proveedores, para que colaboren contigo y poder así conseguir tus
objetivos. Y para lograrlo, tendrás que agudizar tus aptitudes comunicativas y tu
poder de persuasión a fin de lograr que los demás acepten tus ideas. Tendrás que
aprender a bregar con gente difícil, a disentir sin ser desagradable, a sacarle a tu
tiempo el mayor provecho posible y, en general, a ser un líder efectivo.
En los capítulos que siguen te enterarás de qué forma puedes conseguir todo lo
anterior; forma que esencialmente consiste en potenciar el poder de tu mente
subconsciente para obtener la cooperación y la colaboración de aquellos hombres y
mujeres que interactúan contigo en el camino hacia el éxito.
 11
Conviértete en un líder

Para que tengas éxito en la dirección de los demás, tienes que estar
verdaderamente convencido de que tienes madera de líder. Para
convertirte en un dirigente, tienes que instilar en tu mente subconsciente
dos creencias muy simples: creer que lo que tú quieres puede suceder y
creer que sucederá.

No todas las personas de éxito son líderes; aunque, eso sí, todos los buenos
líderes son personas de éxito. No sólo son de por sí personas triunfadoras, sino que
al ser para los demás un ejemplo vivo, imbuyen en el ánimo de éstos el ansia de
triunfar. Los buenos triunfadores, además de saborear las mieles de su propio éxito,
se afanan en ayudar a los demás para que éstos, a su vez, tengan también éxito.
La creencia de que el líder nace y no se hace ha sido generalmente aceptada a lo
largo de las distintas épocas. De hecho, fue el fundamento del feudalismo y de la
monarquía absoluta. Incluso en América, en donde personas de origen muy humilde
han ocupado altos puestos, mucha gente todavía cree que estas personas llegaron tan
alto porque nacieron con los rasgos típicos del líder.
En la mayoría de las empresas hay ciertos hombres y mujeres que, tras escalar los
necesarios niveles jerárquicos, ocupan puestos de supervisión y alta dirección. ¿Son
todas estas personas «líderes natos»? La experiencia nos ha demostrado que no
tienen por qué serlo.
Las personas llegan a ser los titulares de un puesto de liderazgo y responsabilidad
por muchas y diversas razones: por antigüedad, por elección (en el sector público),
por nepotismo o porque desempeñan bien su trabajo. No suelen ser seleccionadas
por su experiencia o aptitudes para el liderazgo; de aquí que tengan que aprender a
ser líderes. El hecho de que una persona reúna las condiciones necesarias para
ocupar un puesto de mayor envergadura, no quiere decir que sea idónea para dirigir
el trabajo de otras personas. Esta persona tendrá que aprender a ejercer funciones de
liderazgo. Tendrá que estudiar técnicas de dirección, leer libros sobre el tema y
asistir a conferencias, así como poner en práctica lo que haya aprendido.
CARACTERÍSTICAS COMUNES DE LOS GRANDES LÍDERES
Aunque todos los grandes líderes, tanto del pasado como del presente, poseen
unos rasgos personales que los hicieron o los hacen grandes, hay ciertos aspectos de
sus personalidades que son comunes a todos ellos. En mi opinión, las cualidades que
poseen todos los dirigentes destacados son las siguientes.

1. Los grandes líderes identifican y cultivan a sus entusiastas seguidores y son

un ejemplo para éstos. Pocos negocios o empresas podrían sobrevivir o prosperar
si no tuviesen gente que se dedicara a llevar a cabo los programas de formación de
directivos. En todas las generaciones, en todos los países y en todos los aspectos de
la vida ha habido gente que ha conducido los ejércitos a la victoria, que ha influido
en las diversas artes o que ha fundado prósperas empresas y dinámicas
organizaciones. La habilidad más importante que un líder puede tener es medir a los
demás, aquilatarlos, sopesarlos, estimar su fortaleza y conocer su grado de
debilidad.
Los líderes suelen rodearse de gente con aptitudes que ellos no tienen; de gente
que, llegado el caso, pueda cubrir sus defectos y deficiencias con eficacia y
habilidad. De este modo, el líder logra formar un grupo al que la combinación
aunada de todas facultades y pericias de sus miembros le imprime una gran eficacia
y capacidad operativa. Para llegar a esto, un buen líder tendrá a veces que
reestructurar su organización e incluso apartarse para hacerle un hueco a otro (u otra)
más preparado que él.
Un buen ejemplo de esto lo encontramos en Sean Perich, fundador de Bakery Barn,
una empresa productora de galletas proteínicas. En menos de cinco años, Perich
encumbró a la compañía hasta el listón de los seis millones de dólares; cosa que
consiguió vendiendo sus productos en gimnasios y establecimientos 7-Eleven. Sin
embargo, en algún momento del año 2005, la subida de Bakery Barn hacia lo más
alto sufrió un parón, obligando a Perish a mirar con ojo crítico a su equipo, incluido
él mismo. Se daba la circunstancia de que, sobre la base de sus propias ideas, la
compañía había dado un golpe de timón y había empezado la comercialización de
nuevos productos; por ser Perish el instigador, este cambio de rumbo no encontró
objeción alguna. Su equipo de alta dirección (compuesto principalmente por
familiares) funcionó bien en un principio, pero ahora reconocía que tanto él como
ellos no poseían la experiencia dietética y empresarial necesaria para salvar la
compañía. Se necesitaba savia nueva. Contrató a un interventor a tiempo completo y
comenzó a entrevistar candidatos para el puesto de presidente. Asimismo, formó un
equipo de investigación y desarrollo de tres miembros con objeto de que propusiera
ideas nuevas y más objetivas que sirvieran de apoyo a las decisiones empresariales.
Una reorganización tan audaz y difícil como ésta, fue también requerida de un
fundador mucho más prominente, David Neeleman, en su día consejero delegado de
Jet Blue, unas líneas aéreas innovadoras y de bajo coste. Aunque siguió con el cargo
de presidente del consejo de administración, Neeleman se dio cuenta de que no tenía
suficiente pericia empresarial para colocar a Jet Blue en un peldaño más alto. Esto
no quería decir que él no fuese un gran visionario y un eminente hombre de empresa;
al contrario, lo que quería decir es que era todo esto y más; o sea, un verdadero
líder.

2. Los grandes líderes suelen dirigir sus esfuerzos. Los grandes líderes saben lo
que necesitan y dirigen sus esfuerzos para conseguirlo. Las personas que no aprenden
a dirigir sus esfuerzos desde su más temprana edad (o sea, a concentrar todo su
poder en algo) nunca alcanzarán un señalado éxito. La gente que posee el don de la
unificación, aquella cuyos esfuerzos están persistentemente ligados a un objetivo
central, es la que por regla general consigue llegar hasta lo alto del muro. Esta gente
sabe que lo que cuenta no es la cantidad de trabajo que puede hacerse de una sola
vez —sin parar—, sino la que se consigue mediante un esfuerzo persistente y bien
dosificado. Es el esfuerzo firme y constante, la finalidad inexpugnable y el
entusiasmo inquebrantable los que ganan la batalla de la vida.

3 . Los grandes líderes han afrontado y superado enormes dificultades. La

adversidad puede destruir a algunas personas; sin embargo, a todos los grandes
líderes la adversidad les ha servido para ganar nuevos laureles. Robert Fulton, el
creador del barco de vapor, fracasó en varias ocasiones. Antes de que hiciese con
éxito su primer viaje y revolucionara el transporte por mar, a su barco lo llamaban
en plan de burla el «disparate de Fulton». Helen Keller, ciega y sorda desde niña,
logró superar estas discapacidades y se convirtió en una respetada e idolatrada
escritora y educadora.
Un aparentemente apocado y modesto abogado llamado Darwin E. Smith,
perteneciente a la plantilla de Kimberly-Clark, por aquel entonces una antigua y
decadente compañía manufacturera de papel, se convirtió en 1971 en su consejero
delegado. En los últimos años, las acciones de Kimberly-Clark habían tenido una
cotización a la baja en el mercado de valores. Al menos uno de los directores no
tuvo reparos en decirle a Smith que no era el más cualificado para dirigir la
compañía; sin embargo, esto no fue óbice para que el nuevo consejero delegado
transformara a Kimberly-Clark, una empresa en esos momentos a la deriva y poco
motivada, en una marca puntera en el mercado mundial del papel. Smith era de
extracción muy humilde y esto le había dado un carácter fuertemente resolutivo. Dos
meses después de ser nombrado consejero delegado, le diagnosticaron un cáncer y le
aseguraron que sólo tenía un año de vida. Una vez más, su espíritu férreo le ayudo a
salir de una situación difícil. Programó su mente subconsciente de forma que creyese
que podía superar la enfermedad y no admitiera cualquier pensamiento o temor de
fracaso. Rechazó la idea de meterse en cama y morir. Continuó yendo al trabajo
durante el tratamiento radiológico y no sólo revitalizó su propia vida, sino que
reflotó la compañía.
Sin embargo, lo que en su momento admiró más el mundo empresarial de este
poco conocido Darwin Smith, fue una de sus primeras decisiones gestoras: vender
las fábricas. Smith y su equipo habían decidido que Kimberly-Clark debería dejar de
encauzarse hacia la fabricación de papel cuché o estucado y meterse de lleno en la
muy competitiva industria del papel común de consumo masivo; si esto sucedía, la
compañía se vería obligada a prosperar o morir. Fue una de las operaciones
empresariales más audaces nunca vista. La prensa especializada calificó la decisión
de estúpida y Wall Street le impuso un castigo a las acciones de la compañía. A
pesar de esto, la decisión de Smith siguió adelante. A los veinticinco años de pasar
esto, la situación era que Smith seguía viviendo, que hacía tiempo que había metido
en cintura a la competencia y que Kimberly-Clark seguía siendo líder en el sector.
Para explicar su éxito, decía que él lo que simplemente había hecho era no dejar
nunca de creer en él ni tampoco en la viabilidad de la compañía.

4. Los grandes líderes esperan más de ellos mismos que de los demás. El éxito
no depende exclusivamente de tu inquebrantable voluntad o de la confianza que
tengas en ti mismo, también depende de la confianza que inspires a los demás; ahora
bien, esta confianzaes en gran medida un reflejo de la que tú tengas contigo mismo,
ya que es producto del efecto que causa en ellos tu personalidad. Por consiguiente,
es tu propia actitud mental la que produce esta confianza en los demás. Tu impetuosa
afirmación es contagiosa. Se transmite a todo aquel con quien entres en contacto,
sobre todo a aquellos que tienes que dominar en calidad de profesor, orador,
abogado, agente de ventas, comerciante, posible empleado o de cualquier otra
manera. Hay algo casi mágico en el modo en que el sentido de la confianza se
transmite entre los humanos. Si lo adoptas o lo adquieres, te sorprenderá comprobar
lo rápido que se comunica a los demás; notarás cómo se incrementa su confianza en
tu capacidad para llevar a cabo cualquier cosa que te propongas.
Nunca pierdas la confianza en ti mismo. Si empiezas a dudar de tus capacidades y
de tus puntos fuertes, lee de nuevo el capítulo 2 de este libro y reforzarás el poder de
tu mente subconsciente en cuanto a mantener intacta tu autoconfianza.

5 . A los grandes líderes no les importa tomar decisiones difíciles. Tanto si

dirigen una nación como una empresa, los líderes se enfrentan cada día con
problemas que requieren la toma de decisiones específicas. En algunos casos,
cuentan con el tiempo suficiente para pensar o evaluar todas las circunstancias que
concurren en el problema, pero en otros no les queda otro remedio que tomar una
decisión sobre la marcha.
Un buen ejemplo de esto ocurrió en septiembre de 1982, cuando siete personas
murieron por ingerir Tylenol. Se descubrió que varios envases de este producto
habían sido fraudulentamente manipulados y la composición de sus tabletas
adulterada con cyanide, un veneno mortal. McNeil Laboratories —una división de
Johnson & Johnson—, los fabricantes del Tylenol, pusieron inmediatamente en
práctica una acción fulminante: retiraron todas las existencias del producto que
estaba a la venta en el mercado y las destruyeron. Y todavía hicieron algo más
importante: la alta dirección de la firma apareció en televisión y explicó la situación.
Aseguraron al público que Tylenol no se volvería a comercializar hasta que no se
tomaran todas las medidas pertinentes para hacerlo totalmente seguro.
El resultado inmediato fue catastrófico para la compañía. Su cuota de
participación en el mercado bajó de un treinta y cinco a un ochenta por ciento. No
obstante, debido a la rápida y sincera reacción de los dirigentes de McNeil y
Johnson & Johnson, bastó sólo un año para que la empresa recobrara la antigua cuota
de participación e incluso la excediera.
Otro ejemplo de un alto directivo que tuvo que tomar una decisión impopular lo
tenemos en Charles R. «Cork» Walgreen, quien en 1975 se hizo cargo de la cadena
de farmacias Walgreens. En esa época, la mayoría de las farmacias contaban con un
anexo en el que se servían comidas y que proporcionaba una parte importante de sus
ingresos. Cork Walgreen era de la opinión que el auge de las cadenas de comida
rápida había dejado un tanto anticuado el servicio alimentario de las farmacias, por
lo que decidió que el futuro de su compañía no estaba en este servicio, sino en la
venta de productos propiamente dicha. Fue una decisión controvertida si tenemos en
cuenta que la compañía poseía quinientos de estos pequeños restaurantes anejos.
Pero a pesar de esto, la resistencia que producía este cambio en la actividad
comercial del negocio tenía más de sentimental que económico. La división de
servicio alimentario de Walgreens se remontaba a los tiempos del abuelo de Cork
Walgreen, por lo que decretar su extinción suponía para su nieto una medida bastante
penosa. La decisión de Cork, sin embargo, dio buenos resultados; en efecto, sólo hay
que tener en cuenta que, a pesar de que los restaurantes anejos han desaparecido
prácticamente en todas sus farmacias, en la actualidad Walgreens es una de las
empresas más rentables entre las de su género.

6 . Cuando los grandes líderes tienen en perspectiva un proyecto, tienen

asimismo una inmensa fe en ellos mismos para llevarlo a cabo. Todos los grandes
líderes del mundo tienen en mente formidables proyectos. Saben perfectamente lo
que quieren conseguir, prevén los resultados y dedican toda su energía y voluntad en
pro de la consecución de cualquier proyecto. Y lo que es más importante: están
totalmente convencidos de que son capaces de llevarlo a cabo. Un convencimiento
de este tipo les proporciona la fuerza necesaria para fijarse cualquier objetivo.
El consejero delegado de American Express, Ken Chenault, tuvo que enfrentarse
en su vida con muchas sorpresas y vicisitudes, pero ninguna tan dramática como la
que sucedió el 11 de septiembre de 2001, justo al otro lado de la calle en donde
estaban enclavadas las oficinas centrales de la compañía. Cuando se refiere a esta
tragedia, dice que constituyó para él una experiencia formativa que engrosó su ya
enorme bagaje de habilidades gestoras. En el 11-S, Chenault vio lo que era evidente:
que se desencadenaría una crisis, y que esta crisis sería vista por muchos como un
importante peligro para su propio liderazgo (el de Chenault). Éste, sin embargo, no
titubeó lo más mínimo cuando tuvo que tomar decisiones clave. Su fe en su
capacidad para gestionar le permitió echar mano de sus innegables dotes de
dirigente. Convencido de que las experiencias más valiosas se tienen por regla
general en época de crisis, Chenault aconseja que es esencial en tales épocas utilizar
los atributos que son realmente importantes y centrarte en ellos de forma que no se
utilicen inconscientemente, sino más bien todo lo contrario; es decir,
conscientemente. Esto le proporciona al líder una ventaja. Asegura que cualquiera
puede hacer la consciente elección de ser un líder. Según Chenault, la clase de
destacados líderes con los que quiere trabajar son aquellos que él llama «gente
racional y emocionalmente comprometida».

7. Los grandes líderes son ambiciosos para ellos mismos, para su compañía y
para su gente. Por muy pobre que seas, por muy mal que te haya tratado la vida,
mira siempre hacia las alturas. No tengas miedo de apuntar demasiado alto. No
pierdas nunca de vista tu estrella. Deja que los demás te ridiculicen, si pueden, pero
no permitas que te hagan aflojar la fijeza de tu mirada. Es posar los ojos en una sola
estrella lo que ha distinguido a los grandes hombres y mujeres de todas las épocas.
Mary Kay Ash, la fundadora de cosméticos Mary Kay, atribuía su éxito a su
perenne ambición de llegar a lo más alto. Su carrera de ventas comenzó cuando se
asoció con Stanley Home Products, una firma dedicada a la mercadotecnia
domiciliaria. Mary Kay suele comentar que no tuvo éxito alguno en su primer año y
que estuvo a punto de abandonar. Esto cambió cuando asistió a su primer seminario
Stanley sobre ventas.
He aquí sus comentarios al respecto: «Allí vi cómo coronaban reina a esa alta,
esbelta, bonita y exitosa mujer por ser la mejor en un concurso de empresas, algo que
me hizo tomar la firme determinación —por muy imposible que pareciera— de ser la
reina el próximo año. Así que decidí subir y hablar con el presidente para decirle
que tenía la pretensión de ser la reina al año siguiente. No se rió de mí, sino que me
miró a los ojos, sostuvo mi mano y dijo: “Algo me dice lo que serás.” Esas palabras
me dieron aliento y, en efecto, fui la reina el año siguiente.»
Mary Kay abrió su propio negocio en 1963, en una tienda de Dallas de
escasamente cien metros cuadrados; y lo hizo con la ayuda de su familia, con cinco
mil dólares que eran los ahorros de toda su vida y con un equipo de vendedores de
sólo nueve miembros. A lo largo de los años y bajo su liderazgo, la compañía
experimentó un crecimiento continuo. Para demostrar su compromiso con ella misma
y con el éxito de su compañía, Mary Kay inculcó a sus vendedores la idea de fijarse
altos objetivos personales para luego trabajar duro con el fin de conseguirlos. En
2007, la organización Mary Kay contaba con más de un millón de agentes de ventas
autónomos y declaraba unas ventas brutas de más de dos mil cuatrocientos millones
de dólares.
LA DELEGACIÓN DE RESPONSABILIDADES
Uno de los requisitos básicos para triunfar como líder es la capacidad y la
disposición para delegar en tus subordinados la toma de decisiones. Hay muchos
directivos que son reacios a hacer esto y otros, sin embargo, admiten que no pueden
hacerlo todo. Estos últimos, generalmente los de mayor éxito como líderes, suelen
contratar y entrenar a la gente mejor preparada que encuentran y les permite tomar
decisiones en materias que entren dentro de su campo de especialización; de esta
forma abren un hueco en su agenda para dedicarlo a asuntos de una mayor
trascendencia.
La mayoría de los directivos tienen una carga de trabajo más grande que la que
pueden realizar en el transcurso de una jornada normal. Por tanto, para poder atender
a toda esta carga de trabajo, deben traspasar parte de ella a sus subordinados.
Delegar responsabilidades significa asignar a los subordinados deberes o tareas,
junto con los medios y la autoridad, para llevarlas a cabo. No se trata de que los
subordinados hagan las partes menos interesante y más desagradables de nuestro
trabajo. Para que una delegación sea como es debido, es necesario que se deleguen
aspectos significativos del trabajo. Esto no sólo libera al directivo de hacer algunas
tareas importantes, sino que también permite que los subordinados, al llevarlas a
cabo, adquieran más experiencia.
Algunos líderes empresariales me han confesado que están tan acostumbrados a
realizar muchas de las tareas que normalmente desempeñan, y a realizarlas tan bien,
que son reacios a asignárselas a otras personas. Unos de ellos me dijo: «Sin
quererlo, me sorprendo a mí mismo mirando por encima del hombro de mi gente para
ver cómo trabaja. No me siento cómodo delegando tareas.»
El punto de partida de esta cuestión es reconocer que, aunque puedas hacer el
trabajo con mayor rapidez y perfección que tus subordinados, tu tiempo es mucho
más valioso como para perderlo en asuntos de menor envergadura. A continuación te
doy algunas directrices que te permitirán delegar con efectividad y confianza:

Selecciona a gente preparada y capacitada. Al escoger a tus subordinados

clave, asegúrate de que no sólo sean capaces de hacer el trabajo para el que los
contratas, sino que además tengan el potencial necesario para que, tras la
pertinente formación, puedan ascender y ocupar puestos de una más alta
responsabilidad.
Explica con claridad y concisión las tareas que estás delegando. Para que el
subordinado (o la subordinada) sepa lo que exactamente se espera de él, no le
preguntes sin más si ha comprendido lo que tiene que hacer, ya que
normalmente te dirá que sí. En algunos casos puede ser que sí, que realmente lo
ha comprendido. En otros puede ser que piense que lo ha comprendido, aunque,
sin saberlo ni tú ni él, su interpretación de lo que se necesita difiere de la tuya.
Y habrá ocasiones en que, aunque no haya comprendido nada en absoluto, te
dirá que sí porque le es demasiado violento reconocerlo abiertamente. Así que,
para estar seguro, lo mejor que puedes hacer es pedirle que te diga de qué
manera va realizar la tarea asignada.
Establece puntos de control. Un punto de control es una acción, previamente
planificada, mediante la cual se examina lo que se ha llevado a cabo hasta un
momento determinado. Si se ha incurrido en errores, es la ocasión para
subsanarlos. Esto es valioso, ya que si algunos errores importantes no se
descubren hasta última hora, puede que la cosa no tenga ya solución y todo el
trabajo resulte inservible. Un punto de control no es una inspección sorpresa. El
subordinado sabe perfectamente la fecha de la acción del control y el trabajo
que debe tener completado en el momento de la misma. El hecho de establecer
puntos de control no quiere decir que no tengas confianza en tu subordinado.
Hazlo saber así en el momento de asignarle el trabajo y haz hincapié en que los
puntos de control se establecen para ayudarle, no para perjudicarle o ponerle en
evidencia. Además, los puntos de control le permiten comparar el grado de
avance real del trabajo con el que estaba previsto hasta ese momento.
Proporciónales a tus empleados la autoridad y los medios necesarios para
llevar a buen fin el proyecto. Si la realización del trabajo asignado exige
gastar dinero, incluye en la delegación un presupuesto acompañado de una
autorización expresa en virtud de la cual el empleado en cuestión pueda gastar
la cantidad presupuestada, sin necesidad de pedir autorización cada vez que
tenga que hacer algún desembolso. Si el proyecto requiere la contratación de
personal adicional o que la gente haga horas extraordinarias, dale también
autorización para esto como parte de la delegación.
Proporciona ayuda siempre y cuando se necesite. Esto puede parecer incluso
una contradicción. Si delegas para reducir tu participación en las actividades
propias de una de tus funciones, el hecho de que garantices ayuda da la
impresión de que estás fomentando que te consulten y te interrumpan cada vez
que sea necesario. Para reducir al mínimo el tiempo dedicado a esto, debes dar
instrucciones en el sentido de que cuando alguien acuda a ti con un problema,
tiene también que llevar pensada una posible solución. De este modo, el
subordinado (o la subordinada) tendrá que reflexionar previamente sobre el
problema y no pocas veces dará por sí mismo con una solución, lo cual evitará
que tenga que recurrir a ti. Y si recurre, el tiempo que el subordinado haya
dedicado previamente al análisis del problema reducirá sustancialmente el tuyo
propio.
SÉ CONSCIENTE DE TUS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES
Antes de que puedas inscribirte en la carrera y ser admitido en la pista del éxito,
tienes que tener un propósito definido; esto es, una finalidad sólida y de altos vuelos.
Ya en posesión de este requisito, lo que te resta es tener el coraje, la audacia y la
determinación de aferrarte a tu propósito sin que nada de este mundo pueda hacerte
desistir de él.
Como no estés plenamente convencido de que eres un auténtico líder, nunca
ganarás la carrera del liderazgo. Además, debes insuflar en tu mente subconsciente
dos creencias muy simples: 1) creer que lo que anhelas puede suceder, y 2) creer que
esto sucederá.
La palabra hablada produce en nuestro ánimo una conmoción más fuerte que la
palabra mental. Cuando se vocalizan, las palabras causan una impresión más
duradera en la mente. La mayoría de nosotros nos sentimos más fuertemente
impresionados y motivados si escuchamos un emotivo sermón o una sentida
conferencia, que si la leemos en letra impresa. Se nos olvidan los fríos caracteres
que trasladan el pensamiento al cerebro y, sin embargo, no nos olvidamos de las
palabras cuyos sonidos hemos escuchado. Estas últimas tienen un calado mucho más
hondo en nuestro yo interior.
Podemos hablarle a nuestra mente subconsciente o interior como si nos
dirigiésemos a un niño, ya que sabemos por experiencia que lo que digamos será
escuchado y nuestros consejos seguidos. Constantemente le estamos enviando
sugerencias u órdenes a nuestra mente subconsciente. No lo hacemos de manera
audible, lo hacemos de manera silenciosa y mental. Inconscientemente, le damos
consejos, le hacemos sugerencias y tratamos de encauzarla hacia una determinada
dirección.
Por otro lado, vemos que de un modo consciente y dirigiéndonos a nuestra mente
subconsciente de manera audible —por medio de charlas íntimas con nosotros
mismos—, podemos influir de forma muy efectiva en nuestros hábitos, en nuestras
motivaciones y en nuestras pautas de vida. De hecho, las posibilidades de influir en
nuestro carácter y en nuestra vida mediante estos procedimientos son prácticamente
ilimitadas.
Comienza haciendo una lista de aquellas cualidades que hacen que un carácter sea
fuerte, valiente y triunfador, y de las opuestas; o sea, de aquellas cualidades que lo
hacen débil, apocado y perdedor. Hecho esto, examínate a ti mismo para determinar
cuál es tu calificación en cada una de las dos listas. Recita las características en voz
alta: fe, coraje, confianza en uno mismo, ambición, entusiasmo, perseverancia,
concentración, iniciativa, alegría, optimismo, esmero, etcétera. Pregúntate
seguidamente si posees estas espléndidas cualidades o si, por el contrario, encajas
mejor en las opuestas.
 No tengas reparo alguno en reconocer tus puntos débiles o en llamar a tus
carencias por su verdadero nombre. Sácalas a la luz, verlas tal como son para luego
luchar cuerpo a cuerpo contra ellas. No puedes permitirte ser menos que lo que Dios
quiso que fueras, ser menos de lo que tú crees que debieras o pudieras ser; en suma,
no puedes admitir que un defecto, que está en tus manos subsanar, te estropee la vida.
Cuando hayas terminado de analizar una por una todas las cualidades específicas
del carácter, hazte estas amplias preguntas llamándote por tu nombre:
«Bob, ¿para qué estás aquí? ¿Qué eres tú para el mundo? ¿Qué clase de mensaje
trae tu vida o tu carrera para él? ¿Qué significas para tu compañía y para tu
comunidad?»
«Beth, ¿qué es lo que tú representas? ¿Qué es lo que traes? ¿Lo estás entregando
con paciencia, con persistencia, con determinación y sin gruñir, lamentarte ni
remolonear?»
Hazte esta pregunta: «¿Sueño con la gran cosa que voy hacer mañana o me limito a
realizar las pequeñas cosas que puedo hacer hoy?»
Analízate de esta manera hasta que tengas una buena semblanza o una correcta
estimación de ti mismo, hasta que sepas exactamente cuáles son tus puntos fuertes y
débiles, y hasta que puedas ver con claridad aquello que te impide lograr el éxito,
ese defecto natural tuyo que te está frenando. Determina en qué medida tus
debilidades o carencias están rebajando tus aptitudes y pericias: ¿en un diez, veinte,
cincuenta o incluso en un setenta y cinco por ciento? A continuación, ármate de valor
y ataca con fuerza a tus enemigos; a los enemigos de tu éxito, de tu eficiencia y de tu
felicidad. Pregona con constancia y tenacidad tu completo dominio sobre estos
enemigos, su falta absoluta de poder para influir en tu vida y para arruinar tu carrera
profesional.
HAZ PARTÍCIPE A TU MENTE SUBCONSCIENTE
Por medio de charlas íntimas contigo mismo como éstas, puedes llegar a cambiar
por completo tu naturaleza y darle un giro sustancial a tu carrera profesional. Tanto
si se trata de fe como de coraje, iniciativa, alegría o de cualquier otro rasgo de
personalidad que te falte, haz tuya la cualidad que deseas poseer, afirma
categóricamente que ya forma parte de tu carácter y concéntrate en ella; si lo haces
así, sin duda te sorprenderá comprobar con cuánta rapidez adquieres el rasgo que te
faltaba.
Tenemos que decirle exactamente a nuestro subconsciente lo que queremos.
Tenemos que dirigirlo para que nos ayude en la consecución de nuestros objetivos.
Cuando sepas realmente cuál es tu verdadero deseo, tu mente inconsciente te
empujará inexorablemente hacia él. Ahora bien, la mente inconsciente necesita saber
si la consecución de esta meta es para ti un deseo genuino, ferviente y claro, y que no
te olvidarás de él tan pronto como revoloteen por tu mente otros deseos, ideas y
caprichos momentáneos y contradictorios.
El poder proviene de nuestro interior o de ninguna parte. Sé tú mismo. Escucha tu
voz interna. En toda profesión, en todo oficio y en todo negocio siempre hay la
posibilidad de una mejora.
El mundo necesita gente que sea capaz de hacer cosas utilizando procedimientos
nuevos y mejores. No creas que porque tu plan o tu idea no tenga precedente, o
porque eres joven y falto de experiencia, no se te dará una oportunidad. La persona
que tenga algo nuevo y valioso que aportar al mundo, será escuchada y se le hará
caso. Si tienes una personalidad fuerte y te atreves a pensar por tu cuenta y a
establecer tus propios métodos, si no te causa temor ser tú mismo y si no intentas
copiar a nadie, tendrás un rápido reconocimiento por parte de la sociedad.
No lograrás descollar hasta que no borres de tu vocabulario las palabras
«fatalidad», «imposibilidad» y «duda». No puedes ser fuerte si estás convencido de
tu debilidad, ni tampoco puedes ser feliz si no dejas de quejarte de tus miserias y
desgracias.
TÓMATE LO QUE QUIERES CONSEGUIR COMO UN COMPROMISO PERSONAL
Una de las formas más efectivas de motivarte es hacer un compromiso personal de
lo que deseas llevar a cabo. Cuando las cosas vayan mal, cuando los obstáculos sean
insalvables y cuando el desaliento nos presente su triste cara, tu compromiso te
motivará lo suficiente como para que sigas en la brecha.
La única forma de generar poder es llegar cuanto antes en la vida a la
determinación de no dejar nunca de aprovechar la oportunidad de hacer algo. Nunca
te hurtes de algo que podría darte una mayor disciplina, una mejor preparación y una
experiencia más dilatada. Por muy desagradable que pueda ser, oblígate a ti mismo a
participar en lo que sea. No hay nada como tener afán por desarrollar nuestras
aptitudes. No importa que el cargo entrañe serias dificultades; ocúpalo sin más e
imbúyete la idea de que lo vas a desempeñar mejor que cualquiera de tus
predecesores.
El líder debe abrirse su propio camino, trazarse su propio sendero, porque de lo
contrario nunca impresionará al mundo. Es la contundente originalidad lo que llama
la atención. Todo líder que se precie no debe seguir a los demás; no tiene que imitar
a nadie. No tiene por qué hacer las cosas de la misma manera que las han hecho
antes los demás, tiene que realizarlas con originalidad e ingenio. Demuéstrales a la
gente de tu especialidad que para ti los precedentes no cuentan mucho, que seguirás
tu propio programa.
No temas tener confianza en ti mismo. Ten fe en tu propia habilidad en cuanto a
pensar y desenvolverte en ámbitos originales. Hagas lo que hagas, hazlo con un
talante independiente.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Como no creas verdaderamente que puedes llegar a ser un líder, nunca tendrás
éxito en el campo de la dirección empresarial. Debes insuflar en tu mente
subconsciente dos creencias muy simples: 1) creer que lo que anhelas puede
suceder, y 2) creer que sucederá.
Uno de los requisitos básicos para triunfar como líder es la capacidad y la
disposición para delegar en tus subordinados la toma de decisiones. Hay
muchos directivos que son reacios a hacer esto y otros, sin embargo, admiten
que no pueden hacerlo todo. Estos últimos, generalmente los de mayor éxito
como líderes, suelen contratar y entrenar a la gente mejor preparada que
encuentran y les permite tomar decisiones en materias que entren dentro de su
campo de especialización; de esta forma abren un hueco en su agenda para
dedicarlo a asuntos de una mayor trascendencia.
No creas que porque tu plan o tu idea no tenga precedente, o porque eres joven
y falto de experiencia, no se te dará una oportunidad. La persona que tenga algo
nuevo y valioso que aportar al mundo, será escuchada y se le hará caso.
No tengas reparo alguno en reconocer tus puntos débiles o en llamar a tus
carencias por su verdadero nombre. Sácalas a la luz, verlas tal como son para
luego luchar cuerpo a cuerpo contra ellas. No puedes permitirte ser menos que
lo que Dios quiso que fueras, ser menos de lo que tú crees que debieras o
pudieras ser; en suma, no puedes admitir que un defecto, que está en tus manos
subsanar, te estropee la vida.
Todo líder que se precie no debe seguir a los demás; no tiene que imitar a
nadie. No tiene por qué hacer las cosas de la misma manera que las han hecho
antes los demás, tiene que realizarlas con originalidad e ingenio. Demuéstrales
a la gente de tu especialidad que para ti los precedentes no cuentan mucho, que
seguirás tu propio programa.
 12
Creación de un equipo dinámico

