Claves de la prospección de clientes: Cómo buscar clientes desde Cero 12/08/19 00(14

Claves de la prospección de clientes: Cómo

buscar clientes desde cero
mayo 9, 2017(https://www.danielronceros.com/2017/05/09/) , 8:30 pm
, prospección en frío (https://www.danielronceros.com/prospeccion-
clientes/), Tecnicas de ventas (https://www.danielronceros.com/tecnicas-de-
ventas/), ventasb2b (https://www.danielronceros.com/ventas-b2b-como-
vender-a-empresas/)

Cuando empecé en el negocio de las ventas, no me fue todo lo bien que me esperaba. Debo admitir que
cometía muchos errores que no me permitieron conseguir reuniones en el proceso de prospección de
clientes. Sentía que mis estrategias fallaban y todo salía mal.

Cuando iba en busca de un nuevo cliente, plani>caba previamente cada paso que daba. Aun así no
funcionaba y me mantenía en la misma situación. No entendía por qué, a pesar de mis esfuerzos, seguía
sin “sonarles” a mis clientes.
MIS CLIENTES SOBRE MI BLOG CONTACTA CONMIGO PROGRAMAS !
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Aunque creía que la modalidad que estaba utilizando era la más idónea, seguía sin vender casi nada. A
veces, solo por momentos, solía rendirme sin saber qué hacer. Entendí que, de>nitivamente, todo
comienzo es difícil. A pesar de todo, no paré y aquí estoy.

Si te identi>cas con lo que te acabo de contar, mediante esta guía descubrirás por qué tus ventas no van Categorías
del todo bien en tu proceso de prospección de clientes . Con estos consejos aprenderás a superar esa marketing b2b
situación. Pero para ello será necesario que entiendas lo que verdaderamente signi>ca hacer (https://www.danielronceros.com/marketing
prospección de clientes en frío. b2b/)
motivación en ventas
Entrando en calor: ¿Qué es la prospección de (https://www.danielronceros.com/motivacio

clientes en frío y para qué me sirve? en-ventas/)

prospección en frío
En ventas, lo ideal es llegar al cliente referido por un contacto común. Pero no siempre hay oportunidad (https://www.danielronceros.com/prospecci
de hacerlo. Como no podemos quedarnos parados, esperando que los clientes vengan a nosotros, clientes/)
tenemos que armarnos de paciencia y prospectar en frío. Social Selling Linkedin
(https://www.danielronceros.com/social-
La prospección de clientes en frío no es más que la búsqueda inicial de clientes potenciales través de selling-likendin/)
distintos medios. Es decir, tratar de convencer a las personas para que adquieran un producto o servicio. Tecnicas de ventas
Pero esto se hace empezando de cero. Eso implica tener que contactar personas que: (https://www.danielronceros.com/tecnicas-
de-ventas/)
Lo más seguro es que no te conozcan.
ventasb2b
No esperan que las abordes.
(https://www.danielronceros.com/ventas-
Tú tampoco sabes quienes son.
b2b-como-vender-a-empresas/)
No sabes cuáles son sus necesidades reales o expectativas.
Vídeos de Ventas
Lo que sí está más que claro es que, siempre habrá quien necesite tu producto o servicio. Si no existe la
(https://www.danielronceros.com/videos-
necesidad, tú mismo la puedes crear. Aunque no hay que abusar de eso. La clave está en saber ubicar a
de-ventas/)
esos potenciales clientes, ya que estos no llegan solos. ¿Cómo logarlo?, sigue leyendo.

¿Cómo obtener contactos para hacer la prospección

de clientes?

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Esa es una buena pregunta que muchos profesionales se hacen. Llevar a cabo la prospección de clientes,
es decir, obtener los contactos de quienes pueden convertirse en tus posibles clientes no es una tarea
fácil. Tampoco es imposible. Solo requiere que dediques parte de tu tiempo a buscar. Pero trata de que
esa búsqueda sea lo más efectiva posible. Recuerda que tu tiempo vale oro.

