Capítulo 5:

Comprensión del Comportamiento de compra del

consumidor y de las empresas

El comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos

y hogares compran bienes y servicios para consumo propio.

Modelo de comportamiento del consumidor

Las grandes empresas hacen investigación de las decisiones de compra
para responder a:
 ¿Qué compren los consumidores?
 ¿Dónde compran?
 ¿Cómo y Cuánto?
 ¿Cuándo?
 ¿Por qué?

Características que afectan al consumidor:

 El entorno
 Caja negra del comprador
 Respuestas del comprador
 El entorno

Estímulos del marketing: Otros:

 Producto  Económicos
 Precio  Tecnológicos
 Plaza  Sociales
 Promoción  Culturales

Caja negra del comprador

 Características del
comprador
 Proceso de la decisión de
compra

Respuestas del comprador

 Actitudes y preferencias de
compra
 Comportamiento de compra: lo
que el comprador compra,
dónde, cuándo y cuánto.
 Comportamiento de relación
con la marca y empresa

Características que afectan el comportamiento del

consumidor
Factores Culturales
La cultura es la causa más básica de los deseos y el comportamiento de
una persona.
Cada cultura contiene pequeñas subculturas o grupos de personas con
sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y
situaciones comunes. Incluyen nacionalidades, religiones, grupos
raciales y regiones geográficas.
Clases Sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas
en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamientos similares.
Factores sociales
Grupos de Referencia:

 Los mercadólogos intentan llegar a los líderes de opinión.

Personas con personalidad, habilidades y conocimiento que
tienen el don de ejercer influencia en los demás.
 Influencia de boca en boca. Tiene un impacto poderoso en la
decisión de compra. Las recomendaciones de familiares,
amigos, socios tienen a influir en la decisión final de compra.
Redes Sociales
Comunidades en el Ciber-Espacio. Con gran poder para la promoción de
productos.
Familia
Influyen grandemente en el comportamiento de consumo.
 Los niños influyen significativamente.
 En Asia las familias ejercen considerable influencia en los
patrones de compra de los individuos.
Roles y Estatus
 Rol = actividades esperadas.
 Estatus = estima general que le otorga la sociedad al rol.
Personas suelen elegir productos adecuados a su rol & estatus.
Factores Personales
Éstos también influyen con la decisión de compra. Los consumidores
compran los valores y estilos de vida que representan los productos o
servicios.
 Edad y etapa del ciclo de vida.
 Ocupación
 Situación económica
 Estilo de vida
 Personalidad y autoconcepto.
Factores Psicológicos
Las elecciones de compra de una persona son influidas aun
más por:
 Motivación: es una necesidad que ejerce la suficiente presión para
impulsar a la persona a buscar satisfacción.
  Percepción: es el proceso por el cual las personas seleccionan,
organizan e interpretan la información para formarse una imagen
significativa del mundo.
 Aprendizaje: describe los cambios en el comportamiento de un
individuo derivados de la experiencia.
 Creencias y actitudes: creencia es un pensamiento descriptivo que
un individuo tiene acerca de algo. actitud describe las
evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente
favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.

El proceso de la decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad y Búsqueda de información
El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad: el
comprador reconoce un problema o necesidad.
Si el impulso del consumidor no es fuerte, el consumidor podría
almacenar la necesidad en su memoria o llevar a cabo una búsqueda de
información relacionada con la necesidad.
Varias fuentes de información pueden ser utilizadas, tales como:
 Fuentes personales.
 Fuentes comerciales.
 Fuentes públicas.
 Fuentes experienciales.
Evaluación de alternativas y Decisión de compra
El proceso de evaluación depende de la situación específica de compra y
de los consumidores individuales. La necesidad puede activarse por
estímulos internos, como el hambre o la sed.