Desea para los demás lo que deseas para ti mismo. He aquí la clave
de unas armoniosas relaciones humanas.

El mundo del trabajo ha cambiado sustancialmente en los últimos diez años, y

continúa cambiando con una rapidez nunca alcanzada desde los tiempos de la
Revolución Industrial. Los pronósticos para las próximas décadas señalan que es
muy probable que los cambios sean aún más espectaculares de lo que han sido hasta
ahora.
Lo normal era que la alta dirección tomara todas las decisiones y que éstas
descendieran por la escala jerárquica hasta llegar a los trabajadores de base. Sin
embargo, hemos visto y continuamos viendo cómo este modelo ha sido reemplazado
por una organización en la cual se espera que los empleados, cualquiera que sea su
nivel, participen en todos los aspectos de las actividades de su empresa. En la
actualidad, son equipos los que asumen la responsabilidad de que las cosas se hagan
y salgan adelante; hablamos de grupos de empleados, normalmente dirigido por un
líder de equipo, que planean en común el trabajo, lo realizan y lo controlan.
El fundamento del trabajo en equipo reside en el compromiso común. Sin este
compromiso, los miembros del grupo actúan como individuos independientes; con él
forman una poderosa unidad de actuación colectiva.
En el equipo ideal, cada componente desempeña su función de tal forma que
ensambla perfectamente con la de los demás, lo que hace que los objetivos del grupo
se alcancen con una mayor facilidad. Esta colaboración da como resultado que el
todo sea más grande que la suma de sus partes.
Un equipo quirúrgico es un ejemplo excelente de lo que estamos hablando. En este
caso, dada la importancia y delicadeza que normalmente tienen las operaciones, a
cada miembro del equipo —cirujano, anestesista, enfermeras y restantes ayudantes
técnicos sanitarios— se le exige que desempeñe su función propia de manera
coordinada y experta. Si un equipo quirúrgico funciona dentro de los límites de
destreza exigidos, se produce entre sus miembros un flujo de interacciones
perfectamente integradas y complementarias. Todos tienen una sola meta, todos
tienen un solo compromiso: el bienestar del paciente.
En cada actividad humana encontramos casos de actuaciones en equipo que
podemos calificar de modélicas: campeonatos deportivos, investigaciones para la
curación de enfermedades, extinciones de incendios y rescates de personas en
peligro, así como en muchos aspectos empresariales.
LA DIRECCIÓN DE TU EQUIPO
Si tu máxima en lo que a la dirección de tu gente se refiere es la de «hazlo como
yo te digo o, de lo contrario, te pongo de patitas en la calle», más te valdría cambiar
radicalmente de actitud. El líder de un equipo de profesionales no se comporta como
ese maestro de escuela, propio de otros tiempos, que se caracterizaba por su
intransigencia y tiranía. Hoy en día, el (la) líder de equipo es una persona que dirige
y coordina la actividad de un grupo de empleados u operarios con objeto de realizar
unas tareas determinadas. Su labor fundamental es desarrollar la pericia de su gente
y coordinar sus esfuerzos.
NO MANDES: DIRIGE
Para crear un equipo dinámico y motivado tienes que dejar a un lado la mentalidad
de «jefe». Los jefes toman decisiones y dan órdenes, mientras que los líderes de
equipo ejercen de coordinador en un grupo de adultos pensantes que, de manera
conjunta, se enfrentan con los problemas para buscarles una solución. En el seno del
equipo, los buenos líderes consiguen crear un ambiente que anima a sus miembros a
realizar sus propios análisis de los problemas, sugerir soluciones y participar en las
decisiones. Veamos algunas de la maneras que tienen los líderes de equipo de hacer
esto:

Procuran que su gente conozca la organización y las actividades de la empresa,

y que tengan un conocimiento exacto de la finalidad y misión del equipo al que
pertenecen. Conseguido esto, hacen todo lo posible para que sus empleados
actúen siempre con la vista puesta en esa finalidad y en esa misión.
Son comunicadores expertos y reconocen que la intercomunicación es una calle
de dos direcciones. En efecto, es muy importante que los líderes transmitan
adecuadamente sus ideas e instrucciones a los miembros de su equipo, aunque
es igualmente importante que no hagan oídos sordos a las indicaciones y
sugerencias de éstos.
Tienen especial interés en que su gente desarrolle al máximo sus pericias y
capacidades. Los buenos líderes dedican el tiempo que sea necesario a
identificar y evaluar los puntos fuertes y débiles de los miembros de su equipo,
y trabajan con todos y cada uno de ellos para mejorar su actuación laboral y
rendimiento. Animan a los suyos a que practiquen la llamada formación
permanente y les recomienda centros y programas —tanto de dentro como de
fuera de la compañía— que podrían servirles para mejorar su contribución a
las tareas comunes del grupo.
Trabajan con los componentes de su equipo para fijar pautas estandarizadas de
actuación laboral que sean claras, alcanzables y medibles, como asimismo para
habilitar unos instrumentos que les permita a los empleados conocer en todo
momento cómo están desempeñando sus tareas.
No son remisos en apreciar la buena actuación profesional de cada uno de los
integrantes de su equipo, o de éste considerado en su conjunto, y hacen todo lo
posible por evaluarla, motivarla y premiarla en sus justos términos. Redondean
esta labor motivacional teniendo charlas amistosas y edificantes con sus
empleados, creando así un clima de entusiasmo y, en general, cuidando de que
no se extinga el espíritu de equipo.
APLICA «LA REGLA DE ORO»
«Trata a tu prójimo como quisieras que tu prójimo te tratase a ti mismo.» Esta
regla de oro aparece más o menos con la misma redacción y significado en todas las
grandes religiones del mundo. A menudo se le llama la esencia de la religión.
Cuando se le pidió que compendiara las Sagradas Escrituras en una sola y
trascendental enseñanza, el gran erudito judío Hillel —que vivió un siglo antes que
Jesús— respondió: «La máxima más importante es no hacerle al otro lo que no
quisieras que él te hiciese a ti.» Esta regla sigue siendo considerada por los
psicólogos modernos como el factor principal para la consecución de unas sólidas
relaciones interpersonales.
¿Qué tiene que ver la observancia de esta regla de oro con llegar a ser un buen
líder? El mismo Hillel contesta también a esta pregunta: «Si no me cuido de mí
mismo, ¿quién cuidará de mí? Pero si sólo me cuido de mí mismo, ¿qué es lo que
soy?» Sí, Dios nos concedió la facultad de acumular riquezas y tener abundancia de
cosas. Tenemos la obligación de sacarles el máximo partido a nuestros talentos y
oportunidades, si bien esto conlleva así mismo otra obligación: la de mirar no sólo
por nosotros mismos, sino también por los demás.
Esta regla de oro, como si de una hebra dorada se tratara, la encontraremos tejida
en todos los principales sistemas filosóficos y de culto del mundo. Quizá aparezca
con distintas palabras, si bien su significado será siempre el mismo: que debemos
darles, permitirles y desearles a los demás las mismas libertades de credo, culto,
logro y aceptación que deseamos para nosotros.
Si hacemos de esta actitud nuestro código ético, o principio rector, se convertirá
en una influencia dinámica y en una energía en nuestra vida diaria; en un tesoro de
sabiduría dentro de las profundidades de nuestro ser, en una guía o directriz interna
procedente del corazón y el alma de cada hombre y mujer.
Debemos programar nuestra mente subconsciente de forma que admita el hecho de
que no nos debemos sólo a nosotros mismos, sino que formamos parte de un equipo
en el que cada componente es una persona que, además de asumir y aceptar la
responsabilidad conjunta del éxito del grupo, está dispuesta a contribuir —con la
porción de esfuerzo y pujanza que buenamente le corresponda— a la consecución de
este éxito.
Cuando concedemos a los demás plena libertad para pensar, hablar y tomar
decisiones, tanto con su mente como con su corazón, les estamos dando la misma
consideración que nos damos a nosotros mismos. Es una asociación en la que, al
menos, esperamos dar tanto como recibimos.
¿QUÉ HAY QUE HACER PARA SER UN BUEN MIEMBRO DE EQUIPO?
Tal como hemos dicho anteriormente, un líder de equipo no es el jefe de ese
equipo propiamente dicho, sino más bien un primero entre iguales (primus inter
pares). Todos los miembros del equipo deben trabajar juntos para lograr las metas
del mismo. La consideración de miembro se gana realizando tu trabajo de manera
intachable y de acuerdo con las normas del grupo. Todo buen trabajador siempre
será bien acogido en el seno de un equipo, aunque el simple hecho de trabajar bien
no es de por sí suficiente. Para ser un buen miembro de equipo quedan todavía otros
muchos requisitos. He aquí algunos de ellos:

Participar asiduamente, y con interés y atención, en las discusiones del

equipo. Procura aportar algo en los debates del grupo. Aunque no tengas ideas
originales que proponer, comenta con tus compañeros las sugerencias que se
hagan y formula buenas preguntas. Brinda tu apoyo. Expresa tu voluntad de
ayuda.
Motivarte a ti mismo. Márcate metas personales que estén en línea con la
finalidad de tu grupo. Participa en el establecimiento de las metas del equipo.
Tú vas a ser uno de los que van a trabajar para alcanzarlas, por lo que tienes
derecho a tener voz y voto en el momento de su determinación.
Intentar otros métodos y procedimientos. No tengas miedo de correr riesgos.
El asumir riesgos es el único modo de avanzar hacia delante. Recuerda a la
tortuga: mientras está refugiada dentro de su caparazón, no corre peligro alguno;
pero si quiere moverse, tiene que estirar el cuello y sacar fuera su cabeza.
Conocer a tu equipo. Estudia la idiosincrasia de tu compañía. Trata de conocer
y entender su declaración de intenciones. Ten una idea lo más exacta posible
del grado de conformidad que las actividades de tu equipo tiene con las metas
de tu departamento y de tu empresa. Piensa hasta qué punto tu trabajo encaja en
el marco de actividad de toda la empresa.
Aceptar otros puntos de vista. Escucha las opiniones de los restantes miembros
del equipo. No tengas reparos en exponer tus puntos de vistas, aunque éstos
sean diferentes e incluso opuestos a los de la mayoría. Defiende tus criterios,
pero no te empeñes tozudamente en tener la razón. Llegados a un cierto punto,
acepta cualquier compromiso que permita llegar a un consenso.
Ser un miembro activo del equipo. Coopera, pero no compitas. Apoya a tus
compañeros de equipo, sobre todo a los novatos. Ayúdales a que sean más
efectivos facilitándoles información, dirigiéndolos en tareas complicadas y
actuando de entrenador y mentor. Felicita a los compañeros que hayan hecho un
buen trabajo. Exprésales tu agradecimiento a aquellos compañeros que hayan
prestado una ayuda especial, tanto a ti como al grupo.
Conocer a tus compañeros de equipo. Conoce sus buenas cualidades y sus
 limitaciones. Entérate de cuáles son sus metas personales y sus aspiraciones.
Ten una idea de sus formas de ser y de sus manías. Esto hará que trabajar con
ellos sea más fácil y agradable.
Reforzar la confianza en uno mismo. Léete de nuevo el capítulo 2 de este libro
y pon en práctica lo que aprendas. No te pares aquí; lee además libros y
artículos de superación personal. Estúdiate a ti mismo. identifica los aspectos
en los que necesitas mejorar. Por ejemplo, si eres vergonzoso, asiste a
seminarios que te hagan adquirir aplomo y disminuyan tu timidez; si hablas o
escribes mal, inscríbite a unos cursos que corrijan esta limitación.
No permitir que los conflictos internos dificulten la labor del equipo. Si tú y
otro compañero de equipo estáis en desacuerdo sobre algo o tenéis un conflicto
más grave, resolvedlo lo antes posible. No dejéis que se encone. Y una vez que
esté resuelto, actuad como si nada hubiese pasado. No guardéis rencor. «Agua
pasada no mueve molino.»
Aprender otras tareas que se realicen dentro del seno del grupo. Procura
aprenderte el trabajo de otros miembros del equipo. Es ésta una forma de
hacerte más valioso para el equipo, ya que, en caso de ausencias u otras
contingencias, puedes evitar con tu intervención que el trabajo no se haga o se
retrase.
Establecer hitos para medir el avance de los trabajos. Revisa periódicamente
tus metas personales y las del equipo. Mide a qué distancia os encontráis tu
equipo y tú de la consecución de vuestras respectivas metas. En caso de que
existan problemas que te impidan avanzar como tú quisieras, da los pasos
necesarios para su solución.

El concepto de equipo está fundamentado en el principio de que todos sus

miembros trabajen juntos y coordinadamente para lograr los resultados apetecidos.
Esto significa que todos los integrantes del equipo tienen que hacer lo que tenga que
hacerse para llevar a cabo el trabajo. Esto implica hacer tareas que no te gusten o
ayudar a compañeros menos dotados profesionalmente, así como dejar a un lado
proyectos preferidos con el fin de que el equipo pueda cumplir los plazos de trabajo
que tengan una prioridad mayor.
LA IMPORTANCIA DE LA CONFIANZA MUTUA
La base de cualquier relación interpersonal, ya sea laboral o extralaboral, es la
confianza mutua. Si los miembros del grupo no confían en su líder, o en uno o más de
sus compañeros, el equipo nunca despegará ni tomará altura.
El éxito o fracaso de un (o una) líder de equipo depende de la confianza que le
tenga su gente. Si tus empleados confían en ti, harán caso a todo lo que les digas. Si
tus empleados no confían en ti, la mayoría de las cosas que les digas caerán en saco
roto.
No tiene que ocurrir algo importante para que una persona pierda su confianza en
otra. Sólo basta que el líder del equipo haga una promesa y no la cumpla, para que
pierda la confianza de su gente. Un miembro del equipo, por ejemplo, se guarda para
sí una información importante y no se la comunica a los otros componentes; pues
bien, esa persona no contará de nuevo con la confianza de sus compañeros.
Restaurar la confianza no es fácil. Si la falta de confianza ocurre entre los
miembros del equipo, el líder puede intervenir con miras a aliviar el problema. Sin
embargo, si es el líder del equipo quien ha perdido la confianza de los integrantes
del grupo, se necesitaría entonces un esfuerzo ingente para restablecer una relación
líder-equipo sustentada en la confianza mutua.
Los hombres y las mujeres que sean considerados dignos de ser tus colaboradores
deben tener confianza en sí mismos, así como tener fe en sus capacidades personales
para pensar cosas que posean un mínimo de originalidad. Si hubiese en ellos algunas
aptitudes ocultas o potenciales, la autosuficiencia las pondría de manifiesto.
Cualquiera que sea el cometido del grupo, estimula a los componentes de tu
equipo a que lleven a cabo sus planes con un espíritu de independencia. Dales la
oportunidad a que se expresen en su trabajo por sí mismos. En vez de que actúen
como un mero engranaje de una maquinaria, anímalos a que hagan todo lo posible
para que, aun cuando trabajen para otro, piensen y pongan en práctica sus propias
ideas.
CAMBIAR NO ES FÁCIL
Modificar nuestro modo particular de trabajar no es fácil que digamos. Una acción
de este tipo requiere un cambio radical en nuestra manera de apreciar el trabajo y de
apreciarnos nosotros mismos. A decir verdad, a nadie le gusta cambiar la forma en
que realiza las cosas. Estamos acostumbrados a hacer nuestro trabajo de una
determinada forma y, por comodidad, preferimos seguir haciéndolo de esa misma
forma. Un cambio supondría, cuanto menos, la pérdida de esta comodidad. No
obstante, piensa que el hecho de progresar en tu trabajo requiere algún sacrificio por
tu parte: en este caso, la incomodidad que todo cambio implica. Además, tendrás que
investigar a fondo tu mente subconsciente, limpiarla de antiguos hábitos e
incorporarle las nuevas formas de realizar las cosas.
El procedimiento es difícil y complejo, pero vale la pena llevarlo a cabo. Este
esfuerzo te reportará beneficios en los siguientes aspectos:

1. Tu trabajo. Sí, tu trabajo, no te extrañes. Si la empresa quiebra, te quedas sin

trabajo. Si la empresa prospera, no solamente retienes tu trabajo, sino que
además aumentan en ella las posibilidades de ocupar mejores puestos. En un
mundo tan competitivo como el nuestro, si una compañía quiere prosperar —
incluso sobrevivir—, no tiene más remedio que cambiar. Ahora bien, ninguna
compañía puede cambiar a menos que todos sus empleados contribuyan a ese
cambio. Por tanto, si aceptas cambiar, estás haciendo una pequeña contribución
en cuanto a mantener a tu empresa viable. Si apoyas el cambio con entusiasmo,
estás aumentando la capacidad de tu empresa para luchar contra la competencia.
2. Tu crecimiento personal. El ambiente de equipo propicia que sus componentes
hagan uso de su inteligencia, de su creatividad y de sus aptitudes para así
cooperar en la solución de los problemas del grupo. Ahora tienes la
oportunidad, quizá por vez primera, de expresar tus ideas y de contribuir de
manera directa en la forma en que el trabajo se desempeña. Esta posibilidad
estimula tu mente y te da ánimos para incrementar tu conocimiento. Con cada
éxito, se incrementa tu confianza en ti mismo. Cuando surjan inconvenientes —
que surgirán—, el hecho de centrarte en tus éxitos anteriores en vez de
inquietarte por las circunstancias del momento, te ayudará a desarrollar el
optimismo que necesitas para aceptar y sacar enseñanzas de las dificultades.
3. Tu carrera profesional. Si tu objetivo es subir hasta el nivel más alto posible
en la línea jerárquica de tu compañía, una participación activa en actividades
propias del trabajo en equipo te daría una valiosa experiencia en materia de
liderazgo. Efectivamente, tomarás parte en la organización y desarrollo de
reuniones, dirigirás proyectos y entrenarás y formarás a compañeros de equipo.
A medida que se reconozcan tu buen hacer y tus positivas contribuciones al
objetivo general de la empresa, empezarás a llamar la atención de directivos de
más alto nivel. Además, cuando se formaran nuevos equipos, estarías preparado
para asumir el liderazgo de uno de ellos.
CÓMO VENCER LA RESISTENCIA AL CAMBIO
Quizá no seas tú el único que se resista a cambiar; puede que algún otro elemento
de tu organización dé todo un repertorio de razones para que no se efectúe la
conversión de un trabajo organizado en grupos a un trabajo organizado en equipos.
La mayoría de las personas sienten aversión por el cambio y se inventan cualquier
excusa para dejar las cosas tal como están.
Cuando la gente se ve más o menos presionada en lo concerniente a cambiar su
manera de realizar el trabajo, casi indefectiblemente alega que «por qué cambiarla,
si siempre se ha hecho así». Para llevar a buen término cualquier cambio en la forma
de desempeñar el trabajo, los miembros del equipo tienen que estar previamente
convencidos de que el nuevo método supone una clara ventaja en comparación con el
existente.
Existen una serie de frases hechas que la gente utiliza para darte a entender que, a
su juicio, las cosas deben quedarse tal como están; que tocarlas es peor.
Sin duda alguna muchos procesos, procedimientos y métodos de trabajo son
adecuados y funcionan bien. No se debe cambiar algo sólo por el gusto de
cambiarlo. Otra cosa es que aunque un proceso haga tiempo que esté funcionando
bien, se someta a un análisis para ver si existe la posibilidad de introducirle algunos
cambios que lo hagan más efectivo cuando la actividad laboral se organice en
equipos.
No hay posibilidad alguna de que la transición al trabajo en equipo se haga con
éxito, si la alta dirección de la compañía no está plenamente convencida de su valor
o no le presta el apoyo adecuado.
En situaciones de cambio como éstas, no es raro que los supervisores situados en
los escalones jerárquicos más bajos teman que disminuya la importancia de sus
respectivos puestos de trabajo y que éstos incluso sean suprimidos. En cualquier
caso, los cambios de esta clase siempre son vistos con malos ojos por parte de los
supervisores, ya que los consideran como una disminución de su estatus dentro de la
compañía.
El cambio de supervisor a líder de equipo no tiene lugar de la noche a la mañana;
un cambio así requiere tiempo y es a veces difícil y delicado. Los supervisores
deben ser informados con toda claridad de los beneficios que el cambio les
reportará. Se les debe decir que mediante la delegación de algunas de sus funciones,
tendrán más tiempo que podrán dedicar a la mejora de procesos globales, acometer
otros nuevos y ensanchar el ámbito de su trabajo. Si imbuyes estas ideas a los
supervisores, su mente subconsciente las absorberá y las adaptará, lo cual ayudará a
que acepten de buen grado los cambios que se les proponen.
HAZ QUE EL EQUIPO INTERVENGA EN EL DISEÑO DE LA ESTRUCTURA DE PUESTOS DE
TRABAJO

Un equipo está compuesto por un número determinado de miembros que poseen

una variedad de conocimientos y destrezas susceptibles de ser coordinadas,
unificadas y canalizadas con vistas a alcanzar las metas establecidas. El puesto de
trabajo de cada miembro debe estar claramente descrito y en consonancia con la
dirección del equipo. Todos los componentes deberían saber cómo y dónde encajan
en la estructura general del equipo, y ser, además, conscientes de que el hecho de
trabajar juntos y realizar un esfuerzo coordinado hace posible que logren mucho más
que lo que lograrían trabajando independientemente.
Al establecer la estructura de puestos de trabajo que llevarán a cabo las tareas
asignadas al equipo, tienes que tener en cuenta, y aprovechar al máximo, el
conocimiento y la experiencia de todos sus miembros. Las metas son más reales y
efectivas cuando son determinadas por el equipo al completo; pues bien, esto hay
que hacerlo también extensivo a la estructura de puestos, a los procesos y a los
métodos de trabajo que se utilizarán para alcanzar las metas.
LA COLABORACIÓN EN EL SENO DEL EQUIPO
El dicho popular de «cuatro ojos ven más que dos» puede ampliarse a «seis ojos
ven más que cuatro», y así sucesivamente. Si junto con las nuestras, podemos utilizar
de forma combinada la percepción y la capacidad mental de otras personas, las
posibilidades de éxito son mayores.
Si trabajas en estrecha colaboración con los miembros del equipo y con
especialistas en materias distintas de las tuyas propias, no solamente aprenderás de
ellos (y ellos de ti), sino que también la interacción dentro del grupo actuará de
estimulante de tu particular pensamiento. Esto agudiza tu inteligencia, fija tu
perspectiva y favorece tu creatividad. Incrementa, además, el poder de tu mente
subconsciente, lo que te permite tomar decisiones más innovadoras y atinadas.
Muchas veces ocurre que las ideas de una persona sirven de desencadenantes de
las ideas de otras personas. Dentro de tu cerebro se encuentra el potencial necesario
para crear pensamientos en número ilimitado. Gran parte de nuestro poder mental se
halla en las profundidades de nuestro subconsciente esperando ser descubierto y
empleado. Cuando un grupo de gente debate una determinada situación, lo que dice
uno de los miembros del equipo hace que broten ideas del subconsciente de otro
miembro. Cualquier idea puede plantar una semilla en la mente de otra persona;
semilla ésta que germina en otra idea. A medida que cada persona expresa sus
particulares pensamientos y conceptos, los otros participantes absorben, adaptan y
configuran estas nociones en su propia mente, por lo que este acto de colaboración
mutua resulta en una nueva línea de pensamiento que nunca hubiese tenido lugar por
sí misma.
LA COLABORACIÓN AUMENTA EL ENTUSIASMO
Cuando las personas participan en la toma de decisiones, se sienten de alguna
manera comprometidas con el éxito de las mismas. El hecho de intervenir en el
proceso de la toma de decisiones, hace que se sientan «propietarias» del programa o
del proyecto que se tenga entre manos. Y no hay nada que levante más el entusiasmo
que tener un sentido de propiedad. La mente repite una y otra vez: «Es mi proyecto;
tiene que tener éxito.»
Lo que pasa en la mente es lo que determina el resultado. Cuando la gente siente
realmente entusiasmo, puede verse este sentimiento en el brillo de sus ojos y en la
viveza y vibración de su personalidad. Se puede observar también en el ritmo y en la
rapidez de sus pasos. Y se puede, por último, apreciar en el vigor que se apodera de
todo su ser. El entusiasmo marca la diferencia en nuestra actitud hacia los demás,
hacia nuestro trabajo y hacia el mundo en general, e imprime una profunda huella en
el brío y en el deleite de la existencia humana.
Michelle Peluso, consejera delegada de Travelocity, una agencia de viajes que
opera con gran éxito a través de Internet, procura contar en todo momento dentro de
su compañía con el respaldo de equipos entusiastas; para ello, procura que estén lo
suficientemente comprometidos con los resultados de la empresa. Su política, en este
aspecto, es que las personas van a trabajar porque creen en la gente que las rodea
(compañeros, colegas, etcétera) y porque están convencidas que su compañía hace
algo grande por sus clientes.
Peluso compromete a su personal de varias formas: envía correos electrónicos
semanales en los que describe cómo Travelocity trata mejor que nadie a sus clientes;
les pide a sus empleados que designen al colega que mejor represente los valores
esenciales de la compañía (en este caso, ella da a conocer al elegido y hace una
exposición de su trabajo); anima a los miembros de los distintos equipos a que hagan
de la comunicación con sus compañeros de grupo una práctica regular (no sólo
cuando exista algún problema); una vez al mes, se relaciona directa y personalmente
con todos sus equipos comiendo con ellos el almuerzo, que tanto ella como sus
empleados llevan todos los días a la empresa (a estos almuerzos puede asistir todo
el que lo desee); la consejera delegada siempre está disponible para hablar con
cualquier empleado, sea del tema que sea; por último, realiza visitas trimestrales a
las oficinas para discutir abiertamente sobre el estado financiero de la empresa, su
posición competitiva en el mercado o cualquier otro asunto que sea de interés para
los miembros del equipo, ya que a éstos les gusta saber si sus esfuerzos están dando
buenos resultados.
AUMENTA LA CUALIFICACIÓN LABORAL DE TUS COLEGAS DE EQUIPO ASIGNÁNDOLES
RESPONSABILIDADES

La asunción de responsabilidades te curte y te hace más valioso como empleado.