Entonces, haz un barrido interno en tu agenda de contactos, considerando antiguos clientes. Lleva a cabo
la prospección directa, peinando de punta a punta una zona especí>ca. Para complementar recurre a:

Las referencias: Cuando vas recomendado por alguien, inspiras más con>anza. La con>anza es la
clave tanto en la prospección de clientes como en el cierre de una venta.
Los eventos: Asiste a simposios, ferias, exposiciones o conferencias referidas al sector de tu
interés. Es de vital importancia para aproximarte a clientes potenciales. También te permite
recopilar información que te permita lograr contactos comerciales efectivos.
Las redes sociales: Son la vía más rápida y directa para ubicar a los prospectos. Nos evitan >ltros
como las secretarias. Además nos ofrecen información valiosa sobre sus gustos, intereses y
necesidades.
También es recomendable en la prospección de clientes organizar foros o seminarios, porque matas dos
pájaros de un solo tiro. Así te estarías posicionando como experto en tu nicho. Al mismo tiempo,
recabarías información de contacto entre tus invitados para establecer posteriores enlaces. Ahora que
sabes cómo obtener los contactos para prospectar, el siguiente paso es determinar la metodología para
poder llegarles.

¿Cuáles son las formas de hacer prospección de

clientes?
Existen distintas maneras de hacer la prospección clientes, pero entre las principales destacan:

Por teléfono.
Por email.
A puerta fría.
Ciertamente, cada herramienta tiene sus ventajas y desventajas, pero lo importante es que funcionan. Sin
embargo, antes de hacer el abordaje, debes tener muy claro quién es tu cliente ideal. Asimismo, debes
identi>car qué método le viene mejor a ese prospecto. De esa forma, serás más preciso en tus acciones y
ganarás más tiempo. Analicemos, entonces, las particularidades de cada uno.

Prospección de clientes por teléfono:

Llamar “en frío”, es decir, conectar por teléfono con una persona desconocida, es una de las técnicas más
comunes, pero complicadas (https://www.danielronceros.com/conseguir-clientes-potenciales/) de hacer
prospección de clientes. Por eso está reservada para pocos vendedores. Pero con esto no quiero decirte
que sea prohibida para ti.

La llamada “en frío” tiene gran importancia dentro de las ventas, sin embargo, debe llevarse a cabo con
inteligencia. La ausencia de una buena estrategia en el proceso de telemarketing puede ocasionarte
frustraciones que terminan traduciéndose en:

No lograr obtener contactos.

Tener una tasa de conversión muy baja.
Recibir demasiados no y objeciones inverosímiles.

Pasos a seguir para hacer la prospección de clientes por

teléfono y no morir en el intento
1. Investiga al potencial cliente: Te interesa el nombre de la empresa y del sector en el que se
desenvuelve. También los cargos y nombres de las personas que son claves para ti. Sus intereses y
cualquier otra información que pueda hacer que le conozcas mejor, va a ser relevante para el
proceso de venta.
2. Ten un script o argumento de llamada deEnido: Se trata del elemento de conexión entre tú y el
prospecto. Por ello en tu script debes aportarle contenidos de valor. Además tienes que nombrarle
a los clientes más importantes con los cuales trabajas. No olvides hacer el llamado de acción.
3. PlaniEca los horarios de llamadas: Recuerda que todo el mundo hace cosas y no está pegado al
teléfono todo el día. Llamar a la hora de comer, muy pronto o muy tarde, puede ser improductivo. Si

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lo haces, es muy probable que no te atiendan.

4. Prepárate mentalmente: Las probabilidades de recibir un “No” en las llamadas “en frío” son muy
altas. Así que pierde el miedo al rechazo. Al principio esto es muy duro, pero llegará un momento en
el que te harás “inmune” a los “No”.
5. Calienta previamente tu llamada “en frío”: Esto implica conocer mejor a tu cliente, por tanto, la
clave es conectar. Para ello puedes llevar a cabo acciones previas, como enviar un email “en frío” o
hacer Social Selling.
6. Preparar preguntas de cualiEcación: Después de entablar una conversación, el siguiente paso es
preguntar. Pero estas preguntas deben adaptarse a las circunstancias y al tema de la conversación.
Estas deben hacer que el cliente rebexione sobre sus necesidades o problemas.
Revisa este post donde revelo 8 claves para hacer llamadas a puerta fría
(https://www.danielronceros.com/venta-telefonica/).

