.

PRESENTACIÓN

• ¿Cómo asegurarse de que lo que se hace es lo correcto?

• ¿Cómo asegurarse de que el efecto a sido directo?
• Diferencia entre vendedor y venta:

Vendedor Venta
Valores Acuerdo
Creencias Proceso de Persuasión
Principios Confianza
Entusiasta Ganar - Ganar
Positivo
Dispuesto a aprender
• ¿Por qué compra la gente? (Razones)
 TRINIDAD DEL VENDEDOR

METAS
PROCESO DE FIJACIÓN DE METAS:

 Elegir un campo de concentración

 Seleccionar un periodo de tiempo
 Soñar despierto: ¿Que quiero ser?
¿Qué quiero hacer?
VEHICULO MOTIVACION ¿Qué quiero tener?
 Prioridades
 Especificar metas: Medirlas
Realistas
Plazos
 METAS
¿Valen la pena?

Se es mas eficaz, cuando se concentra en liberar fortalezas y manejo de

debilidades. El 80% de las Ventas provienen del 20% de clientes; y el 80% de
nuestro desempeño provienen del 20% de nuestro esfuerzo. Por esta razón:

3. Buscar las
2. Que alguien maneras de aplicar
valide nuestro esas fortalezas en el
1. Hay que evaluar criterio. trabajo.
nuestras
fortalezas.

Recuerda:

¡SOLO SE ES MAS EFICAZ SI SE LOGRA ELIMINAR LO QUE DIFICULTA EL BUEN

DESEMPEÑO!
 EL FRACASO Y LA ADVERSIDAD

Hacerse las ¿Que pude Concentrarse

siguientes haber hecho en
preguntas: para que fuese posibilidades
diferente? a corto plazo:
¿Qué Paso? Sacar
Hay que jugar
¿Cómo conclusiones: ¿Cosas
• ¿Porqué? con las
Aceptar la reaccionaron HAY QUE positivas por
• ¿Qué hice o situaciones Actuar .
realidad. los clientes APRENDER hacer hoy?
(hay que ser
no hice y/o ANTES DE
positivos). ¿Cuál es la
para competidores? GANAR.
mas positiva?
provocar ¿Qué aprendí
esto? de esta ¿Estoy siendo
situación? eficaz?

Video
 EL MIEDO
Como manejarlo:

A. Identifique el problema

B. Busque causas profundas.

C. Refiera los éxitos y triunfos pasados.

D. Actué: Has lo que mas temas y perderás el miedo

E. La única forma de superar el miedo es actuando

 EL PROCESO DE LA VENTA

ENTRENAMIENTO Y
MOTIVACIÓN

POST-VENTA PLANIFICACIÓN

PROSPECTACIÓN
REFERIDOS

PRECALIFICACIÓN
CIERRE

PRESENTACIÓN

*
 ENTRENAMIENTO Y MOTIVACION EN LAS VENTAS

Si se cree que se ha
El aprendizaje es útil
aprendido, pero no
cuando es capaz de
se modifica la
generar cambios de
actitud, entonces no
comportamiento.
se aprendido nada.

Entrenamiento
y motivación
en las ventas
Para mantenerse
competitivo hay que Debemos aprender a
cultivar la forma de aprender, esa es su
cambiar de nosotros responsabilidad
primordial
mismos.
 5 PASOS PARA APRENDER A APRENDER

 Invierta tiempo y Dinero en

Formación( 5% ). 5. 1.Conocer
Reforzamiento el producto
del aprendizaje.
 Establezca metas de o servicio.
aprendizaje.
4.
Internalización
2.
 Se aprende con buenas de las técnicas Repetición
herramientas.
3.Utilización de
las Técnicas de
Ventas
aprendidas.
 VENTAJAS DEL ENTRENAMIENTO Y LA CAPACITACIÓN

 Serás capaz.
 Vacía tu bolsillo en tu mente que tu mente lo mantendrá lleno.
 Si utilizas tus conocimientos, obtendrás mas ingresos.
 Desarrolla tu agilidad mental e intelectual: Leer, llenar crucigramas,
ejercicios de creatividad.
 La repetición es la madre de todo aprendizaje.
 Vence la temeridad o dejas de ser tímido (Genera seguridad).
 Da capacidad de soñar, que equivale al 50% del éxito obtenido.
 Dependerás de las técnicas y no del estado de animo.
 Tendrás dos asesores invisibles:
Tu mente
Tu Subconsciente
 LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

