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Mas Dinero para Brokers PDF
Mas Dinero para Brokers PDF
para
BROKERS
Inmobiliarios
Cómo iniciar su propio negocio e independizarse
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Brokers
inmobiliarios
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©D.R. 2010, Adrián Lostaunau Pellat
1a Edición
ISBN: 978-607-00-3890-7
Sinceramente
8
¿Qué mercado debo atacar para obtener mayores ingresos? . . . . . . . . . . 44
80:20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Comisión por cobrar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Con exclusiva o sin exclusiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Debo compartir o no una propiedad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Cómo invertir nuestro dinero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Los 3 no’s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
9 Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Comenzar con una imagen empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Posicionamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Cuánto gastar en publicidad y promoción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
10 Plan de ingresos y egresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Plan de ingresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
11 Motivación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
¡Hay que aspirar alto! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
12 Valuarse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
13 Relaciones con otros broker inmobiliarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Cómo compartir los inmuebles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
¿Quién dice que es suyo el cliente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Con quién trabajar y con quién no . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
14 Relaciones con instituciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Colegio de valuadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Colegio de notarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Instituto catastral y registral de los estados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
15 Asociaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Asociaciones en México . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Asociación en Estados Unidos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
16 Contratos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
17 Conclusión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
9
Introducción
El arte de vender bienes raíces o comercializar inmuebles es una
actividad muy bonita e interesante; es un negocio donde puedes
ganar mucho dinero si ésa es tu meta.
10
Este negocio lo tienes que ver como una actividad que realizarás
día a día, en la que no tendrás un horario fijo. Tú serás dueño de
tu tiempo y de tus actividades, pero lo más importante será el dis-
frutar día a día las emociones que genera el negocio inmobiliario.
Espero que esto te sirva como ayuda y motivación para que cum-
plas todos tus objetivos rápidamente. Aquí no hay reglas: las reglas
las pones tú mismo.
Sinceramente
12
Como agente inmobiliario independiente o de una empresa inmo-
biliaria: dos opciones muy buenas.
Otro 20% para el broker que contactó al cliente que compró la casa.
14
15
2 Cómo
independizarme
16
Qué necesito para independizarme
Antes que nada: visión, perseverancia y motivación, además de co-
nocimientos sobre el mercado de los valores de venta y renta de
inmuebles en diferentes zonas. Éstos los puedes consultar en las
bases de datos de catastro municipales, en asociaciones de inmo-
biliarias, y realizando el mercadeo de inmuebles en las diferentes
zonas que deseas prospectar o manejar.
Teléfono. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Publicidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,500
Lonas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $600
Gasolina. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Tarjetas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $300
Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $4,400
Si quieres empezar con menos, puedes hacerlo poniendo anun-
cios afuera del inmueble, por ejemplo, sin promoverlo en el perió-
dico y gastando menos en teléfono.
19
4
Gastos cuando
se trabaja en
una empresa
inmobiliaria
vs broker
independiente
20
Los gastos de un broker independiente ya los conocemos. Por otra
parte, si trabajas para una empresa gastarías:
Celular . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Gasolina. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $2,000
Aquí tus ingresos podrían ser una quinta parte de lo que ganarías
de manera independiente, pero de igual forma, los ingresos pue-
den ser mayores, dependiendo del tipo de inmueble o producto
que manejes, al igual que de tus gastos.
21
5
Principales
errores
del broker
independiente
22
• Creer que es una empresa inmobiliaria grande y establecida,
como las agencias que tienen años en el mercado.
• Creer que siempre se mantendrán las ventas altas.
• Gastarse las comisiones que ganan, esperanzados en que ven-
derán más (es decir, no ahorrar).
• No creer en ellos mismos.
• Incrementar sus gastos sin un plan de ventas.
• Manejar inmuebles que se venderán a muy –pero muy– largo
plazo, o a lo mejor no se venden.
• Manejar un producto que no conocen o en cuyo mercado no
tienen experiencia.
• Dejarse llevar por sus emociones.
• Dejarse manejar por los clientes y perder su plan de trabajo.
• Confiar en los clientes.
• Estar desmotivado.
• Trabajar por el dinero.
• No mercadear o investigar.
• No tener información propia y fresca de lo que está sucediendo
en el mercado.