Donde hay responsabilidad, hay crecimiento. Los empleados que nunca han ocupado
cargos de responsabilidad, nunca se enteran de cuál es su verdadera capacidad.
Puesto que no se han visto obligados a planificar por sí solos, no han tenido
oportunidad de desarrollar facultades que tengan que ver con la originalidad, la
inventiva, la iniciativa, la independencia, la confianza en sí mismo, el valor y la
resistencia. La capacidad para crear, para realizar combinaciones y para atender
emergencias; esto es, ese poder que procede de un continuo entrenamiento de
nuestras propias fuerzas para salir airosos de situaciones difíciles, para adaptar los
medios a los fines y esa energía o vigor que nos hace comportarnos como algunas
naciones o empresas ante grandes crisis, sólo se adquiere o desarrolla tras algunos
años de estar batallando con asuntos de gran trascendencia y responsabilidad.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
El fundamento del trabajo en equipo reside en el compromiso común. Si este
compromiso no existe, los integrantes del grupo desempeñarán sus tareas de
forma individual (esto es, aisladamente); pero si existe, el equipo se convierte
entonces en una unidad poderosa de actuación colectiva.
No seas un mandamás, sé un líder. Tienes que dejar a un lado la mentalidad de
«jefe». Los jefes toman decisiones y dan órdenes, mientras que los líderes de
equipo ejercen de coordinador en un grupo de adultos pensantes que, de manera
conjunta, se enfrentan con los problemas para buscarles una solución.
Los buenos líderes crean un clima en el que sus colegas de equipo encuentran
facilidades para llevar a cabo sus propios análisis de los problemas, para
proponer soluciones y para participar en las decisiones. La participación es la
clave del éxito.
Todo cambio te exige que salgas de una zona en la que te sientes confortable.
No obstante, piensa que el hecho de progresar en tu trabajo requiere algún
sacrificio por tu parte; en este caso, la incomodidad que todo cambio implica.
Además, tendrás que investigar a fondo tu mente subconsciente, limpiarla de
antiguos hábitos e incorporarle las nuevas formas de realizar las cosas.
La base de cualquier relación interpersonal, ya sea laboral o extralaboral, es la
confianza mutua. Si los miembros del grupo no confían en su líder, o en uno o
más de sus compañeros, el equipo nunca despegará ni tomará altura.
 13
Reconozcamos con sinceridad el mérito de los demás

Todo el mundo, además de ser estimado, desea que sus méritos sean
reconocidos. Todo el mundo necesita sentirse importante en esta vida.
Date cuenta de que todas las personas que te rodean son conscientes de
su verdadera valía. Al igual que tú, estas personas sienten la dignidad
de ser una expresión del principio vital que nos anima a todos. Si de
manera consciente y con pleno convencimiento cumplimentas a los
demás en este aspecto, elevarás la moral de tus congéneres y, como
contrapartida, recibirás de ellos aprecio y buena voluntad.

En el libro de los Proverbios, de Salomón, se dice: «Sé presto en alabar cuando la

alabanza sea merecida.» En esta sentencia están también incluidos el agradecimiento,
la cortesía y los buenos modales. Lamentablemente, a diario encontramos ejemplos
que indican que muchos individuos y familias carecen de buenos modales. Confucio
estaba en lo cierto cuando dijo: «Para el individuo, la práctica de la moralidad
comienza en su propio hogar.» Con frecuencia se oyen frases parecidas a ésta:
«Haga lo que haga, nunca es suficiente. Al parecer, no aprecia lo que hago y nunca
me da las gracias.»
Y ahora viene la pregunta lógica: «¿Cuántas veces te oyes decir: “gracias, lo estás
haciendo muy bien; creo que eres un buen elemento para nuestro equipo”?» Si a ti
personalmente te agrada oír estas palabras de aliento, lo normal es que, llegado el
caso, se las digas a los demás con toda sinceridad. La regla de oro aquí aplicada es
la de «reconocimiento en acción».
Con más frecuencia de la debida, aunque la mayoría de las veces
inconscientemente, nos olvidamos de que nuestros empleados y nuestros compañeros
de trabajo tienen aspiraciones, amor propio y pundonor. Damos por sentado que
saben que reconocemos su labor y nos sorprendemos mucho cuando piden la baja
voluntaria y se marchan para ocupar otro puesto.
Cuando Tony E. se despidió de Building Maintenance Company, se le preguntó en
la entrevista de salida qué era lo que más y lo que menos le había gustado de la
empresa que dejaba. Tony respondió que aunque el sueldo y los beneficios
extrasalariales eran buenos, nunca llegó a sentir plenamente que formaba parte de la
organización. «Siempre tuve la impresión de que sólo era un engranaje más de la
maquinaria de la empresa. A lo largo de los nueve meses que pertenecí a ella, hice
varias sugerencias, me ofrecí a encargarme de un proyecto extra y me esforcé en
aplicar en mi trabajo nuevos métodos; a pesar de ello, mi jefe parecía no querer
reconocer las aportaciones que estaba haciendo y las que podía hacer en el futuro.»
Si la compañía hubiera reconocido los méritos de Tony y mostrado su interés
estudiando sus sugerencias, le habría dado a entender que valoraba su trabajo; lo
cual, casi con toda seguridad, hubiese sido motivo suficiente para retener a un
empleado tan competente.
M UESTRA INTERÉS Y RECONOCIMIENTO
William James, el gran psicólogo estadounidense, afirmaba que uno de los deseos
más perentorios de la naturaleza humana es ver cómo se reconocen nuestros propios
méritos. En nuestra vida cotidiana, ya sea en el plano personal como en el laboral,
olvidamos a menudo expresar nuestro agradecimiento a aquellas personas que han
hecho posible nuestro éxito.
Somos más dados a buscar fallos en la actividad de los demás para criticarlos,
que buscar aciertos para alabarlos. El mostrar reconocimiento no sólo hace que las
interrelaciones laborales sean más agradables, sino que crea dentro del equipo un
espíritu de cooperación y de ayuda mutua. Y otra ventaja más: hace al equipo más
maleable para cuando sea necesario persuadirlo a que acepte tu modo de pensar y de
tratar los asuntos.
Hazte el firme propósito de mantener, como mínimo, una amistosa relación con
todos tus colegas y, a ser posible, una relación cálida y estrecha. Esto último sería lo
ideal.
Muchos empresarios estiman que un aumento de salario o una gratificación
monetaria es suficiente para valorar y reconocer un trabajo bien hecho. No hay duda
de que los empleados reciben con ilusión cualquier regalo material, pero un
obsequio de esta índole, por sí solo, no basta.
Cuento cómo un hombre de negocios de Maryland fue más allá de la simple
gratificación dineraria. Uno de sus empleados llevaba ya bastante tiempo rindiendo
más que los demás. Su dedicación y su sentido del deber alcanzaban niveles más
altos que los que normalmente exigía su puesto. Como era lógico, su gratificación
anual fue mayor que la de sus restantes compañeros. Sin embargo, a juicio de este
hombre de negocios, este dinero adicional no reconocía totalmente la gran labor que
su empleado estaba realizando. Así que le escribió una carta personal de gratitud y
reconocimiento que adjuntó al cheque de la gratificación. En la carta le daba las
gracias y le decía lo mucho que significaba para la compañía. Más tarde el empleado
le agradeció el bonito gesto de escribirle la carta, añadiendo que su lectura le había
hecho llorar y que, al ser para él casi una reliquia, la guardaría a lo largo de toda su
vida.
Durante las jornadas precedentes al día de Acción de Gracias, el público acudió
en masa al supermercado Stew Leonard de Norwalk (Connecticut). Varios
empleados administrativos que vieron cómo se formaban largas y lentas colas en las
cajas, se prestaron por propia voluntad —ya que la dirección no se había percatado
del problema— a dejar sus tareas habituales y ayudar a los clientes a introducir los
artículos en las bolsas. Esta iniciativa por parte de los administrativos acortó el
tiempo de cada cliente en la caja y evitó que las colas para pagar se hicieran más
largas.
 Stew, el propietario del supermercado, decidió hacer algo especial con aquellos
empleados que ayudaron de manera tan desinteresada. Cuando se acabaron las
aglomeraciones de la fiesta, les compró a cada uno de ellos una bonita camisa que
llevaba bordada la siguiente inscripción: «Premio ABCD Stew Leonard *.» Mediante
esta distinción especial otorgada a unos empleados que, sin pedírselo nadie, hicieron
más de lo que su propio puesto de trabajo les exigía, Stew no sólo reconoció unos
méritos que pedían a gritos su reconocimiento, sino que además dio a entender a todo
el mundo (a los directivos, a los supervisores, a los demás empleados e incluso a los
clientes) que sabía agradecer cualquier esfuerzo extra.
¿P OR QUÉ LE CUESTA A LA GENTE EXPRESAR AGRADECIMIENTO?
A menudo se piensa que cuando uno da simplemente las gracias, va implícito
cierto agradecimiento. A veces también se piensa que no hay que darlas, porque la
otra persona «ha hecho algo que, al ser su trabajo, le pagan por ello». En ocasiones
no hay agradecimiento porque la persona llamada a expresarlo lo considera una
señal de debilidad o cree que pondrá en evidencia sus propias limitaciones o
carencias. La persona que así se comporta suele pensar para sus adentros: «Si les
digo que lo hicieron bien, ellos (y los demás) podrían creer que soy inferior a
todos.» No hay fundamento alguno para llegar a conclusiones como éstas. La gente
de valía, por regla general, no es reacia a expresar su gratitud a todo aquel que de
una forma u otra le haya ayudado. En realidad, un rasgo así acrecienta la reputación
de fortaleza que se ha ganado y produce un alto grado de lealtad y admiración entre
sus seguidores.
No es necesario que seamos efusivos cuando expresemos agradecimiento. Una
sincera manifestación de lo bien que te sientes por el trabajo realizado o por los
servicios prestados, o de lo orgulloso que estás porque algo se ha concluido con
brillantez, es suficiente. Si el agradecimiento es sincero, a nadie le molesta recibirlo.
Asumir que vuestro agradecimiento está implícito y que, por tanto, no hay necesidad
de expresarlo, es como si se escatimara algo a la otra persona. Lo mejor es decirle a
esa persona que agradeces lo que ha hecho y explicarle por qué te sientes así. Si el
agradecimiento se debe a una acción específica, procura expresarlo tan pronto se
termine dicha acción. Como pasa cuando se glasea una tarta, la expresión de tu
agradecimiento endulzará aún más la alegría de la propia hazaña.
EL AGRADECIMIENTO DEBE SER SINCERO
Para que el destinatario de tu agradecimiento lo estime sincero, debes realmente
sentir y creer lo que estás diciendo. La insinceridad nunca puede ser disfrazada con
palabras ampulosas. Tu voz, tus ojos y el lenguaje de tu cuerpo reflejan siempre tus
auténticos sentimientos. Por todo ello, no hay motivo alguno para falsear las
expresiones de agradecimiento. La mayoría de nosotros nos hemos sentido halagados
cuando nos han agradecido lo que hemos hecho, y lo mismo pasa con las muchas
personas que merecen nuestra sincera gratitud.
Debemos reconocer y agradecer ese esfuerzo extra que hacen nuestros empleados
o nuestros compañeros de equipo, esa especial empatía con que nos tratan los
amigos y parientes o ese ánimo adicional que nos dan nuestros colegas. El hecho de
darnos cuenta de lo mucho que le debemos a esta gente debería dejar libre a ese
manantial de verdadera y sincera gratitud que tenemos en las profundidades de
nuestro corazón. Dejémosle que fluya. No lo reprimamos en el mismo instante en que
llega a nuestra boca. Permitamos que inunde los oídos de aquellos que se lo
merezcan; si así lo hacemos, sus respectivas vidas, y la nuestra también, serán algo
mejores ese día.
P ROVISIÓN DE UN REFUERZO POSITIVO
Un jefe de talante autocrático es dado en todo momento a criticar, condenar y
poner en evidencia las faltas de sus subordinados; nunca deja pasar ni olvida un solo
trabajo mal realizado. Para él, el trabajo tiene que salir bien y no hay excusa para lo
contrario. En la actualidad, la mayoría de los directivos están convencidos de que
reconocer y alabar los buenos trabajos de sus colaboradores, en vez de airear sus
errores y deficiencias, es un medio excelente de elevar la moral y la productividad
de los mismos.
Cuando las personas ven que continuamente reciben críticas, comienzan a sentirse
ineptas, inferiores y resentidas. Si alguien hace algo que no está bien, tu labor es
corregir su modo de trabajar y no que ese alguien se sienta mal.
El eminente psicólogo B. F. Skinner asegura que a menudo la crítica corrosiva lo
único que hace —además de imbuirles la idea a los que «meten la pata» de que sólo
se fijan en ellos para criticarles— es afianzar las actuaciones deficientes. Este
estudioso recomendaba que moderásemos al máximo nuestra reacción a las
actuaciones deficientes y que, por otro lado, enfatizásemos lo más posible nuestro
reconocimiento de las actuaciones excelentes. Cuando la gente se ve constantemente
criticada, desarrolla una actitud de propensión al fracaso que penetra en su mente
subconsciente. Se ve a sí misma incompetente y esto exacerba su índice de fracasos.
Para evitar esto, reemplaza la crítica por la formación o la instrucción.
En vez de gritarle a un colaborador por hacer algo equivocado, ármate de
paciencia y dile con toda tranquilidad: «Aunque veo que estás avanzando en tu
trabajo, todavía te queda mucho por aprender. Déjame que te enseñe el modo de
progresar con mayor rapidez.» Si aprecias una mejora en el trabajo del empleado,
haz de esta circunstancia algo público y notorio. En este caso, la mente
subconsciente se alimenta de pensamientos positivos, no de negativos.
Algunos supervisores temen que dispensar felicitaciones o alabanzas es indicio de
blandura por su parte: «No queremos mimar demasiado a nuestros subordinados, no
vaya a ser que se crezcan», dicen. Felicitar por algo que se ha hecho bien no es, por
supuesto, un signo de blandura, sino una forma positiva de reforzar una buena
actuación laboral. Cuando dejes de considerar a tu personal como subordinados y
los veas como colaboradores que persiguen las mismas metas que tú, las
felicitaciones se convertirán en una función natural de tu condición de directivo.
NO FELICITES INDISCRIMINADAMENTE
Para todo ser humano la alabanza o la felicitación es un buen nutriente. Aunque
todos necesitemos de la felicitación para sentirnos bien con nosotros mismos, no se
puede felicitar a la gente de una manera indiscriminada; la felicitación debe
reservarse para logros o acciones que merezcan un reconocimiento o una mención
especial. Si esto es así, ¿cómo tratas entonces a la gente que nunca hace nada que
merezca una felicitación?
María C. se enfrentaba con una situación parecida a ésta con su grupo de
procesadores de textos. Varios operadores habían adoptado la actitud de que en tanto
en cuanto alcanzaran sus cuotas de producción, no podían recibir queja ni crítica
alguna. Felicitarlos por cumplir con las cuotas asignadas, suponía reforzar su
creencia de que sólo era eso lo que se exigía de ellos. Si se les echara en cara que
no hacían absolutamente nada para hacer más de lo que establecían las cuotas,
podrían muy bien responder que «estaban haciendo la cantidad de trabajo a la que
estaban obligados».
Ante este situación, María decidió poner en práctica una clase distinta de
reforzamiento positivo. Le asignó a uno de los operadores una tarea especial para la
cual no se había establecido una cuota de producción. Cuando la tarea se terminó,
María felicitó al empleado por lo bien que había llevado a cabo el trabajo. Siguió
aplicando esta misma estrategia en todas las tareas de este tipo, por lo que, con el
tiempo, tuvo ocasión de felicitar a todos y cada uno de los procesadores de textos.
A veces sentimos preferencia por buscar cosas que merezcan crítica en vez de
buscar cosas que sean dignas de alabanza. Puesto que das por sentado que tu
personal trabaja como es debido, te dedicas primordialmente a fortalecer aquellas
áreas que presentan signos de debilidad. Douglas P., un supervisor regional de una
cadena de supermercados de California, hacía visitas regulares a las ocho tiendas
que estaban dentro de su jurisdicción. Solía decir que cuando iba a una tienda
buscaba fallos. Criticaba a los gerentes de tienda por la forma en que se exhibían los
productos, por la lentitud con que se movían las colas en las cajas o por cualquier
otro aspecto que él creyese que estaba mal. «Éste es mi trabajo —decía—,
asegurarme de que todo se haga correctamente.»
No es difícil adivinar que todo el personal de las tiendas temblaba cuando lo veía
aparecer. El jefe de Douglas, después de reconocer lo importante que era mejorar
todo lo que estuviese mal, le recomendó que, dado que las tiendas excedían el
volumen de ventas previsto y mantenían sus costes bajos, no estaría de más que
felicitara a los gerentes por su buena gestión. En este sentido, le aconsejó que
buscara cosas que estuviesen bien hechas y expresara su aprobación. Le dijo,
además, que aportara sugerencias para mejorar aquello que fuese factible de mejora,
pero que no hiciese de esta actividad el motivo principal de sus visitas.
 Aunque para él no fue fácil, Douglas hizo caso de los consejos de su jefe. A los
pocos meses, los gerentes de tienda esperaban con impaciencia sus visitas.
Empezaron a compartir con él nuevas ideas y le pedían consejo sobre asuntos
relacionados con los supermercados. Los empleados y el personal auxiliar dejaron
de tenerle miedo al «gran jefe» y admitían de buen grado sus comentarios y
sugerencias
CINCO CONSEJOS PARA FELICITAR DE MANERA EFECTIVA
Pese a lo importante que es la felicitación en cuanto a motivar a las personas, hay
veces que no funciona, que no logra lo que se espera de ella. Hay supervisores que
felicitan por lo más mínimo, con lo cual les resta valor a aquellas felicitaciones que
se dan por acciones realmente meritorias. otros expresan las alabanzas de tal forma
que producen la impresión de falsedad. con el fin de darles más sentido a tus
felicitaciones, sigue estas sugerencias:

1. No te excedas felicitando. La alabanza es dulce. El caramelo también es dulce,

pero cuantos más caramelos comes, menos dulce te sabe cada pieza. Y además
puedes sufrir un empacho. Si te excedes en tus felicitaciones, reduces
paulatinamente los efectos beneficiosos que se derivan de cada felicitación
hasta que llega un momento en que pierde por completo su valor.
2. Sé sincero. No puedes fingir sinceridad. Debes estar verdaderamente
convencido de que estás felicitando a tu colaborador por algo que es realmente
digno de encomio. Si tú no lo crees, tampoco lo creerá tu colaborador.
3. Sé específico en cuanto a la razón de la felicitación. En vez de decir «¡buen
trabajo!», es mejor decir: «El informe que has presentado sobre la cuestión
XYZ me ha permitido entender con más claridad las complejidades del asunto.»
4. Pídeles a tus colaboradores su parecer. No hay nada más halagüeño que le
pidan a uno su opinión sobre cómo manejar una determinada situación. No
obstante, esto puede resultar contraproducente si no tomas en consideración el
parecer que has pedido y te han dado. Si por la razón que fuere tuvieses que
descartar una opinión, hazle preguntas al interesado en torno a su improcedente
parecer; de esta forma, quizá se dé cuenta de la inadecuación de su propuesta y
piense otra mejor.
5. Haz pública tu felicitación. Así como una reprimenda debe darse siempre en
privado, el acto de felicitar a alguien hay que hacerlo (siempre que sea posible)
en público. Hay veces en que el motivo que da lugar a la felicitación es de
índole privada, pero casi siempre tendrás la ocasión de expresar tu
reconocimiento y tus palabras de alabanza delante de todo tu grupo. Si los
demás empleados son testigos de la felicitación con que premias a uno de sus
compañeros, el hecho les sirve de acicate para hacer algo encomiable y
merecer un reconocimiento similar.
DALES SOLEMNIDAD Y ESPLENDOR A LAS FELICITACIONES
Cuando las circunstancias lo requieran, los premios o las distinciones por
actuaciones laborales excepcionales deberán hacerse a la vista de todos; para ello se
podría aprovechar cualquier reunión o acontecimiento importante de la compañía.
Cuando a las actuaciones merecedoras de premios se les da un carácter público y a
los premiados se les felicita en presencia de sus compañeros, el acto en sí despierta
entre los asistentes un deseo de emulación.
En el capítulo 11 tuviste ocasión de enterarte de algo acerca de Mary Kay. Pues
bien, el modo que tiene su compañía de motivar al personal es expresándoles su
agradecimiento a aquellos colaboradores que han desempeñado su trabajo de manera
sobresaliente. Además de recibir gratificaciones y placas, los premiados son
agasajados en la siguiente convención; acontecimiento éste que queda debidamente
reflejado en la revista de la empresa. Las convenciones de Mary Kay son muy
similares a las ceremonias de entrega de trofeos o premios: los ganadores son
llamados al escenario, en donde se les hace entrega de su premio con los aplausos y
las ovaciones de los asistentes como sonido de fondo. Los premiados aseguran que,
para ellos, el agradecimiento de los altos directivos y las ovaciones de sus
compañeros tienen el mismo valor que el premio en sí.
DALES ALGO QUE PUEDAN GUARDAR
Los premios y las gratificaciones varían de una empresa a otra, y van desde unas
económicas placas o emblemas hasta gratificaciones en metálico, objetos de lujo y
viajes a lugares exóticos.
Los premios más altos y a la vez más codiciados que concede Mary Kay son sus
famosos cadillacs rosas, los cuales suelen ser entregados —en las ceremonias de
entrega de premios que organiza la compañía— a los empleados de mayor éxito.
Para ser merecedores de este premio, los vendedores deben superar con creces
grandes retos y reunir, además, una serie de cualidades. No es fácil de conseguir,
pero cada año son más los empleados de Mary Kay que se llevan el premio.
Mary Kay no pierde la propiedad del coche; lo que hace es pagarle al ganador el
alquiler del vehículo durante un año. Para poder seguir disfrutando del coche
(generalmente un modelo nuevo) a lo largo del año siguiente, el agente de ventas
debe continuar cubriendo sus cuotas. ¡Qué mejor incentivo puede haber para hacer
bien el trabajo! La prueba está en que son muy pocos los ganadores que tienen que
devolver el coche.
Sin embargo, no es necesario dar regalos tan rimbombantes como los cadillacs de
Mary Kay. Con independencia del tipo de regalo que les des a tus empleados —
costoso o barato—, vale la pena gastarse un poco más de dinero e incluir también un
certificado o placa. A los empleados les encanta colgar estos recuerdos en sus
cubículos o despachos, sobre sus bancos de trabajo o en sus casas. El dinero se
gasta, los productos se consumen y los viajes se convierten con el tiempo en lejanos
recuerdos; sin embargo, un certificado o una placa, o incluso una simple nota de
agradecimiento, constituye un recordatorio permanente de algo que uno ha hecho bien
y se lo han reconocido.
LA CARPETA DE ÉXITOS
Hillary M., directora de ventas de una gran agencia inmobiliaria de Florida, ha
hecho costumbre del hecho de enviar una carta de felicitación a todo vendedor que
consiga algo especial: vender un inmueble de difícil salida, obtener los derechos de
venta de un edificio que promete buenas comisiones o cerrar una venta a fuerza de
ingenio.
Con la primera de estas cartas de felicitación, Hillary envía una especie de
archivo, que lleva el rótulo de «carpeta de éxitos», acompañado de una nota, que
dice lo siguiente: «Archiva mi carta de felicitación en esta carpeta y añade cualquier
otra carta de este tipo que en el futuro recibas de mí, de otros directivos, de clientes
o de cualquier otra persona. Asimismo, registra en esta carpeta todos tus logros
especiales, tales como ganar un premio como vendedor, alcanzar un récord de
ventas, conseguir un cliente difícil, etcétera. Según pase el tiempo, te ocurrirán cosas
que te desalienten o hagan que te creas un fracasado. Habrá veces en que no te
sientas satisfecho contigo mismo. Cuando esto suceda, relee estas cartas. Ellas son la
prueba de que no eres un fracasado, sino todo lo contrario: de que tienes capacidad
para el trabajo, de que eres una persona como pocas. ¡Si has triunfado antes, puedes
hacerlo de nuevo!»
En repetidas ocasiones, los destinatarios de las cartas de Hillary le dijeron que la
relectura de las cartas les había servido para superar profundos baches en las ventas,
salvar períodos de depresión y soportar el desencanto general que se produce
cuando las cosas no marchan bien. Al reforzar su autoestima, las cartas
«reprogramaron» su psique, lo cual les permitió abordar los problemas con un
renovado vigor y una mayor confianza en sí mismos.
ESTIMULA EL APLAUSO Y LA ADMIRACIÓN DE LOS COMPAÑEROS
Otro medio eficaz de motivación es el aplauso otorgado por los compañeros de la
persona felicitada, premiada o ambas cosas a la vez. Las empresas estimulan a sus
empleados a que alaben, o proporcionen un reconocimiento formal, a aquellos
colegas que les han beneficiado haciendo más fácil o gratificante su trabajo. Una
forma de conseguir esto es haciendo que los empleados, cuando interactúan con los
demás, se consideren mutuamente como clientes o proveedores internos.
Los supervisores, los directores o los líderes de equipo no son los únicos que
aprecian los esfuerzos dignos de encomio que realizan sus colaboradores. Además
de ellos, todos y cada uno de los otros miembros del equipo están diariamente más o
menos expuestos al trabajo de los demás y afectados por él. Debido a esto, todo
trabajador está perfectamente capacitado para apreciar la cantidad y la calidad del
trabajo que realizan sus compañeros más directos. Por otra parte, si se hace
institucional el método de que los propios empleados puedan también reconocer el
trabajo de sus compañeros, no solamente se podría sacar a la luz alguna conducta
laboral meritoria que se le haya pasado por alto a la dirección, sino que además los
empleados en general sacarían la conclusión de que forman parte de una
organización integrada, interrelacionada y justa.
Una compañía que ha obtenido muy buenos resultados con este método es
Minicircuit Labs, empresa que posee dos centros de trabajo: uno en Brooklyn
(Nueva York) y otro en Hialeah (Florida). Esta firma proporciona a todos sus
trabajadores un impreso, titulado «Hoy me has alegrado el día», en el que cualquiera
de ellos puede escribir un mensaje a un compañero, subordinado u otro miembro de
la plantilla que haya merecido ese día su especial gratitud.
En la A&G Merchandising Company de Wilmington (Delaware) se les entregan a
los líderes de equipo unos paquetes de tarjetas de agradecimiento. Estas tarjetas
presentan la particularidad de estar dobladas por la mitad; en la cara de la tarjeta
que queda a la vista está impresa con elegantes caracteres la palabra «Gracias»,
mientras que la cara que queda oculta está en blanco. Siempre que alguien haga algo
que merezca un reconocimiento especial, el líder del equipo de esa persona redacta
una nota en una de estas tarjetas describiendo la acción meritoria del empleado junto
con una felicitación por haberla llevado a cabo. Los receptores admiten con alegría
estas tarjetas y se las enseñan —con cierto orgullo— a familiares y amigos.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Si el agradecimiento es sincero, a nadie le molesta recibirlo. Asumir que
vuestro agradecimiento está implícito y que, por tanto, no hay necesidad de
expresarlo, es como si se escatimara algo a la otra persona. Lo mejor es decirle
a esa persona que agradeces lo que ha hecho y explicarle por qué te sientes así.
Cuando las personas ven que continuamente reciben críticas, comienzan a
sentirse ineptas, inferiores y resentidas. Si alguien hace algo que no está bien, tu
labor es corregir su modo de trabajar y no que ese alguien se sienta mal.
Cuando la gente se ve constantemente criticada, desarrolla una actitud de
propensión al fracaso que penetra en su mente subconsciente. Se ve a sí misma
incompetente y esto exacerba su índice de fracasos. Para evitar esto, reemplaza
la crítica por la formación o la instrucción. En vez de gritarle a un colaborador
por hacer algo equivocado, ármate de paciencia y dile con toda tranquilidad:
«Aunque veo que estás avanzando en tu trabajo, todavía te queda mucho por
aprender. Déjame que te enseñe el modo de progresar con mayor rapidez.» Si
aprecias una mejora en el trabajo del empleado, haz de esta circunstancia algo
público y notorio. En este caso, la mente subconsciente se alimenta de
pensamientos positivos y no de negativos.
Felicitar por algo que se ha hecho bien no es, por supuesto, un signo de
blandura, sino una forma positiva de reforzar una buena actuación laboral.
Cuando dejes de considerar a tu personal como subordinados y los veas como
colaboradores que persiguen las mismas metas que tú, las felicitaciones se
convertirán en una función natural de tu condición de directivo.
La felicitación debe reservarse para logros o acciones que merezcan un
reconocimiento o una mención especial.
Si te fijas sólo en las acciones positivas (es decir, si prestas atención y
reconoces las cosas buenas que hace la gente), harás más fuerte su deseo de
trabajar bien.
Cuando a las actuaciones merecedoras de premios se les da un carácter público
y a los premiados se les felicita en presencia de sus compañeros, el acto en sí
despierta entre los asistentes un deseo de emulación.
Estimula a tus empleados a que alaben, o proporcionen un reconocimiento
formal, a aquellos colegas que les han beneficiado haciendo más fácil o
gratificante su trabajo.
* Las siglas ABCD corresponden a las primeras letras de las palabras que forman la frase inglesa «Above and
Beyond the Call of Duty», cuya traducción podría más o menos ser: «Por encima y más allá de la propia
obligación.» Para que el lector advirtiera la circunstancia aleatoria de que las siglas coinciden con las cuatro
primeras letras del abecedario, he preferido utilizar en el texto traducido las iniciales inglesas en vez de las
castellanas. [N. del T.]
 14
Comuniquemos de una manera más efectiva

Las personas que hablan bien, que poseen el arte de decir las cosas de
un modo atractivo, que por la fuerza de su discurso captan
inmediatamente el interés de los demás, cuentan con una gran ventaja
con respecto a aquellas otras que, aun teniendo más conocimientos, no
se expresan de palabra con facilidad o elocuencia.

