PLAN DE TRABAJO

MARZO 2019

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 PLAN DE ACCIÓN
 Se debe analizar la situación actual de la empresa y de esta manera establecer las oportunidades de
mejora y generar las estrategias enfocadas al área comercial para lograra un incremento tanto en el
volumen de ventas como en la cobertura de las marcas, (ejecucion y portafolio) .

 Las estrategias se deben platear dependiendo el modelo de distribución que se maneje

y debemos tener en cuenta que el objetivo para este año es del 40% en Preventa.
 Si nos basamos en el cambio de modelo podemos encaminar los objetivos de Trade
en punto de venta, a desarrollar una fidelización con nuestros clientes de una manera
mas activa y cercana puesto que con la preventa podemos especializar a nuestra
fuerza de ventas para que en conjunto con su labor comercial, ejerza de igual forma
una dinámica enfocada a ganar participación de espacios.

 Desde el ámbito de la Preventa el vendedor debe complementar el trabajo de ventas

con el de merchandising para esto debemos definir un plan de capacitación con la
fuerza de ventas desarrollando y capacitando la gestión del vendedor con conceptos
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amplios y detallados aplicados a la ejecución en el punto de venta.

 En el caso de la Autoventa, debemos generar un plan de acción diferente ya que el
vendedor de este modelo no cuenta con el espacio (Tiempo) suficiente, para realizar la
labor de merchandising por punto de venta. Pero desde el área de Trade podemos
darle foco generando un proyecto que busque centrar toda la atencion y desarrollo
principalmente en algunos clientes puntuales que poseen un alto volumen de ventas y
un espacio adecuado. La segmentación, negociación y control en términos de
crecimiento y desarrollo se puede y debe realizar por trade, la función operativa y
comercial la pude desarrollar el área comercial. De esta manera se puede avaluar el
impacto que puede llegar a tener cada actividad y su funcionalidad comercial
garantizando el retorno de la inversión. .

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 PLAN DE ACCIÓN
 Se debe llevar a diario un seguimiento en términos de resultados que nos lleve a tomar
acción sobre las medidas de predicción dispuestas para tomar decisiones acertadas
en tiempo real, poniendo como ejemplo el manejo y control de nuestros vendedores
silenciosos (Exhibidores Corporativos), los cuales deben tener un seguimiento
oportuno en términos de volumen y SKU, para evaluar su productividad en el punto de
venta. .
EVALUACION EXHIBIDORES CORPORATIVOS

ZONA NOMBRE CLIENTE DIRECCION TIPOLOGIA TIPO DE EXHIBIDOR MARZO 2018. SKU ENERO 2019. SKU FEBRERO 2019. SKU
1902101 GALLEGO ZULUAGA MARCO AURELIO CL 82 95 B 15 INT 102 TIENDA B AB3 METALICO $ 73.258 13 $ 124.657 17 $ 62.930 10
1902101 MENDEZ CARDENAS MARTHA LUCILA CL 82 95C 15 INT 101 TIENDA B AB3 METALICO $ 80.906 18 $ 101.170 31 $ 124.765 32
1902101 LUIS ALBERTO GONZALES ROJAS CL 82B 95B 15 INT 109 TIENDA A AB3 METALICO $ 116.489 9 $ 187.600 14 $ 162.800 13
1902101 ORLANDO GARAVITO PEÑA CL 83 95C 15 INT 103 TIENDA B AB3 METALICO $ 91.252 20 $ 56.686 12 $ 44.772 11

 Como se observa en la grafica se debe generar este tipo de información semanalmente

para orientar a la fuerza de ventas tanto en el crecimiento o decrecimiento de los
clientes con nuestros activos y en la misma vía evitar que el cliente contamine
nuestros activos. De esta manera apoyando a las agencias con planes de trabajo
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periódicamente, se minimizara el mal uso de nuestros activos en los puntos de venta.

.
 Considero que se debe empezar a identificar el perfil del cliente y sus patrones
de compra para poder generar una parrilla adecuada a cada tipología de esta
manera se pueden implementar las estrategias de forma mas acertada.

 Se debe Rentabilizar las Inversiones en el Mercado, por esta razón es importante

ver el impacto que generan y apoyar el crecimiento en las categorías y
referencias de lanzamiento.
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 PLAN DE ACCIÓN
 Se deben detectar las necesidades del mercado basándonos en primer lugar de las
estadísticas de Nielsen y en base a estos resultados se deben validar con la fuerza de
ventas y por ultimo se confirman en el mercado con el cliente y el consumidor final.

 También considero que se pueden desarrollar estrategias de basadas en el tipo de

clientes que manejamos, puesto que es el quien nos soporta en el punto de venta y
tiene un porcentaje importante sobre la decisión de compra del consumidor final.

 Podemos definir algunos clientes como como practicos ya que se ajustan a las
necesidades y reorganizan sus espacios, también esta el cliente convencional que
exclusivamente le interesa la venta y el cliente relacional el cual si busca satisfacen las
necesidades de nuestros consumidores, con un plan desarrollado para estos tipos de
clientes será mucho mas fácil su fidelización y por consiguiente lograremos estas
mas presentes en el punto de venta.
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