23
6Tipos de
inmuebles,
servicios y
clientes
24
Tipos de inmuebles:
Residencial
Todo lo relacionado con uso habitacional, ya sean casas, terrenos,
etcétera.
Comercial
Todo lo relacionado con el uso de negocios, empresas, corporati-
vos, oficinas, locales, terrenos, etcétera.
Industrial
Todo lo relacionado con industrias, fábricas, bodegas, naves indus-
triales, terrenos, etcétera.
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Tipos de servicios que se pueden ofrecer:
Venta
Promover, comercializar y buscar un dueño para el inmueble o te-
rreno que se quiera vender, es decir, ofrecer los servicios de co-
mercialización para buscar un posible comprador a cambio de una
comisión.
Renta
Buscarle al dueño de un inmueble o terreno un inquilino que le pa-
gue una renta, con el fin de que el arrendatario pueda gozar de su
uso.
Compra
Persona que busca en venta o renta un inmueble para adquirirlo
para sí mismo o para el uso de terceros.
Asesoría y consultoría
Proporcionar un abanico de oportunidades a sus clientes, de modo
que puedan hacer más productivos sus inmuebles y tomar la mejor
decisión para ellos de acuerdo con sus intereses.
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Tipos de clientes:
Los tipos de clientes en venta, renta y compra pueden ser de uno
solo o varios inmuebles propios, así como de inmuebles familiares,
o de una compañía o empresa.
Cómo identificarlos:
Pollito
El que compra para uso propio; no tiene pensado venderlo, está
más interesado en el uso personal, o de su empresa o familia.
Pavo real
El que compra para realizar una buena inversión, pero realmente
no sabe en qué consiste ésta.
Águila
El que compra realmente para invertir y va a realizar su adquisición
a un precio con el que obtenga la plusvalía y la rentabilidad que
tiene en mente. Deja afuera todas sus emociones por el tipo de in-
mueble o por el uso que tendrá; sólo ve la utilidad inmediata que
tiene al comprar y la que va a obtener con los años.
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Cómo calificar a un cliente
Esta clasificación la podemos desarrollar con base en los tiempos
que se tienen para realizar la operación.
Tortuga
Es el que no tiene prisa, pues tiene en mente el inmueble que de-
sea; no tiene ninguna presión de tiempo para realizarla. Espera con
calma que aparezca lo que busca, muy relajado.
Conejo
Es el que está apurado por satisfacer una necesidad. No hace una
buena planeación o le cambiaron los escenarios que tenía con-
templados.
28
Cómo manejar a los clientes
De acuerdo con nuestros intereses. No hay que perder de vista la
meta que tenemos, ni regalar nuestro trabajo.
29
7 Cómo
organizarme
30
Haz un plan de trabajo
De acuerdo con los tiempos que tienes establecidos, empieza por
establecer metas a corto y largo plazo para ti mismo. Desarrolla un
plan de trabajo en el cual todos los días sepas las actividades que
tienes que realizar para poder alcanzar tus objetivos, de manera
que no te pierdas en el camino.
Ataca un mercado
Puedes empezar por manejar un solo tipo de casas, en una ubica-
ción o zona donde puedas ofrecer al cliente varias opciones del
tipo de propiedad que está buscando.
Cómo mercadear
Primero, tienes que seleccionar un tipo de inmueble que quieras
investigar.
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Cómo prospectar
Una vez que definiste el mercado que te interesa atacar, debes em-
pezar a buscar información en bases de datos de cámaras de co-
mercio, de empresarios, etc. De esta manera, puedes empezar a
visitar clientes para ofrecerles tus servicios profesionales.
Presentación
Lo más importante en la presentación con un cliente es la seguri-
dad que proyectes, así como tu actitud –que debe ser positiva– y
el conocimiento del mercado.
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casos, cuando un cliente te presiona para visitar un inmueble es
porque tiene apuro de verlo o de conseguir información sobre las
características del mismo, y seguramente tiene prisa porque él tie-
ne compromisos que cumplir más tarde, de modo que se mues-
tra desesperado. Es pura necedad, ya que puede verlo más tarde u
otro día; además, sabe que no se pueden tomar decisiones así de
rápidas respecto del tipo de inmueble que le vas a mostrar.
Tienes que ver esto como un estilo de vida que llevarás a cabo in-
dependientemente del éxito financiero que obtengas. Créeme, yo
sé que lo lograrás, pero no trabajes por dinero. Trabaja porque lo
disfrutas.
