Precios y comercialización

4.1. Mecanismos de formación de los precios

Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto
o servicio.

Es la variable del marketing más sensitiva al consumidor y que posee una comunicación directa con este.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la
empresa, el resto de las variables generan egresos.

FACTORES PARA CONSIDERAR EN LA

FIJACIÓN DEL PRECIO

COHERENCIA COHERENCIA
INTERNA EXTERNA

Según los precios de la

Según el costo de
competencia y del
producción y la
poder de compra de los
rentabilidad esperada
clientes objetivos.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PARA LA DEFINICIÓN DEL PRECIO

 Orientados a las utilidades:

Alcanzar un rendimiento meta

Maximizar las utilidades

 Orientados a las ventas:

Aumentar el volumen de ventas

Mantener/incrementar la participación del mercado

 Orientados a la situación actual:

Estabilizar los precios

Hacer frente a la competencia

El queso es un producto derivado de la leche, por lo que los precios del producto final vendrán
determinados por distintos factores que conforman la cadena de valores (mano de obra, almacenamiento,
distribución) en lo que la materia prima y su demanda juegan un papel fundamental para determinar el
valor del queso en el mercado.
Cuando los consumidores demandan queso, indirectamente están demandando leche. Porque dicho
producto se hace con leche. Esta demanda hace subir el precio de la leche, y a su vez, el precio del
queso. Porque los productores pagan más cara la leche y tienen que repercutirlo en el precio.

En la medida que la gente demande más queso que helados y yogur, más leche se destinará a la
fabricación de queso. Si la demanda de queso es creciente, cada vez el queso será más caro. Y puede
que, con el queso a precios muy elevados, la gente decida no comprar queso. Y el precio del queso
vuelva a bajar y la leche que se destinaba a fabricar queso, se traslade a otros productos.

Mencionando un poco el proceso de producción, el producto manejado por la mayoría de los pequeños
productores es un cuajo sencillo de un queso denominado quesillo la elaboración del quesillo es
una estrategia usada para conservar la leche que no es factible llevarla al mercado diariamente. en la
actualidad existen dos formas de hacer quesillo: el proceso tradicional y el proceso mejorado

El proceso tradicional tiene lugar en el sitio de ordeño de la vaca muchas veces en el mismo pasto e incluye
el ordeño la recolección de la leche en un recipiente la introducción de un cuajo natural y la llevada del
producto al casa del productor. en la casa el productor inicia un proceso para quitar el suero del quesillo
y lo guarde para su posterior venta en el mercado .En el proceso tradicional se pone un nivel mínimo de
cuidado a la higiene del producto generando así un quesillo de mala y regular calidad.
La mayoría de estos productores usan este sistema en el proceso mejorado se empieza lavando la ubre
de la vaca con agua y secándola con un mantel en el ordeño se introduce la leche en el recipiente por
medio de un filtro de tela garantizando así su limpieza, se lleva la leche a casa, en la casa de hace
un análisis sencillo de la leche para detectar la presencia de mastitis se introduce un cuajo comercial y se
coloca la leche en un recipiente sobre fuego para calentarla 37grados durante media hora, se separa el
quesillo del suero y finalmente se guarda el quesillo en un almacén. Para producir un kilo quesillo
utilizando el sistema tradicionales requiere 10 litros de leche mientras que sistema
mejorado demanda apenas 8 litros para producir el mismo kilo de queso.

4.2. Estimación de la elasticidad precio de la demanda

La EPD medida utilizada en economía para mostrar el grado de respuesta, o elasticidad, de la cantidad
demandada de un bien o servicio a los cambios en el precio de dicho bien o servicio.

Q 18% Demanda Elastica ;

EPD= EPD= =4
P 4.5%
Para determinar la elasticidad del precio de la demanda se utilizará el dato brindado por distintas
fuentes en las que indican las variaciones tanto del precio de mercado como del consumo desde el año
2017 al 2018.

4.3. Estimación del punto de equilibrio 1/

$ 250,000.00 49,603
Para lograr cubrir los costos fijos de 250 mil $, la empresa
$ 3.60 $ (1.44) debe producir 49.603 unidades

4.4. Estrategia de promoción

El objetivo principal de una estrategia promocional es aumentar el valor de las ventas. En general, hay
estrategias que se centran principalmente en la demanda primaria, mientras que otras se centran en
demandas selectivas.