Para sacar adelante el trabajo, tenemos que comunicarnos con la gente que labora
con nosotros. Sin palabras, ya sean orales o escritas, no es posible llevar a cabo
ningún trabajo.
Sin embargo, no es tanto lo que decimos, sino cómo lo decimos (o quizá cómo lo
escribimos), lo que determina que nuestras palabras surtan los efectos deseados.
Tenemos que estar seguros de que la gente con la que nos comunicamos no solamente
comprende lo que decimos —ya sea una orden, una sugerencia o una idea—, sino
que también lo acepta.
En nuestros días, la comunicación —lo que dices y cómo lo dices— puede ser un
factor determinante de tu éxito o de tu fracaso. Tenemos, por ejemplo, el caso de
Ronald Reagan: muchos americanos creen que su principal atributo era su habilidad
(y también su telegenia) para hacer que sus palabras causaran un gran efecto en los
votantes.
Esta cualidad, presente en casi todos los profesionales, hombres de negocios y
líderes políticos de mayor éxito, es algo que tú también puedes adquirir. Lo único
que necesitas es voluntad y determinación. En cuanto mejores tus habilidades
comunicativas, podrás presentar tus ideas a los demás (jefes, colegas, clientes,
compañeros de equipo e incluso amigos y familiares) de una manera más atractiva,
coherente y efectiva.
El poder de la palabra es mayor que el de las armas termonucleares o de las
bombas atómicas, y ello porque son las palabras las que en última instancia
determinan si se usan o no se usan estas armas. El poder de la palabra puede
utilizarse para que la energía atómica propulse un barco a través de los mares o
destruya una ciudad o una nación. En un seminario dedicado al perfeccionamiento de
las facultades de comunicación, se dijo a los asistentes que las palabras les
proporcionarían unas ventajas fabulosas. Se les sugirió que seleccionasen unas
cuantas palabras que fuesen atractivas para ellos y que las repitiesen verbalmente
una y otra vez durante más de diez minutos, dos veces al día. O si lo preferían, que
anotasen por escrito lo que deseaban llevar a cabo y que, de vez en cuando,
repasaran mentalmente sus notas; de este modo traspasarían gradualmente sus ideas a
la mente subconsciente.
Uno de los asistentes, un agente de seguros, afirmaba con rotundidad: «De ahora
en adelante sólo les ofreceré mis seguros a aquellos hombres y mujeres que estén
realmente interesados y que tengan dinero suficiente para invertir en la educación de
sus hijos y en su propio bienestar.» El persistente uso, por su parte, de esta
afirmación le ha permitido encontrar más gente interesada en la compra de seguros
que nunca. Las indicaciones de contacto parecían que le llegaban de forma
misteriosa. Esto hizo que este agente de seguros diese unos grandes saltos hacia
arriba en la escala de la vida y en todas sus distintas fases.
LA BUENA COMUNICACIÓN REQUIERE PREPARACIÓN
Tanto si te vas a dirigir a un grupo como si vas a tener una conversación cara a
cara con una sola persona, conviene que pienses por adelantado en lo que vas a decir
y cómo lo vas a decir. A veces no dispondrás de tiempo para prepararte y tendrás
que pensar sobre la marcha, pero lo normal es que si tienes que debatir algo, puedas
prepararlo antes, aunque te lo hayan notificado con poca antelación.
TEN UNA ACEPTABLE IDEA
DE LO QUE VAS A HABLAR O DEBATIR

Las comunicaciones que tengas en el trabajo versarán, por regla general, sobre
asuntos con los que estás perfectamente familiarizado: proyectos que tienes entre
manos, asuntos que caen de lleno en tu ámbito profesional o problemas relacionados
con la empresa. No obstante esto, siempre es conveniente repasar todos los detalles
para asegurarnos de que no se nos ha escapado algo importante y de que estamos
preparados para responder a cualquier pregunta.
Habrá veces en que te pedirán que informes sobre materias con las que no estés
familiarizado; por ejemplo, tu empresa quiere adquirir un nuevo software y te pide
que informes sobre su viabilidad. En casos como éste, debes abordar el asunto de
esta manera:

Infórmate y aprende todo lo que puedas sobre el asunto que te han encargado.
Para asegurarte de que la presentación saldrá bien, procura saber más de lo que
debieras saber.
Prepara notas sobre los pros y los contras de la compra que hay en perspectiva.
Si es necesario, propón soluciones y aporta cualquier otro dato que sea
apropiado.
En cualquier caso, tanto si el informe es para una persona sola (tu jefe, por
ejemplo) como si es para un grupo de directivos o técnicos, ve preparado para
contestar a cualquier tipo de pregunta que pudieran hacerte.
TEN CONOCIMIENTO DE A QUIÉN
O A QUIÉNES TE VAS A DIRIGIR

La consecución de una buena comunicación depende en gran medida del

conocimiento que se tenga de la audiencia. Incluso el más elocuente de los oradores
será incapaz de comunicar con efectividad si las personas que le escuchan no
comprenden lo que dice. Escoge palabras que sean fácilmente comprensibles para
tus oyentes. Si la gente a la que te diriges procede del campo técnico, puedes utilizar
una terminología técnica para que así te entienda mejor. Sin embargo, lo lógico es
que si tienes que hablar de un tema técnico a un público que no esté familiarizado
con esta rama del saber, desecha el lenguaje técnico. Si tus oyentes no entienden tu
vocabulario, no les llegará tu mensaje; se perderá.
Al ingeniero Dennis K. se le pidió que explicara una teoría —que él había
desarrollado— a un grupo de financieros; el propósito era obtener de ellos el capital
necesario para llevar a buen término el proyecto de su compañía. Dada la naturaleza
del grupo, buscó el consejo y la orientación de su jefe con estas palabras: «Si fuesen
ingenieros, no tendría dificultad alguna para comunicarme con ellos, puesto que
hablamos el mismo lenguaje; pero con estos banqueros la cosa cambia, ellos vienen
de otro mundo. Así que estoy temeroso de que no me entiendan en absoluto.»
Su jefe le dijo que la responsabilidad de que su exposición se entendiera era suya,
no de los banqueros; que debía expresar la parte técnica mediante términos
corrientes que fuesen comprensibles para profanos en la materia. Añadió que si era
de todo punto necesario utilizar un lenguaje técnico, la primera vez que utilizara un
término de esta naturaleza debería explicarlo con toda claridad e incluso repetir de
vez en cuando la explicación si él lo creyese aconsejable.
Dennis siguió el consejo que le habían dado y, al final de la exposición, su jefe y
sus colegas lo felicitaron efusivamente. Y, por supuesto, consiguió que los banqueros
financiaran el proyecto.
Por otro lado, hay que tener cuidado de no hablarle a la audiencia con demasiada
llaneza. Bernard R., un abogado dedicado a las relaciones humanas, fue contratado
por una importante compañía para que instruyera a los supervisores de su factoría en
el contenido de la última normativa en materia de igualdad de oportunidades.
Bernard supuso que los supervisores no sabían absolutamente nada acerca de la
misma y se pasó una mañana entera hablándoles de sus fundamentos. Notó que los
asistentes ponían cara de aburridos y que se movían incómodos en sus asientos. Más
tarde, en el descanso que hicieron para almorzar, se enteró de que estos mismos
supervisores habían asistido recientemente a un seminario sobre esta normativa y
que lo que esperaban de él era que les explicara los aspectos más complejos de su
interpretación y aplicación. Sin duda alguna, el directivo que le contrató debió
explicarle esta circunstancia; sin embargo, de todos es sabido que para que su labor
sea efectiva, el buen comunicador tiene que saber lo más posible sobre la formación
de sus oyentes y de su nivel de conocimientos sobre la materia a impartir.
NO DESCUIDES LA EXPRESIÓN CORPORAL
Al comunicar tus pensamientos, lo que digas tiene que ser corroborado
simultáneamente por tu cuerpo. La gente se comunica no sólo a través de las
palabras, sino también a través de sus expresiones faciales y de los movimientos del
cuerpo. Si hubiese un diccionario del lenguaje del cuerpo, podríamos interpretar
fácilmente cada expresión corporal; pero no lo hay ni lo habrá, ya que el lenguaje del
cuerpo no admite un registro ordenado como el lenguaje de los sonidos.
Nuestros antecedentes culturales o étnicos y la forma no verbal que tienen nuestros
padres de expresarse, así como otras experiencias de tipo personal, influyen en
nuestro modo de utilizar nuestros cuerpos. Cada persona posee su propia expresión
corporal. Algunos gestos —un «sí» con la cabeza o una sonrisa— pueden parecer
universales; si bien, en líneas generales, nadie utiliza la expresión corporal de la
misma forma. Cuando estás tratando con una persona en particular, nunca estás
seguro de que los gestos que está haciendo son los que tú te crees.
Por ejemplo, si mientras tú hablas tu interlocutor asiente con la cabeza, lo lógico
es que creas que está de acuerdo con lo que dices. Sin embargo, esta creencia puede
ser errónea, toda vez que hay gente que asiente con la cabeza para darte a entender
que está escuchando. Si alguien se cruza de brazos mientras tú le estás diciendo algo,
quizá pienses que ese gesto es una muestra inconsciente de desacuerdo, aunque la
pura realidad sea que lo hace porque siente frío. Siempre se corre el peligro de
interpretar mal las señales no verbales.
Tómate el tiempo que haga falta y apréndete la expresión corporal propia de cada
persona. Estudia el lenguaje gestual de la gente con la cual trabajas. Si lo haces,
podrías descubrir que cuando John sonríe de cierta manera, tiene un significado, y
que cuando sonríe de otra, tiene otro distinto. También podrías darte cuenta de que
cuando Jane arruga la frente es que no está de acuerdo con algo. Procura estudiar y
recordar los gestos que constituyen la expresión corporal propia de cada persona.
A propósito, ¿tienes idea de cómo te expresas corporalmente? Una forma de ser tu
propio espectador en cuestión de gestos es ensayarlos enfrente de un espejo. Así
podrás darte cuenta de que algunos de tus gestos, expresiones o movimientos
deslucen tu discurso o que, en ciertos casos, incluso lo contradicen. Un modo más
directo y efectivo es encargar a alguien que realice una grabación en vídeo de una
disertación real tuya. Si la estudias detalladamente, podrás identificar y corregir
expresiones, así como darles un mayor énfasis a determinados gestos para que
subrayen con más fuerza tus argumentos.
¿ESCUCHAS EN REALIDAD?
Suponte que uno de tus colegas te expone un problema y te pide que le ayudes a
solucionarlo. Al principio le escuchas con atención, pero luego, sin darte cuenta
siquiera, tu mente empieza a divagar y a pensar en otras cosas. En vez de escuchar
las palabras que te dice, estás pensado en el montón de trabajo que tienes sobre tu
mesa, en el encuentro que has concertado con el vicepresidente de la empresa o en la
pelea que tuvo tu hijo en la escuela. Oyes las palabras de tu colega, pero no estás
realmente escuchando.
¿Te sucede esto también a ti? Por supuesto que sí. Nos pasa a todos. ¿Por qué?
Pues porque nuestra mente puede procesar las ideas a una velocidad diez veces
mayor que con la que se habla. Mientras alguien habla, tu mente puede tomar muy
bien la delantera. Completas en tu mente la frase de tu interlocutor —a menudo
erróneamente— mucho antes que él lo haga. Tú «oyes» lo que dicta tu mente, no lo
que realmente se dice. Así es la naturaleza humana. Pero, pese a esto, no hay excusa
alguna para ser un mal escuchador.
Suponte ahora que por estar tu mente divagando, no oíste lo que la otra persona te
dijo. Dado que es embarazoso admitir que no estabas escuchando, tratas de salir del
paso lo mejor que puedes. Te agarras a las últimas palabras que oíste y aventuras un
comentario. Si da la casualidad de que el comentario tiene sentido, estás de suerte.
No obstante, con suerte o no, la realidad es que te has perdido la verdadera esencia
de la conversación.
Si no has estado escuchando, no tienes necesidad de admitirlo abiertamente; no
tienes por qué decir «lo siento, tenía la mente en otra parte». Una forma de meterte
de nuevo en la conversación es hacer una pregunta o un comentario sobre el último
punto que has escuchado: «¿Puedes repetirme lo que me dijiste antes de tal o cual
cosa?» Otro método es hacer un comentario de este tipo: «Para estar seguro que he
entendido bien tu punto de vista, me gustaría que me explicaras un poco más el
asunto.»
CONVIÉRTETE EN UN BUEN ESCUCHADOR
Pese a todo lo dicho, es mucho mejor entrenar tu mente para que no sueñe
despierta y para que evite las distracciones.
Agnes Gund era presidenta del Museo de Arte Moderno, el museo más grande de
estas características de Estados Unidos, cuando se decidió someter al edificio a una
importante reforma que costaba la friolera cantidad de ochocientos millones de
dólares. Esta mujer emprendió la laboriosa tarea de conseguir que todos los
departamentos del museo estuviesen de acuerdo con la reforma, incluso aunque
desde el principio no tuviesen los mismos puntos de vista. Gund tuvo que aguzar su
poder de persuasión para hacer que la gente comprendiera sus razones y aceptara lo
que ella pensaba que era lo mejor. Reconocía que era dada a no escuchar a los
demás como debiera; admitiendo además que, aunque era experta en arte, carecía de
experiencia en interiorismo arquitectónico. La presidenta no era ajena al poder que
la mente subconsciente tiene en estos casos, por lo que estuvo meditando sobre la
necesidad de prestar toda su atención y concentración a lo que le dijeran los
arquitectos. Esta actitud por parte de Agnes Gund dio como resultado que el
proyecto se terminara con éxito y con una dosis mínima de tensión.
Además de preparar tu mente subconsciente para hacerla más receptiva a lo que te
diga la gente, puedes tomar otras medidas con objeto de aumentar tu capacidad de
escucha. En vez de quedarte sentado o de pie con la antena auditiva puesta, sigue
estas instrucciones:

Mira a tu interlocutor. Mirar a los ojos es una manera de demostrar interés,

pero con moderación, sin exagerar. Lo mejor es mirar a la persona en conjunto,
no sólo a los ojos.
Sírvete de expresiones faciales para mostrar tu interés. Cuando lo estimes
oportuno, sonríe o muestra preocupación.
Da a entender que estás atento a la conversación asintiendo con la cabeza o
mediante gestos.
Haz preguntas acerca de lo que se está hablando. Puedes parafrasear lo que
ha dicho tu interlocutor o hacerle preguntas sobre puntos concretos de la
conversación. Esta técnica no sólo te permite aclarar ciertos aspectos dudosos,
sino que además te mantiene atento a lo que dice el otro.
No interrumpas. Nunca interpretes una pausa como una señal para que tú
empieces a hablar o metas baza en la conversación. No te precipites, espera.
SÉ EMPÁTICO
La falta de empatía es a menudo la causa de que la conversación decaiga. Somos
tan egoístas, nos preocupamos tanto de nuestro propio bienestar, estamos tan
inmersos en nuestro pequeño mundo y nos interesa tanto medrar, que no se nos ocurre
pensar en los demás o preocuparnos por sus problemas. Nadie que no sea empático
puede ser un buen conversador. Para ser un buen escuchador, o un buen conversador,
tienes que tener la capacidad de ponerte en el lugar del otro, de compartir su vida
aunque sólo sea por un instante. Además, debes tener la necesaria habilidad para
dirigir la conversación hacia los derroteros que le interesan a la persona con la que
hablas. Por mucho que sepas de una materia, como no logres interesar a tus
interlocutores, es como si le hablaras a una pared.
F ACILITA LA COMUNICACIÓN
Al objeto de relacionarse con sus clientes con más rapidez y eficacia, muchas
empresas se han decidido por la adquisición de costosos y complejos sistemas de
comunicación; sin embargo, la tecnología ha deshumanizado a las empresas y ha
hecho que el trato con ellas no sólo sea desagradable, sino a menudo frustrante. Esto
echa por tierra la principal finalidad de la comunicación, que es tratar a los clientes
y al público con rapidez, comodidad y afabilidad.
En cualquier parte del mundo puede verse cómo los clientes sufren la irritante
desconsideración de sistemas automáticos de selección y procesamiento de llamadas
telefónicas que, sin el menor miramiento, les hacen esperar una buena cantidad de
minutos o les cortan de repente la comunicación. Las empresas que operan en
mercados de gran competitividad suelen gastar millones en publicidad; sin embargo,
no son conscientes de la cantidad de clientes potenciales que pueden perder por el
simple hecho de tratar de comunicarse con ellas por teléfono. Aquellas compañías
que no estiman necesario humanizar y facilitar la comunicación entre ellas y sus
clientes, son empresas que pregonan a los cuatro vientos que «los clientes no cuentan
para nada».
Lamentablemente, muy pocas han sido las empresas que han intentado resolver
este problema, y ello porque estiman que los aspectos positivos —costes bajos y la
capacidad de manejar asuntos rutinarios de manera más sistemática— superan a los
negativos. Un empresario que considera importante que sus empleados mantengan un
contacto personal con los clientes es Bob Kierlin, fundador y presidente de Fastenal,
una destacada compañía distribuidora de productos industriales con sede en Estados
unidos. Kierlin contesta personalmente sus llamada telefónicas y anota sus citas
mientras habla. Para acceder a él, no hay que traspasar ninguna barrera humana; esta
disponibilidad con respecto a los demás no le ha impedido formar una compañía de
dos mil millones de dólares y dos mil tiendas. Cuando se le pregunta sobre su
secreto, contesta que él le da importancia a ciertas cosas que otros consideran
«secundarias»: la comunicación y la disposición personal, entre otras. Pero no es
sólo Kierlin quien hace de la comunicación en su empresa una práctica diaria; según
señala la prensa del mundo empresarial, también los demás altos directivos de
Fastenal actúan exactamente de la misma manera. Son directivos que devuelven las
llamadas telefónicas que no han podido atender.
RECHAZA LAS SUGERENCIAS
SIN PROVOCAR RESENTIMIENTO

Otra barrera que impide que la comunicación sea fluida y libre es el temor que
muchas personas tienen de hacer sugerencias con las que luego su jefe (o jefa) no
esté de acuerdo; creen que esto lesiona en cierto modo el concepto que su jefe pueda
tener de ellas. Con el fin de no exponerse a un rechazo, estas personas prefieren
guardar para sí mismos sus ideas. Ahora bien, también existe la otra cara de la
moneda: hay supervisores que son reacios a desechar las sugerencias de sus
subordinados, por muy descabelladas que éstas sean, por temor a que el rechazo de
una idea pueda disuadirlos de hacer futuras propuestas.
Está claro que no puedes pensar de esta manera. Debes estimular en todo momento
a los que trabajan o tienen alguna relación contigo a que expresen sus ideas y hagan
sugerencias. Debes procurar rechazar las malas sugerencias con la mayor diplomacia
para no herir el amor propio de los que las hacen. Aquí tienes algunas ideas para que
el inevitable rechazo de algunas sugerencias no cause demasiado resquemor:

Procura hacerlo en privado. Nunca rechaces la propuesta de una persona en

presencia de otras; si lo haces, la humillarías y la pondrías en una situación
embarazosa delante de sus compañeros. Lo correcto sería darle las gracias por
la sugerencia y decirle que más adelante la estudiarás. Aunque a primera vista
resulte inviable, estúdiala de todas formas; podrías estar equivocado. No
demores tu veredicto, comunícaselo al interesado lo antes posible.
Explícale las razones y escucha sus argumentos. Cuando se vea a las claras
que la sugerencia no sirve, puedes decirle al interesado —si es verdad— que
«ya se intentó antes y no dio el resultado apetecido». También se podría
justificar el rechazo de este modo: «intentamos lo mismo hace dos años y
tuvimos algunos problemas.»
Observa la diferencia que existe entre los dos comentarios anteriores. El
primer comentario es taxativo: «... y no dio el resultado apetecido»; ya que,
como puede apreciarse, no deja resquicio alguno para que la otra persona
responda. El segundo comentario: «. y tuvimos algunos problemas», sí permite
que la otra persona responda, ya que lo más probable es que ésta pregunte: «¿Y
cuáles fueron esos problemas?» Una vez que esta persona se entere de la
naturaleza de estos problemas, es muy probable que diga: «La verdad es que no
pensé en eso, me parece que tendré que pulir más mi idea.» De este modo, en
vez de reprimir futuras ideas, lo que has hecho es alentar a la persona a seguir
pensando sobre el asunto. Ahora bien, también podría haber dicho lo siguiente:
«Sí, ya he pensado en esos problemas y creo que tengo la solución para cada
uno de ellos.» En este caso, tu modo de abordar la situación te ha permitido
conocer unas soluciones valiosas. Una de las cosas buenas de la colaboración
es que aceptas el hecho de que tú no tienes todas las respuestas y que otros
pueden ver en una determinada situación aspectos que a ti se te han escapado.
El método socrático. En vez de rechazar sin más una idea, interrogaba a la
persona que la sugería. Así era cómo Sócrates hacía pensar a sus discípulos.
Nunca le dijo a un alumno que estaba equivocado. Si su respuesta era errónea,
Sócrates le hacía otra pregunta. Se las arreglaba de tal forma este gran maestro
para plantear sus preguntas, que propiciaba que sus discípulos pensasen sobre
el problema y que, a través de un proceso mental, llegaran a la solución
correcta.
A este procedimiento didáctico todavía se le llama «el método socrático». Por
medio de un hábil y cuidadoso interrogatorio, puedes inducir a la persona que
hizo la sugerencia a que repiense y reevalúe su idea y, por ende, a que proponga
otra mejor y más viable. De este modo nunca te verás en la desagradable
tesitura de tener que rechazar una idea. Por consiguiente, nos encontramos ante
un método que activa constantemente la creación de ideas y que no produce
nada de resentimiento. Y tal como hemos señalado anteriormente, esto de hacer
preguntas te convierte en un mejor escuchador.
DISENTIR SIN SER DESAGRADABLE
Hay gente muy sensible. Ciertas personas no aceptan las críticas de buen grado y
se ponen a la defensiva cuando ven que una de sus ideas ha sido desestimada.
Supongamos que uno de tus colaboradores —persona muy susceptible donde las
haya— ha pasado varias jornadas desarrollando un nuevo programa y que,
finalmente, lo somete a tu consideración en la creencia de que no sólo lo aprobarás,
sino que también lo elogiarás. Al revisarlo, te das cuenta de que, aunque tiene
muchos detalles buenos, el nuevo programa tiene que ser notablemente
perfeccionado en algunas de sus partes.
¿Cómo te las arreglarías para comunicarle este extremo a tu colaborador sin que
éste se enfadase, le embargara el resentimiento y estuviera contrariado durante
varios días?
De entrada, no le señales las partes menos conseguidas y necesitadas de
corrección, sino que, en vez de esto, alábale todos los aspectos buenos que el nuevo
programa presenta. A continuación, no entres a exponerle una tras otras tus
objeciones; lo más apropiado en este caso es que le formules preguntas concretas
sobre cada una de las partes que, a tu juicio, requieren una mejora. Tu colaborador
puede contestar a estas preguntas de tres formas distintas:

1. «La verdad es que no había pensado en eso. Lo mejor es que lo revise todo y
regrese con una propuesta más aceptable.» Una respuesta de este tipo te dice
que has estimulado a tu colaborador hasta tal punto que está dispuesto a llevar a
cabo lo que sea necesario para hacer el programa más operativo.
2. «Pues no, no había caído en eso; ¿qué hago entonces?» Esta —( respuesta es
indicativa de que tu colaborador reconoce que tu objeción está justificada, pero
en vez de buscar personalmente una solución, lo que hace es trasladarte el
problema para que tú lo resuelvas. En situaciones como ésta, uno tiene de
momento la tentación de decirle al colaborador qué es lo que tiene que hacer,
sobre todo si hay premura de tiempo en cuanto a terminar el trabajo en el plazo
establecido. No obstante esto, lo más indicado es acostumbrar a la gente a que
resuelva sus propios problemas. Tu respuesta, por tanto, debería ser: «¿Por qué
no pules esto y hablamos de ello más adelante, esta misma semana?»
3. El colaborador contesta a tus preguntas y te das cuenta de que él está en lo
cierto y, por consiguiente, tus objeciones no tienen fundamento. En este caso, le
das las gracias por aclararte el punto en cuestión y sigues adelante formulándole
la próxima pregunta.

Si en vez de criticar, intentamos aclarar las cosas preguntando, podríamos sacarle

un mejor partido a la gente sin provocarle resentimiento.
Si hacemos caso a lo dicho hasta ahora, plantearíamos las cosas de tal forma para
que sea el propio empleado quien rechazara sus ideas defectuosas, al tiempo que se
le animaría a que las sustituyese por otras mejores. Esto daría como resultado el
perfeccionamiento de las cualidades creativas de tus colaboradores y la obtención,
por tu parte, de más ideas innovadoras que incrementarían la efectividad de tu
departamento.
LA COMUNICACIÓN ES UNA CALLE DE DOS DIRECCIONES
Está claro que aunque enviamos mensajes a los demás, también los demás nos
envían mensajes a nosotros. En cierto modo, esto nos obliga a alentar al prójimo a
que comparta sus ideas y, lo que es más importante, a que aprendamos a escuchar lo
que se nos dice. Para que haya efectividad, debe haber un continuo flujo de
información —en los dos sentidos— entre ambas partes. El emisor del mensaje debe
siempre asegurarse de que lo que emite es comprendido y aceptado por el receptor.
Para conseguir esto, el emisor debe formular preguntas, observar lo que sea
observable y, si hay malentendidos, aclararlos con el receptor procurando que éste
entienda las aclaraciones. En otras palabras, debe buscar la aceptación de la
comunicación por parte del receptor de forma que haya una voluntad sincera de
llevar a buen fin lo que se pretende.
Si cumples con los fundamentos de la buena comunicación, no sólo circularán los
mensajes con una mayor fluidez, sino que también los trabajos se terminarán con una
mayor puntualidad.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Los buenos comunicadores entrenan a sus respectivas mentes subconscientes
con el fin de dotarlas del poder y de la capacidad necesarios para proyectar
hacia fuera sus ideas, sus deseos y sus preocupaciones. Esto les ha permitido
coronar con éxito todos sus planes.
La consecución de una buena comunicación depende en gran medida del
conocimiento que se tenga de la audiencia. Escoge palabras que sean fácilmente
comprensibles para tus oyentes. Si tus oyentes no entienden tu vocabulario, no
les llegará tu mensaje, se perderá.
cada persona posee su propia expresión corporal. Cuando estás tratando con
una persona en particular, nunca estás seguro de que los gestos que está
haciendo son los que tú te crees. Tómate el tiempo que haga falta y apréndete la
expresión corporal propia de cada persona.
Procura ser un buen escuchador. En vez de quedarte con la antena auditiva
puesta, sigue estas instrucciones:

— Mira a tu interlocutor.
— Sírvete de expresiones faciales para mostrar tu interés. Da a entender que
estás atento a la conversación asintiendo o negando con la cabeza o mediante
gestos.
— Haz preguntas acerca de lo que se está hablando.
— No interrumpas.
— Sé empático. Para ser un buen escuchador, o un buen conversador, tienes que
tener la capacidad de ponerte en el lugar del otro, de compartir su vida
aunque sólo sea por un instante.

