UNACH FACULTAD DE

Universidad Nacional CONTABILIDAD

Autónoma de Chota

MARKETING E INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
Autores:

GALLAREO NUÑEZ, Ronaldo

COLLANTES FONSECA, Diana Luzbet

HURTADO CARDOZO, Rosmel Antony

SANCHEZ CHUPILLON, María Isabel

Docente:

Mg. Lita Elvira Saldaña Dávila

Chota – Perú

2019
 INTRODUCCIÓN

Como consecuencia de la complejidad de un ambiente cada vez más global, las empresas

requieren desarrollar la capacidad de adaptarse y comunicarse con los mercados y demás

sectores de interés. Para lograr lo anterior, es necesario comprender la importancia del

elemento comunicación y sus estrategias como factor de éxito, en coordinación con los
demás elementos de la mezcla de marketing, a saber, producto, precio y plaza.

Las organizaciones deben desarrollar un proceso de comunicación de mercadotecnia, que

abarca el conjunto de señales emitidas por la empresa a sus diferentes públicos, es decir,
hacia clientes, distribuidores, proveedores, accionistas, poderes públicos y también frente
a su propio personal.

PERSPECTIVA DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN

La comunicación puede ser considerada como un medio para motivar, persuadir,

convencer, comprometer ideas, facilitar procesos, armonizar puntos de vista. Es un medio
para alcanzar objetivos claramente planteados, es un intercambio de valores, un
intercambio racional y emocional, verbal y no verbal, un intercambio de silencios,
palabras, gestos, intereses y compromisos (Pizzolante, 2014).

Todos estos instrumentos se integran, en un proceso de comunicación compuesto por

nueve elementos: el emisor, la codificación, el mensaje, los medios, la decodificación, el
receptor, la respuesta y el efecto de retroalimentación; independientemente de que el tipo
de comunicación sea interpersonal o impersonal (Kotler, 2014).

PASOS PARA DESARROLLAR COMUNICACIONES DE MARKETING.

Valle, S. (2018).

1. Identificar al público meta

 Qué se dirá
  Cómo se dirá
 Cuándo se dirá
 Dónde se dirá
 Quién lo dirá

2. Determinar los objetivos de comunicación

• Los comerciantes buscan una respuesta de compra que sea el resultado de un
proceso de toma de decisión que incluya las etapas de preparación del comprador.
 Conciencia
 Conocimiento
 Agrado
 Preferencia
 Convicción
 Compra

3. Diseñar el mensaje
Modelo AIDA
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones:
Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para
que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al
cliente por estas 4 etapas secuenciales.

• Captar la Atención
• Mantener el Interés
• Provocar el Deseo
• Originar una Acción

4. Seleccionar los medios de difusión

El contenido del mensaje es un llamado o un tema que produce la respuesta
deseada.
• Llamados racionales
• Llamados emocionales
 • Exhortaciones morales

5. Seleccionar la fuente del mensaje

 El llamado racional se relaciona con el interés propio del público.
 El llamado emocional busca despertar emociones positivas o negativas
que motiven una compra.

ESTABLECIMIENTO DE PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y MEZCLA DE

PROMOCIÓN

El presupuesto es la cantidad de dinero que se espera utilizar para llevar a cabo las
actividades del área, es decir, la asignación de recursos a la realización de actividades
específicas.

El presupuesto promocional se refiere pues, a la cantidad de dinero que se asigna a los

gastos promocionales de la empresa. Existen diferentes métodos para determinar un
presupuesto:

Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la
mezcla de promoción o "mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa,
consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza
para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing".

Según Longenecker, J. (2015) “una mezcla promocional describe la combinación de

formas no personales, personales y especiales de técnicas de comunicación usadas en una
campaña promocional”. Lo expresado por el autor, refleja la relevancia a esa combinación
especifica de diversos métodos para la promoción, publicidad, ventas en general, por lo
tanto, se deben considerar diversos factores, tales como: geográficos, presupuestarios,
tamaño de la empresa, producto, entre otros; y sobre todo es menester planear la
promoción, comenzando con una mezcla óptima de técnicas de promoción.

Stanton, W. (2015) especifica que ésta es la combinación de venta personal, publicidad,

promoción de ventas y relaciones públicas; es parte esencial prácticamente de toda
estrategia de marketing.
Pujol, B. (2018) expresa que la mezcla promocional “es la unión de varias actividades
diseñadas para captar personas que adquieran los productos ofrecidos por una compañía,
así como los servicios que prestan. Entre estas actividades se tiene: Publicidad, promoción
de venta, relaciones públicas, ventas personales y mercadeo directo.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN.

A continuación, se detallan las principales herramientas de la mezcla de promoción junto a una

breve explicación:

a. Publicidad. Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,

bienes o servicios por un patrocinador identificado.

b. Venta Personal. Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y
vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los
compradores.

c. Promoción de Ventas. Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta
de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios
especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros.

d. Relaciones Públicas. Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos
(accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización.

e. Mercadeo Directo. Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores
individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax,
correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata.

f. Merchandising. Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para

conseguir la rotación de determinados productos.

g. Propaganda. Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la

opinión o actitud de un grupo hacia la empresa, a través de una comunicación en medios
masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia con ella.
 CONCLUSIONES

La comunicación es una forma muy importante para la motivación y el convencimiento

hacia los clientes.

El proceso de comunicación es muy importante dentro de una organización ya que nos

permite informar e incentivar a los clientes para la compra de productos.

La mezcla promocional es la unión de varias actividades para incentivar y convencer a

los a los clientes para adquirir los productos ofrecidos por una organización.

El presupuesto promocional es muy importante en una organización para promocionar

los productos que ofrecen.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Kotler, P. (2014). Marketing. Prentice Hall, 8a. edición, México.

Longenecker. (2015). Administración de Pequeñas empresas: enfoque emprendedor.
Cengage Learning Editores. México.
Pizzolante, I. (2014). Marketing y comunicación. Disponible en: www.pizzolante.com
/publicaciones.asp (Consulta: julio 19 de 2008).
Pujol, B. (2018) Dirección de Marketing y Ventas. Editorial Cultural S. A.
Stanton, W. (2015). Fundamentos de Marketing. McGraw-Hill, 13a. Edición, México.
Valle, S. (2018). Marketing y comunicación de moda, lujo y lifestyle. 28 enero-junio
2019, publicación semestral, 301.