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¿Qué resultados debo esperar?
¿Qué es mejor?
Si te dedicas a un mercado de venta, te va a ir mejor que si mane-
jas un mercado de renta, pues quita el mismo tiempo y el gasto es
el mismo.
Si quieres dinero para vivir al día, están las rentas y la venta de in-
muebles menores de $500,000 pesos, pero si lo que buscas es te-
ner libertad financiera, empieza por apuntar bien el rifle.
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Visión
En primer lugar, debes tener la mente bien enfocada en el punto al
que quieres llegar; no debes perderte en el camino. La visión es la
que te dirá cuál es tu objetivo, y cómo y dónde te visualizas en este
proyecto que inicias en tu vida, independientemente de las estra-
tegias y metas que tengas que desarrollar para ello.
Cristóbal Colón, sin tener la visión que tuvo, nunca hubiera podido
descubrir América. Imagínese si les hubiera hecho caso a su tripu-
lación o a los reyes de aquella época. Aquí sucede lo mismo: sólo tú
sabes a dónde llevas ese barco.
Aquí vas a tener que establecer a dónde quieres llegar: ¡Ya me vi!
¡Ya me vi!
Especialización
El mercado de los bienes inmuebles es muy extenso; por ello, hay
que volverse fuerte en un área para obtener más información, es
decir, hay que conseguir una especialización. Esto se traduce en
conocer todas las opciones de inmuebles en venta o en renta que
están disponibles en el mercado seleccionado, para ofrecerlas a
los posibles clientes.
Producto rápido
Es el producto que todos los broker inmobiliarios quieren tener en
su cartera de inmuebles, un producto que se venda o se rente rápi-
damente por sus características, el cual puede ser:
• Una casa con todos sus accesorios nuevos, una distribución
funcional, cuartos amplios con clósets, una excelente ubicación
y un precio justo.
• Un local comercial en una ubicación privilegiada, con amplio es-
tacionamiento, vías rápidas de acceso, y un mercado de posi-
bles clientes que vive o pasa por el futuro negocio.
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Este producto no dura mucho en el mercado; por lo general, los
propietarios no firman exclusividad, y existen clientes en espera de
dicho inmueble.
42
El propietario firma un contrato porque él no tiene los conoci-
mientos actualizados del mercado, ni el tiempo para atender lla-
madas de clientes o dar información, o simplemente no tiene las
habilidades que tiene un broker inmobiliario para comercializar el
inmueble.
Así pues, dedicarle más tiempo propietarios será mucho más pro-
ductivo y te costará menos, generando más dinero en tus bolsillos.
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¿Qué mercado debo atacar para obtener
mayores ingresos?
80:20
En muchas ocasiones, 80% de nuestro tiempo nos genera 20% de
nuestros ingresos, y viceversa: 20% de nuestro tiempo nos genera
80% de nuestros ingresos.
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Puedes sumar o restar el porcentaje a este ejemplo; lo importan-
te es que debemos estar enfocados en la meta a la que queremos
llegar. Si sabemos que las rentas no nos darán el estilo de vida que
deseamos, ¿por qué seguimos ahí? La respuesta es muy sencilla:
falta de liquidez.
Aquí cada quien cobra como crea que vale su servicio en el merca-
do donde se encuentra. Para un broker independiente, puede ser
atractivo un 2.5%, pero con estas comisiones sólo sobrevivirá du-
rante un corto periodo de tiempo, y las demás agencias no que-
rrán trabajar con él porque lo verán como una competencia des-
leal. Existe mercado para todo tipo de clientes, y ellos son quienes
decidirán en dóonde gastan su dinero.
46
Todo esto depende del tipo de operación se negocia.
Hay casos en los que incluso con contratos firmados existe incum-
plimiento, y no se pueden cobrar porque el propietario no tiene
ningún inmueble o bien que pueda adjudicar como pago.
Eso sí: las propiedades que tienen más de 3 meses y que no pueden
desplazar, son las primeras que te ofrecen.
Los 3 no’s
• No agarrar por agarrar inmuebles.
• No perderse con propiedades que quitan tiempo.
• No hacer suposiciones.