El buen comunicador se pone a la altura de sus oyentes. Abre de par en par su

corazón y exhibe un natural flexible y una mente abierta.
Si tienes que rechazar algunas sugerencias de los demás, no las critiques o
censures, aplica el método socrático. Haz buenas preguntas y ellos, por sí
mismos, se darán cuenta de sus propios errores.
Para que la comunicación sea efectiva, debe haber un continuo flujo de
información —en los dos sentidos— entre ambas partes. El emisor del mensaje
debe siempre asegurarse de que lo que emite es comprendido y aceptado por el
receptor.
 15
Cómo tratar con gente difícil

Tu mente subconsciente es una especie de grabadora que registra y

reproduce tus pensamientos habituales. Piensa bien de los demás y
pensarás bien de ti mismo.

No hay un solo problema en las relaciones humanas que no pueda resolverse de

manera armónica y para el bien de todos los implicados. Cuando dices que un colega
tuyo es difícil de tratar, que es irritable, ruin, protestón y enrevesado, ¿no te das
cuenta de que podrías muy bien estar reflejando tu propio estado mental interno?
Recuerda el dicho de que «Dios los cría y ellos se juntan». ¿No podría ser que la
actitud malhumorada, petulante y crítica de tu colega fuese un reflejo de tus
frustraciones internas y de tu rabia contenida? A menos que tú le permitas que te
perturbe mentalmente, lo que esta persona diga o haga no puede hacerte daño alguno.
De la única manera que alguien te puede fastidiar es a través de tus propios
pensamientos.
Esto se debe a que tú eres el único pensador en tu universo. Tú y sólo tú eres
responsable de tu modo de pensar con respecto a las demás personas. Ellas no son
responsables, eres tú. Por ejemplo, si te enfadas, tendrás que pasar en tu propia
mente por cuatro estados. Empiezas pensando en lo que la otra persona ha dicho.
Decides enfadarte y entras en un estado de cólera. Entonces tomas la determinación
de actuar y contestas desafiante y de forma airada. No hay pelea si uno de los dos
contendientes no quiere. Observa que los cuatro estados de pensamiento, de
emoción, de reacción y de acción ocurren todos en tu propia mente; de aquí que el
responsable seas tú y sólo tú.
Cualquier cosa que estimes verdadera con tu mente consciente, tu mente
subconsciente la aceptará sin reparo alguno. Procura aceptar sólo aquello que sea
verdadero, noble y sublime.
«TODO EL MUNDO ME MOLESTA»
Henry F. no podía comprender por qué todos los que estaban a su alrededor le
molestaban; tanto es así, que llegó a consultar la cuestión con un profesional. Éste
descubrió que Henry tenía continuos roces con los demás. No se gustaba a sí mismo
y no paraba de inculparse. Solía hablar en un tono tenso e irritable. Su acritud verbal
crispaba los nervios del más pintado. Tenía un mal concepto de sí mismo y era muy
cáustico y crítico con los demás.
El consultor le explicó que aunque en sus experiencias amargas sólo parecían
estar involucradas otras personas, sus relaciones con ellas estaban determinadas por
sus pensamientos y sentimientos con respecto a sí mismo y a ellas. Si él mismo se
despreciaba como ser humano, no podía sentir respeto alguno por los demás y menos
mirarlos con buenos ojos. Se trata de una ley mental que actúa inexorablemente: el
ser humano siempre proyecta sus pensamientos y sus sentimientos sobre las personas
con las cuales se interrelaciona.
Henry empezó a darse cuenta de que si seguía mostrando sentimientos de mala
voluntad y de aversión en sus relaciones con los demás, sería esto exactamente lo
que recibiría de ellos, toda vez que su mundo no era otra cosa que un eco de sus
particulares modales y actitudes.
El consultor le sugirió que escribiese los siguientes pensamientos en su mente
subconsciente. Te recuerdo que tu mente consciente es la pluma; por tanto, con ella
puedes escribir en tu mente subconsciente todo lo que tú quieras. Esto fue lo que
Henry escribió:

De ahora en adelante practicaré la regla de oro; es decir, que

pensaré, hablaré y actuaré con respecto a los demás como espero que
los demás piensen, hablen y actúen con respecto a mí. De todo corazón
pido para mis semejantes paz, prosperidad y éxito. Por mi parte, siempre
permaneceré equilibrado, sereno y pacífico. Otros me aprecian y me
respetan como me aprecio y me respeto a mí mismo. La vida me está
tratando magníficamente, ya que me está proporcionando mucho más de
lo necesario. Dejarán de irritarme y de molestarme los pequeños
contratiempos de la vida. Cuando llegue y llame a mi puerta el temor, la
preocupación o la crítica de los demás, le abrirá la fe, la bondad, la
verdad y la belleza de mi mente, y seguro que no entrará. Las propuestas
y las declaraciones de los demás no me harán mella alguna. Ahora sé
cómo contrarrestar los sentimientos dolorosos. El único poder reside en
mi propio pensamiento.

Henry recitó estas verdades mañana, tarde y noche, por lo que llegó a aprenderse
de memoria toda la oración. Vertió sobre estas palabras vida, amor y significado.
Por ósmosis, estas ideas atravesaron las capas de su mente subconsciente y se
aposentaron en ella, lo cual originó que se convirtiera en otro hombre. Escuchemos
sus palabras: «He aprendido a salir de la mediocridad, a no formar parte del montón.
Las cosas me ruedan muy bien. Me han ascendido en mi trabajo. Ahora le encuentro
sentido a ese pasaje bíblico, que dice: “Y yo, si fuere levantado de la tierra, a todos
atraeré a mí mismo”.»
Se dio cuenta de que el problema estaba dentro de él; en consecuencia, decidió
cambiar sus pensamientos, sus sentimientos y sus reacciones. Aunque requiere
decisión, perseverancia y un fuerte deseo de transformación, todo el mundo puede
hacer lo mismo.
DEVUELVE BIEN POR MAL
A nadie le sorprende el hecho de que haya gente difícil en este mundo. En nuestras
relaciones diarias nos encontramos con personas que son discutidoras, insolidarias,
irascibles, cínicas y avinagradas. Algunas de ellas están enfermas, psicológicamente
hablando. Su mente se ha deformado y distorsionado, quizá debido a experiencias
que tuvieron en el pasado. Para otras personas, las causas habría que buscarlas en el
estrés que produce el trabajo o los problemas personales.
¿Qué hacer cuando nos toca tratar con alguien así? Nuestra primera reacción es
devolverle a modo de repulsa su energía negativa. Pero para hacer esto, tienes
primero que —con todas las malas consecuencias que podría tener para tu propio ser
— darle cabida a su negatividad dentro de ti mismo. En lugar de esto, haz un
esfuerzo y devuélvele «bien por mal». Esto, por una parte, te crea una especie de
armadura que impide que sus malos modos y su actitud desagradable te afecten y, por
otra, abre quizá la posibilidad de que tu manifestación de compasión y comprensión
pongan en marcha un proceso que cambie su carácter.
Doña Desatinada era una mujer envidiosa que odiaba a la persona de su oficina
encargada de supervisar su trabajo. Cualquier cosa la molestaba o la hería. Este
carácter le ha costado unas úlceras de estómago y tener una presión arterial por las
nubes. Sin embargo, desde el momento en que descubrió el principio espiritual del
perdón y de la buena voluntad, se dio cuenta de que tenía acumulados muchos
sentimientos de rencor e inquina, y que estas actitudes negativas y detestables se
estaban enconando en su mente subconsciente.
Con la intención de aclarar y arreglar las cosas, trató de hablar con su
supervisora, pero ésta le dijo que no tenían nada que decirse. A pesar de ello, y en
un nuevo esfuerzo para suavizar las relaciones, doña Desatinada puso todo lo que
estaba en sus manos para reforzar en su interior los principios de armonía y buena
voluntad. Para ello, todos los días, diez minutos antes de acostarse y diez minutos
antes de ir al trabajo, afirmaba lo siguiente: «Rodeo a mi supervisora con
sentimientos de armonía, amor, paz, alegría y buena voluntad.»
Esto para ella no era ninguna tontería; sabía lo que hacía y por qué lo hacía. Estos
pensamientos o ideas calaron hasta llegar al subconsciente. Sólo hay una mente
subconsciente, por lo que la otra persona se dio cuenta enseguida del cambio. Doña
Desatinada se dijo así misma: «Ahora noto que hay armonía, paz y comprensión
entre nosotras. Siempre que pienso en mi supervisora, digo: “Que el amor de Dios
ocupe toda tu mente”.»
Pasaron algunas semanas y doña Desatinada fue a San Francisco en viaje de
negocios. Al ir a sentarse en el avión, descubrió que sólo había un asiento vacío y
era uno que precisamente estaba al lado del que ocupaba su supervisora. Doña
Desatinada la saludó con toda cordialidad, siendo correspondida con otro saludo
igualmente afable. El tiempo libre que tuvieron en San Francisco lo pasaron juntas y
se divirtieron mucho. En la actualidad son muy buenas amigas. Además, las
relaciones de ambas con los restantes compañeros de trabajo mejoraron tanto, que
las dos fueron ascendidas a puestos de mayor responsabilidad.
La inteligencia infinita preparó el terreno para que se solucionara este conflicto, y
lo hizo de una forma que doña Desatinada desconocía. El cambio de su modo de
pensar lo transformó todo, y en este todo está incluida la curación de sus úlceras y de
su hipertensión. Se estaba haciendo daño a ella misma. Ninguna otra persona,
excepto tú mismo, es responsable de lo que pienses o sientas, y ello porque tú eres el
único pensador de tu universo. Tú eres el único responsable de tu forma de pensar
con respecto a los demás.
CAMBIA LA ESTRUCTURA DE TU MENTE
Lee Y., un camarero que prestaba sus servicios en un restaurante de un hotel de
lujo de Hawái, nos relató cómo afrontó el hecho de tener que atender a un cliente
particularmente irascible. Este cliente, multimillonario y excéntrico por más señas,
dejaba todos los años el continente para hospedarse en el hotel en que Lee prestaba
sus servicios. Era de un natural tacaño y nunca se dignaba a darle una propina a un
camarero o a un botones. Y por si esto fuera poco, era grosero, irrespetuoso, rudo y
de lo más desagradable. Nada le satisfacía. Se quejaba constantemente de la comida
y del servicio. Le sirviesen como le sirviesen, siempre abominaba de los camareros.
Escuchemos lo que Lee dice de él: «Me di cuenta de que era un hombre enfermo.
Un kahuna (sacerdote nativo hawaiano) me dijo que las personas como ésta son así
porque algo les está royendo en su interior. Oído esto, decidí matarlo a fuerza de
amabilidad.» En efecto, Lee empezó a tratar sistemáticamente a este hombre con la
más exquisita cortesía, amabilidad y respecto. A la par que lo hacía, afirmaba para
sus adentros: «Dios le ama y le cuida. Veo en él a Dios y él ve a Dios en mí.»
Estuvo practicando esta técnica durante un mes, al final del cual este excéntrico
multimillonario le dijo por primera vez: «Buenos días, Lee. ¿Qué tiempo tenemos
hoy? Eres el mejor camarero que me ha servido.» Lee se quedó atónito. «Casi me
desmayé —fueron sus palabras—. Esperaba un gruñido, y en cambio recibí un
cumplido. Cuando dejó el hotel me dejó quinientos dólares de propina.»
Las palabras son la expresión sonora de un pensamiento. De aquí que las palabras
y los pensamientos de Lee fuesen dirigidos a la mente subconsciente de ese huésped
gruñón y arisco. Unas y otros lograron poco a poco derretir el hielo alojado en su
corazón, lo que le hizo comportarse con un cariño y una amabilidad inusitados.
«M I COMPAÑERO DE MESA DE TRABAJO
ES UN SUCIO Y UN DEJADO»

Sandy L., una directora de arte a tiempo parcial, compartía su mesa de trabajo con
otro compañero que tenía la mala costumbre de no limpiar ni recoger sus cosas antes
de marcharse. Sandy consultó con el director de recursos humanos qué podía hacer
para que su compañero de mesa fuese más cuidadoso y limpio. El director le sugirió
lo siguiente: «La cosa es muy sencilla: pedirle que sea más limpio y ordenado.
Ahora bien, para limar asperezas, díselo en persona en vez de dejarle una nota,
aunque esto te suponga ir al estudio en tu día libre. Podrías decirle que le
agradecerías mucho que despejara sus cosas de la mesa antes de irse, ya que tenías
miedo de perder sin querer algunos de sus papeles.»
Sandy hizo caso de la sugerencia y, tras ponerla en práctica, informó que este
modo de solucionar un problema, sin crear otro, había funcionado muy bien. Su
ruego dio como resultado que su compañero colocara bandejas separadas de entrada
de trabajo y, además, que ordenase y limpiase diariamente la mesa que compartían.
Con objeto de manejar con buen tino una situación que podría originar una fuerte
fricción entre ellos, Sandy tuvo que sufrir algunas molestias, pero habida cuenta del
buen resultado obtenido, las dio por buenas.
EL TRATO CON PERSONAS POSEEDORAS
DE UNA ACTITUD NEGATIVA

Si supervisas a un grupo de empleados, será inevitable que más tarde o más

temprano te tropieces con alguna persona que evidencie, en general, una actitud
negativa. Todos los líderes de equipo y todos los supervisores han tenido que tratar
con trabajadores de este tipo. Estos trabajadores te pueden hacer la vida imposible o
pueden convertir tu existencia en una sucesión continua de distintos retos. No puedes
hacer caso omiso de la negatividad, tienes que afrontarla de un modo u otro.
No sólo son los supervisores los que tienen que relacionarse con gente negativa.
En casi todas las empresas te puedes encontrar la típica persona que siempre lleva el
«no» por delante, y te puedes tropezar con ella en cualquier nivel del escalafón
empresarial. puede ser un compañero de trabajo, un cliente importante, un
funcionario gubernamental o cualquier otra persona con la que tengas que
relacionarte. Basta con que tú propongas algo, para que esté en contra de lo que sea.
Siempre tendrá a mano una razón para decirte que lo que pretendes llevar a cabo no
puede hacerse. Su pesimismo puede incluso llegar a demoler tu equipo.
La negatividad de una persona puede tener su origen en cualquier mala faena —
real o imaginaria— que le haya hecho la empresa. Si es así, investiga este asunto. Si
la persona tiene una poderosa razón para ser negativa, haz que comprenda lo de que
«agua pasada no mueve molino» y que lo más sensato es mirar al futuro. Si hay algún
malentendido de por medio, intenta aclararlo hasta que nadie tenga dudas.
Si, por el contrario, no hay fundamento alguno que justifique la actitud de la
persona, trata de aclarárselo lo mejor que puedas. Si te toca bregar con gente
negativa, procura enterarte de sus razones y convencerla de que coopere contigo con
el fin de eliminar de una vez para siempre sus problemas infundados y de seguir
adelante con el proyecto que en ese momento tengáis entre manos. Haz de la persona
parte integrante de la solución en vez de considerarla un problema añadido.
Opal es una de esas personas que transpira negatividad. Lo malo de ella no es lo
que dice, sino su manera de actuar. Cualquier sugerencia que se le hace la considera
como una afrenta personal. Asimismo, recibe las nuevas asignaciones de trabajo con
tanta desgana y de tan mal talante que despide a la gente.
Muchas veces, la gente como Opal ni siquiera se da cuenta de la mala impresión
que causa en el ánimo de los demás. Probable mente actúa de la misma manera en su
vida personal y en el trabajo. Suelen ser personas que no se llevan bien con la
familia, que tienen pocos amigos y que siempre asumen el papel de inconformista. Si
tienes alguna persona como Opal en tu equipo, lo mejor que puedes hacer es tener
una charla sincera con ella para hacerle saber de qué forma su actitud afecta a la
moral del grupo. Sorprende comprobar que muchas personas con mentalidad
negativa no tienen ni idea de que su comportamiento pueda ser nocivo para los
demás. Por ello, deben aprender a erradicar la negatividad de su mente
subconsciente, y la mejor forma de hacerlo es introduciendo pensamientos positivos
en su mente consciente.
Vuelve a leer el capítulo 3 de este libro y ayuda a Opal, y a otros como ella, a
poner en práctica las sugerencias que allí se hacen sobre cómo cambiar una actitud
negativa en un enfoque positivo, asertivo y optimista de nuestra propia carrera
profesional y, de hecho, de toda nuestra vida.
LOS PROGRAMAS DE ASISTENCIA AL EMPLEADO
Un programa de asistencia al empleado (PAE) es un servicio de asesoramiento
patrocinado por la empresa. Muchas compañías han instituido estos programas con
objeto de ayudar a los empleados a afrontar problemas personales que pudieran
interferir en su rendimiento laboral. Los asesores no suelen ser empleados de la
empresa, sino expertos externos que sólo intervienen cuando se necesitan sus
servicios. Las consultas al PAE se pueden iniciar de dos maneras.
Hay veces en que es el propio empleado quien toma la iniciativa de recurrir al
PAE de la compañía. Ésta suele informar a sus trabajadores de la existencia de un
programa de esta naturaleza a través del correo electrónico, boletines, periódico de
la empresa, reuniones y cartas a domicilio. En ocasiones incluso se instala una línea
telefónica de emergencia.
Por ejemplo, en el caso de Gerty, ésta creía que necesitaba ayuda. Los continuos
altercados que tenía con su hija adolescente la habían convertido en una mujer tensa,
irritable y frustrada. Este estado le impedía concentrarse en sus tareas y, en más de
una ocasión, había perdido los nervios con sus compañeros de trabajo.
Decidió aprovecharse de la ayuda que le brindaba el PAE y utilizó el «teléfono
rojo». un asesor de atención primaria escuchó su problema y la envió a un asesor
familiar. Gerty concertó una cita con él fuera de las horas de trabajo (las PAE no
deben ser una excusa para faltar al trabajo). Puesto que todo el proceso estaba
considerado personal y confidencial, no se redactó informe alguno para la empresa
sobre el caso de Gerty. La mayoría de las veces ni siquiera se divulga el nombre de
las personas que solicitan asesoramiento.
Otra forma de iniciar el proceso es que un supervisor intervenga y anime al
empleado a que se ponga en contacto con el PAE. Supongamos que, de buenas a
primeras, unos de los mejores empleados de un supervisor muestra un notable
descenso en su rendimiento. A menudo se le ve sentado delante de su mesa sin hacer
nada y pensando en algo que, por supuesto, no tiene nada que ver con el trabajo. El
supervisor le pregunta qué le pasa, pero él obvia la cuestión diciendo que no le pasa
nada, que sólo está cansado. Después de varias charlas, el empleado finalmente
admite que tiene un problema familiar. Éste es el momento oportuno para que el
supervisor le proponga que someta su problema a la consideración del PAE de la
compañía.
Aunque sea un supervisor quien haya enviado al empleado y éste haya seguido y
completado todo el proceso, no hay ningún informe que muestre la evolución del
mismo. En todo momento el asunto es manejado con la máxima confidencialidad. La
única forma de apreciar los efectos del asesoramiento en el ánimo del empleado es
ver de qué modo mejora su trabajo.
Mantener activos los programas de asistencia al empleado cuesta bastante dinero;
no obstante, las empresas que los han utilizado durante varios años aseguran que los
resultados superan con creces a los gastos. Los PAE contribuyen a retener a
trabajadores competentes y experimentados que, de no haber sido por ellos, hubiesen
dejado sus respectivas empresas.
EL MEJOR MODO DE MANEJAR LOS ATAQUES DE CÓLERA
Terry es un buen trabajador, pero de vez en cuando pierde los estribos y da voces
a sus compañeros. Enseguida se calma, si bien su forma de ser está afectando el
trabajo de todo el equipo, ya que, después de cada numerito, cuesta algún tiempo
volver a una actividad laboral normal.
No es fácil ni agradable trabajar en un ambiente en donde se grita y se usan malos
modos. Además, una situación de este tipo no sólo trastorna el trabajo de las
personas directamente involucradas, sino al de todas las demás que integran la
misma unidad productiva. Lo normal es que, después de ocurrido el incidente, estas
personas sean incapaces de trabajar a pleno rendimiento durante varias horas. Una
situación como ésta no puede ser tolerada. Aunque por regla general sea el
supervisor o el líder del equipo quien tenga que dirimir situaciones de esta clase,
nunca está de más que un compañero de confianza intervenga para calmar a la
persona y así evitar que la cosa no pase a mayores y se tengan que tomar medidas
más drásticas.
A continuación, damos algunas directrices sobre cómo tratar a las personas
propensas a las explosiones de ira:

Una vez calmada la persona, el supervisor —o si viene al caso, un empleado

veterano o un representante del departamento de recursos humanos— debería
tener una conversación personal e íntima con ella. En esta conversación se le
haría saber que es comprensible que haya momentos en los que no pueda
controlar su genio, pero que un comportamiento como el suyo no es aceptable
en ningún sitio y menos en el lugar de trabajo.
Si la persona reacciona airadamente a las anteriores palabras, se le pedirá que
salga de la estancia hasta que se calme. Hazle saber con toda claridad que la
próxima vez que ello ocurra, estarías obligado a tomar una medida disciplinaria
contra ella.
Si la persona que recibe la reprimenda comienza a llorar o se pone más
violenta todavía, déjala sola y abandona la estancia. Espera unos diez minutos e
inténtalo de nuevo. Asegúrale que no se trata de un ataque personal, sino un
deseo de resolver el conflicto de la mejor manera posible. Nota: Un despacho
privado no es un buen lugar para llevar a cabo conversaciones de esta clase. No
es recomendable dejar a una persona alterada en un despacho. Ha habido
ocasiones en que la ira ha motivado que una persona arrasara una habitación.
procura utilizar una sala lo más vacía posible. Ni que decir tiene que los
trabajadores que en determinados momentos constituyan una amenaza física
para los demás, deben ser separados y ser objetos de las correspondientes
medidas sancionadoras.
El despido es, por supuesto, el último recurso. La gente que tiene frecuentes
ataques de ira no debería permanecer en nómina. Los supervisores deben
aplicar las normas de la empresa para estos casos y, si fuese necesario,
negociar la medida con los representantes sindicales.
EL JUEGO DE «¡TE PILLÉ!»
¿Te has tropezado alguna vez con un colaborador cuya alegría más grande de su
vida es descubrir los errores que cometen otras personas? Por lo general, la gente
que practica este juego trata de demostrar su superioridad. Son empleados que al
carecer de ideas originales o de propuestas constructivas, disfrutan buscando y
encontrando errores cometidos por los demás, ya sean éstos jefes o compañeros.
intentan poner en evidencia a la otra persona y esto los convierten en seres
incómodos. Si haces el papel de víctima, no les des pie a estos empleados a que
pongan en práctica su juego, ya que esto supondría una satisfacción para ellos.
Tómatelo a broma («¡Qué metedura de pata, Dios mío!») o sonríe, y di: «Gracias por
decírmelo antes de que causara estragos.» Si estos husmeadores de fallos
comprueban que su juego no te molesta en absoluto, te dejarán tranquilo y se irán a
regodearse con las equivocaciones de otra gente.
TRABAJAR CON GENTE DESCONTENTA
Es probable que en tu grupo haya al menos una persona que no sea feliz. Todas las
personas pasamos por el mal trago de comprobar que, ya sea en casa o en el trabajo,
las cosas no marchan bien; esto, como es natural, afecta al modo en que realizamos
nuestro trabajo e interactuamos con los demás compañeros. Los supervisores
deberían tener en cuenta esta posibilidad y, a la menor señal, cambiar impresiones
con la persona en cuestión. El hecho de darle a alguien la oportunidad de que hable
de lo que le preocupa, muchas veces actúa de lenitivo y alivia la tensión. Incluso
aunque el problema no esté resuelto, esta charla despeja algunos temores y permite
que el empleado funcione con normalidad.
No obstante, hay personas que siempre tienen algún motivo para no ser felices.
Casi nunca se sienten satisfechas con las tareas que se les asignan. Y aunque tú
tengas en cuenta sus peticiones y atiendas sus quejas, nunca estarán contentas. Las
personas así suelen exteriorizar su pesadumbre adoptando una actitud negativa. Por
ejemplo, si una de estas personas solicita un cambio en las fechas de sus vacaciones
y recibe un «no» por respuesta, se enfada y procura que su enfado se manifieste
abiertamente en su manera de actuar.
Piensa que no puedes contentar a todo el mundo. Devolverle la moral a una
persona que cree que ha sido tratada de forma injusta, requiere tacto y paciencia.
Hasta cierto punto, los directivos pueden evitar engorrosas situaciones si explican,
en el momento de tomar la decisión, las razones que la justifican. En el ejemplo de
las vacaciones, podrías explicar que la empresa establece el calendario vacacional
con varios meses de antelación, y añadir, además, que ya hay otro empleado que se
va a tomar las suyas en las mismas fechas que él ahora solicita. Con esto le estás
diciendo que el grupo no puede funcionar aceptablemente si tiene a más de un
empleado de vacaciones. Incluso puedes sugerirle que intente llegar a un acuerdo
con este empleado con el fin de hacer un intercambio mutuo de fechas.
Bregar con un colaborador descontento es más delicado y complejo que hacerlo
con un subordinado, y ello porque no tienes un poder efectivo para corregir la
situación causante del descontento. Una manera de aliviar el problema es erigirte en
un escuchador atento y empático e intentar que la persona descontenta acepte la
situación. Una charla íntima con esta persona puede ser útil en determinados
momentos, sobre todo si el colega (o la colega) que propicia la conversación es un
buen amigo de ella y no carece de la suficiente empatía.
Eva S. era de esta clase de personas; dentro de su grupo era algo así como una
madre adoptiva. Todos sus compañeros le exponían sus problemas, tanto de índole
personal como laboral. Era una escuchadora excelente y, aunque a veces no
solucionaba del todo los problemas, sí abría canales para que sus colegas diesen
salida a sus temores, ayudándoles a menudo a que analizaran sus conflictos con más
detenimiento y objetividad.
Hay gente que encuentra la solución a sus congojas a través de la meditación y el
rezo. Una oración que ha sido de gran ayuda para miles de personas es la plegaria de
la serenidad del doctor Reinhold Niebuhr, cuyo texto es el siguiente: «Señor, dame
la serenidad para aceptar las cosas que no puedo cambiar, el valor para cambiar las
cosas que puedo y la sabiduría para conocer la diferencia.»
La infelicidad, al igual que la negatividad, denota una falta de autoestima. Por
tanto, si deseas ayudar a los demás —ya sean subordinados o compañeros de trabajo
—, el procedimiento más directo y adecuado es elevar su autoestima. Como ya
habrás comprobado, el capítulo 2 de este libro contiene muchas ideas de carácter
general sobre cómo conseguir esto.
Como directivo puedes contribuir a la elevación de la autoestima centrándote en
los éxitos y no en los fracasos de tus subordinados. Hay muchas personas que no se
detestan a sí mismas, pero en cambio sí pueden tener disminuciones temporales de
autoestima, lo que las hace en esos momentos acreedoras de comprensión y apoyo.
Esto es importante, ya que si no se presta atención a estos baches, las consecuencias
podrían ser aún peores. La mayoría de estas personas no necesitan los cuidados de
un profesional, toda vez que pueden salir del bache por sus propios medios.
La pérdida de la autoestima puede estar motivada por uno o por varios fracasos.
Sin embargo, todos hemos tenido éxitos y fracasos en nuestro trabajo y en nuestra
vida. Si sólo tienes en cuenta tus fracasos, tu autoestima se debilita. De aquí que sea
mucho mejor fijarse en los éxitos que uno ha tenido. Dada tu condición de directivo,
te hago las siguientes sugerencias.

Procura que tu gente lleve un registro de éxitos (véase capítulo 13). Haz que
cada trabajador (o trabajadora) anote en este registro cualquier hazaña laboral
de la que esté especialmente orgulloso y por la cual haya sido felicitado. Estos
hechos son una prueba de que el trabajador —que ahora cree que no sirve para
nada— ha tenido éxitos en el pasado y sirven, por consiguiente, para reforzar su
convicción de que también podría tenerlos en el futuro.
Cuando observes que uno de tus empleados empieza a tener un mal concepto de
sí mismo, alaba con moderación cada uno de sus logros y felicítalo por
cualquier detalle que indique un avance en su trabajo. También es importante
que cuando te exponga una buena idea o haya hecho una aportación beneficiosa
en los debates del grupo, le des al hecho la relevancia y la consideración que se
merezca. Ten en cuenta de que las personas que pasan por una racha de baja
autoestima necesitan que se les recuerde constantemente que tú, como
supervisor, confías en ellas y sientes respeto por ellas.
Con tacto, procura asignarle al empleado tareas que estés seguro de que pueda
hacer; además, estate un poco atento para poder proporcionarle, en el momento
 oportuno, la formación, el adiestramiento o el apoyo que pudiera necesitar para
llevar a buen fin sus tareas. Coronar algo con éxito es el procedimiento más
seguro para restaurar o elevar la autoestima.
Sugiere al empleado en cuestión que acuda a seminarios particularmente
estructurados para devolver la autoestima a la gente, así como a programas que
le ayuden a actuar con asertividad. Proporciónale libros o DVD que le faciliten
la adquisición de los rasgos deseados.

