Gestión Empresarial-1905844

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA GENERAR UN PLAN DE

ACCIÓN

Fecha y Lugar: 27 de septiembre de 2019, Mosquera-Cundinamarca

ELABORADO POR: Laura Milena Clavijo Silva.

Ginna Lizeth Morales Malagon.

INTRODUCCIÓN:
La siguiente investigación fue realizada con el fin de establecer estrategias de
mercado para la Distribuidora Confilaugin; la cual opera en el sector comercial,
ofreciendo productos de consumo al por mayor y al detal, ya sea para negocio
o el consumo directo. Este estudio ayuda a conocer clientes actuales y
potenciales, de forma que se identifiquen gustos, preferencias y se establezca
una ubicación adecuada que permita superar las expectativas de los clientes.

DESARROLLO:
El primer paso es realizar un Brief de investigación, tener claro qué se quiere
lograr, cuál es el problema o necesidad detrás, cuáles decisiones se tomarán,
qué metodologías, el tiempo de ejecución y el presupuesto.

1
Brief de investigación Empresa: Sector: Comercial
#1 Confilaugin
DETERMINAR LA INVESTIGACIÓN REQUERIDA:
Analizar el entorno a nivel central y municipal, para identificar puntos de
competencias en el sector comercial de distribución, (Dulcería, Licores)
ventas y lugares adecuados para este negocio.

EXPONER EL PROBLEMA O NECESIDAD SENTIDA:

Conocer diferentes perspectivas de este mercado para saber qué tan
rentable es y hasta donde nos permite llegar este ámbito.

ESTABLECER QUÉ E BUSCA CON LA INFORMACIÓN, (Objetivos):

1-Conocer la productividad del competidor, para nosotros mejorarla.
2-Determinar oportunidades dentro del sector de comercialización de licores,
snacks, etc…
3-Establecer cierta cercanía con el competidor para posibles alianzas.

EXPLICAR CUALES DECISIONES SE TOMARÁN CON BASE EN LOS

RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN:
1-Según el estudio que se hizo a la competencia y a los diferentes nichos de
mercado, determinar las líneas que se desarrollan con más fuerza.
2-Reconocer en qué nichos hay más posibilidad de venta.
3-Saber qué porcentaje en ($) podemos llegar a vender anualmente.

INFORMACIÓN PARA QUÉ SE

REQUERIDA: REQUIERE LA
Empresas competencia INFORMACIÓN:
*Dulcería de la 15 *Las empresas que
*Dulcería acmek. se encuentran como
*Dulceríaartesanal como competencia,
Candy House. son pequeñas
empresas, pero si HERRAMIENTAS: Según la
*Dulcería el Rinconcito.
abarcan buen sector Cámara de Comercio, entre
*Distribuidora de mercado. las 10 actividades más
Delidulces y *Este tipo de comunes de los
chocolates. distribuidora crece en
Es un mercado necesario
empresarios, se encuentra
sectores más el sector del comercio al por
para la comunidad ya comerciales.
que de allí abastecen las mayor y al por menor. Con
*Identificar
mypimes y encuentran temporadas de alto
un porcentaje de 43.8% el
productos más consumo, horarios, cual destaca de entre los
económicos. precios, material demás.
promocional.

2
DETERMINAR EL TIEMPO ESTABLECIDO PARA ESTA INVESTIGACIÓN:
Total: 30 días. Para poder determinar el flujo de los clientes, preferencias y
nicho que abarca este sector.
Algunas investigaciones deben hacerse permanentemente como el caso de
las temporadas anuales, promociones, etc…

ESPECIFICAR RESPONSABLE E INVOLUCRADOS EN EL TRABAJO:

Laura Milena Clavijo Silva y Ginna Lizeth Morales Malagon, a cargo de toda
la investigación y demás novedades. Asesor: Juan Carlos Silva.

