INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD TEPEPAN

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

Unidad IV. Evaluación del

plan estratégico de ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
GRUPO: 4RML

GALICIA MARTINEZ SERGIO JESUS

ORTIZ ONOFRE FRIDA
QUINTAS NARVAEZ JORGE
SANTIAGO MONROY CLARA ISABEL
TORRES MARQUEZ MARIO ALONSO

FECHA DE ENTREGA:19/04/17

ALMAZAN GONZALES MA. LOURDES

4.1 La dirección de ventas: definición e importancia.

Es un proceso de establecimiento de estrategias, fijación de objetivos, ejecución y

control de planes de ventas tendentes a la consecución de los objetivos
comerciales de la empresa, que asiendo acordes con los planes de marketing,
proporcionen una posición en el mercado que implique una gestión eficaz del
principal recurso de la empresa que son sus clientes. Gestionando y liderando,
para ello, un equipo de ventas organizado. Entrenado y motivado para conseguir
en todo momento la máxima capacidad de vender, tanto de la empresa, como de
sus clientes.

La función de un director de ventas consiste en alcanzar resultados extraordinarios

a través de la de la adecuada gestión de un equipo compuestos por personas
corrientes. La labor de dirección de ventas requiere que sea llevada a cabo por
alguien con dotes de liderazgo. Alguien que tenga dotes de dirigente, que sea
capaz de crear un “ambiente y cultura” adecuado para su equipo. Que fije
objetivos y que sea capaz de hacer que su equipo le siga en la difícil pero
tentadora labor comercial.

4.1.1 Principios de la dirección de ventas: Coordinación de intereses,

Impersonalidad de mando, Vía jerárquica, Resolución y aprovechamiento de
conflictos.

Coordinación de intereses

La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos

generales de la empresa. Así mismo, establece que los objetivos de todos los
departamentos y secciones deberán relacionarse armoniosamente para lograr el
objetivo general.

Impersonalidad de mando

Se refiere a que la autoridad y su ejerció (el mando), surgen como una necesidad
de la organización para obtener ciertos resultados.

Vía jerárquica

Postula al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus

subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que éstos se
realicen con mayor facilidad.

Resolución y aprovechamiento de conflictos

De la resolución del conflicto

Indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión
administrativa, a partir del momento en que aparezcan.

Aprovechamiento del conflicto:

• Experiencia.

• Experimentación.

• Investigación.

• Aplicar la decisión. Consiste en poner en práctica la decisión elegida, por lo que

se debe contar con un plan para el desarrollo de la misma. Dicho plan
comprenderá: los recursos, los procedimientos y los programas necesarios para la
implantación de la decisión.

4.1.2 Establecimiento de la comunicación de ventas

Hay muchas maneras de comunicarse con los clientes, pero por supuesto, vamos
a intentar comunicarnos de la manera más eficiente. El objetivo es la
productividad, o sea, lograr la mayor cantidad de venta posible, en el menor
tiempo, con la mejor atención al cliente.

Comunicación en las ventas: El perfil de los vendedores a veces hace más difícil
establecer la comunicación en las ventas, ya que muchos no son buenos oyentes
por temperamento o instinto. El vendedor promedio es extrovertido y prefiere ser
escuchado. Es un tipo persuasivo y dominante y eso puede dificultar la
comunicación con el jefe de ventas. Es necesario balancear la comunicación y no
inundarlos de recordatorios, boletines, cartas de ánimo, charlas, literatura de
ventas y cosas similares, puesto que requieren demasiado tiempo para leerse. El
exceso de comunicación puede generar: Algunos vendedores intentan absorber
toda la información que reciben Otros lo consideran inútil y dejan de prestar
atención, descuidando también las cosas importantes

4.1.3 Autoridad y responsabilidad

La autoridad debe estar claramente definida y comunicada al personal de ventas.

Empresas donde existen asesores (organización tipo staff) suelen tener problemas
con la línea de autoridad por lo que se recomienda formar una jerarquía lineal de
asesores designando especialistas para cada tema. Debe existir siempre un
balance entre la autoridad, el control y la motivación.