Estas sugerencias reforzarán en la mente subconsciente el pensamiento positivo de

los empleados con respecto a sí mismos, siendo además muy eficaces para borrar las
actitudes derrotistas en el ánimo de la gente.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Mientras sigas evidenciando sentimientos de mala voluntad y de aversión en tus
relaciones con los demás, y dado que tu mundo no es otra cosa que un eco de tus
particulares modales y actitudes, serás también tratado con ese mismo tipo de
sentimientos.
Los que siempre se quejan (los descontentos crónicos) quizá lo que busquen es
llamar la atención. Por consiguiente, lo mejor que podemos hacer para evitar
algunas de sus quejas es proporcionarles un sistema en virtud del cual puedan
expresar con regularidad su descontento.
Sé empático. Si ocupas un puesto de supervisor, hazle saber a tu personal que
estás dispuesto a escuchar todo lo que tengan que decirte. Y si no lo ocupas,
también puedes ayudar a tus colegas escuchando sus cuitas y haciendo tuyas sus
inquietudes.
Si una persona tiene un problema serio que tú no puedes solucionar, envíala a
alguien que pueda hacer algo positivo por ella. En este caso, el programa de
asistencia al empleado es uno de los mejores resortes que podemos accionar
para obtener ayuda.
Cuando nos toca lidiar con gente difícil, nuestra primera reacción es devolverle
a modo de repulsa su energía negativa. Pero para hacer esto, tienes primero que
—con todas las malas consecuencias que podría tener para tu propio ser—
darle cabida a su negatividad dentro de ti mismo.
Si te toca bregar con gente negativa, procura enterarte de sus razones y
convencerla de que coopere contigo con el fin de eliminar de una vez para
siempre sus problemas infundados y de seguir adelante con el proyecto que en
ese momento tengáis entre manos. Haz de la persona parte integrante de la
solución en vez de considerarla un problema añadido.
 16
Administra tu tiempo

Deja de extender cheques en blanco como éstos: «No tenemos tiempo

para perderlo en divagaciones» o «Hay demasiadas cosas que hacer».
Este tipo de declaraciones lo único que hacen es aumentar y multiplicar
tu pérdida.

Suponte que alguien se acerca a ti y te dice: «Te daré 86.400 dólares al día, pero
con la condición de que te los gastes todos en veinticuatro horas.» Esto implica que
cada día recibirás y gastarás exactamente la cantidad acordada, ni más ni menos; así
que no podrás guardar ni ahorrar ningún dinero sobrante. ¿No sería esto un
maravilloso regalo? Pues bien, Dios nos otorga a cada uno de nosotros un regalo
similar, ya que a lo largo de nuestra vida pone a nuestra disposición diariamente
86.400 segundos. Y por nuestra parte, no nos queda otro remedio que utilizar cada
día, uno a uno, todos esos segundos. No podemos ahorrarlos ni tampoco guardarlos
para otra ocasión mejor. Podemos desperdiciarlos en actividades más o menos
frívolas o dejarlos pasar sin hacer absolutamente nada. Podemos, asimismo, hacer
uso de ellos para desarrollar nuestro intelecto, para trabajar o divertirnos, para estar
con nuestra familia y amigos o para ayudar a otras personas. Dale el mejor uso a este
regalo que, en definitiva, es un regalo de Dios.
EL CONTROL DE TU TIEMPO
De hecho, no somos muy conscientes del poder que tenemos en lo que se refiere al
control de nuestro tiempo. Somos como aquella pobre mujer que, habiendo vivido
toda su vida en una zona despoblada del país, un día se mudó a un pueblecito en
donde —con gran sorpresa por su parte— descubrió que su nueva morada estaba
iluminada por algo que se llamaba electricidad. Esta mujer no sabía nada acerca de
la luz eléctrica, nunca la había visto, por lo que las pequeñas bombillas de ocho
bujías instaladas en la casa le parecían algo maravilloso.
Un buen día, al cabo del tiempo, llegó un hombre que vendía una nueva clase de
lámpara eléctrica. El vendedor le pidió a la mujer que, para que viese la diferencia
entre una y otra, le permitiese sustituir una de sus pequeñas bombillas por una de las
suyas de dieciséis bujías. La señora dio su consentimiento y cuando, tras el cambio,
se dio la luz de nuevo, se quedó boquiabierta de asombro. Le parecía cosa de magia
que una pequeña bombilla pudiese dar una luz tan maravillosa; casi parecida a la luz
del Sol. Por mucho que se lo propusiese, nunca podría llegar a pensar que la energía
causante de la nueva intensidad lumínica no había cambiado, que había estado allí
todo el tiempo, que ese enorme incremento de luminosidad provenía de la misma
clase de corriente que había alimentado su bombilla de ocho bujías.
Lo más probable es que nos sonriamos ante la ignorancia de esta pobre mujer; sin
embargo, la mayoría de nosotros somos incluso más ignorantes de nuestro propio
poder que lo era ella del poder de la energía eléctrica. De principio a fin nos
pasamos la vida sirviéndonos de una bombilla de ocho bujías, creyendo que éste es
todo el poder que nos ha sido otorgado, que es todo el que está a nuestro alcance o
que el destino nos ha concedido; tenemos, en definitiva, el convencimiento de que
estamos limitados a una bombilla de ocho bujías. Nunca se nos ha pasado por la
imaginación que una corriente infinita, una corriente que perpetuamente nos baña,
inundaría nuestra vida de luz, de una luz inconcebiblemente brillante y bella; y que si
pusiésemos una bombilla más grande tendríamos una mayor conexión con el
suministro de la corriente infinita. El cable suministrador que utilizamos es tan
delgado que sólo una pequeña parte de la gran corriente puede fluir a su través; nos
valemos sólo de unas pocas bujías cuando tenemos a nuestra disposición millones de
ellas. En efecto, un suministro ilimitado de esta corriente infinita es nuestro, está ahí
para que nos sirvamos de él, para que lo expresemos.
Nuestro tiempo es como esta corriente. Muchos de nosotros nos contentamos con
usarlo como si fuese una bombilla de ocho bujías, cuando tenemos potencial en
nuestro interior para emplear nuestro tiempo de una manera mucho más ventajosa.
Así como cambiando a una bombilla de luminosidad más intensa podemos tener una
luz más brillante, cambiando a una administración del tiempo más coordinada y
eficaz podemos lograr muchas más cosas en la vida.
RELACIONA TUS METAS CON EL TIEMPO
DE CONSECUCIÓN

El primer paso de una buena administración del tiempo es el establecimiento de

las metas que deseas alcanzar dentro del plazo que para cada una tengas asignado. Es
de lamentar que muchas personas se inclinen más por la acción que por la fijación de
metas. Sólo piensan en la acción inmediata que tienen que abordar y no en los
resultados que deben conseguir. Lo ideal es relacionar la importancia de lo que se
tiene que lograr con los plazos contenidos en el correspondiente plan de trabajos.
Una vez descritas claramente estas metas, planifica tu tiempo de forma que les des
prioridad a los asuntos más importantes; o sea, aquellos que mejor te ayudarán a
alcanzar las metas. A menos que la urgencia de la situación requiera una acción
inmediata, siempre que tengas dudas sobre lo que tienes que hacer primero, asígnale
la máxima prioridad a aquella actividad que te permita alcanzar tus metas.
ESTABLECE PRIORIDADES Y CÍÑETE A ELLAS
Charles Schwab, el hombre que Andrew Carnegie escogió para dirigir Carnegie
Steel y que más tarde fue nombrado cabeza visible de la nueva Bethlehem Steel
Company, gustaba de referir la historia de cómo aprendió a administrar el tiempo.
Recurrió a Ivy Lee, uno de los consultores pioneros de la gestión de empresas y
asesor de clientes tan famosos como J. P. Morgan, John D. Rockefeller y los DuPont,
amén de otras muchas grandes empresas.
Schwab le confesó lo siguiente: «Si nos atenemos a lo que sé de esto, mi labor
directiva no está siendo tan buena como debería ser. Lo que necesitamos aquí no es
más saber, sino más hacer. Si puedes facilitarnos algo que nos ayude a hacer las
cosas que ya sabemos y que debemos hacer, te escucharé con mucho gusto y te
pagaré lo que me pidas.»
«Muy bien —dijo Lee—. Puedo facilitarte algo ahora mismo que incrementará, al
menos en un cincuenta por ciento, tu capacidad de acción y de realización.» Lee le
pidió a Schwab que escribiese las seis tareas más importantes que tenía que hacer el
día siguiente y que las numerase por orden de importancia. Cuando vio que el otro
había terminado la lista, le dijo: «Cuando vengas mañana por la mañana mira la
gestión que has marcado con el número uno, comienza a trabajar en ella y no
empieces otra gestión hasta que no la hayas terminado. A continuación haz lo mismo
con la gestión número dos, luego con la tres, y así sucesivamente, hasta que llegue la
hora de salida. No te preocupes si solamente te da tiempo de terminar dos o tres
gestiones, incluso aunque sólo fuese una; piensa que has estado trabajando en las más
importantes. Las otras pueden esperar. Dedica los últimos cinco minutos de cada una
de tus jornadas de trabajo para preparar la lista del día siguiente. En esta lista
incluye las gestiones que quedaron pendientes y agrega los nuevos asuntos que hayan
surgido. Jerarquiza, una vez más, todas las gestiones de acuerdo con un criterio de
prioridad. Al hacer esto, podrías descubrir que algunos de los nuevos asuntos son
más importantes que los que quedaron sin tocar el día anterior, por lo que relegarían
a éstos de nuevo a los últimos puestos de la lista. Si sigue ocurriendo esta
circunstancia, deberías entender que estos asuntos no son lo suficientemente
importantes como para que tú les prestes atención y les dediques tiempo, por lo que
podrían descartarse de forma definitiva o delegarse su realización en otra persona.
»Después de varios días te percatarás de que si no puedes terminar todos los
asuntos con este método, tampoco los podrías terminar con cualquier otro.
Asimismo, te darás cuenta de que si no utilizaras ninguna clase de sistema, lo más
probable es que ni siquiera llegarías a decidir cuáles de tus gestiones pendientes
eran las más importantes. Después de que tú mismo te hayas convencido de la
excelencia de este sistema, haz que todo el personal directivo de tu empresa lo
utilice. Tenlo a prueba el tiempo que quieras y, cuando lo estimes conveniente,
envíame un cheque por la cantidad que tú creas que es su valor.»
La entrevista duró un total de veinticinco minutos. Al cabo de dos semanas,
Schwab envió a Lee un cheque por veinticinco mil dólares; o sea, mil dólares por
minuto.
Schwad aprovecha cualquier ocasión para decirle a la gente que aprender esta
lección fue una de las acciones más rentables que ha realizado en su vida. ¿Funcionó
de verdad el sistema? En cinco años, Schwab convirtió a su nueva compañía,
Bethlehem Steel, en la productora independiente de acero más grande del mundo,
algo que le permitió a Schwab amasar una fortuna de más de cien millones de
dólares.
CONFECCIONA UNA LISTA MAESTRA Y ATENTE A ELLA
Sigue el consejo de Ivy Lee: establece prioridades y cíñete a ellas. Éste es el
ingrediente esencial de una administración del tiempo eficaz. Utiliza listas.
Comienza haciendo una lista maestra en la que anotarás todo lo que tú quieres llevar
a cabo. Escribe las acciones a realizar a medida que se te vayan ocurriendo. De
momento, haz abstracción de su importancia. En vez de anotar en hojas sueltas los
asuntos que deseas acometer, utiliza un cuaderno de notas.
Revisa la lista maestra diariamente. Divide los grandes proyectos en partes más
manejables. Determina prioridades; es decir, identifica los asuntos a los que hay que
prestarles atención hoy mismo, aquellos otros que admiten demora y los que pueden
ser delegados en otras personas. Prepara una lista diaria en la que tendrá cabida todo
lo que planeas hacer en ese día, así como unas listas provisionales de proyección
semanal. Apunta en tu agenda o calendario los asuntos que han sido relegados a
fechas posteriores.
Evalúa las listas diarias en cuanto a su importancia para la consecución de tus
metas. Programa el tiempo para llevar a cabo los elementos de la lista teniendo en
cuenta la urgencia del asunto y su contribución al logro de tus objetivos.
Si sigues conscientemente este procedimiento, condicionarás tu mente
subconsciente a abordar tus actividades diarias con un aguzado sentido del tiempo.
ESTATE AL TANTO DE TUS NIVELES DE ENERGÍA
Los niveles de energía de las personas varían a lo largo del día. Debido a esto,
debes intentar conocer cuáles son los períodos del día que coinciden con tus niveles
más altos de energía. Algunas personas trabajan mejor por la mañana, mientras que
otras prefieren hacerlo cuando el día está más avanzado. Hay gente que prefiere
trabajar inmediatamente después de almorzar, y otras, sin embargo, entran en letargo
durante la hora que sigue al almuerzo. Programa las tareas más difíciles y complejas
para los períodos en los que tu energía esté más alta.
LLEVA UN DIARIO DEL EMPLEO DE TU TIEMPO
¿Sabes cómo emplear tu tiempo? Hay mucha gente que sólo tienen un concepto
muy vago de adónde va el tiempo. Le he hecho esta pregunta a innumerables
personas. Algunas de ellas no se habían parado mucho a pensar sobre esto, pero
tenían una extraña habilidad innata para sacarle a su tiempo el mayor provecho
posible. Por el contrario, había otras personas que se veían obligadas a llevar un
diario para registrar de qué modo empleaban sus horas de trabajo.
Probablemente estarás pensando que una persona ocupada en extremo se las verá
y se las deseará para llevar un diario que le permita saber de qué modo emplea su
tiempo. Sí, tienes razón; es fastidioso. Además, hay veces en que estás tan absorbido
por una actividad que no es posible ni conveniente que la dejes para hacer
anotaciones en el diario. En ocasiones como éstas, debes procurar por todos los
medios que no se rompa la continuidad temporal de tu diario, pero si por la razón
que fuere te olvidas de hacer el correspondiente registro, hazlo en cuanto te des
cuenta de la omisión.
Llevar un diario del empleo de tu tiempo no es algo que tengas que hacerlo
siempre. Para conseguir una muestra fiable de cómo empleas tu tiempo, deberías
llevarlo al menos durante tres o cuatro días a la semana a lo largo de un período de
dos o tres semanas. A continuación, puedes analizar las hojas con las anotaciones
para saber adónde va la mayor parte de tu tiempo.
Una vez que sepas las áreas o puntos en los que desperdicias más tu tiempo,
podrás emprender las correspondientes medidas correctoras. En algunos casos será
fácil la corrección; en otros, no tanto.
LOS LADRONES DE TIEMPO
Tienes perfectamente planificada toda una jornada de trabajo. Lo tienes todo
previsto. Pese a esto, terminas la jornada de trabajo y sólo has llevado a cabo una
pequeña parte de lo que habías pensado hacer. ¿Quién te ha escamoteado el tiempo?
Lo más probable es que les hayas dado entrada a los proyectos en tu lista maestra
con la decidida intención de abordarlos y terminarlos; pero tan pronto te pusiste
manos a la obra, te viste asaltado por uno de los ladrones de tiempo. Hay docenas de
ellos. Revisa tu diario del empleo de tu tiempo y descubrirás enseguida cuáles son
los ladrones de tiempo más comunes; en cuanto los tengas identificados, te será más
fácil amortiguar sus efectos.
INTERRUPCIONES POR PARTE
DE LOS SUBORDINADOS

Quizá las interrupciones más frecuentes provengan de nuestros propios

subordinados que tienen problemas y estiman que requieren tu atención inmediata. Te
darás cuenta de que hay empleados que te interrumpen más que otros. Someterán a tu
consideración pequeños problemas en vez de tratar de solucionarlos ellos mismos.
Una forma de identificar a esta clase de empleados es llevar un registro de sus
interrupciones. Anota los nombres de estas personas, la clase de problemas que te
presentan y el tiempo que consumes atendiéndolas. Si periódicamente le echas un
vistazo a este registro, podrás saber quiénes te están robando más tiempo y cuáles
son los problemas que te trasladan.
Hay veces en que las cuestiones que someten a tu atención son verdaderamente
importantes y, por consiguiente, necesitan tu consejo, tu opinión o tus órdenes para
seguir adelante con el trabajo. Sin embargo, lo más frecuente es que te presenten
asuntos que ellos deberían despachar por sí mismos.
Jack Welch, el brillante consejero delegado de General Electric, cuenta que hay
subordinados que consultan con él problemas que, a su juicio, deberían solventar
ellos mismos. En estos casos, él solía responder con esta otra pregunta: «¿Qué crees
que debería hacerse?» Devolviéndoles el problema, los obligaba a pensar más sobre
él. Al cabo de cierto tiempo, sus más inmediatos colaboradores dejaron de acudir a
él, a menos que, por la naturaleza del asunto, su decisión personal fuese
absolutamente necesaria. No tengas reparo alguno en adoptar el método de Welch.
Comunícales a los miembros de tu plana mayor que si presentan a tu consideración
algún problema, lleven por lo menos con él una sugerencia sobre cómo se podría
manejar el asunto. De este modo pensarán sobre el asunto con más detenimiento, con
lo cual se reducirán sustancialmente las veces que te interrumpan. Además, si fuese
ineludible una entrevista personal entre jefe y subordinado, ésta sería mucho más
corta.
El consejero delegado de una compañía que figura en el ránking de Fortune 500,
me confesó que llegó a ser tan insoportable el hecho de que sus empleados le
estuviesen constantemente interrumpiendo con problemas y consultas, que no tuvo
más remedio que comunicarles que a no ser que el asunto fuese tan urgente que
cualquier demora supondría un daño irreparable, todas las consultas deberían de
hacérselas a partir de las cinco de la tarde. Todos los días, a esta hora, abría las
puertas de su despacho para atender a este tipo de asuntos. Pero no tuvo que pasar
mucho tiempo para que sus empleados, con objeto de no esperar hasta el fin de la
jornada laboral, empezasen a intentar solucionar sus propios problemas.
EL TELÉFONO
Estás encerrado en tu despacho, absorto en tu trabajo, cuando de repente suena el
teléfono. Es un colega que quiere comentar contigo una cuestión de trabajo. Pero ¿va
este colega directamente al asunto que le ha movido a llamarte? Por lo general, no.
Antes de entrar en materia, él o ella hablará primero sobre el tiempo, sobre lo que ha
hecho el fin de semana o sobre los planes que tiene para sus vacaciones. Esto nos
indica que el tiempo que dedicamos a las llamadas de trabajo puede ser
sustancialmente reducido si los interlocutores se centran con exclusividad en el
asunto que tienen entre manos. Ahora bien, eliminar por completo cualquier charla o
comentario de tipo personal o lúdico también sería contraproducente. Un poco de
conversación desenfadada y amistosa favorece las relaciones personales y
contribuye a crear un ambiente de trabajo más agradable, lo cual, a su vez, da lugar a
una mayor cooperación y a un trabajo en equipo más sólido.
De todos modos, lo aconsejable es reducir a un mínimo el aspecto lúdico y
personal de la conversación. Si la otra persona, por gusto o capricho, alarga la
conversación más de la cuenta, se le podría decir con la más educada de las
maneras: «Me gustaría saber más de lo que pasó en esa fiesta, pero tengo un montón
de papeles encima de mi mesa y los tengo que despachar esta misma mañana»; dicho
esto, entra en el motivo central de la conversación.
Cuida de que las llamadas sean lo más breves posible. Piensa en lo que vas a
decir antes de descolgar el teléfono. Anota los puntos más importantes a tratar y
táchalos a medida que los vayas exponiendo. El directivo ocupado, normalmente
comienza la conversación haciendo la salvedad de que tiene una reunión dentro de
cinco o diez minutos y que, sintiéndolo mucho, no dispone de mucho tiempo para
hablar. Cuando sea viable, envía correos electrónicos en vez de telefonear.
LOS VISITANTES
Si perteneces a una oficina en la que se despliega una gran actividad, es muy
probable que otros miembros de la plantilla se acerquen a tu puesto de trabajo para
hablar contigo. La mayoría de las veces estas visitas estarán motivadas por un asunto
de índole laboral, si bien en otras ocasiones son encuentros que se producen por el
simple hecho de hablar por hablar. Tales visitas no dejan de ser agradables, ya que
rompen la monotonía de la jornada de trabajo y proporcionan un cierto relajamiento;
además, hay veces en que también ayudan a estrechar las relaciones con otros
compañeros. Pese a estos efectos beneficiosos, este tipo de vistas consumen tiempo.
Procura que las visitas de ocio sean las menos posibles. Si un colega adquiere la
costumbre de visitarte con la sola intención de charlar, termínala con diplomacia
cuanto antes.
Si una persona no citada de antemano te hace una visita —por ejemplo, un
vendedor—, recíbelo en el vestíbulo en vez de en tu despacho. A menos que estés
verdaderamente interesado en el producto o servicio que te está ofreciendo, no le
invites a entrar en tu despacho. Los encuentros con vendedores en el vestíbulo de
entrada suelen durar pocos minutos; sin embargo, si tienen lugar dentro de un
despacho, cuesta mucho más desembarazarse de ellos. Otra circunstancia que invita
a la brevedad es que, tanto tú como la persona que te visita en tu despacho,
permanezcáis de pie mientras habláis; invítala a sentarse sólo en el caso de que te
interese que se quede más tiempo.
Otra forma de reducir las llamadas y las visitas es destinar una hora cada mañana
a lo que podrías llamar «trabajos sin interrupción». Cuelga en tu puerta un cartel de
«no molestar». Conecta tu contestador automático, de forma que recoja todas las
llamadas. Hazles saber a tus empleados que esa hora es sagrada y que no se te debe
interrumpir a menos que se trate de una auténtica emergencia. Asimismo, procura que
tu jefe (o jefa) conozca —y consienta— lo de tu hora de «trabajos sin interrupción»;
de este modo se abstendrá de profanar tu hora sagrada. Te sorprenderá lo mucho que
puedes hacer en esta hora.
RESERVA ALGÚN TIEMPO PARA TI
Aparte de nuestro trabajo, todos nosotros tenemos una vida personal. Tenemos que
disponer de tiempo para dedicarlo a la familia, a actividades extralaborales y a
nosotros mismos.
Jeff Weinstein, de Santa Mónica (California), es el creador de una cadena de
comida rápida cuyo nombre comercial es The Counter. Esta cadena tiene como
característica original la posibilidad de que los clientes se puedan preparar las
hamburguesas de acuerdo con su propio gusto. Al crecer la cadena, Weinstein se vio
trabajando veinticuatro horas al día durante siete días a la semana; régimen de
trabajo éste que, como fácilmente se comprende, no le dejaba tiempo ni para él ni
para su familia. Ante este panorama, intentó establecer un programa de trabajo y
distribuir mejor su tiempo. Intentó no llevarse trabajo a casa, pero como quería
hacerlo todo personalmente, la cosa no funcionó. La situación empezó a arreglarse
cuando se dio cuenta de que si podía prepararse las hamburguesas a su gusto,
también podía prepararse su tiempo a su gusto.
Según dice, el truco está en ser fluido, en moverse continuamente de una zona a
otra de la vida. Su programación contempla comenzar el día haciendo algo para sí
mismo: ir al gimnasio antes de incorporarse al trabajo. Es verdad que llega al
trabajo más tarde, pero en cambio lo hace de mejor humor y más dispuesto a tratar a
sus empleados con deferencia, algo que les impele a producir más. Esta
programación le permite a Weinstein rematar más cosas y disfrutar más tiempo de su
familia.
Una forma de conseguir más tiempo para uno mismo es delegar más trabajo en los
demás. Analiza tu carga de trabajo; a lo mejor descubres que estás haciendo trabajos
que tus subordinados pueden perfectamente hacer. Aun cuando te guste
personalmente realizar ese aspecto de tu trabajo, es mucho más aconsejable —desde
el punto de vista de tu rendimiento— dejar que lo hagan otros. Léete el capítulo 11,
así refrescarás tus ideas sobre la mejor manera de delegar tareas y
responsabilidades.
NO TENGAS MIEDO DE DECIR «NO»
Una de las quejas más frecuentes de los empleados es la que tiene que ver con las
sobrecargas de trabajo. «Estoy hasta los topes de trabajo y encima mi jefe me
encarga otro proyecto. ¿Qué hago?» Pues decir que «no». No tienes por qué aceptar
todos los trabajos que te asignen. En muchas ocasiones tu jefe no sabe a ciencia
cierta los trabajos que tienes entre manos. Habla con él (o con ella). No te
desesperes ni pierdas los estribos. Con calma, explícale todos los trabajos que
tienes pendientes y pídele que te ayude a determinar el grado de prioridad de cada
uno de ellos. El jefe puede decirte que dejes a un lado las menos importantes o
inclinarse por asignarle la nueva tarea a otro empleado.
No es sólo tu jefe quien te puede pedir que hagas algo que tu nivel de ocupación
no te permite aceptar. Un compañero de trabajo te ruega que le ayudes o una
comunidad de vecinos te ruega que formes parte de una comisión para llevar a cabo
un determinado proyecto. Antes de aceptarlas o rechazarlas, determina con la mayor
exactitud posible la cantidad de tiempo que tales peticiones te exigirían. Si de
verdad estás bastante ocupado en asuntos que no admiten demora, lo más acertado es
decir que «no».
TEN PACIENCIA
Administrar el tiempo no significa hacer las cosas con mayor celeridad. Muchos
grandes logros son el resultado de un esfuerzo largo y paciente. Hay muchas
personas que no tienen paciencia. Todo no puede hacerse de una manera inmediata.
Lo de «¡lo quiero para ya!» es característico de los tiempos que corren y puede oírse
en los comercios, en las escuelas, en la sociedad y en las iglesias.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Prepara una lista maestra en la que incluirás tus tareas y proyectos pendientes
por orden de prioridad. cíñete a ella.
Destina una hora cada mañana a lo que podrías llamar «trabajos sin
interrupción»; es decir, un tiempo que esté libre de cualquier tipo de
distracción. Además de para otras tareas, usa este tiempo para revisar la
planificación de tus actividades y modificarla con vistas a que se ajusten mejor
a tus prioridades del momento.
Planifica tu trabajo diario de modo que dediques tus horas más energéticas a los
asuntos más complejos y peliagudos, y tus horas menos energéticas a cuestiones
de menor importancia o trascendencia.
Delega. Si delegas en los demás los asuntos menos importantes, te quedará más
tiempo libre para dedicarlo a asuntos de más alto nivel.
Aprende a decir «no». Ten siempre una idea exacta de cuáles son tus
limitaciones de tiempo. Rechaza educadamente toda nueva asignación de
trabajo que podría impedirte la consecución de tus metas.
 17
Aprende a vender tus ideas

Aumenta tus ventas repitiendo estas palabras una y otra vez: «Mis
ventas se incrementan día a día. Los negocios me van muy bien y cada
vez me hago más rico.»