1 FUENTES DE INVESTIGACIÓN:

 Primarias:
*Recolectamos información mediante observación directa sobre flujo y
cantidad de personas que ingresan a los establecimientos en las
distintas horas. Para lo cual obtuvimos los siguientes datos.
-Horas “pico” (Tarde-noche): 100 clientes aprox.
-Horas “valle” (Media mañana-tarde): 45 clientes aprox.
*Los nichos de mercado que abarca una dulcería, son personas entre
los 15 y 60 años de edad.
*Sobre un total de 50 personas:
16% (8 personas) ingresa a: Observar, preguntar, cotizar... Sin efectuar
alguna compra.
84% (42 personas) ingresa a comprar: Al por mayor, al por menor…
Efectuando la compra, debido a que este tipo de negocios requieren
una compra más puntual.
*Del 100% (Toda la mercancía), el 70% prefieren dulces/snacks...
El 30% restante, prefieren bebidas, ya sean: Dulces, gaseosas ó
Alcohólicas.

 Externas:
Según estadísticas de la Cámara de Comercio, la cual recopila
información de varios entes confiables de comercio; hay 10 Actividades
económicas comunes entre los empresarios.
En dicho gráfico lidera el sector de “comercio al por mayor y al por
menor” con un puntaje del 43,8% sobre el total de áreas.
De esta manera, se puede evidenciar.

3
 https://www.ccb.org.co/Fortalezca-su-empresa/Temas-destacados/Bases-de-datos-
e-informacion-empresarial

2 TIPOS DE INVESTIGACIÓN:

 Descriptiva:
Planteamiento y formulación del problema:
¿Por qué la gente va a comprar?
-Existen distintos motivos de compra, por ejemplo: Gusto, necesidad,
encontrar un producto a precio bajo, encontrar una buena relación
calidad-precio, el producto está de moda, adicción a las compras,
presumir, satisfacer deseos, etc...

Formulación de objetivos:
¿Qué? Define qué es lo que la persona requiere, necesita o desea.
¿Para qué? El uso que le va a dar al producto, dependiendo la línea:
Licores, Cigarros, Snacks, Dulces, etc…
¿Dónde? El lugar donde va a adquirir el producto de acuerdo a su
necesidad.
Para nuestro caso, contamos con un amplio portafolio de productos, el
cual tiene la capacidad de satisfacer los diferentes gustos de cada
persona.

4
3 DEFINIR LA UNIDAD DE INVESTIGACIÓN: $
 ¿Cómo compran? Medios de pago.
En las distribuidoras, por lo general se paga de contado o dinero en
efectivo, puesto que así mismo sale el producto.
Implementan otros medios de pago como tarjetas de crédito con
compras más elevadas, también para clientes fieles.
*Porcentualmente el 85% de las personas cancelan por medio de pago
efectivo y el 15% con tarjetas de crédito.

Respecto a las compras por internet en estos productos y servicios, el

70% de las personas prefieren dirigirse al punto de venta y hacerlo
personalmente. El 30% Acepta comprar por plataformas On Line,
debido al recurso de tiempo.

4 DEFINIR EL MÉTODO DE INVESTIGACIÓN: (Encuestas, observación)

 Las personas, ¿Cuánto compraron?, ¿Qué compraron?, ¿Quiénes

compraron? Encuesta- Entrevista.
El método de investigación que escogimos es encuesta y observación
directa, estos pertenecen a fuentes primarias. Como fuentes externas
decidimos investigar en páginas oficiales de Cámara de Comercio,
Colombia Empresarial.

5 HIPÓTESIS:
Nuestra hipótesis resalta que conociendo los gustos de los clientes, vamos a
ofrecer mayor variedad en:
 Licorería y cigarrería de todo tipo como (Aperitivos, Brandi, Crema de
Whisky, Whisky, Vinos, etc… Cigarrillos y bebidas alcohólicas de
distintas marcas; manteniendo y garantizando la mejor calidad para
todos los presupuestos.

 Otra evidente preferencia es relacionada con la dulcería, para ello

también implementamos tener una gran cartera de productos al cliente,
junto con precios razonables, promocionales, accesibles.

