Cuatro principios para negociar en

forma efectiva
En la mayoría de las negociaciones, encontramos que las partes se abocan a presentar razones a favor de
sus demandas y en contra de las propuestas de la otra parte; y lo hacen embarcándose en un proceso de
argumentación y contra argumentación, que además de ser ineficiente, conduce a los negociadores a cerrarse
obstinadamente en sus posiciones. Cuando esto sucede el resultado de las negociaciones tiende a ser
subóptimo.

El método de la Escuela de Leyes de Harvard, desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton (*), nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se
concentra en satisfacer los verdaderos intereses que están en juego, esos que somos incapaces de develar
cuando negociamos cerrados en nuestras posiciones.

Cuatro principios atesoran la clave de ese proceso:

1. Separar a la persona del problema

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
3. Inventar opciones de mutuo beneficio
4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos

Según promete el método de Harvard, siguiendo estos principios lograremos aumentar el tamaño del pastel;
ese que las partes, irracionalmente, siempre tienden a suponer que es de tamaño fijo, y por lo tanto cuando
están negociando no hacen otra cosa más que discutir sobre cómo lo van a repartir.

Revisemos sucintamente cada uno de los principios. Separar a la persona del problema propone no confundir
la relación personal con el objeto de la negociación. Existe una marcada tendencia a identificar a quien
tenemos en frente en la negociación con el problema que

queremos resolver; incluso llegamos a sentir que es el obstáculo que se Según promete el método de
interpone entre nosotros y los recursos que necesitamos para satisfacer Harvard, siguiendo estos
nuestros intereses. Con esta actitud es fácil llegar a la equivocada principios lograremos aumentar
conclusión de que si lo atacamos con dureza lograremos resolver el el tamaño del pastel.
problema. Por cierto, el proceso no funciona de esa forma: la clave está
en ser duro con el problema y blando con la persona.

Si logramos establecer una buena relación con el otro y mantenemos abiertos los canales de comunicación,
nos será más fácil obtener lo que queremos. Además, lograr satisfacer nuestros intereses pero terminar con
una mala relación personal, puede resultar un mal negocio. No debemos olvidar que por lo general, las
negociaciones que enfrentamos a diario son recurrentes y tienden a sostenerse en el tiempo. El precio de no
cuidar la relación personal en una negociación, lo podemos terminar pagando muy caro en el futuro.
Cuando negociamos basándonos en posiciones terminamos normalmente confundiendo a la persona con el
problema y desatamos un mecanismo que nos conduce a un proceso de negociación poco eficiente. De ahí
que la recomendación básica del modelo será: No negocie basado en posiciones.

De hecho, si tuviésemos que elegir el principio que concentra la esencia del método de negociación de
Harvard, éste sería el segundo de los cuatro principios:

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones implica descubrir qué es lo que las partes realmente
quieren, y que muchas veces sin siquiera saberlo, mantienen escondido beste online casino detrás de sus
demandas, exigencias y propuestas. Lo que debemos hacer, ya desde la misma preparación de la
negociación es tratar de descubrir los deseos, necesidades, temores y preocupaciones de las partes
involucradas en el proceso. Los verdaderos intereses por lo general no se manifiestan en forma consciente,
hay que develaros, hay que encontrar la forma de hacerlos explícitos. Como dice William Ury “son el resorte
silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones.”

Ahora bien, descubrir esos intereses es condición necesaria pero no suficiente online casino”spara crear
valor en el proceso de negociación. A partir de lo que las partes realmente quieren, desean, o les preocupa,
debemos crear opciones capaces de satisfacer esos intereses.

Cuando negociamos basándonos De ahí que el tercer principio nos propone inventar opciones de mutuo
en posiciones terminamos beneficio. Es importante destacar en este punto que, en la medida que
normalmente confundiendo a la la satisfacción de nuestros intereses depende del grado en que el otro
persona con el problema. participante logre satisfacer los suyos, las soluciones al problema deben
contemplar los intereses de ambas partes. Si no tomamos en cuenta
este aspecto del proceso y la creación de opciones se enfoca a soluciones que contemplen sólo nuestros
intereses, como lo hacen quienes creen que la negociación es un juego del tipo “yo gano-tu pierdes”,
terminaremos igualmente obteniendo resultados subóptimos.

Por último el modelo nos propone un cuarto principio que nos dice que debemos insistir en la aplicación de
criterios objetivos. La importancia de este principio radica en el hecho de que por lo general los criterios
objetivos son difíciles de rebatir y por lo tanto gozan del poder de legitimidad. Cuando aplicamos criterios
objetivos (valores de mercado, peritajes, antecedentes en la materia, la costumbre, criterios de eficiencia,
criterios de equidad, fallos judiciales) es mucho más fácil convencer a los demás de que acepten las opciones
que estamos presentando para resolver el conflicto. Cuando los demás se cierran en posiciones y presentan
propuestas que parecen carecer de todo fundamento, exigirle la aplicación de criterios objetivos puede
ayudarles a tomar conciencia de que esas propuestas no son viables para alcanzar un acuerdo. En definitiva,
los criterios objetivos darán un baño de legitimidad a las opciones que hayamos creado a la luz del tercer
principio.

Evidentemente, hay mucho más para decir del método de Harvard e incluso habría espacio para un análisis
crítico del modelo, en especial cuando se aplica en escenarios hostiles. De todas formas vale la pena resaltar
el hecho de que se trata de un método cuya riqueza metodológica y efectividad han sido extensamente
probadas durante más tres décadas en diferentes contextos, desde el mundo de los negocios hasta conflictos
entre países y grupos étnicos. Pero lo más interesante es que por su naturaleza no es un método que esté
reservado solamente para procesos sofisticados y complejos; resulta eficaz y aplicable también a las
relaciones interpersonales más elementales y cotidianas.