Cómo montar un plan de negocios para su

empresa de bienes raíces

Por Stefan Swanepoel
swanepoel@realsure.com

El planeamiento es la esencia del éxito, y un buen plan de negocios, bien

concebido y bien ejecutado, puede guiar a su empresa hacia un éxito rotundo.

El ver un buen plan desarrollarse, produce emoción, a medida que los sueños
se vuelven realidad, se alcanzan las metas y su empresa toma su lugar entre
los líderes de los bienes raíces.

Sin embargo, a menudo planear es lo último que queremos hacer, debido a que
a veces es un proceso doloroso. Pero sus sueños tienen poco valor si se quedan
sólo en su mente. Las acciones diarias tienen que convertirse en el eco de su
plan de negocios, el cual, a su vez, hace eco de los sueños.

En la competencia diaria por las ventas y los negocios, la carrera la gana

aquella compañía que sabe cuáles son sus objetivos y cómo alcanzarlos. Como
dice el axioma moderno: Si fallas en planear, tu plan fallará.

El éxito puede lograrse si su plan ha sido bien pensado, bien escrito, bien
investigado, bien debatido y bien compartido con su equipo. Ya sea que usted
dirija una operación de un solo hombre, una compañía mediana o una
megacompañía, su plan de negocios necesita continuidad, dedicación, enfoque
y seguimiento.

Le presento a continuación un mapa que usted puede consultar una y otra vez
para ayudarle a guiarse en su camino al éxito. No eliminará los dolores de
cabeza, pero sí podrá hacerlos más fáciles de llevar.

Objetivos corporativos:

Para comenzar a desarrollar un plan de negocios para su compañía, usted

primero necesita aclarar sus objetivos. Necesita determinar hacia dónde va,
dónde está ubicado, quiénes son sus competidores y cuál es su papel dentro del
panorama general. Eso lo ayudará a enfocarse más claramente, y cuando usted
comience a escribir su plan de negocios, puede volver a este documento y ver
si todavía satisface sus objetivos.

Hágase las siguientes seis preguntas:

1. ¿En qué tipo de mercado de bienes raíces deseo estar?

¿Residencial o comercial, reventa o nueva construcción, casas independientes o
apartamentos? Estas opciones puede que se mezclen unas con otras, porque
usted puede participar en más de un tipo de negocios.

2. ¿Cuál región o área considero “mi territorio”?

Ahora que usted sabe en qué negocio está, ¿es en todo el estado? ¿Todo el
país? ¿Una ciudad, un pueblo o sólo una vecindad? Identificar específicamente
un área le ayudará a determinar más tarde a quién debe dirigir sus esfuerzos.
3. ¿Cuál es la condición actual del mercado?
Ahora que ha definido su mercado, usted puede obtener los detalles específicos
de ese mercado: tamaño, crecimiento reciente, número de ventas anuales,
precios de las casas, y precios promedio. Usted necesita conocer muy bien
cómo está su mercado.

4. ¿Quién es mi competencia?
Es una buena estrategia conocer a su competencia. ¿Son empresas nacionales
o personas independientes bien establecidas? ¿Cuánto tiempo han estado en el
negocio? ¿Está su participación de mercado creciendo, estable o declinando?
¿Cuán agresivos o progresivos parecen ser? ¿Cuáles son las fortalezas de sus
estrategias?

5. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de mi compañía?

Algunas escuelas de negocios se refieren a este ejercicio como un “FODA”
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Es importante examinar
la estructura de su compañía para que luego pueda determinar cómo usar sus
fortalezas ventajosamente. Esto requiere de un análisis objetivo de parte suya,
de sus socios y de la compañía como un todo. Cualquier respuesta no honesta a
esta evaluación, perjudicará el éxito futuro.

6. ¿Qué debe hacer mi compañía para prepararse para el cambio?

¿Es ello satisfactorio? Si usted está contento con la forma en que está su
compañía o cómo continuará siendo, entonces es probable que el cambio
interno no sea necesario. Pero si usted piensa que la economía cambiante o la
introducción del comercio electrónico podría cambiar el paradigma de los bienes
raíces, comenzará a darse cuenta de que si no hace cambios y ajustes, podría
estar enfrentando un ciclo de negocios completamente diferente en menos de
una década. Trate de imaginar cómo será el futuro de los bienes raíces. Lea
tantas publicaciones del campo de los bienes raíces como pueda, para
vislumbrar tendencias y predicciones. Lo importante no es tratar de determinar
si las predicciones son correctas o están equivocadas, sino más bien ampliar su
propio proceso de pensamiento y su perspectiva.

Si usted creyera que su actual plan de negocios no podría hacer frente a las
fuerzas del cambio, entonces es crucial que cree un plan para preparar a su
compañía para el futuro. Ahora ya contará con la investigación que hizo,
respondiendo las seis preguntas anteriores, para crear sus objetivos
corporativos y para estructurarlos en forma de un plan.

A continuación, los pasos básicos para crear un plan de negocios funcional y

exitoso para su empresa de bienes raíces.