5
  Para realizar una buena cadena de suministro, debemos empezar por
el proveedor directamente, realizando alianzas, o diversas formas de
compra para la venta y distribución del producto.

Brief concepto y segmento a atacar:

Brief de investigación Empresa: Confilaugin Sector: Comercial

#2
DETERMINAR LA INVESTIGACIÓN REQUERIDA:
Confilaugin está enfocado es ofrecer una excelente experiencia de compra
e los clientes, además de brindar la mejor calidad en productos.
EXPONER EL PROBLEMA O NECESIDAD SENTIDA:
Aún no contamos con reconocimiento.
ESTABLECER QUÉ SE BUSCA CON LA INFORMACIÓN:
Identificar estrategias de atención al cliente para nosotros modificarlas y
destacar nuestro servicio de las otras distribuidoras.
Enfocarnos en la población mayor de edad, ya que iniciaremos con la línea
de licores.
EXPLICAR CUALES DECISIONES SE TOMARÁN CON BASE EN LOS
RESULTADOS:
Adecuar el espacio de manera agradable, para la población que
abarcaremos.
¿Qué pasos efectuar? Concepto: ¿Para qué se requiere ese paso?
1-Vender experiencia de compra, 1-La agradable experiencia de
(además de los productos) compra en un lugar es en muchas
ocasiones lo que nos hace volver a él.
Segmento: 2- Se conforma un segmento puesto
2- Todas las personas de cualquier que aplica para cualquier persona y
edad y clientes dueños de se le pueden ofrecer variedad de
mypimes. líneas de productos.
3-Llegar a la razón del cliente para
Pruebas: poder satisfacer sus diferentes
Satisfacer necesidades.
Necesidades, deseos y gustos

DETERMINAR EL TIEMPO ESTABLECIDO PARA ESTA INVESTIGACIÓN:

El tiempo para realizar la investigación es de 30 días.
EPECIFICAR RESPONSABLES:
Laura Milena Clavijo Silva y Ginna Lizeth Morales Malagon, a cargo de toda
la investigación y demás novedades. Asesor: Juan Carlos Silva.

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6 - 7 - 8 RECOLECCIÓN, ORGANIZACIÓN Y ANÁLISIS DE LA
INFORMACIÓN:
 Se realizó una encuesta al azar sobre una población de 60 personas,
conociendo sus gustos o preferencias y sus hábitos de consumo; para
lo cual se obtuvieron los siguientes resultados:

1-¿Es usted mayor de edad?

SÍ = 51 PERSONAS
NO = 8 PERSONAS
TOTAL RESPUESTAS 59.

Esta pregunta se realizó con el fin de conocer el nicho de mercado entre

edades y así establecer qué tipo de población frecuenta más una dulcería o
licorería.

2. De las siguientes líneas de productos, ¿Cuál prefiere?

DULCES = 23 PERSONAS
PAQUETES = 25 PERSONAS
LICORES = 10 PERSONAS
TOTAL RESPUESTAS 58.

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Esta pregunta se realizó con el fin de conocer las líneas de producto preferidas
por la población, para lo cual se concluye que los dulces y empaquetados
tienen un flujo más constante.

3.¿Con qué frecuencia consume bebidas alcohólicas?

1 vez por semana = 5 PERSONAS.
2-5 veces por semana = 6 PERSONAS.
Todos los días = 3 PERSONAS.
Casi nunca = 44 PERSONAS.
TOTAL RESPUESTAS 58.

8
Para ampliar nuestra línea de productos en licores, debemos conocer la
frecuencia de consumo, dado que las bebidas alcohólicas dejan un buen
porcentaje de ganancia, podremos ofrecer a nuestros clientes diferentes
marcas de calidad, mediante promociones y demás.

4.¿Qué tipos de Snacks prefiere?

PAQUETES = 28 PERSONAS.
DULCES = 30 PERSONAS.
TOTAL RESPUESTAS 58.