La prospección de clientes por email

Una de las cosas que más tuve aprender en el 2016 para poder escalar en mis ventas fue el envío de
emails de prospección de clientes. A esto también se conoce como email prospecting.

Trabajé duro y desarrollé mi propia metodología, pero valió la pena el esfuerzo porque me fue muy bien.
Ahora quiero compartirla contigo. Y te advierto que si la aplicas bien, en una semana conseguirás
clientes por email sin gastar un euro (https://www.danielronceros.com/venta-telefonica/).

La anatomía de un email perfecto para la prospección de clientes depende de la personalización y la

aproximación social previa. Mientras más detallista seas en tus emails, mayores son las probabilidades
de respuesta.

Pero antes de escribirles, sería bueno que te aproximaras en las redes. ¿Cómo?, mediante invitaciones,
recomendaciones y/o comentarios en LinkedIn o Twitter.De todas formas te dejo mis sugerencias para la
prospección de clientes p

4 claves para hacer prospección de clientes “en frío” de

manera exitosa por email
1. Haz uso de la tecnología: No gastes tiempo tratando de buscar tus prospectos, sino reuniéndote
con ellos. Hoy en día, la tecnología nos permite obtener un buen número de emails. Herramientas
como Find that Lead (http://>ndthatlead.com/), Mail Hunter (https://hunter.io/), Sellhack
(http://sellhack.com/) y Findthatmail (https://>ndthat.email/) funcionan. También puedes trackerar
email y contenidos con Sidekick (http://sales.hubspot.com/es/knowledge/sidekick-getting-
started/article/how-to-install-sidekick), Mailtrack (https://mailtrack.io/es/) y Mailchimp
(https://mailchimp.com/).
2. Utiliza una buena redacción: Más que cuidar la ortografía, se trata de escribir correos bien
estructurados. Esto se logra incluyendo la personalización. Basta que menciones su nombre y
cargo dentro de la empresa. Lo otro es el Copywriting, es decir, hacer textos con “gancho”, y
contenidos de valor.
3. Incluye un llamado a la acción: Invítale a una reunión o a la presentación de alguna propuesta.
También funciona el ofrecimiento de información de mucho valor.
4. Realiza una buena búsqueda: Google es una buena herramienta para buscar, pero los resultados
son muy amplios y tardarías mucho analizando. Por fortuna, cuentas con otro excelente aliado: El
motor de búsquedas avanzadas. Este las hace escalables en las extensiones de Google Chrone, así
como de FindThatLead y HunterIO.

La puerta fría
El término “puerta fría” está estrictamente vinculado a las ventas, y por tanto, a la prospección de
clientes. Se re>ere a la comunicación por teléfono o ocorreo electrónico para ofrecer un producto o
servicio, sin conocer al cliente. También implica hacer el contacto sin haber hecho un estudio previo de
la empresa o marca. La visita «puerta a puerta» de toda la vida también funciona.

Esa es la razón por la que a nadie le gusta la puerta fría. Y cuando digo nadie, me re>ero tanto a
vendedores como a compradores. Y es completamente entendible. ¿A quién le satisface que lo visite,
llame o escriba un extraño?, ¿qué vendedor quiere ser rechazado, e incluso, insultado?.

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Te preguntarás, ¿es tan necesario vender bajo esta metodología?, pues sí. De hecho, yo también la odié y
la evité tanto como tú. Pero después de algunos años he vuelto a vender a puerta fría
(https://www.danielronceros.com/vender-puerta-fria/), porque comprobé que con ella se puede:

Acelerar los negocios y las ventas.