1. Hay que planificar el trabajo, luego el plan.

2. El valor primario no es la meta, sino en que te convertirás para llegar a ella.
3. Diariamente debemos recordar como va nuestra meta.
4. Planificar una venta solo requiere de 3 a 5 minutos.
- Se debe hacer las preguntas correctas.
- Se debe buscar mejorar la productividad.
- Que cosas de mi no le gustarán a mi cliente.
- Indagar quien es el cliente y cual es su necesidad.
5. Establezca prioridades.
6. Fije metas semanales o mensuales.
7. Formúlese objetivos diarios.
8. Evalué su desempeño al final del día.
9. Planifique el día siguiente.
 LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

Respeto a la limitaciones del Cliente

1. Calidad de tiempo disponible con el Cliente:

-Objetivos específicos: ¿Que se busca con la cita?
-Esbozar lo que se va a lograr.
-¿Qué herramientas requiere para lograrlo?.
2. Organice su agenda.
3. Asegurarse de que cada vez que los visitas, hay algo
interesante que mostrarles y que les conviene
conocerlo.
 LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

Kit del vendedor

Conocimie
Lista de
nto de
productos Formularse Carpetas con
palabras y Característic Folletos,
y servicios Presentación preguntas formatos, Datos de los
frases as, ventajas Historia. Brochures,
con sus de impacto. que haría el
etc.
formularios, competidores
claves que y Beneficios. cliente. planillas, etc.
característi
cierran
cas.
ventas.
 LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

Kit del vendedor

Lista de
Agenda
chistes o
para Computadoras Referencias
Tarjetas de anécdotas Menú de Frases de
controlar , calculadoras, de clientes Portafolio.
Presentación. para usarlas objeciones ventas
las visitas o etc. anteriores
durante la
llamadas.
visita.
SISTEMA DE INFORMACION DE UN VENDEDOR EXTRAORDINARIO

Tipos de objeciones.
Técnicas usadas para superarlas.
Recordatorios manuales y digitales para:
• Llamadas telefónicas
• Citas.
• Envió de información, propuestas, etc.
• Controlar la gestión:
- Llamadas diarias.
- Control de visitas.
- Registro diario del tiempo invertido con
el cliente.
 PROSPECCIONES A LA VENTA

 Oblígate en conseguir la cita ó

visita. Telefónica Cartas
 Se debe realizar la llamada de
forma amigable. No se debe ser
muy formal.
 Se debe evitar la preocupación.
Llama la atención con un “Por
favor, gracias”.
 Las ventas por teléfono se puede Seminarios Periódicos
lograr en 5 ó 6 llamadas seguidas.
 Técnica para llegarle al cliente
telefónicamente:
Nombre del cliente 3 veces,

Vallas Tarjetas de
gracias 1 vez y por favor, una vez. Ej.:
Sr. García. Por favor
Gracias Sr. García.
Sr. García mi nombre es……. publicitarias presentación
 COMO SE ESTRUCTURA UNA BASE DE
DATOS DE PROSPECTOS

 Potenciales Clientes.
 Clientes referidos.
 Clientes actuales.
 Potenciales Clientes que han postergados su decisión.
 Potenciales que no han aceptado o rechazado.
 Prospectos obtenidos en frío.

INFORMACIÓN IMPORTANTE DE QUIENES TOMAN

LAS DECISIONES

• Universidades donde se gradúan o son graduados.

• Deportes que practican.
• Numero de empleados de su empresa.
• Competidores con que trata.
• Tipo de cliente que posee.
• Que produce o vende.

Nota: solo el 48% de la base de datos es efectiva

 LA PRESENTACIÓN

La presentación es la explicación detallada sobre un producto o servicio y sus

beneficios. El éxito de una presentación depende sobre todo de cómo te puedas
acercar con esos beneficios a las necesidades del cliente, o sea, que tanto conozcas
de tu producto y cuánto conozcas de tu prospecto para poderlos combinar.