Tanto en tu trabajo como en otros aspectos de tu vida tendrás que persuadir a otras
personas de que acepten tus ideas o puntos de vista. Para conseguirlo, debes abordar
el asunto con mentalidad de vendedor. El estudio y la aplicación de las técnicas que
emplean los vendedores te harán mucho más eficaz en esto de convencer a los
demás.
De los muchos elementos que entran en el campo de la venta científica, ninguno es
tan esencial como la persuasión. Los vendedores muchas veces se tropiezan con
posibles clientes cuya mentalidad es completamente opuesta a la suya propia. El
cliente no quiere la mercancía que se le está ofreciendo, o por lo menos piensa que
no la necesita, por lo que no está dispuesto a comprarla. Esto le hace ponerse en
guardia para no dejarse persuadir; esto es, de que le hagan hacer una cosa que no
desea hacer.
Sin embargo, unos minutos más tarde vemos cómo compra de buen grado el
artículo, lo paga y lo hace plenamente convencido de que realmente lo necesita. El
arte de la persuasión o del convencimiento ha hecho que su actitud cambiara
radicalmente; y lo ha hecho después de ser sometido a un proceso de sucesivos
pasos lógicos dados siguiendo un orden determinado, ya que de no ser así no se
hubiera conseguido la venta.
P UEDES APRENDER A SER UNA PERSONA PERSUASIVA
Así como hay personas que nacen con un don natural para la música o para otras
artes, también hay ciertos hombres y mujeres que poseen en alto grado unas
cualidades innatas para persuadir a los demás a que piensen como ellos piensan.
Si bien es cierto de que hay gente que tiene una mayor capacidad natural que otra,
no es menos cierto también que la mayoría de las personas pueden, por medio del
entrenamiento, adquirir la habilidad necesaria para practicar la persuasión con
buenos resultados. Incluso si consideramos el caso de una persona que esté dotada
de un talento natural en varios ámbitos de la actividad humana —tales como
atletismo, oratoria y negocios—, es posible entrenar a otras personas sin talento
natural para equipararlas con ella.
No atribuyas la pérdida de una venta o una mala gestión empresarial a la «mala
suerte». Hechos como éstos casi siempre tienen su origen en la ignorancia de la
ciencia de la venta o de la dirección de empresas. Los negocios son como una
ciencia, por lo que cualquier persona que lo intente con ganas, seriedad y
determinación puede llegar a ser una experta en este campo.
Fijémonos en la actividad donde la persuasión es un elemento esencial: la venta.
Aunque lo que vendas no sea un producto o un servicio, sino tus ideas, debes
considerarte en todos los sentidos un vendedor.
Para cerciorarte de que posees la habilidad de persuadir, debes analizar tu talento.
En asuntos como éste, sin embargo, hay que tener presente que la naturaleza humana,
sobre todo durante la juventud, es eminentemente plástica, por lo que puede ser
moldeada por los demás o por uno mismo.
Incluso aunque no tengas un evidente talento para la venta, puedes llegar a
adquirirlo. Por medio de una preparación apropiada, lo cual implica leer, observar,
escuchar y practicar adecuadamente, puedes desarrollar la necesaria habilidad y
convertirte en un buen vendedor.
CAPTA LA ATENCIÓN DE LA OTRA PERSONA
Con objeto de convencer a la otra persona de que compre tu producto o servicio, o
de que acepte tus ideas, tienes que captar primero toda su atención, ya que si no lo
consigues, nada de lo que digas será tomado en consideración. Siempre es difícil
atraer la atención de alguien que, en el mejor de los casos, no le interesa para nada
lo que le vas a contar y, en el peor, que está predispuesto de alguna manera en contra
tuya. A pesar de este inconveniente, es absolutamente necesario contar primero con
la atención de la otra persona si queremos persuadirla de que dé el sí a nuestras
pretensiones.
Si se trata de una persona con la cual trabajas, puedes conseguir su atención
comentándole algo que tú sabes que será de su interés. Para captar la atención de una
persona así, no es necesario hablarle de temas triviales o ajenos al trabajo; una
pregunta directa o un comentario sobre el asunto en cuestión es un buen primer paso.
Por ejemplo, si lo que deseas es convencer a un colega de que forme parte de una
comisión que va a estudiar y evaluar un nuevo equipo, un comentario acerca de las
frecuentes averías del equipo actual seguramente atraería su atención.
A veces tienes que recurrir a medidas espectaculares para ganarte la atención de
la gente que es reacia a aceptar lo que vendes. En un ránking realizado en los
primeros años de la década de los noventa, Continental Airlines ocupó el último
lugar en lo que al servicio al cliente se refiere de entre las diez compañías aéreas
más grandes. La burocracia estaba presente en todo, desde la determinación del
color de los lápices a utilizar en las tarjetas de embarque hasta la forma en que debía
doblarse un formulario. Observar las instrucciones contenidas en el libro de normas
—había realmente uno— era mucho más importante que aportar ideas originales. No
había tiempo que perder. Para imbuir la idea de que el libro de normas debía
desaparecer de una vez para siempre, Gordon Bethune, a la sazón consejero
delegado de la compañía, reunió a un grupo de empleados en el aparcamiento al aire
libre del edificio. Tiró el libro de normas dentro de un bidón de doscientos litros, lo
roció con gasolina y le prendió fuego. La noticia se extendió «como la pólvora»,
algo que le sirvió a la compañía continental para iniciar la recuperación de la moral
de sus empleados y su andadura hacia el éxito.
Para atraer la atención no hay que llegar a este grado de espectacularidad. A
veces bastará con una pregunta clave. Componiendo la frase de forma que dé a
entender que podrías tener la solución de un problema, harás más segura la
posibilidad de que la otra parte te preste atención. Cuando Darlene D. quiso
venderle a su jefe la puesta en funcionamiento de un programa de tiempo flexible en
su departamento, lo abordó de la siguiente manera: «Dave, me consta que te
preocupa la escasa productividad de nuestra plantilla. Una de sus causas son las
dificultades con las que nos tropezamos cuando intentamos contratar buenos
empleados administrativos. Si hubiese alguna forma de atraer a gente mejor
preparada, estoy segura de que te gustaría conocerla, ¿no es así?» La única respuesta
que Dave podría dar a esta pregunta sería un «sí». Por lo pronto, tras este «sí»,
Darlene contaba ya con la expectación de su jefe y, por consiguiente, con un
ambiente favorable para exponerle el asunto del programa de tiempo flexible que
deseaba instituir en su departamento.
Otra forma de ganar la atención de alguien es siendo original o novedoso. Natalie
Carlson, responsable de la sección de ropa de Travel Smith, una firma de artículos
de viaje, obtuvo la atención de su jefe dirigiéndose a él de este modo: «Pregúntale a
cualquier fémina cuál es el elemento más esencial en el equipaje de una mujer. Lo
más probable es que te diga “un sencillo vestido negro”.» Scott Sklar, consejero
delegado adjunto de Travel Smith, no creía que los vestidos deberían figurar en el
catálogo de la firma. Carlson, por su parte, opinaba lo contrario. Esta directiva
pasaba algunas temporadas en París —su esposo trabajaba en esa capital— y sabía
que ella estaba en lo cierto. Así que, en uno de sus viajes, se puso a la caza del
perfecto vestido negro de tejido inarrugable que la hiciera sentirse cómoda en las
cenas de sociedad entre las demás mujeres presentes. La caza resultó infructuosa,
por lo que diseñó y confeccionó por su cuenta un sencillo vestido de viaje de color
negro; pronto quedó demostrado que una prenda de esas características resolvía el
problema. Sklar escuchó sus argumentos y quedó convencido. Resultado: el sencillo
vestido de viaje de color negro e inarrugable se convirtió desde entonces en el
artículo estrella del catálogo de la compañía. Esto motivó a que ascendieran a
Natalie Carlson al puesto de vicepresidenta de promoción de productos.
DESPIERTA EL DESEO
Una vez que consigas atraer la atención de la otra persona, el próximo paso es
conseguir que se sienta vivamente interesada en la cuestión que le vas a plantear.
Para ello debes crear en ella el deseo de aceptar la idea que le estás proponiendo. Si
se despierta este deseo, la aceptación es casi segura. En estos casos, lo mejor es
tocar las fibras sentimentales del ser humano; es decir, intentar llegar a su corazón
más que a su intelecto.
Nunca podrás predisponer a una persona a la aceptación de lo que sea, si le
hablas de lo que tú quieres. Antes que nada, lo que debes hacer es tantear lo que esa
persona realmente quiere. ¿Qué es lo importante para ella? ¿Qué es lo que podría
moverla a decir que «sí»? Para ello tienes que escuchar atentamente lo que la
persona dice al contestar a tus preguntas. Escucha con todo cuidado. Éstate al tanto
para captar al vuelo sutilezas que podrían revelarte cuál es el auténtico interés de la
persona. Luego adaptas tus comentarios, de suerte que concuerden con sus deseos;
hecho lo cual, estás en el camino correcto para «salirte con la tuya».
Hace poco hablaba con unos amigos sobre la rápida ascensión de un joven
vendedor que sorprendió a todos los que le conocían. Uno de mis amigos dijo que
todo el secreto estribaba en su maravillosa capacidad para inducir a la gente a
cambiar de parecer; o sea, para hacer que el futuro comprador viese las cosas como
a él le interesaba que las viera. Este amigo mío aseguró que nunca había conocido a
una persona que tuviese tanta habilidad para conseguir que los demás pensaran como
él quería que pensaran. «Y esto —añadió— es la esencia, la quintaesencia, si me
apuras un poco, de la venta; es decir, la capacidad para hacer que los demás vean las
cosas como las vemos nosotros.»
¿Cómo se consigue esto? De una manera muy simple: buscando y encontrando lo
que hay en el corazón de nuestro posible cliente. ¿Qué es aquello entonces que llega
al corazón del futuro cliente y le hace cambiar de parecer? Pues lo que se conoce por
«el factor clave». Escuchando atentamente, observando las expresiones faciales y el
lenguaje corporal del otro, podemos apuntar directamente hacia el factor clave y dar
en el blanco. «La mayoría de la veces —me decía este amigo— es un factor
sentimental más que práctico.»
Los profesores que mejor enseñan no son siempre los que saben más, sino
aquellos que consiguen llegar al corazón de sus alumnos, aquellos que actúan con
amabilidad, interés y simpatía; cualidades éstas que, aparte de las académicas,
suelen caracterizar al buen profesor. Estas mismas cualidades nos dan a todos
nosotros los ingredientes básicos para ser persuasivos.
Si bien en estos menesteres la agudeza de ingenio es indispensable, aunque no
tanto como la educación y la inteligencia, lo que de verdad hace a la persona querida
y exitosa son las cualidades asociadas con la calidez del corazón humano.
SÉ SINCERO
Algunas personas poseen algo así como un poder hipnótico, al que llaman
persuasión, que les permiten obtener enseguida lo que quieren; sin embargo, en
algunas ocasiones este poder de persuasión no se ejercita con honestidad, algo que a
la larga perjudica seriamente a la actividad empresarial. Un ejemplo de esto lo
tenemos en el vendedor fascinador y liante que suele conseguir más pedidos que
nadie, pero que su forma de trabajar da lugar a que se pierdan clientes y se resienta
la reputación de la compañía. Mucho mejor es ese otro que, aunque no venda tanto,
sí hace muchos más amigos y retiene a más clientes, toda vez que mira por los
intereses de éstos al tratar sólo de venderles lo que más les conviene comprar. Al
tener en cuenta sus necesidades, estos agentes de venta ganan también su confianza y
buena voluntad, lo que les permite establecer con los clientes una larga y lucrativa
relación comercial. La habilidad para hacer que los demás piensen como tú quieres,
tiene un tremendo poder e implica una gran responsabilidad; esto es así porque si no
se usa con tacto y honradez, podría producir un efecto bumerán y herir a más de uno
que la utiliza. Los vendedores irresponsables serían pronto tachados de «charlatanes
y engañabobos» y recibirían la repulsa de la clientela.
En la actualidad, lo que la mayoría de la gente prefiere es el vendedor aséptico y
claro que le habla sin rodeos; o sea, que va directamente al grano. No obstante esto,
los vendedores dotados de poderes persuasivos pueden además hacer una
presentación del producto o del servicio, de forma que el posible comprador se
lleve la impresión de que su interlocutor es un amigo y que está de verdad velando
por sus intereses. A nadie se le ocurre la idea de que está siendo «manipulado»;
ahora bien, independientemente de si a la otra persona le gusta o no la adulación,
basta que intentes manipularla para que se pongan tus intenciones en entredicho.
Sin embargo, unos elogios dispensados con tacto y sinceridad serán unos buenos
coadyuvantes para tu causa. Por otro lado, ten presente que la persona con la que
estás tratando estará siempre en guardia para no caer en cualquier clase de engaño y
para descubrir la más ligera evidencia de falsedad. A nadie le gusta ser timado ni
tener la sensación de que ha claudicado. Recuerda, sobre todo, que no podrás
encontrar en parte alguna un sustituto para la sinceridad.
TOMA EN CONSIDERACIÓN LOS INTERESES DE LA OTRA PERSONA
No encontraremos nada en nuestra existencia que sea de una absoluta
transparencia, simplicidad, honradez y bondad. La regla de oro es la única norma de
conducta que hará que consigamos un éxito verdadero en cualquier clase de negocio.
Si tienes duda de cómo tus actos afectarán a otra persona, hazte esta pregunta:
«¿Me gustaría que alguien me hiciera a mí lo mismo?»
Cuando se le preguntó a Nathan Straus —conocido filántropo y uno de los
primeros copropietarios de los grandes almacenes Macy— qué era lo que había
contribuido más a su fulgurante carrera, replicó: «Siempre he mirado por la persona
que estaba en la otra parte de la transacción.» Solía decir que podía soportar —
aunque sus pérdidas fuesen cuantiosas— hacer un mal negocio, pero nunca se
perdonaría contribuir a que la persona que comerciara con él hiciera un mal negocio.
Al considerar siempre la transacción desde el punto de vista de las otras partes
involucradas, Straus lograba darles la impresión de que lo que se estaba haciendo
era en beneficio de todos.
ESTUDIA A LA OTRA PERSONA
Un importante paso para convertirte en una persona persuasiva es hacer un
análisis de tu capacidad para evaluar y catalogar a los seres humanos; o sea, para
determinar sus rasgos de personalidad. Asígnate la tarea de estudiar el carácter de
las personas y de analizar los motivos que las impelen a actuar.
La pericia para desentrañar las características de la personalidad es una
herramienta tan valiosa para el persuasor como lo es el conocimiento de las leyes
para el abogado o la aptitud para emitir un diagnóstico para el médico.
independientemente de cuál sea su vocación o profesión, las personas capacitadas
para interpretar la naturaleza humana, aquellas que captan al vuelo la forma de ser de
la gente y pueden llegar a una estimación rigurosa de su carácter, cuentan con una
gran ventaja en comparación con las demás.
La habilidad para escudriñar los entresijos del carácter de las personas es una
cualidad susceptible de ser cultivada, y no hay mejor oportunidad para este cultivo
que cuando, por la razón que sea, nos relacionamos con numerosas personas. Es en sí
mismo un proceso formativo, adquirir el hábito de medir, pesar y estimar las
características caracterológicas de las gentes que vamos conociendo, puesto que de
esta forma mejoramos nuestras propiedades de observación, agudizamos nuestras
facultades perceptivas y pulimos nuestro criterio.
Los hombres y las mujeres que de alguna manera han triunfado en sus respectivas
carreras, atribuyen esta feliz circunstancia al conocimiento de la mentalidad y de la
motivación de las personas con las que se han relacionado. Esto les ha permitido
mantener con sus jefes, subordinados, colegas, clientes, vendedores y público en
general unas relaciones efectivas, fluidas y armoniosas.
No existen dos mentalidades exactamente iguales y se pueden abordar cada una de
ellas a través del método de la menor resistencia. Entérate de los intereses
particulares de la otra persona. Si sabes que alguien es un apasionado de la música,
un gran aficionado al golf o un buen conocedor de arte, eres poseedor de una
información que, sin duda, te servirá para entrarle con buen pie al comprador.
Los vendedores punteros tienen por sistema enterarse con anterioridad de los
intereses, aficiones y de las cosas que especialmente les preocupan a sus posibles
compradores, tales como equipos deportivos que defienden, las edades de sus hijos
y otros detalles similares; información que luego integran en sus presentaciones de
productos o servicios. Esto funciona igual de bien cuando te relacionas dentro de tu
empresa con gente con la que debes mantener buenas relaciones para poder ascender
por la línea jerárquica de la compañía.
Cuando se trata de evaluar a personas, no hay que precipitarse en llegar a
conclusiones ni tampoco tomar determinaciones rápidas. Mantén tu decisión en
suspenso hasta que hayas interpretado los caracteres jeroglíficos escritos en la cara y
en las maneras de la persona en cuestión; todos estos detalles son significativos y
pueden orientarte algo. Interpreta todos los signos o manifestaciones indicativos de
su carácter (o sea, acumula todas las pruebas que puedas en vez de actuar sobre la
base de una primera impresión), ya que, en gran medida, todo depende de la
exactitud de tus juicios. Vuelve a leer lo escrito sobre lenguaje corporal en el
capítulo 14.
La cara es el espejo del alma, es la manifestación externa de lo que está
sucediendo en el interior del cuerpo; por ello, es importante aprender a interpretarla
de una manera rápida y fidedigna. Las expresiones faciales, la actitud, los ademanes,
el lenguaje y la forma de mirar son letras del alfabeto del carácter que deletrean la
personalidad del individuo.
Todo lo que sea natural, espontáneo e impremeditado es indicativo de ciertas
cualidades que la persona posee; por consiguiente, si esta persona finge o adopta una
pose, puedes contar con que tiene una máscara de simulación y obrar en
consecuencia.
ENTÉRATE DE EPISODIOS DE LA VIDA
DEL POSIBLE COMPRADOR

Es más fácil persuadir a una persona que conoces de que te compre algo que a una
extraña. Uno de los puntos clave de la persuasión es demostrar que lo que tú quieres
que haga alguien le reportará algún beneficio a ese alguien. Cuando intervienen
extraños —como los posibles compradores—, no siempre es fácil conocer lo que es
importante o beneficioso para ellos; sin embargo, con gente con la que trabajas o
conoces bien, lo normal es que sepas de antemano cuáles son sus sentimientos,
deseos y actitudes.
Ten en cuenta que las personas son diferentes y que lo que convence a una, puede
que no influya para nada en otra. Procura conocer bien a tus empleados y colegas, así
como a la gente ajena a tu departamento y a tu compañía, y en general a todo aquel
con quien te relaciones en calidad de ser humano individual. Todas y cada una de las
personas con las cuales trabajas tienen una vida íntima y personal que, por lo
general, es para ellas más importante que el propio trabajo. Si hablas con tus
compañeros acerca de los asuntos que verdaderamente les importan y que no tienen
nada que ver con el trabajo, les das a entender que estás interesados en ellos como
personas, no como trabajadores.
Hablar con ellos sólo es el comienzo. No es necesario fisgonear en sus vidas
privadas; con que te limites a escucharlos con comprensión y a observar sus
reacciones, aprenderás mucho sobre cómo se sienten, qué es lo que realmente les
gusta y qué es lo que los motivan.
DIPLOMACIA Y TACTO: ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES PARA UNA EFECTIVA
PERSUASIÓN

El tacto es uno de los factores que más ayudan a triunfar en la vida. Muchos
prominentes hombres de negocio aseguran que el tacto encabeza la lista de
ingredientes de su receta para la consecución del éxito; los otros tres son la
personalidad, el entusiasmo y el conocimiento de los negocios.
El sentido del tacto te permite traspasar centinelas, portillones y barreras; es
decir, tener acceso al santuario en que las personas sin tacto nunca entran. El tacto se
hace escuchar donde el genio no lo consigue; es admitido donde el talento es
rechazado, y puede expresarse donde la habilidad sin tacto tiene que permanecer
callada.
Alex era un ingeniero muy competente. Su preparación y pericia en las ciencias
informáticas eran insuperables. Si bien sus presentaciones a la dirección eran
técnicamente impecables, se ganaba la antipatía de los presentes con su arrogancia.
Escuchemos el comentario de un directivo: «Cuando responde a mis preguntas, hace
que me sienta estúpido por haberlas formulado.» Cuando se le echó en cara su falta
de tacto, respondió: «Lo siento, son ustedes demasiado torpes para entenderme.»
Después de que Alex hubiese perdido varias oportunidades de ascenso, se le
convenció de que se pusiese en manos de un consultor de asuntos empresariales.
Varias semanas le costó a Alex doblegar su tendencia a imponer sus ideas en vez de
venderlas. A base de ejercicios y meditaciones, pudo conseguir que su mente
subconsciente aceptara que su vasto conocimiento por sí solo no era suficiente para
dar ese paso adelante en su carrera que tanto deseaba.
Esto dio como resultado la aceptación por su parte del analfabetismo informático
de los demás, así como el hecho de que se fijara más en los puntos fuertes de los
demás en vez de burlarse de sus limitaciones. Con el paso del tiempo, Alex cambió
su irritante modo de relacionarse con los demás miembros de su empresa llevando a
cabo sus presentaciones con más tacto y una mayor consideración hacia los
sentimientos de los asistentes. Este cambio le sirvió para que se convirtiesen en
realidad sus aspiraciones profesionales.
REBATIMIENTO DE LAS OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
Cuando expongas tus ideas en público es muy probable que la gente exprese su
desacuerdo con algunas de ellas. Si sucede esto, considéralo como un reto, no como
un inconveniente insalvable. A los vendedores les gustan las objeciones porque les
sirven para determinar lo que realmente quiere el posible cliente y, por tanto, para
incrementar las posibilidades de realizar la venta. Los buenos agentes de venta saben
de antemano las pegas que les van a poner y están preparados para neutralizarlas. Tú
tienes que hacer lo mismo.
Si de verdad deseas persuadir a los demás de que acepten un concepto, lo mejor
es que lo analices con detenimiento, determines cuáles serían los aspectos negativos
que te plantearían y te prepares a fondo para rebatirlos. En el supuesto de que las
objeciones tuviesen fundamento, haz entonces todo lo posible para demostrar que las
ventajas que proporcionaría la adopción de tu idea excederían con creces a los
inconvenientes. Prepara datos y cifras que respalden tus argumentos; sin embargo, no
debes pasar por alto los aspectos intangibles de la cuestión, por lo que, de un modo
discreto, procura tocar la fibra sentimental de los asistentes. Así como para un
vendedor el cierre —la aceptación final— es la culminación de una venta, tu
objetivo final sería la aceptación por parte de los asistentes de los argumentos que
has preparado para persuadirlos.
Una vez que hayas superado la tanda de objeciones, estás ya preparado para
rematar el asunto. Antes, sin embargo, con el fin de levantarte el ánimo, dirígete una
breve arenga: «Sé que es una idea atinada y que será de gran valor para la empresa.
Por esta razón, estoy dispuesto a poner todo de mi parte a fin de convencer a mi jefe
de que la acepte.» Esto hará que tu mente subconsciente se active y refuerce tu
confianza en el éxito de tu gestión. Hecho esto, aborda con toda decisión la fase de
cierre.
Una de las formas más efectivas para llevar a cabo la venta de una idea a otra
persona, es pedirle a ésta que participe en la evaluación de dicha idea. Para esto,
divide una hoja de papel en dos columnas. La primera de ellas llevará el
encabezamiento de «aspectos negativos» y la segunda de «aspectos positivos».
Anota en la primera las principales objeciones que la otra persona haya hecho en
torno a la idea, mientras que en la segunda tendrán cabida todos los argumentos
destinados a echar por tierra dichas objeciones. Añade a la lista de esta columna
todos los otros beneficios que hayan sido descubiertos en el transcurso del debate. Si
has hecho bien tus deberes, la columna de aspectos positivos tendrá muchas más
partidas que la de aspectos negativos. Conseguida esta situación, dile a la otra
persona: «Echemos ahora un vistazo a algunas de las razones que te han hecho dudar
de la idoneidad de mi idea y contrastémoslas con las razones a favor de seguir
adelante con ella. A tu juicio, ¿cuáles son las que tienen más peso: las primeras o las
segundas?» Sin duda alguna la respuesta sería que «las segundas».
Una vez que cuentes con el convencimiento ajeno de que tu propuesta es viable,
di: «En vista de que crees que la idea es buena, me gustaría discutir contigo el
próximo paso para su puesta en marcha.»
Si antes de recibir el visto bueno definitivo el proyecto tiene que ser vendido al
jefe de tu jefe o a otro alto directivo, pide que te permitan asistir a esa presentación.
Si aprendes y sigues las técnicas utilizadas por los buenos vendedores, no tendrás
problema alguno en presentar y vender tus ideas a otras personas, así como tener la
gran satisfacción de comprobar que tus propuestas son aceptadas y llevadas a la
práctica.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
Tanto en tu trabajo como en otros aspectos de tu vida, tendrás que persuadir a
otras personas de que acepten tus ideas o puntos de vista. Para conseguirlo,
debes abordar el asunto con mentalidad de vendedor.
Con objeto de convencer a la otra persona de que compre tu producto o
servicio, o de que acepte tus ideas, tienes que captar primero toda su atención,
ya que si no lo consigues, nada de lo que digas será tomado en consideración.
Debes crear en la otra persona el deseo de poseer la cosa que vendes o de
aceptar la idea que propones. Si se despierta este deseo, la aceptación es casi
segura. Para esto, lo mejor es tocar las fibras sentimentales del ser humano; es
decir, intentar llegar a su corazón más que a su intelecto.
Por muy inteligente o competente que seas, la trayectoria ascendente de tu
carrera profesional dependerá en gran medida del carácter de las relaciones
personales que mantengas con los demás; esto es, con tus jefes, compañeros,
subordinados, clientes o cualquier otra persona con la que tengas que
interactuar.
Ten en cuenta que las personas son diferentes y que lo que convence a una,
puede que no influya para nada en otra. Procura conocer bien a tus empleados y
colegas, así como a la gente ajena a tu departamento, a tu compañía y, en
general, a todo aquel con quien te relaciones en calidad de ser humano
individual.
Si de verdad deseas persuadir a los demás de que acepten un concepto, lo
mejor es que lo analices con detenimiento, determines cuáles serían los
aspectos negativos que te plantearían y te prepares a fondo para rebatirlos. En
el supuesto de que las objeciones tuviesen fundamento, haz entonces todo lo
posible para demostrar que las ventajas que proporcionaría la adopción de tu
idea excederían con creces a los inconvenientes.
Antes, con el fin de levantarte el ánimo, dirígete una breve arenga. Esto hará
que tu mente subconsciente se active y refuerce tu confianza en el éxito de tu
gestión.
 18
La consecución de tus aspiraciones profesionales

La única manera de escalar puestos más altos es mantener la mirada

fija en tu estrella. Visualiza lo que quieres llegar a ser, no te lo quites ni
por un momento de tu mente y trabaja con todas tus fuerzas para
conseguirlo. Lo importante es tener siempre un motivo impulsor que te
haga trabajar con ahínco, tener por delante una meta llena de
atractivos, algo grande, algo sublime que te haga soñar, algo que
mantenga viva tu ilusión y satisfaga tus aspiraciones.