Pasar de Social Selling a Social Calling.
Indagar sobre el “feeling” de mi sector.
Aprender más de la vida y de mí mismo.
Desarrollar habilidades comunicativas y sociales.
Además descubrí que ya no es tan fría como era en el pasado. Y que tiene plena vigencia, pese a todos
los adelantos tecnológicos. La puerta fría también me ha hecho sentir más vendedor. Me ha dado la
posibilidad de dedicarme al área donde realmente aporto valor.

Con ella conocí más de la vida y de mí mismo. Además aprendí a desarrollar habilidades comunicativas y
sociales que nunca antes había tenido. Esto me ha permitido ayudar a otros profesionales de las ventas.
¿Después de todos estos argumentos, crees que vale la pena seguir renegando de la puerta fría?.

Elementos a tomar en cuenta antes, durante y después de

una venta
Y como la intención de esta guía es precisamente ayudarte en la prospección de clientes y a vender a
puerta fría, mi sugerencia en este punto es que tomes en cuenta todos los elementos que intervienen
antes, durante y después del proceso de venta, para lo cual debes organizarte y seguir tres pasos:

PlaniEcar: Ten claro el propósito. ¿Qué vas a ofrecer?, ¿a quién?, ¿cuál va a ser su amplitud?. Es
importante conocer muy bien el producto o servicio y proyectar seguridad. Además debes
identi>car los problemas a los cuales pretendes dar soluciones y la manera cómo vas a lograrlo.
Ejecutar: Sal a buscar los clientes. Empieza por tu red de contactos y amigos. Haz una lista y reúne
a los que crees que pueda interesarle tu propuesta. Pero no te quedes solo con ellos, piensa
también en prospectos nuevos. Busca por Internet las empresas o marcas que sean de tu interés.
Documéntate bien sobre ellas, ubica a quienes pueden atenderte y contáctales.
Hacer seguimiento: Constata la satisfacción, indagando sobre la evolución del producto o servicio.
Así no llegarás a la reclamación. Refuerza la decisión de compra agradeciéndole por su inversión.
Recuérdale los bene>cios que le llevaron a tomar esa decisión. Si la venta no se consuma, mantén
el status de tu empresa para futuras oportunidades.
¿Y si después de identi>car tus prospectos, investigarlos, ubicarlos y contactarlos mediante distintas
vías, sigues sin reunirte con la cantidad de clientes que te has propuesto al principio?, la respuesta en el
próximo capítulo.

¿Por qué no logras concertar una cita con tu

cliente?
Una de las principales razones por las que no conseguimos reunirnos con potenciales clientes es, sin
duda, el rechazo a lo desconocido. El experto en ventas, Grant Cardone (https://grantcardone.com/), se
re>ere a ello en sus libros utilizando el término “Obscurisity”, que en castellano signi>ca oscuridad, y él
asocia a la falta de iluminación u opacidad en ventas.

Según estudios de Neuroventas, a las personas no les gusta que les vendan, pero si les gusta comprar. Si
a esto sumamos que a la mayoría de la gente no le gusta tratar con personas o empresas desconocidas,
de acuerdo con lo planteado por Cardone, la situación se complica a la hora de conseguir clientes con
acciones de prospección en frío.

Cuando haces la prospección de clientes, bien sea por medio de una una llamada, o de un email “frío”,
muchas veces fracasas, simplemente porque a esa persona no le “suenas”, y a la gente no le apetece
escuchar a un vendedor desconocido. Ser un desconocido en las ventas de hoy en día, o en las “ventas
modernas”, como le dicen algunos, es un lastre para muchos vendedores.

5 razones reales para entender por qué tus clientes te

desconocen
En la era de la información, con el internet y las redes sociales en la cúspide de las comunicaciones, es
mucho más fácil ponerte en el “radar” de las personas, que hace 17 años, cuando yo empecé a vender.