De acuerdo a las preferencias sobre líneas de producto, para lo cual el mayor

porcentaje fue Snacks y dulces, quisimos definir cuál de las dos líneas era
preferida por la población. Con un porcentaje de 51,7% La línea de dulces
ganó y para ello implementaremos ofrecer nuevos productos de esta gama y
así seguir liderando este mercado brindando más de lo que puedan imaginar
los clientes.

5.¿Qué tipos de bebida se adaptan a sus gustos?

Bebidas alcohólicas = 6 PERSONAS.
Bebidas gaseosas = 11 PERSONAS.
Jugos = 42 PERSONAS.
TOTAL RESPUESTAS 59.

9
Con respecto a las bebidas, definimos que se prefieren los jugos, para ello
ampliaremos nuestra cartera de productos ofreciendo variedad en cada una
de las líneas.

6.¿Está de acuerdo con servicios a domicilio en las distintas líneas de

producto que ofrecemos?
SÍ = 38 PERSONAS.
NO = 2 PERSONAS.
TAL VEZ = 18 PERSONAS.
TOTAL RESPUESTAS 58.

10
Esta pregunta se realizó con el fin de saber si los clientes prefieren servicios a
domicilio, en especial para negocios minoristas o mypimes, pues es un servicio
que queremos implementar para conseguir también la fidelidad de los mismos.

Mediante observación directa como fuente primaria, definimos:

 El porcentaje de personas que ingresan a una distribuidora a comprar
y quienes ingresan solo a preguntar.
 Las horas y temporadas en las que hay mayores ventas, puesto que
siempre es cambiante el resultado, para fechas especiales aumentan
ventas, para negocios minoristas y personas naturales se mantienen las
mismas; y en las distintas horas del día, se varía pues en horas pico
llegan a triplicarse las ventas normales de horas valle.
 Deben haber distintas promociones y un ambiente agradable para
cliente, pues de su comodidad depende la venta.
 Publicidad llamativa, diversos medios para darnos a conocer, un lugar
espacioso, ofreces constantemente rebajas o combos promocionando
varias líneas de productos a la vez.

BRIEF DE EMPRESA:
INVESTIGACIÓN #003 CONFILAUGIN
DETERMINAR LA INVESTIGACIÓN REQUERIDA:
De acuerdo a la investigación, el segmento en el cual nos enfocamos nos
dio como resultado una buena idea de negocio.
EXPONER EL PROBLEMA O NECESIDAD SENTIDA:
No somos reconocidos a nivel municipal.
ESTABLECER QUÉ SE BUSCA CON LA INFORMACIÓN:
Realizar planes de mercado innovadores que nos permitan sobresalir e
incrementar ventas.
Identificar nuestras fortalezas y debilidades frente a los competidores.
EXPLICAR CUALES DECISIONES SE TOMARÁN CON BASE EN LOS
RESULTADOS:
Implementaremos nueva estructura en la distribuidora.
Definir como nos vamos a diferenciar de la competencia.
Identificar nuevos medios para darnos a conocer.
INFORMACIÓN QUE SE REQUIERE: PARA QUE SE REQUIERE LA
Servicio deseado. INFORMACION:
Sitios de distribución. Saber el deseo del cliente para poder
Precios adecuados. implementar el servicio y así saber
Canales de comunicación satisfacerlo.
Enfocado frente a la competencia.
.

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 TIEMPO ESTABLECIDO:
El tiempo establecido es de 30 días
RESPONSABLES:
Laura Milena Clavijo Silva y Ginna Lizeth Morales Malagon, a cargo de toda
la investigación y demás novedades. Asesor: Juan Carlos Silva.