Hay tres presentaciones que se hacen:

La que
la que La que
hubiéramos
planificamos decimos
dicho
 LA PRESENTACIÓN

Hay tres clases de actitudes que pueden presentar

Nuestros prospectos.

El negativo ó el
cara de piedra, El que esta de acuerdo
este es el con todo lo que dices.
malo. Para abordar a este
prospecto hay que hacer
un cierre de prueba y si
interactúa, regresa a
El que tiene objeciones y
exponer las ventajas y
preguntas y es incrédulo.
benéficos.
Dice por ejemplo:
déjeme pensarlo, voy a
Este es el peor...
consultar, ahora no hay
dinero.

Este es el mejor.
 HAY QUE CONOCER LOS ATRIBUTOS DE TUS PROSPECTOS

A. Para evaluar el estilo de comunicación de nuestro cliente:

1. Procure que la entrevista se celebre en el lugar de trabajo de su cliente

2. Estudie la presentación personal de su cliente
3. Evalúe la forma física en que se conduce su cliente.

Aquí tenemos algunas claves:

Director: Entorno escueto, funcional; presentación personal formal,

conservadora-, lenguaje corporal tieso, distante, contacto visual directo.
Sociable: Entorna acogedor y confortable, con mucha evidencia de gustos
personales; presentación personal afectuosa, vestimenta según la última moda;
contacto estrecho, gestos abiertos y comprensivos.
Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuario descuidado; muchas
preguntas, pocos gestos, no mucho contacto visual.
Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc.; vestuario discreto, cómodo y
a menudo atractivo; lenguaje corporal sosegado.
 Defensores:
su primera motivación es la estabilidad.
Están interesados en cifras y hechos
orientados hacia el empleo eficiente del
dinero y el tiempo. De todos los estilos este
es el mas enemigo del riesgo.
Director:
La necesidad de comunicación primordial de
este estilo es la de dominar o controlar la
conversación. Los directores son gente
convencional, seria, concreta. Dicen lo que
quieren y se impacientan con detalles.

CUANDO USTED CONOZCA LOS ESTILOS DE SU

PROSPECTO USTED SABRA QUE ESTILO DE
COMUNICACIÓN UTILIZAR CON EL

Pensador:
su primera motivación es la de condescender.
Reaccionan con lentitud pues prefieren pensar
profundamente las cosas. En general son
convencionales y conservadores en sus actitudes
y comunicaciones.
Sociable:
su necesidad primordial es de influir, son
cordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan los
demás. Les gusta ser reconocidos y estar
reunidos con otros, y se interesan por el
componente emocional de la comunicación

*
B. Refleje el estilo del cliente:

comuníquese con su cliente en el estilo en que él se sienta más cómodo. Por

ejemplo, si usted ve que su cliente es un "director", no le pregunte por sus
aficiones, eso es demasiado personal.

Si cree que su cliente es sociable, no vaya directo al grano, eso es demasiado

concreto.

Si es defensor, debo ser muy práctico y decir estas son las ventajas beneficios y
ventajas punto.

Si es pensador, quiere que le hables que le cuentes, le expliques, le ilustres

quiere muchas fotografías en su pantalla mental.
LENGUAJE

Siga los mismos dos pasos anteriores

A. Evaluar al cliente
B. Reflejar el lenguaje del cliente
Se trata de escuchar no solo lo que esta diciendo el cliente sino de registrar sus
propias palabras y su propia expresión.

CONEXIONES

Cuanta más gente, lugares, organizaciones y experiencias tenga usted en común

con sus clientes, más lo percibirán como uno de los suyos, lo que le facilitará
enormemente llegar a acuerdos con ellos.
Seguiremos las mismas dos reglas de los dos caos anteriores:
A. Evaluar al cliente
B. Reflejar las conexiones del cliente.

Estudie el ambiente laboral del cliente, su presentación personal, su lenguaje, lo que cuenta,
como está decorado el sitio, etc. Cuánto más pronto descubra lo que tiene en común con su
prospecto, más pronto podrá poner a su posible cliente a su favor y hacerlo sentir cómodo
con usted. Recuerde que sus cliente desean ser comprendidos. Usted, procure primero
entender, y luego que los demás entiendan.
 PARA ELABORAR TU PRESENTACIÓN DEBES...