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Pero he descubierto que ese desconocimiento por parte de tu potencial cliente es solo la punta del
“iceberg” de muchas situaciones, y aquí te dejo 5 razones reales para que lo entiendas mejor:

A tus prospectos no les “suenas” tú, ni tu empresa: Como lo comentamos antes, en muchas
ocasiones, no suelen atendernos por el desconocimiento hacía nuestra empresa o persona.
A las personas no les gusta comprar a desconocidos: Los humanos somos “animales” de rutinas.
Nos gusta ir a los mismos bares, restaurantes, y hacer la compra en ciertos sitios. Alguna situación
distinta o que “rompa” con esa rutina, nos alerta de forma inmediata y hace que nos preguntemos:
¿Quién es esa persona o empresa que quiere ofrecernos esto? Con muchos potenciales clientes
tenemos esa barrera mental, que es muy normal, cuando algo no nos suena de nada.
Generar conEanza: Como muchos profesionales de las ventas sabemos, pedir con>anza en una
primera prospección en frío es totalmente inviable. La con>anza se gana, pero para empezar a
ganártela, debes empezar a trabajar desde la primera llamada o email. Por eso, ser un desconocido
para un potencial clientes no es la mejor forma de empezar tu prospección en frío.
A tus potenciales clientes les da “pereza” cambiar de proveedor: Nos gusta lo rutinario y cambiar, a
veces, puede suponer un gran esfuerzo, tiempo y atención. En ciertas soluciones tecnológicas,
cambiarse de proveedor pude suponer el “desmantelamiento” de la empresa entera, y se pueden dar
casos en los que en ese cambio de proveedor pueda ocasionar trastornos muy importantes en
algunas empresas.

Caso práctico
«Un buen ejemplo de esto me sucedió hace poco cuando recibí una llamada de una empresa
de telefonía para cambiar la >bra óptica de mi casa y las líneas de teléfonos móviles. Me
ofrecían un ahorro de casi 40 euros al mes, los primeros 6 meses, pero tenía que venir un
técnico a casa para poder hacerlo.

Hacía cuatro meses que había cambiado de proveedor de >bra óptica, pero de todas formas,
sabiendo que podía ahorrarme ese dinero al mes, no me apetecía hacer el cambio por todo el
trajín que ello implicaba. Además, en aquel momento esa no era mi prioridad. Con esto lo
quiero hacerte entender es que, muchas veces no nos apetece cambiar, aunque nos
ahorremos dinero»

A las personas no nos gusta que nos vendan

Si alguna vez has ido al Corte Inglés, te habrá irritado que un vendedor/a esté detrás de ti
preguntando:

“¿Le puedo ayudar en algo”, ¿busca algún modelo en especial?, y casi siempre respondemos:
“no, muchas gracias, solo estoy mirando”. Esa respuesta es la razón por la que no nos gustan
que nos vendan.

Cuando hacemos una llamada o email en frío nos obsesionamos con comentarles a los clientes
nuestros catálogos, servicios y soluciones, pero no conectamos con el comprador. Las necesidades no
están en un catálogo de productos, y van a depender de las motivaciones más profundas del cliente, así
como del conocimiento que este tenga de ti y de tu empresa.

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(https://www.danielronceros.com/wp-content/uploads/2017/05/razones-del-desconocimiento-de-un-
cliente-conseguir-reuniones-con-clientes-Daniel-Ronceros.jpg)

Adicionalmente, quiero ofrecerte estas 6 claves efectivas para conseguir reuniones para tu prospección
de clientes en frío:

#1 Contacta con tus prospectos antes de cualquier

prospección en frío por las redes sociales
(https://danielronceros.com/social-selling-likendin/)
Si vendes en B2B, y gestionas cuentas claves, LinkedIn es tu red social, aunque no debes descartar
Twitter como otra forma de acercamiento. LinkedIn te dará la oportunidad de acercarte a un contacto
desde cero. Realizar una invitación personalizada y crear conversaciones antes de una llamada, o email
en frío hará que ganes más credibilidad y acabará con ese “desconocimiento”

#2 Utiliza los emails fríos antes de una llamada en frío

Llevo más de dos años utilizando los emails fríos antes de hacer una llamada en frío y me ha funcionado
a la perfección. Si vendes en cuentas claves, esos emails deben tener las siguientes características:

https://www.danielronceros.com/prospeccion-de-clientes/ Página 6 de 11
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Estar personalizados al máximo, con el nombre y cargo de la persona.