CONCLUSIONES:
 Nuestro punto de venta debe ser estratégico y bien situado en el
entorno para tener mayores posibilidades de venta.
 Sobresalir entre las demás dulcerías es lo más importante, para ello es
fundamental ofrecer una excelente experiencia de compra con calidad
de servicio y variedad de producto.
 Se debe Innovar constantemente en productos, realizando pruebas de
error para saber si dicho producto tendrá éxito en nuestra distribuidora.
 Las estrategias de mercado deben tener un cambio continuo para no
entrar en declive.
 A los clientes les agradan los lugares llamativos, por eso, decidimos
optar por una infraestructura diferente, agradable y cómoda.
 Las personas se sienten atraídas por las promociones, para ello
daremos muestras de nuevos y antiguos productos.
 El estudio de mercado nos acerca bastante a la viabilidad de la idea de
negocio seleccionada.
 Se concluye que para la realización de este proyecto es fundamental el
compromiso, el esfuerzo y empeño que se requiera.

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ACTIVIDADES:
1 Conclusión: Debido a que estamos iniciando con nuestra distribuidora,
empezaremos por poner nuestro primer punto de venta en un sector no muy
comercial, que sea accesible para nosotros y así darnos a conocer con las
personas del entorno disponiendo para esto de $800.000. Luego
necesitamos buscar un espacio en arriendo, preferiblemente sobre el sector
comercial; disponiendo para esto de $2´500.000

2 Conclusión:
 Tener la dulcería en un ambiente cómodo para los clientes.
 Brindar un acompañamiento de asesoría
 Realizar “promociones” que sean llamativas para los diferentes
segmentos de mercado.
 Incentivos para fidelidad de los clientes (gancho de ventas).

3 Conclusión: Luego de encontrar nuestro punto de venta, iniciaremos

con la venta de productos comunes y conocidos, también promocionando
productos nuevos, de buena calidad y económicos, para ello en las
afueras del local, ofreceremos muestras de cada uno de ellos, realizando
a su vez una encuesta sobre “¿Qué le pareció? Y así realizar las pruebas
de error para saber si esta utilidad nos conviene o no. Para nuevos
productos destinaremos una cantidad total de $200.000

4 Conclusión:
 Mantener variedad de producto (marcas, cantidad) y ofertas.
 Conocer gustos de los diferentes nichos de mercado para así dar
satisfacción de compra.
 Siempre tener conocimiento de la competencia para así dar
comodidad (precio, cantidad, calidad etc...) de compras a los
clientes.

5 Conclusión: Para diferenciarnos de nuestra competencia, es fundamental

la estructura que utilizaremos, por eso es en parte a lo que más se debe
invertir, contando con sillones, estantes, vitrinas, paletas de colores muy

13
llamativas para los clientes de distinto rango de edad sin llegar a ser
“hostigante” a la vista y por supuesto, sin quitar la importancia del producto.

6 Conclusión:
 Dar a conocer los cambios de los productos existentes, armando
“combos”.
 Estimular ventas de productos establecidos.
 Motivar el deseo de compra con sorteos, cupones, premios, reducción
de precios etc…

7 Conclusión: De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio de

mercado, se concluye que Confilaugin es una buena idea de negocio, por lo
tanto los recursos principales son: El total de dinero a invertir para comenzar
y las ganas de sacar este proyecto adelante.

8 Conclusión:
 Mantener un cambio continuo.
 La motivación es fundamental con ideas innovadoras.
 Crear lazos con los clientes y proveedores.

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 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………1
BRIEF DE INVESTIGACIÓN………………………………………………….2
FUENTES DE INVESTIGACIÓN……………………………………………..3
Primarias………………………………………………………………………...3
Externas………………………………………………………………………….3
TIPOS DE INVESTIGACIÓN…………………………………………………..4
Descriptiva………………………………………………………………………..4
Formulación de objetivos………………………………………………………..4
UNIDAD DE INVESTIGACIÓN $..................................................................5
MÉTODO DE INVESTIGACIÓN………………………………………………..5
HIPÓTESIS………………………………………………………………………..5
BRIEF DE CONCEPTO………………………………………………………….6
RECOLECCIÓN, ORGANIZACIÓN, ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN…...7
BRIEF RESULTADO DE INVESTIGACIÓN…………………………………...11
CONCLUSIONES…………………………………………………………………12
ACTIVIDADES…………………………………………………………………….13

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