CREANDO EL PLAN DE NEGOCIOS:

a. Analice su negocio
Pregúntese en qué negocio está usted. ¿Está en el de ventas? ¿Está en el de
casas y propiedad de casas? ¿O es en el de convertir sueños en realidad? Usted
debe saber en qué negocio está, antes de que pueda crear una misión para su
empresa. La misión circunscribe la razón de la existencia de la empresa, la
razón por la cual es diferente y única.
b. Estudie el ambiente
Tome sus respuestas a las preguntas de la primera parte sobre su mercado, su
área de operación y sus competidores. Aquí es donde usted incorpora los datos
a su plan. También usted puede expandir esa investigación inicial a factores
externos sobre los cuales usted podría tener poco o ningún control, pero que
pueden influenciar o incluso amenazar su negocio. Incluyen factores políticos,
tecnológicos y económicos. ¿Puede su negocio sobrevivir si las tasas de las
hipotecas subieran un 15 por ciento, o si sus volúmenes de ventas bajaran en
un 80 por ciento? Piense en el futuro.

c. Busque oportunidades
A partir de la primera parte de su análisis FODA, baje otro nivel y evalúe las
oportunidades que usted tiene hoy en día. ¿Puede usted capitalizar sobre las
condiciones del mercado actual? ¿Es oportuna la infraestructura socioeconómica
de su área, la edad promedio de sus habitantes, el ingreso promedio? ¿Hay
algún nuevo desarrollo en su área que podría cambiar los hábitos de compra de
los consumidores, o hay una oportunidad de la cual puede beneficiarse a causa
del cierre reciente de un actor dominante por mucho tiempo en su mercado?

d. Póngale atención a las amenazas

Estamos hablando aquí de la última letra del análisis FODA. ¿Qué podría llevar
a su compañía en una dirección diferente? Evalúe que podría pasar que vendría
a impactar negativamente a su empresa, y cuál podría ser su plan de acción si,
por ejemplo, ingresaran al mercado vendedores de bienes raíces asalariados, se
bajaran las comisiones o se acelerara el uso de Internet por parte de los
compradores. No se ponga vendas en los ojos ni intente ignorar lo obvio o
incluso lo improbable. Recuerde: Lo importante no es estar de acuerdo o en
desacuerdo con las tendencias que usted ve; lo importante es mantener los
ojos abiertos ante posibles amenazas para su compañía.

e. Establezca sus metas

Es hora de decidir qué quiere lograr. Hay muchos tipos de metas, por supuesto,
y usted debe intentar incluir tantas como pueda, siempre que sean
cuantificables y medibles contra un cronograma. Aquí los números “nebulosos”
no funcionan. Establezca metas específicas para puntos como volumen de
ventas, ingresos por comisión bruta, ganancia neta, número de oficinas y
número de vendedores.

f. Delinee un plan de acciones

Esta es la parte más crítica del plan. Toda la teoría previa no tiene ningún valor
si usted no delinea las acciones y pasos necesarios para lograr sus metas. Este
es el punto crucial para el éxito. Al poner su plan de acción por escrito, usted se
dará cuenta si sus metas son realísticas y alcanzables. ¿Pueden esas metas
alcanzarse con los recursos a su disposición y dentro del cronograma que
estableció?

Sea justo, razonable y lógico. Presupueste cada acción; determine cuántos

recursos tiene disponibles y cuántos necesita obtener externamente. Si lograr
sus metas ahora parece imposible, vuelva al principio y revise su investigación
y sus decisiones iniciales. Tal vez, por ejemplo, usted debería reducir el tamaño
del mercado en el cual desea enfocarse, o tal vez debería cambiar la velocidad
a la cual quería crecer. Eso no es fallar. Eso es ajustar su plan a puntos más
realísticos. De hecho, usted tendrá que estar haciendo esto periódicamente,
incluso después de haber aprobado el plan.
g. Hágalo medible
Finalmente, es importante que usted y su equipo respondan por el plan. Usted
escribió el plan y estableció las metas con el fin de alcanzarlas. Ahora debe
dividirlos en partes más pequeñas y monitoree los resultados regularmente. Un
plan que no puede medirse, es generalmente un plan destinado al fracaso. Cree
microacciones y mídalas. Celebre los éxitos con su equipo y recárgueles las
baterías para la próxima meta. Decida de antemano qué medida de pérdida es
aceptable y cuál no la es. Si en el futuro encontrara que los planes no eran
realísticos, ajústelos, pero vea que esto no se convierta en una práctica
frecuente. Los premios siempre deben ser lograrles pero también que se
requiera ponerles esfuerzo.

Para concluir

Para este momento usted debería tener ya su plan. Conózcalo, entiéndalo y

hágalo parte de usted mismo. Asegúrese que los miembros de su equipo lo
conozcan y se sientan identificados con él. Fortalezca su plan, trabaje en él
constantemente, y verá cómo su empresa se comenzará a acercar al éxito.

Un exitoso plan de negocios también tiene un componente emocional. Incluye

la sabiduría de saber dejar las diferencias a un lado, mantener los “egos”
controlados; canalizar la agresividad como personas maduras; el compartir las
ideas y la crítica de manera abierta; apoyar a los miembros de su equipo
entusiastamente... y siempre permanecer enfocado en lo importante