El asunto debe llevar un título de interés y que genere curiosidad.
El contenido debe tener “gancho”, es decir, que le aporte valor
Ofrece algún “regalo” mediante una prueba gratuita, un e-book, un contenido didáctico que le
aporte valor, o una llamada a la acción.
Con esto podrás conseguir una conversación previa y hacer una prospección de clientes de calidad, y
más exitosa (https://danielronceros.com/errores-al-prospectar-en-frio/). El siguiente paso es concertar
reuniones con clientes potenciales por teléfono.

La prospección de clientes por llamadas es una de las más difíciles que existe en ventas. La saturación
de la oferta ha hecho casi imposible localizar a potenciales clientes. No obstante, tenemos que
ingeniárnosla para que nos escuchen.

#3 consejos para salirle al paso a la saturación de la oferta

Pilla estos 2 tips que me han ayudado a combatir esa saturación y a prospectar mis clientes:

Saltar el Eltro: Aunque las secretarias/os siempre se esmeran por cumplir órdenes directas y claras
indicaciones de “no pasar a nadie”, lo ideal sería saltarnos el >ltro y generar interés en el cliente
prospecto en menos de 4 minutos, para que acepte recibirnos y escucharnos.
Aunque parezca un poco complejo, nada debe ser imposible para un vendedor de éxito. En mi podcast
como ganarse a la secretaria de tu cliente (https://www.danielronceros.com/podcast/4-claves-para-
ganarte-la-secretaria-por-telefono/), planteo algunos trucos para saltar esta primera barrera
convencional.

Hazle ver qué quieres y puedes ayudarle: Tu potencial cliente debe saber que no lo llamas por azar,
sino porque puedes darle valor. El abordaje que hagas debe ser de manera concreta, breve y
concisa. De eso dependerá tu próxima cita, pero esta vez en persona.

#4 Utiliza las referencias de contactos

Ya lo dije anteriormente, pero nunca está demás reiterarlo: Una de las cosas que mejor funciona en las
ventas son las referencias. Puedes preguntar al mejor de tus clientes si conoce a alguien a quien le pueda
interesar tus productos o servicios.

Hay muchos medios que facilitan la complicada tarea de conseguir referencias, pero uno de los que
mejor funcionan es LinkedIn, por dos razones:

1. Cada vez que uno de tus contactos cambia de trabajo, existe la posibilidad de volver a conectar con
ellos para conseguir una referencia dentro de esa empresa.
2. Ha incluido herramientas que son mucho más eEcientes en la versión móvil para buscar
referencias de una forma más sencilla y rápida.

#5 Expande tus contactos en redes sociales y aporta

contenido
Esta puede ser una de las tareas más tediosas y para colmo, los resultados se generan a largo plazo,
pero de cualquier forma no podemos saltarnos este paso. Publica contenidos en las redes sociales y
crea engagement en tu sector y con potenciales clientes.

Este ejercicio debe ser constante y continuado en el tiempo. Además, debe ir acompañado con la
creación de relaciones profesionales en LinkedIn. Esta estrategia debe incluir:

Envío de peticiones de conexión de forma diaria a contactos de valor a tu negocio.

Publicación de contenido propio, o de terceros, pero muy relacionado con tu nicho de mercado.
Con estas acciones irás consiguiendo una masa de potenciales clientes, y podrás ser conocido, o al
menos que les suenes tú o tu empresa, antes de cualquier acción de prospección en frío.

#6 Conviértete en el mejor haciendo eventos

En este negocio no hay medias tintas, si quieres vender, tienes que dar todo y el resto, de lo contrario te
vas a desquiciar. Los eventos son una excelente oportunidad y la excusa perfecta para hacer puerta fría
(https://www.danielronceros.com/vender-puerta-fria/).