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49
9
Marketing
50
Comenzar con una imagen empresarial
Al iniciar tu negocio visualizado a largo plazo, es importante que
desde el comienzo tengas una imagen corporativa con el logotipo
de tu negocio, así como una página de Internet.
Posicionamiento
Para posicionarte en el mercado rápidamente, es importante que
establezcas una diferencia con los demás, tanto en la imagen cor-
porativa que manejes como en la calidad de los servicios, presen-
taciones, etcétera.
Plan de ingresos
Establezcamos un caso: un periodo de 3 meses, con un cobro de
6% de comisión por las ventas y una meta de $3,700,000 en casas
residenciales.En este ejemplo se vendieron 3 casas con un valor de
$800,000, $1,700,000 y $1,200,00, aunque se pudieron haber ven-
dido solamente dos casas de $1,850,000, más ingresos de renta de
oficina por $23,000 y un local comercial de $30,000, junto con la
venta de un terreno comercial de $2,450,000.
Casa de $ 48,000
$ 800,000
Casa de $102,000
$1,700,000
Casa de $72,000
$1,200,000
Comercial renta
Oficina $23,000
Terreno de $147,000
$2,450,000
Total de $422,000
comisiones
54
Plan de egresos
55
11
Motivación
56
1
Es una de las cosas más importantes que nos mantendrán en el ca-
mino de la libertad financiera y nos ayudarán a disfrutar de nues-
tro tiempo.
57
12 Valuarse
58
2
No regalar la información a nuestros clientes, valorar el trabajo
que desempeñamos, es algo que seguramente no hacemos con
frecuencia. Es como si un doctor diera consulta a sus pacientes y
les proporcionara soluciones para sus enfermedades, indicándo-
les a los pacientes que tienen que llevar a cabo sus instrucciones, y
que estos últimos le dijeran: “Si no se me quita, te hablo después”,
y además no le pagaran.
Así pasa en los bienes raíces. Nunca falta que nos hablen para co-
mentarnos que quieren vender una propiedad; vamos a visitarla,
le damos toda la información que sabemos del mercado (que nos
ha costado tiempo, dinero y esfuerzo, así como una consultoría de
todo lo que puede realizar el cliente con su propiedad, cómo ven-
derla, a quiénes ofrecerla, ventajas y desventajas, precio, valor de
otros inmuebles similares, condiciones del mercado inmobiliario,
etcétera), y al final el propietario solamente nos dice: “Voy a pen-
sarlo, yo te hablo si te doy la propiedad para que me la vendas. Ah, y
se me olvidaba: si tienes un cliente para la casa, ahí te encargo que
me lo lleves”. ¿Y tu nieve?
60
61
13
Relaciones con
otros broker
inmobiliarios
62
3
Cómo compartir los inmuebles
Cuando tienes un inmueble que no puedes vender rápidamente.
Aquí todos son clientes de todos; quien te dará esa distinción será
el propietario.
64
4
Colegio de valuadores
Tenemos acceso y compartimos información de ventas de terre-
nos, casas, edificios, etcétera.
Colegio de notarios
Proporcionan seguridad jurídica a nuestros clientes en las opera-
ciones de compraventa que realizan.
65
15 Asociaciones
66
5
Asociaciones en México
Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, A.C. (AMPI)
68
6
Vas a necesitar contratos de prestación de servicios inmobiliarios
para:
• Renta.
• Venta.
• Contrato u opción de registro de un solo cliente (venta o renta).
• Promesa de compraventa.
• Recibos.
• Carta de intención de oferta inmobiliaria en compra o en renta.
69
17 Conclusión
70
7
El negocio de bienes raíces es una aventura emocionante que te
puede apasionar de por vida y que te puede llevar a niveles que
nunca antes habías imaginado. Es una travesía que iniciarás y te
transportará.
“Hay que aprender de las personas que tienen éxito en sus nego-
cios o en sus vidas. Acércate a ellos, lee los libros de personas que
ya recorrieron el camino que tú apenas empiezas, para que te aho-
rres años de trayecto y puedas llegar mucho más rápido al éxito.
Sinceramente
72
73
Más Dinero para Brokers Inmobiliarios
Se terminó de imprimir en diciembre de 2010
en los talleres de Litográfica Ingramex, S.A. de C.V.
Centeno 162, Col. Granjas Esmeralda,
C.P. 09810 México, D.F.