Crear una historia.

Habla en tu propia forma de ser. Para esto hay tres

tipos de vendedores: Acelerado, locutor, catedrático y
lento.

Alinear los puntos de interés con tu cliente.

"No vendas la carne, vende el olor de la carne".

SACAR LAS CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS

Preparación preliminar. Una lista de mínimo 10 características, ventajas y

beneficios de mi producto. Con 250 palabras en un minuto, puede impactar a
su cliente. Preguntar al cliente que fue lo que más le gustó.

ALINEAR LOS PUNTOS DE INTERES CON TU CLIENTE.

Alinear los puntos de interés. 2 o 3 ventajas o beneficios de los más

importantes. La gente no compra el mejor producto o servicio sino al que
mejor le vende. Esto nos hace ser excelentes negociadores.
 EXPLORE O
INVESTIGUE SU
PROSPECTO

Haga citas en horas Si la visita,

no puntuales. presentación o
Hágalas para las reunión va a ser a un
8.05 horas, 17.
grupo de personas
horas y 55 minutos.

NOTA: Dedique 80% el poder de decisión de

de sus ventas a las personas y algunos
buscar clientes y aspectos: formas de ser
20% de su tiempo a o trayectoria de
auto administrarse. negocios y trabajos.
*
Recuerde: primero debe vender la cita y luego pensar en vender
 DEBEMOS APRENDER A ESCUCHAR

 Pregunte.
 No interrumpa,
 Mire al cliente,
 Controle sus emociones,
 Concéntrese en el producto o servicio y no en la persona.
 Evite el hablar para usted o " para sus adentros".
 No polemice con el cliente.
 Evite el prejuicio o sacar conclusiones.
 Evite las suposiciones.
 Responda Las inquietudes del cliente.
 PALABRAS QUE VENDEN MAS

En lugar
 Cuando firme
 Es el gasto
 El pago mensual
 El contrato



Cuando compre
Lo vendemos
Es una ganga
de decir
 El precio

 Cuando lo apruebe.
 La inversión inicial.
 El acuerdo.

Diga 

Cuando sea dueño.
Le ayudamos a
conseguir.
 Es una muy buena
oportunidad.
 La inversión total.
Evitar las siguientes palabras:

Trato, pago, firmar, intentar, pérdida, comprar. Vendido, difícil,

obligación, fracaso, negligencia, costo, contrato, probar,
preocupar, lastimar, muerte, vender, precio, decisión, dificultad,
responsable, responsabilidad, fracasar.

Adjetivos superlativos como por ejemplo:

Sensacional, Maravilloso, Estupendo
 FRASES DEL VENDEDOR ESTRELLA
“Le ruego, corríjame si estoy equivocado”.
“Por favor, " corríjame si estoy equivocado”.
“Quiero agradecerle lo que ha hecho por nosotros”.
“Permítame ver si entiendo lo que usted está diciendo”.
“Una alternativa justa podría ser...”
“Si estamos de acuerdo....”

“Ha sido un gusto tratar con usted”

“Sugiero que lo hagamos”.
“Procedamos”.
“Entonces procedamos inmediatamente”.
“Estoy seguro”.
 ¿QUÉ HACER DURANTE LA VENTA O VISITA?

 Por norma se venderá en la primera visita.

 Evita el pasar o presentarte como muy inteligente. siempre que estés muy
bien preparado y tengas en cuenta las técnicas.
 Salude con mucho positivismo. "diga muy buenos..... gracias por recibirme."
 Utilice el SOFAGRA (SONREIR- FAVOR Y GRACIAS) en todo momento.
 Preséntese, identifíquese indicando su nombre, la empresa en la que trabaja y
su cargo.
 Obtenga o confirme el nombre del cliente (registre el nombre en su agenda o
formulario de prospección).
 Evite el sentar frente a frente con el cliente, es mejor hacerlo de costado,
dando a entender, con su postura, que
 están conversando entre amigos.
 Controle su nerviosismo.
 Utilice el nombre del cliente.
 Agradezca a su cliente por haberle recibido.
 ¿QUÉ HACER DURANTE LA VENTA O VISITA?