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Con la utilización de LinkedIn y otras herramientas de prospección de clientes, es más accesible

averiguar el nombre, cargo y teléfono -al menos el >jo- de casi cualquier profesional, e invitarles a una
charla o conferencia.

Superada esta etapa, lo más complicado será poder conseguir una interacción con ese contacto en una
llamada en frío, pero para eso tendrás que tener un script o guion de ventas muy potente. Los script son
un mundo aparte, puedes encontrarte de todo tipo y colores.

Consejos para CREAR buenos scripts

Un script viable debe:

Ser Xexible según la situación e interlocutor.

Contar con una introducción con “gancho”, aportar valor, una prueba social y una llamada a la
acción.
Incluir las típicas objeciones, cumpliendo con el principio de AIDA: Atención, Interés, Deseo, y
Acción.
Crear empatía y conEanza en una primera llamada, no está a la mano de cualquier profesional, ya que
hay que manejar aspectos importantísimos como tener el tono de voz adecuado, variar el discurso según
la situación, y tener una resistencia al “No” en todo momento.

Después de lograr las reuniones con los prospectos, comenzarás a ver los primeros resultados, pero
también es probable que aparezca un nuevo inconveniente: Las objeciones. ¿Qué hacer frente a ellas?, a
continuación las soluciones que yo he aplicado y me han funcionado.

Prepárate para afrontar las objeciones

Cuando se hace prospección en frío, se corre el riesgo de encontrar objeciones. Eso ya lo debes tener
claro. Para poder tomar medidas y estar “preparado” para afrontarlas, además de conocer
completamente el producto o servicio que estás ofreciendo, debes plantearte cuáles serían esas
objeciones y de esta manera poder avanzar en tu proceso de ventas.

Recuerda siempre tener la mente en positivo y no bloquearte ante la situación. Lo más grave que puede
pasar es que te salgan con un “NO” y, en ocasiones, esas respuestas hasta pueden llegar a cambiar la
balanza a tu favor.

Pero como es mejor prevenir que lamentar, aquí te comparto algunos trucos para sobrevivir a las
objeciones.

3 trucos para sobrevivir a las objeciones

Aplica el método preventivo: Si tratas de responder a la objeción antes de que esta aparezca,
podrás disipar un posible fallo en tu venta. Esta suele ser buena cuando la respuesta puede llegar a
ser efectiva. Y generalmente, puedes provocarlo tú mismo como vendedor.
De acuerdo a un estudio cauteloso sobre este método, cuando esta adoptada por el propio cliente
nos da una inteligente ventaja sobre el mismo, al permitirnos darle la respuesta efectiva que se
necesita.
Muestra verdadera atención por lo que te está diciendo: Si tu cliente percibe gran interés de tu
parte, puedes ir ganando puntos y mayores posibilidades de vender. Además, saber escuchar a tu
cliente te permite gestionar de una mejor manera tus ventajas o bene>cios y controlar sus posibles
contras.

La respuesta sería algo así como:

“Por supuesto señor Pepe, entiendo que esa situación es verdaderamente importante, pero
tranquilo, que todo esfuerzo trae sus recompensas, y su caso no será la excepción… Yo le tengo
buenas noticias, está es una oferta que tiene un tiempo de duración considerable. Ya verá que
podrá tener el tiempo que necesita para aprovechar esta gran oportunidad”.

El simple hecho que lo escuches de verdad y no solo te programes como un robot a asentir con la cabeza
todo lo que te diga, te servirá de mucho para empatizar y concretar posibles ventas. Pasa de la objeción a
una pregunta: Esto te ayudará a saber si es esta es su verdadera razón y condicionará la venta a la
resolución de la misma.

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En una de mis prospecciones, quise enfocarme solamente a responder a las objeciones que me pusieron,
tratando de ganarme la con>anza del cliente, pero sin darme cuenta, por ese esmero en ganar, estaba
convirtiendo la comunicación en una horrible escena de atacante/defensor, donde él mantenía su
objeción y yo luchaba por eliminarla.