Algunas empresas, para aumentar su volumen de ventas, se dirigen a audiencias específicas. Además de
aumentar el valor de las ventas, las empresas también están implementando estrategias de promoción
para ayudarlas a estabilizar las ventas.

Una estrategia de promoción efectiva tiene muchas ventajas. Puede ayudar a una empresa a brindar la
información comercial correcta, diferenciar sus productos, aumentar las ventas, acentuar el valor de su
producto y estabilizar las ventas.

Al suministrar información específica de un producto, los consumidores se percatan de la disponibilidad

del producto en el mercado. A través de la diferenciación de productos, una empresa puede diferenciar
su bien y servicio de los de sus competidores.

Entre las estrategias más comunes se encuentran:

 Publicidad tradicional (medios masivos de

televisión, radio, carteleras, periódicos, revistas
y otros canales publicitarios)
 Publicidad en línea y redes sociales (redes
sociales como Facebook, Instagram y Twitter)

  Correo directo (Mercadeo por correo electrónico)
 Concursos (A la gente le gusta ganar premios. Los concursos de promoción pueden llamar la
atención sobre el producto, sin exponer la empresa)
 Relaciones públicas y patrocinio (Cualquier cosa, desde ferias escolares hasta eventos
deportivos, enfocándose en áreas donde su mercado objetivo pueda apreciar más sus
esfuerzos.)
 Ventas personales (Ventas directas)
 Regalos de productos (Regalos a personajes influyentes dentro de
un mercado)
 Promoción de punto de venta (Estos artículos se colocan cerca de la
caja de salida y, a menudo, los consumidores los compran por
impulso, mientras esperan antes de pagar los productos comprados)

4.5. Canales de comercialización

Son los caminos que recorre el producto hasta llegar al consumidor. Se trata del complejo de empresas
que existen para que ocurra la distribución, incluyendo los agentes, los minoristas y los mayoristas.

Existen distintos tipos de canales de distribución, la diferencia entre ellos está en la cantidad de
intermediarios que hay entre el productor y el usuario final.

 Canal directo

La distribución directa ocurre cuando el productor o fabricante es el único responsable por entregar
su producto o servicio, sin que sea necesaria la participación de intermediarios. Ejemplos: tiendas de
fábrica, prestadores de servicios, como dentistas, peluqueros, etc.

 Canal corto

El canal corto cuenta apenas con un intermediario en su proceso: fabricante – minorista –

consumidor final. Ejemplos: tiendas de automóviles, hipermercados, librerías.

 Canal largo

Este canal es formado, como mínimo, por cuatro niveles: fabricante, mayorista, minorista y
consumidores, aunque pueden intervenir muchos más intermediarios (distribuidores,
almacenistas, revendedores, agentes comerciales, etc.). Este tipo de distribución es el medio
más común de la gran parte de los productos de consumo. Ejemplos: supermercados, tiendas
tradicionales, galerías de alimentación.

Panamá se caracteriza por ser un país donde la cadena de comercialización es corta, debido al tamaño del
mercado panameño, en el que la mayoría de los pocos importadores o distribuidores también realizan
operaciones en otros países de Centroamérica. Esto se sustenta en que solo en las ciudades de Panamá y
Colón se comercializa cerca del 75% del total de productos de consumo masivo, y el restante se distribuye
entre las ciudades de David (Provincia de Chiriquí), Santiago (Provincia de Veraguas) y Chitré (Provincia de
Herrera).
Actualmente el queso blanco en Panama se comercializa a través de los distintos sectores, ya que
podemos encontrar fabricantes que mantienen sus propios establecimientos minoristas el cual le permite
la venta directa al cliente. Subiendo en la escala, para aquellas empresas con grandes capacidades de
producción su esfuerzo principal se concentra en posicionar sus productos en las grandes cadenas de
supermercados minorías como los son Grupo Rey, Super 99, Riba Smith.

https://www.panamaamerica.com.pa/economia/panamenos-enfrentan-alzas-en-productos-
alimenticios-1128941

https://www.panamaamerica.com.pa/economia/panama-con-bajo-consumo-de-leche-en-
centroamerica-1114512

https://www.panamaamerica.com.pa/economia/aumenta-el-consumo-capita-de-leche-entre-la-
poblacion-1107810