Rompa el hielo, hablando por ejemplo de algún hecho político o anécdota

agradable, use el nombre de la persona que lo refirió.

Si el cliente le ofrece agua o café: acéptelo.

Recuerde que es mas importante lo que usted haga que lo que diga. Es mejor lo
bien hecho que lo bien dicho.
 Confirme o determine el rol o grado de influencia y decisión que tiene el cliente.
 Estudie rápidamente el entorno de su cliente en busca de claves sobre su estilo
de comunicación:
Mencionar lo que vas a mostrar. No se lo muestres hasta que preguntes; "Esta
Ud. listo para verlo"
Debemos hacerlo de una manera espectacular al mostrar nuestras muestras
Una mala emoción hecha a perder la venta
Repite el nombre de prospecto varias veces
Si estas nerviosos no lo demuestres
Una buena apariencia es imprescindible
Demuestra mucha confianza en ti mismo
 DEBEMOS ESTIMULAR AL CLIENTE
Transforme los beneficios en ventajas o emociones positivas. Es decir,
despertemos el interés y estimulemos sus deseos exponiendo las ventajas y
beneficios del producto, diciendo por ejemplo:
"sabía usted que al hablar conmigo por solo 5 min. su... empresa... familia...
puede beneficiarse de por vida?" .

CONVICCIÓN

Testimonios: "Lo probé y me encantó".

Una lista de personas con sus teléfonos para que hablen de usted, de su
producto, de su empresa.
Consiga cartas de compradores prominentes y diga :
Estamos muy orgullosos de nuestros clientes.
Seguramente conoce a ..... ¿no es así?
Este es el tipo de empresas que han aprovechado de nuestra oferta.
Usted conoce de la importancia de esas instituciones.
Escribamos el nombre de la suya junto a ellas
 EL CIERRE DE LA VENTA

 El cierre es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar.

 Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos: Es una relación de
Ganar – Ganar.
 Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto genera
poca energía emocional y la gente compra por emoción no por lógica.

DURANTE EL PROCESO DE CIERRE

1. Pedir que se actúe: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que actúen,
difícilmente cerrará la venta, y más bien algunos clientes le cerraran la puerta.

2. Responder apropiadamente: Si el cliente acepta ¡felicitaciones! Pero si dice no, no

se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la venta se
cierra después de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo.
 TIPOS DE CIERRES

Cierre por
convicción
CIERRE POR
DOBLE OPCION
EMPEÑO

CIERRE
DESPISTADO
Tipos de CIERRE
PREGUNTA

cierre
CIERRE
CIERRE PREGUNTA
TORERO INVERTIDAD

CIERRE ASTUTO

"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar”,

Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y
hacerlo creer que el tomó la decisión.

Nota: No hay que olvidarse del proceso de Post-Venta

 LAS OBJECIONES
Es la súplica del prospecto dice " dime más y te compro.".
· Por instinto tienes que rebatirla.
· A mayores objeciones, mayores soluciones.
· Sin objeciones no existirían las ventas.

TIPOS DE OBJECIONES

Hay dos tipo de objeciones:

1. Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.

2. Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del

cliente pero cuando sabemos cuáles son, estamos más cerca
del cierre.
 SER AMIGO DE NUESTRO CLIENTE

Si usted ha de ser un vendedor eficaz, tendrá que ser muy hábil para
relacionarse con diversas personas. Tiene que ser capaz de hacer que estos vean
en usted una persona competente, en la que pueden confiar, con la que se
sienten cómodos.

Como vendedor debe de entender bien tres aspectos de la amistad:

1. Los amigos se siente cómodos entre si.

2. los amigos confían unos en otros.
3. los amigos se respetan unos a otros.

La gente halla motivos para comprarle a alguien con quien se siente cómoda y
que inspira confianza y respeto, es decir a un amigo.
Steve Jobs
 Alberto Vivas
Gerente de Ventas Venezuela
+584142537263 VEN
+17866645157 USA