¿Quieres ser más grande de lo que eres? ¿Quieres ser más sublime y noble? Para
esto, además de dejar de inculparte a ti mismo, debes aceptar de buen grado
desprenderte de tus temores, rencores y raptos de ira. Para recibir tienes que dar.
Debes abandonar tu modo de pensar negativo para poder practicar el pensamiento
constructivo. Debes dejar de ser la persona que ahora eres. Debes estar dispuesto a
renunciar de lo antiguo para así poder experimentar lo nuevo.
Puedes enamorarte de la música, puedes enamorarte del arte y puedes enamorarte
de la ley. Puedes sentarte y contemplar las riquezas, la felicidad, la paz mental, la
abundancia, la seguridad, las acciones correctas, la armonía, lo sublime y la
orientación. Puedes soñar con una carrera que no sólo te recompense en el ámbito
económico, sino que también te proporcione el placer y la satisfacción de ocuparte
en algo que te gusta y que vale la pena. Puedes recrearte en estas cosas, dedicarle tu
atención, tu devoción y lealtad. También puedes llegar a sentirte extasiado,
fascinado, absorbido e involucrado, y la ley de tu subconsciente responderá. Lo que
pienses en tu corazón o subconsciente, así serás tú. Así será como actuarás y así será
en lo que te conviertas.
No es lo que pienses con tu cabeza, sino lo que pienses con tu corazón, porque
estas ideas tienen que ser emocionalizadas y sentidas como verdaderas. Cualquier
pensamiento, cualquier idea sobre la que te pares a reflexionar, induce y evoca una
cierta respuesta emocional. Si continúas reflexionando sobre la misma idea, ésta se
permeabiliza, impregna tu subconsciente y se convierte en compulsiva; debido a
esto, estás obligado a ser, a hacer y a expresar aquello sobre lo que has meditado.
Si tu ambición no está totalmente viva, si es espasmódica, si tiende a hundirse
sobre todo cuando estás desmoralizado, lo que tienes que hacer es levantarla y
fortalecerla de todas las maneras posibles. Por ejemplo, si formas parte de una
empresa, mentalízate en el sentido de que llegarás a ser un destacado hombre de
negocios; y para darle a esta idea signos de viabilidad, empieza a prepararte para
convertirte en su día en socio del actual propietario de la firma. Esta ambición,
perfectamente legítima por otra parte, la han tenido muchas personas que comenzaron
a subir la escala jerárquica desde los peldaños más bajos. Además, el mismo
pensamiento de ver algún día tu nombre sobre la puerta de entrada del edificio en la
cual eres ahora un simple empleado, te dará una tremenda fuerza para intentar que se
haga realidad; ahora bien, el hecho de que tu nombre aparezca o no sobre esa puerta
en particular no importa demasiado, ya que lo verdaderamente importante y cierto es
que te hayas formado y preparado para algo superior, que puede ser tan bueno, o
incluso mejor, que lo que pensaste en principio. Pase lo que pase, te quedará la
ambición y la preparación para entrar en sociedad con alguien; elementos éstos de
desarrollo personal que te servirán en tu vida para cualquier cosa.
Larry W. es un hombre que se ha labrado una gran reputación en el mundo de los
negocios. Desde que era un muchacho ha estado alimentando esta aspiración por
medio de charlas íntimas consigo mismo y del uso constante del gato hidráulico
(expresión muy suya) para elevarse.
Larry está convencido de que muchos de sus logros se deben a su hábito —
adquirido desde muy temprana edad— de actuar incesantemente en su propio
beneficio, de exigirse en todo instante llevar a cabo en su favor las cosas más
grandes y meritorias que estuviesen a su alcance. Dice que de no haber sostenido su
ambición, de no haberla constantemente alentado y de no haberse marcado un tempo,
en pocos meses sus niveles de calidad y cantidad habrían descendido, su energía
disminuido, sus ideales desaparecido y su vida entera se habría deteriorado.
LOS TRES PASOS HACIA EL ÉXITO
El primer paso del éxito, que podemos considerar vital, es encontrar eso que te
gusta hacer; y una vez encontrado, hacerlo. Como no te guste tu trabajo, tu éxito no
será completo ni verdadero, aunque todo el mundo te aclame y se refiera a ti como un
gran triunfador. Si amas tu trabajo, tendrás un profundo deseo de llevarlo a cabo. Si
de alguna manera te obligan a dedicarte a la psiquiatría, por ejemplo, no basta con
conseguir el diploma y colgarlo en la pared; tendrás que seguir de cerca la evolución
de tu profesión, asistir a convenciones científicas y seguir estudiando la mente y sus
funciones. Tendrás, asimismo, que visitar otras clínicas y leer con detenimiento
revistas científicas. En definitiva, tendrás que procurar estar informado sobre los
métodos más avanzados para mitigar el dolor humano, puesto que, sin duda alguna,
pondrías en primer lugar el bienestar de tus pacientes.
Pero ¿qué pasaría si al leer estas líneas piensas que no puedes dar este primer
paso, porque no sabes qué es lo que quieres hacer? Seguramente te preguntarías
dónde podrías encontrar una actividad profesional que realmente te gustara. Si te
encuentras en esta situación, lo mejor es que pidas orientación de esta manera:
«Que la Inteligencia Infinita de mi mente subconsciente me revele mi verdadero
lugar en la vida.»
Repite esta frase con parsimonia, talante positivo y cariño para que cale y llegue a
tu mente más profunda. Si persistes con fe y confianza, te llegará la respuesta bajo la
forma de un sentimiento, de una corazonada o de una tendencia hacia una cierta
dirección. La respuesta te llegará con claridad y de un modo pacífico, como una
silenciosa percepción interna.
El segundo paso hacia el éxito consiste en especializarse en una determinada rama
de una profesión y esforzarse en descollar en ella. Supongamos que escoges la
química como profesión. Pues bien, deberías concentrarte en una de sus múltiples
ramas y dedicarle todo tu tiempo y atención a la especialidad que hayas escogido. Tu
entusiasmo tendría que hacerte desear aprender todo lo que fuese susceptible de
aprendizaje en este campo. Tendrías que sentirte ardientemente interesado por tu
trabajo y deberías querer hacer uso de él para el bien de la humanidad.
El tercer paso es el más importante. Debes asegurarte de que lo que quieres hacer
no contribuye sólo a tu propio éxito. Tu deseo no debe ser egoísta; tiene que
beneficiar a la humanidad. Debe formarse el trazado de un circuito completo; es
decir, tu esfuerzo debe ir de la mano del propósito de beneficiar o servir a los
habitantes de este mundo. Si lo haces así, este beneficio retornará a ti multiplicado y
lleno de bendiciones. Si trabajas sólo para tu propio provecho, no cerrarás este
esencial circuito. Quizá te tomen por un hombre de éxito, pero la ruptura que has
producido en el circuito de tu vida puede que, con el tiempo, te pase factura y te
acarree una limitación o una enfermedad.
 Al considerar los tres pasos hacia el éxito, nunca debes olvidar el poder
subyacente de las fuerzas creativas de tu mente subconsciente. Es la energía que está
presente en todos los pasos que integren cualquier plan para conseguir el éxito. Tu
pensamiento posee la facultad de crear. El pensamiento fundido con el sentimiento se
convierte en una fe o creencia subjetiva.
EMPLEO DE LA MENTE SUBCONSCIENTE
PARA SEGUIR ADELANTE

Johann Wolfgang von Goethe, el gran poeta alemán, utilizaba sabiamente su

imaginación cuando tenía dificultades o se encontraba en apuros. Según sus
biógrafos, Goethe se pasaba las horas muertas sosteniendo conversaciones
imaginarias. Fingía que hablaba con un amigo que estaba sentado enfrente de él.
Llegaba tan lejos en su fingimiento, que incluso reproducía la voz —cualidades
tonales incluidas— y los gestos propios del amigo que le daba la réplica. Procuraba
que toda la escena resultara lo más real y creíble posible.
Cuando Geri P., una joven asesora financiera, leyó acerca de esto, tomó la
determinación de adoptar la técnica de Goethe. Comenzó a tener conversaciones
imaginarias con un inversor multimillonario que conocía y que, en cierta ocasión, la
felicitó por sus atinados y sabios consejos al recomendarle unas operaciones
financieras. Esta asesora escenificaba esta imaginaria conversación hasta que
lograba fijarla psicológicamente en su mente subconsciente bajo la forma de
creencia.
Como es natural, las sesiones de imaginación controlada y de conversaciones
internas de Geri estaban perfectamente de acuerdo con sus pretensiones, que no eran
otras que hacer acertadas inversiones en nombre de sus clientes, ganar dinero para
ellos y, gracias a sus consejos, verlos prosperar financieramente hablando. Todavía
sigue utilizando su mente subconsciente en su trabajo y cabe decir que, en su campo
de actividad, goza de un gran predicamento.
TOMA BUENAS DECISIONES
Probablemente la característica más destacada de la gente de éxito sea su
habilidad en cuanto a tomar decisiones rápidas y acertadas, como así mismo su
capacidad para llevar a la práctica estas decisiones y seguirlas hasta el final con
objeto de asegurarse, en todos los sentidos, de su idoneidad.
Después de estar escuchando durante muchos años a hombres y mujeres rogarme
que les ayude a evitar el fracaso, he llegado a la conclusión de que un rasgo común
en todos ellos es su actitud titubeante en lo que concierne a la toma de decisiones.
Cuando se enfrentan con un problema y no tienen más remedio que solucionarlo, son
tardos en demasía y excesivamente cautelosos en buscar la solución. Además, una
vez que toman la decisión no suelen hacer un seguimiento exhaustivo de ella.
Uno de los dones más grandes que Dios ha otorgado a los humanos es la
capacidad de libre elección; esto es, la facultad de analizar los problemas, tomar
decisiones sobre su posible solución y llevarlas a la práctica.
Tommy F. se encontraba ante una peliaguda disyuntiva relacionada con su carrera
profesional. Tenía que decidir si buscaba o no un nuevo trabajo. Aunque estaba
contento con su actual puesto de trabajo, lo que ganaba en él no le bastaba, y puesto
que el negocio no marchaba bien, las posibilidades de conseguir un aumento de
sueldo eran casi inexistentes. Un competidor le ofreció un trabajo con un sueldo un
poco más alto que el que ganaba ahora y que, al parecer, tenía buenas perspectivas
en lo concerniente a futuros ascensos. El competidor necesitaba una respuesta
rápida, si bien Tommy le convenció de que esperase hasta el próximo viernes. En
realidad la oferta era buena y se daba además la circunstancia de que necesitaba
ganar más dinero. No obstante, sentía ciertos escrúpulos porque pensaba que
marcharse a la competencia era comportarse con su actual patrono de una manera
desleal, sobre todo después de que éste le formara y le ayudara a adquirir la pericia
que tenía ahora en su trabajo. Estuvo meditando y rezando sobre esta cuestión y
luego la desterró de su mente, ya que sabía que su mente subconsciente tomaría la
decisión correcta.
Y así fue; el miércoles lo llama su jefe y le dice que acababan de cerrar un
contrato muy ventajoso y que él había decidido encargarle de su desarrollo, lo cual
llevaba aparejado, además de la condición de directivo, un buen aumento de salario.
Tommy estaba convencido de dos cosas: 1) que había sido obra de la voluntad de
Dios que él permaneciera en su actual compañía, y 2) que su mente subconsciente le
había impedido que aceptara la oferta inmediatamente para que así pudiera recibir el
ascenso.
SÉ JUSTO CONTIGO MISMO
Lisa F. creía que se merecía un ascenso y dar un paso adelante en su carrera, y al
no conseguirlo estaba resentida con su supervisora. Sospechaba que esta mujer
estaba poniendo trabas a su ascenso. Lisa comentó esta situación con una amiga de
más edad y experiencia que ella. Esta amiga le explicó que concediéndole
beligerancia a su supervisora, haciéndola más grande que lo Infinito que tiene en su
interior, estaba siendo injusta consigo misma. Esta actitud no tenía sentido. Al asumir
que la supervisora era más grande que lo Infinito, estaba negando el poder del
Infinito, que es omnipotente y todopoderoso.
Lisa puso las cosas en su sitio afirmando: «El ascenso es mío; el paso adelante en
mi carrera es mío, y el logro es mío a través del poder de lo Infinito.» Con el tiempo,
rechazó en su mente subconsciente la idea de que había que echarle la culpa a su
supervisora de su fallido ascenso. Y en vez de esto, dirigió sus esfuerzos a mejorar
tanto su propio trabajo como su actitud, algo que finalmente la condujo al ascenso
que tanto deseaba.
Atraes lo que sientes y te conviertes en lo que te imaginas que eres.
Puedes imaginarte a ti mismo como un holgazán, puedes imaginarte a ti mismo
viajando en vagones de mercancía como un vagabundo, pero también puedes
imaginarte que eres un hombre (o una mujer) de un éxito fulgurante; que eres un gran
actor, por ejemplo. Puedes imaginarte a ti mismo delante de un público haciéndolo
reír y llorar, percatándote de tu poder interno para enriquecer la vida de cada uno de
los presentes al llevar hasta ellos la belleza sublime de un drama de Shakespeare.
Hay gente que dice que no puede prosperar, que no puede aspirar a un puesto
mejor porque trabaja en una empresa donde las oportunidades de ascenso son muy
escasas o donde las subidas de salario están regidas por normas muy rígidas. Si tú
quieres, esto no tiene por qué ser del todo verdad. Puedes echar mano de las leyes de
la mente para progresar, para moverte hacia delante. El secreto está en amar lo que
estás haciendo ahora; en hacer las cosas lo mejor posible, estés donde estés. En ser
cordial, amable, afable y en estar lleno de buena voluntad. Piensa a lo grande y
estarás pensando en la opulencia. Y si aplicas esto al ámbito laboral, la situación
recesiva de tu empresa será simplemente un paso intermedio para tu triunfo. Sé
consciente de tu verdadero valor; utiliza tu mente para reclamar riquezas para ti y
para todas las personas con las que tratas durante el día, ya sea tu jefe, tus colegas, tu
capataz, tus clientes o tus amigos; todos los que estén a tu alrededor. Sentirás las
radiaciones de las riquezas y del progreso laboral, y se abrirá muy pronto para ti una
nueva puerta que dará paso a la esperada oportunidad.
La gente se pregunta constantemente lo siguiente: «¿Cómo puedo salir adelante en
la vida, mejorar mis condiciones, conseguir un aumento de sueldo, comprarme un
coche o una casa nueva y tener, en suma, todo el dinero que necesito para hacer lo
que tenga que hacer en el momento que quiera hacerlo?»
Para obtener la respuesta a todas estas preguntas tienes que aprender a usar las
leyes de tu propia mente, que son la ley de causa y efecto, la ley de incremento y la
ley de atracción. Estas leyes funcionan con la misma precisión y exactitud que las
leyes de la física, de la química y de las matemáticas; y de forma tan indefectible
como la ley de la gravedad.
HAZTE VISIBLE
Para asegurarte un ascenso no puedes depender sólo de tu jefe inmediato. Josh K.
era un buen trabajador. Ken, su jefe, no desaprovechaba ocasión para felicitarle por
su impecable forma de trabajar y ya había comentado, más de una vez, que
recomendaría a Josh como la persona que debía ocupar su puesto cuando él se
jubilara. Por desgracia, Ken murió de repente y la compañía contrató a una persona
de fuera como jefe de departamento. Josh ni siquiera fue considerado para el puesto.
¿Por qué? Pues porque nadie perteneciente a los niveles más altos de la organización
conocía a Josh. Para éstos era invisible. En muchas empresas hay gente muy
competente que, como la persona que nos ocupa, nunca prosperarán como se
merecen porque nadie sabe quiénes son. Para subir en el escalafón no basta con ser
visible para tu jefe, tienes que serlo también para otros directivos.
CINCO MANERAS DE HACERSE UNO VISIBLE
No es necesario contratar a un especialista en relaciones públicas para darte a
conocer a los demás lo competente, brillante, creativo y capaz que eres. A
continuación encontrarás cinco pasos sencillos que podrás dar para hacer que la
gente de tu empresa te conozca:

1. Habla. intervenir en las reuniones a las que asistas. No te limites a sentarte y

permanecer callado. Que no te dé miedo expresar tus ideas y hacer sugerencias.
Sé cauto, sin embargo. Léete previamente la agenda, habla con conocimiento de
causa y ten en cuenta las ramificaciones de las propuestas que hagas.
2. Ayuda a los demás proporcionándoles información de su ámbito de
competencia. Valerie P. tomó la costumbre de recortar artículos de revistas del
sector para enviárselos a compañeros y directivos que podrían estar
interesados en ellos. De este modo se ganó la reputación de ser una persona no
ajena a los intereses de los demás; reputación que fue decisiva para su ascenso
en la escala jerárquica de la compañía.
3. Practica el voluntariado. Préstate a realizar aquellos trabajos que los demás
evitan o lo hacen de mala gana. Bill M. se presentó voluntario para dirigir la
campaña anual de recaudación de fondos para la ONG Camino Unido. Esto le
dio la oportunidad de visitar todos los departamentos de la empresa y darse a
conocer a casi todo su personal directivo. A los pocos meses de esto, un
directivo que estaba ampliando su campo de operaciones le ofreció a Bill un
puesto muy interesante y bien remunerado en su nuevo equipo.
4. Hazte miembro activo de una asociación profesional. Darlene A. trabajaba en
el departamento de mercadotecnia de una importante empresa de artículos de
consumo. En su departamento había varios jóvenes especialistas de
mercadotecnia que, al igual que ella, aspiraban a ocupar mejores puestos.
Todos sus competidores eran tan brillantes y creativos como Darlene, y también
se habían graduado, como ella, en las mejores escuelas de la especialidad. Así
las cosas, Darlene tenía que hacer algo para destacar.
Como miembro que era de la sección local de la American Marketing
Association, se avino a cooperar en la comisión de programación. Su primera
tarea consistió en buscar un conferenciante para la reunión de abril. Con muy
buen criterio, escogió para esto al vicepresidente de mercadotecnia de su
compañía. Pese a que Darlene nunca había hablado con él y estaba segura de
que ni siquiera sabía quién era ella, le hizo la invitación. El vicepresidente no
sólo aceptó, sino que además le dijo que era un honor que hubiese pensado en
él. En dos ocasiones, antes de la reunión, se encontró con ella para discutir
ciertos aspectos de la charla. En la reunión, Darlene se sentó junto a él en el
estrado y, además, hizo su presentación. Desde entonces esta empleada fue
 visible para el vicepresidente y empezó a sacarles ventaja a sus competidores.
5. Escribe un artículo. La mayoría de las publicaciones especializadas son
proclives a aceptar artículos escritos por personas del sector que traten asuntos
relacionados con la profesión. El hecho de escribir un artículo le da visibilidad
a su autor no sólo dentro de su propia firma, sino también en otras firmas afines.
Puesto que muchas veces para poder ascender en tu carrera te ves obligado a
cambiar de empresa, esto, además de sumar méritos a tu currículum vítae, te da
a conocer a otros directivos de otras compañías y agencias reclutadoras de
personal directivo. Antes de entregar, para su publicación, un artículo sobre
cualquier aspecto actual, ten la precaución de contar con el pertinente permiso
de la persona de tu empresa llamada a otorgarlo; así evitarás dar a conocer
información privada o confidencial y sus correspondientes complicaciones
legales.
CAMBIOS DE RUMBO
Hay veces en que estás estancado en tu puesto de trabajo y ves que el único modo
de salir de ese estancamiento es buscar un nuevo puesto, ya sea en tu empresa actual
o fuera de ella. Otras veces no te queda otra alternativa que dar primero unos pocos
pasos hacia atrás para luego poder seguir adelante.
Algunos líderes empresariales no tienen que ser forzados a cambiar de empresa;
intuitivamente saben cómo y cuándo tienen que hacerlo. Ellen Kullman, una alta
directiva de la firma DuPont, dejó un puesto excelente e importante en una de las
divisiones de la empresa con el fin de crear para la misma una nueva división de
productos relacionados con la seguridad industrial. A los ojos de todo el mundo,
esto era bajar de categoría, toda vez que había dejado un puesto excelente para
encabezar una división de nueva creación, sin apenas instalaciones y con sólo treinta
empleados. La mitad de sus colegas de DuPont pensaban que había cometido un
grave error y por eso había sido degradada, mientras que la otra mitad creía que se
había vuelto «majareta». Pero a pesar de los interrogantes e incertidumbres que
había levantado a su alrededor, supo que había tomado la decisión correcta cuando
la división recién creada empezó a evolucionar hasta alcanzar una cifra de negocios
equivalente a 5.500 millones de dólares. El consejo que Kullman les da a aquellos
que tienen miedo cuando, para no estancarse, tienen que tomar una decisión un tanto
comprometida, es el de «quien no arriesga, no gana».
En los comienzos de su carrera, Liz Smith, quien más adelante se convertiría en la
presidenta de Avon Products, se encontraba al frente de Jell-O —marca
perteneciente a la gigantesca empresa Kraft Foods— cuando decidió dejar esta
compañía y marcharse a un pequeño negocio estadounidense de importación
relacionado con una nueva adquisición europea. Smith refiere que, en esos
momentos, todo el mundo creía que se había vuelto loca. Pero el verdadero motivo
de su decisión era que deseaba acumular experiencia en ventas y distribución global,
y este cambio, inesperado e incomprensible según el sentir general, se lo permitía.
El éxito tiene que ver con el incremento de nuestras capacidades y habilidades en
todos los terrenos y direcciones, de forma que podamos dar salida a todos nuestros
poderes internos. Los ascensos, el dinero y los contactos que hacemos constituyen
las imágenes, expresiones externas o formas físicas de los estados de la mente que
las producen.
La vida es adición. Aumenta tu riqueza, poder, sabiduría, conocimiento y fe
mediante el estudio de la ley de tus mentes consciente y subconsciente. Repite esta
afirmación: «Mi bien fluye hacia mí ahora incesantemente, incansablemente,
jubilosamente y copiosamente», y ten por seguro que las riquezas de Dios se
encaminarán y se introducirán en tu abierta y receptiva mente.
RESUMEN Y PUNTOS ESENCIALES
El primer paso del éxito, que podemos considerar vital, es encontrar eso que te
gusta hacer, y una vez encontrado, hacerlo. Como no te guste tu trabajo, tu éxito
no será completo ni verdadero, aunque todo el mundo te aclame y se refiera a ti
como un gran triunfador.
Aquellos que temen tomar decisiones o realizar elecciones, lo que realmente
hacen es rechazar el reconocimiento de su propia divinidad.
Nunca dejes de aprender. Estar al día de los últimos adelantos en tu campo de
actividad profesional es una forma de asegurarte el éxito a lo largo de toda tu
carrera.
Comienza ahora a repetir para tus adentros la palabra «éxito» con fe y
convicción. Tu mente subconsciente lo aceptará como una verdad tuya y, por
tanto, estarás bajo la compulsión subconsciente de triunfar.
Haz las cosas lo mejor posible, estés donde estés. Sé cordial, amable, afable y
demuestra estar lleno de buena voluntad. Sé consciente de tu verdadero valor;
utiliza tu mente para reclamar riquezas para ti y para todas las personas con las
que tratas durante el día, ya sea tu jefe, tus colegas, tus clientes o tus amigos;
todos los que estén a tu alrededor. Sentirás las radiaciones de las riquezas y del
progreso laboral, y se abrirá muy pronto para ti una nueva puerta que dará paso
a la esperada oportunidad.
Hazte visible. Asegúrate de que las personas que tienen que tomar decisiones
conocen tus capacidades y disponibilidad. Repasa los cinco pasos que hemos
descrito con anterioridad para hacerse uno visible.
Doctor Joseph Murphy
 Acerca del autor

JOSEPH MURPHY, nacido el 20 de mayo de 1898 en una pequeña ciudad del condado
de Cork (Irlanda), fue matriculado en una escuela pública, donde destacó por sus
buenas calificaciones. Animado a estudiar para sacerdote, ingresó en un seminario
jesuita.
Sin embargo, en la época en que alcanzaba los últimos años de su adolescencia,
comenzó a cuestionar la ortodoxia católica de los jesuitas y abandonó el seminario.
Puesto que su objetivo era estudiar nuevas ideas y adquirir nuevas experiencias, y
dado que este objetivo no podía conseguirse en una irlanda dominada por el
catolicismo, dejó su familia para marcharse a América.
Llegó al Centro de Inmigración de la isla de Ellis con sólo cinco dólares en el
bolsillo. Su necesidad más inmediata era, como es lógico, encontrar un lugar en
donde vivir. Por fortuna, dio con una pensión en la que compartía habitación con un
farmacéutico que trabajaba en un establecimiento cercano.
Su conocimiento del idioma inglés era muy escaso, ya que tanto en su casa como
en la escuela se hablaba gaélico; así que, al igual que la mayoría de los inmigrantes
irlandeses, Murphy no tuvo más remedio que trabajar como jornalero, si bien ganaba
lo suficiente para costearse la comida y el alojamiento.
Con el tiempo entabló una buena amistad con su compañero de habitación, por lo
que cuando surgió una vacante de mancebo en la farmacia de su amigo, Murphy se
hizo con el puesto. No perdió tiempo para tramitar su ingreso en una escuela de
farmacia y convertirse en un farmacéutico con todas las bendiciones académicas.
Más adelante compró la farmacia y estuvo unos cuantos años regentando un negocio
próspero.
Cuando Estados Unidos entró en la Segunda Guerra Mundial, Murphy se alistó en
el ejército y fue destinado a una unidad de sanidad como farmacéutico. Durante los
días de campaña se interesó de nuevo por la religión y comenzó a leer extensamente
sobre varias tendencias religiosas. Tras su licenciamiento, decidió no volver a la
farmacia. Emprendió frecuentes viajes e hizo distintos cursos en varias
universidades, tanto estadounidenses como extranjeras.
Estos cursos dieron motivo a que se sintiese fascinado por las religiones
orientales, lo que le hizo trasladarse a la india para familiarizarse a fondo con ellas.
Extendió luego sus estudios a los grandes filósofos de todos los tiempos; estos es, a
los más ilustres pensadores que han existido desde la época antigua hasta nuestros
días.
 La persona que más influyó en el pensamiento de Murphy fue el Dr. Thomas
Troward, juez a la vez que filósofo, doctor y profesor. El juez Troward se convirtió
en el mentor de Joseph. De él no sólo aprendió filosofía, teología y derecho, sino
que también lo introdujo en el misticismo y, sobre todo, en la masonería. Murphy se
convirtió en un destacado masón y, con el paso de los años, ascendió en la jerarquía
masónica hasta alcanzar el grado trigésimo segundo del rito escocés.
A su regreso a Estados Unidos, decidió hacerse pastor. Toda vez que su concepto
del cristianismo no se ajustaba a los cánones tradicionales, y puesto que era
abiertamente contrario a la mayoría de los credos cristianos, fundó su propia Iglesia
en Los Ángeles. Logró reunir un pequeño número de devotos, pero su mensaje de
optimismo y esperanza pronto hizo que se sumaran a su iglesia muchos otros hombres
y mujeres.
El Dr. Murphy era un decidido partidario del Movimiento del Nuevo Pensamiento.
Esta corriente filosófica sostenía que si se combinaba un enfoque metafísico,
espiritual y pragmático con la forma en que pensamos y vivimos, podríamos conocer
el secreto que nos haría conseguir aquello que verdaderamente deseásemos. Esto
podríamos hacerlo sólo en el caso de que encontrásemos y lográsemos descifrar la
Ley que, al parecer y de un modo criptográfico, Dios escribió en el pasado.
Con el transcurso de los años, otras Iglesias se unieron con la del Dr. Murphy para
crear una organización denominada Federación de la Ciencia Divina, organización
ésta que sirve de elemento aglutinador de todas ellas.
La Iglesia de la Ciencia Divina de Murphy creció tanto que tuvo que alquilar el
Wilshire Ebell Theather, una antigua sala de cine. Acudía tanta gente a sus actos de
culto que incluso este local no siempre era suficiente para acomodar a todos los
fieles. Con objeto de llegar al gran número de personas que deseaban escuchar su
mensaje, creó un programa de radio semanal en el que daba una charla; este
programa, en tan sólo unos meses, alcanzó la cifra de más de un millón de oyentes.
Grabó sus sermones y sus programas de radio, y el éxito inicial que tuvo la
comercialización de las casetes dio lugar a una nueva empresa, cuya misión era
extender el ámbito de contacto con sus feligreses. Las cintas contenían charlas que
explicaban textos bíblicos y proporcionaban a sus oyentes meditaciones y oraciones.
Asimismo, empezó a publicar folletos y libros de bolsillo para difundir su edificante
material.
Debido al poder de difusión de sus libros, cintas magnetofónicas y emisiones de
radio, la reputación del Dr. Murphy creció de manera exponencial, por lo que fue
invitado a impartir conferencias por Estados Unidos, Europa y Asia. Además de
temas religiosos, hablaba sobre los valores tradicionales de la vida, sobre el arte de
vivir una vida sana y sobre las enseñanzas de los grandes filósofos pertenecientes a
las culturas occidental y oriental. En todas sus charlas subrayaba la importancia de
tener conciencia del poder de la mente subconsciente y de los principios vitales
basados en la creencia del Dios único.
Escribió más de treinta libros. Su libro más famoso, El poder de la mente
subconsciente, publicado por primera vez en 1963, se convirtió enseguida en un
éxito de ventas. Se vendieron millones de ejemplares y continúan vendiéndose en
todo el mundo traducido a una amplia variedad de idiomas.
El Dr. Murphy murió en diciembre de 1981. Su esposa, la Dra. Jean Murphy, le
sucedió en su ministerio hasta que acaeció su propia muerte.
 Acerca de Arthur R. Pell

Esta obra ha sido compilada y revisada por el Dr. Arthur R. Pell, autor de más de
cincuenta libros y de centenares de artículos sobre gestión empresarial, relaciones
humanas y superación personal. Aparte de escribir sus propios libros, el Dr. Pell ha
revisado y actualizado numerosas obras clásicas sobre potencial humano, entre otras
How to Win Friends and Influence People [Cómo ganar amigos e influir en las
personas], de Dale Carnegie; Think and Grow Rich [Piensey hágase rico], de
Napoleon Hill; The Power of Your Subconscious Mind [El poder de tu mente
subconsciente], de Joseph Murphy; As a Man Thinketh [Como piensa un hombre],
de James Allen, y Common Sense [Sentido común], de Yoritomo-Tashi, así como
otros trabajos realizados por orison Swett Marden, Julia Seton y Wallace D.
Wattles.
 DEL MISMO AUTOR

EL PODER DE TU MENTE SUBCONSCIENTE

del Dr. Joseph Murphy

La presente es una edición autorizada, revisada y aumentada con nuevos pasajes

entresacados de escritos inéditos del Dr. Murphy, y presenta y explica diversas
técnicas de proyección mental que nos permiten salvar aquellos obstáculos
subconscientes que impiden la consecución del éxito que tanto deseamos y
merecemos.
Con objeto de explicar la influencia que en el ser humano ejerce el subconsciente,
el doctor Murphy aporta una sabiduría espiritual de larga tradición y de análisis que
posee una indiscutible base científica y que nos permitirá alcanzar con éxito
anhelados logros y buenos propósitos.
 TU PODER INFINITO PARA ENRIQUECERTE
del Dr. Joseph Murphy

Tu poder infinito para enriquecerte es una obra repleta de prácticos y siempre

vigentes consejos, avalados por los muchos años que el doctor Murphy ha dedicado
a la investigación del poder del pensamiento subconsciente.
El doctor Murphy escribió este libro para que cumpla una misión eminentemente
práctica, y está dirigido a los hombres y mujeres que tienen una necesidad acuciante
de dinero y pretenden reclamar las riquezas que la vida tiene almacenadas para
ellos. Es un libro para aquellas personas que deseen resultados inmediatos y que,
además, estén dispuestas a poner en práctica las técnicas sencillas y realistas que en
sus páginas se detallan.
 PIENSA
QUE ERES RICO
del Dr. Joseph Murphy

La riqueza no es un derecho de unos pocos elegidos; es también un derecho innato

que te corresponde a ti y a cualquier otra persona. Esta obra clásica del doctor
Joseph Murphy te enseñará a hacer de este derecho una realidad. Plagado de
historias aleccionadoras de personas que tuvieron éxito y fortuna en algún momento
de su vida, Piensa que eres rico es un libro que te muestra la forma de conocer los
secretos de la verdadera riqueza y de disfrutar del poder y de la prosperidad que
mereces. Si utilizas las leyes de tu mente como es debido conseguirás resultados
inmediatos. Para esto sólo tendrás que aplicar o desarrollar las sencillas técnicas y
los fáciles programas que encontrarás en cada capítulo de este libro.
Para más información
sobre otros títulos de

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