El objetivo de cualquier empresa orientada al mercado ha de ser crear una oferta

de productos distinta de las ofertas de la competencia, que sea difícil de copiar y

que ofrezca un mayor valor a algún segmento del mercado. Es decir, la clave es
hacer productos que sean irreemplazables en opinión de los consumidores.
Para ofrecer un producto distinto de la oferta de la competencia es necesario que
dicho producto cuente con una ventaja diferencial que sea capaz de justificar el acto
de compra y marcar la diferencia. La clave para una ventaja competitiva en un sector
orientado al mercado es comprender a los consumidores y sus decisiones de
compra mejor que los competidores: hay que conocer cuáles son las expectativas
de los consumidores para poder producir productos que puedan venderse en lugar
de simplemente vender productos por que se puedan producir
Una vez has identificado a tus competidores directos e indirectos, la siguiente fase
consiste en determinar los elementos que quieres analizar.
Pero antes selecciona a aquellos competidores que creas más relevantes. Si vas a
operar en un mercado con muchos competidores, analizar a todos puede resultar
un error, especialmente si se tratan de competidores insignificantes cuya
información no te puede aportar mucho (aunque a priori sea difícil saberlo).
Una vez hecha la criba, fíjate en los siguientes aspectos:
 Sus productos o servicios. Es la base. Lo esencial. Es decir: el qué venden.
Estudia cómo lo producen, quiénes son sus proveedores (en caso de
tenerlos), qué características tiene el producto (o los productos) que lo hace
tan competitivo (y viceversa: que lo hace un desastre). Que no se te escape
toda su cartera de productos y servicios.
 Sus estrategias de venta y marketing. Es decir, cómo lo venden: qué canales
de distribución utilizan, cuántos puntos de ventas tienen, cómo lo
comercializan, sus campañas publicitarias (publicidad online y offline),
contenidos en páginas web, redes sociales, foros, etc.
 Volumen de ventas. Así podrás hacerte una idea de la cuota de mercado.
 Precios. Aquí entran también sus campañas de promociones, tarifas y
ofertas.
 Recursos y número de empleados.
 Posicionamiento en el mercado.
 Cuentas anuales.
Siempre es importante tener una idea de lo que hacen nuestros rivales, y más aún
conocer bien de qué manera se desenvuelven a nivel comercial, cómo exponen sus
servicios y productos al público y cómo manejan las relaciones con los
consumidores.
En la competencia comercial podemos encontrar tres estrategias bien
diferenciadas, las que se basan en la vigilancia de la competencia y del entorno, las
que apuestan de lleno por las fortalezas propias sin preocuparse por los
competidores y las que hacen una mezcla de ambas.
Este tipo de estrategia tiene éxito cuando lo que ofrece nuestra empresa son
productos realmente innovadores y que tienen unas características que ninguno de
nuestros competidores ha conseguido.
Se trata de una estrategia que se identifica más con las grandes empresas, ya que
suele ir ligada a mayores inversiones en innovación, algo que no suele estar al
alcance de las pymes. Sin embargo, también hay casos de pymes que consiguen
triunfar con una idea innovadora y sin tener que estar pendientes de lo que hacen
otras empresas dentro de su sector de actividad.
Por otro lado, ver qué están haciendo nuestros competidores y qué les ayuda a
obtener su éxito, para lo que podemos utilizar estrategias de benchmarking.
Tampoco es acertado pensar que porque apliquemos las mismas técnicas y
estrategias que nuestros competidores vamos a conseguir sus mismos resultados,
ya que puede haber una gran cantidad de factores que a simple vista no podamos
valorar y que también formen parte del éxito de la competencia.

Otra de las desventajas de utilizar esta estrategia es que siempre vamos a estar a
remolque con lo que hacen los demás. Sin embargo, en ocasiones vigilar a la
competencia también nos puede servir precisamente para hacer todo lo contrario.
Es decir, encontrar algo que nuestros competidores no estén ofreciendo y abrirnos
así un hueco dentro del sector. Se trata de una estrategia que no está exenta de
riesgos, ya que podemos toparnos con que esa necesidad que creíamos sin cubrir
realmente no exista.