Cuando me di cuenta de lo que estábamos haciendo, opté por aplicar esta técnica e intenté tomar esa
objeción como una solicitud de más información, convirtiéndola en pregunta, lo cual nos permitió
situarnos en una posición mucho más cómoda cliente/asesor, y me funcionó tan bien, que a la larga logré
cerrar una venta.

¿Cúal fue mi estrategia?:

Repite la objeción: Haz que tu prospecto justi>que la objeción, sobre todo si no dice nada más. Esa
información que te suministre te servirá para poner el caso a tu favor.
Plantea el caso sin una objeción: Debes saber y con>rmar con tu cliente si en algún caso que no
existiera esta objeción determinada, pudiera aceptar tu propuesta. Eso te brindará quizás posibles
soluciones.
En el mundo de las ventas hay de todo, por lo que obviamente te encontrarás con objeciones ambiguas,
como por ejemplo:

No tengo dinero.
No tengo tiempo ahora.
Debo consultarlo, aún no sé.
En ese caso, debes idearte en cuestión de segundos una buena solución a las mismas, ¿cómo?, aplica
una mejor oferta o coordina una próxima llamada en otro momento del día, pero se astuto y adelántate,
planteándole algo así como: “¿Sí le llamo en horas de la tarde le parecía prudente?. Son solo unos
minutos y créame que valdrá la pena”. La rapidez y la resistencia al NO es vital en estos casos.

Además de las objeciones, otros factores pueden intervenir en tus procesos de ventas y frenarlos.
Descubre en este post los 7 obstáculos que pueden presentarse al vender a puerta fría y las técnicas
para superarlos (https://www.danielronceros.com/puerta-fria/).

https://www.danielronceros.com/prospeccion-de-clientes/ Página 9 de 11
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(https://www.danielronceros.com/wp-content/uploads/2017/05/como-prepararme-a-las-objeciones-
conseguir-reunion-con-clientes.jpg)

En conclusión
La prospección de llamadas en frío, como se hacía hace 20 años, ya no es efectiva, y la tienes que
complementar con otras acciones.

Las personas no quieren hacer negocios con desconocidos, y por eso las redes sociales, o cualquier
acción que nos haga ser más conocidos o sobresalir en el mercado, será de gran apoyo a la hora de
contactar en frío.

La gente no quiere que personas desconocidas les venda, pero acepta comprar cuando le solucionan un
problema o una necesidad. Si aciertas con ese aporte, independientemente del medio que utilices,
tendrás un punto a tu favor para crear una relación profesional desde cero.

Sal de la oscuridad
Las marcas personales de los vendedores que se desenvuelven en mercados B2B, o de empresa a
empresa, ganarán mucha importancia en los próximos 5 años, o al menos eso es lo que prevén los
amigos de Sales For Life (http://www.salesforlife.com/), una empresa especializada en Social Selling.

Por eso he querido compartir contigo todas estas herramientas para salir de ese “Obscurisity” del cual
nos habla Grant Cardone. Las redes sociales, los emails, e incluso los eventos de toda la vida, son formas
a las que tú y tu empresa pueden recurrir para darse a conocer mucho más en el mercado.

No te conformes, no te confíes y no te rindas antes de tiempo. En lugar de querer vernos o compararnos

con otros colegas en rendimiento y en número de ventas, convirtiéndonos en nuestros propios verdugos,
te recomiendo algo:

https://www.danielronceros.com/prospeccion-de-clientes/ Página 10 de 11
Claves de la prospección de clientes: Cómo buscar clientes desde Cero 12/08/19 00(14

“Antes de preocuparte por aquellos que te llevan ventaja en el camino, queriendo acelerar el paso a todo
lo que da, mira primero detrás de ti y notarás esas muchas otras personas a las que tú también le llevas
ventaja”.

La idea no es ser el más rápido, sino lo verdaderamente efectivo en las ventas y en tus números. Solo así
podrás convertirte en un verdadero ninja de las ventas del siglo 21.

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