Internacionalización de las empresas

Temario

Segundo día de clases

✓ Contexto de Administración Global
✓ Globalización y Negocios Internacionales
✓ Marketing Internacional
✓ Internacionalización
✓ Planes Comerciales
✓ Dinámica Grupal
– Se forman grupos de trabajo

– Conclusiones
Logro de la sesión

El estudiante explica acerca de los diversos

motivos por los que una empresa decide
internacionalizarse.
Agenda Agenda

✓ Dinámica 1 Grupal: Introducción

✓ Contexto de Administración Global
✓ Desarrollo del Marketing Internacional
✓ Motivos para la internacionalización
✓ Planes Comerciales
✓ Cierre: ¿Por qué los ejecutivos de hoy, y en especial los ejecutivos de marketing, deben
entender el marketing internacional?

✓ Conclusiones
✓ Se forman grupos de trabajo
https://www.youtube.com/watch?v=u5_fhUWgUZ4
Dinámica: Caso Mc Donald’s

❖ ¿Por qué crees que las empresas deciden internacionalizarse?

❖ ¿Cuáles crees que son los errores más comunes que cometen las
empresas cuando se internacionalizan?

❖ ¿Es importante conocer la cultura del país de destino?¿Cuáles son los

factores a los que les podrían mayor énfasis?

❖ ¿Conoces algún caso de empresa que no se haya podido adaptar a la

cultura peruana y haya fracasado?

Conclusiones

❖ Cada grupo presenta las respuestas a la dinámica 1 con una breve

exposición frente a sus compañeros.
 TEMA 1

Contexto de Administración Global y

Desarrollo del Marketing Internacional
Recordando: ¿ Administración? ¿ Global?

Una toma de decisión inteligente y

estratégica es sumamente trascendental
en una empresa, ya que involucra el
análisis de datos y la lectura del entorno,
donde la organización se conoce a sí
misma, tanto hacia adentro como hacia
fuera. Pero también es importante
conocer cuáles son las capacidades de la
competencia y el potencial del mercado.
Una empresa que no conoce a la
competencia no puede tener una toma
de decisión inteligente, estructurada e
integral.
PhD. Raúl Montalvo.
Recordando: ¿ Qué es el Marketing?

• Manejar relaciones rentables con los

clientes.
– Ofrecer Valor a los Clientes.

– Personalizar la propuesta de valor.

– Atraer, retener y aumentar clientes actuales.

• “Marketing” NO ES sinónimo de
“ventas” o “publicidad”
(Tomado de Daniels. Negocios internacionales. 12da edición. 2010).
 Desarrollo de Marketing Internacional

Concepto: Proceso multinacional de planeación y ejecución en la cual se

establecen precios, promoción y distribución de las mercancías y servicios
para crear intercambios que satisfagan la demanda internacional y los
objetivos de una organización
Producto
Política de
producto

Promoción Precio
Política de Mercado
Política de
Comunicaciones Objetivo
Precios

Plaza
Política de
Distribución
 Bases para segmentar
Mercados Internacionales

Variables de
Variables
la Gestión de
Ambientales
Marketing

Geográficas Políticas Económicas Culturales

Producto Promoción Precio Distribución

 TEMA 2

Motivos para la
Internacionalización
Recordando…

Podrías definir con tus palabras:

¿Qué son los Negocios
Internacionales?
Definición de Negocios Internacionales
Negocios Internacionales

▪ Son todas las transacciones comerciales que se llevan a cabo

entre dos o más países.
▪ Existen diferentes “modos de hacer Negocios
Internacionales”, por ejemplo:
Turismo
Comercio Exterior (Exportaciones e importaciones)

Inversión Extranjera Directa

Franquicias

Tomado de J. Daniels. Negocios Internacionales. 2013.

Actores y Factores de los Negocios Internacionales

ACTORES

Personas
Empresas Gobiernos
(Empresario)

FACTORES
Personas
Bienes Servicios Capital Tecnología
(Mano de Obra)
Razones por las que las empresas participan en Negocios
Internacionales

1. Expandir las ventas Caso

2. Adquirir recursos Caso

3. Minimizar el riesgo Caso

(Tomado de J. Daniels. Negocios Internacionales. 2013).

¿Conoces estas marcas?

Belleza Banca Textil

Agroindustria Minería Pesca

Alimentos Bebidas y Licores

Tipos de empresas en los Negocios Internacionales

Empresa Internacional:
• Empresa exportadora
• Empresa importadora

Empresa Transnacional: empresa que ha realizado

una inversión en activos en un país distinto a su
país de origen.

Empresa Multinacional (EMN): empresa que ha

realizado una inversión en activos en un país
distinto a su país de origen y se encuentra en casi
todo el mundo.
 TEMA 3

Planes Comerciales
¿Qué es un Plan Comercial?

Plan Comercial Es la parte del Plan de

Negocio de un proyecto , donde se
concreta los objetivos de ventas y se
especifica de qué forma se conseguirán
demostrándolo en un presupuesto.
Ubiquémonos…
 UN BUEN PLAN COMERCIAL …

1.Horizonte a considerar no menor a 6

meses ni mayor a 5 años.
2.Se recomienda hacer un plan
comercial Anual
3.Se recomienda realizar revisiones
periódicas. (3 revisiones anuales es
un buen número)
A Considerar algunos Aspectos
principales:

Gestión de Ventas: Definir las funciones de Ventas,

características, las estrategias de atención a cliente y el
presupuesto de la gestión de ventas.

Promoción de Ventas: Integración de la fuerza de ventas con el

MKT, publicidad, investigación de mercados.

Gestión de clientes: Conocer al cliente, Nivel de satisfacción,

fidelización.

Técnicas de Negociación: Negociaciones con los componentes

externos de la cadena de valor de la empresa.
Debate :

¿Por qué los ejecutivos de hoy, y en

especial los ejecutivos de
administración de empresas, deben
entender el marketing internacional?
Formación de Grupos de Trabajo
Conclusiones
Para mantenerte informado puedes leer:

• Diario “El Comercio” • Diarios y Revistas

• Diario “Gestión” internacionales
• PERU 21 – América Economía
– Business Week
• Revistas nacionales
– The Economist
– Negocios Internacionales
– Fortune
– Semana Económica
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Bibliografía
Bibliografía

➢ Daniels, J. y otros. (2013) Negocios Internacionales. Capítulo

1, 14ta edición.
GRACIAS POR TU ATENCIÓN